改革开放30年来, 绥化市民营企业由于起点低、底子薄、整体层次不高, 普遍存在着企业规模小、资金比较缺乏、管理水平比较低、人才相对缺乏、抵御风险和参与竞争的能力比较弱等问题。因此, 如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展, 探索创新之路, 走出营销困境, 已成为民营企业面对竞争, 谋求生存、发展的当务之急。
我国有很多企业在营销中, 过于强调销售业绩, 忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力, 忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用, 忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念, 是企业整体营销观念的贯彻, 要求企业所有部门和员工密切协作, 在各尽其责中实现企业的营销目标在计划经济根深蒂固的当今时代, 一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。甚至在很多民营企业中, 这样的现象也比比皆是, 企业用着非常传统的方式进行着所有的销售活动, 个人产能和后续的工作都没有得到有效开展, 用人海战术获得的市场占有率。经营观念滞后, 营销理念不明的情况还普遍存在。
运用单一的营销手段就可以把企业做大做强, 这是我国企业的营销误区。跨国公司运用得最多的是营销组合战略, 这和他们有健全的现代企业制度有关。中国企业只有解决企业集权制问题, 才能使中国企业真正的成功。受滞后的经营观念影响, 企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是, 中国企业对市场调查研究的重视程度不够, 且投入严重不足。企业不了解市场, 谈“生产面向消费”、接近市场、把握市场也就是一句空话。总体营销水平的同质化直接导致了我国一些企业营销策略的单一性。在我国, 价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量, 价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中, 我国企业利润在流失, 实力在削弱。
市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标, 它通过发现顾客的需求。以顾客为目标, 从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统, 体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的, 是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来, 单独做市场营销决策和计划, 结果, 必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。
一些企业对于业务的发展, 缺乏深入的市场调查和正确的营销策略, 对目标值期望过高。在市场营销中, 为完成一时的业务任务, 简单地将业务指标按职工人头数分解, 而没有有组织的、有目的的制定可行的营销方向, 没有为营销人员创造良好的营销环境, 致使营销人员没有正确的营销策略, 始终没有明显的营销业绩。有企业战略计划而没有营销战略, 有营销战略而没有企业战略, 或者两者不相协调, 众多企业中这三种情形最为普遍。有企业战略而没有营销战略, 这时候的企业战略更多的是一种对外宣传的工具或形式, 战略目标却是水中月而无从实现;有营销战略而没有企业战略, 这必定使企业的营销行为和整体性变得随意, 竞争优势难以确立;企业战略和营销战略相悖或不相适应, 难免使企业陷入短视和集体无意识的状态。缺乏战略营销观念最直接的后果是业务萎缩、人心涣散, 继而使目标消费者无所适从。在此之前, 有人曾说, 民营企业主往往有些食古不化, 他们最相信自己, 别人的善意劝诱在他们看来可能会变成恶意指责, 民营企业主取得如此成绩绝非偶然, 他们的存在也充分说明, 企业的行为仍然是可取或有理由的。必须强调, 此番言论丝毫没有赞赏之意, 相反要指出的是企业应识才、用才、惜才。制订企业战略和营销战略这类细活, 不必自己硬上, 更不可武大郎开店——不敢用“高人”。当然, 出于企业经营成本的考虑, 有必要审视投入产出比。基于永续经营的角度而言, 企业的营销战略不可谓不重要, 在每一个战略转型期, 它就是企业从新的起点到下一个阶段性终点的驾乘工具, 它的好坏与适应与否, 直接决定终点能否到达。基于市场竞争的角度而言, 准确指出目标市场所在、满足需求的状况以及利润率和市场占有率
切实转变“生产第一”的传统观念, 树立“市场第一”的现代营销理念。从急功近利的“利润最大化”的观念转到“市场最大化”观念上来, 将市场需求作为企业生产经营的出发点和落脚点。企业要将市场创新点着眼于国际市场, 在全球范围内开展生产和销售活动, 建立国际营销网络, 积极参与国际分工, 大力开拓海外市场, 寻求更加广阔的发展空间。
以消费者为核心重组企业行为和市场行为, 综合协调地使用各种形式的传播方式, 已统一的目标和统一的传播形象, 传递一致的产品信息, 实现与消费者的双向沟通, 迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位, 建立产品品牌与消费者长期密切的关系, 更有效的达到广告传播和产品行销的目的。
在差异性市场策略下, 企业试图以多产品、多渠道和多种推广方式, 去满足不同细分市场消费者的需求, 力求增强企业在这些细分市场中的地位和顾客对该类产品的认同。近年来, 由于大市场的竞争者增多, 国外一些稍具规模的企业, 都越来越多地实行差异性市场策略。在工业品营销活动中, 实行差异性市场策略的趋势正在发展, 生产者接受不同买主不同规格的订货日益增多。尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要, 并给予次要的细分市场以足够的注意, 因而能够增加企业总销售量。但是, 企业资源将被分散用于各个细分市场, 企业产品的变动成本、生产成本、管理费用、存货成本和营销费用, 势必随之增加
战略营销管理是新的市场环境对企业的客观要求, 也是复杂多变的竞争环境下企业对于市场本质的深刻认识和理性选择。战略营销也不再是单一的产品导向或者顾客导向, 而是系统营销要素的整合。这种基于动态环境和组织资源, 从竞争战略高度认识市场、管理营销的观念和做法, 就是企业的战略营销管理。战略营销模式是品牌经营的最高准则, 从基于产品为原点, 到基于消费者为出发点, 间或基于竞品的战略模式选择都曾经成为主导思想。
随着经济全球化步伐的加快, 众多中国企业融入国际经济发展大循环已是势在必行。这一方面为企业创造与世界经济接轨和参与资源全球配置的国际环境, 提供了发展机遇, 另一方面又对企业的生存和发展特别是市场营销工作带来了严峻的挑战。如何在新形势下着力创新营销方式、更新营销理念, 促进企业营销工作更趋完善, 已成为摆在众多企业面前的重要课题。
摘要：绥化市民营企业经历了将近10年的发展, 取得了飞跃式的进步, 形成了一大批知名度和认知度较高的品牌.随着市场经济的发展, 市场环境的变化对旧有的营销模式提出了极大的挑战, 环境的剧变要求企业在营销活动中能够不断地引入新思维、新理念、新举措, 以适应市场的发展.文章分析了绥化市民营企业传统营销模式存在的弊病, 并对绥化市民营企业的营销创新提出了几点建议。
关键词：绥化民营企业,营销现状,营销创新
[1] 白贞武:中小企业开展网络营销的问题与对策[J].沿海企业与科技, 2006 (2) 。
[2] 菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001
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