贷款营销工作总结

贷款营销工作总结（推荐9篇）

贷款营销工作总结 篇1

(一)重点支持小微企业。我行秉承“和谐同生、诚信共赢”的理念，以“广携小微企业、致力经济民生”为使命，从健全营销机制、优化授信流程、完善考核激励及实施风险管控等方面入手，全力支持小微企业上规模、拓市场、增效益。截止10月末，我行小微企业贷款余额24.3亿元，较年初净增5.6亿元，增速29.8%,高出本行各项贷款平均增速 14个百分点。

(二)保证农户春耕生产。我行树立服务“三农”的宗旨，优先保证抗旱资金，优先发放种植产业贷款，充分调动农民发展特色农业和设施农业的积极性，增加农产品附加值。同时，信贷人员实行跟踪服务，实现了信贷资金发放和农用物资下摆的有效对接，发挥了不误农时保春耕的助推器作用。截止206月末，我行累计投放农户春耕备耕贷款1.5亿元，完成全年投放计划的102%。

二、贷款投放难点

1 我行贷款投放的难点问题是涉农贷款未完成“两个不低于”目标。我行年10月末涉农贷款余额25.86亿元，较年初增加0.85亿元，增长3.4%。虽然涉农贷款增量高于上年同期，但增速低于各项贷款平均增速12.4个百分点，没有完成“两个不低于”的目标。其主要原因如下：

(一)农户贷款下降。近3年来，我行农户贷款呈下降态势，其中：农户小额信用贷款连续3年下降，农户联保贷款连续2年下降，甚至一般农户贷款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行农户贷款余额11.96亿元，较年初下降0.39亿元。农户贷款下降的主要原因如下：一是受产业结构调整、县域经济全面发展、小城市化建设步伐加快及农业增收等因素影响，不少农户已从事非农产业，或以在企业从事劳务为主业，或已转化为城市居民，手头资金充足，没有申请贷款的意向;二是我行前几年农户贷款投放势头猛、增量大，农户贷款几乎相当于外县两家银行的总量，已呈饱和状态;三是农户贷款不良占多且有部分顶名贷款，我行对农户贷款严控并加大清收力度，影响了农户贷款的增加;四是__市现有县域银行业金融机构9家，今年又引入跨域机构3家，我行信贷支农的市场份额被挤占。

(二)非涉农贷款增加。截止2012年6月末，我行非涉农贷款余额10.11亿元，较年初净增4.05亿元，占各项贷款增量的82.7%。非涉农贷款增量过大的原因是加工企业

2 贷款需求旺盛。我行今年前6个月的贷款投量很适度，但到7月份时由于加工企业融资需求旺盛，造成非涉农贷款增量过大。今年，__市现代产业园区在市委、市政府领导下，重点项目快速推进，产业化形成规模，园区建设和企业发展同步加快，并向省政府申报省级开发区。因此，根据__市现代产业园区建设规划，为满足小微企业贷款短、频、快的需求，我行全力助推园区的加工企业发展。这部分贷款期限为半年，是企业的生产性流动资金贷款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

(一)大力扶持小微企业。一是发挥专业机构+专职团队+专门流程的优势，继续完善相对独立的营销及评级授信体系，练好信贷服务小微企业的“内功”;二是注重对企业信誉程度、产品寿命、市场前景等非财务信息的收集和分析，实现“数字化硬信息”与“社会化软信息”的有机结合;三是注重从非财务因素出发进行风险评估，不拘泥于保证担保及抵、质押担保的设定，遵循“效益型、安全性、流动性”相结合的原则，科学测算小微企业贷款需求额。

(二)加大信贷支农力度。我行将牢固树立服务大农业的意识，在全力保证农户生产资金需求的基础上，加大支持涉农企业尤其是农业产业化龙头企业的力度。一是围绕强科技保发展的服务宗旨，支持涉农企业靠自主创新打造一流品牌效应;二是围绕强生产保供给的服务宗旨，促进涉农企业

3 产销两旺和经营效益稳步提高;三是围绕强民生保稳定的服务宗旨，支持涉农企业走“公司+基地+农户”的发展新路。

贷款营销工作总结 篇2

一、树立正确的营销观念

在信贷业务拓展中要实行营销宣传和贷款发放“并举”, 要把主动支农意识和贷款营销观念通过有效的营销渠道宣传出去, 使人们认识信用社的贷款业务和发展状况, 发掘客户的贷款需求, 具体方式如下:一是通过新闻媒体宣传、下乡宣传等多种形式, 对信用社的贷款业务进行广泛宣传, 使潜在客户了解信用社贷款的多样性和方便快捷性, 能真正解决农民贷款难的问题, 为中国的“三农”事业和当地的经济发展贡献力量。二是要把具体营销措施向群众公布, 使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白, 使贷款业务达到透明化、制度化, 从而使客户愿意接受信用社的信贷服务, 为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。

大家都知道, 把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。贷款发放也是如此, 要避免贷款发放过于集中在某个方向或领域。营销贷款也必须以安全性、效益性为前提, 坚持发放小额农贷和中小企业并重的原则。从事信贷营销的一线人员必须纠正发放小额农户贷风险大、利润低的老观念, 应该大力推行农户小额贷款业务, 即:追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何, 而是要看整体规模和效益, 看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。

营销贷款既要确保信用社增收利润增加, 又要确保客户业务的发展, 二者不可偏废, 否则就会出现信用社不敢放款, 客户不愿贷款的局面, 这样贷款营销就会走入“死胡同“, 不利于信用社的发展。从信用社来讲, 要做到诚信经营, 以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念, 即:放贷款不是农村信用社的权利, 而是农村信用社谋生的一种经营方式和盈利手段, 实现发放贷款由“权利观”向“盈利观”的转变。

二、建立一支合格的营销队伍

部分地区信用社资产质量差, 信贷市场份额萎缩, 贷款业务发展缓慢, 其中一个重要原因就在于信贷员队伍素质较低, 观念落后, 缺乏服务意识, 这些都制约了信贷营销工作的开展。从实践来看, 建立一支德才兼备的信贷营销队伍对开展信贷业务和中间业务的发展有着极其重要的战略意义。

信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度, 保持严谨的工作作风, 爱岗敬业, 工作尽职尽责, 贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上, 既要有责任感, 更要有自豪感, 善于规避风险, 敢于迎接挑战。在营销方式上, 力戒“养尊处优”, 等客上门, 而要主动出击, 进村入户, 重视与客户的联系, 真正密切社农、社企关系, 把农村信用社办成客户喜爱的情感银行, 建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。

通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式, 使信贷营销队伍保持合理流动, 防止队伍惰性化, 优化队伍结构, 保持营销活力。适当培养和引进高素质人才, 满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。

加强信贷队伍品德教育, 提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育, 培养员工职业道德观念和守法观念, 树立正确的人生观和价值观, 按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围, 保证信贷营销工作安全、健康发展。在防范道德风险的同时, 举办各种形式的营销培训和业务培训, 及时补充和学习新知识、新技能, 鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育, 以适应新时期信贷营销工作的需要, 增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

三、建立一套完善的信贷服务体系

对于贷款营销来说, 思想陈旧, 必将举步维艰;勇于创新, 才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同, 因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。通过一些实实在在的支农服务活动, 使贷款营销情感化, 让客户从内心里认同信用社, 建立融洽的社群关系。对小额农贷, 立足千家万户, 做好扩面、增量、延伸工作, 延展其服务功能:一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变, 可以根据经济发展适当扩大;对种、养、加等特色大户, 要大力推行联保贷款, 加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限, 允许贷款跨年使用。

信贷人员要深入基层, 开拓视野, 把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线, 努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场, 在服务效率和服务水平上下功夫, “人无我有, 人有我新, 人有我快”, 做一流服务、争一流速度、创一流业绩, 践行服务承诺和一次性告知制度, 构建快速通道, 实现服务提速。

四、建立一套完善的信贷营销机制

围绕调动工作积极性, 强化内部管理, 在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。一是推行客户经理目标责任制, 充分调动客户经理的责任感和事业心, 提高管理意识和忧患意识, 同时实施效益结构工资制度改革, 建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。二是根据信贷管理的工作情况, 调整贷款审批咨询权限, 实施灵活的差别利率机制, 增强经营管理的灵活性, 为更好地做好信贷营销创造良好的环境。三是注重开拓市场, 做好市场调研, 强化信息共享, 实现上下联动, 统一部署、步伐一致, 加强横向沟通, 互供信息、互动运作, 形成合纵连横的网状营销网络。

五、建立一种鼓励的营销激励机制

人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时, 对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面, 对其进行等级评定, 按级别授予不同的贷款权限, 核定不同的经济待遇, 鼓励多劳多得。

在合规操作、风险有防的情况下, 一方面充分挖掘潜在的信贷资源, 扩大资金运用渠道, 增加经济效益;另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换, 把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。长时间从事信贷工作的人员难免出现不良货款, 但如果不良贷款出现后, 不加以区分, 盲目或过度追责, 导致人人恐贷, 必然会使信贷工作停滞不前, 信贷人员如按照规章制度办理贷款, 尽职尽责, 应免除贷款责任, 做到尽职免责, 这样信用社的贷款业务才能发展起来。

总之, 农村信用社开展贷款营销工作, 依据自身实际情况, 扎根农村, 积极拓展贷款营销渠道, 使贷款业务切实做到为农村服务, 增加资金的效益, 支持国家的三农建设。

参考文献

[1].谢述玲.对拓展农村信用社中间业务的思考[J].集团经济研究, 2007

[2].何春华.制约银行发展中间业务的主要因素及对策建议[J].金融参考, 2005

[3].齐美东.关于中国金融监管大部制的构想[A].第三届 (2008) 中国管理学年会论文集[C].北京:经济管理出版社, 2008

贷款营销工作总结 篇3

2015年，该行在市分行党委的正确领导下，坚持以依法合规稳健经营为前提，以“同业第一系统进位”为目标，以行长经营绩效和业务发展考评为主线，坚持传统业务和转型业务并举、质与量并重的发展思路，努力提升市场竞争力和可持续盈利能力，各项业务取得了稳步健康和快速发展。截至2015年末，该行贷款余额38993万元（含委托贷款），较年初净增18987万元，比同期增长94.91%，有力地支持了地方经济的发展，得到了县委县政府的高度评价。该行的主要做法是：适应区域经济发展，适时调整信贷投向，确保贷款放得出，收得回。一是根据贷款大户亚华乳业规模日渐萎缩，经营陷入低谷的现状，积极调整结构，寻找新的增长点，加大了风电项目贷款营销力度，在众多国字号金融机构的围追堵截中，硬生生创出一条生路，成功营销湘电新能源有限责任公司牛排山风电一期工程，新增项目贷款13000万元，并且将持续跟进该公司二至五期工程及汇集站项目，为实现结构转型奠定坚实的基础。二是继续支持湖南乳业龙头亚华乳业控股有限公司实施第二次资产重组，引进战略投资者新希望乳业集团，新增委托贷款10000万元，并压缩潜在风险贷款4485万元。三是按照“两个不低于”的要求，加大对小微企业信贷投放，支持了新鼎盛电子科技、中大电盐、百盛商城等小微企业发展。全年累计发放贷款47595万元，贷款余额较年初增长18987万元，不良贷款率仅为0.02%。

（文/肖宗国阳华）

贷款营销话术 篇4

客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？

经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款

客户：哦

经理：请问你贵姓？

客户：我姓*

经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？

客户：我是在单位上班。

经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？

客户：银行，你们利息是怎么算的？

经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？

客户：5 万左右

经理：那你目前有房产吗?当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。

客户：有的，当然有。

经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？

客户：你说吧！

经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）

客户：那么我需要提供什么资料呢？

经理：资料很简单。你只需要提供„„

客户：哦，那我回去准备一下

小微贷款配套话术

我：您好，请问是XX先生/小姐吗？

客户：是的，请问你是哪位？

我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。

客户：请问什么事？

我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下„„.A

客户：我不需要贷款，谢谢。

我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。

B

客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。

客户：确实是收不到，你帮我查查吧。

我：没问题，您的情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您的信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，看看您有没有收到短信。放心好了，这是小问题。

客户：好的，那就谢谢你了。

我：不客气，我给您打电话是想跟您说一下，我们银行现在推出个新的信贷产品，非常适合您„..1优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）



话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度 也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。2 私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！

白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念 都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每 天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符 合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系 统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务 话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务 专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗 材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

小企业贷款营销方法 篇5

在金融市场竞争日趋激烈的今天，必须及时调整经营思路，推行贷款营销，积极主动寻求和培植属于自己的优质客户群，才能不断扩大市场份额，激发新的生机和活力，从而实现利益最大化。

如何做好小企业贷款营销，简单归纳为以下几点：

全员动员，加强宣传，增强贷款营销意识

要充分利用点多面广的优势和全体员工人熟、地熟、情况熟的“三熟”优势，充分发挥其在贷营销中的主导作用。加强培训，具备较强的专业知识。在介绍产品的时，要能够脱口而出的打动客户，能与客户对答如流并且要在最短的时间内给予客户满意的答复，因此对产品专业知识有极强的了解是必须的。

进一步牢固树立贷款营销理念

再好的金融新产品，只有得到广大消费者认可，提高透明度，才能实现其促销的效果。在日常工作中要搜集好客户资料，对获取的客户资料进行分类、筛选，并制定详细的营销计划，如拜访时间、拜访的客户群体等等。对目前处在发展强势和有发展潜力的客户，不论其成份如何，都一视同仁。必要时可以在合理范围内帮助客户解除疑虑，让其快速做出决定成为我行的忠实客户。只有为客户提供优质高效的服务，帮助客户成功，才能有好的效益和发展。

坚定信念、永不言败

在营销过程中难免会遇到挫折，被他人拒绝，看人脸色，但是不

能因此而气馁，而是应该保持积极向上的心态、永不言败。保持一颗积极向上的心与坚持不懈的努力，与客户坦诚相待，我相信会成功的。不经历风雨怎么见彩虹呢?

农村信用社贷款营销经验介绍 篇6

——兴城信用社贷款营销经验介绍

在金融市场竞争进入白刃化的今天，农村信用社如何在激烈的市场竞争中求得一席立足之地，贷款营销难已成为农村信用社生存发展的瓶颈，相比国有商业银行，他们有成熟的管理，先进的技术，优秀的人才和优惠的政策，农村信用社该怎么办？“逆水行舟，不进则退”，是坐以待毖，还是迎难而上？2012年我们兴城信用社交了一份满意的答卷。

2012年，兴城信用社在联社党委的正确领导下，以“求真务实，创新发展”为指导思想，紧紧围绕联社下达的目标任务，拓展思路，打破瓶颈，通过全体员工扎实的工作，悟出了一条贷款营销新思路。不单各项工作圆满完成了联社分配的各项任务，特别是在贷款营销上做出了一点成绩。全年累放贷款7980万元，净放贷款4320万元，完成联社分配任务的154%，全年实现利息收入1503万元，占任务的110%。总结起来，有如下几个方面供大家参考：

一、抓内部管理，发挥自身优势。

年初，我们针对收息任务重，贷款营销难召开了贷款营 销专题分析会，根据农村信用社目前现状找缺点、寻优点。通过分析，如果从硬件设施和系统管理、利率执行与国有商业银行相比，无疑是我们的劣势，那么我们的优势在哪呢？ 经过分析，我们认为：一是我们有灵活经营决策权，根据客户的实际情况，可以在一定范围内制订和修改信贷规章制度和自行开发信贷产品；二是在审批环节和程序上，县级审批金额大，时间短；三是人员地域优势，我们的员工大多是土生土长的本地人，有广泛的人脉资源和信息。因此，我们首先是完善内部制度，落实目标任务。一是制作了信贷阳光台，公开了信贷“十不准”；二是制订客户经理岗位责任考核办法，明确了岗位责任和绩效挂钩考核，建立了贷款受理登记簿，对各类贷款明确了工作时限；三是落实目标任务,要求外勤人员人均净增营销贷款700万元，内勤人员均需营销50万元。全年净放必须保证在3500万元以上。四是规范操作流程，印制了《贷款通用文本》、《特约商户授信文本》、《特约商户联保贷款文本》、《贷后检查文本》等。其次是加大宣传力度。我们试行开发特约商户联保贷款、印刷宣传资料3000份，通过散发传单和衡山电视台《信合旺衡山》专栏中进行了专题宣传，有效地提高了信用社的知名度，很多商户都主动到信用社咨询。第三是开展商户大走访活动。俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我们靠什么？我们靠的是广大的商户。兴城信用社一不管社区，二不管村、组，唯一的资源就是广大经商户。于是，我们从春节正月初八日开始，就将县城划分为东、南、西、北四个区，每个客户经理管辖一个区，二个客户经理为一组，借新春拜年逐街道、逐商户上门拜访：一是宣传商户 联保贷款和信用社信贷政策的优势;二是逐户建档登记，了解资金需求情况;三是征求商户对信用社服务方面的意见和建议;四是大力推销POS机。通过一个月的大走访，共走访商户980户，建档登记478户，全年共营销商户贷款181户，金额3251万元。

二、紧跟政策，大力支持中小企业发展。

改善中小企业融资难，一直是国家近几年来提倡解决的 难点。据资料统计，我国大约有中小企业4260多万户，占企业总数的99.8%，其中经工商注册的中小企业为460万户，个体、私营企业达3800万户。中小企业的融资渠道十分狭窄，主要有三种：向银行贷款、发行企业债券、发行股票。一般的企业都不可能发行债券和股票，那么融资的途径就只能依靠银行贷款。由于受计划经济时代的乡镇企业、国营企业破产、改制的负面影响，造成大部份的金融机构、特别是信用社望而生畏。进入市场经济后，大部份的中小企业均是私有制、个体户、合伙企业，与计划经济时代的企业截然不同，他们大都是经过多年的奋斗积赚的积蓄来经商、办企业。作为我们农村信用社，经营尊旨是服务“三农”、服务于县域经济，特别是在贷款营销难、市场竞争激烈的今天，我们决不能丢掉这片天地。通过分析，我们将目标指向了中小企业。于是，我们就对有资金需求意向的企业进行上门调查、走访，对自有资金实力雄厚、资产负债率低、项目有前景，又符合 抵押担保贷款程序的企业进行深入调查了解，同时给他们一些可行性的建议，通过沟通交流，我们成功地将准备在他行申贷的优秀企业变成了我社的优良客户。2012年我社全年共支持中小企业4家，贷款金额1800万元。

三、为客户着想，做客户的贴心人。

“以客户为中心，一切为了客户”这是我们兴城信用社2012年的经营遵旨。在日常工作中我们始终践行“客户最小的事也是大事”的处事原则，来赢得客户的心。例如开云镇解放南路文某，原在我社有贷款余额300万元，是我社的优质客户。2012年2月，因扩大经营规模，急需增加贷款150万元，但其本人在广州一时脱不开身，我们了解情况后，立即派二名信贷员南下广州，组织材料，仅20天时间，就将贷款发放到位。开云镇五一北路刘某，前些年在我社借款20万元，因经营不善，造成亏损，将自有资金和贷款全部亏光还欠了一些外债，每天只能靠一点房租度日。我们在上门催收过程中，发现该户有足额的抵押物，原先在广东经营，建立了一些关系，有一个建筑项目约她合作而且利润可观，但就是借不到启动资金，我们通过详细了解，该户确实是因为亏损而还不上款，并非主观上不守信用。于是我们对其房屋按市价进行重新评估，对她所提供的项目我们二次南下广东进行了实地考察，经过与联社相关部门多次协调，最终发放贷款80万元，增加60万元作为项目的启动资金，使该户得以起死 回生，现该项目运转正常。今年春节前，她还专程到信用社汇报项目运转情况并千恩万谢，感激不尽。

各位领导、同仁，我们所做的谈不上什么经验，只是我们在日常工作中的一点感悟。如何做好农村信用社的贷款营销工作，抢占金融市场，将是我们农信人不懈追求的目标，只要我们每个信合员工携起手来，多增加一份责任感，多为信用合作事业贡献一份力量，多献出一个点子，我们的信合事业又何愁不辉煌呢？

以上所讲的只是我们平凡工作中的一点点，微不足道，不值一提，离我们的目标和兄弟社的成绩相差甚远。在新的一年，我们将继续努力, 开拓进取,与兄弟社一起为衡山农信的辉煌而添砖加瓦。

谢谢大家！

旷

岳

明

电子商务时代的个人住房贷款营销 篇7

一、电子商务的优势

电子商务时代的到来, 给银行带来了一场深刻的革命, 给传统银行业提出了挑战, 同时也给银行业发展带来了新的机遇。

(一) 电子商务让开设银行机构变得容易, 缩短了营销半径

原来客户办理银行业务需要亲自到银行, 有的时候还要排很长的队伍。为了缩短时间, 客户会选择就近的网点, 很多银行也常常把扩张物理网点作为缩短营销半径的手段。但是有了电子商务, 开设银行机构变得容易了。客户可以足不出户, 随时随地打开电脑, 开启手机, 利用宽带或WIFI, 登录网上银行完成很多以前需要到银行柜台办理的业务, 比如缴费、转账、买卖理财产品等。

(二) 电子商务能提供差别化的服务, 提高了营销的成功率

网络银行的快速信息传输查询功能使得银行与个人的信息互通更加迅捷。银行能够快速地了解客户的各种信息, 确定客户的需求并进行跟踪, 从而为不同需求的客户提供差异化的产品与服务;另外, 银行运用电子商务技术, 能够实现个性化的定制服务, 从而实现真正意义上的“一对一”销售, 进而提高营销成功率。

(三) 电子商务加速了信息的传递, 丰富了营销内容

网络银行的出现提高了银行业的信息服务水平, 银行可以更及时、便利地通过互联网发布有关政策和资讯, 如利率的调整、汇率的变化、新服务介绍、广告服务等, 而且发布信息的表现形式将更加丰富多彩。电子商务时代, 随着电子银行业务的发展, 信息将可能取代资金成为金融业最重要的资源。

(四) 电子商务使“受众点”倍增, 增加了营销的投入产出比

在传统营销模式中, 银行会向大众传递特定的产品或服务资讯, 每一个成功传递的信息称为一个“受众点”。通常说来, 一次精心组织的大型广告策划大约能产生700万个受众点。社交网络的消费者每年通过谈论产品或服务的方式可对他人创造约2500亿个受众点。据统计, 全美国1年产生的信息受众点总量约为5000亿, 也就是说每人每天平均会在网络上形成8个受众点。受众点的倍增, 让银行可以花相同的广告费用, 营销数以万计的客户, 投入产出比大大提高。

二、房产交易网和网络融资平台的涌现为创新个人住房贷款营销模式提供了强有力的创新原型

(一) 电子商务房产交易网模式

目前国内已涌现出不少知名房产交易网站, 在开发商、中介公司和个人客户之间搭建了网上交易的桥梁, 银行作为第三方只是作为支付保障。这些网站的出现为创新个人住房贷款电子渠道营销模式提供了强有力的创新原型, 给银行以何种角色加入其中提出了研究课题。

比如:1999年成立的搜房网 (www.soufun.com) 是中国和全球华人规模最大、访问量最高、房产家居资讯最全的网络媒体, 是北京、上海、深圳、广州、天津、重庆等全国四十多个主要城市消费者和业内人士最爱和人气最旺的房地产家居门户网站。创办于2009年的365房产网 (www.house365.com) , 是中国领先的房地产行业网络媒体, 目前已成为网民最喜爱的房地交易网。还有2011年成立的易居购房网 (www.eju.com) , 提供多元化一体式网上售楼解决方案。全方位立体在线看楼、多样化竞买模式、线上线下服务、第三方支付保障, 轻松在线完成房产交易。

(二) 电子商务网络融资模式

2007年, 我国电子商务涉足网络融资服务, 阿里信用贷款是阿里巴巴小额贷款公司面向会员的信用贷款业务。敦煌网与建设银行联手开发并推出基于客户网络交易记录及信用在线融资服务——“e保通”。金银岛联合建设银行和中远物流推出“e单通”产品, 通过三方系统对接, 向金银岛网络交易商办理全流程网上操作, 在一定额度内可循环使用的网络融资服务。

(三) 依托电子商务平台的个人住房贷款营销

基于以上两种模式, 电子商务时代下, 银行应积极利用现有的互联网络资源, 为合作机构、个人客户、银行三方搭建一个交易融资平台。首先, 要提供网上融资产品满足行内外各类渠道网站和商品提供服务;第二, 要实现部分贷款产品的全流程网上操作和客户响应;第三, 要创新支付结算渠道以适应新形势下支付结算的需求。银行作为融资方加入, 不仅丰富了网上交易的内容, 为客户提供更加多元化的在线服务, 更重要的是改变了过去银行受制于合作机构的被动局面。

2011年, 中国建设银行面向大众推出“房e通” (ehome ccb.com) 电子商务平台, “房e通”是从房屋买卖自主交易到个人贷款融资一站式服务网站, 是国内银行界首创的电子商务金融服务平台。对房产交易的信息和资金流进行了有机的融合, 体现了商业银行在电子商务的独特优势。房e通能够提供新房展示、房源发布、房源搜索、房屋交易撮合、个人贷款申请、贷款方案设计、贷款服务预约、房产评估等服务。至2012年11月底, 建行已在全国118个城市开设房e通站点。

对于个人客户来说, 获得由银行提供的从交易到贷款一站式服务;对于合作机构来说, 房e通为其开辟一条新的营销渠道, 缩短房屋买卖交易和购房贷款业务流程, 为合作机构提供信息发布和宣传等功能。

通过房e通, 建设银行实现了四个方面的创新。第一, 业务渠道创新, 实现了个贷中心物理渠道向互联网电子化渠道的拓展和延伸;第二, 服务模式创新, 实现了面对面贷款服务向双方不谋面地进行服务的转变;第三, 营销方式创新, 实现了从依赖合作机构获取客源向银行自主获取客户的突破;第四, 盈利能力创新, 进一步拓展了个人住房贷款业务收费内容、增加中间业务收入来源、节省人力成本。

三、如何应用电子商务更好地进行个人住房贷款营销

“房e通”开辟了国内银行业利用电子商务进行个人贷款营销的先河。随着电子商务的不断发展以及银行业竞争的加剧, 类似房e通的网站可能会多起来, 发展网络银行业务, 一定要有广阔的客户基础, 突出自己的服务特色, 在传统的银行业务框架下不断创新求变。我们认为, 如何更好的利用电子商务平台做好个人住房贷款营销应着重从以下几个方面展开:

(一) 大力发展客户数量, 丰富网站信息

客户是网站赖以生存的基础, 没有点击率和浏览量, 再好的网站也会逐步走向消亡, 吸引客户和留住客户是电子商务平台加快发展的前提条件。一是一定要加大宣传, 逐步提高平台的市场知名度和认知度。二是要保持丰富的信息量。充足和有效的房源信息留住客户的关键, 客户通过网站寻找到了符合他们需求的信息, 才会逐渐接受和乐于使用再次驻足网站。

(二) 做好客户细分, 锁定营销目标

电子商务作为新兴网络科技的产物, 改变了很多人的消费和购物习惯。据统计, 截止2012年6月, 中国网民的普及率达到39.9%。每万户网民使用网上支付和网上银行的占比分别是31.6%和31%。67.7%的网民年龄在20-49岁, 其中20-39岁的网民占了55.7%, 这一年龄段正是购房、消费的主力军。因此一定要做好客户细分, 锁定目标客户, 充分掌握和利用客户资源, 挖掘客户需求, 才能提高营销成效。

(三) 重建与合作机构的关系

在传统的个人住房贷款营销中, 银行对开发商, 对中介公司较为依赖, 营销成本高, 有时往往投入产生不能成正比。有了现在的电子商务平台, 银行和合作的机构的关系得到重塑, 平台为合作机构进行网络宣传和营销提供了更加广阔的空间, 通过构建这样的平台, 改变过去合作机构的合作观念和意识, 重建银行与合作机构的合作基础, 改变双方的营销模式和价值观念。银行的依赖地位, 被动局面将得到改变。在未来的一段时期内, 银行与合作机构的重点将是互惠互利, 以全新的合作关系为个人客户提供更好的线上和线下服务。

(四) 再造业务流程, 满足客户需求

电子商务模式下, 改变了传统业务的处理流程和程序, 客户与合作机构之间的交易流程、银行与合作机构之间的合作流程、客户与银行业务的办理流程都因之而变改。一切“以客户为中心”成了流程再造的出发点。如何创造出更加贴心、更加高效、更加实用的业务流程应成为银行打造电子商务平台的工作重点。而且这样的流程应因时、因地得到更新, 满足客户需求是我们最终目标。

(五) 以客户为中心, 做好技术创新和支持

随着网络的普及, 电子商务和电子商务技术越来越重要, 已经变成企业获得核心竞争力的一种有效手段。在丰富网站内容的同时, 一定要以客户为中心, 把握客户习惯, 注重客户体验不断利用网络技术为客户创新产品, 创新流程, 延伸产品与服务的时间与空间。与此同时, 要利用技术加强电子商务的安全性, 保障客户的信息、资金交易的安全。

(六) 建设电子商务平台需要持之以恒

贷款营销工作总结 篇8

2012年，该行个人贷款营销按照“效益至上、量质并举”的总体要求，围绕住房消费市场客户群、汽车消费市场客户群和商品交易市场客户群，以个人住房贷款、个人经营性贷款、个人家居消费贷款等为抓手，创新营销模式，加大市场拓展力度，力推个人信贷业务又好又快发展。

一是早部署，制定了营销目标，出台了工作指导意见与营销考核办法。该行2012年年初就按照“同业第一，系统进位”的总体要求，结合区域经济实际，制定了个人贷款营销及增长目标任务，出台了《邵阳分行2012年个人信贷业务工作指导意见》和《邵阳分行2012年个人贷款营销激励考核办法》。并将个人贷款营销任务根据各支行的市场资源状况，层层分解下达，明确个人贷款营销重点产品和重点市场。按个人贷款具体的项目、贷款品种、客户需求制定切实可行的营销方案，并将方案落实到具体的项目、具体的人，通过上下联动竞争市场，促进个人信贷业务持续增长。

二是跟项目，依托房地产开发项目，切实做好按揭项目梳理和营销工作。该行始终坚持以“开发促按揭”的方针，把扶植优质房地产开发项目与发展个人按揭紧密结合起来；加强开发贷款与按揭贷款的联动，对开发贷款项目进度、销售时间、按揭资源密切关注和及时跟进。对纯按揭项目，严格按照省行的最新文件要求，选择开发企业实力强、资信情况良好、开发经验丰富并在当地具有较高知名度，项目区位环境良好、基础设施配套完善、五证齐全的项目为营销目标客户，积极介入在他行有开发贷款和社会融资的房地产项目。2012年个人住房按揭贷款比年初增加3.09亿元。

三是突重点，重点围绕全市年交易量20亿元以上的商品交易市场，进一步推进联动营销机制的健全和完善，加快整合并组建新型商品交易市场营销团队，最大限度发挥营销合力，不断深化专业市场营销。先后启动了湘桂黔建材城市场、邵阳市湘运市场、邵东东方家居广场市场、邵东家电城市场、邵东工业品交易市场等6个专业市场的营销，都取得了比较好的效果。同时积极拓展个人助业贷款市场。对凡具有符合工行个人助业贷款条件的个体工商户，积极营销成为工行个人助业贷款客户。在单户融资额度较小的商品交易市场主推个人助业贷款。2012年个人经营贷款比年初增加3.01亿元。

四是重质量，切实加强对个人信贷风险的防控管理。该行坚持两手抓：一手抓市场开拓，一手抓风险管理。不断完善风险防范的早期预警机制，加大对关注贷款的跟踪监测，将关注类贷款的压降作为日常工作来抓，对违约贷款关注0期、重视一期、控制二期、杜绝三期，严防劣变，全面化解贷款潜在风险；对已形成不良的个人贷款，加大贷款清收处置力度，按户制定清收处置办法，找出切实可行的清收处置途径和措施；并根据总行、省分行的相关文件通知要求，切实做好个人客户不良贷款呆账核销工作。全年共核销贷款38笔，个人不良贷款余额较年初下降了518万元，不良率较年初下降了1%，持续实现个人不良贷款“双降”目标，个人信贷业务成为该行信贷资产业务经营发展的新亮点。

贷款营销工作总结 篇9

前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要

；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。” 只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。