证券营销工作计划（通用10篇）
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营 销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护 方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面 月度任务较重。
导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓， 虽然是团队配合 个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不 能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道 开发，营销计划的开展难度就增加了。充分认识推进优化管理工作的重要 管理工作的重要性
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段， 一些深层次的问题可能还会凸显出来， 构建完善的团队管理 计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向 心力， 执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题， 作出新的优化计划， 及时解决其问题， 完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
充分认识招聘成员的重要性。
招聘成员的重要性 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭 的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施， 善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善 20xx 年，团队新景象，新变化完善完成各项 任务，好以下 6 个方面的工作。
营销管理制度：
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成 3 个小组，通过把人数落实到分组，由小组长 进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、 生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇 到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务; 2、努力完成销售中的各项要求; 3、负责严格执行客户开户手续流程; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报; 5、严格遵守公司各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月 15 日之前完成当月工作情况，通过高效率 模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理 团队会议是团队发展的重要环节， 议是现代管理的一种重要手段， 销售人员对公司的 会 指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大 大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其 批评， 共同交流， 找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。
(内容：新增资产，开户数，客户疑问) ②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足 进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓 励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅 力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招 聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟 通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在 与深圳职业技术学院进行中) (三)区域培训 在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训(a 股，b 股开，基金，创业板，机构开户) ②销售技巧及话术培训(swot 分析教材， 客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护) ③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识) (四)网点开发及维护 目前有岗厦交通银行和网点， 建业小区网点， 通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作 情况，加强其维护和业绩促成。
一、保留顾客比吸引顾客更为重要
漏桶理论是西方营销大师丹尼尔·查密考尔 (D a niel Cha r michel) 提出的概念。这个理论指出, 企业在采取关系营销思维时, 除了“进攻型策略”, 还需要“防御型策略”。即不仅通过卓有成效的进攻型营销手段吸引客户加入, 更重要的是, 要采取防御型的营销手段使顾客的流失程度降到最低。
对于传统的证券经纪业务来说, 市场的同质性较高, 收入的主要来源是客户开户费用和证券交易手续费用。因此在市场处于成长期时, 通过营销人员吸引更多的客户开户似乎是有效的。但在市场逐渐趋于饱和, 新顾客的增加远远不能满足企业盈利增长时, “防御型”的营销更能体现成效。有研究表明, 吸引新顾客的成本至少是保留老顾客成本的5倍;此外, 随着顾客对产品或服务信任度的增加, 可以诱发顾客提高相关产品的购买率;其效果还远远不止于此, 根据口碑效应, 一个满意的顾客可以引发8笔潜在的生意, 而一个不满意的顾客会影响到25个顾客的购买意愿。
由贝恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨赛尔所做的关于客户维系的研究表明, 对于保险经纪行业, 客户背叛率下降5%, 利润增长达到50%;信用卡的客户背叛率下降5%, 利润增长甚至可以达到125%。基于以上论述, 在证券业务的顾客管理上, 可以把券商与顾客的关系过程简化为:建立关系—维持关系—增进关系。
二、建立客户关系管理系统
目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统, 但是对于应该开发一个什么样的系统、系统的作用分歧很大。客户关系管理系统应该包括以下几个基本功能:
首先, 这个系统能满足经纪人层次的需求。作为一个经纪人的工作平台, 具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能, 建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上, 利用这个系统可以为客户提供个性化的咨询服务。
其次, 这个系统能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据, 按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类, 并对客户的交易行为进行跟踪分析, 帮助营业部找到核心客户, 调整营销策略。通过这个系统, 营业部还能对经营成本和收益进行预算管理, 并可设置多样化的佣金收取标准, 自动完成计算各种情况下的佣金收入。
再次, 能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要以咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统, 就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统对客户信息进行动态分析, 包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析等。再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务, 对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。
最后, 客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上, 可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效, 客户管理中心可以通过C R M系统的管理平台完成对经纪人的业绩考核, 作为公司考核和激励的依据。
必须明确的是, 客户关系管理系统不仅是一个软件系统, 而且是一个管理系统, 一套管理理念。软件系统只是其技术载体, 其内核需要用关系营销思维作为支撑, 完成营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变, 光开发一个软件系统毫无作用。
三、通过数据库管理构建忠诚客户
忠诚的顾客能为公司带来更大的经济效益。首先, 忠诚的顾客能带来收入的确定性。具体表现在, 习惯性的购买决策, 顾客对竞争者活动明显的免疫力, 以及对券商错误的高度宽容。其次, 忠诚的顾客更愿意投诉、回答问卷, 甚至可能和券商一起建立顾客满意项目。忠诚的顾客经常可以联系到个人, 因为他们的姓名、社会人口资料和消费习惯券商都知道。再次, 忠诚的顾客联结活动可以促进公司盈利性。对忠诚的顾客采取联结活动, 可以充分发挥其潜力并获取增值服务收入。最后, 顾客忠诚能节约成本, 带来更高的盈利率。
通过数据库管理决定客户结构, 即对客户按照重要程度进行排队是一件重要的工作。这个标准某种程度上反映了企业经营的指导思想。一般来说, 在客户经理心里, 都有一个客户重要程度的阶梯, 在对客户排队的时候, 客户的资金额度以及交易频繁程度是一个重要的指标。为了更好地实施关系营销, 证券公司可以根据历年的客户数据整理出相应的营销信息, 例如顾客的资金额度、交易频率、为公司贡献的利润水平、为顾客进行服务所付出的成本等。并且需要通过调研对顾客群体进行细分, 并了解顾客的偏好, 在此基础上制定针对不同客户群体的营销措施。
(1) 优质客户:对大客户有各种优惠条件和信息上的倾斜, 并根据客户个人要求定制各种服务, 提高该类客户的满意度。
(2) 中等客户:该类客户需要进一步细分。根据客户个人性格, 增加多种与券商的联结手段, 并通过客户经理与该类客户进行联结活动, 关注该类客户动态。对客户经理要求, 每年有一定比例的该类客户升级到优质客户。
(3) 一般客户:首先, 建立Q Q群系统和博客。在网络空间提供客户自由的交流天地, 通过建立社区服务空间吸引客户参与。在增加客户的财务利益的同时增加他们的社会利益。其次, 举办各种客户联结活动。例如专家讲座、形势分析、行业分析、证券知识培训等, 对客户给予技能上的指导, 降低客户交易风险, 实现双方共赢。再次, 开办短信平台。及时通告股市信息, 并根据客户要求对短信进行定制, 做到差异化、个性化。一般客户是券商盈利的庞大的基础, 需要对其进行监控, 对于有潜力的客户通过诱惑性营销活动使其向上升级。
(4) 潜在客户:通过一般性营销活动, 如传单、朋友介绍、人员宣传等鼓励开户, 使其成为正式客户成员。
参考文献
[1]约翰·伊根.关系营销[M].北京:经济管理出版社, 2005:63-64.
一、证券市场的风险性分析
证券是多种经济权益凭证的统称，是证明证券持有人有权按其券面所载内容取得应有权益的书面证明。按其性质，不同证券分为证据证券、凭证证券、有价证券等等。证券市场营销就是将这种凭证投放到市场上使其流通，进而产生经济利益和利润空间。这种投放具有一定的风险性。
首先，经济权益在履行的过程中由于不可抗力以及人为的违约、经济危机等因素的影响，会存在无法履行或者延期履行的问题，而这些问题体现在经济实体上就表现为经济权益的延后或者缺失，这就形成了证券产品的第一类风险，也就是违约风险。违约风险是市场普遍存在的风险，投资者或者消费者在购买或消费证券产品时，了解到这些风险可能产生较强的防范心理，进而导致营销活动困难。
其次，由于在经济权益进行转移和买卖的过程中，市场预期的变化较快，且市场受到多种因素的共同影响，因此就存在着价格变动的风险。这种市场引起的风险使得客户对于产品未来预期显得更为重要。当市场预期出现明显悲观情绪或整个市场预期较为悲观时，客户会选择放弃进行消费或投资，此时证券市场营销的策略容易出现多层次的失灵。
再次，由于证券产品与产品的相关市场有较大联动性，因此，相关市场或机构的政策性变动或者经营策略的改变，甚至是扩张策略的转变都有可能引起证券市场的大规模变化，因此，证券产品市场的风险性还来自于相关市场。客户在进行投资时，如果出现相关市场的政策及经营不稳定，就会导致证券投资者或客户出现抛售或不购买的决定，进而影响证券市场营销的效果。
二、证券从业人员应采取的对策
第一，要对证券市场的规律有非常清醒的认识。中国的证券业20多年的运行来看是一个波动非常大的周期性行业，也是一个运作不太成熟的新兴行业。我们不能苛求现阶段的中国证券市场与欧美等发达国家完全接轨。证券市场的涨跌是现实存在的，没有一个国家的证券市场是只涨不跌的，也没有一个证券市场是只跌不涨的。对于未来来说，现阶段的低位恰恰是一个较好的入市时机。
第二，推销合适的产品。就证券营销来说，已经不仅仅是为客户提供简单的开户、交易通道等低端证券服务的时代了。现阶段的证券营销必须要有看得见的产品来支撑、充实证券营销服务，只有让投资者看到实实在在的好产品才能打动投资者的理财欲望。当然任何一款理财产品都有风险，只有将合适的产品销售给合适的投资者才能使客户的预期收益达到合理化。
第三，取得客户的认可和信任。营销过程是营销人员与客户之间从认识、熟悉到依赖的过程。取得客户的信任和依赖最好的方法是让客户赚到钱。证券从业人员不应该只为客户描绘美好的明天，而应该脚踏实地，多做研究，吃透证券市场各种产品的特点及规律，这样就可以在充分了解客户需求的基础上，为投资者推荐合适的产品。
第四，掌握一定的投资策略。一定的专业投资策略是每一位证券从业人员应该掌握的。最能打动投资者的是证券从业人员用较强的专业知识帮助投资者确定投资方向，假如投资者在自主交易过程中发现你给出的投资建议是正确的，那么他们就会较快地认可你，因为你比他要专业。这就需要从业人员掌握一定的投资策略，如，交易买卖点的提示、资产配置的合理化等等。举一个简单的例子显示从业人员的专业性：客户在向你咨询如何选择基金时，不妨通过基金的夏普指标来看看该基金的单位风险可能给予的超额报酬，而不是一味地查看基金的历史投资记录。更深一步来讲，就是该客户如何采用一种合适的购买策略，依据历史经验高风险的产品一次性大金额买入的风险远大于分批次的买入。如，买入策略可以选择定期定投、定期灵活定投以及依据技术指标选择买入点。
总之，现在低迷的市场行情正是一个静下心来、精耕细作的好时期，从业人员有大把的时间研究产品、了解客户，做精做透市场。无论我国经济目前面对多少困难，无论现在的行情多么令人沮丧，但只要“我要进城”的城市化、“我要消费”的享乐化、“我要发财”的资本证券化的进程不改，我们就没有理由为未来担忧。只要我们以专业知识、真诚服务打动客户，证券从业者的道路就一定能越走越宽。
××证券公司××集合理财计划营销方案
一、营销组织架构
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，好范文，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负
责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售代理协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
总结
本篇《证券公司营销2019年上半年工作总结》是由为大家提供的，还为大家提供优质的个人总结、总结、年终总结,包括班主任工作总结、财务工作总结及试用期转正工作总结等多种工作总结，供大家参考！点击查看更多详情>>>
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一、市场背景：市场环境趋暖，变革创生新机
20xx年上半年，随着证券市场改革实现重大突破，证券行业的综合治理与创新发展取得显著成效，市场走出了近四年来低迷不振的格局，步入新的历史性的发展时期。
市场日趋活跃，行业走出困境。20xx年1-6月，上证综指从1161点上涨至1672点，涨幅达44;深证成指从2863点上涨至4301点，涨幅达50。市场持续活跃，股票、基金、权证及债券现券市场交易总额98825亿元，较去年同期(32470亿元)增长了204。在 市场强劲回升的有利条件下，证券公司结束了近几年的行业性亏损。
股改进入突破阶段，市场面临历史转折。到20xx年6月底，股改上市公司市值占比已达到70。随着管理层以股改为重点全面推进资本市场基础性、制度性建设，证券市场的深层次矛盾和结构性问题正在逐步解决,为市场的长期稳定发展奠定了基础，带来了前所未有的生机和活力。
券商整治基本结束，行业格局重整。自2004年以来的证券公司综合治理工作取得明显成效，证券公司的违规经营问题得到有效遏制，证券行业风险明显释放。同时，在扶优汰劣的监管思路下，部分证券公司通过重组和创新业务快速增强实力，行业集中度进一步提高，行业竞争格局发生了根本性的变化。
政策空前支持，创新力度加大。20xx年上半年，随着新的《公司法》、《证券法》颁布实施，监管层推出了一系列的新政策、新措施，涉及拓展入市资金渠道、吸引战略投资者、发展多层次市场体系等各个方面。同时，资产证券化、融资融券、股指期货等创新业务和创新产品也酝酿成熟或相继出台，有力地增加了市场活跃程度，同时也为券商开辟了新的业务空间和赢利渠道。
二、20xx年上半年经营情况
(一)上半年总体财务指标
20xx年上半年，公司实现收入总额28,97***x元，支出总额12,93***x元，其中营业费用10,32***x元，实现利润总额16，04***x元，比去年同期增加18，17***x元。
其中，经纪业务实现收入17,59***x元，利润8,79***x元;固定收益证券总部实现收入10,53***x元，利润8,75***x元;投资银行总部实现收入18***x元，利润-16***x元;企业融资部实现收入68***x元，利润36***x元;证券投资部实现收入39***x元，利润28***x元。
一、公司分配销售指标的金融产品，每次的销售情况都与当月
绩效考核相挂钩，按照《呼市旗舰营业部营销中心个人营销序列考核试点方案》中的管理考核分数30分计，如未按目标完成当期的金融产品销售，根据实际完成情况，完成率在50%-100%之间的扣除当月薪酬200元，完成50%以下则直接扣除当月管理考核分30分即薪酬400元。
二、金融产品销售的情况跟年终优秀个人和团队评奖相挂钩，未按目标完成当期金融产品销售的个人均无资格参与年终评优。
三、各级营销团队主管对金融产品的销售应当高度重视，加强
金融产品销售的相关培训、销售过程的督导、指标的完成，应当起到团队的模范带头作用，认真带领团队完成销售指标。金融产品销售指标的完成情况占到团队主管目标责任考核的20%。
四、对未完成当期金融产品销售考核指标的个人进行当月绩
效薪酬的相应扣除，扣除部分可用于对销售业绩较好人员的奖励。
本办法适用于恒泰证券股份有限公司呼市旗舰营业部营销中心并由其负责解释，自正式下发之日起实施。
但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做？
写到这里自己茫然了！招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题？现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。
综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。
2，日常业务问题：
证券营销也是靠天吃饭的行业，我目前担忧的是我们没有核心的渠道和营销思路。与其说是员工没有思路，还不如说是我自己没有思路。手一摊靠小朋友们自己努力能创造多少业绩呢？
近期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。
营销管理应该是自己领着一群人作业务呢？还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢？前者看似不像管理者呀？
营销团队日渐重要
在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了一定的效果。
业界专家梁延夫先生提出金子塔型、外挂型等五种营销团队模型，并认为，建设经纪人团队有一点非常重要，这就是：券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人，再由经纪人来经营客户。
按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。
青海证券孙李铭副总经理坦言，一个好的营销团队必须有好的营销经理，他们不但直接面对客户，而且也带领着一批人在实现公司的目标，因此，他们代表着公司连接着公司与市场，客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况，来认知一个证券公司，从而确定他们对企业的忠诚度，因此营销经理的选择与培养是企业营销能否成功的关键一环。
但假如把好的营销经理都招纳到公司里，如果公司不能提供支持，对营销经理没有激励措施，也很难保持营销经理对公司的忠诚度。为此，青海证券已为营销经理搭建了一个非常好的管理客户的平台，并一直把因使用先进的技术而节省下的成本费用补贴给营销经理，使公司形成了一整套的营销激励措施。
团队建设有章可循
普元软件CEO刘亚东博士建言，营销团队建设要以客户分群为基础，负责不同客户群的客户经理（目前：经纪人）提供度身定做的产品和服务给客户。Sales Leader（销售部门经理）负责客户经理的考核和管理，同时为客户服务。从整个来讲，客户经理和Sales Leader组成企业的销售部门，负责把企业的产品销售给最终客户，企业可以有许多定位于不同客户群的销售部门。与此处在同一级的是市场部，负责产品的促销和具体活动来协助销售和企业产品的推广。在最上层，是企业的总部管理人员，负责整个企业的销售管理、市场管理、资源管理，完成整个企业组织的战略规划和整合。“客户群——〉客户经理——〉销售部门经理——〉总经理”的组织架构为业务整合、服务整合、资源整合、管理整合提供了一个合理的组织模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用这样的模型。
对于营销队伍建设的具体方法，华泰证券经纪业务总监、经纪业务总部总经理沈同忠认为，建立营销团队能力，一是要培训，而且要持续不断地培训，才能更新知识、发展能力；二是要开展交流活动，培养团队精神；三是建立科学合理的奖惩机制；四是提供发展空间，增强员工的忠诚度。
国泰君安的符学东副总裁也提出了一系列营销队伍建设的基本方法，并指出要建立科学的组织架构和强大的IT支持平台。他认为未来金融市场的相互关联性会很大，涉及的产品和服务会非常复杂，对营销团队的能力要求是全方位的。这时候，就需要有科学的组织架构，以便整合公司的信息资源和人才资源，并通过IT支持平台向营销团队提供支撑。只有这样，营销团队才能够真正满足高端客户综合式的金融需求。
看来，信息系统将由后台的支持逐步走向的企业管理的前台和核心部分，在证券公司未来的业务中发挥更重要作用。
四：营销渠道的支持： 1：银行渠道
我认为目前最佳的渠道就是银行渠道，因为里面有大量的存款用户，将他们转化成基金投资者或者股票投资者，’会有相当多的机会.2：小区的渠道或者关系网的渠道
此渠道存在一定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，’但这种资源是有限的，短暂的.3：投资俱乐部渠道
我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参加类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的成功概率.4：网络营销渠道
如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.五：产品的支持及经纪人的收入结构：
A：股票交易跑道及股票佣金问题.就是目前证券经纪人的主要收入.B：基金产品是否全面，如股票型基金，货币式基金等.也是经纪人收入的重要组成部分.C：资讯报告与个股或者行业的研究报告.在合适的情况下，可以收取一定的资料整理等成本费用，但注明不是咨询费.D：证券分析软件支持.不是指原来一般的静态证券分析软件等，而是现代化与效率一生的大智慧 level-2等，因为大户所用的软件肯定是与中小散户用的分析软件是不一样的，比如大户的2秒钟刷新1次，而中小散户的则是10秒钟刷新1次，所以股民在做权证或者套利方面就会存在1些明显的差异.E：有无金融衍生产品：如融资融券等.六：证券经纪人的招聘渠道的问题： 1：新手渠道：
他们通过招聘应届毕业生的方法，招到了不少财经类的大学生，然后给他们设定一定的指标，完成后才能够得到底薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.2：网站发布：
通过在中国证券经纪人协作网上免费发布.3：专业的圈子渠道
一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长，就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子.七： 证券经纪人的培训
1：专业分析培训
只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何说服股民认可此理论，就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大智慧软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本，我的理想结果，就是经纪人继续帮公司做事，但公司要给予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是肯定会离开公司的.2：营销技巧培训：
营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是新人必须要学习的地方.3：礼仪培训：
就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要注意的地方.4：人生的职业规划培训，如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到710岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想办法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来另外经纪人的收入的特殊性，’及在客户不流失的情况下，每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师越老越有市场，’经验丰富嘛.所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发现目标客户，也不一定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有一定的社会经验，在与陌生的人，特别是成功人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流动才能够更好地促进证券经纪人事业的发展.七：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，应该如何解决： 1：咨询力量的支持
这次公司组织了为期两个多月的陈老师证券营销培训，我很荣幸能成为其中的一员。作为一名新员工，我非常珍惜能有这样一次学习机会，这不仅是我职业生涯的奠基点、人生起跑线，更是我服务公司，实现自我价值的一次培训。两天的培训虽然很短暂，但是这次培训让我对证券营销有了更深层次的体会，对证券营销理论有了更清晰的认识，使得自己的业务能力有一个新的飞跃。下面是本次培训的几点心得：
一、没有完美的个人，只有完美的团队
培训的第一天陈老师首先让大家树立通过团队合作进行精准营销的意识，然后让我们在座的各位组成一个合作团队，其主要目的是强调团队合作精神，挖掘团队整体力量。我们深信团队的力量一定能完成后面所有的训练项目，在培训的过程中，团队合作充分体现了个人素质的优秀与整个团队合作的潜力，小组成员纷纷集思广益，齐心协力解决问题，以卓越的成绩完成了任务。
大家深信团队的力量集中起来是无穷的，是无法想象的。在团队合作的过程中，同事之间彼此心与心的距离被拉近了，在座的同事都是来自不同的部门，平时沟通交流的机会不是很多，通过这个训练后，大家完全成了朋友，彼此成了值得信赖的伙伴，这为我们今后的工作带来了非常有利的一面。短暂的培训给我们留下了深刻的体会——没有完美的个人，只有完美的团队。
二、加深对客户的认识，表达对客户的谢意
在竞争日益激烈的商业环境中，证券营销比以往更具挑战性。老师在整个培训过程中通过有效的教授与互动，让大家体验到了成功的秘诀不在于延长工作时间，或者是打更多的电话，而在于善用团队的力量，定位好目标客户，运用高超的营销技能来营造客户购买的机会。
首先，加深对客户的认识是关键的第一步。在与客户初次见面交换名片的时候，不应只是将名片给他们，也要向他们索取名片，并在名片的背后记下需要提醒的事项，以便回到办公室之后，可以通过背面的附注记起谈话的内容，及时采取相应的行动。其次，在与客户的接触当中，主动倾听是关键的第二步。其实大部分人都生活在一个缺乏倾听者的社会环境中，倾听是一种很重要的人际关系技巧，倾听可以让其更加了解客户的需求。此外，主动倾听对方的时候对方会感觉到我们的诚心与真心。再次，如果想和现有或将来潜在的客户建立起信任的关系，那么第三步就是要学会关心和认识客户。无论什么时候，也无论一开始如何与客户建立关系的，都应当逐渐加深对客户的认识，尽最大的可能与客户建立业务上的友谊，将他们作为朋友来看待，真正关心他们。虽然并不是所有的客户都希望我们这样做，但是，大多数的的客户会感受到服务的用心。最后，如果服务出现错误时，真诚的向客户表示歉意，表现出认真解决问题的态度，这将会最大程度的够降低彼此之间的紧张程度。如果客户停止交易，千万不要破坏彼此的关系，想办法让客户认为回头再交易是一件自然的事情。
三、以价值服务为基础，以有效的方式寻求引荐
如果想获得更多的业务机会，达到梦寐以求的良好业绩，不能仅凭埋头苦干，更要懂得聪明的办法来开展证券营销——和你身边优质的客户形成良好的关系，以优质的服务为基础，形成口口相传的好口碑，进而获得更多的转介绍的机会！在今天的商业环境下，证券行业的销售比以往更具有引荐的机会！
提供好的服务，并且与客户建立良好的关系，最基本的要素之一是必须是用一颗真诚的心去关心客户，为其提供价值服务，并且与客户建立良好的关系。对待客户必须具有真心，将公司最合适的产品、方案，以及服务提供给客户。在介绍的时候，要显示出如何让客户受益，最合适的方式是以故事，或者案例的分析方式，将为客户带来的利益最大程度的具体化。如果当为客户提供了难忘的经验时候，提供的服务就具有了吸引力。
转介绍的方式相比较传统营销方式可以获得更多的营销机会。众所周知，好的开始开始就是成功的一半，采取引荐的为基础的营销方式，必须要掌握两项
很重要的技能：一是提高自身的被引荐可能性，我的信念是，在职场上良好的人格会使得你获得客户的信赖；二是策略性的建立人及关系网络，在证券的销售会晤中，只有策略性的增进与潜在客户之间的关系，才能让我们站在客户的角度分析，挖掘出客户的真正的问题。当与潜在客户建立的关系都可以对他们产生影响力，这时候客户不仅是我们的朋友还可能成为他的合作伙伴。在与客户会面时，必须具备足够的能力，以便请求客户帮助介绍客户，与客户的关系越好，客户越乐意为你提供转接好，在收到引荐之后，需要向引荐人表达谢意，我相信带着奉献的心态一定会获得转介绍的机会。
一个人要取得事业上的成功，必须有持之以恒的品质，不达目的誓不罢休。目前，自己虽然是证券销售行业的新手，需要很好的利用培训所得的知识，但是我坚定的相信如果自己能够坚持执行这些策略，那么这些策略会成功的建立起营销事业的。
结束语：
小区营销推送方案
策划人:丁尤巍
为了树立“华安证券”的品牌形象,建设有规模并且高质量的营销队伍,也为了扩大“华安”这个招牌在本地和在各小区人民心中的影响力,开拓并巩固营销渠道,发展客户,增加客户总量.目前我们证券公司营销有多种方式方案，如电话营销，银行营销，社区营销·····等等，其中社区营销要考虑很多的问题，首先要对社区的基本情况进行分析，证券经纪人在进行社区营销时，首先要寻找合适的社区，寻找社区可以从以下几个方面进行分析：
1、入区时间，2、小区的档次，3、户数，4、车库，5、居民情况，6、社区周边情况。接着在进驻小区前要进行前期的准备，证券经纪人在选择某社区后，就要做好进驻前的准备工作，一般可以按照以下几个方面准备：
1、与物业管理处、业主委员会、居民委员会洽谈，2、填写详细报告上交管理部门获取支持，3、确定进驻社区的人员和装备，4、严守社区的展业纪律
5、确定参加营销各个团队客户分配原则，6、制定有效的目标和计划。再者要注意社区开发的一些事项，例如：社区营销要采取灵活多变的方式，要人尽其能，同时也要处理好与社区的人际关系，遵守社区管理的规章制度等等，这些都是对于社区营销要关注的地方。
针对社区营销,一定要“踩点”,尽量多的了解这个社区,对这个社区开展针对性的营销活动方案,这样虽然花了点时间去了解,但是为了更多的人节约了时间,使工作效率最大化.因为我身住国际华城,这里特别对此社区制定了营销方案：
一、活动的地点：
以国际华城社区为社区试点，通过对国际华城社区的全面分析制定出适合的方案策略。
二、活动的时间：
因为考虑到时夏天,时间最好定在周末下午的3点30到6点30,正是太阳渐渐下山,人们出来活动,或者吃过饭出来散步最悠闲的状态.三、活动的要求：
因为此小区基本属于27至50岁为主要对象的中上阶层居民,这个年龄和层次是最容易接受理财投资概念的一个群体.针对居民的年龄和收入水平，制定出不同的层次营销方案，可以通过采取问卷调查，上门服务的方式来了解小区居民的不同层次，提供不同的投资理念和产品,做到让服务吸引顾客.四、活动涉及的内容：
派发宣传资料,意向沟通,宣传营销的投资理念和投资策略，推销理财产品，开发新客户，寻找潜在客户群体，日常电话跟进.五、活动的方式：
1、扫楼
选择合适的单元进行上门扫楼的方式，通过与客户面对面的交谈寻求相关的信息，是否从事过证券方面的投资理财事业，通过给予一定的信息来增加潜
在客户的兴趣。(因为国际华城属于封闭式的楼道,没办法一个一个上楼敲门,这时可以采取与物业的沟通取得楼道密码进入楼道,敲门先不要急着做业务,以送客户小礼物为由,简单的介绍下自己然后尽量的留下客户的联系方式,这时候回去的电话跟进就非常重要.)
2、设立咨询点
安排相关人员在咨询点摆点，宣传资料和发放相关的有关资料。进行证券知识的介绍，增加人员的对证券的了解，不断地挖掘客户。(以我参加前面两次的社区活动分析,我们的着装和广告展架十分的失败,统一的工作服装和显眼大气的宣传展架是我们最有力的品牌推送效应,不仅说明了我们的实力也证明了我们的正规性,很多次的成功才会被人记住,可是一次的失败就会让人记忆深刻)
3、开设相关的讲座
进行证券专题知识讲座，使得对证券感兴趣不感兴趣的人聚集在一起，然后在集中进行证券的专题讲解，这样能够使得人们能够激发信心，从而提高客户开发的效率。(这里的讲座不要让别人周六在跑去证券公司开,我们有条件的话可以下午发了晚上就告诉这些客户在小区用笔记本,投影仪或者在物业能提供的场所举行知识讲座,如此客户觉得就在家附近,能吸引更多的对此很有兴趣或者只有一点点兴趣的客户参加到这个活动中,对于我们经纪人和公司只是小投入但是回报是很可观的)
六、目标要求：
挖掘潜在客户以及准客户，增加人们对证券和对理财投资的了解；建立自己的客户量，宣传投资理念；使证券走进小区,华安进驻居民的心里，取得小区效
应。
七、活动的具体安排
1、人员安排：
2-3人在小区进行摆点，(其中至少要有2人对证券分析专业知识能力强),3-4人对小区的某一个单位进行扫楼寻在潜在的客户，因为国际华城很大分三个村,可以举行次规模大同时设2至3个点.2人派发宣传单，张贴海报。以上的均需要做好相关的记录。晚上察看意向统计,准备进行投资知识讲座.2、时间安排：
周六/日下午3:30-6:30知识讲座: 晚上 7:30-8:503、小区的具体情况调查：
（1）小区的投资需求
（2）收入来源
（3）客户层次分析
（4）小区的年龄结构
（5）在投资中的人员相关情况：投资经验、投资时间、资产量······
（6）理想中的投资要求
针对不同的客户进行分类，根据他们的风险偏好采取不同的针对措施。
4、活动操作：
（1）悬挂横幅：横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，同时快速提示客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题。因此横幅宣传非常重要。摆点的地方必须悬挂宣传横幅。
（2）张贴海报：贴海报可以让小区的客户随时了解我们此次活动的安排，同时
也可以通过海报使客户了解我们此次活动的提供给客户的优惠措施，这样能够有效的吸引部分有意向的客户。我们把它张贴到路边或者小区里的宣传栏或报刊栏、电梯等显眼处。海报的具体内容主要就是我们本次活动的时间和活动期间的优惠措施以及礼品赠送等。
（3）散发宣传单：发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。
本次宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有1-2人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。
（4）现场演示：现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势。
（5）现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。
（6）填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定来我部开户，实现营销成功。
八、活动费用
1、宣传材料（包括宣传海报，宣传单···）暂定
2、矿泉水303、开户礼品暂定
4、就餐补贴1505、场地租用费
6、机动费用100
在已过去的一年中，经过营业部全体员工的努力，并在郑州营销管理中心等有关部门的大力支持配合下，取得了长足的进步。
回顾2010年，我们致力于营销系统内部管理关系上挖潜增效，积极建设以效益为中心的多渠道营销活动，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的凝聚力增强了。各位客户经理都积极主动，有责任心的经营一个个渠道网点，并取得了总体水平较好的成绩。
一、销售业绩状况
（市场部去年销售情况概述）
二、销售渠道状况
1、强化与各银行渠道关系。银行是我们最重要的营销渠道，2010年，营销管理团队继续加强对银行渠道的关系维护，目前，北京市区所有银行网点均有我公司客户经理驻点工作，各个银行同我们关系融洽，尤其是12月份，在中国银行的有效配合下，营业部开户数迅猛增长，为此市场部的全体成员克服了常人难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为营业部的发展，作出了重要贡献。
3、加强品牌宣传力度。在上级领导的大力支持下，2010年6月份我们开展了高考送水活动，赢得了社会各界的广泛赞誉；随后在北京片区大力策划宣传中投证券年中投资报告会，7月份投资报告会的成功举办也为总部和各兄弟营业部的所称道；同时我们不断注重同媒体的联系，长期在北京电视台进行广告投放，大力配合政府部门做好各项迎宾活动。这些活动的有效展开，使中投证券的品牌知名度获得巨大提升，为渠道营销工作的开展造就有利环境。
2、建设各种新销售渠道。去年我们开展多项营销活动，旨在拓宽营销渠道，主要方向是对党政机关，本地大型企业以及富裕乡镇等进行多点开发，发掘优质客户。如X月份到中美铝业。。。
X月份到国土资源局。。X月份对大冶镇优质客户开展“开户有礼”等活动
新营销渠道的有力拓展，是我们在市场竞争激烈的环境脱颖而出的一个重要“法宝”，并为最终占领区域主要市场，扩大市场份额提供一个坚实的基础。
3、强化支持，制度保障。通过实施任务分解，责任到人制度，加强业务追踪督导，按照上级领导的部署，强化营业部后援支持保障措施，同时加大了对客户经理的考核力度。营销渠道建立健全了客户经理跟踪维护制度，对业务发展相对滞后的网点和客户经理，采取深入剖析，奖惩相符的方式，强化督促，靠前指挥，将业绩目标细化分解到每月每周，落实到个人，加强业务追踪督导，保证了开户数的持续、快速发展。
4、强化人才引进计划。针对2009年市场部岗位不齐，对外驻点偏少的情况，2010年，营业部大力开展人才引进计划，一批素质高，战斗力强的营销人员，有效的促进了营销队伍的建设，截止2010年12月份，北京团队今年共引进客户经理X名，对市区原人员空缺的各银行网点进行的重新派驻，对银行渠道的整合，一方面充实了营销队伍，另一方面也促进了营销渠道同银行的关系，实现的双赢的局面。
三、销售渠道存在的问题
1、部分营销人员对公司的指示精神理解不够，营销业绩不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，在客户开发方面存在一定失误！
2、部分营销人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。营销人员更多的只想让客户开户交易，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
3、客户选择公司开户时更多考虑的是低佣金，相对郑州等一线城市我们缺乏该项优势，因此也损失了部分客户。
4、部分营销人员的“等”“靠”“要”观念存在，眼光仅留驻在银行网点上，缺乏开拓创新意识。
5、暂时缺乏新渠道的长期开发策略，不能促成品牌的热销。
6、营销人员的观念、思路、方法无统一和协调，工作执行力有待加强。
四、2011年营销渠道开拓方向
1、继续加强对银行渠道的维护，争取在乡镇银行渠道上取得突破。
2、加强对营销人员工作的过程管理，注重提升工作实效。
3、调整营销思路，争取营业部的支持，用开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，辅助开户礼品等经济手段的支持，促成营销团队业绩的有大幅提升。
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