谈判技巧

谈判技巧（精选8篇）

谈判技巧 篇1

媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧

一、洞悉广告主心理

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

(一)大户广告主的蓄水池心理

例如著名的哈药六厂、雕牌、修正等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;

(二)成长企业的效果、价格双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的散户心理

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理;

因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个有效说服的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的`技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节

1.建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再

送到贵公司请您斟酌 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;

5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;

(二)突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的谈判陷入僵局 。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

谈判技巧 篇2

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

谈判技巧：了解对方需求 篇3

矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入了僵局。在以后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但卖主毫不心动。

荷伯想，如果只是就价格问题继续谈下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，卖主为什么固执己见，不接受这个显然是公平的还价呢？”荷伯开始研究对方的诉求。

后来他才了解到，矿主之所以固执己见，是因为他的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还获得了一些附加利益——这就是问题的症结所在。

于是，荷伯马上跟公司相关人员进行联系。荷伯建议，首要一点是要搞清楚矿主的朋友究竟得到了多少，然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说，要先处理好对方的真正诉求，这跟市场价格其实并没有什么关系。

公司按照荷伯的思路开始了走访和调查工作，并最终发现了矿主的另外一些需求：

1.矿主对他经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系——这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。

2.这个煤矿的部分工人在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好。矿主担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗——这是从一位老工人那里了解到的。

3.矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他——这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，并达成了以下几个附加条件：

1.收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问——事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

2.煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务——其实公司也正为招聘人手而发愁，这只是顺水推舟。

3.公司一次性付清款项——这比他那位朋友的“5年之内付清”的条件要好得多。

不久双方就煤矿收购达成了协议，最终以2250万美元的价格成交。一方面，荷伯并没有超过公司的预算，另一方面，附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司为此却没有多付出什么。

合同谈判技巧 篇4

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

销售心得—谈判技巧 篇5

第一招：销售谈判技巧－－沉默战术

张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在 谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不臵可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个 问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配臵——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。第2招：销售谈判技巧－－价格让步

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

2、5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会 满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

40元 20元 15元 5元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。第3招：销售谈判技巧－－奇怪的压力

提起魔术我们会首先想到大卫?科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷 所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

下面我们一起来揭开他们的秘密。

某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁于你，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果你不能发现这个秘密，那只能把所有的压力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的业务经理，公司有许多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。

包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，如果你不 将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

商业谈判技巧试题 篇6

1、谈判

a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商

等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判

是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者

多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

3、互利互惠原则

互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，

尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 4、立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立

场方面作出一定让步。

5、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的

态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题

1.如何把握谈判的基本概念?

答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈

判的动机,也是谈判产生的原因

2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的

各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判

3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为

4.谈判是一种协调行为的过程

2.商务谈判有哪些特点?

答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性;b.谈判双方的冲突性和合作性;c.谈判的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有科学性又有艺术性。

3.商务谈判的作用是什么?

答:是有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外贸易。

4.商务谈判具有哪些基本原则?

答: a.合作原则; b.互利互惠原则;c.立场服从利益原则;d.对事不对人原则;e.坚持使用客观标注原则;f.遵守法律原则;g.讲究诚信原则;h.本土化原则。

5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?

答: a.提出新的选择 ; b.寻找共同利益 ; c. 协作分歧利益

三、论述题

1.试述商务谈判的特点和作用。

答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性;b.谈判双方的冲突性和合作性;c.谈判

的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有科学性又有艺术性。

作用：有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外贸

易。

2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?

答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

1) 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足

双方实际利益，建立和改善双方的合作关系;第二，坚持诚挚于坦率

的态度

2) 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后

进行协调和充分的`选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就

要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑

问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺

的，不能很好的去处理。

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某

人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中

的解决方法

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

答：通过各种努力看看有没有回旋的可能

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，

对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版

权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元(付款办法相同)。你是：

答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努

力，实在不行采取折中的办法谈判

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收

容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以

就此去谈判

10、你认为谈判是为了

答：双赢，互利互惠

五、基本概念

1、国内商务谈判

是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈

判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

2、国际商务谈判

是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 3、商品贸易谈判

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品

的购销谈判和工矿产品购销谈判。

4、非商品贸易谈判

是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金

谈判等。

5、一对一谈判

一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助

的谈判，多适用于项目小的商务谈判

6、小组谈判

指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额

可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式

7、大型谈判

大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团

的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判

8、主座谈判，又称主场谈判

主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判

9、客座谈判，也叫客场谈判

客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

10、主客座轮流谈判

主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判

11、传统式谈判

指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 12、现代式谈判

指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者

失败的双赢式谈判

13、意向书与合同书的谈判

为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出

要求签订意向书或合同书

14、准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合

同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判

15、索赔谈判

是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判

16、口头谈判

指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交

易会等。

17、书面谈判

指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方

谈国际商务谈判技巧 篇7

说起谈判,大家一定会想起三国时期的卧龙先生:他只身入吴、舌战群儒,说吴主之连纵,救主公于危急。他的辩论成功完全取决于谙熟于胸的谈判技巧。我们今天想要在商务谈判中舌战群商,立于不败之地,要了解和学习更多的谈判技巧和谈判策略。

1 谈判准备

晓对方之事:在国际商务谈判中,谈判的对象来自不同的国家和地区。各异的经济制度和文化背景造就了各国商人不同的价值观和谈判风格。做好充分前期调查,了解对方的民族文化特点,所在国家和地区的政策、法规、商务习俗、风土人情及参与谈判人员的状况,会在最大程度上避免由于文化差异而引起的笑话、误解。

清对方之底:在购买商品时,在谈判之前,尽可能的掌握对方原料、运输、人工、附加费用的价格水平,在合理的范围内,确定对方的成本价格,最后确定一个合理的最低买入价。在卖出商品时,在谈判之前,尽可能的了解所卖商品在进口商所在地的销售价格,运输、进口过程中产生的费用,计算对方的利润空间,为自己确定一个合理的最高售出价。

知自身之短:在谈判之前,充分分析判断自身的优缺点。对于谈判中的弱点,提前准备对策,确定回应预案;对于谈判中的强项,尽量引导对方的思路向这方面走,争取谈判的主动和优势。

选合适之人:商务谈判很大程度上是双方谈判人员实力的较量。谈判的结果往往取决于谈判人员的专业素质和心理素质。国际商务谈判所涉及的知识面非常广博,例如:国际贸易、市场营销、海事运输、国际商法、工程技术、心理学、经济学、财务、外语,以及相关国家的人文、商务习俗……所选的主谈最好能够是一个涉猎广泛、知识丰富的人。在配备谈判组人员时,也要分类别的选择相应的专业人员,最后形成一个合理、完善的谈判团队。队员之间可以通力合作、互补长短,提高谈判效率,一定程度上减轻主谈人员的压力。

定谈判之策:每次谈判都有自己的特点,我们要确定特定的策略和相应的战术。谈判中有时会有强势的施压,使对方感到很可能失去这宗大生意,有时会有婉约的让步,令对方感到合作的坦诚,选好施压和让步的时机会促使谈判的顺利进行和圆满结束。谈判是不确定的、活的过程,其中变数很大。要提前制定几套谈判的策略,以便随机应对。

2 谈判策略

谈判的目的是形成双方都满意的合约文稿,使双方在交易中都取得自己的利益。把双方参与谈判的人称作谈判对手,双方确有为了争取自身利益最大化的对抗关系,但最重要的还是合作。为了实现合作的目标,我们需要经历暂时对抗的过程。在谈判中恰当的使用一些谈判技巧,收放自如,避免势不两立的强烈冲突出现,避免不可破解的僵局出现是很重要的。

角色配合:谈判前,一定要定好角色:谁唱“红脸”,谁唱“白脸”。红脸者大刀阔斧,直揭对方敏感部位,杀价、砍价毫不留情,争得面红耳赤,甚至逐客断交;白脸者态度和蔼,彬彬有礼,处处留有余地,一旦出现僵局,马上出面拉住红脸者,劝说对方谈判人,仿佛自己是第三方,是旁观者一般,拉着双方重新坐下来谈。这种刚柔相济的谈判方式很值得大家去借鉴。

“再而衰,三而竭”:《左传·庄公十年》中的《曹刿论战》曾说过“一鼓作气,再而衰,三而竭。”讲得是两军对垒一定要一鼓作气,不然士兵就会丧失斗志,失去了作战的优势。在谈判中,如果遇到态度强硬、咄咄逼人的对手,我们就可以把老祖宗的东西拿来活用:拖延交战、虚与周旋,多次拉锯,最终使趾高气昂的谈判者心生厌烦,逐渐丧失锐气。同时也能给自己创造机会,使自己从被动中扭转过来,等到对手精疲力竭时一击制胜。

猫为虎师,留一手:猫教老虎的故事家喻户晓,把这个道理引申到谈判中,如果对方向你提出某项要求,即便你完全可以满足,也不要立即全部答应。先同意一部分表示自己的诚意,留下一部分回去研究,吊着对方的胃口,以备讨价还价之用。

收起拳头更有力:以前看过一个老电影:红军撤退时,一个小战士很是不解。年长的政委问他:是直接出拳打人力气大,还是将拳头收起来再出拳打人的力气大呢?小战士思忖半天,答道: “收起拳头。”谈判中也是这样。我们以退为进,让对方先开口说话,表明所有的要求。在耐心听完后,筛选出对方的破绽,再发起进攻,逼其就范。

断螯求生:螃蟹在遇到强敌和危险的时候会舍弃自己的前螯以换取生的机会。谈判时在局部不重要的问题上首先做出让步,可以换取对方在重大问题上的让步,将自己的利益最大化。

画饼充饥:笔者所经历的某国际工程项目,由于所需工程材料和驻地的缘故,和当地的矿主和土地所有者多有交往。为了最大限度的降低成本,我们在租用驻地土地时多选择平整土地和改善原地基等不直接付费的方式回报土地所有者。但有一次,一个难缠的“地主”就是不肯就范,除了上面提到的免费条件外,还提出了一个很高的现金租金。这个租金根本不可能接受,但他那块地的位置又是最利于作为项目临时驻地的。怎么办呢?此“地主”还在地的附近开了一个小卖部。前去谈判的人灵机一动,对他说:我们在这里建立驻地,会有150多个工人搬到这里住。他们来到这里会购买小食品、饮料等。这给你们带来了巨大的商机。如果我们不来这里驻扎,你的地还是荒的,你的商店也不会有这么大的客流。在我们的引导下,“地主”开窍了,答应了条件,签订了租地合同。在谈判遇到僵局的时候,想到对方想不到的可能的附加利益,给他画一张大饼,教会他向着这个方向去思考,展望美好的未来,最终实现谈判的预期效果。

利而诱之:是人就会有人情在。请客、吃饭、观光和赠礼等虽是生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好的讯号,是一种微妙的润滑剂。一句“你是我的朋友”往往会在谈判中无限的拉近双方的关系。

相互体谅:谈判中最忌讳索取无度、漫天要价或胡乱杀价。双方要将心比心,既保证自己的利益,又让对方有利可图,实现双赢,并取得皆大欢喜的结果。

3 谈判冲突

谈判中,双方都想获得最大的自身利益,尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂,但有时利益的冲突是难以避免的。只有采取有效地措施才能保障谈判的顺利完成。

将思维的差异和实质利益相区分:谈判的利益冲突往往不是由于客观事实,而是由于思维方式的差异。在商务谈判中,双方各执一词时,双方往往都在按照自己的思维定式在思考问题,最终导致双方观点没有交点,使谈判进入僵局。

在谈判中,如果双方出现意见不一致,不妨试试这样解决问题:①站在对方的立场上思考;②不要以自己为中心推论对方意图,否定对方的所有想法;③相互讨论彼此的见解和看法;④采取实际行动,抓住让对方吃惊的化解冲突的机会;⑤让对方感到谈判的整个过程是双方都在参与的,而不是由一方独自决定的;⑥协议达成时,给对方留足面子,尊重对方人格。

创造双赢的方案:双赢是谈判的最终、最好结局。创造性的解决方案可以满足双方的利益需要实现双赢的局面。以下几个方面可以有效地寻找双赢的方案:

①采取“头脑风暴”的小组讨论,创造出各种想法和主意,再对这些想法进行评估,选择最佳方案;

②扩大方案的选择范围,充分发挥想象力,尽量扩大谈判的可选择余地,不要拘泥于寻找最佳的方案;

③站在对方的角度,让对方更容易做出决定。如果你能让对方觉得方案是合法合理的,对双方都公平,那么对方就容易肯定你的方案,最终使用你的方案。

借助客观标准:谈判都想获得最大的利益,双方各执一词,争执不下时,一些客观存在的标准能起到很好的参考作用,例如:国际市场现行价格、替代成本、折旧账面价值等。此种方式在实际谈判中非常有效,可以不伤和气的快速取得谈判成果。在运用客观标准时,谈判者还要注意以下几个问题:

①选择公平的,双方都愿意的客观标准;

②采取公平的利益分割方法,为自己的利益分割方式寻找客观依据;

③善于阐述自己的理由,用严密的逻辑推理引导对方接受自己提出的客观标准;

④顶住对方压力,让对方陈述所遵从客观标准的依据,不要被对方的最后通牒、朋友信任和固定价格所吓倒。

浅谈供应商开发及谈判技巧 篇8

关键词：供应商；开发；谈判；技巧

中图分类号： F274 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）14-1-2

0 引言

在现代社会的发展当中，企业的进步已经越来越离不开供应商的开发环节。而这部分环节的核心内容，是指公司全面运用信息技术及相关资料来寻找与公司生产或发展方面有关的供应商，然后进行相应的谈判，介绍公司的运行机制，吸引对方产生兴趣，然后大谈合作可以带来的效益，同时要对供应商进行全方位的了解和分析，得出结论，再由公司内部进行选取，最终得到最适合的供应商合作伙伴。而在这其中，采购人员与供应商的谈判技巧很大层面地对整个供应

有着决定作用。

1 供应商开发及选取的具体流程

供应商开发及选取的流程应该包括以下几部分：

①提前对供应商的市场进行充分的了解和分析，从而得出正确的市场认识。首先，公司要全面地收集获取供应商市场的各方面资料，了解各供应商在相应产品的市场上所占有的份额大小以及整体市场的发展方向。进而进行合理的分析整理，得到供应商市场环境的整体认知，并获得符合自己公司需求的潜在供应商的各种信息，总结成表后，进行对比。

②公司有必要提前对供应商进行一定的选取和淘汰。相关信息人员在通过各种信息方法获得供应商的有关资料后，要对供应商的各类信息进行分析和总结，全方位地审核每个供应商的各方面能力，比如他们所具有的技术水平、本身公司资产、资金流通的稳定性等，然后再开始挑选对公司最有利的供应商。并从中剔除掉不合适的供应商，得出最优的一部分，进而进行谈判。

③在与供应商谈判的过程当中，必须有确切的调查审核程序，通过对供应商公司及相关方面的调查，确定供应商的实际能力以及能否稳定的与公司进行合作，最后达成合作的关系。在对供应商的调查当中，要包括对其公司和家庭的全面调查，对供应商的各方面都要有确切的了解，如该公司最近的财务流动，以及生产方面的问题。在专门进行审阅的公司人员方面，最后能够邀请相关领域的专家来进行一同的审核，毕竟一般公司内部的调查人员很容易错过许多的细节，而这些专家不仅可以协助公司对供应商进行合理有效的调查，而且会提出相应的观点和交流经验，从而为供应商的选取提供进一步的参考标准。

④在选取最优部分的供应商后，就要进行相应的合同条款谈判。公司人员在谈判开始的前期，要对谈话内容有准确的了解和大概的流畅性，并且对于报价要合理且准确地直击对方的心理。比如在对小部分日常用品的采购，谈判的中心就应该是交货的日期，谈判人员必须一再强调供应时间的重要性，要求供应商必须保证合理且确切的供应阶段和时间，从而进行报价；对持续生产运送的商品，谈判的中心应该落实在报价上面，可以进行一定的让利，以达到供应商的价格需求，但同时要确保公司要有合理的赢利。

⑤签完合同后，公司也就确定出了最合适的供应商，在这之后，要对供应商的状况保持进一步的了解和把握，并选取一部分潜在的替补供应商，以面对突发情况。

2 供应商开发中的谈判技巧

2.1 尽量和供应商公司的领导层或有决定权的人进行谈判

在与供应商进行必要的谈判过程当中，公司的谈判人员可能会遇到各种阻碍，供应商人员也会从公司谈判人员的素质和形象对公司产生初步的定位，而如果面对的谈判对象只是对方公司的职工一类的，即使谈判成功也起不到多大作用，反而需要再次地进行谈判。因此，公司内的谈判人员，需要对谈判的对象进行初步的认识和了解，如果对方有权进行决定再进行合理有效的谈判；如果没有，则可以下次再谈。同时，在这个过程中，谈判人员要尽量防止与供应商方面没有实权的人进行谈判，不仅会浪费大量的时间、而且很容易将公司谈判的要点及价位泄漏给对方，因此，在进行正式的供应商谈判之前，要充分地了解对方的职位和在公司的权利。

2.2 第一次谈判一定要注意本身的形象和气场

第一次谈判在与供应商的合作过程当中，具有十分重要的意义，它可以使供应商对本公司的形象打造奠定一定的基础。如果公司谈判人员能说会道，善解人意，通情达理，供应商也会适当地放低自己的要求，进行和气的谈判；而如果谈判人员一开始就急于敲定价格或态度蛮横无理，会让供应商产生一定的抵触心理，很有可能合作就终结了。在第一次的谈判当中，公司的谈判人员要先给出一个低于供货商所要求价格的价位，然后从公司的优势上边进行有利的陈述和介绍，诱导对方同意接受这个价位。在将供货商吸引到价位的话题上以后，要不断陈述表明公司的立场和观点，并给定最合适的价位，使得供货商在心理防线上退让，从而实现相应的利益需求。

2.3 在谈判当中要尽量打探到对方所能承受的临界价位

与供应商的价位谈判要有一个较好的点，不能专注于自己公司的利益一味降低给予对方的价位，这样很可能使谈判进行不下去。因此，在谈判前或谈判过程当中，要适当的询问及旁敲侧击地打听对方所能承受的最低价位，并在这个价位周围盘旋，如果差价太大，很容易使供应商失去谈下去的信心。但是在价位的谈判上也不能损害公司本身的利益，一切应以公司的利润为基准。

2.4 在谈判当中要熟练灵活地进行讨价还价

在谈判双方进行最先的报价后，双方必然会进入讨价还价的状况当中，而在这样的状况下，如果谈判人员没有充分的表明自己公司的利益和特点，就很容易失去优势，转主动为被动。因而，谈判人员应该有相当高的谈判水平和口才，始终把握公司的利益基础，不断的拓宽自己的优势，使对方感到没有涨价的空间时，顺利的签下合同。在公司的谈判人员选取原则上，首先是要有相当好的谈判口才，并且要对公司有充分的了解，在供应商提出责难和疑问时，要能及时清晰明了的进行辩解和答疑，使对方深深地折服，并对合作产生必然的心理，进而达成最终的合作关系。

3 结束语

随着时代的发展，公司营业供应链上的中心部分已经完全取决于供应商的开发和选择，而在这个过程当中，与供应商能否进行合理有效的谈判起着决定性的作用。而公司最终选择的供应商的好坏，也会全面地影响公司的产品质量和生产过程，进而影响公司整体的盈利水平。同时在整个供应商开发的过程中，谈判的过程必须被公司予以重视，要有效把握谈判的相关技巧。谈判人员的素质形象和谈吐也会对谈判的结果产生较大的影响，公司应选取合适的人才进行谈判，既能说服供应商，也能保障公司的最终利益。

参 考 文 献

[1] 陶媛媛.论供应商管理在现代企业中的运用[J].中国管理信息化，2016（07）.

[2] 刘宝红.有没有供应商管理[J].石油石化物资采购，2012（12）.

[3] 朱学永.对症下药——祛除供应商管理“病痛”[J].石油石化物资采购，2008（10）.

[4] 季悦.成长型企业供应商管理问题探讨[J].科技风，2014（01）.