建材家居年度营销

建材家居年度营销（通用8篇）

建材家居年度营销 篇1

经过近几年的不断发展，宝鸡市建材行业已逐步进入白热化的竞争态势，西部阳光建材城、好美居、马营、联盟、冠森、国艺，短短的金台大道已林立六个建材大卖场。做为我们西部阳光建材城如何在此激烈的竞争环境中拥有自己的市场份额，扩大自身的影响力呢？首先要做好适合自身发展的市场定位，其次就是要有细致的营销计划与目标，下面就以上两方面对2009年营销计划做以阐述。

一．市场定位

纵观宝鸡建材行业，其整体发展趋势正逐步由露天市场模式向硬件设施与营销服务更为完善的建材商场模式转变。西部阳光、国艺、好美居便是在此趋势下诞生的现代化建材卖场，这便预示着中高端建材卖场间的竞争将成为宝鸡建材行业发展的主旋律。因此，适合自身发展的市场定位便显得尤为重要。

就整个宝鸡建材行业而言，西部阳光、国艺、好美居占领中、高端建材商场的市场份额，而冠森以其大而全独占品类齐全的市场优势，马营、联盟作为老牌建材市场，价格是其目前最为显著的市场特点。因此，作为现代化建材商场成立的西部阳光自然应定位为中、高端这一市场领域，但在中、高端这一市场领域我们如何找到适合自身发展的细分市场，商场如战场，古语云：知己知彼、百战不贻，现就营销模型态势分析法(SWOT)阐述如下：

S(优势)：

1、地理位置。在近几年马营、联盟这些老牌建材市场不进行改造的时间内，地理位置依然是我们最大的经营优势。

2、经营品类。对于商场自身经营而言，在目前所经营的八个品类当中，如论从品牌结构还是经营的角度来看，地板类无疑是运作较为成功的一大品类，对于这一经营优势我们在日后的营销活动中要进一步的进行放大，从而到达以点带面，带动其他品类销售的目的。

3、硬件设施。目前宝鸡建材流通行业，就硬件设施而言，除了正在建设中的国艺建材城，能跟西部阳光相媲美的也只有好美居，真正商场化的经营模式不但是我们的优势，也是建材行业日后发展的趋势所在。

4、家装广场。家装广场对于西部阳光而言是其他建材市场所不具备的优势，也是建材家装业中正在逐渐发展壮大的环节，在日后的营销运作中充分融合、发挥这一特点也是我们可取的一条思路。

W(劣势)：

1、营业面积整体偏小，经营品类不够齐全。这一点对于我们西部阳光而言，最大的软肋就是无法实现“一站式”购物的品类联动销售模式，但既少则精，就宝鸡整体建材业发展的大环境及我们西部阳光的配套硬件设施来看，做小而精是现阶段较

为适合我们自身发展的市场定位。精品建材也是建材业的发展趋势，红星美凯龙、居然之家、百安居无不如此。但对于精品这一定位，不但要求我们对入驻品牌需要进行一定程度的筛选，而且对于消费者所能感受到的商场管理、商场服务、售后服务、营销手法、广告策略、企业形象及企业文化等诸多方面都要与精品、中高端这一定位相辅相成。内修管理、外炼营销是不变的经营之道。

2、部分商户存在价格差异。由于建材城硬件设施的相对完善，与其他建材市场形成了一定程度上的差异化，加之现阶段建材城各品类销售额相对偏少，部分商户商品销售价格较其他建材市场略高，在些许消费者中形成了西部阳光价格较贵的潜意识，一定程度上分流了部分消费群体。09年可在售后举措上进行规范，如推出“差价返还”政策，这样一方面对消费者作出价格承诺，另一方面可向商户实施价格管理上的压力，使其在西部阳光的销售价格不高于其他建材市场。

4、内部管理缺失。攘外必先安内，作为一个企业而言，要想做好对外的营销、服务及推广工作，内部管理必须到位。企业发展、管理先行，只有在一个正规且高效的现代管理模式下，企业才能健康、快速的发展，下年度可从企业管理制度的建立、实施入手，逐步建立适合西部阳光建材城的管理模式。

O(机会)：

1、房地产业的逐步回暖。商场自2008年9月开业以来，先后经历了5.12地震、金融危机等突发事件的磨砺，整个宝鸡地区的房地产及建材流通业也不同程度受到了冲击。2008年上半年宝鸡房地产整体销售额同比减少了23%左右，但根据宝鸡市房管局对于2009年宝鸡房地产业的分析，09年下半年房地产业将逐步回暖，作为下游行业的建材业也会随之走出08年以来萧条的行业氛围。

2、目前宝鸡整个建材行业，西部阳光更贴近于现代化建材经营模式，虽然大正国艺也是同等定位的建材商场，但其现在正处于建设及招商期，09年中期开业后也必然会有一段时间的市场启动及预热期，我们应抓住这样的机会，通过有力度的营销活动及宣传推广，进一步扩大商场的品牌知名度，一方面加深消费者对于西部阳光的品牌印象，另一方面也可起到稳定商户心态的效果，尽可能稳定我们在中高端市场领域的市场份额。

T(威胁)：

1、地理位置。同样的地理位置是优势也是潜在威胁，若马营、联盟建材市场以后进行改造，则宝鸡建材核心区域将不复存在，由于我们自身的经营品类不全，将很难形成区域销售效应。

2、整体行业不景气。由于受到世界性金融风暴的影响，房地产及建材行业在08年也一度走低，在2009年1月9日公布的全国楼市调查中，房地产业3年来首次出现下滑，深圳楼市更是下跌了18.1%，当然宝鸡作为西北地区的一个二级城市，其行业表现不会如此明显，但作为消费者而言，消费反而更为理性，持币观

望的人会继续增加，基于“买涨不买跌”的消费心态，09年上半年整个建材行业可能持续低迷，对于这一潜在威胁，我们可加大对品牌的推广力度，为后期的销售做好铺垫。

3、竞争威胁。由于宝鸡建材行业中高端卖场的不断发展，竞争也逐渐成为这一市场领域的主旋律，一方面是对于入驻商户的争夺，另一方面是对于消费群体的争夺，由于我们西部阳光在营业面积上的局限性，若要占领行业的领军地位绝非易事，目前可按照自身特点及定位持续经营，适当时期可考虑转型专业建材卖场(仅为经营构思)，即全部经营同一品类产品，从而占领空白市场领域，脱离中高端建材大卖场的激烈竞争。

综上所述，对于西部阳光建材城而言，我们有着自身的特点与优势，所谓经营就是发挥优势、弥补劣势、抓住机会、规避威胁。现就以上主导思想对2009年度营销运作做以规划。

二、2009年营销计划

1、宣传推广

品牌知名度的宣传及推广对于任何一个企业来说都是一个应长期投入的工作，只是在企业发展的不同时期投入的时间、力度及方式不同而已，2009年建材城品牌知名度推广的媒体主要集中在报纸、车体这两部分。

报纸：《宝鸡日报》家居版经过近几年的经营与运作，已逐渐成长为宝鸡建材行业的主流宣传媒体，其覆盖人群主要集中在党政机关、企事业单位等机构，而《华商报》作为陕西省报纸类的大众媒体，其覆盖人群正好与《宝鸡日报》形成一定程度的互补，此两种媒体将做为建材城09年报纸投入的主选媒介资源，现将具体运用方式计划如下：

2009年共预计投入10期，其中宝鸡日报6期，华商报4期。

投入时间安排：3.15活动两期(宝鸡日报、华商报各一期)，5.1活动两期(宝鸡日报、华商报各一期)，9.29店庆及10.1假期两期(宝鸡日报、华商报各一期)，其他时间4月、7月、8月及12月配合商场营销活动各投入一期(宝鸡日报或华商报根据实际情况选择)。

费用预算：宝鸡日报家居版(六期)24000元

华商报(四期)22000元

共计：46000元(同比08年26680元报纸媒体费用上浮19320元)

车体：08年建材城共投入车体广告5辆，其中2辆为全车体广告，3辆为半车体广告，09年可考虑增加车体广告投入量，原因有如下三点：①配合建材城提升品牌知名度的营销策略，车体广告的媒介形式适合品牌广告的推广。②车体广告为流动性较好的户外媒体，相对于宝鸡较高的户外媒体购买价格而言，车体广告覆盖人群相对较大，投入

相对较低。③建材城08年于汽车东站投入的户外广告，09年建议不继续投入。汽车东站09年将迁往新址，其人流量势必减少，且其投入价格较高，没有车体广告流动性好。

2009年计划投入车体广告线路：6路、22路。

费用预算：6路34000元/年22路24000元/年

共计：58000元

2、小区推广

08年小区推广共投入4160元，投入比例相对较小，09年应进一步加大小区推广的力度，计划开展宣传小区15个，主要推广形式为：小区喷绘、公益广告及小区活动等。

费用预算：按每个小区1500元的投入来计算，共计22000元(同比08年4160元小区推广费用上浮17840元)。

3、营销活动

09年计划开展营销活动7次，时间分别为：3.15消费者权益日、4月、5.1长假、7月、8月、9.29店庆及10.1长假、12月。活动主要目的依旧为品牌推广及促销，根据实际情况可考虑与家装广场合作，以月为单位组织“西部阳光建材城建材家装博览会”等活动，利用家装广告这一特殊优势，多渠道开展品牌推广工作。也可运用“借势”策略，根据建材一定程度上为家电业上游企业的特点，可考虑与苏宁等大企业合作，借知名企业的品牌优势提升建材城品牌价值。其次，根据社会某些特殊或有一定影响力且适合建材行业运营状况的事件，可进行事件营销，使用恰当往往可达到事半功倍的效果。如5.12地震后，建材城于5月16日进行募捐活动，宝鸡日报、宝鸡电视台、广播电台等媒体均对活动进行了报道，对品牌亲和力的提升起到了借力的功效。

费用预算：3.15、5.1、9.29为重点营销活动时段，按每次活动20000元计算，三

次活动共计60000元。4月、7月、8月为机动营销活动时段，按每次

活动8000元计算，三次活动共计24000元。12月为品牌营销活动时段，活动费用预计5000元。7次活动费用共计：89000元(同比08年51450

元营销活动费用上浮37550元)。

综上所述，2009年整体营销预算为215000元，同比2008年184290元增加投入30710元，具体费用视实际情况会有一定程度浮动。总之2009年西部阳光建材城营销运作按照经典营销理论而言，须做好以下四方面工作：

以上为西部阳光建材城2009年整体营销计划，有不道之处望领导予以指正。

西部阳光建材城营销部

建材家居年度营销 篇2

报告显示, 改革开放30多年来, 虽然我国建材工业取得突飞猛进的进展, 水泥、平板玻璃、陶瓷砖、卫生陶瓷等主要建材产品产量位居世界第一, 但整个建材行业还存在不少共性问题, 如一些技术法规需及时修订和建立, 一些产品尚未开展质量认证工作, 部分企业和相关单位执行标准力度不够, 多数企业质量信息管理系统不够健全完善, 行业人才储备不足, 一些企业质量承诺兑现程度不高等。

从各主要行业来看, 我国水泥行业产能增长迅速, 产量已从1978年的6524万吨增长到2008年的13.99亿吨, 连续20多年居世界第一位, 其中新型干法水泥产量占总产量的60%以上。水泥产业结构进一步优化, 行业能耗呈下降趋势。截至2008年底, 全国共有新型干法水泥生产线922条, 熟料产能75686.4万吨。2006~2008年共淘汰立窑水泥能力1.8亿吨, 到2010年末, 全国还将完成淘汰小水泥产能2.5万吨。2007年, 水泥综合能耗为115千克标准煤/吨水泥, 比上年下降4%。全国水泥产品质量总体状况良好, 被调查企业产品检验合格率三年平均值为93.87%。但我国水泥工业仍然存在大而不强、行业结构不合理、水泥质量稳定性差、水泥工业自动化技术水平与发达国家相比差距较大等问题。

在玻璃制造行业, 从1989年至今, 我国平板玻璃产量已连续19年居世界首位, 目前占全球总产量近一半左右。2007年, 我国平板玻璃产量为5.3亿重箱, 其中浮法玻璃总产量达4.4亿重箱。但我国浮法玻璃产品质量总体水平仍然不高, 影响了下游加工玻璃产品的质量。

建筑装饰装修材料产业快速发展, 从1993年起, 陶瓷砖、卫生陶瓷、石材等产品产量先后位居世界第一位。同时, 产品品种款式多样, 功能齐全, 并越来越注重节能设计。以建筑涂料为例, 已完成了由平薄型向厚质型, 单一型向复合高装饰型的转化, 形成了水溶性树脂涂料、合成树脂涂料等品种, 并具备防火、防水、防霉、防潮等各类功能的多层次产品结构。目前, 我国建筑装饰装修材料存在的主要问题是行业发展不均衡, 部分产品技术装备水平不高, 生产工艺落后, 产品结构多以生产中低档产品为主。

建材家居年度营销 篇3

摘 要 我国是世界上家居生产和出口大国，由于家居产业进入门槛较低，伴随着市场开放程度的扩大，家居行业得到了充分发展，随之出现产品同质化，竞争激烈，利润空间减少等问题，其本质在于缺乏科学的营销策略。而世界著名的宜家公司，其市场地位的取得恰恰在于其成功的营销策略。在这里，我们将从营销方面分析宜家家居成功的关键，并对我国家居行业在营销方面的选择提供参考。

关键词 家具行业 体验营销 整合营销

一、我国家居行业的发展现状

我国是世界第一大家居出口国，家居行业属于劳动密集型企业，进入门槛较低，市场竞争激烈。随着中国加入世贸组织，逐渐开放市场，使得国外一些企业开始进入中国市场，这对于竞争已经白热化的市场来说无疑是雪上加霜。

我国家居企业的营销相对来说较传统，各竞争者往往将精力集中在价格上，试图以价格优势谋得在市场中的生存。这样一来，导致了家居行业产品的同质化现象严重，为了降低成本，企业大打价格战使得各生产商的利润下降，经营压力较大，品牌的兴衰变化很快。我国家居行业的营销模式单一，服务意识淡薄，代理商很多时候只关注短期的利益，往往会将销售仅仅看作是产品的买卖而忽视其后续的服务，这同样会对企业的发展造成不利的影响。

由于这一系列的原因存在，我国家居企业的发展受到了制约，探寻新的营销模式，寻找新的突破点对于家居企业来讲具有至关重要的意义。

二、宜家家具的成功经验

宜家是全球最大的家居零售企业，也是20世纪最令人炫目的商业奇迹之一。宜家家居自1943年创立，在短短60几年的时间中得到了迅速的发展。宜家家居在世界范围内获得成功，与其独特的营销理念是分不开的。

首先，宜家家居对其市场有一个明确的定位，企业的市场定位是企业制定营销战略的基础。宜家家居在世界范围内将其市场定位阐述为“为大众创造更美好的日常生活”，而在其进入中国之后，发现中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家居生产厂商竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家居也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

其次，宜家在明确了其市场定位以后，结合企业自身的特点进行了差异化营销，其中主要包括产品的差异化、服务的差异化和形象的差异化，通过采用差异化战略，为自己开辟了生存的空间。

最后，在营销上，宜家采用了多种营销方式相结合，灵活运用的战略。这种营销观念突破了传统上理性消费者的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

三、宜家家居的营销策略对我国家居行业的启示

我国家居行业发展迅速，显示出了强大的发展潜力，伴随着行业的发展，越来越多的问题也暴露出来，种种问题归根结底在于营销观念的落后，所以，我国家居企业要发展，必须重视营销观念的改变。

第一，企业要明确自己的市场定位，通过深入的市场调研，给企业的定位提供依据。营销定位是企业通过为自己的产品创立鲜明的企业特点，从而形成顾客对本企业的产品的独特印象，即独特的市场形象来实现的。因此，企业在进行营销定位时，要通过市场分析来选定本企业产品的独特形象，决定把产品定在什么位置上。

第二，要注重分分销渠道的建设。随着行业的发展，行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划。如宜家采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。

第三，企业可以通过体验营销来提升顾客的关注度。我国大多数家居卖场不允许顾客进行体验，没有进行亲身体验，消费者对商品是不信任的，因此不会轻易进行购买决定。体验营销能通过对消费者感官的刺激，让消费者对商品有全方位的体验，可以恰如其分地将产品的设计性能展现出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，使消费者从深处感受到家居品牌的独特之处。

第四，对卖场进行个性化设计，为顾客提供整体的解决方案。卖场的整体感觉会对顾客的选择造成影响，一个卖场的形象是消费者对其最直观的感觉，所以企业要注重店面形象的设计，同时，通过店面的形象展示来突显品牌文化，向消费者传达品牌的核心理念。

第五，加强服务建设，建立有效的客户服务中心。建立顾客服务中心，对顾客在购买的各阶段出现的问题进行及时的解决，提高顾客的满意度。在服务经济的背景下，服务与有形产品的融合使得几乎所有的产品都不能离开服务，并且消费者对服务的需求也在不断提高，所以，服务管理已经成为我国家居企业发展的必备条件。

对于我国家居的营销，应结合行业和产品的实际特点，借鉴成功企业的经营经验，有针对性的制定营销策略，在明确产品定位的基础上，进行合理的改革，注重企业形象与品牌价值的建设，建立持久的顾客关系，是企业长久生存的保障。

参考文献

[1]张晓青.我国家具行业市场营销策略探析.时代经贸.2011（8）.

[2]行焱.论我国家企业的设计创新与营销创新.木材工业.2006（7）.

[3]宁梅.家具企业服务营销研究.南开大学.

[4]胡洋.解析宜家的蓝海战略.管理观察.2008（9）

[5]施密特，刘银娜，译，体验营销.北京.清华大学出版社.2007.

[6]宜家——鼓励消费者亲身体验.种子世界.2006（12）.

[7]程华.宜家在中国营销的若干问题研究.复旦大学.

建材家居年度营销 篇4

目录

某家居建材城开业促销思路简析....3

一、营销策划的促销活动案例介绍（见附件1-10）....3

二、营销策划的现代商业常用的促销方式....3

1、返券：....3

2、折扣：....3

3、特价：....3

4、限定条件优惠：....3

5、限总量优惠：....3

6、限客单量优惠：....4

7、购买超过一定量优惠：....4

8、商品碰头分组促销：....4

9、捆绑销售：....4

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:..4

11、买赠促销：....4

12、有奖销售：....4

13、商家联盟促销：....4

14、购物送服务：....4 三营销策划的重点促销活动案例的分析....5

1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1）....5

2、五金涂料城开业促销内容（附件2）....5

3、红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案（附件3）....5

4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4）....5

5、红星美凯龙十一促销活动（附件5）....5

6、北京居然之家的促销活动（附件6）....6

7、爱家家居金四季促销活动（附件7）....6

8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）....6

四、营销策划的关于本家居建材城促销活动的基本思路....7(一)以商户促销活动为主，公司统一活动为辅....7(二)公司与商户同步组织各种活动....7(三)以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充....8

五、营销策划的关于本家居建材城开业促销活动中的团购策略....9

六、营销策划的特别说明....10 附件１：迎双节——定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则....11 附件２：五金涂料城开业促销内容....13 附件３：红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案....17 附件４：长沙旺德府商品特价大促销....19 附件５：火爆团购 红星美凯龙十一促销活动....20 附件６－１：居然之家金源店7-8月促销活动....21 附件６－２：居然之家十里河店七月促销活动....22 附件６－３：居然之家开展“家装集采”系列优惠活动....23 附件６－４：居然之家家装集采促销活动信息....25

附件６－５：居然之家促销广告....26 附件７：爱家家居金四季店促销活动....28 附件８：北京蓝景丽家促销活动....29 附件９：广州家居建材市场12月促销信息....30 附件１０：北京十一黄金周建材家居促销汇总....31

某家居建材城开业营销策划的促销思路简析

建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出“免费监理3次、提供免费空气检测等等。无论组织什么促销活动，无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。下面我们将对促销活动的几个重点案例和本家居建材城开业促销活动基本思路进行简单分析。

一、营销策划的促销活动案例介绍（见附件1-10）

二、营销策划的现代商业常用的促销方式

以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。

1、返券：

即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。

2、折扣：

折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。

3、特价：

即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。

4、限定条件优惠：

如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。

5、限总量优惠：

即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。

6、限客单量优惠：

即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。

7、购买超过一定量优惠：

即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。

8、商品碰头分组促销：

此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。

9、捆绑销售：

即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。

11、买赠促销：

即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。

12、有奖销售：

即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。

13、商家联盟促销：

即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。

14、购物送服务：

购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。

三、营销策划的重点促销活动案例的分析

1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1）

（1）无论是达到多少金额直接送出的赠品，还是享受特价购买其自有产品，购物金额的计算必须是以统一收银来保证的。

（2）在家装合同返券7%活动中，是以家装来带动场内其它商品的销售。而返券部分是由家装公司和场内商品的经营户共同来承担的。

（3）在购物抽奖活动中，购物满1000元获奖券一张，奖券最低可获得15元现金。平均计算下来，大概相当于满1000元送出40-50元奖券，相当于不超过95折。

2、五金涂料城开业促销内容（附件2）

因其整体经营和管理相对松散，且产品的专业性比较强，所以活动主要以各品牌的特价、折扣、赠品为主，未组织统一的促销活动。而各商户自己组织的特价、折扣、赠品等活动的力度明显不够，五金涂料城的整体效果不可能太好。

3、红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案（附件3）

红旗建材市场主要是利用十一黄金周的家装旺季，针对不同类别的产品开展一系列的团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，按照家庭装修的层次以次展开，来拉动各经营区域的产品销售。再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居展等活动，形成良好的营销氛围。

4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4）

其“买建材，中汽车大奖”是一个鲜明的亮点，影响会比较大，但两辆车的成本只有不足10万元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料等七大主材商品的特价促销其实只是商户自发的活动，除广告宣传的费用外，基本上不需要商场整体上作任何投入。

5、红星美凯龙十一促销活动（附件5）

（1）其家装8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等几家同类企业也是家装8.8折甚至8.5折。因此不会对消费者构成很大的吸引力。

（2）家具、建材在5.8-9.5间摸折扣，因较大折扣如5.8折等一定较少，大概也就相当于全场8.5-9折左右。其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中的影响力，折扣部分应该是由商户来全部承担的。

（3）购物积分则是一种较好的维系终成顾客的策略，这种在百货和超市运营中的常规手法对建材家居企业也同样具有效果。但其执行难度较大，必须是在统一收银的前提下才能够实现的。

6、北京居然之家的促销活动（附件6）

（1）在十一促销活动中，其家装全额85折，五金涂料超市、瓷砖、洁具80折，家具在成交价基础上88折等活动力度相对较大。而其太原店开业又在此基础上增加了60万家电大奖和五金、涂料超市1元抢购等极具人气的活动内容，必然对目标顾客想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。

（2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装合同送1000元，家具在成交价基础上88折、五金、涂料超市85折返券等活动力度也同样比较大。同时，金源店以自身所在shopping mall的优势，辅以免费看大片或免费晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，都是针对自身特点采取的吸引消费者的活动。

（3）在6-7月促销活动中，金源店购家具送灯饰窗帘、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动的力度较小，对消费者的吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动的力度也并不大，居然之家此举仍然会取得一定的效果。其金源店在组织灯饰窗帘等个别品类满1000元就可以进行的抽奖活动后，整体效果将比较理想。

7、爱家家居金四季促销活动（附件7）

满1000元就可以进行、奖品为价值不等、最多5000元赠券这样的抽奖活动，在北京、广州、上海等中心城市的建材家居行业里早已举办过多次。对于当地的消费者来说，单独一个

抽奖活动，且奖品为赠券，即使最大金额达到了5000元，其吸引力也并不是很强，新鲜感也明显不够。

8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）

其自身未举办力度较大的统一促销活动。只是发动商家进行全面的打折、让利。而家装8折起、工装8.5折起、家具6折起、建材5折起、饰品6折起等，都无法看出其活动具有足够的吸引力。至于每周末满2000-3000元获赠的水杯，代价也基本小得可以忽略不计。

四、营销策划的关于本家居建材城促销活动的基本思路(一)以商户促销活动为主，公司统一活动为辅

1、发动商户进行力度较大的商品促销。如以上分析的“长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动”和“北京蓝景丽家岁末促销活动”一样，公司在商品促销上不作过多投入，而是加大力度发动商户进行大幅度的商品折扣、特价、赠品等，以此作为吸引意向消费者的主要武器。当然，这种形式的最终效果很难掌控，可能很好，也可能差强人意，也不利于很好地组织顾客联动购买，但好处是公司投入较小，且避免了组织难度大的现实问题。

2、事实上，考虑建材商品不同于百货、超市的随机性购买，其潜在消费群体的目标性购买比较强，对价格的承受程度高。如果商户的折扣和特价确实能够执行到最大化，再通过公司强劲的开业广告宣传出去，其吸引力将最直接，口碑效应也会非常好。

3、在发动商户进行商品促销以外，考虑公司开业，必须达到旺场的效果，可以由公司统一组织如“报纸剪角送”、“礼品来就送”、“免费公交车”等人气效果较好的活动作为有力的补充。

4、需要重点说明的是，无论公司最终采用哪一种促销形式，发动商户进行加大力度的商品促销、现场PR活动和组织人气效果较好的活动都是本次开业促销活动的一个不可或缺的重要内容之一。

(二)营销策划的公司与商户同步组织各种活动

1、考虑第一种形式的最终效果很难掌控，如果效果不好，将极大影响本家居建材城的整体形象。因此，在第一种形式的基础上，公司在促销方面也可以进行适当投入，如“爱家家居金四季促销活动”和“居然之家6-7月促销活动”一样，组织如购物抽大奖、达到一定消费额度返还一部分现金或赠券等形式的促销活动。这种形式的好处是活动内容更加丰富，实际效果更有保障，对目标顾客的吸引力更大。

2、公司与商户同步组织各种促销活动的弹性空间比较大，如抽奖活动的大奖价值可以是大到几十万的商品房，小到价值几百、一千元的手机、电视、空调；数量可以是每天抽出一个，也可以是每周抽出一个。

3、在常规的促销方式外，也可以组织一些趣味性较强、代价不大的促销活动和路演、参与性较强的PR活动等来形成良好的口碑效应。

4、在促销方面适当投入的形式不需要商户分摊费用，而公司在促销费用的支付上因抽奖和返还的力度大小而不同。一般来说，整体费用是可以有效控制的。(三)营销策划的以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充

相比前两种形式，这是一种公司在促销方面投入较大的形式，其内容较多，可能是“三重好礼”，也可能是更多的“五重好礼”。活动的亮点不止一个，可以称得上投入当地建材行业的“集束炸弹”，能够在一个活动档期内就形成巨大的轰动效应，快速成为遥遥领先的行业领军企业。

1、考虑开业毕竟是本家居建材城重中之重的头等大事，高开高走，以一种超常规的态势脱颖而出，对于今后强势品牌的树立将是意义重大的。因此，在第二种形式的基础上，组织如北京居然之家“十一促销活动”、“岁末酬宾促销活动”、“太原店开业促销活动”和“红星美凯龙十一促销摸折扣”这样力度较大的促销活动也是非常必要的。

2、可以考虑和选择如下几个活动内容：

（1）以“某几大类商品在成交价基础上再统一打9折（返券或礼品）”，或“5-95折，折扣自己打”作为第一档活动；

（2）以公司统一组织的抽大奖作为第二档活动，奖品可以是赠券或大到汽车、商品房、手机、高值家电产品的礼品；（最好是当地市场从未组织过的大奖奖品）

（3）各商户提供的限量特价商品，如1元的名牌瓷砖、地板，10元的名牌洁具等。（4）针对性不强，但可以形成巨大的人气效应的“礼品来就送”、“开业好礼送”等活动。（5）各商户组织的具有足够吸引力的商品特价、折扣、赠品等。

3、一般说来，这种在促销方面较大投入的形式一般需要商户分摊一部分的费用（如在统一收银条件下增加1－5﹪的扣点等）。这一方面是因为由公司全部承担代价过大；另一方面，商户承担了一部分费用后，才可能减少和杜绝促销活动中商户的舞弊现象。

4、在促销方面较大投入的形式下，以开业促销活动期15天，活动期间日销售额500万、总销售额7500万，其中50﹪销售额的品类9折返券（或礼品）计算，理论返券达到375万，实际返券（或礼品）也会接近200万。

5、在现代商业常用的促销活动中，大部分需要统一收银来完成活动组织的严密性。如果不能实现统一收银，公司将无法确认最终的成交金额、甚至连成交与否都不能确知，商户很容易单独或与消费者一起来套取公司在活动中的礼品、礼券。在北京，就曾经发生过一家建材市场一档活动损失礼券30万的事件。因此，如果能够统一收银，公司是可以按照这种形式组织促销活动的，这样可以保障开业促销活动真实有效地让利于消费者，有利于树立本家居建材城的良好品牌形象。

以上是根据大武汉家装投入的多少确定的三种不尽相同的促销形式。不同的形式对应着不同的促销方式，不同的促销方式在一定程度上决定了不同的促销效果。第一种形式的投入最小，但可以预见的实际效果最差；第二种形式投入适中，效果略强于第一种形式；第三种形式的投入最大，效果也将最佳。在当前情况下，涉及到公司尚未进行统一收银和场内商户的掌控能力有限等一系列现实的问题，选择哪一种促销形式都是可行的。

五、营销策划的关于本家居建材城开业促销活动中的团购策略

今天，团购业务已经越来越成为家居建材企业提升销售的重要策略之一。团购的方式很多，其中比较适合本家居建材城在开业促销活动中进行的有如下的方式：

1、在一些约定的房产项目，可以向业主免费发放相当于购房款6%或8%的代金券。这就是说，你的房子是50万买的，至少可以领到3000元左右的代金券，但是这些代金券平分为家装、建材等若干种，以3000元分三种为例，就是各1000元，要求家装券只能用于装修，建材券用于买建材，不得交叉。而且，代金券最多只能支付某一种产品的10%，也不能作为订金。这等于3000元的券至少要带动1万元家装和1万元的建材，也就是说，业主必须在本家居建材城花3万元，才能彻底体现出券的优惠。事实上，给消费者的10%的优惠中，可以由商户全部负担或者由公司和商户各负担5%，所以，相当于有条件地打9折。

2、适当参考附件6－3：居然之家的“家装集采”系列优惠活动。凡指定楼盘业主与装饰公司签订家装合同并经过本家居建材城认证，根据最终统计的户数给予业主90-95的折扣优惠。优惠部分以优惠券的形式返给顾客，优惠券在本家居建材城可以全场通用。还可以享受一定品类、一定数量的主材免费赠送。

六、营销策划的特别说明

1、以上即我们对于现代商业企业促销活动的简单分析和对于本家居建材城开业促销活动基本思路的建议。在提交探讨并明确基本方向后，我们将根据当地市场的实际情况，提报和讨论具体的促销方案。

2、由于商业管理公司项目组进入时间较短，对当地的竞争市场上不了解，本分析和建议可能还存在一些不够完善的地方，项目组将根据本项目工作进度的实际需要，继续进行补充和完善。

3、本分析和建议呈送家居建材城主要领导，请予签收，以供决策参考。

商业管理公司

家居建材城项目组

二00 年 月 日

附件１：迎双节——定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则 时间： 从2005年12月12日起至2006年元月22日止 规则：

一、赠奖和返券继续进行。

1、赠奖（超值回报近乎10%）活动期间内，凡在集美购物满500元至2000元者，赠相对应的健康秤或集美口杯；购物满3000元者，赠高档工艺品或保温壶；购物满3500元者,赠高档电子秤或油炸锅；购物满4000元者，赠“特殊购物券”一张，凭此券加100元购得价值400元的集美标准单人床垫一张（1.9×1.0米）；购物满7000元赠“特殊购物券”一张，凭此券加200元购得价值800元的集美标准双人床垫一张（1.9×1.5米）；购物满8000元，赠“特殊购物券”一张，凭此券加300元购得价值1100元的集美标准双人独立簧床垫一张（1.9×1.5米）。购物满10000元以上的顾客如不满意以上酬宾礼品,可按照10%的回报额度选择其他集美自有产品(酬宾礼品不享受折扣待遇),只是必须先付清该产品标定价格的30%以上的现金,其余部分才可以用酬宾金额相抵。

2、返券（家装合同返券7%）凡在集美签订家装合同的顾客，可凭家装合同，在开工三天后，经市场核查，可获得合同金额7%的代金券（10元以下四舍五入），该代金券可以购买集美市场内所有家具、建材商品，每份合同单使用代金券的比例最高不超过合同金额的30%，代金券的使用有效期为半年。主材部分、工装合同、土建及室外项目不参加集美的返券优惠活动。如顾客要求装饰公司代买主材或装饰公司提供主材（集成家居），各公司须另附主材清单，主材主要有：洁具、橱柜、家具、地板、瓷砖、灯具、布艺、楼梯等，主材部分可作为后期增项进行认证但不予返券。

二、增加抽奖（中奖率100%）在集美商城消费满1000元以上的顾客，在享受商城赠奖的同时，将再次享有中奖机会，凭合同单在各厅服务台领取奖券，参加商城指定日期举行的大抽奖活动。（购物满1000元，获奖券一张，依此类推，每张奖券只可进行一次抽奖，不可循环使用）。奖券在活动期间内均有效，顾客可自己选择抽奖时间段投券。中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。具体抽奖日期：2005年12月17日、18日、24日、25日；2006年1月1日、2日、3日、7日、8日、14日、15日、21日、22日。抽奖细则如下： 每天两次现场开奖（14：00，17：30），每次开奖产生特等奖1名，奖品为5000元现金；一等奖10名，奖品为1000元现金；二等奖30名，奖品为200 元现金；三等奖50名，奖品为高档磁化杯1只。中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。凡未中奖的奖券每张可现场兑取15元现金。

定慧桥集美家具建材城 2005年12月10日

附件２：营销策划的五金涂料城开业促销内容 商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注

利昂商贸（彭湖湾）紫荆花 乳胶漆

JDE100/16kg 110元 88元 羊毛刷1把 －

聚脂白面漆 40183SG/6kg 260 240 聚脂刷2把 聚脂白底漆 40183SN/6kg 240 220 聚脂刷2把 328真石漆 25kg 160 130 砂纸10张 彭湖湾聚脂清漆 5kg 180 160 聚脂刷2把 彭湖湾聚脂底漆 5kg 170 150 聚脂刷2把 华润漆

够漆1000元以上，征集20户校样板间面漆免费喷涂 参加免费喷涂用户不参加代金券九折优惠。

双星装饰

双星装饰全场九折 精卫装饰 爱尔门闭门器 57#—805# 135-320 110-280 －

－

爱尔门地簧 2003-865 380-720 330-660 剑雅卫浴毛巾架 115 80 剑雅卫浴毛巾架 105 70 剑雅卫浴毛纸架 45 30 台湾加安门锁 LHSOO 168 120 台湾加安门锁 D261 69 45

博丽

买博丽漆开桶见盖有奖 北南物资商行 直针枪 260/把 100/把 －

－

铝天花 68/平米 30/平米 力执手锁 65/把 25/把 蚊钉枪 380/把 120/把 爱的漆 爱的油漆 ID28 5kg 底188 9折 面198 世纪明珠油漆 6.3kg 底180 9折 面190

爱的乳胶漆 A21、A06 买够两桶赠免费喷涂 世纪明珠油漆 5kg、9.5kg 买定数量，送电饭锅、小电视、VCD 细则见店海报 Xuan萱装饰 水清漆宝木器漆 开业三日内9折优惠

永久性承诺：军人、警察、教师、医护工作者凭工作证可享受8.5折优惠。

商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注 焕丽五金

双山牌铜锁、铝锁德国KLC五金等 全场5-8折 好运五金 开业酬宾打折

营销策划的美涂士

1、凡购买美涂士漆500元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）

2、凡购买美涂士漆满800元以上，即送1部德生半导体收音机（价值128元）+1桶鲁花花生牌没（5L装，价值64.9）

3、凡购买美涂士漆1500元以上，即送1部名牌无绳电话机（价值298元）+1桶鲁花牌花生油（5L装，价值64.9元）；

4、凡购买美涂士漆3000元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）

+1部TCL无绳电话机（价值298元）+1桶金龙鱼牌花生油（5L装，价值64.9元）

5、以上活动不进行累计赠送。

营销策划的雅丽特窗饰品工贸

垂直百叶帘 定做 28/平米 18 －

－

铝合金百叶帘 定做 70 55 花色卷帘 128 108 工程卷帘 120 98 工程卷帘 65 48 竹卷帘 75 55 卡通画（儿童）35 20 进口工程防火卷帘

248 205 龙牌 沙美 5L 199 159 沙美 16L 499 399 卓彩 5L 249 199 卓彩 16L 799 639 恒雅 16L 270 216 华威窗饰 窗轨 纳米单轨 18元/米 12 500元以上送货（限10公里以内）实木静间（单）55 38

实木静间（双）85 60 窗帘 竹织帘 25至150 八折

1000元以上送货（限10公里以内）卷轴帘 18-180元 8.5折 铝合金百页帘 横、竖 32-320元 九折

营销策划的宣力商贸有限公司

宣威乳胶漆面漆

一律九五折，详情见店内海报 宣威木德刻致聚氨清底 商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注

川本装饰材料总汇 南宝乳胶漆（内墙）部分规格、型号 部分九五折。

营销策划的南宝乳胶漆（外墙）

嘉宝莉涂料 嘉宝莉油漆涂料

购漆1000元以上（一次性）赠送价值155元的乳胶漆1桶或赠送环保无气喷涂。华奇

恋伊牌晾衣架 868型 220 165 969B型 345 258 家缘

家缘乳胶漆 九折

购物满800元，赠康博士甲醛消除剂（550ml）

购物满1200元赠家缘除毒消味剂或2瓶康博士甲醛消除剂（400ml）—赠完为止。丽源（限10天）水性漆 6折

买满300元油漆赠303腻子膏2袋 天骑锁具 7折

台湾奥尾吊轮 6折 金德铝扣板 买5米赠1米 德力西开关 5折

立邦漆

买1000元赠100元购物券，再购1000元方可使用100元购物券 高远装饰 英雄牌小拉手 5折

圣地牌卫浴产品 7.5折 中发装饰 灯塔油漆

买1桶油漆赠1把刷子 若特水性漆

有光2.5L原价179元现价151元。哑光2.5L原价182元现价154元。有色半哑光原价234元现价198元 融商涂料装饰 幻色家哑光墙棉漆5L 原价160元现价145元

买相应桶数以上赠相应克里斯汀滚刷或羊毛刷 多乐士专业内墙漆20L 原价320现价280 大孚漆（面/底）

原价180~170现价150~140 大孚喜临门乳胶漆20KG 原价190元现价160元 石之彩 真石漆

买一桶加1元购底漆或面漆 金龟漆

聚酯实包漆系列

原价100~120元，现价80~100元

硝基套装漆特价12元（限前5日上下午各5名）

大师

玉莲漆5KG原价240现价180元 玉莲乳胶漆20KG原价220现价180元 阿里斯顿

原装热水器原价1450元特价888元 伟业五金

太豪锁具原价228元现价100元 赠丰铜门吸

天虹锁具原价128元现价50元 施迪欧

多乐士工程乳胶漆16L原价130元现价115元

原装进口美国杜邦涂料1加仑原价290元现价260元 鸵鸟阳光系列聚酯漆6KG原价240元现价210元 美格无苯聚酯漆5KG原价260元现价230元 来威漆18L原价360元现价320元

附件３：红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案

内部主题活动

活动一： 营销策划的红旗市场十一团购黄金周

活动目的： 活动期间天天都有不同类别的产品开展团购活动，家装消费者参加完团购黄金周，即可将一套住房的装修主材购买完毕，从而在家装材料方面节省 10% — 20% 的费用。让消费者真实的感到红旗建材批发市场真心的为他们着想，同时拉动各经营区域的产品销售。

活动日程安排： 月 1 日 百度瓷砖团购月 2 日 安信木地板团购 月 3 日 远东木业（板材）团购月 4 日 新聚星灯具团购月 5 日 皖燕门业团购月 6 日 康辉橱柜团购月 7 日 美标洁具团购

活动二： 营销策划的红旗国庆家装、建材互动交流会

活动形式： 1、家装公司免费参展、红旗市场材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛

活动时间： 10 月 1 日— 10 月 7 日

活动地点： 红旗市场主干道

活动三： 第十届“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动

外部活动：

活动一： “国庆红旗之夜”市府广场大型文艺汇演

活动时间： 10 月 1 日晚 7 ： 00 — 9 ： 00 活动地点：市府广场喷泉广场

活动形式：文艺汇演，品牌宣传

活动二： 和平广场红旗花展（造型设计，现场布置）

活动三： 安徽国际汇展中心人居展的介入

附件４：长沙旺德府商品特价大促销

时值秋冬之交，正是家庭装修的旺季，长沙旺德府建材超市推出冬季大型主题促销活动。“买建材，中汽车大奖”和“七大主材商品特价大促销”两大活动同步登场。

１０月２９日起至１１月１４日，凡在旺德府南湖店购买建材者，即获汽车大奖的参与权。１０月２９日起至１１月７日，抽出第一台小汽车，１１月８日起至１１月１４日，抽出第二台小汽车。

此次买建材，中汽车大奖活动，参与者不设任何门槛，只要在活动期间购买旺德府任何建材商品，凭购买商品的小票参与汽车抽奖，抽奖采用电脑随机抽取，中奖者获取旺德府赠

送的哈飞路宝小汽车。不论买多少建材，哪怕就是１元钱，只要是活动期内，就可以参与本次活动，而且活动期间每星期铁定送出一台小汽车，现场公开开奖，公证员公证。

在家居装修过程中，主材占装修费用的大部分。旺德府此次冬季大型促销活动，除了买建材，中汽车大奖外，还推出主材促销。木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料七大主材商品特价促销。

附件５：火爆团购 红星美凯龙十一促销活动

红星美凯龙十一期间团购活动安排：

一、家装：9.24-10.7 期间全场8.8折

其中合同金额11%当场返现金，红星美凯龙1%积分,此外爱佳家报名团购用户可享受爱佳家1％积分奖励；

二、家具、建材10.1-10.7摸折扣：5.8折起，最低9.5折，优惠后红星美凯龙还有1%积分；

注意：红星美凯龙商场实行统一收银

流程：网上申请团购编号，签完合同到收银台交款，然后到活动现场摸折扣，优惠部分交全款当场返现金，还有合同金额1%积分；此外爱佳家报名团购用户可享受爱佳家1％积分奖励；

具体规则请阅大堂公示，请务必提前通过网上报名，交款时请提前出示爱佳家团购编号。最后请务必到服务台加盖售后服务章。

积分兑换：红星美凯龙积分 1分≥1元，在11月30日（店庆周）超值返还；爱佳家会员积分在购买后由会员网上或者电话申报，爱佳家将根据积分兑换物品寄送至客户预留地址。

附件６－１：居然之家金源店7-8月促销活动

一、活动内容

当日在本店地下一层至四层（家装、水吧除外）购买家具、建材产品累计消费满2000元，即可参加抽奖活动。2000元1次，4000元2次，依此类推。

二、活动形式 即买即抽，即抽即兑

三、活动时间

2005年7月23日——8月21日

四、奖项设置

一等奖 价值5000元的购物券 每周1个 共4个

二等奖 价值2000元-5000元家具或洁具 每周5个 共20个

三等奖 价值约1500元的家具洁具或家居饰品 每周11-12个 共45个

四等奖 价值约300元的家居饰品或用品 每周20个 共80个 五等奖 价值约20元的家居饰品或用品 每周2000个 共8000个

五、注意事项

1.须一次性付清货款；

2.消费满2000元，即可参加抽奖一次，满4000元，抽取两次，依此类推；不足2000元部分不参加抽奖；

3.用券消费的部分不能开具发票，不能找赎； 4.购物券全场通用，有效期至2005年9月30日； 5.须持销售合同及交款凭证抽取奖品； 6.如发生退货，请退回所得奖品。抽奖地点：地下一层中庭抽奖处 本活动最终解释权归居然之家金源店

附件６－２：居然之家十里河店七月促销活动

众所周知，装修要环保，材料必须环保。为了感谢广大消费者多年来的支持，推动环保装修更进一步深入人心，居然之家十里河店定于七月一日至七月三十一日继续举行环保家装送环保材料大型促销活动，活动期间凡在居然之家十里河店签订装修合同并向居然之家交纳首付款的顾客，凭有效房产证明（房产证、购房合同、租房合同等）均可获得居然之家免费赠送的环保材料、环保家具优惠券，赠送标准为：

1.装修造价每平方米300元以上（含300元），每平米送40元,10平米送400元.100平方米送4000元，依次类推；

2.装修造价每平方米300元以下，每平方米送20元，10平米送200元，100平米送2000元，依次类推；

3.对每一位装修顾客，居然之家十里河店另行赠送500元的灯具布艺。飞扬七月，居然之家十里河店优惠品牌展示

散热器(1号楼1层)5折起：华琛 暖宝乐 松荣泽达 赛利恩斯 橱柜(1号楼2层)7折起： 万家乐 大亚湾 澳厨

珊嘉 世嘉 五金2号楼1层4.5折起：长城

电器2号楼1层7.5折起：阿里斯顿 白朗 普田 爱芭 能率 安佳

塑钢门窗2号楼2层8折起：维卡 施维尔

木门2号楼2层7折起：美林 木林森 艺王 福满门

壁柜门2号楼2层7折起：诺雅迦 索非亚 顶固 嘉品 超辰 汇丽(综合)嘉明(玻璃)

银科隔断系统(综合)窗帘布艺(2号楼3层)5折起：大广联 金华 雅艺 金龙 圣居 中扬（百叶窗）灯具(2号楼3层)6折起 ：开元 阿特肯顿 琪朗 生活构造 21点灯饰

洁具(3号楼1层)5折起： 东鹏 绅士德(天宝)阿波罗乐家 晟昊 欧路莎 四维

吉美 TOTO 澳丽斯 北方明嘉

瓷砖3号楼2层5折起：格莱斯 曼联 劳伦斯 银鲸 蜘蛛 高登贵格 升华

通盛达石材 优璐莱 蜜蜂 冠美 冠军 东鹏 诺贝尔 中盛 大罗马宏宇 壁布壁纸(3号楼3层)6折起：芊丹佳慧 和氏壁 欣山花

强化地板(3号楼3层)4折起: 柏高 瑞嘉 宏耐 圣象 金钢欧德 乐屋 彩蝶 四合 德仕世家

实木复合地板(3号楼3层)6.5折起：大来 韦仑

实木地板(3号楼3层)7折起：康隆 明成 通贵竹地板 魔狮 吊顶(3号楼3层)6折起：现代 华狮龙

附件６－３：居然之家开展“家装集采”系列优惠活动

恭祝广大业主乔迁之喜！居然之家玉泉营店将在“星河城”等楼盘开展家装集采、主材大派送优惠活动：

一、开展优惠活动楼盘：

星河城、丽泽雅园、明月嘉园、清城、三环新城

二、活动时间：

自2005年6月1日起至2005年6月30日止。活动期间，凡上述楼盘业主在居然之家玉泉营店选择驻场装饰公司签订家装合同均可参加家装集采、主材大派送优惠活动。

三、家装集采：

1、集采数量认定

凡上述楼盘业主与装饰公司签订家装合同并在居然之家玉泉营店认证，市场根据最终统计户数给予业主相应折扣优惠。

为保证本次活动公平、公正、公开，市场将参加活动的楼盘业主认证信息在店堂予以公布。

2、优惠幅度（以楼盘为单位）：

①业主集体5户以上（含），15户以下（含），在居然之家玉泉营店签订并认证家装合同均可享受9.5折优惠；

②业主集体16户以上（含），25户以下（含），在居然之家玉泉营店签订并认证家装合同均可享受9.2折优惠；

③业主集体26户以上（含），在居然之家玉泉营店签订并认证家装合同均可享受9.0折优惠；

3、优惠部分以优惠券形式返给顾客，优惠券在居然之家玉泉营店全场通用。

四、主材大派送：

参加活动的楼盘业主凡在居然之家玉泉营店签订并认证家装合同除享受家装折扣优惠外，还可以享受一定数量主材免费赠送。

1、地板类派送： “天格双菱”实木、强化地板、“克诺森华”强化地板、“恒益”实木地板、“千禧”竹地板。（任选一种）

2、瓷砖类派送：“罗马”瓷砖、“现代”瓷砖、“欧美”瓷砖。（任选一种）

3、礼品类：“金牌”、“法恩莎”、“金洁”、“万斯敦”精美礼品任选一份。

参加活动的“星河城”业主均可享受居然之家玉泉营店家装全程管理服务。

活动细则请详见店内海报，咨询电话：83679572、83679725、83679622

居然之家玉泉营店保留本次活动最终解释权。

附件６－４：居然之家家装集采促销活动信息

居然之家将于7月9日——8月31日开展促销活动，内容如下：

1、玉泉营店、十里河店以及金源店小区家装集体采购88折返券，返券本店通用，截止日期为9月30日。

2、十里河店、玉泉营店家具9折，直接折扣不返券。以下为各店开展活动的小区:

十里河店：

百环家园、金海国际、时代紫芳、双惠小区、广泉小区、靓景名居、世纪华侨城、周庄嘉园、世纪东方城、东恒时代、艺术芳园、华纺易城、总部公寓、晶城秀府、卡尔、境界、山水文园、瀛海、幸福家园、金港国际、加州小镇、大雄郁金香舍、亲爱的VILLA、北欧小镇、荔景园、世纪星城、温镀空间、亲亲我家、润龙家园、摩卡空间、西马金润家园、格瑞雅居二期、通典铭居

玉泉营店：

星河城、清城、明月嘉园、丽泽雅园、城南嘉园、银地家园、三环新城、万年花城、那尔水晶城、瑞丽江畔、未来上层、翡翠城、京城DC、首座绿洲、天伦锦城、未来假日花园、风格与林、源屋曲、格调、荣丰2008、樱桃园、纯粹建舍、独墅逸致、西马金润家园、陶然北岸、庄维多摩市、太阳花社区、绿城、果岭假日、远见名苑、尚西泊图屋、丽园、正阳小区

金源店：

远洋山水、紫金长安、西城忆树、西引力、兰德华庭、四季香山、西山美墅馆、世纪城、光大水墨、万柳光大、郦城、颐慧嘉园、水之郡、山的理想、绿波漫板、10号名邸、逸城东苑、清枫华景园、雪梨澳乡、宽House、中海枫涟山庄、傲城、熙府桃园、观缘、九和苑、陶然北岸、泽丰苑、时代庐山、东府江南、檀香山、西山美庐、万城华府、天秀花园 附件６－５：居然之家促销广告

附件７：爱家家居金四季店促销活动

一、使用时间：2003年12月27－28日

二、使用地点：爱家家居金四季店

三、使用方法：

1、顾客持购物券配合购物合同单按合同额5%冲抵货款。

2、购物券以购物金额每1000元为单位，不足1000元不计算购物券金额。

3、合同签订后须持合同单、购物券登记后交纳20%定金并盖章后生效。

4、购物券不能冲抵定金使用。

5、同一顾客在同一厂家，同一天的多份合同累计为一单，不同厂家的购物合同不能累计。

6、主办单位所有员工和商城展员不得以任何形式参加本次活动。

7、商城对本次活动拥有最终解释权。

一、活动时间：2003年12月27日 上午10点

二、活动地点：爱家家居西四环店北侧

三、抽奖内容：

1等奖

2名

5000元

2等奖

5名

2000元

3等奖

40名

500元

四、活动办法：

1、凡11月15日--12月20日在爱家家居西四环店、南三环店参加每周六抽奖活动没有中的顾客均可参加二次抽奖活动。

２、抽奖由主持人或现场消费者自愿担当抽奖嘉宾，以示活动的透明度，每次抽一张，宣读三遍后张榜公布，兑奖有效期为12月31日前，过期不候。

3、中奖者持购物合同单到前台办理相关手续，同时交纳奖金金额20％的个人所得税，由爱家家居财务部代收代缴。

4、商场对本次活动拥有最终解释权。

附件８：北京蓝景丽家促销活动

蓝景丽家大钟寺家居广场、蓝景丽家丽泽建材城、蓝景丽家明光家具建材城，将于2005年12月19日—2006年1月27日，共同携手众商家进行全面的打折、让利促销活动。蓝景丽家大钟寺店：家装8折起、家具6折起、建材5折起、饰品6折起；蓝景丽家丽泽店：工装8.5折起、建材5折起；蓝景丽家明光店：家装7.5折起、家具5折起、建材5折起。与此同时，凡于活动期内的每周六、日，在蓝景丽家大钟寺店当日购物签单累计满3000元以上、在蓝景丽家丽泽店和蓝景丽家明光店当日购物签单累计满2000元以上的消费者，均可持累计购物凭证于购物商城服务台获赠蓝景丽家标识精美水杯一只。

附件９：广州家居建材市场12月促销信息

深圳好美家 低价震撼

活动时间：11月26日至12月19日

活动内容：

活动期间，当天全场购物累计满10000元满百送8；

当天全场购物累计满15000元满百送10；

当天全场购物累计满20000元满百送12；

墙地砖：购满5000元满百加送2点，满百送8；

油漆涂料：购满2000元满百送2点，满百送8。

在此期间凡在好美家福田店的装潢中心签订家装合同的客户，签约金额达4万元以上并在30天内开工的，可享受在好美家购买建材8.5折优惠。

注：满百送15点抵用券(不与卖场优惠同时享用，家电、电动工具、特价、特列商品除外)

百安居

年底促销活动正在火热进行中：即日起至12月16日，百安居橱柜全场8折(进口台面除外)。

附件１０：北京十一黄金周建材家居促销汇总 家和家美购物抽奖

十一期间，家和家美家居商城开展购物抽奖活动，凡在商城购物满1000元均可参加抽奖，不满1000元的顾客可持购物凭证领取纪念品一份；同时举办“500家家居系列用品时尚联展”，商品优惠5%—15%；秋季家装咨询签单75折。福丽特家居购物即中奖

福丽特家居在十一期间，建材全场4折起，并且推出“惊喜不断礼品连环送、幸运大抽奖”活动，凡在商场展馆购物的顾客均可获得100元—800元价值不等的礼品和抽奖机会；“抽幸运大奖”活动，凡在福丽特家居购物满1000元均可参加本次抽奖活动，中奖率百分之百。

玉泉营市场时尚灯饰节开幕

即日起至10月31日，玉泉营建材市场将推出北京首届时尚灯饰节。活动期间，在建材市场购物累计2000元可参加抽奖，共有特等奖、一等奖、纪念奖等奖项，每周六、日进行抽奖，特等奖每周两名，奖品为2000元购物券。市场承诺所有售出的灯具产品一个月内包退换。

闽龙瓷砖促销低至1折

10月1日至7日，北京闽龙陶瓷集散地将甩卖工程尾货，瓷砖最低6元／平方米，同时亚细亚2折起、诺贝尔3.4折起、冠军4折起、东鹏4折起、马可波罗5.6折起、华鹏1折起、新里万1折起、鹰牌1.7折起、冠珠3.7折起、宏宇4.8折起、特地3折起、精艺瓷4折起、金意陶3.5折起、协和2折起、法诺亚部分瓷砖1元1片等。

超舒适家居全场七五折

即日起至10月10日，超舒适长虹桥店、西四环店及居然之家蓝景丽家等6个专卖店全面推出多重优惠促销，商品全场7.5折。一次购物5万元，可免费获赠美国舒适U型枕一个；一次购物10万元可获赠美国舒适U型枕两个和法国折叠休闲椅一条。

梅兰日兰开关插座购物有礼

10月1日至31日，梅兰日兰针对新装修用户推出开关插座打折及产品买赠活动。购买梅兰日兰U86系列开关插座600元，即可获赠5个二、三极插座；购买L86系列开关插座满1088元可获赠多功能不锈钢蒸锅；购买L86系列开关插座满1488元赠送价值358元的带调频立体声128兆高级MP3。

博洛尼家居馆返券促销

即日起至10月20日，博洛尼整体家装基础工程按现金总款15%返券；整体家装主材地板、散热器、门窗、壁纸、开关插座、楼梯、智能家居等按现金总款8%返券；内门项目按现金总货款5%返券。

科勒卫浴以旧换新

十一期间，科勒卫浴在北京建贸新科建材公司的零售店面推出了“以旧换新惊喜三重天”服务。换装科勒坐便器，都可获得100至150元的优惠，并享受免费送货及安装服务。消费者可自由选择一次性付清或分期免息付款。在居然、建材大厦、家和家美市场购买科勒产品，可在69折优惠后再打九折。得高地板“趣味销售”

十一期间，得高欧洲地板精品展示中心将在蓝景丽家及居然之家的四家店联动举办“猜猜看”趣味销售活动，参与者将现场得到精美礼品，并可参与得高的大奖活动。10月1日至31日，得高将举行“热销花色特价回馈”活动，本年三款热销花色地板，每平方米价格各降低100元。

罗宾地板十一活动多

罗宾地板将在十一黄金周举行一系列的促销活动。即日起至10月15日，凡购买罗宾地板即可赠送优厚的礼品。礼品包括：健身器材、空气加湿器、“燃烧的地板”演出门票。

韦仑地热地板金秋酬宾

即日起至10月9日，在居然之家、蓝景丽家、红星美凯龙或城外诚，购买首家获得国家级E0认证的韦仑各系列实木复合地板产品，都将获赠等量的配套踢脚板和精美扣条，成交价在8折以上；满30平方米即可在展厅抽取代金券，张张有奖。

莱茵阳光普及E0地板

69元／平方米，莱茵阳光地板提出终结E0强化地板的暴利时代。即日起至10月10日，莱茵阳光在全国各大专卖店开展“E0健康普及风暴”活动。推出的感恩普及型E0地板，各项标准均达到国家的要求，满足甲醛释放量的E0标准，地板价格无附加费用，配件和安装费都包括在其中。

大庄竹地板国庆特价

即日起至10月31日，大庄竹地板在北京各大卖场举办优惠活动，侧压竹地板原价248元，国庆销售价185元，同时还有更多惊喜送给消费者。

静林软木地板节日促销

即日起至10月31日，静林软木地板在北京各大卖场举办“218软木地板铺到家”的活动，以更加优惠的价格使软木地板更加平民化，让京城更多的消费者能够体验到铺软木地板的舒适。

瑞嘉实行“开心体验”

瑞嘉“十一开心体验行动”登场，即日起至10月23日，凡是购买瑞嘉地板的用户通过现场即买即刮的“刮刮卡”，你就可以刮出精美水杯、时尚工具包等礼品。“开心体验”系列包括经典柚木、落日红柚、双拼橡木和金秋橡木四种花色。

金刚欧德打折又送礼

即日起至10月15日，金刚欧德地板进行“迎国庆，打折又送礼”促销活动，经济系列只售48元／平方米；同时还推出30余款地板让利销售；凡活动期间购买金刚欧德地板的客户，均可获赠金刚欧德精美脚垫一块。

海帝买地板送现金

10月1日至11月30日，凡购海帝生态地板30平方米以上，将获得奖券一张，有机会畅游香港迪斯尼乐园或获赠海尔洗衣机。另外，10月1日至8日黄金周期间，购买海帝生态地板100平方米返还1000元现金。

彩蝶实木型地板特价

从9月26日至10月16日，彩蝶地板多款纳米复合银离子抗菌地板特价促销，三款经典实木型地板超低价48.8元／平方米。值得推荐的是彩蝶的实木型地板在工艺上采用超强上拉式锁扣，具有不用胶水、越踩越牢固、防水性能优越等特点。

万宝龙进口地板让利

即日起至10月31日，万宝龙地板举办大型促销送礼活动：欧洲EGGER原装进口地板限量销售，只售49元／平方米。另有30余款地板分别以超低特价销售。活动期间推出了“购万宝龙地板免费保修2年”的活动，凡在活动期间购买万宝龙任何产品，都享受本项服务。

宏耐地板全场八折

即日起至10月10日期间，凡在促销期间选购宏耐超实木系列地板者将享受全场八折优惠，另购买50平方米以上者，还可获赠价值298元宏耐地板专用保养拖布一把。

圣象E0健康地板特惠

即日起至10月10日，圣象环保升级系列地板原价109元／平方米，特惠价：96元／平方米；购买圣象钻石、经典系列60平方米以上，赠送电脑控制踏步机一台；买环保升级系列30平方米以上，赠送液晶体重仪一台。

装修公司

元洲装饰十一促销活动

本周，元洲装饰公司联手奥地利林茨爱乐乐团演绎了一曲名曲家居融合的乐章，由此开始了元洲十一精品回馈活动。购买元洲橱柜或其他集成家居产品就可以享受现金返款，最高返款额度高达30%。

东易日盛推出体验式消费

东易日盛装饰公司在国庆期间开放了50000平方米的施工现场。在这里，人们可看到8大装修工艺每个环节的详细过程。在“体验”活动中，消费者可以直观感受家装设计风格，了解施工流程，还可免费咨询装修问题。

营销策划的龙发公司推特色活动

家居建材卖场的口碑营销策略 篇5

良好的“口碑”能带来巨大的经济效益，不良的“口碑”则可能给商场带来毁灭性的打击。

借助良好“口碑”的传播，红星美凯龙国际家具建材广场获得了６０％以上的客源。“口碑经济”正在形成一种新势力，让商家不可小视。对传播“口碑”者进行奖励，红星美凯龙率先在京城家居建材界吹响了开掘“口碑经济”的号角。

北京红星美凯龙总经理朱兆春（左二）、北京市场协会家居行业分会秘书长刘晨（左三）与两家专业家居网站负责人共同启动网络团购，力图做大“口碑经济”。“口碑经济”显示威力

当你准备购物时，总会向周边的朋友打听一声：去哪儿好呢？这位朋友会说这儿好，那儿不好。他说好的地方可能直接影响到你的决策，因为他一定在那里有过愉快的购物经历，这种愉悦体验将形成一种良好的“口碑”，在朋友圈内传递。

北京红星美凯龙总经理助理苏敏告诉记者，通过他们的调查显示，到红星美凯龙卖场来购买家居、建材产品的消费者，６０％是朋友介绍来的，换句话说，这些顾客是红星美凯龙在购物者心中形成的良好“口碑”换来的。

苏敏表示，２００２年１１月在北京西四环开业的红星美凯龙国际家具建材广场是当时北京单店营业面积最大（达１０万平方米）、档次最高（装修达五星级宾馆标准）的家居建材市场。由于市场太高档，一直给某些消费者一种误解：这里的东西太贵。“实际上，我们在全国有２０多家卖场，家家都很高档，这是红星集团建市场的原则。但是，产品价格并不比其他卖场贵，同时由于我们市场里集聚了２０００多个厂商的直销店或者总代理设立的旗舰店，有的产品还比其他市场便宜。”苏敏介绍说，“到红星美凯龙有过购物体验的消费者才发现，这里有这么好的购物环境，逛起来就是一种享受，产品可以一站购齐，价格还很公道，就把这种体验告诉朋友，朋友再介绍朋友，就形成了目前红星美凯龙庞大的„口碑消费群‟。” 传播“口碑”可意外获奖

北京红星美凯龙总经理朱兆春称，“６０％的购物者是通过朋友介绍来的”这个调查结果让他们在经营策略上有了重大转变：让传播红星的“口碑”者不再做义务宣传员，与他们介绍来的朋友一样，可以获得实惠，以吸引更多的人传播红星的“口碑”，带来更多的忠实购物者。

据苏敏介绍，传播“口碑”获得的报偿和他介绍来的顾客获得的报偿是等值的。会员顾客如果对其他非会员顾客做“口碑”宣传，导致非会员顾客到红星购物，产生消费后，不仅非会员顾客能够成为会员顾客，得到消费金额１％的积分回报，而且做“口碑”宣传的会员也能得到等值积分回报。网络团购助推“口碑”宣传

９月１７日，北京红星美凯龙宣布与爱佳家和统易两大家居专业网站联手，以红星美凯龙市场的信誉为担保，将市场内几乎所有品牌纳入团购阵营。消费者只需要通过电话报名或网络注册的方式申请一次团购编号，就可以享受红星美凯龙卖场里数千种商品的团购优惠价格。对消费者最有吸引力的是，可以先把价格侃到最低，再享受团购优惠和积分奖励。

据了解，红星美凯龙市场内参与团购活动的商家均有“团购推荐”标牌作为标识，当消费者看到心仪的商品时，可以先与卖家洽谈价格，商定好价格并签订购买合同后，到收银台交款时，再出示团购编号，立即可以享受签单金额３％的现金返还和１％的积分奖励。商场将给购物者办理积分卡，以后消费者可凭卡一直享受团购优惠。记者从红星美凯龙市场部获知，团购消息传出仅一个星期，已经有３０００人前来红星美凯龙办理了积分卡。

实际上，爱佳家和统易两大家居专业网站在红星美凯龙的网络团购中，充当的就是“口碑宣传员”的角色。通过这两大网站聚集而来的购物者获得购物金额１％积分回报的同时，两大家居网站也同时获得等值的积分回报；通过网站注册网聚的顾客越多，网站自身的收益也会越大。

家居与家电共享回报

据北京红星美凯龙总经理朱兆春透露，大中电器已经签约进驻红星美凯龙地下一层，３０００平方米的电器商城将赶在红星美凯龙１１月底３周年店庆前开业。届时，红星美凯龙将举行长达一周的积分回报“嘉年华”，并与大中电器在购物促销中形成全面互动。

以前一些百货商场、超市也搞积分回报活动，但大多名不副实，回报的东西受到严格限制，对消费者没有吸引力。红星美凯龙将使消费者感到实实在在的积分回报，积分卡中充值的现金不仅可以买家居类用品，而且可以到大中电器购买手机、照相机、电视机等电器产品。

建材营销活动方案 篇6

很多管理者对于销售人员和管控人员的激励，仅仅是在语言层面，发个信息或者是让店长传达一下，事实上这种做法会让销售人员在心态上很失落，觉得上层对我们不是那么关心，那我们也不会认真执行;所以，活动动员会上有效的激励能够提高销售人员的士气，因为我们是一个整体，而不是管控者的角色，我们更重要的是团结整个团队，向着更高的目标前进。

结束语：

建材家居年度营销 篇7

2013年, 中国建筑防水协会让一个非主流的不被人关注的功能型产品制造行业———中国建筑防水行业骤然成为政府和主流媒体关注的行业。7月, 央视财经频道连续两晚在《经济信息联播》中以“漏水的防水材料”为题, 对引起我国建筑渗漏居高不下的根源问题进行了深入调查和报道, 促使更多的企业加入到质量提升的行列中。

在中国建筑防水协会理事长朱冬青的积极推动下, 工信部出台了《建筑防水卷材行业准入条件》、国家质检总局出台了《建筑防水卷材产品生产许可证实施细则 (2013版) 》, 两部委又联合发布了《关于加强建筑防水行业质量建设的指导意见》。该《意见》制定了质量建设的工作方针、目标和要求, 并已成为行业健康发展的重要政策指引。

在获得政府支持的同时, 朱冬青理事长积极促成行业骨干企业发起成立了“促进建筑防水行业健康发展产业联盟”, 协助政府部门开展“三查三打”专项行动和建筑防水卷材“质检利剑行动”、加大对质量违法行为的曝光力度、开展防水卷材产品质量国家监督抽查、创建建筑防水卷材质量提升示范项目;同时, 推动行业开展自律性质量监督, 加快行业生态修复的进程。

家居饰品店营销攻略 篇8

家居饰品趋向自然、古朴，绿色环保成为更高的追求。因此，目前家装市场上的草编制品、铁艺品、本艺晶日渐成为人们的新宠。开一家家居饰品专卖店，货源有保障，而且操作也不难。

案例篇：

1996年，苏菲随着她的先生来到祖国大陆，喜欢布置家庭的她却发现买不到合意的家居用品，于是她就自己动手做了一些中式的靠垫、桌布还有窗帘等，没想到来家里的客人都非常喜欢，亲朋好友也都请她来帮忙设计制作，这些使得苏菲萌生了开店的念头。经过了一番筹备，小店终于开张了。不久之后，便受到了很多客人，尤其是外国客人的喜爱，当初的投资额为20万元。

苏菲的小店开在北京朝阳公园附近的一条小街上，并不十分起眼，而且店名就叫“苏菲的店”，主要卖一些餐具和家居饰品，风格以中式为主。虽然“苏菲的店”并不起眼，但是她认为，开这种中式风格的家居饰品小店，选址并不是人越多的地方就越好，重要的是要有一定量的客户群。正如苏菲所说，她之所以把小店开在了外国人居住相对集中地方，正是看中了他们对于中国文化的认同及喜爱。每年圣诞节前是她一年里最忙的时间，总有很多人到小店里购买或订做酒杯、桌布等用品，这种既有中式风格又简洁实用的家居饰品是最受客人青睐的。

小店有小店的优势，灵活经营，提供个性化的服务，才是小店的生存之道。因此，苏菲很重视服务的灵活性，她大胆地尝试了订做服务。结果出乎她的意料，前来订做的顾客络绎不绝。这样一来二去，她也结交了很多好朋友，而更大的好处还在于订做产品不用担心供过于求，减轻了库存压力。目前，每天光顾小店的客人大概有120人左右，很多人都是她的老客户了，此外，苏菲还经常与一些餐厅酒店打交道，根据他们的想法来设计一些餐具。这一天，苏菲就来到了刚刚联系好的一家酒店，这里最近恰好要更换一批餐盘，于是，她带来了一些店里的样品。

苏菲介绍说，一般的产品零售，利润率大概在20％-30％，而销售给酒店这样的客户，利润率只有10％。但是根据苏菲的经验，这种经营虽然利润小，但是订货量大，客户信誉好，资金回收也比较快，因而可以保证小店的稳定经营。但是，这些客户对于家居用品的要求相对较高，口味变化也很快，因而苏菲提醒说，经营家居饰品小店，风格固然重要，但也不要忘记考虑客户的眼光和口味，现在她也摸索出一些创新的规律。比方说，去一个客人家给他量窗帘，他不想花太多钱，但是他又需要比较缤纷的颜色，我建议他用纯棉布，这样单色纯棉布，颜色挺鲜艳的，就可以达到缤纷的效果，但是它的成本又不会太高。

在苏菲的精心经营下，她的小店仅用了不到一年的时间就收回了全部投资。

实战篇

市场前景：

家居装饰品在这当中扮演了重要的角色，在时尚家居类杂志销量越来越好，扮家类电视片收视率越来越高的今天，人们已经不再满足于家里面只有一二套装饰品了，因为那样既单调又乏味，而是开始随着季节的交替、随着时尚潮流的更新，不停的变换着家里的装饰品，甚至有的年轻人在心情不好的时候，也喜欢买上几件小装饰品重新布置一番自己的“小窝”，这样心情也会随之开朗起来。而且，适当地装饰品还可以弥补装修中的缺陷。如今的家居饰品范围很广，已经不再局限于一个花瓶或者一个镜框了，即使是吃饭用的碗筷，装调料用的瓶瓶罐罐，都可以算得上是家居饰品了。可见，家居饰品包含的范围很广，前景可观。

家居饰品主潮流：

玻璃饰品畅销。走访了许多家居饰品店后，我们发现，现在最受保定人喜爱的依旧是玻璃饰品。无论大小，它们的晶莹剔透、光与影的流动产生的神秘莫测的效果都会紧紧地把人吸引住，让人爱不释手。目前市场上的皱璃饰品主要有，彩绘玻璃、艺术喷砂玻璃等类型。纯粹的玻璃饰品大都没有实用功能可言，经过加热而塑形的玻璃形状多变而优美。市场上除了各色的颜色透明、线条流畅的艺术玻璃塑外，还有颜色活泼色泽光洁的各色水果和蔬菜造型，放置在客厅或者餐桌上，活泼生动。

异域风格饰品争宠。近年泰国风格的饰品陆续登陆保定，最具典型的就是泰国的吉祥物大象的图案，某个下午我们在环西北延的一个小店里和它不期而遇，红木制造的大大小小的大象分外引人注目，价格也是不菲。此外，一些泰国风格的家居小饰品也在不同的家居店里有卖，他们以金黄为主调，有着典型的泰国风格。

刮起简约风。目前，不仅是家居装修风格越来越简约，家具设计风格越来越简约，就连家居小饰品也极力朝这方面发展。

开店形式：

目前经营家居饰品的，有两种形式一种是加盟国内的成熟品牌，由品牌商统一供货；一种是店主南下北上联系厂家，自己进货销售，或者是从批发商那里批货销售。无论是哪种形式，商家都给自己留有足够的利润空间。

选址及装修：

在选址方面，不一定要在闹市区，主要考虑的因素是店面周围是否有新开发的住宅小区，家居饰品店一定依托居民区才能有持续的客源。面积可大可小，最好在50平方米左右。店面的装修以暖色调为主，在墙上挂上几幅壁画，要注重灯光效果，让人感觉柔和温馨。最好本着“轻装修、重装饰”的原则，因为店面陈列的商品本身即可作为装饰品。此外可在货架上喷上色彩较重的漆，使货架看上去有一种踏实感。当然，有一些设备是必需的，如货柜、空调等，总花费应在5000元之内。

进货：

家饰可经营品种很多，各种质地的雕塑、布艺(窗帘、台布、机罩布)、陶瓷、藤、铁制品、玻璃器皿、字画等等，但切不可大而全，关键是要有特色。开业前期可少进些诸如铜器、大理石粉镀锡饰品之类的高档饰品，而主要选择一些玻璃模型、手工艺陶饰、芒果木手工艺品、灯饰等，等经营上轨道之后，再根据不同档次产品的销量有选择地进货。另外，进货时门类尽量多一些，而且同样的货品不要一次性进太多，因为现在许多顾客各有所好。家居饰品的供货商主要在温州、广州、深圳等地，进一批货成本在15000元左右，差旅费和运费大约需3000元。其次，每年广东都会举办两次家居饰品展，不妨上那看看，选中了有特色的饰品，就和参展商直接联系进货，这可是省钱的法子。当然，有条件和他一样，投资某种饰品的生产加工，然后既生产销售，又以货易货搞零售，也是个不错的发展途径。

投入情况：

盘个店面加预付的租金得两三万元，家居饰品店装修马虎不得，加上货架，照明设施没两万元下不来。现在做这行，销售的商品得有特色，还得有一定的档次，所以，首次进货也得准备两三万元，算上以后补货的后备资金，至少得10万元。

赢利状况：

据业内人士透露，一般的家居饰品商店每天的销售额应在900元至1500元之间，家居饰品的毛利率大约在50％左右。开业以后随着店铺周围顾客群的形成，销售额还会逐月上涨。以每天900元保守的销售额计，则月销售额为27000元，扣除销售成本，每月约有3500元的利润。开业以后随着店铺周围顾客群的形成，销售额还会逐月上涨。

营销策略：

开家居饰品商店，要特别讲究语言艺术；当顾客有意购买某件饰品时，要给顾客点出这种饰品在居室里摆放的位置和意义，引发顾客的联想和对商品的喜爱。

可与装修公司建立互动关系，由装修公司向业主推荐产品。