家电企业营销渠道分析

家电企业营销渠道分析（精选8篇）

家电企业营销渠道分析 篇1

一、亿田家电企业概述

亿田家电是一家专门生产高端厨具的企业，发展至今已经拥有1400家专卖店，同时拥有服务网店高达3000家。该公司的产品在获得了“浙江名牌”的称号；，企业积极进行大胆创新，创造出了侧吸下排集成灶，该产品创新发明已经获得了专利证书；20，企业发展中，作为组长单位，带头起草并完成了家用燃气具的国标修订工作；，企业在同中国科学院进行联合的过程中，研发、创造了油烟“瞬息净化”技术，促使产业开始从无烟厨房向无害厨房进行转型升级等。以上种种企业发展成绩充分说明亿田企业在长期的生产经营过程中，已经产生了较强的社会影响力，得到了广大群众的认可，同时产品的质量也符合人们的生活需求。这同亿田企业经营过程中应用了科学的品牌营销战略是分不开的。

二、家电企业价格策略的实施与实践意义

家电企业经营过程中，影响其经济效益的一个关键因素就是商品价格。企业要想获得最大经济效益，科学的确定家电产品价格至关重要，这一价格不可以过高或过低，科学的家电产品价格应能够同消费者的预期价值相符。然而，在制定价格的过程中，会对整个家电生产市场造成影响，同时也会导致竞争者的产品销售量受到影响，这就是价格折扣战略的价值所在。

（一）价格折扣战略

品牌营销中，如果不为消费者提供优惠，或者将返利折扣提供给零售商，商品定价就会非常简单明了，然而这种现象是无法提升产品销售量的，正因为如此，统一全国零售价是一项非常负责的系统，家电制造企业很难快速的掌握全国复杂的产品销售状况，尽管如此，企业仍然需要采取价格折扣战略，推动企业品牌的销售，在这一过程中，可以通过促销活动激发零售商的.购买积极性，例如，当经销商已经购买了一定额度的产品，就可以实施各种奖励措施，包括营销支持、半年返利等。

为了实现节约成本、扩大销售的目标，家电企业经营过程中，还可以依据自身经营发展情况，将部分折扣活动同产品的既定价格标准进行结合，使得部分产品价格的降低来吸引更多消费者，实现品牌营销的目的。

（二）实践意义

价格折扣战略是家电企业价格策略的重要组成部分，在实施这一战略的过程中，家电企业产品在市场上的占有率将有效提升。值得注意的是，在实施这一战略的过程中，家电企业必须意识到下降到，我国大约4亿家庭用户中，多数城镇家庭都在积极进行厨房器具的更新换代，而主要的厨房家电购买消费群体是农村家庭，这是因为近年来我国农村经济水平不断提升，农村居民生活质量有所提高，对厨房家电质量以及功能也提出了更高的要求。在实施价格折扣战略的过程中，厨房家电的需求量每年以10%的速度不断上升。

同时，在价格折扣战略的基础上，能够有效实现我国家电市场的优势劣汰，我国家电企业数量众多，价格折扣战略基础上，消费者购买家电的数量增加，通过对比，会对某种家电品牌的质量、产品性能形成高度的认知，因此商品质量较低的企业将逐渐被家电市场所淘汰。

三、家电企业促销策略的实施与实践意义

近年来，我家电企业经营过程中，最长采用的一项营销策略就是广告策略，该策略违促销战略中的一种，具有重要的应用价值，其具体应用以及实践意义如下：

（一）广告策略

在企业的促销策略中，广告策略是典型手段。家电企业经营过程中，对广告策略的应用，对广告预算进行确定的依据通常为计划销售收入的百分比，在应用这种方法的过程中，企业生产经营的经济效益会导致广泛的费用也随之发生变化；同时，在应用广告策略的过程中，企业也能够更好地适应市场竞争状态，即企业商品的市场占有率同企业在媒体中投入的“声间占有率”是一致的。然而，由于提取广告费用的过程中，比例是固定的，因此家电企业经营过程中，必须及时抓住市场营销机会，科学对广告计划进行调整，才能够将广告策略的功能充分发挥出来。

（二）实践意义

一般来讲，递减趋势应当是家电产品生命周期中促销预算的主要特点，因为商品在最初走进市场的过程中，消费者对其认知是零，因此必须加大广告投资力度，促使越来越多的消费者增加对产品信息的了解；而随着产品被越来越多的消费者熟知和认可，企业就可以综合应用赠品、优惠等促销措施来一定程度上取代广告策略的投入。

因此最高的促销价格应当产生于新产品当中，并随着产品不断延伸的生命周期而不断减少。要想实现对资源的充分管理，企业在应用广告策略的过程中，应努力实现产品系列的合理组合，即企业不同的厨房家电，如排油烟机和燃气灶等的生命周期必须被企业营销人员进行充分的掌握，并在不同阶段对产品技术创新的可能性进行分析，努力为消费者提供更加优质的服务，所以，随着生命周期的增长，应用于广告营销中的资金应逐渐减少。

四、家电企业促渠道略的实施与实践意义

（一）家电销售通路模式

首先，直面终端。现阶段，随着家电企业的不断发展，在进行产品推广的过程中，中间商的功能被逐渐削弱，较大的冲突产生在厂商之间，如厂家通路被中间商进行了反控制，对零售商利润进行截留等。在这种情况下，直接面向零售终端成为家电企业未来发展中重要的营销战略之一。

其次，多路并用。在市场经济不断发展的过程中，市场呈现出越来越严重的细分状态，因此不断产生多种新的通路形式，在这种情况下，企业发展中，要想更加高效的同目标市场进行紧密的接触，单纯应用单一通路模式已经无法满足发展需求，在这种情况下，企业应积极探索出多种适合自身应用的通路模式，从而提升营销水平。例如，家电企业经营过程中，可以继续沿用传统的通路模式，同时增加对B2C营销活动的利用，即网络营销方式，从而实现多路并用的目标，加大产品的营销力度。

（二）实践意义

现阶段，家电企业经营过程中，要想将家电销售通路模式的营销功能充分发挥出来，必须努力加大网络的开发和建设力度。如果家电企业在进行产品营销的过程中，选择的渠道模式为某一区域内多家经销商，那么首先应注重合理的选择区域，有效控制经销商分销范围，同时还应当控制经销商的规模，通常情况下，应选择中等规模的经销商，从而促使经销商同自身的发展经营保持高度的一致，才能够提升营销水平。

同时，还应当注重对通路成本运作的关注，随着社会经济的发展，家电企业经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争，企业在采取任何营销战略的过程中，都必须注重对成本的控制。因此在家电销售通路模式的选择过程中，应从商品储存仓库、运输车辆以及人力资本等多个角度出发进行充分的考量，努力确保自身产品能够深入到区域市场的任何一个角落当中，及时获取各个终端，并努力创建网店，为自身营销战略的顺利实施奠定良好的基础。

结束语：

综上所述，近年来，我国各个领域在发展中技术水平与生产工艺都取得了一定程度的创新，企业的综合竞争力得到提升，与此同时，企业发展中也需要面对越来越激烈的市场竞争，在这种情况下，企业在注重技术创新的同时，还应当提高对科学品牌营销战略的选择和应用的重视。亿田企业作为我国著名的厨具品牌企业，其要想实现长期可持续发展，必须根据自身不同发展阶段的不同情况，科学的选择营销战略，从而提升企业形象，并得到大众的广泛认可，最终实现综合竞争力提升的目标。

参考文献：

[1]薛凡.品牌营销中的“钓术”——家电给珠宝带来的启示[J].中国宝玉石,(2):34-37.

[2]张海英,徐妍.农村居民品牌消费行为研究———以广东地区家电消费为例[J].仲恺农业工程学院学报,,25(4):61-65

[3]张海英,徐妍.农村居民品牌消费行为研究——以广东地区家电消费为例[J].仲恺农业工程学院学报,2015,25(4):61-65.

家电企业营销渠道分析 篇2

随着互联网的普及,网络购物在我国得到了迅猛发展。艾瑞咨询的统计数据显示,2011年中国网络购物市场交易规模达7666亿元,占到社会消费品零售总额的4.2%,其中3C及家电类,占18.1%。[1]在消费普遍低迷,零售增长放缓的情况下,2012年第一季度的网络零售仍保持高速逆势增长,交易规模达2336亿元,较2011年同比增长42.8%。[2]这其中家电网购增长尤为迅速,2010年家电网购规模约80亿元左右,仅占总体家电市场2%,但预计2015年会突破千亿元,占家电市场总体规模的比重达14%,成为家电市场的第三大渠道业态。[3]那么网购的迅速崛起将对家电企业的渠道有哪些影响,又应该如何应对?本文将对此进行分析,以使家电企业渠道得到更好的发展。

二、家电企业渠道现状

营销渠道是指从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。按照其是否具有实物形态我们把中国家电营销渠道主要分为传统渠道和网络渠道(即网购)两种。传统的家电营销渠道主要有各类综合全国连锁商场超市(如百货商场、家乐福和沃尔玛等)、品牌电器专营店以及家电类连锁企业(如国美苏宁电器等),这些营销渠道的市场份额占总体的80%以上。[3]传统渠道相对于网络来说,产品比较丰富,从仓储到物流到销售端的周期更加灵活和成熟。而且消费者可以通过亲身体验对比再做决策。

网络渠道目前主要可以分为以京东商城和淘宝电器城为代表的第三方B2C平台、以国美和苏宁为代表的传统连锁渠道平台、以家电厂商为代表的企业自建三类。网络渠道的价格具有一定优势,价格透明度高,用户可以筛选产品、比较价格,还能通过评论、社区和其他用户就商品、服务等方面进行交流并做出决策,相对于传统渠道来说要省钱省时省力。但在网络渠道中消费者由于接触不到真相,往往很难做出购买决策。

三、网购对家电企业渠道的影响

网购的出现对我国家电企业产生了多方面的影响。其中对渠道的影响主要体现在以下四个方面:

1. 使网络成为重要的销售渠道。

虽然目前以苏宁、国美为代表的家电连锁企业仍然是我国家电企业最主要的渠道。但是自2011年下半年以来,伴随以旧换新、家电下乡政策的逐步淡出,以及租售比(租金占销售额的比例)上升,家电连锁企业的销售额增长缓慢。然而另一方面,以京东商城为代表的网络渠道,却正在以极快的库存周转效率、更低的成本和更优的用户体验,正在取代传统家电卖场成为家电营销渠道的主流模式。中怡康统计数据显示,2012年上半年,电子商务B2C渠道的销售规模同比增长超过100%。在大家电市场的占比达到5%,在小家电市场的占比达到10%。[4]2012年4月,京东商城更是与海尔、美的等家电企业签下了总额高达800亿元的未来三年采购大单,网购渠道已与传统的百货渠道、超市渠道等量齐观。[5]同时,以苏宁、国美为代表的家电连锁企业也开始大力拓展家电网购,其增速大大超出了实体店。以苏宁易购为例,2011年全年销售额为59亿元,而2012年上半年就实现销售额52.8亿。[6]相比之下,一季度苏宁电器实体门店的收入增幅仅6.4%,并且共调整/关闭了35家连锁店。[7]虽然与其他两大平台相比增幅较小,但企业自建网络平台也得到了飞速发展。例如海信商城在正式上线的第一年,实现了100%的增长,网页的浏览量每天达到12万人次。[8]

2. 增强了家电企业的渠道控制力。

目前以国美、苏宁为代表的家电连锁渠道在一、二级市场的覆盖率已接近80%,基本垄断了市场。[9]网购市场尤其是第三方网络平台的快速崛起,无疑有助于家电企业与国美、苏宁等传统渠道抗衡。虽然目前家电网购的规模和传统渠道销售量相比,还相差很远,但是网络渠道的增长非常迅速。以京东商城为例,其大家电为主的家电业务自2008年上线至今,销售的品牌已经囊括了当前几乎所有知名家电品牌,其家电销售收入更是以每年200%左右的速度迅猛增长,大大超过了线下家电渠道的增长率。[10]而且80后、90后消费者的消费理念已经发生改变,不少这个年龄段的消费者已经接受在电脑前完成购物的方式,并认同其带来的便捷性。未来10年,这部分消费者将成为消费的主要群体,网络渠道可能与传统家电零售渠道平分秋色。这无疑将增加家电企业的渠道控制力。

3. 降低了家电企业的渠道成本。

家电厂商通过连锁企业进行销售时,一般都需要承担卖场管理费、专柜费、促销员佣金、促销费、进场费、活动的赠品等费用,总费用率至少在25-30%,而有些家电自身的毛利率都达不到20%。[11]而与传统家电卖场相比,家电网购平台的对厂商的扣点要比国美、苏宁少得多,也没有进场费、管理费等诸多费用制约。比如独立第三方电子商务平台的费用率是14%,渠道费用一下子就降低了一半。[12]而且通过网络渠道,厂商可以先进行市场预热及预售后,再根据订单进行生产,不仅可以避免市场预测不准造成的库存积压风险,而且不需要进行大量的铺货,从而大大降低了企业的渠道成本。此外,对于家电企业来说,网络渠道还是重要的品牌营销和产品推广平台,可以进行新品首发等品牌推广活动,还可以与消费者进行互动,获得超越其他传统渠道的独特价值。

4. 加剧了家电企业的渠道冲突。

与服装、图书类产品不同,家电产品品牌集中度比较高,基本都是大企业。传统渠道已经形成了非常稳定的供应模式,区域分销,区域定价。由于网络渠道与线下渠道的客户群体基本相同,所以,消费者在购买时,必然会进行比价。网络渠道销售的产品由于不存在物流和仓储成本,也无需负担昂贵的营销成本,价格比线下零售店的要便宜。而且部分电子商务企业将家电厂商的产品直接按报价甚至低于报价出售,放弃商品本身的盈利,靠巨大销量取得巨额返点。这样不仅挤掉了传统渠道的利润空间,也抢走了大批的消费者。而且,由于网络渠道面向全国无差异价格、跨区域供货。这就使得家电厂商在各地渠道价格管理体制被打乱,渠道冲突更加严重。

四、家电企业渠道发展建议

面对网购给渠道带来的影响,家电企业必须主动采取措施应对这种变化,以促进渠道的健康发展。

1. 密切和网络渠道的合作。

目前,电商频频使用价格战以争夺市场份额。这不仅消耗了自身利益,也损害了家电企业的利润。随着消费者的成熟,他们对产品可靠性、物流与售后服务等因素的重视将会超过价格。这就需要厂商和网络渠道的合作,只有这样才能共同发展。家电的物流配送不仅要送货上门还要负责安装调试,专业性比较强。无论是第三方物流还是电商自建物流都难以达到这样的要求。因此,电商和企业需要在物流配送、尤其是在安装维修上进行合作。比如在电商自有物流没有覆盖到的地区,可借助家电企业的物流来配送。由于家电厂商的售后服务负责的是所有渠道的安装维修等服务。所以在安装售后服务上网络渠道商最好是建立以家电厂商为主、特约维修服务渠道为辅的售后服务体系,这样就可以保证网购消费者能够及时享受上门安装和维修服务。当然,电商也可以将配送、安装及售后服务均交由厂家负责完成。另一方面,因为网购可以完整地记录消费者的购物过程、需求及售后反馈,通过这些数字化的消费轨迹,电商可以分析出消费者的准确需求并反馈给厂商,双方共同研发、制造产品并将之输送到消费者手中。

2. 加强对网络渠道的管控。

网络渠道的出现加剧了业已存在的渠道冲突,直接影响企业的生存发展。因此,厂商要采取措施加强渠道的管控。一是借助防伪查询系统来对渠道进行管控。只要消费者在查询防伪系统中输入条形码厂商就可以得知产品的归属地。一旦价格出现问题,就可以知道是区域低价销售还是异地低价销售。从而可以进行相应的处罚直至取消网络渠道商家的资格。虽然被取消资格的经销商有可能依然以低价进行销售,但是由于失去厂商的授权,必将失去消费者的信任,其经营将会受到很大的影响。二是对线上和线下的产品线进行区分。由于线下线上运营成本相差很大,肯定会导致价格的差异。为此,厂商可以生产一些只供互联网的产品或者品牌,通过产品区隔去进行渠道的区隔。从源头上牢牢把控网络专供产品的出货渠道,保证全部是通过网上商城直销和网络渠道分销的方式出货,从而有效地解决窜货和价差问题。此外,企业还可以指定专门的网络渠道商独家负责网上销售,制定区别于传统渠道的经销政策,使它们与传统渠道商的获利水平大体一致,以维护各个渠道的稳定平衡发展。

3. 在城镇及农村市场构建多元化的渠道体系。

由于现有的物流体系和支付系统难以支撑大型家电的配送和向城镇及农村的快速渗透。因此,今后几年网购将主要集中在一二级市场和部分三四级市场。同时,随着国家电网的改造和农民收入水平的提高,城镇及农村市场对家电产品将会有很大的需求量。所以厂商首先在城镇及农村市场要加强自有渠道的建设。自建渠道缩短了渠道的层级,使销售费用大幅下降。但自建渠道对厂商有一定的限制,比如企业必须要有足够的品牌号召力;产品种类和型号的数量;稳定的消费群体和市场销量;相对成熟的管理模式和人力资源。这也使得很多相对弱势的企业无法进入这一行列。不仅增加了销售成本,加大了管理难度,还使得企业缺乏价格优势。为此,中小家电厂商在城镇及农村市场还要加强和区域连锁企业的合作。

4. 拓展新兴渠道。

除了传统渠道和网络渠道,厂商也应加强和新兴渠道的合作。首先是电视购物渠道。电视购物的消费群体主要集中在三十岁以上女性或者中老年人,他们对于实用性商品关注比较多,像家电就比较适合这样的销售平台。同时电视购物比网购更具有说服力,因为电视购物通过现场直播的方式来展示商品,能够赢得消费者信任,刺激购物欲望。而且电视购物能将品牌宣传渗透其中,在进行产品销售的同时起到品牌宣传效果。随着电视购物平台的物流配送的完善,在乡镇和农村市场的渗透,电视购物将比网购和传统渠道更为快捷方便。其次是家居卖场等渠道。进入家居卖场的消费者往往是还在装修或刚结束装修要买家具的买家,家电企业进入家居卖场,可使消费者在选购家具、建材的同时能够一并购齐冰箱、洗衣机、厨房电器和小家电产品,从而节省时间和精力。而且在一二线城市选择和家居卖场的合作还可以降低整体营销费用。

摘要：随着我国网络购物的快速发展,越来越多的消费者纷纷通过网络来购买家电,网络即将成为家电市场的第三大渠道形态。网购对于家电企业的渠道而言具有拓展销售渠道、增强渠道控制力、降低渠道成本、加剧渠道冲突等影响。为此,家电企业可以采取密切与网络渠道的合作、加强对网络渠道的管控、在城镇及农村市场构建多元化的渠道体系、拓展新兴渠道举措来应对,最终使家电企业渠道得到更好的发展。

家电企业营销渠道分析 篇3

关键词：十一黄金周、家电生产企业、营销策略、消费潮流

一、黄金周家电市场竞争格局

十一黄金周素来是家电市场的主战场，尤其是最近几年受金融危机、成本上涨、行业惨烈竞争、消费需求变化等因素的影响，家电行业风起云涌，十一黄金周家电零售市场价格战愈演愈烈，各商家在折扣的基础上，还推出了家电下乡、以旧换新、分期付款等新的营销策略以扩大销量和市场占有率。

十一黄金周家电市场的价格战已经打了13年。各生产厂商在扩大市场占有率、减少库存的同时也造成了过度竞争、行业利润率持续下降的情况。在成本上涨的前提下，行业状况更是趋于恶化，各厂家纷纷寻找对策改变十一黄金周的营销策略，以走出单一价格战的陷阱。家电生产企业近年来一直在谋求升级转型。随着美的、海尔、格力、海信、TCL等国内家电企业，已经建立了主导国内家电产业发展方向的话语权之后，其企业发展战略已经从最初的“规模扩张、做大做强”向“可持续经营、健康发展”转变。家电企业战略重心的转型，也促使企业在“十一”黄金周的经营策略面临着驱动体系的转变与突破。但如何突破当前的发展天花板、如何构建新的增长体系，成为众多企业的新命题。

二、2011年十一黄金周家电生产企业的非价格战营销策略

海尔在十一期间开展了“海尔环保享乐学院开学”、“绿色达人大召集”，“海尔家电万人体验”，“省电就是赚钱，服务永远在线”的海尔商城活动，以及“海尔国家天下系列社区”活动。通过主打“节能牌”吸引消费者，此外海尔的营销十分重视客户的体验和售后服务，意在打进企业与消费者的距离，增强和改善消费者对品牌和产品的感知。

三星最新上市的泡泡净、摇摇净洗衣机，在上市后推出了“29分钟纯净瑜伽”秀活动。参赛的数万名选手经过初赛、复赛的角逐选出了十强选手。来到北京，参加有“亚洲美皇后”之称的第53届世界小姐关琦和“29分钟纯净瑜伽”教练曾馨乐，为各位选手量身打造的时尚训练营，期待最终的角逐。

10月1日在北京，三星白电“鲜世界”全国互动体验活动拉开了新的帷幕。三星首次在中国推出的多门冰箱KHAN系列悉数亮相，其独有的“加湿保鲜”专利技术成为行业关注焦点。三星鲜世界活动不仅仅是展示这款首次在中国上市的多门冰箱，更是希望通过普及科学的保鲜知识，让消费者更加熟知健康的饮食方式。

此次活动中特别展示了《果蔬保鲜时刻表》，就是三星联合北京市营养源研究所，通过对几十种果蔬168小时全程无缝隙存储检测的大量数据对比分析，运用科学的方法整理得出，它对消费者的健康饮食有着重要的指导作用。

可见三星的营销策略更加多元化，在注重客户体验的同时还将产品科技同娱乐选秀活动结合在一起，极大提高了客户的参与程度，提高了品牌和产品的曝光度和宣传力度。另外，三星与北京市营养源研究所共同推出的《果蔬保鲜时刻表》体现了三星的“健康牌”的同时还具有了权威性，更能贴合消费者的需要。

彩电向来是家电市场的重头戏，2011年的十一黄金周里彩电市场同样精彩纷呈。最近彩电更新换代周期明显缩短，新科技、新理念不断推出。各厂商纷纷选在十一推出新产品。液晶电视继续火爆，TCL还推出了超级智能云电视和3D电视，在黄金周对消费者进行概念和科技的轰炸。^[1]

此外，一些其他黑电产品和小家电也相继在黄金周推出了新产品，尤其以高端产品最为惹人注目。随着居民可支配收入的提高和富裕家庭的增多，高端产品的需求量大增，家电生产企业顺应这一趋势推出一系列的高端产品，利润十分可观。^[2]

三、十一黄金周家电生产企业营销策略的发展趋势

通过观察2011年十一黄金周各家电生产厂商的营销策略，我们不难看出产品策略智能化、节能化、高端化的趋势和促销活动体验化的趋势。同以往注重旧产品降价相比，家电生产企业如今更注重新产品的发布和营销。^[3]商家往往通过新产品展示企业产品智能化、节能化、高端化的战略目标和企业的科技实力。商家还通过越来越“亲民”的客户体验活动加深消费者对品牌和产品的感知，在提高品牌的形象和影响力，推广新产品等方面具有重大作用。

笔者认为今年十一黄金周家电生产企业营销策略的转变是一个良性趋势的开端。智能化、节能化、高端化的产品策略十分符合消费者的需求，市场证明消费者是很买账的，带来了不错的销售业绩。此外，新的产品策略让企业走出了价格战的泥潭，提高了企业的利润，使行业重新走上了良性发展的道路。高端产品的高利润也使企业在中低端产品促销方面有了更大的空间。随着以旧换新、家电下乡政策的逐步退出，这一转变为家电生产企业拓展了生存空间，找到了盈利模式。（作者单位：山东大学管理学院）



参考文献：

［1］ 余波.TCL称雄十一黄金周 超级智能云3D受追捧.速途网.2011

［2］ 作者不详.节后盘点 十一黄金周白色家电市场趋势.家电网.2011

家电企业营销渠道分析 篇4

关键词：客户服务；营销个性化；家电企业

21世纪以来，全球都进入了互联网的高速发展时期，而随着电子商务的发展，我国的实体家电企业面临着前所未有的巨大挑战。如何发挥出个性化的营销模式成为了目前每个家电企业都在考虑的问题。而服务营销个性化的出现，极大程度地解决了这个问题，同时，也为我国的实体家电企业提高自身竞争力做出了有效的帮助，促进我国家电产业的发展。本文主要通过对服务营销个性化的主要介绍，然后对其在我国家电企业当中的现状和应用进行了分析，希望可以提高家电产业的个性化服务营销，促进家电企业经济的蓬勃发展。

一、服务营销个性化的基本概念和重要性

通过对每位顾客的各自特点，制定出具有不同针对性的服务营销策略，就是我们所说的服务营销个性化。服务营销个性化作为一种新型的营销模式，为我国的服务行业的发展提供了积极有效的作用，同时也为每位顾客带来了最好的服务感受。通过服务营销个性化模式的有效实施，可以加大顾客对于企业的好感度，加强顾客的购买欲望，使过于死板的传统营销模式更加人性化，更加有针对性，从而大大提高服务产业的经济快速发展。而在我国的家电企业中，由于家电企业的日益增多，使市场的竞争压力也在不断的上升。而服务营销个性化模式的出现与应用，在提高客户满意度的同时，也加大了客户的重复购买率，从而产生良性的循环，促进了家电企业的经济发展，增加了企业的市场竞争力。

二、客户服务营销个性化在家电企业中的应用

在家电企业当中，应该如何具体实现对客户服务营销个性化的应用，本文将从以下几点进行主要介绍。

（一）对客户制定具有针对性的服务方案

在进行服务营销个性化的应用中，可以先对客户制定更具有针对性的服务方案。基于家电行业的特殊性，许多客户都是反复的咨询和比较，而面对这种情况的发生，如果能有效的针对客户进行个性化的方案制定，有效地增强客户的购买欲望。比如，每次前来咨询的客户都进行相关基本信息的了解，从而分析客户的购买需求，对每位客户进行具有针对性的介绍，推荐适用于客户日常使用的家电设备，并将推荐设备可以为客户带来的好处进行详细的说明，会解决客户内心的矛盾，大幅度提高客户的购买率。

（二）提高服务人员的整体综合服务水平

首先，就是对于服务人员的整体综合服务水平进行提高。在进行服务营销的过程中，服务人员的推销水平是决定客户购买与否的重要因素。服务人员首先一定要对于出售的家电设备有着十分详细的了解，以免发生在客户咨询某些相关的专业性问题时，许多服务人员不知道如何回答客户的问题。服务人员可以在有条件的情况下，对产品的样品进行使用，通过实践之后，服务人员可以更好地介绍家电的主要性能与优点。其次，服务人员一定要有良好的态度。在服务客户的时候，服务人员一定要微笑解答客户的问题，不可以出现不耐烦或者是不配合的举动，服务人员的态度积极，会使客户增加对其的好感度，同时提高客户的购买积极性。最后，就是服务人员一定要对家电产品的优点进行主要的介绍，将产品的主要性能进行分析，哪种家电设备适合哪些家庭条件的客户，以达到尽量满足客户的所有需求，才能进一步加大客户的购买率和重复购买率，促进家电企业的快速发展。

（三）加强服务营销模式的个性化

在服务营销个性化的应用中，对于个性化的要求是十分高的，一定要实现企业服务营销模式的个性差异化应用。比如，在同一个家电卖场内，可以加大家电的优惠力度，实现与其他家电企业的个性化差异，如果其他家电卖家对价格进行了优惠，我们可以主打产品性能的推出或进行家电产品的赠送活动，反之，如果其他卖家对产品性能进行宣传，我们也可以对家电的价格进行优惠调整。这可以使客户在购买的过程中，将注意力集中到我们的家电销售中，由于人们的好奇心，对具有差异化的产品都会产生一定的兴趣，从而客户的购买欲望。在客户进行咨询的过程中，加以个性化、针对性的服务营销模式，是实现家电企业服务营销个性化应用的重要途径。

三、结束语

家电企业的不断发展，在为我们的日常生活提供便利的同时，也增加了其在市场当中的竞争压力。在众多的家电企业当中如何提高企业竞争力成为了每个家电企业都十分关心的问题。通过服务营销个性化模式的提出，使许多家电企业看到了未来的发展希望，通过对传统营销模式的改革，使企业更适应未来社会的发展需要，通过对服务营销模式的个性化改革，改善了客户的购买心态，提高购买欲望，为家电企业的发展做出了巨大的贡献。

参考文献：

家电零售行业企业物流发展分析 篇5

(1)自建物流体系，对家电物流供应链有较强的控制力。伴随着家电零售企业线上线下业务的发展，企业的物流成本不断攀升，尤其是当线上业务拓展到三四线城市，物流体系的重要性更加凸显，自建物流则在此时显示出竞争力。首先，从成本角度讲，自建物流体系能带来规模效应，规模经济使自建物流成本降低。其次，从服务的角度讲，自建物流体系能带来较高的效率、服务，凭借自建物流带来的良好用户体验可以成为企业的核心竞争力之一。最后，从市场竞争的角度讲，大数据时代，掌握关键物流数据，即能及时把握市场的变化，掌握在市场竞争中获胜的筹码。

(2)采用第三方物流模式，企业把物流活动交给专业物流服务公司来运作，不仅能够使企业将自身的精力主要投入在自己的核心业务和核心竞争力上，减轻企业其他负担，同时能够得到物流公司更专业化、更全方位的物流服务，尤其是电子商务业务方面，更能够利用第三方物流网络的广度和深度，进一步拓展潜在消费目标和消费对象的范围，最大化的实现资源共享。第三方物流配送的劣势在于控制物流过程有难度，服务水平较难持续保持，影响消费者的满意度。

(3)采用自建物流与第三方物流结合，一般是企业将核心业务提供自营物流服务，而短板业务、对物流有特殊要求的商品或非核心业务进行与第三方物流企业合作来提供更专业的物流服务，既可以获得自建物流体系带来的好处，避免弊端，又可以享有第三方物流企业提供的专业服务。

家电企业营销渠道分析 篇6

浅析我国家电行业营销渠道变迁状况

摘要：改革开放以来我国家电行业发展迅速，本文结合权力渠道理论等，阐述了家电市场营销渠道的变迁及其过程中的渠道权力分配情况，着重论述了21世纪以来大型家电连锁销售企业的快速发展带来的渠道权力失衡现象，以及现今的渠道变革状况。

关键词：家电市场；营销渠道；渠道权力；渠道冲突

中图分类号：TM925文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01

我国家用电器行业流行着这样一句话：“得渠道者得天下”。也有数据证明，该行业渠道价值占商品和服务总价值的15%-40%。由此可见，渠道在家电行业竞争中的重要性。而改革开放以来，随着经济体制的改革和市场需求等因素的变化，我国家电市场的营销渠道也经过了数次变迁，渠道权力在渠道成员中的分配也进行了多次变换。

一、营销渠道和渠道权力理论

营销渠道也被称为分销渠道，是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销大师菲利普·科特勒著作中指出，分销渠道不是一成不变的，新兴的批发机构和零售机构不断涌现。而网络营销，则是网络经济时代的一种崭新营销模式，是借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的营销方式。

斯特恩等学者将渠道权力定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力。还可以理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”。渠道权力的来源是指渠道权力赖以产生的源泉或基础。目前西方营销理论界普遍接受的渠道权力的来源有以下五种：奖赏、强制、专长、合法性和参照与认同。

西方渠道行为理论认为，导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色对立、资源稀缺、感知差异方面的差异等。这种描绘是基于关系伙伴之间的地位是平等的，他们拥有平等相互的渠道权力，彼此相互依赖。实际上基于完美平衡状态的供商关系几乎是不可能的。在渠道权力失衡、不平衡的依赖被滥用时，渠道冲突就爆发了。

二、家电行业营销渠道的变迁

1.导入期

上世纪70年代末到80年代中后期，中国家电业一般采取区域总经销的方式，即“生产商——批发商（区域总经销商）——国营百货商场——消费者”的方式，零售终端几乎全部依赖国营百货商场和五交化公司的各级批发、零售网点，这种渠道模式随着我国经济体制逐渐由计划经济向市场经济体制的转变而日渐衰退。

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2.发展期

上世纪80年代末期至90年代中后期，随着国营百货商场市场份额的萎缩和各家电专营店的兴起，渠道权力开始渐渐向生产商倾斜，生产商也开始注重在商场和专营场的营销，开始承担售后服务、价格的制定和控制等渠道职能。同时，在流通领域出现了多种经济成份并存的批发商和零售商，他们已具备了足够的资金实力和专业销售能力，因此，各家电企业为了尽可能提高铺货率，提高销售量，开始采用代理制渠道模式。

3.成熟期

上世纪90年代后，家电行业开始呈现出买方市场的特征，市场上有了海尔、长虹、美的等一些家电生产巨头，他们不再满足于代理商在某一区域的销量，厂家主动发展自己的销售网络，而传统的代理制依然存在，许多厂家实行区域代理制与直营零售相结合的渠道模式。同时，国美、苏宁等大型家电连锁销售企业迅速诞生成长，这些企业凭借其规模上、价格上以及专业化的优势迅速扩张。这一时期渠道权力在渠道成员间的分配基本平衡，但是大型家电连锁销售企业的超高速成长已呈现出使一些传统家电渠道面临生存问题的势头。

4.家电连锁销售企业主导时期

进入21世纪，我国形成了多渠道并存的家电分销渠道模式，而家电连锁销售渠道却占有绝对主导地位。渠道商势力日益强大，甚至在厂商交易中处于主导地位。家电连锁企业因其庞大的销售能力而在交易中对家电制造商拥有绝对权力，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益，于是凭借其庞大的销售能力，制定了家电供应商深恶痛绝的“四大霸王规则”，对家电制造商进行压榨和剥削，使得家电行业冲突重重。

5.新渠道模式崭露头角

(1)网络渠道。目前，一些网上商城依托互联网信息平台优势，汇集大量国内外知名家电品牌，为用户提供全面细致的商品信息，价格透明度高，方便用户筛选产品、比较价格，还能通过评论、社区和其他用户进行交流，这些优势都是线下家电连锁卖场无法比拟的。基于这些优势和电子商务的快速发展，消费者的购物逐渐由线下转到了线上。据悉，几乎所有的家电品牌厂商也早已开始针对线上零售进行布局。今年4月17日，30余家国内外知名家电品牌与京东商城签署了总额高达800亿元的未来三年家电产品采销协议，充分显示出家电品牌对于线上零售的重度倾斜。

(2)超市渠道。在超市渠道方面，以往超市里的家电以小家电居多，不多的大家电往往是低端产品。然而，近一年多来，许多大型连锁超市都会利用周末，开展某个家电品牌的促销活动，规模不亚于连锁家电卖场。有时供应商甚至需要通过事先报名申请才能得到超市提供的资源和场地。目前在北京地区，美的家电主超市渠道市场份额占总体份额的10%，在华南华东地区，超市渠道市场份额超过20%。究其原因，是因为超市渠道的门槛较低，而且与连锁家电卖场相比，具备付款周期短、扣点低的优点，家电企业与超市渠道合作的成本也要低于连锁家电卖场。本文源自:http:// 星论文网是一家专业从事论文辅导,论文发表的老牌机构!

没有人会想到，家电消费的嬗变来的如此之快，几乎一夜之间，曾经无比强势的家电连锁卖场也不得不面对销售下滑、渠道转型的生死考验。家电消费的变化，让家电产品内涵的价值、情感和生活方式的层面，也随之放大，这种放大带来的品牌与产品的溢价，必然需要更新、更有竞争力的营销渠道来呈现。

参考文献：

[1]庄贵军,周筱莲,王桂林.营销渠道管理[M].北京大学出版社.[2](美)伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社,2002,9.[3]座贵军.权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报,2000,1.[4]赵琪.家电业营销模式新趋势[M].中国营销传播网,2010,12.作者简介：任筱悦（1991-），陕西人，西安交通大学经济与金融学院09级本科生，专业：贸易经济学。

丁祥（1991-），陕西人，西安交通大学经济与金融学院09级本科生，专业：贸易经济学。

网络环境下家电企业的渠道变革 篇7

对于中国家电业来说, 渠道更是扮演着重要的角色。从某种程度上讲, 制造商的产品仅仅是一种半成品。因为从消费者的角度来看, 家电产品除了其本身之外, 还必须包涵其它更丰富的内容, 如购买咨询、送货上门、安装服务、提供融资以及保修承诺等。这是营销理论中整体产品的概念, 而整体产品内涵的大部分功能都是依靠渠道来完成的。

然而, 竞争环境的变化, 使得传统的渠道模式受到很大的挑战。一是强势经销商的崛起。资料显示, 短短几年, 以国美、苏宁、五星、永乐、大中为代表的家电连锁企业以迅猛之势横扫全国, 成为家电业价值链中最强势的一方, 基本上垄断了占家电零售业60%的一、二线市场。拥有丰富的渠道资源与终端资源的销售商, 在渠道运营过程中掌握了越来越多的主导权, 这些渠道新贵们必然要求在渠道体系中拥有更多的权力。激增的进场费、展台制作费、广告费、店庆费、促销费等有如套在各制造企业头上的“金箍咒”, 压得利润本已非常微薄的家电企业更加喘不过气来。二是分销代理制受挫。在20世纪90年代前期分销代理制风行全国, 国外产品进入中国市场也采用该模式。跨国公司并非不想在中国建立一套自己的销售网络体系, 按照自己的理念为客户提供优质服务, 而是地域广阔的中国使外企无法在短时间内建立一个完善的营销服务体系。但是, 随着市场成熟度的提高、利润的降低, 仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已不能使得厂、商共荣, 过高的销售成本已冲减了增加的利润。冗长的销售渠道使信息传递速度放慢, 市场反馈迟钝, 低级分销商无法跟上厂家的步伐, 无法及时、准确地了解产品的各种信息, 不能配合厂家在全国范围促销;而厂家也无法对市场变化作出快速反应。因此, 家电企业需要有针对性地做出渠道的变革。

1. 渠道扁平化。

渠道扁平化是对渠道的结构整合, 实质是削减冗长无用的环节, 提高渠道运作的效率, 在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系, 使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。渠道是为销售服务的, 无论渠道如何扁平, 优秀的分销商都能适时调整自己的策略, 找到适合自身的生存空间。戴尔公司是渠道扁平化的范例。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”, 在明确客户需求后迅速做出回应, 并向客户直接发货。由于消除中间商环节, 减少不必要的成本和时间, 使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位, 为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。直销模式使公司在供应商、戴尔及客户之间构筑了一个“虚拟整合”的平台, 保证了供应链的无缝集成。事实上, 戴尔的供应链系统早已打破了传统意义上“厂家”与“供应商”之间的供需配给。在戴尔的业务平台中, 客户变成了供应链的核心。由于戴尔的直销模式, 公司可以从市场得到第一手的客户反馈和需求, 然后, 生产等其他业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里。

2. 系统优化供应链。

优化供应链将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。优化供应链, 就是要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一, 借助互联网, 把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来, 使传统分销模式向电子分销模式转化, 利用电子商务来解决传统渠道在操作中的低效率运作, 以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。具体来说, 应从以下几方面着手: (1) 供应链上的每一个节点 (环节) 均存在服务需求, 通过对该环节的服务, 实现产品的增值。同时, 剔除没有服务需求、不能实现增值的环节。 (2) 业务部门是公司对外经营的供应链节点, 要按供应链来组织, 应不断完善并提升自己在供应链中的位置;职能部门是业务部门作为供应链节点所承担服务的实施者, 要按服务链来组织, 必须具备服务意识, 同时, 职能部门内部亦应按服务链来组织;业务与职能部门要相互协调、统一。 (3) 厂家要引导分销商, 使之主动地开拓市场。如IBM (中国) 公司渠道高管所言:要把增值这一理念清楚地引导到市场上。要使分销商切实发挥自身优势, 依据其对所在区域市场及客户的了解, 挖掘利润增长点。

3. 合作双赢, 打造高效供应链。

现代企业的竞争已不是单个企业的竞争, 而是从供应商、制造商, 再到销售商组成的营销网络的竞争。而竞争优势的基础是互利互惠、信息共享、风险共担的双赢思维。在现阶段, 许多生产商面对一些连锁商业巨头“挟消费者以令厂家”, 挤压生产商的利润空间, 纷纷选择自立门户重修渠道, 就是单赢思维的结果。这一点格力与联想的经验可资借鉴。格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北。这种以股份制组成的销售公司模式是:统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务, 开辟了独具一格的专业化销售道路。湖北格力空调销售公司的成立, 大大规范了湖北地区格力空调的市场, 使销售公司成为格力在当地市场的二级管理机构, 从而保障了经销商的合理利润, 使广大经销商能够切实做好消费者的服务工作。而联想在市场开拓中, 提出了渠道的大联想计划, 把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系, 把代理商纳入联想的销售、服务、培训和分配体系, 对于代理商进行统一设计、统一考虑。格力与联想的做法, 兼顾了合作双方的利益, 最终取得了双赢的结果。

4. 充分利用网络优势。

电子渠道系指家电企业将互联网作为工具来接近终端用户的渠道, 或是消费者完全通过网上购买的渠道, 即我们常说的B2C (企业面向消费者销售) 模式。这种新型的渠道模式可消除时间与空间的限制, 从而使家电厂商绕过分销商、零代商等中间环节, 直接与消费者在网上进行面对面的信息交流。因而能够准确无误地迅速地掌握所有消费者不同需求的第一手详尽资料, 并尽可能快地以高质量的产品、优质的服务和具有竞争力的价格, 恰到好处地满足每一位消费者多样化、个性化需求, 减少每次交易的成本和时间, 从而提供更快更有效的增值服务,

家电企业营销渠道分析 篇8

一、小型家电零售企业本身存在的劣势

1、规模小，实力弱

小型家电零售企业相对于大型家电连锁企业，最大的劣势就是规模劣势。相对于传统百货业和传统经销商等中小型零售企业的单店经营来说，规模实力不仅不能在某个区域有效覆盖，甚至在一个小地区也难以有明显的优势，就更不要说在全国能产生影响了。同时它相对于大型家电连锁企业是小规模经营，销售量肯定不能和其相比，从而无形中降低了与厂商的砍价议价能力，提高了采购和库存成本，从而也使经营成本大幅度提高，间接地影响了自身实力。

2、价格缺乏优势 价格是超级家电连锁用来吸引消费者的看家法宝，也是它们打击竞争对手、加速行业洗牌的有力武器。而小型家电零售企业由于不是规模采购，不能得到讨价还价的优势和高额返利的机会，同时由于规模的限制，缺乏集约化经营、统一配货和送货的能力，从而使得价格的优势大打折扣。

3、专业化经营管理水平低 专业化可以让超级家电连锁有效地降低成本，加快企业的运作效率。而小型家电零售企业的经营管理水平较低。其中主要表现在以下几个方面：第一，管理不规范，高端管理层经营水平相对较低。第二，企业缺乏长远有效的战略经营目标，较多追求短期效益的行为，从而忽略了永续经营的最终目标。第三，员工素质相对较低，营销知识缺乏，追求的是短期的销售额，而很少关注顾客的真实需求，并且缺乏成本控制和专业理财的能力。无疑，这些不专业严重地制约了小型家电零售企业的发展。

二、小型家电零售企业拥有的优势

1、在本地市场占有天时，地利、人和

传统的小型家电零售企业进入市场的时期比较早，对自己的市场相当的熟悉。同时它们经过长期的经营，在该市场拥有一定的知名度和影响力，并培养出了不少的忠实顾客。而像国美、苏宁这类大型家电连锁企业巨头依靠规模和价格优势高调进入新的市场，必然会遭遇水土不服、资金短缺等问题。因此小型家电零售企业仍然能够获得一定的发展空间。

危则思变，小型家电零售企业在以利益为纽带的前提条件下，为了确保自己的空间和份额，会在一定的区域内部进行联合经营，共同结盟。它们必将积极地联合起来并采取多种手段和方式，以孤立和抵制大型连锁家电企业。

2、经营成本总量相对较低

小型家电零售企业受规模、资金等的限制，销售水平和能力不强，因此在一定程度上阻碍了自身的发展与壮大。但它们的总体经营成本却相对较低。而反观大型家电连锁企业，他们拥有大量的工作人员、齐全的品类、宽广的营业面积、庞大的仓库，这一切都需要强有力的管理能力、资金周转能力和付出很多的经营成本，无形中增加了他们的经营风险。因此，对小型家电零售企业来说，经营成本相对较低成为他们的发展优势。

3、厂商努力寻求和构筑与超级连锁平衡的力量

由于超级家电连锁的商业资本不断壮大，不少家电制造商对渠道的控制能力不可避免地相对下降。超级家电连锁企业的价格优势和价格霸权，使得制造商的自有营销网络，在超级连锁发展最为充分的中心城市受到了强烈地冲击，并随时有解构的危险，从而导致厂商关系进一步恶化。因此，制造商必然会扶植独立于超级家电连锁之外的其他渠道形式，以增强家电制造商与超级家电连锁谈判的筹码。所以作为小型家电零售企业也将会成为一支不可忽视的力量，制造商必然也会给小型家电零售企业许多支持和提供更广阔的便利空间。

三、小型家电零售企业的发展机会

1、农村市场前景广阔

随着中国整体经济的高速发展，新农村建设的加速，农村经济水平、消费能力、需求结构都不断提高和改善，正在逐渐形成巨大的中国家电的三四级市场。加上中国的城市化进程加速，中小城镇如雨后春笋般涌现，这不仅带来了新的消费力，而且将城市新的消费观念带人了广大的三四级市场，这将大大加速三四级市场的发展。

2、优势小型家电零售企业发展潜力大 在区域市场中，总是会自然形成一些区域优势小型家电零售企业，这些小型家电零售企业销售已达到一定规模、营业面积不断扩大、管理也较为规范。相比于一般的小型家电零售企业，他们已经摆脱了初期竞争无力的状态，开始有实力、有能力。俗话说：“强龙难压地头蛇”。一旦这些优势小型家电零售企业形成强大的力量。大型连锁很难在一个区域上强势压倒这些“地头蛇”。同时这些优势的区域小型家电零售企业成为厂家争夺的对象，大大增强了其发展潜力。

四、小型家电零售企业营销策略的制定

1、把握和开拓三四级市场 目前，三四级市场已经成为小型家电零售企业最好的目标市场，这里有几个方面的原因：其一，由于三四级市场目前的市场运作条件还不成熟，从而阻碍了大面积、大规模的超级连锁的进入，而成就了小型家电企业生存发展的空间。其二，这些市场容量大，未来市场需求大，发展空间极为广阔，具有持续发展的潜力。其三，众多的小型家电零售企业在三四级市场具有传统的优势和机会，企业拥有丰富的自己所需的各项资源，具备一定的经营销售能力，并能为消费者提供良好的服务，在当地客户中树立良好的品牌形象和知名度。所以，小型家电零售企业在三四级市场能够抵挡住强大竞争者的入侵，并有可能成为三四级市场家电产品销售的“领头羊”，甚至可以雄霸一方。

2、实行产品差异化经营

一是提供合理化的产品。小型家电零售企业进入三四级市场的产品应该实在，首先就是要价格实在。所以小型家电零售企业提供的产品，应该是各方面都成熟的产品，尤其是价格，应该实在、稳定。同时地区消费者和城市消费者的消费心理是有区别的。农村消费者购买目的的专一性非常高，一般购买一种产品的目的就是满足最基本的需要，所以小型家电零售企业向三四级市场提供的家电产品应该是款式朴实、功能朴实、价格朴实。譬如，电视能收看节目和影碟就行。空调要省电制冷就行，那些健康、杀菌、通风、换气、制氧一类的功能，在农村是难以成为市场卖点的。

二是小型家电零售企业可以针对三四级市场的消费环境改进产品的一些功能，以满足特定市场的需求，比如在开拓农村冰箱市场的过程中，就可以针对农村市场的需求，出售一些冷藏、冷冻室的大小不同的产品。

三是应制定出能够不断强化市场占有率的产品组合策略。虽然小型家电零售企业在初期切人的细分市场中占据了有利地位，但

并不意味将长期拥有竞争优势。小型家电零售企业还要通过分析己方产品的特性，围绕主力产品的消费人群和渠道特点逐步丰富产品组合，并充分利用已有资源，增加小型家电零售企业对销售终端的掌控力度。小型家电零售企业在三四级市场当中应该着重分析当地的消费水平、消费结构，抓住消费者的购买心理对现有销售产品进行组合。譬如，结婚消费是我国农村家电消费的一大特征。在拓展三四级市场的过程中，可以针对结婚消费这一特征，打造不同的产品组合。

3、提供人性化服务 小型家电零售企业只有通过持续性高效的人性化服务，才能提升自身的形象，才能培养消费者的忠诚度，从而拉开与竞争对手的差距。家用电器作为技术含量相对较高的耐用消费品，其经营过程不单是销售过程，而是应该具有三个过程，那就是售前、售中、售后，并且其中每个过程体现的都是商家和顾客间紧密交互，每个过程都有每个过程的特点和任务，因此我们在服务设计时必须赋予这三个过程针对性的服务内涵。

4、采取灵活多变的促销手段

由于农村消费者的消费行为特征和城市消费者有很大的不同，小型家电零售企业在拓展三四级市场时一定要对农村市场的消费行为进行深入的调研，在深入了解农村消费者的消费行为特征的基础上，针对其消费行为特征制定相应的促销策略。 譬如，小型家电零售企业可以根据农村中一般有电的村落都通公路的实际，考虑到农民易接受实实在在的促销的心理因素，小型家电零售企业可以在销售区域内采取沿公路选择集点，以“公开展示”为主要形式的促销策略。即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。同时进行直接销售，配以让利、有奖、问答等形式，扩大产品知名度，达到促成销售的目的。这种形式，是有效性比较高的一种。一是因为农民缺乏对电器的认识，其他形式不能很好地引起农民的最直接感性认识，二是这种方式直接传播了操作方法和注意事项，三是解决了电器难以选择。不便农民搬运、不懂安装的困难。这种方式直接展示电器性能，送货上门、代为安装等有效解决了农民售前售中售后的麻烦。

5、通过各种途径获取支持，特别是厂商的支持