窜货管理规定及协议书
一、定义：
1、窜货：某经销商（包括省包商）向其所辖区域外销售手机，且单次数量5台（含5台）以上的扰乱市场行为。窜货以销售区域界定，与是否低价销售无关。跨区域连锁经营客户区域划分与我公司不一致或需集中统一采购，需提前在总部营销管理部备案，经营销管理部书面同意后方可，否则被查处后视同为窜货。
2、窜货经销商：是指向所辖销售区域外销售手机的经销商（包括省包商）。
3、查处经销商：是指发现并处理窜货的经销商（包括省包商）。
4、有效收购凭证：收购手机时获得的商家出具的发票、或盖有商家公章、财务专用章、业务专用章的收据或发货单等，能证明收购行为真实性的书面凭证。有效凭证上必须标注时间和IMEI号。
二、窜货的收购：
1、货物收购行为只能由与我司有帐务结算关系的客户进行（省包商代理产品的窜货收购行为只能由与省包商有帐务结算关系的客户进行），且该客户只能负责自身代理产品的相应窜货收购。
2、自营产品：经销商收购违规货物后，应尽快向我司提供窜货信息，由我司上报总部营销管理部。所收购货物不得立即用于销售，待收到我司下发的《违规处罚通知》三天后方可销售。
3、省包商代理产品：经销商收购违规货物后，应尽快向省包商提供窜货资料，省内窜货由省包商直接按照规定，下发《违规处罚通知》；省外窜货由省包商上报至我司营销管理部，三、窜货的受理：
1、前提条件：经销商进行窜货投诉时，必须确保违规货物已被实际收购，有实物在库。
2、受理所需提供资料齐全：
1.)经销商填写《违规货物收购登记表》，并经由我司负责该区域的销售经理和市场部签字确认。
2.)有效收购凭证。
3.)违规实物条形码照片（传真或E-MAIL）。
3、单次提报以5个有效串号为准，少于5个有效串号的投诉，我司（或省包商）不予处理。
4、受理流程：
自营产品受理流程
1.)我司对经销商窜货投诉所提供资料进行审核，审核无误后进行
受理。
2.)特殊事件除外，所有窜货投诉自受理日起，3个工作日内，我
司窜货管理员以书面形式将处理结果回复至窜货经销商（包括省包商）
及查处经销商（包括省包商）。
省包商受理流程：
1.)省包商对经销商窜货投诉所提供资料进行审核，审核无误后进 行受理。
2.)特殊事件除外，所有窜货投诉自受理日起，3个工作日内，省 包商窜货管理员以书
面形式将处理结果回复至窜货经销商及查处经 销商。
四、奖征措施：
1、一经确认违规窜货行为，对窜货经销商（包括省包商）处1000元/台罚款，同时取消所查窜货手机享受与从我司所提同型号手机一致的销售政策。
2、一经确认违规窜货行为，对查处经销商（包括省包商）给予500元/台的奖励，同时被收购货物享受与从我司所提同型号手机一致的价保政策，不享受我司的提货奖励。
3、4、一经确认违规窜货行为，对发生窜货行为的公司负责该区域的销售经理或市场部处以200元/次的罚款。
一经确认违规窜货行为，对发生收购窜货行为的公司负责该区域的销售经理，收购窜货数量将加入该区域当月的销售量（但收购窜货物数只算入绩效考核中，不算入特殊奖励）；被外域收购的窜货要在当月的销售量中扣除。
5、连续窜货经销商（包括省包商）的处罚：单一型号当月累计窜货30台以上的经销商，视为恶意窜货，我司有权要求经销商制定改进措施，如连续三个月出现恶意窜货的经销商，我司保留中止与该经销商（包括省包商）的合作的权力。
6、7、所有窜货投诉必须真实，如有弄虚作假、恶意收购等行为，一经发现，将视具体情况对相关责任人进行严惩。
省包商的代理产品的窜货奖罚制度将与我司保持一致。
五、保证金制度：
各经销商（包括省包商）须根据我司相关规定交纳保证金，已交纳保证金的经销商（包括省包商），如因窜货扣款，需在2日内将保证金补足，否则，由财务部直接从其货款或价保中扣除此笔款项。
六、特别说明：
此规定自甲乙双方协议签字起开始执行并生效。原公司相关文件如与本规定发生冲突，以本规定为准。
甲方(盖章)：
开户行:
帐号：
甲方代表签字：
日期:
(盖章): 开户行：
帐号：
乙方代表 签字：
日期:
药品的市场价格管理及冲窜货管理是当前许多制药企业关心并难以根治的市场顽症，要解决这样的市场顽症，笔者认为首先要明确什么是药品的市场价格混乱及药品的冲货和窜货，其次从源头即药品的市场价格混乱及冲窜货形成的原因进行分析，最后有针对性地找到一个适合企业自身情况并给予解决的方案和管理模式。
药品的市场价格混乱：即药品在市场上的供货价，出货价出现价格体系的混乱。
药品的冲货：即药品的经销商低于进货价销售到本区域或其它区域市场，药厂办事处不按本药厂划定的销售区域把药品销售到其它区域市场
药品的窜货：即药品的经销商≥药品供货价销售到其它区域市场
不是什么样的药品都会出现市场价格的混乱和药品冲窜货的问题。只有在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间的药品，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，才有可能出现市场价格混乱和冲窜货的问题。药品的价格及冲窜货在产品不同时期的市场情况是不一样的，在产品投入期，药品不为大众，目标患者、医药批发公司及医院市场，OTC市场、第三终端市场所认知。在此投入期阶段基本上是不太可能出现药品的市场价格混乱及药品冲窜货的情况。而是当药品在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，在药品的成长期，成熟期，衰退期阶段是企业药品出现价格体系混乱，药品在市场上冲窜货的高发期。
药品的价格混乱及冲窜货形成的原因：
药厂自身的原因：
药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系。
药厂管理混乱，部门交叉，重叠，职责不明
药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价
药厂办事处的原因：
办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度
很多药品的市场价格混乱，冲窜货是药厂办事处销售人员所造成的，一些办事处经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些则是私人感情，有些则是利益及销售业绩的驱使，使得他们不顾企业，市场长远利益和品牌持续良性的发展，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润，不是通过自身努力而实现的销售业绩。另外则是一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有可约束的销售价格及销售区域协议合同的签定，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价！想卖到哪就卖到哪”！造成对药厂整个市场价格体系混乱和市场上的药品乱冲乱窜的不规范市场行为。
办事处为了完成公司规定的销售目标和销售任务也为了自身的利益需求，办事处恶意，无意地违反药厂的药品价格及销售区域，不按规定≤药品价格供货给区域内和区域外医药批发公司或其它终端客户
医药批发公司的原因：
医药批发公司为了完成制药企业的年度销售指标和年度销售任务，也为了制药企业的年度销售返利政策兑现在≤药品进货价，把药品销售在本区域和其它区域市场的终端客户
医药批发公司现有的销售渠道体系不仅仅覆盖在所在的行政区域内，而是在全国各地均有驻外销售机构和营销分公司（如湖北九州通医药股份有限公司，湖北京龙医药公司、安徽华源医药公司等）
医药批发公司之间的以货换货等
医药批发公司勾结药厂办事处相关人员为谋求短期的利益“挺而走险”，至药厂的相关管理规定不顾出现药品市场价格混乱和冲窜货的不规范市场行为。
药品的价格混乱及冲窜货对制药企业市场的危害
首先，药品的市场价格混乱及冲窜货使医药批发公司对产品失去信心。医药公司销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦药品市场价格混乱，医药公司的正常销售就会受到严重干扰、由于经销商之间的价格比拼和下游终端客户的流失，将导致经销商利润的减少从而会使经销商对药厂的品牌失去信心。当冲窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售药厂的产品或者加入到不规范的市场行为中去。
其次药品的市场价格混乱将会严重地打击遵守药厂制定的市场游戏规则的办事处及所有销售人员的信心，办事处全体销售人员通过努力而获得的长期利益和销售业绩得不到有效保障，最终将会导致守法销售人员和办事处也加入到冲窜货联盟中去。
最后，混乱的药品价格充斥市场，冲窜货行为所造成的结果是使药厂的产品品牌形象的市场损失，丢掉药厂为之苦心经营的销售渠道体系和下游终端客户网络崩溃，严重威胁着品牌无形资产和药厂的正常销售，其结果必然是要丢掉市场。
药品的市场价格混乱及冲窜货的管理
冲窜货是一种现象，这种现象产生是市场发展过程中的必然产物，药厂要想更好地发展，须运用药品的合理流动来蠃得更大的市场占有和较好的市场覆盖。药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货的问题解决掉，那肯定是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把药品的市场价格混乱及冲窜货行为降低到最小的程度。
药品销售价格体系的建立与统一管理：特别是全国性医药物流公司及区域性医药物流公司统一执行一个供货价和出货价，与其签定药品最低销售出货价协议书，以合同协议的方式来确保药品价格体系的执行，销售协议中约定药厂给医药批发公司的进货价及对外出货价，医药批发公司的销售区域约定以及出现冲货及低于出货价销售药厂产品的退出约定，以经销商长远的、有严格的市场价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商共同来遵守双方签定的药品销售合同，按市场游戏规则来从事销售活动
实行药品代码制：代码制是指给每个区域的药品编上一个唯一药品生产批号，箱号、印在药品的内外包装上，采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，由于药品的代码制，使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行动；其次，即使发生冲窜货行为，药厂也可以搞清楚药品的来龙去脉，有真凭实据处理起来相对容易。
实行一级经销商营销管理模式：即在直辖市，省级市场寻找二家经营规模大，有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的OTC销售网络，第三终端销售网络的医药批发公司作为一级代理或一级经销商（此种营销模式适合大型药厂，有品牌知名度，有较强的营销队伍及终端控制能力的药品生产企业）。由药厂制定三方销售协议合同，办事处的营销人员联系下游终端客户（二级、三级医药批发公司或连锁医药公司）或由医药批发公司外勤销售人员联系终端下游客户并签定三方认可合同，签定三方认可的进货价，出货价及销售区域，此模式可以由药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道体系和终端市场处于药厂的日常监控当中。
在药品的市场价格管理上，低于企业要求最低供货价的办事处或医药公司，不予开据增值税发票；多次出现低于双方签定的销售价格协议并多次出现冲货的医药批发公司退出销售公司产品机制。
建立健全药厂药品的市场价格及冲窜货监督管理机制
实行大区督查经理日常市场监督，抽查机制
实行医药批发公司销售明细流向办事处月报机制
建立全国性物流医药及区域性物流医药公司档案及销售网络覆盖图，对重点冲窜货医药批发公司重点关注和监控，经常性与办事处走访医药批发公司
设立办事处投诉机制，办事处可凭药店购实发票，医药批发公司进货单复印件及用数码相机在医药批发公司拍照等取证来上报公司投诉。
设置专职的市场督查管理机构及药品的市场价格，冲窜货管理体系
市场督查管理机构组织结构图：
设立市场督查总监，建立大区督查经理巡察工作制度，把市场价格混乱及冲窜货现象作为日常工作常抓不懈，形成对市场的监管制约机制
市场总监职位描述：
对营销中心总监负责
制定企业年度市场督查营销目标和任务并制定可行的年度工作计划
市场监督队伍的建设（大区督查经理选聘，培训、日常管理等）
药品的市场价格及冲窜货现象的直接管理者
带领大区督查经理经常性地检查市场，及时发现问题并加以解决
对于大区督查经理及办事处上报的药品市场价格及冲货、窜货进行审核并按规定作出相应处罚
市场督查人员配置：
按行政区域划分：华北大区督查经理，东北大区督查经理、西北大区督查经理、华中大区督查经理、华南大区督查经理、华东大区督查经理、西南大区督查经理
大区督查经理职位描述：
隶属营销管理中心，对市场督查总监负责
分管区域市场的日常巡察（协同办事处拜访重点的全国性物流医药公司和区域性物流医药公司）
医药批发公司供货价及出货价的日常督查及确认
重点监控冲窜货物流医药公司
各办事处物流型医药公司药品销售流向的催收，确认、核查真伪
与办事处调查取证其它区域医药批发公司冲窜过来的药品
建立健全物流型医药公司客户档案
对冲窜货行为的处理程序
药品冲窜货的认定：
冲货认定 :医药批发公司或办事处低于规定的出货价销售到本区域或跨区销售，按冲货处罚
窜货认定：医药批发公司≥企业规定的药品出货价跨区销售，按窜货界定
药品冲窜货的处理程序 ：
药品冲窜货的处理程序（见流程表）：
一、办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到大区督查经理处，由大区督查经理审核后转市场督查部内勤。
二、市场督查部内勤人员根据办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属那个办事处销售区域及所属那家医药批发公司。
三、为某办事处区域所发药品，市场督查部内勤人员通知办事处经理；如为其他区域所发货物，市场督查部内勤人员将初步调查结果报大区督查经理处由大区经理审核后转内勤转市场督查总监签字，财务部按相应规定处理。
四、市场督查总监将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。
五、市场督查部内勤人员做好冲窜货调查，处理记录，存档备案
冲窜货的处理方法：
药厂办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价,在办事处管理制度中明文规定冲窜货的界定。
对于低于规定供货价格的办事处把产品销售到本区域或其它区域的行为，视为冲货，药厂要严厉处罚，决不能枯息养奸，可以采取高额罚款，停发工资奖金、提成或解聘等手段来约束办事处的销售行为。
对于窜货的办事处，药厂要视是无意还是有意来给予相应处理，医药批发公司在药品出货不低于与药厂签定的销售协议价格，依据办事处每月上报公司的医药批发公司销售明细流向，销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处；但对于为了销售业绩和其它利益有意把企业药品销售到其它区域市场的行为，依据医药批发公司，大区督查经理或被窜货办事处调查取证，一旦查实除了相应销售费用及销售业绩划拨给被窜 货办事处外，视数量大小情节，药厂可采取停发工资奖金，提成或解聘等手段来约束和规划办事处的销售行为。
对于刮、涂箱号、识别码销售货物的办事处，此行为是恶意冲货，药厂要施以严厉处罚直致解聘相关责任人
对于医药批发公司低于药厂供货价把产品销售到本区域或其它区域的视为冲货行为，药厂要按双方签定的销售协议书严格执行，决不能为了某一区域或某一家医药批发公司而致全国市场和大多数遵守游戏规则的医药批发公司的利益而不顾，可以给予口头或书面的严厉劝告，如还不停止其冲货行为，应停止给其供货，取消本企业药品经销权。只有采取这样严厉的措施才能在业内树立起严格管理市场的良好口碑。
对于医药批发公司的窜货行为，药厂应该要遵循现有流通渠道的特点“易畅不易堵”，只要其能提供真实而准确的销售明细流向，不低于药厂规定药品出货价即可；而不是简单地“堵”来要求医药批发公司已形成销售渠道体系而不顾，这样对药厂产品销售及向空白区域市场渗透和覆盖起到制约作用。
窜货处理实施办法
一、总则
为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场特许经销商的利益，充分调动和发挥各级经销商在协定销售区域、渠道深度开发市场的积极性，根据国家有关法律法规和公司各项销售政策，特制定本实施办法。本办法适用于任何已与迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司（以下简称公司）签定经销合同的各类特许经销商
二、定义
窜货是指特许经销商（包括其供货的各类下级客户）未依照所签订相关合同的约定，将本应销售到约定区域、渠道内的产品，以直接或间接的方式销售到约定区域、渠道外的行为。
未签订跨区域经销合同，连锁超市跨区域销售也视为窜货。
三、窜货处理办法
窜货（以迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司认定为准，下同）被发现，具体处理办法如下：
1、窜货被发现后，在接到公司通知5日内，能及时将窜货产品回购，主动认识错误，公司将视窜货数量及情节严重情况给予窜货经销商通报批评和罚款2000至5000元的处罚。
2、窜货被发现后，在接到公司通知5日内，未及时将窜货产品回购，不主动认识错误，公司将采取强行回购措施，回购价格与公司开票价之间的差额由窜货经销商承担，在其履约保证金中扣除。同时公司将视窜货数量及情节严重情况给予窜货经销商通报批评和罚款5000至10000元的处罚。
3、在合同期内，同一经销商被发现两次窜货且拒绝回购的，公司将扣除其全部的履约保证金，并可解除特许经销合同。
4、窜货数量在200件（含）以上或者按照公司开票价在4万元以上的，属于恶意严重窜货，公司将扣除其全部的履约保证金，并可解除特许经销合同。
5、窜货经销商承担由于其窜货导致的我公司直接或间接的商誉损失、其它
损失及给其它第三方造成的损失。
四、公司严禁各省区、区域市场间针对窜货私自进行调解处理，必须经由公司指定的相关部门负责统一协调处理。各级客户有义务配合公司进行窜货的调查、取证及处理工作。
五、本办法自公布之日起实施，解释权归迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司。
迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司
窜货处理制度（初稿）
一、适用范围：贵州、福建、河南等销售各单元。
注：各单元指公司管理各销售区域、省级、或地区为单元。
二、目的：为避免窜货的发生，更好地服务于客户,将2011年的各项工作不折不扣地执行到位。
三、查证表规范要求
（一）各市场窜货件数在5件以内（不包括5件）不予查证
（二）窜货数量≥5件填写窜货查证表和网点明细表（国际、国内连锁超市不需收货），市场上若发现窜货，将需查证产品的批次、日期、品种、规格回传公司并确认，少一项则视为作废，不予查证。（窜货查证表、网点明细表附后）
四、窜货处理流程:
（一）将区域经理签字确认后的窜货查证表、网点明细表回传到
全国营销中心督导部；
（二）公司根据区域上报的窜货查证表（经确认后）48小时内
（国家法定假日，在72小时内给予回复），查明窜货方
归属市场后将表单传至相应的市场；
（三）全国营销中心8小时内将相关信息通知到窜货方及被窜货
方并追踪处理；
（四）窜货方在接到全国营销中心通知后，本区域内的于48小时
内处理完毕，跨区域的要求在72小时内处理完毕；
（五）窜货方及被窜货方对处理结果进行确认并于当日回传营销
中心中心；如双方协商补差价处理，则由双方各签写一份窜货处
理协议(包括产品编号、日期、规格、品种、数量、收购价格及其
所补差价)回传营销中心，并在15日内将货款支付被窜方；（窜货
处理协议后附）
（六）双方区域经理将处理结果在处理完毕当日回传公司督导部；营销中心依据窜货处理制度出据考核通报；
（七）每月的28号12：00将本月的考核通报进行汇总后，网发
至各区域经理；（窜货汇总表附后）
备注：
（一）公司只针对各办事处、区域经理区域单位进行窜货查证；
（二）窜货方对所查编号有疑义，公司给予复查，如窜货方提供
不出有效证明，复查结果以公司第一次检查结果为准；
五、处理流程考核细则
（一）公司在规定时间内未接到各办事处或区域经理回复的处理结果或被窜方再次来电说一直无人联系时，公司将对影响工作的相关人员给予每次100元的考核；
（二）补差价处理不能在公司规定时间内将差价支付被窜货方，将在其合同内支持或货款中扣除差价的150%以支付此笔费用。
（三）窜货市场未在公司规定的时间内处理窜货，给予20000元考核，从合同费用中扣除，区域经理连带500元/次；
（四）要求各办事处和区域经理在整个处理窜货的过程中严格把握时间，紧密衔接公司与市场，确保信息的及时畅通，如因办事处和区域经理工作延误，给予相关人员（办事处各级人员均适用）每次200元的考核；
六、本制度涉及的考核：
（一）对于经销商的考核：
1、一般窜货：考核经销商5000元/次。
2、严重窜货：考核经销商10000元/次。
3、恶性窜货：考核经销商50000元/次。与经销商签订三个月试销协议；与此同时，给予窜货方收货总金额的20%的罚款，此部分罚款上交公司。窜货市场6个月不给予活动市场支持；
在试销期内，如再次发生如下情况，直接解除合同：
A.单次窜货20件以上（包括20件）；
B.一个月内窜货超过两次；
4、恶意窜货：考核经销商50000元，直接取销经销权。
注：考核款将在合同费用报销时扣除，以文件处理单的形式体现。
（二）对办事处经理的考核
1、窜货每次考核1000元，2、如发生恶性窜货，除按窜货次数考核以外，另考核2000元/次。
3、如发生恶意窜货，除按窜货次数考核以外，另考核5000元/次，办事处经理直接解聘、直接领导试用考核。
4、省区窜货数量的统计：只计向外窜货数量。以全国营销中心收到的客户查证单的数量为准。
（三）对区域经理的考核
1、一般窜货：考核区域经理500元/次。
2、严重窜货：考核区域经理1000元/次。
3、恶性窜货：考核区域经理2000元/次，试用一个月，当月发试用工资、办事处经
理连带对半考核、公司分管领导连带考核。
4、恶意窜货：考核5000元/次、区域经理直接解聘、办事处经理解聘连带对半考核、公司分管领导连带考核扣分.（四）对客户经理（公司在册入职）的考核
1、一般窜货：考核客户经理考核1000元/次；试用1个月、试用期发生窜货直接解聘。
2、严重窜货：考核2000元/次、客户经理直接解聘。
（数据以督导部每月的窜货汇总为准）
七、恶性窜货、恶意窜货的员工考核办法
1、恶性窜货考核办法如下：窜货客户经理直接解聘、窜货区域经理考核2000元、试用一个月，当月发试用工资；办事处经理连带对半考核；公司分管领导连带考核。
2、在试用期内出现以下情况，区域经理直接免职，办事处经理试用、公司分管领导对半考核。
（1）单次窜货20件以上（包括20件）；
（2）一个月内窜货超过两次（不包括两次）；
3、恶意窜货区域经理、办事经理直接免职、公司分管连带考核试用。
2011年5月24日
附件：《XX全国营销中心窜货处理制度》补充规定
审批人：审核人：起草人：XXX
《XXX全国营销中心窜货处理制度》补充规定(初稿)
公司严禁窜货行为。凡发现责任人岗位职责范围内经销商存在窜货行为并经查实的，除对经销商按《XX酒市场管理办法》进行处罚外，对责任人予以通报批评、取消当年评先资格并处扣减相当于该窜货经销商前单销售回款三倍的业绩提成基数的处罚，对直接上级处扣减相当于该窜货经销商前单销售回款二倍的业绩提成基数的处罚，伙同经销商共同实施该窜货行为的并从重作开除处理；但由责任人及时主动发现该窜货行为并上报的除外[注：已被窜货区经销商或业务员或消费者等投诉、或非直接责任人的发现窜货行为均不属主动发现窜货]。
全国营销中心根据目前窜货处理的实际情况,对窜货处理在绩效合同的基础上做如下补充：
一、关于窜货的查证。
1、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品5件以内（包括5件）中有
1个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。
2、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于5件，少于10件（包
括10件）中有2个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。
3、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于10件，少于20件（包
括20件）中有3个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。
4、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于20件，少于40件（包
括40件）中有5个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。
5、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于40件，其中有8个编
码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。
二、关于窜货性质的界定
1、一般窜货：5件以内
2、严重窜货5件≤窜货数量＜20件
3、恶性窜货：（1）、窜货数量≥20件；（2）、有明显证据的分销商窜货。
4、恶意窜货：有明显证据的地区总经销直接窜货。
备注：
A、“有明显证据”是指有照片、录相、证人等可以明确证明事实的证据。
B、以上数量首先以被窜货方的收货数量为准。特殊情况下以双方共同确认的窜货数量为准。
三、关于收货价格的规定
被窜货方收货价格不得高于当时市场零售价。如高于当时市场零售价，则以当时市场零售价计价。
四、关于窜货考核免除的规定：
同时满足以下三个条件的窜货，方可免除考核：
1、窜货数量在5件以内（不包括5件，以被窜方收货数量为准）。
2、本月内只发生这1次窜货。
3、此次窜货在规定时间内及时按规定处理。（接到公司通知48小时内）
XXX酒全国营销中心
2011年5月24日
假冒伪劣产品和经销商窜货一直是企业面临的最大市场问题。选择实用、有效的防伪、防窜货技术是企业必须要慎重考虑的因素。
四川讯卫通科技有限公司研发、生产的“创新型密码锁防伪酒盖”，除杜绝了中间任何造假环节，在防伪上做到无懈可击以外，还为企业构筑了一个网络管理及信息管理平台，有效解决窜货问题。
防窜货工作原理：
讯卫通科技将物流管理技术与防伪技术有机地结合在一起，首先通过物流管理技术对生产、库存、销售环节的整个物流信息进行登记，从而实现了对全系统的物流分布、库存动态以及产品销售情况等信息的及时获取，为企业的市场监管和窜货奠定了基础。然后通过产品指定销售区域与消费者查询反馈的查询地区信息对比，能及时发现市场上的窜货行为，从而能有效解决日益严重的窜货问题。
企业窜货的解决方案
对于窜货来说，有两种情况：一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。窜货的危害还是挺强的：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。市场经济发展迅速的今天，恶性窜货经常被别有用心的人利用。
很多窜货问题出现的原因其实是企业本身造成的，还有一些是因为中国市场的特殊性没有被企业完全的认识而产生的，再有就是一些对市场了解不深的营销专家的帮助造成的。具体有：
一、企业渠道政策的影响
企业的渠道政策当中经常会用到的一个政策就是“坎级政策”这个政策有两种方式，一种是单次订货的数量多少不同，折扣的比例不同，另外一种是累计定货的奖励，就是渠道成员的累计定货的数量到达一定比例时所享受的折扣和单次定货或者少量定货相比有很大的折扣空间，而一些渠道成员往往提前使用累计完成后的折扣，这样他们的价格就会比正常使用的渠道成员要低的多，而过低的价格使该渠道成员必须要完成累计后的销量才能够用得到的折扣补回差额，而此时过低的价格又对其他渠道成员控制的下游渠道产生吸引，所以窜货行为就这样产生了。
淡旺季的转换使用折扣政策不当造成窜货，在产品进入淡季的时候，企业放的政策太低，造成大型经销商大量囤货，在旺季来临时冲近市场。
对市场的价格控制不利，在一个属于企业自身需要建设市场的区域，企业的直营和二级渠道建设的已经非常好了，但企业支持批发商的政策大于企业对于下游成员的政策标准，造成渠道成员直接冲近企业自身控制的直营市场。
企业为了完成当年销量目标而经常会采用一种自身的秘密砸价行为，这种行为主要是针对一个或者两个大型的经销商采用的特殊政策，企业与这个经销商协商好一个比例的货物量，在这个货物量的范围内给出一个诱人的扣率，让这个经销商首先把货抛向市场，造成更多经销商的跟近，短期内刺激市场的销量，其结果也造成窜货行为。
企业的一些对渠道成员的促销行为也是形成窜货的原因，比如；企业在转移库存的时候往往低价转移到大型的经销商那里，这些也是造成窜货的原因
二、市场需求状况不一样
中国市场的需求不是在一个水平面上，有些区域已经相当成熟，而有些区域还只是在产品的成长阶段，而有些则在产品的上升或者导入阶段
中国很多的企业在渠道政策的制定上受台湾企业的渠道政策影响，原因是很多台湾销售管理人员被聘在国内的很多跨国公司工作，他们影响了很多国内的营销人员的，虽然他们带来了很多渠道方面的经验，但同时他们对国内市场的不了解也是造成很多企业形成窜货的伏笔，很多渠道政策只适合在一个基本上需求比较平均的市场上采用，而企业的市场需求的差异很大。
三、地理环境的影响
地理环境的影响主要是因为我国的四季分明，南北温差大等原因造成的，这种地理的影响使我国的北方需要的产品和南方需要的产品产生需求上的差异，很多产品在过度的时间或者区域产生窜货
南北的温差造成地区间的商业活动时间不一样，在冬季广东的商业活动时间可以达到18个小时，而黑龙江则到不了8个小时，这样就会造成对产品的需求能力和方式的改变，同时也改变了渠道的行为。
四、企业内部人员的管理问题
窜货是企业的人员造成的，一些营销经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些是私人感情，有些则是利益驱使，使得他们随便的使用政策。
一些营销经理对渠道成员的责任不清楚，对经销商的职责和批发商的职责认识不清，造成该支持经销商的行为支持了批发商。
企业内部人员尤其是分公司的一些管理人员利用呈兑政策的时间空挡，把呈兑汇票滞压并转换支票的方式，造成经销商迅速的甩货，造成市场窜货。
五、渠道成员的自律不够
一些渠道成员的恶意降价冲货;对一些即将过保质期产品的大量甩货;一些经销商和企业人员的联合造假;一些大型渠道成员的贴牌降价，造成窜货;一些经销商利用帐期低价甩货，进行其他生意;利用到岸价和车板价之差在企业当地倒货，造成窜货.有多少企业被恶性窜货所困扰，销售人员在无序的路上惯性前行，在那条翻车覆辙的路上苦苦挣扎.由于源头失控，势必导致本企业的销售员互为竞争对手，在地区和地区之间展开猎斗。要知道这种“内部竞争”远比“外部竞争”的打击性更稳、准、狠，杀伤力更大，不少企业为此吃足了苦头。为了维持生存，严峻的现实迫使不少企业以质量换低价，造成产品市场的最终萎缩。
六、窜货的危害
首先，窜货使渠道成员对产品失去信心。渠道成员销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦价格混乱，渠道成员的正常销售就会受到严重干扰、利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对产品品牌的信心树立最初是广告投放，这是空中支持；其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。
其次，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。窜货行为造成的结果是使企业的产品品牌形象的市场损失，因为，企业贩卖产品的时候同时企业也向消费者贩卖企业的产品品牌，消费者得到企业产品品牌不是产品的概念，而是产品概念延伸的品牌概念，而品牌概念是消费者的要得到的产品利益的结果，企业只因为产品的利益把价格降下来，但品牌的结果不是价格因素所能决定的，它是消费者的心灵感受。而窜货造成的心理感受是害怕这个产品是否是真货，其结果必然要丢掉市场。
最后，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任.由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略多半会受到灾难性的打击。
七、窜货问题的解决
窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的环境污染，企业需要净化这个环境。
首先是自律，而这个自律不是企业的风格要多么高尚的问题，企业需要为企业生存的环境贡献出企业的智慧和力量。很多已经成功的企业总是埋怨小企业的窜货，而企业小的企业也会说因为这些大的企业以前也是如此这般成长起来的，现在他们发展了，希望规范市场了等等。总之各种不同状态下的企业总是站在自己的角度来考虑问题，但企业是否可以在一夜之间把窜货的问题解决掉呢？答案肯定是不行的，企业只能希望在企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度。整体的市场环境和人们的道德水平的提高会使窜货行为逐步的减少。
有很多企业在声讨窜货行为，其实我认为没有这个必要，因为你的窜货行为的产生必然和你企业的很多政策以及人文环境、企业文化密切相关，企业窜货的产生有很多是自身的因素造成的，企业声讨别人窜货的时候，也一定要想一想，在这个环境下为了利益及生存的时候，你的企业能够回避而独立的成长吗？
窜货是一种现象，而这种现象产生也是在市场发展过程中的必然产物，企业要想更好的发展，不是说以规避窜货为己任，而是学好营销技巧，市场技巧，合理的运用货品的流动赢得更大的市场空间然后学会管理的方法，这才是一种积极的态度。
还有一个说法是坚决的制止窜货行为各类企业采用的方法也不一样，但都是想办法杜绝和限制窜货行为的产生和曼延。若要更好的解决窜货问题，可以参考以下策略：
1、企业要对付窜货这种营销中的顽疾，就要堵住源头。企业销售应由一个部门负责，多部门负责最容易引起价格的混乱，这种现象多源自行政部门对销售部门的干扰。企业维持了企业内部的价格体系，并严格执行，在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。
2、在货款结算上坚持用现金或短期承兑汇票，建立严格有效的资金占用预警及调控机制。根据经销商的不同特性（市场组织力、商业信誉、分销周期、支付习惯、经营趋势、目标市场容量、价格浮动情况、产品份额等）来建立发出产品资金占用评价体系，将铺货量数字化，使发出产品资金占用维持在一个合理的水平，防止经销商因占用太多产品、资金而形成窜货的恶性“势能”。在当前买方市场的背景下，企业控制应收账款显得十分重要。
实行奖罚制。销售奖励可以激励经销商的进货力度，但也容易引发价格战。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评。除销售外，应要考虑经销商的价格控制、销量增长率、销售盈利率等，把是否有窜货行为也作为奖励的一个考核指标。在发生窜货的地区，一般利益受损而向企业举报，对于举报的经销商给予奖励，而对于窜货的经销商则给予相应的处罚，并重新选择经销商。
3、建立完善的网络管理制度，加强对销售网络的管理。建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对有自己零售终端的总经销商进行出货管理。为使各地经销商都能在同一价格水平上进货应确定企业的经销价格为到岸价，所有在途的运费由企业负担，以保证经销商都有相同的价格基准；在合同中明确写入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的营销活动严格控制在授权市场区域内，严格执行级差价格体系。
4、所谓级差价格体系就是指将营销网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等级别，由企业制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体
价和零售价在内的综合价格体系。根据经销商的出货对象规定严格的价格，以防止经销商跨越其中的某些环节进行窜货活动。在实际操作当中注意三点问题：
一、为保障总经销商的利润，企业应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商利润含在出厂价中；
二、为保障二级批发商利润，总经销商对二级批发商、零售商、团体消费者、消费者的销售价格应严格区分，使二级批发商能以相对的价格出售，保证利润收入；
三、保障零售商利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者时，严格按团体批发价和零售价出售，确保不冲击零售价市场，级差价格体系就要让营销网络中的每个成员都得到相应的利润，使整个营销网络正常运转。
5、对销售网络的管理还包括销售通路的安全性管理，通路安全主要是指通路上产品价格的规范和稳定。上面企业讲级差价格体系，另一个容易被忽视的地方就是对销售终端的管理，比方说在窜货最容易发生的小商品市场，如果小商品市场的销售价格低一级、二级代理商，后者的利益受到威胁，其很可能采取降价来保护自己。因此，小商品市场的销售价格一定要高于一二级代理商。销售终端的管理还包括商场的监控，商场内营销人员的任务有：柜台形象与价格管理。如果价格有明显变化，应该及时找出原因，其中重点是向上搜索一二级代理商有无窜货现象。
制定合理的销售目标。企业要结合经销商的实际情况，根据市场容量制定合理的销售目标，这样可以避免因目标制度错误而导致经销商“跨区销售”。制定销售目标的关键是提高企业对销售量预测的准确度。
6、实行代码制。代码制是指给每一个区域的商品编上一个惟一的号码，印在产品内外包装上，采用代码制可使企业在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使企业对产品的去向了如指掌，避免经销商有恃无恐，不敢贸然采取窜货行动；其次，即使发生了窜货现象，企业也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。
（一）不准将医疗卫生人员个人收入与药品和医学检查收入挂钩严禁医疗机构向科室或个人下达创收指标，严禁将医疗卫生人员奖金、工资等收入与药品、医学检查等业务收入挂钩。
（二）不准开单提成
严禁医疗卫生机构在药品处方、医学检查等医疗服务中实行开单提成的做法，严禁医疗卫生人员通过介绍患者到其他单位检查、治疗或购买医药产品等收取提成。
（三）不准违规收费
医疗卫生机构要公开医疗服务收费标准和常用药品价格，严禁在国家规定的收费项目和标准之外自立项目、分解项目收费或擅自提高标准加收费用，严禁重复收费。
（四）不准违规接受社会捐赠资助
医疗卫生机构及行业协会、学会等社会组织接受社会捐赠资助必须以法人名义进行捐赠资助财物必须由单位财务部门统一管理，严格按照捐赠协议约定开展公益非营利性业务活动。严禁医疗卫生机构内设部门和个人直接接受捐赠资助，严禁接受附有影响公平竞争条件的捐赠资助，严禁将接受捐赠资助与采购商品(服务)挂钩。
（五）不准参与推销活动和违规发布医疗广告 医疗卫生机构和医疗卫生人员严禁违反规定发布医疗广告，严禁参与医药产品、食品、保健品等商品推销活动，严禁违反规定泄露患者等服务对象的个人资料和医学信息。
（六）不准为商业目的统方
医疗卫生机构要加强本单位信息系统中药品、医用耗材用量统计功能的管理，严禁医疗卫生人员利用任何途径和方式为商业目的统计医师个人及临床科室有关药品、医用耗材的用量信息，或为医药营销人员统计提供便利。
（七）不准违规私自采购使用医药产品
严禁医疗卫生人员违反规定私自采购、销售、使用药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品。医疗卫生机构要加强对药品、医用设备、耗材、试剂等采购、供应关键环节的监管，建立轮岗交流制度。
（八）不准收受回扣严禁医疗卫生人员利用执业之便谋取不正当利益，严禁接受药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品生产、经营企业或经销人员以各种名义、形式给予的回扣。
（九）不准收受患者“红包”
毕业生就业协议书发放及管理办法
《普通高等学校毕业生就业协议书》（以下简称《就业协议书》）是教育部规定的明确毕业生、用人单位、学院三方在毕业生就业工作中权利和义务的书面表现形式，对毕业生本人、用人单位、培养院校均有约束力，也是学院落实、汇总、上报省就业主管部门，作为毕业生就业派遣、户口迁移、档案转递的依据。
一、发放对象：国家计划内招生的我院应届本、专科毕业生。
二、签订《就业协议书》的流程
（一）签订时间
毕业生与用人单位在试用期结束后确立劳动关系时签订。(绝非面试后上岗就需要签约)
（二）签订顺序
1.毕业生到所在分院领取就业协议书。2.毕业生填写本人基本情况，并在“毕业生意见”栏签署意见。
3.用人单位签署接收意见，并加盖有效公章。4.毕业生所在分院就业工作的负责人签署意见，并加盖公章。5.学院就业指导科审核后签署意见。（就业指导科最后签署意见）
三、签订《就业协议书》须知
《就业协议书》须由本人用签字笔和钢笔填写，字迹清楚。具体要求如下：
（一）、毕业生情况及意见栏
毕业生本人基本情况（姓名、性别、年龄等）由毕业生如实填写；所填写的专业名称应为在校期间所学专业全称，不得简写、误写；家庭住址应为毕业生入学前生源所在地，如有变动以生源地为准；应聘意见一般应写明本人意愿，如：“愿意到贵单位工作”、“同意”等字样，毕业生本人签字。
（二）、用人单位情况及意见栏
单位名称填写应与单位公章一致，不要简写、误写或写别名；单位联系人、联系电话、邮编及通讯地址一定要填写详细、真实；档案转寄详细地址要填写用人单位人事档案保管单位的详细地址（要与用人单位人事部门确认清楚）；无人事档案保管权的单位要填写其委托保管档案的地址，（单位所在地人才市场）用人单位的意见，除签署具体工作单位意见及公章外，还要按单位隶属关系签署上级主管部门意见（在民营企业就业的上级主管部门为当地人才市场）
（三）、学校意见栏
（1）学校联系人、联系电话、邮政编码及学院各校区通讯地址及系部意见，由各分院主管就业工作的负责老师填写，盖分院公章；（辅导员姓名、办公电话）
（2）学校毕业生就业主管部门意见：由学院就业指导科审核签章。
（四）、备注栏
1、用人单位接收其户口和档案（含人事代理）的请注明“接收户口和档案”字样。
2、毕业生与用人单位如有其他约定条款或未尽事宜，经双方协商后可加入备注栏。口头协议不受保护。为防止欺诈和违约纠纷的发生，一般应由毕业生本人签字并加盖用人单位公章。
四、《就业协议书》发放及管理
（一）、《就业协议书》一式三份，统一编号，由国家教育部统一印制，每位毕业生仅有一套。请务必妥善保管，不得涂改、转借、转送，复印无效。
（二）、《就业协议书》实行编号管理，各系部在发放《就业协议书》前要先按学号做好毕业生信息登记存档（分院存档），然后发放。院系就业工作负责老师必须妥善保管毕业生就业协议书，不得代领，不得随意更换、扣发或发放多份。
（三）、更换、补发
学生签领协议书后，因损坏涂污需更换协议书者或因故遗失的，原则上不予更换、补发。毕业离校前未签约的毕业生就业协议书由本人妥善保管，毕业后两年内改派还可使用。
（四）、为按时签发报到证，方便毕业生报到，请毕业生在2012年5月15日前将签署有效的就业协议书送至各分院负责就业工作的老师，作为派遣证明。
五、签订《就业协议书》注意事项
（一）、如果用人单位恶意违约，不履行协议，经毕业生本人和学校协调无果的，毕业生可凭就业协议书向单位所在地劳动仲裁委员会提请调解，或直接诉诸法律。各分院应加强毕业生签约的诚信教育，原则上不允许学生违约。
（二）、《就业协议书》是毕业生就业的重要文件，毕业生在签约时一定要慎重，学校将严格控制毕业生违约。在毕业前对于违约一次以上或恶意违约的毕业生,学校将不再发放新的《就业协议书》，如遇须申请补发协议书的，就业指导科收取违约金及工本费100元。
（三）、未签订《就业协议书》的毕业生考取专升本或公务员后，应将空白的协议书交回学院就业指导科；已签订《就业协议书》的毕业生考取专升本或公务员后，应及时与用人单位协商解决，用人单位出具解除就业协议书面证明，并将已签的就业协议书交回学院就业指导科，学院方可办理相关手续。
学校联系地址：
正阳校区：长春市皓月大路1606号吉林工商学院会计分院邮编：130062 西安校区：长春市西安大路4728号吉林工商学院会计分院邮编：130062
吉林工商学院
就业指导科
A公司产品被广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅等，A公司销售代表通过拜访项目业主、设计师和承包公司,以完整技术解决方案和售后服务，获得订单或品牌指定,购买者以大批量集团采购为主;同时A公司产品在专卖店和仓储式建材超市中也有销售，个人是其主要购买者。
由于集团采购的单次订单标的大，利润率高，成为各个经销商争夺的香饽饽，受经济利益驱使，跨区域串货现象时有发生，其主要表现为：甲经销商在某项目中花了大量人力和物力指定 A公司品牌，被乙经销商以低价串货获得订单。这种以非正常手段获取订单的行为，严重扰乱了正常的市场秩序，最终会打击经销商主动推广A公司产品的积极性，理应坚决制止。但现实生活的千变万化有时会影响销售人员对事物的正确判断。
去年9月某日，A公司湖北省地区经理夏经理接到武汉市经销商刘老板的一个电话，称其在湖北某地(不原透露详情)跟踪的一个五星级酒店大工程，拟采用A公司的产品，整个工程的标的超过200万人民币，而且全部是高品类产品。工程马上要进入实际供货阶段，该工程的总包商是其多年生意来往的老客户，客情关系很好，此次单成功的可能性很大，请求厂方给予配合和支持。
夏经理精神顿时为之一振，要知道在湖北省,这可是千载难逢的大工程。 这几天他正为下个季度的销售目标没法完成而发愁哪?这下可全解决了。但夏经理还是有些担忧，A公司是严格控制经销商跨地区发货的，当然事情总有例外。
集团采购方工程总包商,除关心产品价格外，为降低采购风险还注重买卖双方长期关系, 所以总包商一般都会从几个固定的供货商, 双方在价格、赊帐和服务方面已有很好的默契。当这个工程总包商在当地以外的城市承接工程时,他仍然愿意从原来经销商那里买货，如果厂家为防止经销商跨地区销售,坚持由工程项目所在地的经销商供货的话,处理不好, 总包商可能不惜把你的品牌换成其它品牌，如果真是这样，厂家的损失可就惨重了，
在这种情况下，厂家往往会权衡利弊网开一面。
武汉经销商刘老板也誓誓旦旦的保证，此工程所在地的经销商完全没有涉足这个工程,他同时称：如果他不能被同意发货，而必须由工程所在地的经销商发货的话，该工程的总包商肯定不会选用A 公司的产品。
问题还在于刘老板还以商业机密为由，暂时不愿透露工程地点等的有关信息，这几乎使夏经理失去了与工程所在地经销商协调打招呼的机会。若同意刘老板跨地区发货，不但公司做了一个大单，他下季度的销售目标就完成了，这对夏经理有极大的诱惑力，但是可能对销售网络造成伤害。“也许所在地经销商根本不知道有这个工程” 夏经理自我安慰的想，最后同意了刘老板的提货请求。
一周后，湖北宜昌的经销商涂老板打电话称，在宜昌某星级酒店工程发现并非由其供货的A公司产品，他称跟踪该工程已一年有余，在他的极力推荐下，投资方当地的旅游局非常认可A 公司的产品。涂老板要求A 公司立即清查货物来源，停止对货物源头的供货，保护当地经销商的利益。
夏经理接到这个电话暗自叫苦不迭，他当然知道这是武汉经销商刘老板发的货,而且是经过他的默认的。夏经理不敢怠慢,连夜坐长途汽车赶往宜昌,因为宜昌是湖北省除武汉以外的第二大城市,销量要占整个湖北省的30%。在去宜昌的路上,夏经理也给武汉的刘老板打了个电话,刘老板承认,货是他发的,第二批货正在准备装货。夏经理急令刘老板暂停发货，等他与宜昌经销商协调后再作决定。
夏经理与宜昌经销商涂老板的沟通非常不顺，涂老板在宜昌独家代理A 公司产品已五年有余, 无论从业绩还是忠诚度来说都无话可说，从道理上来说,此工程公司应当支持涂老板。但武汉刘老板与工程的总包商关系密切，总包虽然不是投资方，但该工程的所有材料供应商均须与其签定购买合同，如果中途更改A公司材料的供应商，不但承包商不愿意，武汉经销商刘老板还必须承担撕毁合同的违约责任。夏经理稍后与承包商的沟通也证实了以上的说法,承包商同时称：其有权决定使用哪家的产品，若不能从武汉刘老板处买到A公司的货，则考虑采用其它公司的产品。
夏经理希望宜昌的经销商涂老板能顾全大局，放弃这项工程,但遭到涂老板的坚决反对，除非赔偿他的全部经济损失。在武汉经销商刘老板多次电话催促下,夏经理与涂老板多次协商无果，权衡利弊最终同意刘老板发第二批货。在回武汉的路上,夏经理接到涂老板的电话，声称要向A公司销售总监投诉。在以后的一个月内，夏经理又对涂老板进行了几次拜访，希望取得涂老板的谅解。
由于宜昌的工程，去年第四季度湖北省地区的销售非常的好。但在去年底宜昌的经销商涂老板成为A公司的竞争对手B公司在宜昌的独家代理商。
这是一个真实的案例，当事人夏经理也在此次培训会议之列，他一直苦恼是在这件事上，他究竟是做错了还是对了?想借次机会让大家给他出出主意。
★ 通知函模板
★ 调价通知函
★ 紧急通知函
★ 价格调整通知函
★ 经销商合同范本
★ 经销商发言稿
★ 经销商管理制度
★ 停宿申请书
★ 经销商代理合同范本
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