《电子产品销售与客户管理》学习总结

《电子产品销售与客户管理》学习总结（通用9篇）

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇1

应电101班彭召翔07

经过一学期的学习，在我的脑里已经有了一定的概念。让我学到了电子产品销售与客户管理的基础知识，而这些又是我以前从未涉及到的领域。同时也让我在就业上又多了一条路。这门课程的学习很注重团队合作意识，大部分的任务都需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好，而这过程中壮大同学间的合作精神，也让我们更好的了解企业，接触企业提供了更好的途径。

这学期学习的这门课程主要学习了二个项目：经销商式、招投标式。其中着重学习报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上客户满意度的调查等内容。在这些内容的学习过程中让我们初步的接触和了解社会提供了渠道。

经销商式电子产品销售与客户管理的学习任务内容：

1、完成绿源电动车的市场营销调研报告；

2、完成绿源电动车的推广方案策划；建立经销商客户管理文档。调研报告是整个调研工作，包括计划、实施、收集、整理等一系列过程的总结，是调查研究人员劳动与智慧的结晶，也是企业需要的最重要的书面结果之

一。它是一种沟通、交流形式，其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。本任务是学习撰写调研报告，准确分析调查结果，明确给出调查结论。

招投标式电子产品销售与客户管理的学习任务内容：

1、学习销售礼仪与沟通技巧；

2、制定投标书；

3、建立招标上客户满意度的调查表。销售礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得客户的好感；作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功倍。本任务是学习销售礼仪与沟通技巧，它是招投标式电子产品销售获得成功的第一步，它同样也适用于别的销售模式。一个学期的学习，对销售礼仪的印象比较深刻，因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让自己在销售开始之前就赢得顾客好感，作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟

通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有：（1）得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度；（3）得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好；（4）销售人员的形象是企业形象的代表；（5）销售人员是企业形象的主要塑造者；（6）销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外，还需掌握必要的销售洽谈的技巧，做好销售洽谈的准备工作，收集情报，充分了解顾客，制定洽谈机会，并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。

其中开谈技巧是指（1）注重仪表、讲究礼节；（2）寻找共同点；（3）谈论客户需要；（4）适时提出问题；倾听技巧包括（1）要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念；（2）要全神贯注，努力集中注意力；（3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧，边听边问可以引起顾客注意，为他的思考提供既定的方向，也可以获得自己不知道的信息，还可以控制洽谈的方向，使话题趋向最终结论。

销售人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复。同时，销售员对自己回答的每一句话都要负责任，因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的，演示技巧是销售人员运用非语言形式，通过看、听、品尝、触摸等，让顾客直接接受商品信息，促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中，销售人员还应该掌握一定的报价技巧。

这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识，而对于今后的应用中，这是一个必不可少的环节，而不用只局限于学习。课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，还有很重要的招投标书的制定，熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或电子产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。

通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习，让我了解了报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇2

一、AIS审计信息系统的作用

(一) 拓宽审计监督覆盖面, 实现审计方式转变

一是进一步拓宽了审计覆盖面。AIS针对企业实施ERP物流、资金流、信息流集成的特点, 实现了对ERP已上线各业务模块的综合分析查询, 审计工作延伸到已在线上管理的各个生产经营环节。审计人员可利用AIS相关程序检查企业的信用政策、定价策略、联产品系数规则、投入产出等情况, 从生产经营的各环节帮助企业查找问题。二是加快了审计工作从事后审计向事前和事中审计的转变, 实现了审计关口的前移。

(二) 提高审计工作效率, 降低审计成本

一是AIS项目上线后, 为审计人员实施远程审计、在线审计提供了可能, 审计人员可以实时、动态地开展查证工作进行监督, 节省了大量的人力、财力;二是实现了多人同时共享数据进行在线审计, 节省了时间;三是AIS程序可以将大量的计算机数据按照审计需求进行筛选、整理和加工, 审计人员可以迅速掌握审计关注点的有关情况, 并可以追溯到业务流程的各个环节, 节省了资料收集、证据之间相互印证的时间。

(三) 提高审计质量, 规避审计风险

AIS是围绕内部审计常见的关注点和审计需求设计的, 从广度来说, 审计范围扩大了, 可以审计生产经营的诸多环节;从深度来说, 不仅可以审计财务数据, 而且能够审计更深层次的政策规则。利用AIS开展审计工作可以有效控制因检查面不够、抽取样本不合理、检查层次不深等情况产生的审计风险。同时, AIS不受时间、空间及业务的限制, 可以在不同企业、不同部门间进行横向对比、交叉查询, 审计人员能够对被审计单位的业务活动进行实时监督, 增强了审计的威慑力, 也提高了审计质量。

(四) 降低审计人员在线审计的技术门槛

对审计人员来说, 掌握ERP的所有模块难度大, 技术门槛高, 而单独掌握某一模块又很难发现完整的审计线索;随着ERP的不断完善, 审计人员仅靠对前台数据进行审计已无法满足需要, 必须结合后台配置审计。AIS通过采取一定技术方式, 简化了线上操作的步骤, 直接利用AIS程序便可实现跨模块查询及后台配置的前台显示, 从一项业务入手, 通过自动链接, 达到跨业务发现审计线索的目的。

二、AIS下自销产品销售与管理的专项审计

(一) ERP关键控制点及系统配置的审前调查

审计人员可通过AIS提供的“系统配置”审计程序和主数据查询等程序, 调查企业ERP系统的组织架构、业务流程的设计及运行情况。运行配置数据审核表, 调取被审计单位系统内当前时点下销售业务包括组织结构、信用、价格、销售单据类型等相关信息。关注系统内于与销售业务相关的配置资料, 为审计人员开展审前调查提供帮助。另外, 运行销售收入明细查询表, 可以掌握审计期间内销售的所有自销产品;运行客户主数据查询清单、客户主数据冻结清单可以掌握分公司系统中所有客户主数据的相关资料;运行客户信贷限额查询, 调查企业对客户的信用管理, 从而实现有效的风险防范;这样可以更好地细化审计方案, 抓住审计中的重点内容。审计人员只有了解了本公司ERP系统内与销售业务相关的配置资料, 才能更好地做好审前调查工作。

(二) 一般产品销售流程测试及其薄弱环节

在审前调查阶段, 选择《内部控制制度》中一般产品销售业务流程进行测试, 寻找公司销售管理中的薄弱环节, 初步判断经营中存在的风险。通过内控测试, 熟悉该业务流程, 找到审计工作的切入点, 同时发现线索, 为细化审计方案, 确定审计重点提供了帮助。例如, 在审计中, 通过对一般控制流程和应用控制流程进行检查, 发现该公司在管理控制制度、系统操作权限方面存在问题。自销产品中价格主数据在ERP系统中由销售人员维护, 不符合一般产品销售业务流程的规定, 没有做到销售人员与价格主数据不相容岗位有效分离, 不能实现系统控制, 造成了一定的经营风险。经审计查出后, 销售公司落实整改意见, 手工维护附加价改为财务人员来维护, 进一步防范公司的经营风险, 实现ERP的控制, 规范操作行为, 满足达标要求。

(三) ERP关键用户聘请与审前调查方案的制度

在进一步搞好审前调查的同时, 聘请SD模块关键用户讲述了销售管理概述及ERP的设计原则、组织架构与主数据、业务处理流程、报表分析、实施过程。一是销售与分销模块实现的目标是通过计算机进行客户管理、合同管理、订单处理、发货及开票管理、市场信息收集、销售统计与分析等工作, 来使销售人员充分了解销售情况, 作出及时合理的反应, 满足用户需求, 从而促进销售。二是主数据维护流程, 销售分销模块涵盖的主数据包括客户、信用及价格几部分。该流程主要针对这些主数据的建立、修改、删除及冻结制定严格的控制流程。对于客户的编码及分类按总部的要求进行标准化, 以在系统中进行统一维护管理。三是合同及订单管理, 规范销售计划、配置计划及合同的流程, 并在系统中实现合同的管理及跟踪。四是发票管理, 根据发货情况开立SAP系统发票, 开票同时将有关信息传递到财务模块, 使业务数据与财务数据一致, 确保三流合一。同时, 设计了接口程序, 实现与金税系统的数据交换。通过关键用户的讲解, 审计人员加强了对SD模块相关知识的理解, 熟悉了所有的销售处理流程, 发现销售人员平时在处理业务过程中容易出现的问题, 找出审计重难点, 提高了在线分析问题的能力。通过运行ERP的标准程序和AIS开发程序发现销售人员在处理订单、外向交货单、发货过账、开具销售发票时出错率偏高, 造成RV销售集成凭证冲销较多这一线索, 使审计人员更深入地了解问题的症结所在, 提出了较深层次的销售管理建议, 帮助销售人员分析其原因, 确定具体的调查内容和相应的AIS应用方法, 指导审计人员开展具体工作, 确保审前调查质量。

(四) 全面专项审计监督的展开

ERP系统中, 存储了自上线以来所发生的所有业务的历史数据, 为实现数据的各种对比分析, 提供了数据基础。AIS在这些数据的基础上, 实现了跨模块、跨部门、跨业务的综合查询, 具有强大的汇总、排序、计算、对比分析的功能。审计人员将利用AIS功能, 依据审计方案, 对审计内容展开审计。一是客户主数据管理。主要应用客户主数据查询清单和客户主数据冻结清单, 可以检查客户的基本信息的真实性、准确性和完整性, 企业的销售方向是否符合规定, 是否存在通过虚假客户虚挂营收款项问题, 并结合线下相关审批授权资料进行审计。利用该组程序可以完整地检查企业的客户的相关信息, 为内部控制检查提供了有力的证据。在客户主数据的管理方面, 经查分公司销售公司设专人负责ERP中客户主数据维护工作, 客户数据维护员依据客户信息变化及时进行变更处理。二是客户信贷管理。主要应用客户信贷限额查询表, 检查客户信用审批、创建、更改、冻结、控制等管理是否符合相关规定, 是否存在由于信用控制不严格造成企业损失的问题。在客户的信用管理方面, 结合线下资料, 公司进行了信贷管理, 财务部设专人负责ERP系统中客户信用额度的维护, 并建立了客户信用动态档案。三是合同管理。应用合同清单和销售单据一致性查询, 检查企业销售是否符合配置计划和销售合同的规定, 审查销售流程中定单、发货、发票业务的真实性、完整性、一致性。四是价格管理。主要应用价格创建调整查询表、检查销售价格使用情况查询表, 检查企业价格制定、执行、更改及权限控制等情况。其是否严格执行国家及总部定价策略, 销售折扣是否合理;重点关注折扣使用明细信息, 关注价格是否合理, 特别是对关联交易产品客户、互供产品客户及自销产品客户;是否存在转移利润, 造成企业经济效益流失, 为审计人员开展价格审计提供帮助。五是财务核算方面。应用销售收入明细表, 检查企业销售收入的真实性、完整性、合规性。是否存在违规让利及虚增或虚减收入造成企业潜盈或潜亏等问题。应用退货查询表, 可以检查企业退货业务的真实性, 是否存在虚假退货调整损益的问题。应用存货收发存报表或库存按过账日期查询可以检查出自销产品的期初库存数量、本期入库数量、本期出库数量和期末结存数量。应用应收款项余额查询表和应收款项余额帐龄一览表可以检查应收款项的合规性、真实性、完整性, 判断应收款项的管理是否符合相关规定。

提高AIS操作技能是审计人员做好审计工作的基础。实施ERP后, 企业对业务流程进行了再造, 审计操作环境发生了重大变化, 审计的工作重点和主要内容也随之变化, 企业的内审工作必须全面了解和熟悉ERP系统, 熟练地运用AIS程序进行在线审计。在实际应用中, 要坚持“审计思路与AIS应用相结合、AIS应用与ERP业务相结合、线上信息与线下资料相结合”的原则, 紧紧围绕企业生产经营和管理工作的重点和薄弱环节, 以及影响效益的突出问题, 合理、有效利用AIS开展审计监督工作。

参考文献

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇3

学习总结：字数2500~3000字左右，条理清楚、思路清晰、正确表达自己的思想与观点，可以是打印稿，正文字体小四，注意文档格式，如有考贝，作零分处理。

主要内容可从以下几方面写：

1．通过本课程学习已掌握的知识与技能

（1）来料检验：抽样检验相关知识、来料检验作业指导书的编写等；

（2）工艺文件：作用、格式及编写方法和要领等，插件作业指导书的编制；

（3）电路基板生产组织与管理：工艺流程、主要工艺技术、操作要领、产品质量考核、文明生产等；

（4）SMT组装工艺：SMT工艺特点、工艺流程、SMT组装设备等；

2．学习心得和建议

（1）主要收获

（2）对课程教学建议

参考资料：教材：电子产品生产工艺与管理

课程网站：http://jpkc1.jhc.cn/aspnet/scgl应电国家资源库网站：

电子销售工作总结 篇4

电子商务网络销售年总结

在繁忙的工作中不知不觉快一年了，现在快到了年底，回顾这半年多的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实让自己去学习，没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难，但是路往往是自己走出来的，凭着自己对生活的热情与对工作的向往我成为金华市日普电动车有限公司的一名新员工。

经过大半年的工作，在工作中有喜

有悲，有汗水也有成果。下面把这大半年的工作跟大家分享一下：

1、刚来到公司，对公司的产品不熟悉，企业不了解。最重要的就是熟悉公司的企业文化，人文文化，熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的？市场定位在何处？我们的市场目标应该投向哪里？针对的市场个体与群体是谁？这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过视频和图片对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站发布信息

就奠定了基础，节省了时间。

2、等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过请教别人和同事，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据excel做一个很正式的报价。

3、作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去

寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程，在阿里巴巴，慧聪，淘宝 等人气网站注册，通过每一个网站找到自己产品所属行业，建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传，进行售卖。

4、工作中处理客户的条理性：网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给客户的时候比较方便，对于客户，我和同事把联系过的客户集中归纳在excel文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了，也说不定突然那一天再联系，这样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户等，我想对于客户归档是件很重要的事情，就像一些代理商的档案也一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到

心中有数。

5、与公司内部人员合作的重要性，怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同-备货单-生产单-出库单-物流-收货人收货，等等这些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。

6、为了配合其他人员的销售，自己还做了其他的工作，比如：负责公司内销产品数据进行统一收集与整理、负责对产品数据资料进行分类管理、负责对同行业产品相关技术数据收集、负责对产品关键字进行分析改善、根据公司需要制作相关图片，视频资料进行处理、负责关注行业动态做处理以改善公司产

品数据的分类完善。

经过半年多的学习和摸索，让我对网络营销有了很深的认识。从开始的了解产品到b2b网络销售，再到产品报价、客户沟通总体来说效果比较理想。根据我个人的一些看法，现今的网络销售已不再是新鲜事物。上到企业单位下至个人都已经开始接受网上购物。其优势就是方便、实惠、快捷。在常规买卖行业中买家是货比三家，然而在网络市场里可能会货比十家甚至更多。目前大众的消费心理都希望能买到性价比高的产品。即品质有保障，价格又合理。如果这两点突破不了，很难吸引买家。在这点上公司做的还远远不够好。

我认为网络上的客户促使成交的另一大因素就是建立信任感。受到网络诈骗的负面影响，尤其是异地客户对于成交缺乏的就是信任感。所以我们在为客户提供高性价比产品的同时，也要消除客户与我们供应商之间的顾虑。品牌推广则是比较不错的选择。在各大网站

上发布公司的相关产品信息、发展动向等等。客户只有实时了解公司，才会放心与公司合作。通过大半年的工作和对公司的了解，先对公司提几条建议：

1、传统企业做电子商务都会遇到电子商务的“瓶颈”问题。我们企业也是一样的。那就是公司做电子商务对公司的传统业务带来的冲击和影响。如何度过瓶颈问题，要看领导的抉择和员工的配合。

2、电子商务要求的是快捷、方便、实惠、安全、服务于一体的商品。同样对企业的要求也是很要的，但是，更多的还是产品的要求和服务的要求。我们在这两块做的远远是不够的。在产品的品质和售后服务上问题很多，要想做好电子商务，必须大力气改变现状。

3、企业做电子商务，是对企业一次全新的挑战，同样对员工也是一次高要求的挑战。一个企业要做好电子商务，必须要有自己强大的电子商务团队。外包虽然能够在成本上节约和人才培养时

间上的节约，但是要长期发展，培养自己的电子商务团队是非常有必要的。这是做好电子商务和要做电子商务必须的前提。

李筱赟

2014年12月25日星期二

销售学习会议总结

今天上了一堂淘宝知识的学习会议，本身想着自己已经是老员工了这些还能不了解，但是最后还是耐下性子听了一下，这才恍然大悟原来作为一个销售在淘宝的体系中还有这么多门道，真是受益匪浅啊。现在想想自己真的还是懂得的太少，幸亏没有错过这堂课否则我又缺少一次这么重要的学习机会。

经过这堂课的学习，让我学习到了很多，让我知道一个销售客服并不是把货物卖出去那就是好的，并不是吧货物买的多那就是能干，其实并非这样 一个销售客服，在客户面前就是代表着一家店铺的形象，代表着一个企业一个文化的形象，一个言谈举止，一句话语可能

都会影响到一个客户对整个店铺的看法，而这个客户又会告诉他的身边的亲戚朋友这家店铺不行，这样会大大折扣店铺的形象。以前的时候我一直都是以为自己能多卖点多销售点，这样就可以了 但是现在想想那时的思想真是太错误了。

在销售态度上我们更是应该改观，平日的销售当中，我们都是根据自己的想象，认着自己的性子来销售，有时候可客户谈的不投机或者遇到比较头疼的客户来找事情我们往往会心浮气躁，有时候成不住气和客户争吵，还有时遇见哪种淘宝新手什么都不会，一会问东，一会问西，连修改价格拍东西都不会，遇到这种情况我们也许就不去理会客户了。经过学习才知道这样不仅仅是放走了一位客户其实是放走很多的客户，如果我们当时一对待亲人一样的服务多去给他讲解多去给他介绍，也许他会觉得很亲切很温馨，一点点小的帮助也许他却会深深的记得，记得曾今在他什么都

不懂的情况下有位客服在耐心的给他讲解，他将成为我们最铁杆的客户。在面对那些找事情的客户我们应该以热情的服务去给他讲解，用我们的服务区感动客户，用我们的热情去化解他们的气愤，这样在大的事情也是会烟消云散的。

有时我们在销售当中应为马虎出现了差错，在个人利益和公司利益的选择下我们往往会偏向于个人。进过学习后我深刻的了解到这样是打错特错的，这样往往会给公司造成很大的影响，也许我们在选择时把公司的利益放在第一位，客户会觉得这个店铺非常的诚信，不会推卸自己的责任，他会介绍跟多的客户来消费这就是一个决策带来的商机。

总之在这次学习中我受益匪浅，让我知道作为一位店铺的客服担任的责任，让我知道作为一位客服需要用热亲和爱戴去感动客户让客户以，作为一位客服应该更多的去理解和包容客户，作为一个客服在客户遇到问题时更应该去

解决和帮助客户，作为一个客服更应该在公司和个人利益冲突的同时选择用户前者，作为一名客服更应该吧公司利益放在第一位，去多一份忍耐和宽容，多一份微笑的表亲和真诚的服务，只有这样我们才能更加树立了公司的形象，迎来更多的荣誉和赞美，这样才能使我们的公司更加强大更加光彩...........2014年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经验，让我学会了如何去处理和客户之间的关系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，2014年的工作做的更好：

我是12年9月份到太和总店工作的，工作期间到各小区，广场独立搞活动发宣传资料，到附近村推广等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。在没有负责销售工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对销售家

电工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小家电工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，只能从网上及从其它渠道了解，通过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢恒纳公司给我锻炼机会。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：

存在的不足：

1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不

能十分清晰的向客、户解释。

2、有些关于销售上的问题出现的时候不能及时找出解决的办法。

3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。

4、给自己的目标定的太低，做事

有点拖拉，做事太慢。

未来的计划： 家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。

在接下来的一年中，我们的工作重点是如何推广，及诚招经销商。只有将我们的产品推出去，获得消费者的认可，当然想改变消费者的观念并非一朝一夕的事。

2014年建材销售工作总结-销售工作总结

很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添

砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！

自2014年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：

一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！

二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力！

四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。

五、销售数据统计：截止到2014年12月25日，我所负责的区域累计销

售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。

综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。

文章来自: 励志网 详文参考：

2014年季度销售工作总结-销售工作总结

7月总结

7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从7月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情

况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.总结开来7月销售方面有以下几点：

7月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努

力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作计划

下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折

不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！

产品销售个人工作总结 篇5

以下是为大家整理的关于产品销售个人工作总结范文的文章，希望大家能够喜欢！

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所

以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不

是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇6

1.1 缺乏适合的销售软件

计算机应用软件具有通用性, 但同时也缺乏个性化应用。通常是作为历史记录查询。有些还可以通过输入汇款查询余额。但不能按使用者需求进行数据分析、进度分析等高级查询。虽然有些销售软件具体统计功能, 但功能单一, 不能满足管理者定制分析的需要。

1.2 需要专业统计人员

由于缺乏专业的数据分析工具, 从应用软件得出的初始数据往往还需要进一步处理。例如:要对比销售计划与实际销量超欠情况, 由于缺少专业工具, 就需要计划员把这些数据转移到Excel表中手工计算, 无形之中增加了工作量, 降低工作效率。

1.3 缺乏量化意识, 工作标准化程度不够

一些销售单位缺乏量化概念, 缺乏系统的分析。产品销售只是跟着感觉走, 了解生产情况, 车间库存等基本的产品销售状态, 缺乏对产品销售进行深层次的分析。

1.4 安于现状, 缺少超前意识

销售人员工作标准不高, 缺乏对市场深入的分析, 根据库存等因素进行分析比较滞后。要把握销售主动权, 必须掌握销售进度。从多种角度进行统计分析。

2 常用销售数据管理方法

有些企业产品单一, 销量不大, 销售数据不复杂, 通过记账及Excel电子表格进行记录便可满足对销售情况的掌握。对于大型公司来说, 每天平均销量较大, 产品种类也比较多, 将销售数据进行系统管理是重要且难度较大的工作。

2.1 销售信息管理软件

这类销售公司自己开发或购买, 一般由Delphi或Power Builder开发工具制作。使用C/S (Client/Server客户机/服务器) 结构, 有专用的服务器, 客户机必须安装管理软件。这类软件最便捷的功能就是通过客户端输入销量, 查询台账很容易, 但不方便进行统计分析。ERP系统上线后, 这类管理软件逐渐被取代。

2.2 ERP系统

我公司2009年开始使用, 目前世界500强中80%的公司都在使用ERP系统。ERP系统在总部设有服务器, 各地各类型公司 (炼油、勘探、销售、办公、工程等) 实现了计算机软件使用的统一。使用C/S结构。ERP流程规范, 准确、详细地记录销售记录。但该系统在应用方面也有其缺点, 不能按用户需求定制报表和打印、统计时间较慢、在统计方面也有局限性等。

2.3 产品出厂计量系统

B/S (Browser/Server, 浏览器/服务器) 模式, 有专用服务器, 客户端不必安装软件, 只要通过浏览器就能使用。它的优点是有汽运、铁运等更多的部门参与进来, 本地化系统带有与ERP、实时数据等应用程序的接口, 方便数据引用。所有的数据有相关人员直接录入, 管理者可直观了解产品销售情况, 甚至装车查询的实时数据。它的优点是统计速度快, 对当天开票量、出厂情况、历史销量查询非常方便, 缺点是由于流量计、检斤衡等仪器的偏差, 个别数据不能与ERP系统完全一致;不能进行统计分析。

2.4 综合运用Excel电子表格等工具, 有效管理销售数据

使用Excel的自动计算功能, 将数据按需求进行分类计算, 得出各种统计表的数据。应用软件如需修改, 需要重新修改源程序, 并对源程序重新编译, 在客户端重新安装。Excel表在做好后, 可根据工作需要调整其内容, 将自动计算公式的单元格进行锁定, 防止产生错误数据。

目前销售统计软件较多, 但各有其不足。最实用的管理方法, 是吸取这些软件的优点, 再利用Excel电子表格的函数及引用功能, 就能根据自己的需要定制各种分析及报表。这种Excel管理数据方法是实践证明最好的管理方法。

3 使用Excel管理销售数据的方法

将ERP、本地化系统的基础数据取出, 录入到基础数据表中, 再通过综合分析表统计基础数据表运算, 形成最终分析数据。

3.1 定制自己需要的Excel基础表格

如果销售的数据量较大, 每天录入, 会造成单个文件数据量太多, 也不利于筛选。把销售的产品分类到不同的电子表格, 会给工作带来很大方便。 (1) 记录少, 方便查找; (2) 可以由不同人员负责, 可以多人同时对不同文件操作保存, 避免单人占用。

本人在工作中, 制作轻油表 (汽柴油等) ;化工表 (液化气、丙烯等) ;重油表 (石油焦、重油) 等“基本表”。为了方便分析汇报的计算, 必须对基本表中的工作表及列名进行合理设计, 以轻油表文件为例, 可在工作簿内建3个工作表 (品名序列表、计划录入表、日销售录入表) 。

品名序列表主要作用是定义固定序列, 如:类别、品名、运输方式、流向等, 方便录入时直接选取。在Excel中通过菜单的“插入—定义—名称”录入相应名称后, 选取相应范围来实现。

计划录入表输入每月销售计划, 便于统计。可分4列, 分别为品名、计划量、计划额、日期。

日销售录入表里面包含最重要的基础数据, 其中, 类别、品名、运输方式等字段 (列) , 可通过Excel的数据有效性功能, 通过下拉箭头选择相应的在品名序列表中定义好的序列, 方便在录入信息时直接选取。菜单使用自动筛选功能, 方便通过各列高级筛选。

3.2 定制适合自己的数据分析表

这些数据分析表基本数据直接得到, 它可以预先设计好浏览及打印的模式, 只需要打开基本数据表, 运用公式自动计算就可做到。它的原理有些类似程序设计中的视图功能, 通过基本数据, 显示各种统计结果。

销售计划完成情况表:综合了解每天各产品出厂情况, 各品种及总量对比销售计划超欠情况。灵活使用Excel的函数进行自动计算, 将统计后的数据填写到对应的表格里。最后达到自动生成一张汇报表格的目的。如:某一单元格的公式为:{=SUM (IF (′轻油表.xls′!方式="火运", IF (YEAR (SGS2) =YEAR (′轻油表.xls′!时间) , IF (MONTH (SGS2) =MONTH (′轻油表.xls′!时间) , IF (DAY (SGS2) =DAY (′轻油表.xls′!时间) , IF (′轻油表.xls′!品名=A9, ′轻油表.xls′!重量_吨) ) ) ) ) ) }, 含义是自动对轻油表中, 火运、年月日相符的销量统计求和, 填写到相应的表格中。

销售进度完成情况等数据表:可以分析产品销售完成进度、销售收入完成情况, 销量及价格的影响因素。对各品种销售状况、影响因素一目了然。如:某一单元格的公式为:{=D9-B9/打印时间录入!SCS2*DAY (SGS2) }, 含义是按进度的计划量与实际销售量的对比。

日会议汇报表:使用Excel表格数据的链接计算功能, 可以将多个数据表的数据整合到一张表上, 随着用投影仪进行会议汇报的广泛应用, Excel的计算统计功能得到有效利用, 只要规划创建多个Excel基础数据表和汇报表并定义好公式, 使用Excel的自动计算, 就能轻松得到最终汇报所需要的效果。比如:铁路运输情况 (承认车、待装车、完成车、正装车、点后承认车) ;各产品的库存情况;汽车零售出厂情况;港口动态;晚班安排;剩余计划情况等。

库存表:生产车间在MES (生产执行系统) 每天提供很多生产罐存数据, 但部分半成品对销售部门用处不大。如果人工摘录, 费时费力, 还容易出错。我们可以将MES数据导出, 用Exce的函数直接调用和计算数据。将有用数据集中在一张表上, 又快又准。如:函数{=IF (ISNA (VLOOKUP (A1, STOCK, 5, 0) ) , "", VLOOKUP (A1, STOCK, 5, 0) ) }表示查找A1列在序列STOCK里面第五列的值, 如果无效返回空值, 如果有效填入相应数据;函数{=IF (ISNUMBER (SEARCH ("沪Ⅳ) ", VLOOKUP (A2, STOCK, 3, 0) ) ) , "汽油", "OTHER") }, 在制定字符串查找字符, 根据结果返回不同值。

4 使用Excel电子表格进行综合统计分析注意问题

4.1 保存好应用表格, 防止更改

Excel表格在设计、打印预览并保存好后, 使用菜单中“工具”—“保护工作表”的功能, 并将需要保护的单元格的属性设为锁定, 防止他人无意修改后造成数据引用错误。

4.2 对汇报材料进行复核, 并进行数据校验

为了防止公式错误, 应该使用不同计算方法计算同一计算数据, 比如:要计算累计销售数据, 一方面通过计算每种产品分运输方式的销售数量, 再对这些数值求和;另一方面, 通过对3个基础表一定时间范围内的销售量直接求和。如果二者不一致, 就应该查找错误原因。

4.3 共享资源文件, 进行信息共享

将需要的Excel电子表格组织到服务器上, 设定共享文件夹及访问用户权限。除管理者可以进行读写操作外, 其他用户只能进行只读操作。增加信息的安全性。客户端只需要有Office软件, 就可进行销售数据及报表的访问。

4.4 定期进行数据备份

直接手工进行物理拷贝进行备份, 或使用数据备份及恢复软件定期自动进行文件备份, 保证该统计汇报系统顺利工作。

5 结语

本文所阐述的方法是在实际工作中反复比较并最后采用的方法, 具有较强的实用性。没有依靠某一特定销售应用软件的原因是没有哪款完美的应用软件能满足使用者的特定要求, 并根据需求做适当的修改。虽然Excel电子表格只是办公软件, 但是通过它的函数及链接功能完全可以满足使用者的需要。本文无意放弃销售应用软件, 如果将这些软件与Excel结合使用, 形成一套完整的销售管理工作系统, 就能大大提高销售统计的工作效率。

摘要：产品销售数据记录的存档备查只是其档案价值的体现, 存档的主要作用是帮助检查销售数量、价格是否正确。销售记录的最大价值应是应用价值, 即按要求进行实时统计分析的价值, 根据销售分析的综合数据, 找出薄弱环节, 制定相应的销售政策, 促进销售任务的完成。笔者通过实际的工作经验, 阐述有效地利用销售数据进行分析的方法, 满足统计分析的需求。

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇7

现就本人所管理的片区杭州市场及大区后勤从XX年年初至今工作进展情况，所存在问题，及下一步工作开展向公司做以汇报。

一、杭州市场部经营情况

XX年初至今，在公司效益经营方针指导下，我部根据片区网点实际经营情况，对片区亏损网点进行调整，撤场等大力度处理，已经裁撤了八家网点，在撤场同时，又有效开发了五家网点。新开网点遵循了公司效益，谨慎、详细调整，准确判断和预估的指导要求，力争把经营风险在前期控制在最低，因此新开店基本都略有赢利。现杭州市场实际经营网点为46家，销售额从5月份以前的35万左右递增到现在的月产出55万左右，递增率为57%左右，市场的实际经营效益也在逐步改善和提高。

二、杭州市场部管理现状

片区管理分工明确，各片区业务能针对片区经营情况对工作主次分明，有条不紊地开展，在回款、客情维护、促销员管理、促销活动开展等基本能执行到位，业务开展有分工，有协作。我本人除了加强网络管理，把工作重点放在信息收集和新网点开发上。

三、大区后勤管理情况

1、仓库

经过一段时间的消化和调整，大区仓库包场淘汰品牌所沉淀的库存，公司主动淘汰品牌所形成库存。品牌质量不稳定所形成的库存。在公司协调下，兄弟市场上海，台州的帮助下，大区内部嘉兴。湖州共同努力下，已经消化了前期沉淀的大部分库存和即期品。仓库库存额由年初的将近200万控制在120万左右。

2、品牌梳理

经过调整和消化，开始逐渐形成适合本区域销售的品牌架构

3、司机、财务等其它后勤人员基本尽职尽责，各司其职，完成本职

工作和公司交办的事项。

四、存在问题及分析

1、大客户大包袱，XX年12月份包场的连锁超市禹倡供销经营至今，平均投入产出比60%多，费用占整个市场40%多，成了市场效益经营的大包袱。

原因有以下几个方面：a、金融危机有一点点b、禹倡有一家店周边菜场搬迁造成下滑c、迪彩、大宝、牙博士等在该系统畅销的单品不能持续有效跟进d、品牌调整导致部分顾客流失e促销员心态和积极性。整改措施，由于我们签的是两年的包场合同，已经进行了有效沟通，客户已答应 早获取信息，但最终因为费用支付问题流失很多店，并在市场开发中举步维艰，最终我们只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌实力赢取部分网点。

下一步工作开展

1、继续坚持效益经营方针，贯穿在市场经营开发管理中和仓库货品管理及物流配送办公等

2、对品牌梳理调整和消化争取XX年12份以前完成，经常下仓库了解督促检查

3、亏损网点争取在XX年12月份以前调整完毕

4、即期品处理，按发现一个处理一个，不使问题停留和积压，严格控制季节性单品要货数量

5、坚持持续有效地开发，保证不断地提升。

6、对公司新开渠道养天和药店连锁集团给予重点跟踪和维护,争取在在渠道的突围和尝试中为公司作出贡献.市场部销售主管工作总结

尊敬的各位领导、各位同事：您们好！

首先，我仅代表市场部全体员工给大家拜个晚年。祝全体同仁在新的一年中，合作愉快，万事如意！

我于xxx进入市场部，并于xxx被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。XX年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

XX年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家 把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲；明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！

集团产品销售业务员工作总结 篇8

年终过关是营销人的头等大事，如何做好年终备货是营销人能否过好年关的关键所在。笔者最近就一直在忙于年终过关，虽然现在才刚刚处于11月份的中旬，但是年货的筹备已经开始了。

总结几年的营销经历，笔者认为营销人年终过关应当做好一下几项准备：

一、准备交一份好的销售答卷：

销售业绩是营销人生存的本钱，如果没有销售业绩做支撑，即便你说的天花乱坠、把渠道治理的服服帖帖、把团队建立的如何强悍那都是徒劳。

于是，到了第四季度上面开始拼命的压货，下面开始拼命的“销货”(当然也有为完成销售任务，把自己的货销售到区域之外现象的存在)，目标只有一个，年终过关，保住当前的饭碗。

做一份高质量的销售问卷不是一时之功，不是可以靠年终冲量而轻易实现的，但是打好最后一仗足可以为你的销售答卷锦上添花。

营销人过年企业也在过年，为过一个好年企业在冲量、压货的同时也在出台更加强有力的销售政策作为销售支持，如果营销人能够利用好企业此阶段的销售政策不仅可以为今年的销售报表锦上添花，而且可以打造一个更加强有力的区域市场基础，拓展自己的市场份额，使来年的工作更加得心应手。

二、做好年终盘点，别落下任何一项：

年终了，企业在做年终审计，包括的内容无非是企业这一年的“收支核算”、无非是往来账目的规范性核实、无非是年度企业损益是否正常;而营销人的年终盘点远不止这些。

1、盘点你的营销团队。

如果说销售业绩是你生存所依，那么团队建设就是你的立业之本。没有一个人可以靠自己独闯天下。来年如果你还想在原来的位置或者更高的位置做销售的话，那么你首要的工作就是做好你的团队盘点。

年终是企业人才流动最为频繁的阶段，你如果不能够保证优秀人才的继续留任、如果不能保证企业的正常新陈代谢对“末尾实施淘汰与优质新鲜血液的输入”，你就无法保证明年销售工作的正常开展。

笔者认为年终团队盘点具体包括以下几个方面：a、团队执行力的盘点，即团队成员对公司的销售政策、任务指标的传达、落实、实施的执行力度及效果;b、团队成员的个人评定，即对团队成员的个人能力及岗位胜任程度的评定，甚至包括下一个年度的岗位调整的人员测评;c、团队管理的评定，评定一年来自己在团队管理上形成的经验以及暴露的问题，甚至包括来年的改进方向。

2、盘点你的渠道客户。

这是一个讲究团队协作的时代，更是一个提倡渠道忠诚的时代。仅靠个人英雄主义做不成事，而单靠企业一己之力更是无法将企业壮大。一个企业要想在市场扎稳脚跟就必须有稳定的渠道作为支撑。所以年底了，营销人更应该盘点自己的渠道客户(应当包括你的经销商以及其它的合作伙伴)。

对渠道客户的盘点应当包括：a、渠道客户的忠诚度;b、渠道客户与现有企业发展速度及方向的适应性;c、渠道客户与企业销售模式的适应性;d、渠道客户对产品推广、企业盈利能力提升及企业持续竞争力的适应能力;e、应有的渠道调整方向。

3、盘点当前的市场营销模式：

有了团队、渠道客户做支撑并不代表你就可以打好市场营销的攻坚仗;有了人还要有先进的武器与有效的战略策略，那么好的市场运作模式就是营销战争的利器与策略，所以对于市场营销模式的盘点也是营销人年终盘点的一个主项。

对于营销模式的盘点应当包括：a、营销模式的市场适应性;b、营销模式的竞争力;

c、营销模式的盈利性;d、当前营销模式所暴露的问题及改进方向。

4、盘点你自己。

盘点个人得失，盘点个人成绩及不足，盘点个人成长空间。

三、来年市场及个人发展规划，一个不得不提前思考的问题。

未雨绸缪方可夺取主动。进入年底市场的发展态势、个人的成长极限及空间已经基本明朗，来年的市场如何做，我们又当如何规划自己职业生涯的又一个短期目标，已经成为了营销人不得不考虑的问题。

市场发展规划具体应当包括：1、市场份额提升规划;2、渠道拓展规划;3、团队建设规划;4、产品推广规划;5、营销策略及市场运作措施规划。

个人发展规划具体应当包括：1、个人素质提升规划;2、营销技能及个人品牌打造规划;3、个人职业发展提升规划;4、个人长远发展空间的打造规划。

《电子产品销售与客户管理》学习总结 篇9

关键词：快消品,销售渠道,终端管理,农化产品

众所周知, 快速消费品 (以下简称快消品) 行业由于一开始就直接面对广大的消费者, 行业竞争异常激烈, 为取悦消费者同时为了打败竞争对手, 快消品行业的企业营销手段丰富多样, 且不断推陈出新, 这种竞争的结果一方面造就了一批伟大的企业比如可口可乐、百事可乐、宝洁、雀巢等, 另一方面也使得快消品行业的营销经验成为了其他消费品行业竞相模仿和学习的材料, 比如如何管理渠道, 使得渠道的运转最有效率, 如何管理终端, 对消费者实行终端拦截等。

1 快消品企业销售渠道及终端管理的特点及经验

1.1 以可口可乐、百事可乐为代表的外资快消品企业的销售渠道和终端管理特点

(1) 直供大客户。包括沃尔玛、家乐福等外资连锁大卖场以及万佳、新一佳等国内大超市。可口可乐有专门的销售团队对这些大卖场进行直销, 由可口可乐公司直接与这些大卖场签订合同、直接送货上门和收款, 并有一定的账期。 (2) 合作伙伴。对于除上述大卖场以外的中小客户, 包括中小连锁超市、便利店、批发部、餐饮等, 由可口可乐公司的业务代表负责下订单, 当地的合作伙伴负责送货和收款。这里的合作伙伴不是指传统意义上的经销商, 区别在于合作伙伴不做销售, 只做厂家的物流、资金、仓储平台。 (3) 渠道细分及重心下移。可口可乐的合作伙伴在一些经济发达地区 (比如珠三角) 直接开到了镇、村一级, 在一些大城市更是几条街道设一个合作伙伴, 这样做的目的就是为了提升配送效率和加强对当地市场的绝对掌握。 (4) 深度分销。无论是可口可乐还是百事可乐, 在当地都有自己的业务代表帮助合作伙伴出货, 业务代表每天去扫街拉单, 拉到单以后再询、网站订单、网上支付和物流服务等功能, 更好地服务网站客户需求。另一方面, 应结合网站用户意见不断对网站功能进行完善。中小企业在网站营销的开展过程中, 应极为重视网站用户意见, 一切从网站用户需求出发, 通过企业信箱、在线交流、电话访谈、意见征集等渠道勤与网站用户沟通, 了解客户的网站使用体验, 征求意见, 及时回复网站用户的意见和建议, 对网站功能进行不断完善, 更加贴近网站用户需求, 促进网站营销的深化和实际经济效果的提高。2.3从打造网站营销团队入手提升网站营销水平

目前中小企业的网络营销团队建设, 总的来讲专业化不强是一项重要的“瓶颈”, 制约了网站营销水平的有效提升。针对这一情况, 中小企业在网站营销开展上, 应从打造专业化网站营销团队入手, 从组织机构完善、专职人员培训等方面强化营销团队建设。在组织机构完善上, 中小企业应成立专门的网站营销组织机构、部门、小组或者专员, 明确职责, 负责与网站建设推广有关的各类事务, 将网站营销工作做为企业营销工作中的一项常态化、日常化的工作来抓, 通过持之以恒的推广管理, 以求产生显著的经济效交由当地的合作伙伴去配送, 合作伙伴根据业务代表每天订单的数量和品种来决定要向可口可乐公司进多少货?进什么货?避免盲目压库存和加快资金流转。 (5) 终端掌控。可口可乐和百事可乐都非常强调对终端的绝对掌控, 业务员每天按照固定的线路拜访终端客户, 维护客户关系, 推销产品, 除此之外, 业务员还需要做很多市场方面的工作, 比如争取最好的终端陈列点以及终端陈列的最大化。

1.2 以青岛啤酒为代表的中国快消品企业的销售渠道和终端管理特点

(1) 直供大客户。包括沃尔玛等在内的外资大卖场以及万佳在内的国内大卖场, 都由厂家业务直接供货。 (2) 经销商。经销商不仅是厂家在一定区域内的资金、物流、仓储的平台, 还承担销售的职能, 有自己的专职的销售队伍, 并受厂家的管理, 厂家也承担大部分销售人员的工资 (从返给经销商的费用中拨付) 。经销商还可以发展下线即二批商。 (3) 品种买断经营。实行某一品种由某经销商买断来独家经营, 比如青岛啤酒的小瓶装。 (4) 大客户制。厂家有意扶持大客户, 客户销量越大, 所得返点越大, 厂家给的各项支持也越多, 厂家针对大客户配有专门的客户经理, 有客户经理对大客户提供一对一的专职服务。 (5) 派驻业务代表帮助经销商出货。这些业务代表名义上属于经销商, 实际上归厂家管理, 费用也由厂家和经销商共同承担, 业务代表的工作就是每天拜访终端客户, 推销产品和执行市场活动。

1.3 快销品销售渠道和终端管理的发展趋势

(1) 渠道的扁平化和重心不断下移。以前都是按省或者地市设立经销商, 现在都是以县、镇为单位设立经销商, 比如可口可乐在一些大城市甚至几条街道就设一个经销商。并且由于大厂家在大城益。在专职人员培训上, 中小企业应强化对企业网站营销人员网络技术、营销技巧的全面培训, 例如根据网站营销开展, 开展专项的SEO技术、网站搜索营销推广、网站网络推广、网站软文营销等培训, 提高网站营销团队的整体素质和工作能力, 进而为中小企业网站营销的深入开展提供人才支撑。

参考文献

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[5]莫源.解读中小企业网站的死穴[J].中小企业管理与科技, 2007, (01) .[6]李亦明, 余洪.浅谈网站营销如何成功[J].商情 (教育经济研究) ,

市里的竞争日趋白热化, 竞争相对较少的县域市场逐渐成为营销工作新的工作重点。

(2) “合作伙伴”逐渐取代“经销商”。与渠道扁平化一样, 这也是渠道领域的一次具有划时代意义的变革。这次变革并不仅仅是名称上的改变, 而是传统经销商的职能的彻底转变, 甚至是部分经销商彻底的消亡。另外也意味着品牌商对传统渠道全方位的服务控制, 以应对现代超市渠道发展对终端渠道的控制, 重新夺回品牌对市场、消费者影响力的话语权。这种模式要求品牌商自己营销队伍对渠道全售点、无缝隙的覆盖服务, 因此对品牌商市场管理能力、人员服务能力的要求极高。

(3) 渠道细分和通路精耕。“通路精耕”的概念是由百事可乐提出的, 在这一概念的指引下, 百事可乐将除大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校等类型, 不同的渠道由不同的业务员专门负责, 同时针对不同的渠道设计不同的推广方案, 进行不同的资源分配投入。这种做法的长处在于:使业务员的分工更加专业化, 有利于发挥业务员的特长和减轻业务员的工作负担, 从而提高其工作效率和执行水平;有利于公司制作不同渠道开发、维护的工作流程和指引;有利于区域内的各种渠道均衡发展。

(4) 普遍实行大客户直供制, 即大客户都由厂家直接销售、配送和收款。这里的大客户是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内所占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。根据呆伯特法则 (80/20法则) , 20%的大客户为企业带来了80%的利润, 重视大客户营销对于企业生存和发展具有重要意义。

(5) 深度分销和厂家直接掌控终端。深度分销就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中, 厂家负责了业务人员的管理, 网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作, 经销商只是负责部分物流和资金流。外资的可口可乐不用说了, 无论是大卖场还是小便利店, 都是自己的业务员负责销售, 合作伙伴只负责送货;国内的青岛啤酒等企业虽然也有经销商, 但经销商的销售队伍归厂家直接管理, 实际上还是厂家在掌握终端的销售。

(6) 强调终端陈列的生动化。基层销售代表在拜访客户的时候同时要做好陈列, 厂家对终端如何陈列都制定有一系列的标准, 销售代表负责不折不扣的执行, 以保证自己产品在终端陈列的面积最大、陈列点最多以及陈列最生动化。

(7) 规范的终端业务流程。比如可口可乐的“销售八步骤”, 强调业务员按事先规划好的线路进行客户拜访, 并要求销售主管每周有一定的时间陪同销售代表走线, 以对销售人员进行培训和发现问题。

2 农药行业及其营销现状

农化产品对于普通消费者而言, 基本是没有印象的, 因为这种产品只在特定的渠道比如农资超市或者商店出售, 只面对特定的消费群体比如农民出售, 所以普通的消费者感觉比较陌生。但实际上对于我们这样的农业大国而言, 农化行业的发展前景是非常广阔的。就拿农化行业中的农药来说吧, 目前我国的农药市场可以说还是一片蓝海, 每年需防治的农作物达30亿亩, 国内市场年需求量 (原药和复配药一次性计算) 达260亿元到300亿元, 而且需求量稳定, 利润丰厚!

农化产品作为一种生产资料的农资产品, 过去在我们国家是由农业生产资料公司专营的, 后来才慢慢开放。国内现在有数千家农化企业, 大多规模小市场竞争力差, 销售方法陈旧落后, 营销方式和手段单一, 基本上还是以价格战为主的低级无序的恶性竞争, 随着我国加入WTO以后, 国外农化企业大举进入, 并利用他们高科技含量的产品和先进的营销理念, 抢占了很大一块市场, 同时也使得中国的农化市场的竞争越来越激烈起来。据了解, 传统的农化产品营销渠道的模式一般为:总经销 (省) ——二级经销商 (地市) ——三级经销商 (县) ——零售商 (乡镇) ——消费者。这种渠道模式相对于快消品行业来讲是比较原始初级的一种渠道管理模式, 这种模式的好处在于厂家管理简单, 但拥有一堆的弊病越来越不适应现代市场竞争的需要, 比如渠道链条过程效率过低, 中间层次太多造成终端价格没有竞争力等等。同样, 传统的农化产品的终端管理模式是没有深度分销的概念的, 货物到了终端以后能不能卖, 卖的怎么样, 全靠零售商的推广。

3 快消品行业营销经验对农化产品营销的启示

(1) 渠道的扁平化和重心下移。取消省级总经销, 以地市为单位设立经销商, 部分地方甚至可以考虑以县为单位设立经销商, 缩短渠道的层级, 提高渠道的运转效率和削减中间的利润损耗环节。从取消省级总经销对企业现实的销售影响来讲, 如果操作得当, 准备充分, 其影响不但不会是消极的, 反而是积极的。

(2) 按品牌或者产品设经销商。一个地方比如县可以同时设两个以上的经销商, 经销不同的品牌或者产品系列。这种做法类似于投资, 不把鸡蛋放在同一个篮子里, 避免了厂家在一个地方被一个经销商所牵制, 同时最大程度的利用当地的经销商网络资源。

(3) 成立直销部门和大客户经理, 对一些销量稳定且大的客户进行直销。那些大的客户需求量大, 定制化的要求也多, 对服务的要求也高, 厂家设立大客户经理进行直销, 有利于最大程度的满足客户需求, 稳定客户和销售, 同时又避免了经销商把控这些优势来要挟厂家。值得注意的是, 负责大客户的销售人员一定是在现有业务员里面能力最强的, 既能坚持公司的原则做大销量, 又能很好的控制好大客户避免被大客户牵着鼻子走。

(4) 通路精耕, 设立渠道经理, 针对不同的渠道制定不同的渠道政策。渠道经理的职责包括三个方面, 一是制定渠道政策、管理渠道;二是渠道促销, 使渠道的运作高效率和保持比较高的忠诚度;三是渠道的整合和优化, 不断吸纳优秀的经销商加入到渠道中来。

(5) 深度分销。农化产品属于广义上的快消品行业, 同样适用于深度分销, 但与饮料、食品等快消品又有不同的地方, 所以农化企业既要借鉴饮料、食品等快消品企业的深度分销的成功经验, 又要根据自身行业的特点, 稳步推进深度分销。之所以要稳步推进, 是因为厂家推行深度分销会增加成本, 所以步子不可迈得太大, 要做好投入产出分析, 逐步推行。

(6) 可以尝试某项产品包销。在一定区域内由某个大客户包销某个型号的产品, 条件是该客户在该行业经营多年, 有自己的销售队伍、销售渠道以及承诺一个比较大的销量。包销的好处在于充分利用渠道商的资源, 最大程度的提升销量。

(7) 加强对基层业务员的管理, 建立规范的业务拜访流程。如制定路线图, 业务员按固定线路对客户进行固定拜访;建立业务主管和区域经理跟线和监督制度;销售代表的数据每日动态上报;以区域内设立办事处管理;建立销售例会制度。