论我国银行保险的发展

论我国银行保险的发展

论我国银行保险的发展 篇1

一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理；寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。

一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起

（一）2002年我国银行保险业发展概况

2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。

如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。

2002年银行保险市场的主要特点是：

1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。

2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。

2002年各公司银行保险业务比较

3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。

4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。

（二）银行保险异军突起的市场成因

国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。

首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。

其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：

1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。

2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。

3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。

面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。

此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。

（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：

论我国银行保险的发展 篇2

一、银行保险的现状模式

银行保险的模式选择与经济发展、金融监管方式有关，我国目前实行的是分业经营、分业管理制度，因而在我国选择代理协议合作、战略联盟是银行保险模式的现实选择。

（一）普通代理模式

在我国金融分业经营、分业监管的制度环境下，银行与保险进行资本融合受到限制，现有银行保险业务的主要形式就是“银行代理为保险公司销售保险、代收保险费、代付保险金、融资业务、资金汇划网络结算、联合发信用卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务”等。这是目前银行与保险合作的主要方式。银行和保险公司通过建立合作协议和合作关系，银行为保险公司销售产品。银行不需要投入大量的资金而只是利用现有的银行网络体系、客户资源、柜台服务等途径就可以从保险公司处获得代理费和佣金。由于缺乏一定的激励机制，银行代理销售保险产品的收入有限，因而保险公司就不会大量投资来提升业务水平，代理关系处于低级阶段，银行和保险公司就手续费多少而展开竞争。在该模式中，银行代理业务经营状况不仅受制于保险公司的产品，而且还要受制于该公司的品牌信誉、销售规范等。

我国银行保险业还处于销售代理协议的初级阶段，银行保险业务主要是，通过银行在柜台销售保险产品，对“保单状态查询、契约保全、保单贷款、保单更改、保险理赔申请”等业务操作很少，而这些基本还是由保险公司完成。由于银行保险代理收入回报率偏低，与预期的收益率具有一定的差距，这样银行的短期行为强，积极性不高。在利率还未实现市场化时，银行的垄断地位高，收入来源主要是存贷款利差，银行保险的代理手续费占收入来源的比重很小，因此银行不愿意为保险产品销售建立新的网点，引进技术和进行员工培训，银行保险产品销售只是银行在柜台销售的中间业务，银行并没有设立专门的机构对保险销售进行管理。并且在缺乏有效的激励措施时，银行产品的销售业绩差，服务质量不高，员工销售的积极性不够，合作关系不稳定，松散，且呈短期化形式。

银行代理销售保险产品，保险产品结构单一，产品种类少，产品同质化。银行没有对保险产品进行深入的市场调查，只是按照保险公司要求销售产品，对市场需求、客户偏好等市场要素关注较少，因而无法设计出满足市场需求的保险产品。目前，银行柜台销售的保险产品主要以低保障的投资型寿险和意外保险为主，如分红险、投资连结险和万能险，这些产品具有较强的相似性。由于产品差异小，保险公司的代理成本高，保险公司的目的是想通过银行的销售网络、客户群体来降低销售成本、管理成本，但是产品的同质性使得银行保险产品销售主要通过销售网络的广度和深度来进行，因此在银行销售网络有限的情况下，银行就保险手续费高低进行选择，代理价格必然较高。

（二）战略联盟模式

银行和保险产品的整合程度决定了双方的获利大小，整合程度高，获利越大。只有银行和保险具有长远发展目标和整体经营思路才能促进银保合作向更深层次发展, 才能形成共同的利益联动机制和激励机制。在银行与保险公司建立初级代理协议的基础上，双方应通过签署战略协议，共同出资加强在“产品开发、产品销售、融资合作、资金托管、客户资源开发与共享、服务配套、建立信息资源系统”等方面的合作。它是对代理模式的深化，该模式增强了银行保险的实用性，使得银行保险具有了投资性。

战略联盟模式要求银保双方建立长期稳定的战略关系，实行优势互补，资源整合，双方使用同一品牌，共同开发产品。银行和保险公司通过产品整合，利用产品互补性和服务的多样性，实现交叉销售。银行与保险公司签订排他代理关系，银行只销售联盟保险公司产品，这有利于形成约束机制和长期稳定的合作关系，减少交易费用，避免银行逆向选择代理费用越高就销售那家保险公司产品的道德风险行为。保险公司为银行提供比在普通代理模式下更多的费用收入，双方共同经营客户，银行除了获取代理费用外，还可以根据参与经营的贡献作用分配利润。银行与保险公司在销售渠道信息系统上共同投资，实现资源共享，风险共担。

（三）控股集团

整合度最高的业务模式是控股集团，这是混业经营的一种形式，这种模式使银行和保险的业务渗透更加紧密，银行和保险公司相互参股，形成股权合作关系，控股公司的利润水平也决定了银行或保险公司的收益率，因而银行会积极参与保险产品开发、销售网络渠道建设、员工培训等关系到收益增长的业务上来。它是把不稳定的销售代理关系发展成为更稳定的资本合作关系，更持久的银保合作模式。银行和保险公司间没有控制关系，保持各公司在资产上的独立性，并采取一定的保护和限制措施，保护投保人或银行债权人的利益，防范金融风险的传递。在公司发展战略规划下实现各子公司资金、人才、技术上的合作、资源的优化配置, 提升控股公司的整体竟争力。该模式可以消除银行与保险公司在合作中的企业文化差异，消除了代理关系中的博弈成本，降低了协调成本，但它要求银行了解保险业务或保险公司了解银行业务，因而经营风险较大。

二、推进我国银行保险模式的发展

在我国银行保险发展处于初级阶段的时期，应该进一步推动金融体制改革，促进银行业与保险业自身的发展，从而带动银行保险的发展。在不违背现有法律法规的基础上，结合我国的金融环境、由单纯的依靠银行销售保险产品，发展为银保战略联盟，资本化合作的金融控股公司，提高银保双方的整合程度，把银行和保险公司不稳定的合作关系发展成为长期的战略稳定合作伙伴关系。银行保险模式由销售代理关系转变为战略联盟关系，使银行保险的发展由保险代理转向保险投资、保险经营上来，通过投资、参股、控股来整合银行保险业务。

（一）推进产品和服务创新

充分利用和开发客户资源，根据客户需求，进行市场细分，确定目标市场，促使市场有序化竞争，避免各保险公司就银行保险产品代理费用而展开恶性竞争。保险公司在银行销售的多数产品是储蓄类替代产品，不但在保险公司中同质性强，而且也是银行产品的替代品。因而银保双方应加强联合开展产品创新，提高服务质量、完善售后服务体系，推出适应银行柜台销售和满足市场需求的产品，创新具有储蓄性、投资性、保障性的多功能产品，形成银行与保险的优势互补。集中点就是保险产品与银行产品的融合，使产品成为银行和保险的共同代表，让它成为银保双方品牌的象征，推广信用卡寿险产品、储蓄保险连结产品、理财型保险产品。

（二）银行保险营销渠道创新

开创新的银行保险营销渠道，由直接销售渠道：“柜台销售、理财中心、代理人、网上银行、电话银行、直销等拓展到职业代理人、经纪人、信用卡、消费信贷等间接营销方式”。银行保险销售渠道与金融环境、银保合作的紧密程度有关，我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广。把代理销售，收取手续费的中间业务发展到开发融保险与银行于一体的产品，共同建立营销网络，实现客户资源共享和员工培训的战略发展模式上来。

健全法律法规和监管制度，建立有效的风险控制机制。我国金融监管实行的是分业经营、分业监管的制度，而银行保险的模式发展要求银行保险实行混业经营，这在法规范围内是不允许的，因而需要放开相关法律规定，加强对银行和保险公司的监管，明确保险公司的操作规程，对其保险代理费用的价格进行规范，规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容，防止和消除不正当竞争与过度竞争，做好银行与保险公司的沟通工作。

另外，在我国银行保险才刚刚起步，发展水平低，金融体系发展不成熟的现阶段，选择银行保险发展模式还必须与我国实际情况相结合，选择本机构最适宜的发展模式。认识到保险与银行的混业经营是银行保险发展的主要趋势，引导银行与保险业向更深层次的资本合作，但同时也应该加强金融监管，规范金融秩序，防范银保合作带来的金融风险。

摘要：我国银行保险的发展还处于初级阶段, 业务模式比较简单, 并主要以普通业务代理模式为主。本文通过对现有的银行保险模式进行分析, 认为未来银行保险模式应该向战略联盟模式发展, 形成稳定的战略合作关系, 建立资本合作, 共同开发银行产品。

关键词：银行保险,普通代理,战略联盟,控股集团

参考文献

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论我国银行保险的发展 篇3

关键词：银行保险；问题；对策

中图分类号：F840.682 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.11 文章编号：1672-3309（2012）10-29-03

一、银行保险概述

银行保险（Bancassurance）这一词汇最早出现于上世纪80年代的法国。银行保险作为金融创新的产物，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征，其内涵是随着金融创新的不断深化和发展而不断丰富的。因此，在银行保险业的理论界和实业界对银行保险的涵义在不同的国家和不同的时期有着不同的解释。下面从销售渠道说、产品服务说、经营策略说三种不同角度对银行保险的定义进行归纳。

（一）销售渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式

从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险就是利用银行等渠道来销售保险产品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保险公司发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单，也就是银行代销保险。

（二）产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务

学者AlanLeach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。我国学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。

（三）经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销

我国学者栾培强对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从人们对银行保险的涵义理解的发展历程可以看出，银行保险应该属于一种金融创新的产物，是基于金融服务一体化发展起来的一个概念。在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义后，我们可以归纳出银行保险的定义：银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互渗透融合的战略，是充分利用双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的金融服务。

二、当前我国银行保险发展存在的问题

尽管我国银行保险得到了高速发展，但由于我国金融保险市场发育程度低、居民金融保险理财知识贫乏、银行和保险公司市场运作经验不足、监管力量薄弱等原因，我国银行保险在短时期内的爆炸式增长也产生了一些问题。

（一）产品结构单一，产品同质化现象严重

银行保险产品种类单一，产品内嵌价值低，给保险公司带来的利润很小。目前，我国银行保险大多数是夏交分红型保险，这种产品期限短，现金价值高，保险公司可计提费用很低。在很低的计提费用中保险公司还要支付高额银行手续费、销售人员费用和内部管理费用，实际费用盈余非常微薄。由于期限短，我国保险公司资金运用渠道狭窄，资金运用的收益也比较低。如我国近几年保险资金运用的收益率一般在4%左右（国外保险资金运用收益率一般可以达到10%以上），客户对这类产品的回报期望值又很高，希望达到或高于同期国债收益水平，保险公司面临着极大的分红压力。因而这种产品给保险公司带来的利益很小，有些精算师甚至认为这种产品给保险公司带来的价值为负数。

（二）银保双方合作比较松散，发展极不稳定

银保双方通过协议合作，合作关系比较松散，银行保险的发展极易受银行方面政策调整变化的影响，发展很不稳定。在银保合作中，大多数银行尚没有将这项业务提高到应有的高度给予重视，保险公司的推动是银行保险业务发展最重要的力量。业务操作中，基层代理银行政策忽左忽右，保险公司经常疲于应付，业务发展很不稳定。双方除进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，双方的合作处于银行保险发展的初级阶段。

（三）费用竞争异常激烈，影响正常的经营秩序

随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源成为保险公司争夺的稀缺资源。由于各家保险公司产品高度同质化，费用竞争成为可运用的最佳武器。于是各保险公司大打费用战，银行手续费、业务推动费等费用越来越高，经营成本剧增。而且在竞争中，部分保险公司人员暗中采用高额费用贿赂银行关键人员和柜面人员，扰乱了银行保险的正常经营秩序。由于银行保险产品可提费用低，利润贡献少，道德风险高，部分保险公司不堪重负，主动退出市场。

（四）银行保险市场秩序不够规范

欧洲国家都是在保险市场发展数百年后才出现银行保险的，而我国是在保险市场未得到充分发育的情况下就出现了银行保险，居民保险知识贫乏，这给银行柜面人员不正常地向客户说明产品提供了滋生的土壤，银行保险销售中存在一定的误导现象。银行柜台在销售保险产品过程中经常将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。由于在银行购买，很多客户误以为是银行产品。如果客户在满期给付时发现不是银行产品，并且收益比银行存款低时，就会产生受骗上当的感觉。由于银行保险的保险费几年累计已有几千亿元，客户数目庞大，如果处理不当，不仅影响银行、保险公司的信誉和正常经营秩序，还会产生影响社会稳定的隐患。

三、加强我国银行保险管理的对策

在我国当前银保业务火热的情况下，应该时刻警惕银保业务的以上潜在风险，并作出积极防范。各国银行保险的发展经验表明，若使银行保险得到快速而健康的发展，必须实现“三赢”，即：客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。针对我国银行保险发展的现状，为了实现“三赢” 的目标，应采取如下对策。

（一）提高保险公司研发产品的能力，开发适销对路的产品

开发适销的银行保险产品，是银行保险业务发展的关键。保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。保险公司应该根据我国消费者拥有的基本保障不足，急需养老、健康等产品的实际情况，开发多种产品。适当提高保障型产品和期缴产品比例，优化产品结构。

目前，我国银行保险产品市场上存在产品单一、保障性低、产品同质化严重的现象。这很大程度上是因为保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，目的是为了更好地提升保险产品的销售效率；但由于其产品均由银行进行销售，使保险公司在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。银行保险双方必须加强合作，建立银行保险联合开发产品的机制。这不仅有利于发现市场机会和客户需求，调动银行的积极性，又可以开发出既适合银行销售又符合客户需求的银行保险产品，降低市场风险。

（二）提升保险公司客户服务水平，加强对客户资源的控制和管理

银行保险带来了一定的客户转移、客户认知度和忠诚度下降、保险公司不能对客户进行有效的控制等客户资源方面的风险。保险公司必须深层次考虑客户的忠诚度和公司长远发展，做好客户服务，提高客户满意度。对客户的投诉要及时处理。加强与客户的联系，提高对客户资源的控制和管理水平。客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险代理人资格等。

另外，还要建立银行保险的客户治理系统。首先，由于现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转账功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实现保单自动查询、保单自动更改、保单贷款等操作。因此，加快银行保险的电子化建设，实现保险公司数据系统与银行业务处理及结算系统的联网是当务之急。其次，人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户治理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。第三，银行保险业务客户资源的有效利用，也需要与相应的客户治理系统匹配。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。

（三）适当提高银行与保险的融合程度，建立银保长期合作机制

从国外的经验看，银行与保险的合作应该是长期的、利润共享与互惠互利的关系。根据世界银行保险的情况，银行保险根据融合程度从低到高分为分销协议、战略联盟、建立合资企业、金融集团四种融合模式。这些模式中并没有唯一正确的模式，可以根据不同国家不同的环境、产品等因素采用不同模式。我国以分销协议模式最为主要，这种“多对多”松散的短期合作，经营不稳定，风险较大。融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突。产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题，提高银保业务的稳定性。

目前，我国大多数保险公司和银行签订的多是一年期的代理协议。这种短期的随意性很强的协议，无法保证未来稳定的保费收入来源。根据目前现状，保险公司应该主动与银行建立更高程度的融合模式，如战略联盟协议、建立合资公司或金融集团等，改变被动的局面。这些模式或通过更紧密的合作或通过产权上的安排有效解决目前对银行的利益驱动不够、代理手续费过高、销售误导等许多问题。在目前我国银保双方尚不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业的时候，为维系银行与保险公司之间的长期合作关系，双方应签订长期协议，并明确界定银行与保险公司的责、权、利关系。银行专注于销售，保险公司专注于产品开发和人员培训。银行除收取手续费外，还应分享保险业务的部分利润。保险公司和银行在定位清楚、各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员代理保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。

（四）分销方式多样化，重点完善客户经理制

我国目前银行保险营销方式单一，主要通过柜员销售，这使得银保业务的稳定性面临更大的风险。而且这种方式只适合销售简单的产品，不适应我国银行保险的长期发展。在世界银行保险市场上营销方式除了银行柜员还有客户经理（理财顾问）、直销（电话、邮寄、网络等手段）、个人代理人等。而在美国，使用客户经理（理财顾问）最为普遍。在欧洲简单的产品是通过银行柜员直接销售的，但是对于一些富裕阶层销售的较为复杂的产品则由客户经理（理财顾问）来销售。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售模式，综合利用不同的销售模式。多元化的销售方式有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配，同时也降低了风险。

根据对不同营销方式的比较，客户经理制是一种高效的分销方式。客户经理强调主动挖掘银行客户资源并积极营销和服务。客户经理与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。我国目前的银行保险客户经理制还很不完善。在某些保险公司又称专管员，职能主要是负责渠道的维护和管理，而缺少主动的理财服务和营销，更谈不上主动挖掘客户资源。因此，完善我国客户经理制是加强对银保渠道的控制、降低银保业务风险的当务之急。保险公司可以在取得银行同意的情况下主动选派自己的客户经理到银行网点提供保险销售和理财服务，这样可以更好地挖掘客户资源并加强对银行网点和客户的管控。

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论我国保险营销策略发展. 篇4

一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵

（一）、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：

1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

（二）、市场营销：

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（三）、营销与推销的区别：

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念

转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

（一）保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

（二）新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

（三）销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶

意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的策略创新思路

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）保险产品策略

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60．6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）保险价格策略

价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

（三）保险分销策略

同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

（四）保险促销策略

一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。

（五）保险信用策略

美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数

论我国银行保险的发展 篇5

【摘要】内部审计作为公司治理的重要控制和监督环节，在公司治理结构中发挥着越来越重要的作用。因此，如何加强银行公司治理，如何更好地发挥内部审计在银行治理结构中的作用，从而为银行机构增加价值并促使其高效率、高质量地运转，是一个具有现实意义的课题。本文从银行治理结构和内部审计的关系及商业银行内审理念的演变出发，针对巴塞尔新资本协议等对商业银行内审工作提出的新要求，指出我国商业银行内部审计从财务型审计转向增值型审计的必要性和增值型审计在我国商业银行的实现方式。

【关键词】商业银行 内部审计 财务型审计 增值型审计

内部审计作为公司治理结构的主要环节，在现代企业管理中发挥着越来越重要的作用，如何更好地完善银行治理结构也是国际银行业今后的一种趋势，尤其是在2008年全球金融危机爆发之后，残酷的现实告诉我们必须更加重视公司结构的治理。如何创新商业银行内部审计制度和模式，以更好地发挥商业银行内部审计在银行治理结构中的作用，从而为银行机构增加价值并促使银行机构高效率、高质量地运转，无疑是一个具有重要现实意义的课题。

一、商业银行内部审计发展的新趋势和新要求

（一）银行治理结构与内部审计的关系

公司治理的一般架构是建立在因分散的所有权结构而引致的所有权与控制权相分离的基础上的。其主要目的是为了解决经理人员的机会主义行为及其他代理问题，以实现公司价值（尤其是股东财富）的最大化。完整的公司治理体系包括以董事会建设为核心的内部治理机制和以产品市场、资本市场、并购市场、经理市场为主要内容的外部治理机制。商业银行作为一种企业组织形式，其公司治理的基本原则和治理框架符合企业公司治理的一般性。良好的内部治理机制和外部治理机制对于包括银行在内的公司制企业都很重要，但是和一般公司不同，银行治理结构更加强调银行内部治理，如银行的战略目标和价值取向，银行的平衡制约机制、责任机制等。原因在于：（1）根据规模经济和范围经济原理，银行业市场结构普遍处于不完全竞争甚至寡头垄断的格局；（2）商业银行独特的资本结构使得债权约束作为外部治理机制中的重要一环对银行的作用甚微；（3）银行并购成本的巨大限制了并购机制这种外部治理机制的作用；（4）由商业银行的特殊地位及银行危机的传染性和巨大破坏性所决定的商业银行严格的外部监管制度，在相当时期内是一个确定的外生变量，使得商业银行自身无法突破这种外部政策和法规来进行经营和管理创新。

因此，外部治理机制在商业银行治理体系中不能发挥主要作用，商业银行公司治理改革中应更注重由内向外，而内部审计制度就是商业银行内部治理机制的一个重要的制度安排。

（二）银行治理对商业银行内部审计的新要求

2004年6月26日，巴塞尔银行监管委员会公布了“巴塞尔新资本协议”（简称“巴塞尔Ⅱ”），巴塞尔Ⅱ在原来的基础上将最低资本要求、资本充足性的监管约束和市场约束结合在一起，构成了三大支柱，更加强调银行自身的内部风险控制和管理，同时对银行风险也做了重新划分。

2010年9月12日，巴塞尔银行监管委员会宣布，各方代表就《巴塞尔协议III》的内容达成一致。根据这项协议，商业银行的核心资本充足率将由目前的4%上调到6%，同时计提2.5%的防护缓冲资本和不高于2.5%的反周期准备资本，这样核心资本充足率的要求可达到8.5%-11%。此外，《巴塞尔协议III》对商业银行使用敏感性高的资本计量方法规定了许多条件，在未来发展中商业银行若想符合新协议的监管要求，必须重点防控信用风险、市场风险、操作风险，完善商业银行内部审计体系的建设。

（三）商业银行现代内部审计理念及发展趋势

作为银行业的监管部门，巴塞尔监管委员会早在2001年就曾专门发布了一份报告《银行内部审计和监管当局与审计师的关系》，报告阐述了银行组织内部审计工作的重要性，要求所有银行建立一个常设的独立的内部审计职能部门，并提出了内部审计指导原则。根据巴塞尔委员会内审报告，内部审计的范围应包括：检查和评价内部控制系统的充分性和有效性；审查风险管理程序和风险评价方法的应用有效性； 审查和管理财务信息系统，包括电子信息系统和电子银行服务；审查会计记录和财务报告的准确性和可靠性；审查保护资产的方法；审查银行与风险估计相关的资本评估系统；审查已经建立的系统是否遵循法律和监管要求、行为准则和政策、程序的执行情况；评价经营活动的效益和效率；测试交易和特定内部控制程序的功能；测试监管报告的可靠性和时效性等。

这就决定了商业银行内部审计从财务型审计转向增值型审计的必然，相比将重点放在查错防弊的财务型内部审计，增值型内部审计更有优势：（1)增值型内部审计把为组织增加价值作为，使内部审计工作更靠近企业的价值链．并通过“为企业提供增值服务与发现风险为企业减少损失”来实现价值增值；（2）增值型内部审计的职能从传统的监督、评价职能发展为保证与咨询服务，减少不增值的审计业务，整合审计资源实现增值目标；(3)增值型内部审计服务重点在组织内部扩展，并通过以客户为中心，主动根据组织需求开发新的审计服务产品、项目，以增加价值生产能力；(4)增值型内部审计的实现模式主要以风险管理为导向，以经营目标为起点，重点关注管理者的风险评估，并以此决定内部审计的程序与方法技术；(5)增值型内部审计形式从审计人员单向检查、独立验证转向审计与被审计方双向互动的参与方式，通过“参与式”审计策略使审计过程达到双方良性互动，全面提高了被审计者的风险控制与自我评估能力。

二、我国商业银行内部审计的现状

我国商业银行内部审计模式在经历了从账项基础审计、制度基础审计到财务审计的演进过程后, 虽逐步建立起一个日趋完善的内部审计机制,但是,与完善的银行业公司治理标准相比, 仍存在一定差距。主要表现在以下几个方面:

（一）内部审计理念陈旧

目前我国商业银行内部审计的重心仍是合规性审计,对公司治理、内部控制和风险管理尚无过多涉及。内部审计业务仍停留在传统的查错防弊及对财务活动的监督检查上, 局限于查处一些具体违法违规问题,只注重检查会计凭证、报表等资料是否真实、完整,业务操作是否合规、合法等,缺乏对信贷资产质量、风险责任、经济效益进行事前和动态的审计和监督, 更缺乏对银行内部管理结构、内部控制状况、各岗位业务规范状况等做出事前的总体评价和建议,真正意义上的审计咨询活动在银行内部审计工作中并不常见。

（二）内部审计体系不合理,内部审计机制不健全

内部审计体系是以“在银行高级管理层领导下开展稽核监督工作”为主要管理模式，而非由董事会或监事会及其下设审计委员会直接领导，各家股份制商业银行的审计部门，大多直接向高级管理层报告，而不是向董事会或审计委员会报告，内部审计独立性差，缺少权威性，对管理层的监督和审计流于形式。

（三）内部审计技术落后,内部审计手段不能适应新的要求

目前我国商业银行的内部审计基本上是账目基础审计, 主要采用详细审计或依赖于审计者个人经验判断的抽样审计方法。同时,随着计算机技术的发展,几乎所有的商业银行业务都要通过计算机完成,银行业务方式的变化使得部分内部控制环节向客户端发生了转移, 对商业银行的内部审计也形成了新的挑战。然而我国商业银行计算机审计运用得不够,并且在利用计算机审计过程中,存在不评价计算机系统、不测试数据真实性、就数据审数据的现象，审计技术方法的陈旧制约着我国商业银行内部审计的发展。

（四）内部审计力量薄弱,监督能力有限

人员配备不足，在目前我国银行业，除少数金融机构的内审人员占全部员工比例达2% 这个国际水准之外，大多数只有1% 左右，人员配备严重不足，且内审人员的薪酬激励和在行内的地位也相对偏低，并且审计人员的专业素质和水平不高，专业胜任能力相对不足。

三、我国商业银行内部审计制度和模式的实现方式

我国商业银行要想实现巴塞尔银行监督委员对银行业越来越严苛的内审要求、建设现代银行制度和市场化公司治理机制，就必须在内部审计的制度和模式中加以创新和完善，以增值型审计为发展目标，实现内审在银行公司治理中的增值作用。商业银行内部审计为组织增加价值的途径有两种：一条是减少组织损失；另一条是为组织提供增值服务。作为商业银行，其“增值”可以通过如下方式实现：

（一）服务型增值实现模式

服务型增值模式主要是包括咨询和鉴证两大服务内容，咨询服务主要通过对组织治理、风险管理、控制程序等银行活动的分析评价，向银行内部成员提供改进工作的

建议与咨询服务，从而帮助银行内部成员有效地履行其职责，提高其工作质量的功能；鉴证服务主要通过审计行为保证被审计单位的内部控制、风险管理或治理过程中信息的真实性，通过提供组织的运转效率实现内部的增值价值。依照《银行组织内部控制系统框架》原则及其商业银行内部审计的特点，内部审计可以通过评估系统的机能及可靠性来确认服务和提供具体的建议以支持这些系统的设计咨询服务来发挥作用，其目的是增加组织价值并提高组织的运作效率。主要包括：内部控制培训、参与风险管理、实施质量保证措施、支持业务流程再造、经营流程改善、辅助战略规划等多个方面。

（二）控制型增值实现模式

内部审计的控制主要是指内部审计作为一种管理控制。通过内部审计人员独立的检查和评价活动，衡量和评价其他内部控制的适当性和有效性的功能。控制型增值模式主要是强调对风险管理的控制，旨在保证商业银行按所设定的目标经营，确保遵守银行内部的政策和持续监测作用。主要内容包括：系统评估控制环境，对控制的有效性进行测试；评价管理层执行控制过程的有效性；对风险控制系统的充分性和有效性进行评价，执行审计委员会的欺诈分析和特别调查。可以看出，商业银行内部审计的公司治理作用除内部控制和风险控制这些“硬控制”之外，还涉及到组织的“软控制”，也就是组织的“高层基调”。随着商业银行经营外部环境日益变化，组织的高层基调等“软”控制对组织是更最重要的东西，风险管理的实施要以遵循为基础，公司的治理要围绕风险管理而展开，为商业银行内部审计充分发挥增值功能。

（三）评价型增值实现模式

审计人员依据一定的审计标准对所检查的活动及其效果进行合理的分析和判断，例如：决策、计划、方案的确定是否符合实际；各种活动是否依据授权并遵照既定的程序、标准进行；是否正在达到预期的效果、实现既定的目标；各种信息是否真实、准确和完整以及处理信息的方法是否恰当；资源是否正在经济地、有效地被使用等。评价体系可以设定为制度建设评价、制度执行评价和制度保障评价三大部分。制度建设评价，属于内部控制健全性的评价范畴，主要评价银行制度建设是否健全，制定的经营方针、政策和规章制度是否符合国家相关政策法规的要求；制度执行评价，属于内部控制遵循性评价范畴，主要评价内部各部门执行内部控制制度的过程和结果的合理性和有效性；制度保障评价，主要是对内部监管保障部门职能履行情况的评价，通过评价内部控制状况，衡量内部控制体系的建立程度和有效性，指出企业内部控制制度上的缺陷、制度执行过程中存在的偏差，从而找出企业内部控制的薄弱环节，并将其改进建议报告给银行管理当局，督促内部机构落实，最终实现银行的价值增值。

随着我国金融业的全面开放及其金融创新业务的快速发展，我国商业银行如何依照《巴塞尔协议III》完善对商业银行风险管理的要求，建立适合我国商业银行的内部审计体系，是应对市场竞争和提高监管水平的基本要求。为此，我国商业银行构建增值型审计模式制度，应当从如下方面着手：强化内审理念的转变，将“财务型审计”

转变为“增值型审计”；发展经营管理审计和经济效益审计；创新内审方法和手段，提升商业银行内部增加价值的创造力，提高审计质量；拓宽审计服务渠道，为商业银行增加价值提供环境保障；加强内审工作资源的整合，建立健全科学的审计规范，为商业银行增加价值提供制度保障。

【参考文献】

1、詹姆斯．罗瑟(美)(倪卫红等译)：《四个革新型审计部门的增值方法》[M],石油工业出版社2002版。

2、王光远、刘秋明：《公司治理下的内部控制与审计》[J]，中国注册会计师，2003（2）。

3、周志宇、徐龙华：《国际银行业内部审计的现状、趋势和启示》[J],金融会计，2003(5)。

4、杨轲：《新巴塞尔协议的创新与中国银行业的对策》[J],金融会计，2004(4)。

5、孟建军：《论内部审计的增值目标及实现途径》[J],财务与会计导刊，2004(5)。

论我国银行保险的发展 篇6

摘要：为了保证我国银行保险业务的稳健发展，本文在对银保业务相关知识进行理解的基础上，系统分析了其中存在的问题，并提出了相关的发展对策，具有一定的指导意义。

关键词：混合经营；银行保险业务；发展对策

Inquiry on the bank insurance business under mixed

operations in China Abstract: In order to ensure the stability of development of our bank insurance business, based on the knowledge related to it, this paper makes a systematic analysis of the problems, and puts forward relevant development strategies, which have some significance.Keywords: Mixed Operations；Bank Insurance Business；Development Strategies

1、引言

世界经济的核心是金融体系，金融体系是由银行、保险和证券等三大部分组成。目前，伴随着世界经济全球化的发展，金融体系全球化、自由化的步伐也逐步加快，业内领域的竞争也不断加剧。如何在这全球化的浪潮中提高自身竞争力成为各个银行和保险公司面临的重要难题。科学技术的进步促进了金融领域创新的发展，世界范围内各银行和保险公司纷纷效仿其他领域，采取相互渗透融合的战略，由传统的分业经营向混业经营发展，于是产生了银行保险业务，并很快进入迅猛发展阶段。我国银保业务起步较晚，但发展势头强劲，经过十多年的探索，取得了一定的成效。然而，与世界发达国家相比，我国银保业务在成长的过程中也暴露出许多不足之处。如何及时发现银保业务经营过程中存在的问题，并对其合理地解决，是我国银行和保险公司亟待解决的难题。本文在对银保业务进行简略论述的基础上，总结出我国银保业务中存在的问题，并提出相应的解决对策。

2、银行保险业务的概述

银行保险是一个集产品创新、渠道创新、组织创新和制度创新为一体的综合体[1],本文主要从银行保险业务的定义、特征、分类和现实意义四个方面对其进行简要的介绍。2.1定义的界定

目前，世界范围内，关于“银行保险”的定义五花八门，至今还没有统一的定论，业内学者分别从不同的角度对其进行界定。其中，认可度较高的有三种：（1）经营策略说[2]——“银行或保险公司采取的旨在金融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略”,主要强调的是银行与保险公司联手进行产品开发、营销和分销。（2）产品服务说[3]——“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务”, 主要强调的是银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。（3）渠道说[4]——“银行销售保险产品或保险公司销售银行产品”，主要强调的是银行或保险公司产品的销售渠道。由此可以发现，前两种定义对银保业务的描述比较合理，本文也主要基于这两个角度进行研究。

2.2特征的描述

通过对其涵义的界定以及实际工作中对其进行的了解，不难看出，银行保险业务具有四个方面的典型特征：（1）从主体的角度看，呈现多元化的特点。在运营的过程中，银行机构和保险公司联合起来，积极主动的参与各类活动中，如：共同分析客户的消费需求、联合研发新的产品，协力开拓营销渠道等。（2）从产品的角度看，呈现多样化的特点。银保产品主要包括两大类：①融资和返还型产品，主要是为了满足银行客户防范风险需求而研制的，适应于银行销售；②标准化套餐式产品可以通过多种渠道销售，如电话、邮件、网络等。（3）从功能的角度看，呈现综合化的特点。银保产品具有资金融通、清算支付、风险管理、投资收益等多种功能。（4）从规模的角度看，呈现扩大化的特点。银保产品不仅能通过银行的物理网点进行销售，还能够通过网上银行、信用卡等渠道进行销售，业务规模扩大。

2.3类别的划分

目前，按照合作模式的不同，银行保险业务主要分为四类[5]：（1）分销协议式合作，银行作为保险公司的代理人，通过签订合作性协议，销售保险产品。（2）战略协议式合作，银行不只负责保险产品的销售，还参与产品的研发，并于保险公司是实现客户信息的共享。（3）合资企业式合作，银行与保险公司联合出资建立银保产品销售企业，共同运营，共同承担风险。（4）集团式合作，银行与保险公司通过并购、建立子公司等形式建立金融服务集团，实现一体化运营的模式。

3、我国银行保险业务中存在的问题

在对银行保险业务相关问题了解的基础上，本文从合作模式、银保产品、销售方式、经营成本、服务水平、信息化水平等六个方面，系统分析我国银保业务中存在的问题。

3.1合作模式低级

现阶段，我国银行保险业务属于第一种类型，即分销协议式合作模式。银行仅通过签订协议而作为代理人，对保险产品进行销售，获得相应的代理费，而不参与产品的研发和风险的经营，是一种低层次的合作模式。另外，由于同一家银行常与多家保险公司合作，而同一家保险公司往往又与多家银行合作，合作关系松散，随意性极强，缺乏长效机制，是一种短期的合作模式。

3.2产品问题突出

银保产品问题突出主要体现在：功能上重投资轻保障，保险产品所得的大部分保费被用于“投资”，用于“保障”方面的保费比较少；结构上不平衡，由于寿险和非寿险的特点不同，造成银保产品中寿险的比重较大、发展的较快，而非寿险的比重偏低，发展缓慢；设计研发中缺乏创新，银行不参与保险公司的产品研发，不能及时反馈消费者需求，使得保险公司在产品研发过程中不能很好地结合需求，缺少创新。

3.3营销方式简单

“银行分支机构销售保险产品”是现阶段银行保险的主要销售方式。在实际营销过程中，许多银行只是把各种宣传单放在柜台旁边，由人们主动领取，很少有银行工作人员主动推销，而我国居民的保险意识还不够高，这就造成了银保产品的销售效益不高，严重影响了银保业务的发展。现有的理财中心、电话营销等新兴的营销渠道，还处于初级探索阶段。

3.4经营成本偏高

由于一家银行可以和多家保险公司合作，这就使得效益较好的银行网点、分支机构成为众多保险公司的争夺对象，“价格战”在保险公司争夺的过程中成为常用的手段。而银行网点也凭借其代理优势，不断提高自身在保费中所占的份额，增加代理费的收取，这就使得银行保险产品的成本持续飙升，影响了正常的市场秩序。

3.5服务合作不足

银保业务服务合作少主要体现在两个方面：（1）咨询过程中的服务少，甚至由于利益的趋势，出现诚信问题，误导消费者，影响银行声誉；（2）售后服务合作少，银行具有先进的网络、高素质的员工，但是在银保产品售出后，常出现客户服务效率不高、因代理人流失给客户带来不便等现象的发生。

3.6信息化水平低

近年来，随着市场规模的扩大，银行机构、保险公司的信息化水平不断提高，自动化、智能化的操作手段加快了业务的发展。但是在我国银保业务中，信息化水平还比较低，许多家银行还不能实现与多家保险公司进行网络互联互通的功能，严重阻碍了保险公司在银行渠道上的深入发展，影响了业务的效益。

4、我国银行保险业务的发展对策 4.1转变理念，加深认识

“竞争中合作，合作中增强自身竞争力”，这是现代企业发展的新理念。我国银行和保险公司都需正确领会到这一理念的内涵，及早转换经营意识，加深对银行和保险合作重要性的认识，以战略的眼光看待银保业务的发展。

4.2深化合作，提高层次

相比分销协议式合作，“积极参与银保产品的研发，并实现客户信息的共享”是战略协议合作的优势。目前，我国银保业务正处在向战略协议合作过渡的阶段，这就需要银行和保险公司共同努力，完善代理保险销售业务体系，构建长效的战略联盟，保证银保业务在逐步提高的基础上，稳健运行。

4.3探索策略，力求创新

银行和保险公司在良好合作机制的基础上，密切配合，积极探索各种新的营销策略，如共同完善各种约束机制和激励机制。在产品研发上，银行要积极配合保险公司，替供合理的研发建议，及时反馈消费者购买时的各种相关资料，从根源上消除保险公司独立研发的局面，增强创新意识。

4.4强化沟通，实现互通

在现有的条件下，如银行和保险公司可以相互之间开办各类培训课程，利用业余时间培养复合性人才，至少要使得银行工作人员和保险工作人员之间相互认同。“互通”是指的是银行和保险公司都要加大信息化建设的投入，保证多家银行与多家保险公司网络的互联互通。

5、结束语

本文银行保险业务进行论述的基础上，从合作模式、银保产品、营销方式、经营成本、服务合作和信息化水平等六个方面阐述了我国银保业务中存在的问题，并提出了合理的发展对策，对完善我国银保业务体系具有重要作用。参考文献：

我国银行保险营销的发展战略研究 篇7

1.1 产品和服务单一

银行保险的产品结构单一, 服务功能简单且同质化严重, 客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务, 保险期限短, 分红低, 保障功能低, 产品内涵价值低。

1.2 市场监管存在漏洞

我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制, 银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管, 而银行保险是跨行业的市场, 银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题, 银行和保险监管部门又不能跨行业监管, 难免发生两方面都监管不到位的情况。

1.3 手续费恶性竞争

随着银行保险业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 远高于基金业务的手续费, 银行保险业务对保险公司的利润贡献并不高。

1.4 市场竞争行为扭曲

一家银行网点可以代理多家保险产品, 在手续费率有差异的情况下, 银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低, 以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其他优惠条件。首先, 代理保险引发银行资金分流, 出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。其次, 一些保险营销员违规误导客户购买保险, 一旦出现保险纠纷, 必然影响银行机构信誉, 降低银行业诚信度。

1.5 缺乏有效的激励制度和约束机制

由于种种原因, 却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度, 保险产品销售多少都不会对银行员工的切身利益造成影响。

1.6 信息技术共享平台缺位

由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要, 以及信息技术的应用水平与要求不同, 银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享, 信息管理系统不能够完全对接, 很大程度上影响了双方客户资源的开发利用, 降低了客户服务的效率和质量, 客户价值没有得到充分的体现和增值。

2 对发展和完善我国银行保险营销的建议

2.1 稳定是发展的前提, 规范是发展的保障

我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上, 各经营主体要树立强烈的自律意识, 扫好自家门前雪, 自觉规范经营;监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进, 从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题, 既不能急于求成、贪图眼前利益, 也不能裹足不前、错失发展良机, 要避免出现大起大落, 确保银行保险市场的稳定。

2.2 银行保险发展的不平衡问题

这里的不平衡指的是在不同地区发展的不平衡和在不同公司发展的不平衡。尽管银行保险的出现代表的是一种混业经营的趋势, 但是就银行保险本身也需要专业化的经营, 更何况银行的资源是有限的、寿险公司可能合作的伙伴是有限的。所以, 银行保险绝对不该一拥而上, 寿险公司务必检视自身的优势, 选择最有利的发展战略, 扬长避短。说到底, 银行保险的合作是一种资源的互换、优势的互补, 随着银行保险业务的进一步发展和银行与保险间合作的进一步深入, 一些与银行合作余地不大、技术和服务水平跟不上银行及客户要求的寿险公司一定会通过市场机制被排挤在银行保险市场之外, 银行保险将会是专业的公司和专业的经营。

2.3 行业自律与监管

保险公司应该从长远的角度, 正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题, 自觉维护市场竞争秩序, 树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识, 自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外, 还应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度, 严厉处罚一些明知故犯的经营单位, 遏制手续费居高不下的势头。

2.4 银行保险与个险的关系

当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式, 这种借由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的, 更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。

2.5调整结构, 提高新单期缴的比重

由于期缴型产品是相对长期的保障型产品, 不仅可以发挥风险保障功能, 而且可以和业务的持续稳定结合起来, 加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道, 客户也很特殊, 因此在推动银行保险产品结构转型时, 应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品, 同时缴费方式由趸缴变期缴, 只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。

2.6跨行业的合作发展

要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系, 实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利, 如银行专注于销售, 保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训, 并且在手续费之外共享收益。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋, 出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。

2.7银行保险产品研发

银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想, 充分发挥各自的优势, 加强市场研究、开发与推动, 刺激银行保险产品的市场需求。在具体产品方面, 要加强期缴、保障型银行保险产品的研发, 提升银行保险业务的价值;在客户服务方面, 应充分体现客户的个性化需求, 为银行保险客户提供更多的增值服务, 最大程度地体现客户的价值。

2.8银行保险发展新模式

世界各主要发达国家金融格局的发展, 基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理, 再经过金融创新与融合的演变, 最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们, 金融控股公司是银行保险发展的高级模式, 这种模式能够通过资本融合的方式, 有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业, 规避了银行保险的风险相互传染, 从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。

参考文献

[1]施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究, 2002 (4) .

浅论我国银行中间业务的发展定位 篇8

关键词：中间业务；收入结构；融资途径；利率风险

中间业务是指商业银行在传统的资产业务和负债业务的基础上，不直接承担或不直接形成债权债务，不动用或很少动用自身资产，以中介人或代理人身份为社会提供的各类金融服务，形成银行非利息收入的业务。

一、中间业务发展的微观经济机理研究

WTO后的过渡期是国内银行提高自身实力迎接外资银行竞争的关键时期。未来银行的竞争，是新兴业务的竞争，尤其是中间业务的竞争。中间业务的发展，对于促进商业银行收入结构多元化，带动存贷款业务的发展，培育核心竞争能力，改善金融服务，提高综合经营效益，降低银行风险，实现可持续发展，树立商业信誉，展示商业银行良好的社会形象方面，都发挥了重要作用。

1实现银行收入结构的多元化发展

作为银行的传统业务，存贷款业务一直是商业银行收入的重点来源，但如果这项业务占比过高，集中度过高，势必存在巨大的经营风险。包括(1)流动性风险。根据银行资产负债管理和流动性管理的要求，资产业务一般需要控制在负债业务的75％以内，并要求保持期限上的对称，但如果银行对存贷款业务有绝对的依赖性，在市场经济规律下，不可能按照上述原则经营，而是超负荷运行。(2)资产风险。作为资产运用的绝对业务，贷款业务，本身就是一项风险很高的业务。如果银行出于提高贷款利息收入的过分要求(由于过分依赖存贷款业务)，势必降低贷款条件、增加贷款投放、延长贷款期限等方式提高贷款利息收入，而造成的负作用则是导致不良贷款的增加，银行损失增加。

中间业务的发展，使银行获得了资本消耗低、不承担或较少承担信用风险、有稳定现金流来源的银行收入。而且中间业务收入具有高盈利性的特点，因为其没有直接成本，或直接成本相对较小。贷款直接成本是资金成本，包括存款利率成本、拆借利率成本等，而中间业务由于不利用自有资金、也不必举债，只是利用本身已有的网络、人员、信用为客户服务收取费用的一项业务。由于中间业务没有直接成本，因此，其创利能力远远强于一般存贷款业务。

2增强商业银行竞争能力，树立良好社会形象

随着金融改革的进一步深入，各家银行之间的竞争将更加激励。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要，客户就会主动和自愿地选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，哪农银行就会得到更快的发展，否则，就会失去客户，业务就会相对萎缩。由此可见，只有不断地增加服务的内容和种类，通过提供各种中间业务来拓展服务的范围，才能在竞争中争得主动，取得优势。所以必须在加快传统业务发展的同时，根据商品经济发展的需要，大力发展中间业务，适时推出新的金融产品、金融工具和新的服务手段，不断扩大银行的业务领域和完善银行的服务功能。

二、中间业务发展的中观经济机理研究

中间业务大多属于银行和非银行金融机构交叉经营的领域，因此，国家的宏观金融管理政策对银行、非银行金融机构业务范围的限定，直接决定着商业银行中间业务的开拓空间。我国从1993年开始实行银、证、保、信托的严格分业经营，使银行难以设计开发出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品，难以提高业务的集约水平和档次。虽然近年来我国在分业经营方面有所松动，但仍是分业管理的模式，中间业务的开拓受到很大限制，无法取得突破性发展。

受制于严格的分业管理要求、以及早些年急于追求资产规模扩张等因素，我国商业银行中间业务普遍起步较晚，业务范围较窄，金融产品较为单一、缺乏吸引力。产品同质化、服务趋同化，金融创新能力有待提高。

要发展我国商业银行中间业务，必须加快金融体制改革的深化和完善，完善业务发展的外部环境，使其跟上整个经济体制改革的步伐，从而为推动中间业务的拓展创造各种必需的条件。我国金融业应该早日实行混业经营，混业经营是世界金融业的趋势，只有混业经营才能更好的使银行进行中间业务创新。同时，应该发挥银行协会等中介组织的作用，使商业银行发展中间业务能够信息对称，能达成一个最优均衡。

三、中间业务发展的宏观经济机理研究

1应对融资途径的多元化

随着金融市场、信息技术、金融理论的深入发展，在监管法规变革、市场竞争加剧、科学技术进步等因素的共同作用下，社会融资方式开始发生变化，原先必须依赖银行的客户，可以在非银行金融机构的帮助下，采用大规模证券化融资方式获取资金。银行不再是经济活动中惟一的融资中介。金融竞争日益激烈，迫使商业银行不断加快产品、服务和技术创新，增强综合服务能力。商业银行经营环境的变化，导致银行提供的金融资产比例不断下降，传统银行融资市场日渐狭小，也从另一个角度上加强了银行扩充业务范围、进入其他业务领域，主动随着金融环境变化调整业务内涵的愿望，促进了中间业务等新兴业务的发展以及利润来源的多样化。

2规避利率风险的需要

中间业务的开展，也同样有利于商业银行合理的规避利率风险。对利息收入的过分依赖是我国商业银行的通行准则，因为利率非市场化使国内的存贷款利差一直处于较高的水平，按目前一年期存贷款利率计算，利差达306个基本点。各行更愿意发展传统的资产负债业务赚取较高的利差收入，由此导致中间业务在银行总收入中所占比重较低。

存贷款收入就是存贷款利差收入，因此，利率发生波动，也必然导致利差收入的波动。按照目前金融业发展趋势，特别是在逐步实施利率市场化改革的情况下，银行存贷款利差逐步缩小。目前年利差一般只有3个百分点左右。利差的缩小，使得银行存贷款利差收入的空间缩小。再加上利率市场化步伐加快和金融市场全面开放后商业银行面临的生存和发展压力，巴塞尔新资本协议的实施、资本约束给商业银行资产负债业务带来的影响，中国股改上市的大型商业银行(指中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行)已经改变了重资产负债业务，轻中间业务，把中间业务当成拓展传统存贷款业务的辅助手段的观念，认识到中间业务资本占用少、受经济周期波动影响小、收入多元化等特点，并正逐步将其作为利润增长点和提高综合竞争力的重要手段。

四、关于我国银行中间业务发展定位的建议

针对我国银行的实际情况，本文提出以下几条关于其开展中间业务的方向及定位：

1提升金融创新能力，设计新业务品种

应根据企业所处不同发展时期和不同区域，分别推出不同的中间业务品种，使得各中间业务不仅能适应区域经济发展的水平和客户群体收入实际情况，也能满足客户对中间业务品种的不同需求。特别是通过加快其银行电子化的建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为中间业务的发展提供技术支持，为客户提供快捷优质的金融产品与服务。还包括银行职能相关的委托贷款、工程造价咨询等业务，及能产生更高收益的投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务。

2构建规范、完整的中间业务科学管理体系