客户销售方案（精选8篇）
1.作为系统集成商，神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通。以项目为中心，记录神码和代理商在推动进程中的分工、动作和下一步计划等信息，同时记录与客户相关的信息
2.代理商作为重要资源，也需要进行关系维护。如日常的沟通关怀，产品技术培训等
销售易CRM解决方案
1.完整记录代理商信息，基本资料、联系人、带来的销售机会和一起进行的市场活动等，将合作伙伴纳入到整个销售管理体系中，并与销售机会、项目等动态信息进行高度整合
2.通过销售易，对与代理商相关的销售机会进行统一管理。明确代理商角色，实现对关键项目信息的全纪录 3.以项目和代理商为中心，全面记录历史信息,帮助管理层更准确的进行费用管理
2.销售管理面临的挑战
1.销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态；
2.三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无信息化系统整合，日常管理难度加大； 3.“人盯人”的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要；
销售易CRM解决方案
1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。
2.销售易“多业务类型”功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。
3.通过销售易crm中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。使用效果
1.前端销售的业务数据“实时”从一线传递回来，更紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销售管理需求。
2.销售易成功的将开普互联所有产品线纳入系统，并实现多业务类型的分离并行管理，大幅提升销售管理水平。3.通过上线后半年左右的过渡期，销售团队已习惯移动的业务工作场景，管理者希望了解的业务数据日渐完整，也不再是曾经销售“空口说出的数字”，数据的积累再通过销售易高级的统计分析能力，帮助管理者洞悉了销售人员的工作效率甚至态度，提前预测销售业绩，发现问题及时与团队和个人沟通做出调整应对，对人员的管理和业绩的把控能力都大幅提升。
3.销售管理面临的挑战
现有项目主要通过EXCEL记录与汇报，尤其对于涉及多地域、多业务类型项目管理时，既不利于管理者准确把握项目进度，也很难规范项目过程；
随着业务拓展和人员变化，如何灵活并快速的支持公司每年对组织架构和人员的调整；
管理层希望借助先进的技术帮助长期在外的业务一线人员快速获取项目信息，并实现与现有项目管理系统信息的自动流转；
目前业务覆盖地域广，项目周期长（从数个月到一两年），微信、QQ等方式的工作交流琐碎且易丢失。业务部门希望提升并优化内部沟通及协作，降低信息不对称。销售易CRM解决方案
帮助梳理并优化了八大行业（政府、交通、能源、运营商…）30类子业务（平安城市、变电站监控、基站安防…）的项目销售管理流程，对各类型项目阶段及阶段赢率做了明确定义，并通过销售易CRM进行固化；
通过Open API实现与公司HR系统对接，实现人员、组织架构自动同步；
提供灵活易用的销售易移动APP，在方便一线人员记录及汇报项目信息的同时；利用Open API实现与内部项目管理系统中合同评审的对接，借助销售易CRM统一提供的项目信息与项目ID完成合同评审，并将评审结果及时传递至一线业务人员；
提供项目小组及企业微信，实现销售、售前、产品、运维等不同角色围绕项目高效协作，同时把客户-项目-任务-沟通信息有效整合，形成客户360度视图。使用效果
通过对项目销售过程的精细化管理，提升了销售预测的准确性；灵活强大的销售绩效分析，也为管理者提供了更及时的统计分析平台；
销售管理面临的挑战
随着公司经营范围和覆盖区域的扩大，业务流程变得更加复杂的同时销售团队数量也快速增加，无论是公司高层还是销售团队中层经理，都需要一个统一的客户/项目管理平台，从庞杂的数据中获取市场占有、客户维系、项目过程的可视化实时化信息。
作为一家快速发展的制造型企业，销售业务需要后端的快速响应并及时了解业务处理进度，因此需要一套能提供完整的集成能力的信息化平台以满足对销售业务的支撑。
秉承为客户持续创造价值的理念，销售、技术支持、商务支持在项目中各司其职，现有协作方式主要通过邮件、微信，出现疏漏后难以追溯，因此对信息共享与工作协同提出了更高要求。
4.销售易CRM解决方案
业务全流程管控
通过销售易CRM构建了从市场活动-客户-项目-合同到回款的完整销售体系，同时帮助其重新梳理并优化了其运动控制各系列产品销售流程，通过销售易CRM的流程可视化进行固化，使其能够快速复制到全国所有销售。为管理层提供了企业仪表盘，目标管理和销售预测。
深度集成后端业务
销售易CRM提供Open API与后端SAP ERP系统进行集成，实现销售在移动端上对订单执行情况快速跟踪。通过销售易CRM集成后端扫码识别平台，使业务人员可以通过移动端扫码识别，以方便追溯产品来源渠道、产品序列号、生产日期、批次、出货渠道等历史信息。 项目协作移动化
提供销售易CRM移动端，帮助销售们随时随地沉淀客户信息，推进项目进展，并利用项目小组及企业微信，将销售、技术、商务等不同角色整合在一起，为客户提供更优质高效的服务。
使用效果
建立完整的销售过程管理，从传统的只能看到结果，逐步建立起对过程的精细化管理；帮助销售管理者及时把握客户/项目跟进过程和潜在问题，有效提高成单效率。
稳定灵活的CRM架构为企业信息化提供了可靠的销售管理平台。通过持续和深度的集成，打通与雷赛内部各独立系统的信息流，方便业务人员快速查询并向客户及时反馈，业务处理的效率大幅提升。
通过移动化的CRM平台，优化销售、技术、商务等多角色合作模式，有效提高了客户响应效率和客户满意度。
通过销售易CRM实现了对销售全业务的管理，优化了内部的信息流，提升了销售人员及销售管理者对客户全面信息的把控能力；
通过销售易CRM，帮助销售人员随时随地记录客户信息和项目进展。通过企业内部协作化运营，将企业内部不同角色有效整合，更好的为客户提供价值。
5.销售管理面临的挑战
现有的Sage CRM由于缺乏有效的维护和升级，无论从应用还是体验性方面都难以支撑企业从单一产品型销售转型为“解决方案”式销售模式，陕鼓集团正找寻适合的CRM系统助力其业务模式的转型
随着机械工业下游投资增速的持续下行，如何变被动销售为主动拓展，挖掘潜在客户需求，先于竞争对手抢占市场
相对于结果，管理层更在意销售过程的管控，希望通过信息化准确的作出销售预测，降低项目跟进的风险 针对集团内部现有的不同业务系统，如何实现CRM与内部各业务数据无缝集成，通过数据共享为业务提供更多的价值 销售易CRM解决方案
移动办公更高效
从传统PC版升级为全新移动CRM，方便一线销售快速跟踪客户、项目进展；
项目销售流程精细化
帮助陕鼓集团梳理出P1—P4项目销售流程，详细定义了每个阶段关键任务与推进信息，利用销售流程可视化进行固化；
自动预警降低风险
为项目每个阶段设定了预计完成时间，通过系统触发机制为销售提供“超期项目”、“即将超期项目”的自动预警；并通过自定义报表为集团销售管理办公室定制了“集团项目执行情况统计分析”；
持续服务跟进挖掘更多商机
利用自定义对象设计了“服务商机挖掘管理”，使销售对老客户应用场景及设备现状进行记录，持续进行服务跟踪，了解老客户目前生产线（装置）以及设备应用情况，在服务好老客户的同时，能够挖掘更多商机
PaaS平台随需而变
通过销售易PaaS平台，实现了“客户设备地图”、“员工在线状态”、“项目计划管理”等集团定制化需求
开放API打通信息孤岛
通过销售易CRM-Open API，将CRM与集团现有主数据（MDM）、陕鼓资源计划信息（SGRP）以及财务NC等系统数据进行整合，使销售通过CRM就能直接了解合同、发货及回款等内容的执行情况
使用效果 通过销售易CRM构建集团范围内统一销售平台，助力陕鼓集团从单一产品供应商，向动力成套装备系统解决方案商和系统服务商转变
从以前被动接受到现在主动挖掘客户需求的转变，利用销售易CRM掌握现有客户装备使用情况，利用服务机会获取更多商机
从只看结果到过程管控，通过项目预警机制有效降低项目销售风险实现了与集团现有各业务系统的数据对接，打破信息孤岛，降低信息重复录入成本，实现了销售数据的完整闭环
6.销售管理面临的挑战
圣奥始终扮演着信息化先锋这样的角色，给这个传统行业带来新鲜血液。启用ＣＲＭ是圣奥长期规划中重要环节。选择中理想的CRM必须满足：
理念上，必须是能够与精益生产模式和思想同步，弥补ERP在管理销售前端的不足，扣上精益生产价值链的最后一环
实际业务上，必须贴合传统行业销售模式。让不同文化层次，地域的销售人员认同并乐于使用。切实优化现有销售区域和层级管理模式，同时降低管理层和基层员工的工作量。
技术上，必须具备与现有的ＥＲＰ，ＯＡ无缝整合的能力，避免信息孤岛的形成。并借此建立信息体系与业务链的闭环。
销售易CRM解决方案
结合圣奥已实现的精益化生产模式，引入销售预测，产品预测，工作流-预警，辅以销售易倡导的预测管理手段，呈现更实时，准确的销售－产品－生产－库存预测。使得精益生产更上一个台阶。
在销售人员中，充分推广销售易APP，传承销售易“让销售人员喜欢”的理念，通过引入工作日程，销售任务，活动记录一系列功能，实现管理层的监管诉求的同时，保持易用性，让销售用的起来。
充分利用销售易OPEN API提供的一系列方法，建立完整信息链，彻底打通原本相互孤立的ＥＲＰ与ＯＡ系统，实现产供销，内外部管理，“数据，人，流程”的一体化。使用效果
销售易让精益生产理念的最前端“销”得到完美落地。应用的第一个季度，通过准确的销售预测，节省库存成本１７％。
一体化平台，让数据抽取变得更容易，销售，生产月结表制作周期由３天降低到１天。跨地域销售管理变得更爽朗。，从销售数字到销售个人行为，一气呵成。
7.销售管理面临的挑战
作为集团型企业，如何构建一套满足自上而下的集团组织架构管理，并能够随着集团的变化而调整； 面对型材行业的激烈竞争，作为型材行业龙头之一，不仅需要开拓市场，更需要了解自己的不同类型的客户，摸清客户间上下级关系，从而确保项目的赢单；
企业的工程项目多，数据来源各不相同，且依靠手工录入，使得业务数据的规范性，准确性和及时性难以保证，从而影响高层的决策。
希望借助先进的信息化手段为各个分管部门领导提供决策依据，帮助领导了解自己所负责的部门，行业，客户等各种信息，以迅速应对市场的各种变化。
销售易CRM解决方案
集团型组织架构及权限支撑
利用矩阵式架构设计实现企业分级分权限，根据“股份公司-子公司-大区-市场部”母子公司组织架构搭建，各级管理人员在PC端及移动端按照分层分级的模式发布动态、调取报表及查阅相关信息
多维度客户分类及客户树管理
利用销售易客户多维度管理，将现有客户类别划分为“中间商、网点、门窗厂、房地产”，并根据业务跨度、当前价值和潜在价值，按照ABCD四个级别进行分级管理；与此同时，通过上级客户关联，实现了公司 “四级客户树”结构，按照四级架构实现客户信息按股份公司、子公司、大区、市场部分级分层筛选、汇总； 销售跟进智能提醒
针对各类级别客户，设置了业务员工作计划、代办业务及客户拜访周期的智能提醒，并在营销人员拜访后，录入拜访记录，最后一次拜访时间作为下次拜访提醒起点时间，按照拜访设定周期，智能提醒管理人员查看客户拜访周期。
工程项目数据标准化
通过字段自定义对已有工程数据进行标准化，定制了工程信息的类型、长度、关联关系、引用关系等内容，并且利用数据有效性对于录入数据的内容，数量，质量进行验证。
定制化仪表盘，提供了自定义报表设置分时间段、分公司、分区域、分市场部、分工程项目进行统计；
同时为不同部门定制了工作执行分析、销售计划月度分解表，工程月度用量表，客户月度销量表，市场部销量预测信息，新材料工程公司项目、客户结构分析、丢失工程原因分析等报表，所有报表都提供数据导出。
使用效果
通过集团性组织架构及权限的支撑，实现集团各类信息的层级划分，提升了集团组织架构以及权限了的灵活性和拓展性，以及时响应集团架构的调整所带来的变化；
客户管理的维度更加清晰，利用级别的划分使得销售能够合理针对客户采取正确的跟进策略，确保关键客户跟进的质量，降低客户流失的风险；
工程项目数据完整度、质量大幅提升，为各类数据分析、统计报表提供了结构化的数据支撑，以满足各类统计分析的需求；
降低之前人工报表所需的时间和人员成本，彻底消除了，各分管领导只能通过几周之前的数据报表进行决策而可能导致的风险。
8.销售管理面临的挑战 1.公司进行信息化转型，需要有移动CRM来协助销售在手机上处理工作任务和沉淀老客户的信息； 2.公司业务发展快、覆盖区域广。管理层希望能更有效的了解销售团队的具体工作情况； 3.管理层需要通过移动设备，完成审批，高效利用碎片化时间工作；
4.原有ERP更侧重生产、发货等结果的管理，需要CRM与之对接，形成销售管理闭环。
9.销售易CRM解决方案
1.提供移动CRM，方便销售快速记录并沉淀所有客户信息。利用客户360°视图，快速了解客户历史，挖掘优势资2源；
2.通过销售漏斗、行为分析等不同的工具，让管理者及时了解项目进展情况，掌控团队的工作内容和效能 3.利用销售易CRM移动审批，完成了包括费用审批、政策审批、订单审批、入职转正审批等全部审批； 4.通过销售易CRM将售前（项目机会）、售后（订单执行）纳入到一个平台进行管理； 5.提供了CRM-ERP的API对接，打通了双方产品、订单的数据同步。
使用效果
1.从以前只管结果，到现在管理售前过程，并通过移动CRM随时随地记录客户及销售信息，实现快速沉淀； 2.为管理层提供了企业仪表盘，实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控； 3.所有审批流程实现移动审批，确保各部门高效工作；
4.通过销售易CRM与ERP的对接，完成从客户开拓-订单-发货的销售全流程管控，实现了销售业务的全面覆盖。
主要挑战
1.作为典型的B2B制造型企业，良信电器的项目普遍具有销售周期长、过程复杂和客户粘性强的特点。面对重点项目，管理层希望能更准确的把握项目状态、更快的推进项目进度；
2.面对激烈的市场竞争，良信电器认识到，只有更准确的掌握合作伙伴、竞争对手和客户的情况，才能保持行业领先地位； 3.良信电器的企业文化强调对销售进行指导性管理。面对与不断膨胀的团队规模，如何保证新人快速上手，如何传递指导和最佳实践？
销售易解决方案
1.引入销售机会阶段化和漏斗分析，结合B2B行业实践，将长期项目中的复杂节点进行数据化，以科学的方法指导大项目跟进；
2.细分良信的最终客户，供应商，设计院，合作方，竞争对手。利用销售易的客户、竞争对手管理工具，指导销售在全局竞争环境中生存；
3.协助良信建立有企业特色的知识库，工作圈和客户共享机制，从团队到个人构建分级分层的指导体系。
使用效果
1.B2B长期项目管理，由过去的“等着看结果”逐步优化为“每一步都清楚”；
2.在激烈的市场竞争环境中，准确把握竞争态势至关重要。销售易让管理层清楚了解竞争环境的整体态势，让销售人员清晰把握每个项目的竞争对手和竞争产品；
3.良信的指导性销售文化得到充分贯彻。销售团队在具有针对性的指导环境下工作，相互配合，客户跟进效率大大提高。
良信电器是电器行业领先公司，面对竞争激烈的环境，销售易帮助管理层和销售人员更准确的把控市场和项目，更好的保持竞争优势。
10.销售管理面临的挑战
公司业务将向三、四线城市进行扩张，销售团队的规模将成倍增长。需要将原有的销售流程和人员能力，快速复制到新的区域和新的团队；
销售团队扩大后，需要更高效的商机报备系统，来解决客户归属权冲突； 领导层希望能及时了解业务发展过程和项目的进展程度。销售易CRM解决方案
帮助公司梳理出从“会见客户”到“谈成结束”共六大阶段，并对每个阶段进行任务细化、量化，再将结果固化进销售易CRM系统；
利用拜访签到、活动记录和效能及行为分析，对销售人员的日常销售行为进行收集和分析，让管理层准确了解员工的特长，并进行有针对性的指导；
设置查重机制，避免重复录入商机。与企业已有的报备系统对接，实现快速审核； 管理层通过业绩仪表盘，掌握业绩完成进度、人员工作效能等信息。同时支持手机和PC。
使用效果
从以前只管结果，到现在管理销售过程，通过销售易CRM实现了公司销售流程实践的快速复制，缩短了新人上手时间；
规范并完善了客户冲突，提升了内部效率，降低了客户流失风险；
管理层通过企业仪表盘，随时了解销售的过程和结果，数据时效性和准确性大大增强。为完成销售业绩，实现准确预测打下了数据基础。
11.销售管理面临的挑战
1.面对大量的销售机会，如何提升商机的利用效率，持续挖掘客户资源？ 2.如何完成针对销售“过程”的管理，如何更高效的进行费用的审批和汇总统计？
3.作为覆盖全国的网络平台，乐居在全国各地设有分点。如何能更快速的完成不同分点的客户资料的统一收集、汇总和沉淀？
4.如何快速完成业务人员工作日报的编写和收集？
销售易CRM解决方案
1.通过客户公海池及客户池，固化客户保护期及回收机制，自动化的进行客户领取和回收，没有及时跟进的客户将自动回收至公海池重新被领取； 2.利用拜访签到、活动记录，对销售过程进行精细化的管理；通过与客户/项目关联的费用管理模块记录费用； 3.通过客户动态记录最新客户跟进情况，通过客户管理，完整记录客户信息； 4.自动生成工作报告，自动汇总销售人员行为、业绩、新增情况。
使用效果
1.通过公海池，让客户资源处在流动状态，实现客户资源分配最优化，有效缩短销售周期，提高客户资源利用率； 2.针对销售人员日常工作情况及产生费用，提供了有效的记录考核工具；
3.通过销售易CRM移动端及PC端，销售管理者随时随地获取客户跟进情况和关键信息，提高对单子的把控能力； 4.减轻销售人员填写工作汇报的压力，解放更多的有效工作时间。
销售易的产品有杰出的移动性，对经常在外拜访客户的销售人员有强烈的支撑作用。
12.销售管理面临的挑战
通过电话、网络获取的客户Leads数量大，地域分布广，对于leads的如何科学分配，如何高效利用，缺乏行之有效的方法
随着客户量的不断增长，客户信息的全面维护难以统一，包括销售跟进记录，客户所处阶段，客户充值及消费情况等方面的管理
随着销售团队在全国各地的扩张，对于各区域销售人员日常管理及业绩统计等工作需要由线下手工转到线上自动化；针对销售人员无法第一时间了解客户的消费情况，对于续存的提醒需要更加及时，加之销售因离职导致的数据交接不清，需要借助系统进行有效的承接
销售易CRM解决方案
四大业务流程梳理
基于现有的四种业务类型：直销，电销，渠道，会务，梳理各自的业务流程，制定了MTC（市场活动到收入）LTC（呼入线索到收入）等不同的业务规则，满足了四类业务推进的需要； 优化线索分配
根据四种业务类型的特点设定不同的线索分配方式：直销采用指定名单、电销采用顺序分配、渠道采用按地域分配、会务采用专项分配。同时辅助线索回收机制，制定了不同业务的线索回收规则，实现回收前自动提醒，回收后再分配；
客户全景视图
制定标准化的客户标签模版，对客户进行分类和分级，把销售人员围绕客户的跟进信息全面纪录，并通过Open-API打通前端CRM与后端业务运营系统，在销售易CRM中及时呈现客户的预付，充值，消费等交易信息；
打通了业务全流程
利用Open-API打通了整体业务流程：销售部（客户转化）→财务部（款项核算）→运营部（充值消费）→服务部（持续服务）；
定制化统计分析
利用自定义报表和企业仪表盘定制了直销业务中的客户拜访量，意向单数量，业绩预测；为电销业务定制了的线索转化率，电话量统计；为会务业务定制了投入产出比分析等报表和图形化展示。
使用效果
经过客户分类和业务梳理，各销售团队通过各自销售流程有条不紊的开展业务，避免了撞单情况，同时进行项目协作，有效的提高了客户服务质量；
通过线索分配的优化，不但使得各业务线索的跟进率得到有效提升，也使得线索的跟进质量更有保证，降低线索无谓流失的风险；
销售人员通过规范的销售推进，也可以更精准的了解自己的业绩情况，更快的发现自己的优缺点，更好的完成团队的协作。 销售管理层通过系统中的各项数据分析，随时随地掌握目前业务整体情况，未来预期情况，以及重大客户跟进情况；
高科技行业
行业背景
高科技行业是中国最具成长性的行业，在过去将近20年的时间内，高科技行业始终充满活力、创新和商业机会。在完全市场化的激烈竞争压力下，高科技企业比传统行业更专注于专业领域的研发与销售。其产品从设计到生产再到销售，生命周期持续缩短、节奏较快。
业务挑战
1.营销投入大、投放渠道多，无法了解真实投入产出比：来自线上、线下多渠道的营销线索如何实现高效整合、科学分配、统一管理？市场营销的ROI如何进行有效评估？
2.不能甄别优质、“立即购买”类的线索：众多渠道来的线索繁杂、但客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的，延误最佳接洽的时机。
3.缺乏科学、合理的销售资源分配：最优质的客户资源集中在少数大销售手里，不透明、不公平、缺乏监管，也造成了人均单产值低，销售机会未被充分挖掘；客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。
4.商机管理不到位：缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；业绩考核是以结果导向，却没有精细和高效的跟进流程来规范销售团队；决策无“据”，不能科学分析销售行为，难以进行销售结果预测和风险管控；项目进展不了解，销售预测不准确，大项目和大客户需要多部门协同、却效率低下、客户满意度不高。
5.回款管理难：无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难；缺乏回款预警机制；无法有效评估销售业绩。
解决方案 帮助企业实现可持续的盈利增长，多渠道扩大线索来源，寻找增量市场，筛选优质且有效的线索，自动分配最合适的销售人员来跟进，为销售人员提供创新性的工具，深入分析线索和识别客户的痛点，帮助客户发现和解决当前的问题，提升客户的服务体验，并缩短销售周期，控制销售成本，提高客户回款率，最终帮助企业提升收入和盈利。
销售易基于多年来众多客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程。将这些流程渗透到业务的每一个环节，支撑销售团队的每一个动作，能够保持团队持续的战斗力和意志，再配合相关的专家资源，能够极大提升项目的成功率，全面提升客户满意度。而且团队在固化的流程下不断培育销售精英，所以不会因为人员的调整和流失而失去战斗力。
将以客户为中心的项目团队为核心，提升企业跨部门的协作能力，支撑和提升一线销售团队面向客户的营销能力，以更好地满足和更快地响应客户的需求。整合业务流程与IT系统、打通信息流，提升整体运作效率，再通过信息的沉淀、销售管道分析和预测，使管理层对业务了如指掌，快速进行决策，避免了粗放管理给公司带来的风险。
制造行业
行业背景
随着全球性的生产能力过剩，产能与市场需求的矛盾日益突出。机械制造业在我国工业中所占比重、积累、就业、贡献均占前列，一方面新产品更新速度加快、另一方面市场饱和周期也在缩短。随着物流业的发展以及信息技术的应用，产品的销售半径不断增大，制造商必须面对处于不同地域、不同文化和不同环境下的全球用户。
业务挑战 1.营销模式转变：“产品+服务”模式、“解决方案”模式，逐步替代原有单一产品模式，如何紧跟业务模式转变、找到投入产出最优的营销方式？
2.产品线复杂、销售周期长：制造型企业工业品销售，产品线多、过程复杂、周期长；客户依赖度高，客户关联性强；缺乏量化和把控大项目，长期项目的手段；买方市场，同行竞争激烈。
3.直销、分销体系并存，销售管理难度大：客户分配及保护机制不明确，容易产生客户归属权冲突，造成客户流失，分销体系管理需要加强；客户询价和报价的分配规则不清楚，一个客户多人报价、多种报价，导致内部打架情况普遍，整体销售利润受影响；如何利用信息化手段建立起一套高效又精细的销售流程管理体系，让管理更精细，沟通更高效？
4.订单、售后服务管理：供应链系统跟CRM系统数据无法实时对接，订单、售后管理难度大，订单、工单派单情况无法及时跟进。
解决方案
拓展市场线索的收集渠道，筛选优质且有效的线索，推送到团队的线索公海池中，集中管控客户资源。自动分配最合适的销售人员来跟进，同时销售人员也可以自主认领一定数量的线索。通过深入分析线索和识别客户的痛点，为客户提供成套的解决方案，创造更多客户价值，并且缩短销售周期，降低销售成本，提高客户回款率，提高企业整体销售收入和盈利。
销售易基于多年来行业客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程，建立一套完整的以客户为中心的销售管理体系和方法，通过系统流程和工具来指导和规范销售人员的日常行为，将流程渗透到销售团队的每个动作和环节，保持团队持续的战斗力和意志。全面掌握客户的沟通信息，加强和客户之间的人脉关系，全面提升客户满意度，提高销售项目的成功率。
提升企业一体化的营销与服务能力，实现企业各个部门的工作协同，支撑和提升一线销售团队面向客户的营销能力，为客户提供差异性和个性化产品方案。利用大数据分析客户的个性化需求，通过商机管道预测销售收入，销售部门能够深入掌控一线业务，及时进行决策和调整营销策略，极大提升了一线销售人员的工作效率和销售能力。
传媒行业
行业背景
随着我国经济持续稳定发展，消费品种日益丰富以及市场竞争加剧，广告客户不断增加广告投放量，从而促进广告市场规模的不断扩大。传媒产业总值年增长率始终保持在两位数。虽然目前面临以互联网等为代表的新媒体冲击，但未来仍将是广告投放的首选媒体之一。
业务挑战 1.媒体资源管理：媒体数量多、占用和释放频繁、方式灵活易变化，常常出现资源分配不合理、浪费现象时有发生；销售在销售过程中需要及时准确的查询到媒体的空闲情况以及媒体预占用情况，常常出现资源销售上的冲突、不能协调。
2.客户和商机管理：销售和管理者不了解媒体资源的巡查情况、上图情况，对媒体的状况没有及时评估，从而无法有效地跟客户沟通、无法实现商机跟进和延缓成单。
3.多部门协同：一个项目涉及多部门协作、沟通协调繁复，项目在执行过程中，相关部门和人员无法了解项目进展和变动情况。
4.合同和费用管理：不知道哪些合同已经签了但是没付款或者付了部分款，没有提醒，收款滞后；管理层不能及时了解项目费用和利润情况，对占用率低的媒体资源无法及时查询。
解决方案
实时刷新的媒体资源信息，使媒体资源得到更充分的利用。自动化的办公流程，帮助企业提高工作效率的同时，规范公司的内部流程管理。强大的数据分析功能，帮助决策者更好地分析每个媒体资源的价值，为媒体资源竞拍提供科学的依据。闭环的营销、销售到回款，可视化营销活动设计，多渠道营销活动执行和反馈、评估。帮助销售识别高优先级的客户群体，及时跟进、缩短销售周期。探寻客户广告投放需求，收集关键人信息，制定跟单策略，制定后续媒体投放计划（如广告上刊、下刊等），顺利完成商务谈判，让客户资源高效沉淀、实现二次销售。
教育行业
行业背景
近年来，中国教育培训行业速度发展，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。而部分教育培训企业已经开始现有业务与互联网教育进行整合。无论是从前端宣传和销售的互联网化，还是后续课程内容的整合提升，都面临着外部竞争加剧，内部业务流转效率低下的类似问题。
业务挑战
1.招生管理：学员从哪儿来？谁带来？谁在跟进联系？什么招生活动最有效？线索有效性如何保证？ 2.学员服务管理：学员在哪个班级学什么课程？还有多久学完？学得怎么样？教学资源利用率如何？ 3.财务收支管理：全校一本账？真实课消情况是否准确？ 4.全员协同管理：各岗位信息是否一致？员工待办事项是否明确？
解决方案
线索公海池可供销售人员自由领取，让商机公平分配、自由流动，最大限度挖掘潜在意向学员，提高招生成交率。销售易CRM利用销售漏斗分析各个阶段的转化率和线索数量，全方位分析线索数据，快速掌握客户意向度，调整营销策略，有的放矢的跟踪客户。销售主管可以根据不同区域的生源和课程情况，及时调整招生宣传策略，大幅度提高招生成功率。销售人员随时随地记录意向学员个性化信息，与客户保持良好的沟通与联系，不因工作地点与时间错过任何机会。
利用移动应用连接学员，快速推送校园通知、班级通知等各类信息，准确传递新课程，新优惠、新动态，随时随地与学校沟通，实现与学校的紧密联系。在线预约课程，为每个学员提供个性化的学习计划，精细服务到每节课。打造教师、学员及家长互评交流平台，调动学生积极性，及时把握课堂教学情况。鼓励学生评价教师，掌握教师授课情况，提升教师的综合素质，增强课程吸引力，提升学校竞争力。
通过对各种来源渠道的信息的统计和分析，可以分析各种市场活动的投入产出比，用以考核市场工作。为管理者提供线索转化率分析，学员学时分析，续费续报分析等关键报表，了解学校的各个阶段各个方面运营状况。通过全方位的数据和报表，管理者可以迅速地发现和解决学校管理中的问题。
互联网行业
行业背景
随着搜索、即时通信等基础网络应用使用率趋向成熟，互联网成为线下交易的前台，同时起到推广和成交的作用，成为拉动网络经济的新增长点。在此背景下，互联网公司将更多的注意力放在了”线上市场推广”结合“线下销售覆盖”的市场抢占策略上，力争最快、最精准的对接目标客户，从而成为垂直领域的龙头。
业务挑战
1.地推团队庞大，能力参差不齐。如何以标准化的流程来规范整个团队，保证所有机会都会按最佳流程跟进呢？ 2.管理层无法掌握地推团队每天的工作量、效果。绝大多数企业以粗放型管理为主，管理层只能被动的接受业绩结果而无法对外勤过程很好的管控。
3.地推团队奔波在客户之间，无法及时完成信息的记录和回传，下班后回公司再提交交易审核，效率低质量差，给了对手可趁之机。而销售在现场时，如何获取帮助、如何快速解决客户问题？
4.每天获取的大量销售线索，如何分类整理、如何高效利用、如何筛选出最优质最容易成单的客户呢？
解决方案
从网络搜索、销售开拓、客户自助等多个渠道收集销售线索，这些线索经过筛选 去重、标记和分类后，统一推送到团队的线索公海池中。销售线索可以按照预先设定的规则和模型，公平合理地分配给线下团队去跟踪和执行，而且线下团队也可以主动从公海池中认领一定数量的线索，但是必须在设定的期限内达成签约，否则线索就会自动掉回公海池中重新分配。线索公海池激发了线下团队的销售活力，最大化发挥了线索的价值，极大提升线下团队的跟单效率和业绩。
销售易CRM帮助企业建立起一整套的标准化、精细化的销售流程，打造一只拥有共同目标和高效执行力的销售铁军。让销售团队按照标准化的流程和任务，去引导线下用户体验产品，把产品销售给用户，并把用户体验反馈给运营和产品团队，让一线团队每一个人都成为企业的“市场触角”。再通过分析系统中的量化数据，总结规模化发展用户的规律，反过来更新系统流程和工作方法，帮助新人快速成长。
打通线下团队和决策、运营、产品部门的业务流程，让运营和产品部门支持一线团队的日常工作，提高销售团队的工作效率和维护客户的能力，提升客户的满意度。一线团队可以通过工作圈和任务系统及时将问题反馈至总部，以获取更多的决策信息来辅助其行动，总部运营团队也可以通过分析一线收集的情报和市场数据，指导一线团队快速跟进和解决问题。
医疗行业
行业背景
自从加入WTO以来，医疗器械行业由于国外生产商的大量涌入，对国内市场造成巨大冲击，目前市场规模已突破千亿。由于医疗器械行业的高额利润吸引了无数竞争者，市场竞争日益激烈。市场每年以15%-20%的速度高速增长。
业务挑战
1.客户甄别与分级管理：医院、OTC、渠道不同类型的客户，如何进行规范化管理？客户跟进信息如何及时记录？如何进行相关客户拜访计划安排？
2.分销及渠道管理：相关公告、政策、销售代表所需支撑内容，如何上传下达、及时推送？经销商低价销售、折扣出货、价格倒挂和冲窜货现象严重，经销商价格体系如何统一管理？
3.招投标项目管理：医疗行业涉及众多的招投标，如何规范招投标环节、实时跟进和了解进展、进行灵活资源调配？竞争对手信息收集？
报价管理：因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量需要采取不同的定价方式；折扣/促销等销售和财务相关政策，时效性强、且需要因地而设。
4.费用、提成计算、回款管理：医药和医疗器械类企业的提成方式较复杂，如终端计提、回款计提、回款并终端等模式，如何实现最科学的费用和提成管理、并将销售管理各环节的数据实时传递给销售管理者、辅助决策？销售企业资金拖欠、医院资金拖欠情况严重，如何实现有效的回款管理？
5.订单、售后服务管理：大型器械售后还涉及安装、调试、维护、巡检等，耗材类的企业关注订单与供需实时情况，如何让订单与供应链系统有效对接？如何了解终端、渠道等售后情况等。
解决方案 销售易CRM通过借鉴医疗行业的最佳实践，整合了一套完整的以大客户为中心的销售模式，为医药代表提供最佳销售实践，以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程。从医药招标网、行业展会、产品推介会、学术分享等活动中获取众多外部线索，导入到销售线索公海池中，分配给医药代表去执行，提升一线团队的工作效率和业绩。
通过一线医药代表销售行为的精细化管理，提升一线医药代表、医学部、市场部、及大客户经理等部门人员间协同能力，在确保合规的同时提高工作效率。优化销售资源的分配和利用，提高一线团队的单位产出。为医药代表提供精准全面的客户资料，及时与客户在各渠道进行有效沟通，随时随地方便快捷地更新客户资料，确保各团队始终保持高效与合规。所有互动会自动记录到销售易CRM当中，让医药代表专注于为客户提供优质的服务。
智能分析客户和销售行为的数据，销售部门能够充分掌握销售的行为和市场的动向，对一线医药代表进行量化评估，持续改进医药代表的销售模式和策略。通过集成第三方的行业数据，利用系统强大的决策分析模型，为业务团队提供功能全面的报表，辅助其快速做出合理决策。
SaaS行业
行业背景
相比于成熟的硅谷企业，国内的SaaS企业服务市场还处于发展初期，但刚性的企业管理需求，巨大的市场空间和资本垂青将助力SaaS行业继续大踏步前行。在当下的行业红利期，各个SaaS厂商均在加紧产品的迭代以及市场份额的抢占，看似蓝海的市场已有了。
业务挑战 1.如何将企业市场计划与活动管理标准化、流程化、体系化，从而提高整体营销效率以及营销线索的转换率？来自线上、线下多渠道的营销线索如何实现高效整合、科学分配、统一管理？市场营销的ROI如何进行有效评估？
2.无法识别“即刻购买”的需求，客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的，但是销售团队在拿到这条线索的时候，是不清楚具体情况的，导致失去最佳接洽的时机。缺乏有效跟进体系，客户资源难以沉淀。
3.缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；业绩考核是以结果导向，却没有精细和高效的跟进流程来规范销售团队。
4.销售合同内容不严谨，合同报备与审批存在流于形式、审查不严、把关不到位等问题，执行风险无法有效把控。无科学、合理的回款计划，出现大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难；缺乏回款预警机制，无法有效评估销售业绩。
解决方案
销售易帮助SaaS企业客户围绕客户全生命周期，整合并建立营销线索获取机制。通过市场计划与活动管理，提高企业整体营销效率以及营销线索的转换率。自动分类汇总来自不同渠道的销售线索数据，实现销售线索的统一管理与分配。从线索获取、潜在客户转化到最终赢单，凭借大数据技术和科学算法支持，销售易CRM自动追踪与“观察”销售全流程。
从与客户建立关系、发现需求、明确需求、确定销售时机、完成交易、维护关系，乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等，实现客户全生命周期的跟进记录与管理。建立科学高效的商机准入、报备、评估体系，提高商机响应率。多维度深度剖析销售全流程 科学决策提升赢单率。
覆盖合同管理全生命周期，健全风险防控体系，订单管理延伸CRM价值，实现生产创新。通过销售易CRM实时把握回款金额与动态，管理者对回款计划的执行情况实现动态监管与分析，回款动态自动跟踪体系落地，预警机制合理、有效防范应收账款的风险。
快消行业
行业背景
快速消费品在中国是市场化程度最高的一个行业，其产品具有三个基本特点：便利性、视觉化、品牌忠诚度不高，因此也就决定了与之相匹配的消费者购买习惯，即简单、迅速、冲动、感性。快消品进入市场主要通过渠道分销，包括经销商、分销商、连锁超市、便利店、专卖店、批发市场等，而销售行为主要依靠铺市和陈列，重视铺市的网点数量、有效性以及终端陈列的生动化。
业务挑战
1.人员管理难以监督。一线业务人员数量众多，却缺乏有限的管理手段，业务人员到底去了哪里？做了什么？执行的真实性、有效性都难以监督。2.终端表现难以把控。渠道结构复杂，客户资料的真实性、门店的覆盖分布、终端的铺市、陈列难以把控 3.市场动态难以追踪。本品和竞品信息、经营动态难以建立及时有效的反馈，市场策略执行错失先机 4.经营分析严重滞后。数据获得周期较长且延后，导致报表分析滞后，问题发现反馈缓慢，难以快速分析决策
解决方案
通过精细化的终端拜访流程管理，实现销售代表的标准化作业，打造具有强执行力的精英销售团队，深化渠道的服务和管控能力。为销售代表提供可视化的移动工具，让销售代表迅速上手使用，轻松更新渠道客户信息，上报渠道库存，检查产品陈列，智能下单发货、查核促销活动、收集竞品信息等。提升销售代表拜访频率，实时掌控渠道的信息，降低人力成本，提高产销运营效率，提升渠道客户的满意度，改善企业收入和盈利。
使用创新型的工具，连接企业、渠道和消费者。把握渠道客户的需求，协同销售、服务、研发、生产部门，增加企业内部信息对外部客户的共享程度，掌控所有与客户的连接点，和客户之间结成长久的合作共赢的关系。打通导购、销售和督导的协作流程，释放导购员的能量，与消费者形成密切的互动，提升消费者的品牌体验，即时上报门店销量，反馈和分析终端促销互动，拉动终端销量增长。
为快消企业的销售管理层提供一套强大的市场信息收集和分析工具，关键绩效指标的图形化呈现，全面掌控准确的市场动态信息，了解销售代表的实时工作情况，分析渠道商品库存和流向，预测企业销售收入，及时了解竞争对手的活动，维护渠道价格稳定和合作伙伴的利益。辅助制定有效的营销策略，指导和管理一线的销售队伍。
金融行业
行业背景
金融市场在“互联网+”趋势的引导下发展得如火如荼，银行、信托、基金和第三方理财机构均是金融市场的主力。为真正实现“以客户为中心”，各金融机构一直寻找能够深度挖掘和满足客户需求的数字渠道，并面向客群需求设计产品与服务，深度维系客户，最终形成金融机构强大的战斗力。
业务挑战
1.高净值客户都被其他公司锁定，获取越来越难；理财师流动率较大，客户流失越来越快；缺少对客户的深入了解，推荐金融产品不对路。
2.销售募集过程中预约、缴款数据比较零散，容易出错；缺乏标准化、流程化、高效的项目管理流程，流程各环节无记录；内部环节多、管理混乱，风险管理难度大。
3.典型财富管理系统架构，是以交易为中心的信息架构，缺少对客户的深度维系，无法满足新环境下对业务系统的更高要求。
解决方案
帮助进行项目创设、产品上线、产品推广等管理，帮助金融机构销售人员进行客户线索收集、客户分类、多维度了解客户（投资风格、动因、偏好、可投资产、影响人等），及时跟进潜在投资对象的信息，打造完整的客户360度视图，提升高净值客户的服务响应速度、服务水平等。
销售易基于多年来行业客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程，建立一套完整的以客户为中心的销售管理体系和方法，通过系统流程和工具来指导和规范销售人员的日常行为，将流程渗透到销售团队的每个动作和环节，保持团队持续的战斗力和意志。全面掌握客户的沟通信息，加强和客户之间的人脉关系，全面提升客户满意度，提高销售项目的成功率。
在当前互联网大数据普遍应用、智能制造引领时代发展的市场大环境下,现代物流技术也在发生着深刻的变革。传统的物流系统已经不能有效满足社会经济发展的需要,特别是在零售、电商、服装等行业,企业需要的是更灵活的订单处理方案、更高效的存储与拣选系统以及更全面的集成服务。
作为全球领先的物流系统集成商和设备供应商,TGW物流集团(以下简称“TGW”)在箱式系统整体解决方案方面独具优势,凭借40多年丰富的行业经验,为客户量身订制最适合的个性化方案。其中一站式“货到人”拣选方案非常引人注目。TGW中国区销售总监杨成杰(Jack Yang)就此向本刊记者作了详细介绍。
多种选择满足个性化需求
TGW“货到人”解决方案主要采用Mini-Load自动化存储系统、Stingray Shuttle多层穿梭车、“货到人”拣选工作站等设备进行系统集成,针对零售、电商等行业的物流需求,可以帮助企业提高存储和拣选效率,实现订单的高效履行,同时降低物流成本,深得客户好评。
1.Mini-Load料箱自动化存储系统
TGW的料箱自动化存储系统包含一系列产品,具有灵活性高、适用性强的特点。数据统计显示,TGW的料箱堆垛机在欧洲市场占有率高达70%以上。机形有单立柱单载货台、单立柱双载货台、双立柱单载货台、双立柱双载货台等;高度从4米多到20.5米;水平运行速度最高达6米/秒,垂直提升速度最高达3米/秒;存取货叉从单伸结构最多可至四伸位,取货形式可以是板叉也可以是勾取;从功能设计角度有仓储功能产品,也有专门的缓存系列产品Commissioner;根据方案设计需求可以采取市场通用的单轨单车形式,也可以设计单轨双车以满足客户的不同业务需求。这些自动化存储设备在减少仓库人工作业、提升生产率的同时,也最大程度地优化了库存能力和货品精确率。
2.Stingray Shuttle多层穿梭车
TGW多层穿梭车系统集现代人机工程学理念的拣选工作站和灵活多变的King Drive智能新型输送系统于一体,可根据客户不同的需求提供量身定制的解决方案。
多层穿梭车具有诸多优势:结构紧凑,自重轻,所需巷道宽度小,存取位置低,存储能力强;穿梭车可从货架上移开,方便维护,在维护中不会影响系统正常运作;对大小不同的硬纸箱和托盘全部适用。该系统采用模块化设计,具有极强的灵活性和可扩展性,能够很好地与传统业务模式相兼容。
3.“货到人”拣选工作站
TGW符合人机工程学的“货到人”拣选工作站,在设计过程中从操作空间布局、设备运行噪音等级、作业照明亮度对人体健康的影响程度及作业安全等方面综合考虑,选取最优保护方案并加以论证试验后才投入使用,实现了几乎零差错率的高拣选性能。
TGW拥有各种形式“货到人”拣货站,如1:1、1:4、1:6、1:8、1:12,拣选效率从每小时1000拣到500拣(1:1的作业速度最快,依次递减),根据不同的订单结构,选用不同规格的拣货工作站。
解决零售企业物流难题
目前,零售企业普遍面临一个问题,那就是必须应对日益增长的店内物流需求以及成本压力,因此物流配送中心的方案设计变得比以前更加重要。特别是对于服装行业来讲,频繁的退换货问题对自动化物流解决方案提出了更强烈的需求。
TGW在零售物流解决方案中的基本理念是,本着“货到人”的原则,在从收货到发货的过程中直接处理纸箱,自动化仓库始终及时地为随后的拣选、分类或发货流程补货,极大地提高了作业效率。TGW为西班牙时尚服装品牌Mango在巴塞罗那建设的新物流中心就是一个典型案例。
该物流中心统一处理扁平件服装、为预搭配套装和挂装的店铺补货。TGW为其提供了极具性价比的物流解决方案。新系统结合了复杂的物流流程,可处理近3.8万个品规。每天物流中心要处理4000多家店铺的订单,每天处理订单行约35万个。整个系统包括一个大型多功能自动化箱式自动仓库,用作扁平件服装、挂装和越库订单纸箱暂存、订单合并和发货缓存;拣选订单解决方案基于分拣系统和“货到人”工作站的组合,其中“货到人”工作站依靠普通的穿梭小车处理多个单元产品(包括配饰、扁平件服装、鞋盒),将其分门别类地按订单进行拣选、装箱。
杨成杰告诉记者,该项目需要的存储货位总计超过100万个,因此TGW专门设计了配有44条巷道的料箱自动高架库。其中33条巷道采用目前运行速度最快的Magito料箱堆垛机,另外11条巷道采用Stratus堆垛机。此外还配置了14条巷道、13层楼高的Stingray多层穿梭车系统、“货到人”拣选系统及自动发货分拣系统。作为系统集成商,TGW还负责实施整个项目的WCS和MFC系统。据了解,这套物流系统预计将于2016年正式投入运行,自动化系统的使用将大大削减人工成本,加快Mango的业务发展速度。
助力电商订单高效履行
杨成杰认为,近年来电商行业实现“井喷式”增长,发展速度势不可挡,相应地对物流也提出了更高的要求。一方面,电商企业订单处理作业除了要保持低成本外,速度和准确性也是关键。另一方面,相比于传统零售,电商的订单更为分散,小件拆零订单量越来越多。这就要求电商物流配送中心不仅能够及时高效地处理订单,更要满足消费者对收货时间、收货地点越来越精准的配送要求,同时物流系统要具有高度灵活性以适应业务快速发展需要。
TGW领先的物流解决方案,特别是“货到人”系统能够有效满足电子商务企业的物流需求。例如料箱式自动仓库系统,可以提高订单处理速度,增加系统灵活性,这一点在欧洲最大的乐器在线零售商托曼公司(Musikhaus Thomann)物流中心得到了很好的体现。
从2004年到2012年,Thomann的客户数量增加了两倍之多,2012年的营业额已经超过3亿欧元。由于业务的迅速扩张,Thomann的产品种类以及服务范围剧增,对物流能力的需求增幅达到了50%。Thomann决定对公司原有的配送中心进行升级改造,通过采用更加人性化的设计,增强系统控制能力,以期在不增加人力成本的情况下提升物流系统的作业效率。
Thomann配送中心在原有仓库内进行扩建以及流程优化,TGW公司负责方案的规划设计。针对自动托盘仓库,提供的解决方案是,在原有的1.1万个储位上新增了7000个储位,使用5台堆垛机,很好地满足了货品自动出入库的需求。另外,配送中心设置了不同类型的分拣流程,分别对应不同种类的产品:自动托盘库使用“货到人”的方式进行纸箱的拣选作业;来自Mini-Load料箱库的A类小件货品采用流利式货架进行拣选;针对料箱库中动销量较低的B类以及C类货品采用“货到人”拣选方式,共设有4个货到人拣选工作站,就能很好地满足订单处理需求。
据杨成杰介绍,Thomann配送中心经过升级扩建后,物流系统的弹性和灵活性大幅提升,在配送中心能够很好地处理不同品规、不同体积的货品,每个订单的平均处理时间缩短到28分钟,配送中心最大处理能力达到6.5万件/天,不但保证了Thomann公司能够更好地服务于传统客户,同时满足了日益增长的在线用户的需求。这套物流系统预计将于2016年正式投入运行。
“货到人”技术的发展趋势
除了服装零售、电商,TGW的“货到人”方案还在医药、零售、制造等多个行业实施应用,并打造了诸多成功案例,备受客户好评。
杨成杰认为,今后随着电商行业的进一步发展壮大,需要更加强大的物流体系作支撑。另外,TGW更看好料箱自动化系统在电商、服装、第三方物流,制造等行业的应用前景。因为较之纯粹的托盘立体库存储模式,料箱自动化系统更适合以配送为主的物流中心,结合“货到人”拣选技术的应用,提升整个物流中心在拣选、分拣、包装等各环节的作业效率,从而提高企业在市场竞争中的优势。
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复
与其说IBM是一家科技大公司，不如说是一家销售驱动的公司；与其说苹果是创新型公司，不如说其实是一家营销公司。驱动世界500强企业的最关键力量都是市场力量，而市场力量的最后一个环节就是销售队伍的力量。
每个基业长青的企业都需要一支战斗力强的销售队伍，组成这个队伍的就是每一个销售人员。你有资格成为这支队伍中的一员吗？能否成为这支队伍中的一员，由两个关键问题组成：
1．你具备卓越销售人员的基础素质吗？
2．你有优秀的销售能力吗？
《销售与市场·成长版》从2011年开始，已经连载了11期的销售入门专栏，至此，成就一位销售人员两个方面中的一个已经完成，那就是销售人员的基本素质。这11期中的每篇教学要点，都包括了素质的核心、训练素质的方法，以及素质水平的测试，涵盖了10项基础素质，分别是：成就驱动力，做事的执着程度，陌生人接触力，竞争意识，合作意识，外向性程度，目标导向力度，没事找事的能力，自我管理倾向的水平，动机驱动因素。
成就一个优秀的销售人员不仅需要扎实的基础素质，还需要核心的基础技能。从这一期开始，我们将系统地教授五个关键的销售技能，分别是：客户需求判断技能，与人建立关系的技能，树立权威的技能，销售机会把握的技能，商业互惠交往的技能。
与前11期的内容一样，每期都从来自现实销售的案例展开，并结合实战的测试题来巩固你学到的技能。同时，鼓励大家能够在自己的实际销售工作中去尝试运用，以逐渐提升销售的实力。
内心的需求
郑旭东在上海的一家酒吧做服务生，每天晚上从他服务的桌台销售出去的红酒不仅多，而且都是酒吧中价格中上的品牌。而另外6个服务生，每个晚上销售出去的总金额都无法超过他。他的秘诀，就是一句话。
眼前是一男一女两位年轻人，落座后在看酒单。酒单上琳琅满目，从800元一瓶的澳洲本福到100多元的长城干红，各个价位的酒都有。男客人犹豫不绝的时候，小郑来到桌前说：“你好！我们这里一直都有一种红酒，从来都不放到酒单上，那就是‘香贝丹’。你一定知道法国的名人、震撼整个欧洲的人，就是拿破仑，他赠送给最心爱的女人的酒就是‘香贝丹’。”
男客人看了看女客人，女客人眼中流露出期待、渴望的目光。男客人问：“多少钱一瓶呢？”“一瓶要3000元，不过您可以品尝两杯，380元一杯。”此时，小郑将目光凝聚到女客人的脸上，女客人用手碰了一下男客人，男客人说：“那就来两杯。”
你认为，为什么小郑的那句话会有如此的威力？
a.因为拿破仑是知名的人。
b.因为“香贝丹”是知名的酒。
c.因为“心爱的女人”符合客人内心的需求。
d.因为客人有钱，不在乎价格。
判断客户内心的需求
作为一名销售人员，最重要的一个能力就是预知客户的需求——内心深处通常都不说出来的需求。
客户的需求可以通过三种表现判断出来：
1．客户目前所处的情景。
2．客户现有的解决办法。
3．客户在交谈时说的话。
酒吧里客户所处的情景是男女交友的氛围，到酒吧来无非就是享受浪漫情怀，在这种情景下，男女内心最脆弱的部分就是心爱的人和情爱。当提到拿破仑这样伟大的人物“赠送给最心爱的女人”这句话的时候，“心爱”两个字已经完全俘虏了男客人的内心，同时也捕获了女客人内心深处的期待。此刻，钱不重要，尤其是遇到渴求的爱的时候。
如果你从事的销售工作需要上门拜访客户，在进门之前，你是否知道客户目前在使用什么设备，或者使用什么软件，或者现在用的是哪家的保险。如果你销售的是办公家具，就必须知道客户现在所用办公家具的情况；如果你销售的是过节时的公司礼品，那就应该知道这家公司之前过节时给客户定制过什么样的礼品；如果你销售的是网站设计，至少应该了解客户现在的网站内容。这就是客户三种表现的第二条，客户现有的解决办法是什么，有哪些优势，有哪些不足，而“不足”恰好就是客户内心深处寻找替代品时的需求。
还是通过测试题，来检查一下你判断客户需求的水平吧：
你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a.你成功地为其他客户服务的实例，而且这些客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；
b.试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户存在的常见问题；
c.作为行业内知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；
d.你所要销售的产品的技术、技能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
许多初级销售人员在初期拜访客户的时候，总爱滔滔不绝地讲自己公司的技术多么先进，讲自己公司的品质多么可靠，但这些并不是客户内心的需求，客户真正的需求是自己目前设备使用中存在的问题。然而，你并不能一见面就谈对方存在这样或那样的问题，需要迂回去谈与他的企业类似的情况，因为谈别人存在的、与自己类似的问题，几乎符合所有人的内心需求。就像一位妈妈不愿意听你见面就谈她的孩子存在哪些毛病，但却对你讨论其他孩子的弱点和不足的话题非常感兴趣，通常听了一会儿就愿意谈自己孩子的问题了，客户也一样。
如下是这个选择题的得分情况：
选择a：1分；
选择b：2分；
选择c：-2分；
选择d：-1分。
销售人员都希望客户能够坦诚地谈他们目前的处境，以及对新设备的需求点，但如果你直接询问他们有什么需求，对方并不会说，只有在讨论类似的、其他人的情况时，他才会设身处地谈自己，或者自己与别人类似的体会，以及自己的解决办法。
判断客户需求是销售顾问的第一道销售能力台阶，不能迈过这个台阶，就迟迟不能改善与客户的关系，客户对你总是公事公办的架势，总是听你说、听你介绍，而他自己不参与也不多发言。其中的关键问题，就是你的话题没有触动他的需求，完全没有一点能够符合对方内心的需求层面。
请再思考一道题目：
眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a.还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；
b.还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c.还是没有让客户理解他自己现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；
d.还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
客户受到价格的影响，总是讲你的产品太贵了，这都是表面的话。这样的话背后的实质，就是你的产品不值这个价格。进一步说，就是我没有觉得你的产品有足够的价值，让我掏这个数儿的钱。
什么才是客户内心的价值？就是对客户现存问题的了解，并能够针对性地提供产品。比如，如果客户仅仅是感冒，那是不会购买上千元的进口药品的。如果你说这个感冒仅仅是表现，可能是肺炎，甚至是肺癌的前兆，至少客户会愿意考虑做一次全面的检查吧！
当客户没有意识到自身问题的时候，就不会认为你的产品有什么特殊的地方，也就会与其他的产品进行价格比较。只有你能够针对客户的问题，讲解自己的产品的独到设计，客户才会被打动，也才能够意识到产品价值是能够匹配上标签上的价格的。
下面是这道题的得分情况：
选择a：-2分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d:-1分。
通过言谈话语也是了解客户内心需求的一个途径。请尝试做如下题目：
在接触客户的一段时间中，客户每次都会提到售后设备维护以及技术支援的问题，你最认可如下哪种分析：
a.该客户以往没有用过类似的设备，因此比较担心；
b.该客户以往用过类似的设备，也遇到过类似的售后维护以及技术支援不满意的情况；
c.该客户可能听其他人讲过类似的设备运行后存在的技术支援问题以及维护问题；
d.该客户的老板一定是技术支援出身，所以才不断要求核实售后相关的事宜。
下面是这道题的解析及得分情况：
选择a：意味着你不了解人。一个没有使用过洗衣机的人，通常是无法说出洗衣机的噪音问题的，一个没有用过冰箱的人，通常也无法说出除霜的问题。-2分。
选择b：正确的选择。一个人以往遇到过问题，才能够准确地指出问题，并寻找可能的解决方法。2分。
选择c：这个选择仅仅是有可能。就像一个没有用过冰箱的人，也有可能从朋友那里听说冰箱需要考虑除霜的问题。1分。
选择d：这个选择意味着你不了解现实情况。通常技术出身的老板并不会斤斤计较售后的问题，反而会比较重视设备效率方面的问题，因此投资回报的话题更能够打动他。-1分。
训练判断客户需求的能力
对客户需求的判断需要不断地练习，如下两个题目用作练习：
题目1：
有关客户对采购设备的预算，你最认同如下哪个说法：
a.客户对自己的问题认识得越透彻，预算就会越宽松；
b.客户对自己的问题的认识与预算的关系不大；
c.揭示客户使用设备可能遇到的问题，存在影响客户追加预算的可能性；
d.客户的预算肯定是无法变化的。
题目2：
如果你明确、清晰地指出客户采购设备以后，可能会遇到的若干问题，那么，你认为，客户最有可能会对你有如下哪种看法：
a.危言耸听，不切实际；
b.应该多听听，多了解一下你是怎么知道这些问题的；
c.既然可以提出问题，那么估计也会有解决问题的方法；
d.还算是替客户着想，但是否都对还要等以后再说。
训练自己对客户需求的判断能力，不仅需要对一个独立题目的思考，也需要对一个完整情景的理解。如下是一个案例思考题，请大家用来锻炼自己对客户需求的判断能力：
你用了半年时间持续跟进一个客户，这个客户预计采购你们公司的大型设备，用于新的车间和新的产品线。你分别接触了客户企业中的五个人，分别是主管采购的副总裁刘康建、技术总工程师马祥伟、项目实施负责人徐东、采购计划科主任王立以及车间设备调试工程师郝明东。你与他们分别在不同的场合深入地交谈过，这个项目已经接近最后要签约的阶段，你的经理要求你对这个客户的情况进行一个详细的汇报，汇报中需要对以上这五个关键人物进行需求倾向性判断，你会如何判断这五个不同的人：
A1：主管采购的副总裁刘康建在如下的四个内容中最在意的是：
a.未来这套设备的投资回报情况；
b.这套设备的总成本控制情况；
c.这套设备是否可以应付未来可能需要大幅度提高的产量；
d.这套设备的供应商是否是历史悠久的品牌公司。
A2：技术总工程师马祥伟在如下的四个内容中最在意的是：
a.这套设备的技术性能能否最大限度地发挥作用；
b.这套设备的供应商是否有可靠的售后保证；
c.这套设备的总报价是否符合采购预算；
d．这套设备的销售顾问是否可靠。
A3：项目实施负责人徐东在如下的四个内容中最在意的是：
a.设备的安装、调试、到位的时间和技术支援人员等问题；
b.设备的采购成本不要超过预算；
c.设备在未来运行时要尽量可靠，不能有太多意外；
d.该设备的销售顾问与我的关系如何，是否可以随叫随到。
A4：采购计划科主任王立在如下的四个内容中最在意的是：
a.设备的性能是否可以得到最大限度的发挥；
b.设备的价格不能超过事先的预算；
c.设备的供应商是否是信得过的品牌企业；
d.设备是否容易安装和调试。
A5：车间设备调试工程师郝明东在如下的四个内容中最在意的是：
a.设备的性能是否可以得到最大限度的发挥；
b.设备的价格不能超过事先的预算；
c.设备的供应商是否是信得过的品牌企业；
d.设备是否容易安装和调试。
学习需要有老师指点，依靠阅读学习也需要有引路的人帮助你矫正发展的方向。以上题目请大家尝试解决，并可以将答案发到我的邮箱：yes4you@gmail.com。
（编辑：侯韶莹 housy0116@126. com）
什么才是客户内心的价值？就是对客户现存问题的了解，并能够针对性地提供产品。
显而易见，你不应该等着不应该的事情发生。你的工作是听到这些抱怨并加以处理。如果客户抱怨，他们是在给你提供反馈，这样的反馈不但有价值也许还代表了其他客户的意见。如果投诉渠道畅通，他们会在每一重要环节为你提供解决问题的机会，你也会重新赢得他们的信任。
对待抱怨，你首先要做的是想办法解决它。只是说声对不起远远不够。有时候，就连换货或者提供一次免费服务都难以赢回信任。很多公司企图实现零事故发生率。在一个充满不确定因素的世界里，这样的目标不太现实。即使不是天灾人祸，我们也应该有一个应急方案，
你准备的越充分，客户抱怨的机会就越少。
1.不定期地跟踪客户投诉。
丢掉意见反馈表吧，因为它很模糊。直接面对客户，告诉客户他们有意见应该找谁。不要相信有沉默的客户这样的说法。
2.抱怨的客户通常会就事论事。
要仔细聆听并采取行动。客户并不想离开，他们希望你把他们感召回来。把问题处理好，告诉客户你是怎样解决的。
3.客户的投诉反馈要比你通过调查机构得到的反馈便宜的多。
你应该奖励投诉的客户，他们值得你这么做。赢回的客户会更忠诚，对待他们象对待你的财富。
在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第二步：产品朗诵
所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。
第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：
1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。
2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。
本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：
谁是我们的潜在客户？
因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？
合格的客户应该具备以下特征：
1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：
（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。
（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3． 有购买决策权
事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户？
这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下：
1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。
2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。
3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。
4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。
5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。
6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户
7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。
8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。
9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方
式获得。
10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。
11． 其它合适的方式
我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。
客户评估系统
目的：为了寻找合格的客户。
评估要素：
行业：
信息源：
客户公司规模：员工规模销售额
客户产品线：
客户生产技术描述：
客户的信用等级：
客户的项目信息描述：
负责部门：负责人：电话：分机：地址：
公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业
我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：
潜在客户的逻辑评估标准：
标准1：
符合：
（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户
以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。
然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。
标准2：
符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品
标准1+标准2=一个合格的潜在客户
当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。
即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。
一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：
1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。
2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。时间：2010年1月16日
[提要]什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如SPIN背景问
题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的的过程
什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。
销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：
第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
但需要注意以下几点：
1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第二：使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
第四：证明性销售陈述更有力量
销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。
第六：针对销售团体客户的销售陈述
除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：
一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。
另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。
二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？
三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。
为什么中小型终端客户会成为销售新手的铁杆客户, 而不是支撑区域销量的核心大客户?这背后的实际情况是怎样的?销售新手缘何抓不住终端大客户?又是什么原因误导了销售新手呢?
原因
经过调查和实地拜访发现, 中小型终端客户销量偏小, 大多为乡镇级排名靠后的客户, 甚至是村级客户, 辐射范围和影响力较小, 通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加, 因为希望得到厂家的支持和帮助, 希望拥有更多好的种子资源, 或者贪图小便宜, 希望得到厂家更多的促销品, 或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。
而大客户, 特别是乡镇级大店, 这类客户生意做得大, 比较强势和苛刻, 不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了, 早就没有耐心和精力接待一个销售新手, 更何况当前农资行业竞争激烈, 大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意, 价格战、促销战和广告战不断, 大客户要什么有什么, 怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说, 生意确实太忙了, 店里客人来来往往, 也没有条件和环境去和销售新手多作交流。
在这种情况下, 销售新手去终端大客户那里一次, 受挫;去两次, 还是受挫, 或者客户没有时间, 或者去拜访的人太多了, 销售新手插不上嘴, 帮不上忙, 体现不了自己的工作价值, 就越来越没有信心, 越来越不想去, 终日如此, 恶性循环。拜访大客户的次数减少了, 拜访中小型终端客户的时间自然就多了, 这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。
现状
我们经常看到这种厂商合作的现状:尽管是厂家的大客户, 但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里, 因为中小型客户问题多、易解决, 或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠电话联系, 拜访的次数很少, 面对面交流的机会更少。
销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户, 往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜, 会投入更多的促销费用, 花更多的时间去拜访, 会申请更多的资源, 会挤占业务员的大部分精力, 而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上, 这样只能取得事倍功半的效果。
销售新手很容易进入这个工作误区:过多地在中小型终端客户上花费精力和资源, 却不见销量的增长, 不见市场的好转。笔者曾经让销售新手做过一个简单的测试, 花两周的时间, 白天拜访客户, 每天晚上照例填写出差日志表, 什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写, 两周之后统计结果, 将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比, 结果, 很多销售新手都大为惊叹:
“我原以为大客户是我去得最多, 投入最大的, 结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”
“这怎么可能?和我的想法完全不一样, 我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上, 他们并没有也难以贡献应有的价值!”
“简直不敢相信, 原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果, 而是我的工作方式出了问题, 而我却未意识到!”
“我对客户的分类及投入比严重失衡了, 难怪我的铁杆客户不是大客户, 不是支撑我销量的核心客户!”
对策
客户有大有小, 差别很大, 对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”:80%的销量和利润来自于20%的客户, 其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户, 是帮助我们创造销量和利润的主要来源, 是厂家盈利和长期发展的关键客户, 是厂家业务员工作的核心, 是重点扶持和服务的对象。
当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状, 使得厂家十分重视终端销售工作, 这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道, 帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议, 围绕着终端客户做工作。因此, 销售新手的工作价值就体现在终端客户身上, 对客户进行分类, 进行分级管理, 牢牢抓住大客户的心, 做好大客户的客情关系, 这是销售新手的制胜法宝。
销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性, 对区域市场销量和经营质量的重要性, 要提供差异化的客户服务和管理, 合理分配自己的时间、精力和资源, 在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现, 形成利益共同体, 关注大客户的需求和满足其个性化要求, 帮助大客户做“店外生意”, 做大客户的顾问和参谋, 提升大客户的合作积极性和销售信心, 让他们做区域内的标杆客户, 确保大客户的稳定增长和长期合作。
大客户应该得到厂家更多的投入和资源, 应该“高人一等”, 销售新手应该让大客户“脸上有光”, 在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇, 要让中小型客户看了眼红, 暗地使劲推广厂家产品, 急着和厂家早日迈上合作的新台阶, 以享受更优质的服务和待遇, 争取早日“出人头地”, 受到厂家的重视和支持。
刘刚到时尚服装杂志社工作后，一上岗，销售经理就给了他一份有300多个客户的名单，他非常高兴。然而，当他打电话给这些客户时，却发现这个名单上的客户要么是鸡肋客户，要么就是态度恶劣、难以应付的家伙。后来，他和一个老业务员混熟了，那个老业务员告诉他，这份名单上都是老业务员们不愿意要，或者做不下来放弃的客户。虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息，但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员，不会给新人。
如果你是刘刚，接下来打算怎么办?
如果你开始做一份销售工作，第一个面临的问题就是找到客户资源。
我们都希望公司能给我们许多客户资源，让我们快速获得订单。但是，大部分公司都像时尚服装杂志社一样，会把别人挑剩的，或者是一些老大难客户分配给新销售代表，不会有人放着好的客户资源不做，专门留给新人。即便获得新的客户资源，公司也不会轻易给新人，因为怕损失销售机会。其实，时尚服装杂志社还算是不错的公司，有些公司甚至不分配任何资源给新的销售代表，连基础的客户信息都需要销售代表自己去找。所以，无论你到什么样的公司工作，在开始一份新工作时，都要做好自己开发客户的准备。
那如何开发客户呢?从网站上、名录中找到客户信息，然后去联系就可以了吗?下面，我们再来看一个案例：
陈元是一个新销售员，公司没有给他任何客户资料，于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式，然后和客户建立联系。陈元很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打120多个电话，其中有效电话在50个以上(所谓有效电话，就是和客户聊过，客户同意他把资料Email或寄过去)。为了能多打电话，陈元把发邮件、做客户记录等事情，都留在中午午休或者下班时间做，因此他常常很晚才回家。很快，陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后，勤奋的陈元却无法完成销售任务。
和陈元一起进公司的，还有一个销售员叫张闽，看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话，最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半，但是，半年考察期结束时，张闽却完成了销售任务。
这到底是为什么呢?陈元和张闽的销售经理对这种结果感到很困惑，因此，就邀请专家来对两位销售员进行研究。
在分析中，我们发现陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也很讨人喜欢，这使很多客户都不会生硬地拒绝他，有些即便不可能和他成交，也会和他聊几句，并同意接收他的资料。结果，陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是，陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话，发Email，这使他在后面的日子里无暇开发新客户。
专家对这些占满陈元时间的客户进行了分析，发现只有不足30％的客户可能是潜在客户!也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。根据行业经验，我们问了一下销售经理，按照陈元的情况，估计可以产生6个(60×10％)成交客户，其中最多会有1个大客户。通常情况是：普通客户2～3万元／单，大客户5～8万元／单。也就是说，陈元最多能获得23万元左右的销售额，而公司规定最低销售定额为36万元／年。显然，按照目前的工作方式，陈元根本没有可能完成销售任务。
我们同时也研究了一下销售经理认为比较懒散的张闽的情况。这个销售员很“势利”，如果客户没价值，他根本就不理会。我们发现，他的客户库中只有100个左右的客户，但是经过经理审阅，发现起码80个客户有价值，而且其中有20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久，就开了一个7万元左右的大订单。根据销售经理估算，张闽的客户中可以产生8个左右的成交单，其中至少应该有2～3个大客户，因此，张闽预计的销售额为39万元。虽然张闽有足够的时间，却由于懒散不愿意去开发更多的客户(这是他需要改善的地方)，但是即便依照现在的方式做下去，他也基本上能完成销售任务。他的工作量远远小于陈元，但是成交额却不小。
这个案例告诉我们，开发客户不是和客户建立联系这么简单，最重要的是找到那些有可能和你成交的客户。
新人常常会面临一个误区
愿意和容易接触的客户联系。其实，容易接触的通常都是一些中小客户，越是大客户越难接近，一来他们门槛高，很“牛”，二来他们受到比较多的“骚扰”，缺乏耐心。但是，开发客户的目的是为了获取订单，所以不能仅凭对方的态度来选择客户，我们要能够鉴别哪些客户比较有潜力，然后努力和对方建立联系。因此在开发客户前，我们先要做一个规划，看看要找什么样的客户。
客户开发第一步：确定谁是你的目标客户
知道谁是自己的目标客户，才能有的放矢地工作，最终获得订单。那如何确定自己的目标客户呢?
根据第一个案例的情况，我们知道，对于刘刚来说，最好的方法就是自己去开发客户。但刘刚应该和哪些客户联系呢?是服装面料制造商、服装制造商、服装经销商，还是……
一开始，刘刚几乎和所有与服装有关的制造商，经销商联系。这些客户对了解媒体有一定兴趣，通常都会同意让刘刚发样刊和刊例，但刘刚发现真正产生意向的客户并不多。为此，刘刚专门向销售经理请教：哪些客户更容易成为《时尚服装》的广告客户。销售经理告诉他：《时尚服装》创刊才3年，读者数量只有3万多人，现在哪些人愿意在这个年轻的杂志上打广告还不清楚，广告部也正在广泛尝试，不过根据对过去两年多的广告客户分析，似乎服装面料生产商更容易合作。这个答案依然让刘刚不太满意。
刘刚虽然刚到时尚服装杂志社工作，但他已经有3年多的销售经验，以往，他一直是“不见兔子不撒鹰”，决不会随便浪费自己的时间。于是，利用自己的人际技巧，刘刚又和发行部的张华混熟了，这使他有机会看到杂志的读者名单。他发现，大部分读者都是服装制造厂和服装研究所，个人读者也以服装设计师居多。《时尚服装》创办初期，并没有清晰的市场定位，但由于创办人也就是杂志社的社长，是一名颇有造诣的设计师，因此杂志内容不知不觉地迎合了设计师的口味。
这些研究让刘刚非常欣喜，因为如果这本杂志的读者是大众读者，那么读者群就太少了，很难吸引客户在这样的小杂志上登广告，但如果这本杂志吸引的是设计师，3万多设计师可不算是一个小数。
于是，刘刚便开始专注地和服装面料供应商联系，并且只和那些规模比较大的联系，因为他觉得很多小纺织厂出不起广告费。结果不到半年，刘刚的销售业绩就排到了前三名。不仅如此，刘刚对目标客户的理解，最终引起了社长的关注，并对杂志的定位产生了影响，后来，刘刚成为时尚服装杂志社的销售总监。
现在，我们以刘刚的案例为例，探讨应该如何确定目标客户。
1确定可能客户
可能客户，就是那些对我们产品有需求的客户，目标客户是从可能客户中产生的。显然，作为一本专业的服装杂志，服装面料制造商、服装制造商，服装经销商等都是可能客户。
2根据自己产品的优势和特点，确定目标客户
可能客户中，只有一部分会成为真正的客户，虽然服装面料制造商、服装制造商和服装经销商都可能会在服装杂志上登广告，但并不是所有人都会选择《时尚服装》，所以，接下来我们需要从自己产品的特点和优势出发，去进一步分析，哪些客户会从这些特点和优势中获得最大利益，这些客户才是我们的目标客户。
《时尚服装》杂志发行量小，发行时间短，对这样一本杂志，谁会感兴趣呢?通过对以往购买者和杂志读者的分析，刘刚发现这本杂志深受设计师喜爱，而最想对设计师打广告的企业显然是服装面料制造商，于是，他把自己的客户定位为服装面料制造商。
3评价客户购买可能性
有购买意愿的客户，不一定有购买能力。一定要和有钱的客户合作。因此，刘刚第三步就是去衡量客户的钱包，他只选择和大中型面料制造商接触。
4确定目标客户并对客户特点进行描述
在做完上述工作后，还有一项重要的工作要做，就是对自己的目标客户的特点进行详细描述，这样，才能帮助自己有效地收集信息，做出正确的判断。
例如，刘刚可以这样描述自己的客户：
·服装面料制造企业
·注册资金：×××万元以上
·有广告预算
·以国内市场为主
有了这些标准，刘刚就可以主动收集信息了。他可以先通过对方网站或工商网站，了解其经营范围和注册资金，然后在第一次电话接触时，了解对方是否会做广告，有没有广告预算，通常会选择哪类媒体等；还可以了解对方的主打市场是国内还是国外，如果生产的面料主要用于出口，显然就不太会在国内杂志上登广告。这样，刘刚就能准确地收集信息，并迅速判断对方是否是自己要找的客户。
5验证与调整
上述界定目标客户的过程中，总会有一些主观臆断的成分，因此，在确定目标客户之后，我们要将结论放到市场中去检验，并根据市场上反馈的结果进行调整。
客户开发第二步：找到客户的联系方式
知道了谁是目标客户，接下来就要找到他们的联系方式，以便能和他们沟通。我们可以通过如下方式获取客户信息
1名录和数据库：通过购买一些相关行业的名录和数据库，可以很快获得客户的联系方式。
2客户的广告：通过查阅报刊杂志上或网络上的产品广告、招聘广告，我们能够了解客户的业务范围，并找到客户的联络方式。
3客户来电：如果公司有一些广告和宣传推广活动，可能会吸引一部分客户打电话询问。这些客户大部分都是我们的潜在客户，要注意留下他们的联系方式。
4互联网：我们可以通过互联网查阅到大量的公司网站，并从网站上了解客户的基本情况，找到客户的联系地址。
5销售员交换：通过公开媒介找到的客户信息往往不够准确，或者不够详细，而销售员手中的客户信息都是非常详细而准确的。如果能够和一批没有竞争关系的销售员建立友好的合作关系，大家互利互惠交换客户信息，可以迅速获得高质量的客户信息。
6关系网：如果在一个行业内做销售的时间比较长，就会结识这个行业中的很多人，和这些人保持联络，可以给我们带来新的销售线索。另外，朋友，家人都可能成为我们的信息来源，告诉他们你是做什么的，一旦发现有需求的人，让他们及时介绍给你。
7展览会：通常，公司会参加一些行业展览会，在展览会上销售员可以搜集一些客户信息。此外，我们还可以去参加客户行业的展览会来收集信息。例如，如果电信行业是我们的目标客户之一，我们就可以去参加电信行业的展览会，通过客户的展台了解客户的业务状况，并获取联系方式。
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