私人银行发展趋势（共8篇）
一、我国商业银行私人银行发展的现状
与西方发达国家相比，中国商业银行私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受“重批发、轻零售”的传统经营观念的影响，中国商业银行私人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在私人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。
尽管其发展现对落后，但从当前的形势和经济特点分析，我国私人银行业务正处于成长期，具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。首先，居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。其次，金融资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人业务创造了广阔的商机和市场空间。再次，住房制度、教育制度的改革，为商业银行开展个人贷款业务提供了良好的契机。最后，电子化的不断进步，为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了保障和支持。主要表现在如下几方面： 其一，银行卡发展迅猛；
其二，个人消费贷款业务蓬勃发展；
其三，中间业务品种日渐丰富；
其四，电子银行的兴起。
自20世纪90年代后期以来，各家银行逐步认识到私人银行业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立私人银行部（或称为私人金融业务部、个人业务部等），以加大私人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的私人银行业务发展策略，商业银行私人银行业务经营的步伐明显加快。
而随着近年来交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域逐渐掀起了一个高潮。从2009年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。私人银行（PrivateBanking）是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。2009年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。
相比以往,目前国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺，人员素质尚需提高。
私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，中国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。
当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内
私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够。业务品种单
一、规模有限、结构不合理。中国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。
尤其当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善目前,营销体系不健全，售后服务不到位。
我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。
且仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。
三、开展私人银行业务对策建议
商业银行私人银行业务的拓展是一个包括经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程。只有采取科学的发展方略，才能在市场竞争中立于不败之地。
1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。
2.加快培养和引进私人银行业务专业人才，努力提高私人银行队伍的整体素质。随着私人银行业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高，优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员是保证私人银行业务持续、健康发展的必备条件。加大对相关员工进行专业
教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。
3.加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。二是不断推陈出新，开发新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。
4.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。
4.提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务。服务是至关重要的, 是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。服务在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，只有立足于服务，才能充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，树立统一的对外形象与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。
私人银行业务起源于欧洲, 在西方国家的发展规模巨大, 目前私人银行业务管理资产排名前三的分别为瑞士银行、花旗银行和美林银行。瑞士银行私人银行业务的管理资产规模接近20000亿美元。私人银行在亚洲也得到局部飞跃式发展, 尤其在香港、台湾等地, 成为极具发展潜力的产业。由于香港、台湾等地经济政治的开放, 外资银行基本全部开设私人银行业务, 相比而言, 本土银行也不甘示弱。其中恒生银行、星展银行与东亚银行都是香港本土率先开设私人银行业务的银行。
私人银行业务在国际经济领域的蓬勃发展是有其原因的, 主要分为以下几点, 首先, 私人银行业务利润贡献率较高。在西方发达国家, 个人金融服务利润的主要构成是财富管理, 对跨地区的全球金融服务业收入指标, 私人银行的表现也要超过投资银行业。第二, 私人银行的收益性较高。对于银行业而言, 已有的资金池和规范的操作流程, 降低资金成本及运营成本。第三, 私人银行业务能够为银行带来强大的协同效应。私人银行部与对公业务部及投资银行部之间的客户关系网十分紧密, 一般大客户的业务同时遍及几个部门。第四, 私人银行业务创造的收入流稳定。高端客户一般称为某家私人银行业务部的会员后不会变动资产, 私人银行家的收入能够达到同行业较高水平的原因也在于对客户流稳定的维持能力。
二、私人银行业务的国内发展现状
改革开放以来, 中国实行“让一部分人先富起来”的政策, 经济的迅速发展使得我国产生了一批杰出的企业家, 这些企业家的财富迅速积累, 形成了贵宾客户的组成部分。根据美国波士顿咨询公司对中国富有人群资产的调查和统计预测, 随着中国经济的持续发展和经济转型, 中国富有人群的平均资产在今后几年将以年均近15%的速度递增。
在前文提到, 银行业的发展是阶段性的, 个人理财业务阶段、财富管理阶段、私人银行业务阶段是银行业不断发展的几个代表。这三个发展阶段是渐进型的, 一环扣一环, 任何一个阶段没有成熟之前是不能进入下一阶段。随着我国国有银行的股份制改革, 国有银行在上市后融到了更多的资金, 巨大的资金池为理财产品和贵宾服务提供可能, 中高端业务开始开始在国有银行里呈现。我国商业银行从21世纪开始由批发银行业务转向零售银行业务, 特别是在金融危机之前的经济扩张时期, 股票市场一片利好, 基金市场进入人们的视野, 个人投资者投资眼光的扩大, 使得各大银行开始大量推出各种理财产品, 在这一时期, 个人理财、贵宾理财等业务得到迅速发展。当国内银行初始推出理财产品的阶段, 外资银行已经领先一步, 进入私人银行业务阶段, 为争夺高端客户源, 国内商业银行也开始将客户按级别划分, VIP的概念在各家银行得到认可。一般银行按客户个人流动现金资产额度将客户划分为普通客户、金卡客户、白金卡客户及钻石卡客户, 一般银行的钻石卡客户资产额达到500万元人民币, 成为钻石卡客户意味着能够成为私人银行的服务对象。
中外资银行角力的重点已经集中在私人银行业务市场的争夺上, 一方面, 外资银行在私人银行业务领域较为成熟, 具有系列的理财产品、丰富的实践经验、系统的管理方式。同时, 对新的业务领域, 私人银行在我国的发展受到以下几点不利影响。首先是客户进入门槛较低。一般金卡客户涉及资产仅在10万元人民币以上即可, 理财产品一次性购买金额也是5万元起, 这种资金规模的客户占银行客户总量的相当比例, 而私人银行所服务的客户是这类客户的很小比例。当前的情况是有限的优质人力资源与资金资源被更多的客户瓜分, 这种情况下, 私人银行业务客户的需求无法得到满足。其次, 是我国私人银行起步阶段业务种类附加值低, 各家商业银行私人银行业务产品和服务差异化小。如投资规划、合理避税、遗产规划、教育信托、离岸账户等财富管理的主要构成在各家商业银行并没开展, 在面对私人银行客户和贵宾客户上的服务差异很小。所以, 在私人银行业务领域的竞争中存在较大差距, 为缩小这一差距, 中资银行必须全力创新, 才能挑战外资银行。
三、私人银行全球化的发展趋势
私人银行的发展趋势从两个方面可以展开, 第一、全球化;第二、可持续化。
首先, 私人银行业务客户范围较为广阔, 存在境外的交易与投资, 这样通过在国际上开设的账户能够满足其在境外的相关需求, 外资银行开展私人银行业务的通用方式是将私人银行业务与投资银行业务以及资产管理业务结合起来, 全球化的私人银行需要在开户行所在地以外的国家和地区成立私人银行业务部门, 专门为流动性较高的大客户提供服务。与有丰富私人银行经验的外资银行的战略合作已然成为我国商业银行全球化的必要手段, 中资商业银行可以通过与海外资本融合组建合资品牌的私人银行机构, 这也是一种现实的选择。比如, 苏格兰皇家银行旗下的世界十大私人银行之一的私人银行——库特思有超过300年的私人银行运作经验, 其“严格的管理、私密性的服务以及以客户为中心”的服务模式, 更是闻名世界, 甚至深得英国王室的青睐。与这样的外资银行合作是可行的, 因为, 客观来讲, 中资商业银行在国内较长一段时期的经营中, 不断对资金池和客户源进行积累, 形成相对外资银行广泛的分支机构网络。这些雄厚的客户基础以及对国内金融市场的深刻认识, 使得中资银行具有独特的优势。反之, 外资银行具有广阔的全球网络。这样广阔的客户群体和资源能够满足中国国内客户进行全球化投资的迫切需求。不言而喻, 外资商业银行在财富管理等服务方面更具专业水准。其领先的银行零售服务技术和绩效考核机制都值得我们学习。
其次, 提到私人银行的可持续化, 是指客户流维稳的几项手段。这里可操作性较强的是对客户下一代提供的延伸性服务。在客户的继承人中选出杰出的管理者, 从教育手段上培养下一代财富管理的意识。比如, 摩根大通私人银行部推荐可投资资产超过1亿美元客户的继承人参加财富管理专题教育训练营。瑞信银行则更为直接, 曾经推荐15个家族及其子女参加亚洲家族财富延续计划, 主题是财富管理与转移财富。这里以招商银行私人银行的延伸产品为例进行展开:招商银行的服务理念认为全方位、个性化、私密性为一体的综合财富管理, 仅仅是私人银行服务的一部分。在为客户提供专业的财富管理的基础上, 招商银行进一步完善了礼遇遍布全球的多项增值服务, 让客户充分体验到“因客户而变”的私人银行服务。在招商银行私人银行, 增值服务已延伸至客户商务活动及日常生活的每一方面。
1.全球连线理财服务
无论客户在纽约国际机场候机, 还是在北京家中陪女儿练习钢琴, 无论客户在东京跟朋友品茗聊天, 还是和家人在瑞士滑雪……只需致电客户专属的私人银行高级理财经理, 简单口述客户账户处理和投资理财等方面的交易需求, 招商银行将会即刻调用安全、强大、完备的后台系统, 如期完成客户的交易指令, 不让客户与瞬息万变的财富机会失之交臂。
2.全球机场贵宾服务
招商银行深知客户常常穿梭于境内外各大机场, 喧闹的机场空间, 更需一隅悠闲领地。招商银行私人银行整合全球机场资源, 为客户敬备境内30余家和境外600余家机场贵宾室最舒适的候机服务, 解除客户中转候机时的烦闷。让客户及随行人员置身于宁静舒展的休憩氛围中, 感受如在家中的时光;丰富的报刊杂志, 为客户提供新鲜资讯;快速的网络服务, 助客户及时处理事务;还有美味的精致茶点, 助客户恢复劳累身心。
3.全方位私人医疗服务
招商银行深知客户全家的健康, 是客户细致人生中最贴心的牵挂, 招商银行私人银行甄选国内优质健康管理服务机构, 为客户及家人提供个性设计、私人管理、稀缺服务为特色的医疗健康服务。
4.私人银行品味生活
“回味•超越•恒久”是招商银行根植中国本土血缘, 为客户提供璀璨闪耀的品位生活体验和专属的高端社交平台, 助客户实现非凡生活态度。
四、私人银行在我国的发展趋势
(一) 市场需求巨大
福布斯财富报告等官方调查报告显示, 中国拥有越来越多的富有人群。随着财富的积累, 对财富管理的意识不断提升, 无论从资产增值还是日常生活中, 大客户对私人银行业务的渴望是强烈的。而与巨大的需求量相对应的是供求的失衡, 供应私人银行业务的中资商业银行尚未能提供优质的私人银行业务核心的财富管理相关产品。所以, 任何一家资质良好的商业银行都能争取到相当数量的客户。
(二) 致力财富管理服务更为符合我国客户文化、价值观
随着我国商业银行私人银行业务展开, 能够对比外资银行提供的银行业务凸显出中资银行的优势。我国客户的特质是含蓄而内敛的, 对私人银行业务中的私密性要求更高, 另外, 相对成年后就追求独立的西方富商继承者, 中国富人对子女的教育又十分看重, 大多数都将子女送往国外教育, 在教育信托上有很多加强的余地。而且, 中国是古董和艺术品众多的国家, 富有客户对艺术品的热衷程度比较高, 在艺术品鉴赏和甄别的渠道上, 我国内资银行拥有更多的获得人才的渠道。另外, 与客户交流的方式上, 中资银行客户经理及私人银行家能更好的掌握客户的交流习惯, 这是中式商务礼仪与西式商务礼仪的区别。
(三) 政治、经济环境良好有利于私人银行业务发展
国外环境并没有我国稳定, 在经济危机以来, 中国始终以GDP增速领跑世界, 在经济转型期仍然能保持在7%左右, 这个数字比是大多数发展中国家及发达国家是望尘莫及的。政治环境上, 我国一向较为稳定, 只有稳定的政治环境能够保证客户对私人银行业务的依赖。
(四) 客户源原始积累丰富
对我国国内的商业银行而言, 最大的先天优势是已有的客户源巨大。一般客户转移资产的时间成本较大, 尤其是对公客户, 不会选择变更基本账户和一般账户的开户行。
五、结束语
作为金融业实体的商业银行是改革实施的主要阵地, 对我国商业银行的改革, 随着国际化金融业务的推广, 其中最为具有代表性的私人银行业务越来越受到人们的关注。私人银行并非属于对银行的体制划分, 而是商业银行高端业务的一种, 这对国有商业银行和民营商业银行一样是一项具有挑战性的新型业务。本文从国际上私人银行业务发展的轨迹, 结合我国经济体制改革方向, 研究我国私人银行发展的思路, 对促进我国商业银行发展私人银行业务具有重大意义。
参考文献
[1]戴维·莫德 (David Maude) 著.刘立达译.全球私人银行业务管理[M].北京:经济科学出版社, 2007.
[2]中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会 (FPCC) .个人理财[M].北京:中信出版社, 2004.
国际著名健康产业集团加拿大EBO(一博)集团宣布，今年将加快进入中国市场的步伐，年内将建500家加盟健康顾问馆，填补国内私人健康顾问产业的空白。国内出现过医生、美容师做健康顾问的情况，但多数是临时性和兼职性的，真正把私人健康顾问当做产业来做的大企业还没有，EBO要在这方面引导潮流。
在欧美国家，民众的健康观念相对较强，一般家庭也愿意在健康方面投资。在加拿大，几乎每个人都有自己的私人健康顾问。
简单说来，私人健康顾问服务就是采用一对一的服务方式，对客户进行介于自行保健和专业医生之间的健康指导，为客户提供个性化的健康管理，从而促进客户拥有健康的身体、健康的容颜、健康的生活方式，消除疾病隐患、减少医疗费用、提高生活质量。私人健康顾问除了健康的专业知识指导，还需要如健康顾问馆、检测设备、有机健康产品等基础设施和产品为依托。
在国内，随着英年早逝、天价医药费的频繁出现以及越来越多人处于亚健康状态，民众的健康问题日益引起重视。一些企业看到商机，纷纷投资保健品、老人用品、护理品等行业，不过，能够提供个人健康综合解决方案的企业始终不多。
专业人士介绍，开个私人健康顾问馆并不难，但是必须具备一些基本条件。
第一，必须具备一定的资金条件，根据规模的大小，投资大概在5万～15万元之间，投资一个10万元的顾问馆，对新入行的创业者来说，完全可以了。
第一章 私人银行基本概述
第一节 私人银行的起源及相关概念
一、私人银行的起源
二、私人银行的概念
三、私人银行的特点
四、私人银行与零售银行及贵宾理财业务的区别
第二节 私人银行的产品和服务
一、资产管理服务
二、保险服务
三、信托服务
四、高端咨询及协助业务
第三节 私人银行四个层次上的理解
一、服务理念
二、服务对象
三、服务品种
四、服务组织
第二章 2009-2010年世界私人银行业发展现状分析
第一节近年来全球财富发展状况
第二节2009-2010年国际私人银行业发展特点分析
一、私人银行经营机构类型多样化
二、根据客户特征的变化采用综合客户细分管理标准
三、产品和服务提供范围与获取方式开放化
四、客户获得渠道多元化与关系经理团队化
五、私人银行未来经营中需要的主要技能
第三节 2010-2015年世界私人银行产业发展前景预测分析
第三章2009-2010年世界私人银行业主要国家运行动态分析
第一节 瑞士
一、瑞士私人银行业发展概述
二、瑞士私人银行业的发展特点与成功要素
三、受金融风暴影响瑞士私人银行纷纷降低门槛抢客
四、东欧成瑞士私人银行业务开拓新市场
五、瑞士私人银行保密制度面临压力
第二节 新加坡
一、新加坡私人银行业发展概述
二、新加坡税收政策鼓励私人银行发展
三、新加坡打造亚洲财富管理中心策略分析
四、新加坡私人银行面临人才短缺问题
第三节 美国
一、美国财富管理状况概述
二、美国私人银行发展状况分析
三、美国银行超越瑞银成世界最大私人银行集团
第四节 中国香港
一、香港私人银行的运作情况
二、香港私人银行业发展的成功经验
三、香港私人银行业发展前景探析
四、香港发展私人银行业务需要加强的工作
第四章 2009-2010年国外银行私人银行业务运营分析
第一节 瑞士信贷集团
一、公司概述
二、瑞信集团私人银行业务的运营模式及特点分析
三、瑞士信贷拟着手并购扩张私人银行业务
第二节 瑞士银行
一、公司概述
二、瑞士银行的人才培训策略
三、瑞银私人银行面临的不利局面
第三节 汇丰银行
一、公司概述
二、汇丰的私人银行投资运作分析
三、汇丰瑞士私人银行通知投资客户放弃保密相关权利
第四节 其他银行
一、法国巴黎私人银行业务运营分析
二、隆奥达亨银行私人银行业务的运作理念
第五章 2009-2010年中国私人银行产业运行环境分析
第一节2009-2010年中国私人银行产业政策分析
一、中华人民共和国商业银行法
二、中华人民共和国中国人民银行法
三、中华人民共和国银行业监督管理法
第二节2009-2010年中国宏观经济环境分析
一、中国GDP分析
二、城乡居民家庭人均可支配收入分析
三、全社会固定资产投资分析
四、进出口总额及增长率分析
五、社会消费品零售总额
第三节2009-2010年中国私人银行产业社会环境分析
第六章 2009-2010年中国私人银行发展形势分析
第一节2009-2010年中国财富状况分析
一、中国财富市场发展概况
二、2009年中国富豪人数上升至全球第四
三、中国内地私人财富市场状况分析
四、中国财富区域分布由集中趋向分散
第二节2009-2010年中国私人银行发展概况
一、私人银行已成我国银行业务拓展新方向
二、我国私人银行业务发展特征浅析
三、我国商业银行加大私人银行业务发展力度
四、国内商业银行私人银行业务开办情况
五、我国商业银行开办私人银行业务的环境分析
六、我国私人银行业发展尚任重道远
七、私人银行与投资银行的资源整合分析
第三节2009-2010年中国私人银行发展存在的问题分析
一、我国私人银行业务发展存在的主要问题
二、我国私人银行发展的制约因素
三、我国私人银行业务的三大挑战
四、银行内部利益分配影响私人银行业务发展
五、影响我国私人银行发展的其他因素
六、我国私人银行发展面临阶段性困难
第四节2009-2010年中国私人银行业的发展策略分析
一、我国私人银行业的发展对策
二、促进我国私人银行业务发展的建议
三、我国内地商业银行开办私人银行的对策建议
四、我国私人银行发展不能照搬西方模式
第七章2009-2010年中国私人银行业运行态势分析
第一节2009-2010年私人银行客户分析
一、中国富裕人口特征
二、私人银行瞄准三大经济带客户
三、金融危机下私人银行客户形态和需求分析四、四类私人银行客户投资策略
第二节2009-2010年中国部分地区私人银行的发展分析
一、宁波市中外资银行高端理财服务竞争激烈
二、江苏私人银行业务发展迅速
三、武汉私人银行业务市场分析
四、西安私人银行为客户打造顶级服务
第三节2009-2010年私人银行业务有效运营应注意的要点分析
一、客户群判定
二、主项目定位
三、价值链方式
四、信息化建设
第八章 2009-2010年中国私人银行市场竞争格局分析
第一节2009-2010年中国私人银行竞争局势分析
一、私人银行业务成市场竞争焦点
二、中外资银行私人银行业务竞争加剧
三、中外资私人银行竞争形势分析
第二节2009-2010年中国商业银行开展私人银行业务的SWOT分析
一、我国商业银行发展私人银行业务的劣势
二、我国商业银行发展私人银行业务的优势
三、我国商业银行发展私人银行业务的机遇
四、我国商业银行发展私人银行业务面临的挑战
第三节2009-2010年中国私人银行业提升竞争力策略分析
第九章 2009-2010年中国主要银行私人银行业务运营分析
第一节 中国银行
一、公司简介
二、2009年中国银行正式推出私人银行业务
三、中国银行私人银行业务发展分析
四、中行江苏分行私人银行业务发展情况及客户特点
五、中国银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第二节 招商银行
一、公司简介
二、2009年招商银行私人银行中心开业
三、招商银行私人银行业务发展分析
四、2009年6月招行正式启动私人银行艺术赏鉴计划
五、招商银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第三节 中信银行
一、公司简介
二、2009年中信银行“高尔夫私人银行”落户深圳
三、中信银行私人银行业务发展分析
四、2009年中信银行私人银行启动“未来领袖计划”
五、中信银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第四节 建设银行
一、公司简介
二、建设银行私人银行业务发展分析
三、建设银行私人银行客户五成以上为中小企业主
四、中国建设银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第五节 民生银行
一、公司简介
二、2009年民生银行私人银行开业
三、民生银行私人银行管理体制的优化与改革
四、2009年民生银行上海推出私人银行服务新模式
五、中国民生银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第六节 工商银行
一、公司简介
二、工商银行私人银行业务开展概述
三、工商银行私人银行业务发展分析
四、中国工商银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第七节 交通银行
一、公司简介
二、交通银行私人银行业务发展概述
三、交通银行扩大私人银行服务范围
四、交通银行股份有限公司主要经营财务数据分析
第十章 2010-2015年中国私人银行业的发展机遇及趋势分析
第一节2010-2015年中国私人银行的发展机遇
一、国内私人银行业务发展面临的主要机遇
二、人口老龄化给中国私人银行业发展带来的机会
三、金融危机下我国本土私人银行的机会分析
四、我国私人银行面临政策良机
第二节2010-2015年中国私人银行前景趋势分析
一、我国私人银行业的市场潜力分析
二、国内私人银行业务的发展趋势
一、我国电子银行发展状况
电子银行是在传统金融服务的基础上，依托先进的信息、电子技术，以网络为媒介，为客户提供完善的自助式金融服务，是一种先进的金融服务手段。电子银行涵盖的范围比较广泛，各界对电子银行的界定并不统一。根据中国银行业监督管理委员会2006年3月1日施行的《电子银行业务管理办法》的有关定义，电子银行业务是指商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通信通道或开放网络，以银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。
自20世纪70年代我国银行业推行电子化进程以来，我国电子银行系统和业务已经取得了令人瞩目的进展。尤其是进入90年代以后，我国电子银行业务发展进入快车道并已初具规模，在某些产品功能和客户服务等多方面已不亚于国外商业银行。
（一）、网上银行
1997年，招商银行建立的“一网通”，首创我国网上银行的先河，中行、建行、农行等也随后陆续推出自己的网上银行。进入21世纪以后，网上银行业务流程更加现代化，网上银行越来越受到企业与个人的青睐。2010年我国网上银行市场交易额达到553.75万亿元，截止2010年底注册用户数超过3亿。图1为05年至10年我国网上银行的交易额及增长水平。由图可看出交易额快速上升。
图105-10年我国网上银行交易额及增长情况
（二）、银行卡及自助银行
据数据显示，截至2010年末，我国银行借记卡发卡量为21.9亿张，信用卡发卡量为2.3亿张。各类银行结算账户共计33.76亿户，同比增长20%，另外，我国非现金支付工具办理支付业务共277亿笔，金额为905.2万亿元，同比分别增长29.4%和26.5%。其中银行卡业务共257.6亿笔，金额为246.8万亿元，同比分别增长30.8%和48.7%。银行卡的使用，为消费者日常购物、交易等提供便利，排除了携带大量现金的安全隐患，无纸化操作也促使交易顺利快速完成。
（三）、电话银行
电话银行是近年来日益兴起的一种电子银行业务，它通过电话这一通信工具将用户与银行紧密相连，为客户提供各类查询服务的新型银行。各大银行均开通了“9”开头的电话服务热线，如中国银行：95566。电话银行操作简单，自动化管理，可实时查询，实现了银行“24小时制”的服务模式。
（四）、手机银行
手机银行是我国电子银行的重要发展方向。手机具有方便携带、操作简单等特征，用户可以随时与他人沟通联系，是一种大众化的便捷通信工具。1999年，我国首次开发手机银行业务，为用户提供账户查询、缴费、转账与证券交易信息等服务。目前，中行、交行、工行等各大银行均已开通手机银行的业务，其中招商银行用户手机银行转账汇款0费用、建行用户可享受转账汇款1折优惠等活动，大大促进了我国手机银行业务的发展。
截至2011年6月，我国手机用户已突破9亿大关，超过3亿的用户使用手机上网业务，开通手机银行的用户已超7000万，标志着我国手机银行业务已进入了一个崭新的发展阶段。
二、我国电子银行的发展趋势
（一）、电子银行业务是商业银行未来扩规模，提质量的必由之路
1.相对于传统银行，电子银行客户规模增长更快。近年来，电子化产品普及
率越来越高，随着电子银行产品功能的丰富和安全程度提高，电子银行产品对客户的吸引力逐步增强。据统计，2007年美国网上银行零售用户数已达到7970万，增幅达到9.5%，预计2010年美国网上银行客户将接近1亿。欧洲网上银行客户数2003—2007年增长率也达9.1%。电子银行客户呈井喷式增长。从国内的情况来看，随着各行营销力度的加大和资源的不断投入，2009年仅工、农、中、建、交五大行网上银行个人和企业用户就近1.6亿户。
2.电子银行业务有助于推进客户关系管理，提高客户满意度。电子银行业务的运营不受时间和空间限制，省去了客户的奔波之苦，节约了客户时间成本和业务经营成本。从而能与客户保持最紧密的接触，最快速地响应客户需求，提高客户满意度和忠诚度，使银行实现以产品为中心向以客户为中心的转变，为深化客户关系管理创造条件。同时电子银行产品具有一定的排他性，可以带动客户更多的使用农行的金融产品，比如注册消息服务必须在农行开立账户。
3.电子银行可以提高优质公司及机构客户对银行的综合贡献度。随着金融全球化和中国对外资银行逐步全面开放，客户需求日益呈现多样化、个性化、集约化、综合化的特点，大型企业集团客户财务管理集中化和资金管理集中化趋势不断增强，对银行业务创新和服务创新提出了更高要求。传统柜面服务已经不能满足客户需要，必须借助电子银行的技术和创新优势，为客户提供更加丰富的服务。比如，企业网上银行的集团理财、电子商务等产品为集团性公司提供了更好的服务。
4.电子银行有助于维系个人高端客户，为实现个人客户战略提供保证。个人客户不同于公司客户，它具有广泛性、多样性、移动性的特点。低端客户可以通过自助渠道办理业务，但高端客户同样需要电子渠道，银行的电子渠道是为高端客户提供完备金融服务的必要途径。要按照二八法则来分类经营客户，牢牢经营好大众富裕客户，还要考虑如何把大众客户经过经营变为盈利客户。而且电子银行通过提供不断创新的服务内涵，在服务客户过程中还能发挥很强的“锁定”效应，客户一旦选定一家银行的电子银行，往往会将其他业务也随之转到这家银行。
（二）、电子银行业务是进一步增强商业银行核心竞争力必然选择
商业银行的核心竞争力是指通过富有竞争力的金融产品和服务，战胜竞争对手而成为客户和市场金融服务供应商，并获得超额利润和持续发展的独特能力。核心竞争力可以体现在多个方面，比如人才、组织、资本、风险、技术、业务等。
如果从业务结构入手对商业银行的核心竞争力进行分析，那么竞争目标客户和拓展核心业务是提升核心竞争力的两个关键。
1.电子银行业务是提高客户忠诚度的有力手段。客户数量和质量，特别是目标客户的多寡，决定了一个银行的盈利能力，体现银行的核心竞争力。除客户数量外，更重要的是客户质量、竞争目标客户的能力、核心客户占比。调整客户结构，目的是增加有效客户、核心客户，使产品、服务水平与不同的客户实际需求相吻合，促进可持续发展。目标客户有两个最基本的属性：第一，能带来较大的利润贡献。第二，具有较好的成长性。不但现在能带来利润，而且以后业务能持续发展，利润贡献不断增加。客户选择银行的标准包括方便快捷、带来利润和提供高附加值等，这些都是电子银行渠道所具有的特性。
一、业务经营主要绩效
跟去年相比，今年我分行发展已走向增速趋势，各项业务屡创新高，走出了一个发展的上升通道。其主要绩效如下：
一是存款理财快速增长。截止至2014年年底本外币总存款余额预计超过xx亿元，比上一增加xx亿元。其中预计：黄金理财存储增加xx亿元、人民币储蓄增加xx万元、证券以及保险存储理财增加xx万元；外汇存款增加xx万美元。全年平均比去年平均增加xx亿；此外，截至十月底，我行1000万元以上私人银行客户673户，较年初新增177户；aum值70.92亿元，较年初新增22.64亿元。
二是贷款扩大结构优化。年末各项贷款约超过xx亿元，比去年一增加xx亿元，主要增投于xxx方面（可根据客户本行详情填写）；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于xx%。综合收息率预计达xx%，收息水平较去年上升xx位。
三是经营利润将倍增长。至今年年末，我行创利水平预计可达xx万元，其中人民币利润约为xx万，外汇利润约为xx万美元，结售汇手续费收入约为xx万元。人均利润达xx万元。同过上一的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了增速比例式的发展。
二、各项工作绩效以及措施：
（一、）统一思想调研，明确工作思路
自今年年初以来，我行深度落实“高目标引领、新位次拼争”的工作目标，贯彻全行“贾路爱个人银行体制机制建设，促进个人银行业务战略性调整“的主要思想，进一步深化全行人员对个人银行业务的思想认识。明确了“机制灵活、节约经营、高效管理”的个人银行业务整改发展思路。并确定了以产品建设和经营为核心的营销模式，以完善而优质的服务态度和高效的服务宣传为着力点，将我行的各个个人银行营销单位组织成为具有高效业绩，职能明确，工作协调，发展统一的个人银行业务营销体系。为进一步增强全行的个人银行业务绩效，带动全行个人业务的营销高效发展，我行紧抓名单制客户资源，积极营销扩展外资，并由各支行领导分别亲自带队，并积极组织我分行相关部门负责人和客户经理共同落实“走出去”的政策理念，到各个地区个人银行业务发展好的分行进行学习交流。进一步扩宽视野，取其精华。在分析对比下，发现本行的工作不足，结合本行的工作实际制定和改进了各相关营销方法，并有力而又稳健的推进了我行个人银行的机制体制建设。此外，我xx分行私人银行中心营业部还以及各个支行均紧密以城区各行的名单制为主要抓手，充分利用了岁末年初的良好时段，对我行的各资深客户进行了拜访。并对潜在客户展开了积极的营销，全力挖掘行外资金，并因此而取的了一定的成效。
（二、）坚持公私联动，动态营销团队
在2014年，为进一步做好我行的私人银行营销工作。我行积极组织专业的个人银行营销团队，以公私联动为中心，迈动步伐，坚持“流动性”的营销策略，以争取最为优异的工作业绩。我行在成立个人银行业务营销团队的同时，依旧保留了原营销团队，并对其分别分配了相应的营销任务，让其能够充分发挥之职责，达到多效结合的营销业绩。
在2014，我行组建了强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供了一系列的服务方案，争取在服务的优质和规模上列显突出；我行领导以身作则，带头攻关，坚持合理运用自身时间用于走访客户，并保证对重点客户每月进行一次拜访，重视改善和提高银行与客户之间的关系。通过不懈的努力，今年我行新争取到了一批有潜力的项目，为我行实现2015年的“开门红”业务打下了扎实的基础。
（三）开展有效措施，实施营销举措
在2014，我行细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。并明确了重点的定位目标，建立出一套具有灵敏反应、快速决策、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展了各项工作，全方位的拓展市场。
今年我行坚持品种的创新和服务的创新，多方位的发展营销业务。紧抓代客理财资金归集、农村乔迁入户存续、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销各项新型业务。开拓了规范化服务流程标准，全面提高了服务水平，为储户提供温馨而又诚信的业务服务；此外我行好加大了吸收理财资金力度，抓住理财资金的营销特点，动员全行人员共同针对周边的商企、农村新户和资深客户，开展具有吸引力的理财推销，进一步展开有效地理财资金吸收活动。为加大客户的忠诚度，我行还推出了私人业务vip服务方案，开设了vip优先通道，建立了vip客户档案，形成了实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一系列的理财服务工作，并对此加大宣传力度，借农村改造拆迁这一契机，开展“沟通拜访”活动，各支行均积极参与，以此来加深了我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的理财业务，提高了我行的诚信力度和良好形象。通过一系列的努力与策略实施，截止至今年年末，我行的业务水平得到了大幅度的提高，增幅比较去年增加了xx%。
（四）、增强贷营力度，优化信贷结构。
为增强长期发展潜力，我行从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。在今年，我行推出了优良客户的贷款营销，针对我行长期服务的重点企业和私人客户，加大了授信额度，开展了主动的营销贷款。此外，我行还强化了项目贷款的营销，加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。此外，我行还严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，我行坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。我行利用严格的信贷管理的制度，使我行信贷营销工作成为得到了良好的绩效表现。
（五）、强化内部管理，创新管理思路。
自今年以来，我行首先健全了全行的规章制度建设，完善了执行、监督、检查机制。首先是在全行范围内严格执行了我行的员工管理制度，使全行人员皆能建立起一个遵章守纪的习惯；其次我行还加大了工作监督检查力度。定期实行了基层工作检查，并规定机关职能部门对我行基层工作进行全面检查，以此来加强我行的社会督查力度。此外，我行还坚持每月出一份内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。并建立了管理干部惩罚机制，对与在工作中存在有管理不力、业务停滞或其他问题的管理阶层干部进行书面警示，并实行其他实质性惩罚。同时,重视加强财产管理、和办公用品招标采购，控制管理成本，减少费用支出。
在2014，我行还重点创新了制度管理方法，充分将严格的管理制度和科学管理理念相结合，力争管理上的再创新高。我行成功建立了一系列的高效内部管理体系，实现内部管理一体化、绩效评估数据化，促进管理全面化。
（六、）突出工作举措，落实营销效绩。
在今年我行的各个支行人员用强烈的责任心和使命感、坚忍不拔的毅力，找准工作的切入点。实际思考，研究措施，并与相关人员展开了积极的交流，从中获取了有价值的信息，并根据实际情况不断调整了营销策略；真正做到将“走出去”营销的要求落实于工作实际，挖掘出了一批高端客户资源，为年末岁初的收官与“开门红”做出了良好的铺垫。为做好我行的营销工作，我行的工作人员均发挥自身全部价值，在工作中找准信息，并找出相关人员对具体负责人作出重点营销策略进行对象化的分头营销，通过与他们的沟通、协调，确保我行的营销工作施展成效。此外，我行人员还充分落实了资金到账制度，实际提升了我行的信誉度。
（七）、开展创新服务，提升服务档次。
自年初以来，我行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行诚信优质服务的工作理念，使我行今年的整体服务水平有一进一阶层的提高。我行继续坚持了去年“一流服务工作报告”总结出来的一些行之有效的措施，如推行针对可提升的私人银行潜力客户和重要的高净值客户，开展形式多样的不同主题的财富营销活动。积极组织客户参加总行、省行开展的高尔夫、品鉴经典、海外游学等各种主题活动，各行也可充分利用客户资源建立各类沙龙和俱乐部，增加客户吸引能力和凝聚能力，丰富客户维护手段。并坚持深入开展服务技能比赛、以及定期开展座谈研究会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的高效优质服务主题活动。今年以来，我行营业部通过推行重点的创新服务和营销工作，如：在重大节日开展强化营销，建立生日祝福制度，为客户配备适宜、特色化礼物，如包装后的黄金、纪念币、全套版本人民币、集邮册。定期开展高端专题沙龙等活动，为客户提供养生、美容、保健、医疗、理财咨询等专家讲座，为客户提供适合的增值服务等。获取了良好额成绩，为我行储蓄工作开辟了新思路，提升了我行的竞争力。
（八）、细化工作要求，强化中心业绩。
在2014我行以业务经营为中心，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。紧密落实了“三大一高”和“综合化、多功能、集约化”的经营战略。主要深化了我行私人银行的客户发掘，提升了我行客户经理的专业能力，为更好地维护客户的利益打下基础，深度实现了倒灶私人银行第一品牌的奋斗目标。为使得我xx分行私人银行中心工作得到进一步的规划与发展，我行具体细化制定了如：网点经理要带头拜访客户,安排相关业务营销活动,城区行每周四在私人银行中心组织召开,各行要做好存量客户的保有、提升工作,守土有责;开展形式多样的主题营销活动,增进与客户的联系,让客户来体验和感知建行私人银行服务，增加客户的认知度和满意度等相关的工作要求，并在2014的工作中加以落实，使得我行的工作业绩得到了实质性的提升。
（九）、落实高端群营，完善策略手段。
对个人高端客户，我行在2014坚持了“客户需求驱动”、“综合化营销”的原则，深入挖掘优质潜力客户。大力发展了个人类账户pos客户，强化了对pos机主结算通卡的配备考核。并持续推进了潜力贵宾卡、财私卡的预先发卡工作。此外，我还督导个人客户经理还及时将潜力客户纳入了ocrm系统进行维护与提升工作。加大了对个人高端客户的全方位、立体化、多层次的日常拜访、维护力度。加强了我行的资产配置，积极主动授信。并开展了案例剖析，逐一梳理私人银行客户财富贷营销和主动授信情况，继续积极推进优质单位优质个人消费贷款批量性授信，多渠道提升个人高端客户的信用卡额度。为推动个人条线在各中心之间的联动，进一步深化我行的个人高端客户发展业绩，我行的个贷中心、信用卡中心打破了单一的业务范围和业务模式，加强了向私人银行中心和支行的大客户推荐工作，并将此项工作列入了中心考核的范围。
（十）、创新团队管理形式，增强专业团队建设。
关键词：私人银行,高净值客群,产品创新
一、私人银行的战略意义
自金融危机后全球财富规模逐渐回升, 亚太地区超越欧美成为私人财富增长最强劲的地区, 中国更是成为私人财富规模仅次于美国的国家。私人财富高净值群体的快速增长, 私人银行业务成为银行战略转型的重点。一方面, 利率市场化、人民币国际化等金融市场环境的改变, 高净值人群对财富管理需求日益提升, 给私人银行业带来宝贵机遇;另一方面, 银行业经营环境复杂多变, 传统的利差收入利润增长点已经逐渐放缓, 而佣金和手续费的收入增长成为各家银行的主要增加效益方式, 私人银行业务以中间收入为主要利润来源, 对资本需求较少, 是未来银业行最具增长潜力的业务板块之一。
二、国内私人银行发展现状
2016年上市银行中报统计, 与去年底相比, 大多数银行的客户数量增长率和资产规模增长率都超过10%, 其中, 尤以工行和招行的数据最为给力 (表1) , 截至今年上半年, 工商银行私人银行客户数7.62万户, 资产规模1.23万亿, 人均资产1614万元;招商银行私人银行客户数5.40万户, 资产规模1.42万亿, 人均资产2639万元, 招商银行私人银行业务发展迅猛, 已经超越工商银行, 占据国内首位。
(注:数据摘自各家银行半年报)
三、当前国内私人银行面临的困境
(一) 私人银行规模快速扩张, 利润贡献率较低。
中国私人银行业历经八年高速发展已取得了长足进步, 工商银行、招商银行分别管理着过万亿的资产, 其他商业银行金融资产管理规模年均增幅保持在二位数的增长速度, 但是利润贡献率难以令人满意, 而且这部分利润主要来源于高收益产品的销售, 而不是成熟私人银行提供综合化服务的费用。以美国银行为例, 近三年其财富管理贡献率逐年上升已超过20%;以服务高净值客户出众的瑞士信贷集团, 近6年中私人银行业务贡献了约50%的净收益, 成为其最为重要的业务板块。从风险角度来看, 2014年汇丰银行私人银行业务的风险加权资产占比为1.7%, 而风险加权资产回报率为2.9%, 居四大业务板块之首。
(二) 私人银行产品缺乏创新性, 同质性很高
目前国内私人银行目前提供的服务大多数是本外币存款、股票投资、房地产投资、信托计划和增值服务, 尚位于私人银行服务浅层次阶段, 极少涉及到债券、黄金、衍生产品、艺术品投资、私募股权投资、财产继承、咨询顾问、企业投融资、现金管理类等更高端的深层次的私人银行业务, 这些服务与财富管理中心提供的服务并无太大的差别, 无法满足高净值客户的个性化、差异化和综合化产品和服务的需求。
(三) 我国私人银行面临着政策和金融市场限制
我国现有的金融管制和监管政策使得私人银行全球资产配置困难较大, 严格的外汇管理制度使得高净值客户资金转移和海外投资运作受到限制。同时, 国内商业银行金融产品创新环境和金融市场风险保障体系尚需完善, 投资范围有限, 多样化和创新型产品的局限也增加了私人银行业务的运作难度。
四、根据客群特征, 制定差异化发展路径
(一) 高净值客群分类
国内高净值客群主要由财富创造型客户和财富增值型客户组成, 财富创造型客户群主要由企业主组成, 相对于增值型理财产品, 他们更关心的是银行能否为其提供融资平台, 为其提供投融资解决方案以帮助企业发展, 因此了解这类客群的关键在于了解他们的企业;财富增值型客户包括职业投资者、高收入群体 (如律师、文化界人士等) 、全职太太等, 他们希望通过资产配置实现存量财富的保值增值, 对收益率比较敏感。
(二) 高净值客群目标
巴曙松认为, 私人银行客群目标主要分为财富增值、财富保值、财富传承三类。面向财富增值需求的客户, 根据客户的风险偏好、投资领域、投资视野, 充分发挥自身投资能力, 提高客户资产收益率;面向企业融资需求的客户, 努力为其提供便捷、高效、低成本的融资规模和融资渠道;面向财富保值需求的客户, 要注重资产管理功能下的产品研发, 提供多样化稳健型产品, 满足客户资产保值需求;面向财富传承需求的客户, 应侧重提供子女教育、法律税收、财产继承等服务。
(三) 具体措施
1. 培养精耕细作能力, 借助互联网推进私人银行创新。
众多海外领先私人银行已经在传统业务模式的薄弱环节进行互联网式的改良, 借助云计算、搜索引擎和大数据处理技术, 对客户信息、浏览记录和交易数据进行深度挖掘, 解析研判客户的金融需求、行为模式、兴趣爱好和风险偏好, 对客户全面深入地进行分析, 构建高效运行的客户资源管理体系, 按需制定个性化投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等;同时, 以“金融科技”公司为代表的企业正在通过解构私人银行业务价值链进入细分领域, 用卓越的体验和高性价比赢得客户。用技术降低成本、用技术支撑个性定制, 这样的思路将成为私人银行未来探索业务模式创新的大方向。
2. 根据客户多元化投资需求, 形成服务客户的资源平台。
私人银行不等同于高端财富管理, 是集银行业务、投资业务、投行业务、财富规划以及各类增值服务为一体的, 私人银行客户多元化的投资需求和对财富传承目标的日趋重视, 私人银行必须寻求更多的外部资源, 可以与境外私人银行合作, 满足本行私人银行客户的境外个人金融业务和企业金融业务需求, 打造有特色的私人银行规划与投资服务体系, 强化客户对私人银行的服务依赖。同时, 利用境外私人银行的开放式产品平台投资世界顶级基金, 满足本行私人银行客户多元化的高端投资需求, 同时通过其提供顶级的私人银行规划与投资服务, 让客户享有移民、教育、健康、收藏、游艇等最高端的传统私人银行规划与投资服务, 逐步建立起全球服务体系。
参考文献
[1]巴曙松, 从客户财富管理目标看私人银行的功能定位[J].农村金融研究, 2013 (7) :4-7
[2]叶菲, 私人银行的价值主张[J].新金融, 2010 (1) :30-33
[3]桂詠评, 刘彦, 中国私人银行行业定位研究[J].商, 2016 (10) :194-194
所谓私人银行业务(Private Banking)，是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务。目前私人银行业务已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。在西方发达国家，私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点，受到各家商业银行的青睐，并得到迅速发展。许多国际著名商业银行都将此业务作为拓展业务、扩大市场领域的切入点。近两年来，被誉为“富人俱乐部”的私人银行业务也开始在我国崭露头角。
一、国内私人银行业务发展现状及特征分析
(一)国内私人银行业务发展背景及现状
世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续10年发布《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士(即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群)进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计。
如图所示，2002～2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。而2006年至今，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。股市效应带来了金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度进一步增加。
如果中国经济保持持续增长势头，未来将会有更多富人从金字塔的中部向顶端挪移，并最终构成私人银行业务的主体客户。正是看到了中国私人银行业务这块诱人的蛋糕，2005年9月27日，美国国际集团(ATG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，这是首家进入中国市场的国际私人银行。国际私人银行在国内的正式登陆，引起了国内金融界的高度关注，由此拉开了国内私人银行业务发展的帷幕。之后，国际上一些知名商业银行和国内部分商业银行也宣布在国内开展私人银行业务，使我国的私人银行业务进入了新的纪元(表1)。
(二)国内私人银行业务发展特征分析
随着我国国内居民家庭财富的积累，特别是高收入群体的不断发展壮大，私人银行服务必将成为中外资银行竞争的焦点，国内私人银行业务必将在未来几年内得到迅速的发展。结合近两年国内私人银行业务发展状况，国内私人银行业务主要表现出以下几个特征：
1．从发展历程看，国内私人银行业务仍处于发展初期，与国外相比，业务也比较简单，还谈不上是用综合性的“一揽子”金融产品提供高端服务。从国外私人银行业务几百年的发展实践来看，中资银行经验比较缺乏，人才尤其缺乏，国内的商业银行目前经过系统培训、可以提供真正意义上投资理财顾问的人才极其有限。另外，私人银行的客户真正看重的应该是银行的专业理财能力，正是缺乏这样的能力，很可能将使中资银行在高端理财市场的竞争中短期内处于下风。
2．从服务对象看，国内私人银行业务以高额净资产客户为服务对象，门槛很高。国外私人银行客户最低金融资产规模为20万美元，高的可达500万美元。我国国内私人银行业务是高端的个人理财业务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务的。
3．从服务内容看，国内私人银行业务提供更高的个性化、差异化、长期的全方位服务。私人银行允许私人经理上门服务，为客户量身定做投资规划、税收、信贷等资产管理专业化的服务，独具尊贵性和私密性。
4．从发展地域看，国内私人银行以经济发达的大城市为依托。北京、上海和深圳使我国经济发达程度较高的大型城市，综合经济实力位居全国前列，是财富的聚集地和金融机构的聚集地。经过多年经济的高速增长，已经成为中国经济、金融中心，也造就和聚集了一大批超级富豪。中国经济的快速持续发展，为富人阶层的出现提供了土壤，而中国富人阶层的崛起又为私人银行业务提供了机遇。
二、发展国内私人银行业务应注意的几个问题
虽然私人银行业务在国外成熟的商业银行中所占比例并不大，可是由于服务对象的特殊性，业务本身的复杂性和综合性，其科技系统支撑的先进性以及对从业人员高素质的要求，已经成为现代商业银行综合实力的象征之一。要想打造一流的商业银行，不能没有私人银行业务，私人银行业务也是加快银行业务转型，增加新的利润增长点的需要。
目前，我国国内私人银行业务的发展尚处于起步阶段，面临着客户资源缺乏特色、业务发展体系不完善、针对性强的金融产品缺乏、复合型专业人才的缺失以及金融创新能力的薄弱的问题，这些都将不同程度地制约着国内私人银行业务的发展。为了促进国内私人银行业务的健康发展，应注意以下几点：
首先，商业银行需要着重从理念、产品、组织、人才等方面人手，多管齐下，有序推进。
1．树立整体解决方案的服务理念。私人银行服务是一种根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。产品仅仅是解决方案的组成部分，而非解决方案本身。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多少、个人意愿，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策甚至消费计划等理财方案。国内银行发展私人银行服务，首要的问题就是要尽快树立为客户提供量体裁衣的整体解决方案的服务理念，彻底摈弃简单的产品推介的传统做法。
2．提供综合多元的金融产品。这既包括那些传统的金融工具，也包括替代投资品，如艺术品、马匹、古玩、美酒等交易不活跃但具有较大增值潜力的实物以及与金融市场联系密切的风险资本、私人股权、对冲基金和房地产基金等金融产品。另外，在私人银行解决方案的设计中，客户还经常存在着对利率联接产品、股权联接产品、信用联接产品、外汇联接产品以及保险联接产品等一些结构金融产品的需求。
3．建立事业部制的组织体系。对私人银行而言，客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，自身的业务独立性也比较强。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。因此，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营管理控制，这就对构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。根据国际先进商业银行的实践经验，国内银行发展私人银行，应该加快改革现行的管理体制，构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。
4．加快培养高素质的专业化金融人才。财富管理者所具有的典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。国内银行要以注册理财规划师(CFP)为标准，逐渐建立一支产品经理队伍，培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。同时还要在私人银行的产品研发、营销管理和风险控制等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。
其次，政府有关部门应努力创造条件，为商业银行、发展私人银行服务提供强有力的制度支持。
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