市场营销中的产品定价策略探讨

市场营销中的产品定价策略探讨（精选9篇）

市场营销中的产品定价策略探讨 篇1

价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。

目录

摘要 I

引言 1

一、定价的误区及存在的问题 1

（一）过于“成本定位” 1

（二）价格过分统一，缺少变化 1

（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 2

二、定价策略的原则与目标的确定 2

（一）实现预期的投资收益率 2

（二）追求最高利润 2

（三）保持或提高市场占有率 3

（四）保持价格稳定 3

（五）应付或防止竞争 3

(六)维护企业形象 3

三、定价策略的选择 4

(一)新产品定价策略 41、“撇脂”定价 42、渗透定价 4

(二)折扣定价策略 41、数量折扣 42、季节折扣 53、交易折扣 54、现金折扣 5

(三)心理定价策略 51、非整数定价 52、整数定价 53、招徕定价 6

(四)产品组合定价策略 6

(五)地区价格策略 61、产地价格 62、津贴运费价格 63、目的地交货价格 74、统一交货价格 75、分区交货价格 76、基点价格 7

结语 7

引言

在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。

一、定价的误区及存在的问题

市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。

（一）过于“成本定位”

许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。

但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。

（二）价格过分统一，缺少变化

价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。

没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。

（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来

企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。

二、定价策略的原则与目标的确定

企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:

（一）实现预期的投资收益率

投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内分批收回。

为此，定价时一般应在总成本费用之外加上一定比例的预期利润。在实际经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目标。

（二）追求最高利润

以追求最高利润为定价目标在许多大企业中是经常采用的。追求最高利润并不等于追求最高价格，而是指达到企业长期目标的总利润。因为价格高低只是企业利润的重要因素，但它并不是决定利润大小的唯一因素。企业利润的实现，归根到底要以产品是否能够较快地卖出去，是否能够满足顾客需求为转移。追求最大利润一般包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企业整体经济效益最大化。为此，有可能将某些产品的价格定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的利益。

（三）保持或提高市场占有率

保持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目标，因为市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以巩固企业的市场地位，从而使企业的利润稳步增长。

一些企业在保证一定利润率的情况下，常常把注意力集中在提高市场占有率上。为此，就要制订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以开拓销路，实行薄利多销。

（四）保持价格稳定

保持价格稳定，是达到一定的投资效益和长期利润的重要途径。因而，一些同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效地经营该种商品，并稳定地占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获取稳定的利润。这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的保护政策。至于中小企业的同类商品的定价，虽不必要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大企业稳定价格的影响，与大企业的价格保持一定的比例关系。一般说来，稳定价格可避免不必要的竞争，有利达到企业营销目标。

（五）应付或防止竞争

所谓用价格去应付或防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞争者的价格为基础，去制定本企业的产品价格。或者希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。

(六)维护企业形象

企业形象是企业的无形资源与财富。良好的企业形象是企业成功地运用了市场营销组合策略取得了消费者的信任，并长期积累的结果。以维护企业形象为定价目标，是指企业定价时，首先要考虑价格水平是否被目标消费者群所接受，是否与他们的期望价格水平相接近，是否有利于企业整体策略的稳定实施。其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依靠他们的合作求得生存和发展。再次企业定价要依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而侵害消费者的利益。最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济发展目标，遵守政策指导和法律约束。

三、定价策略的选择

价格竞争是一种十分重要的营销手段。企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实现目标。下面探讨一下企业经常采用的定价策略。

(一)新产品定价策略

新产品定价的正确与否，关系着新产品的命运。常用的新产品定价主要是“撇脂”和“渗透”两种相互对立的策略。

1、“撇脂”定价

“撇脂”定价，是新产品刚进人市场阶段，企业采取高价投放的策略，以便在短期内获取尽可能多的收益。这就好象在牛奶中取奶油一样，将新产品的利益的精华尽快取出。这种定价策略有利于利用消费者求新的心理，企业还有降价的余地。

2、渗透定价

渗透定价，它是将价格定得低于预期价格，使新产品迅速占领市场并有利于对付竞争者的一种定价策略。这个策略针对消费者的选价心理，在新产品上市之初，价格稍低一些，到新产品打开销路以后，再结合质量的提高，造型的改进，逐步将价格提到一定的水平。较低的定价，可以吸引顾客，使产品易于打开销路。同时，由于价低，也使竞争者感到收益不大而退出竞争，从而使企业迅速占领和扩大市场，这种定价策略，首先强调扎根市场，故称“渗透”定价。

(二)折扣定价策略

各种折扣，都是以争取顾客扩大销售为目的，直接减少一定比例价格或让出一部分利益的定价策略。类型主要有以下几种:

1、数量折扣

数量折扣。是根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。购买数量越多，给予折扣越大。

2、季节折扣

季节折扣适用于产销之间存在明显时间矛盾的产品。生产季节性产品的企业和经济组织，对常年生产、季节性消费的产品的生产的旺季，给购买者予以折扣优待。这可以在生产旺季鼓励中间商储存商品，在消费淡季使生产不受影响。

3、交易折扣

这是根据各类中间商在市场营销中所担负的流通职能所给予的一种折扣。制造商可根据中间商职能的不同，给予不同的折扣。如对批发商折扣较大，以使其可能进行转批业务；对零售商折扣较小，但应能补偿其推销费用并可盈利。

4、现金折扣

这是买方按照卖方规定的付款到期日以前若干天内汇款，卖方所给予的一定比例的折扣，其目的在鼓励买方提前付款，以加速资金周转。

(三)心理定价策略

这是企业针对顾客心理所用的定价策略，形式主要有以下几种:

1、非整数定价

非整数定价，这是针对顾客求廉心理制定的产品价格，它包括奇数价格、零头价格和低位价格。心理学分析证明，顾客有感觉单数比双数少、零数比整数准确、低一位数比高一位数更有明显的差异。[2]据此，企业定价就可以定出奇数价格，尾数价格和低位价格。比如某商品订价9.98元而不定10.00元；另一种商品订价99元而不定100元。这可以给人们以价低、准确、便宜的感觉。

2、整数定价

这是适应顾客“一分钱一分货”心理，借助企业和产品声望而制定的较高的价格。一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了名望，这家商店出售的商品，价格可以较一般商店稍高。一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可较高。比如两家商店出售同样的商品，一家声望高，虽定价稍高，顾客也愿意购买，因为他们认为高级店高价货代表质量好。

3、招徕定价

这是指为吸引消费者光顾而对少量产品制定的特别低的价格。企业将几种商品的价格标低，有时甚至低于成本，借低价来吸引顾客。消费者在求廉心理支配下必然光顾该店，当顾客吸引到企业购买廉价品时，企业还可继续运用连带推销，增加销售服务等手段，促使顾客购买其它产品。一些企业还根据季节和某些节日，举行“大减价”，即属于招徕定价的具体做法。实施招徕定价的企业必须是规模较大，品种繁多的，而且削价品必须是广大消费者常用的、价值不大的产品。这样，才可使企业取得一定效益。

(四)产品组合定价策略

如果企业所要制定价格的产品，是与其它产品存在着不同程度关联的大类产品中的一种，那么，在定价上就必须通盘考虑，这就属于产品组合定价策略。这种定价是指兼顾产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获总利润最高的一种定价策略。对于互补商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使二者的销售相得益彰，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。

(五)地区价格策略

这是针对产品销地市场与产地市场存在空间差异而制定的价格策略。产品产销地区的不同，必然导致运费、装卸费的差异，基于不同的目的，企业应考虑是否安排地区差价。这可以有以下选择:

1、产地价格

这是按制造商将产品运到产地的运输工具时全部成本费用定价的一种策略。这种定价是产品在产地按出厂价格或批发价格交货，但卖方负责将货物运到产地的某种运输工具上，并承担其中的风险和费用。交货后的风险和费用由买方负担。这对买卖双方来说，都比较合理。

2、津贴运费价格

在产地价格基础上，为减轻远处顾客的负担，为其津贴一部分或全部运费的定价称为津贴运费价格。此种定价是对前述定价不足的弥补，在为了急于与远处顾客做生意或加强市场渗透时，企业常用此种定价。

3、目的地交货价格

这是在产地价格基础上加到达卖方指定的目的地的一切风险和费用制定的价格。此种价格中卖方承担的各项费用，实际上买方在价格中支付给了卖方。所以，这种价格在形式上与产地价格相反，而实质上区别不大。

4、统一交货价格

这是卖方对售与不同地区的产品，均负责运送并统一按出厂价加到各地的平均运费制定的价格。这实际上是含运费的全国统一价格。这种订价的最大特点在于，它可以刺激远处的顾客购买，也便于企业广告的统一报价。

5、分区交货价格

即对购买相同产品而处于不同价格区的买主实行有区别定价。企业先将广大的市场划分为若干区域，然后按出厂价加产地至每个区域的平均运费分别制定各个价格区的产品价格。在一个价格区域，产品定价相同。

6、基点价格

这是在厂价的基础上加靠近卖主的基点至买主所在地的运费制定的价格。企业采用此策略，先选定某些城市为基点。基点可以是生产地，也可以是任何城市。买主可以任意向距其最近的基点订货，卖主负责从生产地代办托运并负担运费和风险。

结语

市场营销中的产品定价策略探讨 篇2

价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受程度,影响着市场需求和企业利润的多少,涉及到生产者、经营者和消费者等各方面的利益。因此,定价策略是企业市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。

影响产品定价策略的因素是多方面的,一般包括定价目标、市场定位、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格,以及国家政策法令、国内外经济形势、货币流通状况等其他环境因素。上述因素影响着企业和顾客对产品价格与价值的理解,从而影响企业定价方法和策略的选择。

税收因素对企业产品定价策略的选择也具有重要影响。比如,当国税总局提高某些产品流转税税率时,企业往往会通过提高产品价格等方式将税负部分转嫁给顾客。除此以外,从我国税收法律法规相关的规定来看,税收起征点、税率临界点和增值税纳税人身份等因素对产品定价策略也会产生影响。对此进行深入研究并加以巧妙利用,将能使企业更加全面的考虑各方面的影响,以作出适当的市场营销定价决策。

二、流转税税率调整对产品定价的影响

我国的流转税包括增值税、消费税、营业税和关税等税种,它是针对纳税人在销售商品和提供劳务过程中所取得的营业收入所征收的一种税。流转税的共同特征是,其税负可以对外转嫁,如前转(指通过提高价格的办法,将所纳税款向前转移给商品或要素的购买者)或者后转(指用压低进价等方法,将所纳税款向后转移给商品或要素的提供者)。

税负由卖方向买方转嫁的前转方式,是税负转嫁的最典型和最普遍的形式。当国家由于宏观调控等原因提高流转税税率时,往往由于税负转嫁的原因导致产品价格水涨船高。如为促进节能减排,2008年8月1日,财政部、国税总局发布《关于调整乘用车消费税政策的通知》,规定自9月1日起将乘用车消费税政策做如下调整:⑴气缸容量在1.0升以下(含1.0升)的乘用车,税率由3%下调至1%;⑵气缸容量在3.0升以上至4.0升(含4.0升)的乘用车,税率由15%上调至25%;⑶气缸容量在4.0升以上的,税率由20%上调至40%。消息刚公布,即引起国内豪车市场价格大幅波动,南方都市报记者走访广州中汽南方经销商处得知,沃尔沃S80 4.4升V8从89.5万涨到104.6万元,宝马X5的4.8排量车型涨幅40多万元,宝马760更是从200多万元涨至320多万元。

价格随税率变化而调整的幅度,视市场条件允许企业转嫁税负的程度而定。假定某品牌4.8升车型每辆生产成本为M,出厂价P万元,原适用20%消费税税率,城建税和教育费附加为8%,企业所得税为25%。为使厂商在税率上涨到40%以后的税后净所得不变,设其应涨价到T万元,则可令:

解得,T/P=1.3803,即当税率上调到40%后,该车价格应在原价基础上相应上调38.03%。也就是说,若某品牌车型(气缸容量在4.0升以上)原出厂价200万元,当消费税税率从20%调增到40%时,综合考虑消费税、城市维护建设税、教育费附加和企业所得税等税种影响的条件下,且假定税负能完全转嫁给消费者时,该车型应提价至约276万元。企业可以此价格为基础,考虑市场供求和顾客心理等因素后作出定价决策。

税负转嫁之所以表现为后转,一般是因为市场供求条件不允许纳税人以提高商品售价的办法向前转移税收负担,但可利用其议价能力压低上游供货商的价格,其压价幅度可以类比在供货商可接受的范围内推算。

三、税收起征点对产品定价的影响

起征点是对征税对象应当征税的数量界限,如征税对象达不到起征点的不征税,达到并超过起征点,则按全部数额征税,不会从全额中扣除起征点。一些具体税种设置起征点的目的是为了照顾应税收入较少的纳税人或某些特定的产品,使税收政策符合合理负担的原则。

从2006年4月1日起,国税总局经国务院批准,对消费税税目、税率及相关政策进行调整,新增了高档手表等五个税目。《消费税新增和调整税目征收范围注释》中规定,高档手表是指销售价格(不含增值税)每只在10000元(含)以上的各类手表,其税率为20%。这就意味着,出厂价10000元是高档手表征收消费税的起征点,是否被征收高达20%的消费税,取决于手表定价是否超过10000元。若产品定价稍微超过起征点,如定为10999元/只,则其实际税后净所得仅为8799.2元,还不如直接将产品定价于9999元,此价位不需纳税,9999元即为税后净所得。这说明手表的定价要么低于起征点,要么超出起征点较多,那么手表定价应超出起征点多少为好呢?

现假设某高档手表出厂价(不含增值税)为P,P≥10000元,在不考虑城建税和教育费附加、企业所得税等的影响时,令

解得,P=12499元。这就意味着如果单独从减少纳税的角度来看,从10000到12499元这个价格区间,可以称之为高档手表的定价禁区。

但是,税收因素绝非影响高档手表定价的是最重要因素,作为经营者应当意识到,如果国内外手表厂商都遵循这一规则对手表进行定价,则国内手表行业会在10000到12499元这个价格区间出现市场空白。如果能够占领这一细分市场,提高企业市场占用率,只要还有一定的利润空间,有时即使多纳税也是值得的。

另外,土地增值税有类似规定,纳税人建造普通标准住宅出售,其增值率在20%以下的,免征土地增值税,其增值额超出扣除项目之和20%的,应就其全部增值额按有关规定计税。土地增值税的增值额由销售收入减去开发成本等扣除项目后得出,如果某普通房地产项目增值率略超过20%一些,则可以通过加大广告宣传等方式增加销售费用支出,也可考虑适当降低房屋售价,从而将增值税率控制在20%以内,也许更为合算。

四、税率临界点对产品定价的影响

有些税种对征税对象实行差别税率,其计税依据超出某一临界点即适用更高的税率。这对企业某些定位在临界点附近的产品价格策略有重要影响,也会影响企业整个产品开发决策。

如我国消费税暂行条例规定,啤酒消费税税率以出厂价3000元/吨作为临界点,税率分别为220元/吨和250元/吨。此时对啤酒厂而言:⑴如果其产品定价刚好在略微超过临界点的附近,则应该在综合考虑多方面因素后决定是否将价格降低到临界点以下。假定某品牌啤酒出厂价定为3000元/吨时,其税后净所得为2750元,如将出厂价定为2990元/吨时,其税后净所得为2770元。将出厂价调低后,税后净所得反而每吨增加20元,且降价一般情况下应更有利于促销。⑵如果其产品定价超出3000元/吨这一税率临界点较多,而企业又想获取税收上的利益的话,一般的选择是在集团内部设立专门的啤酒销售公司。由于消费税仅在生产环节征收,啤酒厂将生产的啤酒以低于3000元/吨的价格销售给关联的啤酒销售公司,此时适用220元/吨的税率,销售公司再将价格按正常的市场价格销售。由于这种操作手法有避税的嫌疑,从2002年起国税总局已经要求啤酒厂以其关联的啤酒销售公司对外转售的价格作为确定定额税率的计税依据。

卷烟消费税在2001年6月1日前,甲类卷烟(每标准箱不含增值税销售价格6410元及以上)税率为50%,乙类卷烟(每标准箱销售价格高于2137元但低于6410元)税率为40%,丙类卷烟(每标准箱销售价格2137元以下)税率为25%。从2001年6月1日起至今改为采用复合税率,定额税率为150元/标准箱,比例税率为当卷烟出厂价在每标准条50元以下时为30%,每标准条在50元以上时则为45%。对卷烟厂而言,同样可与啤酒厂一样选择将某些出厂调拨价格在50元以上附近的卷烟产品价格下调,也可考虑以设立烟草调拨站方式避税。在2001年的卷烟消费税改革中,原甲类卷烟每标准箱虽然增加了150元的定额税率,分摊到每标准条上增加了0.6元,但其比例税率却下降了5%,一条调拨价为50元的卷烟其消费税就减少了2.5元,改革后其消费税税负有所降低,而原丙类卷烟则税负反而增加。所以,受新税制的影响,卷烟厂往往更热衷于将有限地生产指标用于开发生产售价更高的高档卷烟,这能在一定程度上解释为什么现在市场上的高价卷烟越来越多。

一般房地产项目的土地增值税税率按增值率的高低适用四级超率累进税率,增值率为50%(含50%)以下,50%到100%,100%到200%,200%以上的,分别适用30%、40%、50%、60%四档税率。对某些项目增值率在税率递增的临界点附近的,同样可通过控制售价来调节增值率,以降低项目税负,增加营销竞争力。

五、增值税纳税人身份对产品定价的影响

我国的增值税制度将增值税纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人两类。一般纳税人实行凭增值税专用发票进行抵扣的购进扣税法,税率为17%和13%。一般纳税人从另一个一般纳税人处购进货物,可以凭对方开具的增值税专用发票上注明的进项税额抵扣其当期销售货物的销项税额。税务机关对小规模纳税人采用简易征收法计税,其不能取得增值税专用发票,也无资格自行向客户开具增值税专用发票。所以,一般纳税人从小规模纳税人处购货时,通常无法取得作为抵扣凭证的增值税专用发票。作为补救措施,小规模纳税人可以单独就某笔业务申请其主管税务机关代开一份增值税专用发票,税率为4%或6%。个体工商户则最多只能提供无法抵扣的普通发票作为销售凭证。由此可知,如果一般纳税人、小规模纳税人和个体工商户同时作为某企业的供货商,即使其产品质量等供货条件是完全一致的,但由于一般纳税人能提供17%或13%的增值税抵扣,小规模纳税人在申请代开发票后也能提供4%或6%的增值税抵扣,个体工商户则没有任何可供抵扣额,所以,这三类增值税纳税人身份不同的供货商的产品报价应该是不同的。一般纳税人可抵扣17%的进项税额,报价可适当提高,而个体工商户没有任何进项税额抵扣,应适当降低报价,小规模纳税人报价居中。那么,这三类供货商的产品价格具体差别可以有多大呢?

从购货方的角度来看,其作为一般纳税人适用17%税率,假定其所购某货物的含税售价为Q,其可抵扣进项税率可能分别为17%、6%、4%和0(13%税率的商品暂不考虑,可类比计算)。我们假设四种可抵扣税率所对应的含税报价分别A、B、C和D,城市维护建设税和教育费附加两项合计按8%计算,企业所得税率为25%,假定采购费用等因素不变。我们可以分别计算其现金净流量,在使购货方从各供货商采购的现金净流量不变这一前提下,测算小规模纳税人和个体工商户相比一般纳税人其报价应降低的幅度。购货方的现金净流量=现金流入额-现金流出额=含税销售额-(含税购进额+应纳增值税+应纳城建税和教育费附加+应纳所得税)。不同扣税率条件下的现金净流量代数表达式分别为:

⑴一般纳税人开具17%税率专用发票时现金净流量代数表达式

现金净流量=Q-{A+(Q÷1.17×0.17-A÷1.17×0.17)+(Q÷1.17×0.17-A÷1.17×0.17)×0.08+「Q÷1.17-A÷1.17-(Q÷1.17×0.17-A÷1.17×0.17)×0.08」×0.25}=0.6323Q-0.6323A

同理可演算出其他情况下现金净流量的代数表达式。

⑵小规模纳税人代开6%税率专用发票时的现金净流量代数表达式

现金净流量=0.6323Q-0.7042B

⑶小规模纳税人代开4%税率专用发票时的现金净流量代数表达式

现金净流量=0.6323Q-0.7188C

⑷个体工商户开具普通发票时的现金净流量代数表达式

现金净流量=0.6323Q-0.75D

如令⑴和⑵的现金净流量相等,则0.6323Q-0.6323A=0.6323Q-0.7042B,解得B/A=89.79%,即当小规模纳税人可提供6%抵扣率的专用发票且其报价为一般纳税人的89.79%时,两者现金净流量相等;同理令⑴和⑶相等,可求出当小规模纳税人可提供4%抵扣率的专用发票,且其报价是一般纳税人的87.96%时,两者现金净流量相等;继续令⑴和⑷相等,当个体工商户只能开具普通发票没有抵扣,且其报价为一般纳税人的84.31%时,两者现金净流量相等。

从另一方面来理解就是,当以上三者竞争供货资格时,为在产品报价上不处于劣势,如果小规模纳税人由税务机关代开6%税率的专用发票时,其产品含税报价应在一般纳税人报价基础上低10.21%;当代开4%税率的专用发票时,其产品含税报价应在一般纳税人基础上低12.04%;如个体户只能提供普通发票时,其产品报价应在一般纳税人基础上低15.69%。

以上仅列举了税率变化、税收起征点、税率临界点和增值税纳税人身份对产品定价的影响。事实上,税收因素作为国家调控经济的一个重要工具和手段,其每一个组成要素如征税对象、纳税人、税率、纳税地点和期限、税收加征和减免优惠等的变化都对企业生产经营活动产生重要影响,也直接影响到企业产品的定价策略,对此还有很大的研究空间。

参考文献

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[8]李颖.也论商品的弹性对企业定价策略的重要影响[J].宁夏大学学报(人文社会科学版).2003.11.

市场营销活动中的定价策略与技巧 篇3

【关键词】营销活动；定价策略；定价技巧

产品价格的高低直接关系到企业的财务收入情况和盈利水平。一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果在产品定价方面出现大的错误，也会给企业带来不可挽回的损失。因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。

一、企业应依据产品生命周期进行定价

任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。企业在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。

（一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法

撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开始上市时，要把价格定得很高。这样做可以提高产品的身价，目的是较快地实现企业的预定盈利目标，也可给以后降价留下余地。例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等适合采用这种定价方法。

（二）渗透定价法也是上市之初常用的一种方法

渗透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等，而渗透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。

（三）处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略

在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。

在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。

在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值；另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。如果老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。

二、企业应注意采用消费者心理定价策略

产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的高低主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢？这就要学习消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。

（一）适当使用零头定价法

许多商品的价格中都有零头，这就是商家在巧妙地运用零头定价法。零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就是给产品定价时，用一个零头数结尾的非整数价格。许多消费者会认为这种价格是经过精确计算的，购买这样的商品不会吃亏，从而产生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。价格与整数仅相差几钱分或几角钱，但给人一种价格很低的感觉，符合消费者追求廉价的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品中，价格尾数若取人们认为吉祥的数字如8和6等更能达到扩大销售的目的。一般来说，需求弹性较大的商品适合采用本方法。

（二）高档产品适合采用整数定价法

有些企业的做法正好相反，采用整数定价法而不是尾数定价法。企业有意将产品价格定为整数，用以显示产品具有一定的品质和档次。一般来说，整数定价法多用于价格较高的礼品、奢侈品或耐用消费品。对于这些高档礼品和奢侈品来说，顾客较为重视质量，心里总有“一分价钱一分货”的感觉，这样就有利于企业采用较高的整数定价策略，如将商品价格定为9800元，而不是9796元。这种方法的优点是省去找零钱的麻烦，对买卖双方都很方便，同时可以将价格提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。

（三）对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法

很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购买，已经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。企业对这类产品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯定价方法，不能轻易变动价格。因为不论是降价还是提价，都会对消费者的购买习惯产生挑战。如提高价格，消费者就会产生不满情绪，导致购买的转移。在确需提价时，应采取减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。如降低价格，消费者又会怀疑产品质量是否出现了问题，也会引起购买的转移。

（四）结合文化背景采用弧行数字定价法

弧行数字指的是3、5、8、6、0等带有弧形线条的阿拉伯数字。这些弧行数字如8、0、5、6、3、9等似乎不带有刺激感，让顾客感觉到圆润可爱，心满意足。那些不带有弧形线条的数字，如1、4、7等，就不大受欢迎。调查表明，这种现象不是偶然出现的，其根源在于顾客的消费心理的影响。有关人士发现，在很多商场、超市中，商品定价时所用的数字，按使用的频率排序，其顺序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有关。所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。例如，中国人大多喜爱8这个数字，认为8会给自己带来幸运，有发财的征兆；因中国民间有“六六大顺”的说法，所以6这个数字也受欢迎。而数字4因为与“死”字同音，使人心生忌讳；数字7，让人心理上有凄凉之感，人们一般感觉不舒心，也很少使用。

三、适当使用高位定价策略

（一）依据消费者“质优价高”的心理采用声望定价法

很多消费者都有“便宜无好货、价高质必优”的心理。针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声望和具有较高信誉的产品，采用声望定价法制定较高的价格。市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享有极高的声望价值。购买这些产品的人往往不在乎商品的价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。一般来说，价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。

（二）高价奢侈品增加神秘感并满足消费者对身份、地位的追求

每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心怀神秘感。商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：“商品的价格越高，商品的质量越好。”例如，凡是哈根达斯进入的国家，走的都是高价路线，也就是“极品餐饮冰淇淋”路线。哈根达斯瞄准的目标顾客是高收入群体中的追求时尚的年轻一代消费者。特别是在中国大陆市场，哈根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广大消费者眼中增加了很多的神秘感。

很多消费者购买奢侈品的目的不是用它的功能，而是为满足心理和精神层面的需要。因此，也可以这样来定义奢侈品：“产品价格中包含的功能效用比例较低的产品叫奢侈品。”一般生活用品如果降价可以吸引更多的顾客，但如果奢侈品的价格太低了，反而要无人问津了。因为全社会的观念都是：高价位的商品才能标榜成功人士的身份和地位。对于购买奢侈品的人来说，心理和精神层面的需要和身份地位的显示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都凭高昂的定价获得了超额的利润。

企业的定价策略与定价技巧是企业经营管理决策中的非常重要的一环。企业应依据产品的不同、市场结构的不同、产品寿命周期的不同而进行定价策略的调整，以使企业在市场竞争中永远立于不败之地。

参考文献

[1]韩大勇.营销中的定价策略[M].北京：企业管理出版社，2006.

[2]孙春芳.现代企业定价方法[M].北京：中国市场出版社，2007.

[3]骆品亮.定价策略与技巧[M].上海：上海财经大学出版社，2010.

[4]罗伯特·J.多兰，赫尔曼·西蒙.定价圣经[M].北京：中信出版社，2008.

1 新产品定价策略 篇4

（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：定价策略

（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。产品组合定价策略

1、生产大类的定价

2、可选产品定价

3、必选产品定价

4、附加产品定价

5、产品捆绑定价价格调整策略

1、折扣和补贴定价

2、分层定价

3、心理定价

4、促销定价

5、地区定价

6、国际定价刺激性定价策略

1、拍卖式定价

2、团购式定价

4、抢购式定价

5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

市场营销中的产品定价策略探讨 篇5

关键词：新产品定价策略定价步骤

一、评估量化利益并确定价格上限

在推广新产品时，企业应该准确地评估和量化产品带给消费者的利益，这些利益可能是功能性的，可能是与过程有关的，也可能是与关系有关的。关键问题是要从市场收集信息而不是轻信内部理念。通过评估和量化利益，企业可以确定有效的价格上限，这既可以从零开始为一种完全创新的产品确定价格上限，也可以相对于市场存在的其他产品确定价格上限。这个理论上的最高价格可能最终并不会被采用，因为在这个价位上可能没有市场，这个价位还可能为竞争对手留下了过多的进入空间；或是消费者实力强大，要求分享更多的产品价值，但是在开始所有的定价选择之前，知道封顶价格是必需的。

在许多标准的市场研究工具中，联合或权衡分析对于判断相对利益是相当有用的，因为这两种方法都有助于企业将新产品与相似产品进行比较。这类评估可以量化改进后的产品相对于原产品为不同客户增加的利益。权衡分析对于企业考虑功能之外的利益非常实用，它可以考虑过程利益和关系利益。新产品越具创新性，越能满足消费者在原来市场无法得到的那些需求，联合分析的精确度也就越低。在探索那些市场所不熟悉的产品特性时，终端越开放的市场研究方法越能更好地收集到信息。这样的方法可以使消费者随心所欲地发表对产品利益的看法，而不是简单地对供应商的假设做出反应。此时，市场测试和有针对性的小组调查也是非常有帮助的。

二、衡量市场规模

为新产品限定边界的下一个因素是确定在产品的利益水平上的潜在市场规模。对潜在市场的准确衡量不仅对于估计产品的生存能力是必要的，而且这还是分析产品成本的基本要素。利益分析可以帮助我们分析哪些特殊的消费者群体更加重视新产品提供的利益，市场分析可以指出其中每个细分市场的规模。在本质上，它是提出了这样的问题：在小于等于最高价格的每个价格点的潜在市场规模有多大？

细分市场分析不仅可以清晰地呈现不同价格水平的吸收力，还能警告企业不要将产品定价在市场的死亡区域上。如果定义恰当的话，每个细分市场都将对产品的利益拥有不同的观点，愿意为这些利益支付的价格也不同。而且，市场细分分析还能发出警报：某个价格水平是否加速了与本企业其他产品的自相残杀。估算在不同价格点上的市场规模可以为企业正确制定新产品的价格水平范围提供导向。它还能促进企业更好地估计该产品的利润率和更精确地估计成本。

三、确定最低限价

此外，企业还要决定产品的最低限价。企业可能因为根本无法正确分析，所以不知道制定什么样的价格水平才能从新产品中赚到钱。建立正确的最低限价，要求企业孜孜不倦地进行成本基础分析。还有一个由市场决定的价格底线，它可以通过精确的价值分布图表现出来。根据价值分布图，企业不会希望产品价格低于某个水平，那样的水平会对等价值线产生不恰当的向下压力，或者冲破了可信任的区域。成本叠加定价是一种“营养不良”的战略，把它作为唯一或主要的定价工具是不够的。使用成本叠加模型会使企业忽视整个定价范围的中部和上部的界限。但是对单位产品成本的精确分析后再加上一个代表最低可接受的投资收益率的毛利，将得到企业可盈利的最低价格水平。如果市场连这个价格都接受不了，那么企业就应该重新考虑这种产品的可行性。

四、预测竞争企业的反应

对于改进产品或模仿产品来说，企业必须清楚地评估其他竞争企业可能做出的反应，以避免新产品的价格损害企业和整个行业的价值。过低的投放价值很可能激起一场毁灭性的价格战。很少有竞争企业能够立即推出新产品来匹配对手提供的利益，因此他们捍卫市场的唯一选择就是降价。特别是对于改进产品，如果新产品的定价相对于增加的利益较低，很可能被视作激进的争夺市场份额的行为，而且经常会引发竞争对手强烈的反击。将产品价格保持在等价值线的中性区域里，只会引起市场份额一两个百分点的变化，这种变动被看成是一种威胁的可能性就小得多。如果中性区域很大，这样就留给新产品较大的定位选择空间。当企业推出创新产品或改进程度较大的产品时，它必须估计其他竞争企业会以多快的速度进入市场，自己的定价策略是否给竞争企业的攻击留下太多空间。

五、确定投放价格

新产品的定价界限确定以后，企业便可以开始建立具体的投放价格了。简单地说，新产品的投放价格是企业希望市场能够接受的价格。本质上来说，这个价格描述的是希望消费者感觉到的价格，特别是与竞争产品相比时感觉到的价格。在建立投放价格时，企业应该尽量发现新产品能够创造的所有利益。但是，投放价格可能仍会低于在确定价格界限时所得到的最高价格。在推出新产品时，企业必须进行内部评估，确定如何在企业本身和消费者之间划分新创造出来的价值。这里没有正确的公式，在不同的情况下，供应商可能收获90%的价值，也可能只收获10%的价值。企业还必须协调投放价格与其他目标的平衡。同时，也要充分考虑新产品价格对本企业其他产品和品牌声誉的影响。

六、进入市场控制

企业在推出新产品时，向市场介绍价格需要巧妙的沟通和良好的耐心。尤其是创新产品。但是无论新产品面临着什么样的定位，企业必须注意不要因为错误地执行定价政策而破坏其向市场发出的价值信号。新产品上市最初的6～12个月是其建立价值定位的关键阶段。特别是在这段时期，企业必须保证从上到下在每一个交易中对定价操作的牢固的控制。

然而如果管理者认为有必要将产品迅速推向市场，他可以选择许多不牺牲投放价格或市场价值感知的做法。最常见的三种方法是：将产品首先推销给那些特征明显或对市场有显著影响的消费者，派发免费试用品以及提供一段免费试用期。标准的折扣或回扣通常是错误的信号，因为它们事实上降低了投放价格，使消费者对企业宣称的产品会提供的利益产生疑问。

参考文献：

市场营销中的产品定价策略探讨 篇6

内容摘要:目前市场上出现了网络营销、绿色营销、形象营销、认同营销以及体验营销等新思潮,但产品的核心利益仍是营销的灵魂,新的思潮与发展只是对产品的完善。企业应高度重视新市场形势下的产品质量在产品整体概念中的地位,并力争给市场创造更优秀的产品。

关键词:产品核心 优质产品 营销新思潮

在工业时代,以生产为中心,产品处于举足轻重的地位。而如今,市场上出现了网络营销、绿色营销、形象营销、认同营销以及体验营销等新的思潮和发展。这些新的思潮与发展似乎降低了产品核心利益在整体概念中的份量。但深入分析起来,在市场营销的诸多因素中,产品的核心利益仍是营销的灵魂,其它诸因素只是围绕产品而展开的。产品的整体概念分三个层次:核心产品、形式产品和延伸产品。企业应该重视产品的整体概念,向市场提供一个具有质量保证和一定灵活性并且有一定竞争优势的产品。现代企业对于这一概念的理解是比较透彻的,但也有一些企业只是从理论上理解的,实践中有点过犹不及,也就是说过于重视形式,而忽略了产品本身的质量。本文着重分析新市场形势下的产品质量在产品整体概念中的地位,并提出企业如何给市场创造更优秀的产品。

产品的核心问题

(一)产品的核心利益是决定营销渠道畅通与否的关键

商家更乐于销售品质优秀的产品,质量差的产品渠道开拓更难。因为消费者购买产品主要是看重产品本身给他带来的核心利益。不管厂商再努力,那些作为上帝的消费者只要不说你产品好,渠道即使开拓了,也难以维持下去。现在很多厂商都在高呼终端为王,决胜终端,于是不惜巨资买断终端。在酒类企业,出现“谁买断的终端销售权越多谁就能称霸”的说法,诚然终端销售对产品的销售影响巨大,但买断终端就可以一劳永逸了吗?这种简单的营销手段是解决不了产品销售问题的。只有消费者形成购买行为和购买习惯才能真正地带动终端的积极性和销售的持续性。然而,消费者真正关心的是产品给消费者带来的核心利益,是产品给消费者带来的价值。产品的核心利益是消费者追求的目标,是影响销售渠道畅通与否的关键因素。

(二)产品的核心利益是各种促销活动取得效果的基础

近年来,市场上出现了各种各样的促销活动,其成绩斐然,效果明显。促销可以使消费者建立购买习惯,可以让消费者做出风险决策,使消费者提前购买或大量购买等等,但是有一定市场动作经验的人都非常清楚,促销本身并不能改变产品本身的命运,只能加速产品本身或兴或衰的命运。如果产品本身能够被市场接受,促销则加速被接受的过程;相反,如果产品本身不能被市场接受,促销则加速产品不被接受的过程。如化妆品厂开发了一种新产品本身存在缺陷,经过一次大面积的派送促销之后,该化妆品得到了绝大多数潜在顾客的体验机会,但体验之后就放弃了购买的念头。满意的顾客是产品最好的广告。优秀品质本身具有极大的促销作用,高质量产品回头率高,品质优让顾客满足感更强,品质高可以培养更多的忠诚顾客。有调查:买到品质好的产品的人会把信息传递给其他8个人;反之,不满意的话会把信息传递给22个人。现代企业的商业价值是以顾客的忠诚度来度量的。而顾客的满意度是与产品本身给他带来的效用息息相关。费尽心血开拓的市场若因质量问题而失去太可惜,低质量的产品会让顾客望而却步。也就是说,各种各样的促销活动都应该以产品本身的使用价值与消费者需求相吻合,消费者追求的.仍然是产品自身的效用。作为企业来说,不要总是沉迷于开拓市场,巩固市场也很重要。

(三)产品质量仍是企业的生命

产品的质量是产品价值的重要因素,是商家竞争的焦点之一,是商品的灵魂和核心。酒店的饭菜是其经营的核心,不管环境多么优美、服务多么优质,没有质量就像一个人没有了灵魂,就没有了存在意义。目前,中国制造的产品质量不理想。多方面的信息显示中国市场的质量状况还很不理想,造成不理想的原因是多方面的,技术、设备、管理、法律、诚信以及意识等等。中国市场产品质量差对那些有心人来说,不能说不是一个机会,只要稍微把质量提高一下就会有出路。质量是根本,如果一味不顾根本,报有侥幸心理,迷信广告,甚至做虚假宣传,这是很幼稚的,是市场营销的歧途。宣传是会创造一时的销量,但不会长远。信息越来越透明,消费者早晚会醒悟。再加上法律的约束,不求质量的企业的生存空间会越来越小。许多生意人在刚开始时,能保质保量地生产、交货,中间就开始做假,就忘记了产品的根本所在。所以从根本上看,质量是产品价值的重要因素,是影响顾客购买的重要内容。优秀品质具有巨大的吸引力,很多顾客是冲着质优去的。许多名牌品质就是好,不服还真不行。

(四)高质量仍是参与竞争的制胜法宝

有时候,营销甚至被看作是神奇的、高明的,它能化腐朽为神奇,变滞销为畅销,营销的杰出人物被看作是魔术大师,变无为有,变不能为可能。打胜营销战需要很多利器,品质优是其中之一。可以看看,那些市场上的佼佼者,其中大部分是优秀品质的制造者,比如创造日本神话的企业、中国的海尔等。帅康空调营销中心总经理王哲在一次新闻发布会上,指出了空调行业质量及营销方面存在的问题:“偷工减料,以次充好,炒作概念,促销欺诈”,并直接点名指出“一分钱空调”是作秀,矛头直指奥克斯空调,此举在业内引起了轩然大波。而帅康空调也借机公布了自己的空调质量白皮书,作出质量、服务承诺,而且还号召成立“空调行业质量联盟”。帅康这种自曝黑幕的做法,虽然在曝“自身”的内幕的同时造成产业链各环节关系紧张,对帅康空调品牌的促销造成压力,但仍然增加了行业的透明度,这首先在赢得消费者支持方面有利。同时,消费者在购买空调时,由于有了企业的公开承诺,使帅康品牌的知名度大幅提升;塑造起自己为消费者“请命”的“斗士”形象。可见,在企业的竞争过程中,仍然是以产品质量为竞争核心的。纵观历史,可以看出,存在这样一个规律:速度竞争、品质竞争、规模竞争。速度会让人抢占先机,但不重视质量会让人快快退出市场。品质优秀促进销售,销售增长形成规模。这是企业的良性生长,生长剂就是优秀质量。

新形势下创造优质产品的策略

(一)树立正确的营销观念

某些名牌的生产者,他们认为制造的东西不是卖的,他们是在追求一种完美,唯其如此,才成为名牌。世界第二大啤酒厂,一空荷兰公司,在例行检查中发现有些瓶中有玻璃碎片,于是决定把已发送到世界各地的几十万瓶啤酒都返回工厂重新检验以免给顾客造成伤害。大家都知道

,产品召回制度既是一种制度,又是一种规范。同时,它也反映了一种思想,即本文所强调的这种为顾客着想的思想,我们的生活中太缺少这种思想了:所以,企业应该真心地为顾客着想,不能仅仅流于口头上,而要体现在实际行动上。

(二)质量意识放在首位

首先,全体员工都要有质量意识。质量意识就是全员意识,据国外研究表明,成功的企业主要领导把30%的时间和精力放在质量上,现场出现的各种质量问题,80%产生于中上层管理人员,20%来自于一线员工。所有麦当劳的营运都要遵守一个严格的品管系统,经营的口号是Q、S、C、V。即质量、服务、干净、价值。麦当劳的原始菜单只强调汉堡,现在已经发展为包括鸡肉、鱼、沙拉、完整的早餐、炸薯条、饼干、奶昔、圣代等,在餐饮业,依然独领风骚。麦当劳汉堡包的牛肉馅,规定绝对不能含牛的内脏,脂肪含量严格控制在19%以下,而且,其肉块是经过严格炸制的,直径一律为98.5毫米,重47.32毫克,厚度5.56毫米,做好后10分钟内未售完,就一律作废倒掉,要求所有的连锁店奉为宗旨。第二,质量意识就是第一意识,标准在高。质量意识就是严字当头,真正重视质量。麦当劳的成功得益于高标准的清洁卫生和高质量的服务。对于一个遍布全世界的快餐店来说尤其是困难,但它做到了。第三,质量意识就是把质量体会到最深处,比如,手表厂的工人不吃葱蒜;饭店的餐具上没有污渍且真正的消毒等。质量意识是超常的思维和理解。要想打动别人,首先要打动自己。

(三)产品设计和改进听取用户意见

在当今和未来激烈的市场竞争中,任何产品的推出,如果得不到顾客的认同,销售就会受到严重的影响,甚至无法销售。同时,消费者由于教育水平的提高,网络信息的发达,获得信息的机会越来越多,厂家不能随意决定产品,而应由消费者主宰质量,所有质量的各种努力是因为顾客需要,用户最有发言权,那种认为用户不懂质量的观念是错误的,生产人员、技术人员有时存在盲点,根据用户的意见和建议改进质量是捷径,是明智之举。长期以来,许多厂商精力集中在生产线上,用防堵性的质检来防不良产品流出生产线。而有关专家指出应从设计开始,在海外的工业生产线中有一种所谓1:1000的法则,即在生产前发现问题进行纠正只需花费1元钱,在生产中花10元钱,到了消费者手中则要花1000元钱。当然,对于设计的理解,生产者与消费者的理解是不同的,生产者认为好的设计是易于制造和销售,而消费者认为好的设计应该是赏心悦目、易于打开、易于使用以及易于修理等等。重生产设计是我国很多企业的一贯做法,低的设计影响质量、降低效率。

(四)产品质量的优劣由市场决定

产品观念经历了几个不同的阶段,其中,产品观念认为,顾客喜欢高质量、多功能和有特色的产品,认为只要产品好就会顾客盈门。因此,企业只要致力于生产优质产品,并不断地改进产品,使之日臻完善。在产品导向型企业中,管理人员过多地将注意力集中在公司现有的产品上,而将市场需求置于一边。但是,现在所说的产品质量与产品观念下的产品质量是有一定区别的,这里所说的优秀产品是以市场需求为基础的,是有一定需求的优秀产品。莱州啤酒面对日益增长的终端买断费和激烈的竞争不得不考虑新的出路。首先对莱阳、青岛、烟台、股东等区域市场的消费者需要什么口感、什么度数等问题进行详细调查后,对现有产品进行梳理,结合山东人对酒精度数的偏好开发出针对性产品,在原料中加入德国优质香型酒花和澳洲阳光二棱大麦,以及具有解酒调节血脂作用的营养因子“α-亚麻酸”这在当地乃至全国啤酒行业中都是一次产品革新,为该啤酒的销售找到了新的突破。可见,产品优秀一定要以市场需求为基础。

(五)高质量是由高素质的人创造的

人是关键因素,高质量的产品是由高质量的人创造出来的,所以,一定要提高员工素质,这是关键和前提,联系到我国目前的现状,熟练的技术人员非常缺乏,这是制约我国产品质量提高的重要因素。员工知道了重要性,但是如果没有技术也是不行的。高素质的队伍如何建立,有两种途径,吸收高素质人才和进行培训。

以上从四个方面分析了产品质量在产品整体概念中的作用和意义,在4PS策略中,产品仍是占有重要地位。并且,也从四个方面提出了企业如何创造优秀产品。总之,不管营销形式多么前沿,都应该以产品质量或品质为经营的核心;不管营销如何发展,企业都应该重视产品的实体价值与核心利益。营销的新发展仍然是以产品的核心利益为基础的,仍然不能忽视产品的内在的价值。

参考文献:

1.菲利普?科特勒,凯文?莱恩?凯勒着,梅清豪等译.营销管理.世纪出版集团出版,

市场营销中的产品定价策略探讨 篇7

企业在制定产品价格决策时要考虑到企业自身整体性的营销战略, 也就是说价格决策的制定和贯彻实施要同企业的营销战略目标相一致。因此, 企业在确定商品或服务的目标价格时, 需要考虑以下要素的制约和影响。

1.1 产品的市场地位

市场地位是某一企业主营产品在其所有渗透区域内的综合市场占有率, 以及从消费者的角度与竞争者的产品相比较而具有的市场特色, 也可以认为是产品在顾客感知中的定位。显然, 产品市场地位是影响其价格的一项重要要素。有形产品可以凭借其实体特征在市场上占据一席之地, 而服务产品定位所依靠的则是一些无形的特征。

1.2 产品生命周期所处的阶段

产品的价格也与其生命周期有关。企业在推广一种新产品时, 可以用低价策略去渗透市场, 以期在较短时期内快速抢占市场占有率。另一种办法则是撇脂策略, 意味着一开始就采用高价策略, 以在短期之内快速回收成本并获取利润。但是采用这种策略的前提条件是存在大量市场需求且没有直接竞争者。例如, 信息产品由于高昂的研发成本且易于盗版, 在初销期一般采用高价策略收回投资, 后期则降低价格。

1.3 价格的战略角色

作为企业管理的一种职能, 定价决策在实现企业整体经营目标的过程中扮演着重要的战略角色, 因而, 任何单个产品的定价决策都应该反映企业的盈利能力和市场份额等战略目标。高价策略手段往往可以获得较高的利润, 当然任何价格策略都应与其他营销组合要素互相配合, 以利于企业的整体经营战略的实现。

2 产品的定价方法

企业产品的定价方法较多, 大体上可概括为以成本为中心、以市场需求为中心和以竞争为中心的三种类型。对于服装企业而言, 选择适当的定价方法确定产品的合理价格水平是企业最重要的市场营销因素。

2.1 成本导向定价法

2.1.1 完全成本加成法

企业在平均成本的基础上按目标成本利润率确定产品的单价。这种定价方法的好处是计算简单易行且公平合理。当然, 这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。对服装企业而言,

服装的出厂价格=服装的生产成本× (1+目标成本利润率)

服装的销售价格=服装的商业成本× (1+目标成本利润率)

2.1.2 边际成本定价法

通过简单的计算可以知道, 企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本, 边际成本指的是增加 (或减少) 一个单位产品的生产所增加 (或减少) 的总成本。故从理论上讲, 将商品售价定为边际成本可以获得最大利润。

2.1.3 盈亏平衡定价法

盈亏平衡定价法因能够保证回收成本而被广泛采用。其定价公式为:保本定价=固定成本/损益平衡销售量+单位变动成本, 其中的损益平衡销售量=固定成本/边际贡献。

2.2 竞争导向定价法

竞争导向定价法是企业参照竞争者的同类产品价格定价, 并根据竞争状况的变化进行价格调整。服装企业在生产类似的常规服装或时装时, 在市场上不可避免地会受到消费者从质量到价格的多方比较, 因此, 在与竞争产品进行对比的基础上, 制定出合理的价格。竞争导向定价法适合于在生产上具有某些优势, 在市场上有较多竞争者的服装企业。如市场上名牌衬衣多为120元左右, 那么当一家企业以同等质地的衬衣入市时, 与其营销方案相配合的价格水平应在120元左右。

2.3 需求导向定价法

需求导向定价法是一种伴随市场营销观念更新而产生的一种新型定价方法, 以消费者的需求状况为依据, 最大限度地占用消费者剩余。

2.3.1 理解定价法

新商品在销售初期, 消费者通过媒体的宣传引导, 认识到商品的效用和价值, 而后便以消费者认为“值得”的价位定价。如消费者对一件流行时装的价格从以下几个方面来理解:

理解项目理解值

相同质地的服装300元

款式新颖90元

品牌80元

购物环境好20元

售后服务好20元

总计510元

当然消费者对流行时装价值的理解, 会因流行期过而大大降低, 因此流行时装的价格会因市场需求的变化产生较大的波动。

2.3.2 区分需求定价法

即根据市场需求的差别进行定价, 其目的是尽可能地获得最高的销售利润。如同一款服装在上海市场卖430元, 而在天津市场则卖380元。其定价的依据是两地的市场需求量和价格弹性的不同, 一般需求量大的地方和需求价格弹性小的地方定价要高一些。这种区分需求定价法虽然有利于引导和扩大市场销售, 获得较高的利润, 但这种需求量和价格弹性的差异往往事先难以确定, 因此导致难以确定价格差别, 同时还会增加相应的管理成本。所以, 这种定价法的操作难度很大, 要求也比较高。

3 产品的价格策略

价格竞争是一种十分重要的营销手段。企业应根据不同的产品和市场情况, 采取各种灵活多变的价格策略和技巧, 以期更好地实现目标。下面探讨一下企业经常采用的定价策略。

3.1 新产品价格策略

3.1.1“撇脂”价格策略

企业在新产品刚进入市场阶段时采用此策略, 一开始便以高价投放在短期内获取较多收益, 然后再降价进入弹性大的市场, 这就很像从牛奶的表层撇取奶油, 因此得名。使用这种策略有利于利用消费者求新的心理, 尽快取得新产品利益的精华从而快速收回投资。名牌、高档、流行时装通常采用这种价格策略。

3.1.2 渗透价格策略

与“撇脂”价格策略相反, 企业在新产品上市之初, 尽量将价格定得低一些, 使新产品迅速占领市场, 等到新产品站稳市场后, 通过提高质量及改进造型, 再逐步提高价格。这种价格策略强调先以低价打开销路, 需求价格弹性系数大的服装商品应采用该策略。

3.1.3 中间价格策略

这是介于“撇脂”与“渗透”之间的价格策略, 即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格。服装价格受商品需求量变动的影响较大, 当某一类服装商品供不应求时, 企业指定的价格容易被消费者接受, 利润有保证。

3.2 折扣价格策略

3.2.1 数量折扣

即根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。服装零售商为了促销, 通常会采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法, 既能促销又能留住顾客, 是一种不错的销售方式。

3.2.2 季节折扣

有些商品有销售旺季和淡季之分, 因此生产季节性产品的企业可以在销售旺季把价格定得稍高以快速回笼资金, 在淡季则给购买者折扣优待, 鼓励中间商储存商品以减少库存。服装是季节性很强的商品, 因此, 服装的零售商往往是在时装上市的初期, 通过高价以取得足够的利润, 等到转季时, 再以低廉的折扣价将剩余的商品销售出去。

3.2.3 现金折扣

买方在卖方规定的付款到期日以前将款项付清, 卖方则对买方现金支付给予一定的折扣。比如服装生产企业为鼓励提前付款, 会给一次性付清货款的批发商2%至5%的折扣以加速资金周转。

3.2.4 业务折扣

生产商为了扩大销路和稳定销售渠道, 根据各类中间商所发挥的流通职能的不同, 进而给予不同的折扣。比如服装生产企业以较大折扣把服装卖给批发商, 以便于批发商进行转批业务;而对零售商则给予较小的折扣, 但应能补偿其推销费用并可从中盈利。

3.3 心理价格策略

人在选择的时候不能总保持“理性”, 有时会受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩, 因而企业针对顾客心理, 可采用以下心理定价形式:

3.3.1 组合定价策略

如果企业需定价的产品, 是与其他产品存在着不同程度关联的大类产品中的一种, 那么在定价上需要考虑产品大类中各个相关产品之间的价格, 同类或相关价格相差不大的商品统一定价, 使得大类产品能获得最大的总利润, 这就是产品组合定价策略。比如服装生产企业对于互补产品, 适当提高畅销品价格, 同时降低滞销品价格, 达到同时扩大各种商品销量的良好效果, 从而使企业的总盈利得到大大提高。

3.3.2 小数定价策略

据心理学分析, 顾客多数都有着单数比双数少、零数比整数准确等诸如此类的心理感觉, 因此, 针对顾客求廉心理, 企业产品定价就可以采用小数定价策略。服装商品的价格可以留有小数, 精确到角或分, 给消费者感觉厂商已经精确计算过成本, 价位公平合理。比如某服装的价格为99.99元而不是100.00元;又比如某服装定价199元而不是200元, 这在某种程度上给消费者准确、价低的感觉。

3.3.3 整数定价策略

一种情况是对高档产品的定价, 将价格定在一个整数分界线以上, 以凸显商品档次, 满足那些为了显示自己身份和地位的消费者的心理需要。如将九百多元的西服定在一千元时, 更能体现出“四位数”的风光感, 从而提高该服装的身价, 满足部分消费者崇尚名牌名店的心理;另一种情况是利用人们对吉利数字的偏好心理, 比如某名牌服饰定价888或666元。

3.3.4 分档定价策略

分档定价是根据产品的规格、型号或款式的差异而将产品分为几个档次, 而服装产品的分档定价往往是根据相同款式、不同布料或相同布料不同款式分别定出不同的价格, 以便消费者根据不同的需求来选购。

3.3.5 特价品定价策略

大型商城和超市每天都有特价品销售, 但并不是每种商品都特价, 主要目的是吸引消费者去光顾。特价商品是商家为了迎合消费者的求廉心理, 特意将几种商品降价销售, 以招揽更多的顾客。如“佐丹奴”专卖店, 通过对T恤衫的特价销售, 吸引了大批的顾客, 使其他商品的营业额也随之上升。

4 结语

价格是消费者最为敏感的营销组合要素, 直接关乎产品的竞争地位和企业的利润高低, 企业需要通过制定合理的价格对策来增加自身的竞争优势, 并获得相应的利益。在定价过程中, 企业要遵循市场价值规律, 掌握商品供求规律, 同时考虑消费者的消费观念, 全面考虑各种影响因素, 运用适当的定价方法和价格策略, 形成适当的价格方案。在价格实施过程中还需综合考虑企业的生产经营计划, 对价格进行适当调整, 以实现经营者和消费者的双赢。

参考文献

[1]高兴佑.从凡勃伦效应谈奢侈品营销策略[J].商业时代, 2010.

市场营销中的产品定价策略探讨 篇8

摘要

我国民办高校与公办高校在办学性质上最大的区别在于经费来源不同。民办高校由于没有国家财政资金的扶持，办学经费主要来源于收取学生的学费。由于办学经费与学费收入直接挂钩，所以民办高校的生源规模决定了学校是否能持续稳定的发展，因此招生工作在民办高校的各项日常工作中就显得尤为突出和重要。

招生工作一直关乎民办高校的生存与发展，是民办高校的生命线。在招生市场环境竞争日趋激烈的今天，民办院校该如何走出招生工作面临的困境并尝试运用整合营销策略提升招生工作水平，是每个民办高校在招生工作中都需拭待解决和思考的问题。

近几年，民办高校的招生竞争己经呈现白热化的趋势，在生源呈现下降，竞争因素不断增多的情况下，民办高校的招生工作在营销策略的运用上也面临着更多的问题。其中山东省的民办高校当中有一所高校——山东英才学院，从建校至今历年招生工作保持稳定的.业绩，特别是自以来己连续四年保持新生入学报到人数逾万人、在校生超过36000人的办学规模。随着近几年学校办学规模的稳步发展和内涵建设的不断提升，促进了招生工作业绩的取得，但同时招生管理工作中也出现了一些不容忽视的问题，比如每年招生人员人数及招生经费投入逐年增多而招生业绩却增长相对较缓，参与招生工作的本校师生对此项工作参与的积极性、主动性越来越差且招生人员流失严重，以人员推销为主的招生营销策略的运用己经明显跟不上市场变化的速度，对市场变化反应迟缓，招生奖励、激励政策不能有效地激发全体教职员工和在校学生的积极性等问题。本文正是选取具有代表性的一所民办高校在招生策略运用层面出现的问题为研究视角，重点关注该校传统的招生营销策略—人员推销为主的招生营销策略在实际运用当中存在的问题，如该策略运用下存在投入产出比不高、管理体制落后、激励政策尚需改进等问题，通过分析提出以人员推销为主的招生策略在运用中该如何进一步完善，在此基础上又提出利用校内外资源，运用整合营销策略，借用服务营销、口碑营销、情感营销等方式使招生工作更具完整统一性。另外，本文作者又提出招生工作应该适应当前网络新生代的生活方式和消费特点，运用网络营销策略迎合当前教育受众的消费特点和心理，使招生工作的目标市场定位更加准确，服务受众的方式更加便捷。最后作者提出在运用整合营销策略时还需建立健全各项保障措施，如管理者的思维方式、专业型营销管理人员的配备、校园网络文化建设、招生经费管理与激励政策改进等，以保障整合营销策略的顺利实施。

农产品营销中市场细分策略 篇9

作者：天天论文网 日期：2016-2-9 10:02:50 点击：1 ［提要］ 改革开放以来，我国农产品市场繁荣发展，但也存在种种问题，农产品营销市场细分策略的应用是解决问题的关键。

关键词：农产品营销；市场细分；目标市场

一、农产品市场细分的含义农产品市场细分就是根据农产品市场中不同消费者在购买需求、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场化分为若干个不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群体就是一个细分市场，或称子市场。每个细分市场中的消费者群体具有类似的消费者行为，不同细分市场中的消费者具有不同的消费者行为，在购买需求、购买行为、购买习惯及对农产品营销者营销策略的反应等方面具有明显差异。

二、农产品市场细分的意义改革开放以来，我国农产品市场基本处于饱和状态，农业现代化设施逐步完善，农产品生产能力日益增强，种类日益繁多，农产品市场呈现出繁荣景象，但也出现了供过于求，产品滞销，卖粮难的现象。在农产品市场竞争日益激烈，市场销售受阻，农产品经营者积极性被严重挫伤，消费者行为差异性日益明显的现状下，广大农产品经营者要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋得生存发展，就必须在市场调研的基础上进行市场细分，才能更好地解决农产品市场中产品滞销、卖粮难等种种问题。

市场细分能够帮助农产品经营者认清市场现状，根据不同消费者特点有针对性地开展经营活动，综合地分析竞争对手的优势与劣势，帮助企业准确地寻找合适的目标市场，制定出正确的营销战略。农产品经营者想要长期保持竞争优势，就必须在农产品营销中进行市场细分。

三、农产品营销中市场细分的应用

（一）通过市场细分发现市场空白点。虽然目前农产品市场基本处于饱和状态，但其饱和是相对性的，由于消费者需求存在多样性、持续性，所以若对农产品市场深入挖掘，则终会找到其市场空白点，在承认市场空白点存在的基础上通过市场细分方法可以找出市场空白点所在。农产品消费者群是一个庞大而复杂的群体，广泛分布在社会的各行各业，形成一个边缘部分相互交叉，主体部分各自独立的消费者群体，且不断地处在变化发展中。在市场细分时可按收入、年龄、职业、地区等方式划分消费者群体，这就构成了多层次、多元化、满足不同消费者需求的农产品市场。通过市场细分可以发现市场的空白点，从而发现市场机会，满足一些特殊消费者群体的消费需求。在产品趋同化市场中，若能通过市场调研、市场细分从而提供差异化的商品，则能在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持不败之地。

以郑州蔬菜市场为例，从表面看蔬菜经营者众多，蔬菜品种数量处于饱和状态，但是随着人们生活水平的提高，追求生活品质的意愿越来越强。通过市场细分发现，一些文化层次高且收入较高的消费者愿意选择高质高价的有机蔬菜。调查结果显示：企事业单位干部、科研人员、教师、公务员、私企职员更愿意购买有机蔬菜，但郑州市有机蔬菜市场存在数量少、品种不全、分布不均、品质不佳等特点，难以形成规模化和效益化，专卖店形式的有机蔬菜商店寥寥无几，品牌式的有机产品更是市场空缺，使得有机蔬菜的品质难以保障，给有机蔬菜的购买造成困难，无法满足高层次人群的需求。所以，通过市场细分认识到消费者需求呈现多元化、多层次、多变量的特点，在农产品饱和的表面现象下，还存在巨大的市场空间，若深度挖掘则不难发现其中的市场空白点。在我们满足消费者显性需求的同时，应通过市场细分策略深度挖掘消费者的隐性需求，创造更大的利润空间。农产品市场发展就是一个不断消灭市场空白，与特定消费者群逐步磨合适应的过程。

（二）通过市场细分选择目标市场。选择目标市场是农产品经营者初入市场时应首先关注的问题，而选择合适的目标市场就必须首先进行市场细分，农产品经营者针对众多消费者的消费心理、消费行为、职业特点、所处地理环境进行差异化分析，从而把消费者分为不同群体。在规模庞大，结构复杂的农产品市场中，任何一个农产品经营者无论综合实力多么雄厚都无法很好地满足市场中所有消费者的需求。农产品经营者只能根据自身优势，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。在选择目标市场时要考虑三个问题：一是目标市场是否有尚未满足的现实需求和潜在需求，农产品经营者在满足这些需求的前提下才会创造满意的销量；二是农产品经营者必须综合考量自身的综合实力，考虑自身是否有能力满足目标市场的需求；三是农产品经营者在考察竞争对手实力的前提下要明确自身的竞争优势，保证自己有足够的实力击败竞争对手，从而立于不败之地。农产品经营者在市场细分和对自身综合考量的前提下即可确定自己的目标市场，这也是农产品经营者选择某一细分市场作为营销对象的过程。

（三）通过市场细分快速发展农产品市场

1、通过农产品市场细分发现营销机会。营销机会是现实需求和潜在需求尚未完全满足的前提下发现的。通过市场细分，农产品经营者为迎合目标市场需求推出相应的产品和服务，并在目标市场不断变化的情况下不断改进产品，使产品更新换代，实现产品多样化，品质化，从而巩固老市场，开发新市场。例如，蒙牛针对不同消费者需求推出了早餐奶、高钙奶、低脂奶、酸酸乳等近百种奶制品。这都是在市场细分的前提下不断挖掘市场的深度和广度，发现营销机会，并用多样化的商品满足目标市场的需求，给农产品市场带来了巨大的经营效益。

2、通过农产品市场细分制定最优营销策略。农产品经营者必须在市场细分的前提下制定营销组合策略，因为只有针对特定目标市场制定的营销策略才具备科学性、实施性。离开目标市场制定的营销战略是纸上谈兵，毫无意义。例如，在我国苹果大丰收，市场饱和，供大于求，价格下跌的情况下，中国果农一筹莫展，而美国的华盛顿苹果却在中国的北京、上海等大城市登陆，迅速而成功地占领了中国市场。其成功的原因在于在市场细分基础上正确地选择目标市场，针对目标市场制定了科学的营销策略，从而满足目标消费者的需求，获得良好的口碑和巨大的市场效益。

3、进行农产品市场细分集中发挥农产品经营者的经营优势。每一个农产品经营者都有自己的经营优势，农产品经营者若能在目标市场中集中发挥自身经营优势则可保持在目标市场的竞争实力。所以，农产品经营者必须通过市场细分分析目标市场，并把自身优势集中到目标市场中，实行高度专业化的生产和经营，从而有的放矢地开展经营活动，保持在目标市场的实力。否则，农产品经营者就会丧失自身经营优势，从而丧失市场竞争力。这种方式主要适用于一些资源力量有限的小型农产品经营者，把实力集中于某一目标市场可大大节省营销成本促进盈利，由于主攻某一目标市场可实现生产、销售和促销环节的专业化，从而更好地发挥经营者优势，满足消费者需求。例如，一些养殖者把所有资源和资金用于搞专业化养殖从而保持自身竞争优势就是这一策略的体现。四川雅安市某农户，在对鸡类消费者市场进行市场细分的基础上，避开大众消费者，选择了追求营养品质型的高端消费者，从而集中所有优势生产放养的、不喂饲料、绿色无公害的土乌骨鸡，获得了高端市场的欢迎，取得了巨大的市场成功。

总之，在农产品营销中推行市场细分策略是一种科学的、有效的营销模式，这种模式有利于进一步提高国内农产品生产能力和销售能力，获得更多的营销效益，使农产品经营者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。

主要参考文献：