“动感地带”校园营销策划（共10篇）
中国传统文化历史悠久，消费者整体上都具有一些共同特征，如注重人本思想，整体协同等。与此同时，现在流行文化对于消费者潜移默化的作用，也在其价值取向和消费行为中凸显。各个品牌空前热衷于寻找形象代言人就是侧面最佳例证。营销手段的刺激也是左右消费者购买决策的一大因素。极尽想象力的广告，五花八门的促销方式都为了招徕消费者。调查显示，70%的使用者是从广告中得知“动感地带”的，包括报纸、杂志等平面媒体，电视、网络等立体媒体，名目繁多的促销宣传，作为各种活动的赞助商等。宣传造势为“动感地带”赢得了大量的市场。
同时，2008年奥运受到国外少数分裂分子的抵制，华人爱国热心受到激发，空前的团结一致，促使了广大企业界及社会各界朋友承担起奥运社会责任，此时中国移动通信集团公司成立了教育资助专项基金，作为旗下的一品牌动感地带可借此机遇将其校园品牌上升一个民族品牌。
2008年“动感地带”的推广是移动的“品牌战”策略，成功捕获了一大批以学生为主“年轻时尚人士”用户，通过推广其奥运与爱国增值服务，能有效增加收入生长点。
1.2品牌主题
在“动感地带”品牌风靡校园之际，移动公司推出移动校园卡，这一手机卡业务将与时代紧密接轨，与时俱进，将其主题定义为“同一个中国、同一个梦想”。2008年的北京奥运会，是世界瞩目的体育盛事，也是中国向世界展示国家综合实力的展现。为了在2008年北京奥运会时提供优质、高效的通信服务，响应华人团结一致的心声，推广国家统一、民族和谐的品牌理念。在08奥运到来之际，“动感地带”结合奥运赛事，发扬奥运精神。
1.41目标市场营销策略
1.41.1目标市场细分
重庆市位于中国的西南地区，是中国最年轻的、面积最大的直辖市，它地处 1
长江三角洲的中心位置,有强大的经济实力和地缘领导能力,拥有中国所有城市中最高的GDP总值和人均GDP值；与此同时，重庆地区高校的逐年扩招在大力发展教育事业的同时，也形成了发展空间巨大的校园市场。随着手机在各大学生中的普及，以及信息流通变得越来越重要，进一步开拓校园移动通信的市场是势在必行的。
“动感地带”的目标用户在15岁－25岁这个年龄段，这个目标人群正是预付费用户的重要组成部分。现在各大高校的绝大部分学生都为80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求时尚、追求新鲜、追求刺激为主流思想，具有新一代与众不同的活力。在奥运期间，爱国运动的主流人物无疑将是这群人。推出奥运与爱国相关的业务，同时应该延续过去的套餐资费。他们是属于无收入的消费者，在移动通信消费方面来说属于低端消费。
1.41.2品牌定位
“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向15-25岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，不仅延续了超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚套餐”和沟通计划供他们选择，还进一步提供了因此我们的动感地带加入了“ 护跑火炬”、“与奥运同行”、“一个中国”、“奥运战况”等业务，充分调动他们加入奥运与爱国热情，与现在国家情形相结合，领先于其他品牌，在奥运领域引领青年一代。
1.42.5“动感地带2008奥运校园卡”促销方案征集大赛
在“动感地带2008奥运校园卡”业务即将推出之际，在2008年5月到6月期间，在各大高校开展本次比赛，既可以集思广益，收集到更好促销方案的同时，还可以借此在高校中作宣传，与此同时，决赛还将与答辩的形式进行，无论是在会场布置，还是现场的互动环节，都可以让“动感地带奥运校园卡”的知名度得到很大的提升。
1.42.6“绿色奥运，自在移动”――回收奥运校园卡，赠送话费
由于动感地带奥运校园卡主要针对的是在校大学生，在同学们即将离开校园的时刻，大部分同学都会换卡号，为此，我们开展“绿色奥运，自在移动”――回收奥运校园卡，赠送话费的活动，即动感地带奥运校园卡用户在毕业时可以将卡到当地营业厅回收，若客户在 旧卡的同时，办理一张新的中国移动的卡，那么就赠送50元话费，这样的方式，既坚持了“绿色奥运”的口号，又留住了移动用户，提升了客户的忠诚度。
1.42.7“免费北京”――奥运会期间，用户在北京拨号只收取市话费
在奥运会召开期间，动感地带用户，在北京拨号，免收漫游费、长途费，只收取市话费。这样的促销方式可以吸引更多的客户，让客户在奥运期间享受最优质的服务。
2.3竞争状况
2.31中国移动和中国联通的竞争
自1994年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯一一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了CDMA经营许可证。中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城CDMA网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。两者的实力差距将进一步缩小。
2.32移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞争
自从两年前起，中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通”，随后又开拓了数字网的“本地通”业务，将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉，入网费仅二三百元，月话费减半，几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而 1999年电信重组，移动独立之后，便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。近年来，固定电话大力开拓“移动市话”业务，并在许多城市兴起，南到肇庆、深圳，东到余杭、杭州，西到昆明、西安，几十个城市掀起了一股移动市话的热潮，而且都大手笔地投资移动市话建设，并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾，更能刺激电话业务量的增长，提高网络的接通率，提高全网的业务量和业务收入，减小由初装费降低资本的负面影响。
2.4分销状况 作为电信运营商，中国移动在自己所属的产业链条上拥有与生俱来的话语权。这种得天独厚的优势，一路成为其整合产业链上下游的通行证。从广义上的渠道来说，中国移动作为信息服务提供商，它已经将自己的渠道立体式扩张到包括媒体、娱乐、金融、手机等各个行业。从狭义的渠道而言，通常是指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通100等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道，这些渠道也是在街头巷尾全面开花。中国移动的渠道已经成功做到报刊厅、做到士多店、做到网吧、做到银行、甚至做到村委会。中国移动的渠道是繁荣的，这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。
2.51消费群体分析
手机普及状况。调查显示，2004年中国移动电话普及率达到25.7%，首次超过世界平均水平。统计数据显示，到2005年9月底，移动通信用户达到3.76亿户，位居世界第一；移动交换机达到4.55亿门，使中国移动通信网成为世界移动通信第一大网。到2005年末，中国移动通信用户将超过3.8亿户，2007年4月末达到4.87亿户，2008年将达到5.2亿户，2010年将达到6亿户。移动网络规模和容量都成为全球第一。
消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业和以往的人群在消费习惯、消费业务、消费方式等都必然存在较大的差异。从而，针对不同的目标市场用户，中国移动提供了不同的产品——全球通、神州行和动感地带。全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。
消费者购买行为。中国移动不同的产品针对不同的目标客户,因为不同的市场细分群体具有不同的消费行为，从而，不同的产品，不同的消费群体，有不同的业务和服务，进行不同的营销策略。“动感地带”目标客户群体定位于15岁到25岁的年轻一族，他们主要是在校大学生和企业白领。从心理特征来讲，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，他们有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落；从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，这主要是可以满足他们通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的“价值、属性、文化、个性”。将消费群体的心理情感注入品牌内涵。
2.52需求状况分析
随着手机普及率的快速增长,中国的手机普及率即将远远超过世界平均水平。随着社会的发展，信息时代已经来临，无论是工作，学习，还是生活，人们都必然离不开通信行业。中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，成功推出了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。然而，如何满足不同目标人群的需求，如何才能长期保持移动的市场优势，同时，市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，诚然，对于目前的通信行业而言，市场需求状况是相当可观的，最重要的就是如何在通信行业中长期保持市场优势，如何满足不同目标人群的需求，如何吸引更多的客户资源提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，将成为成功突围的关键。
2.53总结
根据以上两个层面四个点针对市场的宏观环境分析，我们可以看到，中国手机用户范围在不断的扩大，从小学生到大学生，从高收入者到平民，从年轻化到
“新势力”品牌与“动感地带”品牌存在着相同的用户群体。在市场营销运作下, “动感地带”品牌理念深入人心, 套餐资费耳熟能详, 各种活动继续不断, 致使“动感地带”用户数在青少年用户群体中占有绝对优势。
在强大的对手面前, 若想做好“新势力”的品牌推广, 只重视客户需求并不断满足需求是远远不够的。必须重视竞争对手, 寻找对手的弱点, 并针对这些弱点发动营销攻势。强调以战术支配战略, 自下而上地想问题, 强调在不能改变市场环境的情况下, 自我改变。做到全公司战术统一, 行动迅速、以智取胜, 以巧取胜, 以蚕食方式渗透市场。
二、“新势力”推广思路概括
推广思路概括为:“细分群体、优化产品、创新渠道、蚕食巩固”。
三、“新势力”推广思路细则
(一) 以金字塔方式细分群体, 找出用户真正需求
细分群体的目的:减少投入, 找出差异。即减少报纸等大众媒体的广告投入, 找出竞争对手的市场漏洞, 从而制定产品差异化和营销差异化, 为制定销售计划提供依据。
把青少年群体看成是金字塔尖, 把生活范围、收入水平、年龄阶段等做为金字塔第二层组成要素, 逐步分解, 直至得出金字塔底最基础的组成要素, 再从基本要素中找出“动感地带”漏洞。
例如, 把青少年群体按年龄段分解为中专生、大学生、上班族等。而大学生群体按活动范围分解为宿舍、教室、网吧、食堂、学校附近商店等基本要素。从中可以找出竞争对手“动感地带”在宿舍、网吧、食堂中缺少市场活动, 这将成为“新势力”宣传推广的渠道之一加以利用。再如, 把大学生群体按对社会的信任度分解为相信成功人士、相信老师和同学、相信家中长辈等基本要素, 从中也可以找出“动感地带”与成功人士联系不足, “新势力”可以与社会中的成功人士结合开办成功讲座从而带动品牌的树立, 同时组建学生网络开展销售。
总之, 只有了解这些细分, 我们才能避开“动感地带”强势, 有机会全力攻打对手弱势。
(二) 优化产品结构, 突出“新势力”卖点
优化产品, 突出卖点的原则是:区别、打击。区别“动感地带”品牌理念, 打击“动感地带”资费缺陷, 利用产品卖点在青少年群体心目中打出对手的弱点。
“动感地带”品牌强调个性、自我;“新势力”品牌就强调团队、合作。而资费设计也应围绕品牌述求来进行。
在优化“新势力”产品上, 突出4个最大卖点:
1、突出“独特的忙、闲时”卖点:
把忙时定为周一至周五的9:00-12:00、15:00-17:30, 其他时间为闲时。攻击对手“动感地带”不合理的忙、闲时设计。
2、突出“团队”卖点:
“新势力”用户可以把网内10个好友号码组团, 网内通话0.03元/分, 每新增一个好友号码, 每月加收2元的设置费。攻击对手“动感地带”只能设一个亲情号的弱点, 也可以起到群体换卡的销售目的。
3、突出“被叫任意接”卖点:
每月10元包所有被叫。利用“动感地带”用户不满心理打击对手弱势。
4、突出“DIY组合”卖点:
即“套餐基础上+优惠包”, 提供短信包、免费信息包、聊天交友包、游戏组合包、学习软件包等多种组合优惠包供用户选择。每张“新势力”卡的用户可以任意组合, 从而适合青少年群体的不同业务需求。
总之, 优化产品找出少而精的卖点陈述是打动消费者、打击对手最有效的方法之一。
(三) 创新渠道, 构建高效低成本的网络平台
创新渠道, 分为创新宣传渠道、创新销售渠道两大类。创新渠道的目的:避开竞争对手强式渠道 (校园内营业厅、代理商、经销商) , 重新组建渠道平台, 渠道建设采取先做深再做广、相辅相成的原则。这是“新势力”品牌推广的核心, 重中之重。
1、宣传渠道平台:
根据细分用户群体的生活娱乐习惯划分, 将不同的细分群体采取不同的宣传渠道。特别重视电子商务渠道。第一, 计算机网络与青少年群体的日常工作和娱乐生活密不可分。电子商务作为宣传渠道, 根据细分群体的使用的网络范围和地点可分为:网吧、校园内网及论坛、公司内网及论坛、网络游戏、博客网站、国内知名网站 (省内知名网站) 等。把网吧作为宣传渠道:把网吧作为“新势力”品牌推广渠道, 在网吧门口放置POP、上网开卡处放置宣传单、在网吧开机首页显示“新势力”卖点等方法, 宣传推广“新势力”品牌。把校园内网及论坛作为宣传渠道:把“新势力”卖点宣传出去。并专人负责在论坛上与用户沟通, 掀起“新势力”与“动感地带”相比较的讨论高潮。打电脑游戏作为宣传渠道:找出目前青少年喜欢玩的几款大型游戏, 与之合作, 在登陆游戏首页上宣传“新势力”卖点, 同时游戏中人物升级或打出宝物时, 可以折合成话费进行充值等, 在提升游戏中人物含金量同时, 促进“新势力”新用户的增长。把知名网站作为宣传渠道:在青少年关注的页画上 (例如找工作页画、情感页画、搞笑页画) 进行贴片宣传。第二, 在学生群体中, 组建校园销售网络, 利用学生在食堂张贴广告、在宿舍中发放宣传单页、在校内广播中宣传、免费给学生放电影贴片广告等方式拓展高校渠道深度。总之, 组建宣传渠道必须是立体多层面化, 向深度拓展。利用青少年自已向周边群体进行有效宣传。
2、销售渠道平台:
避开传统销售渠道, 重新组建销售平台, 以直销为主。“新势力”品牌期望借助“产品+政策”的模式在青少年市场迅速开花是不现实的。必须组建全新的销售渠道。第一, 把网吧发展为销售渠道:便于上网群体随时购卡、充值, 同时也为网吧创收。可参考目前各市级公司的代理商提成方式。第二, 组建校园销售网络:若想迅速打开学生市场, 组建校园销售网必不可少。组建原则是:销售网络分为两层, 即主管层和销售代表层, 每所学校一个主管, 负责全校的代表层的管理工作;销售代表按宿舍楼划分, 负责具体销售。第三, 充分利用集团客户经理渠道:针对上班族为细分群体, 采取分片包干, 扫楼宇的模式, 开展宣传、销售工作。
(四) 执行到位
执行到位, 关键是如何有效地推动渠道不折不扣地去实现执行的目标。缺乏良好的营销组织体系, 是营销计划难以执行的根本原因。对于渠道建设, 往往采取“萝卜加棍棒”的方式, 只注重结果而忽视过程。若想利用渠道有效推广“新势力”品牌, 对于渠道下达目标时必须实现:目标具体化、简单化、连续化, 分步骤将细分市场逐一攻克;设计并重视流程责任, 重视过程;科学的绩效管理考核, 保证执行流程中每一步骤的落实状况。因此, 必须做到以下方面:第一, 专人负责:要有专人负责“新势力”品牌的推广, 而且只能做此一项工作, 而不是身肩数职。第二, 服务于渠道:由于渠道建设成为品牌推广的核心, 以支持渠道动作模式为目的职能将成为考虑的关键, 要形成专业化的渠道管理体系。第三, 营销组织体系三统一:品牌规划与执行过程相统一;产品管理和渠道管理相统一;支持相统一。必须为销售一线提供综合、快速、高效的服务, 包括对整体销售过程的督导管控。
(五) 蚕食细分市场, 巩固持续发展
蚕食巩固的原则是:缩小市场开发范围, 全力以赴做透一个细分市场, 再去做另一个。不能多头开花, 顾此失彼。追击与进攻本身一样重要。与对手相比, 处于弱势的品牌, 只能集中优势兵力攻克对手每一个的薄弱环节, 才有可能取得全面的成功。避免犯在一个细分市场中稍微领先后就停止了行动, 然后把资源转移到另一个细分市场上去了, 结果一个市场没进入, 另一个市场也失去了。因此巩固劳动成果, 才是持续发展的关键。例如, 要进行“新势力”品牌推广时, 根据市场细分先选好电子商务市场, 再组织全部资源把全市所有的网吧发展为销售商, 并安排专人督促、配合网吧做推广工作, 试图让每个网吧的青少年群体熟知“新势力”品牌并产生销售量。完全实现目标后, 再集中全部资源攻占其他市场。
四、总结
涉及学生校外安全的事件全国各地皆有发生，此类事件涉及学生的交通、环境、饮食、人身、财产等传统和非传统的安全。媒体的报道可以在一定程度上引起个人及管理部门的注意，让他们意识到校园周边安全是一个切实需要关注的问题，但问题的解决却需要责任相关者安全理念的根本性转变。传统的校园安全更多关注的是校园内部，对于校园周边以及家校之间地带的安全问题关注得不多，所能采取的措施也非常有限。然而，对于未成年人而言，他们的整体安全是家庭、学校与社会共同的责任。简单地将学生的安全责任推给学校、家庭或者是某些管理部门的做法都无法真正解决问题，在追求社会治理现代化的大背景下，学生安全问题是社会治理和教育治理所共同要面对的问题。从学生安全防护体系构建的角度来看，家校之间“灰色”地带的安全问题应当引起足够的重视。
一、校园周边安全问题是一个涉及多元主体的复杂问题
学生在校园周边遭遇的安全问题涉及的责任主体包括学生个人及其家长、学校所在社区、学校和政府职能部门等等。上述责任主体既有自然人个体或者群体，也包括了法人。就目前来说，各责任主体在促进教育治理现代化，保障学生校外安全方面还存在着不少问题。
首先，家长对于孩子上学和放学途中的安全问题往往疏于提醒和防范。一方面，很少有家长会对子女就其上学期间校园周边的安全问题进行基于客观事实的明确强调；另一方面，即使有些家长会有所强调，但却不能真正引起孩子们的高度重视。个中原因，首先是家长本身没有足够的安全意识，因此也很难识别和判断家校之间各种危险因素的存在；另一方面，若是这些家长忙于工作，客观上不具备接送孩子的条件的话，孩子在家校之间的安全防护的责任就无法真正落实。
其次，学校虽已经承担了学生安全防护方面的重要责任，但是，在做好校内安全工作的同时，通过教育提高学生在校外的安全防护意识也是学校义不容辞的责任。学校的责任不仅仅是教学生简单的安全防护知识，更重要的是培养学生从小学会自我防范和自我保护的技能，这也是素质教育的应有之义。但是，学校很少就校外对学生造成安全威胁的各种问题主动发现与回应，并且将其转化为学生安全教育的素材或者内容。前面提到的案例当中的女生之所以能够从校门口被带走，与该女生对可能存在的危险没有任何警觉有关系，这种提醒与告知应是学校安全教育应有之义务。
再次，在我国，学校与社区的关系相对比较松散，尽管社区与学校在事实上存在着相当大的依存度，但是，不论是学校还是社区，对对方重要性的认识程度都是不够的，换句话来说，“学校是社区的学校”和“社区是学校的社区”这一理念尚未得到真正的认识和践行。社区承担着管理和服务的双重角色，但应当以服务为主。社区的服务应当是面对包括学校在内的所有社区成员的，所以，对于社区内，特别是校园周边的安全问题也负有不可推卸的责任。这就要求社区一方面要为整个社区群体做好服务，另一方面也要有针对性地为学校做好服务。
最后，不论是校内安全还是校园周边的安全问题，只有依法处理才能获得真正的长治久安。法律赋予了地方政府各职能部门相应的权利和义务，不论是交通、食品安全、人身财产安全等哪一方面的问题，最终解决问题的也是与之相对应的部门。但是，从以往的一些案例来看，具体职能部门并没有很好地将各种威胁到学生校外安全的隐患主动消灭在萌芽状态，而往往是等事件发展到不可挽回且造成很大的舆论影响时才被动应对。
正如木桶定律所告诉我们的，“一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板”。通过上述分析，我们不难发现，学生校外安全治理目前不但有短板，而且不只存在一块短板。
二、校园周边安全问题的解决需要多部门协同
美国政治哲学家汉娜·阿伦特指出，作为新人的儿童与旧有的世界之间的矛盾是天然存在的，儿童可能受到来自社会的伤害，社会也可能被儿童所伤害。因此，学生在成长过程中的整体性安全需要家庭、学校、社区以及政府职能部门的协同努力。一方面要保护儿童以免他们受到来自世界的伤害，另一方面也要保护现有的世界免受来自儿童的伤害。
首先，家长要做到教育与保护并重，为孩子的安全保驾护航。在维护孩子的安全方面，家长责无旁贷，不能将责任完全推给学校或者社会。有条件的地方，家长可以轮流负责本社区或者村庄在同一学校上学的学生在上学、放学途中的安全问题。有了家长的组织与陪伴，“灰色地带”的安全威胁可以降到最低程度。另外，要让家长真正发挥好保护孩子安全的作用，学校要利用家长会或者家长学校为家长提供适当的培训，让他们能够在安全教育方面与学校达成共识，并且要在行动上能够做一些力所能及的安全隐患排查与信息汇总工作。
其次，学校要做好安全防护教育，提高学生的校外自我防范意识。对学校而言，存在于校外的安全隐患种类繁多，它们既不在学校的管理权限范围之内，学校又没有权力或者能力直接去消除这些隐患。但是，出于对学生的考虑，学校要明确校外尤其是学校周边存在哪些可能危及学生甚至学校的安全隐患，并且要将这些隐患分类分等级加以记录。之后，一方面要明确告知学生本人和学生家长，另一方面也要报备社区、政府相关职能部门。事实上，学校完全可以发动学生提供各种校外安全方面的信息，在这个过程中，不但可以让学生了解各种危险情况，同时也可以借此机会提醒和教育孩子。所以，就教育内容而言，校外安全教育一定要和学校周边的实际情况相一致，要避免照本宣科；就教育方式而言，也要因地制宜，针对特定情境下的具体情况实施切实有效的方法。
再次，社区可以考虑建立社区安全联防机制。社区首先不能成为学生校外安全的“麻烦制造者”，因为，任何对于学生而言是存在危险的事情，同时也很可能会威胁到社区其他成员，所以，避免成为“麻烦制造者”只是对社区最为基本的要求。当然，出于对于未成年人的保护，社区有义务也有能力和资源为学生在安全方面多做一些工作，这些工作可以通过社区组织的领导或者动员来完成。比如，社区可以通过自己的力量动员或者组织一些志愿者参与到社区安全巡视工作当中，对于社区内尤其是针对学生的问题、隐患可以及时处理，对于处理不了的可以及时上报备案，这样，既为问题的及时处理节省时间，又为将可能的损失降到最低创造了条件。
最后，政府职能部门需要及时应对，依法处理。政府职能部门更多的时候往往以学校的管理者的姿态印发或者传达文件给学校，要求学校如何配合他们的工作，以为这样就已经尽到了相应的监管责任。事实上，这种告知只是做到了第一步，若是没有其他相应的具体措施的实施，任何文件都无法真正发挥作用。学校很清楚，一份职能部门的文件无法改变学生校外交通安全、环境安全、食品安全、人身财产安全等一系列的问题。政府职能部门至少可以从政策法规和专业技术两个维度为学生校外安全提供保障。技术层面，它们更能够从更为专业的角度判定校外安全的类型、性质及其危害，并制定出可信赖的解决方案；法律方面，它们应当是相关政策法规的告知者、监督者和执行者。
三、结语
反思文章开头提到的案例，小姑娘在人身自由遭到3小时限制以及殴打虐待之后，包括家长、学校、社区以及政府职能部门在内的所有学生校外安全的相关者都能够找到将责任推卸出去的理由，这是因为，对儿童校外安全问题的漠视是共同的症结所在。这种冷漠与无视，在虚拟的网络社区中更为严重——两位学生在QQ群中公开约架，却没有人采取报告给学校或者报警的积极措施就是例证。
首先感谢三位同学和我们分享了这么多宝贵的经验教训，同时也恭喜在座的各位能够从本次的创业大赛中脱颖而出。众所周知，当今大学生严重缺乏实践经验，大学生就业难现如今已经成为一个严峻的现实。为提供给青年学生一个实践与探索的平台，我校特举办了第二届“动感地带校园创业大赛”。这对增强大学生的创新意识，培养大学生的创业能力，鼓励大学生走自主创业道路，从而以创业带动就业。
本次校园创业大赛自开办以来，引起了广大师生的热切关注，丰富了大学生的课余文化生活，对校园文化的繁荣发展起到了积极作用。
一、增强了青年学生的创新创业意识。同学们在参加本次创业大赛的过程中，个人能力都得到了极大的提升。创业大赛拓展素质教育，这促使学生将课本知识最大限度的运用于客观实践，培养了学生的创新意识，提高了其综合素质，并在校内形成良好的学习氛围，推动我校大学生社会实践活动的发展。
二、培养了青年学生的团队协作精神。一个优秀的团队必然由队长与各成员组成。队长作为组织者，在参赛过程中逐步把握全局观念，详细的了解队员之间的合作能力与个人的操作水平，学会协调各个队员的工作，掌握全局将分散的小力量凝聚成大的能量。而众成员学习认清自己的特长与职责，处理好彼此之间的关系，从而优势互补，让自己的团队发光发亮。
三、引导和解决了我校部分大学生将来的就业、择业问题。同时本次活动将促进我校大学生的创新、创业活动的开展，充分的调动了我校学生对自主创业、就业的积极性，为我校青年学生的日后创业、就业打下坚实的基础。
实验（实习）名称移动服务——动感地带营销计划书实验（实习）日期 2011年11月11日得分指导教师 系 经贸 专
业 物流管理 年级 2010级 班次 2姓名 XXX学号 20102XXXX0XX
[实验目的] 中国移动推出的“动感地带”是为在校大学生量身定做，适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。联通新势
力，电信天翼的崛起都对“动感地带”构成不小威胁。如何使“动感地带”在激烈的竞争中
立于不败之地？此营销计划书通过个人所学所思，希望能够给中国移动动感地带的推广予以
帮助，从而吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值。
[实验内容]本文将首先对中国移动“动感地带”进行品牌分析与品牌定位，接着着重分析
其市场营销环境，并结合本校南京信息工程大学校园通信市场的实际情况阐述，从而使读者
对当前高校移动通信市场的激烈竞争状况有更好的理解。然后进行行为细分与顾客细分，在此基础上，依据个人的所学所思，提出“动感地带”的营销推广具体的行动方案，以期能给
南京信息工程大学以及高校移动通信市场“动感地带”的营销推广带来一定的启示与帮助，使得在与联通、电信的白热化竞争浪潮中，中国移动“动感地带”能够在移动通信市场中自
豪地说出“我的地盘听我的”！
[实验资料]“动感地带”官方网站http://10086.cn/mzone/，中国移动官网http:///,江
苏移动动感地带官方微博http://weibo.com/jsmzone，“动感地带”宣传手册、宣传海报等。
一、“动感地带”品牌分析
从2001年11月在广州那个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的M仔形象的诞生，到200
2年3月中国移动在全国范围内铺天盖地的宣传的开始，再到2003年3月，中国移动强档推
出号称与“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“动感地带”，并斥巨资邀请周杰伦作
为其形象代言人，在全国范围内进行了立体式媒体轰炸。一时间，不管是电视、报纸还是户
外广告，到处可见“我的地盘我做主”的豪情宣言，中国移动的“动感地带”在我国的电信
市场迅速的掀起了一波又一波的动感热。所谓动感地带，事实上是对传统移动电信服务的重
新定义和包装。作为服务，动感地带用户不仅可以使用除出国漫游外的所有语音服务，还可
以使用移动QQ、无线游戏、手机宠物、娱乐新闻、天气预报等一系列数据增值业务。动感
地带的品牌名称是“M-ZONE”，LOGO是动感地带和M-ZONE的合成体，主色是充满年轻朝气
和活力的橙色。
二、品牌定位
“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向15-25岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，有超值优惠的“短信套餐”、“音乐套餐”、“网聊套餐”供他们选择，动感地带不仅为用户提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，如超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏及移动FLASH等时尚、新奇和好玩的各色服务。可以说不仅满足了年轻人的消费需求，更吻合他们的消费特点和品牌文化。这一全新的客户品牌采用新颖的短信包月形式，同时还提供多种时尚、好玩的定制服务。它以STK卡为载体，可以容纳更多的时尚娱乐功能。该品牌在广州率先推出后，很快吸引了很多年轻用户加入其中，尤其是高校大学生的加盟。“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。动感地带代表一种新的流行文化，仅从名字上我们就能感受到澎湃的活力。年轻充满激情，碰撞迸出火花，动感地带给你提供了一个展现自我的舞台，不怕好动，就怕你不动。它具有时尚要素，像Hip-Pop、街舞一样符合年轻人的口味，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”。它用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，引领了令人耳目一新的消费潮流。显然，动感地带将创造无限的商机与未来
三、市场环境分析
在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生中也有73%的人感到有买手机的必要。
移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。就以我们学校南京信息工程大学为例，虽然我校移动营业厅数量在三大运营商中是最多的，东苑、中苑、西苑三个校区都有一到两个“动感地带”品牌的移动营业厅，学校周边也有不少移动营业厅，但是中国移动的两大“劲敌”联通和电信为了抢夺市场，近来也推出了不少极具诱惑力的优惠政策让“动感地带”受到不小冲击，这点我校学生应该深有体会，不少学生既有移动手机，又有联通或电信的手机，可见三大运营商竞争之激烈（详细情况会在下面竞争分析中阐述）。如果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，相信将很快夺回属于移动的地盘。下面将做具体的市场环境分析。
3.1宏观环境分析
3.11目标消费群分析
无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从各高校近年来生源不断扩招的情况来
看，高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们做品牌，做营销的时候应该有一个USP（独特的销售主张），以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用.然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信来作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。
3.12目标消费市场定位
“动感地带”的目标用户在１５岁－２５岁这个年龄段，这个目标人群正是预付费用户的重要组成部分。现在各大高校的绝大部分学生都为80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求时尚、追求新鲜、追求刺激为主流思想，具有新一代与众不同的活力。显然高校是“动感地带”推广最理想的消费市场。例如我校连同滨江学院有三万多学生，而我校南京信息工程大学又是全国重点大学，进行“动感地带”的推广可谓市场广阔。而我校所处的南京又是高校云集，有仙林、江宁、浦口三个大学城，拥有许多“动感地带”的客户，这也是为什么“动感地带”的许多活动都在南京开展的原因了。可见推广“动感地带”应狠抓高校通信市场这个香饽饽，尤其是高校集中的地方。
3.2竞争状况分析
3.21中国移动和中国联通的竞争
自1994年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯一一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了CDMA经营许可证。中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城CDMA网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。同时中国联通通过复制移动“动感地带“发展的路线，做大做强他们的“UP新势力”品牌已构成对中国移动的强劲竞争。另外联通推出的沃3G套餐也吸引了更多客户，两者的实力差距将进一步缩小。在我校，联通还同太极网合作，拥有开通太极网的权利，这无疑提高了联通的竞争力。
3.22中国移动和中国电信的竞争
从我校情况来看，电信应该是移动最大的竞争者。主要在于电信几乎垄断了网络办理，在我校，电信最大已升级到12兆宽带，优惠多多，移动、联通皆“望尘莫及”，学生在办网的同时免费赠送天翼3G手机，显然，对“动感地带”带来强大冲击。另外电信资费便宜是
它的核心竞争力之一。电信公司也像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，采用无月租、办理送话费和购机送话费等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。同移动“动感地带”，联通“UP新势力”类似，近年电信推出的“天翼”品牌同样也吸引了许多年轻时尚一族。
四、目标市场细分
根据不同的细分方法，“动感地带”的目标市场可分为多种，例如地理，人口，心理细分等。这里着重阐述行为细分和顾客细分。
4.1行为细分
由于校园内有同一行业对市场进行竞争，以及大学生群体基本上都属于低端消费，容易受另一个品牌的促销影响，而进行产品的更换，所以尽管这一群体的产品使用率比较高，但对产品的忠诚程度是不足的。例举如下：
（一）校园移动通信市场上，早几年“小灵通”的半路杀入，并获得成功，说明低价语音这一块仍有很大的市场。于是，在校大学生就会根据自身的需要而作另外的选择，对产品的忠诚程度不高就直接导致失去一部分用户。而“动感地带”校园卡主要着眼于短信市场，并希望锁住客户，以期未来的语音市场。而经过深入的分析：其实年轻人并非没有语音需求，只是很多用户没有太多收入，特别是大学生。所以，动感系列要争夺这一市场就必须用低收费标准锁住用户。为此“动感地带”针对这一目标一系列低收费标准的语音消费，如“动感蜜语”和我们大学生广泛使用的校园V网等。但是包月服务仍是其主要盈利手段，语音消费这一块在吸引和锁定用户方面的作用依然是举足轻重的；
（二）“动感地带”推出的“动感消息”、“动感密语”、“动感乐园”、“动感位置”、“娱乐休闲”等五项内置服务显然是符合广大青少年性格和生活年代缔造的时尚追求的，但由于其不菲的价格，并没有多大的市场。与此同时，联通“up新势力”带着具有速度优势的０ＴＡ“空中下载”技术推出，拨动年轻一族的需求神经，左右消费者的选择就变得更加可能了。
4.2顾客细分
这里的顾客细分是针对“动感地带”不同套餐的使用顾客来细分的（以江苏“动感地带”套餐为例）
动感校园行3套餐——校园区域内，主叫基本通话费0.1元/分钟，国内长途0.1元/分钟；校区外，主叫基本通话费0.2元/分钟，国内长途0.3元/分钟；本地被叫免费。这是必选动感地带必选套餐。显然，优惠低价还是很明显的。在必选套餐的基础上，“动感地带”也提供了不同的可选套餐，满足了不同顾客的需求，也彰显了“动感地带”时尚，好玩，探索的理念。
（一）动感地带游戏套餐——套餐费20元/月，包含200条点对点短信、60M国内数据流 量（超出后0.001元/K）、“江苏动感特权包”、免费版139邮箱，开通飞信功能。这对男孩子的吸引力非常大。
（二）动感地带音乐套餐——套餐费20元/月，包含200条点对点短信和梦网上行短信、彩
铃、无线音乐俱乐部高级会员、10MGPRS流量，超出后0.01元/KB、3条彩铃下载信息费。这对许多爱听音乐的时尚达人是个不错选择。
（三）30,40,50元分别包600,800,1000条短信套餐以及飞信最大程度地满足了年轻人对短信的需求量，这也是90%以上的大学生选择“动感地带”的一个重要原因。
五、营销推广方案
目前“动感地带”虽仍以绝对优势占领者高校市场，但近年来联通，电信的崛起确实在不断扩大自身市场份额。而且“动感地带”所提供的业务，用户自身参与的成分较少；校园营销所采用的方法，仍然逃不出中国移动传统营销手段的范围，入校直销、校园摆摊促销、临时性、不系统的校园活动赞助等促销手段，虽可能带来了一定量的新鲜用户，但还不能真正的从文化、理念上去影响中国移动的现实客户与未来潜在客户们。用户在短时间的促销活动中，更多感受到的还是资费的优惠，而不是“动感地带”应该带给大家的震撼。基于以上分析，通过个人所学所思，将从短期和长期提出个人的一些营销推广方案，以期对“动感地带”的推广有所帮助。由于高校是“动感地带”推广的最大市场，这些方案都针对高校校园。
5.1短期营销推广方案
1、社团、学生会在校园中扮演着重要的角色，我们可以从社团联合会、学生会主要负责人入手，建立合作关系，推广校园V网。
2、目前无论是社团、学生会、院系、班级，通知任务、传达信息都通过飞信，这样，在推广飞信业务的同时，新生们自然而然会成为移动用户，无形中用户的数量得到了保障。
5.2长期营销方案
（一）给你地盘，让你做主，让学生真正进入“动感地带”
1、建立学生自主经营的校园营业厅与体验厅——送M-Zone一族一块属于自己的地盘
校园营业厅与体验厅的建设，可以以移动出资，与学校共建的方式进行。由移动派出一至两名营业厅经理，其余营业厅服务人员全部由勤工俭学的学生（必须是M-Zone一族）担任。在营业厅与体验厅内，既可以办理和体验“动感地带”的各种业务，也可以为M－Zone一族提供聚会、阅览图书、办理培训班、进行各类宣传活动的场所，并使M-Zone一族参与到对营业厅与体验厅的管理中来，使其为自己的地盘发展出谋划策，必将实现中国移动与目标客户群的零距离沟通。使校园营业厅与体验厅真正成为校园M-Zone一族自己的地盘。此外，校园营业厅与体验厅还可以随时接受M-Zone一族关于业务与服务的各项建议与要求，成为获取客户需求的前沿阵地，并通过对客户需求的满足，使他们享受做M-Zone主人的感觉，真正的融入到“动感地带”的文化氛围中来。
2、建立学生自主经营的“动感地带”书报亭——拓展M-Zone一族自己的地盘
书报亭除了销售报刊杂志、销售“动感地带”的充值卡和其他相关产品之外，还可以帮助移动承担派送动感地带的相关杂志和小礼品等活动。当然，书报亭也是由“动感地带”一族自主经营的，毕竟，我们的主旨是：我的地盘，听我的！
3、建立“动感地带”俱乐部，融入到校园生活中去
在校园中建立“动感地带俱乐部”，这一举措应该是符合年轻人的兴趣的，供学生在课余时间休闲。让“动感地带”和校园生活紧密联系。
（二）M—ZONE校园活动让品牌真正落地
为走出中国移动传统营销手段的范围，让“动感地带”真正走进校园、驻足校园，可以运用高校活动的赞助系统，以移动出资、校园组织策划的方式开展，在各高校中打造既属于“动感地带”又富于校园特色的品牌活动，在人们心中深刻的留下“动感地带”，甚至中国移动的印记，不仅能感受到资费的优惠，更能体会到“动感地带”所应该带给大家的震撼。下面列举几个校园活动：
1、短信创意大赛
可以开展文明短信征集大赛，通过某一主题（比如圣诞节）征集短信，参赛者将自己最 具创意的短信发至X号上，然后评选后公布结果，并颁发奖品。
2、“寻找周杰伦”模仿秀大赛
周杰伦是“动感地带”的形象代言人，因此开展模仿秀势必能极大扩大“动感地带”的影响力。凡是外形、声音和周杰伦相似以及拥有动感绝活的玩家，均能报名参加。活动开展后，经过初赛筛选报名者后，选出入围者参加名为“我的地盘听我的”——动感地带大型校园互动晚会暨“寻找周杰伦”模仿秀颁奖晚会晚会进行复赛。在活动宣传上，采取短信群发、校园网站BBS、校园海报、宣传单等形式进行宣传造势，从而达到晚会的火爆场面。
3、“动感校园，篮球之星”
篮球比赛是高校中必不可少的活动，可以抓住这个机会，由移动提供篮球或队服作为奖品，上面印上动感地带的标志，让“动感地带”无处不在。
（三）走进目标群体生活，体现特权
1、和各大学校的教务室联合，发布最新的讲座时间、学分查询、选课，甚至学校和家长的“互通消息”，寒假期间外地学生可通过短信查分和其他学校情况。
2、大型节假日可以举行大学生联谊活动，让学生体会“动感地带”带来的乐趣。
彩铃业务是中国移动近期推出的一项“移动梦网”新业务，用户开通这项业务后，对方在拨打该用户手机等待接通的时候，听到的就不再是“嘟......嘟......”的回铃音，而是该用户所设置的音乐或音效等。
彩铃业务可以让用户充分展现独特个性和品位，为简单的通信过程增添乐趣。用户可以通过互联网、手机上网或互动语音流程方式进行彩铃业务的开通、注销、彩铃试听和功能设置，其中的功能设置包括单个主叫号码、主叫号码组、时间段、具体日期等，用户可以根据个人爱好进行灵活设置。
彩铃业务人性化的设计理念和丰富的业务应用极大方便了移动用户之间的交流，能够充分满足用户个性化的需求。针对彩铃业务自身独特的新颖性和时尚性，其细分市场应该定位于年轻的移动用户，包括学生群体，时尚青年和白领人士。
二、《动感彩铃》核心特色
只听爱听的--古典、流行、民歌，音乐、人声、笑话，尽情更换只给他（她）听的--给不同的人设定不同的彩铃(只在这时听--在不同的时间听到不同的彩铃（只给他这时听--特别的时间给特别的人，听特别的彩铃（三、彩铃分类
广播电台特色彩铃：主持人的祝福、节目片花下载、节目中主持人经典对话，广播电台节目的介绍个性彩铃：文字原创，趣味调侃，幽默搞笑、影视对白或歌曲的另类演绎；流行歌曲：华语金曲，港台流行，欧美金曲，影视金曲，卡通动漫，流金岁月；经典音乐：轻松音乐，民乐，中外名曲，古典音乐；多彩音效：自然之声，奇幻铃音，生活色彩的铃声；节日彩铃：圣诞专区，元旦专区，春节专区，情人节专区；
四、《动感彩铃》节目流程节目主要分为4个主要板块，依照下列蓝色字体显示。在节目制作和主持过程中，不一定必须遵循这个顺序。1.彩铃问答
节目优势主持人介绍如何使用动感彩铃和有关彩铃的小常识，并且回答听众的短信提问。该部分内容主要是为了给广大听众提供了解彩铃的机会，增加对彩铃的认知度。具体内容可以由我公司协助广播电台的编辑和主持人提供。节目介绍（举例）
A(用户开通彩铃办法手机本机拨打当地1860或12530，按自动语音提示系统进行办理或凭个人有效证件到各地中国移动营业厅办理B(更新用已开通彩铃的手机拨打当地12530，根据语音流程进行更换或登陆进行选择更换2.彩铃***拼节目优势
增加节目互动性，用户参与短信投票，有机会中奖。节目介绍A(主持人播放彩铃每期节目中按顺序播放三条彩铃，介绍每个彩铃的下载方法。播报每条彩铃的代码，中间提示听众发短信参与彩铃评比。B(用户发送短信评选自己最喜欢的彩铃听众发送“C+彩铃编号”到指定代码给所喜欢的彩铃投一票。得票最高的彩铃将会进入“金牌推荐”，在以后的节目中有机会重复播出。选中获胜彩铃的听众将会有机会获得纪念礼品。铃音详细信息：铃音编号：1508286
歌曲名称：我是真的爱上你（这个夏天有异性）(柔情版)歌手名称：王杰C(公布上期彩铃评比情况，并将播放该彩铃一遍每天都会公布前一天的评选结果，并且会播报投票中选的幸运听众的号码。3.原创彩铃写手擂台赛节目优势目前，个性化彩铃风靡市场，得到了广大用户的热烈响应，而广大听众都是参与度很高的年轻人，开展个性彩铃写手大赛正好可以满足听众创作的欲望，同时增加节目的粘度。节目介绍
用户用手机短信编辑原创内容发送到指定代码上。通过评选后，选出优秀内容由主持人录制成彩铃，放到网站上并由主持人在电台播出，同时还可以获得奖品。奖励方案每周评选出若干名获奖作品，分为一、二、三等奖（获奖听众可以获得价值500、300、100元的奖品（获奖作品将由广播电台精选后制作成为彩铃（4.《动感彩铃》口播词
节目优势
主持人口播不仅能够丰富节目内容，还能增加听众的参与性。
节目介绍
口播：只给他（她）听的!只在这时听!只给他这时听!现在拨打12530，根据提示音，您就能下载属于您的彩铃。
五、动感彩铃的信息费定价
彩铃包括“月功能使用费”和“信息费”两部分，具体业务资费参见当地彩铃业务具资费标准。
通常：月功能费为5元/月，用户开通彩铃业务后按月计收，以自然月为收费周期，使用不足一个月的全额收取月功能费；信息费根据用户下载彩铃的情况按次收取，信息费为1元/首。其中，只有信息费与SP分成。
六、我公司与广播电台共同运营彩铃业务的优势
目前彩铃服务已经成为移动公司最有潜力和前途的业务，中国移动公司也将全力支持SP有关彩铃的业务。众所周知，北京音乐台已经在每天中午的11:00-12:00开通了“彩铃乐翻天”的节目，该节目一经推出，便迅速窜红，目前已经获得了广泛的听众人群和良好的社会、经济效益。但是，北京音乐台尽管在不断的做工作，却没有获得北京移动公司的任何官方支持广播电台虽然不是最先开展该类型节目的电台，但是如果能够与我公司紧密结合，将可以在如下方面拥有不可比拟的优势和效益：
我公司有专业的策划队伍,可以根据广播电台的主持人和节目策划并制作带有“广播电台” 品牌特色的各种彩铃，包括特色片花、主持人的祝福留言、主持人幽默片段等等。（北京音乐台只有市场上的普通彩铃产品，没有自己的品牌彩铃）
基于我公司与中国移动公司的良好合作关系，一旦该节目能够开展，我们将可以与移动公司合作，由移动公司在北京市的400万全球通和神州行用户中进行短信群发推广。在短信群发过程中，将会宣传“广播电台”的品牌、频率、“动感彩铃”节目播出时间等等。
同时，在中国移动的彩铃官方网站上，将在首页上优先推荐我们与广播电台的合作业务，同样推广“广播电台” 品牌、频率、节目播出时间等等。目前该网站每天的浏览量超过60万次，任何媒体（包括音乐之声FM97.4）开展彩铃业务都必须宣传该网站，也就是说，其他媒体也都将不可避免的宣传“广播电台”的品牌。
目前彩铃业务的接入号码仅仅为移动公司专有，还没有向任何一家SP开放独有的彩铃号码。如果本节目能够迅速、顺利的开展，“广播电台”将可以成为北京第一家拥有自主的彩铃接入号码的电台。
对于各类SP业务，移动公司的群发推广是最有效、最权威的推广方式。通过这种手段，将可以非常有效的提升“广播电台”的知名度、收听率
通过以上宣传方式还可以提高“广播电台”的经济收益，在所有的与移动公司分成的彩铃收入中，我公司将同样遵循4：6的比例（“广播电台”占有60%），为“广播电台”创造新的利润点。同时，彩铃节目里的短信投票、短信参加原创写手大赛的活动也同样会带来良好的流量收入。
本节目的推出可以为将来与中国移动合作推广其他的节目打下良好坚实的基础，例如WAP、彩信等等。
七、需要“广播电台”提供的配合与支持
专门的节目时间段：建议在白天（中午的时段），该时段应该是广大听众工作和学习不很繁忙的休息时间，这样可以有效的与其他媒体竞争，凝聚人气。
派专业、负责的节目主持人：该主持人应该能够迅速的熟悉彩铃业务，并且有能力对节目提出具有创意的策划方案和对内容进行审核。
在我公司提供创意和策划的前提下，“广播电台”能够派一些主持人与我们配合，共同完成彩铃的制作。（部分彩铃可能需要用各地方言录制）
八、流量及收入预测
目前中央人民广播电台广播电台的稳定听众人群大约在100万。目前参与互动的听众6万/月，并每月增长约2万人。因此，该业务的用户群将可以保持在10万人左右。按照保守的估算，每个用户每个月只下载一条彩铃，我们做出了如下的预测：
单位：万元
九、人群分析
年轻人用户为主，事实上由于彩铃具有的诸多自身特点，决定了其市场定位更偏向于年轻群体。而这部分消费者则正是中国移动最为看重的群体之一。相对于之前的彩信来说，由于“彩铃”本身的发送是通过运营商一端完成，任何一部普通的手机都可以使用这项业务，在终端支持上不存在制约瓶颈。
IT地带策划部、外联部
活动背景
xx软件职业技术学院地处xx软件园，是以软件专业为主的高校，现有学生2300多人。由于软件类专业的学费相对较高，所以就读的学生有着很强的消费能力，出于专业的需要，人手一台电脑也是必然的趋势。此外，学生对数码产品的需求也远远高于其他院校。由于目前学生对各类电子产品尚缺乏了解，而IT地带作为软件园内最具影响力的社团，有责任和义务担当起普及硬件知识的重任。
活动目的和意义
引领IT时尚，丰富校园生活。培养同学们对IT产品的兴趣和对计算机专业的爱好，丰富大家的硬件知识，让同学们紧跟信息技术发展的时代潮流，扩大IT地带社团的影响力，提高学院和社团的知名度。
活动安排
展示内容：Mp3、U盘、摄像头、各类计算机硬件、笔记本电脑
活动地点：学院生活区
活动时间：2010年11月24日
活动对象：全校师生
活动方式：由商家提供硬件产品进行展示，在展区供学生试用并对产品做相关介绍；对部分产品进行现场买卖，商家需对所售产品做三包及售后保证；展示若干配机方案，吸引学生日后配机；在现场以商家名义设立维修咨询处，人员由IT地带提供支持。
活动现场所需设备
活动所需展品由商家自行提供
现场服务处笔记本1台（IT地带）
所需主机（IT地带）
现场宣传设备（一对音响，一个话筒）（IT地带）
顶级样品机一台（商家）
太阳伞四把（商家）
活动宣传
商家可提供店面照片及代理证书资料，为商家做品牌宣传；
通过电脑进行活动宣传（屏保，宣传片）；
现场解说（商家品牌推广，商品介绍）；
活动彩喷海报7张（IT地带）
传单：
活动前期宣传单
商家品牌宣传单
活动现场调查问卷（包含商家LOGO）
网络宣传：通过IT地带网站主页进行宣传
广播宣传：通过学院广播进行宣传
活动流程
活动时间：2010年11月24日，活动当日具体时间安排如下：
8：30 后勤保障到位
9：00—10：30 进行会场布置
11：00 活动正式开始
每隔一定时间段通过电脑进行抽奖，抽选出“幸运之星”若干名，并奖励不同级别的奖品（奖品由商家提供）
17：00 活动结束
活动现场服务部
处理现场产品订购与交易事务
为活动现场提供后勤保障
活动说明
校园营销杂志的机遇与挑战分析
针对校内问卷调查（杂志）总结
目前营销状况分析
确立早期营销战略
营销流程
绘制校园营销战略地图
建立潜在风险预警机制
2010.12.0
1校园营销杂志的机遇与挑战分析——
校园是一个书香文化极度浓郁的地方，许多学子，把看书作为他们的精神食粮的补给。书，成为他们生活中必不可少的组分。这是一种机遇，广大投资销售杂志者所关注的原因，就在这里。但，图书馆的存在，还有网络购书不断推成出新，等因素，让很多投资者头疼，使他们不敢大胆体验第一个享受吃螃蟹的快感。所遇到的挑战不仅这些，还有现代大学生更高的消费服务要求，其他行业竞争者的强入……最大的劲敌那就是网络。
虽然，“网络”早已吸引了大部分客源，但很多网购者仍谨慎其虚拟风险中的圈套。图书馆虽能满足他们对知识的渴求，但庞大的书库管理与大量资金的维护，会降低更新度、丰富度，时效性就远不能达到大众的期望。
我们应该明确，现代读者的二十一世纪要求：价格最便宜、内容最新、送达最快、购买最方便、优惠服务最多
所以，我们可以看到在大学校园营销杂志的突破口，机遇与挑战并存，只有满足消费者的胃口，抓住机遇，才能让商家成为最大赢家。
针对校内问卷调查（杂志）总结——
（因时间较紧，调查问卷以实地收集形式，收集资料。）
调查实际人数：50人（男：25女：25）调查地点：图书馆、寝室、操场等 喜欢阅读杂志：72%会选择购买杂志：28%
购买因素：内容好、打消课余时间、关于自身发展需要
价位选择：8～12元占绝大多数
喜欢类型的杂志中：文摘78%言情62%(女生80%)玄幻64%（男生86%）军事：38%（男生）时尚消费信息：40%（女生）娱乐：44%（女生）特别关注：考研信息、考公务员信息、经济类或相关专业考试杂志
从以上可以大概看出，购书者不同需求范围，消费能力，对不同杂志的关注度。这对之后杂志的进货种类，数量起指导作用。
目前杂志营销状况分析——
(1)市场状况： 在本校内，还没有类似销售杂志组织参与竞争，有较大的发展前景。校园内有便利的通讯网，利于构建校内在线网络购书平台。
(2)货源状况：市面杂志书籍印制成本低，利润在170%左右，可以寻求稳定的供货商，提供较低的进货价，提高利润空间
(3)人力资源状况：在校大学生有较为充足的课余时间，可以应召部分人进行合理分工
(4)分销状况：生活园区人流较大，男女生在各个区域所占比例不同，适宜调整杂志类别比例，进行二次销售，减少库存，促进资金流动率，流动比。
(5)宏观环境状况：很多在校生仍希望能以较低价位、较快的速度、获取自己喜欢的杂志、书籍，并希望能同时得到较好的售后优惠服务，诸如：积攒购书积分，参与抽奖等……
确立早期营销战略——
目标市场：大学校园内
定位：服务所有在校师生的购书需求，做到价格最便宜、内容最新、送达最快、购买最方便、服务最好
产品定价：来自一线或二线供货商，减少中间的“反利润 ”环节。按消费者需求，适时而定，并灵活调整。
分销：校内各个销售点及时的通讯联络，拓展到校外较近范围的部分销售 销售队伍：销售队伍组建、激励机制建立等。
服务：售后客户服务，包括校园内电话，网络在线服务。
宣传：校内宣传活动形式。
如：在校内组织一次优惠售书活动（借此收集第一批客户消息）广发联系、优惠卡、抽奖等，一系列吸引购买者的材料
争取客户、维系客户：
建立顾客个人档案，包括个人信息、消费情况，以积分形式、或活动，给予小奖品，生日时给予礼物，以人性化的服务方式，得到客户认可。
市场调研：按不同时期、阶段，对市场调研，做到获取客户第一手想获得的杂志书籍。
营销流程——
绘制校园营销战略地图——
校内：
1、确定销售摊点、建立网络营杂志售书平台
2、稳定供货源、客户源
3、以卓越的服务，赢得信赖
4、定期总结，列出预计的损益表及其他重要财务规划表。
5、扩展组织并和图书馆建立合作关系
6、积累流动资金数目
拓展到校外……
建立潜在风险预警机制——
幼儿园和中小学是人一生中求知欲最强的阶段，也是对书籍报刊等文化产品需求最旺盛的阶段，家长非常重视孩子阅读习惯的培养、知识面的拓展,校园报刊具有市场潜力巨大、发展前景广阔、社会效益良好、经营效益明显等特点，是邮政报刊发行的战略发展方向之一。
二、市场分析
(一)市场空间
20xx年，全国在校学生2.1亿人，教师1377万名，教育报刊市场规模180亿元，教辅图书市场规模400亿元，教材市场规模280亿元。随着人们对教育投入的持续加大，未来3-5年内教育报刊至少还有上百亿元的增量空间，校园报刊发行是规模大、前景好的专项市场。
(二)竞争分析
由于过去对校园报刊市场的忽视，造成目前邮政在校园报刊市场整体份额不高，目前校园市场主要竞争对手有：省教育厅下属的省教育报刊社自办发行渠道、本地教育主管部门所支持的发行渠道和社会发行商，而且他们通过多年来运作，已经形成了目前校园市场发行的运行规则。邮政要参与竞争，就不能运用过去传统收订方式来开发校园市场，必须要创新经营模式，找准营销策略，才能开发成功，
(三)市场细分和定位
遵循校园报刊发行市场规律，发挥邮政品牌和全网经营的优势，加快邮政报刊发行的市场化进程，实现校园报刊发行市场开发取得突破性进展。针对校园报刊特点和市场规律，提出以下三种市场开发定位。
1、通过推广市场化发行模式，强力开发随堂教辅类报刊发行市场，重点突破应试教辅类报刊。
2、通过推广合作发行模式，加大与教育报刊社和教育主管部门的“三位一体”协作发行力度，推动区域性教育报刊的规模性增长。
3、通过推广营销创新模式，扩大素质类报刊的发行覆盖面，提高对全网核心报刊发行的渠道掌控力。
三、目标客户
(一)中小学在校学生
(二)婴幼儿
1、幼儿园市场：3～6岁幼儿。
2、社区家庭：0～3岁婴幼儿。
(三)在校大学生
四、SWOT分析
(一)优势
1、品种齐全多数校园报刊都不同程度地交邮政发行，已经形成了完整的产品线，邮政只需要经营产品，无需研发产品。
2、 通过近几年的实践探索，取得了一些市场开发经验，现在全国各级邮政企业对校园报刊的认识逐步得到重视，未来通过推广复制“品牌+行政+市场”的计划式发行模式、市场化发行模式和试读营销模式等方式，将进一步发回邮政优势资源。
(二)劣势
1、报刊发行专业营销人员较少，营销水平不高，开发校园市场需要突破传统发行思路，创新发展模式，因此在校园报刊市场开发中首先面临专项市场缺乏的问题。
2、邮政传统的发行模式在基层仍有较强工作惯性，需要进一步解放思想，从产品选择、运作模式，财务政策上需要对校园报刊市场给予更大的支持，以提升市场竞争能力。
(三)机遇
1、文化体制改革将会使很多教育报刊社脱离上级教育主管部门，他们将直接面对来自市场的竞争。邮政与教育报刊社加强合作，共同拓展校园市场将能形成双方的共赢。
2、当前，校园发行市场比较混乱，违规事件频发。发挥邮政报刊发行渠道优势，规范校园报刊图书发行市场环境，能够得到各级教育主管部门的支持和教育报刊社、出版社的配合以及广大家长的认同。
3、学生在学生过程中逐步形成对纸质媒体接触习惯，校园报刊能够更好地在抵抗网络媒体带来冲击。
(四)挑战
随着报刊社转企改制，校园报刊市场将进一步市场化，未来竞争主体将越来越多，竞争程度将显著提高，邮政如不加快市场拓展部分，提升市场份额，将面临更大的威胁。
通过SWOT分析，邮政在拓展校园报刊市场的主要思路是发挥邮政品牌和网络覆盖优势，突破传统发行思路，分区域、分阶段、有重点地突破，在农村空白区域加大开发力度，对城市市场按照市场规律，应用市场化发行手段，提升服务质量，做好客户开发维护，拓展校园市场。
五、4P营销策略
(一)产品策略
确定中国邮政校园核心报刊体系，构成如下：
1、素质类核心报刊：《幼儿画报》、《婴儿画报》、《喜羊羊与灰太狼》、《幼儿教育导读》、《小哥白尼》、《米老鼠》、《小公主》、《意林》(少年版)。
2、教辅类核心报刊: 《试题与研究》、《作文与考试》、《课堂内外》、《小学生学习报》、《语数外大王》、《小作家报》、《学习周报》系列。
3、区域性重点报刊：由各省结合本地实际情况自定，原则上不超过10种报刊(按年级或教材分设的版本合并视为1种报刊)，报集团公司备案。
4、校园畅销报刊：《读者》、《青年文摘》、《电脑爱好者》等，主攻大学校园市场。
(二)价格策略
完善与报刊社的营销合作机制，报刊发行专业积极向报刊社争取较高费率，争取到全国知名报刊平均50%-60%的高费率政策。在此前提下，适当提高邮政企业支付代办费率的标准，适当给予折扣，以促进市场开发。
(三)渠道策略
1、根据区域特点，明确代办酬金政策。在城市市区：学校集中，规模较大，消费能力强，市场竞争激烈，代办费支付比例高，以现金支付为主。在城乡结合部：学校分散，规模较小，消费能力一般，市场竞争相对较弱，代办费支付比例较低，也多数采用现金形式支付。在农村区域：学校规模小，消费能力低，竞争压力相对较小，代办费支付比例低，基本采用赠送礼品方式进行。
2、直接公关学校关键人物。通过调查掌握当地学校校园报刊选购的关键决定人物，如校长、教导主任、班主任、任课老师等。直接向他们进行校园报刊推荐，并争取由他们来发动和组织校园报刊收订。
3、通过营销活动建立校园发行渠道。例如针对幼儿园可以采用目前较为成熟的策略是邮政与幼儿园一起开展“流动试读”营销活动;在中小学校园可通过开展像校园小邮局，邮驿站等课外活动进入校园。
(四)促销策略
集团公司针对校园报刊市场，以“阅读伴您成长”为主题策划营销活动，编印宣传手册，为各地开发校园市场提供支持。各省要创新业务宣传形式，开展多种形式的社会公益宣传活动，有效地切入校园市场。
1、数据库商函宣传。利用学生库、亲子库名址，目标受众锁定准爸爸妈妈、婴幼儿家庭和中小学生等，印制幼儿类、中小学校园类推荐目录、重点幼儿类报刊简介、致家长的一封信等投放目标客户，宣传收订幼儿类报刊。
2、赠品促销。针对幼儿和低年级小学生的消费特点，积极向报刊社争取赠品或者邮政提供一些赠品，刺激订阅。
3、采用“致学生家长一封信”等行之有效的形式，充分发挥学校和教师的组织宣传优势，提高市场开发效率。
六、推进措施
(一)省公司
各省邮政公司分管领导要担任校园报刊发行市场开发项目领导组的组长，组织人力、财务、市场、网运、发行等相关部门，制订政策措施，创新业务流程，加强项目考核。
(二)市局(含所辖县局)
各地市、县市局邮政局局长要具体负责校园报刊发行市场开发，整合企业资源，加大营销力度，强化目标落实。县局要拥有一到两种发行上千份，地市拥有一种发行上万份的教辅报刊，每个农村分支机构要开发一所中心学校。
1、做好细致的市场调查工作。摸清校园市场的基本状况，看学生使用哪个版本的报纸，老师对报纸有什么要求;所有营销人员必须掌握社会报刊经销商所推介报刊的种类、费率、市场占有率，以及目前学生使用的报刊和邮政推介的产品相比优势和劣势在哪里，卖点在哪里。
单磊
常州工学院
Tel：***
目录
一、策划目的二、市场分析
三、SWOT分析
四、营销策略
五、策划方案各项费用预算
六、营销瓶颈问题分析
七．给予非物质附加服务
一、策划目的
随着时代发展的日益加快，我们身边每天都在发生日新月异的变化。不论在哪个行业里，用户几个大的根本需求永远不会变，比如说像省钱、懒。“省钱”这个需求美团团购已经做到，现在该轮到“懒”这个需求。外卖一个就足够满足“懒”的需求——吃饭不出门。在这个维度，我们认为这是一个比较值得做的方向，一个足够大的需求，因为“懒”嘛，“懒”的需求就太普遍了。另外，O2O的热潮即将爆发，O2O首先波及的，就是是本地生活服务之一——水果配送。因为水果配送不会占用水果店的面积，可以把它做成轻模式。水果配送市场规模是不亚于水果实体店市场的，水果配送将快速扩张，未来覆盖常州所有高校和重点生活社区，预计覆盖11所高校17个校区，十个以上大社区，并和常州各水果店配送团队建立合作，实现以分钟为单位的即时配送。
因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果、果汁、果酸、水果沙拉、水果拼盘。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。
二、市场分析
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组
成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃，减肥。水果配送，进入门坎低，很小的投入就可以开业，不需要门面场地，所以从理论上讲，基本条件已经具备。
水果配送，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于水谷配送的开设。
三、SWOT分析
（一）A、机会：由于学校外卖市场的火爆，为水果配送打下了良好的消费习惯基础，这为我们在校园的初步
经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。1学校内食堂所卖水果价格高，质量差，很多同学更愿意去校外水果店买，但是费事不方便。校内食堂提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不能满足学生消费者群体，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务和特色定制服务。2美团外卖存在很多水果店配送水果，但是由于存在门面成本，店内固定员工成本，造成水果价格高。3当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。
B、威胁：1来自常州工学院周围有很多水果店，和三个水果配送团队，鲜果小二和八天超市等。2美团外卖存在很多水果店配送水果.3大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握；
（二）A、优势：
地理优势:1专注校内水果配送，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。校内线下配送团队渠道现成，利于配送。经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。
营销优势：1我们的主要市场对象是就读于常州工学院公寓的大学生，因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。2水果产品有特色，有针对性。满足时尚青春的大学生消费者。
B、劣势
水果属易腐烂商品，水果备货数量难以估算。缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等，知名度不高，刚刚起步。
四、营销策略
（一）市场细分
(1)我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸、水果拼盘、水果沙拉类等，附加其他各种调味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。(2)我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。
(3)基于我们的主要市场对象是在常州高校全体师生，所以我们选择各学校校内团队配送和拓客，同时节省推广和配送成本。
（二）市场定位
(1)产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸、水果拼盘、水果沙拉等，附加制造果酸、果汁的原料。
(2)竞争定位： 常州工学院作为常州高校水果配送第一站，周边如磊记果业、校内超市，校内食堂，以及美团外卖的水果店。他们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们
主营水果、果汁、果酸、果奶、果酒的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。
(3)消费者定位： 我们的顾客对象是校区的学生和老师。
（三）客户情况分析
(1)常州工学院，在校男女生比例为3:7，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。(2)教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，其购买力也是很大。
(3)除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。
（四）定价
(1)定价策略
A.需求定价策略 ：学生在举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。
B.初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。
C.特有产品特殊价格策略：这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本水果店优势，我们就不过多地考虑竞争对手的定价策略。
(2)商品定价
等待补充（3）营销方式 1）前期工作：
A、组建校内团队进行促销策划，完成详细的促销计划。B、印刷传单，在校内食堂门口进行发放宣传。
C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。
2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）2）、开张促销
A、吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，前期所有的商品都以优惠价提供。B、为顾客免费办理会员卡。会员们可以有以下的优惠：
办理会员卡：预存50元商品优惠为9.8折 办理贵宾卡：预存100元优惠为9.5折 一次性购买满50元送特定水果半斤，依次类推 C、免费提供各种水果小拼盘。D、提供各种果汁的试饮。3）、长期发展营销策略 A、平时营销策略
(1)会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。
(2).特色区：可设立“特色水果 ”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。
(3)主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。
(4)节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。
(5)定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。B、体验营销
常工院每年十月将会举行食神大赛，我们公司积极参，制作精美水果拼盘参赛，现场试吃打开知名度。进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助我校举办的各种晚会或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。C、广告和推广(1).产品宣传。
(2).海报：可在校内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。
(3).网络宣传：可开设自己的微信公众营销号，或者利用目前比较有人气的校内微信公众号，如常工UTV。及一些常州高校贴吧发布帖子，附上各类图片、网址及店址链接，等等。
(4).赠品：对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。
五、策划方案各项费用预算
等待补充
六、营销瓶颈问题分析
① 销售量的关系，本店为初试业，对于销售量基本为摸石头过河，需要多多适应，通过问卷等形式获取相关需求进行整改。
② 店面知名度问题，应做好网上宣传和口碑宣传等，服务态度好。
③ 营业时间问题，目前合伙制经营，时间是一个重要问题，需要有人打理，可以适当招聘校内兼职团队服务。
④ 需要考虑到学生或者是兼职学生的课余时间问题，时候能够看店营业，大三大四学生课程不多，课余时间多，但是大三大四学生面临实习，找工作等，不能说长久做下去，需要是补充新鲜血液。
⑤ 同行竞争问题，目前学校周围有几家水果店，食堂和小卖部都有水果销售。需要做好的是送货上门等，开发新品种体验。
七、给予非物质附加服务
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