营销方案参考案例超市营销方案（共14篇）
由于股市行情不好，营业部的国债与银行所代销的产品相冲突，以至很难完成销售任务。但通过几个月的销售，发现大通人比较喜欢也乐于接受国债这个产品。针对这一情况，可考虑与超市（如桥发、英涛等）展开互惠合作。超市优势在于客流量很大，在超市可接触到不同的客户。甚至一些高端客户；它们与营业部不存在业务竞争问题，便于宣传国债和营销客户；
合作方式可考虑：
和超市的负责人联系将国债的宣传册放在收银的地方，感兴趣的人可以通过宣传册了解。如果通过超市的途径介绍的客户，在年底还是有效户的，营业部奖励50元/户。同时，作为回报，每到重大节假日营业部可以利用自己的QQ群免费为超市发布一些商品促销信息；在节假日营业部发一些超市的优惠券给大客户，优惠费用由营业部和展开合作的超市共同承担。一能表达营业部对客户的慰问，增加客户的忠诚度，二能促进超市销售,扩大知名度。
一、项目学习共分为三个阶段
(一)汽车营销策划方案设计理论准备
在进入方案设计环节之前应从营销策划的理论认知进行分析,使学生明白:营销策划是企业在经营方针、经营目标的指导下,通过对企业内部经营环境的分析,找出市场机会,选择营销渠道和促销手段,经过精心构思设计,将产品推向目标市场,以达到占有市场的目的的过程。
理论框架:汽车营销策划方案的内容及编制流程见下图1:
作用:汽车营销策划可以使企业对将来所能预知的营销行为进行超前决策,而这个框架便于汽车营销策划书(方案)的编写。
意义:使得学生对营销策划方案从整体上有系统认识。
计划:如表1
(二)案例学习
基于案例的学习是在教师指导下,根据教学目标和内容的需要,采用案例组织学生进行学习、研究、锻炼的一种教学模式。案例教学法有助于学生理解抽象或复杂的主题,让学生在具体案例分析的基础上提出问题解决的策略和办法。在分析过程中分享和交流自己的知识点,形成新知识。
案例一:《XX4S店营销策划方案》
给学生展示的是企业案例———《XX4S店营销策划方案》。(说明:借助汽车4S店案例有助于案例教学的专业针对性,重点是从营销策划方案的提纲强调分析)
案例的背景:新店开业以来,持续亏损。
案例的学习过程:
1.计划概要:解释营销策划方案的主要内容,对营销目标、营销策略作简要叙述,使企业管理者很快掌握营销策划方案的核心内容。案例就是使看到方案者都明白企业的现实状况以及在某个周期内要实现的预期目标。
2.环境分析:应从宏观与微观两大方面的各个要素加以分析。
3.行业状况:了解行业的竞争状况与发展机遇。
4.本企业状况:对本企业的资源分析,尽可能了解公司经营状态。
5.SWOT分析:分析该产品目前所处的营销环境状况,明确产品面向的细分市场情况、产品的销售情况、竞争对手的数量、竞争优势、劣势及分销渠道情况,列出本产品的优势、劣势、机会和威胁。在制订营销计划时,要充分利用外界机会环境,避免外界威胁环境,充分发挥产品的优势,改进产品劣势,使营销计划最大限度地完成营销目标。
6.经营目标:就是汽车企业在本计划期内要达到的营销目标。在企业营销实践中就会有诸如市场占有率、销售额及利润率等的项目指标,而引用的案例则是提升市场占有率与销售额,实现盈利状况。
7.目标市场战略:本知识点,对于中职学生要求不是很大,可以一笔带过的讲授STP模式:市场细分———目标市场选择——市场定位,告诉学生最后的落脚点是企业产品的市场定位,而有了这个定位之后就可以在后面的营销组合策略当中来围绕其进行服务。
8.市场营销组合策略:指达到上述营销目标以及达到所定的市场定位所需要的途径或手段。在营销策划方案当中,这个环节是最能体现实践能力以及行业经验的,所以应对学生有一定的案例学习要求。
9.人员安排:这点主要是对各个工作任务进行分工,指定到个人,使学生明白岗位职责以及汽车企业管理意识。
10.财务预算:任何营销活动的开展都要以预算为支撑,而财务预算又刚好起到监控控制的作用,在拟定营销活动大纲时,可根据活动程序编制预算方案并提请上级管理者审批,在后期的计划执行过程中可依照预算方案进行资金控制,使方案活动有序开展。应向学生强调以下的主要项目(参考):
当然在做到这一步的时候,我们在本节的讲授就基本上达到要求,但是可以增加一知识点,就是过程控制详细的举措,可对计划执行过程中的目标实现和经费支出进行监督检查,并且对突发事件进行预备方案处理,扩充学生的知识体系。
(三)活动实施
1.项目学习分组:对任教班级进行异质分组,每组约7人,如表4:
2.确定项目任务:每小组确定汽车营销策划方案设计主题(可以相同),并填写如表5。
说明:在这个环节,应考虑到中职生职业与专业意识比较淡薄,生活阅历比较浅,所以在确定主题的活动中,教师可以收集相关主题构建主题资源库供学生选择。
二、项目学习实施
(一)资料来源
各小组以CEO为组长,组长负责课外资源的查找(网络资源),门店宣传海报由小组成员的第一位负责人收集,主讲者为公司CEO。
1.网络资源搜查。
对象:所有组员。
要求:资料形成电子档案的形式。
时间:利用晚修的时间进行。
2.汽车城4S店。
在重大节假日前期,到各4S店进行宣传单及横幅图片、海报等收集及拍摄,每组可选定学生由老师带队进行素材的收集或学生利用周末去汽车城4S店的时候完成以上任务。
(二)整合资源,形成主题个性化设计方案
对象:所有组员。
过程:小组成员进行讨论、交流与探究。
地点:阶梯课室。
课时:1课时。
教师应在以上环节从“参与态度、研究行动与研究成果”三方面对学生进行过程性评价,并对每小组进行指导后,由组长(CEO)进行主持,让学生大胆想象和创意研讨,并要求成员做好笔录登记。对于这点,首先要求组长对方案策划的框架流程比较熟悉,否则组长难以主持整个讨论过程。
(三)形成初步方案,由教师审核,并提出改进意见
(四)方案汇报与交流
在小组主题讨论设计后,要求小组派出主讲者进行本小组设计的方案的汇报分享。
对象:每组学生要求参与。
地点:阶梯课室。
课时:2课时。
要求:PPT的形式。
评价:组成教师评委,对每组方案汇报进行评价。
教师评委组:营销专业教师组成。
评价规则:每节课或者每个步骤学习之后,从主题、内容、调查、关系、创造性、介绍、组织与表现等指标确定评价量规,进行学生自我评价与教师评价的有效结合。
三、项目学习反思
本项目的教学规划通过学习汽车营销策划方案设计的相关理论,掌握汽车营销策划方案的设计步骤,完成汽车营销策划书的编写,以教学案例举例为方法,阐述项目教学法在汽车营销教学课堂上的具体应用,以供参考。
参考文献
[1]陶宇红,洪燕云.项目教学法在市场营销专业课程教学中的应用[J].职教通讯,2006(12).
[2]苏敏琦.浅谈项目教学法在市场营销课程中的应用:以“新产品推广会”项目教学设计为例[J].科协论坛,2008(8).
方案策划：谭德华
2005年10月的一天，我迎来了一位特殊的“客人”：深蓝色的包装，酸爽香甜的口味，还有一个让人难以忘怀的名字——“醋娘子古瑶神醋”。然而，这种有着鲜明特色的功能醋饮料，在市场上却遭到冷遇。
市场摸底
经过对北京、上海、深圳、厦门、成都等地为期几个月的市场调查之后，我们发现醋娘子面临着几大主要问题：
一、市场不成熟，产品无准则
谈到醋饮料，人们熟悉而又陌生，早在1998年，第一批醋饮料在中国市场上出现。由于尚无领导品牌，也无确切的行业标准，醋饮料产品鱼龙混杂，恶性竞争层出不穷。
二、观念太传统，食醋无价值
醋在中国饮食文化中已有五千年的历史，是人们生活中不可缺少的调味品之一。但一直以来，醋都是以低廉的价格面市，廉价观念在人们心目中根深蒂固，醋饮料也就一同被认为是廉价品。
三、优势未凸现，醋娘子价值低
虽说醋娘子产品不错，但以其目前品牌与产品的现状，消费者对醋娘子的价值感普遍认知不高。在消费者座谈会上，大部分消费者表示对醋娘子的产品非常感兴趣，但在价格估计时，却没有一位消费者估算超过20元，有的甚至估算低于10元。
品牌定位
针对以上的众多原因，我们认为，醋娘子公司应在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高。
发力的第一步就是要在醋饮料市场尚无领导品牌之际，“先声夺人”，以领导者的身份树立“健康醋饮的标准”，抢占行业第一的位置。 在这个基础上，一个令人兴奋的品牌定位应运而生，它就是——“健康醋饮第一坛”。
然而，仅凭“健康醋饮第一坛”的占位，是无法赢得消费者理性认同的，我们首先要解决的问题是了解消费者心目中的健康醋饮到底是什么样的，怎样的健康醋饮才能与消费者心目中的“绿色、天然”标准相切合。
差异化品牌描述
为了寻找醋娘子古瑶神醋与消费者心中健康标准的切合点，我们踏上了对醋娘子古瑶神醋发源地——大瑶山的“发现之旅”。
广西金秀大瑶山原始森林，茫茫林海，云雾缭绕，气候温和，降雨充沛，有着最适合药草生长的自然环境，是全国最优质药材的产地，素有“植物天堂”的美称。醋娘子就是选自大瑶山药材、珍奇特产、南山不老泉水等天然原料与老陈醋融合制成的健康醋饮。
然而发现资源，不等于成功。醋娘子得天独厚的优势，虽与普通醋饮有着巨大的差异化，但是如果我们简单以“天然的、绿色的、健康的”作为口号，将会落入俗套。因为眼下以“天然、绿色、健康”为口号的广告早已满天飞。那到底应该怎样到位的表达呢？一个原始的字眼忽然出现在我们脑海中，它既能涵盖绿色、天然，也能代表健康活力，就是——“野生”！
这个概念通俗易懂，不用多加修饰，也能将醋娘子的优势完美托出。这趟发现之旅下来，我们找到了“健康醋饮第一坛”标准的支持点。
产品细分
好的声音，需要好的形象来传递，除了精准的品牌定位，具有穿透力的品牌口号，醋娘子还需要具体生动的形象来表达。如果把醋娘子看作一个人的话，那么她的籍贯是广西瑶族，个性勤劳聪慧，形象美丽动人、超凡脱俗……于是，一个鲜活的醋娘子形象跃然而出。经过大家的商讨，决定选用一位与醋娘子品牌形象相吻合的模特进行拍摄。这样，一个有血有肉的“醋娘子”形象便生动地展示在众人面前。
对品牌的包装初步完成后，我们发现以醋娘子此时单一的产品线无法真正打动消费者。必须针对目标消费人群有的放矢，才能更上一步。通过市场调查与醋娘子自身产品功能细分，我们确定醋娘子的目标消费人群分为两类——中老年人与白领女性。
那么按照目标人群进行产品细分，产品命名就成为重中之重。通过对中老年人的特征描述与价值认知分析，我们发现这类人群对产品的功效比较偏重，他们通常比较注重产品的实际价值，而醋娘子尚处于食字号，虽有一定的保健功效，但不能明显提及功能，于是我们决定以“养生与食疗”为命名核心进行延展。最后选定了“维生醋”这一名字，它既通俗易懂又有一定功效涵义，其读音与“维生素”谐音，给人以营养、天然的感觉，同时也具有维护生命、颐养百年的好涵义，与醋娘子益寿延年、抵抗衰老的产品功效正好吻合，再者，以消费者熟悉的物品进行比拟，使其能够惯性接受，容易记忆，与竞争对手也有很大的差异化。
而针对年轻女性产品的命名， “美之醋”的名字也脱颖而出。年轻女性之所以会选择醋饮料，绝大部分的购买动机都是为了美容瘦身，追溯其根源都是为了美丽，这样说来，“美之醋”的名称最能表达产品的功效和内涵，它大气、自然，虽然功效明了，但又不着痕迹。
在以时尚和潮流为主导思想的今天，任何产品都以包装为提升价值感的主导元素，它是产品交给消费者的第一张名片。 醋娘子此前的包装过于简陋，完全没有体现产品自身的个性，也不具有明显的识别性与记忆点。我们从醋娘子的发源地开始寻找，它来自广西瑶族，包装运用瑶族的元素是必然的，然而瑶族元素众多，如瑶族的衣装、民居、歌舞等等，虽然每种都有很大的发挥余地，但我们最终选定了最能代表瑶族特色的“瑶斑布”作为醋娘子包装的主导元素。
到此，醋娘子的产品定位及包装提升完成。
传播策略
有了同一声音，同一形象的传播准备，我们制定了以娱乐营销、体验营销与会议营销为核心的强势传播策略： 运用广告、终端促销、公关活动等手段，借助媒体优势进行宣传，利用促销、公关活动的轰动效应吸引眼球，扩大知名度；以娱乐化营销为手段，主动走近消费者，与消费者形成互动，让他们在不自觉中接受产品； 采取体验营销进行赠饮，以会议营销进行知识普及，让一部分消费者先饮用起来，来带动整个消费群。
在这一系列活动中，我们需要充分体现醋娘子“野生健康”的优势，潜移默化，使消费者一提到醋娘子就想到野生健康。 那么该如何引起消费者关注？
如今福利彩票非常流行，也是普通大众所关注的对象之一，各种彩票成为人们大把投资的对象，但是惟独没有健康彩票。醋娘子为什么不可以借彩票之势，与产品的核心价值“健康”巧妙结合，以“中国第一张健康彩票开始发行”的新闻话题进行炒作，引起社会的充分关注，从而达到成功上市的宣传目的。 于是以“健康彩票”为主，配合赠饮、终端走访、献爱心等公关促销活动与广告为一体组成全方位整合传播活动，一下子引起了市场的注意。
紧接着，根据产品线的特点，再结合醋娘子原有渠道资源，我们选择了全国糖酒会和药交会作为主要招商方式。 然而如何塑造一个打动经销商的招商主题呢？我们选择借用热点话题宣传的方式。适逢2005年底，影片《无极》在全国各大影院火热放映，这种话题资源被我们捕捉到，于是一个气势磅礴的招商主题出炉了：“百万富翁，财富无极”。随后，以“百万富翁，财富无极”为标题的招商广告出炉了，在招商广告出炉的半个月内，咨询的电话每天达数百个，这为后期醋娘子亮相糖酒会和药交会成功奠定了基础。
然而我们也明白一个事实，招商会到处开的环境下，普通的招商会已经很难吸引到目标经销商。醋娘子针对功能饮料市场重概念、轻产品和经销商赚钱心切的现状，在成都糖酒会上策划了一场“新食品经销商如何赚取更大财富”为主题的会议论坛，在论坛的过程中穿插介绍醋娘子产品和市场操作思路。由于话题新颖，广受参会经销商关注，吸引了成都新闻界的注意，很多媒体都派记者参加了这次论坛。而醋娘子也因为成功举办了这次座谈会，收到业内的好评，后统计直接参会经销商达500多人，其中，有30多位经销商现场签定区域独家经销合同，仅因论坛签约金额就达2000多万元。
莘莘学子，明日栋梁(开学补给站，尽在白莲广场购物中心)
活动时间：20xx年8月25日-9月4日
二、活动内容：
1、在活动期间，凡在白莲广场购物中心消费可享受本超市部分商品的会员价(购物免费赠送会员卡)。同时在文体专柜一次性购满98元送软皮笔记本一个，满68元送精美文具合一个，满38元送真彩水毛一支。
2、即将开学之际，为答谢广消费者对我超市的支持与厚爱，我超市文体专柜开展学前优惠活动，文化用品9折优惠，儿童读物8折优惠(特价商品除外)。
3、季末大清货，尽享特价(蚊香、杀虫水超低价促销，默默无蚊的贡献)
4、书包、电风扇、凉草席、蚊帐、背心全场8折销售(特价除外)
5、物超所值，尽享半价(凡在本超市对某一件商品同一时间重复购买第二次时可享受半价优惠)
三、版面设计：
1.生鲜特价：每天补充新营养(包括：水果、蔬菜、鸡蛋、鲜肉);
2.调味部特价：调味健康生活(包括：油、米、面、调味食品);
3.食品部特价：美食诱惑，难以抵挡(包括：紫菜汤、果冻、饼干、熟食);
4.酒饮特价：震撼低价;
5.卫生巾(女人贴心好伴侣);
一、活动时间
4月28日—5月18日
二、活动口号
欢乐五一尽休闲 惊喜实惠两相连
三、活动地点
合肥XX超市
四、活动内容
活动之一：投镖中大奖志在XX
尽显大侠风范、展示不凡身手，快来XX，大奖等你拿！
5月1日至5月7日，在XX超市购物单张小票满200元的顾客（小票不累计，每张小票仅限参加一次），均可参加投镖中大奖活动。
活动之二：购物免费旅游
４月18日至５月6日在前区百货店单张购物小票满100元（小票不累计，打折商品、服务型业种除外），将***号投入抽奖箱，您将有机会参加免费旅游。
4月18日至5月16日华联百货店精品服饰、箱包、皮具、化妆品全场7折（特价品、服务型业种除外）。
五一期间男装品牌太子龙、老爷车及法国著名品牌啄木鸟在华联百货店隆重登场，活动精彩，敬请光临。
活动之三：XX买家电送惊人大礼
4月18日至5月18日在XX超市购家电单张小票2000元以上（小票不累计）可享受伊人梦婚纱摄影2.8折优惠，达3500元以上可享受伊人梦婚纱摄影2.5折优惠，并送消毒碗柜一台（数量有限，送完为止）。
五一策划案例大集合“六一”儿童节营销策划方案一
一、活动目的：
每年的“六一”是国际儿童节，这一天为了表示对孩子们的祝贺，许多家长会带孩子逛商场、超市购物，而儿童的消费带有许多特殊性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力，以家庭参与形式借助儿童节来提高成人的消费。以特别的比赛形式来营造“六一节”的欢乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高.....的知名度。
二、活动时间：
5月31日——6月2日
三、活动主题：
..首届......儿童节
四、活动内容：
1、“..杯”征文及绘画比赛——绿色家园
为了庆祝“六一儿童节”，关心我们的地球家园及居住环境。欢迎小朋友前来一展绘画才能、小朋友可以发挥想象，记下（画下）你所认识或所看到的美丽岩城。凡年龄在15周岁以下的小朋友均可参加此活动。小朋友本人或家长可到....量贩或...各分店服务台报名处领取资料、登记报名。5月30日20：00前可将填好的报名表及作品送至米兰春天量贩顾客服务台，即可获赠精美礼品一份，6月2日由专家评出20幅绘画，10幅征文的优秀奖。
优秀奖分年龄段：3—— 6岁组绘画10名征文5名
7——15岁组绘画10名征文5名
颁奖仪式：
6月2日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和ｘｘｘ公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日——25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。
2、6元多一件
5月31日——6月2日活动期间，凡到量贩或分店购物满61元的顾客，凭当天
购物小票再加6元，到米兰春天量贩、分店服务台还可获得“ｘｘｘｘ”一件。
3、“六一节”买六送一
5月31日——6月2日在量贩或分店中选择一部分商品进行买六送一活动------
4、少年儿童才艺秀
参赛方式：
（1）5月1日——5月30日在量贩、分店购物者，均可参加儿童才艺秀。6月1日晚按报名先后顺序轮流上台表演，6月2日晚对获奖者颁发证书和奖品。
（2）少年儿童才艺表演内容：时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等
您是才童吗？走上米兰舞台，用欢快的歌儿把6月唱，参赛小朋友需自带VCD或CD、道具，报名时需填写比赛项目及内容。
（3）比赛按年龄段分3个小组（6岁以下、6~9岁、10~15岁，6月1日初赛每组评出5名优胜者，参加6月2日晚20：00决赛）每位参加者能获得一份礼品，比赛设了丰富的奖品。
初赛：小组入围奖5名
小组参与奖10名
决赛：一 等 奖1名二 等 奖1名
三 等 奖1名优 秀 奖2名
巨 星 奖1名最佳才艺奖1名
最佳上镜奖1名最佳气质奖1名
5、“小巨星”少儿文艺表演出场
6月1日晚，聘请 ｘｘｘｘ 优秀少儿演出团体，现场展示未来“巨星”风采，6、..聚焦你金色童年
凡5月31日——6月2日，在米兰春天量贩或分店一次性购物满61元的小朋友，现场免费赠送“漂亮宝贝”儿童摄影艺术照一张。
7、“聪明宝贝”照片大比拼
参加方法：照片+出生证复印件+填妥报名表，交到米兰春天量贩服务台
活动时间：2002.5.10——5.30
内容：注意时间！米兰在寻找“聪明宝贝”！赶快将体现你宝贝最炫最聪明一面的照片交回，即有丰富奖品等着您拿啊！聪 明 奖1名
一 等 奖1名
二 等 奖3名
三 等 奖5名
入 围 奖18名
8、庆“6.1”来就送
6月1日——2日两天，到量贩或分店光临的小朋友，均可获得ｘｘ公司赞助
提供礼品，送完为止
9、“米兰杯”健康儿童智能运动趣味比赛（5月31日——6月2日）晚20：00
活动内容：
1、健康儿童宝宝快快爬（61名），1岁以下的儿童.2、运动宝宝跳绳比赛（61名）15岁以下的儿童.3、机灵宝宝穿衣比赛（61名）6岁以下的儿童.参赛方式：报名截止5月28日，参赛者须持有效证件（户口本或出生证）报名每项比赛均设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。
说明： 参与“...杯”健康儿童智能运动趣味比赛的各比赛的第一名选手皆颁发荣誉证书，凭本证书在次年“6.1”节仍可到米兰春一领取精美礼品一份。
10、“六一”特价商品
11、投币赛：比赛往钱罐投币（计时间、金额数量）。
设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。
活动时间：6月1日晚20：00
五一创新活动方案集
五一创新活动方案集《激情红五月/购物天天乐》
——金发广场辞春迎夏庆“五•一”策划方案
背景说明：
今影年5月，基本上会是夏装和空调的集中消费月，但是随着五一长假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给五月的整月的销售业绩造成不良，所以五一活动的系列化应对策略将是必须考虑的。而5月份也是上半年的主要销售的总攻期。
六、七月份市场销售前景绝对低迷。只有把五月份把握好，才有可能引领夏季时尚，提前吸引消费者的眼球。
一、活动主题：
A案：《激情五月红/购物天天乐》
B案：《迷人五月/美丽共享》
C案：《滔天狂折/五一献礼》
二、活动时间：2004年5月1日起——5月7日
三、活动内容：
1、《购满300送100元购券》
活动时间：5/1—7日
2、《劳动就会美/劳模来就送》
在5月1日凭市级以上劳模证到本商场购物的劳模可获赠精美纪念品一份。总服务台领取
3、《层层有活动/柜柜有惊喜》
各楼层推出的“层层有活动、柜柜有惊喜”活动，根据各柜实际上报情况。
特别企划：
4、《彩裙舞起来/炫彩霓裳秀》演出（建议2场）
演出时间：5/1日晚7：00—9：00
（1）、推出2004年夏季女式新款服装展示会，特别推出睡衣，裙装以及内衣；
（2）、与二楼联合举行夏季女式新款裙装展；；
》》其中强力推荐部分充满个性的新版T恤；体现完美风度的品牌衬衫，展现男性魅力的薄型长裤，品牌服饰，上乘面料，精良制作，让您再爽一“夏”。
特别企划：
5、《五一欢乐购/满额抱大奖》
5/1日—7日购物满100元参加大抽奖活动。（详案另附）
6、《五一喜良缘/同喜同贺送》
内容：凡于领取结婚证并定于五一举行婚礼的新人，于4月28日到本百货可获公司总经理亲赠的祝福礼品：金箔画和金卡各一份。具体时间是：下午5时20分，赠发地点：商场服务台（准备一条8米长横幅内容：“金发广场恭贺新人喜结良缘”挂在正门）
7、《花车特卖场/低价进行时》
5月1日—7日 一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。
媒体广告：
主题：“激情红五月、购物天天乐”
4月31日/彩通
发布内容：
1、300送100元抵用券热力进行；
2、《五一喜良缘/同喜同贺送》
②、各楼层五一期间开展业务技能、文明服务活动大比拼。以造就良好外媒文化。
四、广播宣传内容：
“购物天天乐、激情红五月”
重点：买300送100抵用券活动热力进行中，商场负一楼至三楼节日期间层层有活动，层层有惊喜，同时商场内部还开展了多项优质服务大比拼活动，以期体现以诚取信，以信得人，以人为本的精神文化理念。
五、广场活动准备
《花车特卖场/低价进行时》
5月1日—7日 一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。
保安部准备：现场维持次序
准备：舞台布置
准备：音响
准备：舞台布置
六、户内外看板及美陈
1、在主门口分别设立2块看板，详细公布5.1期间活动内容。
2、户外柱子贴“满200送50抵用券”招贴
3、户内悬挂五一吊旗告、POP及柜台告示等
4、中央顶部悬挂KT板挂牌（5块）
6、一楼场内悬挂展卖会吊旗
内容：********店改造施工将于本月****日号全面完工，门店拟定本月***日重张开业，为增加门店改造后的客流及销售，全面打响***店重张开业的第一仗，确保门店重张开业的效果，特拟定门店重张营销活动方案，并对方案的费用进行预算，具体方案及预算如下；
一、**单页的宣传（费用合计****元）
活动时间：*月**日—*月**日
活动主题：换装开业欢乐购（重张欢乐购）
张数及金额：******张***元/张=**元
二、来就送（费用合计****元）
活动时间：**月**日—*月**日
活动内容：顾客凭**店**单页剪角和在门店购物任意金额小票可获赠****一包，每天发放**包，送完为止。
活动费用：***提***提***元
三、类别折扣价更优
活动时间：*月**日——*月**日
活动内容：门店精心挑选若干品种特价、应季商品类别折扣、惊爆的重张抢购价商品，为闹活店内店外的重张氛围。
四、***油好吃大换购
活动时间：*月**日—**月**日
活动内容：顾客购物满**元，加**元即可换购一瓶**ML**食用调和油一瓶。
五、与我同庆
活动时间：**月**日—**月**日
活动内容：只要顾客的生日在此日期内即可得精美礼品一份，顾客凭身份证到
门店指定发奖处领取奖品。
六、免费办理会员卡（费用合计**元）
活动时间：*月**日—*月**日
活动内容：会员老顾客购物满**元，为顾客换新一张升级新会员卡一张；新
顾客购物满**元，免费为顾客输一张新会员卡。
关键词：营销,管理,市场
一、营销环境的分析
改革开放以来, 市场经济的不断发展, 经济体制的多元化也推动了教育体制的多元化发展。社会组织和个人有了相对宽松的环境举办教育事业。此外市场经济的发展, 对人的素质、学历的要求越来越高, 以及就业压力的增大, 使得考研成为许多人的选择, 庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展。由于市场经济的不断发展, 人民生活水平的不断提高, 经济实力的不断增强, 使得人民有利足够的经济实力来参加各种以提高自身素质为目的的培训。以市场经济的发展为契机, 考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的教育组织。当前社会就业压力越来越大, 每年高校毕业生人数呈增长趋势。
虽然2014年研究生报名人数相对于前几年有所下降, 但就整个趋势来看, 研究生报名人数整体呈上升趋势。研究生报名人数的多少就决定了考研辅导机构的潜在消费人群的数量。就目前的形势来看, 考研辅导机构有大量的消费人群, 不仅是面向在校大学生, 社会上的的人群也是考研辅导机构应该关注的人群。但是需要注意的是, 社会上考研辅导品牌机构有很多, 如何在众多考研辅导品牌中脱颖而出, 就需要考研辅导机构做好各方面工作。
1. 同行业竞争者分析
保定是一个文化底蕴比较浓厚的城市, 也有很多高校驻扎在这里, 如华北电力大学、河北大学、河北农业大学, 河北金融学院等等, 这就使得考研辅导品牌在保定有大量潜在的消费人群。消费人群有很多, 同样, 保定的考研辅导机构也有很多, 如人大考研、文都考研、领航考研等等, 这些考研辅导机构目前在保定来说是做的比较成熟的几个。这些考研辅导机构招收的学生主要也是河大及新区、农大华电科院、河北金融学院的学生, 因此考研辅导机构在保定的竞争力也是非常大的。其中, 人大考研宣传主要是和党校的联合创办的考研辅导机构, 有法律、物质保障, 这一宣传就大大增加人大考研的招收实力。而领航、文都考研, 主要是在各大高校做宣传工作, 就河北大学来说, 领航、文都考研每年至少在我校进行两次宣传, 这就大大提高了这两个考研辅导品牌的影响力。因此不同的考研辅导机构有不同的力推点, 因此做好一个考研辅导品牌必须寻找好自己的一个营销点。
2. 消费者分析
考研辅导品牌的主要对象是在校大学生在再加一些社会人群。在校大学生应该主抓大二大三的学生, 但是对于大一的学生应做好宣传工作, 因为有部分同学一进大学就是立志要考研的, 这些同学会一进大学就对考研辅导机构进行关注, 所以做好对大一学生的宣传工作谁非常重要的。对于社会上的人群, 这类人群一般都是毕业时没有考研, 到工作后发现有很多欠缺, 知识储备不够或者感觉学历不够再次想考研。这类人群更加注重该考研辅导品牌往年的考研成果, 对于考研费用问题不是关注的重点, 因为这类人群毕竟在社会上工作过, 储备了一部分资金, 所以考研效果对他们来说是更重要的, 想比之下, 对于在校大学生考研费用考虑的也比较多, 因为在校大学生没有经济来源, 所以在校大学生一般比较倾向于价格稍微较低的辅导机构。
二、消费者购买偏好的分析
1. 文化因素
(1) 文化
文化是影响人的欲望和行为 (包括消费者的购买行为) 的基本因素。文化的差异会引起消费行为的差异。中国自古以来是文化氛围比较浓厚的国家, 崇尚礼, 重科学, 重知识。知识改变命运, 这句话是李嘉诚提出来的, 在整个人类的发展史中, 知识一直都扮演着最重要的角色, 任何一个时代的人都不会忽视学习和知识的重要性。在这个重视知识的时代里, 有很多的学生都紧随时代的发展脉搏, 继续学习, 终身学习, 在不断的给自己充电。
(2) 社会阶层
不同的阶层对知识的渴求程度不同, 对于大学生来说, 他们是接受过高等教育的人, 对知识的渴望程度会更深, 而且对于大学生而言, 对考研的需求程度较高;另一部分人群是已经毕业从事工作过的人群, 该类人群因为在社会上因知识储备不够, 需要进一步学习, 提高自己的知识储备。
三、目标市场的分析
1. 市场细分
根据不同的消费人群, 确定不同的市场。第一、由于考研辅导品牌的消费人群主要是在校大学生, 所以消费需求差别不大。但是根据不同学生的基础水平不同, 因而可以开设不同等级的考研辅导品牌, 如面授班、网络版、高端班、特训通关班、魔鬼集训班。第二可以根据文理科不同的学生, 所报考专业的不同, 开设不同的针对性较强的考研辅导班, 如经管类, 电气类等等。
2. 目标市场的确定
首先根据保定高校主要集中在北市区, 华电, 河大, 等等, 应该把目标市场定位在这几所学校, 尤其是华电科院和河大新区, 因为一般三本的学生考研比例都比较高, 而且这几所学校的学生的基础都相差不大。第二, 根据不同专业的学生开设不同的课程, 课堂中不仅讲一些课程知识, 也可以给学生讲一些有关与本专业相关的报考知识和相关学校招收情况等等。
四、定价分析
1. 定价目标
根据考研辅导品牌的特点, 该种品牌旨在为同学们考上研究生为目标, 同时获取盈利。对于任何机构企业, 盈利是企业发展的首要目标, 但是由于考研辅导机构的独特性, 必须在提高该机构研究生培训效果的基础上, 来追求企业利润最大化。因此该考研辅导品牌的定价目标是产品质量最优化和市场占有率最大化。
2. 成本因素
产品成本是制定价格的最低界限。该考研辅导品牌的成本包括固定成本和变动成本。固定成本主要是培训机构地点建筑的建设成本或者是房租, 再加上固定资产的构建成本。变动成本包括支付给老师的工资, 和各种水电费, 广告宣传费等等。
3. 市场需求
考研辅导品牌的市场需求是比较高的, 根据需求曲线, 价格越高, 需求量越少。因此对于考研辅导品牌的特点, 价格应合理的定位。再者, 如果教师足够大, 根据边际效用理论, 增加一名学生的同时使成本增加额较少, 小于收入的增加额, 所以适当的降价会带来更高的收益。
五、促销组合分析
促销组合是企业为了有效地进入目标市场, 实现企业的目标而对人员推销、销售促进、广告和公共关系等几种促销工具的综合运用。
大多数同学报考考研辅导班主要是针对数学, 因为数学在考研中是非常重要的额, 也是很容易提高的, 所以其他科目以数学为结合, 在主推数学的同时, 推出英语和政治, 以三者结合起来定价, 在报数学辅导的同时, 赠与英语和政治的听课机会。
1. 广告策略 (媒体策略)
广告一:海文考研三段论
广告目的:本着为学生服务的理念, 提升自己的知名度。
广告内容:围棋八段高手输给“三段”, 这是为什么?广告中一位年长者号称围棋八段, 却在比赛中输给年轻人, 老者疑惑问之几段, 年轻人回答“海文三段”, 接着年轻人讲解了“海文三段”----一是认识自我 (考不考) ;二是准确定位 (考哪里) ;三是高效复习 (如何考) 。最后出现广告语“海文成就考研未来”。
广告时间:无限制
媒体选择:网络
广告二:公关广告 (以平面广告的形式)
广告目的:传播海文考研企业文化、理念, 吸引消费者。
广告内容:宣传公司始终将学生放在工作的第一位, 时刻以责任为核心, 以诚信为准则, 以认识自我, 准确定位为前提, 将每个学生的人生幸福作为海文人奋斗息的终极目标的价值观。
媒体选择:报纸、路边灯箱广告。
2. 人员推广
名师现场解答:海文考研的目标顾客群主要是针对高校中的拥有考研目标的大学生们。海文考研经常有各大名师在各个高校进行讲座活动, 免费为考研学子们解答在考研过程中遇到的问题已经传授考研复习方法, 而去听讲座的同学一般都会获得一些小礼品。
校园代理:海文考研为了拓展其知名度, 也在各个高校招聘了大学生作为其校园代理, 这批校园代理的宣传也使得海文考研的知名度上了一个层次。
3. 销售促进 (短期刺激措施)
目前海文采取的促销方式有四种:
一是推出海文大礼包。凡是购买过海文大礼包或者通过预报名获得海文大礼包的学员, 可以通过大礼包抵消相应的学费。
二是团报优惠。目前出现了团购热, 海文考研也跟着采取了这种策略, 根据不同人数的团报, 会有相应的价格优惠。
三是超值套餐。凡是同时报公共课和专业课的学员, 可以享受海文的特惠。
四是现场报名。在考研讲座现场报名的学员可以获得相应的优惠。
六、调研的手段、方法
实地调查、网上调查、走访、调查问卷、参考文献。
参考文献
[1]中国教育在线网站.教育部统计2014年统计结果.
[2]中国教育在线网站.2014年全国研究生招收数据调查报告.
[3]李创斌.考研辅导市场的现状分析及改进对策, 新西部, 2009年04期.
[4]贾名清, 蒋善涛.市场营销学.东南大学出版社, 2011年.
[5]陈钦兰, 苏朝晖, 胡劲.市场营销学.清华大学出版社, 2012年.
和强势媒体合作尝到甜头的不只是青岛啤酒。中国移动、GOOGLE、蒙牛、郎酒等行业翘楚都懂得,要利用重大事件为自己造势,必须和强势媒体合作。中国移动以6509万元获得了“2006年中央电视台世界赛事直播”独家特约播出权,并以3800万元获得了“2006年世界杯射手榜”独家冠名权。在《豪门盛宴》节目中,观众能看到通过Google Earth从中央电视台的所在地飞到世界杯每个比赛场馆的画面。还有蒙牛的“中国航天员专用乳制品”事件营销—2003年10月16日上午,“神舟5号”甫一落地,蒙牛的电视广告《发射—补给—对接篇》就在中央电视台播出。从2004年雅典奥运会开始,四川郎酒集团就通过中央电视台叫出了“神采飞扬·中国郎”的品牌口号,把品牌定位于民族精神。在“嫦娥一号”奔月、中共十七大召开、中国香港回归十周年等重大历史事件发生之际,郎酒集团都坚持在中央电视台一套投放广告,还在《闯关东》、《士兵突击》等中央电视台热播剧中插播广告,把有限的资金集中在CCTV-1热播剧、大事件、大项目中。2009年春节,郎酒冠名“我最喜爱的春节联欢晚会节目评选活动”,把自己和中国老百姓一年一度的“文化年夜饭”联系起来,实现了与消费者的深度沟通。
为什么这么多行业的领先者都选择了中国最强势的媒体,而且都能快速形成品牌力?中国古代法家的思想家韩非子早就提出了“法、术、势”的学说,强调“势”在政治斗争中的重要性。其实商战也不例外,地产界的思想家冯仑就提出了“学先进、傍大款、走正道”的企业竞争理论,“傍大款”利用的正是“势”。而和中央电视台合作收到奇效的企业也要将“傍大款”进行到底,其原因李光斗先生曾分析如下:“中国是世界上广告通路最复杂的国家,又是电视广告权力最集中的国家。因此,在中国的广告管理应坚持广告聚焦法则,应集中广告预算,选择强势媒体,居高声自远。”
中央电视台似乎并不想让这场盛宴散去。2006年欧洲杯举行期间,中央电视台又推出了《豪门盛宴》第三季《足球欧洲》,同时推出了欧洲杯预热节目《阿尔卑斯行动》。由于分别和这两个节目进行合作,使现代汽车和嘉士伯啤酒占据了欧洲杯营销的制高点。作为2008年欧洲杯赞助商,现代汽车对欧洲杯专题节目《足球欧洲》的“激情悦动·现在登场”板块、“北京现代·陆路通”板块、“欧洲之星·悦动闪耀”板块和《你好,2008》的“欧战快报”板块进行包装,企业元素体现于冠名片头、主持人口播、虚拟包装、互动宣传片、互动字幕等各个环节,另外在欧洲杯赛事直播和《足球欧洲》中播放15秒广告。这些举措使现代汽车品牌的知名度得到了巨大的提升,现代汽车得以最大化它对欧洲杯的赞助权益。另一个欧洲杯赞助商嘉士伯啤酒则更注重球迷的体验。在欧洲杯预热节目《阿尔卑斯行动》中,观看节目并参与互动答题的观众有可能由嘉士伯赞助,代表中国作为贵宾观看欧洲杯决赛并为当场最佳球员颁奖。通过体贴的沟通,嘉士伯的赞助权益润物细无声地进入了球迷的心中。
2010年是重大事件扎堆的一年,温哥华冬奥会、上海世博会、南非世界杯、广州亚运会,给拥有远大传播愿景的企业和媒体提供了无穷无尽的机会。中央电视台这个中国最强势的媒体,并没有仅仅依靠单一的品牌展示广告,而是对诸如口碑、视频等各种广告形式进行新的探索,中国网络电视台(CNTV)就是中央电视台的一个新的广告重镇。伊利、海尔、青岛啤酒、肯德基等都曾和CNTV合作利用重大事件造势。在上海世博会期间,CNTV首次推出“上海世博网络电视台”,为广告主提供了前所未有的优质媒体平台,让网友自由想象网上世博园,让广告主自由驰骋世博会。“上海世博网络电视台”以视听互动为核心、融网络特色与电视特色于一体,拥有90%以上的世博视频资源,同时拥有中央电视台、上海文广视频资源以及上海世博官方视频信号,再加上网络电视、手机电视、IP电视、移动传媒四大终端,成为跨媒体传播的巨擘。
广告主的豪门盛宴将随着南非世界杯的举行再次开门迎客。中央电视台独家拥有国际足联(FIFA)授予的2010年、2014年世界杯决赛阶段比赛在中国内地的电视、广播、新媒体(含互联网、手机及其他所有新媒体平台)转播权及其分授权权利,视频点播权、音频点播权及其转授权权利。中央电视台将以CCTV-1、CCTV-5作为世界杯报道的主频道,以CCTV-高清、风云足球频道、中国网络电视台世界杯台(Sports.cntv.cn)、手机电视为补充,搭建“全媒体化”的转播平台。而核心内容除了四度登场的《豪门盛宴》,还有《南非行动》、《球迷狂欢节》,以及记录世博会与世界杯的互动节目《博览世界杯》。而为广告主准备的豪门盛宴早已准备就绪:2010年南非世界杯广告产品的整体设计思路为“限量增值,灵活配置,三屏合一”:对直播比赛广告严格控制时长,对栏目及板块特殊广告形式严格控制数量;同时推出“固定配置的套餐”和“自主配置的自助餐”,企业进行差异化传播;实现电视、新媒体整合传播,包括节目形态和广告回报的“三屏合一”。同时,中央电视台将提供更加个性化的产品配置,与广告客户充分沟通,设计出更多类型、更多创意的广告产品和形式。由此可见,无论是中央电视台的世界杯转播内容还是广告资源,都具有稀缺和独一无二的特性。
在争夺广告资源方面,这次又是跨国公司先行一步。作为2010年南非世界杯官方赞助商,全球润滑油巨头嘉实多以7000万元中标价成为中央电视台“2010年世界杯赛事直播独家特约”广告赞助商。《射手榜》独家冠名则被四川郎酒集团以3330万元摘取。阿迪达斯、可口可乐、索尼、百威等跨国公司以及德尔惠等民营企业也都获得了中央电视台的世界杯广告资源。
大事件营销,利用强势媒体的稀缺资源,是提升品牌知名度和美誉度的捷径。因此,中央电视台的“豪门盛宴”传播模式,不失为企业利用重大事件迅速提升品牌影响力的解决方案。
6月11日,南非世界杯开幕之日,在《豪门盛宴》节目的开头,赫然是哈尔滨啤酒的广告。联通、吉列、比亚迪、小天鹅、燕京啤酒也出现在《豪门盛宴》节目中。显然,越来越多的企业参与到这场豪门盛宴中来。
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月----年月。
第二章 形势分析
一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、2、根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开
展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务
3、一、客房目标任务：万元/年。
4、二、餐饮目标任务：万元/年。
5、三、起止时间：自年月----年月。
6、第二章 形势分析
7、一、市场形势8、1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
9、2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。10、3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海
景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。11、12、13、14、15、16、17、18、19、4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。力很大。
瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。20、21、22、23、24、25、一、客源市场分为：（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、等）公司。
医院都是在做一个地区的服务，所以说潜在顾客都在这个地区里，医院所要做的就是把这一群人都请到自已医院公众账号当中来，而一个消费者愿意去关注你的医院微信，肯定是对你的医院已经有了很多的了解，有了一定的信任。他们更多的是想通过微信得到一些病情的诊断，建议，或者通过微信能够提前预约到专家的号能得到更方便的服务。所以医院的微信主要起到做服务的作用。
既然是做服务，那就是解决顾客实实在在的问题：
生活当中，大家都会遇到很多小问题，都希望有人能帮我们去解决这些问题。比如，当有人生病了，不知道自已得了什么病，不知道去哪家医院好。这时他们会通过医院的公众账号咨询一些问题，微信公众账号的价值就发挥出来了。男女之间生活当中的一些问题，打电话不便开口的就可以用微信询问了解。再比如，每天上午看病检查高峰期，提供在线预约挂号。这些都极大的为顾客带来了方便，解决了实际的问题，顾客当然愿意用。
建议在建立微信之前，最好看看其他医院是怎样利用微信来完善服务的，以便为消费者提供尽量周到的服务。这里我们以岳成齿科通过沃德鑫微企平台搭建的公众号服务为例。
服务主要是以下几个方面：
1.优惠活动；2.提供预约挂号，查询化验单，预约服务等等；3.提供医院基础信息（医生排班等等）、医院科室介绍；4.专家在线咨询；5.医院导航线路；
简单总结一下，医疗行业做微信营销，你需要在微信内做好三件事，沟通，互动和服务：
粉丝有问题，第一时间解答，公众账号有一个好处就是，可以打造一个和读者快速沟通互动的媒体，传统
媒体作者不能很好的跟读者进行沟通和互动，在微信上则可以实现快速沟通、交流。记住，所有的价值都来自于沟通，就是你推送再多的内容，不沟通和互动，也很难获得读者的认可。
为粉丝提供相关医疗服务，粉丝关注什么，你就提供什么，罗列下粉丝的主要需求就知道了，比如在线预
约挂号，在线问诊，化验单查询，疑难解答等等。
量体裁衣:营销价值最大化
虽说企业高度重视世博营销,加大了投入力度,但是如果企业制订的营销解决方案出现偏差,或者选择传播的媒体不匹配,与其发展战略不一致,就会错失营销良机,甚至造成无法挽回的巨大损失。事实证明,企业世博营销更要量体裁衣,基于自身的优势和发展方向拟订营销方案,才能将营销价值最大化。
以中国银行(以下简称中行)与新浪网合作的世博营销“中国之美、世界看见”活动为例,在充分考虑中行此次活动的需求与新浪平台的优势之后,中行确定了以新浪为主要媒体的整合营销方案,而新浪则动用其跨平台媒体资源优势,展现了为企业量身定制整合营销解决方案的出色能力,从而为广告主的品牌及形象塑造提供了全方位的传播和展示平台。
“今年是中行支持‘世界看见—中国少数民族文化保护与发展亲善行动’的第二年。”中行该项目负责人表示,“为形成具有社会责任感和广泛影响力的品牌文化,中行积极利用国际化的经营网络、多元化的业务平台,参与文化艺术公益项目,积极利用自身的资源对项目给予支持。”
在此基础上,中行在上海世博会期间的营销目的主要是为了加大曝光率,进行品牌形象塑造。在世博营销中,中行希望借助网络营销渠道,全面提升现有用户及潜在用户对中行的认知度、美誉度及信任度,从而促使品牌形象与产品业务齐头并进,展现其积极支持公益事业、履行企业社会责任的品牌价值。
“企业在做营销的过程中,首先是选择时间点的问题。其次,企业特点要与营销活动有很好的结合度和相关点,才能吸引大家关注。”中行“中国之美、世界看见”项目负责人说。
深度契合:品牌跨平台传播
新浪的门户、博客、论坛、微博等几大产品分别以不同的角度对准目标用户群,从而构成了一个网状全传播平台。将产品链整合为传播网络,根据广告主所在行业的特点和产品特点进行量身定制,为广告主打造跨平台的整合解决方案是新浪网的一大优势。
对于中行来说,选择新浪网进行世博营销,无论是在目标人群、市场价值还是在品牌形象方面,都具有深度契合力。
首先,中行的目标消费人群与新浪网用户之间有着高比例的重合度。中行在消费市场进行大规模覆盖的需求与新浪高度的媒体覆盖能力相契合。目前,新浪网是最多网民访问的网站:网民经常访问新浪的比例超过80%,明显高于竞争对手;最常访问新浪的网民比例为53.9%,超过其他网站。同时,中行所面对的高端目标受众与新浪高质量的用户市场价值高度契合。中行的业务一直聚焦于中高端人群,而新浪网民的特征也是以中高端用户为核心—新浪网民普遍具有高收入、高职位、高学历的特点。相关数据显示,新浪网民集中覆盖在经济发展较好的区域,其中大学以上学历用户占87%,25岁以上用户占62%,人均月收入为3109元。
其次是二者市场价值的统一性:银行业的市场竞争环境与新浪的客户市场价值存在深度契合。作为中国第一门户网站,新浪具有强大的品牌价值,吸引了众多中外大型企业纷纷与其进行深层次合作。
品牌形象的深度契合对于广告主来说同样是必不可少的:对于中行来说,其品牌形象的再塑造行动借助新浪的品牌价值可以达到一个新的高度。而权威性是新浪网整体品牌的有力支撑,在各个门户网站中,新浪作为业界领袖、权威的主流形象非常突出,为广告主的品牌传播提供了一个健康良好的平台和环境。
突破传统:定制化的传播策略
在各方面深度契合的基础上,中行“中国之美、世界看见”活动搭载新浪世博营销平台,在内容报道、品牌植入、创新互动等方面进行深度合作,最大化地体现了活动效果。
2010年4月30日,中行联合新浪网正式启动“发现您身边的中国之美”线索征集活动。此次活动持续40余天,包括征集及采风招募、实地采风之旅、中国之美数字文化展三个阶段,网友可选择自己关注的民族文化主题参与相关活动,通过实际行动保护中华民族多元文化,弘扬中国之美。
此次活动结合了新浪世博最具关联性的内容进行推广,将最符合诉求的传播点进行植入。为了提高受众参与度,双方还通过最新的在线交互形式放大此次活动的影响力。同时在新浪世博等重点板块进行内容植入,利用口碑话题扩展传播。
除此之外,此次活动在活动设计和页面设计方面大胆突破传统,引入Google地图技术使页面更加美观,功能更加强大。用户参与和作品展示都在地图上完成,使得活动流程更加清晰,加之采用了有趣的抽奖机制,通过微博、博客、链接多种自传播途径全方位地将此次活动传播出去。
情感联动:天网式布局的传播效果
新浪针对中行的品牌特点,将旗下多种产品整合进行跨平台传播,数据显示营销效果惊人:此次活动从5月5日上线,到6月20日结束,历时47天。活动第一阶段总曝光量为135.7万,覆盖用户总量为99.6万,人均阅读页面数为1.7。同时,活动页效果出色,在第一阶段就屡创峰值。
数据的背后,是新浪对于此次营销活动巨大的投入和出色的跨平台整合营销能力,为广告主品牌传播和扩散提供了必不可少的条件。
微博转发成就核心推广力。利用时下流行的新浪微博,在粉丝中引发中行品牌的链式传播。在利用名人热点合力炒作核心话题的同时,微博小秘书协助进行推广,使品牌表达更加完整,用户印象更加深刻。“中国之美、世界看见”的官方微博粉丝数为5505人,微博转发数为60994,微博话题数为11025。
博客平台契合活动推广。新浪通过博客个人中心进行平台推广,博客转发数为22017;同时,利用博客背景板进行宣传,Widget添加数为24195。新浪名人博客所具有的独特营销价值也在此刻得到了体现,借助意见领袖在其博客发表相关文章,为广告主的品牌传播增强了权威性和说服力。
论坛资源支持话题内容炒作。在论坛核心位置对此次活动进行推广,在扩大覆盖面的同时,通过明星进行相关话题炒作,引发用户自主参与和传播的热情。
互动参与效果突出。此次活动刚一开始,便得到新浪众多用户的关注和参与。网民焕发的爱国热情与民族自豪感,大幅度提升了中行的品牌形象。截至6月20日,网友注册数为29066人,上传47977部作品,有效作品数为34659人,作品有效率高达72%。同时,此次活动的页面给网友提供了进行复制并转发链接的功能模块,使用户能够轻松实现人际间的广泛传播。在广大网友成为自媒体的同时,达成对活动的病毒式传播,中行也借助此次活动提升了品牌的曝光率与美誉度。
中行整合新浪微博、博客等进行跨平台整合营销,构成天网式布局将目标消费者覆盖其中,并借助相应的营销手段,使其与广告主品牌进行内在的情感联动,从而以崭新的传播形式将广告主的品牌覆盖与塑造企业形象的目的一并达成,展现了新浪作为网络营销平台的独特价值。
中行认为,通过此次“中国之美、世界看见”等公益项目,“中行向世界展示了中国企业的良好形象,使中行‘全球服务’的品牌理念更加深入人心,提升了品牌价值,增强了中行的国际竞争优势”。
案例点评
金融品牌营销的两个层面
石海澎(华扬联众客户经理)
中行属于知名的银行企业,所以在策划活动的过程中,先要考虑品牌的契合度和媒体拥有的公信力,根据不同的推广活动选择不同的媒体应用方式。新浪是华扬联众年度性的战略合作伙伴,因为新浪的用户群很丰富,媒体应用比较多样,拥有很强的人群覆盖能力,因此华扬联众的很多项目都会优先考虑新浪。此次活动在国内金融行业有多项突破,对于用户体验有很大提升,用户反应很不错。
金融行业主要应从两个层面进行营销,一是品牌,二是产品。虽然国内每家商业银行都有自己不同的品牌价值,但是在多家银行中,不同的价值并没有区分得很清楚,而中行却有很清晰的品牌战略,一直在走全球服务的品牌价值路线。不管是线上还是线下,营销活动都要有清晰的品牌战略。针对互联网媒体进行品牌营销,在金融行业品牌普遍存在同质化的情况下,VI设计至关重要。商业银行的业务几乎雷同,但是银行的受众很广泛,因此对于媒体的选择和受众的把控是很重要的。随着互联网人群的不断扩充以及银行产品线的不断丰富,对于媒体的应用和选择真正进行了解和把控,金融品牌的推广才会越来越有效。
提升微博沟通效果须找到沟通元
陈刚(北京大学新闻与传播学院副院长、现代广告研究所所长)
微博的特点就是可以在任何地方与很多人进行沟通,这种信息的即时性和交互性非常突出。相对于博客、播客等传统的自媒体,微博更加灵活、方便。对于企业来讲,微博是一种新的沟通平台,可以精准地凝聚品牌“粉丝”,企业可以利用这个平台,与消费者进行直接有效的沟通。
青岛啤酒是我国最大的啤酒企业, 在国内啤酒领域一直处于领先地位, 其国际化的脚步也快于国内其他啤酒企业。但青岛啤酒虽有百年历史, 但仍有中国啤酒企业存在的一些根深蒂固的问题, 加之国际市场的不确定性, 某种程度上阻碍着青岛啤酒国际化脚步。随着国际啤酒市场的不断扩大, 青岛啤酒企业能否在今后愈来愈激烈的市场竞争中, 发挥自身品牌优势, 加快国际进程, 这不仅关系到企业自身的健康、持续发展, 也承负着振兴国家民族经济, 实现国家产业发展目标, 加快产业结构调整的重大责任, 非常值得关注与思考。
从实际意义看, 尽管关于企业国际化的实践经验越来越多, 但在宏观国际市场竞争的大环境下, 对于企业的微观的、具体的实践操作方案设计并不多, 系统的成果也并不成熟, 因此这些研究成果对青岛啤酒企业的指导作用并不明显, 所以我们希望通过这个国际营销策划方案能够提升青岛啤酒的知名度, 进一步增强国际竞争力。
二、策划原因及目的
青岛啤酒从成立之初就立志于全世界发展, 抢占国际市场占有率, 经过100多年的成长, 如今已成长为中国啤酒行业的佼佼者, 但面临国际上许多知名跨国企业强大的品牌优势, 青岛啤酒仍面临着巨大的挑战。为解决长期存在的营销问题, 策划人将通过调查问卷, 实地考察和资料搜集的方法, 根据可靠数据进行分析总结, 为公司制定2015年的营销策划书。此策划书的最终目的是为青岛啤酒股份有限公司提供参考, 提高青岛啤酒在国际市场上的知名度, 提高整体销售水平, 使之更好地适应竞争激烈的啤酒市场。
三、青岛啤酒国际营销问题分析
啤酒作为人们饮品之一, 与我们的生活息息相关, 其营销方式和营销渠道相比其他产品有着较大的灵活性和多样性。策划人通过对各种渠道资料的整合, 对青岛啤酒的营销现状有了深入的了解, 最终确定青岛啤酒国际营销中存在以下问题:
(一) 青岛啤酒品牌知名度有待提升。
青岛集团与世界著名的跨国公司相比, 在资金、技术等方面不具备明显优势, 只有树立全球营销思维, 努力把握品牌经营的内在规律, 把品牌的民族性放在世界经济与文化的背景下, 才可能形成高效率的比较优势, 为企业发展赢得空间。青岛啤酒虽然拥有百年历史, 并深受儒家文化熏陶, 但是对外却没有好的交流与宣传。目前青岛集团缺乏强有力的品牌管理部门, 青岛啤酒深厚的文化内涵并没有提升品牌的国际化, 青岛啤酒品牌在消费者心目中的反馈信息不全、不准, 造成市场的消费定位不准, 某些市场推广受限等等, 致使品牌竞争力没有得到有效发挥。
通过调查问卷新发现, 青岛啤酒在国际上的知名度并不是很高, 外国友人对青岛啤酒的了解情况如图1所示。 (图1)
(二) 青岛啤酒的形象有待进一步加深。
青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办, 是我国最早的啤酒生产企业。整体来说, 青岛啤酒的形象是经典的、稳重的, 并且青岛啤酒也一直是啤酒运动的代表, 赞助了多项国际活动, 且历史久远, 运动基因已成为青岛啤酒内涵中不可缺少的部分。然而由于宣传不到位, 消费者了解甚少, 导致青岛啤酒经典、稳重的形象一直占据着消费者的认识领域, 而青春阳光激情的形象反而少有人知。
(三) 青岛啤酒目的人群不鲜明。
青岛啤酒长久以来, 目标人群一直是社会大众, 但是喝青岛啤酒的大多都是中年人, 并没有定位出鲜明的受众群体, 青岛啤酒分为好几种品类, 不同品类的不同价格和口味所对应的消费群也有很大差异, 这就犯了忽视消费者心理的错误。
(四) 青岛啤酒的宣传力度不够。
青岛啤酒有限公司长期以来并没有长期的媒体合作伙伴, 这导致青岛啤酒并未为大多数人所熟知, 即使公司有活动, 知道并参与的消费者也不多, 如下图所示, 消费者了解青岛啤酒的途径除了朋友介绍外, 电视广告和杂志是主要信息来源, 青岛啤酒在国外广告和杂志上的宣传力度并不够, 而且近几年在国内电视上也很少看到青岛啤酒的宣传了。从成本上考虑, 电视广告成本过高, 但是报纸杂志和广播的成本较低, 可以考虑在这方面加大与媒体的沟通合作。
通过调查问卷的整合, 国外的人们了解到青岛啤酒的途径如图2所示。 (图2)
四、青岛啤酒开展国际营销策略
(一) 利用韩流在全球的影响, 提升青岛啤酒知名度。
韩流, 通常指韩国电视剧、电影、音乐、服饰等事物登陆他国后产生的地区性影响。21世纪以来, “韩流”这两个汉字频频出现在世界各国的媒体上, 并形成了席卷之势, 韩国KPOP不仅席卷了亚洲, 更将这股旋风吹到了美洲、欧洲, 全世界各地都拥有无数的粉丝, 韩流明星所到之处, 粉丝都人山人海, 引众人围观。事实上, 韩国电影、电视剧、唱片等文化和娱乐服务领域的出口额也连年递增, 成为推动韩国文化产业的动力。
最近几年, 韩国娱乐届里出现了一批来自中国, 在韩国出道的中国明星受到, 而其中fx队长宋茜和EXO的武术青年黄子韬更是来自青岛。两位都是出生青岛并在韩国出道的中国艺人, 并在欧洲和美洲拥有超高的人气, 聘请宋茜和黄子韬为青岛啤酒新的代言人, 为青岛啤酒拍摄广告, 杂志封面, 同时也在微博、微信等社交平台进行宣传, 利用韩流在全球的影响和俩人在粉丝中的超高人气, 相信能更好的起到宣传青岛啤酒的作用, 扩宽青岛啤酒在国际的知名度。
(二) 公共关系营销策略。
公司应着重加大广告、杂志和期刊的宣传, 增加投资, 增加青岛啤酒在国外市场上的曝光率, 只有使国外消费者知道并了解青岛啤酒, 才能打开青岛啤酒在国际市场的知名度。聘请宋茜和黄子韬代言, 借用俩人的超高人气, 在他们代言青岛啤酒期间, 对他们的报道想必也会从商业领域扩宽到娱乐领域, 无形中也扩大了青岛啤酒的知名度。同时公司应和媒体建立友好关系, 多多加强合作, 只有公共关系处理好了, 后期的宣传才能更好地进行。
(三) 积极扩展国际市场, 加快建立更加完善的国际营销网络。
利用计算机建立青岛啤酒国际销售网络, 同时发布企业最新商业消息, 宣传青岛啤酒。创新海外市场的运作模式, 在海外市场建立青岛啤酒销售实体店;着重引进具有销售网络优势的海外战略合作伙伴, 加快国际网络营销的步伐, 并争取与国际大型流通企合作, 不断提高青岛啤酒产品在海外的市场份额。
(四) 与当地习俗相结合, 举办主题促销活动。
青岛啤酒要发展, 不能只是靠本身的品牌文化吸引国外客户, 应该将自身与当地习俗相结合, 多举行各种主题促销活动, 例如美国的圣诞节, 万圣节:英国的情人节, 鬼节等, 通过打折, 促销, 买三送一等活动, 拉近青岛啤酒与当地人的距离, 刺激消费者消费。
摘要：伴随经济全球化的发展, 国内啤酒企业未出国门就已经被卷入国际化的浪潮当中, 参与国际市场竞争已成为企业发展的必然趋势。而青岛啤酒作为我国的百年啤酒企业, 从它第一天诞生起就已具有国际化的特征。青岛啤酒要想在国际市场上站稳脚跟, 仍面临着巨大的挑战, 老牌啤酒消费市场欧洲近期疲软但依然占据领先地位, 国际著名品牌在国际市场上已经奋战了很多年, 又有了庞大的消费群体, 青岛啤酒很难撼动他们在消费者心中的地位, 加之青岛啤酒品牌知名度低, 宣传力度也不够, 目标人群不鲜明, 导致青岛啤酒在国际市场所占份额并不高。本文在对青岛啤酒股份有限公司进行资料搜索和实地调研的基础上, 分析该公司目前营销方式中存在的问题, 并提出解决方案。
关键词：青岛啤酒,国际市场营销,韩流,促销,公共关系
参考文献
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在上级指示下，本业务部(二部)负责落实XXXX广告牌在市周边县市的建设及其同体广告的招商工作。通过工作小组全体人员研究决定，集思广益，制作本项目营销策划方案一份，供大家参考落实，切实执行。本项目在南宁市周边区域的业务开展总体按如下进行：
1、小组成员对各个区域市场进行初步调研，考察汇总，根据考察结果对各区域制定不同的营销方案，并指派专人负责。
2、原则上由小组成员完成初步沟通，掌握客户信息，鉴定客户主次及意向，根据实际情况明确该区域的营销是以分销代理进行还是以自主开发经营的形式进行。(考虑到本部目前的人员配备及公司刚起步运作，原则上优先考虑把落实区域代理放在重点，但不排除对有潜力地区进行多渠道开发。)
3、组领导成员进行适时跟踪和再访，考察目标客户的实力及能力，进一步确定合作意向及内容，完成细节上和总体上的谈判落实。
4、在具体工作进程中可根据客户需要及事态发展作灵活变动，原则性和灵活性相辅助，普遍性和个体性相结合，实现共赢和发展。
5、努力积极地协助好合作代理商的工作，并认真总结经验，吸取教训。
通过现阶段的业务探索和工作，在总结经验教训的基础上重点强调：
1、务必做到洞察真相和细微环节，思维严谨缜密，处事老练圆滑，不被轻易蒙蔽和忽悠，细微之处拿捏好分寸。
2、不要打毫无准备的仗，更不打没有目的的仗，谋定后动，随机应变。出访前务必按规范的业务流程办事，先预约好见面再去细谈，不然费时费力又费钱而前功尽弃。
3、概括本部门成员工作方针并以此共勉：精于计划、善于协同、处事有方。
人员配备：
业务部经理：1人
业务部主管：1人
业务代表及区域办事处负责人：7人
激励方案：
1、对能切实落实区域代理商的业务员视情况拟定给予每牌5元以上的奖励。
2、关于自主经营区域的业务提成方案参考其他业务部，按实际情况作出调整并报上级批示。
业务费用的控制：
考虑到本部业务的特殊性，人员要经常市外出差以及一些必要的商务应酬，业务费用原则上采取以发收据)为依据实报实销的方式，具体办法根据工作开展的实际情况会不断做出调整并形成制度。现暂定如下：出差补助50元/日，电话补贴100元/月，超过200元的业务应酬需向主管领导请示。
现阶段目标：
争取用两个月的时间完成对各区域市场的摸底调查，掌握实际情况，掌握和确认意向客户及其信息资料并向上级做出详细汇报。
争取尽早落实本项目各个区域的合作代理商并在谈判中为我方争取有利条件，切实维护公司的利益。
随着中国的发展,每一个人都面临着巨大的压力,企业要发展必须学习新的思维、新思 想, 企业必须跟国际思想接轨, 可是我们必须面对一个事实是:每一个人的时间都是有限的, 作为一家企业的总裁, CEO 他们更多的是要把自己的时间花在自己的企业管理上,没有时间 来学习。
如果企业不学习的话,企业很难做大做强,这样寄诞生伟大的培训行业们大家一定听过 这一句话,如果你想获取更大的成功,你必须知道的更多。
老板必须懂营销.....老板必须懂销售.....老板必须懂行.....老板必须懂领导力.....老板必须懂管理.....老板必须懂战略布局.....老板必须懂资本运作.....老板必须懂股权分配.....老板必须懂网络营销.....老板要懂得实在是太多了.....公司的总裁头脑不变,整个企业也不要想变,这是事实,当然那些不爱学习的老板总是 靠自己的经验做事,很难把企业做大。
为什么,因为之前经验只能管 N 年前的企业,整个社会在变,市场在变。
所以需要一批最实战的经验老师,把他们的经验系统、并且向众多实战家学习,最后把 这些知识、经验、技巧分享给这些企业总裁、CEO 帮助他们快速的成长。
我位一定不能否定这些培训的价值,想一想,一个老师从早到晚每一天研究一门课程, 研究10、15、20,难道不值得我们学习吗? 所以今天写这一篇文章也是在帮助中国的企业做的越来越强大,中国企业要发展必须要 靠中国的培训行业的发展、推动、企业培训行业...我一直在强调中小企业做微信营销其实就是在做数据库营销.第一步:获取大量的目标客户
每一个培训行业做了3、5年都有大量的会员、目标客户 , 有了微信的公众平台 , 可以为会 员专门申请一个微信公众平台 , 就能很好的管理会员,并且有利于后面珍对会员,销售后续 的高价产品 , 也且不会影响到潜在的目标客户群体 , 可以通过微信的公众平台, 每一个星期都 可以向老顾客传递价值 , 服务发了会员.同时可以用微信做活动, 鼓励老会员转介绍顾客 , 这样就利用微信打造了自动转介绍系统 , 为企业获取大量的目标客户群 , 做大自已企业的客户数据库.第二步:整合资源做大客户数据库
做数据库最重要的是目标客户的量 , 你的目标客户数量是 5000人、50000人、500000人 , 这个决定你的财富的大小,是百万级还是千万级.我们知道现在很多的培训机构 , 他们现在都是在靠自已企业现在的资源 , 在开发顾客 , 没 有整合企业外的资源为企业所用.把自已的价值拿去跟同行进行交换、整合获取更大的价值 , 我们知道, 我们的客户同时也 是别人的客户 , 如果在产品不产生竞争的情况下 , 整合自已的资源.其实在微信中合作很简单 , 只要你写好一篇文章 , 帮你转发一下就可以 , 如果你能借助微 信公众平台整合 1000家企业跟你合作 , 把企业做大 10倍、客户数据库做大 100倍是一件很 容易的事情.第三步 :培养顾客
要让这些顾客产生更大的价值 , 不断的跟踪, 不停地为他们创造价值 , 如此客户就不会产 生抵触心理, 增加自已的信任 , 让销售产品变的容易 , 关键是一定要提供理多的价值给目标客 户 , 这些顾客才会一直关注你、支持你.现在的培训机构 , 有了微信平台 , 就能跟顾客长期的建立连系 , 可以每一星期向顾客不断 的传递价值 , 后面当我们要销售后续产品的是一件很容易的事情.还有就是有那个顾客要过生日了 , 在公众平台上发个图文并 的祝福信息给他 , 当然具体 可以做的更好 , 在这里我只是出一个思路.还有就是很多企业经营公司的时候经常会遇到很多的问题 , 都没有办法解决 , 有了公众平台企业遇到了问题都可以发给公众平台 , 让企业的老师帮助解决 , 把服务做好了, 后面会有多 顾客带来很多的顾客.第四步 :促销产品
经过以上步骤 , 顾客越来越信任我们了 , 当我们有新产品、课程要发布 , 只要写一篇文章 , 或者写一封简单的信给客户 , 就能产生大量的利润.第五步 :重复做上面的动作.不断的重复上面的步骤 , 就能为企业产生大量的利润,就能把微 信的顾客变成现金、大把大把的钞票.培训行业都在运用的营销方法:
1、开公开课程
开公开课程,让学员免费试听,后面推面授课程,遇到的问题是,很难找到目标客户, 通畅采取的方法, 都是乱打电话, 获取目标客户, 后面我会讲解怎样利用网络解决这个问题。
2、采用电话营销
用电话销售课程,这样遇到的问题是,需要招聘大量的电话销售员,我们不可以否定这 些业务都会大量的流失, 现在大量的企业都在使用电话营销, 电话营销都是在打扰客户的生 活, 电话营销越来越难做, 因为每一次顾客的拒绝都在影响企业的品牌, 这样的销售流程到 底存在什么样的问题呢, 每一天都要不停的寻找顾客, 少了自动转介绍系统, 自动顾客沟通 系统、自动顾客重复购买系统、自动超高价系统。
现在很多培训机构都缺少这样的系统, 英语培训、电脑培训、幼教培训、中小学生培训、书法培训、小提琴培训、网络营销培训、美容院培训、会计培训、软件开发培训、婚礼主持 人培训、化妆培训、餐饮培训都没有这样的系统, 导致这样的原因是因为没有一个更好的工 具能帮他们实现这样的系统。
首先我们知道培训行业有一个特点就是:主要是卖方法、卖思想,不是什么实物产品, 很容易通过微信向顾客传递价值, 现在有了微信门户, 教育机构可以把这个问题说清, 在此 基础上可以灵活拓展更多的营销方法。
1、教育机构的授课地点是与用户相关的,这与餐馆、便利店的情况类似。于是,微信的 “查找附近”的功能可以起到很大作用。设想, K12机构的市场人员在中小学门口,使用查 找附近的功能搜索附近的家长;古筝、钢琴的培训机构在自己办公室里查找附近的潜在客户, 把他们吸引到自己的公众号里。
2、对已有客户, 在开课时让客户扫描机构的微信公众号, 由此不仅增加了机构与学生的 联系纽带, 让老客户能够随时查看机构的课程、与客服发起联系。通过这种方法提高用户的 满意度,对用户的二次付费决策提供帮助。
3.通过微信获得优惠,这是最常见最有效的方法,但是这一功能是很难采用传统的文章 推送模式解决的。如果教育机构的微信门户上提供这样的功能, 不但可以直
接吸引学生报名, 而且还可以促成“客户推荐优惠”, 从而产生自滚动的推广效应。正如前文所说, 客户在自 己的微信群里横向传播,以及分享在自己的朋友圈里的可能性更大。
4.宣传彩页可以更简单,更直指核心,不必让宣传彩页的有限空间附加太多的信息,也 许微信营销, 只要提供二维码和简单的广告语就可以了。这种内容的宣传彩页, 不论是户外、信箱还是学校渠道投放, 也许更为直接有效。以上是一些简单的设想, 具体的实施过程 会有更多的精彩策划。这其中的关键在于:良好的微信内容和互动性服务, 为教育机构的推 广手段提供了更多的可能性,从而使得教育机构拓展了移动互联网这一新兴的营销通路。
教育行业的微信营销与其他行业的营销同理,不必贪求粉丝数、转发数、推送数,因为 这些都是虚的。微信的特点在于“粉丝的真需求, 与粉丝的沟通零距离, 丰富地展示自己的 服务”,只要吸引一位新粉丝, 把新粉丝服务好,近则是一桩订单,远则是一个实实在在的 口碑了。
微信公众平台的出现,非常有效地降低教育培训机构进入移动互联网的成本与风险
对于传统教育培训机构企业 APP ,用户的需求并不是频发与刚性的,需求没有触发之前, 很多时候用户即便装了 APP 应用也不会想到去使用它, 这类应用很容易就会被淹没, 而微信 则相对更为灵活,清晰简洁的用户体验能帮助用户更方便地找到想要的资源。
基于 O2O 商业模型
为什么要开展教育微信营销?微信营销能给教育行业带来什么创新?
1、以点带面,进阶传播:微信是一种点对点的社交平台,拥有亿万的庞大用户群体,通过微信点对 点的互动传播, 逐步推进为用户朋友圈分享, 让品牌影响的全面扩散, 获得更好的教育微信营销效果。
2、精准推送,有效互动:教育培训机构可以通过微信公众号,向用户精准推送有价值的教育信息, 例如最新特色课程、师资力量介绍、教育成功案例等,全面满足家长获取信息的需求,有效提升品牌 形象。
3、家长问题,一键搞定:在家长遇到问题需要解决时,可以通过微信随时随地与教育培训机构取得
联系,通过文字、图片、语音、视频等多样化方式进行沟通交流,让家长获得更好的用户体验,提升 品牌忠诚度。
教育环境生动展现
大图展现教育环境,风格不一的教室、主题不同的学习空间,让家长学员获得更直观地了解,引发上 门参观的兴趣。
培训课程全面介绍 图文并茂的课程介绍出现在用户的手机中, 不但可以展示教育培训机构的教育水平, 而且还能够让用 户对各项课程进行深入了解,同时支持朋友圈分享,将有价值的信息进行广泛传播。
便捷的课程预约
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