动感地带整合营销传播策划案（共9篇）
仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了2000万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动2003年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%；点对点短信业务收入增长超过30%；短信增值业务收入增长超过45%。
这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在2004年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。
战略选择
动感地带在全国发起，是2003年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至2001年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。
有趣的是，广东移动一开始就选择了“喜爱尝新、但腰包还不够鼓”的年轻用户，并且创造了一个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的M仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。
中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在2000年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。
于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。
中移动启动动感地带，可以用低价的优势大势网络低端人群，给竞争者釜底抽薪式的打击，同时，作为一个未来的战略业务增长点，动感地带弥补了中移动品牌架构的空缺，为高端品牌全球通打通了一条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。
品牌调性系统分解
根据中移动给予动感地带的战略坐标定位，动感地带在承担狙击使命的同时，一个很艰巨的重责，就是为高端品牌全球通输血，动感地带要将这个战略抉择渗透到自己对内对外的每个传播毛孔中，首先就必须规划好整个的品牌调性系统。
我们可以将动感地带的品牌调性系统试行解剖：
——以品牌内涵为轴的横向解剖
〃品牌属性
品牌属性包括品牌的名称、LOGO等视觉化的标志。动感地带的品牌名称是“M-ZONE”，LOGO是动感地带和M-ZONE的合成体，主色是充满年轻朝气和活力的橙色。
〃品牌个性
品牌个性好比一个人的言行举止。动感地带的品牌个性定位是：时尚、好玩、探索，补充描述是：创新、个性、归属感。
〃品牌文化
品牌文化可比作为一个人的内在气质。动感地带的文化定位是年轻人的通信自治区，社区文化倡导流行、前卫、另类、新潮。
〃品牌利益 / 价值
“生活因你而精彩”，动感地带用一句话将品牌利益 / 价值和盘托出。但要清晰的描画品牌的利益和价值点，必须借助于产品功能、品牌情感或两者的结合来进行支撑。
动感地带产品功能支撑点：“四大特权”——话费节约、业务任选、联盟优惠、手机常新；动感地带品牌情感支撑点：新新人类的族群归属感。
〃品牌使用者
动感地带品牌核心人群的DNA描述是：年龄在15—25岁以上，追求时尚，崇尚个性，乐于接受新事物，容易相互影响，尝试新事物，有成长性，是未来高端客户的生力军。——以业务推广为轴的纵向解剖
〃进一步细分的子卡规划
动感地带是中移动品牌架构下的一个子品牌，但为了将年轻人群进一步细分以深度聚焦，动感地带在业务套餐和资费类型上进行了多元化设臵，光套餐就有学生套餐、娱乐套餐和时尚办公套餐三种各有优惠侧重的套餐选择。此外，动感地带还发行有一种情侣卡，也不外乎是针对年轻人群的再度聚焦。
〃聚焦目标人群的套餐业务细分
在每一个以人群为线的子卡规划下，动感地带还以产品业务为线对业务进行了套餐细分。动感地带的基本业务是语音通话、短信收发、移动梦网、全新业务和会员服务。为了将这些有着浓厚技术色彩的基本业务通俗的告知成长于“读图时代”的年轻人群，动感地带将各种基本业务进行了细分包装，推出了诸如“语音杂志”一类的打包业务。
〃个别业务推广的诉求点规划
不管是打包业务还是个别业务，在推广中都不能沿用传统的技术术语，这样会加大沟通的障碍，一种有效可行的方式是，根据品牌的总体调性，给这些业务设计出既符合品牌整体调性大局，又能体现产品业务特色的卖点。
短信业务——“从传纸条到发短信，我们做了N年同学”
彩信业务——“发个鬼脸，给他点颜色看看”
WAP无线上网——“早上晚上路上床上，我的手机都在网上”
语音杂志——“一本用耳朵倾听的杂志”
……
盘点传播“兵器谱”
以图中所示的售前、售中和售后三个阶段来看，售中和售后虽然也有自己独特的传播特点，但使用的传播工具，总体上仍然是与售前雷同的四种。我们可以将动感地带使用的“组合兵器”的使用时间、场合和方式做一个简单的分析。
〃远程战略性武器——大众 / 分众媒体传播组合动感地带上市时，其媒体轰炸可以用“铺天盖地”来形容。在短短时间内，包括电视、广播、报纸、杂志等传统媒体，以及一些户外路牌静态广告和车体流动广告等，甚至一些新兴的楼宇电视广告，只要可能与15—25岁的年轻人群发生关系，并且有效到达率可观，都一一被动感地带所波及。
这其中固然有中移动“财大气粗”的原因，但动感地带的媒体组合传播策略的精确也不可忽视。动感地带在媒体选择、中央级媒体组合和区域级媒体组合、媒体广告发布的时机、位臵和频率上都的确是可圈可点。
〃中程战术性武器——事件和公关等活动营销
一段时间以来，以新闻策划为主导的事件行销和公关活动在业内一度流为时尚。与大众 / 分众等动感地带投放的硬广告相比，事件行销和公关活动所产生的舆论效应，更能吸引目标消费者的眼球，并且推广预算更省。
比如中移动聘请周杰伦为动感地带品牌形象代言人，既是对硬广告投放的主题造势，也是一次非常经典的事件行销，它以悬念的形式将周杰伦出场前后的新闻舆论一度推至了最高潮，并且在后续的周杰伦演唱会和主题活动策划中，动感地带的舆论衔接都非常的有效果。除此之外，动感地带的事件行销策划和简单的活动行销可谓是一波连着一波，如赞助华语音乐榜和在年轻人中享有盛誉的时代广告金犊奖，寻找“M-ZONE人”系列活动以及最近的万名大学生街舞表演等，都有效的将舆论氛围推至了最高潮。
〃近程攻击性武器——促销活动的设计和布臵等的终端生动化
终端与消费者的距离是咫尺之间，这也就难怪人们将终端之争比喻为攻伐消费者的“最后一米”，但很遗憾，由于很多企业不注重终端由导购、POP宣传物料、终端产品陈列和活动体验设计等的终端生动化技巧，很多企业悲剧性的摔倒在了“最后一米”上。
中移动的终端体系是由营业厅、动感地带品牌店、自助服务店、加盟店、授权销售点和标准卡类直供零售点等直控和他控的体系构成的，但不管是直控还是他控，中移动对动感地带品牌形象输出信息的统一和各终端生动化营造上都有严格的监控和评估。它的促销活动的设计，绝对应服从阶段内动感地带整体品牌发布主题统一的大局，不允许有任何冲突。〃短兵肉搏性武器——以DM、电话和网站为主的直效行销
电话和网站既是用户购买的渠道，也是用户了解品牌信息的直接窗口。为了推广动感地带品牌，中移动专门开通了动感地带专线，并针对年轻人的特点重新设计和规划了相应的服务流程和操作接待方式。动感地带的网站并非传统的单项发布性网站，而是一个互动娱乐的年轻人交流和沟通社区，里面丰富多彩的主题讨论、游戏空间以及定期的会员活动，吸引了很大一批线下用户的长期驻足。
当然，以有限直投为主的《动感地带》杂志无疑是DM行销的一个亮点。《动感地带》采用半商业媒体的运作方式，除了不接纳联盟外产品发布之外，其他的诸如稿件征用编辑等，与商业杂志的操作并无两异，这在很大程度上也吸引了一批年轻“好笔”人士的青睐。“体验式”参与
品牌调性系统的规划仅仅是将产品或服务本身的价值特点转向译码为目标对象所喜闻乐见的概念、图象和符号，但要让这些经过处理后的概念、图象和符号通过各种传播渠道传播出去之后，能够克服信息传播中的层层噪音阻隔，并让目标对象准确深入的接受自己所传递的信息符号，就要求我们在活动营销和运用传播工具的过程中，注入“体验”的元素，强化目标对象的参与，让他们在亲身消费体验中，品尝产品和品牌价值的真正快感。
任何一个品牌传播工具，都可以加入“体验”的成分。动感地带启用周杰伦作为品牌形象代言人，就不仅仅只是让周杰伦如一些明星广告中那样傻冒的推介：“XX品牌 / 产品，就是好”或“我爱 / 用XX产品”，为了让年轻人能够清晰的体验到动感地带作为年轻人社区的好玩、时尚和探索，周杰伦本身就是这样一个极具代表性的符号。
然后，动感地带又将品牌的传播与周杰伦本人的一些个唱等商业活动连接起来，让动感地带人能够最先听到周杰伦的歌声，最优惠的买到周杰伦演唱会的门票，并亲身参与周杰伦的互动。而且，它还将周杰伦本身的种种举止和装束加以“动感地带化”的形象设计，并让这些在年轻人群中扩散传播，将周杰伦的“星光”利用到了极至。
代言人的体验性传播，不过是动感地带整体“体验”氛围中一个小小的缩影，动感地带举办的每一个大型的事件、公关哪怕是一次毫不起眼司空见惯的降价优惠促销，其间对业务优势和品牌利益的“体验性”展示也是淋漓尽致。比如动感地带的万名大学生街舞表演，动感地带的动漫展和寻找M-ZONE等，都是动感地带“体验性”展示的最好表现。
忠诚计划
品牌有时候就象是一个漏斗，有人入网，同时也有人离网。忠诚度高的品牌，会尽量让自己的离网人群趋于无穷小，并且还有计划的开拓入网人群。动感地带品牌就是如此。动感地带本来是想培养一个高质量的潜在高端人群数据库，但借用资费和套餐业务的大幅下调，它所集聚的浩浩荡荡的2000万人群，实际上良莠不齐。
一个好的忠诚计划，会科学的将品牌数据库内人群按照消费能力和品牌忠诚欲望的高低将在线数据库人群进行分层，以区划出高质量应该继续维持的盈利客户、消费贡献与忠诚欲望有待提升的中间客户和侵蚀利润的低价值客户，高价值客户应予以维持和保留，中间客户应加以笼络和提升，低价值客户则应该毫不留情的淘汰和屏弃。动感地带尽管现在对低端客户仍然有一种不离不弃的暧昧，但针对高价值和中间价值客户，它的忠诚计划早已先行。忠诚计划实施的最终目的无非是加大用户的转移成本，让用户对自己的品牌提供的价值产生依赖感。动感地带为了让用户有一种难以舍弃的依赖，在用享受业务的黏着性上加大了投入。它与麦当劳基于品牌文化的契合和目标对象的一致结成了战略联盟，双方合作的“动感套餐”无疑让年轻人在麦当劳有了一份真正“自己做主”的感觉。
同时它开辟了一个会员俱乐部。在会员俱乐部里，有专题性的会员聚会 / 茶聚(时事政治类、新业务体验类、漫画卡通类、彩信制作类等)；有“为未来打算”系列介绍会(行业介绍类、留学信息类)；有M-zone专场演唱会，电影观摩，参与类强的游戏大赛和球类比赛等；有组织 / 赞助适合年轻人的学习/交流计划(M-zone商务夏令营、海外文化交流会)时尚、年轻、探索活动(登山、潜水等)；也有针对M—ZONE客户的积分计划，积分越多，回报越多。一系列的价值卷入，可让客户在其中欲罢不能。
分兵布阵，组合工具
传播是有对象、有场合、有时机、有方式的讲究合理有效的一种沟通技巧。正如在战场上一样，先进的武器不一定能确保战役的最后胜利，小米加步枪也能抢夺大好江山，决定战争胜利的，是如何合理的利用自己手中所掌握的武器，并让合适的人去使用它。——分阶段设定传播主题
动感地带虽然仅仅只推出了15个月左右，但根据目标消费者接受程度的阶段性，动感地带的品牌推广早已经过了四个大的波段。
第一阶段是2003年3月15日到4月15日，主要是集合各种大众传播工具对市场进行广泛告知，推广主题：“动感地带全面上市”。这阶段是品牌名称和粗线条的概念告知阶段，产品和业务的推介是其次。
第二阶段是2003年4月15日到9月15日，动感地带在这个阶段推出了品牌代言人，推广主题：玩转年轻人通讯自治区。主要是由周杰伦示范动感地带业务的种种利益点，深度细致的产品推介是其次。
第三阶段是2003年9月15日到2004年7月，动感地带推广主题是：亮出特权身份，就在动感地带。这一阶段是业务（四大特权）深度推介阶段和品牌文化纵深传播阶段，目的是要让动感地带目标对象产生一种品牌的自我认同和身份识别，明显的感觉到“哦，原来我就是M-ZONE人”，因此这一时期的“寻找M-ZONE”也是按照这个目的来设计的。
第四阶段是2004年7月以后，推广主题：扩张我的地盘。在经历了第一阶段总的主题“我的地盘，我做主”的利益认知识别之后，为了配合市场推广的进一步深入，动感地带在第四阶段将市场推广目标直接作为了品牌推广的主题。并且，这个阶段的动感地带品牌文化宣导在原有的基础上也开始有了些微的调整和转移，它将原来单纯的“玩”细化到了“有积极追求的创业理想”上，因为这部分人群不会因为玩物丧志而丢失成长为高价值客户的可能。——“统分结合”进行地域推进
动感地带虽然是一个全国性品牌，但针对各个地区的品牌推广和价值设臵上，却是各有不同。由于每个地区年轻人群的结构比例和营销推广的深入发展程度有所差别，动感地带在整体品牌推广也应因地制宜，依照地域的情况区别对待。
在一些年轻人群结构比例较高，也就是高校密集的地区，品牌推广应该以学生为主，在高校稀少的地区，则以社会青年为主。动感地带在北京、上海、武汉等高校聚集区，针对大学生的营销策略举目皆是。比如，北京的高校中很容易见到“动感地带”的营业厅，不少学校的物业或后勤都成为了移动的合作伙伴。至于不少地区都纷纷上演的“街舞大赛”，当然就更不必说了。
在一些品牌发展比较成熟的地区，比如在基本的业务创新和服务流程已经稳定，并且取得了相当数量的年轻人群之后，就应该将重点放在年轻人群的忠诚度维系和用户APPU值的提升之上，这样有利于地区品牌推广更能适应市场推进的节奏。例如湖北移动为了维系用户忠诚度，其武汉市营销中心在学子返校的高峰期，租用了10辆旅游车，在武昌和汉口火车站免费接送“动感地带”的返校学子，从早上8点到晚上8点不间断往返于火车站和各大高校之间，这就是比较典型的维系用户的策略。这一案例也表明，价格并不是惟一的诉求。接送学子，从而使他们产生对“动感地带”的品牌归属感不失为一项巧妙之举。
我们是来自中山大学新华学院的“Union”团队, 均来自中山大学新华学院2012级公共关系学专业。“Union”的中文意义是“联盟”, 寓意着我们团队的成员将每个人的长处发挥到极致, 强强联盟。我们的口号是“进击的路上有你们”, 是团队成员并肩作战的决心。在第五届中国大学生公共关系策划大赛中, 在我院公共管理学系公共关系学专业谭昆智教授的指导下, 我们团队坚持做“有温度的方案”, 深刻了解客群所需, 找到客群与品牌的契合点, 在方案的创意上坚持“人人心中有, 个个口中无”这一理念, 提出最优的解决方案, 最后在大赛中荣获一等奖。
我院自2012 年开始创办公共关系学专业以来, 致力于培养高素质的公共关系学人才, 在新常态下公关专业+“视觉传达”理念的影响下, 我们的课程涵盖公共关系策划、广告学、市场营销学、组织文化、公关心理与实务、严肃绘图、潜能开发原理与实务、管理学、媒体社会学、传播学、政治学等多方面内容, 且采用新型的教学方式让学生掌握公共关系学专业所必需的相关学科基础知识, 培养我们的公关写作能力、语言表达能力、传播沟通能力、公关策划能力等专业技能, 使我们都能成为善策划、懂管理、会传播的高级复合型应用人才。
一、项目背景
安利作为早期一批进入中国的成功外企, 在中国市场建立了优秀的企业形象, 赢取了消费者的良好口碑。而在当下“互联网+”大发展的时代环境中, 安利如何在互联网原住民的90 后群体中恰当运用自身资源和品牌优势, 继续向目标受众传递安利“共享美好生活, 共创卓越未来”的CSR理念, 是安利品牌增强中国区市场生命力的重要规划。
为此, 安利需把握90 后群体的消费习惯以及自我意识觉醒状态, 在社会化平台联动线下活动的模式下, 开展一系列与90 后群体调性相符的活动, 以期吸引目标受众注意、引导参与活动和传播安利品牌, 达到在提高安利知名度与美誉度的同时, 增强安利品牌在中国市场生命力的目的。
二、项目调研
(一) 项目主体分析
调研中发现大部分受众知道安利品牌, 但更多使用的是安利的产品, 并未接触安利举办的公益活动, 只有安利的内部员工了解这方面的讯息。安利在90后群体中的品牌认知比较片面, 多数停留在保健和营销的品牌印象。
(二) 项目单位分析
安利有成熟的公益项目执行, 完善的基础设施建设, 但在90 后群体的公关传播缺乏策略性, 对90 后群体的洞察不够, 难以吸引90 后关注和参与, 对自身的新媒体建设更多针对的是产品营销和内部员工。
(三) 同行业分析
通过背景资料分析, 在中国直销行业当中, 在企业社会责任形象传播方面取得较高的关注度和美誉度并且是安利强而有力的市场竞争对手的主要有:完美、无限极和权健自然医学。
(四) 传播分析
(五) 调研结论
从问卷调查、 扎根理论、 深度访谈、PEST和SWOTSC分析中提炼出三个方面作调研分析, 概括安利品牌在90 后群体中的发展态势。
社会环境:新媒体时代, 移动端发展迅猛;品牌争夺战激烈;直销行业公关项目同质化
项目主体:90 后群体喜欢新鲜, 自我意识觉醒, 渴望展示自身价值的平台, 对安利企业理念认知处于浅层, 是新媒体的追随者
项目单位:成熟的公益项目执行, 完善的基础设施建设, 品牌知名度高;在90 后群体中的品牌认知比较片面, 公关传播缺乏策略性;社会政府媒体资源丰富
三、公关策划
(一) 公关目标
搭建BBS平台, 运用话题争议策略, 利用新媒体对安利品牌文化进行二次传播
整合公益项目与户外运动项目, 重塑安利品牌在90后群体中的品牌形象
运用新媒体平台, 向社会征集90后精英团队
(二) 主题阐述
90 后群体提倡敢想敢做, 敢为人先。本策划案以青春, 梦想, 行动, 未来为切入点, 贴合安利品牌“伙伴关系”的企业价值观, 以联盟为活动方式, 呼吁90后群体行动为先, 敢想敢做, 进而以“梦想家, 行动派”为项目主题。
(三) 公关策略
整合出“春苗营养计划+ 徒步旅行”的活动形式, 引入跨界营销理念, 整合多种媒体有效传播
借助新媒体平台, 90 后群体自发地创造并分享信息, 获得第二层受众的互动反馈, 实现多重的双向互动传播
通过让90 后参与项目体验, 迂回地体现安利的企业理念, 置入安利的社会责任
(四) 目标受众
主要目标受众:90后群体;固定消费人群;普通公众;行业人士;当地政府;户外运动爱好者;新媒体。
(五) 传播策略
1. 传统媒体深度挖掘:报纸强化活动后续报道, 扩大活动影响力
2. 社交媒体主推:微博和微信——贯穿整个公关策划, 成为再传播的载体;校园BBS——活动预热铺设, 发布前期信息;安社区——提供活动平台, 达到有效互动, 受众回流, 实现闭环式传播;豆瓣小组——聚集目标受众, 增强前期宣传
3. 数字媒体加强互动传播:Html5——引入“众筹”概念, 打响预热期;QR code (二维码) ——增加参与通道, 助推BBS“安社区”;电子杂志——深挖活动内在, 提高品牌形象
4. 网络媒体聚焦线上关注点:门户网站——助推活动后续报道, 多元化传播;视频网站——病毒视频传播, 为实习招募制造话题炒作;招聘网站——针对活动性质精准投放, 信息到达率高
5. 具体运用:
四、项目执行
(一) 分活动策划案
“新行动联盟”、“义行动联盟”以及“真行动联盟”是结合“梦想家 • 行动派”当中“青春、梦想、行动、未来”这四个切入点而策划的活动, 借助活动联合运用多种媒体全方位持续地在90 后群体当中进行安利的品牌传播。
(1) 新行动联盟——“You Can You Up”十秒微视频挑战赛
通过自创拍摄视频征集以及好友“点名”的方式促使90 后群体关注安利的BBS“安社区”, 为“义行动联盟”以及“真行动联盟”提供新媒体的平台支持, 并提高安利在90 后群体中的品牌传播度。
前期在官网、双微及各高校BBS论坛对BBS“安社区”进行推广, 并针对90 后群体, 在安利内部90 后员工中发起十秒原创微视频拍摄征集活动, 并转发到微博、微信等热门社交平台, 将活动从BBS“安社区”引流至各个社交平台上, 形成活动的二次传播。参与者通过“点名”的形式对身边好友发起挑战, 带动周围好友关注BBS“安社区”并参与到十秒微视频挑战赛中, 在90后群体的交友圈中实现裂变传播, 从而辐射整个90 后群体, 让活动成为90 后群体甚至全社会交流的热门话题。而后利用各大高校BBS论坛、双微等社交媒体的宣传以及KOL的名人效应, 扩大活动的参与度及影响力。
完成“BBS——双微——BBS”的闭环式传播
建立BBS“安社区”, 为90 后群体提供平台, 90 后群体在“安社区”添加年轻化元素作为传播反馈, 形成双向反馈互动
活动在社交平台中实现扩散式传播, 扩大品牌的传播声量
(2) 义行动联盟——“益言义行一起来”春苗营养计划+ 徒步旅行
“春苗营养计划”是安利在2011 年启动的公益项目, 现已有一定的成果, 以此公益项目为依托, 与“徒步旅行”进行有效整合, 形成“义工+ 徒步旅行”的活动形式, 并利用“众筹”和“跨界营销”的方式, 挖掘潜在消费者, 扩大活动参与度及品牌传播度。
活动以春苗志愿者为主要群体并利用多种媒介整合传播, 向全社会90 后群体发起招募, 并通过Html5 轻互动“众筹”由跨界合作户外品牌“探路者”提供的徒步装备, 确定同行成员。由春苗志愿者以及分别在春、夏、秋、冬四季参加活动的90 后义工组成团队, 到项目选取的春苗营养厨房所在区县——广东省、山东省、河北省、重庆市进行为期两天的“义工+徒步旅行”活动。90 后群体在参与“徒步旅行”并在共同为春苗小学学生准备营养午餐的过程中切身体验“春苗营养计划”公益项目, 从安利营销人员以及春苗志愿者当中了解安利品牌, 从而自发地对活动及企业进行口碑传播。同时, 鼓励参与者在安利的BBS“安社区”中分享参与过程, 实现线上线下的联动, 提高“安社区”的关注度。
(3) 真行动联盟——“眼见为实, 行动为先”安利王牌实习团队计划
进行病毒视频营销并引爆社会热点话题, 增加安利品牌在新媒体中的曝光率, 同时切入安利的“体验时代”理念以及“伙伴关系”的价值观, 主打“线上体验”, 传递安利平等的事业机会并全面塑造正面的企业形象。
预热前期在BBS“安社区”发布名为《眼见为实行动为先》病毒视频, 后延伸传播到微博、微信等多个社交平台, 引发病毒式传播及热议, 为接下来的活动造势。
根据公众的传播趋势在BBS“安社区”及微博发起符合90 后个性特征的话题争议, 鼓励90 后群体敢想敢做, 将话题推上微博热门话题榜, 提高品牌的曝光率。随后借势推出主打“线上体验”的安利5月王牌实习团队计划, 在BBS“安社区”、双微、校园BBS、招聘网站等新媒体平台发布王牌实习团队的招聘贴, 鼓动90 后群体以团队形式参与到安利的实习招募中。
(二) 项目进度表
(三) 危机预案
危机管理理念:提前预测并掌控危机, 反应快速, 全方位沟通。
针对本次活动, 在团队里建立危机沟通机制, 制定专项的危机预案, 保证各环节高效有序的进行, 减少危机带来的损失以及媒体负面舆论, 具体危机管理原则为:
加强执行团队的沟通工作, 成立危机管理小组, 保证信息公开透明, 确保危机发生时能第一时间组织小组成员对危机进行处理
预测可能出现的危机, 并制定危机处理方案
做好各方面的沟通, 转“危”为“机”, 维护品牌形象
以“义行动联盟——春苗营养计划+徒步旅行”为例, 建立危机预案, 详见下表:
五、可行性分析
六、效果评估
(一) 效果综述
1、 整合效果
充分利用各方资源, 并以多种媒介整合传播, 提高项目的认知度。
根据项目调研结果显示, 安利的公益理念及事业机会的认知度都比较低。对此, 本次策划案着重于资源整合, 结合新媒体与公关活动的推广, 以多元化的传播, 提高90 后群体对项目的认知度。
2、 体验效果
刷新品牌形象, 完美体现企业CSR, 提高品牌美誉度。
企业一直致力于公益事业, 但并未植根到90后群体当中。本次策划案通过线上线下的亲身体验, 刷新品牌形象、传递企业理念, 从而提高品牌的美誉度及90 后群体的忠诚度。
3、 互动效果
增加活动传播度及参与度, 在90 后群体的信息反馈中实现“年轻化”战略。
分活动预计效果
十秒视频挑战赛:预计参与人数达到一二线城市90后群体的60%, “安社区”的日访问量过万, 日均新用户增加值上千。
春苗营养计划+ 徒步旅行:预计发动徒步目的地周边50% 的90 后群体发起“众筹”, 并吸引约千名90 后义工参与本次活动。
安利王牌实习团队计划:预计病毒视频及其话题在90 后群体中的传播度达80%, 并能使上百支团队参与到本次实习计划当中。
七、方案总结
(一) 亮点提炼
传播:以新媒体为主要阵地, 主推社交平台, 数字媒体助力传播, 形成传播渠道的生态闭环。
理念:从90后群体的角度出发, 强调“行动派”, 贴合其心理诉求, 从而产生受众共鸣, 提高品牌的关注度。
调研:方式多元化, 调研过程中, 利用问卷回收分析和开放的大数据平台挖掘与项目执行相关的人群属性, 扎根理论与深度访谈对受众的态度进行挖掘, 全方位剖析受众心理, 增强项目的可行性。
关键词：会展策划；营销传播；资源整合
会展策划是指充分利用现有信息和资源，判断事物变化发展的趋势，全面构思、设计，选择合理、有效的方案，使之达到预期目标的活动。在当前的市场经济环境下，会展已经成为商家展示商业形象推介产品的营销活动。在媒介融合的大环境下，如何充分整合营销手段，实现传播效能与传播力的集合，通过完善的会展策划实现其销售、展现商业形象的目的，是当前会展策划实践当中着力需要解决的事情。
1 整合营销传播背景下会展活动的策划基本原则和策略
1.1 我国会展活动发展概况及媒介融合下的时代背景
实际上，会展活动是一个舶来品，在西方发达国家的市场环境当中，会展已经成为一项专门的产业，其逐渐成为具有相当影响力的行业活动。而在中国，其仍处于起步阶段，无论是在营销理念还是营销模式上，我们都与西方发达国家之间存在着较大的差异。但是，随着我国市场经济体制的进一步确立，以及开放程度的加深，我国对于会展活动的理念和实践都有了更深的理解。尤其值得注意的是，随着会展活动的展开，本土化的会展人才培养已经取得了相当不错的成绩。在此背景下，我国会展活动的发展已经进入良性发展状态。
随着网络发展及媒介融合程度的加深，会展产业也由传统行业时代转向融合的姿态。在媒介融合的大背景下，会展营销的舞台及传播力已经远远超出会展现场的本身。在互联网、视频以及更多媒介资源的涌入下，会展行业已经实现了资源信息线上与线下的同步，而传播方式也从现场的展板、传单、现场商业活动，转换为视频形象资源、网络数字资源等多种形式。更加值得注意的是，多种传播方式的相互融合，形成了巨大的传播效率，其影响力相较于传统模式已经不可同日而语。
1.2 会展策划的前期理论准备及整合语境下的对策
首先，理念先行是打赢现代会展商业战的重要一环，在整合营销的语境下，在会展策划时引入整合的概念，以整合的视角和方式，来实现对展会传播效能的放大，是会展策划者必须具备的理论基础。其次，在会展准备的前期，实现会展现场与场外两大场所的传播准备。对于会场内部，要积极打造良好的会展环境，通过对会场内部灯光、展板、文字等内容布景的布置，为广大消费者营造良好的现场氛围。在市场外部，要高度重视对传播效能的打造。会展的知名度和影响力，当前已经远远超出其现场本身。在网络语境下，信息容易被传播和发酵，进而形成网络热点。实现传播手段的集群式传播，通过整合各种场外媒介资源，才能形成合力。
2 整合媒介资源模式的会展策划的实施步骤及方式
2.1 整合环境下，实现由单一产品展台向类型化产品展台转变
传统展会的关注点在于产品本身的推介和自我品牌的营销，这种销售目的明确、具有明显销售动机的营销方式，是传统会展的基本模式。但是，在整合概念的语境下，单一产品的展台，其在规模与传播效应上，远远不能满足当代受众的信息需求。从卖产品到卖理念的转变，正是当前整合理念下的主题外延的转变。单一的产品被产品集群所取代，会展当中产品的当兵作战逐渐转变为多种产品共同形成的生活理念延伸。从单个产品功能到产品集群生活理念的传递，会展的策划的实施步骤也从简单的推荐逐步变成从产品到理念的策划。首先，对于产品集权来说，如何对其进行有效的整合、组合、分配，使之成为具有明确生活理念和生活方式的营销概念，并以此为主题，在展会设计上进行重点突出和推介。在整合的大背景下，相较于单一的产品，生活理念与生活方式的展现，实际上是植根于消费者内心的需求与向往而进行选择的。因此，在整合环境的会展策划当中，注重对主题与理念的提炼，对于提升会展品质和传播效率具有先决性的作用。
2.2 会展策划实施过程当中的步骤策略及媒介整合的现实操作
会展的目的在于推介产品性能、理念及方式，集合传播效能实现最大的传播效果，对于提升会展的品质、推进销售具有非常重要的现实作用。值得注意的是，成功的会展活动源于成功的会展策划，成功的会展策划源于对社会资源的有效整合。当会展策划者将策划转变为现实的过程中，策划者首先要对当前的传播资源进行有效评估，并建立健全的传播方案。会展策划是对相关社会资源进行整合的过程，是一个系统工程。因此，用系统的观念去认识资源，用系统的方法去分析整合资源，用系统的功能去实现资源的优化是会展成功策划的创造性思维原理之一。
会展策划的实施过程包括会展现场和场外两个方面进行。从会展现场看，首先，要在会场设计上别具心裁，通过对会场的布置和整合，突出会展的主题。将策划活动前期的主題，通过醒目的文字、大型条幅、展板等方式进行展现。其次，充分运用图片等方式，来对现场进行装饰。在读图时代的大背景下，良好图片的选择及布置可以有效突出现场主题，能够将人们的注意力吸引。在会场装饰上，策划者要积极对现场的色彩进行明快化的搭配，以赏心悦目的形式让参会者来参观。第三，充分利用灯光效果，必要时对特定产品进行补光，通过光线的明暗变化，来形成具有良好视觉效果的整体观赏效果。第四，会场内部实现有效的人员推介流动与信息传单的发放。在整个推介过程当中，实现推介人员的全覆盖，对于潜在客户，推介人员要以饱满的热情和熟练的业务素质去吸引客户。另外，广告单页和资料介绍书等广告单页也要进行随机发放，进而形成信息的有效流动。
在会场外部，积极整合媒介资源，通过线上与线下的互动，实现现场内与现场外的同步进行。会展活动过程中，要实现互联网微信微博等新媒体的全过程直播，通过点与面相结合的方式，实时播发会展的动态。充分整合传统平面媒体、视频新闻媒体及广播等传统媒体，在展会前期进行预热，在展会期间进行宣传报道，在展会之后进行跟进总结，形成全过程的信息链条。同时，在会展现场，充分将电子签到、电子展出等新兴的通信技术运用其中。在场外推介的过程当中，积极通过互动工具进行线上交流、及时与信息受众进行有效互动，并开通直播间和热线电话，随时保证与场外潜在客户的联系。
3 结语
会展营销其实是一门与传播学相关的商业模式，作为组织者抓住会展策划的内在规律和基本方式，通过对媒介资源的整合，将多个元素、多种传播模式综合运用其中，才能实现达成销售的商业目的，并能够通过最佳传播效果的途径，来宣传其自身的商业价值。打造科学合理的会展流程，通过整合资源进行有效策划，会展将迸发出巨大的商业潜在价值。
参考文献：
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[2] 黄慧.整合营销传播背景下的会展策划[J].媒体时代，2010（09）：54-56.
[3] 黄艳红.风云际会智慧当先——会展营销里的广告策划[J].广告人，2005（12）：29.
根据维科提供的资料，运用市场营销及公共关系的理论和方法，结合我们对家纺产品市场的了解，就维科产品的公关宣传及品牌推广做出如下传播建议，愿对维科有所帮助。
一、背景分析
家用纺织品作为一个整体的消费品门类,还没有被广大消费者所认识,在消费者眼中：床上用品、餐桌织物、布艺、毛巾、睡衣、浴巾、手帕,其实是一个整体。随着人们越来越注重居家氛围营造，消费者对家纺品的面料、款式、花型、质量方面都有了更高的要求。我国家用纺织品行业近几年蓬勃发展起来，成为纺织工业增长最快的产业之一。但在消费习惯上，消费者还把家用纺织品看作耐用消费品。其实家纺产品如同服饰文化一样,也有内在的文化、艺术、色彩和流行趋势。——市场行业动态
我国家用纺织业的市场潜力是巨大的，未来五年内，我国新建、改造的宾馆饭店、公共建筑、商业网点及住宅，预计年装饰工程总量可达500亿元，其中纺织品装饰工程量占25%以上。随着人们对西方流行时尚的逐渐认同,人们开始追求简约方便、实用的生活方式,中国家用纺织品将开始步入时装化之路,一人拥有几套或多套家纺产品将成为普遍,届时家用纺织品市场容量将在目前的基础上翻出几番。——我国目前的市场状态
另外，根据社会学者研究提供的资料，每年中国结婚人数近一千万对，近几年不会有大的改变，以每对新人消费2000元计,婚庆市场就有200亿之大,此外还有礼品、日常等消费空间。
从图中可以看出我国家纺要达到欧美国家水平尚有现在3—4倍销售空间，属于中国的朝阳行业。据业内专家分析，21世纪家用纺织品将成为中国纺织经济增长的主要拉动力。
——市场潜力分析
二、竞争环境分析
与欧美国家相比较，国内家纺业目前正处于起步阶段，产品附加值高，发展潜力巨大。近几年家纺业的高速增长，也吸引了众多国外厂商的关注，但由于国外品牌价格定位较高，产品在款式、花型上与国内审美观存有较大差异，市场导入较国内品牌要艰难许多。目前一些国外品牌也只是停留在品牌形象塑造阶段，何时进入市场获利有待市场考察。
家纺业的巨大发展空间，同样也引起了国内一些投资商的涉足，越来越多的投资商正通过各种合作渠道进入家纺业，据不完全统计，目前国内家纺企业有近4000家，主要分布在长江三角洲一带。但很大一部分企业没有自己的生产车间，产品缺乏质量保障，涉足家纺主要是缘于家纺业较大的利润空间，带有一种明显的投机心理，还有一部分企业，有生产车间，但缺乏产品的研发、设计，一般是市场上什么款式销量好，便稍加改良后模仿上市，但抄袭产品往往存在滞后于市场的现象，当知道某类产品畅销时，再经过下单生产，往往是产品一上市，便面临购买已饱和或已过销售季节，从而错过了最佳的销售时机。
三、维科家纺SWOT分析
基与以上分析，我们得出以下结论：
从消费者沟通角度来说：目前国内消费者品牌消费意识不强，品牌取向不明显。消费者普遍缺乏对产品专业上的认知和感受。随着家居概念的深化，消费者将由现在的不注重品牌消费，过渡为选择适合自己个性和品味的消费理念。倡导家纺文化，引领消费时尚成为消费者沟通的突破口。
从品牌建设角度来说： 家纺产品在品牌忠诚和品牌联想等溢价潜力更大的资产要素方面略显不足。针对维科家纺产品，应树立明确的品牌形象，通过更有效的信息沟通、更鲜明的定位传播，在前期消费者消费观念的诉求为主的传播基础上，跟进消费者个性化的感性诉求（如生活小资一些等），以此来真正确立或增强消费者的忠诚度，以及以简约、实用乃至品位为内核的正面联想。
从家纺产品角度来看：家纺产品正朝着时装化趋势发展，消费者将会选购多套床上用品，依据环境及心情的不同来进行搭配。开发符合消费者消费理念的产品是在竞争中取胜的法宝。家纺产品正处于市场的高速发展期，应加大市场渗透，以抢占更多的市场份额。
从家纺行业分析：家纺业将由目前的产品竞争过渡到品牌及服务竞争。并且中高档品牌将成为市场主流，符合中国国情的中高档品牌产品将会为市场青睐。一些超高档进口品牌受制于高昂的价格壁垒将不会出现太大的增长。未来5年，国内大、中城市市场品牌格局已初步形成，各品牌战略重点将转向消费意识逐步增强的县、乡镇市场。
四、具体传播思路
我们结合以上分析提出维科家纺产品的传播主题以生活更小资，提倡简约方便、实用的生活方式为主，把维科家纺树立成室内软装饰文化的提倡者的企业形象。确立维科品牌：时尚、小资、有亲和力的品牌形象。以不同的文章体裁对行业用户、家庭用户、个人用户、媒体及业内人士进行宣传。
总传播主题和传播点：
具体传播主线：
活动策划：
一、维科家纺纺织专业奖学金成立新闻发布会
策划缘由：
1． 家纺产业已经从产品营销过渡到品牌营销上来，传统的家纺产品宣传过于技术化，缺乏沟通元素。
2． 制造新闻传播的启动点，引起媒体广泛关注。
3． 大专院校的学生是未来潜在的消费群，同时也可为维科储备人才。
策划要点：
1． 活动主题：维科家纺设立家纺专业奖学金新闻发布会
2． 联合中国棉纺织协会，中国纺织教育学会在全国纺织院校设立优秀学生奖学金
3． 会后大量新闻稿、深度稿跟进。
五、稿件主题规划
第一阶段（4月中）消费习惯引导、消费理念倡导
标题：维科打造家纺行业新趋势，简约生活理念受青睐
主要内容：
1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。
2.产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
3.竞争状况
总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。
4.宏观环境状况(略)
三、祝会和问题分析
1.机会 (威胁)分析
机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。
主要机会有：
(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。
(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。 。
(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有：
(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。
(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)
四、营销目标
总目标：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
经济效益目标：年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。
五、营销战略
1.营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段; ”
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;
以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。
2.产品定位(略)
3.产品结构(略)
4.销售渠道(略)
5.价格政策(略)
(1)定价原则
拉大批零差价，调动代理积极性;
扣率结合批量，鼓励大量多批;
一、市场回顾：
02年以来国际皮鞋品牌相继进入大陆地区，国内各品牌皮鞋均表现了较强的市场竞争能力。03年下半年，XXXX在东北各地短短的时间内干净利落连开N店，成绩斐然，为业界所惊叹！
而随着商业竞争日趋激烈的开展，而此时的鞋类市场进入了洗牌时代，具体表现为：
■ 商业混战，促成大众消费成为主流，面对打折促销这一形式，更多的受到广大女性的强烈关注；
■ 女鞋产品同质化日益严重，销售通路也日益模式化，各女鞋品牌面对着市场的强大压力；
■ 女性更加关注于款式、价格，对品牌的选择已非重要因素，但高档品牌的促销战术仍是最具杀伤力的;
■ 面对连锁店、店中店双重通路的商家，销售额上升的幅度都不太理想，尤其出现了二级城市利润大于一级城市的现象，成本因素凸显出来。
二、品牌发展建议：
通过对03年的总结及市场现状，可以看出仍需有待提高，必须加以改进、完善，使品牌迅速占领市场。其建议如下：
■ 欲速则不达，放缓规模扩张，在一些中小城市具体分析，可以使产品进大商场而不必开专卖店；
■ 面对市场压力，刚刚崛起的XXX必须施行品牌突围的战略，并开展系列公关活动及更大的促销；
■ 前期努力完善各店，后半年必须启动宣传攻势，针对目标人群，强化品牌的宣传力度，形成高品牌知名度；
■ 开展品牌个性化宣传，寻求女鞋差异化生存，各系列女鞋向“魅力需要有道理”这一设计主题转换，强化设计者的追求元素。
■ 促进产品销售，不以降价为主导，只对会员有促销，并进行承诺以保障品牌价值；
■ 严格把关产品质量，不断提高产品力，强化目标消费群体对XXX女鞋的品牌印象。
■ 推出04版春夏系列完美搭配手册，突出新款，新形象，强化国际化品牌。O ■ “一对一”营销起步，组建XXX时尚俱乐部。促进品牌提升，大力发展VIP会员；
■ 制作“XXX魅力沙龙”VIP会刊，传达公司理念，进行品质解读，加入新品推介，流行风向标等内容，直接邮寄给客户。
■ 利用手记短信群发功能，为会员发布商品信息。
■ 降低贵宾门槛，大范围发展贵宾，扩大会员规模，以此促进口碑传播及销售网络；
■ 推行“XXX”累计制，购物积累到各档次可获不同购物礼金。
三、宣传策略：
XX年必须巩固东北“根据地”，主打辽沈战役，（辽沈战役以沈阳为中心）以点带面，集中优势兵力，品牌成功占领沈阳后（一级省会城市）——主根据地站稳后，面向全国推广成功经验。
沈阳根据地主要推广媒体选择免费直投杂志、户外广告及公交POP，具体如下：■ 杂志：《XX》杂志——沈阳地区定向直投；
《XXXX》杂志——沈阳、哈尔滨地区定向直投；
■ 公交POP：选择途径商业区的公交内POP进行广告宣传选择：207 途径铁百、太原街、五爱、中街；246途径太原街、五爱；
237途径铁百、太原街、五爱；
215途径北行、中街
各公交内POP，全年合作，每线10台，每台N块POP
■ 户外广告：选择各商业区内站亭广告，其中包括：北行、铁百两地各4块站广，中街、太原街各N块站广，为期半年。
■ XX完美春夏季搭配手册：推出XX春夏季款搭配手册，突出新形象。重新聘请国内外模特，同时亮相，保持高品位，春节后开始拍摄，适时推出。
■ 与各城市当地的美容院、咖啡名店及女性品牌店，推出同盟卡，同盟单位可优惠互享，扩大同盟会员的广泛性。
注：兼顾省会城市哈尔滨，适量推出户外广告。
四、公关/促销策略：
■近期策略：（04年2月——3月）
以VIP贵宾为基础，全力推动“一对一”营销起步，组建时尚俱乐部，填写申请表，经审核可成为会员，消费者进行一对一沟通的亲情化组织，注重手机短信沟通，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，最大利用口碑、人际促进销售。注重长期的促销效果为促进方式。
同时，全力发挥贵宾卡及积分卡的功能。
可利用节日：
04年2月13——15日（情人节）；
● 在情人节推出广告语：X，M)
还有XXX。
● 在东北已开业的各店中，制作店面POP及DM单页，并推出“玫瑰之约”活动，所有来店购鞋的顾客，均可获赠玫瑰花一束，并可享受九折优惠，仅限三天。04年3月 7——8日（妇女节）；
● 与XXX强强联手，于三八节当日购买XXX女鞋送高级鞋油、鞋刷、鞋垫等。
■ 中期策略：（4月——0X年10月）
0X年放缓扩张速度，逐一完善各地专卖店，促进下半年奠定稳固的市场基础。同时下半年一定要针对目标人群，进行公关活动，启动宣传攻势，以强化市场知名度，并最终以品牌带动销售。
参考活动：
① 设计师见面会，强化魅力需要有道理的设计个性化诉求；
② 魅力女足评选活动，迅速扩大知名度，并形成品牌联想并配以大规模的促销活动及强化“一对一”会员活动，双管齐下，达成共赢。
可利用节日：
04年4月29——5月10日（五.一，母亲节）
04年8月21——23日（七夕中国情人节）
04年9月28日——10月6日（中秋、国庆）
■ 远期策略：（11月——12月）
各省会城市旗舰店相继完成，并初步形成规模。利用冬季新品面市之机，推出公关活动：女鞋冬款时尚秀。并更逐步启动媒体宣传，增加投放站亭广告促进品牌的高度提升，以此带动销售。
可利用节日：
04年12月24日——12月26日（圣诞节）
五、公关、促销形式/安排：
■近期策略：（1月——3月）
1）活动主题：XXXX（已修改哦）
2）活动时间： 2月13日—2月15日；
活动内容：① 购买货品，更可抽取刮刮卡，100%中奖；
② 凭借03年9月以后结婚证购买货品获赠VIP，更可直接获赠手袋；
③ 限量进店填写XXX客户资源卡，赠送玫瑰花、巧克力，创造持续的情人节活动.奖级设定：一等奖：皮包
二等奖：手袋
三等奖；钱夹
四等奖：披肩
五等奖：纪念品
宣传方式： 2月12日，各店统一POP宣传；直邮信函活动告之。
2）活动主题：XXX XXXX（已修改哦）
活动时间：04年3月8日（妇女节）；
活动内容：在店内推出寻找小水晶鞋活动，发现即可获取购物券，让顾客参加先送券再购物的活动。
宣传方式：直邮信函活动告之； 店面POP宣传活动告之。
3）公关主题：XXXX（已修改哦）
活动时间：04年 3月20日前后
活动内容：主打打文化牌，0X年3中旬夏鞋投放市场前，在各地举办XXX设计师见面会；文化诉求，深层次诠释品牌的人性化，凸显“魅力需要有道理”的个性化主题。使目标人群加强品牌的联想度。
宣传方式：全程新闻宣传；直邮信函活动告之； 店面POP宣传活动告之。
■ 中期策略：（4月——10月）
自5月开始沈阳、哈尔滨两地投放免费直投杂志，针对目标人群，进行窄告，强化品牌形象。同时各地区注重户外广告的投放。
4）活动主题： XXXX（已修改哦）
活动时间： 04年4月29——5月10日
活动内容：① 5月1日、9日为劳动节和母亲节。购物满700元即可参与海南三日游的抽奖活动，同时并有不同奖品配合推出。
② 为10月会员做准备，推出各地利用VIP卡，在已开店城市范围内，各地会员购物累计分前5名者，参加XXX会员活动。
5）公关主题：XXXX（已修改哦）
活动时间：04年 7月1日前后]
活动内容：借助举办大型评选活动，引起大众的广泛关注，使XXX成为魅力美足的必备搭配，强化品牌知名度。
宣传方式：全程新闻宣传，5月开始筹备，初赛、复赛、7月前后进行决赛，期间进行广告及新闻宣传；直邮信函活动告之；店面POP宣传活动告之。?)m 6)活动主题：XXXX（已修改哦） 活动时间： 8月21日—8月23日； 活动内容：美丽加价送 ① 推出各类赠品，在店内设立堆投区，购买货品即可参与“美丽加价送活动”： 活动期间购物满500元加价20元可获赠披肩，购物满800元加价30可获赠皮夹，购物满1200元加价50可获赠女包等加价活动； ② 首次消费同时可获VIP卡。 宣传方式：1月18日，各店统一POP宣传； 直邮信函活动告之。 7}活动主题：XXXX（已修改哦） 活动时间： 9月28日——10月6日; 活动内容：① 持VIP会员卡购物，可享受赠送会员双倍积分。 ② 购物赠送女包及贵宾卡 ③利用积分卡，开展“寻找50个热心会员活动”在已开店城市范围内，各地会员购物累计分前5名者，参加XXX会员活动。 会员活动方式：大连2日游 宣传方式：直邮信函活动告之；店面POP宣传活动告之； ■ 远期策略：（11月——12月） 8}活动主题：XXXX（已修改哦） 活动时间： 04年11月初 活动内容：通过大半年各地专门店成熟运作，利用新品上市之机，选择沈阳新世界、哈尔滨举办新品上市会暨魅力冬款女鞋现场展演活动，展现成熟女性姿采，以此开展品牌攻势，完善国际品牌的形象.选择明星参加助阵，可吸引更多人气； 宣传方式： 10月末各城市报纸广告宣传及后期新闻杂志的宣传，直邮信函活动告之；店面宣传活动告之； 9}活动主题：XXXX（已修改哦） 活动时间： 12月24日——12月26日（圣诞节） 活动内容：① 各地专门店圣诞节20：30—0：00推出限时抢购，全场7折，过时恢复原价（全年只一次打折低价促销，对品牌无大损害）； ② 推出时尚套餐； 宣传方式： 直邮信函活动告之； 店面宣传活动告之； ■不限时促销活动： ① 向沈阳各大写字间定向投放《0X版春夏系列完美搭配手册》，并推出“和XXX相识见面礼”活动，做一定面值的现金券同手册一起投放。 实施前期的准备活动： 1、全校群发短信告知圣诞元旦活动 2、新浪微博、QQ、人人作活动预热 3、组织团队在校区进行宣传单的发放和海报的张贴 4、代理商和职大天翼部落团队共同装饰营业厅，营造节日氛围 5、所有部长达人集体参与，在店门口搭起帐篷，配合店里做圣诞元旦装扮，并带动身边的朋友同学参与，营造热闹氛围。 实施阶段： 短期炒店方案（圣诞节到元旦节期间） 时间：12月23日至1月1日 地点：职大电信营业厅及门口 对象：全体师生 口号：圣诞节：翼起来过圣诞节——天翼带你畅游3G网络 元旦：辞旧迎新，翼动新年——天翼带你畅游3G网络 各种策划活动： 1、进店有礼。 从12月24日开始，凡在电信营业厅办理各种业务者，均可凭借业务单领取精美挂件一个（24、25日礼品为精品包装苹果一只)。先到先得，共计50份。（孔德星负责） 2、免费体验电信网络（到店） 在职大电信营业厅设立宽带体验区，免费体验12M高速上网，然后再做关于宽带满意度的问卷调查，填写问卷者均可获得精美挂件一份。（范绍华负责） 3：微博大屏幕有奖问答互动抽奖（线上活动） 时间：22到31号，室外大屏幕活动23—25号 地点：营业厅门口 安排：上午10点开始，晚上7点结束，除上课外每位部长必须在每天都在现场，达人高峰期必须在现场，同时参与活动。 活动详情：营业厅门口举行微博大屏幕活动，加话题微博#翼起来过圣诞节#回答问答题，并@扬州职大天翼部落，室外微博大屏幕时每天抽取5名三等奖、3名二等奖、2名一等奖。并在活动结束后统一抽出一名特等奖。至少2名部长（徐泽华、徐捷）负责微博维护，3名部长（汪洋、倪雅杰、窦飒）带学生办理手机或业务。 奖项设置：特等奖：中兴N880e（代理商提供）一等奖：背包 二等奖：雨伞 三等奖：鼠标垫 4：掷飞镖活动（23到25号） 规则：每人拥有5次掷飞镖机会，25环以下参与奖，25到34环三等奖，35到44环二等奖，45到50环一等奖。一等奖二等奖获得者可晋级下一轮每天晚上6点开始得分最高者获得每天特等奖。 人员安排：1名部长（黄琪）维持秩序，一名部长（刘凤）发放礼品，宋康协助配合两人。奖项设置：特等奖：两张电影票。一等奖电脑桌一台； 二等奖水杯一个； 三等奖鼠标垫一个； 参与奖气球或者面纸一包。 5：限量充300得300送天翼手机，再送150元话费。通过达人宣传及线上活动，店内海报达到宣传目的。张小杰、狄杨柳、许勇、颜瑶负责后勤。注：不排除其他因素引起的人员调动。 长期炒店方案： 1：制作书面问卷调查表格，调查对象为全体12级新生，内容分为是否带电脑，有无天翼手机，是否选择电信宽带，下学期是否带电脑，希望电信再提供哪些帮助等内容。汇总整理后形成电子档。 2：继续宣传天翼手机，培养达人，融入新的达人，不断进行发展。 预期效果：星期天店内人气不断，非节假日中午晚上人气火爆，完成院线通35个的指标，新用户25名，提升同学们对电信宽带的熟识。 物料清单：苹果50份（200元）、挂件50份（100元）、气球一包（10元）、面纸10条（50元）、背包8个（320元）、水杯20个（150元）、电影票（240元）鼠标垫50个（100元）、海报、标识牌、宣传单、圣诞贴纸、彩带、圣诞树、圣诞帽（200元）。合计约1300元。 活动简表： 日期 活动内容 场地布置 奖品 10份神秘礼包（内存卡+鼠标垫+祝福语） 人员安排 范绍华发布，所有天翼部落成员参加。 为活动提前做准 微博、人人、备，天花板彩带，QQ发布消息墙壁贴圣诞节小 12月23日前 预热，抽奖装饰品，圣诞树 活动 圣诞帽各种礼物 准备到位。小礼品挂圣诞树 进店有礼 上 营业厅宽带体验区，准备光纤猫 宽带体验 网线，宽带问卷 调查 孔德星发放 平安果 （凭业务单）精美挂件 范绍华辅导 23—25日 25日以后 徐泽华、徐捷 室外，营业厅门鼠标垫 微博维护，汪 口2顶摆帐篷，两15个、雨 微博大屏幕 洋倪雅杰窦飒 台电脑，一台电伞9把、带领学生办理 视机 背包8个 手机和业务。 面纸若 黄琪维持秩 干、气球 室外、帐篷旁边，序，刘凤发放 若干、水 掷飞镖 5支飞镖，一个镖奖品，宋康协 杯20个、盘 助现场，防止 电脑桌 5突发事件 台。 充值送话费（网厅），用线上宣传、线下 所有成员 流量送通话达人及部长推广 时长 我国吸油烟机起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。 中国油烟机行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。数据显示，与同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由58。38％提升到61。63％，零售额占有率也由70。09%提升到73。22％。由此可以看出，油烟机市场的品牌集中度正在逐年提升。 从总体的市场份额上看，当前油烟机市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51。5％与34。4％的零售量份额，远远高于近吸式。监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。 （二）企业目标和任务 1。目标消费群 （1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。 （2）对生活质量要求高的消费者。 （3）中高端市场。 2。提高产品知名度 （1）加强售后服务，提高企业形象。 （2）为开发新市场奠基基础。 （三）行业特征 1。生产规模及地域分布差异突出 全国生产吸油烟机的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。据数据显示，市场占有率超过20%的仅4家。从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的吸油烟机生产基地，全国约有70%的吸油烟机产于浙江地区。 3。吸油烟机整个行业正出于成长期 20世纪90年代初期，吸油烟机的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用吸油烟机，面对这样的市场机会，油烟机的销售量会快速增长。 4。国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀 据资料显示，在吸油烟机市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。但是，这些国外的进口产品，远没有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不适合中国家庭厨房。相比而言，国内的厨具生产企业对于厨房的了解和研究要比国外的制造商透彻得多。比如，深型吸油烟机正是适应了中国“猛火热油”的具体国情应运而生，这一类产品以 “方太”等品牌为主，性能更优、质量更高、价格更低，自然会使国内品牌一支独秀。 （四）竞争对手分析 随着现今社会对品质的要求逐渐提高，各大品牌企业竞争更为明显。就油烟机产品而言，与其同产品品牌企业在对产品质量以及外观的研发上更为做功夫。经有关调查，各油烟机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平。总体来看，国内四大品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板与方太。更有数据显示，吸油烟机零售量占有率前四强依次是老板、方太、华帝、美的。1—10月份欧式机零售量占有率排名依次是：老板、方太、华帝、西门子。 1。方太 在，当宁波方太厨具有限公司成立时，深切体会过价格战苦涩的方太创办者茅理翔曾给销售人员写了一封信，强调“方太只打价值战，不打价格战”。如今，方太公司仍在坚持“设计和技术领先”的产品策略。方太的吸油烟机在中高档市场叱诧风云的同时，也实现了茅理翔期望的“价值”竞争。 方太产品目前的销售渠道主要是家电连锁卖场，如国美、苏宁等，其他建材超市、百货商场、专卖店的销量占比较小。据方太有关人士称，目前方太在国内市场不同区域的表现比较均衡，但由于方太产品定位于中高端，在二三级城市的市场占有率还不高，所以方太今后将重视对二三级城市的开发。据悉，未来方太的的吸油烟机将向外观更加时尚、吸油烟效果更好、节能环保、人性化的方向发展，方太将继续加强产品创新和研发投入，保持行业领先的地位，推出更有竞争力的产品，解决消费者的实际问题。 2。西门子 自从进军吸油烟机行业以来，西门子的产品迅速席卷全国。据赛诺市场数据监测，到2月份，西门子烟灶在全国烟灶市场的占有率已经达到了6。1%，短短的两年时间便跃升到全国第五位，成为一匹名副其实的黑马！西门子在20推出多款吸油烟机新品，主要是定位在2500—5000元的中高档产品。 国家信息中心信息资源开发部市场信息处今年4月对全国156个大中型城市1200家大型商场、电器专营店的平板式吸油烟机的销售统计显示，西门子的LC36955TI的零售量占有率以2。28%在所有产品中排名第七位。西门子中国家电销售总经理吴建科表示，目前西门子的核心技术就是油烟分离，未来还有可能推出“全静音”吸油烟机，“冬天不会把热空气吸走，夏天不会把冷空气吸走”的产品。西门子在明年或者后年将有革命性的新品推出。 据了解，年西门子吸油烟机销售量将达到15万台。目前在全国平板式吸油烟机的销售额排名中，西门子已经上升到了第三位。未来的目标是实现第一位。目前所有的家电销售渠道都能见到西门子的吸油烟机，其中连锁卖场较多。在建材市场的增长速度也比较快。尽管西门子产品已经在全国铺货，但是由于消费能力的限制，在中西部以及北方地区的消费者还不能接受。 3。老板 （一）目标消费者分析农夫山泉整合营销策划案 农夫山泉的重度消费群应以学生上班族为主以家庭成员、办公室 为辅；以年轻人为主，以中老年人为辅。因为，校园里面大多在校的学生，以及周边农夫山泉的消费群体，年龄都集中在 16 至 30 岁之间。学校里面的学生每天都在过着很有节奏的生活，他们的日常饮 用水大多都与矿泉水离不开。去上课的时候为了预防口渴——带上一瓶矿泉水，特别是运动过过后需要水来解渴——还得买矿泉水，大学校园里的学生也算是小 知识分子，他们对生活也有了一定的要求，所以对饮用水的质量及美誉度也会有 一定的要求。在校学生是依靠父母提供生活费的消费者，他们在选择饮用水的时 候，也会考虑水的价格问题，农夫山泉价格还算比较符合大众要求。还有一部分 消费群是上班族，他们大都是注重健康的，而农夫山泉的天然无污染的水刚好符 合他们的要求，当然价格也可以算得上是适合他们消费水平的。经济实惠，满足人体所需的矿物质适合家庭、办公室饮用，将健康的产品与 家人、同事共分享。 （二）竞争者分析 进入21世纪，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。各种品牌的纯净水、矿泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场。随着市场运行成本、包装成本、劳动成本等的不断上涨，市场竞争日趋激烈，中国包装饮用水行业进入了充分竞争的阶段。目前，中国市场上十大矿泉水品牌中，农夫山泉居第二位，排在第一位的是益力依云，第三位的是娃哈哈，另外还有冰川5100，昆仑山等知名品牌。农夫山泉借自己天然的优势，树立起维 护人们身体健康的善良形象；而康师傅是城市自来水，经过了加工处理，哇哈哈 是矿物质水，其中都有对人体有害的物质。 在这里，只以较大竞争对手“达能益力”为例浅谈一下。“达能益力”天然矿泉水一直保持着全国矿泉水第一的位置，并被评委“中国名牌”产品，公司秉承为消费者提供最优质的天然矿泉水，带给他们健康美好的生活的经营理念，在产品创新、售后服务上时刻把消费者健康放在第一位。达能益力矿泉水市场价格：20/桶，它采用买水送水优惠策略，如：订30桶益力矿泉水送10桶益力矿泉水。从价格定位来看，益力依云矿泉水的价格是比较高的，一般的消费者不太有可能花这么高的价格去买一桶水，所以他的目标消费者应该是收入比较高的高端人群。但是它的健康理念还是很有市场前景的，这也是它立于中国矿泉水市场龙头老大的重要原因。 （三）农夫山泉相对竞争者的产品特征 一）、农夫山泉的产品优势 1、农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家一级水资源，站在维护消费 者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山 泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻 找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源 2、先进的产品生产线和强大的研发能力 3、不断推出的健康产品概念如天然水、混合果汁 4、以健康领域优质产品为标准的规范品质管理 5、多品项产品满足不同层次的消费者不同场合的需求，不断推出的新产品。有 年农夫果园、年尖叫、年农夫茶、水溶性 c100 6、包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点 7、专业的广告策划和公关关系 8、遍布全国的经销网络和销售队伍 9、较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源 10、热心于社会工益、体育、航天事业，有良好的社会形象 二）、农夫山泉的产品劣势 1、农夫山泉作为中国饮料业的巨擘之一，无论是产品研发还是广告宣传，在业 内都值得赞叹。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫山泉也有自家短板。相比康师傅、统一、娃哈哈等企业，农夫的通路的确做得很不尽如人意。但最为 严重的是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致了许多经销商对农夫失去 了信心。 2、农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱、促销费用不能兑现等问题。千里之堤，毁于蚁穴，不要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解 决，就有可能引起更大的灾难。 二、市场定位 一个企业如 果要真正立于长久不败之地，必须具有其他企业难以复制的实质性差异优势。农夫山泉正是做到了这一点。 （一）品牌定位差异化，突显农夫山泉“天然水”的高品位、品牌定位差异化，突显农夫山泉“天然水”、品牌定位差异化 农夫山泉基本上在所有的市场上都是从最容易受到影响、对新事物最敏感的 群体切入，通过广告这一载体，对口感（有点甜）、水质（采用千岛湖„）进行 差异化细分，有明确的市场切入点。 1、有点甜 构造消费者心理差异化：联想到山涧泉水。有点甜的广告语实际上再现农夫山泉是“天然水“这个核心概念，而且口感 是水质最有力，最直接的感官证明；水的广告诉诸口感，这在国内还是第一家 2、适度的高价 提高顾客价值，突显与众不同的农夫山泉高贵品质。对于农夫山泉的适度高价，实际上是通过价格提升农夫山泉的品牌价值。 3、运动装 突出企业对产品严谨认真的态度。农夫山泉拥有全国最好的运动瓶盖，而 1 且第一个有意识地将运动瓶盖作为大 卖点推出，以致于人们以为是它的专利。农夫山泉迅速崛起，运动盖这一小小的 技术装饰（大大的卖点）功不可没。 4、款到发货 表明企业的自信，造成供不应求的假象，使经销商提高对农夫山泉的信心。对终端管理，作为一新兴品牌，大多数总是有点底气不足；农夫山泉反其道 而行之，对诊断管理采用款到发货的坚定政策，同时配合起在市场上的造势，在 短时间内大量提升市场占有率；终端销售商对农夫山泉更加具有信心。 三、整合营销传播目标 1、通过整合营销，进一步提升农夫山泉的品牌知名度，争取做水行业的龙头老的。 2、扩大销售，提高品牌美誉度、忠诚度。 四、整合营销工具确定 整合各种营销传播方法进行大规模传播。继续沿袭以往农夫山泉的广告策略、价格营销、公共关系传播，如，自2001 年起连续多年开展“一分钱公益”活动，即每销售一瓶农夫山泉饮用天 然水，公司就代表消费者捐出一分钱，从事公益活动。通过代表消费者向北京申 奥捐款500 万元，支持贫困地区体育设施建设，赞助中国航天工程事业，开展大 型公益助学活动等公益服务活动，农夫山泉获得极好的社会效益，提升了农夫山 泉的品牌形象，实现了形象差异化。接下来的整合营销传播中，农夫山泉将继续投身于公益事业。 五、整合营销战术分析 前面已经确定了本次整合营销的主要传播工具，下面做一下详细分析： （一）广告差异化塑造。塑造“健康水，天然水”概念、广告差异化，塑造“ 健康水，天然水”、广告差异化 农夫山泉运动型包装出来以后，抛弃传统广告轰炸的做法，依据农夫山泉的 “目标市场定位”，通过策划优美的画面和朗朗上口的广告语，采用差异化策略，使农夫山泉在消费者心目中占据特殊的地位。 （二）公关营销，升华品牌形象。回想2000 年，奥运年，农夫山泉围绕奥运展开新一轮 营销攻势，再次获得全面丰收。农夫山泉是最早与中国奥委会建立合作伙伴关系的赞助企业。与中国奥委会 建立长期紧密的合作关系，一方面体现了农夫山泉的实力，另一方面为农夫山泉 以后的许多借助奥运的市场推广活动打下了很好的基础。2000 年初开始“喝农夫山泉，为申奥捐一分钱”活动以来，半年多时间“农夫山泉奥运装”在全国销售近5 亿瓶，比去年同期翻一番，也就是说，农夫山泉 代表消费者已为北京申奥贡献近500 万人民币，“一分钱”做出大文章。中央电视台一直播放的“买一瓶农夫山泉就为申奥捐一分钱”的广告，让你 竟分不清是商业广告还是公益广告。农夫山泉将继续秉承“以企业行为带动社会行为，以个体力量拉 动整体力量，以商业性推动公益性” 理念，提升公益事业，提高品牌形象。 （三）价格营销。价格定位实际上实在消费者心中建立起一种价格类别的形象，这一形象主要 与产品质量形象、服务形象、广告诉求对象、公关形象等相一致，价格形象是品 牌整体形象的一个重要组成部分，同时也是反映其他形象的一个重要手段，离开 价格或价格错位都会造成市场定位混乱。农夫山泉采取的是一种适度高价的策 略。高价格是一种高贵品质的象征，只要企业能把产品送到高贵品质的类别中，高价位就不会让消费者感到惊讶，而是合乎情理。在商品价格与需求的关系中，存在质价效应，即消费者通常把高价看成是优质商品的标志，因而在商品价格较 高的情况下，也能刺激和提高需求的效应。在一般情况下，许多消费者往往以 “一 分钱，一分货”、“好货不便宜，便宜没好货”的观念去判断商品的质量。因此，适当的高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。对于一些无法凭借充分的 资料判定商品价值和质量的商品，消费者往往根据价格的高低得出结论。从而在 价格上呼应了农夫山泉是“天然水”的高品质品牌形象。圣诞营销策划案 篇7
电器营销策划案 篇8
农夫山泉整合营销策划案 篇9
