合同谈判技巧培训总结（共8篇）
培训大纲
（2天课程）
【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗
位负责人员和执行人员
【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-11:00）
新经济时代的采购职能介绍 采购谈判案例解析
A：采购谈判基础内容准备 1
不同采购品项的专业分类及管理
1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略
日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略
供应商的认知与合作关系/合同
2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
练习：销售角色报价
2.2 与供应商关系（合同类型）的确定
供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）
内部供应与外包比较
转换成本和供应商开发之间的权衡
B:如何进行采购谈判 3
采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发
3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4
获得并理解信息
4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系
4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈
判的基础策略
4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供
应商关系类型的可行性策略
4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
4.7 个人谈判风格现场测试
4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5
谈判目标与政策
5.1 设定现实可行的谈判目标策略
5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6
谈判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略
6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略
6.5 案例介绍
后续工作
7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效
C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8
了解合同管理计划
8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化
8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 2
8.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判
9.1 项目合同签署后前的地位转换
9.2 有关项目合同的转换成本问题
9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾
9.4 商务沟通技术简介
9.5 个人沟通风格的认知和调整
9.6 管理风格认在商务沟通中的作用
9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转
换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划
10.1 确定与合同实施有关的主要风险
10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵
10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划
为了提升公司管理人员沟通技巧和工作效率，5月20日晚上，XXX公司邀请到了高级培训师黄老师，他为大家做了如何有效沟通的培训。黄老师的培训语言生动、通俗易懂，取得了很好的效果，来自集团的管理人员参加了此次培训。
一、培训人员参加情况
本次培训通知参加人员38人，实到人员38人。全部人员都参加，中途没有人员请假，培训纪律非常好。
二、培训内容
本次培训黄老师就如何有效沟通分享了一些好的观念方法和有效工具。
（一）企业的天道是客户，师道是企业最懂的人，孝道是企业创始/元老。沟通的三大要素：要有一个明确的目标，达成共同的协议，沟通的是信息、思想和情感。
（二）沟通上的“黄金定律”：不要用自己喜欢的方式去对待别人，而要用别人喜欢的方式去对待对方。
(三）沟通上的“白金定律”：你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。（四)沟通的四个基本法则：法则一: 使用对方的语言；法则二：察觉对方的期望；法则三：发掘对方的价值；法则四：输送恰当的讯息。
（五）与上司沟通的要点：领导讲话，要记笔记，有相反意见，勿当面顶撞；分析清楚上司希望达到的具体目标，用建议的口吻提出自己的看法；做好汇报工作，汇报要及时且最好采用书面形式；汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，回忆工作说感受。
（六）同级经理之间的沟通要点：注意协调的艺术，明辨是非而不斤斤计较，见贤思齐而不嫉贤妒能，相互沟通而不怨恨猜忌，支持帮助而不揽功推过。
（七）与下属进行沟通的要点：
激发承诺----当时认同，可能过时就变卦，需要趁热打铁 明确授权----“既然你同意，就大胆地做吧，有问题我负责“
让下属补充和完善----“如果你觉得这条建议还有什么不妥的地方，你再完善完善……
三、组织过程总结：
（一）提前掌握各培训人员参加情况，整个培训纪律保持得非常好。
（二）加强训前、训后意见建议的收集、汇总、分析、上报工作，为今后的培训工作做好参考。
（三）加强对培训后效果的评估，尤其是培训人员的训后行为跟踪评价。
-----------浅谈“合同管理培训”心得体会
林郁然
2016年9月22日参加了明禧物业管理有限公司的新员工学习培训,培训主要内容是公司合同管理和财务相关知识.本次培训很重要，对同事们了解公司及将来在公司开展工作有一定的意义，结合培训的内容，我认为在以后的合同签订工作方面应特别注意以下几点：
一、合同审查方面
1、认真审查签约对象的主体情况。
为减少交易风险和防止纠纷，签约前必须认真审查签订对方的主体资格情况等。
2、认真审查合同是否有效，履行是否存在法律障碍。
合同交易事项本身是否合法有效、具体条款是否合法有效、是否存在法律障碍、文件签署是否有效。
3、注重细节，收集资料证件信息需核实真实性和有效性;
4、收集信息需全面，及时；
二、合同签订方面
尽可能的注重细节维护自身的正当权益。
三、合同履行管理方面
1、严格依合同约定履行，并注意主体的一致性。
2、对方的履行及时检验。
3、我方的履行保留证据，要求对方及时确认。
4、根据履行需要及时的通知、告知、协助。
5、合同如有变更应及时办理确认。
6、对方发生违约时应及时主张权利、催告履行，行使抗辩权。
7、遇有特别事件或重要事实协商解决之同时，保存证据。
四、充分重视法律专业人员的W用，运用法律武器进行自我保护
订立合同是一件技术要求高、风险也很的经营行为，无论对于合同的效力，还是履约能力或陷阱条款，因缺乏经验而难以准确进行把握。针对非程序情况建议充分借助专业人员，能更好地解决和预防合同纠纷。如请法律顾问；或共享专业法务工作人员.五、增强合同管理意识
1、风险意识：认识到合同事务中存在风险，保持警惕，不可疏忽。
2、法律意识：依据法律处理合同事务，保护自身合同权益。
3、合同意识：重视合同的签定，并依据合同约定执行合同事务，保障合同权益。
4、证据意识：在处理合同事务的过程中，注意收集、保存相应证据，防止发生争议时，有关重要事实无法证明。
5、时效意识：及时、尽快的行使合同权利。这次培训虽然时间有限，但是让我受益匪浅，让我在今后的工作中时刻提醒自己注意合同的风险防范，提高法律意识，降低风险，把所学的知识运用到日常工作中，更好的服务公司。
合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：
一、谈判前的准备工作要充分
1、人员选择
参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。
2、资料准备
不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。
3、熟悉资料
孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。
4、立论要清晰、要准确
正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性
谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。
6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。
7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。
8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。
二、谈判中的技巧
1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。
2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。
3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。
4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。
6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。
三、休会期间的工作
1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。
2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。
3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。
4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。
5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。
四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识
1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。
2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。
3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。
4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。
5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。
和温总理学冲突处理
温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。
温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）
大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题
策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）
第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）
另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）
我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对
各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：
本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。
如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。
附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。
摘要： 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
关键词： 工程合同项目管理
一、合同谈判的基本原则
改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂合同方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂市政经济方面的人员。因为市政企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得市政经济方面专业知识的人员。
（二）注重相关项目的资料收集工作
谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手
段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析
在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。
1、发包方的自我分析
签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。
其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。
再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。
最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。
2、承包方的自我分析
在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。
其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。
最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策。
3、对对方的基本情况的分析
首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。
其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。
4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析
分析自身设臵的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设臵的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。
（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
三、合同谈判的策略和技巧
（一）掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分
配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
（二）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。
（三）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。
（四）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。
（六）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。
在企业经营管理活动中，合同已经成为各种商业交易中常用的法律文书，合同纠纷屡见不鲜。合同纠纷包括在合同订立、履行等过程中发生的各种争议。合同订立是当事人使用特定方法将彼此之间的权利义务关系固定于一定形式之中的过程。合同订立遵循意思自治的原则，即当事人通过平等协商，自愿订立。合同一旦生效，对合同当事人具有约束力，必须严格遵守合同条款，否则就可能要承担违约责任。一个完整的合同包括：找到正确的对象、适当的表现形式、明确具体的行为及正确的执行。
一、找到正确的交易对象
企业慎重选择交易对象，是规避经营风险的主要手段之一。主要注意交易对象的主体资格及授权状况、交易对象的资信审查及交易方式的选择。
第一，对于交易对象的资格的审查。具体来说，交易对象是公司的，应注意核实营业执照本年度是否进行工商年检；公司名称是否与合同上所列的名称一致；合同约定的事项是否超出营业执照规定的经营范围；相对方的注册资本能否与承接的业务相匹配；相对方是否有生产相关产品的资质证书，是否具备相关的生产或经营等方面的手续；法定代表人的姓名；公司成立的时间；公司的地址。交易对象若是个人（包括自然人、个体工商户、个体独资企业）的，需要注意核实身份证件、工作证明情况；核实营业执照、组织机构代码证以及业
务所需要的特许文件等事项。
如果交易方委托他人办理的，还应当注意审查授权委托书，核实代理人的身份证明，并注意授权权限、授权事项及授权日期，必要的应当与对方联系核实真实情况。
第二，对于交易对象的资信审查。一般来说，交易对象是诚信合法经营及履行能力、信誉方面都较强的，经营风险相对要小些。具体说来，应注意全面考察相对人的成立时间、经营状况、资产状况、信誉状况对合同履行的影响，可通过与对方合作过的单位或个人进行调查了解或者要求相对方提供与第三人签订的合同原件。
第三，对于交易方式的选择。
选择恰当的交易方式，一方面有利于经营目标的快速实现，一方面有利于防范交易方违约赔偿不能的风险。对于交易对象为自然人的，建议实行现金交易，除非交易对象愿意提供履行担保。对于交易的对象为个体工商户、个人独资企业的，如交易方对履约没有提供担保，建议实行现金交易；如果提供了担保，则在合同履行中要密切注意费用拖欠的情况，及时采取措施。对于交易对象为公司的，可以根据该公司的履约情况来选择确定相对较佳的交易方式。
二、适当的表现形式。
口头形式和书面形式是订立合同最重要的两种形式。企业在日常经营活动中，多基于交易行为内容较为简单，周期较短而且能够及时履行，与交易方达成众多的口头协议。但是，由于口头协议中，交易双方关于合同内容的意思表示仅仅是停留于口头，一般情况下，没有
其他关于合同权利义务的证据，加之口头订立的合同内容较为简单，对于合同履行中出现的情况可能没有约定或约定不明。一旦交易双方发生纠纷，可能会面临约定情况不清、没有依据凭证等问题，主张权利的一方在诉讼中可能面临很大的举证困难，甚至承担不利的法律后果。因此建议企业日常经营活动中，尽量选择书面形式订立合同。双方达成口头协议的，事后也应立即将口头协议以书面记载的形式固定，并让交易对方盖章签字确认。
合同订立书面形式的，首先，对于由多页纸张组成的，应加盖骑缝章，防止文件被恶意调换。其次，在交易中经常使用的提货单、出库单、货运单、收据等运输、交接凭证，应有相关单位、负责人的盖章签字。再次，法人的意思表示最有效的凭证是盖章，应注意审查加盖的公章或合同专用章上的单位名称与营业执照上的单位名称是否完全相同。最后，应注意对合同原件的妥善保管，建立有效的存档、提取、复印、查询、摘抄的合同文件管理制度。
三、明确具体的行为。
合同中一般包括的条款有：当事人的名称或姓名和住所、标的、数量、质量、价款、履行期限、地点和方式、违约责任、争议解决办法，这些内容基本构建起交易双方之间的合同权利义务关系。
第一，对于交易的标的物，应注意该标的物首先应明确具体并且是法律规定可以流通的，或虽是限制流通物但办理了相关手续的；其次交易方应当具有对标的物的处分权，并且应当注意留存有权处分标的物的相关证据；再次标的物的数量、质量、价款及履行期限、履行
地点、方式和履行费用应在合同中明确约定。
第二，对于违约事项及责任的承担，可以在合同中约定如果交易方违反合同约定的义务，承担继续履行、采取补救措施、赔偿损失等违约责任。如果合同中约定定金条款的，应注意定金书写必须规范；定金的金额不得超过合同金额的20%，超过部分是得不到法律支持的；定金还应当具有实际给付的行为。对于损害赔偿的费用，建议明确列明包括律师费、公证费及鉴定费，否则引起纠纷时，合同对这些费用没有约定的可能得不到法院支持。如果因交易方违约，一方依据合同约定单方解除合同的，行使解除权的权利时负有通知相对方的义务，合同自通知到达对方时解除。
第三，对于争议解决的方式，交易方可以选择协商、仲裁、诉讼等方式解决。应当注意的是，选择仲裁机构必须明确具体；提起合同诉讼，原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同签订地、标的物所在地的法院都有管辖权，交易方可根据有利于起诉的原则在合同中约定管辖法院。
四、正确的执行。
合同履行是合同法律关系中的债务人履行其合同义务，债权人的债权因此得到实现的过程。合同经过订立而成立生效后，即进入履行阶段，通过履行贯彻交易双方约定的权利和义务，从而使合同目的得以实现。
企业在合同履行过程中，应当注意防范商业秘密被泄露的风险；交易方履行不能损失扩大的风险。
第一，企业在日常经营活动及员工管理中，应注意对可能涉及到的商业秘密，如图纸、技术方案等采取必要的保密措施，对涉及商业秘密的材料要在显著处进行标注，并对该材料的使用、复制、提取、归还等严格进行登记。
第二，企业应时刻监测交易对方的履约情况，当出现可能导致合同履行目的不能或难以实现的情形时，应及时采取有利措施，防止损失扩大。但应注意尽到通知交易方的义务，在交易方恢复履行能力后，企业也应继续履行合同。
第三，注意证据的保存，建立建立严格的资料使用审批、催还、归档制度。保存的证据包括但不限于以下4方面：
1、证明合同成立并生效的证据。如合同书及有关补充协议，以及当事人约定纳入合同内容的有关资料。
2、证明我方履行了合同义务的证据。如交付货物的收据、交款的发票或其他收款凭证、向对方发送的告知、通知、提出的异议等。
3、证明对方违约的证据。如产品验收不合格证明、催缴货款通知书等。
合同文件是合同双方签订并必须遵守的法律文件,因此合同中的语言应体现其权威性.英文合同用语的特点之一就表现在用词上,即选择那些法律用词,以及正式用词,使合同表达的意思准确无误,达到双方对合同中使用的词无可争议的程度。
一.hereby
英文释义:by means of , by reason of this
中文译词:特此,因此,兹
用法:常用于法律文件、合同、协议书等正式文件的开头语；在条款中需要强调时也可用。语法：一般置于主语后,紧邻主语.例1：
The Employer hereby covenants to pay the Contractor in consideration of the execution and completion of the Works and the remedying of defects therein the Contract Price or such other sum as may become payable under the provisions of the Contract at the time and in the manner prescribed by the Contract.参考译文:
业主特此立约保证在合同规定的期限内,按合同规定的方式向承包人支付合同价,或合同规定的其它应支付的款项,以作为本工程施工、竣工及修补工程中缺陷的报酬。
注释:
(1)hereby: by reason of this 特此
(2)covenant: v.make a formal agreement 立约,签订合同、条约;n.legal agreement具有法律约束的正式合同
(3)completion of the Works: 工程的竣工
(4)therein: in the Works在本工程中
(5)the Contract Price: 合同总价,指工程的总造价
(6)such...as: 关系代词,相当于that, which
(7)under: in accordance with 根据,按照
(8)the provisions of the Contract: terms and conditions of the Contract合同条款 例2：
We hereby certify to the best of our knowledge that the foregoing statement is true and correct and all available information and data have been supplied herein, and that we agree to provide documentary proof upon your request.注释：
（1）hereby：特此
（2）to the best of our knowledge：as far as we know据我们所知
（3）foregoing statement：above-mentioned statement上述声明
（4）herein：in this, in the statement在声明中
（5）documentary proof：证明文件
参考译文：
特此证明，据我们所知，上述声明内容真实，正确无误，并提供了全部现有的资料和数据，我们同意，应贵方要求出具证明文件。
例3：
This Contract is hereby made and concluded by and betweenCo.(hereinafter referred to as Party A)andCo.(hereinafter referred to as Party
B)on(Date), in(Place), China, on the principle of equality and mutual benefit and through amicable consultation.注释：
（1）hereby：特此
（2）hereinafter referred to as Party A：以下称甲方
（3）on the principle of equality and mutual benefit：在平等互利基础上
（4）through amicable consultation：通过友好协商
参考译文：
本合同双方，公司（以下称甲方）与公司（以下称乙方），在平等互利基础上，通过友好协商，于年月日在中国（地点），特签订本合同。
例4：
This agreement is hereby made and entered into on(Date), by and betweenCo.China(hereinafter referred to as Party A)andCo.(hereinafter referred to as Party B).注释：
（1）this agreement is hereby made and entered into：特此订立本协议
在法律文件中表示“订立本协议”可用以下4个动词：sign(make, conclude or enter into)this agreement, 按照同义词连用的写作特点，可用上述4个动词中的两个来表示）。
（2）hereinafter referred to as Party B：以下简称乙方
参考译文：
如今，对外交流的事例越来越多。英文合同，特别是经济合同的翻译也显得越来越重要,若译文不够准确或是不严谨，肯定会引起不必要的经济纠纷。合同文件是合同双方签订并必须遵守的法律文件，因此合同中的语言应该体现他的权威性。英文合同用语的特点之一就是表现在用词上的。就是选择那些法律上的用词，以及正式的用词，使合同所表达的意思准确无误，达到双方对合同中所使用的词的翻译无可争议的程度。合同资料怎么翻译呢？下面就来给大家讲解一下技巧。
一.hereby 英文释义:by means of , by reason of this 中文译词:特此,因此,兹
用法:常用于法律文件、合同、协议书等正式文件的开头用语；在条款中需要强调时也可以使用。
语法：一般置于主语后,紧邻主语.例1：
The Employer hereby covenants to pay the Contractor in consideration of the execution and completion of the Works and the remedying of defects therein the Contract Price or such other sum as may become payable under the provisions of the Contract at the time and in the manner prescribed by the Contract.参考译文: 业主特此立约保证在合同规定的期限内,按合同规定的方式向承包人支付合同价,或合同规定的其它应支付的款项,以作为本工程施工、竣工及修补工程中缺陷的报酬。
注释:(1)hereby: by reason of this 特此
(2)covenant: v.make a formal agreement 立约,签订合同、条约;n.legal agreement具有法律约束的正式合同
(3)completion of the Works: 工程的竣工(4)therein: in the Works在本工程中
(5)the Contract Price: 合同总价,指工程的总造价(6)such...as: 关系代词,相当于that, which(7)under: in accordance with 根据,按照
(8)the provisions of the Contract: terms and conditions of the Contract合同条款
例2：
We hereby certify to the best of our knowledge that the foregoing statement is true and correct and all available information and data have been supplied herein, and that we agree to provide documentary proof upon your request.参考译文：
特此证明，据我们所知，上述声明内容真实，正确无误，并提供了全部现有的资料和数据，我们同意，应贵方要求出具证明文件。
注释：
（1）hereby：特此
（2）to the best of our knowledge：as far as we know据我们所知（3）foregoing statement：above-mentioned statement上述声明（4）herein：in this, in the statement在声明中（5）documentary proof：证明文件
例3：
This agreement is hereby made and entered into on(Date), by and between Co.China(hereinafter referred to as Party A)and Co.(hereinafter referred to as Party B).参考译文：
本协议特由中国公司（以下简称甲方）与公司（以下简称乙方）于年月日订立。注释：
（1）this agreement is hereby made and entered into：特此订立本协议
在法律文件中表示“订立本协议”可用以下4个动词：sign(make, conclude or enter into)this agreement, 按照同义词连用的写作特点，可用上述4个动词中的两个来表示）。
（2）hereinafter referred to as Party B：以下简称乙方
二 hereof 英文释义: of this 中文译词:关于此点；在本文件中
用法:在表示上文已提及的“本合同的、本文件的„„”时，使用该词。例如表示本合同条件、条款时，可以说“the terms, conditions and provisions hereof”，这里hereof表示“of this Contract”；又如表示本工程的任何部分，可用“any parts hereof”，这里hereof表示“of this Works”。
语法：一般置于要修饰的名词的后面，与之紧邻。
hereof和thereof的区别：hereof强调“of this”。例如，上面的“the terms, conditions and provisions thereof”中的thereof表示of the Contract；“any parts thereof”中的thereof表示of the Works。
例1 Whether the custom of the Port is contrary to this Clause or not, the owner of the goods shall, without interruption, by day and night, including Sundays and holidays(if required by the carrier), supply and take delivery of the goods.Provided that the owner of the goods shall be liable for all losses or damages including demurrage incurred in default on the provisions hereof.参考译文：
不论港口习惯是否与本款规定相反，货方都应昼夜地，包括星期日和假日（如承运人需要），无间断地提供和提取货物。货方对违反本款规定所引起的所有损失或损坏，包括滞期应负担赔偿责任。
注释：
（1）Whether the custom of the Port is contrary to this Clause or not：不论港口习惯是否与本款规定相反，whether„ or not：不论„„是否
（2）the owner of the goods：货方（3）without interruption：无间断地（4）carrier：承运人
（5）in default on the provisions hereof：违反本款规定 hereof：of this Clause 例2 Foreign trade dealers as mentioned in this Law shall, in accordance with the provisions hereof, cover such legal entities and other organization as are engaged in foreign trade dealings.参考译文：
本法所称对外贸易经营者，是指依照本法规定从事对外贸易经营活动的法人和其他组织。注释：
（1）foreign trade dealers：对外贸易经营者（2）as mentioned in this Law：本法所称
（3）the provisions hereof：the provisions of this Law 本法规定（4）legal entity：法人
（5）be engaged in foreign trade dealings：从事对外贸易经营活动
三 hereto 英文释义: to this 中文译词:至此，在此上。
用法:在表示上文已提及的“本合同的„„本文件的„„”时，使用该词。例如表示“本合同双方”，可以说“the Parties hereto”，这里hereto表示“to this Contract”；表示“本协议附件4”，可用“Appendix 4 hereto”，这里hereto表示“to this Agreement”。
语法：一般置于要修饰的名词的后面，与之紧邻。
hereto和thereto的区别：同前面所言hereof和thereof的区别类似，hereto强调的是“to this”。
例1 All disputes arising from the performance of this Contract shall, through amicable negotiations, be settled by the Parties hereto.Should, through negotiations, no settlement be reached, the case in question shall then be submitted for arbitration to the China International Economic and Trade Arbitration Commission, Beijing and the arbitration rules of this Commission shall be applied.The award of the arbitration shall be final and binding upon the Parties hereto.The Arbitration fee shall be borne by the losing party unless otherwise awarded by the Arbitration Commission.参考译文：
对于因履行本合同所发生的一切争议，本合同双方应友好协商解决，如协商无法解决争议，则应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会（北京），依据其仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局性的，对双方都有约束力。仲裁费用应由败诉方承担，但仲裁委员会另有裁定的除外。
注释：
（1）the performance of this Contract：履行本合同（2）through amicable negotiations：友好协商
（3）the Parties hereto：the Parties to this Contract本合同双方（4）shall then be submitted for arbitration：提交进行仲裁
（5）the China International Economic and Trade Arbitration Commission, Beijing：中国国际经济贸易仲裁委员会（北京）
（6）the arbitration rules of this Commission：其仲裁规则（7）the award of the arbitration：仲裁裁决
（8）unless otherwise awarded by the Arbitration Commission：仲裁委员会另有裁定的除外
例2 “Patented Technology” means such patent, and such applications for the patent as are presently owned or will hereafter be acquired in the future by Party B, or as Party B has or may have the right to control, or as are permitted to be transferred during the effective period of this Contract in any or all countries of the world, and as are applicable to or may be used in the manufacture of Contract Products specified by the Parties hereto.参考译文：
“专利技术”，系指乙方目前拥有的或未来获得的，或乙方有权或可能有权控制的，或在本合同有效期间在世界任何国家许可转让的，适用于或可能适用制造本合同双方规定的本合同产品的专利和专利申请。
注释：
（1）patented technology：专利技术（2）patent：专利
（3）application for the patent：专利申请
（4）may have the right to control：可能有权控制的（5）permitted to be transferred in any or all countries of the world：在世界任何国家许可转让
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