机构存款营销

机构存款营销（通用10篇）

机构存款营销 篇1

财政性存款相对于其他类存款稳定且金额较大收益较高，此外医疗保障体系，社会养老服务体系的不断改革，住房公积金、医保资金、养老基金的规模不断扩大，这些资金或基金一直是各家银行营销的重点，也是我们争取的重要方向，为进一步推进存款营销工作，夯实发展基础，提升同业竞争能力，促进全行存款持续、快速、健康发展，特提出以下关于存款营销指引。

一、机构存款市场分析

（一）财政市场

目前财政部门实施的财政制度为财政国库集中支付制度，财政国库集中支付的核心账户是国库单一账户、财政零余额账户、财政预算单位零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。在这五类账户中, 除国库单一账户在人行国库科，其它 4 类均在代理银行。实行财政国库集中支付后,谁拥有财政零余额账户，谁就占领了机构业务市场，谁取得财政预算单位零余额账户，谁就取得该单位的综合金融业务。

目前财政支出主要包括：

一是工资性支出--指预算单位的工资性支出,其中涉及的人员编制、工资标准、开支数额等,分别由编制部门、人事部门和财政部门核算。

二是政府采购支出--指预算单位除工资支出、零星支出之外购买服务、货物等支出。

三是基建支出--主要是指政府部门关系民生的公共基建工程等项目支出（水利、交通、市政等）。

四是其他项目支出--其他项目的支出对象相对较为广泛，如国家高新技术项目、新兴产业、农业扶持项目、安居工程、保障性住房的的财政补贴等等。财政资金管理制度改革最终目的是收入通过银行清算系统直接缴入国库单一账户 ,不设立过度性账户。支出通过财政直接支付或财政授权预算单位支付 ,由代理银行将资金拨付到收款人或用款单位。我们必须围绕财政资金收入和支出两条渠道做好营销工作。

1、财政收入营销重点：(1)非税收入柜台代收

(2)国税大厅代收、国税电子办税(3)地税大厅代收、地税电子办税

(4)社保大厅代收、农村社保代收、失地农民养老金代收(5)医保及农村新型合作医疗代收

(6)单位定期存款、单位协定存款——财政社保科、劳动保障部门。2、财政支出渠道的营销重点。代理财政国库集中支付业务的核心业务是零余额账户 , 但代理该业务的目的不是零余额账户 ,而是以零余额账户为中心的关联业务和上下游客户。因此支出的营销重点是 :(1)财政部门——财政零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。

(2)预算单位——预算单位零余额账户、工资、公用经费、专项经费、自有资金。

(3)工资代发——代发公务员工资。

(4)项目资金——主要是政府主管的民生工程和基础设施建设资金。

（二）社保、医保市场

2011年我市社会保障支出50.12亿元，增长34%。财政补助达10.3亿元。至2012年，新型农保资金每年预计归集资金50亿元,职工基本养老保险做实个人帐户，预计结余资金30亿元，社保及医保资金已成为各家银行公认的一块“大蛋糕”，社保资金的归集主要有两个途径：一个途径是社保户直接上缴至财政专户，个人与企业定期向社会保险局上缴。由人力资源与社会劳动保障局管理操作，另一个途径为财政转移支付至财政专户，各级财政对社保资金的转移支付，转划至财政专户，由财政局进行管理与操作。

医保资金的归集：医疗保险基金主要由参加医疗保险的职工个人、单位向当地医保中心直接缴纳医疗保险，另一途径为当地政府注入的财政医疗救助金。

社保和医保均由徐州市人力资源和社会保障局统一管理。下设社保管理中心、医保管理中心。目前社保及医保主要开户银行为农业银行、工商银行。（3）住房公积金市场

住房公积金自2011年7月调整缴存基数后，月增缴存款总数达2600万元，2011年新增开户达5万余人，2011年底缴存人数达63万余人，归集住房公积金30多亿元。该类资金的归集需要与市公积金管理中心签定了归集委托协议，才能具备在全市范围内归集公积金的资格，只有找到一条改善和加强我行与市公积金中心关系的有效渠道，才有利于我行的住房公积金业务的开展。

二、存款营销构想：

机构客户投入大、效益更大，要按照机构客户类别，整合资源，做精做细机构业务。根据机构客户的独特需求，创新和整合机构业务产品，将产品优势转换为拓展机构市场的竞争力。同时我们也应注意到上述机构的业务市场政策性较强，任何政策的变动都与机构客户息息相关。经济管理部门、金融监管部门、政府职能部门政策的变动都会带来存款市场布局的重新整合，对我行各项业务经营都带来直接或间接的影响。客户经理在营销过程中应加强对国家政策研究，第一时间掌握政策动态及我市经济发展方向，把握工作的主动性和前瞻性。构建我行对政府及其相关行政职能部门的改革变化的研究体系。

徐州地区机构类客户资源相当丰富，各支行要充分利用机构类客户面临的重大发展机遇，扩大机构类客户群体。主要明确以下几点:

（一）明确机构类客户营销重点。

进一步深化合作领域；强化财政客户维护，不断巩固合作关系，扩大市场份额。以财政客户为中心，加强业务拓展。现阶段要做好财政集中支付的营销工作，在提升我行在徐州地区的社会影响和财政存款的市场份额的同时通过财政资金流向，发现和培育相关下游客户群体，包括预算单位、商品和劳务供应商、以及基本建设单位，创造更加广阔的资产、负债和中间业务空间。

（二）明确营销主体。

全行要利用机构类事业法人客户具有系统性强等特点，重点突出社保、医保资金及住房公积金市场，加强与主管部门联系，准确掌握客户的金融需求情况，有的放矢地开展营销。同时建立良好的公共关系，密切加强与政府职能机构的沟通，全面掌握财政、税收、工商、外贸等方面的综合信息。

（三）加大营销力度。

各支行要充分认识到机构类事业法人客户发展所带来的机遇，扩大与该类客户的业务合作面，加大营销力度，提高存、贷款业务及中间业务市场份额。

根据当前全市机构客户的分布情况，结合机构客户市场的分类，筛选六大目标客户板块作为机构客户新开户行动计划的主要目标市场。

1、财政政府板块。市级、县级、区级财政客户；乡、镇级财政，街道办事处；各级工商、水利、交通、税务、国土、教育、民政、文化、建工、新闻出版等政府职能部门；学校、医院等。

2、社会公共基金板块。包括市级、县级社保部门、住房公积金（维修基金）管理部门。

机构存款营销 篇2

经过30年的经济体制改革, 中国经济已经进入一个全面发展的时期。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进, 金融业内的传统三大支柱:银行、证券、保险将联手合作, 相互渗透的趋势日渐明显, 由传统的分业经营向混业经营方向发展。而在此过程中, 银行业也是最缺乏保护的行业目前按照有关的金融法规, 我国金融业实行严格的分业经营和分业管理。我国已经加入了WTO, 国外金融集团不仅仅在资金实力、产品开发、技术展业方式、业务管理水平等方面大大强于国内金融业, 而且还拥有混业经营的优势, 可以为顾客提供一站式的服务。迎接国外全能金融的挑战, 同时保证我国银行业的可持续发展已成为我国金融业的一项重要课题。由于我国金融业发展起步较晚, 仍旧存在金融市场与金融创新不甚发达, 金融体系金融监管较为落后等问题。在认清我国金融业目前所面临的内外环境时, 借鉴国外成功的做法, 并找出适合我国存款保险的发展的途径是目前存款保险发展的必由之路。

存款保险是金融领域的一个创新。在中国这样一个金融业发展相对落后的发展中国家, 存款保险的技术创新还远远不能与欧美发达国家相比。本文就我国的具体情况对我国存款保险机构的设置模式展开讨论, 对加快我国存款保险的构建与金融体系的进一步完善都具有重要的意义。

二、简析我国设立存款保险机构所面临的问题

1、现行法律体系不完善。

加入WTO后, 中国的银行在国际化的国内金融服务业市场上, 如何争得与外资银行、外资金融机构同等的竞争地位, 将是国内银行及金融业面临的首要问题。充分发挥存款保险机构和各个相关机构的资源共享、优势互补及利益均沾的合作优势, 是完善存款保险制度的需要。建立存款保险机构是发育成熟的金融市场的客观标志。国外存款保险快速发展说明, 存款保险与各国的立法、目标有很大关系, 同样, 对于我国存款保险的建立也离不开政策支持。政府应改善宏观管理、完善法规和制度, 并在存款保险发展初期给予相应的优惠政策, 借助国际先进的经验和模式, 推动中国存款保险机构的快速建立。

2、存款保险机构职能如何定位。

存款保险机构不仅提供保险服务, 而且应具有与保险服务相关的职能。问题是赋予新成立的存款保险机构何种职能和作用, 从理论上讲这有多种选择, 每一个存款保险机构都至少被赋予付款箱的职能, 即向金融机构收取保费并在银行破产时以最高存保额赔付存款人, 这是存款保险机构在正常时期具有的基本职能, 但是随着处置银行业破产的经验越来越丰富, 仅限于在正常时期充当付款箱的存款保险公司的职能表现出了它的局限性。在我国金融经营体制下, 众多职能的选择也要符合我国的基本国情。在以上提到职能中就涉及到存款保险机构的监管权问题。我们要注意银行等金融机构受到中国人民银行和银监会的监督, 但随着存款保险的发展, 如果处理不好可能会引发了多重监管的问题, 导致的结果很可能就是重复管理, 浪费人力物力。所以在给存款保险机构的职能定位时, 我们要注意其职能的创新性及多元性。

三、对我国建立存款保险机构的建议

1、建立健全法律体系, 创造宽松环境。

建立存款保险制度, 设立存款保险机构, 应立法先行。其目标是保护存款人的利益, 维护国内金融秩序的稳定性, 保护社会公共利益, 加强对银行的风险监管, 促进国内金融业的可持续发展。立法是存款保险制度建立和有效运作的前提、基础和保障。存款保险机构的设置还需要就法律制度方面进行调整, 以有利于这一机构开展工作。完善的立法是维护金融体系安全的法律保障。

为了存款保险机构能更好的建立, 必须要健全法律体系, 完善会计制度、改进公司治理, 提高监管水平。强化信息的披露等诸多方面进一步完善我过实施存款保险制度的环境。

2、建立公司制的存款保险机构。

不同模式下存款保险机构的性质也不尽相同, 大多数存款保险机构是政府机构或半政府机构。由于, 存款保险机构出现市场化趋势和存款保险业务的特殊性, 我国应借鉴国际经验, 建立独立的存款保险机构, 这样更有利于达到保护中小存款者、提高公众信心, 防范系统性金融风险的目标。目前建立了存款保险制度的国家和地区大多是采取这种模式。结合我国的情况来看, 存款保险机构可由国务院领导, 在中国人民银行下建立公司制的机构。它直属国务院, 性质为营利性的法人机构。我们应将存款保险机构的利益与银行的而利益联系起来, 使二者达到一荣俱荣, 一损俱损的效果, 只有这样才能是存款保险机构更好的运作。借鉴美国、日本、加拿大的经验, 实行最小风险化, 存款保险机构还应该具有一定的独立性, 并遵循一定的限制和保护性措施, 以防止金融风险的蔓延和保护投保人及银行债权人的利益。

3、最小风险化存款保险机构的实现模式。

一个具有风险最小化的存款保险机构应有履行其职责的权力, 如有对承保机构的风险评估和管理、财务处罚、终止保险, 以及在早期干预和倒闭解决方案中的作用等;一个具有风险最小化的存款保险机构应该是独立运作的, 它是一个运作良好的金融安全网的组成部分, 一个风险最小化的类型的存款保险机构是整个体系中的一个值得信赖的和可合作的部分, 并能得到它履行职责所需要的全部心想你。从国外存款保险和金融业发展趋势看, 可以说最小风险化不仅是满足金融多元化服务的需要, 而且是提升国内银行等金融机构竞争力的需要, 而且在最小风险模式下, 金融机构受到银监会和存款保险的共同监管, 银行以存款保险机构做后盾, 加强了我国银行在国际间的竞争力。

摘要：存款保险制度在我国尚处于讨论阶段, 面对全球经济一体化和金融混业经营的趋势, 我国存款保险与银行业开展深层次合作, 对维护经济, 社会的稳定, 有着重要意义。

关键词：存款保险,设立模式,风险最小化

参考文献

[1]、薛媛媛.构建我国存款保险制度若干思考[J].合作与经济, 2008, (359) , 83

[2]、孟杰.论我国存款保险制度的建立[J].华北水利水电学院学报 (社科版) , 2009, (03) , 60

机构存款营销 篇3

中国人民银行成都分行发布的统计数据显示，截至4月末，四川金融机构本外币各项存款余额51057.09亿元，比年初增加2935.04亿元，同比少增601.35亿元，同比增长13.15%。

贷款方面，截至4月末，全省金融机构本外币各项贷款余额32153.29亿元，比年初增加1733.46亿元，同比少增27.76亿元。按可比口径计算，本外币各项贷款余额同比增长15.01%。（卢锦根）

服务县域经济>

通川区联社获五项大奖

近日，四川省达州市银行业非现场监管重点工作评奖揭晓，凭借在支持县域经济及小微企业等方面的突出成绩，通川区联社一举揽得达州市2013年度支持县域经济发展工作先进集体、小微企业金融服务工作先进单位、高管调研工作考核评比二等奖三项集体荣誉，区联社理事长付怀荣、主任朱光成分获2013年高管调研工作考核评比一、二等奖两项个人荣誉。

2013年，通川区联社始终坚持“普惠金融”理念，扎根县域经济不放松，深耕“三农”，聚焦“三城”，专注小微，紧紧围绕改革发展主线不偏移，坚持调查研究和改革发展两手抓、两手硬，将调研成果贯穿融通于决策部署当中，有力促进了各项工作的快速健康发展。截至2014年3月末，通川区联社各项存款余额54.20亿元，较年初新增8.90亿元；各项贷款余额30.48亿元，较年初新增1.83亿元，存贷规模较年初新增10.73亿元，一举突破80亿元。 （何传浪 侯雷）

翠屏农商银行助农推信贷新品

四川省宜宾翠屏农商银行在深入农村市场深入调研并与区级涉农部门紧密协调后，完成了“生态旅游农家乐经营贷款”“农民专业合作社互助会贷款”“家庭农场贷款”三款农贷产品的开发，为该行支农、惠农增添了“三件法宝”。

机构存款营销 篇4

一、存款保险制度的概念

存款保险制度是指为了维护金融体系的稳定、保护存款人利益，对商业银行等存款性金融机构所吸纳的存款提供保险，在投保机构发生经营性困难、破产时予以援助或赔偿的制度安排，具有强烈的公共性。

二、我国存款保险机构的法律性质

我国存款保险机构应当是国务院单独出资设立的独立履行职责的事业单位。

(一)国务院独资设立

国务院是我国最高行政机关，由其单独出资设立的存款保险机构直属国务院，具有独立的行政管理职能，属于官方模式。官方模式的存款保险机构最大的垢病在于受到较大的政治压力。但也有学者认为，非官方存款保险体系仍然是在政府的监管和控制下运行的。

1.提供充足的信心与资金保障

我国银行业金融机构质量参差不齐，五大行(工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行)的资产占比40%以上，资金的多寡直接反应出银行的风险。我国是从由国家全额买单的隐形存款保险向法律明文规定的显性存款保险制度过渡的，不管是大银行还是小银行都不愿离开政府这强大且免费的救助者。因此，寄希望于各银行自发建立非官方存款保险制度是不可能的。从另一方面来说，我国富有浓厚的“官本位”气息，行政权一直拥有较高的社会地位，能够使存款人信服。此外，政府提供资金保障具有不可比拟的优势。资本金的注入为存款保险基金奠定了夯实的基础，有了足够的存款保险基金，才能在成员银行出现问题时，伸以援助之手，为其提供资金、助其继续经营，维护一国金融之稳定。

2.取得监督管理权的资格

倘若存保机构仅按照保险合同收取保险费，消极地等待银行破产进行赔付的话，将不能够实现存款保险制度促进金融稳定、维护存款人的宏大目标。风险防范与控制功能的缺乏，使得其他监管机构一旦对问题银行援助不利，存款机构将付出高额的理赔费用为之买单。监督管理权是存款保险机构救济、清算职能的基础，直接决定了存款保险机构的影响范围，也是存款保险制度权力配置的大趋势。从性质上说，监督管理权是行政权，应当由行政机构享有，国务院出资设立的存款保险机构己经带有行政色彩，赋予其相应的行政权力则是水到渠成。

3.与人民银行、银监会地位平等

目前，我国银行业的监督管理主要由中国人民银行与银监会实施，二者均是国务院领导下行使不同职权的独立机构。前者是国家金融行政管理机关、国务院组成部门，在维护我国金融安全上担任最后贷款人角色，属于事中干预措施:后者则是国务院直属事业单位，承担审慎监管职责，是事前防范措施。存款保险制度的设立标志着我国金融业三大“安全网”混合管理格局的形成，填补了事后减震措施的缺口，隶属于国务院的存款保险机构意味着“安全网”成员之间的地位同等。三大监管机构的职能互为补充又存在一定程度的交叉，因此，相互协作又彼此独立才能使三大银行业监管机构发挥出各自的功效，地位平等是三监管机构协作与独立履职的前提。

(二)事业单位

从立法上来说，存款保险机构作为事业单位是有法律可依的。我国事业单位是指“国家为了社会公益目的，由国家机关举办或者其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织”。存款保险机构的目标具有强烈的公共性，符合“社会公益目的”:国家最高行政机关出资设立的存款保险机构，在设置机关与资产来源上跟事业单位是一致的:存款保险机构从事的是保险业务，属于金融服务行业，具有服务性特点，在营业范围上满足事业单位的要求。从实践来看，将存款保险机构作为事业单位也是有例可循的。银监会、证监会、保监会形成了我国金融业“三足鼎立”的监管体系，分别对银行业、证券市场、保险市场依法统一进行管理与监督，三者均属事业单位。

事业单位是我国特有的社会组织，己经引起过较多的争议，在中国的法律概念里，没有公法人、独立规制机构，但是却存在“事业单位”这被人们普遍接受的概念。因此，事业单位的定位在现行体制下是最为合适的。

(三)独立履行职责

存款保险工作专业性强、影响大，为保障其任何时刻都能够做出准确、有效的决断，要求存款保险机构具有一定的独立性。为保障存款机公平、公正、透明地履行职责，应当从履职目标、职权范围与法律责任三方面做出明文的规定，弱化政治力量的影响、利益集团的控制与权力寻租。

1.目标法定

法定的存款保险制度目标是存款保险机构履行职责的分界线，也是其拒绝一切与政府、利益集团不当干预的权利。但我们也要分清，促进金融稳定与维护小额存款人利益并非简单保护单个银行免于破产，而应将眼光放置一国金融环境，针对问题银行的不同情况，予以救济或者关闭。

2.职权法定

作为事业单位，存款保险机构的权力只能依法而定，法律授权而为之，法律未规定，存款保险机构为之则越权。职权范围的明确界定是使存款保险机构独立性具有操作性的措施，仅规定存款保险制度目标，却赋予存款保险机构模糊的权力范围，存款保险制度难以真正、有效运行。因此，本文建议，应当采取罗列加兜底的方式在法律中规定存款保险机构的权力，在保障存款保险制度有效实施的同时注重对存款保险机构权力的控制，以防出现权力的滥用。

3.责任法定

没有配以法律责任的法律授权都是滋生违法行为的沃上，建立权责统一的问责机制，使存款保险机构更加慎重地履行其职责。我国法律是否给予存款保险机构一定程度的法律保障，即存款保险机构、工作人员在监管责任上是否享有豁免权?法律免责权之不足将会影响执法者之敬业，特别是存保机构及其他金融安全网成员需负责进行检查、干预及清理问题金融机构，更是如此，因此，合理程度的监管责任豁免是必要的。善意地履行法定职责，是监管责任豁免的要件。存款保险机构的监管责任针对的是小额存款人，对于超过规定的存款不负有理赔义务。此外，存款保险机构负有监管责任，但并不意味着向存款人保证银行不会倒闭。如果，存款保险机构在履行职责中存在过错或者故意，则应当承担超出赔偿范围的侵权责任。

三、我国存款保险机构的职能抉择

在存款保险制度诞生初期，存款保险机构只具单一的理赔职能，随着存款保险制度的发展，衍生了其他职能。复合职能存款保险制度将风险管理扩展到整个银行运营过程中，事前对成员机构进行审慎监管，防范危机的出现:事后的整顿、清算为破产银行无害地从市场退出起到了重要作用，成为我国存款保险机构的首选。

(一)理赔职能

理赔是存款保险机构最原始、最本质的职能。当投保机构破产时，存款保险机构按照法定程序，提供赔付。

1.限额赔付

理赔分为限额赔付与全额赔付，所谓限额赔付是指针对银行存款，设定一个赔付限额，限额之内的存款充分赔付，限额之外的金额由存款人利用其它方式追偿。限额赔付是存款保险制度部分保护的体现，虽然完全保护能最大限度地降低银行挤兑可能性，但也会诱使投保机构从事高风险的经营活动，引发道德风险。同时，限额赔付使大额存款人也承担了部分风险，促使大额存款人积极参与对银行经营活动的监督等作用，加强了对银行的外在约束力。

我国存款保险制度应当设置一个宜高不宜低的存款保险限额。赔付金额过低，将使存款人在银行倒闭时承担更多的责任:赔付金额过高，增加存款保险基金负担也容易诱发道德风险。我国是新设立存款保险制度的国家，存款人尚未树立风险防范意识，过低的赔付金额可能引发存款人的恐慌，因此，我国在初期可以考虑实施较高的保险限额，提供更大的保护。

2.直接向存款人理赔

鉴于银行体系的脆弱性与感染性，为有效避免银行挤兑的出现，理赔应当遵循及时有效原则。因此，在存款保险制度中，理赔对象为存款人，体现出了理赔的有效性与及时性:其一，投保银行进入理赔程序意味着该银行己经实际破产，因此，投保银行不一定能以法定主体的身份接受理赔。其二，若将理赔款交付投保银行，或将滋生投保银行利用理赔款项填补其他亏损或负债的可能性。其三，将理赔款直接交到存款人手中，削减了理赔的参与主体，缩短了理赔的整个程序，是最有效率的理赔方式，极大地维护了存款人的利益。

3.融资保障理赔

存款保险制度的融资职能分为向市场的一般融资与向财政部或央行的特别融资，但事业单位型存款保险机构在我国融资上受到了极大的限制。根据我国《银行法》的规定，人民银行只能向金融机构发放再贷款，目前也只有公司企业债券、地方和国家债券《事业单位财政规制》规定事业单位也不能向市场借款。存款保险机构从事的是金融活动，强大的经济实力与融资能力是存款保险制度获得存款人支持与信任的保障。对于我国来说，存款保险制度是一项新兴的制度，有其独特性，为使其发挥出应有的功效，我们应当创新性地赋予存款保险机构特别融资的.权利，以保障其在基金短缺时，能及时向人民银行进行再贷款、发放债券或者向市场借款以保障其融资实效、完成理赔的基本职责。

(二)风险管理职能

1.对投保机构的监督管理职能

监督管理职能应当以实现存款保险机构维护存款人利益，促进金融稳定目标来配置。(1)对投保机构进行风险监测与评估。存款保险机构有权要求投保银行定期提交经营报告、财务报表等材料，一来便于对投保机构进行不同的风险评级，予以不同的监管措施或者拟定不同的保险费率，二来能使存款保险机构及时了解投保机构的经营情况。(2)必要时对问题投保机构的状况进行特别检查。投保银行存在风险状况，存款保险机构则具有比风险评估更进一步的检查权，以核查风险的具体范围与程度。(3)处罚与建议。在存款保险机构监督与检查过程中，发现投保机构的违法、违规经营行为，属于自己管辖范围内，则直接予以处罚，属于银监会职责范围内则拥有建议银监会处罚的权利。

2.问题投保机构救助与处置职能

对投保机构的救助始于风险发生，终于投保机构的终结，针对不同的风险程度，采取不同的救助方式。投保机构出现经营困难，存款保险机构应当按其所需提供必要资金、债务担保等财务与技术救助手段，助其渡过难关:当投保银行已经或者可能发生严重信用危机的时候，存款保险机构应当对该银行实行接管(特别资金援助、兼并、购买等措施)或者促成机构重组，以解救投保银行于危难之中:在投保机构有不能清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力之虞，存款保险机构有权向法院申请破产清算，以维护存款人的利益，稳定金融秩序。

3.担任破产机构的清算人

根据《商业银行法》，在银行依法被宣布破产后，由法院组织银监会等相关部门、人员进行清算。笔者认为，存款保险机构密切关注了破产投保银行各个经营阶段，对其进行了各种救助，应当是对该破产银行的整体信息最为知悉的机构之一，加之其也是破产银行的债权人(通过代位权)，由其担任清算人，能够加快清算程序。破产银行债权人角色与普通债权人存在利益冲突，为其担任清算人招来非议。然而，存款保险制度的功能并不仅仅在于维护小额存款人的利益，还肩负着维护金融系统稳定的使命，因此，存款保险机构担任清算人角色是有必要的，其他的利益冲突则可由另外的立法规制。笔者建议以制定法的形式肯定破产机构的清算职能，使其与银监会以及其他主体共同合作与相互监督、实现债权人利益最大化，将破产银行对金融系统的影响降到最低。

四、结论

银行营销存款汇报 篇5

大家上午好！我是双峰村行曾莉华，现就我行在9月份对教育系统融资款退付胡营销心得与大家交流分享：

一、获取信息，快速行动

我行在9月28日获悉中央财政对县教育系统以高中名义向全县教职员工胡融资款项进行分年限置换，且本次置换资金 1.168 亿元已到位，并在9月30日之前全部退付到融资客户的账户上。在得知这一信息后，我行快速行动，刘行长亲自挂帅与教育局领导沟通，争取此次融资款项胡退付全部由我行代付。同时也与高中校长、财务人员紧密联系，但他们反馈胡信息是财政局已召集开了会并做了工作安排，且他们已把后续在工作全部做好，并把明细表已造好，只要资金到位、通过审批程序由其他行代付即可到各融资客户账户上。此次融资款项胡退付涉及到全县七所高中和一所职业中专，涉及到客户数若干人，资金达到1亿多元，如改为我行代付，对每所学校而言，无疑工作就得重做，花名册就得重新造具，且时间紧（仅剩2天时间）、任务重，我们当时也捏了一把汗，这存款营销项目我们能否攻下？谋事在人，我们没有退缩，以上次业务合作为契机，抓住机会、咬住目标不放松。为此刘行长启动第二次营销，把我行了解到的信息向教育局领导进行反馈，当时教育局回复：你们沪农商村镇银行能客服一切困难，遵守承诺，我局也要客服困难、重新造册，让此次的融资款退付全部由沪农商村镇银行代付。此次项目营销成功离不开我行员工家属的幕后给力。

二、团结一致，全力以赴

此次融资款项胡代付需要高中财务人员重新造具花名册，并要全部在我行开户，工作任务比较大、时间紧，免不了有些学校胡财务人员发牢骚、有抱怨，甚至不愿意提供详细胡花名册给我行，面对这一现象，我行立即采取多对一的方式启动上门服务，特别有意安排有营销技巧、沟通能力比较强的员工对学校的财务进行安抚，并对我行各项业务的优势再次进行宣传、主动参与为他们联系融资款项客户、核对信息、协助造就花名册。员工胡言语和行动终于感动了他们，从早上9点钟一直等到下午4点半，他们终于把详细完整胡花名册提供给我行员工。

三、准备充足、精心安排

面对如此大胡工作任务，又涉及到时间紧、只有合理安排、充足准备，才能确保工作工作如质如量的完成此次融资款项胡代付，我们行领导作出合理分工。刘行长负责对教育系统胡高中分管校长及财务人员座进一步营销；王行长负责随时准备调动各部门员工进行有力配合;本人负责融资款项资金的到位告知各客户经理要他们通知各高校财务人员至我行进行金额确认并代发，且对批量代发胡操作风险进行提示，杜绝差错发生。因准备充足、精心安排、统一部署的同时营业的小伙伴非常给力，在9月30日5点半之前，对教育系统退付的融资款项500多万全部成功代发到位（今天还有3600万到位），无任何差错，至9月底我行的各项存款余额为11.99亿元，其中储蓄存款为5.9亿元，全年净增储蓄存款2.65亿元。

我们双峰村行能成功攻下一个又一个的营销项目，这得益于我行有敢于担当，冲锋在前且亲力亲为的刘行长，团结一致，勇于挑战的干部员工。我相信，只要我们脚踏实地、稳步推进，双峰村行的明天一定会更美好！

存款营销演讲稿 篇6

尊敬的各位领导，亲爱的同事们：大家好！

在这个激动人心的时刻，与大家共同分享这个美好的时光。今天我演讲的题目是“用勤奋放飞梦想 借诚信抓住未来”，希望我的演讲能得到大家的支持与鼓励。三年前我带着梦想满怀激情的踏上人生的新征程，成为信合的一员。从柜员到大堂经理，一直奋战在一线金融服务岗位，每天的工作过程几乎是一样的，这个工作看似简单但是却包含着无尽的内容。业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随”。恪尽职守，勤奋诚信是我们必须遵守的基本原则。坚持勤奋求实的工作态度，减少工作失误，赢得客户的满意是我们的目的。

记得有一次，一个客户匆匆来到柜台办理业务，快速拿出四万块要我给他存卡里，业务办理完毕又急急忙忙离开了，之后我又办理了几笔业务发现柜台上一直有个空袋子因为时常有客户存完钱就把袋子直接扔在窗口了，这时我请经警将空袋子递给我这样可以循环利用，经警说这袋里有东西，原来里面还有一万块钱，是哪个客户忘在这的呢，后来经过调阅监控录像确定了失主，可是当我们打电话联系客户时却是关机，这是我想起来当时他催促我快点时候说还要去其他银行办业务，抱着试试看的想法果然在对面银行找到了他，并且请客户回到我行将钱取回，客户再三对我们表示感谢，我说：“您和您的亲戚朋友常来我们社存款就是对我们工作的最大支持和肯定了！”后来该客户不仅将自己生意往来账户设在我行，还介绍不少新的客户，这件事情虽然很小，但我相信只要我们认真对待工作，诚信对待客户，那么我们的工作将会开展的更加顺利，任务也将完成的更加圆满。存款是银行资金的主要来源，也是开展各项业务的基础，做好存款营销工作是每一名员工的基本职责。那么如何去开发潜在的客户，抢占更多的市场资源是我们当前要思考的问题。

首先，勤奋学习产品相关知识，熟练掌握业务技能，将自身业务素质提高上去，因为它是做营销工作的基础，也是对客户的尊重。才能使存款营销工作持续下去。

其次，要做好现有客户的维护工作。因为现有客户的忠诚度是企业发展的基础。我们的固定客户越多，存款工作就越稳定，存款营销活动就有的放矢。利用机会开发更多潜在用户。客户的需求是真实存在的，只是有时候是比较隐蔽的。这就需要我们去开发他们，让他们需要我们的帮助。如果我们有较高的社会信誉，那么在新客户中间就能产生一种心理效应，方便我们更加顺利的开展存款营销活动。再次，用我们的微笑感染客户，用真诚打动客户。有的时候微笑的魅力非常大，我们规范了自己的服务行为，会給客户一种严肃、标准、诚信的感觉，他们就会在情感上偏向我们。在有存款需要的时候会第一时间的想到我们。

存款营销不仅仅是一项工作，更是一个锻炼自我能力的机会和与人交流的通道。如果我们都关注存款营销活动的开展，我们的存款业务工作才能做好，才能在存款业务的基础上开发出更多的金融产品，才能促进信用社各项业务更快更好的发展。

机构存款营销 篇7

关键词：存款保险制度,中小银行,影响

一、研究背景与研究目的

上世纪80年代末至90年代, 一系列银行倒闭事件层出不穷, 全球金融危机的影响范围不断蔓延。显性存款保险制度被认定为金融安全网 (1) 的三大组成因素之一, 得到了广泛的认可以及推行, 是现代金融体系不可或缺的重要组成部分。美国是世界上最早建立统一的显性存款保险制度 (2) 的国家, 在金融全球化进程不断推进的情况下, 由隐形存款保险制度向显性存款保险制度转变已逐渐成为国际趋势, 存款保险制度得到越来越多的经济体的认同以及采用。建立存款保险制度这一举措逐渐成为各个国家维护自身金融、经济稳定发展的必经之路。

我国国务院于2014年11月30日正式发布了存款保险制度意见稿, 向社会群体全面公开征求意见, 意味着我国存款保险制度距离正式实施已为期不远。我国的存款保险制度对投保主体、参保款项、限额偿付、差别费率制等方面做出了详细的规定, 并于2015年5月1日起开始正式实施。

二、文献综述

(一) 国外文献综述

对于存款保险制度存在意义的讨论, 最经典的是D iam ond以及D ybvig在1983年提出的“银行挤兑模型”, 即D iam ondD ybvig (D D) 模型, 该模型指出银行面临挤兑的威胁是不可避免的, 而存款保险则是解决挤兑威胁的最优政策, 这为建立存款保险制度提供了理论依据。M ishkin (1996) 认为银行等金融机构的内在脆弱性是由于信息不对称导致的逆向选择以及道德风险, 同时运用债务合约的道德风险对这一问题进行了更深层次的阐述。当社会经济得到繁荣发展时期, 企业的经营状况良好, 银行一般不会对企业的盈利状况进行审查。而如若银行在企业不能如期偿还其所欠债务时再来进行审查, 其所面临的危险可能早已存在。

(二) 国内文献综述

朱晓玲 (2015) 介绍了存款保险制度的一些基本概况, 总结了国际存款保险制度规则的制定以及实施的经验, 同时指出了对我国存款保险制度的几点借鉴之处。乔香兰、王杰 (2014) 介绍了我国存款保险制度发展的历史进程以及存款保险制度存在的问题, 并对储户和金融机构的道德风险问题进行了叙述。郭田勇 (2015) 指出存款保险制度对维护银行体系稳定、营造应行业间公平的竞争环境的重要作用, 并说明该制度对中小银行的有利影响。

三、我国存款保险制度实施的必要性

(一) 我国高储蓄率的基本国情

自改革开放以来, 我国的经济发展十分迅速, 从G D P的增长率情况来看, 我国的经济发展速度一直远远高于世界的经济增长率水平。一方面, 在养老保险、社会医疗制度等并不完善的背景下, 居民的储蓄存款是其维持自身未来的基本生活的重要保障;另一方面, 在经济高速增长的同时, 居民收入提高, 而中国自古就有高储蓄的传统, 这些因素都使得居民的资产主要集中在存款上。另外, 存款是各个商业银行能够正常经营的关键, 一定比例之内的存贷比是维持银行流动性的关键, 对应付客户的日常提款需要以及防范银行的流动性风险有着十分重要的作用。

由此可见, 存款在维持中国金融体系稳定中有着至关重要的作用。随着改革开放的进一步推进, 在经济全球化以及金融全球化的大背景下, 银行业的竞争日益剧烈, 存款保险制度的实施在切实保障存款人自身利益、维护我国金融乃至经济系统的稳定中起着不可忽视的作用。存款保险制度的施行是中国高储蓄率的基本国情的必然要求。

(二) 隐性存款保险制度下, 中小银行面临不公平竞争

中国长久以来都是实行隐性存款保险制度, 这一措施虽然也是为了维护金融系统的稳定, 但根据其近些年的发展不难看出, 隐性存款保险制度在其发展过程中出现了很多问题, 存在着很多不可改变的缺陷, 对我国的金融安全有着很大威胁, 不利于社会的稳定。在这种背景下, 使这一政策制度化、公开化的存款保险制度的建立是一种必然的选择。

在我国隐性存款保险制度下, 银行得到国家所提供的存款保险服务是免费的, 当金融机构尤其是银行发生危机时, 出于维持金融市场稳定和公众信心的考虑, 中国人民银行或当地政府在这种情况下必须给予资金上的救助, 使得最终的损失由财政来买单。而在我国, 当银行出现危机时, 出于“大而不能倒”的考虑, 政府往往会优先照顾规模比较大的商业银行, 使得中小银行可能仅仅得到地方政府的救助。隐性存款保险制度严重破坏了公平竞争的市场机制, 对中小银行的健康发展十分不利。

四、我国存款保险制度对中小银行的影响分析

(一) 短期内, 对中小银行造成一定的压力

于2015年5月1日起实行的存款保险制度规定保险费率实行差别费率制。我国国有大型银行的经营较为稳健, 风险比较低, 而中小金融机构的经营风险相对较高, 风险费率要高于国有大型银行, 其必然面临相对较高的保费费率, 增加了中小金融机构的运营成本。在利率市场化的大背景下, 银行的存贷款业务利差必然会有所收紧、信贷增速可能面临放缓的趋势、互联网业务不断创新, 基于此, 中小银行自身的盈利水平必将面临十分严峻的挑战。

在较高的经营成本下, 中小银行为提高自身竞争力、增加盈利水平, 在接受存款人委托后会增加从事高风险、高利润的经营活动的概率, 来追求自身效应最大化, 增加银行经营过程中道德风险的产生。在其经营过程中主要体现在两个方面:一是资产选择过程中存在的道德风险, 也就是选择预期利润最大的投资项目, 而忽视了风险与期限的因素;二是资本组合过程中存在的道德风险, 也就是在存款比重不断增加的同时不断降低其自有资本的比率。

(二) 长期来讲, 对中小银行是一种机遇

首先, 存款保险制度的实施不一定引起大规模的存款搬家。据统计, 我国低于50万元的存款账户在全部储蓄存款中占99.63%, 考虑到我国居民高储蓄率的特点, 我国存款保险制度规定的50万元的偿付限额远高于国际其他国家的水平, 能够覆盖几乎全部存款人的存款。因此, 存款保险制度的实施对小额存款人几乎没有太大的影响, 不会改变存款人的存储计划、存储机构或者存储习惯。

其次, 中小金融机构大多分布在中小城市、乡镇。由于地缘关系, 中小银行更多的是为本地区的中低收入家庭、中小型企业提供金融服务, 更方便与潜在借款人进行交流, 并且获得客户信息的渠道较多、成本较低, 能够更好地降低银行的坏账率。同时, 小城镇的居民以及企业从大型商业银行获得贷款资金的门槛较高, 中小银行在全面审核其贷款信息后, 可以以较高的贷款利率向其提供贷款资金, 提高自身的盈利水平。除此之外, 小城镇存款者对金融知识和金融产品的了解相对较少, 其存款多表现为核心存款, 为中小银行金融机构的持续稳健经营提供了比较稳定的资金支持。

再次, 存款保险制度的推出意味着市场准入门槛的降低, 为社区银行和村镇银行的建立和发展铺平了道路。长期以来, 我国的五大国有银行、股份制银行和城市商业银行等对自身的市场定位并不是十分明确, 也在不同程度上出现了在某些领域竞争过度、而对某些领域却无人问津的情况。存款保险制度的实施, 使得现有各银行为了达到控制自身经营成本的目的, 可能会将其主要精力更大程度地转向对高端客户的金融服务, 使得对广大普通居民存款人的重视程度进一步降低。在这种情况下, 建立更多的社区银行、村镇银行等就成为了广大普通存款人的共鸣, 不仅能够促进中小金融机构的建立以及发展, 而且还会为普通居民提供良好地金融服务。

最后, 存款保险制度的实施有利于促进中小银行与大银行间的公平竞争。在没有推行存款保险制度的情况下, 隐性存款保险是对非五大行的一种歧视, 对中小银行的保护力度远低于大型银行, 储户会认为中小银行的经营风险会更大, 因而更愿意把钱存到抗风险能力较强的大银行中, 导致中小银行处于不公平竞争的环境之下, 严重影响了其盈利水平。存款保险制度的出台, 在一定程度上增强了公众对小银行的信心, 有利于为中小银行提供一个平等的竞争环境, 并激励中小银行不断在管理成本、金融产品与服务等方面进行改革创新, 从而为中小银行提升自身竞争力提供了一项很好的发展机遇。

五、总结

在经济全球化以及金融全球化的推动下, 存款保险制度是维护金融市场稳定的重要保障, 已经被越来越多的国家所采用。存款保险制度对于维护广大存款人切身利益、保证金融市场稳定方面有着十分重要的意义。而它又是一把“双刃剑”, 在发挥着对经济的积极作用的同时, 存款保险制度又存在着自身固有的缺陷。在这种情况下, 中小银行在前期必然面临着一定的压力, 可能会在一定程度上影响其盈利水平的;但在长期来讲, 中小银行若是抓住发展机遇, 在内部控制、金融产品服务与质量、管理成本等领域采取有效措施的话, 其自身发展必将受益于存款保险制度的实施。

参考文献

[1]苏宁.存款保险制度设计:国际经验与中国选择[M].社会科学文献出版社, 2007, (7) .

[2]陆磊.存款保险机制下农村中小金融机构的应对策略[J].中国农村金融, 2014, (3) .

[3]乔香兰, 王杰.我国存款保险制度的发展进程、存在问题及对策[J].商业时代, 2014, (11) .

[4]郭田勇.存款保险制度给银行业带来了什么[J].国际金融, 2015, (2) .

[5]朱晓玲.存款保险制度国际经验比较[J].法制博览, 2015, (2) .

机构存款营销 篇8

此外，申请开立专用存款账户时，应出具双边本币互换协议的签字页等文件。尚未取得相关证明文件的境外中央银行类机构可凭境外中央银行类机构开户表，申请开立专用存款账户。通知明确，境外中央银行类机构应按照《人民币银行结算账户管理办法》等相关制度的规定，填写开户申请书，与开户银行签订协议，明确双方的权利、义务和责任，并预留境外中央银行类机构有权签字人的签章，办理账户开立、变更和撤销。境外中央银行类机构在境内银行业金融机构开立的专用存款账户信息暂不纳入人民币银行结算账户管理系统管理。

通知要求，境内银行业金融机构应及时、准确、完整地向人民币跨境收付信息管理系统报送有关账户信息以及跨境人民币资金收支信息。

此前，为进一步提高境外央行或货币当局、国际金融组织、主权财富基金投资银行间市场的效率，根据《全国银行间债券市场债券交易管理办法》、《银行间债券市场债券登记托管结算管理办法》等有关规定，7月14日，人民银行就相关境外机构投资者投资银行间市场有关事宜发布通知。通知要求，相关境外机构投资者进入银行间市场，应当通过原件邮寄或银行间市场结算代理人代理递交等方式向中国人民银行提交中国银行间市场投资备案表。备案完成后，相关境外机构投资者可在银行间市场开展债券现券、债券回购、债券借贷、债券远期，以及利率互换、远期利率协议等其他经中国人民银行许可的交易。相关境外机构投资者可自主决定投资规模。

成功营销名城专用存款账户 篇9

——记张飞大道支行成功营销名城专用存款账户

工行张飞大道支行自成立以来，一直“以客户为中心”为服务宗旨，不断提升客户满意度，成功营销四川阆中名城经营投资有限公司开立银行专用存款账户。

四川阆中名城经营投资有限公司成立于2005年3月24日，公司地址为阆中市张飞北路81号，公司类型为有限责任公司（国有控股），公司注册资本为14602万元，经营范围为土地开发投资，房地产投资，旅游景点投资，城市基础设施建设投资等，其公司在我行的对公账户日均余额在500万元以上。

近日，国家发展和改革委员会关与四川阆中名城经营投资有限公司发行公司债券的申请予以核准，同意该公司拟发行不超过10亿元的公司债券，这一消息在我市金融界如一颗响雷般传开，因为按照规定，这10亿债券资金将会开立专用存款账户，谁能拿下该账户的开立，不仅将是一笔巨大的对公存款数目，也将进一步深化与该公司的合作深度，日后适时营销我行信贷业务、存款业务、公司理财等，进一步提高客户对该行的贡献度和粘合度，带动信贷业务、储蓄存款、中间收入的增长，并进一步扩展市场，提升综合竞争力。而工行张飞大道支行的成功，不是一日之功，这与该网点长期以来的优质服务是分不开的。2015年是我行优质服务年，网点文明规范服务工作取得明显进步，通过晨会的召开，规范了仪容仪表，加强了岗前工作的准备，全行服务规范得到了提升。在标准化服务管理方面，积极拓展、开拓创新。每周三的例会和适时的案防分析会，提高员工的服务意识、加强营销管理能力，打造出全行的文明规范服务标准。

在张飞大道支行，对客户的关怀不仅是在业务方面，还要时常能为他们提供超出预期的服务。送出一份小礼品或生日礼物带给客户惊喜；在平日的工作中优化服务细节，用一言一行感动客户；记录重点客户的投资需求和理财到期时间，进行短信通知和电话营销。对重点客户进行回访，以多一份的关心来打动客户。因此，在与客户的交往中建立了深厚的感情。如今，张飞大道支行的许多客户会把银行工作人员当做朋友，甚至自己的亲人一样信任和理解。

在2016年，工行张飞大道支行将继续打造优质服务的企业文化和服务品牌，进一步提升银行价值、核心竞争力、社会形象与良好口碑等综合效益。奔跑吧，张飞大道支行！

阆中张飞大道支行

商业银行存款营销之管见 篇10

(河南郑州%(

河南郑州%(

摘要：从商业银行存款营销现状分析，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。为提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，各银行应积极采取措施，选择和实施适合自身特点的存款营销策略。

关键词：商业银行;存款营销;市场细分;客户文章编号：!

中图分类号：*+#

文献标识码：-

商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过把可盈利的服务，可满足客户需要的服务，引向经过选择的客户，通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。存款是银行赖以生存的基础，存款始终是商业银行竞争的焦点。中国加商业银行更应实施科学的存入123后，

款营销管理，以应对外资商业银行的存款竞争。

一、商业银行存款营销现状

从国有商业银行到股份制商业银行，在存款营销方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销水平低下，方式原始。主要表现在如下方面：

(一)关系营销

关系营销是目前存款营销中最为流行的一种方式。关系营销对象主要是对公存款客户，即公司客户。为了争取公司客户，取得对公存款，各商业银行利用一切手段，调动一切可以调动的关系增加存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系、朋友关系等，争取公司客户。有些商业银行没有关系创造关系，争取公司客户，如某些商业银行或者采取封官许愿方式，将其他行有客户资

源的人员拉走，借以拉走客户;或者以高薪形式招聘有客户资源的人员为员工，借以争取客户等。并美其名曰：存款营销的资源型人才战略。事实上资源型人才是有限的，且是可以转化的。

(二)私利营销

私利营销是一种带有普遍性的存款营销方式。私利营销的实质是通过满足客户中有关人员的私欲，达到争取客户，增加存款的目的。私利营销从小到请客吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有礼、有利，有存款。这种营销方式从长远来看，有可能既害了客户，又害了员工，最终害了银行本身。人的私欲是无止境的，私欲可以相互影响、传染，但是银行的存款成本是有限的，私利营销也是有限的，且只能满足低层次客户需要。

(三)守株待兔式营销

守株待兔式营销亦称坐商，是一种传统的营销方式。即通过提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随着各类股份制银行的建立，各商业银行网点的增加，以及客户需求的升级，坐门等客已远远不能满足客户的需要。长此以往，守株待兔式营销只能让商业银行

重温守株待兔的故事。

(四)简单服务营销

简单服务营销，即以为客户提供上门收款、上门送银行结算回单等简单服务，以满足客户的低级需求，稳定客户，并达到稳定、增加存款的一种营销方式。该方式是传统营销方式的一种进步，只能满足客户的低层次需要，解决不了客户高层次需求问题，不能有效达到营销目的。

二、提高商业银行营销水平对策从商业银行存款营销现状分析可见，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存款营销现状，结合自己多年的存款营销管理实践，笔者认为，提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，可采取如下对策：

(一)实施存款营销环境分析存款营销环境是指对商业银行存款营销起着潜在影响的各种外部因素。这些外部因素对存款营销既存在创造机会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就能趋利避害。因此，开展存款营销前有必要进行营销环境分析。影响存款营销的外部因素很多，营销环境分析的重点包

.收稿日期/’

，河南周口人，高级经济师，本科;宋金亮(，河南信阳人，经济师，本科;.作者简介/王宝珠0!)(&$)!)&’$)

方超(，男，河南周口人，经济师，本科。!)&&$)

【问题探讨】

括经济因素、政府因素、技术因素、客户因素、竞争者因素五类。

通过分析一个城市!

或一个地区的经济状况，包括经济增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政府的各项经济政策等，确定存款营销策略和营销重点。从本地区的.实际出发，实施存款营销，避免盲目营销。

主要是分析国家金#

融政策、法律与金融市场因素。通过分析中央银行的信贷政策和利率政策，确定对不同客户的营销策略;通过分析有关的金融法律、法规，保证依法合规开展存款营销;通过分析金融市场的发展程度，确定银行承兑汇票和贴现对策及规模，达到合理有度实施票据存款战略。

通过分析一个城市$

或地区的计算机、现代化通讯、互联网状况及利用程度，确定银行的客户需求战略，以最新、最快捷的技术服务，满足客户需要。

通过分析一个城市%

或地区的公司(企业)、个人客户的结构、需求等因素，针对性地制订客户营销战略，实施有效营销。

通过对自身周围&

的竞争对手的数量分析、市场份额分析、营销组合策略的分析，结合自身特点和优势，选择和实施适合自身的营销策略，以达到在存款竞争中保持竞争优势，百战不殆。

(二)开展存款营销市场细分，选准营销目标

存款市场是广大的。为了实现存款最佳营销效果，有必要依据客户需求的差异性和类似性，把存款市场划分为若干客户群，区分为若干个子市场，即所谓市场细分。并在细分市场的基础上，根据自身优势和特点，选择目标市场，开展针对性存款营销。这里把存款市场分为两大类，在两大类的基础上，实施市场细分，并选定目标市场。

企业)存款市场。公司存款市!

场细分主要是细分公司客户。细分公司客户主要按两类因素细分，一是按公司

规模细分。将公司分为小型企业、中型企业、大型企业，分别研究其对银行产品和服务需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。二是按公司行业分类。将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标行业。再从目标行业选择目标客户，针对性开展存款营销。

求;二是实施不同产品的组合，提供套餐式产品，为客户提供便利。

营销方案管理分两$

类。一类是营销部门对在市场细分中选定的目标市场实施的方案管理。包括目标市场的管理方式、目标市场需求、目标市场的产品组合、目标市场管理的政策导向等;另一类是营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括目标客户状况、产品和服务需求、针对客户需求设计推出的产品及其组合，根据目标客户特点确定的金融产品与服务的价格、目标客户所应该享有的优惠权和特殊政策、接近与争取目标客户的方式、方法和步骤，达成交易应具备的前提和条件，维持与目标客户长期合作关系的措施等。

优秀的营销队伍是%

实现存款营销目标的保证。优秀的营销队伍的建立，取决于科学的营销人员管理。营销人员管理主要包含四个环节：一是营销人员选聘。选聘营销人员必须把握严格的选聘条件，包括要具有一定的经济金融和法律知识、管理学知识、会计学知识，还要具有一定的营销技能、财务技能、调研技能、分析与展业技能。此外，还要具备感召力，即善于从顾客角度考虑问题以及想达到营销目标的强烈的个人愿望。二是培训。通过培训让营销人员达到了解银行并明白银行各方面的情况，通晓银行的产品、服务情况，了解本行各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做有效的营销展示、介绍，懂得实地营销的工作程序和责任。三是明确营销人员的任务。包括寻找客户、设定目标、信息传播，熟练地把本行产品和服务的信息传递出去;推销产品、服务，懂得如何与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达成交易;为客户提供各种服务;对客户的问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通等;收集信息，要进行市场调查和情报搜集工作，并撰写营销报告等。四是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激励机制。

(责任编辑：李琳)

#

细分个人客户市场，可以着重按人文统计因素和行为因素细分。一是按人文统计因素细分。主要是按年龄、收入、社会阶层细分。通过对年龄的细分，分析研究不同年龄段客户的收入状况、消费状况及对银行产品和服务的需求状况，选定不同年龄段作为目标市场，实施针对性营销;通过对不同收入客户的细分，根据银行自身状况，选定某一层次收入的客户为目标客户，针对性营销;通过不同社会阶层客户的细分，选定某种社会阶层的客户为目标客户，实施针对性营销。

(三)推行科学的营销管理

营销管理是一个过程，包括营销分析、营销计划、营销执行和控制。此过程的目的是实现对有关各方面的满足，其实质上是需求满足。推行科学的营销管理，着重从如下方面入手。

完整的!

广义而言商业银行#