购物中心营销部（精选10篇）
课程对象：
房地产企业及其相关商业企业（城市综合体、购物中心、百货公司、主力商铺、顾问公司、营销公司、经纪公司、建筑景观设计院、精装修设计院、营运设备公司、商业物业管理公司、酒店管理公司及广告策划公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、策划、招商、主管等中高层管理人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构、及相关业界人士等。
课程概要：
行销推广的具体做法
1.拥有特色
2.顾客导向的满足需求规划
行销推广的整体策划
1.拟定行销推广策略
2.组成行销推广的专业团队
3.行销推广的种类及执行
项目营销推广策略方案
1.为项目所做的主要基础功课
2.对项目的总体规划理解
3.确定项目指导思想
4.城市复兴下如何树立我们的品牌？
5.项目的品牌策略思考
6.品牌背景
7.在城市未来应有的地位
8.在什么样的竞争环境里卖我们的商业?
9.主要可比竞争项目市场分析
10.在这样的竞争环境中我们如何突破
11.联合中央生活区增值营销
12.关于项目定位的思考
13.核心价值分析
14.这样的项目会吸引什么样的人群?
15.如何贩卖我们的房子？
16.广告语Slogan
17.在策略之下，我们如何脱颖而出？
18.变个体为整体
19.变广告为新闻
20.变销售为服务
21.变坐销为行销
22.推广计划与推广节奏
23.媒体选择与应用形式
24.项目形象定位VI
消费者和消费行为的变化
1、消费客群范围扩大
购物中心的主力客群由以25-40岁的年轻客群、女性客群向儿童客群、家庭客群和老龄客群延伸。以餐饮、零售为主的业态已经不能够满足这些客群的需要,亟需更多体验型的娱乐业态和更多以服务为主的业态出现。
2、价格敏感度降低,注重体验
随着消费购买力的增强,消费者对价格的敏感度逐渐降低,开始更多的关注产品的品牌和质量,以及高附加值,购买外的感受往往决定了他们是否愿意为更好的产品和服务支付更高的费用。
3、消费行为网络化
随着智能手机和移动终端的普及,以及4G网络的推广,移动互联网得到了高速的发展。有数据显示截止2013年10月,中国3G用户达到3.9亿,且同比增速达到83.40%;2013年上半年有80%的消费者会通过手机来提高购物体验,这一比例较2012年初的64%提高了1 6个百分点。其中消费者利用移动互联网比对价格的占比最高为59%,浏览商品评价和获取商品信息的分别为48%和47%。电子商务的冲击,让很多购物中心变成了“幽灵购物中心”,甚至成为线下“商品展厅”。
4、消费需求多元化,个性化、社交化
目前市场潮流的引领者,已开始从70后的族群向80后、90后这两个年轻族群转变。这两个充满活力、不乏个性与叛逆且具有不同价值观的年轻群体对品牌有着自己明确的追求,更追求时尚,倡导个性张扬,他们享受圈子带来的安全感,“社交”对他们来说更是必需品,无疑购物中心要想成为他们的第三生活空间需要更多创新。
体验经济的到来,消费需求和消费客群的变化,以及消费行为的网络化等一系列因素对商业市场提出了更多的挑战和机遇。购物中心只有随着变化的消费群体和消费习惯,适时做出战略调整才能在激烈的商业市场中脱颖而出。
购物中心的变化趋势
1、独特的消费体验是关键
未来,购物中心一定是一种生活方式,是人们一种消费形态,承载着经济性、社会性、文化性和精神性,消费者到购物中心,终极目的是体验……因此,购物中心应致力于创造独特的消费者体验,着力于更多娱乐性和社交化的增值服务,创造新鲜有趣的主题和热点,重新构造与消费者的关系和“逛街”的快乐,以更好的与消费者进行情感沟通和关系营销。
2013年5月,香港海港城举办了著名的《RUBBER DUCK CAMPAIGN大黄鸭》展览,受到全港市民和游客热烈欢迎,产生了十分强劲的人流效应。据统计,“大黄鸭”访港期间共吸引约800万游客“为鸭疯狂”。香港5月零售额按年增13%,而“海港城”5月零售额按年增加16.3%,跑赢同业;期间海港城餐饮收益涨幅较大,而配合此次活动推出千只限量鸭仔纪念品,在短短两日内即售罄,为此海港城获得国际购物中心协会ICSC颁发两项金奖。
无独有偶,在强敌环伺的上海淮海路商圈,上海K11购物中心试营业6个月期间每月保持了客流量100万人次的好成绩,原因就在于其把有机农场、小猪、旋转木马、艺术电影、互动雕塑等艺术体验元素都搬进了商场内,为市民及旅客带来前所未有的独特五官享受。
2、社交化消费成主力店
购物中心真正的体验文化还是在社交上。有专家称,未来购物中心的主力店不再是家乐福、沃尔玛、大润发,或者银泰百货、王府井百货等任何的业态门店,而是SOCIAL(社交)。比如LEND LEASE在欧洲建立一个最大的购物中心,在很多人没有工作时建立乐意战略就业项目,设立很多培训中心,给当地人提供就业机会和培训,使很多人愿意来购物中心。加拿大多伦多伊顿中心也偏重社交功能,顾客进入购物中心仿佛不是置身于商厦,而是在公园,不少老年人在购物中心聊天派遣寂寞时光,俨然成为了老人的社交中心。在香港,一些书店开在购物中心不但人流很多,而且盈利很好,香港的购物中心作为公共空间和社交中心的功能更全面。未来,商务谈判、参加PARTY、约会交友等等功能都能在购物中心实现。
3、情景式商业成为主流
早几年,购物中心常被业内人士戏称为“盒子”。在盒子里画格子,再往里面放品牌。购物中心操作形同流水线,就连洗手间、前台的位置也是如出一辙。这种千篇一律的风格,其实,早已让消费者视觉疲劳。中国购物中心开始走“非大盒子化”的情景式商业路子,以迎合消费者更个性化的精神和文化需求。
上海新天地购物中心是国内情景商业的卓越代表,以6万平米的街区式商业营造了一种集历史、文化、购物、休闲为一体的情景式商业群落,成为上海建筑的代表之一。将上海特有的传统石库门旧里弄与充满现代感的新建筑群融为一体,创建为既具传统风貌,又具现代化功能设施的大都会商业旅游景点。招租的对象均是来自世界各地的知名品牌,85%左右的租户来自中国内地以外的国家和地区。上海新天地以餐饮为主,餐饮占到近50%的比例。
4、全渠道营销制胜
全渠道营销是指以消费者为中心,利用所有的销售渠道,将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝链接,不管他此时此刻,身在实体店、官方网店、社区网店、移动商店、还是社交商店、MYSTORE微店。未来的经营管理应主动参与到消费者的社交生活中,在他们购买商品的第一阶段——信息搜索阶段,就施加引导。对于进店的消费者,经营管理则要关注每一位消费者购买的全过程。通过分析大数据,我们可以采集消费者的生活消费记录,以期在特定的时间、地点,推出特定的产品和服务(消费者喜欢的礼品),以满足潜在需求。在APP的应用方面,经营管理可以通过CHECK-IN(一种奖励消费者走进商店真实签到的移动应用)来吸引消费者赚取积分奖励,当消费者走进有合作的店铺时,系统会根据消费者所在的位置,发送签到奖励,商品优惠券、折扣编码、代金券等,如果消费者有兴趣购买的话,可即时交易。这些以移动互联网和社交网络大发展为背景下的大数据的积累,可以为购物中心延伸出更多的价值。
5、差异化是不变主题
目前购物中心同质化竞争异常激烈,消费需求的多元化和多样性必然要求购物中心实施差异化经营,不仅仅在品牌的选择上,而且还包括服务等细节。由中购联的数据可知,2014年香港55个购物中心品牌数量为4355个,其中连锁品牌店铺数量为6631个,连锁品牌占有率为69%。而中国大陆的购物中心品牌数量仅为2000个,连锁品牌为1500个,连锁品牌占有率为75%,远远高于香港连锁品牌占有率。未来随着消费者拥有更多的选择权、比较权、淘汰权,购物中心需要引进更多的个性化、成长型的非连锁品牌,专注于细分市场,赢得长久的竞争活力。
北京PARKVIEW GREEN芳草地之所以能够保持领先的市场业绩,不仅在于它独特的环保设计以及浓厚的艺术氛围,更大程度上是由于它的品牌稀缺性。商场里50%以上的品牌皆为第一次进入中国市场或者第一次在北京开设店铺。AFRED DUNHILL、梵克雅宝、IWC、ROGER DUBUIS等奢侈品牌,为PARKVIEW GREEN芳草地聚客发挥了特殊作用。这说明,通过打造品牌稀缺性实现购物中心的差异化经营,可以奠定项目灵魂,增强项目的可识别性,最终吸引庞大的客群。
关键词：九方购物中心；新浪微博；营销策略
一、前言
微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种渠道访问微博，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。新浪微博目前拥有超过3亿注册用户、超过30万认证用户，其中有13万多家企业与机构账户。根据2010年官方公布数据显示，新浪微博每天发博数超过2500万条，其中有38%来自于移动终端。每天发布微博数量超过两千五百万条，微博总数累计超过20亿条。是目前国内最有影响力、最受瞩目的微博运营商。
二、成都九方购物中心概况及运营现状
成都九方是“中航城”旗下购物中心品牌,九方购物中心位于天府新城CBD核心位置，占地2万平方米。购物中心分为地下一层至地上六层，设有约1000个停车位。九方已服务于周边60万中高端商务人士和60万中高端常住居民，辐射旧城区500万人的次级消费圈。其引进国际品牌、国际精品主力店，融入一站式购物中心模式规划理念，涵盖了服饰名品、精品超市、餐饮美食、星级影院、美容护理、儿童世界、家居数码等多元化业态。
其整体项目定位为中高端，是集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的一站式现代时尚生活体验中心。
三、成都九方购物中心营销策略存在的问题
(一)微博营销活动与品牌关联性小
现有微博营销的形式有限，而且内容上大家相互模仿，缺乏个性化创新设计，同质化现象严重。并且有时带有明显地低劣推销意思，没有让受众感受企业的文化和企业形象，长时间会伤害现有受众。
(二)微博营销策划盲目
九方购物中心在做营销策划前只注意分析产品、消费者、竞争对手，却忽视了一些简单问题。缺乏将新媒体营销、传播纳入传统管理框架的有效方法。太注重数据、理论的研究，往往听不进执行促销活动者的意见与想法。促销策划需要得到计划执行者的支持，要让促销活动者参与到促销策划中来。
(三)官方微博回粉速度慢
购物中心刚开通企业微博时，不少消费者觉得新鲜，大部分喜欢逛商场的消费者，对打折活动等比较感兴趣。不过，很快对商场百货的微博失去了兴趣，因为回粉速度，慢回复信息较少，缺乏微博的互动性，导致潜在客户的流失。平台的营销作用也将大打折扣。
九方购物中心的官方微博，无论是转发还是评论，多的不过几十条，少则寥寥几条甚至没有。这与热点微博中数千数万条的转发、评论次数相比，差距明显。
(四)购物中心微博关注量少
据微博数据，九方购物中心截至2013年12月最多的关注量不过两万多人，购物中心部分加盟品牌的关注量多则刚上千，少则刚上百，甚至有些品牌仅有68位粉丝。这与一些微博达人的上万的粉丝相比，差距甚大，甚至不及一般人群的微博。此外，关注量还时不时“掉粉”，如何让60后、70后更快的关注到购物中心的活动消息也是购物中心最大的问题。购物中心要善于用消费者习惯的语言和行事方式“投其所好”，活的更多消费者的青睐。
四、成都九方购物中心基于新浪微博营销改进策略
(一)找准连接点
微博营销有两种模式，一种是用网络自发的热点问题来做营销；另一种是自己策划引人注目的热点新闻进行营销。不管是哪种营销模式都需要“热点新闻”与购物中心有一定的关联性。只有具备了关联性的微博营销才能获得更好的传播效果。找准连接点之后，对热点事件进行造势、推动并在这些方面进行创新。基本上网络事件都有一定的网络舆论氛围作为铺垫。在策划微博营销的时候，需要对热点网络舆论了解，才能从中发现创新点，选用最适合购物中心的营销理念热点加以利用，有助于网络营销的成功。
(二)注重整体规划，增强系统性
首先，v标志在显眼的洁面中显示，微博首页以购物中心的logo为背景；其次在关键词和标签的设置中，尽可能的添加网络热搜词语，方便粉丝搜索到购物中心的微博。最后，建立系统的营销团队，负责建立、运营和管理企业微博。专人负责管理和维护微博，不仅可以快速的为客户提供服务，还能及时收集客户的意见与需求。
(三)积极更新微博
在微博营销的过程中要积极与粉丝之间进行互动，积极更新微博，及时回复粉丝留言等等，建立好与粉丝之间的关系，提高人气。以丰富的活动吸引顾客，购物中心可以提供一些限时抢购、优惠券、赠品等手段吸引顾客。
(四)发展本地听众
直接在线下发展听众，通过微博客户端搜索身边的人，寻找消费者；在微博上寻找同城微群。进行沟通，寻找新需求、新客户；通过一些活动，鼓励听众进行口碑传播，对带来新用户的听众，进行适当物质或精神激励；通过搜索关键字寻找消费者加关注，主动回复周边热门评论。
参考文献：
[1]曾红；基于Web2.0的网络口碑营销应用模式分析；中国市场；2011年06期
[2]孙擎．浅析国内微博营销面临的挑战[J].中国商贸．2011（1）
[3]黄贺方；论Web2.0下网络文化的传播；科技广场；2008年06期
[4]黄琦.中国微博客的困境和出路探析[J].东南传播.2010(5):37
[5]常宁；微博时代的企业微营销——以“新浪微博”为例；科技传播；2011年04期
[6]胡 建.浅谈微博营销的问题与对策[J].教师观点，2012，（11）
一、过往2年业绩陈述（请尽量用可量化的数据对业绩目标及实现结果进行描述）
销售业绩方面：2013年10月，于开盘当天个人销售业绩为x万元，截止2014年6月个人在 销售业绩为x万元。2015年10月-11月，个人销售业绩x万元。
培训类：2014年6至2015年6月，荣升为集团三星讲师，共计开展培训106场，平均每周至少组织2场培训，新课程开发共计10场，培训主要内容为业务技能、行业知识、业务流程等，对增强员工的业务水平、工作效率有积极作用，并且执行考试笔试口试12场。
策划类：2015年1月-6月，通过参与策划工作达到学习的目的。编写微信推广软文121篇，举行微信活动3次。参与活动共执行27场，参与客户共计5327人，意向客户325人。海外项目类：2013年3月至今，总共组织并带团财富考察团共计7次，出团客户共计112人，成交1套，总金额x万元。
我很荣幸能加入x，我为我是x的一份子而自豪。通过x 3年的学习奋斗，我找到了我的人生观和价值观，x作为地产行业的楚翘，实力是毋庸置疑的，未来我们将继续继续在这里学习、成长，开辟新未来，创造更大的价值。
二、你所带领的团队绩效如何？你是怎样提高你的团队绩效的。
团队成绩：
2013年10月经过几个月坚持不懈的努力在开盘时个人销售业绩达x万元，随后通过带组的良好业绩先后晋升为新力军以及销售主任等岗位，2015年10月开盘带组业绩x万名列前茅，2016年4月带组开盘销售x套，共计x万。
提高团队绩效办法：
一、制定奖励与报酬
1．工作价值观与奖励
奖励与报酬体现在五个方面：
成就感：成就感的极大值源于成功的销售，我每日都会进行小组会议，并在会议上多给组员赞扬和鼓励的话语，让销售充满动力。
金钱的回报：金钱等于努力的成果，代表自我价值，在开盘前期我的小组设有每日派筹现金奖。
公众的认可：对于销售的杰出表现应当公开表扬，最好做到每天表扬，使销售感到他得到了公众的认可。
关怀与沟通：把销售当家人看待，经常关心和沟通，让他感觉到我对他待之以心，从而受到莫大的激励。
升迁的机会：让销售看到职位升迁的希望，小组轮流设置有每日值班组长，尽可能多的发掘和培养每一个人的管理才能。
二、制定销售计划：
1．业绩目标的制定应尽量细化，如确定业绩目标是多少，每天要拜访多少客户，每天打多少电话等。
2．在销售领域，速度就是业绩，要求每一名销售人员提高执行力，他就能接待更多的客户，所以速度是非常重要的决胜关键。
三、满足销售员的基本需求
1．独特感：自我价值的实现，一个人自我价值的最大体现，是这个社会因为我的存在而给他人带来了什么。通常初级的自我价值体现是个人的成就，而高级的自我价值的体现是对群众的贡献。独特感是一种自我价值体现，每个员工都希望自己在团队中是与众不同的，是受重视的。所以，我让每个团队成员都觉得他是独特的，虽然不一定是最好的，让他从这种独特感中获得对自我价值的认识。
2．归属感，归属感就是希望归属于某个群体的感觉。在这个团队中，感觉受到尊重，受到认可。
四、应用80/20法则创造业绩最大值
1．80/20法则：80/20法则是指通常一个企业80%的业绩是由20%的人创造出来的，而另外的20%的业绩却由80%的人来创造。
2．方法：花80%的时间和精力在那些能创造80%业绩的20%的顶尖销售员身上花20%的时间和精力在那些只能创造20%业绩的80%的一般销售员身上。
三、请自我评价担任经理助理岗位的优劣势
1、轻车熟路，具有丰富的实际工作经验
我是从事房地产行业工作7年，其中在碧桂园工作3年。是从基层做起来的销售骨干力量，具有丰富的销售经验，和成功的案场管理经历。
我从2008年进入地产至今，经过7年多实际工作的磨练，已走过了从不熟悉、不适应到得心应手、游刃有余的过程。7年多宝贵的工作实践中，我积累了丰富的工作经验，总结出了一整套较为实用的工作方法，为我竞聘项目经理奠定了扎实的基础。
2、工作成绩优秀，销售业绩优良
关心员工、认真负责是我最大的工作特征。不管在那个岗位上我都想尽一切办法，按时按量的完成销售任务。别人不愿做的事我做，要求别人做到的事，自己首先做到，受到客户的高度认可以及公司领导的充分信任。
2013年10月经过几个月坚持不懈的努力在广元碧桂园开盘时个人销售业绩达3800万元，随后通过带组的良好业绩先后晋升为新力军以及销售主任等岗位，2015年10月泸州碧桂园开盘带组业绩5700万名列前茅，2016年4月广安碧桂园带组开盘销售79套，共计4800万。
3、具有较强的组织、协调和管理能力。
无论在哪个岗位，我具有较全面的组织、协调工作的素质和能力。有良好的大局观，处理问题较为周全，工作认真负责。在工作中，能够做到思路清晰，行止有度，头绪分明，恰到好处。
按理说销售工作人员少，结构也简单，管理人员又少，管理起来应该是极其简单的。其实现实情况并不像我们想像的哪么简单。销售人员因其自身各自的，生活环境、文化教育背景、工作心态的不同。导致真正团结的少，不团结反而占多数。经过多次大开盘的磨砺。我对于如何快速建立一个团结的团队，并让她们学会分享、学会共担、学会合作，深有体会。
4、具有一定的公关能力、良好的社会关系以及优秀的个人品德
我对人热情，办事耐心。性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在成都工作这么多年，建立了一定的人际关系网。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。孔子在《论语》中就有“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”这句话就是告诫我必须培养正气，以身示范。多年职业生涯使我具有正直的人品、良好的修养以及完善的工作作风。
四、成功竞聘后的工作思路/2015年（下半年）工作计划及思路
尊敬的各位领导、各位评委，人们常说：心有多大，舞台就有多大。在这里，我想在经理助理这个大的舞台上自由发挥。如果竞聘成功我将切实做好以下工作，顺利实现公司下达的任务！
第一、加强管理，打造一支有凝聚力、有战斗力的营销团队。
凝聚力和战斗力，是一个团队生存和发展的灵魂，是圆满实现销售任务的根本保障。一个有凝聚力强、战斗力强的营销团队，能够激发每位成员的斗志，并在较短的时间内实现销售业绩的提升。所以，我将加强管理，强化对营销人员的培训，并尽力打造一支战斗力强、凝聚力强、吃苦耐劳、敢于拼搏的高素质营销队伍，尽快提升公司的销售业绩。
第二、充分了解市场，协助经理做好营销计划。
市场是公司发展的方向，公司的一切决策应根据市场的变化制定。为此，我将通过市场调查等各种方式，充分的了解购房群体的年龄特点、收入状况；并充分了解各大房地产公司的销售情况，吸取他们好的营销方法。同时，针对房地产公司和消费人群的特点，制定科学详细的营销计划，认真落实各项制度，使销售业绩再上一新的台阶。
第三、提高服务质量，增强销售的软实力。
我将树立全新的服务理念。将所有工作始于客户需求，终于客户满意，一切服务紧紧围绕客户需求开展，并致力于提供超越客户期望的服务。一切服务先于需求而动，以满意服务赢得客户。要遵循客户导向的原则，为客户提供最优的质量和最优的服务，以客户就是上帝为宗旨，搞好整体服务水平，增强销售的软实力。
第四、加强学习，提高自身素质。
“逆水行舟，不进则退”，今天的社会是一个各方面飞速发展的社会，更是一个学习的社会，不学习终将被时代的浪潮淹没。对于我们每天要面对各种人物的营销人员来说，更应该不断的学习，不断的提高自己。在今后的工作中，我不仅要加强管理、营销、人际关系、口才等知识的学习，还要关注国家的大政、方针、政策，紧跟时代发展的潮流。只有这样，才能不被时代所淘汰，才能做好项目销售经理助理这项工作。
这次竞聘如果成功，我将珍惜这个机会，竭尽所能做好项目工作。如果我的竞聘失败了，我只会更加勤奋地工作学习，用自己的努力来换取明天的成功。奥林匹克运动有一句著名的口号就是“参与即是胜利”，因此，胜利属于我，也属于我们在坐的每一个人。
一、营销背景
目前，贵阳的生活节奏随着经济高速发展也在逐渐加快，大多都市人感到压力极大，终日办公，情绪无法发泄，身体越发虚弱，身材走样，皮肤变差……种种迹象让我们这些都市人开始寻找一把钥匙，用来打开自己的健康之门，同时一部分社会时尚人士、精英白领、小资人群，也在寻找一把时尚的钥匙，用来全面提高自身个人魅力及综合素质，丰富自我及应对生活与工作中的各种所需，而这把钥匙正是贵阳铂尔曼大酒店为各位都市人提供的健身中心会员卡。
1、目标群体: 主要售予有兴趣于改善自身生活状态，崇尚高品质健康生活、努力打造个人魅力的精英白领、集团企业兴趣爱好人士等。
2、竞争对手: 其他品牌酒店所属健身中心
3、我们的优势：
A地理位置优越，交通便利，停车位充足；
B环境优雅，服务品质优越，健身中心处于酒店内部，内部环境高雅，服务人员来自酒店内部，具有专业的服务品质；
C 设施齐全，除健身中心外，拥有桑拿房，恒温游泳池，水疗中心，台球室，网球场，棋牌室，西餐厅等硬件设施
D生源市场较大，有潜力可挖；
E专业的教练团体
4、劣势：
A竞争较大，本地健身俱乐部及其他酒店所属健身中心较多；
B 会员卡价格较高，目标群体受限。
二、营销策略
1、宣传册制作
内容：图片（器材、教练、设施）；文字，各类型会员卡购买所享受优惠介绍，健身中心简介，项目简介（凭宣传册可体验一次，有效期特定某日）
分发地点：市内高级商场，与酒店合作集团企业，当地知名会所，酒店内部（针对到店入住及用餐的客人进行专业推广）等
2、定点销售
针对有消费能力的目标人群进行强效销售，可通过产品置换的方式，或代售提成的方式等进行销售。
3、媒体宣传
通过网络、电视、报刊广告等进行宣传销售。
4、创立“雅高健康日”
开创每月一日的“雅高健康日”，即每月有一天健身中心可以免费对外开放，用于向广大市民宣传运动健身的重要性，在这一天，顾客可以到店体验，或是接受专业健身教练授课，但人数及时段需限定。通过免费体验的方式刺激消费。
5、面向全国公开招募知名健身教练
可通过媒体宣传等途径面向全国公开招募知名健身教练，用注明的健身教育人士及专业的健身知识吸引一部分消费者的眼球。
三、市场开拓
1、人员推广
由5名销售人员，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。
2、体验推广
邀请消费者亲临现场，由销售部人员、前台人员、康乐中心人员进行讲解，并带领消费者参观健身中心，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。
3、广告投放
1）户外广告宣传；
2）报刊杂志媒体宣传。
4、印刷品广告
印制贵阳铂尔曼大酒店健身中心的推介手册，进行发放宣传，内容包括：贵阳铂尔曼大酒店健身中心简介、为什么健身、如何选择健身中心、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。
5、促销活动
1）购买月卡
可享受在水疗中心、棋牌室、台球室、网球场、美发沙龙8.5折优惠可享受5楼普罗旺斯西餐厅、大堂酒吧免10%服务费优惠
会员可免费使用健身中心、桑拿房、游泳池
2）购买季卡除享受上述优惠外可另外获赠
可获赠5楼普罗旺斯西餐厅晚餐自助餐券各两张
可获赠健身体验券两张
3）购买年卡除享受上述优惠外可另外获赠
5楼普罗旺斯西餐厅晚餐自助餐券2张
铂尔曼大酒店高级大床房免费券1张
会员生日可获赠生日蛋糕一个，红酒一瓶
购买年卡可获赠1个月会员期
6、公关活动
（1）举办“雅高健康日”健身体验活动，针各界社会人士，开展每月一日的免费体验活动，通过活动可以收集目标消费群体的意见，并且刺激消费，且该意见一经采纳，将给予参与者相应礼品奖励。
（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身中心定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。
1、负责市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态。
2、制定并完成公司中长期营销计划，议订符合市场实际和公司要求的销售政策及营销组合策略。
3、制定公司销售计划，并组织销售任务的第二次任务分配。
4、制定公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品(品牌)定位、定价、形象规划，并指导实施、跟进、检查与总结。
5、负责公司货品的具体组织、储备、配送及物流，及时组织调整货源，确保营销计划的顺利进行。
6、制定产品的促销计划，负责组织、策划、执行、考评及总结，提升产品销量及市场覆盖及占有率。
7、负责市场开拓，协调与客户业务往来。
8、组织策划公司大型展示招商会，协助客户现场订货会。
9、根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议。
10、制订公司营销手册及各类销售道具和宣传品。
11、根据公司财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。
随着传播效果理论的发展、完善, 研究者逐渐认识到传播效果的产生和大小始终离不开一个重要的因素——受众的心理状况和接受程度。传播活动首先必须作用于人的心理, 以心理为中介, 才能产生效果。所以传播效果的最终决定权在受众的心理选择和接受程度。近年来, 新生的网络媒介已显示出强大的传媒功效, 分析在网络媒介环境下, 影响受众进行心理选择的内外因素, 具有重要的实践意义。
1、影响网络受众心理形成的因素
首先, 网络受众的心理形成受网络媒体已设置的议程的影响, 影响受众心理选择干预的重要因素是信息来源及内容的可信度。对传播者来说, 树立良好的形象争取受众的信任的必须条件其次, 受众的心理选择会受到对比群体心理影响。就是通过与其进行某种比照以便选取某种立场、态度或行为的群体。同时, 受众的心理选择干预受到文化的影响, 人们对事物的理解便不免要受自身文化背景的影响。
在网络信息洪水的包围之中, 受众选择与自己期望目标比较相一致的信息作为接受对象, 就引发了信息选择活动。这就表明受众对网络内容的选择受到主体内在心理需求的驱使。受众的需要是他们接收媒介信息的内部动力因素。
2、网络受众购物心理特征
无论是消费者还是企业, 只有在深入理解消费者在网络购物过程中的消费心理, 消费者才能购买到逞心如意的商品, 企业才能有针对性的开展营销活动, 取得成功。所以深入了解网络受众的心理要求很重要, 网络受众购物的心理特征分为以下几方面:有品位的消费心理、独立的消费心理、购物效率高的消费心理、性价比高的消费心理。
3、影响网络受众消费心理的因素
网络购物的迅速发展给众多的企业提供了发展机会.但同时网络受众对网上购物仍然存在一定程度的担忧。网络受众对网络信息缺乏信任、担心售后服务问题、对国内的物流体系服务质量不满意、网络安全保障的担忧等等。这都表现出网络受众对网络购物本身的不信任危机, 认为网络购物存在一定的风险, 笔者结合调查问卷分析得出感知风险是阻碍发展受众网上购物的主要因素。
感知风险是指, 消费者的购物行为, 都可能无法确知预期的结果是否正确, 而某些结果可能令消费者不愉快, 这种不确定性, 也就是风险最初的概念。
笔者作了200名在校大学生的调查, 回收185份, 有效问卷回收率为92%, 并且对问卷回收情况及样本基本资料进行了统计分析, 检验了问卷的信度和效度, 调查研究显示, 影响网民购物风险心理的要素重要度依次排名是功能风险、隐私风险、服务风险和经济风险。
二、基于网络受众心理的网络营销策略分析
笔者对淘宝网举办的“地球一小时”活动进行分析, 以期提出一些针对企业网络营销可操作性的措施。
1、采取措施减少网络购物风险
调查问卷研究中功能风险在中国消费者心目中占据较重的位置, 因此企业产品的宣传要符合实际、减少消费者隐私风险的发生、提升企业的服务水平树立企业品牌信誉、建立完善诚信体系、建立完善的现代物流体系。
2、有效利用微博进行网络营销
微博营销是一门科学, 微博营销归根到底应该是口碑传播的形式, 而不应该是泛滥的促销广告的狂轰滥炸。2011年3月份淘宝网联合世界自然基金会发起的“地球一小时”活动中, 微博作为新兴的营销渠道, 发挥了重要的作用。
作为电子商务的发源地, 淘宝的成长浓缩了中国互联网商务的发展史。微博营销是淘宝网走进社交平台运营的重要举措, 微博营销弱化了销售, 强调了分享。通过口碑相传的方式进行社会化营销, 取得了很好的营销效果。
通过对这次活动的分析, 可以发现, 这次活动微博营销的亮点分为以下几方面:
请明星代言、运用微博团购、让用户写内容, 与此同时, “亲切又腻歪”“淘宝体”也为活动注入了一丝暖流。
通过上述分析, 笔者认为, 淘宝网“地球一小时”活动的成功对于微博营销来说, 有三点启示值得关注:企业通过微博的互动要认识网民心理和网络文化;用创意激活粉丝, 全新的参与方式让粉丝乐在其中, 形成对淘宝网的归属感和信任度。
同时, 制定合理的商品价格, 提供更多的个性化商品, 注重与消费者进行信息与情感上的沟通也是提升营销效果的重要举措。
参考文献
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模型的提出
企业的顾客营销策略过程应该包括六个要素：（提供）产品和服务；吸引顾客；顾客满意；顾客忠诚；顾客保留；获取利润。这六个要素的联系和关系如下图所表示。形成依次递进的多种周而复始的循环关系图（当然经过信息的反馈，企业可以思考重新选择进入那一种循环）。每一种循环都代表一类企业的顾客营销策略。从提供产品和服务开始，完成营销策略过程的要素功能，回到起点，形成某一类循环。不同的循环体现不同的循环内容和质量，企业的最好营销策略过程是最完整的那个循环。一般说来，下一次循环的起点都应该是改进过的产品和服务。
要素的功能和实现
产品和服务 这是循环的起点和终点，也是进入循环最起码的和最根本的，它的好坏在某种程度上影响着本次循环的质量。企业要做的就是在一个循环完成之后，根据反馈回的信息重新思索如何为下一轮循环提供更适宜的产品和服务。仅提供优质的产品和服务已经不能满足目前电子商务经济形式的要求， Indrajit Sinha（HBR 2000）已经通过网络实例分析论证了互联网技术会造成成本透明，从而大大降低产品和服务创造利润的能力，因为顾客有足够的信息去选择最合适的企业，当所有的企业都提供优质的产品和服务时。为了使企业保持竞争力，他建议企业的产品和服务应该多考虑创新、差异化、线性定价或者捆绑销售。
吸引顾客 在循环中起关联作用。 企业只要有足够的资金，那么就可以通过各种渠道吸引顾客。但是吸引的作用有多大，效率有多高，值得考虑。企业往往陷入John Wanamaker的困惑—知道有一半宣传费浪费掉了，但是不知道是哪一半。为此，Donna L. Hoffman和 Thomas P. Novak (HBR 2000) 研究了网络企业CDnow的“吸引”策略，并指出CPM(网络每千人点击的广告定价)费用过高而实效不大的缺点，网络企业应该采用Affiliate Marketing(联合营销，即加强网站间合作，通过互相链接分享顾客)和Integrated Strategy（统一战略，指合理利用其他渠道如电视、报纸、广播、在线广告等展开全方位的“吸引”策略，投入到这些媒体的资金比例都是经过慎重研究的）。
顾客满意 这是循环中最有意义的开始，企业利润实现的起点。对于什么是顾客满意，学者们的看法基本一致。菲利普·科特勒认为顾客满意就是一个人对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，而形成的愉悦或失望的感觉状态，亨利?阿塞尔也认为当商品的消费效果等于消费者的期望时，就导致顾客满意，否则导致顾客不满意，美国市场营销学会对顾客满意的表达则更为直接：满意＝结果－期望。显然实现顾客满意，就要使顾客感知的效果大于他的期望。要增强顾客的满意度，可以提高顾客感知产品和服务的质量，也可以降低顾客的期望值（企业应避免夸大宣传，而不是有意低调宣传，如果企业将期望定得过低，那么就很难吸引足够的购买者）。
顾客忠诚 这是整个循环的核心，企业利润实现的关键。由图中我们可以看出它的位置的重要性。顾客忠诚的定义比较多，其中包括Tucker的连续3次购买，Lawrence的连续4次购买；Blattberg和Sen把购买比例作为对忠诚的行为性预算，并且把消费者忠诚分为对制造商品牌忠诚和对销售商品牌的忠诚；Richard L. Oliver的“不受能引起至转换行为的外部环境变化和营销活动影响的，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和义务。”Gremler和Brown（1996）的“顾客向特定的服务供应商重复购买行为的程度和对其所抱有的积极的态度取向，以及在对该类服务的需求增加时，继续选择供应商为惟一供应源的倾向。”Dick和Basu（1994）认为，只有当重复购买为伴随着较高的态度取向时才产生真正的顾客忠诚。如此多的定义一方面说明学者们对这一问题的广泛和深入的研究，一方面说明顾客忠诚的重要性。Reichheld和Sasser的研究表明：顾客的忠诚对利润起着至关重要的作用，顾客忠诚度提高5%，行业平均利润提高25%～85%。Frederick F. Reichheld和Phil Schefter(HBR 2000)通过在Bein公司对网络企业实例的多年研究，认为电子商务企业的顾客忠诚对企业尤为重要。
顾客满意与实现顾客忠诚的研究 顾客满意不等于顾客忠诚，但却是实现顾客忠诚的一个有效途径，那么二者关系究竟如何？韩经纶、韦福祥（NBR 2001）建立在服务业的研究基础上，通过顾客满意与顾客忠诚的静态分析得出：二者必然联系不明显；通过动态分析得出：二者有相关关系，但是非强相关关系。白长虹、刘炽（NBR 2002）通过整理众多学者的观点回答了服务业顾客忠诚的决定因素是什么，他们认为：影响顾客忠诚的直接驱动因素有服务质量、顾客满意和转换成本，而顾客满意最高级才产生忠诚，并且情感的因素会降低满意度和忠诚度的相关关系；顾客忠诚的间接影响因素与调节因素包括技术、社会规范和情景因素；顾客价值促进重复购买，会加强顾客的忠诚。在参考上述学者研究的基础上，王月兴、冯绍津（2002）对顾客忠诚的驱动因素及其作用做了比较全面、深入的分析。他们认为：不论哪个行业，顾客价值和顾客满意都是顾客忠诚的“全驱动因素”（同时推动顾客在内在情感和外在行为上对企业忠诚），其他因素（转换成本、认知风险、产品服务重要度、高投入、顾客特质、社会规范、情境等）是“半驱动因素”，因为这些因素只是驱动重复购买和促进顾客保留的非态度因素。顾客满意既然是顾客忠诚的驱动因素。但是企业提高顾客满意度并不一定使顾客的忠诚度提高，这就是顾客满意陷阱。伍颖、邵兵家（2002）借用“双因素理论”对此进行了分析。他们把顾客的期望分成基本期望和潜在期望，相对应两种顾客满意。基本期望满足导致的顾客满意不能让顾客忠诚，因为基本期望层次较低，顾客认为这是他们应得的。而潜在的期望使顾客得到了意想不到的价值，因此产生愉悦的感觉，并重复购买，从而产生忠诚。这与另几位学者对顾客忠诚提出的“满意－愉悦－信任”层次说不谋而合。但是，潜在期望会逐步向基本期望转化，重新影响顾客忠诚。尽管伍、邵寄希望于将顾客按期望满足的阶段分类管理解决此问题，但这种管理显然很勉强。因为顾客对期望的要求始终存在“彼得原理”（笔者认为顾客总是不断追求他力所不能及的潜在期望），而且按期望满足阶段划分顾客现实操作有相当难度。也正因为顾客满意与顾客忠诚的复杂关系（更能体现现实企业的多种营销状况），所以笔者的模型中采用它而不是顾客价值作为顾客忠诚的前奏。在上述顾客忠诚研究中，很多学者认识到：企业的顾客忠诚策略并不应该针对所有顾客，应该对顾客细分，让更有价值的顾客满意，而不是取悦所有顾客。这就是我们循环的下一个阶段—顾客保留。
顾客保留 挑选正确的顾客、锁定高价值顾客就是顾客保留的用意。但是，Werner Reinartz 和V. Kumar（HBR 2002）在对美国高科技服务公司、美国邮递公司、法国食品零售公司、德国的直接经纪行四家公司的16000名顾客进行了四年的研究后指出：要警惕保留“忠诚顾客”，因为顾客忠诚并不一定代表利润。他们推翻了被普遍认为是忠诚顾客带给企业的三点价值：忠诚顾客也不一定花费企业少的服务费用；对捆绑销售的产品付高价；大力宣传企业。他们抛弃评价顾客的RMF法，而采用利润和顾客寿命两个因素把顾客分为四类，保留和应对的策略也不同。见下表：
留住了企业需要的顾客，并实现了他们的价值，剩下的就是实现企业的价值。而实现企业的价值，应该避免杀鸡取蛋的做法。
获取利润留下的顾客虽然是忠诚的，但是短期未必给企业创造利润，这是今天企业竞争状况的现状，尤其是电子商务企业。一般认为，电子商务企业需要2～3年才能收回投资，盈利期则长达8年，甚至更长时间（有说是12年）。目前，学者关于这一点还没有定论，但无数电子商务企业的现实情况无不反应这一点。最为成功、最为著名的亚马逊网上书店经历了太多起伏后，在2002年才首次宣布盈利，这已经是网站开办七年之后了。因此，企业的目光应该盯住长期利润，而避免过早对顾客“下手”而被顾客背弃。实现了此功能，企业则有足够的信心和信息重新开始顾客的营销策略循环。
几类循环和代表的企业顾客营销策略分析
实际当中的企业顾客营销策略多为循环中的一部分或者分支循环，并不一定是完整的循环，下文则会分析几种重要或者典型的循环。为了方便起见，我们将循环中的要素用①－⑥来表示。
完全循环：①－②－③－④－⑤－⑥－①
这是企业最为理想的营销策略过程。虽然过程看起来比较漫长，但是稳定性高，企业对每一个要素都能做到心中有数，从而能够很好地实现企业的营销意愿。这对企业的长久稳定发展起着重要作用。目前大多数企业的营销策略过程的实际情况不是这种循环，因而其本身发展呈现不稳定性。
广告循环：①－②－⑥－①
这种循环表现企业的急功近利思想，企图通过铺天盖地的广告吸引住顾客后，就开始“猛宰”顾客。其结果是企业可能短期获利，但是很快被顾客抛弃。企业很难获得长久发展。这种循环的短路径充分体现了不稳定性。我国保健品行业的许多企业的营销策略过程采用的都是这一类的循环
服务循环：①－②－③－④－①
这种循环多出现在不盈利的广义企业（如一些事业单位）中，尽管它也能够实现顾客的忠诚，但是如果缺少必要的利润支持，那么如何让循环保持永久旺盛则是个难题，因为如果没有更新的产品出现在下一个循环，那么最后可能导致顾客的逐步丧失，从而导致循环失败。循环的关键是外在资金的支持。
垄断循环：①－④－⑤－⑥－①
之所以称其为垄断循环，是因为这类循环代表的企业往往在市场上具备垄断性质。它们不需要刻意吸引顾客，基本不考虑顾客是否满意，而顾客因为没有选择，只好忠诚，并且留下来为企业服务。我国的电信行业就如此。这种循环不符合经济发展的规律，只要垄断打破，就会被不满意的顾客离弃。
青苹果循环：①－②－③－⑥－①；①—②－⑤－⑥－①；①—②－③－⑤－⑥－①
滦南分公司所属区域管理中心能够充分发挥自有营销渠道的力量，充分调动其下所有各级社会代理渠道的积极性，投入到激励的市场竞争环境中，为新形势下移动通信公司迎接市场挑战，保持存量市场，拓展增量市场，不断开辟新的业务增长点，实现公司经济效益的稳定增长做出了贡献，也进一步提升了移动公司在广大农村的社会形象。
一、组织竞聘上岗，优化人员配备
公司为充实区域管理中心力量，通过组织竞聘上岗，选出一批工作能力强，业务素质高的优秀员工为分别任区域负责人、渠道员和大客户经理，为区域营销中心配备了高素质的营销队伍。在此基础上，公司通过组织技能培训、业务考试、现场督导等多种措施，提高他们的综合素质。
二、统一配备车辆，助力区域营销
为区域营销中心能顺利开展工作，我们克服县公司用车紧张的困难，为区域营销中心配备了生产用车，保证他们发展业务、指导代理渠道、走访大客户的用车需求。并且在业务发展高峰期，利用市公司给的宣传成本租用社会车辆，提
高了工作效率。据统计：在2009年，累计租用社会车辆710天/次。
三、加强基础管理，夯实发展基础
为使区域中心的工作规范化、制度化，我们实施了一系列基础管理措施；
一是所有营业厅召开班前会，并要求班前会做到“三有”，即有内容（检查仪容仪表、传达通知及布置各项工作、整改问题等）、有形式（以标准站姿站成一排，渠道员、客户经理都要参加）、有记录（认真填写班前会记录）。
二是要求所有营业厅做到每日的巡检，及时发现问题并整改到位，使日巡检真正起到监督检查作用。
三是每个营业厅每个月都上报排班表，确保公司随时随地能够检查出勤情况。
四、做好检查督导，做好风险防范
县公司由市场部统一组织，每月对所有区域进行服务、业务、渠道等方面的联合检查，并发布通报，检查结果纳入公司月奖考核。尤其是针对区域营销中心外包营业厅人员流动频繁的特点，加强对各种充值卡、SIM卡、宣传品、礼品的稽查力度，保证帐目和实物绝对相符，做好风险防范。通过每月的服务联查，及时检查出了区域营销中心存在的问题，并加以整改，把发现的问题解决在萌芽状态，确保了区域营销中心的健康有序发展。
五、发挥代办优势，开展业务营销
根据农村服务站的具体情况制定营销任务，对长期不能完成、且没有发展潜力的服务站予以撤换，以保证农村服务网点的质量。
我们在调动农村服务站工作热情时，采取了以下办法：一是由县公司渠道班统一组织，派员到各个营业厅，参加由区域经理召集的农村服务站会议。这种驻地会议的模式，把县公司的业务政策、奖罚措施直接传递给各个农村服务站。二是把农村服务站业务发展的成绩纳入到对区域经理的考核。这样一来充分调动了区域经理和广大代理商的积极性。
除此之外，我们乡镇厅营业员还深入农村，逐户开展桌面电话的营销，取得了良好的效果。为争夺农村固定电话市场奠定了初步的基础。
六、狠抓短板改善，提高管理水平
针对区域营域中心营业人员由于外包带来的人员流动频繁、服务业务技能不高的事实，我们要强各区域总结本区域工作中的短板问题，并根据各自的问题上报短板改善方案。短板改善方案主要有以下几点：
一是落实对区域经理、班长的考核，提高区域经理、班组长的责任意识，让他们对一线员工包括代理商多指导、多检查，并形成服务检查指导制度。具体办法是：把对区域营销中心的服务业务联查结果同区域经理的奖金相挂钩；要求区域经理、渠道员
每月进行服务指导检查，并填写登记表，服务主管在日常服务检查中进行抽查，以起到督促的作用。这些措施有效地提高了区域经理的管理水平。
二是加强对营业员的考试、培训力度，严格落实服务要求，提高营业员的服务意识，养成良好的规范服务习惯。具体办法是：每月组织培训、考试，把营业员的考试成绩（包括在线考试）列入考核；除了每月一次的服务联查，增加现场考核内容，发现问题当场纠正，当场处罚。
三是加大对严重违反规定行为的考核力度，做到出现一次，重罚一次，提高营业员的重视程度；增加对区域经理、渠道员、班组长的考核内容，做到各项工作有人管，有人问。
七、关注对手动态，做好市场调研
岗位说明书
岗位编号：YX001 岗位名称：营销中心总监 直接上司：公司总经理
直接下属：营销中心总监助理、营销中心各销售分部经理、营销中心策划部经理、营销中心服务部经理
岗位职责：
1、组织下属各部全面履行营销中心的部门职责，全面负责企业营销的组织工作及营销系统的日常管理工作，对各方面营销成果（包括市场、销售、财务、组织建设与人资建设等方面）和各项营销管理负全面管理和监控责任；
2、组织下属各部全面履行营销职能，包括调研分析、营销计划、策略规划、营销组织设计与建设、营销人力与团队建设、营销执行与营销控制等；
3、设计规划中长期营销战略与营销策略大纲，参与公司总体经营战略与总体经营计划的规划与执行，督导分解、落实、执行营销计划；
4、组织规划、设计、建设营销组织；
5、规划设计营销人力资源开发管理策略大纲，组织建设营销人力资源；
6、组织、领导下属各部制订并全面执行各项营销策略、政策、制度，检查、监控并督导纠正营销活动中的发生的异常与偏差，促进营销业绩和公司效益的全面提升；
7、协调营销中心与公司其他部门的关系，协调下属的部门、人员与工作关系；
8、督导、激励、评价下属各部的工作，提议或决定对下属人员的任、免、奖、惩；
9、沟通、联络公司的关键客户，维持公司与关键客户的良好关系；
10、处理或组织处理营销活动中的重大事件或突发事件；
11、控制营销活动，审核、审批重要的营销合同与费用开支；
12、完成上级领导交办的其他任务。
岗位权限：
1、享有与履行岗位职责相对应的人、财、物等方面的决策权、建议权、检查权、查询权、监督权、审核权、审批权，祥见营销决策权限分配表；
2、享有与职位相符的薪酬、福利与奖励，祥见公司有关薪资、福利、激励制度。
素质要求：
1、本科以上营销、管理等相关专业教育背景，经验特别丰富且实际能力及以往业绩出众者可放宽至大专；
2、具有系统、全面的营销、管理、财务及其他与营销管理相关的知识修养；
3、熟悉本行业相关产品及市场知识（试用期本项可不作要求）；
4、5年以上大中型企业中高层营销管理经验，且业绩显著；
5、具有强烈的事业心、进取心与责任心，品德高尚，具备很强的人格魅力；
6、很强的组织管理能力与沟通协调能力，敏锐的观察分析能力与良好的营销企划能力、判断能力与决策能力；
7、认同本公司的优良文化、传统，高度的自律能力。岗位编号：YX002 岗位名称：营销中心企划部经理 直接上司：营销中心总监
直接下属：营销中心企划部所有工作人员 岗位职责：
1、组织下属人员全面履行部门职责，全面负责营销企划的组织工作及营销企划部的日常管理工作，对营销企划部的工作成果负有全面的管理和监控责任；
2、组织开展营销诊断与市场调研，搜集、分析、处理营销信息，提出营销战略战术构思，评价选择营销机会；
3、组织拟制各种营销策略，如产品开发组合策略、价格策略、通路策略、促销传播策略、公关策略、服务策略、品牌策略等，并在获得批准后组织督导实施；
4、组织开展营销行政策划，设计营销制度与政策、流程、培训手册等，并在批准后组织督导实施；
5、拟制月、季、的推广计划，并在批准后组织督导实施；
6、组织配合、协调、跟踪营销顾问的工作，审核、审批各种推广合同如顾问合同、广告合同、促销宣传品采购制作合同等，组织管理推广促销用品的制作、保管、发放并监督使用；
7、组织开展营销人力资源建设，协助招募甄选销售人员并组织落实培训；
8、做好本部工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议；
9、协调营销企划部与相关各部的工作与关系，协调部门内部各人员的关系与工作；
10、审核、控制本部门的费用开支；
11、组织或协调处理市场突发危机如公关危机、品牌危机等，拟制危机防范措施；
12、上级交办的其它任务。
岗位权限：
1、享有与履行岗位职责相对应的人、财、物等方面的决策权、建议权、检查权、查询权、监督权、审核权、审批权，祥见营销决策权限分配表；
2、享有与职位相符的薪酬、福利与奖励，祥见公司有关薪资、福利、激励制度。
素质要求：
1、本科以上营销、管理、广告、传播等相关专业教育背景，经验特别丰富且实际能力及以往业绩出众者可放宽至大专；
2、具有系统、全面的营销、管理及其他与营销企划相关的知识修养；
3、熟悉本行业相关产品及市场知识（试用期本项可不作要求）；
4、5年以上大中型企业营销企划经验，两年以上管理经验，熟悉市调、设计、广告、媒体、促销等的运作与组织管理；
5、具有强烈的进取心与责任心；
6、敏锐的观察分析能力与很强的营销企划能力、良好的组织管理能力与沟通协调能力；
7、认同本公司的优良文化、传统，能自觉带头遵守公司的各项规章制度，良好的自律能力。岗位编号：YX003 岗位名称：营销中心销售部经理 直接上司：营销中心总监
直接下属：销售部经理助理、各大区销售经理 岗位职责：
1、组织下属人员全面履行部门职责，全面负责销售部的日常管理工作，对销售部的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控责任；
2、组织下属各分区搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思；
3、组织下属各分区积极、努力销售产品并及时回收货款，控制不良帐款的发生并组织清收坏帐、呆帐；
4、组织开展销售渠道的建设、维护与管理，组织处理各种市场冲突如窜货、斗价等，维护良好的市场秩序；
5、提出市场推广的策略构思，组织、督导各分区落实、执行公司的推广策略与管理制度、政策；
6、组织下属分区实施对客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控，组织开展合同、订单管理及应收帐款管理；
7、拟制月、季、的销售计划，并在批准后分解落实、督导实施；
8、做好直属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议；
9、协调销售部与相关各部的工作与关系，协调部门内部各人员的关系与工作；
10、审核、控制本部门的费用开支；
11、代表公司与客户沟通联络，组织处理客户投诉；
12、组织处理销售事务中的突发事件；
13、上级交办的其它任务。
岗位权限：
1、与履行岗位职责相对应的人、财、物等方面的决策权、建议权、检查权、查询权、监督权、审核权、审批权，祥见营销决策权限分配表；
2、与职位相符的薪酬、福利与奖励，祥见公司有关薪资、福利、激励制度。
素质要求：
1、本科以上营销、管理等相关专业教育背景，经验特别丰富且实际能力及以往业绩出众者可放宽至大专；
2、具有一定的营销、管理、财务、法律及其他与销售相关的知识修养；
3、熟悉本行业相关产品及市场知识（试用期本项可不作要求）；
4、5年以上大中型企业中高层销售管理经验；
5、具有强烈的进取心与责任心；
6、敏锐的观察分析能力与很强的组织管理能力、应变控制能力与沟通协调能力；
7、认同本公司的优良文化、传统，能自觉带头遵守公司的各项规章制度，良好的自律能力。岗位编号：YX004 岗位名称：营销中心内务部经理 直接上司：营销中心总监
直接下属：内务部所有工作人员 岗位职责：
1、组织下属人员全面履行部门职责，全面负责内务部的日常管理工作，对内务部的工作成果负有全面的管理和监控责任；
2、组织做好销售、出货计划的搜集汇总工作，促进产销衔接与平衡；
3、组织做好销售领域的物流工作如出货、仓储、运输等；
4、组织本部门人员配合销售部开展销售服务如800电话接听、记录、处理，协助做好客户投诉的取证与跟踪处理、入库产品的抽查跟踪、产品送检与质量证书的制备，组织打假等。
5、组织提供营销后勤保障服务如文档管理、打字复印、环境卫生、来客食宿接待等；
6、组织做好销售制单与统计核算工作；
7、做好下属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议；
8、协调服务部与相关各部的工作与关系，协调部门内部各人员的关系与工作；
9、审核、控制本部门的费用开支；
10、上级交办的其它任务。
岗位权限：
1、与履行岗位职责相对应的人、财、物等方面的决策权、建议权、检查权、查询权、监督权、审核权、审批权，祥见营销决策权限分配表；
2、与职位相符的薪酬、福利与奖励，祥见公司有关薪资、福利、激励制度。
素质要求：
1、大专以上营销、管理、物流、财务、统计等相关专业教育背景，良好的电脑、财务与核算知识，一定的行业与产品知识；
2、3年以上营销内务管理经验；
3、良好的组织管理能力与沟通协调能力；
4、具有强烈的责任心与服务意识，任劳任怨的工作态度；
5、认同本公司的优良文化、传统，能自觉带头遵守公司的各项规章制度，良好的自律能力。岗位编号：YX005 岗位名称：商务代表 直接上司：区域经理 直接下属：商务助理 岗位职责：
1、搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思；
2、积极、努力销售产品并及时回收货款，控制不良帐款的发生并负责清收坏帐、呆帐；
3、努力开展销售渠道的建设、维护与管理，处理各种市场冲突如窜货、斗价等，维护良好的市场秩序；
4、严格执行公司的各项营销推广策略与管理制度、政策；
5、实施或参与对客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控，组织开展合同、订单管理及应收帐款管理；
6、拟制月、季、的销售计划，并在批准后分解落实、督导实施；
14、做好直属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议；
15、协调销售部与相关各部的工作与关系，协调部门内部各人员的关系与工作；
16、审核、控制本部门的费用开支；
17、代表公司与客户沟通联络，组织处理客户投诉；
18、组织处理销售事务中的突发事件；
19、上级交办的其它任务。
岗位权限：
3、与履行岗位职责相对应的人、财、物等方面的决策权、建议权、检查权、查询权、监督权、审核权、审批权，祥见营销决策权限分配表；
4、与职位相符的薪酬、福利与奖励，祥见公司有关薪资、福利、激励制度。
素质要求：
8、本科以上营销、管理等相关专业教育背景，经验特别丰富且实际能力及以往业绩出众者可放宽至大专；
9、具有一定的营销、管理、财务、法律及其他与销售相关的知识修养；
10、熟悉本行业相关产品及市场知识（试用期本项可不作要求）；
11、5年以上大中型企业中高层销售管理经验；
12、具有强烈的进取心与责任心；
13、敏锐的观察分析能力与很强的组织管理能力、应变控制能力与沟通协调能力；
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