阅读基本人际关系技巧（推荐11篇）
2.接到朋友等人的求助电话后，一定要先问清楚对方有什么事情，然后再告诉他(她)你到底能不能帮助他(她)。
3.如果没有编造善意的谎言的必要，就不要轻易说假话。
4.少提自己的私事，不要轻易透露自己的背景和隐私。
5.管住嘴，守住心。
6.人家请你吃饭，你也要请人家吃饭，人家送你礼物，你也要回赠一份，如果你手头拮据，请在对方在场额公共场合里当着外人面说一句，谢谢。
7.当别人问你另外一个人如何的时候，你可以说中性的话，但不要说他好或者坏。
8.不要被情绪左右，在有情绪时一定要尽可能保持冷静;情绪冷静下来后再做决定，否则将可能无法挽回。
9.出言有尺、戏谑有度。很多事都是祸从口出。
10.别人跟你说一个秘密时，不要觉得被信任应该说一个自己的秘密回馈。
11.处理比较关键或者有争议的问题时，如果上司的命令让你感觉不太妥当，或者同事的说辞令你有点怀疑，尽量保留好一切聊天记录相关文件，避免被甩锅。
12.习惯夸奖别人，除了要乐于给别人肯定和赞美外，也要善于夸赞。
13.把所有的负能量关在心里。负能量，自己处理掉，改发泄发泄，不要殃及池鱼。
14.不要和一个人熟得太快，切莫交浅言深。
15.自己办不到或为难的事，尽早拒绝。
16.不要刻意讨好任何人，这样不会有效果反而降低你的人格。当你想讨好的那一刻，你们依旧不在平等的地位。
17.沟通很重要。不管是工作中还是生活中，对同事，还是对家人。
2．联销术专业化协作或联合横向经营的企业，实行联合经销产品。
3．包销术一是对企业销售人员下达销售指标，签订包销合同；二是委托外部代理人包销。
4．广销术聘请社会各类人员作为企业产品推销员，利用社会力量推销本企业产品。
5．配销术把本企业产品与相配合的其他企业产品配套销售，既方便用户，又促进本企业产品销售，双方降低成本。
6．奇销术采用与众不同的销售方式、方法销售产品，引起用户对企业产品的独特关注和兴趣。
7．引销术采用奇特、精美、实用包装或比较实惠的广告宣传方式吸引用户，引起顾客购买欲。
8．赊销术以延缓付款时期或分期付款办法把产品赊销给顾客。
9．馈销术先把产品送给顾客使用，使顾客加深了解，引发购买动机。
10．抢销术试制成功的新产品，为了抢先占领市场，或争夺开发已被他人占领的市场，实施薄利多销或无利销售，抢占市场。
11．感销术经常走访用户，使企业和用户之间建立经常的感情联系，巩固老用户，开发新用户，保证和开拓产品销售基地。
12．分销术与外地企业联合相互分担彼此产品销售。
13．推销术在商店或市场直接设立摊点，产销直接见面。
(一)、把握说明对象，辨识说明方法
1、常见题型：以选择、填空或简答的形式指明说明对象或说明对象的特征。如：本文的说明对象是什么？本文的说明内容是什么？拟标语、提建议等。
2、把握说明的对象和特征，可以从以下两方面着手：①.看题目，不少题目都表示说明的对象。一般事物说明文的对象可以从标题上找。②.抓首括句和中心句。好的说明文往往用这种句子来突出所要说明文的事物和特征。
(二)、理清说明顺序，分析文章结构
1、常见题型有：以选择、填空或简答的形式，指明整体和局部的说明顺序；或理清说明文的层次，直接划分全文的结构或划分某段的层次．
2、常见说明顺序有三种：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序。
3、说明文常见的结构形式：总分式，总分总式，分总式．
4、抓逻辑顺序、空间顺序、逻辑顺序的特征，理清说明顺序。常见方法有以下两种：①看内容，辨顺序。介绍事物的特征、种类、成因、功用等，一般用逻辑顺序；说明事物发展变化过程，一般用时间顺序；说明事物的形状、构造，一般用空间顺序。②找重点词句辨顺序。空间顺序一般用方位词；时间顺序一般用时间名词；逻辑顺序一般用“因为”、“所以”、“首先”、“其次”、“总之”、“综合所述”等词语。▲理清了说明顺序，说明结构就可根据顺序来划分。
(三)、体味说明语言，概括语言特点。常见题型有如下两种：
1、说明文中词语作用的认识与辨析：①“ⅩⅩⅩⅩ”词好在哪里？②句中加点词“ⅩⅩⅩⅩ”能否去掉，为什么？③文段中指示代词指代对象的判断。
2、分析、体味语言。说明文中文句的理解与品位主要有两种题型：①请找出一句能体现说明文语言准确性、科学性的句子来分析。②“ⅩⅩⅩⅩ”在语言上有什么特点？
答题时语言要规范。①“ⅩⅩⅩⅩ”词好在哪里？——▲答题格式：用了“ⅩⅩⅩⅩ”词，生动（准确）地说明了……事物的……特征，能激发读者的阅读兴趣（符合实际，具有科学性）。②句中加点词“ⅩⅩⅩⅩ”能否去掉或更换，为什么？——｛答题三步走：A.表态。明确表示“不能去掉”或“不能换”；B.结合语境结实该词；C.与改换的词或去掉加点词后的语义进行比较，扣住说明文语言特点——“准确”。｝▲答题格式：①不能，用了“ⅩⅩⅩⅩ”词，生动地说明了……，能激发读者的阅读兴趣，去掉（或更换）就没有这种效果了。②不能，删掉“ⅩⅩⅩⅩ”句子的意思就变成了……，显得太绝对化，用了“ⅩⅩⅩⅩ”词，准确地说明了……
(二)四、常见的说明方法：
为了说明事物特征或说明事理，需要采用恰当的说明方法。
A．常见的说明方法有：
1.分类别：（即对说明事物分门别类的方法。例如：“如何获得食物?这有两种不同的途径和方法：一种叫自养，……另一种叫异养。”）
2.举例子：（即以具体事物为例的方法。例如：“这种书目专门记录其专题或学科的文献。如要查找中国古代文献，就要使用《四库全书总目提要》或《中国古籍善本总目》等。”）
3.打比方：（即用比喻来说明事物的方法。例如：“桥洞不是普通半圆形，而是像一张弓。”）
4.列数字：（即是运用数据说明事物的方法。例如：“哪里知道，这条天河淹没了一千万颗以上的星星啊!一千万，你一口气数下去，得数一千多年。”）
5.作比较：（即用另一个事物与说明事物相比，以说明事物特点的方法。例如：“永定河发水时，来势很猛，以前两岸河堤常被冲毁，但是这座桥却从没出过事，足见它的坚固。”）
6.下定义：（即指明某一名词概念的含义。例如：“统筹方法，是一种安排工作进程的数学方法。”）B．说明方法的作用：
1、举例子：具体形象的说明了……的…特点，便于读者理解。
2、分类别：条理清晰地说明了…。
3、打比方：生动形象地说明了…的…特点，增强文章的趣味性。
4、列数字：科学准确具体的说明了……的…… 特点
5、作比较：通过…和…的比较，突出了…的…特点（地位、影响等）。
6、下定义：完整、科学、准确地说明…本质特点，使之与其他事物区别开来。
7、画图表：直观形象说明了…。
8、作诠解：作诠释，用于解释被说明内容的成因及内在联系。
9、摹状貌：能使说明生动形象，使文章更具可读性。
C.理解说明方法的作用(表达效果)： 1.答清每种说明方法各自的表达上的作用，2.答清具体运用这种说明方法是为了说明什么内容，即：表达+说明内容。
一、说明文基本知识
1、概念：说明文是以“说明”为主要表达方式，用来介绍或解释事物的状态、性质、构造、功用、制作方法、发展过程以及内在事理的一种实用文体。
2、与其它文体的区别：议论文以理服人，哲理性是它的主要特点；记叙文以情感人，形象性是它的主要特点；说明文以知授人，知识性是它的主要特点。
3、说明文的分类
事物说明文：如《苏州园林》，说明“务必使游览者无论站在哪个点上，眼前总是一幅完美的图画”的特征。
事理说明文：如《死海不死》，科学的说明了死海不死的原因在于“海水的咸度很高”。
（二）说明文阅读一般涉及11种题型：
1、考查说明对象：
答题技法：其一，要看懂题目，不少说明文题目本身就表示说明对象，如《中国石拱桥》、《苏州园林》等。其二，抓住首括句和中心句。说明文往往需要运用首括句和中心句来提示说明重点，包括说明事物的特征。反之，如果需要为说明文的语段加一个标题，也可以用说明对象作为标题。回答时形成一个短语：本文介绍了……的……(对象加特征)。例：《看云识天气》介绍云和天气的关系及怎样看云识天气。
2、被说明事物的特征：
答题技法：尽量从原文中找原词原句，若没有，则注意段意、中心句。例：《中国石拱桥》三大特点：历史悠久、形式优美、结构坚固。
3、说明方法：
1、常见的说明方法有：举例子、分类别、下定义、摹状貌、作诠释、打比方、列数字、列图表、引用说明。
2、常见说明方法的作用：
①、举例子：通过举具体的实例对事物的特征/事理加以说明，从而使说明更具体，更有说服力。
②、分类别：对事物的特征/事理分门别类加以说明，使说明更有条理性。
③、作比较：把__________和__________加以比较，突出强调了事物的特征/事理。
④、作诠释：对事物的特征/事理加以具体的解释说明，使说明更通俗易懂。
⑤、打比方：将__________比作__________，从而形象生动地说明了事物的特征/事理。
⑥、摹状貌：对事物的特征/事理加以形象化的描摹，使说明更具体形象。
⑦、下定义：用简明科学的语言对说明的对象/科学事理加以揭示，从而更科学、更本质、更概括地揭示事物的特征/事理。
⑧、列数字：用具体的数据对事物的特征/事理加以说明，使说明更准确更有说服力。
⑨、列图表：用列图表的方式对事物的特征/事理加以说明，使说明更简明更直观。
⑩、引用说明：引用说明有以下几种形式——
A、引用具体的事例；（作用同举例子）
B、引用具体的数据；（作用同列数字）
C、引用名言、格言、谚语；作用是使说明更有说服力。
D、引用神话传说、新闻报道、谜语、轶事趣闻等。作用是增强说明的趣味性。
（引用说明在文章开头，还起到引出说明对象的作用。）
4、说明顺序：有条有理地把事物的特征或事理介绍清楚。
时间顺序：即以事物发生、发展的时间先后来安排说明顺序，从而写出事物的发展变化情况。这种顺序一般用于人物的生平介绍、科学观察记录，说明事物或事理发生、发展或制作过程一类的说明文。空间顺序：即按照事物的空间存在形式，或从外到内，或从上到下，或从前到后，或由远及近依次进行说明。这种说明顺序，一般用于说明事物的形状、构造特征。
逻辑顺序；即按照事物或事理的内部联系成人们认识事物的过程来安排说明顺序。由总到分（或由分而总）、由主而次、由现象到本质、由原因到结果、由个别到一般（或由一般到个别）、由抽象到具体、由整体到局部（或由局部到具体）等。
说明建筑物、景点等通常按照空间顺序说明。介绍事物各阶段的特点或制作过程时，往往采用时间顺序。介绍抽象事理时，则往往需要采用逻辑顺序。
近几年说明文选段多为科技类说明文，此类说明文一般是事理说明文居多，故多用逻辑顺序。
5、段意概括：
句式：说明了……介绍了……
方法：找中心句；结合本段说明特征概括，摘要联合，结合标点，尤其注意分号，认真提炼。
6、“这样”的指代义：指代上文距其最近的一句或几句内容。
7、段落语句顺序： 为什么不能调换段落顺序？
不能调换：原文采用由……到……的顺序介绍事物，调换后不合逻辑。《向沙漠进军》
5、6段照应上文游击战、阵地战顺序。
总分关系中分说部分与前文总说部分顺序相照应。《看云识天气》
8、语言准确性：类型
1、加点字词有何作用？抓住说明文语文准确这一特点答题。
对策：答：准确/生动形象/地说明了事物“……”的特征/事理。
类型
2、能否替换为另一个词语？并说明理由。
对策：答：（1）不可以。（2）原词的意思或内容。（3）所换词语的意思或内容。（4）换了后意思有何改变，与不符合实际。
类型
3、限制性词语能否删去？
对策：答：（1）表态（删还是不删）。
（2）定性。如：“比较”“几乎”“相当”等词表程度修辞；“大约”“可能”“左 右”
等表估计，“多”“有余”等表数量。（3）若删去，原来什么样的意思就变成了什么样的意思了，不符合实际，太绝对了。（4）xx词体现了语言的准确 性、周密性、科学性。
类型
4、从文章中找出一个能体现说明文语言“准确”特点的词句，并体会。
类型5：指代——“这些条件”、“这种现象”“同样道理”等在文中具体指代什么。对策：一般指的就是代词前面的那句话，找最近的一句话。有时要注意可能不是整句话，而是其中的一部分。
9、说明文的结构。
说明文的结构常见的形式有：“总——分”式、“总——分——总”式、“分——总”式、并列式、递进式等。
10、考查能否从阅读材料中捕捉重要信息，对段落的内容进行归纳；对全文要点进行概括。技法：认真仔细阅读原文，一般都能从原文中找到答案。例：“死海之变”中“死海已发生了哪些巨大的地质变化？
答：（1）海水水体的分层结构消失（2）海水中的硫化氢消失（3）盐的沉积增多。
11、发散创新：近几年，开放性试题以它答案的多元性和不唯一性成为培养学生创新精神和实践能力的一种重要形式，在考试中所占的比例也越来越大。综合各地开放型试题我们可以看出。这类试题大概从以下方面考查：
（1）对说明内容进行创新性的表述。
（2）对某种现象发表自己独特的看法和见解。
（3）结合实际对某个问题谈自己的认识。
（4）根据文章内容进行合理性的推断和大胆想象。
（5）由文章内容延伸到现实生活，对现实生活中相关现象进行解释。
（6）对人类关注的环境问题等提出解决的方法，拟写警示性标语、建议、广告等。这种题考查的是学生的综合能力。考查的是学生对生活的关注情况。做好这类题首先要让学生对所给材料有准确地把握，然后充分调动已有的知识和经验。再迁移到文段中来。开放性试题，虽然没有规定唯一的答案，可以各抒己见。但在答题时要从三个角度作答：
（1）是就材料回答问题。不一定按标准答案作答，意思答对就给满分；
（2）是阅读材料后受到的启示、感想。这样的答案也是具有个性化的；
（3）是从材料出发，或提出自己不同的看法。或扩散联想到其它方面。
总之。这类试题在训练理解能力的同时。训练表达能力，对答案的表述不能只靠一个符号或一个词语来完成，要写成一句或一段完整的话。在答题的同时有助于增加学生主体参与意识，扩大学生独立发表见解的余地，鼓励学生的创新意识和探究精神。
（三）对说明对象的把握。
看题目、首括句、尾结句或提问式语句。如果是事物说明文，被说明的事物既是说明对象。如果是事理说明文，说明对象则是对象加特征，答案形成一个短语：介绍了……的……。如：《看云识天气》，介绍了云和天气的关系及怎样看云识天气。
考察对说明事物特征的把握。
答题技巧：尽量从原文中找原句作答，若没有，则注意段意、中心句。如《中国石拱桥》中关于它的三大特点：历史悠久、形式优美、结构坚固。
（四）说明文写法分析
1、结合说明方法谈
规范性的答题模式如下：
这篇文章主要运用了……的说明方法，说明了……（内容：事物特征或事理），使说明……（作用：参考前面说明方法，明确其作用）
2、结合修辞手法谈
规范性的答题模式如下：
这是一篇生动地说明文，大量地使用了各种修辞手法，说明了……（内容），使文章的说明形象生动。
3、结合表达方式谈
记叙、描写使说明更具体形象；抒情、议论使说明更有感情。那么，从这个角度分析说明文的写法，答题的规范性格式如下：
这篇文章综合运用多种表达方式，除了说明外，还有……（从“记叙、描写、说明、议论”根据内容选择），如……（具体举例），就是……（表达方式）的运用，使说明更具体形象/充满感情。
（五）说明语段的作用
（1）、结构、内容作用：引出下文、承上启下、总结全文/前文。
有时在文章在开头，还起着引出说明对象/说明事理的作用。
2）、结合说明方法谈。
审计工作是一个沟通工作，30%的技术加70%的方法就可以完成。分为熟悉资料，确定审计原则，计算，勘察现场，对帐，出初稿反馈后修改，协调，签字出报告八个阶段，走好这每一步就能成功，我分得较细，便于讲解：
有协调到位认为都是别人不对，是机会不好，大家不能有这种思想，审计工作主要是沟通工作，30%的专业水平，70%的协调能力，同样的工程由不同的工程师来审计结果会完全不一样，如时间、甲方评价、审减额等各方面都会不同。这也是我们工程师年收入差异很大的原因。
上的差异，知彼知己百战不殆，下一步的难点重点就心中有数，如何应对的思路要形成了，方法有：找资料、到定额站咨询、以及是否准备开协调会．花一二天的时间上机套价查漏补缺，形成初稿和征求意见函（规定返馈时间的），此时的工作已完成90%，施工方有时不愿在函件上签字，要向他们说清楚：欢迎提宝贵意见，同意或者不同意有哪几条书面写清楚，是我们的错误我们负责修改，必须由甲方协调的我们组织协调，但协调的问题范围不能超出反馈内容，问题应是越来越少，不能解决了这几个问题又冒出另几个问题，在反馈意见中注明所有不同意见内容都已反馈，除此之外其他审计结论均认可，施工方都是讲道理的，方法得当表述清楚态度坚决，一般问题是不难解决的，审计方不能态度模糊，喜欢做好人，把责任推向甲方，这种态度是不对的，甲方一句话打回来：请你审计是干什么呢？我们的职责是严格把关，不断推进事情向好的方向快速发展，随进程发展施工方的期望值自然会下降．出现以下情况可能要开协调会：Ａ．出现施工方决算报漏是否同意补报，Ｂ．合同前后矛盾双方坚持己见，Ｃ．我们认定的市场价施工方无法接受，施工方希望甲方补签材料价等情况时就要积极筹备协调会，协调会的组织安排要精心策划，注意事项：1协调会只开一次，基础工作全部完毕，包括纯技术难题已到定额站解决，2本次会议要解决问题材料已提前告知建设方，建设方有足够的时间熟悉调查这些问题的来龙去脉，问题不能是纯技术问题，会上不能让领导拿图纸签证单去计算，领导都很忙的，汇报的问题应都是原则问题，简单到领导只说是或否，汇报材料应先简介送审初审清况，需解决问题不要超过五个，列表表明各方理由和所对应的金额，领导心中有数认定或不认定的后果和最后总价，领导的作用就是拍板的。3协调会唱主角的不是我们，是让施工方诉苦，甲方协调关系给面子的时候，我们要及时将会议记录手写清楚，有利于我们出定稿，督促各方当时在协商会议记录上签字，施工方有不同意见时也要签字，问题只能越来越少，即使最后单方面报告发出后不怕别人针对我们打官司，因为工程量签字，反馈意见签字，协调内容不同意的有甲方签字，报告没有风险．此时仍要做施工方的思想工作，找出其管理上的问题，如影响造价资料收集工作不得力，质量返工，生产安排不科学浪费人工费等等，此时审计方态度坚决，不留给希望，施工方明白造价上该计算的都计算了，找不出还可以增加的了，人都是讲道理的，施工方向领导汇报消化后一般接受事实进入早收款的程序，签字这个过程就是攻心战，不该给的，一分钱不多给，也不多扣别人一分钱，审计方讲究是各个量、定额套用、综合单价运用正确，合同理解正确，总价正确，施工方追求的是总价超过成本后尽量多为公司赚一些。
在对帐时要注意审计方的执业形象，一个优秀的审计人员是很少吵得脸红脖子粗的，没有解决不了的问题，关键是我们用对方法，我们在表达观点要用对方最能接受的且无法推翻的方式表达，态度温和而坚决，表达次数不超过2次，不在一个问题上停滞不前，把握好进程，要耐心听取施工方的理由，合理的要及时处理，不能搞个人英雄主义，我一定要争赢，不然面子过不去，或者过分强调必须有更多审减，这都不妥，损害个人形象损害公司形象，有的工程师对帐不吵闹且审减额较高，施工方很心服口服的，这样的工程师就工作到家了，一定要树立良好的执业形象．
另外有一重要的执业形象是廉洁自律形象，在对帐过程中不要给别人遐想的空间，注意规范言行，有一次某工程师对施工方说：我连你一餐饭都没吃，累坏我了你还不签字,这话让人会产生不好的想法，另外有时施工单位给红包或其他好处，审计人员一定要有态度：坚决退回或表明对方一定要拿走，不然上交．因为在这点上我们没有其他选择，公司内部严格复核，建设方严格复核，甲方请其他事务所复核，国家投资的审计署复核，我们必须保证报告放在哪里复核都对且不需我们解释，另外我们这一行面很窄，都是熟人，不同单位的同事、同学、校友之间、施工方之间多交流几句话就能找到共同认识的人，某人人品好不好，有哪些不好的传闻，业务水平如何，很快达成共识，若要人不知除非己莫为，同志们珍惜个人名声珍惜公司名声，不要贪小利去冒险，有高官坐牢的，他们的智商是顶级的，悔恨当初，有的甚至家破人亡，很不值得．公司有不良信息反馈，提醒大家不做瓜田李下的事情，现在技术发达，录音笔，手机录音，拍照等手段都有，不到指定场所之外的地方谈话，被人陷害就说不清楚了，吃人的嘴软，拿人的手软，赚钱的正道很多，一辈子的饭不要一口吃，吃持进去也会吐出来，名声扫地，公司遇到这种情况态度坚决：积极协助公安机关办案的。
有时我们会受到来自施工方威胁情况：此时就告诉他，换人审计还是这样的情况，证据充足该算的不会少一分钱。不能激化矛盾．
还要注意审计过程的计算式要全面清晰正确，没有计算式，或计算式不全，综合单价无来源，施工方报20元，我就协商成18元，施工方报50元，我就协商成40元，有这种工作作风的工程师在我们公司将无法生存，以前这样的审计结果是有市场的，同时也滋生了索贿受贿市场，现在甲方和审计公司的操作规范，不具备复查性的报告无法通过，公司对技术负责人的要求保证报告误差率在1‰内，大家要适应，写我所做，做我所写。
演讲者最容易犯的一个错误是，认为一个“好的”发言( presentation)中最重要的因素是条理清晰。错了！发言的基础是与你的听众建立和维持和睦的关系。像交流的每一个其他方面一样，在非言语水平上发生的东西，对于成功的发言是十分重要的。
从字面的意义上说，发言可以有各种形式和规模，从一对一的培训课程到充满钟声、汽笛声、彩色灯光的复合事件。因此，在某种程度上说，你处理一种特定发言的方式——你使用哪些视觉教具等等——反映了该事件的规模和目的。但是，即便如此，比起你在听众和你自己之间建立联系的工作来，它毕竟居于次要地位。
以下列举的5种要素（OSCAR)可以应用于任何一种发言，并且有助于形成相当适宜的记忆：清楚的 目标( Outcome)
分层的 结构（Structure）
选择的 组块( Chunking)
积极的 态度( Attitude)
灵活的 反应( Response)
目标
如果一种发言没有清楚界定的目标，或一组目标，那么它就不可能成功。一组清楚界定的目标是由两种目标组成的：一种是属于你的，另一种是属于听众观众的。例如：
■为什么我关于生产的新建议应当被接受，而且应该投产，我想为此简短而有力地讲述三个主要理由。
■我希望听我讲述的各位能够支持我的建议，并补充你们的改进意见。
上述目标应当在事件一开始就清楚而详细地展示出来，并坚持这样的陈述：“我准备提供三个主要的理由，用来说明为什么这些产品应当投入生产。除了我打算提供给你们的理由之外，我对你们所提出的任何一种改进意见深感兴趣。”
这种方法能够迅速地使听众放下心来，因为他们不再抱有这样的感觉，即可能会被你提出的那些理由所蒙蔽，从而盲目地听从你的指挥。同时，这样的陈述也提供了一个框架，依据这一框架，你的听众更容易理解和记住你讲述中提出的论点。
结构
为了有效地运用优先的思维风格和元程序，你要对自己发言的结构特别小心，务必使你经常但不是明显地从一种优先的思维风格转变到另一种优先的思维风格，并在整个发言过程中始终进行这种转变。与此同时，你要小心地迎合你认为相关的无论哪一种元程序的需要（趋向—避开，相同—不同，等等）。通过提出合适的元程序，你可以用最为直接的方式告诉别人：“这是给你的！”
组块
在展示元程序的论题时，你一定要把你的材料“形成组块”，以便保持听众的兴趣。
由于你的听众中有些成员有着不同的偏好，因此你的最佳选择是选择一个中性的起点，然后逐步提高。允许听众提出问题，这样可使听众在需要时询问更多的细节，但是要避免陷入过分琐碎的细节之中，除非该细节是事件的必要要素。
态度
这里指的态度不仅仅是“积极的思维”。效果好的发言者拥有高水平的自信，至少当他们在进行演讲时是如此。他们往往通过对成功的毫不动摇的信念，来促使事件得到成功。这种信念常常通过各种非言语的信号传递给听众，使他们留下深刻印象。
反应
你至少可以借助三种观点来观察情况——自己的观点，他人的观点，以及一位不偏不倚的观察者的观点。在NLP中，这些立场分别称为第一立场、第二立场和第三立场。
若想达到一种真正感人至深的发言风格，你还必须具备第五种品质，它是敏感性和灵活性的
一、配凑
1. 凑系数
例1 求[y=x(8-2x)(0 分析 由[0 解 ∵[0 ∴[y=x(8-2x)=12[2x(8-2x)]] [12(2x+8-2x2)2]=8， 当且仅当[2x=8-2x]即[x=2]时取等号. ∴当[x=2]时，[y=x(8-2x)]的最大值为8. 点拨 本题无法直接运用均值不等式求解，但凑上系数后即可得到和为定值，就可利用均值不等式求得最大值． 2. 凑项 例2 己知[x<54]，求函数[f(x)=4x-2+14x-5]的最大值． 分析 由已知[4x-5<0]，首先调整符号，又[(4x-2)⋅14x-5]不是定值，故需对[4x-2]进行凑项，得到定值. 解 ∵[x<54]，∴[5-4x>0]. ∴[f(x)=4x-2+14x-5] [=-(5-4x+15-4x])＋3 ≤-2[(5-4x)⋅15-4x]+3=-2+3=1， 当且仅当[5-4x=15-4x]，即[x=1]时等号成立. ∴当[x=1]时，[f(x)]的最大值为1. 点拨 本题既要调整项的符号，又要配凑项，使其积为定值． 3. 分离 例3 求[y=x2+7x+10x+1(x≠-1)]的值域. 分析 本题看似无法运用均值不等式，不妨将分子配方凑出[(x+1)]，再将其分离． 解 [y=x2+7x+10x+1=(x+1)2+5(x+1)+4x+1] [=(x+1)+4x+1+5.] （1）当[x+1＞0], 即[x>-1]时， [y2(x+1)⋅4x+1+5]=9， 当且仅当[x=1]时取等号. （2）当[x+1<0]，即[x<-1]时, [y5-2(x+1)⋅4x+1]=1， 当且仅当[x=-3]时取等号. ∴[y]的值域为(-∞,1]∪[9,+∞). 点拨 分式函数求最值，通常化成[y=Mg(x)]+[Ag(x)][+B(A>0,M>0,g(x)]恒正或恒负)的形式，然后运用均值不等式来求最值． 二、整体代换 例4 已知[a>0,b>0]，[1a+1b=1],求[t=a+2b]的最小值. 分析 不妨将[a+2b]乘以1，将1用[1a+1b]代换. 解 [(a+2b)⋅1=(a+2b)(1a+1b]) [=3+2ba+ab3+22ba⋅ab=3+22], 当且仅当[2ba=ab]时取等号. 由[2ba=ab,1a+1b=1,]得[a=2+1,b=22+1.] 即[a=2+1,b=22+1,][t=a+2b]的最小值为[3+22]. 点拨 本题巧妙运用“1”的代换，得到[t=3+2ba+ab],而[2ba]与[ab]的积为定值，即可用均值不等式求得[t=a+2b]的最小值． 三、换元 例5 求函数[y=x+22x+5]的最大值． 分析 变量代换，令[t=x+2]，则[x=t2-2][(t0)]，[y=t2t2+1=12t+1t]，再利用均值不等式即可. 解 令[t=x+2], [x=t2-2(t0)],则[y=t2t2+1.] （1）当[t=0]时，[y=0]. （2）当[t＞0]时，[y=12t+1t122t⋅1t=24]，当且仅当[2t=1t]，即[t=22]时取等号. ∴[x=-32]时,[ymax=24]. 点拨 本题通过变量代换，使问题得到简化，将问题转化成熟悉的分式型函数的最值问题，从而为构造“积为定值”创设了有利条件． 四、取平方 例6 求函数[y=2x-1+5-2x(12 分析 注意到[2x-1]与[5-2x]的和为定值． 解 [y2=(2x-1+5-2x)2] [=4+2(2x-1)(5-2x)4+(2x-1)+(5-2x)=8,] 又[y>0]，∴[0 当且仅当[2x-1=5-2x]，即[x=32]时取等号， ∴[ymax=22]. 点拨 本题将解析式两边平方构造出“和为定值”，为利用均值不等式创造了条件． 总之，我们利用均值不等式求最值时，一定要注意“一正、二定、三相等”，同时还要注意一些变形技巧，创造条件利用均值不等式． 1、选择生动准确的词 词是语言的基本单位，人们要表达思想，就要选择适当的词语，这是写作的基本要求。 词可分为一般概念的词（general words）和具体概念的词（specific words）。表示一般概念的词含义模糊；表示具体概念的词含义明确，表达准确，生动形象。写作时合理地使用具体概念的词能够使句子表达的意思准确，内容生动，更富有感染力。试比较下面各组句子： （l）a few houses were destroyed yesterday（general） five houses burnt down yesterday（specific） （2）his relatives gave him two gifts（general） his aunt and uncle gave hima watch and a pen as the birthday gifts。（specific） （3）jack went to the window and looked at the crowd outside（general） jack tiptoed to the window and peeped into the room（specific） 上面各组句中，第一个句子抽象概括，给人以空泛的感觉：第二个句子用词具体，有个件，使人感到意思确切，生动逼真。 2、使用英语成语和习语 人们在长期使用语言的过程中，积累了大量的习惯表达法。这些成语、习语内涵丰富，语言生动活泼。文章中适当地使用这类短语，可避免语言的单调贫乏，使句子生动而富于内涵。如： （l）george has lost his social position since his business failed． 可改为：george has come down in the world since his business failed （2）．maybe you have time to go to the cinema,but i have more importavt businessto attend to． 可改为：maybe you have time to go to the cinema,but i have other fish to fry． 3、用词的宽度 用词的宽度可以反映出写作者所掌握的词汇量。如果一个人掌握的词汇量大，那么当表达同一概念有不同的表达方法时，则可以换一种说法。如： the teachers maintained that the students should give up love for the sake ofleaming students,however,hold that fordidding love among college students is nogood． 这两句话里，谓语分别用了maintain和hold。如果将它们换为think，所表达的意思相同，但用词宽度则不如原文。这两句话中for the sake of，give up,is no good等都是用词宽度的表现。 所以在英语写作中有意识地适当增加用词宽度既能体现学以致用的原则又能使文章取得良好效果。 二、句子的多样化 英语中，同一思想用不同句式表达，其效果会大不相同。要想写出好的文章，就要不断地变化句子的结构形式。 l、长短句交替使用 句子的长短是为表达思想服务的。英语短句结构简单，意思明白具有生动活泼而又干脆利索的表达效果，而长句结构复杂，信息丰富，能表达成熟的思想与复杂的概念。一味地使用长句或短句会使文章显得单调，乏味，从而影响文章的总体效果。科学地交替使用长短句使句子结构变化多样，不仅给文章带来顿挫起伏的语言美感，而且可以受到理想的修辞效果。请看下面的这段话： she returned to her office．there was a note under the door.it was from mr may．he said he was waiting for her in the coffee room．and he bad not found her sister．hewas sorry to have missed her.这段话用了一连串的短句，读起来单调呆板，平淡无味。为使文字更加生动，意思更加明确可改为： when she returned to her office，the found a note from mr may under the door．he said he was waiting for her in the coffee room and hadnt found her sister yet.headded that he was sorry to have missed her． 修改后三个句子长短不一，读起来就给人以不同的感觉。 又如《大学英语》第一册第十课 going home，当汽车驶至 brunsnick，车上的年轻人看见黄手帕时，出现了以下这两行文字： then，suddenly，all of the young people were up out of thelr seats，screamlng andshouting and cryin, doing small dances of joy.all except vlngo．这两句话一长（23个词）一短（3个词），彼此衬托互为凸现。第一句的两个and和四个-ing词，把热闹、喧哗的气氛喧染极至，长句之后，蜂回路转，一个仅三个词的短句扑入读者的双目几乎沸腾的场面顿时凝固但其余音未绝，此时外表虽冷漠，内心却炙热难当。 2、句子开头的多样化 “主-谓-宾”、“主-系-表”是英语的基本句型，主语领先句也是用得最多的句型。写作中为避免形式单一，当句子可以用主语开头，同时又可以其它结构开头时，不妨变换一下。如： （1）defeated in the minor exchanges,i now play my queen of trumps．（分词短语做状语开头） （2）there are two ways in which one can own a book．（there be句型开头） （3）equally important is a good habit of reading（表语开头） 以上各句都可以用主语开句，但在篇章中通过改变句子开头，文章就会疏落有致，语言形式丰富多采。 3、句子结构的多样化 写作中可以通过句型结构的变化来增添文采，强化表现力。如： （l）the love of the liberty is the love of the others;the love of power ls thelove of ourselves． （平行结构．这类结构整齐、紧凑；句子生动、鲜明，语义贯通、语势强劲有力。） （2）the days when we suffered from oppression and exploitation are gone.（这样表达文字通顺，但语意不很突出。） 改为：gone are the days when we suffered fron oppression andexploitation． （采用倒装句结构后，充分体现出受剥削受压迫的人民解放后扬眉吐气的心情。） 三、观点切题结构合理 这是写作中最重要的要求之一它要求写作开门见山直入主题。如写一篇谈“健康重要性”的文章，提示是 1、健康的重要性； 2、保持健康的方法； 3、我的看法。按要求文章应按三个自然段来写，而每段开头都必须是提示的内容，因此，三段可以这么开头： l．good health is important to everyone of us． 2．there are many ways which can help build up our health． 3．as for me，i like running as well as playing basketball and football． 除了开门见山以外，论述的内容必须与提示保持一致，否则文章的语言再好，也只能算是失败之作。一般来说，这类文章的每个自然段都由三部分组成，即主题句，论述句和结论句。主题句由提示给出，论述句提供观点来论证主题句，结论句则是总结、归纳、概括主提句的观点。 鞠躬既适合于庄严肃穆或喜庆欢乐的场合，又适合于一般的社交场合。随着社会文明的提高，鞠躬礼在人们的生活社交，商业服务中的使用越来越频繁，深深的表达对他人的敬意和感激之情。 (一)行使鞠躬礼的场合 鞠躬礼既可以应用在庄严肃穆或喜庆欢乐的仪式中，也可以应用于一般的社交场合;既可应用于社会，也可应用于家庭。 如下级向上级，学生向老师，晚辈向长辈行鞠躬礼表示敬意;上台演讲、演员谢幕等。另外各大商业大厦和饭店宾馆也应用鞠躬礼向宾客表示欢迎和敬意。 (二)鞠躬礼的方式 一鞠躬礼：适用于社交场合、演讲、谢幕等。行礼时身体上部向前倾斜约15—20度，随即恢复原态，只做一次。 三鞠躬礼：又称最敬礼。行礼时身体上部向前下弯约90度，然后恢复原样，如此连续三次。 (三)鞠躬礼的正确姿势 行礼者和受礼者互相注目，不得斜视和环视;行礼时不可戴帽，如需脱帽，脱帽所用之手应与行礼之边相反，即向左边的人行礼时应用右手脱帽，向右边的人行礼时应用左手脱帽; 行礼者在距受礼者两米左右进行;行礼时，以腰部为轴，头、肩、上身顺势向前倾约20度至90度，具体的前倾幅度还可视行礼者对受礼者的尊重程度而定;双手应在上身前倾时自然下垂放两侧，也可两手交叉相握放在体前，面带微笑，目光下垂，嘴里还可附带问候语，如“你好”、“早上好”、等。施完礼后恢复立正姿势。 通常，受礼者应以与行礼者的上身前倾幅度大致相同的鞠躬还礼，但是，上级或长者还礼时，可以欠身点头或在欠身点头的同时伸出右手答之，不必以鞠躬还礼。 (四)鞠躬时应注意的.问题 一般情况下，鞠躬要脱帽，戴帽子鞠躬是不礼貌的。 1、鞠躬时，目光应该向下看，表示一种谦恭的态度。不可以一面鞠躬一面翻起眼看对方，这样做姿态即不雅观，也不礼貌。 2、鞠躬礼毕起身时，双目还应该有礼貌地注视对方。如果视线转移到别处，即使行了鞠躬礼，也不会让人感到是诚心诚意。 3、鞠躬时，嘴里不能吃东西或叼着香烟。 4、上台领奖时，要先向授奖者鞠躬，以示谢意。再接奖品。然后转身面向全体与会者鞠躬行礼，以示敬意。 准确的运用鞠躬礼 正确认识鞠躬的度数，从小到大为15、45、90度鞠躬。 1、15度一般是运用在一般的应酬场合，如问候时，介绍，握手，让座等都可以用15度鞠躬礼 2、45度一般是下级给上级，学生给老师，晚辈给前辈，服务人员给来宾表示的敬意。 3、90度属于最高的礼节。这个得慎重分场合人物来定论。 4、鞠躬必须是站立的，如果在座位上看到了领导，客人应起立鞠躬。 鞠躬礼在东南亚一些国家较为盛行，如日本、朝鲜等。在接待这些国家的外宾时，要行鞠躬礼，要注意三项礼仪准则： 1、受鞠躬应还以鞠躬礼; 2、地位较低的人要先鞠躬; 这一动作表示目的、方向：一个人指着他面前的某样东西或某个人，同时向它(他)走去。这个动作能够表现请求、权力、指责和力的协调关系，也可以表现“决定”等概念。如果你在做这个动作时“走样”了，则说明你极度腼腆、缺少自信。 杯式动作:双臂张开 这个动作象征着迎接向我们走来的人，或接受一种情感。它可以表现出你在日常生活中不易表露的易感性和心领神会的表情，也可以看出你在接受或给予上的障碍。 按式动作:双臂伸直做出划分界线的动作 该动作表示你和某物或某人之间的距离，能代表你实际上要表达的意思。你要学会说不，学会如何保持自尊和赢得别人的尊重。这个姿势重复多次，就能帮助你达到这样的效果，并让你摆脱依赖性和被他人融合的挫败感，实现真正的人际交往。 听式动作:双臂交叉站立不动，或双手背后，也可以一只手放在嘴上、另一只手放在胸前。 这个动作表示观察、专注、思考、诧异。当你在表演这个动作时，一定要意识到超越偏见的重要性。你也可以表现出一种中立的眼神。 张式动作:身体来回运动，表现一种张力，好像在做一种选择 这个动作就像你在面对一种抵抗时的犹豫和斗争。这种抵抗也许是别人强加给你的，也许是你自己强加给自己的。动作的目的是鼓励你在考虑正反两方面的意见，或者在寻找、犹豫之后，勇敢地说出“我不知道，我承认我没有办法解决”。 树式动作:这个动作是屈膝，像树根般站立，目光远眺 宽容，但要学会自我保护选择释然是因为不要因为他人的过错让自己陷入困境，要从中学会保护自己，避免再受到伤害。避免消极的自我对话不要进行负面、消极的自我对话，有什么比自我否定更让人沮丧呢? 不在问题上徘徊，关注解决方法如果你只聚焦于眼前的问题，会让你累积负面情绪。当你积极地解决问题、改善处境，你可以调动起自己的积极情绪。别让别人的评价，左右你的快乐你不必要将自己与他人作比较，对别人的意见要有所保留。要记得，你的自我价值源于内在。 一、茶叶基本销售渠道及销售方式 1．茶叶销售渠道 （1）直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。 （2）间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者；茶叶生产者——批发商（或代理商）——零售商——消费者；茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。2．茶叶销售方式 （1）集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。 （2）店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁加盟店等。 （3）茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。 （4）活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。 （5）网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。 （6）电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。 （7）上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。 （8）茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。（9）集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。 二、顾客购买动机和行为 1．不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征 （1）老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。 （2）中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。 （3）青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。 2．不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析 （1）男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。 （2）女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。 三、茶店销售技巧 1．消费群体的五个类型 （1）个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。 （2）团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。（3）礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。（4）旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。 （5）专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。2．销售的基本模式 （1）服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。 （2）启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上（近期）购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。3．常用的七个销售方法（1）习惯销售法 有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。（2）理智销售法 有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。（3）经济销售法 有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。（4）冲动销售法 有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。（5）浪漫销售法 有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。（6）热情销售法 有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。（7）特意销售法 有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。4．销售活动的七个基本步骤 （1）打好招呼 当顾客走进茶店，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。（2）接近顾客 ◆ 接近顾客的三大基本原则： ①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶店的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。 ③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。◆ 接近顾客的最佳时机： ①当顾客长时间观看某件商品时（表示对本商品有兴趣）。 ②当顾客仔细打量某项商品时（表现对商品一定有需求，是有备而来的）。③当顾客观看标签和价格时（已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）。④当顾客看过商品又抬起头时（在寻找营业员的帮助）。 ⑤当顾客表现出在寻找某项商品时（营业员可以主动询问是否需要帮助）。 ⑥当顾客再次走进营业员的身边时（表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错）。⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时（营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助）。⑧当顾客主动提问时（顾客需要营业员的帮助或是介绍）。⑨当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）。（3）灵活接待 营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。 接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。 接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。 接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。（4）学会细心观察 ①应对“不想购买，只是看看”的顾客 其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。②应对持有怀疑心的顾客 这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自 信。营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的情感交流，使对方产生共鸣。只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客。③应对木讷老实的顾客 对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们。顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去。但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远拒绝你的茶叶。 ④应对文化素质较高的顾客 这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对营业员很挑剔，爱审视人。营业员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们是极易被说服的，只要营业员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。（5）如实说明 营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。不夸大其词，不吹牛诓骗。不污辱、挖苦、讽刺顾客。不与顾客发生争论。“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活，因人而异。不使用粗陋的话语，避免方言土语。此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。如营业员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。（6）耐心说服 顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策。对此，营业员要把握机会，及时说服顾客购买商品。在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意。此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机，必须适时地向顾客提供一些意见，让他们参考，并针对顾客的兴趣进行强化说明，消除顾客的疑虑。5．赢得信任的常用技巧 （1）问候，发问。这是与顾客接触的第一关。要洞察顾客对何种茶叶、何科口味感兴趣，购买原因是什么，是个人消费、馈赠送礼，还是团体使用。 （2）夸奖、赞许顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。要肯定顾客到本店购买是正确的，并适时介绍本店特色或商品特色。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择的是那些能令他们喜欢的营业员。（4）听取并认同顾客的意见。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。如顾客的意见有误，不能直接更正，要待其有正确见解及时予以认可。要知道，缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地作商品介绍，直到顾客厌倦。 （5）注意与顾客交流谈话的语调、语速，及时作自我调整，以流利的语言与顾客交谈。（6）适时展示自己的专业知识。 （7）注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象，是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。要保持自身良好的外部形象，如不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能佩带贵重的装饰品。特别要注意微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 （8）正确使用顾客的见解，适时予以证明。如以某顾客为例，饮茶减肥，可以其身形予以证明。 （9）及时、不断地收集顾客信息。6．接近顾客的常用技巧（1）提问接近法 即询问顾客的购买意愿。当顾客走进柜台时，围绕顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。例如：“您好，有什么可以帮到您吗?”“这款茶叶的品质与售价的性价比很好，受到许多顾客的欢迎，您要不要试一下?”“您以前了解我们的商品吗?这是我们店里最新推出的铁观音„„”等。（2）介绍接近法 即看到顾客对某款茶叶有兴趣时进行直接介绍。例如：“这款茶叶是今年最流行的口味„„”“这款茶叶是我们店里最近卖得最好的„„”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，不要以“需不需要我帮您介绍一下?”“能不能耽误您几分钟„„”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，观察对方是否有兴趣并及时调整促销策略。 （3）赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美而接近顾客。例如：“您的包很特别，是在哪里买的?”“您的项链真漂亮。”“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样。”通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。（4）示范接近法 利用商品示范展示商品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解商品、认识商品。一般来说，如果顾客真的对某款茶叶有兴趣，当你开始向他们介绍时，他们一定会认真地听你 的介绍，或提出相关的问题。需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍商品，营业员要注意以下四点： ①是要注意顾客的表情和反应。要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将商品的所有特点和优点说完。必须知道，接近顾客并不是要展示你的商品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他们真正的需求。 ②是提问要谨慎。不能问顾客一些不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如销售员如果一口问道：“您是想买什么茶叶还是随便看看?”顾客回答想买吧，恐不是实情，又怕营业员死缠硬拖；回答“随便看看”吧，好像顾客没有什么事干，没事找事。 ③是讲究接近方式。接近顾客时，要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近顾客，还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远。正确的距离是两臂左右，这也是人们通常所说的社交距离。 ④是营业员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。 7．商品介绍的常用技巧 当你进行商品介绍的时候，必须具备四个条件：一是要引发顾客的注意力；二是必须证明给顾客看，你所讲的都是对的；三是你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的商品；四是当你引起了他的好奇心，使他对你的商品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以介绍你的商品，整个销售过程才算完整地结束。 ①要了解顾客最想要的是什么?最想要的利益点是什么?我们有什么样的商品适合他们，而不是他们适合我们什么商品。 ②介绍商品时一定要做到先价值、再价格（先介绍商品功能好处等再介绍价格）。③即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。 ④要考虑各类顾客的经济能力，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。8．铁观音茶品介绍的要点 （1）铁观音的特色——大自然恩赐的鲜馥灵味，制作工艺精湛，清高隽永、令人怡然神清的铁观音神韵，口味独特；特性——品茶高雅，送茶礼高尚；优点——既有绿茶的清香，又 有红茶醇厚的滋味；利益——饮茶健康，“夏喝绿，冬喝红，一年四季喝乌龙”。这些都是顾客选购及品饮铁观音能够体验到的好处。（2）强化公司特色宣传 ·产地直销——低利润率——价格低廉——回馈顾客。·免费品尝——满意选购——无条件退换服务。 ·品牌企业，注重信誉，品质保证，顾客的信赖和喜爱是企业千金不换的财富。（3）站在顾客立场为顾客设计消费 有时顾客知道需要购买商品，却不知买什么与怎样做，这就需要营业员担当策划师的角色，为他们提供全面、准确、最适合的策划方案。因此，要细分顾客心理和群体层次，适用何种商品、何种价位，需要哪种口味的茶叶。例如：“每一款茶叶不一定适应每种人，您适合这一种”、“我介绍的茶叶不是最顶级的，但是最适宜大众品饮价值”、“这款茶叶的品质和价位，最适宜作为礼品茶赠送使用”等。9．商品语言介绍的常用方法 （1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象，它可以是商品研发的细节、生产过程对商品质量关注的一件事，也可以是商品带给顾客的满意度。 （2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。如茶坛泰斗张天福在《福建乌龙茶》一书中称：“安溪铁观音是闽南乌龙茶中极品”，“20世纪70年代末、80年代初在日本掀起的乌龙茶热潮中，铁观音几乎成为乌龙茶的代名词，备受推崇”。 （3）用数字说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的商品进行类比，来说明商品的优点。 （5）说服法。即把顾客购买商品后所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。10．商品演示示范 营业员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题，一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，进行演示示范和使用推销工具就显得非常重要。 （1）示范。在茶叶销售上，可以通过冲泡茶样来将铁观音茶汤色、香、味、韵的特点展示出来，使顾客对茶叶有一个直观了解和切身感受。营业员可以结合商品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。 （2）销售工具。销售工具是指各种有助于介绍商品的资料等，如图片、相册、商品宣传资料、专家内行证词、权威机构评价、获奖证书、报纸剪贴等。 四、茶样冲泡的常用技巧 与一般商品不同，凡经营散装茶叶的商家，顾客一般会要求冲泡茶样，而准确展示茶叶品质的过程也只有通过对茶样的冲泡和品尝来进行。这时，运用准确的冲泡方法和技艺就显得非常重要。也就是说，要学会泡茶。1．选好茶具 茶店中，用于冲泡茶样的茶具一般有盖瓯和紫砂壶，两者都适用于铁观音的冲泡。但对于品茶行家来说，用盖瓯冲泡，更有利于观察叶底的细嫩度、粗老度，品评茶叶制作技术的优缺点。 2．冲泡用水 城市中自来水的漂白粉的使用量大，且含有氯离子，用于加热冲泡茶叶，茶叶的品质会下降一大个等级，故不宜使用，最好选用矿泉水或蒸馏水，最少也要使用桶装水。3．精选茶样 除非是已经剔除茶梗的小袋包茶，为提高顾客的信任度，营业员用于现场冲泡的茶样，可当场从大包装的毛茶中提取，当场去梗，同时去除毛茶中的赤片等，精选条索适中、紧结的茶叶，这时样品茶的品质就能较好地得到展示。4．茶样用量 不同制作方法、精制方法下生产的茶叶，其品质的表现是不同的，茶样冲泡的用茶量也要不同。以市场上常见的冲泡用量为例，传统制法生产的铁观音用茶量正常为7克，而鲜香型的茶叶的用茶量则要多0.5克，高中端茶叶更是如此，精制的浓香型茶叶、铁观音陈年老茶则要更多些。现在，市场上铁观音知名品牌的高中端茶叶的小袋装茶叶量也开始出现变化，不再是传统的7克装。5．时间控制 冲泡茶样，常规的冲泡时间控制在30秒左右，但要根据茶叶品质的差异适当调整冲泡时间。一般来说，茶叶滋味淡的要延长10秒～20秒，茶叶滋味趋涩的或茶汤趋红的要缩短冲泡时间。 五、提升销量的常用技巧 1．销售顾问——以“专家”身份实现终端绝杀 茶店的营业员进行的是茶叶的终端销售，要让顾客毫无疑虑的实施购买行为，影响因素有很多，但重要的一点，就是营业员必须服务到位，扮演“销售顾问”的角色，以“专家”的身份向顾客推荐茶品，以此来强化顾客的信任感、认同度，消除心理抵触性，实现快速成交。2．公关简报——发挥公信力引导作用 在日常经营活动中，通过控制成本来提升经营利润，是很多茶商都会采用的方法。但在市场竞争日益激烈的今天，单凭传统的销售方式已经很难取得较大成功。为此，借用公信力营销的影响，让顾客尽快选择茶叶商品，也显示出较强的活力，往往发挥了四两拨千斤之功效。3．商品画册——全面灌输商品优势 很多中小型茶叶销售商都是初做茶叶销售生意，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶销售领域，依托名牌茶叶企业开办茶叶连锁加盟店等。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化地利用知名茶叶企业提供的各种宣传资料，特别是商品画册等。让营业员熟悉茶叶的特色、特性，更好地向顾客推荐。现茶叶的商品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还可加深顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上“顾问式话术”介绍茶叶的功效、技术、公信力等优势的推动，一般顾客很难不被说服。4．QQ推广——生动化传播 现在，很多茶叶企业将人们最喜欢的网上聊天工具QQ作为一种提升销售量的工具。一些茶叶品牌企业还专门编印独家的销售秘籍——{QQ推广手册》，专门派人指导经销商及营业员，利用即时通讯工具QQ的实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的销售活动。手册内容丰富，有QQ聊天话术，让经销商不用动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户。还有众多与茶品有关的QQ表情、节假日祝福信息，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。5．顾客档案——体现人性关怀 茶叶销售行业中，实施“人性关怀”销售方式还未能被广大茶商接受和运用。其实，这是被实践证明的、不应该被忽视的销售技巧。在日常销售活动中，茶商和营业员都要做好顾客资料的储备，建立一套顾客档案。每逢节假日，向现有顾客、潜在顾客发送祝福短信，保持良好顺畅的联系，并不定时的提醒老顾客赏光，品尝名茶，吸引更多新顾客光临。 促成茶叶订单的八种技巧 1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那种贵一点的还是便宜一点的茶呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶产品颜色、规格、式样、交货日期,茶种上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期,茶种等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成茶叶订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后这些了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 【阅读基本人际关系技巧】推荐阅读： 基本面分析与技术分析的关系06-25 wps基本操作常用技巧07-24 应聘求职者的基本礼仪技巧06-20 小学阅读答题技巧总结07-09 英语阅读理解技巧总结06-02 中考阅读理解答题技巧06-04 提高快速阅读技巧三方法07-07 议论文阅读答题技巧及方法09-11 雅思阅读高分必知的技巧07-03 英语文摘阅读技巧，快速提高英语水平07-12英语写作基本要领、写作技巧 篇7
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