现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项（共11篇）

现场销售的基本流程及注意事项 篇1

销售员要在销售过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户购买的决策伙伴，只有这样才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）若不是真正的客户，也照样了解他的信息（家庭住址、工作单位、车型等），作简介而热情的接待。

（4）没有客户时也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户好印象。

第二节 介绍产品

1、基本动作

（1）就近或随身准备笔记本、笔、名片，便签、计算机等必要工具。

（2）简单的自我介绍后交换名片。

（3）询问客户需要什么帮助，目的是收集客户的需求信息，以充分了解客户的准确需求。

但要把握尺度既不要服务不足，也不要服务过度。

（4）首先介绍产品的总体情况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感兴趣的方

面着重介绍。

（5）利用FBA句式说明产品的卖点及优势。

2、注意事项

（1）侧重强调公司的整体优势。（服务、价格、售后、信誉等）

（2）用自己的热诚与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

第三节 购买洽谈

1、基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一款产品做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢或车内所缺乏产品，在肯定的基础上做更详尽的说明。

（4）根据客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）实施制造现场购买氛围，强化其购买欲望。（合作，作从众心理攻势）

（6）在客户对产品有百分之七十认可度的基础上，设法说服他购买或交付定金。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人销售资料和销售工具应准备齐全，以便应对客户的需求。（准备工作）

（3）了解客户的需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意现场同事的交流与配合，让现场经理指导客户在咨询什么产品。

（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应含有，虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理过或商议。

第四节 异议处理

1、心理态度

（1）保持客户利益至上的心态立场。

（2）把异议看作是一种积极的信号。

（3）保持积极的态度面对客户异议。

2、产生的原因

（1）客户没有得到足够的所想了解的产品信息。

（2）客户没有理解（表达模糊，不够清晰）。

（3）客户感觉到自己没有被理解。

（4）客户对某些事情不能确信。

（5）客户有不同的见解。（基本为老驾、专业客户或性格自大居多）

（6）客户喜欢挑剔。

3、处理的心理

（1）理解定律。理解客户为什么有异议，并换位思考接受异议。

（2）转移。尽量将客户在意而我方又难以解决的重点转移至其他方面，将异议作最小化

处理。但要注意尺度，切不能给客户造成退缩、回避的感觉。

（3）争论的依据。摆出我方坚持立场的依据。但这部分必须是事实，不可捏造。

4、方法与技巧

（1）反问：

·获得更加精确的信息

·赢得时间，在问题同时可以增加自己的思考、应对时间

·判断异议是否是由客户的自身原因造成例句“那X先生觉得我们应该怎么做”“您是否有更加合适的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的销售过程中，简单的说是并不能解决问题。需要摆出赞同观点的依据。

“是的···但是···”通常是一种无礼的打断。可尝试以下类似回答“您的建议很好，您也可以考虑一下这种办法”等。

（3）缓冲方法

·部分客户不会接受一个与自己完全对立的观点。

·在销售过程中面对此类客户只可做其观点的延伸或补充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利为有利

·利用负面的异议转变成销售代表正面的观点。

如“我公司没有做GPS升级是因为需要专业精确地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我们本着负责的原则，宁可麻烦也不做对客户不负责的事”。

（5）预期异议

·有的缺陷或劣势很可能早就存在或尚不能解决，所以要尽可能预防此类意义的出现。

（6）补偿

·承认自己产品的劣势或竞争对手的优势（把握尺度）

·积极地用自己产品的优势来补偿

（7）转换

·陈述第三者的评价和观点，如“某客户在使用某公司产品后发现一些小瑕疵”“我公

司产品在长期使用后优势更明显，有客户为证”等

（8）主动出击

·为了发现问题故意激起客户异议

·主动提出客户肯定会提出的异议，并作恰当解释

（9）延缓处理

·延缓太早或不便于回答的异议，给出延缓的理由

·想自己表示自己已经注意到并在想办法解决客户的异议

5、典型的错误

（1）直接反驳

不我没听说过你这样是错的我教你

（2）指责

你应该仔细看看说明书你不懂

（３）自我狡辩

我已经尽力了你必须相信我无能为力

（４）客户全错也表示同意

你是对的完全正确您真是内行

（５）轻视

是谁告诉你的不知道你是哪里听来的第五节 暂未成交

１、基本动作

（１）将产品资料、画册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（２）再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务的产品质询。

（３）对意向性较强的客户约定再次看货或洽谈时间。

（４）留下客户联系方式及联系电话。

（５）送客户至车内并目送客户。

２、注意事项

（１）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。及时分（２）暂未成交或未成交的真正愿意，记录在案，做会议分析。

（３）针对暂未成交的或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措

施。

第六节 客户追踪

１、基本动作

（１）繁忙间隙，按客户的等级与之联系。

（２）对于高级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条

件挖掘其周边客户。

（３）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

２、注意事项

（１）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。（２）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

（３）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。（４）两人或两人以上于同一客户量喜事应该事先互相通气，同一立场，协调行动。

第七节 退换货

１、基本动作

（１）验查销售清单及销售记录，质保书等一系列购买证明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，货物本身原因或客户使用不当，明确是否可以退换

货。

（３）报现场销售经理或更高领导确认定夺。

２、注意事项

（１）切记不要对要求退换货的客户发火，生意不在情意在。

现场销售的基本流程及注意事项 篇2

GIS现场安装质量的好坏直接影响到产品的最终耐压及运行。尤其是户外电站的安装受自然环境的影响非常大, 安装现场的质量控制更为重要。现场间隔就位时, 基准线的测量也非常重要, 基准线测量不准确最终会造成产品后期对接困难。

2 现场安装前准备

2.1 熟悉安装资料

现场安装前首先要熟悉该工程的结构、安装方案、安装计划等资料。

2.2 安装环境确认

现场安装前必须保证土建工程完成或确保GIS安装时无土建工程施工。安装现场的场地应保持清洁, 杂物和浮尘要用吸尘器吸净, 避免尘土飞扬, 工作区间内部不允许有昆虫、苍蝇、蚊子等存在。环境的湿度不超过80%, 户外作业时风速应小于5m/s。吊车的吨位及吊高应能满足安装要求。

2.3 设备存放、开箱检查及交接

有防水要求的设备应存放在能防雨、防水的库棚内, 保持干燥与通风。开箱验收时, 用户、安装公司、制造厂三方共同按装箱清单全面验收。验收后制造厂和安装公司做好交接工作。

2.4 地基检查

依据地基图纸检查地基预埋铁尺寸、水平高度和平整度。一般要求基础水平误差应不大于5mm。接地端子的位置及数量应与图纸一致。检查电缆沟的位置、走向及尺寸要求, 检查出线窗口的尺寸位置。

2.5 其它

安装前需要将安装文件、检查卡等准备齐全。准备各种消辅材料、工具及设备。另外制造厂现场指导人员需要对安装公司人员进行一次总体的培训, 介绍工程的安装内容及安装中注意事项等。

3 现场安装流程及注意事项

3.1 间隔中心线的绘制

在间隔就位前, 首先应确定间隔就位的精确位置, 否则会影响后期产品的对接。 (1) 画出间隔中心线:画出套管中心点, 用吊锥画出中心线, 然后检查是否与预埋铁的中线重合。 (2) 画出母线中心线与断路器中心线, 检查地基各类中心位置是否符合图纸要求。 (3) 对于有变压器直连结构的电站, 应尽量先画出变压器直连间隔的中心线和母线中心线, 其他间隔的中心线应以变压器直连间隔为基准。这样能保证GIS间隔与变压器的顺利对接。

3.2 产品进入安装现场

根据现场安装文件, 将产品先后吊入现场并放到大概的位置。

3.3 产品对接及电阻测量

在进行对接之前, 首先需要将待对接的分装单元进行主回路电阻测量。首先按照安装方案先将第一个间隔的间隔中心线与母线中心线与地基预埋铁的中心对应重合。通过调整垫调整间隔底架基本水平, 并用水平仪进行测量。然后将该间隔的底架与地基预埋铁四角4点临时点焊住, 防止在后期装配式窜动。然后对该间隔进行电阻测量。进行后续的过渡筒及间隔的对接时, 在每次进行一个电接触面的对接之后需进行电阻的测量, 确保电阻合格。另外每一个间隔对接就位后都要将该间隔的底架与地基预埋铁四角4点临时点焊住, 防止在后期装配式窜动。所有间隔就位后, 需要对间隔高位过渡筒及出线套管等进行对接, 对接时需要注意调整高位出线管道中心线与地基中心线对应重合。

3.4 底架焊接固定

GIS底架的焊接固定应在GIS本体对接完成后, 抽真空充气之前进行。假若未进行底架的焊接固定直接对母线充气, 会导致GIS本体位置的偏移, 从而导致本体受力以及后期的接地系统无法装配等问题的出现。为了保证焊接牢靠, 在焊接前应清扫GIS支撑、底架与预埋铁的焊接部位。并使用木板等防护物品将焊接部位与GIS设备筒体隔离开, 谨防焊花喷溅设备上。同时焊接时应注意对二次电缆的损伤。

3.5 气体处理

对气室进行抽真空处理前, 首先要对现场对接气室进行分子筛的装配, 要求分子筛要在15分钟内装配完成并形成封闭气室, 同时对气室进行抽真空处理。在进行抽真空操作时, 首先要检查真空泵上有无电磁阀, 无电磁阀时, 抽真空过程中一旦停电会造成真空泵油倒吸, 这时应拆下充气管检查充气接头处是否有油, 若发现有油必须对GIS本体进行解体检查。另外抽真空完成后, 应先将充气管从气阀上摘下, 然后再停泵。在对气体进行抽真空处理时, 为了确保气室内部水份合格, 一般需要将真空度抽至50Pa以下 (50Pa为真空泵停止后的静态读数) , 然后静止8小时以上再抽真空至50Pa。在进行充气操作时, 首先对充气管路进行抽真空处理或用高纯氮气吹拂2～3次, 防止充气管路中的水份带入气室内部。并且充气时必须使用过滤器。充气压力应根据气室的不同, 按照规定充至相应额定气压值。

3.6 波纹管的调节

波纹管的调节应在产品底架固定和充气后进行, 否则会造成一次本体的位移。GIS中的波纹管有两种:波纹管、碟簧波纹管。波纹管有二种功能, 第一, 用来调节安装误差, 如分相母线波纹管轴向尺寸可以变化±15mm, 但径向尺寸的变化要小得多, 只有±5mm, 可以用来调节安装时的轴向、径向误差, 如GIS与变压器直连时, 必须调节波纹管才能可靠对接。第二, 吸收GIS筒体的热胀及基础的沉降。利用波纹的伸缩性, GIS筒体的热胀靠波纹管来吸收。波纹管两边的筒体由于地基的沉降不均衡, 可以利用波纹管径向尺寸±5mm的可调量来吸收基础的沉降。这种波纹管的缺陷是运行时只能压缩, 即筒体伸长, 只能吸收热胀的作用。碟簧波纹管不能调节安装误差, 但运行时能调节筒体的热胀冷缩, 如长距离的母线, 每隔一定距离即安装有碟簧波纹管。碟簧波纹管的另一个作用量是吸振, 如GIS与变压器直连的地方都装有碟簧波纹管, 用来吸收变压器运行时的轻微振动, 防止振动传递至GIS, 以免造成漏气等后果。

GIS安装波纹管应注意的事项: (1) 要注意波纹管的调节量, 不能超量, 调节完后立即锁死螺母, 碟簧波纹管不能调节安装误差。 (2) GIS充气、支撑调整好后, 应该松开波纹管的锁紧螺母, 让波纹管处于工作状态, 松开的长度应根据不同的波纹管而定。未充气时不能松开碟簧波纹管的锁紧螺母。

3.7 接地系统装配

在本体对接完成后可进行接地排、接地带、接地板等接地系统的装配。应参照接地系统图进行施工。装配前应用工具去除接地排或接地块的氧化物及异物。装配后螺栓紧固可靠即可。

3.8 二次电缆装配

二次电缆装配可以和GIS一次本体同步进行。二次配线应严格按照二次图纸进行配线, 配线应整齐、美观、固定可靠。在二次电缆本体上排线时, 严禁二次电缆从导流排中间穿过, 防止产生电磁感应。

3.9 避雷器、电压互感器的安装

避雷器和电压互感器在进行完GIS整体耐压试验后可以进行安装。

4 现场试验

4.1 主回路电阻的测量

在每个分装单元吊装对接前, 应测量回路电阻。并且在每次进行一个电接触面的对接之后需对其进行电阻的测量, 确保电阻合格。此项内容在3.3中已描述。

4.2 检漏试验

检漏分为定性检漏和定量检漏两种。定性检漏是查找漏气处 (如密封面、焊缝等) 的方法, 也是定量检漏前的必经阶段。一般采用“检漏仪检测法”, “抽真空看压力保持”只作为漏气情况的摸底试验。若检漏仪几乎无反应, 说明密封良好。若发现密封面某处漏气超过规定值, 允许对该区域内的连接螺栓施加比正常紧固力矩高20%的力矩进行紧固。若处理后仍漏气严重, 则必须解体检查漏气位置并进行处理。定量检漏可采用挂瓶法和局部包扎法进行。一般通常采用局部包扎法。

4.3 水份检测试验

GIS水份一般在充气48h后测量。GIS的某些气室 (现场不需拆开的气室) 出厂前, 其内部水分在制造厂已处理完毕, 并充有一定压力的SF6气体或高纯氮气。检查内部气压不降低, 现场安装只需补充SF6气体至额定气压或抽真空至50Pa后充SF6气体至额定气压即可。现场需拆开的气室, 出厂时拆开运输, 端头有包装盖 (筒体) 封好, 在厂内一般不做水份。这些气室需要现场对接后进行气室水份的处理。处理水份的方法一般采用更换分子筛和抽真空静止相结合, 充SF6气体至额定气压后待48h进行水分检测试验。

4.4 二次联锁试验

二次配线完成后, 需要参照二次原理图, 对GIS二次部分进行二次联锁试验。

4.5 耐压试验

在GIS所有试验完成后, 对GIS产品进行最后的耐压试验。GIS气室内部充额定SF6气体。耐压之前必须做好以下几点: (1) 所有筒体用导流排必须装配完整。 (2) 电流互感器引出线必须短接。 (3) GIS内不允许有电位悬浮, 如带电显示装配等。 (4) 检查隔离开关、接地开关是否按规定分合闸到位, 否则会导致放电。

摘要：GIS在电器制造厂装配完成后, 发往电站安装现场进行现场安装。现场安装环境对产品的安装质量有直接影响, 所以现场安装人员需根据现场环境开展装配工作, 本文主要介绍了GIS现场安装环境要求, 现场安装流程及装配注意事项。

关键词：安装环境,安装流程,注意事项

参考文献

现场销售的基本流程及注意事项 篇3

关键词 现场 经济 技术 签证 控制 措施

现场经济技术签证是对原工程承包合同的补充。现场经济签证是施工活动中，用以证实在施工中遇到的某些特殊情况的一种书面手续，是超过施工图纸以外发生的工程量的费用。在建设工程竣工结算中，除中标价、设计变更等环节外，影响工程成本的还有一个重要环节，那就是现场经济技术签证。

一、现场经济技术签证分为三类

根据现场经济技术签证的具体程度，现场经济技术签证可分为三类：

1.如果现场经济技术签证不仅对于发生的变更事实予以肯定，而且对于发生变更的费用和延误的工期也予以确定，则按签证中约定的工程价款结算方式进行结算。

2.仅对变更的事实予以定性的肯定，但未对变更的费用和延误的工期予以定量的确认的工程签证，则参照签订施工合同时当地建设工程行政主管部门发布的计价方法或计价标准结算工程价款。

3.既没有对变更的事实予以定性的肯定，也没有对变更的费用和延误的工期予以定量的确认，但承包人提供的其他证据能确认实际发生工程量的，则参照签订施工合同时当地建设工程行政主管部门发布的计价方法或计价标准结算工程价款。

二、由于种种原因，导致现场经济技术签证工作中存在某些问题

1.建设单位驻工地代表业务单一，大多数对合同、协议、图纸、会审纪要、工程预算定额及有关规定不熟悉，导致盲目乱签证，且对签证资料不及时进行办理，或签字意见不明确，造成结算时争议较大。

2.有些建设单位驻现场工地代表，对现场经济技术签证的重要性认识不足，工作态度不认真，对签证中的项目、工程量及材料价格不仔细审核，随手乱签字，致使有些经济签证内容前后矛盾、工程量重复，造成工程结算时甲乙双方争执不休，迟迟不能定案。

3.有些施工单位所作经济签证资料，文字不规范，意义不明确，内容不具体，语句模棱两可。另外，经济签证内容与预算定额口径不一致，造成结算时无法套用相应定额。

4.有些施工单位对经济签证的重要性认识不足，只重视工程质量、人员安全，急于追赶合同工期、盲目采用新工艺、新材料，疏于对工程造价的管理，导致工程资金难以回收，加大了工程贷款利息，无形中提高了工程的成本，使施工单位没有经济效益可言。

三、现场经济技术签证应控制的范围

除施工图纸、设计变更工程内容以外，经建设单位认可的设计变更通知书、工程更改证书或纪要、材料代用证书、施工组织设计的技术措施方案，定额中明确规定的与有关调价文件，以及凡应具备有技术文件通知单、证明书，建设单位、施工单位双方协调确认的会议纪要等项目不再另行签证外，其他经济技术签证应严格控制，实事求是地认真核实，并给予确认。

四、为了加快工程结算工作，需做好现场经济签证的编制、核实、审查工作。现场经济技术签证应注意如下事项

1.在签订《建设工程施工合同》时，必须明确建设单位和监理单位现场代表的责任和权力，使施工单位在办理与之有关的各项手续时明确到人，以免建设单位在结算中否认其代表签字的有效性。

2.凡合同约定和预算定额中有规定的项目不得进行签证，但对于定额没有的项目，或建设单位指定材料价格与定额内材料价格出入较大时，应及时在经济签证中明确其价格，以免结算中双方发生争执。

3.经济签证必须具备建设单位驻工地代表、监理公司现场代表以及施工单位现场负责人共同签字盖章，方能有效。

4.经济签证的内容应明确，项目要清楚，且具体部位及工作内容应尽量详细。若需附图说明的，应尽量附图。同时，签证数量及价格要明确。

5.由于签证事项随时发生，故应随时协商解决、随时签证，不得拖延。如遇特殊情况不能签证的，应随后及时补签。

6.经济签证应公正合理，实事求是；不能弄虚作假，高估冒算。

7.建设单位现场负责人对经济签证的确认，具有不可推卸的责任。如果建设单位现场代表将现场实际情况发生的数量及价格的确认推卸到结算部门审核，那么会给施工单位造成不必要的经济损失。

五、现场签证管理应采取的措施

1.健全建设单位驻工地代表对应负责制，并在《建设施工合同》中明确其责任和权力。

2.加强职业道德教育，纠正行业不正之风，提倡廉洁奉公，反对采取不正当手段牟取私利。

3.对建设单位现场代表进行必要的素质培训，使其掌握一定的预算知识，并加强对预算定额及相关知识和法规的学习，使之既熟悉现场情况，又熟悉经济法律、法规，以达到“是非清，责任明，签证有据，结算公正”，继而实事求是地办理签证。

4.施工单位应加强自身修养，练好内功，不仅需加强经济管理的工作，同时应加强对经济签证重要性的认识，认真理解建筑工程合同内所明确的内容，熟悉预算定额及相关法律法规和政策文件。只有这样，才能维护施工企业的自身利益，在办理经济签证时做到有理、有力、有节，提高企业的经济效益。

5.加强对现场经济技术签证的审核。项目经理或技术负责人对现场签证应逐一进行审核，对于不合理的签证，应及时给予纠正，做到既堵塞漏洞，又公正合理。

六、结束语

现场销售的基本流程及注意事项 篇4

及需要注意的问题

序：为了能够让我们在座的各位校长进一步的了解小学英语课堂教学流程，并且能够在日后的英语学科教研中对我们英语教师的英语课进行建设性的指导，今天我就将咱们小学英语课堂教学的基本概况以及一些课堂中需要注意的问题做一下讲解：

目前我县小学英语选用的教材有两套，一是（3—6年级）辽师大版三年级起点英语，二是（1—2年级）人教版一年级起点的英语。今天我所说的是关于3--6年级英语教学流程的一些基本概况以及需要注意的问题，分三部分来阐述：分别是教材分析、教学流程和教学中需要注意的问题

一、教材分析

（一）掌握教学重点、难点

重点：教材共8本书，3、4年级目标语相对明显，对话中体现的全是重点，5、6年级内容多，每单元的第一部分内容中的黑体字部分就是本单元的重点句型，也就是本单元的目标语，所有的一切教学活动也都是围绕着目标语而展开的，在它的下面就是本单元的重点单词和短语。

难点：即为语篇教学中学生在以前的学习中没有遇到的，如一些祈使短语So many.（这么多）He knows many places.(他知道许多地方)等，难点在教参中都有提到，那么在教学中，对于难点只要求学生认识，会读并理解其意思即可，同时也不要求所有学生都得掌握。

（二）清楚教材版块内容

1、版块数量：8

2、版块类型：

A：目标语的听说习得(Listen and say)B：围绕目标语设计的活动练习

（Try to doGame timeSingChantLet’s play„„）C：目标语的运用、拓展或延伸

（Let’s actRead and sayRead,think and writeJokeStory time„„）

D：奖励时刻（Reward time）

 每个单元的第8模块都是奖励时刻  相当于本单元学习任务的小结

3、版块顺序：

教师可根据教学实际需要，适当调整版块顺序，即整合教材 可以选择版块的形式也可以自己创设更好的活动形式，注意：不是教教材，而是用教材来教

（三）基本技能

小学英语要求学生掌握九项技能：听、说、读、写、演、唱、画、玩玩、做做。这九项技能中，其中听、说、读、写是最基本的语言技能，听和读是理解的技能（学生通过听和读，结合上下文理解了单词、短语或句子的意思），说和写是表达的技能（学生在听读理解的基础上，能够和同伴去说，能够表达自己的想法）；演、唱、画、玩玩、做做是辅助技能，它们是为完成听、说、读、写这四种语言技能而存在的。注意：3年级不要求写，456年要求写

（四）最终目的

小学阶段学习英语的最终目的就是：能够用英语做事情（Do something in English.）

二、教学流程

Step1：复习热身(Warming up)

1、歌曲（Sing a song）或Chant

2、听听（说说）做做(Say and do)（主要目的：让学生动起来，活跃气氛）根据实际需要，可采用多种形式复习热身

3、复习旧知（Free talk）复习形式：可以是师生、生生或小组等 复习内容：单词，短语，对话„„ 注意：

A单词、短语的复习要尽可能放在具体的语境中，也就是说可以放在对话中来完成。

B复习不单单是复习以前的旧知，它的另外一个目的也是为每一堂课的新知做铺垫。

C 英语要用70%的旧知来学习30%的新知

例：目标语：What do you usually do?本课的短语就只有五个，那么在复习这个环节，老师就要多复习一些以前学过的相关短语，这样在新授及语言输出环节，不至于语言材料太单

一、枯燥，反而会显得对话更加充实、饱满。

Step2：新知学习（Presentations）

1、课题导入：（如何导入课题，举两个例子，各位就明白了）例1：课题What color is your car?为了引出课题中的物主代词your（你的），这个老师就在课前安排了一个学生，在老师背对着学生准备要写这个词的时候，让这个学生自己走到讲桌前，拿起那个摆上讲桌上的小汽车玩，玩了一会儿了，这个老师回头故意装作很惊讶说It’s not your car, It’s my car.说了两遍，然后在黑板上把your写出来了，写完以后和这个学生也没有更多的交流（甚至没有交流），就让那个学生悻松松地回座了，这种费心刻意的导入目的就为了一个单词your的做法不可取，更不提倡。那么怎么做，完全可以随手拿起学生的一支铅笔问另外一名学生，Is it your pencil?--------No,it isn’t.多问同个这样的例子，学生自然就领会了your的意思，而且your只是课题中的一个单词，不必这么大费周章单独列举，整个课题更没有必要一个单词一个单词通过费力的导入后来完成，要注重语言的整体性和连贯性。过后同一学校的一个老师也反思了，说他们学校的英语教师每堂课都在思考如何创设更多的情境来进行教学，这里我想说的是，思考很好，但不要舍近求远；创设情境也很好，尽量靠近学生实际生活，看得见，摸得着的更实在。

例2：课题Reading is fun.老师直接问学生Do you like reading?----Yes,I do..老师追问：Why?（为什么）----Reading is GreatGood„„.如果好的学生能够说出读书是有趣的Reading is fun.或Reading is interest.老师就可以直接板书课题，如果学生说不出来，老师可以说自己，I like reading very much.Because I feel reading is fun.然后直接板书，和学生之间即有交流，又达到了自己课题导入的目的，简单，直接到位，省时。

2、新知呈现 呈现方式多样化；词句合一整体化； 操练形式梯度化；语言运用交际化 ⑴寻找一条主线

也就是说用一条主线将所要完成的目标语自然地衔接起来，学生注意力又特别集中地顺着老师的思路一步一步的跟进学习。

从情境入手，完成教学，这是目前最为提倡的教学方式 例：课题 What are they? 词汇是一些动物，针对这一课，老师完全可以摇身一变，成为一个农场主，欢迎同学们来参观我的农场，然后借助多媒体制作一个大型农场，让学生猜猜看，我的农场里都有什么呢？这样做既增加了神秘感，也激发了学生们学习的欲望和兴趣

⑵设计教学活动

A 语音渗透：让学生逐渐了解拼读规则和发音规律，因为语音的学习不是一蹴而就的，要循序渐进，它是个水滴石穿、逐步渗透的过程。不要求学生完全掌握，掌握更好，为初中单词学习打个基础。当然初中教材后面也有专门的读音规则版块。我们做的是降低初中学习的难度，打个基础，既然要打，就打个好基础，认真对待语音教学。

镇西李曼老师在6朋27日开展的那次送教下乡活动中，自已编的一套26个字母操，应该已刻成光盘发到各校教研员的邮箱。值得借鉴和推广。

B 有情境、有梯度的基础操练

操练之前要有呈现，呈现方式要多样化。

单词短语的操练不可孤立出现，要有一定的小语境与其搭配。也就是我们经常说的要词不离句，名不离词，操练形式要有序，由易入难，由简到繁，不能采用“一字结构”，要采用叠塔式，层层递进的方式进行操练。

举个简单的例子：（例子内容，不涉及目标语学习的先后顺序）句型：What’s this?------It’s a/an „„.单词：apple banana pear „„

操练apple时你用 What’s this?------It’s an apple.操练banana时，不仅要用What’s this?------It’s abanana.而且还要增加一句话I like banana.Do you like banana? 操练pear时，不仅要用到前面两句话

What’s this?------It’s a pear.I like pear.Do you like pear？还要再增加一句：

What color is it?-------It’s yellow.以此类推

操练达到一定的量，学生才会更加熟练，基础性的知识越熟练，后续的语篇教学越轻松；老师给学生输入的语言信息量越大，学生在后面的语言转换成技能那一环节表现才能越精彩。

C 知识检验

学完就进行检验，为后续语篇教学扫清障碍 检验方式：书中的活动练习自己制作一些小练习3、语篇教学

前面所做的一切：语音渗透、大量的操练，最后的检验，这些都是为语篇教学做的铺垫，铺垫好了，这部分内容学生已经差不多学会了。语篇分这样几部分来完成：

A 听并回答问题 Listen and answer（合书，带着问题去听，根据文本内容设计的问题要有梯度）B 跟读 Follow C 自由读（小组读）Free read(Read in groups)答疑：找出不理解的词、知语、句子（同学帮忙）Any questions D 做小练习（分层次拓空文本）（体现写的环节）（学生能够复述）

例：文本内容：

School is over.Helen and Li Ming are going home.They are talking near the gate.Li Ming: What do you usually do after school, Helen? Helen: I often play the piano.Do you play the piano? Li Ming:No, I don’t.I usually play sports after school.Helen: What sports do you play? Do you play football? Li Ming:Yes, I do.And sometimes I play basketball.Helen: Wow!We are so different.I don’t like sports.短语内容：Play sports

visit friends

watch TV

go swimming

go shopping 注意：

1、琴类前加定冠词“the”;球类前不加定冠词“the”。

2、正确区分频度副词：usually, often, sometimes, „„

拓空文本第一次 School is over.Helen and Li Ming are going home.They are talking near the gate.Li Ming: What do you usually do school, Helen? Helen: I often play piano.Do you play piano? Li Ming:No, I.I usually play sports school.Helen: What sports do you play? Do you football? Li Ming:Yes, I.And sometimesIbasketball.Helen: Wow!We are so different.I don’t like.拓空文本第二次

School is over.Helen and Li Ming are going home.They are talking near the gate.Li Ming: What do you usually do, Helen? Helen: I often.Do you? Li Ming:No,.I usually play sports.Helen: What sports do you play? Do you? Li Ming:Yes,.And sometimes I.Helen: Wow!We are so different.I don’t.拓空文本第三次

School is over.Helen and Li Ming are going home.They are talking near the gate.Li Ming:, Helen? Helen: Ioften.? Li Ming:.I usually.Helen: What sports do you play? ? Li Ming:.And sometimes.Helen: Wow!We are so different..（经过三次拓空，学生最后能够复述文即: Retell the text）

E 角色表演 Role-play F 情境对话创编 Make up a new dialogue（语言转换成技能的环节，老师尽可能多给出一些可以对话的场景或信息，学生根据自己的能力水平任意选择语句进行合作交流）

如何处理难点：如果语篇中出现难点，老师要想办法在前面的知识操练过程中适当渗透，使学生在脑海中有一点印象，降低学习难度，扫除语言障碍

Step3 总结（Sum up）知识性总结：（以前）我学会了四个单词和一个句子

功能性总结：（现在）我学会了如何去询问„„；怎样表达„„ ※ 情感教育的渗透要自然，不要牵强

Step4作业（Homework）

可以有口语表达的，可以有写的，注意三年级不要求写。

三、需要注意的问题

（一）英语课遵循的五大原则：

1、趣味性：一切从兴趣出发

2、科学性：设计的教学活动附合学生年龄段特点

3、实践性：贴近学生生活 摸得着看得见 不舍近求远 有简单不繁琐 生活实践中去感知 认知

4、交际性：语言是以沟通、交流为目的 有问句也要有答语

5、可操作性：开发身边易于操作、拓手可得的教学资源，设计的活动简单可操作性强，达到目的即可。多媒体是一种工具，不是每节课每个环节都得用，要用的恰到好处，文具不需要，家庭成员需要

（二）教师素养需要提升

1、课堂用语：英语课程标准P173~180

2、语音不准的老师：利用其它教学资源：录音机，网络

3、板书：书写要规范 直观 美观 体现目标语（交际性）

（三）判断一节课成功与否的依据：

1、学生是否感兴趣

2、发言和参与活动的积极性高不高

3、教学环节是否紧凑，且密度大（速度快 信息量大）

4、师生互动是否合谐，课堂不仅是老师的教，更在意的是学生的动

5、最终是否达到教学目的，看学生能否用所学的英语在一定的情境中来做事情。

语言流畅与否看操练是否够量； 情感到位与否看操练熟练程度。

（量够---流畅---熟练---语言情感表达）

现场销售的基本流程及注意事项 篇5

电话营销的细节及技巧

第一步、要做的准备：

（1）把要拨打的客户资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便下次电话之用，如果我们第二次电话能够巧妙地提及上次电话客户的这些事情，客户会觉得受到重视。

（2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。刚开始可以准备一张写好的话语内容，照着去念，这样会比较方便和流畅一些。要投入自己的情绪，才可以产生效力，如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。

（3）电话营销时最好是一个人单独营销，因为任何一个外人，都会让我们紧张和分心，切勿让旁观者骚扰到我们。

（4）要设立时间，每个电话时间，一不超过5分钟为限，每天拨打电话时间不需太长三个小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴疲累，说话打结，反应会迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。建议把时间段分为三段，分别对不同类型的客户进行拜访，这样能够取得较好的功效，把重要的客户放到第二时段为宜。

第二步、挑选合适的时间：

打电话选择一个合适的时间，可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，下午2点至4点，周一上午不打电话，周五下午不打电话。

第三步、要避免的习惯：

（1）切勿在电话里详细说公司的情况，一定要保持神秘感，见面再谈，不能在电话里说的太详细。

（2）切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。

（3）千万不要和客户发生争执。

（4）千万不要谈得 太多，更不要在电话里口若悬河的演讲，言多必失，谈得太多是营销大计。

（5）打电话的目的是去拜访客户，多一个见面的机会。如果电话里都讲清了，客户就不需要见我们了。

第四步：说话的态度

（1）要慢、口齿清楚、清晰。我们自己自然知道自己在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让我们自言自语，是要求互相沟通的，太快太急是没有结果的。

（2）要慢慢练习出一种风格。为了让客户有信服感，第一个电话一定要以官方的语气去打。

（3）要热情。如果我们多工作没有足够的热情，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，我们要用经验及热情去感染对方。

（4）说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要找难受。

电话过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听我们说话的，当对方挂下电话的时候，我们最重要的是保持冷静，切勿生气。否则便会影响情绪，不利于工作的继续，对方说不的时候，我们要微笑着说打扰了，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨打下一个。

营销工作最难的地方，是克服自己的心里。客户在电话里头要拒绝我们实在是太容易了，我们准备再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当我们慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，我们的成功率将大大提高。拒绝对营销的来说，犹如家常便饭，在我们坚持过后，会习惯的。我们要把客户的抗拒变成一种习惯。同时我们还要有一个信条：永远不要以客户拒绝做借口。

考研：现场确认流程及步骤 篇6

2016考研报名已经结束，后续考生要关注的是11月份的现场确认，今年现场确认时间不统一，(点击查看：全国硕士研究生报名现场确认时间)，大家注意关注报考点所在地公告及早做好准备。

一、身份核验

考生将本人居民身份证、学历证书(普通高校、成人高校、普通高校举办的成人高校学历教育应届本科毕业生持学生证)和网上报名编号，由报考点工作人员进行核对。

二、确认报名信息

考生本人对网上报名信息要进行认真核对并确认。经考生确认的报名信息在考试、复试及录取阶段一律不作修改，因考生填写错误引起的.一切后果由其自行承担。

三、缴纳报名费

考生按规定缴纳报考费。网上报名期间通过研招网进行网上缴费，仅限报考点选择在北京、天津、河北、辽宁、江苏、安徽、福建、江西、山东、河南、湖南、广西、重庆、四川、宁夏的考生。选择其他报考点的考生，则在现场确认时缴费。

四、采集考生图像信息

采集考生本人图像信息，即照相。

现场确认温馨提示

1.所有考生(不含推免生)均应在规定时间内到报考点指定地方现场核对并确认其网上报名信息，逾期不再补办。

2.在校研究生报考须在报名前征得所在培养单位同意。

销售人员必备及拜访流程 篇7

一、拜访人员上门拜访必备物品

（一）、证明身份：

1、工作证、2、名片

3、授权书

（二）、业务相关文件：

1、2011电信黄页报价单-详细.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分类表（1份）、4、2010年新疆黄页（3本）、5、2010年乌鲁木齐黄页（3本）

6、合同（6份）、7、收据（1本）、8、公章与户名不符（5份）、9、业务电话、10、上门拜访名单、11、碳素笔（2支）。

二、上门拜访流程

（一）、预约上门时间

业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗？ X总:可以

业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室？ X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。业务人员：好的，那我们11:00见！X总：好，再见！

注意：

1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。

（二）、拜访客户

1、观察：

到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。

2、开场白：

业务人员：敲门（连续三下），您好！请问X总在吗？

工作人员：您是？

业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗？

工作人员：好的，您稍等！

（等了一会）

工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢！

业务人员：好的，谢谢！

业务人员：（主动上前握手）X总您好！感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页！

X总:呵呵，你说吧，什么事？

业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告？（顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告）

X总：不说话（还在看看黄页书）

业务人员：（等待客户5分钟后），X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放；全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放；还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。X总：那您们这个怎么做的？

业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的？

X总：不回答

业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗？

业务人员：开始从封面窗口、扉

一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。

X总：品牌企业不能便宜一点吗？

业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。

X总：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告！行吗？

X总：行吧。

业务人员：那我们签合同，（顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字）

X总：恩，都对呢。签字，盖章

业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧！

X总：电话托收？

业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。

注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小；

2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收；

3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。

X总：好的

业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。

X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我？

X总：你找我们公司的XX直接给你吧！

业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙！

X总：好的！

业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。XX：好的，有什么要求吗？

业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了！再见！

以上是拜访的过程注意细节。

三 总结工作

1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。

2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。

3、扫面合同及附件

4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下

5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls

6、上交已签单的合同

7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管

8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：

（1）、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率

（2）、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。（3）、做出下周的拜访计划。

如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。

四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。

如超过两天的可根据情况处罚。

拜访人员回访制度

1.拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用；

2.拜访人员每周固定两天作为回访时间，对已经拜访但是没有结果的客户进行回访；回访的具体时间安排自己的时间来调整；

3.回访的任务：根据自己整理出来的表格把所有需要回访的客户整体进行回访，询问客户考虑意向和重新预约见面时间；

4.回访结果的处理：回访时要做好回访记录，及时更新预约总表里的客户意向等信息，对已经重新预约的要确定好具体的时间和拜访地点；

5.回访需要填写的表格位置在：crm--新任务进展--0■2008乌洽会供应商名录■项目进展个人的拜访记录表格里，每天必须填写，如果因为特殊情况不能按时完成，可以说明情况后按情况延时；

6.每周三、六下午对回访情况进行检查监督，对以下情况进行惩罚：

对必须回访的客户没有回访超过3（包括3个）个的；

对连续三次检查回访结果不合格的；

在固定回访时间里处理其他事物的；

没有按时填写回访记录连续3次的……

以上惩罚情况，特殊情况除外（如病事假、其他工作安排等）；

自由销售证明样本及办理流程 篇8

XXXX., Ltd

XXX产品自由销售证明书

兹证明XXX公司（注册地址位于XXXX）生产下列产品可在国际市场上销售及出口：

产品名称：XXXXX

海关注册登记号：XXXXXXXXX

税务登记号：XXXXXXXXXXXXX

公司营业执照注册号：XXXXXXXXXXXX

特此证明

FREE SALE CERTIFICATE OF xxxx PRODUCTS

It is certified that the following products which are manufactured by the company xxxxx Co.,Ltd.(Company register address: xxxx;）has been authorized for free sales in China and exporting.Product name: xxxxxxxxxx

Custom Register number: xxxxxx

Tax Register Number: xxxxxxxxx

图书发行的流程及注意事项 篇9

图书发行计划流程及注意事项

（一）上年首发数

上年首发数指标要和上年实际销售数综合考虑，分下面三种情况。

1、如果首发数远小于销售数，说明图书销售不错，今年首发数一定要比去年首发数多。

2、如果首发数接近销售数，说明图书销售一般，这种情况需要综合其他数据重新考量。

3、如果首发数大于销售数，说明图书销售不好，需要和客户进行沟通，查问原因。

（二）上年销售数

上年销售数是今年首发数的一个最重要考核指标，它直接决定了今年首法数的定量。根据图书的种类不同，可以分下面几种情况。

1、畅销书，首法数根据去年首发数和增长幅度计算一个新的数量。

2、常销书，首发数根据去年的退货率和增长幅度计算一个新的数量。

3、一般书，综合比较考量，与客户沟通再定。

（三）上年退货率

退货率是一个重要的考核客户的指标，退货率有相对退货率和绝对退货率两种情况。

假设a为固定成本，b为变动成本，c为发行折扣。假设相对退货率为X，绝对退货率为Y，那么X=1-b%/c%，Y=1-(a%+b%)/c%。

1、如果退货率小于X，那么参考其他指标发货。

2、如果退货率在X与Y之间，需要沟通，再考虑发货。

3、如果退货率大于Y，沟通，考虑停发或者转换它家。

（四）上年增长率

增长率包括一个客户的渠道开拓，产品推广等很多因素，首发数可以根据增长率进行一部分微调。

（五）客户网络

客户网络一般分为两种，重点客户和一般客户，根据图书的销售状况，不同客户不同品种书铺货数量不同，综合评价再行定夺。

（六）产品特点

图书产品的特点，这个是一个辅助参考指标，分地区，分版本，分科目等相关的考虑。

（七）客户报数

细心分清楚客户报数的准确性，区分客户是应付还是认真对待，问清楚客户根据什么报数，作为综合评判的标准。

（八）客户建议要求

客户要求与实际准备发数有明显差距，问清楚是不是客户有其他的想法，比如有赠书，促销等原因，综合考虑。

（九）公司制订首次印数

由发行部经理综合评判个区域报数，总报数不能超过实际印数的80%。

图书发货流程及注意事项

（一）公司内发货流程

公司发货流程为接电话——记详单——转内勤——出货单——转储运——发货物。

（二）公司外货物流程

预计到货时间——客户到货——未到货查处——上架等相关跟踪。

我们不要小看发货流程这个简单的事情，只有我们内心并且细致的把每一个小的环节都做的很好，这样才能在忙碌中有序。工作流程的全面和适用，对于简便营销人员工作强度是非常有必要的。

客户添货流程及注意事项

客户添货需要分三个阶段来考虑

（一）首法后添货

清楚客户的添货是订数还是备货，如果是订数，问问客户还有没有库存，如果没有库存，按照订数多一点发过去，如果还与库存就实发。如果是备货，那要问问前期发过去的货是走订数了还是铺货下去，如果是走订数了，把客户要的货发走，如果是铺货那就要求他合理控制铺货数量。

还要根据图书的不同区别对待，对于畅销书要积极发货，对于常销书要谨慎发货，对于一般图书要控制发货。

（二）销售中期

问清楚客户添货的原因，了解客户库存，确定订数或添货的合理数字，参照第一方式。

（三）销售后期

一定要弄清楚添货的原因，详细了解客户库存，如果是订数尽量让他从三线调一些上来，然后尽量把客户库存消化掉，按照一个合理的数字发过去。如果是备货，一定要查清楚今年实际销售和去年同期的比率，已经发货的数量和预计增长的幅度，严格控制客户备货数量，尽量备货的就不要发了。

客户管理流程及注意事项

（一）客户销售管理

1、销售增长

通过综合手段协助经销商将销售增长上去，跑市场，做宣传等。

2、销售数据

历年经销商销售数据的提供，体现了公司认真的态度，同时也给经销商更好的协助。

3、摆放位置

要求经销商尽量将公司的产品摆放在店面的合理位置，显眼，容易发现。

4、渠道拓展

客户的渠道延伸能力，尤其是产品的渠道延伸能力的管控。

5、销售情况及问题分析处理

在不同时期对不同产品进行不同的处理方式，根据滞销或者畅销程度的不同，做出相应的调整。

（二）客户库存管理

1、自身库存

通过及时有效的沟通对客户自身的库存做到时时了解，掌握不同品种不同时期的合理库存数量的基数。替客户分担压力。

2、下线库存

大部分退货都是三线的库存，如果掌控三线是至关重要的，通过做经销商工作，在订数的时候进行三线的有效调控，合理控制。

3、改进措施

对于去年退货率比较大的客户，是不是提出新的备货方案，不要保留太多库存，随订随要。

（三）客户沟通管理

1、传递信息

有效的讲公司的制度，规定合理的传达到经销商那里，不要产生歧义。其他的相关内容的沟通，客户亲情的联络等。

2、销售合理化建议

给客户提供一些新的销售建议，如果调五退一等。其他公司的销售新方法的传递。

3、榜样提供

和客户讲我公司其他客户的销售状况和运做方法，提出个别产品的优秀销售方式。

4、产品信息

我公司图书的出版信息，印刷信息等，及时和客户进行沟通。

（四）竞争企业信息

1、促销信息

看看其他公司的新的市场运做手段，有没有新的营销、促销方式。要调查了解。

2、竞品信息、从经销商手里了解竞争品牌的各类信息。

3、变动信息

竞争企业的组织变动，区域经理的变动等

4、其他信息

其他经销商通报的竞争企业的信息。

（五）经销商信息

1、人员变动

经销商人员变动对于判断一个经销商的稳定性，安全性是一个重要的指标。要仔细询问和观察

2、其他信息

帐目核对及回收帐款流程及注意事项

帐目是一个很仔细的工作，需要耐心并且细致，传送的过程要流畅，财务发放上月帐单——发行人员传、核帐单——双方审核一致——打印帐目核对通知单——寄发并催收——回单与财务帐单合并上交存档。

我们不要小看任何一个工作环节，只有真正的做好细节，我们才能在更大的方面着眼。

催收帐款流程与注意事项

不允许语气不好，给钱不给钱我们都要和蔼；两次不按帐期回款的一定要上报中心，绝对不允许擅自做主，停发或者其他。

图书产品调货流程及注意事项

调货分两种情况，一种是客户之间的调货，也就是货物调剂，另外一种是营销中心要求回调货物。

（一）客户之间调货

1、掌握客户库存大图书的库存数量。

2、了解可以调货图书品种。

3、注意产品销售周期，尽量在中后期调货。

4、根据上年的销售数、退货率、本年度已发货、同期增长幅度等相关因素综合评判。

5、调货不要硬性调货，要尊重客户意见，详细沟通库存产品的持续销售能力。

6、调货时给客户保留合理库存，尽量不要硬性调空。

7、调货尽量在相邻省份之间调控。

8、图书产品销售后期，新追加图书客户建议他尽量在他的下线大客户中调剂，不足的补齐。

9、营销中心计划调货任务的，必需按照规定时间完成。

（二）营销中心调货

1、库存数据

综合评判上年销售数，退货率，已发数字，同期增幅考虑合理调货数字。

2、保留合理库存

一定要给客户留合理库存，不能硬性调空。

3、了解可调品种

详细了解非营销中心安排的其他库存，看看是不是还有可以调剂的。

4、尊重客户意见

展厅销售流程及MOT执行标准 篇10

一、基盘客户开发

1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期。

2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型的特点准备置换话术。

3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客户。

4、销售经理是否制定统一的分配原则。

5、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。

6、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌，7、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在DSM 中录入战败车型及原因

8、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM 系统，以便提醒跟踪

二、进店接待

1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。

2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内）用标准话术问候客户。

3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。

4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询问客户如何称呼。

5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职务。

6、销售顾问或销售前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。

7、是否携带销售手册。

8、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。

9、对坐着的客户，是否坐着或半蹲着与其交谈（不要站着）。

10、是否专心接待客户。如需接听电话是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。

11、在接待基盘客户时是否主动询问客户买车后的使用情况，并突出别克关怀。

12、是否努力兑现对客户的承诺。

13、如客户要离店，是否送到展厅门外。

三、需求分析及产品介绍

1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车需求。

2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否有置换需求，3、如果客户有置换时需求，是否安排二手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。

4、是否主动积极针对客户需求介绍产品。

5、是否主动向客户介绍安吉星服务。

6、是否向客户概述安吉星的独有优势（品牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给客户更多的科技便利、超强实用性等

7、介绍产品时是否主动将产品资料（车型资料、安吉星资料）递上。

8、是否主动向客户介绍安吉星“三键”功能，突出操作简便、人性化设计等理念

9、在介绍新车安全性时，是否主动强调安吉星集合现代整车和通讯科技带给客户的主动安全随车保护

10、是否用标准话术向客户演示安吉星2项静态功能

11、是否向客户指出购买新车后，可免费享受一年的安吉星全套服务

12、与竞争品牌的对比时，是否用多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具等进行演示。

13、对于竞争品牌的对比应该是否客观公正，并始终强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。

14、介绍产品时是否灵活使用六方位产品介绍法。

15、是否能用 FBI 的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。

16、如展厅里没有客户要看的车型或颜色，是否引导到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。

17、是否能把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。

18、在整个介绍过程中，是否能视情况而定，适时地邀请客户入座。

19、引导客户入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。

20、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户的问题。

21、最后产品介绍完后，是否主动邀请客户试乘试驾。

四、试乘试驾

1、是否主动向客户提供试乘试驾服务。

2、如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。

3、提供的试乘试驾路线是否有2 条或以上路线可供客户选择。

4、试乘试驾时间是否充足（至少20 分钟）。

5、是否根据SGM 市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。

6、试乘试驾前，是否将干净的试乘试驾车按标准准备好，试驾车油量至少在二分之一；放置原厂脚垫，且安吉星电源灯显示为绿色完备工作状态。

7、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书。

8、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并询问客户试驾的重点项目。

9、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。

10、在客户试乘时，是否用标准话术为客户演示安吉星全程音控领航动态功能

11、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位。

12、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。

13、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈

14、试乘试驾结束后，是否请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷（包括安吉星的体验和建议）。

15、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿。

16、在客户离店后，是否填写试乘试驾记录表交给销售前台。

五、报价咨询及成交条件确认

1、口头报价是否快速，清晰。

2、书面报价是否按统一格式的报价单提供给客户。

3、是否告知客户提车的大致时间。

4、是否适时地根据客户需求向客户推荐装潢，保险等附加值销售。

5、如客户需要咨询二手车，销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。

6、是否向客户解释相关书面文件，特别注意解释清楚容易引起分歧的地方，避免客户引起不必要的误会。

7、解释完书面文件是否询问客户意见，及时处理客户异议，必要时请展厅经理协助解释。

8、对于一些专业性较强的书面文件比如保险，GMAC等文件的解释，是否及时寻求相关人员的帮助。

9、是否向客户明确需要办理手续的大致时间。

10、是否专心处理客户商谈事宜。如有客户来访，是否请主管或展厅经理先代为接待。

11、客户支付定金时，财务人员是否态度热情和蔼向客户解释清楚相关手续。

六、潜在客户跟踪

1、对于潜在客户的跟踪和邀约，是否严格按照DSM 系统中的提醒跟踪计划进行。

2、在跟踪时是否准备好话术，做到有准备地打电话。

3、是否在当天下班前在DSM里录入或更新客户信息。

4、展厅经理是否和销售顾问对H/A 级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A 级的客户跟踪方案和话术

七、交车过程

1、所交付车辆的外观及发动机舱是否干净、整洁。

2、是否提前准备好交车所需的合同，新车销售结算单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。

3、是否在交车前一日，电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间。

4、是否在交车前一日完成车辆安吉星系统预配置，为客户在交车时体验Welcome Call创造条件

5、交车前是否与客户确认是否要撕掉保护膜

6、是否在展厅门口设置客户恭喜牌

7、在交车当天是否与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户

8、销售顾问是否引导客户入座，适当寒暄后向客户概述交车流程

9、经销商是否提供可选车辆供挑选

10、是否在交车时准备擦车专用布和用清洁剂，随时对有印迹的地方进行处理

11、是否介绍车辆的具体操作

12、是否介绍车辆使用注意事项

13、是否指导客户由本人开通安吉星服务

14、当客户与安吉星确认隐私资料时，销售顾问是否主动离开车辆并等客户信息确认完毕后再返回车内

15、是否介绍车辆的维修保养手册以及保养常识

16、是否介绍车辆的保险理赔规定

17、是否重点提醒首次保养的服务项目和公里

18、是否签订交车合同并按照“交车检验表”和“交车服务验收表”与客户确认交车事项

19、是否在讲解过程中不断向客户确认有无清楚了解

20、是否将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里，如：放在家里的文件和放在车里的文件区分开。

21、是否经客户同意，用胶贴将经销商的联络方式贴于驾驶室合适位置

22、是否经客户同意，将“安吉星车窗贴”贴于后排侧车窗内

23、是否在专门的交车区进行交车仪式

24、是否陪同客户试开所购买的新车

25、是否邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表

26、是否在交车完毕后请客户填写车主问卷调查，包含满意度和车主基本信息的调查

27、是否为新车加足 1/4 箱油量并明确告知客户

28、整个手续办理完毕后，是否送客户至展厅外

29、是否指导客户完成第一次安吉星导航设置，并请客户在第一时间使用该功能前往第一个目的地

30、是否预测客户到达目的地的时间，并主动致电以确认客户安全到达

八、售后跟踪

1、是否了解车主的车辆使用情况并及时解答车主在用车时遇到的问题

2、是否了解安吉星的使用状况及车主的意见、反馈

3、是否记录并填写车主对安吉星服务的建议和意见

4、是否耐心回答车主问题

5、如遇到不懂的问题时，是否征询相关人员后再给予回答

6、是否主动提醒车主定期保养，并讲解到经销商保养的好处

7、是否邀请并鼓励车主参加车主俱乐部并告知参加的好处

8、是否让车主介绍新客户并表示感谢

9、跟踪完毕后是否及时在DSM系统记录回访信息

10、售后跟踪方式是否用电话方式进行

11、售后客户跟踪的标准是否按SGM及DSM标准执行

12、客服部是否给车主寄送总经理手写体签名的感谢信

年会基本流程及主持词 篇11

【主持人旁白】亲爱的各位家人们，我们的年会将在一分钏后准时开始，请您找到成功的位置就坐，并将您的手机调到静音或关闭状态，感谢您的支持和配合。谢谢！

二、开场舞蹈：

【在年会正式开始之前，可以用企业文化舞蹈作为年会开场舞蹈，这样可以展现年会的隆重各喜庆】

三、主持人上场：

【主持人可以1-4人不等，根据您的企事业情况自行规定，以下是按照两个主持人，一男一女举例】

【主持人旁白】我们的年会将在10秒钟后正式开始，请各位家人伸出喜庆祥和的双手，跟我进入最后秒钟倒计时：10、9、8、7、6、5、4、3、2、1来，各位，让我听到你们的呐喊声和尖叫声„„双手举过头顶，掌声响起，有请最最潇洒的金童玉女组合主持团队，闭亮登场。（鼓掌上场，音乐配合激情活力的士高或者劲爆音乐）

四、掌声停，问好：

男：尊敬的公司领导、各位嘉宾

女：亲爱的各位家人们，大家

合：早上好！（好）

男：来，为我们有如此好的状态热烈掌声鼓励一下。

五、自我介绍（互道问好）：【主持人名字塑造，后附解释】

女：大家好，我是＊＊，希望在今天，呆以给您带来开心、送去快乐！

男：大家好，我是＊＊，祝愿每个人，可以健康永久，全家团圆！

主持人名字塑造：可以是一名诗，比如说主持人叫张三，有名诗说的好： 张王李赵遍地刘，三国演义誉全球；

真相大白天下事，棒槌打鱼才算牛。

女：非常高兴也非常荣幸，我们两个能担任年会的主持人。

男：在这样美好的时刻，与大家相聚在这里，所有的希望都能如愿，所有的梦想都能实现，所有的等待都能出现，所有的付出都能兑现。

女：诚挚地祝福大家福气多多，快乐连连，万事圆圆，微笑甜甜。

六、介绍参会领导和嘉宾

男：接下来，很荣幸的为大家介绍一下参加我们今天新春晚宴的领导和嘉宾——他们是＊＊＊＊＊＊

女：让我们以热烈的掌声欢迎他们！

男：对于公司来讲，今天在座的每一位都是英雄，所以说今晚新春晚宴也是一个群英会。女：希望我们不仅在工作中是个英雄，在年会 的游戏节目上各路英雄也能各显神通。男：今天我们虽然没有春晚般的音响阵容，但大家开心的笑声就是最好的音乐； 女：虽然今天我们这里的舞台有限，但给大家提供的发展空间却是无限的；

男：我相信这里的第一个音符都将成为迈向新的豪迈交响乐。

七、总经理（最高领导者）致辞

女：一支伟大的军队，最辛苦的就是领袖；

男：一份崇高的事业，最勤劳的就是带头人！

女：值此辞旧迎新之际，有请我们的尊敬的、亲爱的、＊＊＊总经理给大家作新春致辞！男：掌声有请＊＊＊总！

男：感谢＊＊＊总的精彩致辞，希望大家再接再厉，在新的一年中取得更大的进步，也祝愿我们公司的明天越来越好。

女：在今天这样一个特殊的日子里，公司不仅为大家准备了可口的饭菜，也预备了丰盛的节目，还有大大的奖品在等着您，今天是一台别开生面的联欢会。

男：现在我宣布2012年＊＊＊公司团圆年会

合：正式开始！

八、宴会环节

男：上菜喽【开香槟祝酒仪式DJ播放《祝酒歌》】

男：亲爱的工作伙伴们，你们吃得好吗？

女：吃得好不好，就得看大家回应的声音大不大，在，既证明很好，中，既证明一般，小那我得去做检讨。

男：伙伴们，让我再听一次你们的声音，吃得好不好？

女：谢谢，在过去的一年里„„【贵公司今年取得的成绩】

男：没错，好成绩的取得需要大家的共同努力，更需要领导高瞻远瞩的眼光。

【注：以下各个环节可以根据您公司形式和需要穿插进行。】

九、节目环节

女：还需要这一群姑娘给我们带来的好运，掌声有请＊＊＊带来的节目＊＊＊【这里省略节目，只要在各节目中加串联词即可】

十、抽奖环节

女：好运来，我们好运来，迎好运充满希望摇奖箱，有请我们漂亮的礼仪小姐推出抽奖箱，看看我们第一个好运将会落入谁人手。【抽奖环节可不设置】

接下来是我们的游戏环节，奖品是我们新款旅游包一个。

十一、游戏环节

女：

1、抢凳子：道具：凳子（若干）参加人员安排：8人可多人参加（其中一人为喊话员不参加比赛）游戏规则：游戏开始先把凳子排成圆形（按参加人娄减一计算，即8人摆7张），然后，参加人员在凳子外面围成一圈，主持人敲鼓可放音乐参加人员就沿着圆形顺时针或逆时针跑动（注意不能插队），当鼓声或音乐停下时参加人员要迅速找到一张凳子座下，因为凳子少一张，所以全有一人没凳子座，这个人就算是补淘汰了，这进要把凳子减少一张，其余的人继续玩，直到剩下最后一人为止，这个人就算赢了。赢的人给予奖励。

2、舞动传真机参加人员：8人一组 共3组游戏规则：主持人会把要表演的物件写在一张纸上，让第一位看，后面七个人背对提示板，第一位拿到提示后，用动作把所要表达的意思传给下一个人，然后再由第二个人根据年垤的表现给下面一个人知道，以此类推，看会到最后一个人时会变成什么样子。由大家评比那个组做的好就就是胜利者。

3、心心相印，我来比你来猜：道具：游戏题目（可以是具有可表演性的成语或词语）参加人员：三人一组，可多组参加 游戏规则：游戏开始表演的一组三人先要面对面（两人为表演并策划，一人为猜测者），然后由主持人会把要表演的成语或词语写在一张纸上，让表演动作者做给猜测者看，当表演者表演完，猜测者能猜出表演者所做动作的成语或词语时，就算过关。（注意：动作者可以用语言来解释，但不能说出动作中的字）【左右为难、无孔不入、金鸡独立、狗急跳墙、东张西望、无中生有、眉开眼笑、胸有成竹、鸡飞蛋打、低声下气】

4、三人抱成团规则：每次参与活动为10人，在乐曲中听主持人的口令“三人抱成团”参与者在最短的时间内找到两人抱好，这样就剩一人被淘汰！主持人可按实际情况喊口令！

十二、颁奖环节

【在这一环节中有主持人引导，有颁奖嘉宾（可以是领导或者嘉宾、客户），有奖品（奖状、奖杯、鲜花、礼物、现金红包等任选），有礼仪小姐（公司内部人员即可，穿旗袍或者礼服、工装）呈递奖品证书等】

【各个奖项颁奖辞】

明星团队颁奖

这是一群默默无闻的耕作者，这是一群技艺超群的演绎者，他们在耕耘自己的天地，他人在演绎精彩的人生。他们携手并进，一起摸索，他们在付出，也在收获。

金牛团队颁奖

拥有一个好的管理者才会有好团体，拥有一个好的团体还会出好业绩。福建分公司就是这样一支堪称楷模的战队。他们以“严于律己，以身作则”为团队宗旨，坚定不移地贯彻执行，并时刻保持良好的团队协作。他们抓培训工作，展开各种激励比赛，他们相互扶持，共同分享彼此的成果与心得，打造出一支过硬的管理团队，不断拓展市场空间，增强核心竞争力。

新人奖

以蓬勃的朝气，迅速融入集体，精准尽责地少安演绎自己的角色。有时沉默，善于思考，有时忙碌，乐于实践。他们拥有专业技能，不乏天资悟性，用实际行动彰显了自己的工作特色，并以超乎常人的迅速冲出一片天地。

小蜜蜂奖

面对繁杂的事务，面对同事你来我往的工作需求，他们怀着对工作的热情和激情，任劳任怨，默默无闻。凡事认真负责，小到准时上班，大到超负荷工作，没有理由和怨言，只有尽职与尽责。他们始终用行动证明着一切，用自己的责任感打动他人，这就是他们的魅力。

最佳敬业奖

同样的单位，同样是朝九晚五，同样的一年，同样是一名员工，他们勾画出了别样的风景。他们不一定比别人聪明，也不一定比别人优越，但他们热爱企业，责任心强，懂得将有限的时间用来更好地完成自己的职责。他们不惧困难，刻苦钻研，用无可争辩的好评征服他人，赢得尊重。

优秀管理奖

用实际行为去感召，以人格魅力支驾驭，拿专业知识去指导，用丰富经验去处理，打造一支强有力的队伍，为公司的发展立下不可忽视的功劳。凭借超凡的领导组织能力造就一种令人信服和尊敬的形象，这才是真正的管理者风范！

业绩突破奖

他有一种年经的蓬勃力量，他有勇往直前、开拓奋进的进取精神。道路曲折，面对公司

和员工的期待，他用行动和果敢粉碎了一个个困难。他以自己的自信与风采感染并鼓动了他人，他高歌猛进，开拓着康庄的发展大道，为我们的未来开创出了另一片天地。

优秀团队奖

这是一个先进卓越的队伍，这是一个和谐互助的小家庭。也想做鲜花，也甘做绿叶，你中有我，我中有你，他们对待工作积极热情，对待同志热忱如火，他们一路相互扶持与学习，互相体谅，共同成长，用忠、诚、义、搏打造一支令人瞩目的团队，他们是总部迄今为止，唯一一个连续两年摘取“优秀团队”称号的精英部门！

【结尾】

女：各位领导，各位同事，今天不仅仅是一次年会，更是对走过日子的回首和对前方的路的憧憬。

男：曾经，我们互不相识，从各自的或东或西或北的地方相遇在这里。

女：今夜的几个小时将会成为我们脑海中怎么也挥之不去的记忆！

男：回首过去，我们热情洋溢。

女：坚定现在，我们激情澎湃。

男：展望未来，我们斗志昂扬。

女：我们以勤劳的双手创造了丰硕的2012

合：让我们在新的一年里。

女：携手并肩，志存高远。