爆破工程考试重点整理

爆破工程考试重点整理（精选4篇）

爆破工程考试重点整理 篇1

静压及动压:消火栓工业建筑、一类高层公共建筑最不利点不低于0.1MPA，超过100m公共建筑0.15MPA。其他0.07MPA。安装稳压泵最不利点全都是应大于0.15MPA。喷淋工作压力不小于0.05不大于0.1 消防水池计算：一类高层消火栓持续时间3h，其他2h。喷淋持续时间1h。有自动喷水灭火系统全保护时，高层建筑当高度不超过50m且室内消火栓超过20L/S时可以按规范减少5L/S；多层建筑可减少50%，但不小于10L/S。（室内外消火栓+自动喷水+冷却水幕）；

消防水池设置要求：补水不大于48H，大于2000m3时不应大于96H。进水管计算确定且不小于DN100，大于500m³隔开独立使用；大于1000m³分两座独立设置。消防水池的补水当采用两路消防供水且在火灾情况下连续补水能满足消防要求时有效容积应根据计算确定，但不应小于100m3，仅有消火栓系统时不应小于50m3。

增稳压装置：消火栓稳压泵不大于5L/S；喷淋消防稳压泵不大于1L/S，合用的3L/S。大于系统设置自动气泵压力0.07-0.1MPA。题外话：水泵接合器和室外消火栓按10-15L/S。气压罐150L要装压力表

室内消火栓管道布置：当高层建筑最低消火栓栓口的静水压力大于1MPA，或工作压力大于2.4MPA，自动喷水控制器1.6MPA，喷头大于1.2MPA应采用分区给水系统。水带长度不宜超过25m。室内消火栓应满足2支枪2股充实水柱同时到达任何部位。消火栓间距不大于30m室内消火栓DN65，距地面高度1.1m。消火栓栓口动压不大于0.5MPA，中间数值采用减压型消火栓；大于0.7MPA时减压装置。高层建筑和净空高度超过8m民用建筑，消火栓栓口不小于0.35MPA，且充实水柱13m。其他不小于0.25MPA，且充实水柱10m。立管不小于DN100，检修关闭停用竖管不超过1根，竖管4根时不相邻的2根。每根竖管与供水横干管处设置阀门。消防水泵进出口附件：流量扬程性能曲线应无驼峰、无拐点的光滑曲线，零流量压力不应大于设计工作压力的140%，且宜大于设计工作压力的120%。当出流量为设计流量的150%时，出口压力不低于设计工作压力的65%。消防水泵出水管上安装消声止回阀、明杆闸阀或自锁装置的蝶阀，大于DN300设置电动蝶阀，压力表（有旋塞）。吸水管设置过滤器。真空压力表。水泵进出水口橡胶接头。

消防水泵的功能测试：

1、外观完好，无破损，阀门该开的开该关的关。

2、和设计文件对比流量、扬程各个参数。

3、现场手动启泵且有反馈信号。

4、远程启泵有反馈

5、现场机械应急启动有反馈

6、联动启动（出水干管上设置的压力开关、高位水箱出水管上的流量开关、报警阀压力开关）且有反馈。

7、主备泵切换

8、流量压力测试。（系统需要对水箱、水池容积，管道，各设备单项测试，再联动测试。静压动压测试）管网冲洗和试压：现强度试验→冲洗→严密性试验。强度试验等于小于1MPA，设计工作压力1.5倍且不低于1.4MPA，大于1MPA时，加0.4MPA，稳压30分钟，无泄漏、无变形、压力降0.05MPA合格。的冲洗顺序外内下上。严密性试验为设计工作压力，稳压24H无泄漏。气密性试验采用空气或氮气。压力0.28MPA。稳压24H，压力降0.01MPA。喷头和报警阀：湿式、预作用不超800只，干式不超过500只。报警阀组供水的最高和最低位置喷头高程差不大于50m。湿式报警阀进水压力大于0.14MPA,流量大于1L/S时启动。带延迟期的水力警铃5~90S内报警（水流指示器2~90S）。不带的应15S内报警。压力开关动作并有反馈信号。报警阀安装温度不低于4℃且不高于70℃。距地面的距离宜为1.2m。水力警铃的工作压力不应大于0.05MPA。喷淋头每根配水支管控制数量:轻、中危险级场所不应超过8只；严重危险级和仓库危险级的不应超过6只。短立管及末端试水装置的连接管管径最小25mm 气体灭火：柜式七氟丙烷充压压力为2.5MPA，管道灭火4.2MPA。2台灭火装置动作时差不应大于2S，联动动作：烟温感报警→房间内声光警报器响→第二个烟温感报警→关闭现场联动设备（空调，窗户等）→气体灭火控制器→模块→驱动钢瓶电磁阀→选择阀→气体灭火容器阀

探测器：距离空调送风口最近边缘不应小于1.5M，至多孔送风顶棚孔口的水平距离不小于0.5m；点型感温探测器安装间距不超过10m；点型感烟探测器安装间距不超过15m。倾斜不大于45 °；点型感烟感温不适宜大空间、高度超过12m、低温场所。线型光束轴线至顶棚垂直距离宜0.3~1m，距地高度不宜超过20m。相邻两组水平距离不应大于14m，且（离墙）不小于0.5m。收发器之间不宜超过100m。

自动喷水灭火系统：水流指示器与信号蝶阀间距300mm。信号蝶阀在水流指示器前段。各层设置试水阀。最不利点设置末端放水装置。联动功能测试方法：分派几组人。系统控制装置在自动状态。末端放水→水流指示器信号反馈→压力开关动作→水力警铃响（3米远处70分贝）→水泵启动（放水后5分钟内启动）。在装有格栅类通透性吊顶的场所，系统的喷水强度应增加1.3倍确定。

防排烟：自然排烟窗面积不小于室内面积的2%；火灾确认信号自动启动排烟口，排烟口再联动排烟机。排烟口与附近安全出口部小于1.5m。排烟口的风速不宜大于10m/s、送风7m/s；楼梯间2-3层设置正压风口常开；前室每层设置常闭，火灾时15层以上开启本次及上下层。15层以下开启本次及上一层。常闭排烟阀应有火灾自动报警系统自动开启、消防控制室手动开启和现场手动开启功能。其开启信号应与排风机联动。送风余压：楼梯间40~50pa，前室25~30pa；送风机的进风口应设置在排风机出风口的下方，垂直距离不应小于3m；水平布置不应小于10m。建筑面积小于等于500m2的房间，排烟量不应小于60m3/h·m2。承担三个防火分区排烟的应按最大排烟分区面积每平米不小于120m3/h，灭火器: 3公斤以上的灭火器要带软管；A类严重危险级保护范围手提15米往下加5米；B、C类轻危险15m往上减3米。推车加倍。手提式灭火器顶部离地不大于1.5m，底部离地不小于0.08m。水基型灭火器出厂满3年，修3次（第3.4.5年），第6年报废。干粉灭火器出厂满5年，修3次（第5.7.9年）第10年报废。二氧化碳灭火器出厂满5年，修4次（第5.7.9.11）第12年报废。配置公式Q=ks/U

K取0.5

S面积

U系数：严重50中75 歌舞娱乐，商场，寺庙及地下场所计算结果基础上加30%；筒体生锈≥1/3报废，小于1/3返厂维修。红区重装.防火检查、巡查：公众聚集场所每两小时一次防火巡查；老幼病夜间防火巡查；机关团体事业单位每季度一次防火检查；其它单位每月一次防火检查。大型活动前12小时防火检查，活动过程中检查。安全培训与疏散演练：重点单位每年一次安全培训；公众聚集场所每半年一次安全培训；新上岗新岗位上岗前培训。消防重点单位每半年演练；其它单位每年演练。

刑法：1人死亡3人重伤，直接经济损失50万元（矿山100万），10户家庭；森林火灾2公顷，林地4公顷。处3年以上7年以下有期徒刑（强令违章冒险作业罪及工程重大安全事故罪处5年以下有期徒刑，情节严重的5年以上；工程重大5年以上10年以下）

消防安全责任人及管理人职责：贯彻、保证、确定、组织、提供经费、建立消防队、组织制定预案。管理人：组织实施，组织制定操作规程。拟定资金投入。

火灾隐患判定：不能立即改正的 ；影响防火灭火功能的；容易导致火势蔓延扩大的；影响公众安全的。消防工程师职业道德：维护公共安全原则、诚实守信原则。基本规范：爱岗敬业（核心）、依法执业、客观公正（本质要求）、公平竞争（促进行业发展的动力）、奉献社会（最高层次的要求）、保守秘密、提高技能（义务）。

修养的途径和方法：自我反思、向榜样学习、坚持慎独、提高道德选择能力。

最多允许层数与耐火等级的适应性：厂房:二乙六、三丙二、三丁戊三（仓库除此外其他均为单）、其他为单。三5四

2、三2四1 钢结构防火：薄涂1.5h；厚涂1.5h以上。检查厚度，现场选取5个不同部位厚涂的最薄处不低于设计要求85%厚度，连续面积不大于1m并5m内部不再出现类似情况。

防火间距不足时的处理：

1、改变使用性质

2、改变部分结构的耐火性能

3、提高建筑物耐火等级

4、调整生产工艺流程和仓库储存数量

5、调整部分构件的耐火性能和燃烧性能

6、外墙改防火墙

7、减少相邻开窗面积

8、拆除陈旧建筑

9、设置独立防火墙

消防车道及登高带：沿街长度大于150m或总长度大于220米设穿过建筑消防车道；短边长度大于24m内院设进入天井的消防车道。车道4*4m；车道边缘距离建筑物边缘大于5m（登高场地不小于5m不大于10m）。坡度不大于8%。登高带3%。车道转弯半径9m、12m、16~20m。回车场不小于一般12*12/高层民用15*15/重型车18*18m。高层建筑沿一个长边或不小于周长1/4的长边的底边连续布置消防车登高面。建筑高度不大于50m的可以间隔布置。间隔不大于30m。场地不小于15*10；大于50m建筑不小于20*10m。承载力不小于10kg/cm2平面布置：厂房、仓库严禁设置员工宿舍。甲乙厂房办公室休息室贴邻时不小于二级耐火。3h防爆墙。且有独立安全出口（仓库不可贴邻）。丙类厂房内可以设置用于管理的房间及工人休息室。采用2.5h防火隔墙和1h楼板。有独立安全出口，生产区域相通采用乙级防火门。中间仓库3h防火墙和1.5h楼板，储量一昼夜的量，靠外墙设置。营业厅展厅（地下三不得设）、老幼病（地下室不可设）、教学楼、食堂、菜市场、设置按三二四一原则。

歌舞娱乐场所：地下时只能设置在地下一层，高差不大于10m。两个安全出口之间的房间疏散门与安全出口直线距离不大于25m，袋形走到直通疏散走道的房间门至安全出口不大于9m，（公共袋形15m安全出口中间的30m）设置自动喷水可以增加25%。墙2h楼板1h，乙级门。小于50m2且少于15人可一个门。大于50m2的不少于2个门。布置地下一及四层以上不大于200m2。0.5人/平米计算人数。

疏散门通道宽度：公共建筑疏散门和安全出口不小于0.9m人员密集不小于1.4m，疏散能力计算0.55m人肩宽；40人每分钟每股人流疏散能力。走道（住宅、单多层公共不小于1.1m，厂房1.4m、高层医疗1.4m双面1.5m其他高层公共建筑1.3m双面1.4m），人员密集场所不小于1.4m。楼梯（高层住宅和单多层公共建筑、厂房1.1m，高层公共1.2m高层医疗1.3m）

前室：公共建筑、高层厂房仓库不小于6m2，住宅4.5m2。合用为10m2；6m2。防火间距：

一、二级单多层丙类厂房与单多层甲类厂房12m，一、二级单多层丙丁戊仓库10m高层仓库13m。高层与高层13m，高层与单多层9m，单多层与单多层6m 防火分区：单多层一级丙类厂房6000m2高层3000m2；高层民用建筑一二级1500m2；单多层民用建筑一二级2500m2；地下室500m2（以上有喷淋可以翻倍）；设备用房1000m2。营业厅和展览厅设置喷淋时最大高层建筑4000m2；单多层首层不大于10000m2；地下室不大于2000m2；总建筑面积大于20000m2的地下或半地下商店应防火墙，2h楼板分割不大于20000m2的区域。连通时设置下沉式广场、防火隔间、避难走道。

防烟分区：不宜大于2000m2；长边不应大于60m。室内高度超过6m且有对流条件不大于75m。

应急照明：照度3LX；疏散走道1LX;人员密集场所3LX；病房楼或手术部10LX；前室楼梯间避难走道5LX 避难间1h；超过100m民用建筑1.5h；医疗老年人、10W平米的公共建筑、2万平米的地下室1h。其他0.5h 维保要求：

1、方案要业主批准

2、计量器具要在有效检定期内3。对设备拆分检查、养护、维修。如：消火栓有无漏水，更换密封圈；检查手轮转动是否灵活；消火栓按钮是否有效；水枪水带；箱门玻璃完好。整改:立即整改。及时整改24小时内。限期整改7工作日。

压力试验：喷头:密封性能试验3MPA。保压3min。抽取1&且不少于5只喷头试验。1只不合格再抽取2%不少于10只。再不合格不得使用该批喷头。备用总数1%每种大于10个。水带：取1.2长的水带，使用试压泵平稳加压至试验压力，保压5min，无渗漏合格。继续加压至爆破，其压力应不小于工作压力的3倍。消防给水：先强度试验后冲洗再严密性试验；设计工作压力等于或小于1.0MPA时，试验压力为设计工作压力的1.5倍，并不低于1.4MPA；当设计压力大于1.0MPA时，试验压力为工作压力加0.4MPA（钢管）。稳压30min无泄漏无变形压力降不大于0.05MPA。严密性试验设计工作压力，稳压24H，无泄漏。气压严密性试验的介质空气或氮气，试验压力为0.28MPA且稳压25H，压力降不大于0.01MPA。水箱:敞口水箱装满水静置24H不渗漏。封闭水箱在试压压力下保持10min，压力不降、不渗漏。末端放水装置：试验压力为额定工作压力的1.1倍，保压5min 设备检查口诀：水池水箱电磁阀，铅封锁链按月查；消防水泵周启动，试水放水季度查，年查水源日查温，不查水位关角阀。

防火卷帘：除中庭外，当防火分隔部位的宽度不大于30时，防火卷帘的宽度不应大于10m；当防火分隔宽度大于30m时，防火卷帘的宽度不应大于该部位宽度的1/3，且不大于20m。防火卷帘应具有火灾时靠自重自动关闭的功能。

疏散门:疏散门应向疏散方向开启，但人数不超过60人的房间且每樘门的平均疏散人数不超过30人门方向可以不限制（甲乙类生产车间除外）。应采用平开门，但丙丁戊类仓库首层靠墙的外侧可采用推拉门或卷帘门。人员密集的公共场所、观众厅的入场门、疏散出口不应设置门槛，且紧靠门口内外各1.4m范围内不应设置台阶。疏散门应为推闩式外开门。高层建筑直通室外的安全出口上方，应设置挑出宽度不小于1m的防护挑檐。

减压阀：1.减压阀应设置在报警阀组入口前，当连接两个及以上报警阀组时，应设置备用减压阀。

2、减压阀的进口处应设置过滤器，过滤器和减压阀前后应设压力表

3、过滤器前和减压阀后应设置控制阀门。

4、减压阀后应设置压力试验排水阀

5、减压阀应设置流量监测测试接口或流量计。

6、垂直安装的减压阀，水流方向宜向下。

人力资源 (考试重点整理) 篇2

2、我国现行劳动年龄规定：男16-60岁，女16-55岁

3、人才资源概念：指一个国家或地区中具有较多科学知识、较强劳动技能，在价值创造过程中起关键或重要作用的那部分人。

4、人力资源的性质：能动性、时效性、增值性、社会性、可变性、可开发性

人力资源的作用：①是财富形成的关键要素，②是经济发展的主要力量

5、管理概念：通过计划、组织、指挥和控制等诸因素协调有关资源以达到组织既定的目标。

6、人力资源管理概念：负责组织人员的招聘、甄选、训练及报酬等功能的活动，以达到个人与组织的目标

7、人力资源管理在我国的生产与发展：古代人事管理的思想→近代人事管理的概括→新中国成立以来人力资源管理的发展

8、战略性人力资源管理的特征：战略性、系统性、匹配性、动态性

战略性人力资源管理的主要观点：普适性观点、权变性观点、配置性观点

9、人性假设理论：经纪人假设、社会人假设、自我实现假设、复杂人假设

10、需求层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求

11、双因素理论：激励因素、保健因素

12、强化理论的方法：4种，正强化、负强化、惩罚、撤销

13、人力资源管理的外部因素：政治因素、经济因素、法律因素、文化因素、人力资源管理的内部因素：企业发展战略、企业组织架构、企业生命周期、企业文化

14、管理者概念：是管理活动和管理职能的承担者

15、职位分析的概念：指了解组织内的一种职位并以一种格式把与这种职位有关的信息描述出来，从而使其他人了解这种职位的过程。

16、与职位分析的相关概念：行动、任务、职责、岗位、职位、职位族、职业、职业生涯

17、职位分析的原则：系统分析原则、关注职位原则、以当前工作为依据原则

18、职位分析的步骤：准备阶段、调查阶段、分析阶段、完成阶段、19、职位分析的方法：①定性方法，包含 访谈法、非定量问卷调查法、观察法、关键事件技术、工作日志法②定量方法，包含 职位分析问卷法、管理职位描述问卷、通用标准问卷、职能职位分析法

20、职位说明书的主要内容：职位标识、职位概要、履行职责、业绩标准、工作关系、使用设备、工作的环境和工作条件、任职资格

21、胜任素质的构成要素：名称、定义、维度、分级、标头、行为描述

胜任素质的核心特征：客观性、强调深层次特征、分级可测评性、行为可测评性、关注突破点

22、人力资源规划定义：在企业发展战略和经营规划的指导下，对企业在某个时期的人员供给和人员需求进行预测，并根据预测的结果采取相应的措施来平衡人力资源的供需，以满足企业对人员的需求，为企业的发展提供合质合量的人力资源保证，为达成企业的战略目标和长期利益提供人力资源支持。

23、人力资源规划的分类：按照规划的独立性划分、按照规划的范围大小划分、按照规划的时间长短划分

24、人力资源规划的意义和作用：有助于企业发展战略的制定、有助于企业保持人员状况的稳定、有助于降低人工成本的开支、对人力资源管理的其他职能有指导意义

25、人力资源规划的程序：准备阶段、预测阶段、实施阶段、评估阶段

26、人力资源需求预测方法：主观判断法、德尔菲法、趋势预测法、比率预测法、回归预测法

27、人力资源供给预测方法：技能清单、人力资源“水池“模型

28、招聘工作的意义：决定企业能否吸纳到优秀的人力资源、影响着人员的流动、影响着人力资源管理的费用、是企业进行对外宣传的一条有效途径

29、招聘的原则：因事择人、能级对应、德才兼备、用人所长、宁缺毋滥

30、招聘工作的程序：确定招聘需求、制定招聘计划、招募、甄选、录用、效果评估

31、员工甄选原则：因事择人，知事识人、任人唯贤，知人善用、公平竞争，择优录用、严爱相济，指导帮助

员工甄选工具：面试、评价中心、心理测试、工作样本、知识测试

32、职业生涯的含义：让你们在社会生活中所从事的，利用专门知识和技能，为社会创造财富，同时获得物质报酬作为自己主要的物质生活来源的工作。

32、职业生涯的特点：差异性、发展性、阶段性、可规划性、不可逆转性

33、职业生涯规划的步骤：自我评估和职业定位—职业生涯机会评估—职业目标的设定—职业选择—职业生涯策略的制定—职业生涯规划的调整

34、培训与开发的含义：企业通过各种方式使员工具备完成现在或将来工作所需的知识、技能并改变他们对工作的态度，以改善员工在现有或将来职位上的工作业绩，并最终实现企业整体绩效提升的一种计划性和连续性活动。

35、培训与开发的原则：服务企业战略和规划的原则、目标原则、差异化原则、激励原则、讲究实效的原则、效益原则

36、绩效的含义：从工作结果角度出发，是一个人工作所达到的结果，是工作成绩的记录；另一种是从工作行为出发，是一个人在其中工作的组织或组织单元的目标有关的一组行为。

37、绩效管理的含义：制定员工的绩效目标并收集与绩效有关的信息，定期对员工的绩效目标完成情况做出评价和反馈，以确保员工的工作活动和工作产出与组织保持一致，进而保证组织目标完成的管理手段与过程。

38、绩效管理的内容：绩效计划、绩效跟进、绩效考核、绩效反馈

绩效管理的意义：有助于提升企业的绩效、有助于保证员工行为和企业目标一致、有助于提高员工的满意度

39、绩效目标SMART原则：目标明确原则、目标可衡量原则、目标可达成原则、目标相关原则、目标时间原则

40、考核方法的选择：①比较法，包括 个体排比法、配对比较法、人物比较法、强制比较法

②量表法，包括评级量表法、行为瞄定评价法、行为观察量表法、混合标准测评法、③描述法，包括业绩记录法、能力记录法、态度记录法、综合记录法

41、薪酬管理的含义：指企业在经营战略和发展规划的指导下，综合考虑内外部各种因素的影响，确定薪酬体系、薪酬水平、薪酬结构、薪酬形式，明确员工所应得的薪酬，并进行薪酬调整和薪酬控制的过程。

42、薪酬管理的意义：有助于吸引和保留优秀员工、有助于实现对员工的激励、有助于改善企业的绩效、有助于塑造良好的企业文化

43、薪酬管理的原则：合法性原则、公平性原则、及时性原则、经济性原则、动态性原则

44、影响薪酬管理的主要因素：企业外部因素、企业内部因素、员工个人因素

爆破工程考试重点整理 篇3

2.持续经营假设。指假定企业的生产经营活动将无限期地延续下去。持续经营假设旨在解决资产计量和费用分配等问题，它与会计的一系列基本原则有关。持续经营假设为会计核算作出了时间上的规定。

3.会计分期。是将企业持续不断的生产经营活动人为地分割成会计期间，分期核算JJ活动和报告经营成果。会计分期假设奠定了权责发生制原则、配比原则、划分收益性支出与资本性支出原则等会计原则的理论基础。会计分期假设是持续经营假设的必要补充。

4.货币计量。是指会计以货币为计量单位核算会主的JJ活动，并且在不同时期货币的币值是不变的。会计核算的对象只限于那些能够用币计量的JJ活动。假定货币币值稳定不变。是指对货币购买力的波动不予考虑。我国会计准则规定会计核算以人民币为记账本位币。

二．。对账：（1）账证核对。将各种账簿记录与会计凭证进行核对。

（2）账账核对。对各种账簿之间有关数字进行核对。主要核对： 1所有总账账户借方发生额合计与贷方发生额合计是否相符； 2所有总账账户借方余额合计与贷方余额合计是否相符； 3有关总账账户余额与其所属明细分类账余额合计是否相符现金日记账和银行存款日记账的余额与其总账余额是否相符。

（3）账实核对。将账面数字与实际的物资、款项进行核对。主要核对： 1.现金日记账账面余额与库存现金数额是否相符； 2.银行存款日记账账面余额与银行对账单的余额是否相符； 3.各项财产物资明细账余额与财产物资的实有数额是否相符； 4.有关债权债务明细账账面余额与对方单位的账面记录是否相相符等。（4）账表核对。将账簿记录与各种会计报表相互核对。

三．。总分类账户与明细分类账户平行登记：

1.同内容。凡在总分类账户下设有明细分类账户的，对于每一项JJ业务，一方面要记入有关总分类账户，另一方面要记入各总分类账户所

属的明细分类账户。

2.同方向。在某一总分类账户及其所属的明细分类账户中登记JJ业务时，方向必须相同。即在总分类账户中记入借方，在它所属的明细分

类账户中也应记入借方；在总分类账户中记入贷方，在其所属的明细分类账户中也应记入贷方。

3.同金额。记入某一总分类账户的金额必须与记入其所属的一个或几个明细分类账户的金额合计数相等。

四．。经济业务发生对会计等式的影响：

（1）JJ业务的发生，导致资产项目增加，而同时负债项目亦增加相同金额，故等式保持平衡。

【例1】甲公司从银行取得借款1000万元。『答』这项JJ业务使企业的银行存款即资产增加1000万元，同时因为借入款项所以负债增加1000万元，等式两边同时增加1000万元，并没有改变等式的平衡关系。

（2）JJ业务的发生，导致资产项目减少，而同时负债项目亦减少相同金额，故等式保持平衡。

【例2】甲公司用银行存款归还所欠B公司的货款2万元。『答』这项JJ业务使企业的银行存款即资产减少2万元，同时应付账款即负债也减少2万元，等式两边同时减少2万元，并没有改变等式的平衡关系。

（3）JJ业务的发生，导致资产项目增加，而同时所有者权益项目亦增加相同金额，故等式保持平衡。

【例3】甲公司收到所有者追加的投资50万元，款项存入银行。『答』这项JJ业务使银行存款增加50万元，即等式左边的资产增加50万元，同时等式右边的所有者权益也增加50万元，并没有改变等式的平衡关系。

（4）JJ业务的发生，导致资产项目减少，而同时所有者权益项目亦减少相同金额，故等式保持平衡。

【例4】某投资者撤出对甲企业的投资50万元，甲企业以银行存款支付。『答』这项JJ业务使银行存款减少50万元，即等式左边的资产减少50万元，同时等式右边的所有者权益也减少50万元，并没有改变等式的平衡关系。

（5）JJ业务的发生，导致资产项目此增彼减，但增减金额相等，故等式保持平衡。

【例5】1月15日，甲公司用银行存款8万元购买一台设备，设备已交付使用。『答』这项JJ业务使企业的固定资产增加8万元。同时银行存款减少8万元，企业的资产内部发生增减变动，但资产总额不变，并没有改变等式的平衡关系。

（6）JJ业务的发生，导致负债项目此增彼减，但增减金额相等，故等式保持平衡。

【例6】甲公司向银行借入10万元直接用于归还拖欠的货款。『答』这项JJ业务使企业的应付账款减少10万元，同时短期借款增加10万元，即企业的负债内部发生增减变动，但负债总额不变，并没有改变等式的平衡关系。

（7）JJ业务的发生，导致所有者权益项目此增彼减，但增减金额相等，故等式保持平衡。

【例7】甲公司经批准同意以资本公积1000万元转增实收资本。『答』这项JJ业务使企业的资本公积减少1000万元，同时实收资本增加1000万元，即企业的所有者权益内部发生增减变动，但所有者权益总额不变，并没有改变等式的平衡关系。

（8）JJ业务的发生，导致负债项目增加，而所有者权益项目减少，但增减金额相等，故等式保持平衡。

【例8】甲公司宣告向投资者分配现金股利1000万元。『答』这项JJ业务使企业的利润分配减少1000万元，同时应付股利增加1000万元，即企业的所有者权益减少，负债增加，并没有改变等式的平衡关系。

（9）JJ业务的发生，导致负债项目减少，而所有者权益项目增加，但增减金额相等，故等式保持平衡。

【例9】甲公司将应偿还给乙企业的账款10万元转作乙企业对本企业的投资。『答』这项JJ业务使企业的应付账款减少10万元，同时实收资本增加10万元，即企业的所有者权益增加，负债减少，并没有改变等式的平衡关系。

货币资金：105000（库存现金+银存）

应收账款：58000（应收账款-预收账款）

存货：159000（原+生产成本+库存商品）

固定资产：650000（固定资产-累计折旧）

未分配利润：51500（本年利润-利润分配）

管理费用-差旅费；库存现金。

销售费用-广告费；银存。

原材料-A-B-C；材料采购-A-B-C。

生产成本-甲14-乙22，制造费用6；原材料-A30-B6-C6。

生产成本-甲8-乙6，制造费用2，管理费用4；应付职工薪酬20。

制造费用4，管理费6；累计折旧10。

生产成本-甲72-乙48；制造费用120。

库存商品；生产成本。

银存612；应缴税费-应交增值税（销）12，主营业务收入600。

主营业务成本-甲；库存商品-甲。

一、资产类 ：库存现金，银行存款，其他货币资金，交易性金融资产，应收票据，应收账款，预付账款，应收股利，应收利息，其他应收款，坏账准备，材料采购，在途物资，原材料，材料成本差异，库存商品，周转材料 建造承包商专用，存货跌价准备，待摊费用，长期股权投资，长期股权投资减值准备，长期应收款，固定资产，累计折旧，固定资产减值准备，在建工程，工程物资，固定资产清理，无形资产，累计摊销，无形资产减值准备，长期待摊费用。

二、负债类 ：短期借款，应付票据，应付账款，预收账款，应付职工薪酬，应交税费，应付股利，应付利息，其他应付款，长期借款，应付债券，长期应付款。

三、所有者权益类 ：实收资本，资本公积，盈余公积，本年利润，利润分配。

四、成本类 ：生产成本，制造费用。

市场营销考试重点(整理版) 篇4

市场 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。市场=购买能力+人口+购买欲望

市场营销观念：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。

关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。

差异营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。整合营销： 指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。

需要：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。

市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。

目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

社会市场营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展。统一企业利润、消费需要、社会利益。目标市场 :即目标顾客，即企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。

核心产品 :指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

感受价值定价法 ：也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。直接销售：利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。

代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。

经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。

服务 ：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。

产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出

市场的全过程。

产品组合：企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的机构和量的比例。

销售促进 ：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

渗透定价 ：以较低的价格投放新产品，通过广泛的市场渗透迅速提高企业的市场占有率。好处是迅速打开市场，不易引发竞争，缺点是投资回收期较长。

公共关系：企业通过宣传报道等方式来提高企业知名度和美誉度的一种间接促销手段。

促销组合：将各种促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案。

营销渠道 ：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

分销渠道：产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的线路和通道。

品牌 ：品牌是产品的商业名称，是有企业独创的、用以识别卖主的产品的某一个名词、术语、标记、符号、设计和他们的组合，用以区别不同企业之间的产品。

选择性分销：生产企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。

营销环境顾客让渡价值 ：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。

市场定位：根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在位企业及其产品在顾客心中简历预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。营业推广 ：是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

市场领导者 ：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。供销价值链 ：将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。广告：经营者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。

<简答题>

1.什么是市场营销微观环境？

市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。2.什么是市场营销宏观环境？

市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。3.市场营销学角度理解的市场概念及三要素是什么？

市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。市场的三要素即（有某种需要的人）＋（为满足这种需要的购买能力）＋（购买欲望）＝市场。4.简析市场营销与销售或促销的关系。

市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究，市场需求预算、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场销售活动的一部分，而且不是最重要的部分。促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略。5.市场细分的有效标志是什么？

(1)可衡量性--指细分市场的规模及其购买力的可衡量程度；

(2)可接近性-指能有效接触和服务细分市场的程度；

(3)足量性--指细分市场的容量够大或其获利性够高，达到值得公司去开发的程度；

(4)可行动性-指要以拟订有效营销方案以吸引和服务细分市场的程度。

6.人口市场细分变量具有哪些特点？

(1)年龄和生命周期阶段。消费者的需要和欲望会随着他们年龄的增加而变化。一些公司运用年龄和生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品，或采取不同的营销方法；(2)性别。服装、化妆品和杂志行业一向采用性别细分法。最近，其他行业的市场营销人员也开始注意采用性别细分的机会；(3)收入细分。一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车、船舶、成衣、化妆品、金融业务和旅游等；(4)教育细分。消费者的需要和欲望会随着他们教育程度的不同而有差异。一般教育培训产品与教育程度有很密切的关系。

7.产品生命周期有哪些阶段？各阶段分别有何特点？

可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期

一、导入期1.许多消费者对产品不了解，持观望，怀疑态度。2.销售量小，成本高，价格高，利润少。3.营销费用开支大4.竞争者少5.未建立理想的渠道

二、成长期 1.多数消费者接受产品，销售量快速增长，产品畅销。2.成本降低，有丰厚的利润3.大批竞争者加入，市场竞争加剧4.建立了理想的渠道5.促销费用基本稳定

三、成熟期(1)产品已经被多数人所熟悉,产品的性质,用途广为人知,购买果断,甚至指明购买(2)原有的购买者重复购买,多属经济型和理智型(3)销售量达到顶峰,市场饱和(4)各种品牌的产品进入市场,同类产品和仿制品介入,市场竞争日益激烈,引起“价格战”(5)生产成本达到最低点,利润达到最高点,但营销费用增加,利润稳定或开始下降!

四、衰退期1.大多数消费者不再购买这种产品，销售量急剧下降，利润迅速下降，甚至出现亏损。2.价格很低，成本上升，竞争者减少3.企业减少规模，控制产量，促销失灵。

8.PLC（产品生命周期）理论中导入期的市场营销有哪四种策略？

产品生命周期是指产品从进入是肠道退出市场所经历的市场生命循环过程。包括导入、成长，成熟和衰退期。导入期的营销策略：1.快速撇脂策略。这种策略采用搞价格、搞促销费用、以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求的更多的利润。3.快速渗透策略。实行低价格、搞促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。4.缓慢渗透率。以低价格。低促销费用来退出新产品。

9.简述撇脂定价及其适用条件

撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的定价定的很高，以获取最大利润.适用条件1.市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把定价定的很高，市场需求也不会大量减少。

2、高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的收益。

3、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品即是如此。

4、某种产品的价格定得很高，使人们生产这种产品是高档产品的印象。

10.什么是产品组合？评价产品组合的关键因素是什么?

产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。

关键因素：市场占有率、销售成长率以及利润率 11.简述企业在定价时应该考虑哪些因素？(1)定价目标（目标市场战略及市场定位战略，具

体的经营目标）：维持生存，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化；(2)产品成本（最高价取决于市场需求，最低价取决于产品成本费用）；(3)市场需求、竞争者的产品和价格及其他市场营销组合因素

12.市场营销观念中产品的含义是什么？ 产品，是指能够提供给市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品整体概念包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次(一)核心产品是产品概念最基本的层次，（说明产品的实质）(二)形式产品是核心产品的外部特征。

（三）附加产品又称延伸产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附加服务和利益,（售后服务）13.试述品牌联想及其价值

品牌联想就是消费者想到某一品牌是能记起与品牌相连的信息，如产品特点、使用场合、品牌个性等。价值:

1、帮助处理信息

2、产生差异化

3、提供购买理由4促进品牌延伸

14.品牌资产是由哪些方面组成的？

品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌感知质量、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。15.市场定位的方法是什么？

(1)初次定位。指新企业初入市场，企业新产品投

入市场，或产品进入新市场，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，是产品特色确定符合所选择的目标市场。这时，企业应认真研究同一产品竞争对手在目标市场的位置，从而确定本企业产品的有利位置。(2)重新定位。指企业变更产品特色，改变目标顾客对其缘由的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。(3)对峙定位。指企业选择靠近与现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。(4)避强定位。指企业比尅目标市场强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点“，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。16.品牌形象的四个层面是什么？

品牌知名度、品牌美誉度、品牌联想和品牌忠诚度 17.市场的挑战者的进攻战略有哪些？

(1)创造个性化产品;(2)集中优势兵力攻击对方的弱点;(3)树立品牌形象;(4)差异性包围进攻.18.面对营销环境的机会和威胁，企业可以采取哪些针对性策略？

机会:1面临机会，必须慎重评价其质量2有机会不一定存在市场

对威胁：1反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展

2、减轻，即通过调整市场营销适应，组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性

3、转移，即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

19、影响消费者购买行为的因素有哪些？(1)文化因素：文化、亚文化(2)社会因素：参照群体、家庭、社会角色与地位(3)个人因素：年龄和性别、职业与经济状况、生活方式、个性及自我观念(4)心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度.20.消费者购买的一般过程有哪些？

1）引发需要和购买动机；2）收集信息阶段；3）评价供选择的品牌阶段；4）决定购买阶段；5）购买后感觉和行为阶段。

21.企业定价的主要目标有哪些？

1）维持企业生存。2）当期利润最大化。3）市场占有率最大化。4）扩大销售。5）稳定价格目标。6）产品质量最优化

22.影响渠道设计的主要因素有哪些？

1、顾客特性

2、产品特征

3、中间商特征

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性 23.市场细分的标准有哪些？

1）消费者市场细分的标准：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、组合效用细、2）产业市场细分的标准：最终用户、顾客规模、利益、使用者、使用率、忠诚度、待购阶段、态度等。

24、简析品牌的整体含义。

品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。最佳品牌就是质量的保证。但品牌还是一个更复杂的象征。品牌的整体含义可分为六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户。

25、市场细分的有效标志有哪些？

1）可区分性：指在不同的子市场之间，在概念上可清楚地加以区分。

2）可测量性：即细分后的子市场大小及其购买力的数据资料应能够加以测量和推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。

3）可进入性：及企业细分后的子市场能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略等能够在该市场撒谎能够发挥作用。

4）可盈利性：及细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，其规模足以使企业有利可图。

26、简述市场营销环境的构成。

市场营销环境是指与工商企业营销活动相关的外部因素和条件。市场营销环境可分为宏观环境和微观环境；微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自然及社会力量的总和。

27、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？

1、注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。

2、具有较大的灵活性。

3、针对性强，无效劳动较少。

4、大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售。

5、有利于企业了解市场，提高决策水平。

6、经常用于竞争激烈的情况，适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。28．市场营销渠道和分销渠道有何区别？ 市场营销渠道是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人。

分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此分销渠道包括经销商（因为他们取得所有权）和代理商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和重点的生产者和最终消费者或用户，但是不包括供应商和辅助商。

29．成本加成定价法的含义是什么？

成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。所以，成本加成的定价公式为：P=C(1+R)P为单位产品售价C为单位产品成本R为成本加成率

30．制订促销组合时应考虑的因素有哪些？ 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告，销售促进，推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。确定促销组合实质也就是企业在个促销工具合理分配促销预算的问题1）产品类型。（2）推式与拉式策略（3）促销目标（4）产品生命周期阶段（5）经济前景

<论述题>

1、论述企业进行促销组合决策需要考虑的因素(1).产品类型与特点（广告在产业用品促销中的作用；推销员在消费品促销中的作用）；(2)推式或拉式的策略（推式策略是指利用推销员与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者；拉式策略是

指企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。）(3)促销目标（相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同。）(4)产品生命周期阶段（在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。）(5)经济前景（提高促销促进相对于广告的分量；在促销中特别强调产品价值与价格；提供信息咨询，帮助顾客明智地购买。）

2、试述传统营销和现代营销观念的内容及区别。传统观念出发点是产品，通过增产或推销方法，以产定销，通过扩大销售获利。包括生产观念、产品观念、和推销观念。生产观念认为消费者喜欢随处可以购买且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进，推销观念认为消费者通常表现出一种购买惰性和抗衡心理，企业必须积极推销和大力推销，以刺激消费者大量购买本企业产品。现代观念，以顾客需求为出发点，通过整体营销方法，以需定产，通过满足需求获利。包括市场营销观念（认为通过满足市场需求获利）、社会市场营销观念（认为：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标）、生态学营销观念（认为消费者需求符合环境协调，通过满足市场需求、维护环境，达到长期利益）和大市场营销观念（认为要营造企业外部环境以符合市场要求，通过满足特定市场的需求获利）。

区别：传统观念与现代观念在出发点、方法、产销关系、目的上都是不同的。

1）企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；

2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

3、产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示？

在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般由四种可供选择的市场战略。

在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有一种优越的攻击往往是最佳的防卫。企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。衰退期企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。

4、试述市场细分的客观基础及利益

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是：消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。消费者的需求动机和购买行为的多元性及差异性同企业营销活动的局限性之间的矛盾。这个矛盾，正是引起市场细分化的基础和依据。利益：(1)有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；(2)有助于企业掌握目标市场的特点；(3)有利于制定市场营销组合策略，使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；(4)有利于提高企业的竞争能力。

5、产品成熟期的营销策略有哪些？

(1)市场修正策略即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。

(2)产品改良策略企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。

(3)营销组合调整策略即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售

6、投入期产品的营销策略有哪些？

投入期是产品投入市场的初期阶段。产品刚刚问世，尚未被消费者和经销商所了解和接受，销售量增长缓慢，销售增长率不稳定，生产成本高，促销费用大，利润低。策略有1.注重产品品质和第一印象2.加强促销，建立有效的渠道。3.借助现有品牌，与老产品一起销售。4.就价格和促销两个因素，可以组合以下四种策略：a.快速撇取策略，即采用高价格高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢撇取策略，即以高价格低促销费用形式经营，以求得到更多的利润；c.快速渗透策略，即采用低价格高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透策略，即以低价格低促销费用来推出新产品。7.论述品牌忠诚度的层级及品牌资产价值。(1)无品牌忠诚者这一层消费者会不断更换品牌，对品牌没有认同，对价格非常敏感。(2)习惯购买者 这一层消费者忠于某一品牌或某几种品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。(3)满意购买者这一层的消费者对原有消费者的品牌已经相当满意，而且已经产生了品牌转换风

险忧虑，也就是说购买另一个新的品牌，会有风险，会有效益的风险，适应上的风险等。(4)情感购买者这一层的消费者对品牌已经有一种爱和情感，某些品牌是他们情感与心灵的依托。(5)忠诚购买者这一层是品牌忠诚的最高境界，消费者不仅对品牌产生情感，甚至引以为骄傲。

品牌资产价值是反映消费者根据自身需要对某一品牌的偏爱、态度和忠诚程度，特别是指消费者赋予一个品牌超越其产品功能价值之外，在心目中的形象价值部分，是消费者对企业产品或服务的主观认知和无形评估。所以品牌资产价值需要品牌经营者不断地去维系，才能赢得消费者的心，以实现增加其品牌资产价值的目标。8.目标市场涵盖战略有哪三种选择？

(1)无差别市场营销策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。

(2)差别性市场营销策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。(3)集中性市场营销策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。

9.举例说明产品生命周期各阶段的特点及营销策略。

导入期：新产品最初销售，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。

(策略：把销售力量直接投向最有可能的购买者，让这具领袖作用的消费者加快产品的扩散，缩短导入期的时间。具体策略：快速撇取策略，即高价高强度促销；缓慢撇取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。)

成长期：销售额和利润快速增长，成本下降；性能稳定，竞争加剧；营销渠道理想；价格下降；(策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场和营销渠道；改变广告宣传的重点提升产品形象；适时降价等。)成熟期：销售额增速减缓，总量达最高；竞争加剧；投入多营销费用，发展差异市场；利润下滑(策略：市场改良，开发新市场；产品改良，提高质量，增加功能、改进款式、包装，提供新服务等；营销组合改良，改变其他因素刺激销售，延长成熟期。)衰退期：销售额持续下滑，利润趋于负值。(营销策略：维持策略；转移策略；收缩策略；放弃策略。)

10.影响消费者定价的因素有哪些？

价格，客户服务，消费者反应，他们的周围环境 潜意识的欲望和喜好

11.目标市场涵盖战略有哪三种选择

企业在确定目标市场的涵盖战略时，有三种选择：（1）无差异市场营销；（2）差异市场营销；（3）集中市场营销。

13.比较推销观念、市场营销观念

推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。不同：

(1)营销重点不同。产品VS顾客需求(2)营销目的不同。“通过产品销售来获取利润”VS“通过顾客满意而获得长期利益”。(3)营销手段不同。单一的推销和促销VS整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素。(4)营销程序不同。“生产者-消费者”的单向营销活动VS“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。(5)营销机构不同。

14试述市场定位的方法。

(1)初次定位。指新企业初入市场，企业新产品投

入市场，或产品进入新市场，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，是产品特色确定符合所选择的目标市场。这时，企业应认真研究同一产品竞争对手在目标市场的位置，从而确定本企业产品的有利位置。(2)重新定位。指企业变更产品特色，改变目标顾

客对其缘由的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。在重新定位前，企业应考虑两个因素：一是企业将自己的品牌定位转移子市场时的费用。二是企业的品牌定位在新位置上的收入和影响收入的因素。(3)对峙定位。指企业选择靠近与现有竞争者或与

现有竞争者重合的市场位置，争夺同一顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。(4)避强定位。指企业比尅目标市场强有力的竞争

对手，将其位置确定于市场“空白点“，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。15试述消费者购买决策过程。

(1)引起需要。消费者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取行动。(2)收集信息。营销人员应对消费者使用的信息来

源认真加以识别，并评价其各自的重要程度，以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。(3)评价方案。消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型。(4)决定购买。购买决策在评价选择阶段，消费者

会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好；也可能形成某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌。

(5)购后感觉和行为。消费者购买以后，往往通过使用或消费购买所得，检验自己的购买决策：重新衡量购买是否正确；确认满意程度；作为今后购买的决策参考。另外，消费者对产品满意与否直接决定着以后的行为。

人员推销优势：注重人际关系，有利于顾客同销售