市场策划的岗位职责（共10篇）
掌握市场需求发展趋势，为产品研发和市场营销提供支持，以及开展与合作伙伴的联合市场活动，策划组合营销。
负责公司广告等对外宣传文案，实施有效的公关传播手段对产品进行宣传。 寻找与分析市场机会，整合资源，制定市场行销活动方案，并组织实施，实现产品推广和市场宣传。
负责企业及产品品牌宣传文案的策划、创意、撰写和执行。
策划与组织实施各种市场调研活动，对行业发展趋势和相关产业进行分析，发现行业的存在发展机会与威胁，以及组织对战略项目的调研和分析，发掘市场需求和变化，并完成相关可行性报告。
负责各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料、广告策划案、品牌推广方案等得撰写与策划。
负责大型会议营销、产品上市发布会、专题沙龙、渠道峰会、展销会等活动的策划与执行。
2007年3月, 无锡职业技术学院市场营销专业正式启动工学结合人才培养模式的改革。
工学结合教学改革实践中有很多问题是我们值得探讨的, 比如说, 时间的安排、校企指导教师的配备、工作和岗位的选择、管理与监控等等。然而笔者认为, 重中之重在于岗位的选择与落实。一个好的岗位是学生参与实践的前提, 是工学结合成功的关键。文章将着重叙述《市场营销》专业工学结合岗位的落实, 从岗位的筛选原则、岗位的类型、岗位的落实等几个方面具体分析在开展工学结合过程中应该如何选择和确定合适的岗位。
一、岗位的筛选原则
工学结合的目的是缩短毕业生的职业能力与从业岗位 (职责) 间的距离, 增强学生就业能力。因此, 选择岗位时, 我们要遵循一定的原则, 以使学生在该岗位上真正能通过实践获得真知。在实践中, 我们总结了以下两条原则, 而且这两条原则缺一不可。
1. 真实需求原则
很多年前, 中央电视台《对话》栏目里讲述了一位商人生产了一个带灯的眼镜, 产品质量好, 价格合理, 可就是不畅销。营销学家的解释是, 在随处可获的光源下, 没有人愿意在黑暗中使用带有灯的眼镜读书, 即顾客没有需求。这就是说满足顾客的需求是营销的实质, 是必需要遵守的原则。有需求, 学生才能真正被视为员工, 学生才不会被忽视, 才能体现他们的价值所在, 才有为企业创造利润的机会。没有需求的企业, 可能出于某种原因与学校合作, 提供一定的报酬给学生, 但事实上, 学生还只是可有可无的“看客”, 而非真正的参与者。对于学生而言学不到技能, 对于企业而言, “慈善活动”也不可能天天搞, 因此, 没有岗位需求的企业我们会首先淘汰。
2. 不熟不做原则
随着工学结合的推广, 我们要不断扩大合作范围, 扩充合作伙伴队伍。但这并不意味着我们可以信手拈来, 仅仅为了数量而盲目的扩张。在筛选工学结合合作伙伴时, 我院本着不熟不做的原则, 成熟一家发展一家, 合作一家。我们对每一批新参与工学结合的合作企业都有一定的考查期。通常在考查期, 我们会安排学生 (非工学结合学生) 在该企业参与两周至三周短期校外顶岗实习, 通过一段时间的交流与磨合, 确信学生在该岗位上能有所收获, 校企双方的了解也进一步加强, 并建立了彼此的信任, 此时开展工学结合的时机也就成熟了。
【案例】我们有过失败的案例, 某企业在网上招聘人才———符合第一条原则, 经过校企双方交涉, 确定了合作意向, 可学生顶岗实习没几天就因岗位不适合而申请重新安排岗位。这是因为没有经过具体实践, 学院对岗位的分析与判断往往会出现偏差, 造成了很多不必要的麻烦和不良后果。因此, 我们在选择岗位时慎重加上了第二条———不熟不做原则。在我院第四批与苏宁电器的合作时, 就利用一学期的时间, 与苏宁电器合作了三次短期的营销岗位实习, 共计六周。同学们反映, 在企业中能学到很多专业知识和职业技能, 同时, 企业对我们学生的实习工作业绩也比较认可, 在管理上也比较严格, 又恰逢新店开张, 急需用工, 因此双方决定进一步深入合作。
二、岗位的类型
如果说岗位的筛选原则是我们校企双方合作的前提, 那么岗位类型的划分则是引导学生自主选择岗位的基础, 是因材施教, 充分发挥以人为本教学理念的体现。借用营销的理论, 我们把与营销相关的工学结合岗位大体上分为三类, 第一类是会议营销型, 第二类是等客上门型, 第三类是蜜蜂采蜜型。
1. 会议营销型
所谓会议营销型的岗位主要有电话邀约员、会务推广员等。这类岗位对学生的要求较低, 主要任务是电话邀约客户, 讲求团队配合, 往往由团队合作完成订单, 需要具备一定的电话营销技巧。工作环境相对比较宽松, 与顾客主要的沟通工具是电话, 面对面交流的机会较少。工资采取底薪加提成的方式, 比较适合于能力中等或者偏下的学生。由于女生声音甜美, 更适合此类工作。
2. 等客上门型
所谓等客上门型的岗位主要有门店营销员。这类岗位对学生的要求相对较低, 主要任务是遵守规章制度, 熟练掌握产品知识, 能主动向上门的顾客推销产品, 需要具备一定的推销技巧。工资相对比较稳定, 提成较少, 比较适合大多数能力中等或者偏下的学生。
3. 蜜蜂采蜜型
所谓蜜蜂采蜜型的岗位主要是上门推销员。这类岗位对学生的要求相对较高, 主要任务是主动出击, 寻找潜在的客户, 完成产品推销的全过程。有一定的底薪, 但相对较低, 主要收入来源是业务提成, 比较适合于敢闯敢拼和思维活跃, 能力超强的学生。
如果说人员推销的基本过程是:过滤顾客 (识别潜在顾客) ———事前准备———接近———介绍———应付异议———成交———事后跟踪, 蜜蜂采蜜型的岗位要完成每一个步骤, 经历推销的整个过程, 而等客上门型的岗位无需经历第一和最后一个环节, 第一类岗位中的电话邀约员只接触第一个步骤, 其余由其它人员完成。从中我们不难看出, 蜜蜂采蜜型的岗位要求最高, 需要人员的稳定性更强, 顾客在选择产品时对推销员的关注程度更高, 所以很多企业为了防止顾客流失, 放弃使用只有半年的学生, 而更愿意雇佣经验丰富、更稳定的员工。同时, 由于学生社会阅历浅薄, 经验欠缺, 加之工作难度较大, 有能力胜任此类岗位的人也较少。
从教学的角度出发, 我们希望每个学生都能在不同的岗位要求下, 找到一份能发挥自身潜能的工作, 因此, 我们需要帮助学生分析他们自身的性格特征, 合理选择适合的岗位。我院对于这三类岗位的分配比例大概为4:4:2。各种类型的比较分析见表1。
【案例】此次我们共有97名同学参与工学结合, 无锡创新启业有限公司、青年人才网等大型会议推广公司接受了我们36人, 主要是会议营销型的岗位;国美 (无锡) 电器有限公司、苏宁 (无锡) 电器有限公司、宏图三胞等大型卖场接受了我们39人, 主要是等客上门的岗位;天诚家具有限公司、无锡市金色智联信息系统有限公司、无锡博爱文化咨询有限公司等公司接受了我们25人, 主要是蜜蜂采蜜型的岗位。
三、岗位的确定
确定工学结合的岗位, 我院经历的过程是:第一批工学结合的岗位落实, 我们戏称为“不平等条约”。所谓不平等条约即企业无权选择学生, 企业无权辞退学生。第二批、第三批, 只要有企业提出要面试和筛选, 在小范围内我们允许企业选择。经历了三期工学结合的历练, 学生们有了更多的勇气和信心, 同时也为了适应市场竞争大环境的需要, 我们决定进一步开放选择制度, 主要以双向选择为主, 差额配置为辅的原则确定具体的岗位。
1. 双向选择为主
对所有有工学结合的意向单位我们都会发出邀请, 确定企业需求人数, 提前两周安排面试时间和地点, 向学生做简短的公司介绍。每个工学结合意向企业招聘分为三个部分, 首先由公司工学结合的项目负责人介绍公司的情况, 让学生充分了解企业的背景和相关情况;其次介绍公司的岗位需求、提出岗位要求;有兴趣的同学可以参加第三阶段的双选会。双方均选中对方的, 岗位即刻确定下来。
2.差额配置为辅
我们允许公司选择学生, 也允许学生同时参加几个公司的招聘工作, 这样势必会出现几家公司同时选中一名学生, 同时也会出现没有被任何一家公司选中的“落榜生”。所以, 在选择的过程中, 企业要同时接受我们的附带条件, 即企业必须在原计划需求的基础上增加20%的人数, 以防企业“落选”的尴尬, 同时必须同意按比例接受我们差额配置的学生, 当然, 配置的学生比例不会超过20%, 最低限也可能是零。换句话说, 就是企业在与学校工学结合的合作中, 至少有80%的自主选择权, 最多承担20%无条件接受的义务, 以此达到所有的学生都能有自己的岗位。当然, 企业如果不满意, 可以在试用期 (一个月) 内对配置学生进行辞退。
【案例】第四批工学结合中, 通过某公司招聘的有20名学生, 但实际上只有13人愿意到该公司工作, 该公司接受学校配置, 从配置的5人中选择了2人, 累计接受学生数字达到15人。
［关键词］院校代表 岗位内涵 思考 营销
随着教材市场的竞争加剧以及出版体制改革的不断推进，教育图书市场的营销工作愈来愈重要，院校代表作为其中重要的营销力量已成为不可或缺的部分，涉足教材的出版单位都以不同的形式组织院校代表在一线开展工作。但是，院校代表从国外引入中国之后，一直在各家出版社之间没有形成规范明确的岗位定位、考核和培养等方面的标准，导致院校代表的工作开展面临诸多困局。
一、教材市场院校代表的成长过程
院校代表模式在北美教材市场上已经是相对运作成熟的营销模式。自培生教育公司建立中国办事处后，院校代表这一方式被引入我国，组建了针对我国的院校代表队伍。随后，我国一些大型出版社如清华大学出版社、外语教学与研究出版社、高等教育出版社等先后组建院校代表队伍，开始了院校代表的摸索历程。各家出版机构都对这一营销方式给予足够重视。
下面以我国两家具有代表性的出版社为例，介绍目前我国教材市场院校代表建设的现状。
案例1：清华大学出版社于2003年8月成立院校代表队伍。当时出版社新出了一套基础理工类教材，需要有针对性地做推广。在借鉴培生、麦格劳-希尔等国外出版机构相关经验的基础上，清华大学出版社建立了院校代表队伍，通过严格的筛选，最终首批招聘了大概14名院校代表。该套教材的成功尝试，使清华大学出版社逐渐扩大了院校代表覆盖的学科领域，以各地教材营销的平台协助不同学科板块做工作。经过7年多的发展，院校代表队伍如今扩大到30多个，虽然数量不大，但是按照清华大学出版社的要求是“个个都是精兵强将，沿袭了清华大学‘行胜于言’的校训”。
案例2：高等教育出版社从2005年起开始组建教材营销的队伍。刚开始是部分业务单元自主选拔、招聘、培养和使用，以本科理工教材和高职教材作为试水领域，吸引了一批优秀的重点院校毕业生成为院校代表，配合开展了高校教材的营销活动，如高职教材的“教学服务万里行”。2007年开始，高等教育出版社成立北京蓝色畅想教育信息咨询有限公司，加强对院校代表的人员管理和业务管理，各地的办公硬件设施和软件环境都有了明显的进步。截至2010年底，高等教育出版社已经在全国建立了27个省市自治区的教学服务中心，总计大概260人的团队，堪称我国教育图书市场具有相当规模的营销团队。
经过多年的院校队伍建设和工作模式的探索，院校代表已经在高校教材市场上产生了巨大影响，有力地支撑了各家出版社的业务部门在区域内的市场营销活动，而且也给部分区域内的教育行政部门和高校留下了深刻印象。如高等教育出版社销售码洋也在近几年取得明显的增长态势，虽然这其中有高校扩招的红利因素，但是不能不说院校代表这支营销队伍在其中起到了相当大的作用。
二、院校代表营销模式面临的困局
经过初期的快速发展，院校代表营销模式的教材营销开始出现发展的迟滞和迷茫。一些出版社的市场一线人员也开始对院校代表这种教材营销模式的核心价值、考核激励以及职业愿景等进行了不断地理性思考和实践。
虽然院校代表在我国已经过六七年的发展，但是出版界对于院校代表的岗位描述、岗位内涵、资格认定、工作模式等都没有形成明确的岗位特征，导致院校代表的工作内容既无限又有限，岗位资格既可以向编辑资格又可以向发行业务员资格发展，院校代表的自身价值难以得到应有的尊重和体现。
由于院校代表的处境尴尬，因此出现了院校代表队伍流动频繁，职业年龄普遍偏短，优秀人才很难留住，在职员工 “出工不出力，出力不用心”等困局。
笔者从事院校代表队伍建设和管理工作多年，经过大量调研和思考，认为破解以上困局的核心问题就是要明晰院校代表岗位的工作内涵，给予其相对明确的核心价值和属性。只有界定明晰这一点，才能够解决院校代表的管理、考核、激励以及培训和发展的问题。
三、院校代表工作内涵的实践与探索
首先，研究国外出版商对院校代表工作内涵的实践与探索。培生教育公司和圣智学习出版公司（原汤姆森学习出版集团）院校代表按照区域配备，其最重要的常规性工作是到各大学拜访教授，了解他们对于教材的需求情况、所负责学科的动态，向教授推荐合适的教材，并让教授了解其出版公司所能提供的服务，征询教授对于其出版教材的意见，并与高校教授建立稳固联系。与此同时，院校代表还经常出现在高校教材书店，指导书店进行品种更换和橱窗图书摆放等工作。院校代表的业绩很容易通过内部平台进行量化，而且使用教材的教授信息通过内部系统很快可以知晓，并开展后续的精细化的服务。
由此可以看出，国外出版商对于院校代表的内涵价值是定位在教材信息推送、营销服务上。由于国外的教材销售模式主要是出版社对接大学书店的销售链，不同于我国教材的出版社代理商、新华书店（甚至二级代理）、教材科然后到学生手中的销售链模式，因此，院校代表工作的价值实现和量化相对清晰明确。
其次，回顾我国院校代表的工作实践。笔者在高等教育出版社从事院校代表的招聘、培养和管理工作，对此有比较深入的认识和研究。对高等教育出版社来说，院校代表的工作内涵也经过了积极且艰难的探索过程。
第一阶段：教学咨询服务。教学咨询服务的概念不仅仅局限于教材的信息推送服务、教师的需求信息服务，院校代表的职业内涵的终极是能够向学校提供专业人才培养方案的制订、课程改革方案以及相应的教学资源集成解决方案的咨询等，并最终能够整合院校、出版單位的优质资源，形成完整的教学解决方案，其职位设计的最高级别是教学咨询师。因此，院校代表的招聘条件和要求也是相当 “苛刻”，也确有一批优秀的同志加入这个行业，做了积极的尝试与探索。
这样的定位有一定的前瞻和战略思维成分，但同时也脱离事物发展的客观规律，脱离我国高校建设的实情，或者也可以说受制于我国高校的管理体制和管理模式必然不能短期实现。从实践的情况来看，显然也没有取得良好的预期。高等教育出版社营销方面的领导和一线的管理人员也很快认识到这一点，及时调整院校代表的工作内涵及定位。
第二阶段：产品经理模式。这一模式核心强调院校代表的产品代言属性。基于院校代表的学科背景，各业务单元大量制作核心产品的产品手册，每年定期开展产品的培训和学习，并加强考核检查。这一模式期望各院校代表能够担负编辑的推广职能，直接和一线专业教师进行产品层面和学科层面的专业交流和服务，不涉及后续的订单等商务活动。为了实现专业化的“对话”与服务，高等教育出版社不得不招聘大量的院校代表，院校代表队伍迅速扩张。但是依然难以照顾高校丰富多彩的专业设置，特别是高等职业教育的专业多样化。而且从实践来看，院校代表很难真正了解产品，很难深入地发挥专业资源为教师提供服务，同时带来编辑和院校代表的沟通信息的衰减和变异。教材作为一种特殊的商品，不同于大众消费品，需要更加专业的沟通。教材研发阶段的课改思想、作者的特点和作品本身的优点和不足往往在编辑的掌控中，院校代表很难从简单的字面去深入了解并且传达到自己的对象那里，所以，这种内涵定位也很快面临困境。
第三阶段：区域营销主体。由于院校代表具有地缘文化优势、当地人脉资源、长期的院校信息积累，作为出版社、当地院校以及教材销售商之间的“媒介”具有不可替代的优势。因此，区域营销主体的内涵就是明确其作为区域营销的主体，与区域内销售商共同担负区域内整合资源营销的任务。
2010年初，高等教育出版社社长李朋义提出：院校代表的职责首先是营销，其次是服务。营销作为区域内首要责任，承担区域内营销活动的设计和组织实施。服务是基于使用教材的潜在和明确对象开展的售前与售后的教学资源配套支持，因此，院校代表的工作定位进一步明确。
笔者认为，李社长的定位和内涵认识是正确的。仔细研究各家出版社对于院校代表的实践和分析，其实无论走过多少“路”，实质上脱离不了其营销的核心本质。院校代表队伍依然替代不了编辑对教学需求的研究，替代不了编辑对教材宣讲的责任，也替代不了编辑认真收集教材使用意见的责任，我们应更强调编辑的责任。正因为强调编辑的责任，我们就更不能让院校代表承担编辑本该承担的责任，而应该让院校代表回归其应有的内涵和责任，院校代表这支年轻的队伍一定会在整个教材价值实现的后续价值链上发挥其应有的价值。
（作者单位：高等教育出版社）
1、熟练使用办公软件;
2、负责销售业务数据的整理、统计和归纳;
3、负责根据设备所需配件联系供应商定制采购合同， 做好采购合同相关事宜，比如： 支付货款方式，追货，跟催发票等等;
4、 处理商务来电、来函，整理归档，并及时处理和反馈至相关人员，建立并做好相关事宜的文档的记录、归纳等工作;
5、 对业务销售合同进行整理归档，并提醒或协助销售人员做好销售合同相关事宜，比 如：收款，付货，清缴尾款等等;
6、 书写销售合同、制作标书等;
7、 完成领导交代的其他工作。
任职要求：
1、大专以上学历，有本岗位3年以上工作经验者优先;
2、性格开朗，有良好的沟通协调能力和应急能力，有较强的责任心;能快速的融入对新的工作中，学习新鲜事物能力强;
3、机械、电气专业;会CAD或相关制图软件者均可优先考虑;
职责：
1.负责制定营销策划，并确定具体的实施目标。
2.负责实施营销计划，包括任务分解、定期检查、调整优化等工作，确保营销计划能正确落地实施。
3.负责开展市场分析及预测工作，并根据分析结果拟定相关营销方案。
4、负责公司官网、公众号、宣传物料等官方信息平台的建设、维护、监控，并提出创新营销渠道的建议;
5、负责组织落实线上线下各类信息发布、活动宣传推广，并做出营销推广活动及公关活动的预算;
6、与其他相关部门沟通、协调、密切合作，以确保目标计划的落实;
7、完成上级委派的其他工作任务
任职要求：
1.本科及以上学历;
2.具有___年及以上市场营销工作经验;
3.具有较强的市场感知能力，能准确把握市场动态及发展方向，具有较强的策划能力;
4.积极进取，具有良好的沟通能力、组织协调能力及较强的抗压能力;
5.具有高度的工作热情及良好的团队合作精神。
篇二
职责：
1、挖掘客户信息，进行有效过滤;与客户沟通，建立客户关系;
2、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理跟进意见;
3、具备市场分析及判断能力，应变能力强;有良好的客户服务意识;
4、收集市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势。
薪酬待遇：
1.行业内富有竞争力的薪酬体系：基本薪资+绩效+奖金
2.完善的晋升体系：公司将对每个岗位都设计了一套完善的晋升(主管-经理-副总)
篇三
【岗位职责】
1、城市及各季度、月度的市场招生计划制定及执行落地。
2、负责统筹公司新城市新校区找点、调研、前期招生推广工作;
3、制定各阶段市场推广策划、招生渠道的拓展;
4、公司各阶段招生活动的策划、组织、安排执行;
5、团队培训提升、目标制定、绩效考核，以数据为工作结果导向;
6、各季度广告投放的预算、执行、效果跟踪，总结改进;
7、按时提交每周、月、季度工作计划，并提出工作中面临的问题与改进建议;
【任职要求】
1、教育水平/专业要求：本科及以上学历、市场营销专业;
2、知识技能：营销理论知识扎实，较强的沟通谈判能力;曾有优秀实战推广业绩。
3、工作经验：___年以上教育行业市场工作经验
4、计算机/语言技能：熟练操作办公软件;普通话熟练
5、能力素质要求：较强的团队打造能力，能承受较强的工作能力。
6、其他条件要求：熟悉K12培训市场，认同公司文化价值观。
篇四
职责：
1.为公司业务拓展提供相关信息进行整合分析，形成专业报告;
2.客户邀约、拜访、接待跟进;
3.负责与客户的谈判、沟通及相关资料的准备工作;
4.配合公司业务发展需要，进行公司品牌的推广。
任职要求
1.形象气质佳，具备良好的沟通能力、抗压能力、人际交往能力，能够接受短暂出差;
2.专科以上学历，专业不限;
3.具有良好的沟通谈判技巧、高度的工作热情、较强的观察能力与协调能力;
篇五
职责
1、制定并执行市场推广方案及评估;
2、负责区域市场人员日常培训、管理工作;
3、收集目标客户信息，提供和把控客户的咨询，提高咨询效率。
任职资格
1、大专以上学历，三年以上工作经验
2、具备良好的市场意识，熟悉线下推广;
1、以产品体验为核心，通过用户调研、反馈收集和数据分析等方式获取用户需求，提炼有效的产品方向;
2、设计并组织产品功能及界面的测试优化工作，优化用户获取、留存、召回等相关环节;
3、和产品经理一起探索更多合脚的可能性，提出更新奇和高效社交玩法;
4、重点着力于用户新增、留存等方向的策略开发探索。
岗位要求：
1、2年以上相关工作经验，大专以上学历;
2、不墨守陈规，具有产品创新和产品营销意识，能够不断思考并提出新的想法;
3、自驱并具备较强的学习能力和抗压能力，懂得在解决问题的过程中总结经验和掌握方法;
4、较好的沟通能力，良好的团队协作能力，愿意帮助团队中的同学一起成长;
在传统的市场营销课程教学过程中,由于教学方法和教学手段相对落后,导致学生毕业后在各大企业眼里常被认定为动手能力不足。校企合作的办学模式的提出,让学生的实践和动手能力得以大大提升。学校和企业通过合作,培养高职毕业生能与工作岗位“零距离”无缝对接,即学生一毕业便可胜任工作岗位。目前,校企合作的办学模式已有很多的研究成果,但还远未达到理想的合作效果和人才培养成效。如何推进、完善甚至实现真正意义上的校企合作是影响高职院校及应用型大学发展的一个重要问题。
1 课题研究的背景及其意义
1.1 研究背景
(1)课题背景。项目课程的出现,源于我国当前职业教育改革中为提升学生职业能力、激发学生学习积极性和满足企业对人才素质要求的需要,可以预见,它将成为我国当前和今后职业教育课程改革的方向,并能形成本土化、具有中国特色的职业教育课程开发模式。因为它符合职业教育规律,容易激发学生兴趣,能培养学生的综合职业能力。从目前进行的课程改革的种种迹象看,工作过程导向式课程开发模式在理论和实践中都取得了令人欣慰的成绩。首先,在学习内容的开发与编排上跳出学科体系的藩篱,帮助学生获得最受企业关注的“工作过程知识”和基本工作经验,以满足企业和劳动力市场的需求,已经成为基本的理论共识;其次,项目课程、任务引领型课程等带有工作过程导向的课程开发模式已在实践中成功地得以应用和推广,并在课程体系上进行了重构,这种创新具有革命性的意义。
(2)研究综述。姜太源(2007)发表的《职业教育学研究新论》为基于工作过程导向的课程设计提供了指导框架[1]。刘秀荣(2008)认为,课程的内容结构是根据企业营销工作过程中所涉及的事件组合成工作任务,按照完成各项工作任务应经过的工作过程设定相关职业岗位能力,并确定在某一特定职业岗位上实施工作过程,完成工作任务需要的理论知识和实践技能。其中,还依据营销师国家职业标准和市场营销专业职业岗位的需要,把市场营销实务课程根据项目和工作过程整合课程体系,分成了四大教学模块,即市场分析、营销策划、产品销售和客户管理[2]。谭蓓(2011)认为,课程体系构建的流程,教师深入企业进行人才需求和就业岗位调研,参与企业的经营活动,熟悉企业营销工作流程。由企业实践专家、课程专家、学校教师共同对调研分析出的主要实际工作任务进行分析、整理、归纳和总结,整合出营销工作过程中所应完成的完整的典型的工作任务。将营销典型工作任务转化为学习领域[3]。王慧茹、李晓华(2013)通过调查南昌市及市郊50家商业服务业和制造业的用人单位对营销人才素质和技能要求认为,可以将市场营销课程设置成营销基本知识模块、营销实用技能模块和营销能力拓展模块三大模块较符合企业的用人需要。每一类能力模块都可以进一步细化和分解。基于工作过程的课程改革需要把理论和实际工作有机融合,更贴近行业岗位的要求,能让学生和就业岗位尽可能实现“零距离”,是值得大力尝试与推广的课程改革方向[4]。
1.2 研究意义
本课题要求能选到合适的企业,并提供真实的工作岗位来开展创新研究。从挑选合作企业到岗位的确定,再到任务的分解与实践,都尚存讨论空间,以及该教学模式是否与非真实岗位的工作过程为导向的教学模式一样具备广泛性,都需要在研究过程中认真总结和思考。开展该课题,是对高职及应用型大学进行市场营销课程教学活动的重要探索与讨论,对把真实工作岗位与课程教学相结合的工作过程导向的研究提供参考和建议。
2 课题研究的指导思想和思路
2.1 指导思想
学习的内容是工作,通过工作实现学习,是职业教育课程的本质特征。教育部[2006]16号文中提出:“要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式,把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点,带动专业调整与建设,引导课程设置、教学内容和教学方法改革。”模式改革的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性,实验、实训、实习是3个关键环节。教育部[2006]16号文为校企合作和“产、学、研”一体化模式指明了方向。始终坚持让学生完成学习后能实现“零距离”上岗是本课题的研究指导思想[1]。
2.2 研究思路
本着工学结合的指导思想,学习众学者对基于工作过程导向的课程设计和改革的经验,继承众学者在完成了基于工作过程导向的市场营销课程改革、教学设计、课程标准的研究及专业课程体系构建的研究基础上,开展真实工作过程岗位式教学模式研究。
3 概念界定
德国劳耐尔教授等人认为,工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”,“是一个综合的、时刻处于运动状态之中但结构相对固定的系统”。工作过程导向的课程的名称和内容不是指向科学学科的子区域,而是来自职业行动领域里的工作过程。
广义的工作过程指的是旨在实现确定目标的生产活动或服务活动的顺序。狭义的工作过程则是指向物质产品生产的。工作过程导向的目的在于克服学科体系结构化内容的学习而有利于与工作过程相关内容的学习[1]。
真实岗位式教学模式则是以企业的岗位设置和岗位职责作为前提,不再是简单的模拟和情景假设,而是以真实的任务做为学习驱动力,带着职责和任务去实践。
4 研究目的
通过改变虚拟任务驱动的实践教学方式,直接引进真实公司营销部门的经营项目(以电子商务公司为主),提供真实的工作任务为学生打造一个实践实训的平台,并与电子商务创业活动结合在一起,使学生用最小的代价在最大程度上去感知真实工作的环境和情形,让学生在真实工作过程中接触到核心的营销技能,并学会处理不同工作情境下出现的问题,其成果首先在营销与策划专业的学生中推广应用,该成果解决了市场营销课程教学方法单一、实践性不明显的问题,有利于学生提高将理论用于实践的能力。
5 研究的主要内容
(1)校企合作模式改革。从企业以提供教学实训和实践基地为主,向以提供真实工作任务甚至真实工作岗位为主的校企合作方向发展。
(2)课程教学改革。从对工作过程的认识和理解设计课程向以真实工作岗位的职责和任务进行课程设计和人才培养。
6 主要研究方法及研究过程
6.1 主要的研究方法
采用的研究方法如下:用问卷调查和访谈法收集企业对营销专业人才的岗位素质和技能要求与意见;用实验法让学生承接企业的真实工作任务,并以实际完成的业绩作为考核;采用任务驱动法和项目教学法让学生对每个学习环节有实操机会学以致用,既加深了学习印象和提高学习效果,又能对所学内容进行反思和内省;采用其他必要的传统教学方法作为教学模式设计的补充。
6.2 研究过程
第一步:采用基于工作过程导向的课程开发模式指导研究环节设计[1]。参考姜太源教授的工作过程导向课程开发“3343”模式,即3个阶段:市场调研、人才培养、课程开发;3个步骤:专业技术课程开发、第二课堂、系统构建保障体系;4个环节:头脑风暴、分析开发、研讨确认、决策计划;3个转换:工作任务转换到行动领域,再到学习领域,最后是学习情境。
第二步:采用工作任务确认和分解程序完成教学设计[1]。先列举岗位工作任务,选出典型工作任务,应用于行动领域,转换成学生的职业行动能力,由此对应到学习领域,在完成任务与能力的分析后,开发出对应学习情景。
第三步:细化所有分解的任务指导教学和实践。将市场营销工作的每个环节对应的任务,结合理论与实践,让学生将所学知识转化为处理岗位任务与问题的一系列解决方案。
7 研究成果及其分析
(1)校企合作模式改革:传统的营销类专业的校企合作模式容易受限于时间和空间,本项目研究的教学模式将选取典型的营销类企业作为课程载体,采用直接承包企业经营项目的方式进行校企合作。
(2)课程教学内容改革:选取典型行业作为课程教学内容的载体,围绕职业岗位对人才职业能力和职业素质的要求来设计课程教学内容,并借助企业真实工作任务的驱动,帮助学生体验营销类企业不同岗位、不同环境下的工作内容和流程。
(3)实践教学改革:实训实践与理论教学交替进行,有些内容由实践到理论再到实践,有些内容则从理论到实践再到理论。改变传统的营销类实训标准化模式,不再拘泥于特定的实训场所和实训设备,而是通过企业的合作支持,将课堂上的模拟实训与课外的实际经营结合在一起。
8 研究结论
挑选好行业及合作企业,以电子商务和网络营销作为突破口,开展基于真实工作过程的市场营销课程岗位式教学模式创新和应用研究,真实的工作岗位式教学对校企合作双方都提出了更高的要求;真实的工作任务让学生更专注角色,学以致用;岗位压力要求以销售业绩作为重要的课程学习考核指标直接转化为学习动力;真实的工作任务更能挖掘丰富的课程设计思路和内容。
参考文献
[1]姜太源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社,2007.
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为基本依据。当前高职学校市场营销课程设置与实际工作岗位契合度不高的问题比较严重。本文试图通过对当前高职院校市场营销专业课程设置与工作岗位的契合问题的研究，分析其中的原因，提出关于增强市场营销专业课程与工作岗位契合程度的建议措施，以期为高职院校市场营销课程建设与改革提供参考。
关键词：高等职业教育 市场营销 专业课程 工作岗位 适应性
高等职业教育的专业课程应是针对工作岗位要求而组合的相关专业性知识和技能。是与学生将来所从事的职业和岗位关系最为密切的教学内容。从高职院校开设的市场营销专业来看，普遍存在课程设置与实际工作岗位契合度不高的问题，应该引起足够重视。
1 高职专业课程与工作岗位的契合
高职专业课程与工作岗位的有机契合是指高等职业教育区别于其他教育类型的重要特征，其表现形式为专业课程设置与相应的工作岗位、工作过程之间相适应，专业课程实施的结果与具体工作岗位人才需求规格和质量之间高度吻合。高等职业教育专业课程与工作岗位的高度契合应该全方位的：①课程目标的定位以就业为导向，培养合格的高素质技能型人才。②课程设置按照学生将来在具体职业岗位“做什么、如何做”的要求，决定教给学生什么专业知识和专业技能。③课程组织以现实的工作过程的展开顺序及工作过程中动态需求的内在联系依据。④课程实施以工作实践为导向，为学生提供真实的实践操作环境，使学生熟悉所要从事的工作岗位知识和技能。
2 市场营销专业课程设置现状
从所调查的几所高职院校的市场营销课程设置来看，专业课程设置与工作岗位契合度不高的情况主要表现在：
2.1 课程设置目标与工作岗位的人才需求错位
许多高职院校在市场营销专业课程设置中，理论教学按知识的科目结构求量、求广地组织教学，没有按知识的难易程度划分并按照各科目之间的逻辑关系和层次结构来组织教学。课程设置偏重理论教学，对技能训练重视不够。学生只掌握专业知识，对其他方面知识知之甚少，这种课程设置与市场需求错位是致命的。
2.2 课程内容与工作岗位的现实需要不适应
市场营销专业课程内容严重老化，课程内容衔接不完整，忽视职业岗位能力和态度的培养，特别是人文素质课程设置较少且陈旧，培养出来的学生整体素质偏低。完整的工作岗位技能应包括知识、能力和态度三个部分。从某种角度说，职业能力和态度的成份是构成学生岗位技能的一个很重要方面。
2.3 课程结构与所对应的工作流程契合度不高
市场营销专业在安排专业课程的结构、组织专业课程内容的过程中随意性很大，没有按照课程标准设置专业课程，课程构建相对单一，知识结构不健全。实践教学任务不明确、内容不系统，缺乏切实可行的保障措施。
3 市场营销专业课程与工作岗位契合度不高的原因
3.1 缺乏与工作岗位变化的主动适应
专业课程设置没有对工作岗位变化进行有效预测分析。在专业课程设置过程中，不是从市场对高素质技能型人才需求的种类和规格出发，而是以行政管理体制为中心。这种专业课程设置直接导致了专业课程与工作岗位对人才需求之间的错位，也难以实现与工作岗位技能的不断调整和升级同步。
3.2 传统的学科本位思想的影响
很多高职院校的市场营销专业课程内容在课程设置上仍然是学科化课程占据主导地位，对大学相对应的专业知识经过简化而得到，甚至有的专业课程与同专业的本科生课程完全相同，或是普通院校专业课程的“压缩饼干”，缺少职业教育特色，在一定程度上没有摆脱“学科体系”的樊篱，无法体现真正意义上的以工作过程为导向。
3.3 没有以相应课程标准为依据
专业课程的制定没有依据专业课程的课程标准来进行，缺乏对教学基本要求、课程内容体系、课程使用的教材、主要教学参考资料、课程考核等方面严格把关，忽视了高等职业教育课程标准的特征是突出职业核心能力技术标准与技术操作标准这一重要问题。
4 增强课程设置与工作岗位契合度的对策
4.1 加强课程设置对工作岗位变化的主动适应
隨着社会经济的快速发展和市场营销工作岗位内涵不断变化，高职学校应建立紧盯市场的专业课程开发与选择的岗位需求预测机制，针对那些有着旺盛社会需求的职业和岗位设置专业课程，保障市场营销专业课程所针对的工作岗位的契合，确保人才培养的适时适需，避免由于专业课程设置与行业、岗位需求脱节而导致课程开发和设置的无效性。
4.2 注重课程设置的合理性及动态完善
科学性、系统性、协调性是市场营销专业课程设置应遵循的基本原则。遵循市场营销学科的现状和其自身的发展规律，构成系统和完整的网络，建立一整套的相关课程来适应这个系统中各个层次的不同要求和需要，最终达到培养出适应人才市场需要的有用人才，虽然现代市场营销学必须随市场的主客体交易特征、运行机制、营销环境等变化而变化。但是，作为培养市场营销高素质技能型人才的专业教学计划，应该在一定时期内保持一定的稳定性，不能朝令夕改。体系内的课程在空间和时间排列上应互相照顾，有机整合，同时，注意吸收从各个层次的人员（包括专业教师、在校学生、走上工作岗位的毕业生和其他学员等）反馈上来的意见和建议，并以之应对新一轮的市场营销专业课程体系建设，形成良性循环。
4.3 从内涵上优化课程开发及设置
①合理设置人文素质课程，适当增加人文素质方面和商业文化等知识，培养学生的诚信、敬业和团队意识和分析、解决问题的能力。②注重课程内容的整合与更新，如礼仪类课程，通过整合与更新避免在内容上重复。及时更新专业知识内容，如增加数据库营销方面知识。对于工具性较强的课程则要突出高职教育的职业性、实践性和针对性。③采取多重教学模式，开发学生潜能，如在强化电化教学方法之外，大力加强案例教学法、情景模拟教学法的运用，让学生切实体验真实的营销氛围，感受营销工作的多变性和复杂性。④理论学习与实践应用相结合，让学生通过参加社会实践和实习，培养学生的实践能力和创新能力。加强实训室建设，工学结合落实到位，真正为学生提供职业能力提升的平台。在实践教学方面要注意的问题：首先是要注意实践操作的难度逐渐增加、控制范围逐渐扩大，使学生的实践经验得到逐步积累。其次要设计好实践教学内容，鼓励学生参加营销实践，给予学生有的放矢的指导。⑤市场营销岗位就是要对不断变化工作环境的创新性适应。营销理念与方法也在不断创新，要不断更新教材内容，把动态的营销实践案例融入课堂教学。教材的内容要反映现代，融合前沿，增添现代市场营销学科研究的新成果。选用教材内容要新颖，具有时代气息。
重新审视当下的市场营销专业课程设置与工作岗位的契合，通过对市场营销专业课程设置与工作岗位契合相关问题的探索，力求在符合高职人才培养目标的前提下，从知识能力的依托——课程设置进行改革，完善我们的培养目标，完成培养市场需要的合格高素质技能型人才的任务，更好地为当地经济发展服务。随着高职教育的蓬勃发展，课程研究领域，还有课程开发、课程实施、课程评价等诸多新课题，有待于进一步去探索和研究。
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作者简介：李丽（1963-），女，河南南阳人，管理系副主任，副教授，主要从事高职教育研究。
1.策划：市场活动的策划与执行;
2.开拓：少儿市场合作推广渠道的开拓;
3.挖掘：客户信息的采集和数据分析;
4.管理：***团队的组织管理、辅导培训与监督执行工作;
5.推广：网络推广和微信账号的日常维护。
任职要求：
1.学历：统招本科及以上学历;
2.经验：具备2年以上市场工作经验，有教育行业或少儿产品渠道资源者优先;在校从事过外联工作或活动策划执行工作的应届毕业生亦可;
3.能力：有较强的市场公关与谈判能力，思路清晰，有较强执行力和创新力;
【关键词】高技能人才 岗位胜任力 复合型营销人才
高技能人才是在生产、运输和服务等领域岗位一线，熟练掌握专门知识和技术，具备精湛的操作技能，并在工作实践中能够解决关键技术和工艺的操作性难题的人员。高技能人才是经济结构调整中的强大动力。改革开放以来，我国高技能人才工作取得了显著成绩。但是，随着经济全球化趋势深入发展，科技进步日新月异，经济结构调整不断加快，人力资源能力建设要求不断提高，高技能营销人才也面临严峻挑战。
一、高技能营销人才需求现状
现在社会正处在一个最需要营销而又最缺乏营销的时代，它的需要来自日趋激烈的市场竞争、日趋个性化和成熟的市场需求。评价一个企业经营优劣的关键标准，无疑是最终营销业绩的高低，而营销业绩高低又取决于该企业营销资源的实力——包括硬资源实力和软资源实力。后者取决于是否有一批理论扎实、技能娴熟、经验丰富、思路开阔和踏实勤勉的高级应用型营销专业人才。市场营销人员是现代企业人才链条中的关键环节之一，从目前劳动力市场的供求关系状况来看，供给与需求无法达到相互平衡。这里边的关键问题是人才结构与素质的差异问题，即真正符合企业所求的营销人才十分稀缺，而社会上大量供应的都是低水平，简单操作的一般营业员，可是这些人企业并不需要，企业需要的是可以成为链条中关键环节的营销人才。
根据目前社会对该专业人才需求状况和企业调研结果分析，主要体现为以下几个显著特点：
（一）从当前专业需求状况看，对营销人才的需求量排在榜首
1.需求量大。就目前浙江省人才需求情况而言，市场营销专业连续几年排在浙江省人才专业需求的榜首。市场营销客服类人才需求一直是强劲不衰的，市场需求量大，主要原因是此类专业人才稳定性不强，流动性大。
2.营销类人才供需比急剧拉大。营销人才难求已是劳动力市场比较突出的供需矛盾，而近期浙江人才市场的供需差异就更能体现完全市场化导向的就业趋势发展。企业、商家为了扩大市场占有，纷纷扩大销售人才队伍，导致此类人才需求量大大增加；很多求职者对营销岗位存在着“条件艰苦，待遇起浮”的偏见，不敢或不能持久地从事这个行业。
3.营销领域的“弹性就业”机会多。对于处于弱势的下岗失业人员和欠缺工作经验的毕业生们进行非全日制就业、弹性就业都是非常好的实践和锻炼机会。从浙江以往举办的招聘活动有关数据可以看出：选择弹性就业的应聘人员达成的就业意向率比普通岗位达成就业意向率约高出了16%。随着就业形势不断变化，求职者就业观念已适当地进行了转变，从以往的“要稳定、要轻松、要面子”到如今的“找机会、求发展、求创新、求高薪”。
（二）从专业需求行业和岗位分析，行业需求面广
浙江制造业发达，民营企业占据着绝对比重，而且浙江多数民营企业属于生活日用品行业，这些“制造军团”的销售网点已经遍布全国。一方面企业要加快生产步伐以提高设备运转率，另一方面，面对日益饱和的市场需求，产品间的竞争也日益残酷。这种对营销人才的需求率先从家电行业铺开，然后在日化行业的推波助澜下，迅速席卷医药、保险、房地产、汽车等行业，最后演变为一种强烈的社会效应及市场效应。因此，当前房地产、汽车、旅游等拉动经济增长的热门行业对服务营销、品牌管理、公关、营销调研、市场销售等相关岗位的人员需求也不断升温，使营销人才一展身手的创业机会将会很多。因此，从传统的生产制造行业到目前热门的房地产、汽车、保险等行业对市场营销专业人才都有较大的需求；从前期的市场调研、产品营销策划到客户咨询、产品销售以及后期的客户服务等相关岗位的需求量大。
（三）从专业需求要求分析，普遍要求有相关经验，素质要求较高
1.人才需求质量要求在不断地提高。随着全球经济一体化加速，外资进入政策的逐步宽松，使得国外品牌不仅能在中国更方便地销售，而且在相当一部份行业给浙江本土企业带来相当大的压力。这就需要企业在制定营销战略时，更多考虑的是精确的数据、科学的方法，而不仅是某种感觉。而在这方面浙江营销人的专业水准、做市场的能力和营销观念等方面，还有相当大的差距。因此，人才需求结构变化使营销类人才变得更加抢手，导致营销人才在质量上的短缺。
2.营销人才需求层次提升。营销人才需求已从知识结构趋向复合型需求。纵观近几年浙江企业单位对市场营销专业的人才需求状况，多数企业要求的是市场营销专业的人才，对应聘者其他的要求条件较少。从长远来看，企业将会对营销专业人才的需求向既懂得营销技能、又懂得专业知识的人才方向转变，具有一定的专业知识，又懂得市场营销技能的复合型人才会逐步受到用人单位的青睐。
（四）从专业需求人才层次分析，普遍以大专学历及以上为主
虽然大专生在人才市场总体上供过于求，但市场营销专业大专生在求职方面同本科生却相差不大，仅几个百分点的差别。如果再考虑到毕业学生的基数，则可以说市场营销的大专生与本科生就业机会等同。这也与近几年来大专院校培养人才的观念及教学理念有着紧密的联系，它们更注重理论与实践的共同发展。现在许多高职院校对市场营销专业学生实行“双证”制度，甚至要求多证，即要求取得大专毕业证同时，必须考取营销相关的职业资格证书才能毕业。同时积极联系各类企业，作为实践教学基地，为学生提供实践平台，提高学生的动手能力，培养适应现代企业需求的高技能营销人才。从调查企业中了解到，企业对学生的学历要求并不是太高，但是在招聘过程中注重学生在校期间社会实践，尤其企业顶岗实习，可以为今后正式工作奠定能力基础。
二、高技能营销人才岗位胜任力分析
营销岗位胜任力是指胜任营销岗位工作所需要具备的能力和素质，它体现一个人的能力和素质。主要是指胜任营销岗位工作的行为能力，即具体履行营销岗位工作职责的具有不同层次的能力。市场营销岗位的胜任力一般由成就意愿、主动性、信息获取能力、人力理解力、客户服务导向、团队合作、自信和专业知识技能八项胜任特征组成。
（一）营销岗位适应能力分析
从企业调研结果显示，营销专业人才主要能适应市场销售、营销策划、市场调研、市场开拓、客户管理、进出口业务、营销管理、业务代表等营销岗位。相对而言，销售、简单策划、调研和市场开拓的适应性更强些。总体而言，营销人才岗位适应能力还是比较强，但在岗位胜任力方面相对薄弱。目前高技能的综合型营销人才相对缺乏。
（二）企业对营销人才应具备的知识、技能与素质要求分析
现代社会和企业对营销人才的要求，已经不是传统意义上的学历水平高就是人才的概念。但目前营销岗位人员往往存在两方面的问题：一是具备良好的营销知识但缺乏技术知识，二是懂技术但不懂营销。现就企业对营销人才岗位胜任力应具备的知识、技能和素质进行分析。
1.知识与技能要求分析。营销人员在学习过程中必然有主有次，有所侧重，同样，企业需要人才的主要知识、技能也会有所差异。本次的企业调查基本反映了企业对市场营销人才知识、技能的需求。这表明营销人才的业务谈判与推销技能是企业的第一偏好。这是市场经济体制条件下，以追求利润最大化为目标的企业的必然要求。其次，从调查企业中对营销人才要求除了业务谈判技能的首要需求之外，拥有市场调研、人际沟通、市场拓展、客户管理与营销策划技能也是相当重要的。最后，调查企业认为市场分析技术、营销管理、营销渠道管理等知识技能也是一个优秀高技能营销人才的重要方面。因此，企业对市场营销人才知识、技能需求的基本情况，有利于企业、学校采取相应措施和营销人员有针对性地学习，提高知识技能，增强实力，提高岗位胜任能力。
2.素质要求分析。许多业内人士认为，现在许多推销员缺乏必要的销售技巧和职业素质。我国营销人才的专业水准、做市场的能力和营销观念还有相当大的差距，这使企业对营销人才素质的要求提高。企业对营销人才的要求除了具备专业的技能外，更加重视人品、心理素质等各方面非技能素质。而高素质营销人才必须是德才兼备的、具有实际操作能力的人。从调查企业反映出，企业要求营销人才具备首要的十种基本素质：学习能力、执行能力、团队合作能力、销售能力、人际沟通能力、市场推广开拓能力、灵活应变能力、责任意识、专业理论知识和敬业精神。
三、企业解决营销人才需求的途径
企业通过何种方式解决营销人才问题呢？目前，培养与外招相结合成为大多数企业解决营销人才需求的最主要方式。从调查统计结果得出，有20%的企业通过培养与外招相结合的方式解决企业营销人才瓶颈，有47%的企业单纯通过对外招聘解决营销人才问题，有33%的企业单纯通过内部培养解决营销人才问题。其中招聘高职营销专业毕业生来解决企业营销人才需求的企业只有达到8%。目前由于很多企业认为真正要解决营销人才之争，必须强化企业内部的“造血”功能，不断培养出更多高素质营销人才，才是企业发展的最终出路。
四、高技能营销人才培养的探索
针对高技能营销人才匮乏的现状，结合经济社会发展实际需要，必须建立、健全以企业行业为主体、职业院校为基础、学校教育与企业培养紧密联系、政府推动与社会支持相互结合的高技能营销人才培养体系。
1.以企业行业为主体，与高职院校和培训机构联合办学、委托培养等方式，开辟高技能营销人才培养的多种途径。企业应结合对高技能人才的实际需求，积极开展校企合作，与职业院校联合制定培养计划，为高职院校建立学生实习实训基地，选派实习指导教师，组织学员参与技术攻关。
2.高职院校应以市场需求为导向，深化教学改革，紧密结合企业技能岗位的要求，对照国家营销职业标准，调整营销专业的培养目标和课程设置，与合作企业共同制定实训方案，采取多种方式实施培养，实行工学结合的人才培养模式。
3.政府应给予政策支持和资金投入。对积极运用市场机制开展校企合作，并在高技能人才培养方面作出突出成绩的高职院校，政府应加大在实训基地建设等方面投入，加快培养企业急需的技术技能型、复合技能型人才，形成“培养快、使用好、待遇高”的高技能人才培养与使用的激励机制。
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