导购技巧问答篇

导购技巧问答篇（共9篇）

导购技巧问答篇 篇1

1、我们笑颜以对，可顾客没有反应，一言不发或冷冷的回答：我随便看看。

一般式回答：导购A、没关系、请随便看看

导购 B、好的、那你随便看看把

导购 C、那好、您先看看，有需要帮助的话叫我 模板回答：导购

1、没关系、您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品，请问，您家装修的是什么颜色？（打开顾客心理防备，提问式介入）

导购

2、没关系，买东西是要多看看！不过，如果您有一分钟的时间的话，我会向你介绍我们目前最畅销的色系，来这边请。。。这是。。。。。（打开顾客的防备心理，然后用真诚而兴奋的语调强迫性引导顾客，配以手势，适合于主观性不强的客户。）

点评: 导购不仅是引导销售，更是主动引导顾客朝购买方向前进，从精神面貌上，身体上主动去感染顾客，让他们的思维跟着你的思路走，但感觉不到我们的势利和强烈销售的目的性；最终愉快的走向成功销售。不是所有的销售都是一次成功的。

2、顾客其实很喜欢，但同行的人却不卖帐，说道：我觉得一般，到别处看看吧。

一般式回答：导购A、不会呀、我觉得挺好的导购 B、这是我们最新流行款 导购 C、甭管别人说，你自己的感觉最重要

模板回答: 导购

1、这位先生，你不仅精通家居装修知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家具真好！请教一下，您觉得那些方面不大适合呢？我们可以相互交换看好，一起帮助你的朋友买到他喜欢的产品。（面带真诚亲切的微笑去赞美陪同者，让他不捣乱并协作销售。微笑是世界上最畅销的产品；最没有售后的产品；利润最大的产品）

导购

2、（面对顾客）您的朋友对买家具挺内行的，并且也很用心，难怪您会带他一起来，有这样的朋友真好！你觉得那一方面不大适合？你可以告诉我，这样的话我们更能帮你朋友选到他喜欢的产品。你说是把！（赞美他，引导他的思维，让他觉得你是为他作想，销售就可以继续了）点评：

3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定我而离开。我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客不是很愿意。顾客总是感觉特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑惑。

顾客说：你们都是说自己的东西好，哪个卖瓜的不是自己的瓜甜。

3、顾客看中了一个产品，想要家人看了在做决定。

我相信你们家人也很相信你的眼光的，在说了“每一个人的欣赏水平都是不一样的，你可以想想一下嘛

4、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的人顺口否决。

5、听完导购员介绍，顾客什么话都不说，转身就走，怎么办

模式一：请问先生，你对我们公司还有什么不了解的，或是有什么好的建议

模式二：是没有看起这款，还是怎么样，我们还有其它的新款，请到这边看一下

6、顾客进店以后看了看说道：东西有点少，没什么好看的。

7、当顾客要下单的时候。你发现库房里没有现货了，定货时间要很长，你想出样品。

8、产品不错，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。

9、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的。不太合乎我的口味。

10、顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

11、这个品牌不太有名，我从来没听说过，是新出来的吗没见你们在电视做广告。

12、卖场在进行清理老款产品时。导购员该如何引导消费者。

13、隔壁的产品跟你们一个样，你们那家好。你们谁便宜我就买那家的。

14、客户看了产品后说：你们的做工好粗糙哟。

15、据我所知，你们好多产品都是贴牌的。

16、XX牌子的东西跟你们差不多，但你们的价格贵多了

17、我比较喜欢你们的产品。也来了好多次了你便宜点我就买了。

18、谈了那么久你就在便宜把，再少一100元我就买了。

19、东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多。20、对面的款式跟你们的款式几乎是一模一样。但价格比你们低很多。

21、东西确实好，可惜现在的价格太贵。

22、算了，这件产品的功能太多。我没必要买那么好。

23、别的地方老客户都打折，我这样的客户来了几次一点优惠的都没有吗？

24、我跟你们X老总很熟，你在不同意我只能给他打电话了。

25、客户对产品的各个方面都很满意，但在询问了具体价格后就不买了。

26、我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有。

27、你们的东西可不便宜，能打几折呢。

28、我今天先看看，不着急，等你们打折再来买。

29、你们怎么不打折，比你们好的XX品牌都打XX 折呢。

30、我买一件 和买 多件是一样的折吗 ? 怎么说也要有特殊折扣吧。

31、销售人员如何对又要折扣又要赠品的客户说不。

32、折扣我不要了，但产品上的饰品得 送给我。

33、你好，你们店最近有什么打折活动吗。

34、与这里其他品牌相比你们的贵宾卡优惠力度太小了。

35、有些客户不讲道，理无端要求退货，并且威胁不解决不离店。

36、导购想留下客户的电话号码，可是客户一点都不配合。

37、你们的产品那么贵，怎么买回去以后按要求洗还是要掉色，导购员该怎么办。

脚踏实地做未来

有一个小孩在草地上发现了一只蛹，里面的蝴蝶挣扎了好几个小时，身体似乎被什么卡住了，一直出不来。小孩看着于心不忍，心想: 我必须助它一臂之力。于是，他拿起剪刀把蛹剪开，帮助蝴蝶脱蛹而出。可是，这只蝴蝶的身躯臃肿，翅膀干裂，根本就飞不起来，不久就死了。

导购技巧问答篇 篇2

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们不仅是企业（品牌）的形象代言人，与消费者沟通的桥梁，服务大使，最关键的担当着重要的尖兵角色，直接决定着终端销售。

一个成功的导购者不仅是导购能手，有好的业绩还要具备一定的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。

第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

聪明童话童装导购技巧 篇3

微笑露一点，脑筋活一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，理由少一点，脾气小一点，做事多一点，行动快一点，效率高一点，肚量大一点

一、导购角色认识

导购是零售的终端销售者，公司的企业文化，价值理念，经营管理思想都要通过导购体现出来

二、未来主要发展三条道路

40%的钟情于自己开店或者办公司，2%的人能够成为公司白领，2%的人坚守类似本岗位。

三、扮演的四大角色

1、企业形象代表：常与顾客面对面沟通，一举一动，一言一行除了代表个人的修养/素质外，在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌，所以要时时刻刻注意自己的言行举止，使顾客信赖，乐于再次光临。

2、信息传播沟通者：对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌，在向顾客介绍商品，应做出详细介绍，如果顾客有问到有关事项时，都能详细解答，以便给顾客更多的购买理由。

3、顾客的生活顾问：要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上，业绩上有最好的表现，同时还是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

5、消费者的服务大使：在现代的竞争中，优势来自于无形的服务，一系列的小细节都能征服顾客，压倒竞争对手。

四、导购的职业理念

一名成功的导购人员，除了对自己职业和工作有明确认识外，还需要具备成为一名成功导购的职业理念：态度、责任、诚信、服务、和专业

1、态度第一：良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说，踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

责任最宝贵：任何一个公司花钱雇人，赋于员工的不仅是一份工作，更是一种责任，“责任比能力更宝贵”

2、学会尊重，信守承诺：在与顾客的交流中，要学会忍耐和尊重，学会倾听，一分耕耘一分收获，无论买与不买，无论本地他乡，无论顾客观点对与错，都应尊重对方，诚实介绍企业和产品，实事求是，不贬低对手，信守对顾客的承诺。

3、服务至上：消费不仅仅是产品，更重要是文化、服务、享受、成交固然很好，不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。)

专业、所以自信：一名导购必须充满自信，乐观向上，只有不断的学习和积累，有必的知识储备，培养对公司、产品的信心，才能自信。

五、导购的职责

作为一名导购，最主要的工作是把产品卖出去，为公民事赚取利润，也只有这样，导购才有其存在的价值。

但这一点也包括很多内容，首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心设计的，最近流行什么款式，要懂的东西可多，这样才不会问倒。

1、如何帮助顾客呢

询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

向顾客介绍产品的卖点，说明买到此产品将会带来什么样的益处。

回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

向顾客提供很多有用的信息，出许多的好主意，好建议，能够帮顾客选择中意的商品

2、商品陈列与维护

3、销售同时宣传品牌：

导购不仅要销售商品，更要宣传产品背后的品牌，因此导购要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值和品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心

通过卖场与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高知名度。

派发本品牌的各种宣传资料和促销口，扩大品牌宣传范围。

认真做好商品的陈列摆放，利用陈列为品牌作宣传。

4、收集和反馈终端信息

留意顾客对产品的建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时向店长汇报。

搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

了解卖场的销售，库存情况和补货要求。

六、仪容仪表(给顾客美好的第一印象)

发型发式宜整洁忌夸张。

面部修饰须洁净自然。

统一着装有规范。

七、活用肢体语言：无声胜有声

肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式，在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

肢体语言代表的意义

眯着眼——不同意，厌恶、发怒或不欣赏

扭绞双手——紧张，不安或害怕

懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

点头——同意或明白了

抬头挺胸——自信、果断

晃动拳头——愤怒或富攻击性

打呵欠——厌烦

轻拍肩背——鼓励，安慰

笑——同意或满意

八、服务礼仪(省略部份)

眼神

1、注视部位：与顾客交流时，应用60%-70%的时间 注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，目光要祥和、亲切、自然、不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。

2、注视范围：为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

3、注视方式：与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时，不应再直视对方，否则误解为对他的讽刺)

微笑：要与顾客有感情上的沟通，当你对他微笑时，要表达的意思是“见到您我很高兴，愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人，当朋友，与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

1、与脸部表情的结合，即当你在微笑的时候，要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然，流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨，露出6-8颗牙齿)

2、与口关语言的结合，即在你真诚微笑的同时，还要有热情、真诚、的语言，如：您好!

3、与肢体语言的结合：即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合，这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天，给人以温暖，也是导购成功的秘诀。

1、招呼询问：导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时，一定要笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的印象，同时还要热情诚恳，突出商品的特点和卖点，注意不要言过其实

(例)

欢迎光临，请随便看看!

我能帮您什么呢?

您想挑选什么商品，我给您好介绍几款好吗!

请佻稍等一下，我马上就来

这是您要的东西，请看看

请问您贵姓(怎么称呼)

您真有眼光，这是今天刚刚到的新款，我拿给您试试

这种样式很不错，买回去自己穿和送朋友都不错

案例：这样的款式没有红色吗，导购马上回答，是的，目前只有白色和兰色，这两种子都好看，您穿一定好看，于是把顾客就留下来了，如果直接回答没有，可能顾客就会走掉。

2、赞美：生活中的每一个人，都需要赞美认同。恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。

您说得没有错

您搭配的衣服真有品位

这件衣服更能衬托出您的身材

您真会挑东西、真有眼光

您有零钱，真是太好了

案例：一个顾客来商场买衣服，经过试穿一下后，自我感觉良好，她很开心，你看效果好何

导购笑着说：您穿上这件衣服比张曼玉还气质，那只能是潮流随你走了。一名话，就坚定购买决心

3、答谢道歉：导购在得到顾客的称赞和建议时，一定要答谢，以显示良好的素质，在 向顾客致歉时，一定要真诚，语气温和，力求顾客的谅解，决不允许推责任，强词夺理。

您过奖了

多谢你的鼓励和支持

多谢您的指正，今后我一定努力改进

对不起，她是新来的，服务不周之处请您原谅

非常抱歉，刚才我说错了，请多包涵

寻不起，这件没有条形码，我给您换一件

今天顾客太多，有照顾不周请您原谅

导购在与顾客交流时，要做到文雅，同时不要用命令式，多用请求式，少用否定名，多用肯定句，少贬低，多赞美，言辞生动，还要配合适当的表情和动作

语言要有逻辑性，层次清楚，表达明白

话语要突出重点，不讲多余的话，不啰嗦

不夸大其词，不使用粗俗的话语，不用方言土语

不与顾客争论，讽刺顾客

4、禁忌用语6句

你怎么这么不识货

你自己看好了，不要乱翻

这里有便宜货，你要不要买

这么便宜还挑来挑去，嫌太贵就不要买

其它品牌便宜，你上他们家去啊

我们是专卖店，不是地摊

九、顾客的两大购买动机：理智动机和感情动机

1、理智动机：是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为，拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历，有一定的文化修养，比较成熟的成年人，他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯带到购买当中。消费心理：

求实心理。不太会强调商品的美观悦目，而立足于商品的基本效用，以朴实耐用为主偏得技术性能，而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次，这类顾客对时尚产品兴趣不大

求廉心理。以喜欢低价格为特征，消费选择价格最低的那种商品，促销能牵动千万的人，就是有这种心理的人，此类顾客多受支付能力的限制，推存商品要考虑他们的经济能力，使他们有限的资金用到有效的消费上，切忌华而不实的消费。

求美心理。顾客在选购商品时，不仅关注商品的价格，性能，质量，服务等，而且还关注商品的包装，款式，颜色，强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高，在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较

保障心理。所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。

2、感情动机：是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。

求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理，以求名牌和特殊商品为特征，其购买心理多倾向于高档化，名贵化，复古化，如名牌手表等，这类顾客购买力很高，导购更应该注重名牌产品的售后问题

攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理，以求商品的时髦与新颖为主，对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意，导购应对时尚知识有所了解掌握，这样才能做好顾客发好参谋

尊重心理。顾客是上帝，如果导购真诚的为他服务，尊得他的购买行为，商品的价格和质量有不尽人意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，还会产生再光顾的动机。

猎奇心理。以求商品的奇特为特征，这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机，并努力寻求商品的新的质量，功能，花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺，导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能，才能够更好地宣传商品

十、顾客购物心理的八个阶段

1、注意：过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品，或者走进店铺看陈列商品，都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意，就意味成功了一半

2、兴趣：盯住商品，兴趣来源于两个方面;商品(品牌，广告，促销，POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品，同时可能向导购问一些他所关心的问题。

3、联想：看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处，能解决哪些问题，带来什么帮助。

4、欲求：将联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，当他仔细询问某种商品时，就已经表现他非常感兴趣，有购买欲望了。当然顾客还会产生这样的疑虑，这是对我来最好的吗，还有没有更好的?

5、比较：顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌，款式，性能，价格，价格，质量，等方面进行比较分析，以便作进一步选择，也有一些顾客会拿不定主意，我们就要适时向顾客提一些有价值的建议，帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意，因为他们正有求于良好的建议，如果不良好的引导，顾客将会流失，所以对导购的技巧相当重要

6、决定：在产生了各种比较的思想斗争之后，大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有：相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)

7、行动：下决心购买，此购买行动对卖方面而言，是期盼已久的重要时机，成交之所以困难就在于掌握时机，一时时机消逝，即使畅销的商品也会变滞销。

家具导购员销售技巧 篇4

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的办法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任——40%；

发现需求——30%；

介绍产品——20%；

促成交易——10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的办法，让顾客为你而激动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用办法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的办法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问

认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。

转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推动一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是„„还是„„；偷换概念，这说明„„只是„„；说明举例，其实„„现实上„„例如„„；顺势推理，所以说„„；归谬引导，如果„„当然„„

反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果„„是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等

1.3 具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

以营销水平导购员可分为4个层次：

1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

导购员专业销售技巧 篇5

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，70%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。当好客户的家装参谋。

导购员需要做到以下几点：

1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（早晚可以对镜练习）

2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情.（要恰如其分，要具体一点；人不漂亮，可以赞美头发，头发不行，可以赞美衣服……..）

3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。（通过倾听，可以了解客户的偏好，可以捕捉有用的信息等。）

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可以分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？

1、利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（基本利益点）

（2）企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（精神层面的利益）

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客的购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能够给顾客带来的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能够给顾客带来这引起利益。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。壹品独特的油漆工艺，壹品的造型门等。

（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。

可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处——列出，用列

举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己

享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。A（Authority权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better ,更好的质

量），展示更好的质量；C（Convenience便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；

D（Difference差异性），大力宣传自身的特色优势。

2、演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3、销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌

握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2、“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留

面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产

品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用

效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5、询问处理法。用对顾客异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购

员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销

售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个

异议时；三是顾客了出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3、成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾

客早下决心。

（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修

及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

（3）选择成交法。导购员向在顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选

择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大

力推荐这种商品。

（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。

（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

2、及时。在确认事实真相后立即处理。

3、感谢。感谢客户选择壹品，感谢客户对壹品的信任。

一个优秀的导购要善于学习，要掌握产品的专业知识（材料、结构、工艺、型号、对应的价格、专业术语等），要掌握企业知识（企业的规模、发展历史、管理优势、营销优势、品牌优势、服务优势、企业的核心竞争力等），要掌握行业知识（对套装门行业非常熟悉、对装饰材料要了解等），熟悉主要的竞争对手。要学习和摸索业务知识。

一个优秀的导购要善于总结，每天、每周、每月、每年都总结，最好用笔记下来，哪些做得好，哪些做得不够好，应该怎么做？最多几个月，你就是很棒的导购员！

一个优秀的导购要有悟性，要有强烈的责任意识。

家居建材导购销售技巧 篇6

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。

1．直接询问法

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

※第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户，

※第二个问题：您了解我们的品牌吗?

导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。

※第三个问题：您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。

2．邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

关于作者：

金牌导购员实战销售技巧 篇7

2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

金牌导购员实战销售技巧

导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

日本留学问答篇 篇8

方案一：赴日读取研究生

1、为什么从大二就要为研究生的申请做准备呢? 研究生是日本独特的教育体制，属于教授内诺制，学生在申请的时候需要具备一定的学术研究及其他综合能力，而这些能力的形成并不是一朝一夕的事情，所以小编建议学生可以在大二就开始准备提升自己的各项背景能力，做到有备无患。

2、申请研究生有哪些优势呢? 首先是此种申请方式比较简单，对于国外的学生来说比较容易操作，不需要赴日参加考试，免去学生舟车劳顿。小编介绍，其次，研究生半年到一年的准备时间，让学生能够提前适应日本的学习及生活，为将来的修士考试打好坚实的基础。

另外，研究生半年在教授及学长学姐的指导下，专业能力得到极大的提高，可以增加修士考试成功率。

从大二决定赴日读研的话可以从以下几方面做准备，提升自己竞争优势。

1)教育背景：如自己在校成绩、国际化教育背景，如果没有赴日机会的学生，不妨试试短期游学，近距离接触日本生活及课堂。提前了解日本上课方式。2)学术科研能力：在校期间可以争取发表论文或者跟着教授参与一些学术研究项目，理工科，艺术类的学生还可以尝试发明专利，这些背景都是日本教授非常希望及认可的能力。

3)当然赴日留学，语言绝对是不能忽略的问题。大二开始好好规划自己的语言。请日本大学院研究生，无论什么专业，都最好能够提供至少日语二级以上或者托福80分以上的成绩当然根据专业不同，对于语言成绩的具体要求也会有所不同。小编表示一般情况下，申请言语类及商科类的专业，最好提供一级成绩，而理工科及医药还有艺术类的同学，则要重点积累专业课知识及科研能力了，当然，语言也得具备二级以上水平。

4)其他： 日本社会需要的不是单纯只会学习的人才，教授招生也是一样，如果你是一个团队协作能力、领导力、交际能力很强的人，在各种活动中有一定的荣誉奖励，绝对会为自己的申请加分。

方案二：赴日读取别科

1、别科也叫做预科，日本只有私立大学有，主要是面向留学生进行日本语教育，即留学生别科，学习期为1年，如无特殊原因，不可重读。学习期满后，可继续上大学。

2、这种方案的优势是学生可以在大学里学习日语，可以利用学校里的设施，还可以提前去接触教授，为将来在考取日本学校是非常有帮助的。

3、但是别科一般对于学生的语言有要求，最低要求是N5，像一些比较知名的学校如早稻田大学等对于学生要求有N2的成绩才可以申请。所以小编提示，想要申请这一方案的学生需要提前学习日语根据自己的院校档次考出语言成绩。并且在国内学习期间，还可以多了解日本院校，为自己明确定位将来考取院校，并提前做好规划及准备。（日本留学语言要求）方案三：赴日读取语言学校

当然不想通过以上提供的两种方式入学的学生还可以考虑赴日读语言学校的方式入学。日本有几百所优良校可供学生选择，一般语言学校所在地都坐落于大城市的市中心，对 “地域控”来说，绝对是最好的选择。语言学校申请特点：

第一,中国学生进入语言学校，可以借助升学指导的帮助，进行参加留学生考试前的相关学习准备，并可以和老师沟通听取建议选择适合自己的学校和专业，争取进入理想大学学习。并且小编提示，语言学校成绩和出勤率优秀者，可以和学校老师争取申请大学给语言学校的“推荐生”名额。第二，语言学校是适应异国文化的理想场所。

语言学校在教授纯正日语的同时还会开设一些如“日本风俗”“日本文化”“日本事情”等相关课程，还有非定期的组织与当地日本人的各种交流活动等，这些均有利于学生与日本人进行沟通及早地适应日本社会。

第三，语言学校使学生与日本人的指导者能够做到亲密接触。初到日本更近的接触日本人，感受日本人的生活习惯、做事方式与其沟通的良好场所。这些是日语学习和生活适应最好的过渡法之一。

方案四：编入日本大学的本科

中国的大专毕业生如果赴日留学，与中国教育制度相对应的“专科升本科”，在日本的专升本指的是“编入制”，就是说如果你通过相关学校开设的考试，就可以编入大学的二年级或者三年级继续学习，这样对于国内的大专毕业生来说就可以不必从头开始读日本的大学本科，可以节省时间和成本。如果你想在日本“编入”，要具备几个条件：

1、要有可以选择的学校和专业。

你选的大学要有编入制才行，没有编入制的学校，你只能从头开始读大一。小编介绍，开设编入的学校比较少，多集中在普通的私立大学，国公立学校较少。而且即使有编入制度的大学，也不是所有的专业都可以编入。大学会选择其中的几个专业，招收编入学生。

2、要有参加严格考试选拔的准备。

编入是需要参加学校专门开设的考试，编入考试跟留学生入学考试的不同在于，留考仅针对留学生，而编入考试是针对包括日本本国学生在内的所有报考者，所以其考试难度会明显高于留学生专设的考试。因为这种考试不考虑留学生在日语和其它教育方面与日本学生的差别。

编入是有一定的难度的，基本上都是和日本人一起参加考试共同竞争。在国内已经取得专科文凭的人，可以采取编入这种途径来留学，日本大学的编入不一定就能编入三年级，有时看你入学考试的成绩，校方会有相应的安排。方案五：直接考取修G30

G30项目就是留学生计划中的一部分，为使留学计划能够顺利的进行，并且促进国际交流，日本文部科学省选择了包括东京大学、早稻田大学、明治大学、筑波大学、大阪大学等13所日本国内顶尖的大学，使用全英语授课，面向全世界招收留学生的项目，称为Global 30 Plan，简称G30，所涉及学科包含文理科等300多个专业。这项留学计划的特点是：全英语授课、名校云集、学费低且有多项留学生后援计划。

除此之外，G30项目还有以下几个优势：

1、入学时无日语水平要求

作为英文授课项目，各大学入学前对申请者均无日语水平的要求，即使日语完全不会，只要英语水平足够，即可在申请成功后在大学阶段在攻读本专业课程的同时接受日语教育。（日本留学申请时间）

2、在母国参加入学考试

直到入学前申请者都无需在日本境内参加各项考试。申请过程中一般会有网上申请、提交书面材料、面试等几个流程，但均可在考生各自所在国完成。其中面试一般会以SKYPE等远程视频的方式实现。

3、全面了解日本文化

相比在国内辅修日语，来到日本，在全日文的环境下学习日语一定会更加高效。小编表示，提供G30项目的大学同时也都开设面对不同日语水平的留学生的日语课程，授课教师基本都是有多年日语教学经验的日本人。这样，同学们可以在四年的学习中不仅掌握一门新的语言，同时多方位、直观地了解日本文化习俗。

4、虽然优势很多，但是不容忽视的是申请者本身的英语能力，此项目是纯英文授课，申请者必须具备极强的英语能力，才能顺利完成学业。除此之外，小编提示，G30项目相对而言，开设院校较少，面向于全球招生，每个项目名额有限，因此，申请竞争力也很大，学生需要科学理性定位自己的目标，再做选择。方案六：放弃大学，直接考取日本的本科，重新来过

如果要换专业，可以重新报考大学从头读本科，这种情况是相对简单的，就像读第二专业。一般情况下，大多学校需要申请者提供日本留学生考试，在次基础上参加学校独立开设的考试，通过综合评分决定学生是否能够被录取。另外如果申请者高考分数很高，则有机会考取日本排名靠前的学校。大学本科的主要留学条件、资格如下： 高中(12年)以上学历，且年满18周岁。日语能力达到相当于日语能力测试N2级以上水平有能力支付留学费用。

顶尖导购面对面营销技巧试题 篇9

所谓“四率”，是指进店率、成交率、续销率和回头率，这是一个循环系统。营销是一个概率问题，销售人员不可能把产品卖给所有的人，那么，提高销售概率就显得非常重要。

1.进店率

进店率是指顾客走进店铺的概率。进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度以及导购人员的精神面貌。其中，导购的精神面貌对进店率的影响很大，因此，每一个导购人员都应该时刻准备着迎接顾客。

很多销售人员认为平时可以没有状态，当顾客进店时马上提起精神即可，这是一种错误的想法。无论是淡季还是旺季，导购人员都应该时刻准备着，把精力百分之百地投入工作中。

2.成交率

成交率是指顾客购买产品的概率，取决于导购的销售技巧和货物是否充足。

3.续销率

续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。提高续销率就是附加销售，进一步扩大销售份额。

4.回头率

回头率是指顾客下次再来购买的概率，主要是指吸引老客户来店中消费。

二、传统流程营销技巧

传统销售流程的七大步骤是：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交，这是最基本的销售技巧。导购人员要用良好的精神状态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时候，让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈，比较和挣扎就越少；最后产生信任并且成交。

三、顾问式营销技巧

1.顾问式营销的步骤

顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。

销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解决方案的重要性占20%。

要点提示

顾问式销售的三大步骤： ① 建立信任； ② 发掘需求； ③ 提供解决方案。

2.顾问式营销的“六大招”

在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。

分析顾客

顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。

建立信任

导购人员判断出顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间的信任。

挖掘需求

导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求。

呈现价值

导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。

获得承诺

无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。

促进成交

在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成交。

四、价值营销技巧

价值塑造是价值营销的关键，也是导购目前遇到较多问题的环节。顾客普遍都会觉得产品很贵，遇到这种情况，导购不要简单地认为降价就能解决问题，而应当对产品进行价值塑造，让顾客觉得物有所值。

价值塑造有两条原则：信息不对等原则和虚实原则。1.信息不对等原则

在信息不对等的情况下，顾客对产品比较好奇，往往会觉得产品值得拥有。信息不对等在价值塑造中是非常重要的手段。

【案例】

神秘的悄悄话

有一位顾客进饭店吃饭，点菜时发现有一道菜叫做“悄悄话”，顾客很好奇，就点了这道菜想要一看究竟。

当菜端上桌的时候，顾客发现这道名叫“悄悄话”的菜就是猪舌头炒猪耳朵。顾客有些气恼，但是想想确实挺符合这个名字，于是一笑了之。

有些产品在宣传时说使用了“纳米技术”，很多人虽然听过这个概念，但是并不了解；有些产品声称富含“某某因子”，消费者大多也不清楚„„这就是在利用概念手段制造信息的不对等。

2.虚实原则

导购人员要通过积累卖点数量告诉顾客这件产品是否值得拥有，分为“务实”和“务虚”两种方法。

务实

务实是从指产品材料、产品工艺、制作方法和产品款式的角度进行描述。

务虚

务虚主要是从精神层面上进行宣传，比如请明星代言可以把顾客对明星的喜爱转移到对产品的喜爱，产生爱屋及乌的效果。

五、道具营销技巧

在终端销售中，道具营销是比较好用的方法，导购应该学会借助道具向顾客阐明产品价值。例如，柜台中特殊颜色的灯光、穿着服装的模特、店铺中的背景音乐、服装柜台中可爱的小玩偶、店铺墙面上导购与顾客的合影等，这些都属于营销的道具。

产品的好与不好是相对而言的，需要通过比较才能得出结论，因此道具营销的实质就是对比、衬托和比较，导购要充分使用道具进行比较。

【小故事】

“鹤立鸡群”的富家小姐 从前有一个大富翁，他的女儿很难看，一直嫁不出去。后来，富翁在国内筛选出了比女儿还要难看的七个妇人，让这七个难看的妇人衣着朴素地陪着打扮得花枝招展的女儿出去逛街。结果，不出一个月，就有人向富翁的女儿求婚了。

道具可以衬托出产品的价值，就像一个大明星开演唱会，飞机、豪车等交通工具、豪华的星级宾馆是与其相配的，自行车和廉价的招待所无法突出明星的气场，很显然是不相配的。

六、话术营销技巧

话术就是讲话的艺术和技术。对于同样一件事情，如果用恰当的方式表达，就一定会收到良好的效果。因此，导购人员的话术要非常专业。有些导购人员觉得讲话就要实实在在，没有任何技术和艺术可言，这是一种错误的想法。

【案例】

好心没好报的小伙子

在公交车上，一个小伙子发现一个美女的裙子拉链没有拉好，就好心地帮美女整理裙子，没想到美女却生气地打了他一耳光。

小伙子心想：既然美女不喜欢这样，那就再拉回去好了。于是他又把拉链拉开了，美女更加生气，又打了他一巴掌。

案例中的小伙子的想法本身没有错，只是他不懂得技巧和艺术。有些时候，做事的方法和技巧不正确，就无法得到别人的认可。

在店铺销售中，销售话术也要讲究流程，只有流程正确了，结果才会正确。销售中的核心话术约有21条，即21句话基本上就能把问题解释清楚。有些店铺会用头脑风暴法让大家把工作中遇到的问题整理出来，然后针对问题做出答案，并且让每一个导购人员熟记话术。

比如，当顾客抱怨产品很贵时，导购首先要承认这一点，不能与顾客发生正面争执；然后，导购要赞美顾客的经验丰富，让顾客心情变好；接着逐项解说产品较贵的原因，把“贵不贵”的问题转向“值不值”的问题；最后用其他顾客的例子证明产品很受欢迎，这就是话术营销完整流程。

七、概念营销技巧

概念是对产品优势浓缩的表达，导购人员在表述产品优点的时候要注意概念的运用。比如，“中国芯”三个字表明该产品内部芯片的核心技术是中国自主研发的。再比如，“领跑者”三个字塑造的概念是该品牌在行业中是第一名。

八、话语权营销技巧 所谓话语权营销，是指导购人员借助有话语权、有影响力的人的说法，向顾客传递产品信息。有话语权的人物包括行业内的知名人物、著名单位的领导人等。比如，聘请明星代言是把明星的诚信和权威转嫁给产品，营销电器产品的导购人员可以告诉顾客专业电工对该产品的评价，等等。

九、体验营销技巧

体验营销是非常重要的销售方式。如今消费者越来越重视对产品的体验，很多店铺都会有意识地让顾客体验产品的使用过程。比如，衣服鞋帽的试穿，都属于体验式营销。让顾客参与进来，销售就相当于成功了一半。

【案例】

用事实说话

有一款浴霸产品，为了向消费者证明产品质量好，在店铺中专门设立了一套道具进行演示：浴霸产品始终处于通电状态，旁边放着一个温度计显示当时的温度，当温度达到一定水平时，打开水龙头开关，用凉水直接冲在浴霸上面，浴霸完好无损，没有任何安全隐患。

在这个案例中，店铺用事实让消费者对浴霸的质量放心。此外，有些家具品牌为了向消费者证明自己的板材不含甲醛，特意准备一块自己品牌的板材和一块其他品牌含有甲醛的板材，让消费者通过嗅觉比较，从而证明产品质量。这些都是体验营销的成功案例。

单选题 正确

1.下列选项中，不会影响顾客进店率的是：

1.A 店铺的商圈位置

2.B 产品的质量

3.C 产品的丰富程度

4.D 导购人员的精神面貌

正确

2.传统销售流程的正确顺序是：

1.A 兴趣、信任、成交、比较

2.B 联想、关注、信任、成交

3.C 关注、联想、信任、成交

4.D 欲望、关注、信任、联想

正确

3.顾问式营销的正确顺序是：

1.A 建立信任、发掘需求、提供解决方案

2.B 分析顾客、获得承诺、挖掘需求

3.C 挖掘需求、建立信任、分析顾客

4.D 呈现价值、获得承诺、挖掘需求

正确

4.关于信息不对等的说法，错误的是：

1.A 信息不对等是价值营销的原则之一

2.B 信息不对等是对顾客的欺骗

3.C 信息不对等时，顾客对产品比较好奇

4.D 导购可以利用概念手段制造信息的不对等

正确

5.下列选项中，营销效果最差的道具是：

1.A 穿着时尚女装的漂亮模特

2.B 豪华越野车旁边的廉价帐篷

3.C 儿童奶粉柜台中的毛绒玩具

4.D 运动品牌商店中的动感音乐

正确

6.当顾客反映产品价格太贵时，导购的正确话术是：

1.A 没办法，这是老板定的价格

2.B 你爱买不买，反正跟我无关

3.C 一分钱一分货，我给您解释一下为什么贵

4.D 您太不识货了，路边小摊便宜，您怎么不去买

正确

7.在顾问式营销中，信任的重要性是：

1.A 20%

2.B 30%

3.C 50%

4.D 80%

正确

8.下列选项中，属于利用“务虚”原则进行价值营销的是：

1.A 从精神层面宣传

2.B 从产品材料角度描述 3.C 从制作方法方面介绍

4.D 从产品款式方面呈现

正确

9.下列选项中，不属于概念营销的是：

1.A 乐哈哈果奶富含肠道蠕动因子

2.B 温暖羊绒衫，百分百羊绒

3.C 亮白清洁剂富含竹炭纤维

4.D 飞驰轮胎使用了先进的纳米技术

正确

10.下列选项中，不属于体验营销的是：

1.A 店铺墙面上悬挂的导购与顾客的合影

2.B 化妆品柜台的试用品

3.C 服装商场里可以试穿衣服

4.D 向防水帐篷喷水

判断题 正确

11.没有顾客时导购可以随意走动，只要能保证顾客进店时有好的状态即可。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误 正确

12.销售的最高境界是说服顾客。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

13.讲话就要实实在在，没有任何艺术和技术可言。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

14.道具营销的实质是对比、衬托和比较，即通过道具衬托出产品的价值。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

15.续销率是顾客再次走进店铺的概率。此种说法：

1.A 正确