房地产营销总监的利润

房地产营销总监的利润（通用8篇）

房地产营销总监的利润 篇1

一个房地产营销总监的独白 不管你我是否认识，是否互粉，是否关注，我想说，此时我们的心跳的频率都是一样的猛烈，都在为冲击的目标，在做最后一周的努力。

不管你现在身处白雪皑皑的哈尔滨，还是暖意浓浓的三亚；不管你来自霓虹朦胧的上海，还是肃静庄严的拉萨。我想说，2011年，都是我们揪心的一年，都是我们惆怅的一年。

我信那句话：出来混迟早要还的。我们经历过06、07春风得意的风光；我们也享受过09、10年暖春突来的刹那间欣喜。当08年到来时，我们也曾惊慌过，迷离过，但是政府的救市，让我们摆脱一劫。但我们需要清楚的认识到，现在是2011年，即使面对2012年，我想日子都不会好过，因为这次政府不可能救市，银行不可能鼎立相助，我们希翼外力都是不靠谱的。亲们，振作起来，我们只有自己才能救自己。老板的失望，总经理的无奈，弥补这一切只有一样东西，钱！卖房子，回款！钱就是一个公司的血液，离开血液，公司如何生存？开发部需要钱，拿地；工程部需要钱，支付工程款；财务部需要钱，还银行贷款；综合部需要钱，发员工工资„„

我们都清楚，房地产公司所有的部门都是花钱的，只有营销部是回钱的，而且所有的部门、公司的所有行为都是围绕营销部所开展工

作的，而营销部所做得一切都是围绕客户所开展的。目前我们所碰到的问题就是，我们的客户在哪里，客户丢失在哪里？

客户在门外。政府的限购政策，抑制了一大部分客户的购房资格，虽然他们可以购买商业的地产，但是商业地产需要培育，以及一群人的烘托这个市场，否则投资的空间将很小。客户在门口。一部分可以购买的人群，但是银行的利率、放贷的控制，使得这部分人，很难达到购房的条件；首套房的按揭优惠政策，不放开，就是不鼓励他们置业，这部分客户不是投资客户，是刚需，现在刚需也得到了限制。

客户在观望。购房是需要信心的，一旦楼市给政策调整为“空”，很多人只能是观望。观望就是传染病，一传二，二传四。明智，清醒者毕竟少，而且保守的国人，肯定不敢去越雷区，所有观望者在不断增加。

客户被观望，我们在降价，全国在降价；另外，销售量也在减少。此时，买卖双方在博弈，谁拥有主动权，谁就拥有利益。目前，我们需要回款，所以我们只有不断的让步，而这些观望者，也不清楚我们的底线，双方这种博弈在不断拉锯着。我相信，一旦楼市转暖，会让很多观望者受伤害，虽然我已经跟很多朋友说过，元旦到春节前是一个抄底最佳机会，但是人心欲望之无穷，让观望继续，很多人都是被观望。

楼市的低迷，其实也在促进房地产营销的进步，我们的促销策略在变化了，从特价房到特惠房，再到不要脸的直接打折，即使我们售

楼处被老客户冲击，甚至也有给老客户去弥补的举措；从促销演变成买一套送一套，这真是甩卖，跳楼价；从三年的价格补差，再到三年全额回购，我们将未来所存在风险全部承担过来了，但是很多客户还是不买账。也许是我们过去的口碑太差，或许所有的开发商都是过街老鼠，此时不打何时打。我们的营销策略，从坐销，改成了行销；从客户上门销售，到圈层营销，到会议营销，到推介会等等；我们引进了B2C的电商，我们引进了零拍卖；我们推行了置换的政策，我们推行了捆绑销售的策略。我们很清楚，我们给了太多太多。如果，我们所有的诚意难以打动我们亲爱的客户，我觉得我们应该放弃，从战术上是很难改变市场格局的，任何一家房地产公司都应该从战略上进行调整，唯有变，才能过这冬。

我坚信，政府不可能放弃房地产这行业，而且调控的政策调性是抑制房价涨幅，抑制一二线及房价过高的城市房价。将房地产公司打死，不符合城市的发展。另外政府的财政的收入、税收的收入从哪里？而且房地产直接影响三四十个行业：钢筋、水泥、塑钢、涂料、家具、家电等等行业的发展，直接将影响到中国经济的发展。不过，如果任房价自由上涨这也是不可能的，房价需要软着陆，只有如此才能保证楼市的健康发展。政府推出的廉建房，就是通过有形之手，将楼市的需求一分为二，推行民生、市场两条线来满足居民的需求。

我信楼市春天将来临，但是火热的夏天很难再次出现。作为房地产商，要存活下去，就必须做好一些基础工作，不要把所有的责任推

行营销部门，要公司上下都进行营销，重视前营销。从公司的运营，到土地的购买，到项目的建设，都要建设出客户所需要的产品，要控制成本，在房价走势缓慢的条件下，控制成本就是获取利润，向管理要利润，这将是房地产公司的一大课题，需要我们去研究。

亲们，最后一周，我们还得努力，不到最后一秒，我们不言败。亲们，不要在乎，老板给发多少奖金。或许我们可能让老板们炒鱿鱼，因为我们既然选择了房地产，选择了营销部门，我们都有这个心里准备。

房地产营销总监的利润 篇2

利润是公司经营成果的反映。众所周知,会计利润是以权责发生制为基础计算的,只是公司经营成果的账面体现而已。而在实际生产经营过程中,公司可以真正自由支配的是现金流,而不是利润。高利润并不代表着高现金流。只有对公司利润质量进行评价,方能揭示公司利润的实质,也只有高质量的利润,才能获得充足的净现金流。 那么,到底什么是利润质量?如何评价公司利润质量的高低?影响利润质量的因素有哪些?目前,学术界对利润质量的理解及其评价有多种观点,主要包括:

1. 评价利润质量首先要强调利润的可靠性。利润的可靠性是指公司财务报表上的利润信息对利益相关者进行决策的可靠程度。如,余新培就认为,利润质量是指会计利润数据在经过审计被认定为“合格产品”的情况下, 利润表中的利润能由财务报表使用者直接使用的可信度 (或者使用者放心使用的程度)。

2. 评价利润质量其次要强调现金的保障程度。只有能转化为现金流的利润,才是高质量的利润。在这一点上具有代表性的观点如姚正海认为,利润质量是指会计利润的变现能力,亦即会计利润的现金保障程度,同时要关注会计利润持续获得的概率大小。

3. 评价利润质量再次要区分长期利润和短期利润。 这种观点认为,从短期和长期分别来看,利润质量的含义各有不同。短期利润质量是指在某一个特定会计期间内, 公司所实现的利润转化为现金的能力;长期利润质量是指公司各期利润可持续发展的能力。如,张信军就认为利润质量是指公司实现利润的优劣程度,它与利润实现的期限有关,即短期利润质量就是从一个会计期间(短期) 来看的,它是指公司实现的会计利润的变现能力;而长期利润质量是从连续多个会计期间来看的,是指公司各期利润持续、稳定发展的能力,是更优质的利润。

4. 评价利润质量还要强调利润的形成过程和结果。 从利润形成的过程来看,如果一个公司资产运转良好、主营业务具有较好的市场发展空间,那么公司实现的利润应该说就是高质量的利润。从利润的结果来看,利润所带来的净资产增加,能够为公司未来的发展进一步奠定良好的资产基础。在这方面具有代表性的观点有张新民、王秀丽等,他们认为,利润质量主要涉及公司利润的形成过程、利润结构、利润结果等三个方面的质量。

上述各种观点从不同角度来描述和界定了利润质量的内涵。笔者赞同从利润结构来考察利润质量,这样可以较好地涵盖上述各种观点。

从利润结构来考察公司利润质量,主要包括三方面: 1利润来源结构的分析;2利润结构与现金流量结构的匹配性分析;3利润结构与资产结构的匹配性分析。首先,对利润自身来源的结构进行分析,即剖析公司利润主要是来源于经营活动、投资活动还是营业外活动,这其实就是上述第一种观点和第三种观点所提到的利润的可靠性与持续性。其次,对利润结构与现金流量结构的匹配性进行分析,即考察利润所能带来现金流的能力,这其实就是上述第二种观点和第三种观点所强调的现金的保障程度。再次,利润最终会形成资产,因而对利润结构与资产结构进行分析,这其实是第四种观点所强调的对利润形成过程和结果进行分析。可见从利润结构来考察利润质量,能较全面地评价公司利润质量的优劣。

二、BL地产利润来源结构透视

BL房地产(集团)股份有限公司(简称“BL地产”)是大型国有房地产企业,2006年7月在上交所上市。本文选取BL地产为实例进行研究,以该公司2011 ~ 2013年财务报表数据为基础,运用基于利润结构的利润质量评价理论,对该公司利润质量进行评价。

通常,企业利润主要有三大来源,即公司经营活动创造的利润(本文称为“经营利润”)、公司对外投资活动创造的利润(投资收益)和公司营业外活动贡献的利润(营业外收入)。目前我国企业使用的利润表上并没有直接列示“经营利润”数额,财务分析者可以利用利润表上的现有数据,经过简单计算得到。其计算公式为:

上式计算得到的数额表示公司经营活动贡献当期利润的多寡。至于“投资收益”、“营业外收入”这两项的金额在现行公司利润表上都有直接列示。

公司利润中的经营利润、投资收益和营业外收入,这三者应当在公司利润总额中各自占有一定的比例份额, 且这种比例份额的形成也应当反映公司各类经济活动的实际情况。对于以提供商品(或劳务)为主的经营型企业来说,其经营利润应当是公司盈利能力的核心体现,应该成为公司利润的主要构成部分;对外投资是经营型企业核心业务以外的辅助业务,一般情况下其在利润总额中所占的比重应该处于辅助地位;经营型企业在正常经营情况下,那些具有非持续性、偶发性特点的营业外收入是难以成为利润总额的主体贡献力量的,因此其不应在利润总额中占有较大比重。

BL地产2011 ~ 2013年利润来源结构如表1和表2所示。需要说明的是,两表中的“经营利润”是笔者根据BL地产2011 ~ 2013年各年利润表数据,依据前述计算方法计算得来的,投资收益、营业外收入、利润总额这三项数据直接摘自BL地产2011 ~ 2013年利润表。

单位:元

表2中,经营利润、投资收益、营业外收入这三项在利润总额中的占比相加并不等于100%,这是因为公司利润总额还会受到其他因素如公允价值变动损益、资产减值损失、营业外支出等项目的影响。

从表1和表2可以看出,BL地产2011 ~ 2013年度的经营利润在利润总额中的占比分别为99.59%、96.46%、 95.84%,虽然所占比例在小幅度下降但均超过95%,属于利润总额的绝对贡献者;投资收益在这三年中占利润总额的比重分别为-0.18%、3.04%、3.94%,虽逐年增长但在利润总额中所占比重显然处于辅助地位;营业外收入在利润总额中的占比这三年仅分别为1.53%、1.40%、1.13%, 可见营业外收入对利润总额的贡献显然处于从属地位。 从这三方面来看,作为以经营活动为主的BL地产,在2011 ~ 2013年间公司利润来源结构相对比较合理,其利润主要来源于公司房地产及其相关业务的经营活动,所以说BL地产利润来源结构质量较高。

三、BL地产利润结构与现金流量结构匹配性分析

实践证明,公司有利润但不一定有可动用的现金流, 依然可能面临种种财务危机,所以高质量的利润应该是可以转化为现金流的利润。因此,评价利润质量必须该考察利润转化为现金流量的能力。

(一)“经营利润”与“经营活动现金流量”匹配性分析

反映企业经营活动成果的“经营利润”是按照权责发生制计算的,而现金流量表中“经营活动产生的现金净流量”是按照收付实现制来填列的,显然,二者的核算基础不一致,不具有可比性。为让二者具有可比性,需要对“经营利润”进行口径调整,调整后的“经营利润”本文称为 “同口径经营利润”。“同口径经营利润”调整方法如下:

从上式的形成过程可知,固定资产折旧、投资性房地产折旧(成本模式)和无形资产摊销这三项在计算“经营利润”时已经被减掉了,但由于其属于非付现成本,现金流量表上“经营活动产生的现金净流量”并没有减去,所以在经营利润的基础上加回来,以便让“同口径经营利润”与“经营活动产生的现金净流量”能直接对比;财务费用之所以加回,是因为财务费用在计算“经营利润”时已经被减掉了,但是现金流量表上“经营活动产生的现金净流量”并不包含财务费用的支出,财务费用支出的现金流量属于现金流量表中的“筹资活动产生的现金流量”;所得税费用要被减去,是因为在计算“经营利润”时,并未减去所得税费用,而现金流量表上“经营活动产生的现金净流量”已经单独减去了所得税支出的现金流量。

经营利润经过上述调整后,得到的“同口径经营利润”与现金流量表中“经营活动产生的现金净流量”口径就基本一致了,具有了一定的可比性。

在通常情况下,“同口径经营利润”与现金流量表中 “经营活动产生的现金净流量”这两个数额应该大体相当,这表明当期的经营利润已基本转化为现金流,利润质量较高。如果二者存在明显差异,通常是权责发生制、收付实现制两种不同核算方法所引致的应收应付款项、预收预付款项等项目所造成的影响。BL地产2011 ~ 2013年同口径经营利润及相应现金流量如表3所示:

单位:元

由表3最后两行我们可以看出,2011 ~ 2013年BL地产同口径经营利润数值都大于经营活动产生的现金净流量,而且差异很大,到2013年其经营活动产生的现金净流量相比2012年减少了约128亿元,下降415.4%,数值也由正转负;而同口径经营利润数值却同比增长16.98%,这表明BL地产的利润在当期未能很好地转化为现金流。

表4列示了BL地产2011 ~ 2013年两项重要的流动资产——存货和应收账款的有关数据。

从表4可以看出,虽然BL地产2011 ~ 2013年存货周转天数在逐渐小幅缩小,但其平均收款期却是逐渐增大的。观察BL地产这三年的销售现金比率,其情况不容乐观,2011年、2013年该指标均为负数,可见其销售回款效率很低。以上种种原因引发BL地产经营活动产生的现金净流量小于同口径经营利润,即公司经营利润没能够创造出足够的现金流量,存在一定的质量风险。

(二)“投资收益”与“取得投资收益收到的现金”的匹 配性分析

在一个会计期间内,公司投资收益的来源主要有以下四个方面:1对外转让投资取得的处置收益;2长期债权投资的利息收益;3成本法确认的长期股权投资收益; 4权益法确认的长期股权投资收益等。

其中,转让投资的处置收益、长期债权投资的利息收益、成本法确认的长期股权投资收益,这三项收益的现金创造能力都较强,都会有等额的现金流入。但第四项权益法确认的长期股权投资收益,其现金获取能力值得重点关注,这是因为按现行企业会计准则的规定,在权益法核算下,被投资单位当年实现盈利时,无论被投资单位是否宣告分配红利,投资企业均按照自己应享有的份额确认为当期的投资收益。不过,通常情况是,被投资单位不可能将其当年实现的净利润全部分配完,也就是说,权益法下确认的投资收益总会有一部分是没有现金流入的,这样就会导致投资方确认的投资收益要大于实际收到的现金流入,不可避免地会出现投资收益的“泡沫”成分,且被投资单位股利支付率越小,“泡沫”成分也越大。因此在权益法核算下,投资企业的投资收益与现金流入无法做到较好地匹配,投资收益带来的利润质量通常不高。

BL地产2011 ~ 2013年度获得投资收益明细情况如表5所示:

单位:元

从表5可以看出,BL地产这三年的投资收益来源,绝大部分是权益法核算的长期股权投资收益,成本法核算的长期股权投资收益较少。另外,2012年有少量处置长期股权投资产生的投资收益。在这种情况下,BL地产利润表中“投资收益”项目仅代表了按照权责发生制和目前会计处理规则确认的收益。可见,BL地产2011 ~ 2013年投资收益虽然逐年增长,收益规模明显扩大,但其产生现金流量的能力并不乐观,值得引起关注。

下面以“现金回款额”指标来分析BL地产投资收益产生现金流量的能力,现金回款额计算方法如下:

由上述公式可大致推算出与当期投资收益相对应的现金回款规模。当年度内有获得投资转让带来的投资收益时,要先将投资转让获得的投资收益扣除,将其余额再与按上述公式计算出的现金回款额进行比较。据此,可以计算出BL地产2011 ~ 2013年度现金回款额,并与当期投资收益进行对比,结果如表6所示:

单位:元

从表6可以看出,BL地产2011 ~ 2013年投资收益对应的现金回款规模虽然越来越大,但是如与当期投资收益相比,现金回款规模明显偏小,2013年现金回款额只占当期投资收益的13.75%,这说明投资收益现金回款严重不足。从BL地产2012 ~ 2013年财务报告附注对投资收益的明细解释可以看出,这两年投资收益大部分都是权益法核算长期股权投资收益,分别占97.29%与99.48%,这就可以明白2012 ~ 2013年现金回款额与投资收益出现较大差异的原因。因此,对于BL地产2011 ~ 2013年投资收益带来的利润质量,我们不能给予乐观的评价。

四、BL地产利润结构与资产结构匹配性解析

(一)经营资产、投资资产与经营利润、投资收益的匹 配性解析

经营性资产是指公司在组织正常生产经营过程中所拥有(或控制)的能够为公司带来正常经营性利润的资产,它通常用总资产减去对外投资性资产后剩余的差额来表示。投资性资产包括交易性金融资产、持有至到期投资、可供出售金融资产、长期股权投资等项目。至于“货币资金”到底归类为经营性资产还是投资性资产,业界有多种观点。考虑到货币资金虽属金融资产,但它却是经营性资产在生产经营过程中的一个周转环节,因此应将其归类为经营性资产之中。据此计算出BL地产2011 ~ 2013年利润结构与资产结构的匹配情况,如表7所示:

一般来讲,公司的经营可分为以经营为主和以投资为主两种,从BL地产2011 ~ 2013年财务报告可看出其总体发展以经营为主。从表7可以看出,BL地产的经营资产在总资产占比都在97%以上,可见其经营资产占主体地位,投资资产处于辅助地位,同时2011 ~ 2013年这三年的经营利润也是当期利润的主要构成项目,这是符合BL地产经营主导型战略的。从这个角度看,BL地产利润结构与资产结构匹配性较好,利润结构质量较高。

(二)经营资产与投资资产获利能力比较

对于经营资产与对外投资资产获利能力的比较,可以使用两个财务指标来进行,即经营资产报酬率和投资资产报酬率,两者的计算公式如下:

BL地产2011 ~ 2013年经营资产报酬率与投资资产报酬率计算结果如表8所示:

从表8可以看出,BL地产2012 ~ 2013年两年,经营资产报酬率都低于投资资产报酬率,而2013年度甚至不到后者的一半,这说明从2012年到2013年,BL地产对外投资的获利能力要高于经营资产的获利能力。当然,BL地产2011 ~ 2013年投资资产报酬率的增长都较快,这可能也跟前文谈到的在投资收益确认中,以权益法核算的长期股权投资收益所占比重过大有关,而权益法确认的长期股权投资收益中不能实现公司现金流入的那部分收益,将会形成泡沫利润,实际上这是个隐患。

五、结论与建议

本文从三个方面分析了BL地产2011 ~ 2013年度利润质量。从利润来源结构看,BL地产经营利润占主体地位并逐年增长,利润来源比较合理;从利润结构与现金流量结构匹配性看,BL地产经营利润没能创造出足够的现金流量,投资收益中由于以权益法计量的长期股权投资收益所占比重过大,会产生大量泡沫利润;从利润结构与资产结构的匹配性看,BL地产经营资产与经营利润、投资资产与投资收益的匹配性均较好,经营资产与经营利润均占主体地位,符合公司经营主导型战略。总之,BL地产在利润来源结构、利润结构与资产结构匹配性方面都较好, 但利润创造现金流量的能力存在隐忧,值得关注。

根据全国两会精神,2015年要进一步稳定住房消费, 促进房地产市场平稳健康发展。BL地产作为我国房地产行业的大型企业,要在未来激烈的房地产市场竞争中逐步缩小与行业龙头企业的差距,必须不断加强运营管理能力,提高经营水平,特别是加强现金流管控,进一步增强企业抵御风险的能力,提高公司利润质量。

参考文献

余新培.资产质量和收益质量及其分析[J].当代财经,2003(8).

张新民,王秀丽.公司财务状况的质量特征[J].会计研究,2003(9).

张新民,钱爱民.企业财务报表分析[M].北京:北京大学出版社,2008.

房地产营销总监的利润 篇3

引子：

常总拿着秘书递上来的一份促销申请，确切的说，是业务副总审批后又交给财务总监审批过的一份常规促销计划书。他首先确认了市场需求，并且仔细看了看这份促销计划书后附着的“财务边际利润测算表”，满意地点了点头，又翻到第三页——促销费用跟踪表，在三份不同内容但紧密相扣的报告上都签上了自己的名字，然后放到了“出”的文件栏里……

这是某啤酒企业公司老总现在最习惯做的一件事情，也是他认为企业管理与控制过程最满意的一项内容。他干了这行近三十年，他认为真正享受到了管理的效益、并且能与对手相比真正取得竞争优势、对手不能克隆的管理秘籍，那就是这三张表中的边际利润测算!

啤酒行业是一个低级竞争充斥各个环节却也竞争最为充分、比食品饮料等有过之而无不及的行业。低级竞争在于价格战、瓶盖促销战、产品仿冒战、终端专卖战等等；竞争的充分在于，该行业的竞争已经是社区对社区、点对点、产品对产品、规格对规格甚至是货架对货架等，已经是完全的针锋相对。传统的产品、价格、渠道、促销、品牌、推广与传播、深度分销等等已经是针尖对麦芒，毫无新意可言，更别说竞争壁垒的设置了。该行业最后的竞争，好像已经不在于操作层面的营销策略，只能靠这些常规之外的出奇制胜了!

既要出奇制胜，那么，奇从何来呢?古人云：“以正守，以奇胜”，看来，先守正，后出奇，将是一条正确的道路。常总这样想，也开始这样去思考和摸索。

从营销管理中要效益

既然具体操作中难有竞争优势，那么，啤酒企业甚或是其它行业，如何在竞争如此充分的条件下，取得比竞争对手更高的利润?答案只有一个：管理出效益。

啤酒行业虽不完全是一个劳动密集型行业，但由于是快速消费品，终端涉及到每个角落，产品流通也特别快，所以，人员多，管理难，是每个企业很头痛的问题。所以，许多企业都采取规范化管理、流程化运作，使营销运作尽可能不变形，“千里之外”也能按企业的套路执行。但是，销售毕竟是一个需要灵活性运作的工作，如果抓得太死，又不能在制度化中切人人性化，一线人员的积极性就根本发挥不出来，以致“一抓就死，一放就乱”，这成了啤酒销售系统运作的一个永远性课题。

虽然销售系统是越灵活性越能出成果，但财务系统却正好相反，是要尽可能“死”的好，即尽可能在100％的财务体系中运作。每一个财务总监在每个月的经营分析报告中一再向总经理强调的，就是销售系统不按财务约束，以至他们很是头痛与被动。

这种强调看来还是在常总的决策中起了作用，现在要进行“赢销”，除了销量目标、市场份额目标外，作为经营实体，赢利是根本。常总在近三十年的啤酒企业工作历程中，也主抓过财务，他知道，财务控制是企业最深度的管理，如以前进行应收帐款的追收、客户赊帐额度的紧缩、管理费用的控制等等，都能给企业赢利水平带来较大甚至是关键性的影响。可是，现在这些都在做，如何做得更好一些呢?他认可从管理中要效益的想法，可是，如何更深度地加强管理?

他在自己的日记中记下了这样的话语：企业要赢销，管理出效益。

一矢中的，从促销费用抓起

常总将财务报表拿来，仔细又仔细地看，一项一项地分析，发现营销部门现在最大的费用是渠道费用，而渠道费用中最多的是促销费用。可是，促销费用花出去了，效果究竟如何，费用有无超支或者节省，都是一笔糊涂账!

好，那么就从促销费用抓起!他又分析了一下，促销费用中，渠道成员(经销商、二批及终端)的促销费用占了整体促销费用的近70％，看来，这70％达近千万的费用如果能够有效控制的话，或许可从促销中获利、从费用中节流，能为企业可怜的赢利水平添上一抹亮色，从而在竞争中从此处取得竞争优势。

常总将财务总监、销售副总、几个大区经理召集到一起，商量如何加强渠道促销费用的对策，从而使公司在集团的盈利压力下，交上满意的答卷。

常总又有了自己的总结：产品越来越多，但产品价格越来越低，销售额越大，利润越低价格战不得不打，这往往是应对竞争不得不间或采取的方式；广告是集团统一调配，没有多大自主权；促销天天在做，监控很难，公司的费用绝大部分在促销里，那么，先从促销开刀吧!

管理权下放，让每个一线人员都有费用测算与控制能力

常总于是定下日程，开始主持“赢销”会议。他首先让销售副总将营销的步骤一一进行分解，然后让财务总监将营销费用一项项列出，再由大区经理及销售副总核对。然后，他又让财务总监将可变成本、消费税都列了出来，以销售收入减去这两项，就得出边际收入。在得出边际收入后，他又将渠道费用、消费者费用、人工费用等进行列支，一相抵，就得出了每个产品的边际利润。这么一通梳理，整个营销过程的费用及收益昭然若揭，清清楚楚。

整个套路清楚后，他又让财务总监将以上过程做成促销费用报告模板，并且将一些数据计算换算成公式，只要业务一线人员将销量目标以及预估投入一加进去，就能滑晰得出：为达成预计的销量目标，在投入这么多预计费用的情况下，公司是赚钱还是亏本投入……这样，每个业务经理、大区经理就都变成了自己的经营，每一笔促销费用的投入，他们都心中有数，能不能投、公司领导会不会批，一目了然。

常总还依这次会议的成果，顺势召开了公司的营销费用控制与管理大会，将该项计划一公布，大区经理、区域经理心里都犯嘀咕：这不是给我们每个人上了一个紧箍咒吗?!嘴上虽不说，心里老大不愿意!

这次会议下来，常总对管理的认识更加深刻了：管理变革开始可能会让部分人员不理解，但打蛇打七寸，是没错的!

结论：管理的目的不是用来“卡脖子”，是为了都得益

房地产营销总监岗位职责 篇4

2、对市场信息进行准确收集和分析，结合市场和各项目实际情况完成周、月、年度营销计划及对应策略;

3、全面整合各项资源，和资源单位建立良好的沟通，保证营销效果;

4、负责各项目规划设计前的市场调研管理;

5、全面督导营销力的提升，并制定营销力提升计划与方案、监督方案的落地执行;

房地产营销总监岗位职责具体说明 篇5

2、负责统筹制定楼盘项目的总体营销策略及阶段营销方案;

3、及时、准确地掌握项目的销售进度、推广进度、费用等情况，提出建设性意见;

4、及时把握市场情况及竞争对手的最新的销售动态，及时根据市场及行业情况制订或调整策略，负责重大公关、促销及各类宣传推广活动的总体组织与策划;

5、负责组织销售人员业务培训、考核工作，提高员工综合能力和素质;

房地产营销总监的利润 篇6

内容简介：大家都好营销不好做，其实还是不够努力不够用心，其实营销很简单，笔者做了十年的营销总监，特对营销工作总结为以下119句简单的话，希望能对在营销行业里摸爬滚打不知所终的人有所帮助吧!

转眼之间，笔者由一个职业经理人转型为商业合伙人与营销顾问，十余年职业经理人生涯，有成功喜悦，有失败的教训，谨以此文，纪念那五味杂陈、多愁善感的营销生涯，对于不对，且供参考：

01.在企业里混，有些事能说不能做(比如“以员工利益为导向”);有些事能做不能说(比如裁员减薪);明白了这些其实可以少走弯路。

02.升官、发财、学习、成长是每个营销人最真实的梦想。

03.最好的制度，是与金钱挂钩的制度

04.选择比努力重要;我亲眼见到无数才智平庸之辈平步青云，也见到不少怀才不遇之士命运多舛，感慨造化弄人。

05.如果理想是做职业经理人，还是去大企业好，大企业有大平台、有大资源，能让你成就一番大事。

06.大企业的政治斗争往往很激烈，要有心理准备。

07.窝里斗，有时候是老板纵容和愿意看到的 08.大企业职业经理人的知识积累往往“窄而深”，小企业的职业经理人知识往往“宽而浅”。

09.努力就能成功与不努力也能成功，同样是心智不成熟的表现。还是曾国藩说的好，修身在己，成事在天。

10.如果你认为自己行，就行;如果你认为自己不行，一定不行。11.爱哭的孩子有奶吃 12.朝中有人好办事

13.好企业的坏处是，常使一些身居高位、德浅才薄的无能之辈自以为是。坏企业的好处是，常使一些底层营销人无平台可依靠，最终练就一身硬功。

14.如果你发财的欲望很强烈，那只有创业一条路可走。营销人如果靠正常工资收入，几乎不可能发财，当然，灰色收入除外。

15.没有几个营销人能拒绝灰色收入的诱惑，就象没有几个人能拒绝美色的诱惑

16.营销有规律，无定法

17.营销是一条不归路，营销人成为营销总监，便已经是职业生涯的终点了，至于最终归宿，要么创业，要么经理人持股。创业可以期待，经理人持股，可欲不可求。

18.有同事问我，“老板说，好好干，我不会亏待你的。”这句话如何解读，我说，如果你还年轻，或许可以一试。

19.营销是吃青春饭，有些事等不起。金钱是对一个人价值与能力的承认，脱离金钱的激励，其实是最无效的激励。

20.书上常有些励志故事，教导我们要为理想工作，而不为金钱工作，我常困惑，为理想工作，这是自然，但为什么不能为钱工作呢?

21.锁定一个行业锁定一个企业锁定一个职业，终有所成。

不得以而去之，可以换企业，再不得以而去之，可以换行业;职业，不可轻换。

22.男人要对自己狠点(事业上)，男人，更要对自己好点(兴趣上)23.营销之事，常在营销之外;比如你的知识储备，你的学识 24.在企业里混，每个人既是棋手，又是棋子

25.天道酬勤，确实不是假话。

26.企业大会上，看到老板大谈创业的艰辛时，我沉思了;看到员工举手效忠时，我警惕了。看到有人“痛哭流涕”时，我笑了。

27.没有人可以打败你，除了你自己。

28.我真希望善有善报，恶有恶报。

29.忍一句风平浪静，退一步海阔天空

30.想不开的事，只是因为你高度不够

31.在营销的群体里，一个心怀大志，追求成功的人，身边大多是些乌合之众。

32.感谢那些帮助我的人，他们是我的贵人。感谢那些陷害或小看我的人，他们也是我的贵人——是他们激励我成就一番事业

33.所谓贵人，即是那些激励你追求上进、越战越勇的人

34.公司里的政治斗争，纯粹是屎克郎为大便争斗。

35.权术是把双刃剑，害人始，害已终。

36.营销，其实就是三件事：说好话、写好字、办好事。“说好话”，营销人的沟通能力与演讲能力;“写好字”，营销人写总结与报告的能力;“办好事”，营销人的执行力。

37.最好的激励是自我激励，最好的自我激励，其实就是一种正确的思考与行动的习惯。

38.团队管理最好的激励就四个字：升官、发财

39.管理团队与经销商归根结底还是四句话、十六字：晓之以理、动之以情、诱之以利、制之以害

40.“读经典，看新闻”，资讯泛滥成灾的今天，静下心来，认真读几本经典，将受益无穷。

41.营销人常有世俗的观点，比如“吃、喝、嫖、赌”、比如“伶牙俐齿”等，其实，这只是被包装出来的营销人形象，真正的营销人，更多的是那些有理想，有追求，立得定、看得透，是那些“博学、慎思、审问、明辨、笃行”的人。

42.在这个物欲横流、尔虞我诈的社会，一个人营销人没有自己坚定的信念与执着的追求，极容易迷失自己，随波逐流。

43.管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定标准、定奖惩

44.有可能偷懒就一定会偷懒，有可能腐败就一定会腐败

45.营销人只会做被奖惩的，不太容易做被期望的

46.空降兵是阵亡率最高的兵种，无他，空降兵多“受命于危难之际”

47.如果你爱一个人，让他去做营销吧，如果你恨一个人，让他去做营销吧

48.销量怎么分，无非是“GDP+成长率+完成率+其他(市场层级、竞争对手、拍脑袋)”其实，如此分销量，也不尽科学，我的方法是，按上述指标先分下去，保留5-10%左右的浮动空间，事后区域相互调整，怎么调整?看过程指标(重点工作、渠道开发与维护、终端等)与结果指标。

49.做品牌其实是很简单的，简单到人人其实都懂。做品牌也是最复杂的，复杂到一些所谓的“品牌专家”靠他去混饭吃。

50.宁犯天条，不犯众怒

51.只有告知，没有真相

52.包装比实际重要，营销人的求职简历，都有水分，或许老板们出价百万的经理人，原先不过二三十万年薪而己。

53.厂商利益冲突的根源，其实是分赃不均，因为最终消费者成交价不可能无限放大，他是受市场规律支配的，因此，在产品流通的利益链条上，厂商之间都想从对方身上榨取更多的利润。

54.销售人最大的成功素质之一是：不按常理出牌

55.市场一线永远是创新的源泉

56.警惕那些花言巧语、华而不实的营销人

57.唯唯诺诺、奴颜媚骨的营销人，可怜、可悲、可叹!58.数据可以说明真相，也可以掩盖真相

59.营销人有时要有点霸气、豪气、舍我其谁之气，虽千万人吾往矣之气

60.没有责任(岗位职责)，哪来责任心

61.放羊式管理害人，也成全人，害了那些无方向感之人，成全了那些积极主动之人

62.报告当中多用表格、数据、公式或模型，将受益无穷

63.就是做假，数据也比单纯文字叙述要好

64.聪明者成事，心地简单，固守理想者成大事

65.不可否认，拍马屁是个好的沟通手段

66.做君子，管小人

67.过程指标负激励，结果指标正激励

68.在企业里混，未必要从底层做起

69.看一个企业是否值得加盟，看他的厕所是否干净，看他员工的气色是否阳光 70.人不求人一样高，辞职时和老板平起平坐

71.在老板面前低姿态，或者是你有求于他，或者你很佩服他，或者兼而有之

72.管理的本质与核心，其实古人已经说的明白了：能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战;不审势，即宽严皆误，后来治蜀要深思。

73.学透了宗教怎么管理信众，学透了政府怎么管理人民，你就是一个最高明的管理专家

74.不防尝试几次一捅到底的管理方式：直接去终端一线做几回导购或业务员

75.笋因落地方为竹，鱼为奔波始化龙

76.不可否认，装B确实有些用，装B装久了，就变成牛B了

77.一些企业或鸟人，打着合理的旗帜，做着不合理的勾当

78.企业与员工，换位思考，双方都受益匪浅

79.我们都是被看不见的强大势力所左右的芸芸众生，或者加入他，或者顺应他

80.衰飒的景象，就在盛满中，发生的机械，即在零落内;故君子居安宜操一心以虑患，处变当坚百忍以图成

81.文明其精神，野蛮其体魄

82.在这个物欲横流、尔虞我诈、纷繁复杂的社会，静下心来读几本书，将受益无穷

83.人在天涯，食色，性也，不过，千万不要忘记做好时间管理

84.伏久者，飞必高，开先者，谢独早

85.做营销培训的，多是些没做过销售的人，这是个外行给内行培训的行业

86.培训有如做菜——最高境界是色香味与营养二者兼得，不过事实告诉我们，多数营销人还是看重色香味，培训热闹气氛比知识更重要

87.做某些行业，区域经理最主要的角色是做代理商的操盘手，做小户的营销顾问

88.大富由命，小富由勤。

89.学会感恩之心

90.热肠冷眼，傲骨虚心

91.道在吾心，不假外求

92.优异的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

93.不要怕，不要悔，不要自己折磨自己，不要为打翻的牛奶哭泣

94.偏执狂或者成功，或者成仁

95.逢人且说三分话，未可全抛一片心

96.酒饮微醉，花看半开，过犹不及。喝醉了，伤身又伤心。

97.酒量见销量，酒品见人品，纯粹扯蛋

98.企业文化，就是琢磨透老板的心思

99.逐级报告，越级投诉

100.只要思想不滑坡，办法总比困难多

101.有事做事，没事找事

102.工作时间用心工作，工作之外思考工作

103.目标—计划—行动—检讨—反馈—改良

104.思考要细——行动要快——沟通要勤

105.行动是成功的关键

106.浪费时间等待完美配合的人，什么也做不成 107.凡事至少有三种方法可以达成

108.有效果比有道理更重要

109.用心(全力以赴)+用脑(科学方法)，事无不成 110.不知道该做什么，就是被辞退的开始

111.优秀的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

112.改进，永无止境

113.寻找问题，分析问题，解决问题

114.要我做，一事无成;我要做，事无不成 115.沟通的意义在于想尽办法达成自己的目的 116.细节决定成败

117.忠于企业、忠于领导

118.周周有计划，日日有安排

119.工作中所有的行为都将影响并决定自己的个性，个性决定命运。

房地产营销总监的利润 篇7

一、净利润质量分析

净利润是企业按照权责发生制计算出来的结果，能否有相应的现金流入、或者能否在未来持续、重复、稳定的发生是投资者最为关注的问题。由于利润是收入和成本费用递减后的结果，因此利润的分析应主要从利润的计算过程和收入的来源来考虑。首先，收入的表现形式是应收账款还是银行存款，以及是否有相应的现金流入也都是影响收入质量的因素;其次，收入是来源于主营业务收入还是来源于投资收益直接影响了利润的稳定性和连续性;再次，利润是否有现金流的支撑是判断净利润质量最直观的标准。以下将从应收账款周转率与利润质量的关系、营业收入现金保证率、利润构成与利润质量的关系、经营活动现金净流量与利润质量的关系四个方面做出分析。

（一）应收账款周转率与利润质量的关系

在企业销售规模和信用政策稳定的情况下，应收账款周转率在各期应该是稳定的。即使在企业扩大销售时期，应收账款也应该与销售额同步增加。因此，根据销售额和应收账款平均余额计算的应收账款周转率与扩大销售之前的该比率相比，应该基本持平。如果企业在销售不变的情况下，应收账款周转率大幅度降低，则说明企业当期实现收入的质量有所下降。应收账款周转率大幅度的降低，意味着企业的应收账款居高不下，贷款不能及时收回，收入质量下降，从而导致利润质量下降。

（二）营业收入现金保证率

营业收入可以表现为现金或应收账款的增加，也可以表现为预收账款的减少。从一个会计期间来分析，当期实现的收入中可能有一部分没有收回现金，这个比率应该小于1。但是考虑到企业是处在持续经营的过程中，本期的营业收入中有一部分会递延到下期才能收回现金，而本期收到的现金则包括一部分前期的应收账款及预收账款。如果一个企业的销售政策和销售业务比较稳定的话，销售商品、提供劳务等收到的现金与营业收入相比应略大于1，因为销售商品、提供劳务等收到的现金中包含相关税金。营业收入现金保证率越低其收入质量越差。将现金流量表中销售商品、提供劳务等收到的现金与营业收入相比，可以计算营业收入现金保证率。计算公式如下：营业收入现金保证率=销售商品、提供劳务等收到的现金/营业收入

（三）利润构成与利润质量的关系

利润由营业利润和营业外收支净额构成。营业利润中有来自生产经营活动、投资性房地产、投资活动等产生的损益，也有公允价值变动损益。在分析企业的利润构成时，首先应该关注的是生产经营活动产生的主营业务利润。主营业务利润是企业基本经营活动的成功，也是企业一定期间获得利润中最主要、最稳定的来源，是企业最核心的利润。根据利润表，主营业务利润可以粗略计算如下：主营业务利润=营业利润-投资收益-公允价值变动损益在分析利润质量时，应关注主营业务利润额在利润总额中所占比重的大小和各期的变动趋势。如果主营业务利润在利润总额中所占比重小，而投资收益、公允价值变动损益或营业外收支净额所占比重大，呈现出主营业务利润与其他收入来源倒置的状态，说明企业的利润构成不合理，利润质量不够稳定。总之，利润构成应该是利润质量分析的一个重要内容。在进行这方面分析时，不仅需要关注本期利润构成是否合理，而且应该对连续若干期的利润构成进行比较，以掌握利润构成的变动趋势和发展规律。一般来说，企业利润额及其结构能够在一个较长期间内保持相对稳定，就可以认定该企业利润质量比较值得信赖。

（四）经营活动现金净流量与利润质量的关系

经营活动净流量是按收付实现制计算的营业净利润，而净利润是按权责发生制计算的结果，它包括非经营活动以及公允价值变动损益。由于口径不同，如果直接将经营活动现金净流量与净利润相比，难以说明净利润质量。因此，应将净利润比照经营活动现金净流量的口径进行调整，即将净利润中的非经营活动损益(包括投资收益、财务费用、营业外收支净额)以及公允价值变动损益剔除，然后将经营活动现金净流量与调整后的净利润相比，两者之间的比率即营业净利润现金保证率可以反映企业获得的营业净利润质量，用公式表示如下：营业净利润现金保证率=经营活动现金净流量/调整后的净利润

这个比率主要反映企业当期实现的营业净利润中有多少是有现金保证的。这个比率应该大于1，即经营活动现金净流量应该大于调整后的营业净利润。因为营业净利润扣除了折旧额、无形资产摊销、资产减值损失等非付现费用。如果将调整后的营业净利润再加上折旧额等非付现费用，则调整的净利润现金保证率应该接近或等于1。如果调整后的比率远远低于1，说明企业实现的净利润缺乏足够的现金保证，其质量不理想。

二、我国房地产业上市公司净利润质量的实证分析

为探讨我国房地产业净利润质量的好坏，本文选取了房地产业的上市公司作为研究对象。截止目前，我国沪深股市中上市的房地产业包含100多家公司，除去ST企业外，我们重点选取了60家具有代表性的公司(见表1)为样本进行研究，并且从上文所述的四个方面进行分析。我们将计算指标所需的各账户金额加总后求得平均数，见表2。由表2的数据计算可得：

应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额=60.54，应收账款周转率是反映公司应收账款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收账款转为现金的平均次数。用时间表示的应收账款周转速度为应收账款周转天数，也称平均应收账款回收期或平均收现期。它表示公司从获得应收账款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。由计算可知房地产业应收账款周转率处于一个较好的水平，相当于6天可以实现应收账款的周转，该比率较为理想。

营业收入现金保证率=销售商品、提供劳务收到的现金/营业收入=2065772676/15535542160=0.13，而营业收入现金保证率应当略大于1，因为销售商品，提供劳务等收到的现金中包含相关税金。营业收入现金保证率越低说明其收入质量越差，同时说明销售政策及销售业务较不稳定。

主营业务利润/利润总额=0.28，即主营业务利润额占利润总额的比重为28%，该比重过小，而投资收益、公允价值变动损益和营业外收支净额所占利润总额的比重较大，呈现出主营业务利润与其他收入来源本末倒置的状态，可知企业利润构成不合理，利润质量不够稳定。

营业净利润现金保证率=经营活动现金净流量/调整后的净利润=0.044，该比率略大于1时是最好的，说明企业实现的净利润有足够的现金保证，相反，若该比率远远小于1，则是非常不利的，说明企业实现的净利润缺乏足够的现金保证，利润质量不理想。

三、结论和建议

对比上文分析的我国房地产业上市公司的利润质量可知，营业收入和净利润均缺乏足够的现金支持，主营业务利润在利润总额中所占比重太小，反而是投资收益、公允价值变动损益和营业外收支净额所占的比重大，使得利润的结构中出现本末倒置的局面，总体来说现如今我国房地产业的净利润质量太低。为进一步提高我国房地产业利润质量提出如下建议：

（一）专业化的发展，提高营业收入质量

目前我国房地产业上市公司的营业收入很高，但是销售商品收到的现金却很少，说明营业收入并没有足够的资金支持，这对于房地产行业来说是很危险的。众所周知房地产行业是资金密集型行业，建设周期长，贷款数量大。资金链是房地产行业的重中之重，若其资金链吃紧甚至断裂，则可能会遭受灭顶之灾。因此，应保证房地产开发企业任何时点的流动资金数，努力提高销售商品收到的现金所占的比重。就目前来说，房地产业的上市公司可以考虑专业化的发展，不要贪大求全的去盲目的多元化和迷信资本求全等。对资金需求量大的房地产业上市公司应集中资源搞专业化，这样才能获得长足发展。

（二）实现规模经济

我国的企业普遍存在着规模不经济的现象，在房地产行业更是明显，实现规模经济至少有两大好处：一来可以降低房地产开发企业的成本，形成成本优势;二来可以通过提高我国房地产的市场集中度来提高房地产行业的效率。因此，应当重点考虑实现规模经济。

市场营销总监的四大核心职责 篇8

在营销组织的设计中，市场总监的定位和选择至关重要，其个人素质和管理水平会直接影响企业的营销管理水平和营销团队的建设。如果企业没有出色的市场总监，即使设置了市场营销部门，也只能在企业里扮演一个无足轻重的配角，更谈不上营销工作上层次、上台阶，成为企业市场竞争战略设计的总参谋部。那么，市场营销总监在企业中的职责有哪些呢?

战略规划及计划制订

市场总监的第一个职责是负责主导公司(或事业部)的3～5年长期战略规划和下年度实施计划的制订。可以说，销售部的眼睛是盯着当年的业绩，而市场部的眼睛是看未来3～5年，这样一个企业才会平衡。大家都看眼前，就容易急功近利，大家都看未来，往往好高骛远。所以，这种分工有利于企业的健康、稳定与平衡。作为公司(事业部)的智囊，市场总监需要主导企业(事业部)每年一次的战略规划，一般说来以营销为核心的战略规划是每年做一次，一次用5～6天时间，每次都是看未来3～5年，公司(事业部)的所有高层管理人员和各职能总监都要全程参与这项重要的工作，不得以任何理由缺席，一些市场营销人员、销售人员有时候也会被邀请列席部分讨论。这样年复一年形成“滚动式规划”，跟踪检查目标的实现情况，及时调整下一年的实施计划，几年下来，企业对目标市场的把握会越来越准确。

一旦战略规划做好了，公司(事业部)的大方向明确了，3～5年的奋斗目标也就清晰了，如何完成目标的战略自然就明确了，每个部门的价值和扮演的角色也就清楚了。有了战略规划，制订下年度实施计划时就能够做到任务明确(战略能分解成可操作的、具体的战术动作)，衡量标准明确，评估人明确，评估时间明确，因此计划才能够顺利“执行”，所以说在没有战略的情况下谈“执行”是毫无意义的。我认为，战略规划做得好不好是体现市场总监价值的关键所在，如果老板认同了战略规划的价值，自然也就认同了市场总监的价值，市场总监才有可能成为为企业健康发展出谋划策的“总参谋长”，成为老板不可或缺的左膀右臂。

产品生命周期管理

市场总监的第二项职责是负责公司(或事业部)新产品的规划，监督检查产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关的工作。在市场部的四大主要职能中，“产品市场”是最重要的核心部门，因为产品市场最能体现市场部的价值，所以市场总监要花足够的时间在产品市场上。对于一个企业来说，尤其是那些有自己品牌的制造业企业(不包括来料加工型，合同加工型，OEM，oDM等)，需要不断推出自己的新产品，以提高本企业在市场上的竞争力，而产品市场部正是为了这个目标奋斗，因此就涉及与产品生命周期管理有关的工作。可以说产品市场部是所有产品的“管家”，从一个产品的诞生到退市，负责全程管理。产品市场做得好的企业，就能从抄袭、复制、仿制逐步过渡到创新，使企业有把握市场的能力，能赚到创新的钱，能从简单的“制造工厂”向真正意义上的制造业企业转化，使自己具备定义新产品，甚至开发新产品的综合能力。因此对于制造业的市场总监来说是任重而道远，如果市场总监能建立起完整的产品市场职能，把产品线的管理纳入正轨，对企业的价值可想而知。

业务模式的设计

市场总监的第三个职责是负责公司(或事业部)业务模式的设计与营销团队的管理。业务模式的设计，也称为赢利模式的设计。什么是业务模式呢?我的理解就是企业靠什么赚钱，赚哪部分钱，赚钱的方式和途径如何，也即理清楚企业内部如何相互配合，相互支持，如何共同为客户服务，简单说来，就是回答在企业内部谁负责做什么事情，创造什么价值。有了业务模式，就能够形成顺畅的流程，各部门之间的关系和配合就简单化了，扯皮的事和掉链子的事少了。可以说，业务模式越简单，企业管理难度越小，赢利的机会就越大。如果一个企业的组织结构非常复杂，需要做很多解释才能给别人说清楚，就很难想象这样的企业能过好日子，能持久地、健康地发展。没有清晰业务模式的企业充其量只能赚“机会”的钱，而赚不到管理的钱，一旦市场“机会”没了，或者大家都来抢了，日子就不好过了。总之，业务模式是明确企业的经营机制，是靠管理出效益的前提条件，因此是一个企业经营管理水平高低的具体体现。市场总监如果能帮助老板把业务模式理清楚，其价值自然不言而喻。

销售渠道规划

市场总监的最后一大类工作是销售渠道的规划、监督销售工具的开发以及销售队伍的支持和培训。这里就涉及到市场部与销售部的分工问题，通常说来，销售部的职能非常清楚，那就是在规定的时间里(比如一年)，在规定的地盘上(比如某个省或某个大区)完成公司的业务指标。而市场部则从长远的发展来看销售渠道，从行业、地域、目标客户、产品等多个角度来划分市场，理解不同消费群体的需求。而每一年的销售指标往往来自企业的3～5年战略规划。这样既可以避免销售部门“一手遮天”，说做多少就做多少，也可以避免老板说做多少就做多少，一切都是来自市场的数据说了算，从而形成一种双向制约机制。另外销售部看市场部是否有价值，还要看市场部是否提供了必要的销售工具(成功范例、应用指南、用户反馈、竞争分析等)，是否给销售人员和渠道人员提供了恰当的培训(卖给谁、如何卖、价值诉求、疑难问题解答等)，从而提升销售队伍的素质，使他们具备卖产品、卖服务，甚至卖思想的知识和技能。

如果一名市场总监能指导(带领)自己的市场部门做好上述四大类工作，相信他一定会得到老板的重用，也能得到销售部门的认同，从而奠定市场部在企业里的核心地位。优秀市场营销人才的五要素

天赋：一是科学的态度和理性的思维，做事情较理智，喜欢用客观的、分析的眼光和数据说话，而不是凭感觉做判断，随大流；二是逻辑思维能力强，分析问题讲究前因后果，能把复杂的问题简单化，从错综复杂的环境中提取有用的信息；三是有创新意识，愿意尝试与众不同的新方法，并敢于承担“失败”的责任。

知识：知识面的广阔与否会决定一个市场营销人才的视野。除了科学知识以外，市场营销人才最好具备一些艺术方面的知识，因为艺术会启发人的潜能，提高自己的想象力和创新能力，扩大思维的角度和宽度，使各种知识能有机地结合起来。

技能：技能只能在工作中去学习掌握，光有理论知识是不够的。如果没有一个好的工作环境，就没有饭炼的机会(实践的机会)，如果没有好上司或好师傅，就没有人指导，再聪明的人，即使天赋很出色，知识很丰富，也只能是纸上谈兵。

激情：很多市场营销工作短期内看不出效果来，因此要耐得住寂寞，这就需要极大的激情来支撑自己。不管外界环境如何，自己都要“无动于衷”，而全身心地投入到市场营销这项事业中去。如果一个人在短期利益与长期利益之间找平衡时偏向长远利益的话。他(她)就可能适合做市场营销工作。对于想取得巨大成功的职业经理人来说，要变压力为动力，才能够持久，才不需要“外力”推动。