化妆品行业微信营销策略（推荐11篇）
化妆品行业微信营销策略
微博出现之后，微博营销紧随其后被一些眼光独到的企业家所发掘，给自己带来了丰厚的利润，如今腾讯微信问世，同样的微信营销成为现在最热门的话题，互联网总是会给营销人员无穷的机遇，关键是你能否把握的住，微信营销作为一个新兴起的营销渠道，很多人都仍旧是一知半解，那么在化妆品行业之中如何做好微信营销呢？
微信营销的作用
随着网络的发展，越来越多的人会从网络上获取知识以及资讯，在百度数据研究中心发布的《2013年第一季度化妆品行业报告》中显示，2013年第一季度化妆品行业日均搜索指数为350万，妇女节当天搜索指数也达到了404万。由此可见网络潜在消费人群的庞大。
如果说互联网给现在化妆品行业更好的发展机会，那么移动互联就像是赋予了化妆品行业一起腾飞的翅膀。移动互联更加贴近用户，亲密分享。化妆品作为一个重体验、重口碑分享的品类。
在传统条件下，一对一的指导显然要耗费极大的成本且效果不明显，微信正好给了品牌与消费者面对面的窗口，无论是产品的解说，还是肌肤的保养都可以实现与用户精准指导交流，树立品牌形象的同时，提高品牌忠诚度。
化妆品行业微信营销策略
第一、关注有礼——礼尚往来
做好用户行为与品牌关系的每一步。首先第一步，关注有礼活动。例如：欧莱雅关注微信即可成为会员，享受会员折扣。
扫描巴黎欧莱雅官方微信二维码后，提示“关注并领新会员卡”，点击关注后，即出现会员开领取页面，提交手机号完成领取，开始享受会员折扣。为了扩大官方微信的传播，欧莱雅还在传统媒体、网络媒体、微博等渠道为微信的关注有礼活动作宣传。
第二、化妆品产品知识推介——我把我讲给你听
利用微信的一对一精准沟通功能，将官方微信作为品牌展示平台，把产品介绍、特点、功能等结合用户的关注点进行包装推介，引起用户的关注，促成购买。
第三、化妆品微信促销海报——打折优惠我先知
将微信作为一个促销平台，发布最新产品促销、优惠信息，以及限时活动，实时成交等，给品牌粉丝送去福利的同时，也为热爱打折的潜在用户提供了有价值的信息。
例如：巴黎欧莱雅官方微信会在每个月的月第发布一期次月的促销信息，让自己的品牌粉丝早知道，早点抢购自己喜欢的产品。这不但增加了粉丝量，而且提升了用户粘性，就是火爆化妆品招商网新闻：www.5588.tv/news/
有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人们!
除了促销特辑，欧莱雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按钮和促销引导。第四、化妆品微信电商——惊喜多
微信平台的互动button几乎无处不在，关键是看怎样去用。微信与电商活动相结合，通道畅通，通过与用户的互动，不仅能提升品牌好感度，获得更高的知名度和忠诚度，还能吸引更多的优质粉丝，增加潜在客户数量及潜在消费的可能。在调动用户兴趣的同时，在其心中大大的烙上品牌的印记，相信在不久的将来，这些印记将会成为她们选择的首要考虑对象。
例如：相宜本草天猫店铺的微信平台就定位于做电商，及时更新天猫店铺的活动信息，为电商平台导引有效流量。
第五、微信密友会——美丽的秘密
私密、随身是微信独有的特点之一。女孩子喜欢秘密，很多私密事不喜欢暴露在大庭广众下。微信的私密性无疑为用户放心大胆的提问提供了保障，在这里，大家可以随心发问。
例如：欧莱雅Q&A密友会就是把握用户的小心理，结合用户热点需求，每期推出一套问答 产品解决方案，用户可以随时微信提问肌肤的相关问题。每月还会抽取5位幸运粉丝，赠送产品!这在无形中抓住用户的心理需求，获得用户的产品的认可，形成较高的忠诚度。
第六、时尚风向标——最懂用户心
互联网的优势在于数据、信息整合，移动互联网的优势在于让随时随地的互联网成为现实。用户可以不受时空限制，和网站端产生大规模的即时的，或者延时的交互。
这样，移动互联网为线下的商业提供一个很好的营销前台和数据即时撷取的中心，通过移动互联网的模式更好的把线下交易呈现出来，激发巨大潜能。
百度数据显示，护肤仍是网民最关注的美容需求，但随着春夏的靓丽着装，网民对彩妆的关注度逐渐提升，超越20个百分点。肤色改善和眼部彩妆是用户最关注的彩妆类化妆品。而对于这类人群而言，彩妆的标准、风向所在就是当季的时尚明星。
抓住用户的好奇和从众心理，搜集最新时尚热点，盘点巨星潮流妆扮，整理推荐明星范儿妆点过程，适时推荐相关产品以满足其需要，提高品牌曝光的同时，不仅不会引起用户的反感，还可以在一定程度上提高销量，得到用户的认可。
第七、微信自助餐——需要什么自己点
品牌通过将产品进行细分，设置关键词，并数字或字母标注，一旦用户回复相关词语，就可以得到其所需要的详细信息，快捷而又高效，同时企业也省时省力。
微信自动回复仔细挖掘，潜力无限。例如：自然堂会把自己最近正在进行的“武林争霸赛随手拍”赢大奖等正在进行的营销活动设置到自动回复，方便吸引更多的粉丝来参加。
第八、情感沟通——搭建心灵桥梁
情感永远是人际关系的纽带。它可以是爱心、可以是开心、也可以是童心。微信也成为企业和用户情感沟通的桥梁，帮助人们缓解压力，抒发情感。
例如：欧莱雅提出的美肤星象将护肤与女生最爱的星座相结合，大大赚取了年轻女生的眼球；六一儿童节是当下所有年轻人不老的梦想，引发大家不想长大的共鸣；自然堂携手CCTV发起的“寻找‘最美孝心少年’”不仅树立了自然堂的慈善形象，表达了人们对孝与善珍重。
第九、化妆品微信矩阵——“群力”不可小觑
由于当前微信平台尚有待完善，加V认证可以让用户更有信赖感；同时，为了更针对性的提供服务，品牌微信平台也可以参考微博，根据不同需求定位，术业有专攻，专门提供某项服务。
第十、化妆品微信漫画——看图讲故事
如果说互联网给了漫画第二次生命，手机则给了漫画有一次新生。在手机上，漫画更容易创作、传播、分享。微信上的各种主题、不同定位漫画也被网友们众星捧月，品牌漫画也是备受网友喜爱。
例如：兰芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫画time”互动活动，由官方创作一系列漫画，有用户发挥想象添词，组成完整故事。参加活动者可以参与抽奖!
随着科技的不断发展, 电子商务已经深入到人们的生活中, 电子商务的渠道有很多, 如微信营销:2015年平均一个月微信活跃用户已经有5.49亿, 800多万家企业加入了腾讯的微信公众平台。微信营销重新定义了品牌与用户之间的交流, 微信营销是在内容化, 视频化, 社会化, 移动化趋势下应运而生的新型营销模式, 正快速的颠覆着传统营销理念与模式, 在全球范围内有着难以预料的影响。
随着移动互联网时代的到来和网络消费的流行趋势, 各种网络营销方式就诞生了, 这使得网购的市场规模变得越来越大, 人们的需求也随之变的很多样化, 所以应运而生的微信营销是以移动互联网为主要沟通平台, 利用手机配合各种网络媒体, 按照一定的策略, 可以对其进行系统的管理, 并且实现持续性的线上和线下的沟通, 建立和转化, 强化顾客关系, 实现客户价值的一系列过程。本文主要对兰蔻化妆品的微信营销策略展开研究, 主要分析现在的营销模式以及采取微信营销模式所具有的优点和该模式存在问题, 和应对这些问题采取的措施。
二、兰蔻微信营销的现状
随着互联网的全面应用, 微信营销已经成为当下很热门的一种营销方式了, 尤其是在化妆品方面尤为突出, 兰蔻在2014年十一月开始进行微信营销, 并且取得了很好的反响。兰蔻是全球知名的高端化妆品品牌, 兰蔻涉足护肤, 彩妆香水等多个产品品牌领域。主要的销售对象是面向受过高等教育的、收入水平相对比较高的, 年龄大约在25岁-40岁的成熟女性。兰蔻微信公众平台现在主要设置为三个版块, 其中一个版块就是发现兰蔻, 里面主要包括了畅销的明星产品, 明星产品就是十分畅销和有很好口碑的产品, 然后还可以在专柜寻秘中输入自己所在城市就可以找到离自己最近的专卖店。还可以通过玫瑰问答中答题可以获得精美的礼品。另一个版块就是会员专区, 比较好的就是会员绑定后会有很多很好的优惠可享, 个人觉得最好的就是参加唯你俱乐部, 因为这样注册后运气好的话还可以得到免费的礼品, 这些免费的礼品还是比较实用的。同时还可以在第一时间知道兰蔻在美妆节活动或者一些重大节日时第一时间了解各种微店和实体店中的的优惠购买信息。最后的版块也是最实用的板块就是名为我要使用, 这个板块最受欢迎的就是可以申领试用, 只要输入手机号码和自己注册时的登录密码就可以了, 虽然如此的简单, 不过也不是每个人都可以有机会得到试用品的, 并且申领试用还是有时间的限制的。其次就是我要发帖, 不仅仅可以跟很多肤质相近的人讨论自己所存在问题, 得到自己需要的方面的一些建议, 从而对自己的肌肤得到改善, 同时也可以将自己用过一些产品之后的经验与其他顾客进行分享。
三、兰蔻微信营销存在的问题
1. 送货问题。
因为现在的很多消费者很在乎自己所购买的商品的发货, 收货问题, 担心产品在运输的过程中被损毁, 而在兰蔻的微信公众平台中并没有提及到它的发货时间以及它的发货形式, 或者发货路途中的保障, 所以这个很多时候都是很难让顾客担忧与犹豫的, 因此送货的问题是十分突出的。
2. 信任问题。
现在想要开微店是很容易的, 因为开微店的门槛很低, 同时它所进行的微信营销是半虚拟化的, 无法真实的看到交易过程, 所以在交易过程中就存在了交易的隐患和风险, 我们无法对所购买的兰蔻的产品完全的相信就是正品, 它的质量以及使用后能达到预期的效果, 对这个还是存有疑虑的, 所以对微信营销的信任还是不够的。
3. 客户问题。
因为微信是不需要通过身份证进行实名认证的, 所以不能确切的知道有关购买者的真实信息, 所以就会让一些习惯性诈骗的人或者一些投机取巧的不法份子有机可乘, 从而造成一定的损失。
4. 质量问题。
现在很多的化妆品都存在质量问题, 如兰蔻, SK-II等等大牌都被检测出有质量问题, 含有一些超标的有毒物质, 如汞超标, 又或者有些产品是无生产日期或使用期限的, 难以判断该产品是否是正品, 所以这些存在的问题在兰蔻的微信营销中十分突出的。
5. 公众号版面设计问题。
微信这个平台主要是一个社交的软件, 所以该怎样通过这个软件来更好的销售是对兰蔻而言一个很重要的问题, 兰蔻的微信公众号的设置十分的简单, 没有很吸引人关注的欲望, 所以它的公众关注的人数并不是那么的多, 并且里面推荐购买的商品也不是很详尽的。有许多产品你无法看到, 这会对顾客产生比较大的影响。因为有时候你想购买的产品并不能在公众号里找到。有些想要咨询的问题也不能很快的得到客服的解答。
四、兰蔻微信营销改进策略
1. 送货问题归根结底就是物流的问题。所以应该建立一个有关于商品物流运输的版块, 在这个版块中要包括商品的发货时间, 发货地点, 以及商品的完好保障, 给予退货或者物流保险, 这样做顾客就不会在购买的过程中还担心产品的运输安全了。
2. 信任问题的解决方法就是从源头来解决, 它的源头就是来微店的门槛。首先应该提高微店的开设门槛, 不是想开就可以开;其次就是还要加强微店的监管查控的力度, 尤其是向兰蔻这样的国际性的品牌。因为它是很高档的产品品牌, 所以就更应该严格的把控和审核开微店的要求, 确认该微店真的是本部所开, 而不是一些个人随便乱开的, 同时在进行交易过程中能更加的半透明化。
3. 客户问题的的解决实质就是要能确认对方信息真实性。因为现在微信号一般是通过手机号来注册的, 并且现在手机号码已经是要通过实名认证之后才可以拨打的, 所以兰蔻注册会员必须是手机号码注册, 并且得是通过认证的手机号码。因为这样的手机号码是可以查到注册地及使用地的, 这样一来就可以不用担心是诈骗的, 即使是诈骗的, 也可以很大程度的进行追击回来那笔金额, 而不是通过一些QQ号或者微博号来注册会员, 因为这些号的注册是无法核实身份的, 这样就会出现一些诈骗的行为了。
4. 质量问题是消费者在购买商品时最关心的话题, 因为很多的消费者不仅担心买到的商品是假的同时也担心买到的商品即使是真的, 但是它的质量安全也是难以确定的。所以从这个两个方面来说。首先对于所购买的产品是否是真品, 就可以先看兰蔻的生产日期和产品编号, 其次可以去官网查询是否有该编号。另外也可以设置防伪标志, 或者在一些小的细节上进行细微的处理, 同时可以在瓶身中黏贴一个官网的二维码, 只要扫描这个二维码就可以知道是否是正品的兰蔻产品, 不用担心所购买的是假货。另一个关于商品的质量安全问题, 可以提供安全监测证书, 同时也可以提供给顾客一个专门监测各种物质含量的地点, 让顾客自己去监测, 看从产品中监测出来是否含有有毒物质, 这样做就可以让顾客得到百分百的放心了。
5. 对于兰蔻微信公众号的版面设计问题, 主要是通过以下几个方面来解决, 首先就是对公众号的首页找专人进行符合品牌的设计, 之后尽可能的将兰蔻现在在实体专卖店中所能购买到的商品进行上传到公众号平台, 让消费者能看到自己想要购买的东西。并且设置几个专门答疑的客服, 这样就能很好的解决问题了。
五、结束语
随着社会经济的迅速发展, 消费者购物的思想观念也随之发生了很大的变化, 她们的要求出现了多样化和复杂化的趋势, 在购买商品的时候也更加的注重产品的品牌和质量, 与此同时还注重服务人员的服务与所购买商品的性价比。所以微信营销对化妆品市场的发展有很重要的促进作用, 但是同时也是存在了一些问题的, 这些问题间接或直接的影响了这些策略的实施, 解决这些问题是当下微信营销快速发展的难点, 现在是互联网的时代, 在面对这些难点的时候, 不会望而却步, 而是会更加的勇往直前, 去创造出更好的微信营销策略来适应当下的社会和提升它的市场竞争力, 所以它的发展前景还是具有很大的潜力的。
摘要：近年来, 随着电子商务的高速发展, 越来越多的化妆品企业利用互联网开展微信营销, 化妆品微信营销作为一种新的营销模式和营销理念已逐渐被人们所接受。本文探讨分析兰蔻的微信营销现状及存在的问题, 进而提出相应的对策与建议, 帮助企业更好地开展微信营销。
关键词：化妆品,微信营销,兰蔻
参考文献
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当然做终端是最苦最累的苦差事，没有人愿意做费力不讨好的事情，如果在家门口市场投入人力、物力、财力却没有成功，对于企业的负面影响很大，同时也影响经销商对品牌的信心，经销商也会觉得企业缺乏人才，家门口都难以成功的企业将来不会有前途。
企业的领导不愿意操心做家门口市场，因为外围市场已经足够大，品牌的成长速度已经够快，钱也赚得很容易，感觉没有必要做家门口市场。
其次，企业缺乏终端运作人才，真刀真枪的与洋品牌正面厮杀，感觉取胜的把握不大，做外围市场只要政策合适，经销商重视专卖店主动推广就可以，外围市场经销商和专卖店是发展的主力军，品牌的营销人员为辅助只做一些锦上添花的事情。
目前的终端知名品牌运营的主体还是代理制营销，省级代理为主体、专卖店为销售网络，企业支持省级客户代理商再帮助专卖店做推广，企业的高层营销人员只针对经销商出政策，难以做最基础的终端推广工作，所以，终端知名品牌不愿意做家门口市场。
品牌的影响力还远远不够，在县级城市专卖渠道具备一定的竞争优势，在地级城市专卖渠道也具备一定的优势，在二级城市的商超渠道不具备发展的条件，在一级城市商超不具备生存的条件，这是终端知名品牌不愿意家做门口市场的最主要原因。
此外，品牌要做大做强必须要做好家门口市场，要打造样板市场向外围推广，孙子兵法云，“预则立，不预则废”，制定战略计划周密方案新颖就可以取胜，多分析、多论证是胜利的关键要素，国内品牌应该做强专卖渠道，做好商超渠道，稳住二级城市，挺进一级城市为营销战略。
娇兰佳人模式：广州娇兰佳人品牌比较多，品牌的影响力比较小，缺乏竞争优势，整店输出模式才能发挥一定的优势，所以走自营店与加盟店营销模式，在大本营打造自己销售网络占领市场。
在广州已经开发数十家专卖店，跑马圈地战略布局专卖区到占领市场，与商超渠道分庭抗礼。因为专卖店渠道地位越来越重要，专卖店品牌发展速度极快，专卖渠道的品牌基本十年创造十个亿的平台，自然堂品牌就是专卖渠道成功的典范。欧莱雅品牌也开始在专卖店设立形象，充分说明专卖渠道已经具备举足轻重的地位。
打造基地市场的专卖战略，围绕商场和超市开设专卖店，利用商超的人气提升品牌的销量，在商超100米范围开精品或者旗舰店铺，在商超周围300米开形象店铺，在商超范围600米范围开折扣店铺，决战外围与商超抢客源。借商超客源优势发挥直营店铺利润空间优势，逐步建立自己专属的营销渠道。
在商业街、贸易市场、居民小区开设直营或者加盟店铺开拓市场，广泛布点多开店铺网络，抢占市场份额，提高品牌在基地市场的影响力，为进军商超渠道做好充足的准备。
超市卖场战略：在当地最好的超市与卖场设立形象，因为超市卖场一线品牌比较少，竞争相对弱一些，品牌的发展空间大一些，容易操作成功。在商超卖场探索终端销售的经验，为进军百货商场打基础做准备。
百货商场战略：在百货商场选址非常重要，品牌的影响力无法与洋品牌抗衡，千万不要选择与大品牌相邻，因为消费洋品牌的顾客短时间难以接受其他品牌，应该选择在第三到第五的位置，因为这样的位置吸引寻找品牌的散客，而且散客一般情况会在第三到第五的位置停留，所以弱势品牌禁忌在头和尾的位置，应该在中间的位置比较好。
品牌弱势：目前国内品牌与国际巨头的差距有三点，第一点，品牌的营销诉求太模糊，仅仅停留在品牌广告的层面，创新消费诉求让广告形成销售拉动力，第二点，品牌的影响力还不够，品牌文化急需加强塑造品牌特色，第三点，品牌规划不科学，因为价格定位停留在高中低层面，不能把顾客分层，根据目标顾客特点设计产品。品牌营销的核心是顾客，营销的终极还是顾客，如果停留在经销商层面永远不可能成为一流品牌。
国内企业已经具备战略投资的实力，在家门口选择高端商场打造形象，通过商场提升品牌的实力，发现品牌的不足，同时探索商场运作经验，如果能够在一个商场站稳脚跟，就可以快速扩张在全国推广，现在的厂家都是让经销商探索商超渠道，厂家又不能在运作方面提供支持，所以品牌难以在商场建立竞争优势。
亮剑精神与洋品牌对练：电视剧亮剑李云龙与小鬼子拼刺刀，照样可以把小鬼子打败。洋品牌也绝非金刚之身，也有不足与缺陷，找到洋品牌的缺陷，发挥自己的优势与长处，通过时间缩小与洋品牌之间的差距，如果不敢与洋品牌争高低，国产品牌难以短时间赶超洋品牌。
瑾泉品牌之所以成为化妆品行业的焦点，得益于准确的营销诉求，“肌肤保鲜我用瑾泉”锁定目标顾客，快速提升品牌的业绩，建立品牌的竞争优势。精确的消费诉求“白一点紧一点水一点瑾泉满足你三点”，快速拉动消费提升业绩，科学的品牌规划，根据目标的消费层次设计不同特点的产品，因为顾客知道为什么要用瑾泉品牌，明确告诉顾客非买不可的理由，所以瑾泉品牌3年成为行业的黑马。
很多模仿品牌打擦边概念，最失败的品牌是完全模仿其他品牌，这样的品牌永远不可能成气候，模仿别人是给别人做嫁衣，诉求模糊，定位不准，做费力不讨好的事情，品牌无诉求永远不可能脱颖而出。
成功案例：当年的螨婷，因为除螨的概念快速崛起；“白大夫就是让你白”盛极一时；丸美品牌“弹走鱼尾纹”红遍大江南北。如果品牌有明确的定位又能攻击对手的弱点，令竞争对手防、不胜防一箭双雕，成就自己的同时轻而易举战胜竞争对手。
渠道战略提升业绩，营销模式提升品牌层次，只要是能够提升品牌的竞争力，只要是能够提升品牌的业绩，扩大市场的份额，专卖商超两相宜，关键看企业的营销思路。
目前终端优势品牌家门口市场还比较薄弱，还没有建立起品牌的竞争优势，未来必须打造家门口市场，建立竞争优势，提升品牌形象、打造高端品牌，与洋品牌争高低，运作终端市场、探索终端经验，指导全国市场的市场运作是必需的。
终端知名品牌还停留在出政策的层面，缺乏行之有效的终端运作思路，如果企业通过打造家门口市场总结出经验，探索出宝贵的营销模式，全国市场的业绩提升得会更快，品牌的竞争力也会大幅提升，品牌层次也会提升得更快，提高与洋品牌竞争的实力，缩小差距，超越洋品牌为民族品牌争光。
化妆品市场是一种品牌占有的市场，而品牌是讲究知名度与美誉度。要有系统性营销战略助推品牌推广。市场营销战略策划是整合各项资源的系统工程，只有立足于打好企业和品牌的根基，脚踏实地做市场，才能在充分掌握市场信息资源的基础上，建立企业的营销模式，制定企业与品牌的定位和发展战略。
一、市场定位
品牌被市场所接受本身需要过程，尤其是对我们的化妆品品牌来说更是如此，只有对自身资源进行有效整合，从而符合市场游戏规则和市场自身规律;只有通过科学合理的营销要素组合，从整体上提升企业和品牌的综合竞争力，才能适应市场的需要，长久立于不败之地。通常在开发一个新品之前，作为懂市场的生产厂家就应该给产品做好准确的定位。这其中包括产品的价格、品牌文化、目标顾客、渠道等等。通过前期对市场的调查，根据从业者的经验和业内人士的意见而决定产品策略。
化妆品品牌的市场定位重要性
案例：A公司是上海的一家公司，通过oem生产了一个品牌，品牌标榜自己是法国品牌，用的包材和原料都极其讲究，按公司老总的话说，要按照国际要求来打造品牌。由于刚开始运作，单品只有二十多个，价位在98元到三百元之间。产品面市后，先是在北京几个规模不大的商场里设了一些专柜，但销售的并不理想。随后公司招聘了一些销售人员，全国四处跑，结果差旅费人工费用造了一大堆，销售局面却迟迟没有打开。最后有人建议开一个招商会，老板见到有的公司利用招商会一下子收回了几百万，便心动了。但不幸得是由于没有经验，一个会议下来，费用花了五十万，签单率几乎为零。这下子把老板愁坏了，不知道问题出在哪里。
纵观当今的化妆品市场，无论是大包、还是小护士、丁家宜等等，都是低端产品，无一走高，稍高些的清妃和名门闺秀也是因为做的早，才抢占了点先机立足，故此在当前的市场，要做品牌必须从低处做起。
对于我们多数的小化妆品企业来说，只有选择化妆品专卖店渠道，从低的渠道做起。
二、定位于中低价位，走专卖店渠道
在直销等门槛也抬高的今天，国内新品牌似乎只能走现在发展迅速的化妆品专卖店渠道。纵观国内终端化妆品牌的“四大家族”自然堂、珀莱雅、婷美、柏氏等品牌来说，无一不是靠运作三级市场（普通低级城市和县级城市）的专卖店渠道而快速发展起来的。虽然这些
品牌在后来推出了高价位的产品，也是在低端的品牌有了充分的发展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和积累才能立足的。
在外资品牌的优势之下，国内的化妆品只能从低端做起，在渠道上也是采取我们的老战略---农村包围城市。另外欠发达城市的消费者消费低，消费品牌的意识比较低，所以中低价位的品牌比较能接受，容易引导消费。而选择专卖店渠道，比较适合新厂家及品牌的发展，同大型的商超相比，专卖店的门槛比较低，费用比较低，结算及时，并且大部分都是现款结算。而这些特点决定了它比较适合新的厂家及品牌开拓市场。
二、招商
招商，要在保障产品质量等基本条件下作好招商。这是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利润，否则就会出局。
这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场，所以在招商阶段要保证招商的数量，质量则是其次，只有数量得到保证，才能有筛选客户的权利，否则销量跟本无从提起，也无法保证客户的质量。
招商会
可以做，但要符合以下几个条件：
1、有比较成熟的样板市场。榜样的力量是无穷的，现在招商没有样板市场就没有说服力。
2、参会的人员中必须有超过三分之一的忠实经销商。
3、产品必须具备一定的市场基础。必须是在市场上有了一定的知名度，或者其厂家或其姊
妹品牌有一定影响力。
4、政策必须是双层激励，即要激励代理商又要激励终端零售店，要把政策直接做到底。
因为对于小企业和它的产品来说，代理商都没有多少信心，只有把政策做到终端，给代理商一个思路：如果代理商吃了政策以后，企业是通过什么样的方式和活动帮他们把货消化到终端去，并且又是通过什么方式帮终端把货销售到消费者手里去，一个完整的方案这才有可能成功，否则只对代理商进行激励，政策作的再优惠，代理商也担心卖不出去，滞留在自己手里。所以政策一定要做的完善。
二、广告策略
除了传统的广告手段外，还有投入较少的广告手段：
在众多媒体网上宣传自己的企业软文和企业要闻，同时有些企业专门请来了一些做网络优化、网络推广的人才，在自己企业里面帮企业做广告宣传和优化排名。
网络媒体免费广告
做免费的试用广告
网盟友谊链接广告
渠道盟友广告策略
如何寻找代理商
一、收集代理商信息1、2、其他代理商、商业公司人员等介绍 利用招标机会收集代理商信息
一般说来招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时拿招商资料地毯式散发既可以起到招商宣传的作用，也可以直接会遇到需要新品种的何时代理商。3、4、5、6、参加相关化妆品展会 招商会 发布寻找代理广告 网络上寻找
二、筛选有价值代理商
三、与代理商深入接触
四、客户开发
五、与代理商商谈合作
内销策略
一、营销体系重组
构建营销中心、完善营销中心职能、组建独立核算的营销分公司
二、产品结构规划
找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列销量，即重复原则； 打破消费者心中的“比较体系”，即貌似差异原则，貌似差异可体现在产品自身差异，也可以提现在概念差异，也可以提现在布局和联想差异。
限量更新原则
三、构建价值体系
企业在转向内销的过程中，注意到“消费者从选择产品本身到选择需求解决方案”的差别，从企业品牌形象的建设到产品品牌的推广，要真正解决消费者购买的问题，就必须实现和消费者的沟通，而这就是建立起产品的品牌价值的过程。
四、优化结算模式
五、展开网络销售
真正的招商，是指通过体系的建设，分析对于企业具有价值的经销的形态，通过有效地针对性推广和传播活动，诱发经销商与企业合作的最大愿望，在短期内实现销售网络的迅速建立，在这个过程中，往往需要企业从财务体系、市场开发体系、经销商管理体系、组织体系等多方面形成配合，让更多的经销商迅速地实现与企业的合作。
六、建立传播意识
建立企业的品牌传播意识，这是作为外贸企业转内销必须要过得一道坎。
微信营销改变的不仅仅是传统行业的营销方式，从传统互联网转移到移动互联网，更重要的是营销观念上改变。营销即太极，一推一拉，借力打力。推是行商，拉是坐商，推拉相结合是大商。微信正是提供了一个合适的环境、合适的沟通渠道，加上一群合适的人。让你先想清楚自己为什么要来这个平台讲，讲些什么内容，在什么时间讲比较好。然后再去介绍清楚自己是谁，自己能干什么。在微信这个平台上打太极，不一定是每个人都能打得好看，关键在于知道自己打得烂还有信心去改正。从精细化营销的角度上讲，看起来小小的一套微信营销模式却融合了情感、关系、体验、价值等多种营销手段。对比微博的人肉式资讯传播，微信传递的是一种认可，被粉丝们认可之后会持续传递的认可。公众平台上管理的不是用户，更非订阅用户。用户是冷冰冰的，被互联网化了还残留点人性的东西。粉丝是活的，有感情的，营销在于攻击人性的弱点，人性即营销之道。给你一把微信的利刃，得晓得藏在袖中，把粉丝灌醉了再下手。荆轲刺不了秦王，败就败在只懂得策划时机这些术方面的东西，没有考虑到从人性入手。微信让传统企业与客户之间距离更近，仿佛就在面对面交谈，以往线下的部分经验，如果是面对企业客户，就是B2B 的营销，那完全可以借鉴。如果是直接面对终端消费者，先改变观念再去学习微信营销的方法。
未来的微信营销还在改变诸如汽车、咨询、餐饮等传统行业，没有微博来得那么轰轰烈烈，一倒下去到现在死活都很难给出点力。现在越来越多的传统企业开始接触和尝试微信营销，微信的营销价值会随着磨合逐渐地体现出来。当然，维护好营销环境也需要出色的管理者，微信之父张小龙是笔者敬仰的产品经理之一，而腾讯的操盘手马化腾也是值得信赖的。传统企业在微信这块新兴的移动互联网商业地盘上做生意，选的不仅仅是位置和人，更重要的是有个靠谱的运营商。理性地去思考，感性地去营销，微算盘相信传统行业会在微信营销之路上越走越好。
“别吃，发个朋友圈先”，“来张聚餐合影发到微信上”，是大家意愿进行的，餐饮行业的高分享性、广泛性、实用性，注定了它非常适合做微信营销。那如何利用微信营销做好餐饮业务呢？申请个微信公众号搞些优惠活动，让大家扫二维码就可以了吗？试想一下，如果你到一个陌生餐厅周围，会关注这家的公众号吗？可能性不大。要知道餐饮行业属于服务业，要注重用户体验，跟用户形成良性互动，打造品牌形象，促销活动宣传要及时，富有创意性。下面贴出餐饮行业做微信营销的实施方案，仅供参考。
一、餐饮行业应该选择哪种公众号?
二、如何用小猪CMS改造流程，提高翻台率和坪效?
1、小猪CMS微餐饮优势、为您解决的问题
2、小猪CMS微餐饮的三种业务模式
3、店内就餐流程
4、预定包厢(餐桌)流程
5、外卖下单及配送流程
6、微信点餐及菜品库存的使用对餐饮行业的意义
7、使用统计数据不断调整经营策略以获取最大利润
三、如何构建公众号内容，让粉丝快速了解您 当有用户成为了公众号的粉丝后，他了解公众号内容往往通过两个入口：关注后弹出的信息和自定义菜单。
而微网站作为商家所有内容的综合体，并且作为粉丝了解公众号的窗口，是公众号内容建设的重中之重，也是首先需要建设的内容。
1、建立微网站
2、设置餐厅及菜品内容
3、自定义菜单和关注回复的设置
4、其他的设置，比如营销活动、会员卡等
四、如何把线下消费者引流到公众号中?
1、把线下业务迁移到微信中，通过微信点菜、外卖、预定，所有进店食客都将成为店内粉丝
2、利用粉丝拍美食的心理，通过小礼品激发粉丝顺便关注公众号
3、引流美团、大众点评网等传统平台的消费者到公众号中
4、通过线上活动吸引粉丝扫码关注
5、使用摇一摇·周边功能吸引粉丝
6、免费WIFI或者微信连WIFI的方式吸粉
五、如何做好营销线上吸粉?
公众号营销可以从两个角度去衡量，一个是内容的传播范围，一个是新增粉丝量。小猪CMS的产品设计也从以上两个角度出发，让线上活动能更好的传播到粉丝的朋友微信中，并尽可能多的带来新的粉丝。
小猪CMS中的拆礼盒、合体红包、分享助力、人气冲榜、微信秒杀、微信砍价等活动应用都能给餐饮行业的公众号带来很好的营销效果，并拉动粉丝的增长。
1.拆礼盒
2.合体红包
3.分享助力、人气冲榜
4.微砍价
5.微秒杀
6.定制化游戏
六、如何精准的二次营销并降低粉丝流失率?
为了提高二次营销的精准性，我们建议对粉丝进行详细的分组，在小猪CMS后台中，粉丝的分组和粉丝信息与公众平台是完全同步的，分组可以手动分组，也可以通过带参数的二维码在做粉丝引流的时候进行自动分组。
1、通过带参数的二维码自动把粉丝引流到对应分组
餐饮商家可以根据店内不同的菜品特点用小猪CMS生成不同的活动二维码，或者每个连锁店生成不同的二维码，让消费者在扫描二维码关注公众号的同时进入不同的粉丝分组。
2、基于第1点的粉丝分组策略，我们在做一些群发类的营销的时候可以根据粉丝的分组进行针对性的群发，以此来提高营销的效果、突破服务号每月四次群发的限制并降低取关率。
七、怎样修正改进营销策略，优化营销效果?
1、有奖调研
通过设立调查问卷(参与调研后可以抽取奖品)的方式，收集粉丝客户的各种信息反馈，来调整经营营销策略。
2、分享统计
根据粉丝对公众号中各项内容的分享数据统计，可以看到粉丝更喜欢哪些内容，更喜欢哪类活动，由此可以调整微信营销策略。
3、粉丝行为分析
可以统计最近时间段内，所有粉丝对哪些内容更感兴趣，并且有各种内容活动的趋势对比，让管理者可以清晰只管的看到粉丝更喜欢公众号的哪块内容，运营者可以根据此信息进行策略调整，已达到更好的营销效果。
1 化妆品网络营销基本概况
1.1 化妆品网络营销的涵义
化妆品网络营销是指化妆品产品充分利用互联网等新媒体进行传播、互动、评价, 促进传播行为的影响力达成, 最终推动产品数量与销售规模的增长, 与传统的化妆品营销“只关注过程, 不关注效果;只注意信息传达, 不重视信息反馈”有着根本的不同。化妆品实行网络营销, 则不仅可以增加直销产品的比重, 减少销售中介和促销费用, 而且可以扩大市场覆盖面, 提高运营效率, 大大降低运营成本, 进而提高经济效益。
1.2 化妆品网络营销的优势
化妆品网络营销与传统营销相比具有很大的优势, 主要体现在以下几点:首先, 可以与顾客充分互动。通过数据库, 了解并储存顾客的行为和态度等信息从中选择合适的顾客 (目标市场成员) , 顾客也可以在任何一台能够上网的电脑面前, 即可咨询, 实现互动沟通, 在线完成销售交易;其次, 没有分销环节, 降低营销活动的费用。在网络营销的环境里, 没有中间环节, 能减少销售成本;最后, 网络营销还可以通过顾客反应对市场策略, 产品质量和价格进行测试和调整, 用以改善产品和服务, 在传统的介绍化妆品的方法中, 仅限于报纸、广播、电视等几种方式, 由于不同媒介存在的各种缺陷, 使消费者无法全面的了解化妆品。
1.3 我国化妆品网络营销现状
目前我国网民数量大幅度超过美国, 网民规模跃居世界第一位。从电子商务来看, 网络购物已成为网络的主流应用, 网络购物率达到25%。对比美国的66%, 韩国的50%, 中国的网购大幕刚刚开启。如今, 化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业, 越来越多的网购消费者们正在或知名或无名的购物网站上搜索着、对比着、消费他们的产品, 这是一个不争的事实, 也是一个不可逆转的趋势。越来越多的品牌厂商试水网销, 正说明了化妆品网上销售的前景和巨大潜力得到了众多品牌的肯定。化妆品行业在网购市场的消费群无疑是最庞大的, 由此不难推断其网销前景可观。
2 我国化妆品行业网络营销存在的问题
2.1 网络营销认识不足
首先, 化妆品“先体验, 后购买”的消费习惯已延续百年、根深蒂固, 这是化妆品采取网络销售渠道时首先要克服的“体验”难关。逛街是女人最重要的休闲方式之一。同时网上销售化妆品缺少了在店面销售时的面对面的服务附加值;其次, 营销理念有待深化。网络营销不同于电子交易, 其本身并不是一个完整的商业交易过程, 仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式, 发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。
2.2 化妆品网络营销环境差
在电子商务环境下, 由于网络销售渠道使得生产者尽可能绕过中间渠道成员, 剥夺了传统销售渠道的利益分配, 排挤了传统分销商的生存空间;同时传统销售渠道部分客户资源的流失, 目标的不一致与对现实理解的偏差等因素造成我国化妆品行业网络营销环境较差。虽然, 近年来, 我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升, 但是互联网的软环境还存在很大的不足, 有待于进一步丰富互联网服务业务。同时, 我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高, 也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。另外网络营销法制有待健全, 存在技术、支付安全隐患等等。
2.3 网站建设存在很大问题
我国化妆品网站信息服务质量不高, 主要是因为其网站的建设还停留在信息传授的层面上, 其主要表现在如下几个方面: (1) 网站模式单一, 多以国外成功网站的模板, 无新意没有竞争力; (2) 网站收益不高, 难以有效掌握应用效果; (3) 在推广和宣传网站时, 其力度不够, 这主要是由于推广工具、网络营销资源及经验等都没有与之合适; (4) 由于网站的更新速度慢; (5) 不能全面地选购化妆品应用软件等。
2.4 营销策略不明确
化妆品网路营销策略水平不高, 效益不佳。多数化妆品企业对网络营销这种特殊营销方式缺乏系统研究, 还处于实践摸索阶段, 没有形成一套适合市场营销的网络营销策略;营销策略仍然以产品为中心, 没有及时地调整到以消费者为中心, 营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动, 而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息发布到网上而已, 更缺少与消费者之间的交互活动。同时, 电子商务活动是一系列业务的组合, 包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节, 任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性, 企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。因此, 网络营销策略需要改进和创新。
3 我国化妆品行业网络营销的发展对策
3.1 树立正确营销观念
网络营销的基本目的虽然是为了促进销售, 可以提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。网络营销不只是商业交易的一种手段, 还是一门科学。因此, 企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识, 形成科学的网络意识, 树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场提高企业竞争力的网络营销观念。企业要对传统经营管理模式进行改造, 重新设计和优化企业业务流程, 建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度, 抓住有利时机开展网络营销。
3.2 完善化妆品网络营销环境
问题是企业和消费者在网络市场营销中最担心的问题。网上销售可以说是一个虚拟柜台因此买卖双方的信誉度是非常关键的问题。因此, 要发展网络市场营销必须加速培育网络市场创造比较成熟和规范的信用环境, 这就需要建立并完善相应的法律法规和认证制度。例如, 对电子合同、电子签名的法律效力问题网上交易的经济纠纷问题, 计算机犯罪等问题都需要具体化、规范化、法制化等等。建立合理的法律法规为其发展需要保驾护航。
3.3 加强网站建设
化妆品企业网站的建设是有效开展网络营销的基础, 因此要加强网站建设, 并利用好网站进行网络营销。首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站, 将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分, 将网站建设与网络营销的真正需求结合在一起;其次, 要重视网站的改版升级工作。逐渐增加更多电子商务功能, 如在线采购、在线顾客服务、网上销售等;再次, 网站上消费者应可以亲身体验产品, 会享受到直接的、个性化的建议, 加强相互的沟通, 为消费者提供一切服务等等。
3.4 明确化妆品网络营销策略
首先, 要有明确的品牌策略。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌, 树立企业品牌形象, 培养顾客的忠诚度;其次, 合理的价格策略。根据自己产品的特性采取不同的定价策略, 对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价, 甚至是免费的策略, 来培养顾客群, 扩大其销售市场;再次, 要有一定的促销策略。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动, 也可以采用多种促销策略的组合;最后, 要有优秀的服务策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。
4 结语
网络营销不仅是一种技术上的革命, 更是一种深层次的观念上的革命。同时, 化妆品的特性决定了其有利于开展网络营销业务, 因此化妆品行业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机, 发展网络营销, 树立企业的品牌, 培养顾客的忠诚度, 提高企业的核心竞争力。
摘要：随着电子商务的不断发展以及网络购物市场的快速成长, 很多化妆品企业纷纷尝试网络营销。网络营销给化妆品企业带来机遇, 同时也带来了挑战。目前, 我国化妆品行业网络营销还存在着很多问题。因此, 在化妆品研究现状的基础上, 探讨了我国化妆品行业网络营销存在的问题, 并提出了相应的对策。
关键词：化妆品行业,网络营销,电子商务
参考文献
[1]梁业章.化妆品的网络营销策略研究[J].科技创业月刊, 2011, (10) :46-47.
[2]庄雅妙.化妆品:网络购物引风潮渠道共赢是关键[J].电子商务, 2008, (9) :21-24.
[3]甘伟, 张建贵.我国化妆品网络营销策略分析[J].经济师, 2006, (9) :241-243.
美容美发行业如何做微信营销？这里我们以美容美发行业通过沃德鑫微企平台搭建微信公众号服务进行微信营销的例子为例，主要分四步执行：
一、吸引顾客关注公众号；
二、搭建公众号服务；
三、开展创意营销活动。
四、CRM会员管理。
一、吸引目标顾客关注公众号
招募粉丝有3种方式：
1、店内外摆设微信二维码；
2、给老会员发短信链接；
3、在团购网站活动介绍中加入二维码或商家微信号
1、二维码的投放
店内收银台、大厅休息处放置醒目的二维码展架，顾客进店、结账或者等待休息时，员工向顾客介绍扫二维码抽奖活动及优惠情况；店外橱窗或墙壁上粘贴印有二维码的大海报，以吸引过往人群来扫二维码，从而发展新会员；理发位镜子上、店内杂志上等醒目位置粘贴二维码，方便顾客扫描成为会员。注意：员工一定要有一定的主动性去给客户推荐扫描二维码，只要抓住了客户信息，进行抽奖、优惠券等互动营销就会引导会员到店消费。
2、给老会员群发短信
给老会员群发带有关注商家公众号的链接及公众号的好处，鼓励老会员点击链接或者搜索微信号添加商家公众号，针对老会员还可以鼓励其将老会员卡与微信会员卡进行绑定。
3、针对参与团购的商家，可以在团购说明或者配套的图片资料中增加二维码或者企业微信号，以此来吸引用户关注微信。
第二、搭建公众号预约等客户服务，让顾客消费更方便。
微信最主要的功能是服务，而美容院又恰好是以服务作为为顾客提供的商品，使用微信公众平台为顾客提供全方位服务，会使得美容院的运转如虎添翼。
美容院的最主要的客户是女性，尤其是有钱而又有一定时间来保养自己的中等阶层，但是有时间并不是说顾客愿意浪费时间在等待、排队这些无聊且无意义的事情上。因此，美容院的预约渠道必须完善而且畅通。以往我们的预约渠道主要是电话预约和网上预约。电话预约费时费力，客户操作不方便，不能够了解自己喜欢的美容师是在哪天值班，在哪天有空。网上预约则对客户有硬件限制——必须通过PC才能进行预约操作。而现在，我们可以将美容师的在岗信息通过微信进行发布，顾客只要有微信并关注了我们，就可以查看我们的美容项目时间安排及美容师服务时间，并根据空闲情况完成预约。
除预约外，其他的业务也可以通过微信设置进行办理，例如团购、在线支付、优惠，联系方式等。这些功能的设置，可以让顾客手机在手，即可享受店内的一切服务，方便快捷，有效提高客户忠诚度。
第三、开展创意互动活动，让顾客更喜爱你的微信公众号。
玩微信的人都是对这世界抱有好奇心的人，想让他们关注你、喜欢你，就必须拿出能够吸引他们的内容，并且保持新鲜。有创意的互动活动是个很不错的选择。互动活动有三点需要注意——首先，活动要有吸引力，你可以将微信活动与店内的促销优惠相结合，通过切实的利益来吸引粉丝的参与；也可以活动的趣味性以及满足女人的虚荣心和自我关注来吸引客户。其次，活动的参与操作必须简单，没有人乐意通过一层又一层的复杂回复去拿到一张小小的优惠券，因此互动活动必须操作简便，易于参与。第三，微信活动的扩散效果一方面跟商家的推广力度相关，另一方面，商家也可以鼓励粉丝将活动分享到朋友圈（鼓励分享
微信现在在打击，所以适可而止），不仅让更多的潜在用户了解到活动信息，还有助于品牌的传播哦。鉴于微信公众平台现在不提供活动功能，可以通过沃德鑫微企开展互动活动。例如沃德鑫微企的乐刮卡、砸宝箱、幸运机等活动都可以与自己店铺活动进行结合开展。
第四、CRM会员管理，建立强关系。
策略一：小米微博拉粉指数：10%，一般给力。
小米微信的105万粉丝，有10%来自于新浪、腾讯微博。小米在新浪微博有两个大号，共300万粉丝，早期一度认为，光靠着300万给微信拉来50万粉丝应该小意思，现实很残酷。究其原因，微博粉丝是一种浅度关注，微信粉丝则是一种深度关注。
策略二：第三方合作拉粉指数：40%，挺给力。
105万中，40%来自于第三方合作。第三方合作可以理解为大号互推，比较给力的第三方其实是腾讯、微信。比如，小米曾经和QQ会员联手搞过一次活动：微信搜索『小米手机』+QQ会员生活特权并关注，送出10台小米手机2。
策略三：小米官方渠道拉粉指数50%，很给力。
通过官方渠道把自有用户转化为微信粉丝，这其实是拉粉王道。小米官网拉粉分为两个阶段：第一个阶段，就是直接广告拉粉。小米官网每周有开放购买，在“点击预约”键下面，会有个直接的二维码广告“关注小米手机微信”。一天涨3万粉丝，从2月份开始，每个月大概4次，一共做了12次。后来就进入了疲惫期，每天涨几千粉丝，4月份就取消了这种直接广告。第二阶段，就是活动拉粉。
策略四：两个重量级的大活动。
第一个是小米手机“非常6+1”。从3月27日15：00 ——3月29日24：00，活动开始前粉丝量：41万，活动结束后粉丝量：47.2万，新增粉丝：6.2万，参与人数21万，总接收消息量403万。
活动规则其实很简单，但很有效，趣味+大奖：每天送出50个#小米手机2# F码，30张手机充值卡，中奖几率极高!最终排名TOP 10的粉丝，还将获得小米手机2、小米盒子及移动电源等大奖。
第二个是4月9日米粉节微信抢答活动。这个活动不算很成功，当天14:00，由于信息量瞬间爆发，直接导致微信后台崩溃，粉丝没能成功参与抢答活动。但效果也很惊人，动开始前粉丝量51万，活动结束后粉丝量65万，新增粉丝14万，总接收消息量280万。
如果说小米微信营销的上述四个拉粉的策略是其重要渠道的话，那么我们下面可以总结一下小米微信营销为何会有如此大的成效。
1、小米微信营销的方法总结“三段击”
活动拉粉是一个很给力的方式，激活老用户，拉新用户。不过，小米有不可复制的因素，就是强悍的米粉效应。也有可以复制的方法论，我们可以称之为“三段击”方法：
A、预热，提前两天微博、微信来预热。
B、当天强力推，发动一切自身可以利用的渠道。
C、活动结束后力推下。
2、微信营销的准确定位：不是营销，是客服。
对于微信的定位，小米早期也有迷茫期，后来明确定位为客服。这也跟微信的产品形态有关系，微信的关键词回复机制，很适合打造自助服务的客服平台。小米还专门开发了一个技术后台，普通问题就是关键词的模糊、精准匹配，一些重要的关键词，比如死机、重启，会找到相应的人工客服。
总结性分析
微信营销仍处在战略探索期。在探索期，不要相信逻辑，要相信案例。所以在微信营销的这个探索阶段，很多人难免会存在认识上的误区，根据上述小米微信营销的经验，我们来看看目前两点主要的认识误区。
微信营销认识误区1：微信推广比APP推广成本更高。
小米的经验来看，推广的成本不是特别高，成本主要是奖品，渠道主要都是用自身的渠道。当然，对那些只是单纯做微信的，成本会比较高。
微信营销认识误区2：粉丝数量不重要，互动质量才重要。
化妆品是给自己及他人带来美感和愉悦感的产品,它卖的不仅是商品本身,更是一种时尚,一种美的感觉。它作为一种特殊产品,更多追求的是满足消费者情感及精神上的更高层次的需求,因此,较之一般产品而言,更易受到非理性因素的影响。很多国外化妆品企业充分利用这点,在产品的设计和销售中将体验营销发挥到极致相较之下,本土化妆品企业对于体验营销的运用却存在很多误区。例如,对于体验营销在化妆品行业的典型应用——化妆品体验店来说,就存在着对体验的内涵理解不明、应用不当。许多商家通过设置体验店,在对顾客进行产品体验时向顾客硬性的推销商品,许多在体验店进行消费的顾客,在体验后,更多时候是出于心理不买不安的因素购买该产品,而不是因为从体验中获得情感上精神上的满足。这些商家将体验店作为推销产品的手段,而忽略了设置体验店的真正目的。体验营销的实质是通过顾客价值的提升实现顾客满意和顾客忠诚,化妆品体验店的设置应通过与消费者近距离的接触,在让消费者了解产品,认知品牌的同时,通过真实的体验,满足顾客更高层次的价值需求。所以,化妆品行业的体验营销的实施,应从顾客价值角度出发,进行体验营销的设计和实施。
二、体验营销概念界定
体验营销是以顾客体验为客体的市场营销。是企业以客户为中心、以产品为道具、以服务为舞台,以消费者精神需求的最大程度的满足为出发点,设计、提供和出售体验,让消费者在体验过程真正地达到自我实现的崇高境界一种管理过程。
其核心理念可概括为,体验营销强调的是“以顾客为中心”和“以服务为基础”实施营销策略的重要性,认为顾客是理性与感性的结合体,在消费决策的制定过程中,消费者不仅主观评判企业提供的产品或服务为他们带来的功能性价值,更重视购买过程中内心所产生的符合自我心理需要和精神性满足的的特定感受。
三、顾客价值的主要特征与影响因素
顾客价值的研究可以追溯到20世纪90年代,这一概念的提出将市场营销理念推到了一个全新的高度。也是企业不断寻求竞争优势的必然结果。虽然对其概念仍没有一个统一的定义。但其本质集中于企业要在提供产品或服务的交易互动过程中,从顾客的角度看待所提供的的产品或服务的价值,这种价值不是企业决定的,而是由顾客所感知到的。对顾客价值的主要特征及影响因素的分析可以为化妆品企业体验营销策略的制定提供基本出发点和理论依据。
1. 化妆品顾客价值的特征。
化妆品顾客价值的主要特征具体表现为价值评判的主观性和价值的动态性。
首先,顾客价值评判的主观性。
事物的有无价值及价值的高低是由顾客主观的感知和价值观决定的,是顾客在购买的整个过程中,综合考虑付出和所得后,对企业的提供物能为自己带来利益多少的一种主观评估,由此,顾客价值具有强烈的主观性,这种主观性因人而异,不同的顾客所追求的需求层次不同,同时个体所受教育程度,偏好、价值观等不同,对同一种产品的感知价值也不尽相同。因此,企业在提供产品或服务的过程中,应当立足调研,真切分析顾客需求,全面细致探索顾客的价值期望和价值感知,从而确定顾客期望从企业的提供物中获取的实际价值,继而采取相对应的营销策略。
其次,顾客价值的动态性。
顾客价值评判的主观性在一定程度上决定了顾客价值必然是动态变化的,顾客价值的动态变化受时间、需求、触发事件以及互动因素的影响。在顾客价值传递的过程中,无论是哪种因素导致了顾客价值的变化,企业都应该认真分析价值变化的原因,而且企业应该是走在顾客的前面,采取各种积极措施去引导顾客价值的变化。
顾客价值具有主观性及动态性等特征,意味着顾客价值的高低在很大程度上会受到企业的需求引导,促销等外力的影响,也就是说企业可以通过改变顾客所处的营销环境,进而影响顾客的价值感知,使其沿着企业所期望的意图发展。这就为化妆品企业体验营销策略的制定提供了可能。
2. 体验营销下顾客价值的影响因素。
分析体验营销下顾客价值的影响因素是提升顾客价值的最佳切入点,由于顾客价值评判的主观性和价值的动态性等特征,顾客价值的实现受多方面因素的影响。在体验营销的特殊背景下,从顾客角度出发来分析影响顾客价值的实现因素应该包括三个方面:顾客主体因素、体验因素和情景因素。
顾客主体因素是影响顾客价值的一种主观因素,主要指顾客的心理因素和认知能力,是顾客价值评判的主观性这一特征的具体表现。其中认知能力与顾客自身职业,兴趣,所接收教育程度等相关,心理因素包括理性因素和非理性因素,非理性因素是体验营销下,影响顾客价值的的重要因素。
体验是指个体对一些刺激做出的反应,人的一生离不开体验,体验往往来源于直接的观察或参与的一些活动--不管这些活动是真实的、梦幻的、虚拟的。体验作为一种真实的经济提供物,是一种有别于产品和服务的价值载体而存在,它提供的顾客心理需求的满足,是一种更高级别的价值创造。体验强调个性化,体验是某一个人对企业所提供的刺激(常表现为营销活动)的一种主观心理感受,在同样的体验环境下,不同的人会获得不同的感受。这与顾客价值的主观性相对,这就要求企业在运用体验因素重视顾客需求研究。同时体验是顾客的主动参与的过程,没有顾客的主动参与就没有体验的产生。
情境因素,是指在特定的时间和地点存在的,对当前行为产生系统性影响的可观察因素。情境因素除了包括购物场所的物理氛围(商店的地位位置,内外部装饰、音响、光线、天气和商品的摆放)外,还包含消费的社会氛围(即他人对购买者的影响)。一方面情境是消费者体验的产生土壤,很多情境活动都是围绕情境而情境的设施而开展的,另一方面,情境因素又是依托于体验传递价值。是通过对体验活动所涉及的道具、氛围进行营销活动设计。
由此可见,化妆品体验营销应主要关注顾客的非理性因素,合理运用体验这一价值载体,营造特定的情景和氛围,影响消费者非理性因素下产生的冲动性购买行为,并以此为切入点制定和实施化妆品体验营销策略,实现顾客价值最大化。
四、基于顾客价值的化妆品体验营销策略探析
王春霞等人(2006)指出,顾客价值的确定和交付是顾客价值活动中最核心和重要的内容,提出了一个由承诺顾客价值,创造顾客价值、传递顾客价值、沟通顾客价值和评价顾客价值五个步骤来实现卓越顾客价值交付循环模式。化妆品体验营销策略的制定与实施应紧紧围绕体验的消费主体来建立,应以体验营销下顾客价值的主要阶段(识别顾客价值—传递顾客价值—沟通顾客价值一评价顾客价值)为线索,以化妆品消费者由于非理性思维而产生的感性行为为突破,结合顾客价值的主要特征及体验营销下影响顾客价值的主要因素,提出以下具体的化妆品体验营销策略。
1. 研究顾客体验需求,识别顾客价值。
顾客价值不是产品本身所固有的属性,而是由顾客主观感知的,具有强烈的主观性,由于顾客主体因素对顾客价值的影响,不同的顾客主体对产品的感知价值是不一样的。因此.化妆品企业在实施体验营销策略时,首先要在对顾客需求进行调研的基础上,明确不同顾客群体体验时的价值诉求点,然后结合市场环境和企业内部条件,设计相应的体验活动主题。
2. 合理运用价值载体,传递顾客价值。
体验营销下,体验是是作为一种真实的经济提供物,是一种有别于产品和服务的价值载体而存在。这种价值载体,具有多重存在的形态和表现形式,它既可以单独的作为标的物而出售,也可以依附于产品或服务而存在。体验的这种特性为企业开展体验营销提供了多种可行方式。化妆品企业运用体验载体,传递顾客价值可以有以下策略:
(1)在产品中附加体验。
在体验营销中,营销的目的不仅是为消费者提供高质量的产品,更重要的是通过产品满足顾客视觉、嗅觉、审美等方面的的需要,使他们在产品的使用过程中,获得美觉和感官上的享受,实现产品的“体验化”。化妆品本身是一种具有美感和愉悦感的产品,它具有着体验经济的典型性。由此化妆品企业不仅可以通过产品本身为顾客带来功能性价值的满足,还可以从产品的设计、生产、色彩包装等整个过程入手,将体验附加到产品中,实现顾客体验价值,增强终端竞争力。
(2)用服务融入体验。
在产品同质化的时代,服务逐渐成为企业营销制胜法宝之一,它也是传递体验的天然平台。化妆品企业在服务过程中,除了向顾客提供基本的服务外,还应在服务中融入体验成分,有意识地突出传递顾客体验价值,打造一种体验式服务模式。比如,化妆品服务人员在销售化妆品时,不仅向顾客讲述所推销产品的功效和成分,还可以向她们介绍一些美容护肤知识,彩妆知识以及化妆技巧等等。这同时也使得企业需要不断丰富服务人员的知识系统,对服务人员进行定期考核和培训,以提高他们的服务技巧。
3. 营造特定情境、沟通顾客价值。
沟通顾客价值是企业通过采取行动,向顾客传达其将在产品使用中所体验到的价值的过程。顾客在购买商品前都存在着期望价值,这种价值是潜在的,动态性的,会受到企业需求引导和促销等外力的影响,企业可以通过价值沟通帮助他们明确自己的价值需要,所以价值的沟通过程也是一个整合营销沟通过程,在这一阶段进行的每项营销活动都是为了帮助顾客了解他们所要传递的价值。
体验营销下,企业可以通过情境因素的运用,设计各种促销活动时,使活动主题更能满足消费者的心理需求,使消费者产生共鸣,唤醒根植在他们心中的某种情结,消费者的购买热情就会提升,进而产生购买行为。
4. 加强顾客体验管理,评价顾客价值。
对顾客价值交付的效果评价包括两个方面:一是从企业自身角度进行的评估。企业在进行自我评估时,一方面要审查顾客价值交付过程中各个环节的体验策略设计情况,看是否都达到了预期目的,并对结果进行反馈分析,为下一步营销活动提供经验借鉴和教训。另一方面,体验是在企业与顾客的互动沟通过程中实现的,在体验营销策略实施过程中,较多的是服务人员与顾客之间“面对面”的沟通,这就要求企业不断的公司员工进行培训和业务能力的再提高,以此来保证体验效果的实现,提供顾客体验质量。
二是从顾客角度出发,对顾客满意度的评估。企业在体验营销过程中通过各种活动对顾客做出了价值承诺,使顾客产生体验预期,顾客满意度评估就是评价企业所提供的各种体验活动是否达到了顾客的体验预期,实现了顾客满意的目的。
通过顾客价值评价,企业可以及时发现价值传递中所存在问题,在对这些问题进行反馈分析的基础上,修正体验总体设计,以期在新一轮的体验营销运作中获得更好的效果,实现企业与顾客的双赢。
五、结语
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变,顾客在追求产品基本功能满足的的同时,也越来越注重消费过程中的情感需求和社会地位等更高层次需求的满足。化妆品是一种特殊的产品,因为它本身不仅仅代表着一种产品,它更是一种美的体验,一种生活方式的体验。因此,体验营销的运用是化妆品企业获得发展,赢得顾客最有力的的手段。尽管现在体验营销在化妆品市场还没有完全运用自如,在运用过程中存在着一些对体验定义理解不明,体验主题定位不清,体验设计不当的现象,但这只是一个开始,随着体验营销这一新的营销方式在该行业的不断实践,不断改进,不断发展,体验营销的运用将会越来越成熟,化妆品行业也会随着体验营销的发展而呈现更好的景况。
参考文献
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摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。
关键词：图书;网络营销;市场空间;营销策略
图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。
一、图书行业营销的种类与理论
图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。
二、图书行业营销的现状
图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。
(一)缺乏优质产品，没有形成品牌效应
图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。
(二)市场竞争激烈，定价机制不明朗
改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。
(三)图书营销渠道增多，图书选择困难
图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。
三、优化图书营销的策略路径
图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。
(一)产品策略
在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。
(二)定价策略
图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。
(三)渠道策略
图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。
四、结语
图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。
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