运营商促销方案（共8篇）
商学院
《营销策划》课程设计报告
设计（实习）题目： 华为手机促销方案策划方案 专 业（班 级）：
组 别 ：
姓 名 ：
指 导 教 师 ：
市场营销12408 第x小组 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳珊 王一貺 杜泽宇 2015年06月10日 华为手机促销方案
一、摘要
随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。
二、外部环境分析
（一）一般环境分析 1.国家宏观政策
十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3g建设及业务应用，大力推进td产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。2.十一五，十二五规划中始终推行要加强ip承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。3.消费者需求分析
（1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。
（2）中国互联网络信息中心(cnnic)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。
（二）产业环境分析
世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3g建网逐步展开，td、cdma和wcdma的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。
整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说gsm/cdma产品、软交
换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说umts、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说lte、100g传输网络、4g网络等等
（三）竞争者分析
三、市场细分
（一）地理因素 华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。
（二）人文因素
华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并不困难。
（三）心理因素
华为mate为智能机,搭载基于android 4.1系统的emotion ui，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双wifi，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素bsi背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。
（四）行为因素
很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
四、目标市场
（一）价位中端市场 华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。
（二）二三线城市
华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心。
（三）“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生
国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
五、内部环境分析
（一）公企业资源
华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。
（二）企业能力
华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。1.技术能力
技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。2.营销能力
公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。3.生产能力
现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总比重21%）。4.管理能力
生产管理先进，国内率先采用mrpii管理模式，但落实度不够，人员流动较大。
（三）企业核心能力
华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。
六、swot分析
（一）华为的优势 1.规模的优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543 2.低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。3.先发优势篇二：三大运营商今发布提速降费方案
三大运营商今发布提速降费方案
我要分享
201 新京报制图
新京报讯（记者林其玲）针对国务院总理李克强连续三次督促提速降费，三大运营商今天会公布具体降费提速方案。北京联通今天下午会召开固网、移动网络全面提速计划。据透露，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。
工信部召集三大运营商提方案
昨天李克强总理主持召开国务院常务会议，明确提出五大具体举措促进宽带提速降费，其中包括鼓励电信企业尽快发布提速降费方案计划，使城市平均宽带接入速率提升40%以上，推出流量不清零、流量转赠等服务。总理一月两次敦促“提网速、降网费”，可见其重视程度。据运营商内部人士透露，昨天工信部已召集三大运营商召开内部会议，要求运营商提交降费提速方案。经过内部沟通，今天工信部会对外发布调整方案，三大运营商也均将对外披露具体提速降费的执行方案。
随着5月17日电信日的到来，按照惯例，一般三大运营商在此之前都会有所举动，例如去年三大运营商纷纷降低了资费套餐标准，将4g入门套餐价格降低到58元。业内人士表示，今年在政府部门不断敦促之下，三大运营商或将有不小的降价举动。
根据宽带发展联盟公布的今年第一季度我国宽带速率报告显示，一季度我国固定宽带用户的平均下载速率为5.12mbps(约655kb/s)，尽管相比去年同期提升了2.19mbps，可依然落后于很多国家。按照工信部不久前公布的“宽带中国”2015专项行动意见，到今年年底，8mbps以上接入速度的用户，要从现在的46%提升到55%，并且在有条件的地区要推广50m、100m高带宽的接入服务。
北京联通提网速将“免费翻倍”
记者从北京联通获悉，联通将在今天公布新的宽带提速计划。北京联通相关人士透露，这次提速将涉及固网、移动网络在内的联通全网提速，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。已完成光纤覆盖的宽带用户，其接入带宽都将在资费不变的前提下增加一倍。关于流量不清零的准备，联通内部已在进行系统平台的改造和账务系统开发。
“比如联通宽带有20m、50m、100m几个档，提速后原来20m的老用户将享受50m的速度，对新入网用户而言，就是明显的资费降低了。”北京联通相关人士称。
中国移动和中国电信的相关人士均表示，今天也会对外公布具体降费提速方案。
事实上，此前电信运营商已开始进行促销预热。中国联通宣布将于5月15日至5月21日，在世界电信日之际举办“第四届517网购节”，推出回馈老用户，10元可购买1g全国流量包，指定中高端机型仅需99元等促销。
■ 调查
校园宽带费远比家庭贵
学校与运营商签订协议具有排他性
记者调查发现，很多高校一个四人宿舍一年网费动辄2000元，网速却远低于家庭宽带。上海某高校大四学生小白每天早起先去图书馆占座写论文，那里可免费上网。从大四开学至今，小白不再使用宿舍的校园付费宽带。理由是：又贵又慢。2m宽带费比家庭100m还贵
翻看他们2011年入校签订的上海电信宽带上网协议发现，带宽2兆的月租费原价50元，如使用绑定手机卡每月打一次电话就能便宜11元，即每月39元。
该校宽带资费每年都在调整。尽管最新资费有所下调，10兆网的月租费为49元/月，包年优惠价为480元，宿舍4人一年花费1920元。
对比家庭宽带，校园宽带价格明显偏高。在中国电信上海分公司官网上，10兆家庭宽带的年上网费为1200元，30兆为1400元；哪怕100兆的宽带，两年费用为3600元。
学生们反映，曾多次想换成最新的10兆网套餐，但因为签订了2年或3年的协议，或是余额未使用完又不能转移，最终不了了之。
猎豹软件去年发布的《全国高校校园网使用限制报告》显示，所调查的全国170所高校都要求学生统一使用校园宽带，平均每位学生每年花费为525元，若以4人宿舍为单位，平均每个宿舍花费为2100元。猎豹工程师杨军说，高花费主要来自运营商所谓“一人一号”的限制。
一位上海电信驻某高校办理校园宽带的工作人员解释，“一人一号”规定主要来自两方面考虑，一是防止恶意蹭网，导致网速得不到保证；二是出于对学生上网活动的管理需要。
数字化校园助长垄断经营？ 据学生反映，曾询问过各自所在学校能否更换其他运营商的宽带业务，但均被告知只能办理指定运营商的宽带。
近年来，随着数字化校园建设，全校覆盖校园网甚至覆盖wifi已是常事。一位高校领导透露，学校一般都是委托运营商进行数字化校园建设，运营商前期投入设备，再从后期的运营收入中获取一定比例的回报，用于设备更新维护。而运营收入则涵盖学生宿舍的上网费用。“这也就意味着，从学校和运营商签订建设协议起，学生已经没有选择地成为了这家运营商的客户。”
记者发现，校园网承建和宿舍付费宽带同属一家运营商的学校不在少数。中国移动互联网产业联盟秘书长李易说，这属于典型的排他性协议，确保运营商大量投入基础性建设后在运营中占垄断地位。2011年工信部印发《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》，要求电信企业应当公平竞争，保障用户知情权、选择权，不得与学校等各级教育机构或下属部门签订排他性合作协议（含口头协议），禁止或限制竞争对手进入校园开展电信业务营销活动。
某运营商内部人士称，此类排他性协议一般一签就是15年，如今很多高校仍然处于协议期内，除非相关部门要求废止协议，否则垄断将长期存在。据新华社
■ 案例
西班牙丢手机十天欠13万
新京报讯（记者李相蓉）2013年2月7日，市民刘女士赴西班牙游玩时手机丢失，十天后手机欠费13万元，通话记录达4800余条。近日，中国联通北京分公司以刘女士对国际漫游费用拒绝承担支付责任为由对其进行起诉。昨日双方进行二次开庭。
据刘女士介绍，因不通西班牙语，自己在丢失手机后并未报警挂失，回国后，刘女士赴营业厅缴纳信用额度2990元，并对运营商在到达信用额度未及时停机及高额漫游费表示异议。
记者在一份2013年2月的话费单上看到，刘女士的手机号在2月7日至2月19日期间，共产生4800多条语音通话记录，通话类型为国际漫游，通话地在西班牙。
其中，刘女士的号码均为主叫状态，被叫号码多以22、37、44等数字开头，有的通话时长为三四秒，有的则为一小时以上。同时，该话单出现同一时段与同一号码多次通话的现象。
对此，刘女士的辩护律师万云表示，联通方在庭审过程中回应，重叠通话是联通的一项多方通话业务，之所以为同一个号码，是因该号码使用人利用国际多篇三：基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案
基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案
随着移动互联网的高速发展、电子商务销售体系的逐渐成熟以及用户在线自我服务意识和能力的增强，用户的消费习惯和渠道偏好正在向线上转变；同时，在线渠道拥有整合产品推荐和销售服务的优势，能更好地满足新兴互联网经济下低成本、点对点营销和服务的要求。然而，如何增强与客户的在线互动和体验效果，引爆在线渠道的营销临界点，需要重视和推进客户触点管理。下面我们从用户需求及购买行为角度出发，探讨运营商如何通过电子渠道触点在移动互联网时代推动业务发展。
一、总体架构
基于移动互联网企业业务发展新特性，电子渠道业务发展触点模型由“用户”、“触点”和“运营商”三部分构成。在线用户作为需求主体，其购买产品和服务的决策流通过移动互联网信息交互以及数据挖掘渗透并影响着运营商从产品设计，包装、推广、销售、售后服务到市场反馈流程。同时，我们将web 2.0时代侧重业务营销和侧重服务支撑的触点分别归类为浅触点和深触点。
资料来源：公共资料整理
二、用户-触点对应矩阵
用户-触点矩阵，从互联网用户使用偏好（接触频率）的高低和营销触点的深浅两个维度对用户与触点之间的关系做深入的阐述。
图：用户-触点对应矩阵
资料来源：公共资料整理
第一象限：互联网主流用户的集聚的触点群，用户基数庞大，主要以信息和资源的快速传播和发散为特征。这类触点形态主要以在线的信息平台和im为主。第二象限：呈现触点与偏好双高，用户偏好程度较高，信息传播速度较快。同时，营销触点业务销售能力较强，主要以大中型b2c和b2b电子商务和团购网站等为主。
第三象限：作为运营商主要的业务营销触点，实际业务销售、用户活跃率和偏好较低。如互联网用户认同程度较低的运营商网上商城就属于这一类。
第四象限：用户偏好程度较低的电子渠道服务型触点。如运营商的外呼、掌、短厅和网厅等，运营商虽然拥有较为庞大的用户群体，但是运营商主要对这类渠道本身的服务定位。以及其异于移动互联网销售模式的业务推广方式，使得业务销售偏少，更多的是以传统服务支撑为主。
在服务的基
础上提供更规范的产品业务的受理和销售；对于第二象限的b2c类的触点，运营商应借助其已有的用户规模优势，加强合作，以其在短期和中期借力发展规模。第三象限渠道触点极其重要，运营商应该从中长期的发展战略角度加强移动互联网化、平台化的运作，一方面培养用户粘性，另一方面加强b2b业务和服务支撑平台的搭建；对于第四象限运营商传统的电子渠道触点，未来应逐步将其向第一象限引导，通过向社会化媒体的转变，带动用户人气，加强知识分享，促进企业提高生产效率。
三、触点-业务契合流程
随着移动互联网时代商业模式的快速变革，浅触点对于用户的购买起到越来越重要的作用，浅触点几乎贯穿运营商的整体业务流程，呈现前后广度延伸的特征；而深触点作为重要的销售触点，多方合作将成为主流。
图：触点-业务契合流程
资料来源：公共资料整理
2、产品包装方面，依托设计阶段浅触点所反馈的客户需求和偏好信息，结合大数据挖掘，优化和完善产品设计和包装流程。运营商需要摒弃传统的“业务捆绑-推广营销-客户购买”的业务流程，转而推动“客户需求、业务设计、推广营销”三者的交互模式，使业务包装更加贴近用户的潜在需求出用户切实需要的套餐。
4、产品销售角度来看，运营商一方面依托大型电商平台、团购网站和中小型加盟网商形成覆盖全业务的阶梯化合作网商触点通过和大型电商平台的合作，借助人气和已有客户群，实现产品业务的规模化发展，加强与团购网站的常态化和热点化的产品合作，聚集人气，强化用户关注度。中小型加盟c2c网商作为广泛、便捷的业务补充触点群，重点经营码号业务、充值业务等支撑型业务；另一方面，自有网上商城以平台化搭建为主，长期关注用户粘性的培养和b2b业务和服务支撑平台的建设。
【点评】 电子渠道触点发展模型，一方面梳理了当前运营商主要业务流程与触点的对应关系，并根据未来电信业务发展和移动互联网下触点变动进行了预测。另一方面，模型从运营商流程的角度，提出了每阶段流程中如何通过深浅触点来进行信息和数据的交互以及业务营销的整合，具有一定的实际操作性。当然，基于用户触点的运营商电子渠道业务发展研究，仅着眼于运营商线上渠道触点对业务的推动和发展。未来随着高速宽带、云计算和物联网技术的快速演进，运营商移动互联网化垂直运营的步伐的加快，在线渠道触点如何与实体渠道触点有效协同以及如何把握深浅触点融合化带来的商业模式新机遇将是运营商所要面临的挑战。篇四：x代理商、运营商指导方案
陕西大河图生物科技有限公司
代理商、经销商运营指导方案
为了规范陕西大河图生物科技有限公司的广大代理商、经销商的运作流程，使其能健康、优质、高效向前发展，特制定本运营指导方案，望认真遵守，携手共创互利双赢的良好局面：
一、代理商、经销商的条件、权利、义务
（一）代理商的条件：
(1)具有良好的职业道德及服务理念和品牌经营意识。(2)自主创业意识强，有强烈的成功欲望
有企业营业执照，税务登记证等合法经营的证件。
（4）有良好的经营管理能力和市场运作能力，（5）有固定的经营场所，有成熟的销售网络和完整的销售队伍。(6)有较强的经济实力，在当地要有良好的商业信誉。(7)有相关的行业经验，或有较强的社会关系，或有丰富的客户资源等优势。
（二）代理商的权益：
⑴享受最大利润空间。
⑵享有省会级城市或地级市垄断权。
⑶广告支持：享有5%的广告费支持（以进货额为基数），享有公司总体策划所做广告的支持；公司提供全套营销方案及媒体广告样本的支持；公司提供的彩页等宣传资料的支持。
⑷享受公司对代理商的各种培训的权利。
⑸享有优先获得公司新一代产品的代理权的权利。
（三）、代理商的义务：
⑴在代理区域内建立销售网络，宣传和销售公司产品。
⑵及时反馈顾客需求、竞争产品等市场一线的情况。
⑶同时承担公司当地的售后服务网点职能。
⑷维护公司的形象和信誉。
（四）经销商的条件
⑴具有合法资格的法人或自然人。
⑵在当地要有良好的商业信誉。
⑶有相关的行业经验，或有较强的社会关系。
⑷有良好的市场运作能力，或有丰富的客户资源等优势。
（五）经销商的权益
⑴享有较大利润空间。
⑵享用公司的广告支持：享有5%的广告费支持（以进货额为基数），享有公司总体策划所做广告的支持；公司提供全套营销方案及媒体广告样本的支持；公司提供彩页等宣传资料的支持。
⑶享受公司对经销商的各种培训的权利。
（六）经销商的义务
⑴宣传和销售公司产品。
⑵及时反馈顾客需求、竞争产品等市场一线的情况。
⑶维护公司的形象和信誉。
二、渠道管理政策 为充分保证代理商的利益，公司实行区域保护的政策，代理每个区域只设立一家，实行区域垄断；经销商每个县级地区不超过一家；严禁窜货及其它超越代理区域的竞争行为。
1、价格政策
公司制订系列产品的建议统一实行零售价，不得上下浮动，一经发现随意降价，立即取消代理资格，并赔偿因此造成的损失。
2、考核政策
代理商可以互相转化，如一级代理商连续若干个月（具体时间以合同约定为准）没有完成销售任务，便自动降为二级代理；如二级代理商连续若干个月超额完成任务，达到一级代理标准，便可以升级为一级代理商；二级代理商与一般经销商也可以互相转化，原则同上，具体以合同约定为准。
3、奖励政策
各代理商和经销商应该严格遵守公司制订的价格政策和区域保护等政策，并积极配合公司的各项市场政策。授权代理商根据《代理协议》中的要求按月对相关指标进行分解，大河图公司根据指标完成情况对所有授权代理商及经销商进行考核及奖励。代理商和经销商如完成销售任务，均可得到5%的返利奖励（以进货额为基数），并在年底核算发放。
三、代理商、经销商工作职责 1，应严格遵守国家法律、法规，守法经营，依法纳税； 2，代理商、经销商为经营大河图事业的独立经营者而非公司雇员，因此不代表公司，亦不能以公司名义对外发表任何言论； 3，代理商、经销商有保护公司资讯安全的义务，不得对外泄漏任何有关公司的商业秘密，任何泄露公司商业秘密的人员应承担相应的法律责任； 4，为保证消费者利益，自申购之日起7天内，如对产品不满意可以退货；自申购之日起30天内可按产品价格的40%退货，自申购之日起60天内可以调换同类产品，但所产生的费用由代理商或经销商负责。5，有义务向顾客介绍、推荐产品，根据顾客要求提供产品，以及提供免费的送货上门服务和完善周到的售后服务等。6，有责任保护市场竞争环境，对于其他人违反公司规定的行为和做法，有义务向公司揭发举报。
7、代理商或经销商只能够在其授权区域内开设形象专卖店，发展下级代理等业务销售活动，有义务协助与指导下一级代理商或经销商开展工作；在指定的区域内开展产品的零售、团购业务及其它市场推广活动。8．严格遵守公司制定的全国统一零售价格制度，并严格执行先款后货的订货付款政策； 9．接受公司管理、保证品牌形象与公司保持一致，执行统一的形象店的营运标准； 10．监督与检举市场上对我公司产品的仿冒现象，共同维护品牌形
象，打击假冒伪劣产品；
11．严守公司相关商业秘密及未公开的商业信息，维护公司利益； 12．及时将每月的销售报表、库存报表、销售计划表以及具体的销售意见与建议反馈到公司，便于公司及时调整市场相关政策； 13．努力完成合同规定的销售任务。对于连续两年不能完成者，公司有权利决定是否取消其代理或经销资格；
14，代理商或经销商资格的终止：
⑴违反国家法律、法规被查处者，公司有权取消其经销商资格； ⑵因违反公司各项规定，出售非本公司产品，损害消费者利益，且查明属实的，公司将取消其资格。
⑶凡因违反公司规定，给公司造成损失或恶劣影响者，公司有权取消其代理商或经销商资格。
严格执行合同中的其它规定。
四、代理商、经销商守则
1、严格执行国家的各项法规、法令。
2、规范运作，守法经营，依法纳税。
3、严格执行公司对专卖店管理及代理商、经销商、会员的各项规定、办法。
4、文明经商，服务好每一位顾客。
5、严格执行公司的统一价格管理。
6、努力学习管理知识、业务知识，不断提高自身的综合素质。
7、配合公司做好当地的服务、协调、组织工作。篇五：运营商发力双十一 4g名额成促销手段
龙源期刊网.cn 运营商发力双十一 4g名额成促销手段 作者：
来源：《移动通信》2013年第21期
在今年备受互联网电商行业及大量消费者关注的“双十一”活动中，国内的三家电信运营商也积极参与其中，结合自身特点，在手机购物客户端的定向流量、结合4g网络发展方面发挥出了自身的独特优势。
双十一活动前夕，淘宝就开始向用户提供手机上网使用淘宝客户端的流量免费计划。广东、江苏、浙江、湖南四地的移动、联通运营商与阿里巴巴合作，用户从11月起在手机上使用手机淘宝、来往、天猫等阿里巴巴客户端时可申请免费赠送的流量包。三大运营商不约而同的从天猫、官方网上营业厅、实体营业厅等多渠道参与了此次互联网双十一活动。除了传统的在淘宝天猫网上营业厅中进行特价终端秒杀、靓号抢购、特价上网卡资费卡等在线活动外，三大运营商还均在自己的网上营业厅官网中进行配套的双十一活动，运营商下属的各地公司也开展了多种方式的促销。一些地方运营商还策划开展了相关线下活动，如某地运营商在第一时间对抢购成功用户的合约机的配送过程进行跟踪直播。
关键词：促销,策略,连锁促销
目前, 一些新的零售业, 如连锁商店、专卖店、便民店、特许经营店等活跃在我国零售市场, 它们采取灵活多变的促销方式, 销售额稳步增长, 在我国零售市场占有相当的份额, 这就给大型超市带来了更为激烈的竞争和更大的压力[1]。大型超市的促销处在不断的变化和发展之中, 只有对其进行分析, 找出利弊, 才能加快大型超市促销活动的进程。
1 大型超市促销的现状分析
市场经济和上游产业的发展, 带动了零售业的发展;消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇;大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因;国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。以上原因促使我国大型超市不断壮大和发展, 但其在促销的过程中仍存在以下问题:
(1) 促销理念缺乏创新, 促销文化无特色, 许多大型超市只求形式上的新、奇、特, 而忽略了实质上的创新, 包括促销理念和促销文化的创新, 因而, 常出现促销雷同和抄袭促销, 例如打折、抽奖、赠送样品、特价等。随着时间的推移, 这种缺乏创新的促销很难再调动消费者的胃口[2]。
(2) 没有实施促销策略组合的超市, 促销方式比较单一, 即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合, 很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
(3) 促销策划存在盲目跟风的现象, 缺乏创新。促销策划处于乱、散状态, 更多的促销在效仿跟风, 缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续的科学性促销, 缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销, 使更多促销资源浪费、效果不佳。
(4) 促销人员素质不高, 促销激励体制不完善。目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系[3]。促销人员素质不高, 员工培训机制不完善, 导致员工对商品的性能功效等了解不够, 对消费者提出的问题解释不到位;绩效评估制度不完善就不能调动促销人员的积极性, 从而导致促销效果不好。
2 超市促销应对策略
针对大型超市促销中存在的问题, 提出以下几点应对策略:
2.1 转变促销理念, 建立特色的促销文化
大型超市在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变, 以顾客的观点看待商品的各项服务, 树立“以人为本”的促销理念。促销理念的创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进, 而不是盲目地跟风促销;应注重互相模仿中的亮点创新, 将创新落实到促销系统中的每个环节, 发动所有营销人员进行促销创新, 以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、捕捉消费者心理, 以打破陈规、推称出新, 推出更有创意的促销活动。建立特色的促销文化, 要做到: (1) 建立创新的文化氛围。通过专业培训学习创新理念和成功的促销创新案例, 使员工了解创新的重要性, 激发员工创新能力, 形成人人都创新的良好文化氛围[4]。 (2) 大型超市的促销文化要突出“以人为本”, 建立全方位的文化体系。转变提供单一消费优惠服务模式, 同时向保健、娱乐、文化等多方位服务方向拓展, 与顾客建立共同利益, 形成富有特色的促销文化。 (3) 大型超市在促销上应注重以文化为纽带, 建立亲情感, 培养忠诚顾客。
2.2 选择多样化的促销方式, 并整合促销组合
促销组合就是指企业根据促销的需要, 对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。促销组合同时也是一种组织促销活动的策略思路, 主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统, 使企业的全部促销活动互相配合、协调一致, 最大限度地发挥整体效果, 从而顺利实现企业目标。
促销的具体方式有样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。主要的促销手段有首发活动、主题促销活动、公益活动等[5]。
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合, 并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时, 要充分考虑其适用程度, 整合出适合超市的促销组合。
2.3 科学策划促销活动
促销要有明确的目的和整体安排, 相当部分超市在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的, 比如只是笼统地讲要“提升销量, 扩大市场占有率”, 在如此模糊的目的下, 也就不会有清晰的目标, 整个促销活动缺乏控制和指引, 缺乏科学性。科学策划促销活动可从以下几个方面来考虑:根据产品本身的销售规律, 以促销实现淡季和旺季的平衡;在重要的节庆日造势, 帮助提升品牌影响力;配合新品推出促销活动。
2.4 进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求而同每个客户建立联系, 通过与客户的联系来了解客户的不同需求, 并在此基础上进行“一对一”的个性化服务, 实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”模式的转变。其具体做法:第一, 了解原有客户的意见和新的需求;第二, 不断获取新客户的基本信息以及其他需求信息;第三, 在此基础上, 企业决策者对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5 提高促销员工队伍素质, 建立完善的管理机制
商品的促销活动最终需要促销人员参加实施, 因此, 只有不断提高促销队伍素质, 建立完善的激励机制, 才能增强促销活力。 (1) 完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制, 提高员工的学习兴趣和学习能力, 建立能充分调动员工积极性的管理制度, 使大型超市员工为超市创造更大的效益。 (2) 提高员工的思想素质和文化素质, 使促销人员全心全意为顾客服务, 把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来, 为顾客提供专业和全面的服务, 与顾客培养和建立起长期稳定的关系[6]。
2.6 正确实施促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略, 经过正确合理的实施, 才能发挥其应有的效用, 如提供信息情况, 及时引导采购;激发购买欲望, 扩大产品需求;突出产品特点, 建立产品形象;维持市场份额, 巩固市场地位等等。在实施不同的促销策略时有不同的注重点。如在广告促销实施过程中应注意:在广告形式和宣传手段上不能不切实际, 杜绝过多或过滥的视觉形象[7]。公益赞助促销在实施过程中应注意:公益赞助应选择合适的活动时机, 其费用多、风险较大, 要求组织者具有一定的统筹能力。
3 结语
为了适应不断变化的外部环境, 在日益激烈的竞争中立于不败之地, 大型超市应及时调整自己的促销活动方案, 以顺应消费求真、求廉、求便、求全的发展趋势, 进行连锁促销, 为实现经营资源、管理资源、品牌资源、服务资源的优化配置和共享奠定良好的促销基础。
参考文献
[1]张优智.外资零售业对我国零售业的影响[J].宁波职业技术学院学报, 2009, (1) :56～60.
[2]崔为民.建立高效的促销形象 (下) [J].中国药店, 2009, (01) :72～73.
[3]田春来, 吴承雨.超市促销的四大误区[J].商场现代化, 2009, (14) :1.
[4]唐敏, 何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索, 2003, (11) .
[5]张大义.中国本土超市促销存在的问题及对策[J].经济研究导刊, 2010, (09) :160～161.
[6]吴文治.超市促销手段多样化[N].北京商报, 2009-04-07.
一、活动背景
2008年9月，阳江啤酒深圳市场急剧下滑，10月开始引爆渠道促销，全力以赴进行全市大规模促销铺市行动。本次活动不但大幅度提升了阳江啤酒的销量，更是很好地吞食了银威2008的市场份额，实现了良好的反季节销售。
本次活动很快地引起竞争对手银威啤酒等的强烈注意及银威最高领导的高度重视。11月，银威啤酒开始对阳江啤酒的重度市场进行点对点的狙击行动，拉响红色警报：银威以战术产品2008针对三批进行30元送两支优惠卡促销活动，狙击阳江啤酒主销产品清爽28元送一支优惠卡促销活动；银威战术产品2008在工地以10送6的出血价大杀阳江主销产品清爽和战术产品冰凉啤；青岛以每箱每瓶均开盖奖1—2元的重金投入，抢夺阳江的主力场所；雪花在专场搞起买一送一的活动等！严重影响了阳江啤酒的市场销售，有的市场甚至直接被银威全线拿下！
为了今年的销售任务,以及阳江啤酒未来的市场发展，一场不可避免的促销反击战必须打响——阳江啤酒深圳市场12月促销总动员！
二、活动目标
1、快速提升销售量，全力以赴完成2008年的艰巨任务量；
2、对银威的狙击进行有效反击，夺取市场份额；
3、压住青岛、雪花的促销攻击战,捍卫阳江啤酒的现有市场;
4、提高阳江啤酒的影响力，开拓新的客户资源，拉动自然销量的增长。
三、活动策略
1、跳出促销变相价格战，避免硬碰硬的不对等的对抗战，特别是银威的狙击策略，立竿见影地对阳江啤酒的销量和发展极为不利；
2、全线出动，内外合一，形成强大的促销氛围攻势，即：进行全方位的促销活动，以二三批渠道促销为主，全线压货，以解决他们最头痛问题的促销方式，并以物质进行次级激励；同时以终端消费者促销为主，调动二三批和终端积极性，拉动市场走量；辅以业务员、促销员的销售竞赛，以及对终端场所的有效拉动进行协销配合；
3、针对重点场所，以点带面辐射自然销量，如：以川湘菜馆、火锅店、狗羊鸡煲店、火爆大排档、工地等冬季旺销场所为主战场，迅速提升销量和培育新的目标消费群，辐射拉动中高档产品在商超、士多的自然销量，以及主销产品清爽的自然销量；
4、销量与市场效应相结合，为2008年12月消化2009年1月积压库存打好基础，如：舞蹈队巡演（同时也可以结合社区活动，进行资源综合利用）等方式活化场所，调动强烈的消费气氛，扩大影响力；
5、以低成本高产出的促销投入，反击高成本的促销价格战，比如：抽大奖，每瓶计划费用5角，进行大规模促销则可以设置一些富有吸引力的特奖、大奖，同时设置中奖率较高的鼓励奖，对抗开盖1元或2元的促销方式；
6、抓住重大节日圣诞节，进行全市消费者促销（以关内为重点，关外在个别重点场所实施）和增进终端感情，提升销量和扩大品牌影响力。
四、活动设置：
1、内部销售竞赛——金牌业务员、金牌促销员选拔大赛
本活动以销售量增长率为评比标准,进行金牌业务员、促销员选拔大赛。
具体细则:销售量增长率基数以业务员、促销员10—11三个月的销售量平均数为准，计算12月销售增长率，全市所有人员参加评比，排位前三名者分别获金、银、铜奖，并根据增长率依次评选出三名优秀奖。金、银、铜奖获得者依次奖励人民币1000元、800元、500元，优秀奖获人民币200元的奖励，同时授予2008年度金牌、银牌、铜牌、优秀营销人称号。各副总、大区经理、主管也参与本次活动评比，激励方式为记功、晋升，不以金钱作奖品。
2、二、三批及终端促销和压货
二、三批及终端促销和10月、11月促销内容保持不变,针对三批另加两项促销措施：一是完成10、11月平均量者，每箱另奖励瓶箱补贴0.3元，配送补贴0.2元；二是超额完成者，超过部分每箱另加奖0.5元的特别奖，并可以借给平均瓶箱量的5%—10%套的瓶箱。针对终端另加一项激励措施：每箱另奖0.5元的瓶箱补贴。二批促销根据12月份任务形势灵活操作。以上所有政策均由业务员进行秘密宣传，不以书面告诉促销对象。
3、消费者促销
消费者促销以买赠和抽奖两种方式为主，由消费者根据自己喜好任意选择，或业务员与促销员根据具体情况来选择。活动场所为冬季旺销现饮终端和工地，现饮终端关内150个点,关外50个点,工地每个业务小组做2—3个重点工地。
A、买赠活动设置如下：
1）买纯生送精品活动：买三送一。精品在消费者印象中属于高档奢侈品，普通消费者平常很少消费，买纯生送精品正好可以满足消费者免费享受尊荣的个性心理，同时也是对精品的一种推广机会。
2）买纯生送礼品活动：买十支以上可获赠阳江礼品伞一把或腰包一个；五支以上可获赠阳江礼品VCD盒或阳江帽子一个；三支以上可获赠阳江礼品锁匙扣或牙签筒一个；喝一支可获赠阳江圆珠笔一支或开瓶器一个。让消费者有更多的选择，可以争取更多的促销机会，同时也是一种宣传推广手段。
B、抽奖活动设置如下（中高档产品针对现饮旺销终端，清爽、冰凉啤针对工地）：
1）中高档产品抽奖活动——以200个场所平均300箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共72万瓶，预算费用36万，设置奖项如下：
特等奖：20名,价值2500元的数码相机一部,小计50000元；
一等奖：200名，价值300元的MP3一部，小计60000元；
二等奖：500名，价值50元的高级皮夹一个（钱包），小计25000元；
三等奖：1000名,价值10元的阳江礼品伞一把,小计10000元；
鼓励奖：27.8万名,现金5角（结账时由促销员补给场所）,小计13.9万元；
制作费用：抽奖箱200个×20＝4000元，抽奖卡印刷72万×0.1元＝7.2万。
说明：特等奖和一等奖的奖项分布要专人安排，要严格保密；中奖者凭奖券和促销员签名到××公司领取。奖券由专人监制。
2）主销产品清爽抽奖活动——以30个场所平均每个场所1000箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共36万瓶，预算费用18万，设置奖项如下：
特等奖：150名，价值150元的电饭锅一个，小计22500元；
一等奖：600名，价值60元的被子一床，小计36000元；
二等奖：1500名，价值20元的高级皮夹一个（钱包）,小计30000元；
三等奖：3000名，价值10元的香烟一包，小计30000元；
鼓励奖：49800名,阳江礼品打火机一个，小计2.49万元；
制作费用：抽奖箱30个×20元=600元，抽奖卡印刷36万×0.1元=3.6万。
以上奖品投放时注意控制节奏。每天保证有足够吸引力的奖品摆放在现场，活动当天由业务员监督，其他领导抽查走访。
C、舞蹈巡演，活化场所促销，扩大影响力：
××公司从促销队伍里面抽取六名促销（或新招六名），和部分有条件的大型场所联合搞活动，组织一些有趣的现场小活动进行“演出”，中间穿插重点宣传促销活动环节，营造气氛，促进销售和扩大影响。此活动在深圳各大重点场所巡回“演出”。演出队人员也可以配合周六的大型社区活动及平常社区赠饮买赠活动（可以实现一些个人瓶箱销售量）。
D、社区赠饮买赠活动配合：
根据社区活动方案，在深圳30-50家社区、商超巡回进行小型赠饮、买赠活动，扩大影响力，促进现场销售和拉动自然销售。
4、圣诞节促销活动：
圣诞节促销主要是两个方面:一是阳江啤酒与场所一起营造节日气氛，增进与场所关系，增加员工信心和喜庆感；二是针对消费者做一些买赠活动——赠送圣诞节日礼品，拉近与消费者距离，促进销售和增进感情。
A、与场所一起营造节日气氛——场所促销:
1）针对关内外30家重点客情场所，在进门口共同建立圣诞树，圣诞树下摆放啤酒呈树型，与圣诞树叠成2个树状；当天在餐桌上摆台，每桌放两瓶纯生啤酒；此项预算每家500元，共15000元，圣诞树下用酒不计费用；
2）阳江全体促销人员佩戴圣诞帽，此项预算400×3元=1200元；
3）对100家客情场所服务员赠送圣诞帽或圣诞棒，每个场所平均计划15个圣诞帽和15支圣诞棒；此项预算100×15×3+100×15×1=6000元。
B、 消费者促销：
1）喝阳江啤酒送圣诞礼品：买一支纯生（经典）可获赠圣诞棒一支，买两支可获赠圣诞帽一个，五支以上加送一支，十支以上加送三支，在关内200家和关外50家重点场所进行。圣诞帽预算250×30×3=22500元，圣诞棒预算250×30×1+其他场所2000支=9500元；
2）其他场所：喝阳江啤酒送圣诞棒一支，同时有三送一、五送二、十送三赠酒活动。
费用总计：15000+1200+6000+22500+9500=54200元。
（其他场所2000个，10支/个）
活动时间：20__年元月1日~元月3日
活动方案一：最专业的美容老师
1.聘请专家做促销。利用专家做促销是最容易打动顾客的一种销售模式。元旦三天假日将聘请专家授课，并且采取饥饿营销的模式，只能预约不能临时报名。这也是为了显示专家的尊贵，另外也是保证参加会议的人数。专家授课内容，为大家接受美容化妆的知识，包括中医养生、形象设计、化妆造型等。
2.健身塑形活动。冬天是最容易长膘和藏肉的季节，自然面对即将要见亲朋好友。自己如果体型走样了又怎么能够说得过去，所以在美容院中策划健身塑形活动是再好不过的项目了。同样也是聘请专业的塑形按摩培训师，现场讲授和教学冬季如何健身素塑形。
活动方案二：真情回馈消费者
1.凡是在元旦期间前100名进店消费的顾客，就可以直接获得由美容院派送的美容院元旦感恩大礼包。高档美容护理产品，市场价值20__元。
2.元旦三天乐，这三天进店消费的会员，只要凭借着会员卡，消费买单在前台可以领取一份精美小礼品。
3.活动促销期间，只要持有普丽缇莎会员vip卡，就可以享受美容院五折特价项目、产品的优惠活动方案。
活动方案三：元旦促销送好礼
只要在美容院内累计消费满1000元，即可获赠美容院20__年vip会员卡一张。并且当日消费，可以享受双倍积分，并且赠送美容院100元现金劵一张，随意够买店内心仪美容院产品。
大部分以促销的名义来做活动都能起到良好的效果，但并不是全部，比如说超市，在大多数人的眼里，超市促销是能最大程度地刺激终端销量的增长的手段，只要降价、打折、买赠等尚方宝剑一出鞘，总会有所斩获。然而，超市促销活动就一定能带来产品的旺销吗？现实并不尽然，如果主题方向及方法错误，有可能会对超市起到一定的负面影响。那么，超市怎么做促销活动？下面就跟大家分享一些超市促销活动方案，希望能对你有所启发。
步骤/方法
1选择合适的卖场；
1、店方对该产品较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等（尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心）；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
① “活动名”要有吸引力、易于传播，如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”；某加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；
② 赠品绰号要响亮，如：某快餐连锁店的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
③ 赠品价值要抬高，如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
④限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。
6、限时限量原则：与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致，如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；②促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
③ 巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白；
④ 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
⑥写清楚限制条件，如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
① 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
②高形象，低价位，如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
③最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
④ 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符，如：运动饮料赠奥运小纪念品；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
⑤赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
4根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。5 规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
二、活动主题：“圣诞、元旦，相约德庄，欢乐优惠与您同在！”
三、活动说明：
每年的12月25日，是基督教徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。
而元旦则是庆贺新年的开始，欢度元旦可说是世界各国、各地区的一种习俗。在我国，元旦节已列入了法定假日，各店如果借此契机推出相应的促销活动，必定能起到事半功倍的宣传效果，对于建立品牌知名度有很好的效果。
四、活动目的：
通过宣传造势，结合圣诞、元旦节等相关元素，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高德庄火锅的知名度和美誉度；
店内外布置富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对德庄火锅的忠诚度；
通过此次活动建立良好的客户关系
五、场境布置：
a.门口：一服务员妆扮成圣诞老人站在门口迎侯宾客，迎候语必须是‘merrychristmas!’遇上大约10岁以下的小客人则发一粒水果糖。
b.大堂：中央摆上圣诞树，圣诞树要大，要与大堂的空间协调一致，树上必须有闪烁的彩灯吸引客人的注意陈列各种圣诞礼品(空箱子用礼品袋包装就可以），放在圣诞树下排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将饭店变成圣诞晚会的天堂。
e.玻璃门窗：贴上圣诞画如：雪景，圣诞老人等(精品批发市场有现成的出售)
d.服务员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。同时，服务员可以头戴圣诞红帽，给每桌客人先上一盘别致的圣诞点心，点心主要有蛋糕、饼干，周围摆上各式各样的糖果。
六、活动内容：
12月20日-12月30日，满百100元抽奖一次（200元抽奖2次，以此类推）。
注：奖品可以是代金券、菜品、德庄酒圣诞礼品等。12月20日-12月30日，提前预定，赠德庄礼品一份。
３、活动期间1月1日-1月10日，指定“牛羊肉吃一送一”
“每桌赠送精美特色小吃一份”
七、宣传方式
媒体宣传
制作宣传单，通过夹报、员工发放等方式对此次活动进行宣传
出租车椅套、车顶led广告对此次活动进行推广
当地美食报、电台进行宣传
店内推广
店外门头悬挂条幅进行宣传
酒店入口处进行水牌宣传
酒店玻璃墙外张贴大幅“促销活动”海报
餐桌上用旋转菜单夹进行宣传
八、费用预算
1、条幅、pop制作费用：300元
2、对外媒体宣传宣传费用：XX元
3、圣诞环境布置费用：XX4、礼品费用：3000元
RCS即:Rich Communication Suite, 富通信套件。由于移动互联网业务迅速发展, Facebook、Twitter、微信、QQ等互联网业务大量兴起, 对运营商的通信业务造成了巨大的冲击, 运营商有逐步沦为管道商的趋势。随着运营商网络的不断升级演进, 以及终端技术的不断发展, 为了应对OTT业务的挑战, 运营商需要顺应时代的发展, 从用户需求和自身优势出发, 突破传统电信业务的束缚, 推出新一代沟通交流业务, 即RCS。RCS的目标是构建全球移动用户社区, 面向不同国家、不同运营商用户提供服务, 并且通过产业联盟实现不同国家、不同运营商用户间的互联互通, 满足用户的国际化需求, 方便不同运营商用户间进行自由沟通, 在提高用户的ARPU值的同时也增加用户的粘性。
RCS基于IMS体系架构, 以增强的地址本为基础, 可以实现内容共享 (包括共享文件、视频、图片等功能) 、增强型消息 (短信、彩信和IM) 、业务能力呈现 (可视电话、图片及视频共享、文件传输、一对一即时聊天及群组聊天等) 等应用。且RCS可以作为终端的定制业务, 省去了用户下载安装应用客户端的繁琐操作, 并且以手机地址本作为统一入口, 方便用户便捷的触发语音、消息、内容共享等各种功能。
二、RCS业务运营商互通需求
RCS的目标之一是实现不同国家、不同运营商之间的多媒体业务互联互通。运营商已经拥有了庞大的通信用户, 通过运营商之间的互联互通, 建立运营商之间的通信社区, 可以树立通信运营商在提供融合通信业务方面的优势。
RCS业务的运营商互通是指通过本网用户的移动电话号码为用户提供的富通信各项业务与其他运营商用户的互通, 主要互通需求为:传统语音业务;传统消息业务;社交呈现业务;业务能力指示业务;即时消息业务;文件传输/图片共享业务;视频共享业务。
除了保证以上业务的互通之外, 网间互通还需要考虑认证和计费等功能。
三、RCS业务运营商互通的组网架构
RCS业务是承载在IMS网络架构的基础上, 主要面向固定宽带接入用户和移动用户提供包括通信录、融合消息、增强呼叫等富通信的业务能力, 同时能够实现与社交网络的交互。具体的网络架构如下图所示:
RCS在IMS网络架构的基础上有所增强并具有以下特点:
(1) 业务层:提供富通信业务, 重点部署IM服务器、Presence服务器及通信录服务器等业务能力服务器。
(2) 控制层:RCS基于IMS网络, IMS控制层的功能实体完全遵从原有的IMS架构和设备规范。由于要实现不同运营商之间宽带业务的互通, 因此要求IMS网络在边缘部署互通网关来进行不同运营商IMS网络间信令和媒体的互通。
(3) 接入IMS网络的富通信终端包括富通信软终端和移动终端。富通信软终端指安装在PC上的富通信终端软件;移动终端指实现本地化的富通信终端和安装在手机上的富通信终端软件。
RCS业务互通采用的架构从技术上可以分为基于网关直接互通和基于第三方IPX网络间接互通两种。基于网关直接互通是指不同的电信运营商均建立各自的互通网关, 由互通网关间两两直接相连。基于第三方IPX网络互通则指由第三方建立专门的互通IP骨干网, 与每个电信运营商的网络进行互通, 运营商通过互通网关接入此第三方网络, 并实现与其他运营商的业务互通。本文主要探讨基于网关直接互通的方式。
RCS业务运营商间基于网关直接互通的网络具体架构如图2所示。
运营商需要分别建立互通网关实现与其他运营商之间的SIP、MSRP、RTP以及XCAP协议的的互通, 并且在互通网关中需要包含媒体网关的功能, 用于处理运营商间的媒体交互, 以保证RCS业务在运营商间的互通。
互通网关的主要功能应包括:
认证:对连接至本网关的其他运营商的互通网关要具备权限认证功能, 以防止遭到伪造其他运营商互通网关身份的非法攻击。
协议转换与互通:运营商之间使用标准业务互通时, RCS互通网关不需要做协议转换。若运营商在RCS中加入了自有业务并希望与其他运营商互通, 互通网关则需要具备协议转换的功能。
路由解析与转发:可以根据目标用户域名或者是电话号码, 对业务信令和数据进行路由解析和转发。
媒体网关功能:互通网关应作为用户平面的媒体流控制实体, 提供NAT、协议转换以及媒体编码转换等功能。
费功能:要支持按流量计费。
Qo S保证:能保障业务互通时的Qo S。
拓扑隐藏:对于运营商发送到域外的消息, 互通网关能够对消息中的运营商内部信息 (包括IP地址、即时通信服务器名称、经过的跳数等) 进行屏蔽。
其它一些管理功能和安全功能。
四、RCS业务运营商互通的技术实现
4.1 RCS业务能力指示互通
联系人的业务能力指示可以通过SIP OPTIONS消息来实现互通, 根据对方回应的200 OK消息中contact头域携带的标签头, 就能决定对方可用的通信能力种类。业务能力指示同样可以通过presence信息来获取, 不同运营商间用户能根据联系人发布的SIP NOTIFY消息中body携带的xml文档, 来决定对方可用的通信能力种类。
4.2 RCS社交呈现业务互通
RCS社交呈现业务是双向授权的, 当用户A请求订阅用户B的社交呈现信息, 用户B同意后, 用户B会自动请求订阅用户A的社交呈现信息, 此时无需用户A选择即会自动同意。已经建立了好友关系的异网联系人, 通过SIP PUBLISH发布更新状态, 然后PS服务器通过SIP NOTIFY消息携带其社交呈现信息及业务能力指示, 通过互通网关抵达联系人的终端。
4.3 RCS即时消息业务互通
为了保证即时通讯的时效性, RCS的即时消息采用会话模式进行。会话模式发送即时消息, 消息发送方和接收方需通过SIP INVITE请求进行媒体协商, 初始消息通过SIP INVITE的subject头域携带, 在建立MSRP通道后, 消息和媒体对象通过MSRP进行发送和接收。
4.4 RCS文件传输/图片共享业务互通
RCS文件传输/图片共享业务可以在没有会话的情况下, 以及在IM即时消息聊天会话过程中发起。发送方和接收方需通过SIP INVITE请求进行媒体协商, 建立MSRP通道, 文件通过MSRP进行发送和接收。在文件传输业务发起之前, 需要用SIP OPTIONS再次确定对方拥有此能力, 流程与第一次用SIP OPTIONS查询相同。被叫方可以拒绝建立会话的邀请, 同时, 在文件传输过程中, 主叫和被叫方都可以通过发送SIP BYE消息, 中断文件的传输。
4.5 RCS视频共享业务互通
RCS视频共享业务可以在没有会话的情况下, 以及在IM即时消息聊天会话过程中发起。RCS视频共享业务互通是用RTP流媒体进行实时的传输, 双方在视频共享前也需要再次通过SIP OPTIONS消息确定能力, 并且利用SIP INVITE请求进行媒体协商建立连接, 业务的被叫方可以拒绝建立会话的邀请。
五、结束语
营运规划的原则
1．服务类型和频率应与城市结构、专用通道的类型、潜在市场和可用资源相一致。
2．服务简便、易理解、直接和高效。需要全天高频率的普通服务，也需点对点的直达运输服务，而且两种服务之间的比例应协调，满足市民出行多样化的需求。
3．通常情况下，以少路线、高发车频率、便捷的换乘来取代将线路设计得过长。
4．站站停靠的路线往返一次行驶时间应控制在2小时以内，并以3小时为上限。
5．巴士快速交通专用道的线路结构应以基本的站站停靠型营运为主，辅助以直达快车（或限制停站数量）、大站快车、接驳车和连接服务方式。
6．站站停靠服务应为全天，从6:00到23:00，每周7天；大站快车主要服务于每周工作日的高峰期；直达巴士可以以较低的发车频率服务于远距离出行的乘客。
7．基本的巴士快速交通服务频率在高峰期为2～5分钟1班，其它时间为6～12分钟1班。
8．在可以取得路权的情况下，快速巴士应全部或部分地安排在有专有路权的巴士快速交通专用道上。
9．紧急车辆如警车、消防车和急救车等应为它们设置出入通道并在其执行紧急任务时给予优先权。
10．在交通线路符合地区内巴士快速交通系统的安全性、标准性、技术性、要求性的情况下，并且在不减少原有巴士快速交通线路运行时间、降低服务可靠性或巴士快速交通独特性的情况下，可以有条件的与巴士快速交通线路共用专用通道。
11．制定专门的巴士快速交通营运规则。
12．售票应与系统的其它组成部分统一运作。巴士快速交通线路应采用城市统一的公共交通IC卡，并逐步实现与常规公共交通和轨道交通方便换乘，以增加对乘客吸引力和系统的服务水平。
13．收费系统提倡车下站台售检票方式，并支持多门进出车站。
14．巴士快速交通车辆是在半封闭空间运行，人员和设备高度集中，行车密度和载客量大的交通制式，要确保营运的绝对安全，车辆、通信系统、供电系统、空调通风与消防报警等方面必须具有高度的可靠性。
15．巴士快速交通系统应改善交通环境，节省出行时间，减少交通事故，节约能源消耗并同时减少城市污染。
16．各个城市的BRT系统应设置独立、完善的营运管理机构，负责车辆的安全、正常运行、运输设备的维修、保养和客运服务工作。
17．市场营销应以宣传巴士快速交通特性为主，这些特性包括巴士快速交通的速度优势、可靠性、服务频率、覆盖范围以及舒适性。
18．塑造自身统一而又独特的形象，使巴士快速交通产生深入人心的品牌效应。应在宣传小册、地图以及时间表和乘客须知上体现其独特的品牌、颜色和图案。
营运规划和营运环境的关系
营运与车辆型式、站台设计、车道设计等因素相关，其关联的设计元素如下图所示。
（1）营运与车辆的关联：发车间隔&载客量；
大容量车辆能够以较少车次完成运输任务，从而可加大发车间隔，缓解全线的营运压力，但过大的发车间隔会降低整个系统的服务性。
（2）营运与站台的关联：候车区规模&泊位数、收费方式&闸门设计；
一条巴士快速交通专用道上运行的线路的数量决定了车站车辆泊位数的多少，也确定了站台候车区的规模。通常情况下，由线路最大设计运力来确定站台区的泊位数和车站的长度。
站台收费方式决定了站台的封闭功能和闸门的设计方式。
（3）营运与车道的关联：停站方式&进出站车道；
根据线路每个站点的功能和布置情况以及车辆的导航功能配置，对进出站车道进行设置。例如，超车道、过渡带、停车区等。
（4）车辆与站台的关联：车底板高度&站台高度；车门数、宽度&站台门设计；载客量&泊位数；
为保证乘客能快速乘降，车站与车辆内地板应保持在同样的高度水平上；还要特别考虑站台对常规公共交通的适用性，和在特殊情况下非站台区车内乘客下车的可行性。
同样，需要根据车辆的技术参数（比如：车门数、宽度、载客量）来确定车站设计，从而使车站系统和车辆系统相匹配。对于一个城市，巴士快速交通车辆和车站的标准一旦确定，不易更改，须慎重选择。
（5）系统运量：取决于载客量、泊位数、路线数、发车间距的整合，在规划和设计时应权衡各元素组合的综合效果；
营运线路规划设计
【二级】线路形式
巴士快速交通的线路形式特征：在客流量较大、道路条件较好的主要客运走廊上设置拥有绝对专用车道的巴士快速交通线，并在部分重要节点与其他常规公共交通支线和轨道交通进行接驳。
适用如下情形：
（1）客运走廊全线客流需求大，接驳线多，并汇集客流至客运走廊；
（2）客运走廊营运条件较好，交叉口间距接近站间距，需要进行一定规模的设施建设；
（3）巴士快速交通系统为封闭式或半封闭式，车道宜布局在道路中央，客运走廊道路设施等級高，车辆和站台为专用型，不要求与接驳线通用；
（4）对现有公共交通线路整合变动较大。
【二级】线路数量
同一条BRT专用道上，行驶过多的线路会降低整个系统的效率。通常情况下，做到少服务路线、短发车间隔，避免线路过长。单独营运服务的数量应取决于所有巴士都必须停车的地方的可用停车泊位数。在这些地方，通常平均2～3条或更少线路分享同一个停车泊位。按每个车站有3个停车泊位计算，这就可以满足6～9条巴士快速交通线路的使用需要。若道路条件好，专用车道有两条，则可成倍增加营运服务。
一般情况下，支线公共交通不应过多。这样才能使乘客清楚地了解情况，并能方便计算每条支线所需的合理发车频率。重复线路只在需要时加以应用。
【二级】线路长度
应避免巴士快速交通的线路过长，以确保服务的可靠性。理想的状态是，巴士快速交通往返一次的时间不超过2个小时；3个小时被视为最大限值。线路长度最佳为15～45公里。更长的线路可采取直达快车型或高速公路营运。
【二级】设站间距
线路设站间距应当根据客流需求、沿线功能区域划分和换乘需要设站，并考虑营运车速指标要求。
巴士快速交通中心城区设站间距宜在1km以内；中心城之外设站间距可适当增加。
【二级】路权形式
BRT路权包括路段路权和交叉口通行路权两方面。
■路段路权包括：
（1）可分为完全专用和部分时段专用；
（2）顺向式巴士快速交通车道可实施部分时段专用，逆向式巴士快速交通车道必须采取完全专用；
（3）一般情况下，巴士快速交通专用道的路权应对执行任务的消防及救护等特殊车辆开放；
（4）为应对系统突发事件，在单向的巴士快速交通专用道仅有1车道的情形下，除车站区域外，专用道与同向社会车辆行驶车道之间不可连续布设硬隔离设施；
（5）对于新建的巴士快速交通线路，可以仅在高峰时段专用巴士快速交通车道，随后根据客流增长情况，延长车道专用时段；
（6）巴士快速交通专用道应尽量设置监控设备，处理违规侵入专用道的车辆。
■交叉口路权包括：
（1）提供巴士快速交通车辆专用跨线桥或地道；
（2）感应式信号全优先通行权；
（3）高峰时段主流向的单向通行绿波；
（4）巴士快速交通发车间隔与途径交叉口信号周期相协调。
营运组织规划设计
【二级】线路停站组织
线路停站方式可分为三种：站站停靠型、直达快车型、大站快车型。停站方式需要根据线路站点OD量的变化进行具体设计。同一线路内部的停站方式可以不同，并使用多种停站方式组合，但对于不同类型的线路，要在系统显著位置给予明示。
【二级】营运时段
■BRT的营运时间规划需考虑地方供需特性和其它运输系统营运时段（如常规公共交通系统、轨道交通系统）及成本效益。
■工作日和周末的营运时段宜保持一致，班次密度应据客流需求作出调整。
■营运高峰时段应配合交通需求、道路交通量等因素，并分为早高峰与晚高峰时段，一般而言，早高峰约在7:00～8:30之间，晚高峰约在17:00～19:30之间。
■直达快车型、接驳线路可实施高峰时段营运。
■BRT服务时段依照不同路线布设情况与服务型态，建议各类营运服务项目的服务时间如下：
站站停靠型BRT线路全日营运时段一般为6：00～23：00；
直达快车型BRT线路营运时段仅设置在繁忙路线上每周工作日的高峰期及中间时段，即早上7:00～下午19:30。
大站快车型BRT线路营运时段只需设置在工作日的高峰期。
【二级】营运速度
BRT线路的营运速度受专用道设计、车站间距、车站停靠时间、社会交通和汽车之间的相互干扰的影响。在有专用车道的巴士快速交通系统里，平均车速与站间距之间的函数关系：
注：每站停靠时间包含车辆加减速时间，在站间距中忽略站台区长度；V行驶车速取50公里/小时。
【二级】发车间距（发车频率）
■巴士快速交通系统的发车间距大小直接影响乘客候车时间与总出行时间，对于评价系统竞争力及服务质量有很大的关系。
■发车间隔由系统的客运能力和运量需求决定，力求达到运能与运量的平衡。另外还要考虑车辆容量、营运路线、服务水平、控制营运成本等因素。
■巴士快速交通线作为城市地面公共交通的主干线路，通过其沿线有多个枢纽节点和支线客流的补充，担负着快速运送大量乘客的任务；且考虑到我国部分城市人口众多，且集中分布的特点，建议以下发车间距：
参照国内目前的常规公共交通和轨道交通的营运特点，巴士快速交通线路发车班次适宜安排为：
【二级】专用道的使用
■巴士快速交通系统专用路权内所允许通行的车种可依系统的专用强度区分为绝对专用车道或条件专用车道。
■绝对专用车道仅供巴士快速交通车辆行驶，除系统特许的维修车及紧急救援、疏散车辆外，禁止其它车辆进入。
■条件专用车道则除巴士快速交通车辆及系统特许的车辆外，还考虑允许其它车辆如一般公共汽车、特种勤务车辆等驶入。
■规划采用绝对专用车道或条件专用车道，以及所开放的车种、开放的时段，需考虑地方特性、班次密度、执法效率、替代道路服务水平等因素。
【二级】系统收费
■票制
（1）一票制：全程统一票价，设备投入少、方便乘客使用、便于换乘。
（2）分段计价：按照乘客实际乘坐距离或时间进行收费，便于乘客理解。
（3）巴士快速交通系统票价应适当低于轨道，稍高于公共交通票价体系。
■收费方式
（1）巴士快速交通收费方式采用站台售检票，也称车下售檢票，能利用所有车门上下车，减少乘客服务时间、车站停靠时间和营运成本。
（2）站台售检票要注意预购票、辅助售检票人员、售票机、验票、免票区等因素。
（3）巴士快速交通线路应采用城市统一的公共交通IC卡，并逐步实现与常规公共交通和轨道交通方便换乘，以增加对乘客吸引力和系统的服务水平。
（4）主干线＋接驳组合的线路型式应实行一票通，以提高换乘效率。
市场促销程序
促销程序有3个相关方面：（1）广告与公众信息；（2）服务创新；（3）价格刺激。这些程序应锁定现有的和潜在的巴士快速交通乘客的不同市场需求。目标是解答巴士快速交通服务方面的问题，并说服潜在的乘客使用这种服务类型。
■广告
描述巴士快速交通服务特性的市场营销方式包括电视广告、新闻媒体广告和海报之类的户外广告。
■联合促销
鼓励与非竞争性商业机构之间开展联合促销。这种例子包括在快餐外卖中免费赠送出行优待券，在相关产品的电台广播中提及巴士快速交通。
■服务创新
巴士快速交通提供社会大型公益活动及学校用车等的包车服务，以及体育事件、国际性大会的服务均是巴士快速交通市场营销活动应考虑的服务创新事项；而且也提供费用较高的社会租车服务但一般不能在巴士快速交通专用道上行驶，若有在巴士快速交通专用道上行驶的特殊要求，应由专门部门批示并另行价格规定。
■票价刺激
