液压实习日志（精选4篇）
今天开始了实习的第一天，一大早上就在阜新矿业集团地测处的刘总的带领下到了阜新矿业集团的清河门矿。阜矿集团现有煤炭地质储量20亿吨以上，员工43880人，38个国有二级单位和1个集体企业性质的多种经营总公司。在60年的发展历程中，阜矿集团逐步发展成为一个以煤为主，多种经营的综合性，特大型经济体，60年里，累计生产煤炭6.8亿吨，上缴税费40亿元，为国家的经济建设做出了重要贡献，在全国“百强”煤炭企业中位居39位。阜新矿业集团共有恒大矿，五龙矿，清河门矿，八道壕矿，阜琳矿，伊马矿，乌龙矿等企业巨大且历史悠久生产质量高。这次实习在指导老师和学习的安排下让我第一次接触了社会。
2012.7.10周二
今天早晨我早早的来到了清河门矿，在王叔叔的带领下用整个上午的时间参观了矿上的机械，王叔叔告诉我矿上的很多大型设备需要液压来做动力，如来控制采煤工作面矿山压力的结构物-液压支架，液压支架是综采设备的重要组成部分。它能可靠而有效地支撑和控制工作面的顶板，隔离采空区，防止矸石进入回采工作面和推进输送机。还有液压钻井机等等设备需要液压这个东西，这让我对自己的专业的就业前景又有了更深的了解，让我在今后的实习中更加坚定自己的信心，也更有动力进行今后的学习和生活。也感谢学校给我的这次机会。
2012.7.11周三
今天早上王叔叔便带我熟悉各种液压元件。一个完整的液压系统由五个部分组成，即动力元件、执行元件、控制元件、辅助元件和液压油。液压元件产品种类：
1、泵类：定量叶片泵、变量叶片泵、齿轮泵、柱塞泵；
2、压力阀类：溢流阀、电磁溢流阀、减压阀、顺序阀、背压阀；
3、方向阀类：电磁换向阀、电液换向阀、手动换向阀、单向阀、液控单向阀；
4、流量阀类：节流阀、单向节流阀、充液阀、电磁换向快慢速阀、插装阀；
5、叠加阀类：单向阀、液控单向阀、溢流阀、减压阀、顺序阀、节流阀、抗衡阀、电磁换向快慢速阀；
6、油缸、油路快、压力继电器、无泄漏方向阀、平面磨床用缓衡阀；
7、附件类：冷却器、压力表、油温油面计、油滤、管路滤油器等；
8、液压泵站及成套系统。虽然矿上并没有这么多的东西但是这些理论知识强化了我在学校学习的内容。
2012.7.12周四
今天王叔叔跟我说了些液压元件的知识。液压元件的作用是将原动机的机械能转换成液体的压力能，指液压系统中的油泵，它向整个液压系统提供动力。液压泵的结构形式一般有齿轮泵、叶片泵和柱塞泵。执行元件(如液压缸和液压马达)的作用是将液体的压力能转换为机械能，驱动负载作直线往复运动或回转运动。控制元件(即各种液压阀)在液压系统中控制和调节液体的压力、流量和方向 辅助元件包括油箱、油位油温计等。动力元件-齿轮泵、、柱塞泵、螺杆泵。执行元件-液压缸：活塞液压缸、柱塞液压缸、摆动液压缸、组合液压缸，液压马达：齿轮式液压马达、叶片液压马达、柱塞液压马达。控制元件-方向控制阀：单向阀、换向阀。压力控制阀：溢流阀、减压阀、顺序阀、压力继电器等。流量控制阀：节流阀等。辅助元件-蓄能器、过滤器、冷却器、加热器、油管、、密封装置等
2012.7.13周五
今天王叔叔给我讲解执行元件。执行元件是液压系统的组成部分之一，它指缸或马达，是将压力能转换为机械能的装置，其作用是在工作介质的作用下输出力和速度（或转矩和转速），以驱动工作机构作功。液压执行元件速度变慢的原因有压力取决于负载，速度取决于流量，速度变慢，肯定是到达执行元件的流量变小了，分析可能原因如下
1.泵磨损严重，容积效率降低，泄漏量大，输出流量变小
2.溢流阀异常：油液从溢流阀流回油箱了，导致到达执行元件的流量变小
3.控制阀磨损：磨损严重时，间隙较大，阀芯有较大的泄露
4.执行元件自身密封不好，油液有泄露
2012.7.16周一
今天我学习了液压阀的相关内容
一、液压阀作用 液压阀是液压系统中控制液流流动方向，压力高低、流量大小的控制元件。
二、液压阀分类 按用途分：压力控制阀、流量控制阀、方向控制阀 操纵方式分：人力操纵阀、机械操纵阀、电动操纵阀 连接方式分：管式连接、板式及叠加式连接、插装式连接 按结构分类：滑阀, 座阀, 射流管阀按控制方式：电液比例阀, 伺服阀, 数字控制阀按输出参量可调节性分类：开关控制阀, 输出参量可调节的阀
三、液压系统对阀的基本要求 1.工作可靠，动作灵敏，冲击振动小 2.压力损失小 3.结构紧凑，安装调整维护使用方便，通用性好。方向控制阀分为单向控制阀，液控单向阀。换向阀分为手动，机动，电磁，液压，电液换向阀。以及压力控制阀等、2012.7.17周二
今天我学习了液压泵液压泵都是依靠密封容积变化的原理来进行工作的，故一般称为容积式液压泵容积式液压泵的基本特点：(1)具有若干个密封且又可以周期性变化空间。液压泵输出流量与此空间的容积变化量和单位时间内的变化次数成正比，与其他因素无关。这是容积式液压泵的一个重要特性。(2)油箱内液体的绝对压力必须恒等于或大于大气压力。这是容积式液压泵能够吸入油液的外部条件。因此，为保证液压泵正常吸油，油箱必须与大气相通，或采用密闭的充压油箱。(3)具有相应的配流机构，将吸油腔和排液腔隔开，保证液压泵有规律地、连续地吸、排液体。液压泵的结构原理不同，其配油机构也不相同。
2012.7.18周三
今天王叔叔给我结合书本上的知识再一次详细的讲解了液压泵。影响液压泵的使用寿命因素很多，除了泵自身设计、制造因素外和一些与泵使用相关元（如联轴器、滤油器等）的选用、试车运行过程中的操作等也有关。液压泵的工作原理是运动带来泵腔容积的变化,从而压缩流体使流体具有压力能力。必须具备的条件就是泵腔有密封容积变化。1)联轴器的选用液压泵传动轴不能承受径向力和轴向力，因此不允许在轴端直接安装带轮、齿轮、链轮，通常用联轴器联接驱动轴和泵传动轴。如因制造原因，泵与联轴器同轴度超标，装配时又存在偏差，则随着泵的转速提高离心力加大联轴器变形，变形大又使离心力加大。造成恶性循环，其结果产生振动噪声，从而影响泵的使用寿命。此外，还有如联轴器柱销松动未及时紧固、橡胶圈磨损未及时更换等影响因素。 联轴器的装配要求 刚性联轴器两轴的同轴度误差≤0.05mm；弹性联轴器两轴的同轴度误差≤0.1mm； 两轴的角度误差＜1°； 驱动轴与泵端应保持5～10mm距离
2012.7.19周四
今天继续讲解液压泵的液压油箱的安装。按照安装位置的不同可分为上置式、侧置式和下置式。
上置式油箱把液压泵等装置安装在有较好刚度的上盖板上，其结构紧凑、应用最广。此外还可在油箱外壳上铸出散热翅片，加强散热效果，即提高了液压泵的使用寿命。
侧置式油箱是把液压泵等装置安装在油箱旁边，占地面积虽大，但安装与维修都很方便，通常在系统流量和油箱容量较大时采用，尤其是当一个油箱给多台液压泵供油时使用。因侧置式油箱油位高于液压泵吸油口，故具有较好的吸油效果。置式油箱是把液压泵置于油箱底下，不仅便于安装和维修，而且液压泵吸入能力大为改善。
2012.7.20周五
今天讲解液压泵滤油器的选取
一般粒径在10μm以下的污染物对泵的影响不太明显，而大于10μm、特别是在40μm以上时对泵的使用寿命就有明显影响。液压油中固体污染颗粒极易使泵内相对运动零件表面磨损
加剧，为此需要安装滤油器降低油的污染程度。过滤精度要求：轴向柱塞泵10～15μm，叶片泵为25μm，齿轮泵为40μm。泵的污染磨损可以控制在允许范围之内。目前高精度滤油器使用日 益广泛，可大大延长液压泵的使用寿命
2012.7.23周一
今天讲解液压泵的分类
按流量是否可调节可分为：变量泵和定量泵。输出流量可以根据需要来调节的称为变量泵，流量不能调节的称为定量泵。按液压系统中常用的泵结构分为：齿轮泵、叶片泵和柱塞泵 3种。齿轮泵：体积较小，结构较简单，对油的清洁度要求不严，价格较便宜；但泵轴受不平衡力，磨损严重，泄漏较大。叶片泵：分为双作用叶片泵和单作用叶片泵。这种泵流量均匀、运转平稳、噪音小、作压力和容积效率比齿轮泵高、结构比齿轮泵复杂。柱塞泵：容积效率高、泄漏小、可在高压下工作、大多用於大功率液压系统；但结构复杂，材料和加工精度要求高、价格贵、对油的清洁度要求高。一般在齿轮泵和叶片泵不能满足要求时才用柱塞泵。还有一些其他形式的液压泵，如螺杆泵等，但应用不如上述3种普遍。
2012.7.24周二
今天练习操做由工人师傅给我系统的演示各个元件的工作状态，同时让我亲自的操作一些零件的安装和拆卸。同时工人师傅告诉我很多液压的大型器件都离不开液压泵，如挖掘机等大型的机械都需要它来工作，注塑机中的液压泵的也需要仔细认真的选择才能保证在工作中不出问题，同时对液压泵的保养工作一定要重视！有需要注意的是液压泵和液压马达的区别 液压泵为动力元件，液压马达为执行元件。液压系统的两个基本原则：1，负载决定压力。2，流量决定速度。液压泵泵出的液压油可以驱动液压马达工作，从而带动负载。
2012.7.25周三 今天我们讲解液压马达的部分内容液压马达习惯上是指输出旋转运动的，将液压泵提供的液压能转变为机械能的能量转换装置。主要应用于注塑机械、船舶、起扬机、工程机械、建筑机械、煤矿机械、矿山机械、冶金机械、船舶机械、石油化工、港口机械等在煤矿生产中的应用也是非常多的，高速马达齿轮马达具有体积小、重量轻、结构简单、工艺性好、对油液的污染不敏感、耐冲击和惯性小等优点。但是它的稳定性较差，成本也比较高。我见得低速柱塞式马达就是应用在轴的驱动上的。除此之外还有无连杆式液压马达，无连杆式液压马达，摆缸式液压马达等。工人师傅给我演示信发OMP系列轴配流液压马达的时候我亲自看了下它的结构，他结构简单，工作可靠。但是体积大、重量大，转扭脉动，低速稳定性较差。
2012.7.26周四
今天王叔叔给我讲了元件各主要零件的应用和装配。如动力元件（油泵）因为液压泵的性能参数中的压力取决于零件的强度和密封腔的密封效果所以在加工的时候尽量使零件强度增强，同时在增加密封效果，并且在装配的时候尽量保证密封和强度保证已获得可调的最大压力，如液压泵由轴承，弹簧支撑环，制动器等组成。在轴承的制造时，微笑的滚珠可以由通过机械切割和机加工由棒形材料切削出第一坯料；对所述第一坯料进行锻造，从而得到具有两个侧面的最终坯料的方法得到。
2012.7.27周五
今天工人师傅给我讲解了液压系统的安装。液压系统是由各种液压元件组成的。各液压元件之间由管道、接头和集成阀块等零部件有机地连接成一个完整的液压系统。因此，液压管道安装是否正确、牢固、可靠和整齐，将对液压系统工作性能有着重要的影响。管道安装质量的好坏是关系到液压系统工作性能是否正常的关键之一，管路上应尽量采用焊接方式，在需检修的地方尽量采用法兰连接，阀台进出口安装球阀，并合理的配置管夹及支架。液压泵支座或法兰和电动机应采用共同的安装基础。基础、法兰或支座都必须有足够的刚度，以免液
压泵运转时产生振动和噪声。师傅说剩下的下周再给我讲解和演示。先让我把今天学的的安装
管路的方法尝试一把。
2012.7.30周一
今天工人师傅给继续我讲解了液压系统的安装。液压缸必须严格按照技术要求进行安装，并牢固可靠，不得有任何松动。安装时要检查各液压阀测试情况的记录，以及是否有异常现象。蓄能器在安装的时候必须按照图纸进行安装。讲解完这些，师傅就拿来一个简易的液压系统让我自己练习安装和链接，同时在旁边指导我，这让我感到很感到，所以今天我些礼物送给师傅，感谢他这么多天对我孜孜不倦的教诲和指导。同时我也再一次感谢指导老师在晚上给我的指导，谢谢老师。
2012.7.31周二
今天工人师傅师傅给我演示了各种元件的安装方法和保证性能的正确方法以及装配特性。安装的时候需要保证装配精度所以必须得用合理的方法。同时告诉我互换法分为两类：完全互换法和不完全互换法。分组互换法是典型的不完全互换法。用于精度特别高的精密制造。将制造公差适当加大，进行加工；在装配时，先分组后装配，用于满足精度高的场合。特点是：组内可以互换，组与组之间不能互换。师傅说明天他就要告诉我系统调试方法，让我在简单的安装的基础上练习让它工作。
2012.8.1周三
今天一大早，王叔叔便拿着一本液压教程带我到昨天练习的简单液压系统旁边给我演示调试的过程，在叔叔调试的过程中他告诉我要想做好调试工作必须要先准备好。俗话说的好工欲善其事，必先利其器，所以准备也是很重要的。液压系统原理图、电气原理图、管道布置图、液压元件、辅件、管件清单和有关元件样本等，这些资料都应准备齐全这些在调试的时候都能用得到。如果在调试的时候出现了错误就要立即改正，如果不改正就会出现这样或者那样的问题，甚至会引起事故的。
2012.8.2周四
今天继续调试系统。经过昨天的准备工作今天就开始正式的调试了，说实话今天的我的心情很激动，因为我就要用自己的双手让它动起来。一大早换上工作服的我就兴致冲冲的去找师傅了。当我刚刚想启动液压泵的时候，师傅便让我停下，告诉我在启动之前必须要根据系统原理图、装配图及配管图检查并确认每个液压缸由哪个支路的电磁阀操纵，并且确认电气动作是否正确、灵活，符合动作顺序要求。同时让我将泵吸油管、回油管路上的截止阀开启，泵出口溢流阀及系统中安全阀手柄全部松开；将减压阀置于最低压力位置。在反复的几次检查确认无误后便启动了液压泵给我做了简单的演示。
2012.8.3周五
今天继续调试液压系统，昨天是师傅调试今天就轮到我了，今天我的兴致比昨天都高，毕竟自己第一次调试。在做了准备和几次的检查后，师傅便让我用手盘动电动机和液压泵之间的联轴器，确认无干涉并转动灵活。然后点动电动机，检查判定电动机转向是否与液压泵转向标志一致，确认后连续点动几次，无异常情况后按下电动机启动按钮，液压泵开始工作。也宣告我的第一次调试向成功迈出了一大步。然后将系统压力调到1.0MPa左右进行排气。然后进行了系统耐压试验，在实验中师傅告诉我试压过程中严禁操纵换向阀！
2012.8.6周一
经过上周的讲解和调试后师傅便带我做液压系统调试的最后两步空载调试和负载试车。所谓空载调试就是将系统压力恢复到准备调试状态，然后按调试说明书中规定的内容，分别对系统的压力、流量、速度、行程进行调整与设定，可逐个支路按先手动后电动的顺序进行，其中还包括压力继电器和行程开关的设定。手动调整结束后，应在设备机、电、液单独无负载
试车完毕后，开始进行空载联动试车。设备开始运行后，逐渐加大负载到最大，对压力、噪声、振动、速度、温升、液位等进行全面检查，并根据试车要求做出记录。然后就可以验收了。
2012.8.7周二
今天师傅就给我讲解了本次实习的最后一线内容液压系统的故障分析方法。在故障诊断中值得遵循的原则（1）首先判明液压系统的工作条件和外围环境是否正常需首先搞清是设备机械部分或电器控制部分故障，还是液压系统本身的故障，同时查清液压系统的各种条件是否符合正常运行的要求。
（2）区域判断根据故障现象和特征确定与该故障有关的区域，逐步缩小发生故障的范围，检测此区域内的元件情况，分析发生原因，最终找出故障的具体所在。
（3）掌握故障种类进行综合分析根据故障最终的现象，逐步深入找出多种直接的或间接的可能原因，为避免盲目性，必须根据系统基本原理，进行综合分析、逻辑判断，减少怀疑对象逐步逼近,最终找出故障部位。
（4）验证可能故障原因时，一般从最可能的故障原因或最易检验的地方开始，这样可减少装拆工作量，提高诊断速度。这些内容我觉得非常的重要因为你会装也要会修，企业需要这样的人才。
2012.8.7周三
感谢领导、老师给我这次充实自己、增长见识的机会让我在未来的学习中能有实践的经验。在液压系统调试中如果遇到问题就要正确分析故障因为正确分析故障是排除故障的前提，系统故障大部分并非突然发生，发生前总有预兆，当预兆发展到一定程度即产生故障。引起故障的原因是多种多样的，并无固定规律可寻。统计表明，液压系统发生的故障约90%是由于使用管理不善所致为了快速、准确、方便地诊断故障，必须充分认识液压故障的特征和规律，这是故障诊断的基础。这在书本上是很难说明白的必须亲自实践你才能明白维修人员通过观察、听、触摸和简单的测试以及对液压系统的理解，凭经验来判断故障发生的原因。2012.8.8周四
技术上的实习已经接近尾声，我利用下午的时间向集团的经理请教了集团的管理经验。随着资源枯竭，很多煤矿破产倒闭，经济发展转型困难重重，阜新也变成了一个资源枯竭型的城市，但是阜矿集团却并没有倒下，知难而上，奋发图强，不断提高采煤技术，实施精煤战略，提高商品煤质量和经济效益，同时积极谋求域外发展和非煤产业发展，仅在内蒙古投资建设的白音华矿年产量将达到1200万吨。走出去，用自己的技术去开发别的地方的煤矿已经成为阜新矿业集团的新目标。阜新虽然煤矿不多了，但是技术还在其他地方还有煤。只有抓紧市场，努力科研，不局限在一个地方才能生存下去这让我受益匪浅。
2012.8.9周五
根据电大的教学安排, 2015年2月26日，我怀着激动的心情蹋进了我的实习单位:安徽宏硕建设工程有限公司.一开始觉得什么都是新鲜的，心里有一种说不出的喜乐，但是很快就知道了实践经验的重要性。我也希望自己能通过本次实习工作能始自己更上一个台阶。通过这次实习我们会更近一步了解到理论与实际的差别，以补充课堂教学的不足，并进一步培养我们分析问题、解决问题以及独立工作的能力。
一、工程概况
工程名称：玖隆皇家花园16#楼工程
工程地点：蒙城县城南新区濮水路北侧、逍遥路东侧 建设单位：玖隆地产有限公司 设计单位：安徽省建筑设计研究院
监理单位：安徽省正方工程咨询有限责任公司 施工单位（实习单位）：安徽宏硕建设工程有限公司 质量监督单位：蒙城县建筑工程质量监督站 总建筑面：7622.36m；
本工程为住宅楼，地下二层，地上十八层。框架结构。抗震等级为四级6度抗震。设计使用年限为50年。±0.000相当于黄海高程26.2m。基础为筏板基础
实习时间：2015年3月15日---2015年4月30日
二、实习内容：
1、放线、轴线引测、标高的引测等工作。根据建设单位提供的黄海高程26.00引测至施工现场，并做好标记，便于后期放样。根据施工图纸及规划局提供的坐标点对16#楼外边线放样，以便于场地平整及土方工程的测量工作。
2、场地平整工作，并测量自然地面高程，以便于土方工程计算。
3、施工组织设计的编制、施工方案的编制、技术资料、签证资料的整理工作。在技术负责人的指导下，参加本项目的施工组织设计编制工作，并对施工施工组织设计的编制要点进行总结学习：
（1）封面：含编制单位、负责人、编制人、编制时间，企业的logo。（2）目录：应细分层次，重点章节可列出三级目录，要章节层次明晰。
（3）编制依据：招标文件、施工合同、工程勘察和技术资料、现行规范、规程和有
2关的技术规定；企业标准及现有资源。
（4）工程概况：项目概况，工程地区的自然、技术经济条件，其他诸如主要设备、特殊物资供应，参加施工各单位生产能力和技术水平情况，建设单位或上级主管部门对施工的要求；有关建设项目的决议和协议。
（5）工程特点、重点、难点的分析：一份施工组织设计的质量在很大程度上取决于编制者对具体工程特殊部分的把握和在此基础上提现的解决方案，此部分应当详细。（6）施工部署：含确定工程开展程序，拟定主要工程项目的施工方案，明确施工任务划分与组织安排，编制施工准备工程计划等内容。
总体施工工序流程是对工程具体情况包括工程量、工期、工程特点、环境等总体分析的基础遵循一定的原则提出的，确定施工顺序的原则有：在保证工期的前提下，分期分批施工。一般应按先地下、后地上，先深后浅，先主干后支线的原则进行安排。应注意已完工工程的生产或使用和在建工程的施工互不妨碍，使生产、施工两方便。施工程序应当与各类物资及技术条件供应之间的平衡及合理利用这些资源相协调，促进均衡施工。此外还要注意季节因素。
在施工部署单元要明确工程目标管理体系，包括工期、质量、安全生产、文明施工、环境保护等方面。
划分施工阶段，确定各部门与各专业化队伍之间的分工协作关系与施工要求，确定他们分期分批的主攻项目及穿插项目。
施工进度计划：合理确定每个交工系统及其单项工程的控制工期，它们之间的施工顺序和搭接关系。安排要有依据，计划要有可执行性（当细化）。
劳动力使用计划：按本身情况确定，合理统筹优化。
施工机械设备，供水供电和资金使用计划：给出定性和定量的分析计算过程。施工准备：含水量思想准备、组织准备、技术准备、物资准备等几个方面。（7）施工平面布置：施工平面布置图的优劣比较，一般落脚点在施工用地面积，场地利用率，场内运输情况，临时建筑面积，临时道路和各种管线长度，是否符合劳动保护、安全、防火、卫生、环保等方面的规定等几个方面的内容，施工的进场路线图清晰；另外，施工作为一个动态的过程，施工平面的布置也不是一成不变的，要按照施工不同阶段根据具体情况适时的变动平面布置。
（8）主要施工方案及工艺：据工程实际予以细化，要有详图、工艺流程，针对不同情况，说明注意事项，增强针对性，提高可执行性，避免套话连篇。对于质量控制的重点工序，应重点加以说明。对于关系工程质量的工序要强调工作结果的检验。（9）冬雨季的施工方案要与施工进度计划相结合来进行编写，相对应的施工项目和施工日期对应起来编制季节性施工方案。
（10）安全生产部分可以从安全教育、现场生产管理、生活安全管理、设备资料管理等几个方面分别加以说明。
（11）施工进度计划：从组织制度、工程计划、环境、技术等角度提出进度保证措施，建议着重说明切实可行的技术准备计划、材料设备使用计划、承包和专业分包计划等人材物使用分配情况。
（12）质量保证：有目标有体系，有具体的管理措施、技术措施、检测措施，质量预防措施。
（13）安全保证：（同质量）（14）应急措施应详细加以说明。
（15）要对履约、廉政、农民工工资的问题加以阐述
4、参加对分包单位（桩基单位）的招标与合同的洽谈至签定工作：（1）招标文件的编制重点要把合同文件注释清楚及内容要完整。（2）评标的办法要科学合理，具备可操作性。
（3）投标文件评审与合同的签定要参照招标文件的合同条款等。
5、参予各班组工作内容、承包价格、协议的签定等。
6、现场工程质量的检查、督促整改等工作。
7、基础砼、钢筋、模板等的施工工艺及验收的方法。
8、编制工程总进度计划、月进度计划、周进度计划。其原则可操作性要强，并按合同工期完成所有工程量。以及做好影响工期的记录资料。
9、施工过程中的设计变更、经济签证的办理并及时规档。
10、做好日常施工日记的记录工作。
三、心得体会
通过这段时间的实习我深深的体会到了一点那就是:学无止境。通过看到的结果，积极思考问题产生的原因以及处理方法，这样才能在工作中学到更多知识，真正起到理论联系实际的良好实习效果，在处理遇到的工程技术问题的过程中，增强分析问题、解决问题的能力。
实践可以使知识常新,又是检验真理的试金石,是理论到实际的必经之路。一个
人的知识和能力只有在实践中发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。所以我们要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中学习、总结,并逐步完善,这样才有创新,才能在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础。
经过这短短一个多月的工程实践，我受益匪浅：首先，通过实践，使我懂得，所谓实践是检验真理的唯一标准，使我近距离的观察了整个房屋的建造过程，学到了具体的施工知识，这些知识是我在学校很少接触又十分重要、十分基础的知识。比如，在进行混凝土施工的过程中，要特别注意混凝土的配合比，商品混凝土要控制塌落度；在墙体砌筑的过程中，如遇到墙要转角或相交的时候，两墙要一起砌起来，在留槎的过程中，可以留斜槎，如果要留直槎，则必须留阳槎，且要有拉结筋，不能留阴槎。通过实践，使我能够同施工人员面对面交流，看他们如何施工，如何将图纸上的模型变成舒适的住宅，学到了很多解决现场问题的方法。通过放线及高程的引测，是对整栋楼的定位作用，稍有偏整栋楼都将被移位，甚至对楼的结构产生不利影响。对管桩的施工是对我来说是全新的内容，通过现场学习及资料的查询使我懂得如何把书本所学的理论运用的实践中去。再对施工组织设计及进度计划的编制过程中也学到了，如何去有计划的对工程各分分部分项工程进行合理的安排。
为保证混凝土工程质量，防止开裂，提高混凝土的耐久性，正确使用外加剂也是减少开裂的措施之一，例如使用减水防裂剂。总之，混凝土的早期养护实践证明，混凝土常见的裂缝，大多数是不同深度的表面裂缝，其主要原因是温度梯度造成寒冷地区的温度骤降也容易形成裂缝。因此说混凝土的保温对防止表面早期裂缝尤其重要。从温度应力观点出发，保温应达到下述要求：1）防止混凝土内外温度差及混凝土表面梯度，防止表面裂缝。2）防止混凝土超冷，应该尽量设法使混凝土的施工期最低温度不低于混凝土使用期的稳定温度。3）防止老混凝土过冷，以减少新老混凝土间的约束。
土方工程施工的控制重点：建筑物的定位与放线.具体施工阶段;大面积土方施工,要注意的是边坡的塌方.大面积的开挖会使基坑暴露期过长,基土易被浸湿或曝晒等质量问题.后期要注意的是邻近房屋的沉降观测及水平位移观测.在土方施工的全过程要注意的是排水问题.以上的重点大都由于排水的问题和地质条件.所以在施工前要考察好地质以及水文条件.紧张的一个多月工地实习结束了，在这一个多月里，我学会了很多东西，懂得
了很多道理。实践是对科学知识的最好检验，只凭在课堂上的听课，并不能掌握具体的系统的科学知识，尤其是对仪器的使用。在课堂上，我们学习的理论知识，如果在实际生活和工作当中不能够灵活运用，那一切将等于是零。实习就是将我们在课堂上所学到的理论知识运用到实战当中去。所以我们要做到能把课本上的知识灵活恰当的运用，成为对别人对社会有用的人。此次实践学习，成为我人生的一个里程碑，并使我明白理论指导实践，而实践又反作用于理论的真正含义。总之，这一次的实习生活令我受益终身，我将继续努力学习。
四、实习日记 2015年3月15日 晴
今天是我去施工现场的第一天，刚进入施工现场一看，心情非常不错，因为该工程刚刚开工时间不长，所以我想我拟定的计划能够顺利完成。进入施工现场，技术负责人给我看了该工程的相关资料，对该工程的情况大致了解了一下。随后戴着安全帽进入施工场地，看看施工的有哪些内容。一天下来，通过技术负责人的帮助，让我很快就了解并掌握了施工的工作内容，正在绑扎伐板基础钢筋。并让我本人担任技术员一职。
2015年3月16日 晴
工作第二天，我也是该工程管理人员中的一名了，天天戴着安全帽去施工现场实习，严格要求自己遵守各项规章制度，每天按照作息时间上下班。工程在施工基础（绑扎钢筋），事情不多，我就利用这几天多看工程资料和图纸，向技术负责人多请教学习工程知识。一天下来，对该工程有所了解，施工前除了硬件上面的准备工作，软件资料上面的施工准备工作也要做的，学习了一天，知道了施工前要进行工程施工组织设计报验，施工人员报验，施工机械设备进场报验，施工材料进场报验。这些资料报送给监理公司审批，审批通过了才可以在施工现场内使用。我也跟着技术人员后面动动手，跑跑腿，加深了印象，知道这些报验工作的程序以及资料的编制工程。
2015年3月17日 多云
今天基础及梁、板、柱钢筋绑扎结束，施工单位资料员报验基础钢筋资料监理单位进行验收审批，监理单位组织各有关单位人员对基础钢筋进行了验收。经验收发现钢筋有少数钢筋主筋用错，要求及时整改后方可进入下道工序。验收后施工单位已积极改正。
2015年3月18日 多云
今天上午开始浇筑基础砼，我看到施工员做了混凝土试压块，我向施工员了解混凝土试块留置情况：
（1）每拌制100盘且不超过100m3的同级配的混凝土，其取样不得少于一次；（2）每工作班拌制的同配合比的混凝土不足100盘时，其取样不得少于一次；（3）每一现浇楼层同配合比的混凝土，其取样不少于一次；（4）每一验收项目中同配合比的混凝土，其取样不得少于一次。
每次取样应留置一组标准试件。为了检查拆模及施工期间临时负荷的需要而留置的同条件养护的试件，每工作班不少于2组。2015年3月19日 多云
今天基础砼浇水保养，施工员放基础伐板面轴线及柱线，测房屋的设计高程，搭设基础梁、柱钢管满堂脚手架，焊接基础柱钢筋
今天下午参加了图纸会审，参加单位有设计单位、监理单位、建设单位、施工单位。施工单位设计负责人把建筑、结构、给排水、电气图纸上的问题逐一提出由设计单位相应的专业设计师逐一解答。需要修改的修改，十分热闹；把所有问题解决在施工前。我在其中学习了不少知识 2015年3月20日 晴
移交轴线控制点，并请监理与建设单位复核，在移交控制点时，要求桩基单位做好围护，便于后期复核。下午桩基单位开始打试桩，要求设计单位到场做好技术交底工作。现场建设单位约定设计、地质单位明天上午来现场。2015年3月21日 多云
清除原砼地坪，晚上把现场清理的石块用农用车外运出去。2015年3月22日 小雨
技术交底资料规整并交各单位开盖章。解决现场降水排放路径问题； 2015年3月23日 中雨
现场因雨停工。在办公室确定排水方案。并将方案报给监理与甲方审核。2015年3月24日 阴
监理、甲方对轴线进行验收。局部有误差，经整改后同意进行施工。排水管道进场，并进行施工。
2015年3月25日 多云
排水管改道全部完成，并向甲方办理签证单。根据施工规范对桩基施工的整个过程进行监督。
2015年3月26日 晴
项目部与桩基单位碰头协商相关资料的事宜，要求尽快报给监理审核。现场临时用水用电全部结束。经测试均可使用。准备明天报公司安全科检查验收。2015年3月27日 多云
大门及五牌一图安装，监理单位第一次监理例会：相关技术资料按规范要求报监理与甲方验收，桩基单位的软件资料已跟不上工程的需要，要尽快补齐。现场施工用电的安全，不得私接乱拉，要有专业电工操作。另要有公司安全部门验收后方可使用。现场桩的轴线施工误较大，再后期施工过程中应当重点控制。所有签证资料要报监理审批后，才能报甲方认可，否则后期我单位不予以补签。2015年3月28日 晴
商讨土方开挖的事宜。均由东向西开挖，其中最主要的要把塔吊基础开挖出来，砼的养护较，而工程又急需用塔吊施工。2015年3月29日 晴
塔吊基础开挖，因地下水位较高，需排水。下午质检站、地质部门、监理单位来现场验收塔吊基槽。验收合格，晚上浇筑垫层。2015年3月30日 多云
做桩基静载试验。前测量的数据基本都合格。钢筋工绑扎塔基钢筋。2015年3月31日 多云
安排木工准备排桩，准备明天开始放线。熟悉图纸，轴线，并标于图纸。2015年4月1日 多云
现场自然地面高程的测量，并整理好记录报各单位人员签字。2015年4月2日 晴
桩基静载试验。木工支设塔基模板。2015年4月3日 晴
采用经纬仪放线，木工安排两人打排桩，并在排桩上做好每道轴线标记。为不出现错误，基础开挖要再次放线，复线。晚上加班浇筑塔基砼。2015年4月4日 多云
桩基检测已全部结束，待基础垫层浇筑完毕再通知道做小应变检测。小应变主要检
测桩的完整性。桩基开始撤场。放线，本人按图纸复线。下午挖机进场开始开挖基础土方。
2015年4月5日 小雨
现场安排工人做排水沟，做好已开挖土方的排水设施。2015年4月6日 小雨 现场因雨停工。熟悉施工图纸。2015年4月7日 多云 现场放线，继续开挖土方。2015年4月8日 多云
基槽放线。挖机开挖的土方。本人测量标高控制。
2015年4月9日 晴 挖机开挖土方。2015年4月10日 阴 木工拆除塔基模板。2015年4月11日 晴 控制各道梁标高。2015年4月12日 多云
开挖基槽，并控制各道梁标高。安排瓦工清槽（10cm），要求多增加人员，尽快组织基槽验收。主要怕下雨，影响工期和工程造价。本人测量基槽高程控制。2015年4月13日 阴
搭设基础梁、柱钢管满堂脚手架，安装基础梁模板结束，绑扎基础梁钢筋，晚上加班绑扎。我拿图纸和施工单位质检员自查梁、柱钢筋和模板，无大的质量问题，要求把小问题整改好，明天请监理检查验收。2015年4月14日 阴
今天上午监理对基础、柱钢筋模板进行检查验收合格，下午浇筑基础梁、柱混凝土。2015年4月15日
多云
基础、柱混凝土浇水养护，按照图纸放一层定位线，测房屋的设计高程。我向技术负责人请教了混凝土养护要求：
（1）覆盖浇水养护应在浇筑完毕后的12h以内进行；（2）混凝土的养护时间，普通混凝土不少于7d，（3）浇水应保持混凝土始终处于湿润状态。（4）混凝土的养护用水应与拌制水相同。2015年4月16日
晴
焊接柱钢筋，基础柱及梁侧模模板拆除并浇水养护，因为基础梁强度不足无法拆除梁低模（施工的梁跨度都小于梁跨≤8m，强度达到75%方可拆除）。由于基础梁底模板不能拆除，所以一层钢管满堂脚手架根部无法生根。施工单位采取在梁与梁之间用槽钢铺设，钢管根部立与槽钢上，此已方案报监理单位审批。
2015年4月17日
晴 地下室顶模板安装，钢筋下料。
我参加了技术负责人对木工班组就模板施工注意事项进行交底：
（1）混凝土浇筑前认真复核模板位置，柱、墙模板垂直度和梁板标高，准确检查预留孔洞位置及尺寸是否准确无误，模板支撑是否牢靠，接缝是否严密。
（2）混凝土施工时应安排木工看模，发现问题及时处理；
（3）在混凝土施工前，应清除模板内部的一切垃圾，尤其是石屑和木屑，凡与混凝土接触的面板都应清理干净。
2015年4月18日
晴 地下室顶模板安装，钢筋下料。
2015年4月19日
晴
地下室顶模板安装，钢筋下料。2015年4月20日
晴
地下室顶模板安装，钢筋绑扎。2015年4月21日
晴
地下室顶模板安装完毕，钢筋绑扎。2015年4月22日
晴 地下室顶板钢筋绑扎。2015年4月23日
多云 地下室顶板钢筋绑扎。2015年4月24日
多云 地下室顶板钢筋绑扎。2015年4月25日
多云
地下室顶板钢筋绑扎，铺设电线管、水管预埋。2015年4月26日
阴
今天在工地看浇筑混凝土后，我参照图纸和有关资料并询问技术负责人后了解了砼振捣的方法总结如下：
（1）混凝土的自由倾落高度不得超过2m，浇筑高度如超过3m时必须采取措施，用串桶或溜管等。
（2）浇筑混凝土时应分段分层连续进行，浇筑层高度应根据结构特点、钢筋疏密决定，一般为振捣器作用部分长度的l.25倍，最大不超过50cm。
（3）使用插入式振捣器应快插慢拔，插点要均匀排列，逐点移动，顺序进行，不得遗漏，做到均匀振实。移动间距不大于振捣作用半径的1.5倍（一般为30～40cm）。振捣上一层时应插入下层5cm，以消除两层间的接缝。表面振动器（或称平板振动器）的移动间距，应保证振动器的平板覆盖已振实部分的边缘。
（4）浇筑混凝土应连续进行。如必须间歇，其间歇时间应尽量缩短，并应在前层混凝土凝结之前，将次层混凝土浇筑完毕。间歇的最长时间应按所用水泥品种、气温及混凝土凝结条件确定，一般超过2h应按施工缝处理。
（5）浇筑混凝土时应经常观察模板、钢筋、预留孔洞、预埋件和插筋等有无移动、变形或堵塞情况，发现问题应立即处理，并应在已浇筑的混凝土凝结前修正完好。
2015年4月27日
多云
上午放一层定位轴线及高程测量，浇水养护地下室顶砼，下午焊接柱钢筋。2015年4月28日
多云
一层顶梁、板模板安装，一层柱箍筋绑扎。
今天我没有什么事就向施工技术负责人要了《建筑工程文件管理规程》，在学习《建筑工程文件管理规程》的过程中我大体了解了一些关于建筑工程文件管理方面的知识。建筑工程所需要的文件大体上有：①建筑工程质量控制资料②建筑工程安全与功能检测资料③建筑工程施工准备文件④建筑工程竣工文件。
其中前两个最主要的里面包括许多小的分部，子分部，分项工程。①建筑工程质量控制资料②建筑工程安全与功能检测资料中又分为：①建筑与机构②非排水与采暖工程③建筑电气④智能建筑⑤通风与空调⑥电梯几个部分。
2015年4月29日
小雨
监理例会：参加单位有建设单位、监理单位、施工单位 会议内容：主要是工程进度、工程安全、工程质量
先是施工单位对上旬的进度完成情况，下旬计划汇报，上十天质量、安全上的不足提出，表态加强自检力度。监理、建设单位对上十天进度情况比较满意。指出了质量和安全的不足之处，要求加强质量和安全的控制。2015年4月30日
阴 一层顶梁、板模板安装。
满分100分：
一、格式规范（28分）
1、2、材料完整（8分）排版（8分）
封面（2）字体字号（2）页码（2）装订（2）
3、框架（12）
1-6标题各2分
二、实习过程（40分）
1、实习内容（20）
2、完成情况（10）
3、实习心得（10）
三、专业结合度（32）
1、实习岗位与专业结合度（20）
2、实习心得与专业结合度（6）
3、实习心得与职业结合度（6）
实习日志评分标准（试行）
满分100分：
计划性 10分 条理性 15分 成效性 10分 总结性 20分 完整性及规范性 15真实性 20 专业相关性 10
实习日志
第一周本周是实习的第一周，根据公司的安排，这一周的主要任务是熟悉公司环境，大致了解公司业务流程，认识身边的同事们，并参加公司的入职培训。海通别克4S店是海通企业下属的一家别克品牌汽车经销商，海通企业旗下还有包括经销荣威、雪佛兰、大众品牌汽车的20多家湖北境内的4S店，我所实习的海通别克是第一家总店，成立于2002年，今年正好是其成立十周年。海通别克4S店采用传统的4S店装修风格，分上下两层，展厅部分以玻璃为墙体，每种车型都在展厅有展车。一楼展厅后是销售部和GMAC（上汽金融贷款业务）部，再后面是售后部。二楼是行政部、二手车部、网络销售部。财务部在海通企业楼里面，所以如果要去财务报销的话，要单独去企业楼里的财务部，好在企业楼就在海通店的旁边。公司有与其他4S店一起有一个员工食堂，在隔避雪佛兰4S店的仓库后面，从别克店走过去还得两三分钟，对于车间的技术工人提供一日三餐，对于展厅的工作人员提供中午的一餐，刚去的前两天，我饿得很快，因为在学校的时候吃早饭比较晚，而实习的时候吃早饭都比较早，但是又不能在12点前去吃，因为食堂中午只在12点与13点的时候提供食物，中午基本上是两荤一素一汤，还会发一个时令水果，总之待遇还不错。
公司的入职培训一共培训了两天，第一天上午，是行政部经理给我们讲企业结构、企业文化与企业的一些规章制度。讲完之后发了一份试卷给我们，让我们在入职培训结束后交给她。第一天下午，是内训师给我们讲销售顾问技巧，都是一些最基本的，之前在上现代推销学的时候老师也有讲过。第二天，是由售后维修部的主管给我们讲一些简单的汽车构造，还好我高中的时候是理科生，对于一些结构原理明白一点点，听起来也不是那么吃力。
每日8点15，整个湖北海通的工作人员会去展厅后面的维修大厅进行早点名，早点名一般是由营销总监、行政经理、市场经理、销售经理等人按日轮流进行。早点名结束后，整个销售部会在展厅开一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为在2012年别克基本上没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候“练兵”，在每天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提问。我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新。同样的，今日事今日毕在湖北海通里面也体现在每晚6点的夕会上，每到6点的时候，销售部会集中在一楼的展厅销售部里面，由展厅经理对当日销售部的整体表现进行总结，好的予以奖励，不好的指出来，这样做的目的是让销售顾问都参与到销售进度中来，从细节上抓管理。同时，夕会也是一个由市场部向销售部传达市场信息与本公司促销活动的一个平台，销售经理会以自身丰富的销售经验，向销售顾问传授针对不同的促销信息需采取的销售技巧，这样每一天都可以学习到一些新的东西。
我所在的部门是网络销售部，目前现设网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理，再就是我日后将任职的网络销售助理。办公室位于二楼的营销总监办公室与二手车部之间，整个办公室还比较新，听主管说是才申请下来的，之前办公环境比较恶劣，因为连着好几个月销售业绩较好，营销总监向企业申请为我们部门申请了一间单独的办公室并采办全新的办公设备。这间办公室一共有六张办公桌，其中有一张办公桌是客服主管的，在几年前的整合后，目前客服部只有她一个人。客服主管是一位30岁出头的大姐，比较亲切，跟我部门同事都处得很好。
第二周本周是为期七天的销售顾问培训，因为网络销售助理是才申请下来的一个新的岗位，还没有单独的培训体系，但是又要对汽车有一定的了解，所以我们主管申请让我和销售顾问一起参加企业的销售顾问培训。培训的地方是在食堂的旁边一间培训室里面，一起参加培训的还有荆州万通（大众4S店）、武汉辰通（荣威4S店）的另外六个实习生，这是企业组织的培训，主要的培训内容是汽车行业知识、汽车基础知识、汽车销售技巧以及汽车金融方面的一些知识，回到各个4S 店还会有针对各自品牌车型的具体培训。
第一天是由海通的内训师李老师讲课，他先是让我们都做了自我介绍互相认识，接着给我们讲4S店的意义、特点、组织架构及各部门职能等，4S店作为汽车销售的主要形式（另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在），是集汽车销售（Sale）、零配件供
应（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。其特点是统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准以及只经营单一品牌，另外，4S店还有一个特点是对客户进行“终身制”服务，即集赏车、试驾、选购、交车、上牌、美容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换再到赏车于一体的终身服务体系。4S店一般的组织架构分为营业部门和协调部门两大类，营业部门是由销售部和售后部组成，协调部门是由市场部、财务部、行政部和客服部组成，具体各部门分为哪些职位，李老师也都有详细跟我们讲解到。
下午的时候讲了销售顾问的岗位职责，以一种日记法记录了一名专业销售顾问一天的工作内容，也让我们了解到了销售顾问的岗位角色和目标，以及销售顾问所享有的一些权利。并详细为我们介绍了销售顾问的职业发展，做销售类的工作发展空间是挺大的，基本上都会有三种发展路线，即销售方向、管理方向以及岗位变更。李老师讲课很有条理性，也很生动，讲课中不断穿插着一些经典案例以并结合切身实际进行讲解，让大家印象都很深刻。就这样，第一天的培训结束了，我回到公司里面休息了一会儿，参加完夕会就下班了，其他外地的实习生则回到公司附近的酒店。
第二天，由隔壁瑞通雪佛兰的内训师谭老师为我们讲解三环海通企业文化以及汽车行业概况。三环海通企业文化在各公司入职培训的时候已经初步地让大家了解了，首先是三环集团的简介，我也终于明白其国企背景是从何而来的，是因其隶属于湖北省人民政府国有资产监督管理委员会（简称国资委），其资产总值达到130个亿，是中国制造业的500强。同时，我们还了解到三环集团的业务版块，分为汽车制造、零配件机械生产、高新产业和汽车贸易、国际贸易。其下属的了公司湖北三环汽车投资有限公司（简称三环汽投），主营汽车销售服服务贸易、零配件及机械国际进出口。看到其投资了众多品牌的汽车，我也才了解到其实力雄厚源于何处了，别克品牌只是其投资的一种，还经营的有包括英菲尼迪、大众、荣威、MG、尼桑、三菱、北京现代、广州本田、斯柯达、雪佛兰、依维柯等十几种品牌，而别克、荣威、雪佛兰、大众是三环汽投的第一事业部即海通企业经营的几个品牌。海通企业在整个湖北的子公司已经有20家了，其服务网络遍布湖北的各个城市。接着，谭老师还给我们详细地解说了海通企业的发展历程、以及企业的活动展示和远期目标，本来很枯燥的内容，经谭老师风趣幽默的讲解，让整个课程轻松愉快的进行着。再加上谭老师是郭德纲迷，讲课的过程中时不时来两段郭德纲语录，让学员们都感觉很亲切。下午的时候，是比较重要的内容，先是向我们讲解汽车的发展史，接着又重点讲解了美国的汽车行业发展史以及法国、德国、英国、日本等国家的汽车发展状况，并着重讲解我国的汽车发展历程。最后比较关键的内容是我国各大汽车生产厂商的介绍以及国内主要四大汽车集团即上汽、中国一汽、东风、中国长安各自经营品牌的介绍。还有省内主要汽车贸易集团及其各自经营的汽车品牌。
第三天，是由武汉海通的内训师金老师为我们讲解销售顾问专业礼仪、销售顾问服务意识以及销售顾问佣金计算。在讲解销售顾问专业礼仪时，金老师多采用演练的形式让大家更加记忆深刻。以前在学校上课的时候经常看到乔·吉拉德销售汽车的案例，在这里，我才终于了解到，很多从事汽车销售的人都是以乔·吉拉德为榜样来进行自我激励的。其实，他的销售理念与方法放在很多销售行业都是可行的，只要能灵活变通就能活学活用。另外，汽车销售顾问从事的更多是服务工作，在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。在销售顾问佣金计算的内容讲解中，我才终于明白原来汽车销售顾问的工资计算是很复杂的一道数学题，也听到过这样一句话，会计算佣金并跟着数字走的销售顾问，才会拿高工资，而并不仅仅依赖于车卖得多，重要的是要完成各项指标，只有指标完成了，工资才有可能增长并且有系数地增长。
第四天仍然是由金老师向我们讲解汽车基础知识，让我们了解到车辆的分类以及各国对于乘用车的分类标准，同时了解到世界著名的四大汽车设计公司以及汽车排放标准，比较重要的部分是汽车的各项评估测试，就像产品会有ISO9001质量保证体系一样，汽车主要的品质保证就是通过这些著名的碰撞测试。
金老师是一名比较严谨的老师，上这种专业课再合适不过了。我又一次比较庆幸自已高中学的是理科，对于物理也学得不差，在上这种汽车动力篇与底盘系统篇的时候还是比较容易接受的，再者相对于离开学校好多年的人，要出学校的应届生对于知识的接受能力以及学习能力还是占有一定的优势的。虽然我即将任职的岗位是网络销售助理，但是在培训前，我的主管告诉我说，即使不是销售顾问，也要认真学习销售顾问技巧，这样才有利于将来顺利地开展工作，我也暗暗下定决心，以一名销售顾问的要求去学习，这样才不至于会偷懒。而且，对于培训，是有考核的，通过两场考试与一场演练，最终会有一个人会淘汰掉，我也不想因为淘汰而失去这次工作机会，所以每晚回到寝室都在认真的复习当天所学内容。而我的努力也深受我们主管的好评。
在接下来的两天里，又接受了汽车精品基础、汽车贷款以及销售流程等方面的培训，学会了很多实用的东西。时间过得很快，转眼就到了培训结束，进行考核的时候。经过这几天以来的朝夕相处，我们几位学员已经形成了深厚的友谊，都希望大家能够通过此次考核走上心仪的工作岗位。但是现实是残酷的，优胜劣汰不仅是大自然的法则。最终的试成绩出来的时候，我们有一位学员因为各方因素而落于最后一名，当天就被淘汰掉没有参加结业典礼，拿到结业证书的那一刻，有轻松、有惋惜、有憧憬„„
第三周这一周的主要内容是到网络销售部学习汽车网络销售模式，熟悉作为销售助理要协助主管进行的一些数据统计。汽车网络销售是一种新的销售模式，将网络宣传平台与实体店结合起来进行汽车销售的一种模式。汽车网络销售顾问承担电话销售与实体销售两部分工作，因而对人才的要求会更高一些。汽车进行网络销售的好处是可以扩大目标群体的范围，使得全国各地的客户都可以通过网络平台了解各经销商的促销活动。作为网络部的销售助理，我承担的工作内容主要是：负责所有网站来电的接听、网络订单的回访、在线答疑、筛选、筛选客户的二次跟进和意向客户下发给销售专员跟进；负责淘宝商城在线客户管理；负责网络销售部门各项数据的汇总。因为网络销售部成立还不到一年，需要各种统计数据来分析汽车网络销售的情况，因为每日与每月都会有一些数据需要由销售助理统计并发给销售主管，销售主管会利用这些数据做每月销售分析。以前在学校的时候，对于数据处理的基本操作系统比如Excell的使用不是很多，但是实习中，因为工作需要我又重新开始巩固表格的操作方法。
第四周这一周，我的工作内容是边实践边学习电话销售技巧。其实主要就是在办公室里面听同事们如何开展电话邀约，学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一。网络销售顾问比展厅销售顾问要更加掌握电话销售技巧，经验丰富的主管常常告诉我们，打电话是一件非常需要技巧的事情，打电话者的语气是可以通过话筒传递到对方的，甚至微笑都能让人感觉到。我也偶尔接一两个网站来电“练练手”，主管就在旁边听着，听完之后告诉我遇到各种情况应该怎么做，这种实践中学习的方法让我更加快速地适应了这份工作。
期间我们部门为了庆祝上个月销量居于各分公司网络销售部之首而进行了一次聚餐，我们主管特意邀请了各位同事的家人参与，以感谢他们对同事们的支持。因为销售工作是一件很累的工作，销售顾问有时会忙到很晚才能回家，回家之后还要接到客户打来的咨询电话等等事情，让销售顾问的工作无法与生活分开，家人的支持也是销售顾问特别需要的。这种主题聚餐的形式很好，让同事的家人更加了解并理解大家的工作环境与工作内容。
第五周这一周我开始全面接手销售助理的工作。开会晨会，我会马上回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站——汽车之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处理尽快处理好。接着将销售顾问发过来的日报表进行整理与统计并和网站来电量统计表一并发给销售主管。再接着，开始处理网站上的未接来电，每晚下班后会有一些来电打过来，但是因为工作人员都已经下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三位销售顾问。要保持随时待命状态，接听客户通过网站打进来的电话并解答客户疑问、分析客户需求。虽然已经全面接手了销售助理的工作，但是鉴于工作经验不是很丰富，在这段实践过程中，我的销售主管也会在旁不时指导下。每天的工作结束之前，要接收每位销售顾问发给我的销售顾问日报表，第二天从日报表中提取出整个部门的销售日报表和进度管制表。在这段时间里，我觉得比较困难的是，根据客户的首次来电确定客户级别，这个级别是很关键的一点，因为销售顾问会根据我定的级别来制定他的回访安排，刚开始的时候我会向销售顾问请教他们对于级别的理解，主管也传授了一些，即根据客户的购买能力、购买时间以及对于别克的购买信心来判断客户级别，之后，慢慢地就有了自己的一些体会，并在工作中不断地向身边的人请教，最终做到能根据自己的判断来确定客户的需求。
因为我不是汽车专业，对于汽车知识了解得都不是很多，所以在平常的工作中，我也会通过各种网站进行知识的补充，经常进入汽车之家网站，里面有汽车百科这个版块，可以更多的了解到汽车方面的知识。当时培训，也只是大致让我们了解汽车知识，最终还是要靠平日的积累以及向身边的人汲取的经验。想要了解一个行业，也是需要长时间的积累的。
第六周我的主管夸奖我上手挺快，决定放手让我自由发展。从这周开始，我还要从部门的日报表中提取出他们的战败客户信息，根据他们战败的原因，再次对客户进行回访，根据回访内容再次判定客户级别，如果客户还有意向，要重新分配给其他销售顾问进行跟进。不仅如此，还要于每月的月初和月中对已经在我部门购车的客户进行电话回访，询问客户用车情况以及对销售顾问的评价，一般来说已经购了车的客户对销售顾问的服务都挺满意的，仅有少数比较刁钻的客户会因为其他原因而对销售顾问的服务不满，之所以如此重视客户对销售顾问的满意度是因为上海厂家会委托调查公司对每月集中两次对已购车客户进行电话回访，客户要对整个公司的服务进行综合评分，这个评分叫做SSI，即销售满意度调研，这个评分会影响年终由厂家对各经销商的一个评比，平均评分越高，那么经销商的星级就越高，厂家可以给予的政策就会越好，因而很多经销商都很注重这个评分，而想要提高SSI，最关键的还是服务质量。
这期间我们部门的一个同事生日，正好是周六，那位同事约我们晚上一起吃饭。但是那天我们店做团购的活动，那位同事收获颇大，但也确实一直忙到了晚上八点多钟我们才去了常去的那家饭店。主管用活动经费亲自去仟佶给他买了个蛋糕，本想等吃完饭后吃的，结果那天点得菜太多，每个人都吃得很饱，就让那位同事把蛋糕拎回家和父母一起享用。那天吃得很开心，正好随州店的主管也在，之前他送我回过一次随州，所以跟他也挺熟的。但是心里也有一些不舍，想到即将要离开了，而这次可能是最后一次和大家聚在一起吃饭。
天下无不散之筵席，转眼，短短的实习期就要结束了。和同事们相处的日子是开心而亲切的，很感谢大家对我的关照，以及时不时于闲聊中传授我一些社会中与人交往的原则等等。这期间，同一办公室里和我坐对面的客服主管，像个大姐一样照顾我们，经常从家里带一些水果和零食给我们吃，她说总是和我们待在一起会感觉青春一直都在，她的小孩有快两岁了，我的小侄子也一岁多，因而跟她聊到小孩子的时候会多些，她也时不时会教我一些职场法则，学到了很多东西，相信这些对我以后步入社会，尽快的适应社会都会有很大的帮助。
就这样，我的实习工作结束了。我从一个对汽车行业一点了解都没有的行外人，逐渐过渡到对这个行业有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部门是一个团结、友爱的大家庭。我对于职场存有的一些畏惧心理也渐渐由同事间的相亲相爱而化解，我也渐渐明白了一个道理，只要真诚相待，人与人之间是很好相处的。
