业务渠道合作合同（推荐9篇）
甲方：中国联合网络通信有限公司西安市分公司（以下简称甲方）乙方：西安金沃通信科技有限公司（以下简称乙方）
本协议中的所有术语，除非另有说明，否则其定义与双方于2012 年4月 11日签订的《渠道服务商终端合约业务合作协议》(下称“原协议”)，合同编号为：CU12-6102-2012-004173，中的定义相同。鉴于：甲方和乙方于2012 年4月11日共同签署了《渠道服务商终端合约业务合作协议》，双方本着互利互惠的原则，经友好协商，就《渠道服务商终端合约业务合作协议》中未尽事项特订立以下补充协议。
将原协议中第二条第4项内容变更如下：
第二条甲方的权利和义务
依据甲、乙双方确认后的代理商预存话费送手机销售明细，向乙方支付终端结算款。
将原协议中第四条第1项及第2项内容变更如下：
第四条 终端结算标准
1、甲方根据乙方供货代理商预存话费送手机的实际销售情况（经甲、乙双方确认后的销量），在实时终端结算价的基础上增加30元/户向乙方支付结算款。
2、甲方在实时终端结算价的基础上增加支付的终端结算款，仅针对依照甲方预存话费送手机形式实现的销售，其余销售形式均不支付终端结算款。
将原协议第五条第1项内容变更如下：
第五条 违约责任和损害赔偿
1、乙方违反本协议条款或有下列行为之一的，甲方有权根据违 约情况，对在实时终端结算价的基础上增加支付给乙方的终端结算款进行扣罚。
本协议生效后，即成为《渠道服务商终端合约业务合作协议》不可分割的组成部分，与《渠道服务商终端合约业务合作协议》具有同等的法律效力。
除本协议中明确所作修改的条款之外，原协议的其余部分应完全继续有效。
本协议一式四份，甲方执二份，乙方执二份，有效期自双方签字盖章之日起，到 2012年12 月31 日止
甲方：中国联合网络通信有限公司乙方： 西安金沃通信
西安市分公司科技有限公司 代表人：
联系人：
电话：
年
关于（以下简称“甲方”）与（以下简称“乙方”），关于结婚仪式、婚宴相关顾客的业务介绍，达成以下协议。
第1条
第2条
第3条 ［业务内容］ 乙方代甲方介绍以下业务内容（举行教堂式婚礼、婚宴及外场会场布置等）。［手续费］ 甲方对于乙方的业务介绍，支付销售提成如下： ⑴礼堂结婚仪式 仪式费用的10%（税金、服务费折扣除外）⑵婚宴 基本费用的10%（税金、服务费折扣除外，酒水除外）［预约方式］
乙方关于提供给甲方的业务介绍运作如下：
⑴乙方必须事先把甲方的设施概述向将要利用的顾客说明，乙方把利用者的希望日期、人数、形式、预算等进行确认后，制作成客户介绍卡，（注明顾客住址、姓名、联系地址）交给甲方。⑵甲方对于乙方介绍的顾客，预约方式如下：
① 试预约
当乙方预约甲方将要使用的顾客时，在预先确定日期、人数等后，顾客打算试预约时，试预约期限为10天。如由于顾客原因要求取消试预约时，乙方必须立即通知甲方。
② 正式预约
当乙方介绍给甲方的顾客正式预约后，甲方必须立即通知乙方。
③ 乙方不向顾客索取任何预约的申请金或提成等。
④ ［收取费用的严守］
1）甲方所定的礼堂结婚仪式、婚宴的费用，如无甲方的认可，乙方不得擅自更改此价目。
2）乙方如无甲方的认可，不得向顾客提供免费服务。
第4条 ［收取费用的明示］
当甲方结算完毕，乙方介绍的顾客费用时，应把收取费用的明细告知乙方。
第5条 ［结算及支付］
乙方经对介绍的结婚仪式及婚宴费用的人数、套系的费用等确认后，于当月末截止，将加收有关税金的金额向甲方汇报结帐，甲方顾客根据婚礼受托书约定进行处理。
第6条 ［合同的期限］
本合同自年月日开始1年有效，合同到期3个月以前甲方、乙方任何一方如都无异议的话，本合同将自动再延长1年。以后亦同样如此。
第7条 ［合同的解除］
本合同如需解除时，甲方、乙方必须共同协商，在不给顾客造成任何损失，商定一个万全之策的前提下，才能解除合同。
第8条 ［相互合作］
甲方与乙方本着双方的诚意，履行本合同应加强业务上的紧密联系，为互不失信，做出最大的努力。
第9条 ［规定外事宜］
本合同没有规定的事宜，如有需要，经甲方、乙方双方协商后再
定。
为证明以上合同，本合同一式2份，甲、乙双方签字（盖章）后各执1份。
甲方（盖章）乙方（盖章）
代表人：代表人：
业务流程：
竞争对手情况了解→市场环境了解→可销售产品结构分析→区域战略定位→制定营销模式→制定价格体系→了解产品营销合作资源→确定营销目标→制定营销方案→实施计划、执行→选择合作伙伴→确定合作内容（文件准备）→合作伙伴阶段执行情况评估→与合作伙伴业务配合→合作产生问题解决→合作关系维系→提出建设性建议→新一年工作计划
一、竞争对手情况了解
竞争对手战略目标
销售体系、服务体系架构了解 销售模式、服务模式了解 企业性质、规模、团队结构了解 主管主力销售人员情况了解 产品、配件服务价格体系了解 产品结构了解 主要合作伙伴了解
典型客户项目了解
重点区域了解
二、市场环境了解
商业行业状况
行业发展状况 竞争格局 自然环境 行业特点 人文环境 政策环境 商业格局
三、可销售产品结构分析
品牌市场定位分析
产品市场分析 行业产品分析 利润产品分析 主打产品分析 产品品质与对手比较分析
产品营销功能性分析
四、区域战略定位
我们的市场地位
制定战略
五、制定营销模式
营销体系架构设计（直销、分销、总经销）营销服务体系建设 销售环节的成本核算、费用预算
执行过程中体系架构合理性评估
六、制定价格体系
制定价格执行原则
渠道价格体系
大客户价格体系 配件价格体系 服务价格体系
考量元素：合作价格、指导价格、返点、年保费、广告费。
七、了解产品营销市场合作资源
硬件运营商
软件集成商
专案合作商（人）
服务商
了解以上合作资源市场定位。
主管个性、理念、价值观
企业结构
团队结构、建制
八、确定营销目标
大市场目标
区域市场目标
合作伙伴业务目标
服务质量达成目标
体系建设目标
维系合作资源质量目标
企业利润目标
九、制定营销方案
大市场营销方案
区域市场营销方案
单项产品营销方案
项目营销方案
渠道营销方案
各类资源合作营销方案
体系建设方案
双方赢利模式方案
十、实施计划、执行
服务、销售、信息体系建设计划
区域执行计划
重点客户销售计划
促销计划
十一、选择合作伙伴
了解企业主管经营理念
企业诚信度
企业市场地位
企业经营定位、经营内容
企业规模
企业合作内容执行力评估
企业团队情况
十二、确定合作内容（文件准备）
区域或项目合作（合同价格、服务方式、财务条件、双方权力、义务合作产品）
十三、合作伙伴阶段执行情况评估
阶段目标达成情况了解 经营定位动态了解 主管经营调整了解 执行项目了解 双方配合内容存在问题了解 人员变化情况了解 财务执行情况了解 完成目标预估
十四、与合作伙伴业务配合 销售定单处理、市场协调、项目配合
服务 信息
财务
培训
十五、合作产生问题解决
十六、合作关系维系
产品使用状态了解
产品品质问题解决 客户经营情况了解 客户人员动态变化了解 客户需求变化了解（开店计划、定货计划等）竞争对手对客户发生行为情况了解 与客户人员感情维系 应收帐款处理
拍档可提供合作内容交流
十七、提出建设性建议
厂家与经销商的关系即互惠互利又相互对立，即使有矛盾也很难真正破裂，那么，业务员如何管理渠道才能让经销商服服帖帖地照着你的方法去做?世界工厂网学堂小编对关于业务员如何做好渠道管理这一问题进行了回答，可供参考。
业务员要做好渠道管理，首先需要了解厂家与经销商的矛盾是怎样产生的?
一、粗暴式沟通的特点
沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐，很容易产生沟通问题。尤其是大厂家，业务员觉得自己有公司做依靠，很容易产生店大欺客的举动，就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式，损害企业的形象，也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单，这个月任务下来了，直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务，不完成扣你这种奖励，扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做，不能采用那种方式去做。只告诉任务，却不告诉怎样完成任务，只告诉这样做，却不告诉为什么这样做。这就是一种粗暴式管理，没有原因，没有理由，只有结果，我只管交代任务，业务完不成是经销商自己的事情，完不成是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感，也许有时候公司可能目的是这样的，但是业务员传达下去却成了另外一种意思，而造成经销商反感，不配合。使厂商矛盾激化，而无法挽回。
二、目标沟通的方法
业务员正确的沟通方式可以很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候，我们一定要能说服自己，如果自己是经销商，如何才能心服口服的接受任务。目标说服的根本在于对市场的全面的系统的了解。目标沟通的第一步就是调查。知道二批中那些客户每个月可以吃多少货?经销商有多少核心终端?他们不做促销的情况下可以吃多少货?那些地方还是空白区域?可以带来销量的增长?还有品项调查，那个单品的潜力最大?哪个产品是淘汰产品?第二要清楚目标需要开展哪些工作才能达成目标?比如这个月销量300万，好，我们要帮助经销商进行分解，区域有30个二批，他们一个月可以吃100万货，有200家核心终端，他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万，怎么办呢?一是对二批促销，可以多销售40万，对终端促销可以多销售20万，还有40万，进行新品推广可以多销售20万，开发新客户可以多销售20万。这样300万的任务就可以完成。这样，通过分解，列举出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数，知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品，只知道布置任务，经销商又怎能心服口服呢?
三、新品推广沟通方法
推广新品怎样沟通呢?一要分析市场的漏洞，做的不好的地方，竞争对手容易攻击的地方，给经销商以危机感，当一个人面临危机的时候，他就会尝试去改变。二就是建立样板，针对配合的客户扶植成样板。让其他经销商学习，别人可以做到的，你也可以做到，给予经销商压力。三是方法，我们不仅要给经销商以推广新品的任务，更重要的是教给它推广的方法，通过这三步很容易竖起经销商的信心，他知道你不只是强迫他做，而是帮助他做。再一步就是帮助经销商做推广，帮助他出谋划策，帮助他分析市场情况，帮助他铺货，这样，新品推广才能在经销商的支持下心服口服的执行。如果，我们只是向经销商强行摊派新品任务，而我们又不管不顾，那只能是经销商阳逢阴违，或者因此产生对厂家的反感。与厂家产生矛盾。
四、资源利用沟通的方法
我们经常会遇到经销商威胁，就是没有资源的支持销量会下滑，或者把给它的资源独吞，而不下放到它下面的各个渠道。遇到这样的情况怎样沟通呢?一是帮助经销商改变一个观点，只有资源才可以增进销量
这是一种错误的观点，资源只是促进销售，只能短期的促进销量，销量的真正来源是踏踏实实的铺货，踏踏实实的终端服务，踏踏实实的开发客户，这才是销量提升的根本。二是当厂家给经销商资源的时候不要一次性给完，这样下次经销商还要要。要学会资源的细水长流，让经销商持续的感谢你，一次少给点，分多次给。经过尝试，这是一种很好的办法。三是要帮助经销商制定资源使用的地方，资源使用的技巧。有些业务员把资源给了经销商之后，就不管了，那样经销商就容易把资源独吞。四是要监督资源的使用情况。要多下市场去检核，看资源是否利用在了最值得利用的地方，及时和经销商沟通强制把资源合理利用。五是要树立经销商的长远目光。不要仅仅看到这点资源，要看到资源放下之后，在未来产生的长期效益是你投入资源的不知道多少倍。
五、理念沟通方法
改变总是很痛苦的过程。厂家有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。经销商作为一个组织也具有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。但是因为管理水平的问题、知识结构的问题，而不适合时代的发展，不适合厂家的发展，这样就需要经销商发生改变。对自己的理念发生改变，而这，就会产生矛盾。因为改变是一个痛苦的过程。尤其是文化的改变，行为习惯的改变。但是还是要改变。
业务员怎样完成对经销商理念的改变呢?
通过市场检核灌输。经常拉着经销商检核市场，发现问题，然后向经销商传输思想，指出市场问题是怎样产生的?为什么会发生这种问题?是哪一点没做到位?是什么思想造成的?应该怎样去改变。通过事实、例子去灌输，比简单的说教更有效果。
灌输经销商的业务员。说到底，经销商的业务是它的业务员做出来的，如果可以改变它的业务员的思想，那就一切好办了。做法是和经销商业务员一起铺货，通过市场实践去指导，二是交朋友。和他的业务员交朋友。这样就容易引起业务员的信任。三是培训。通过经销商开早会的时候，主动发言，给与工作的指导。
1.负责公司渠道事业部的新渠道拓展和开发的工作，带领团队完成业绩指标。
2.负责团队人员的日常工作计划的制定和工作内容的管控。
3.定期向总经理汇报部门管理情况和业绩完成进度。
4.在团队中一定要起到带头作用，对个人和团队业绩负责。
5.对待工作要有一定的职业性和团队管理、协调以及较强的沟通理解能力。
6.有过团队管理经验和部门管理经验者优先。
任职要求：
①40岁以下 男女不限
②善于一对一沟通，具有较强的亲和力
③具有吃苦耐劳、踏实肯干、认真好学精神
1、负责工程项目开发、跟进及其他渠道的开发;
2、对新兴渠道，新市场机会的调研与洞察，并提出可行性方案;
3、组织市场和推广行动，推动家具建材行业商家、工程公司合作，并维护双方关系;
4、负责业务组织、协调及团队业务绩效管理。
任职资格：
1、有2年以上家具/建材行业业务经验;
2、有丰富客户资源者优先;
3、良好的沟通技巧和说服能力，并能承受较大的工作压力;
联通品牌业务宣传新渠道
建设方案
集团客户响应中心
王德民
二〇一六年六月二十一日
技术应用创新是集团客户响应中心不断的追求
应用创新之三
目录
第一部分 建设品牌宣传新渠道的意义 第二部分 建设品牌宣传新渠道的背景 第三部分 新渠道的建设方案
第四部分 新渠道的建设经济效益的估计 第五部分 新渠道的建设风险的评估
技术应用创新是集团客户响应中心不断的追求
应用创新之三
联通品牌业务宣传新渠道建设方案（正文）
第一部分 建设品牌宣传新渠道的意义
1、借助5.17联通宽带480服务承诺的宣传攻势，开辟宣传新渠道可以为联通品牌业务更加有效地走进千家万户提供强有力的支持。
2、积极响应集团公司关于创新发展公司各项业务的号召，通过建立品牌业务宣传新途径，发掘公司现有网络资源的价值，实现公司品牌业务宣传效果的最大化。
第二部分 建设品牌宣传新渠道的背景
1、公司品牌业务发展的需求：
随着通信行业竞争的白热化，联通公司在资金、人员配置、市场等各方面均面临巨大的生存压力。如何在现有宣传渠道的基础上将联通宽带480服务承诺、联通4G、联通沃家庭等品牌业务更加深入人心是宣传新渠道建设的必然选择。
2、公司利用有限资源办大事的要求
品牌宣传工作是公司业务发展的排头兵，要实现品牌效应的连续性、就要不断地投入巨大的资金维持品牌业务的知名度。在公司集中有限资源要有所为的背景下，开创品牌宣传新渠道是利用有限资源办大事的必然要求。第三部分 新渠道的建设方案
经过联通全光网络的建设，宽带业务是公司业务发展的强项和有力资源，据统计东营联通现有宽带30多万用户；覆盖30多万个家庭，技术应用创新是集团客户响应中心不断的追求
应用创新之三
涉及100多万人。新渠道的建设就是充分发挥宽带终端和电视盒子的功能。使联通的业务深入千家万户，具体操作步骤如下：
1、首先，由公司宣传部门或电视宽带中心相关部门申请联通宽带电视盒子前30秒的界面管理权限。将单一的公司名称宣传界面变更为公司的品牌业务宣传的界面。效果对比如下：
现有电视盒子内容显示状态（以15秒时长为例）
5秒
10秒
15秒 调整后电视盒子内容显示状态（以15秒时长为例）
5秒
10秒
15秒
2、其次，为确保所有用户最大限度的接受宽带电视盒子的广告宣传模式，电视网络连接进度条要更加清晰明确。最大限度化解与用
技术应用创新是集团客户响应中心不断的追求
应用创新之三
户的矛盾，避免引起用户对广告的反感。效果如下：
进度条要醒目、百分比要清晰明确
3、为保障用户的合法权益，实现公司利益与客户权益的双赢，公司在操控广告时限方面实行最大不超25秒的弹性区间。同时为避免个别客户的投诉，应该赋予客户有将电视盒子显示图像设置默认界面和广告界面的权限。
4、为了使用户更好的接受电视盒子的网络宣传的品牌，应该实行公益服务与商业宣传并举的措施，在节目制作和品牌引入方面实行高标准、高资质的要求。
第四部分 新渠道的建设经济效益的估计
1、自有品牌产品宣传的广告投入，按东营电视台广告报价（网上查询）最便宜的广告每日/15秒/800元计算，全年可节省广告资金近30万元。
2、电视盒子初始界面的品牌宣传渠道是针对家庭用户为主，与家
技术应用创新是集团客户响应中心不断的追求
应用创新之三
庭成员密切相连，容易形成宣传氛围共鸣性。对公司品牌业务容易形成交叉宣传效应，能更好促进公司业务开展。
3、在满足自有宣传的基础上，可以引进高质量的广告商，形成广告代理。增加渠道的广告收入。
4、由于公司前期已经完成电视盒子及网络建设的投资，因此公司无需再追加硬件投资。公司投资部分仅为广告制作、与电视盒子相关方的内容和把控方面的合作费用问题。第五部分 新渠道的建设风险的评估
由于该渠道建设和使用涉及用户的权益，公司管理层一定要做好监督工作，防止品牌宣传部门为了凸显本部门成绩而忽视公司整体利益，故意延长广告推送时间，引起用户反感从而对公司整体形象和品牌业务造成伤害。
集团客户响应中心
王德民
二〇一六年六月二十一日
甲方：中国移动通信集团湖南有限公司怀化分公司
乙方：
乙方法定代表人身份证号码：为促进双方的合作与发展，甲方同意乙方成为甲方村级服务站，代办移动业务。甲、乙双方根据国家有关法律、法规，经友好协商，达成如下协议;
一、代办内容及范围
甲方授权乙方在如下范围内代办甲方业务：
（1）移动空中充值业务（又称电子交费业务）。
（2）移动套卡、手机充值卡销售业务。
（3）
二、合同期限
本协议自年月日至年月日，自
双方签订之日开始生效。协议终止后，可根据双方意愿续签。
三、代办费用
签订本协议时，乙方必须向甲方一次性缴纳履约保证金元
（不计息），协议终止后，甲方与乙方进行费用清算后，将剩余部分
履约保证金退还给乙方。
四、代办服务费支付
代办服务费支付的标准和方式根据甲方有关文件和规定执行。
五、甲方的权利与义务
1、甲方有权对乙方的经营活动进行监督、检查和考核，有权制定
和实施有关管理办法，有权组织乙方开展各种形式的业务竞赛
活动。
2、甲方有权与违反本协议规定的乙方解除协议，并由乙方承担相
关责任。
3、甲方有权根据国家规定、主管部门要求修改或变更协议。
4、甲方有权在乙方店面的门头、门柱以及店面内外其它位置进行
装修布置。
5、甲方应按协议约定的标准及时限向乙方支付代办服务费。
6、甲方为乙方提供开业前的培训，在协议期限内为乙方提供业务
指导和相关专用物品。
六、乙方的权利与义务
1、乙方有权在协议约定期限、范围地域内代办移动通信业务并获
得代办服务费。
2、乙方有权获得甲方的培训和业务指导。
3、乙方应配合甲方按要求进行营业场所装修。
4、乙方必须专门经营甲方的产品和业务，乙方不得从事与甲方业
务有竞争性的经营活动，不得销售和展示与甲方有竞争性的产
品，乙方店面内外不得出现与甲方业务有竞争性的宣传活动、宣传资料以及其他形式的宣传品。一经发现即属于乙方违约，甲方有权扣除乙方所有业务酬金和履约保证金，并解除合同，且保留追究乙方违约责任的权利。
5、乙方应按甲方业务规程及相关文件开展业务和营销活动，并接
受甲方的监督与考核。
6、乙方必须接受甲方的价格指导，在甲方规定的销售价格范围内
进行销售，如果乙方的销售价格超出甲方规定的范围，甲方有
权扣除乙方当月代办服务费，情节严重者直接取消代理业务资
格。
7、乙方作为甲方产品的购销方，除法律有明确规定外，乙方不得
退回已经预定的套卡资源，甲方不承担任何退货责任。乙方应
当现款现货，及时向甲方及甲方委托方付清货款。
8、乙方应当配合和参加甲方组织的业务竞赛活动，并可根据活动
方案获得竞赛奖励。乙方如出现违约行为，甲方将全部扣除业
务奖励。
9、乙方承担门面装修的后续维修和维护工作，若出现门头以及其
它部位的装修破损、被盗等情况，乙方应在7个工作日内自行
进行修改，所有费用由乙方承担。
10、乙方承担甲方提供的空中充值设备的保管责任，服从甲方设备
调度。
11、乙方在销售甲方卡类产品以及充值业务时，应当严格遵守国家
法律法规、甲方业务规范和本合同约定。乙方必须以自己的名
义对外经营，不得使用甲方名义或甲方代理人名义对外经营，否则，乙方应当自行承担该行为的所有法律责任，由此造成甲
方损失的，乙方应当赔偿甲方损失。
12、因乙方原因产生的安全生产事故（例如：火灾、抢、盗等）所
造成的损失，由乙方自行承担。
七、违约责任
1、任何一方因其过错违反本协议的约定给对方造成不良社会影响
或经济损失，均属违约行为，应赔偿由此给对方造成的损失，并且守约方可以单方要求解除协议。
2、乙方如出现单方面违约、导致双方签订的所有协议提前终止的，乙方应退还甲方承担的VI标识装修费及相关营业设备费用共计元，甲方还可扣除乙方的所有业务奖励。
八、合同的转让和终止
1、未经甲方书面同意，乙方不得从事与甲方业务有竞争性的经营
活动，不得将甲方授权代办的业务擅自授权、转让给第三方，乙方不得损害消费者合法权益和甲方的利益和商誉。由于乙方
原因单方面违反本协议以及损害消费者合法权益或甲方的利
益、商誉的，甲方有权终止合同，同时，责任方应当赔偿甲方
由此造成的所有损失。
2、乙方可提前终止本协议，但须提前30日以书面告之甲方，并与
甲方办理有关终止手续，结清账务。在双方办理完结移交事项
以前，乙方仍应按合同约定经营代办业务。
3、终止协议后，乙方须及时自行撤除或抹消代理店内所有甲方商
标、名称、企业标识等形象标志，清偿甲方债务。
九、争议的解决
1、所有与协议履行有关的争议均需由双方友好协商解决。
2、如果双方协商不成，则通过向甲方所在地有管辖权的人民法院
提起诉讼解决。
十、附则
1、对于本协议未尽事宜，双方可签订补充协议或以附件的形式对
本协议中的有关问题作出补充、说明、解释，该补充协议或附
件为本协议不可分割的一部分，与本协议其他部分具有同等法
律效力。
2、署后生效。
甲方：中国移动通信集团湖南有限公司乙方：
怀化分公司
中国人寿财险某某中支自成立以来，根据集团公司、总公司的“低成本扩张、高调起步”业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室在确立互动业务渠道为特色战略渠道的同时，从提升公司自身销售能力，培养公司销售骨干经营策略出发，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，高度重视营销业务渠道建设。在上级公司的正确领导下，伴随公司渠道建设战略调整与部署，经过公司系统上下不断的摸索成长，紧跟公司发展步伐，在各项工作中取得了一定的成绩。要把据会议安排，现将代表某某中支就渠道业务工作情况汇报如下：
一、渠道基本概况
某某中支渠道业务共系统注册人员253人，设有直销团队、车行车商团队、银行中介团队、个人代理团队。其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。
二、主要做法分享
（一）合理规划 加强督导
作为承担公司发展规模60%以上的业务发展主渠道，公司历年来总是根据各营业分支机构的人员队伍构成与特点，结合公司发展要求，科学研究制定下发各单位营销渠道发展目标，并通过司务会、经理会共同分析宣导目标制定初衷，共同分析寻找业务市场目标，增强目标制定下发的合理性与可行性，以求系统上下对公司发展目标的一致性的认识，为达成既定目标埋下伏笔。在目标规划确定后，公司注重营销过程管理，加强目标达成的督导。本着向寿险营销学业务销售过程管理的思路，在细化经经营目标与跟踪方面做了一系列有益的偿试。由渠道业务部根据业务发展情况和上级部门部署要求，制定下发业务竞赛方案并坚持竞赛日战报通报制度，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，由“开门红”到“双过半”，再由“激情夏季”到“冲刺年关”并伴以阶段专项劳动竞赛，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。
（二）广开源头，重点固化
在公司成立伊始，公司注重强化宣传国寿财险成立背景、公司实力、发展前景等方面的宣传，重在树立公司全体从业人员作为世界500强金融保险集团公司成员单位员工的市场信心和应有的“市场霸气”，让员工敢说“国寿财险”，更让市场了解“国寿财险”、认识认同“国寿财险”。特别注重在各财险业务专兼业代理渠道中广为强势宣传，掀起业务合作协议签定的高潮，广开渠道业务源头。
重点加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。经理室牵头积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与我司合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，2011年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。与我司合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。今年8月底在总公司及省公司的政策支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与农业银行某某新罗支行达成了“以存款换保费”的合作协议，经过一个多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支车行车商业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽贸正在顺利洽谈中，预计车行业务在2012年初会初见成效。
（三）改变思路，整合渠道。
为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司2008年1月-2010年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。2010年7月-2011年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。
在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年以来，坚持以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，在《基本法》实施过程中坚持以市场为导向，在执行中修正，在修正中执行，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。2011年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。
另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。
（四）优化结构，确保效益
公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。借助重客部全省大项目目录，结合各营业机构优势与特点，按照非车险项目拓展原则，努力做到“项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批”。经过努力，我司的非车险业务得到了平稳有序发展，非车险在渠道业务占比基本维持在15%以上，为公司优良的综合成本率做出了一定的贡献。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭、漳平全县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元，并为该项目在全市其它县市的成功复制积累了保贵经验，更为以后我司的非车险业务发展打下了坚实基础。
三、当前发展主要问题及下步主要工作
一是业务结构有待优化，截止2011年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，在公司总体保费占比中还未达到15%的要求，与同业竞争对手、行业主要主体还有较大的差距。因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。
二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。对照总公司《销售体系整合优化实施方案》，某某中支在渠道建设上还未能做到与时俱进，源而不断、高产能的渠道开发还未实现有效开发，在质与量的突破上与上级公司和市场形势要求差距较大。必须加强推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。
三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，管理手段还是比较有限。
所以针对当前形势，某某中支主要从以下几个方面加强渠道业务的工作与规划。
（一）任务达成方面。1-9月渠道业务共达成保费收入4479万元，但保费收入计划仍然差距2371万元。为了顺利达成各项财务指标，四季度仍然有一场加快业务发展的攻坚战要打。因此，某某中支将继续加强考核引导，实行月、季、年三重考核，逐一下达月、季、年业务发展计划，并按照计划完成情况进行考核兑现。在巩固开业以来发展成果的基础上，综合考核综合成本核算，适业进行重点规模车队业务的拓展工作，积累营业货车的经营数据与经验，为公司总体规模的实现做贡献。
（二）渠道拓展方面。一是加大银保业务维护力度。通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。二是力争车行业务早出产能。争取与越来越多的4S店实现合作，抢占新车保险源头阵地。加强对已建立良好合作关系的雪峰、万事达等4S店的维护，不断提升服务质量，创新服务内涵，争取实现店内保费份额最大化倾斜。三是优化业务结构，促进非车险业务发展，加大非车险业务占比。非车险的很多险种都属于效益险种，赔付率极低，贡献度较高，因此，仍然要下大力气加以促进。充分利用人脉关系，全力做好部分政府部门和工业企业的公关工作，实施有针对性的市场拓展策略，争取年底有新突破。
针对车行车商渠道建设，我司将根据上级公司战略部署，紧跟公司发展和市场变化的步伐，制定车行车商渠道建设规划，细化发展思路、发展目标和工作任务；细化制定车行车商渠道基本管理办法，实施细则，规范渠道管理各项要求；推进车行车商团队建设，制定车行车商团队考核管理办法。
【业务渠道合作合同】推荐阅读：
渠道业务员如何克服恐惧心理10-25
渠道合作案例07-07
渠道服务销售合作协议10-17
渠道合作方案怎么写10-24
维修渠道合同11-10
渠道推广合同11-13
渠道的合同书12-31
业务介绍合作协议06-15
医院业务合作协议07-17
业务合作框架协议10-10
