地产营销策划

地产营销策划（精选8篇）

地产营销策划 篇1

项目全程策划流程

营销策划

（一）市场调查项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）建筑规模与风格建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、目标客户分析

1、经济背景

• 经济实力

• 行业特征„„ 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式.（三）、价格定位理论价格（达到销售目标）成交价格租金价格价格策略

（四）、入市时机、入市姿态

（五）、广告策略

1广告的阶段性划分

2阶段性的广告主题

3阶段性的广告创意表现

4广告效果监控

（六）、媒介策略媒介选择

2软性新闻主题

3媒介组合4投放频率

5费用估算

（七）、推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）印刷品（销售文件、售楼书等）

3媒介投放

企业策划概念设计

1，小区的规划布局和空间组织

2，小区容积率的敏感性分析

3，小区道路系统布局（人流、车流）

4，小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）

5，小区建筑风格的形式及运用示意

6，小区建筑外立面色彩的确定及示意

7，小区户型比例的搭配关系

8，小区经典户型的功能判断及其面积划分

9，小区环境绿化概念原则

10，小区环艺小品主题风格确定及示意

识别系统

（一）核心部分

1，名称

2，标志

3，标准色

4，标准字体

（二）运用部分

1，现场

• 工地围板

• 彩旗

• 挂幅

• 欢迎牌

2，营销中心

• 形象墙

• 门楣标牌

• 指示牌

• 展板规范

• 胸卡

• 工作牌

• 台面标牌

3，工地办公室

• 经理办公室

• 工程部

• 保安部

• 财务部

4，功能标牌

• 请勿吸烟

• 防火、防电危险

• 配电房

• 火警119

• 消防通道

• 监控室

地产营销策划项目内容

一、品牌定位

在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定品牌的定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。

项目特性分析

包括以下内容：

1.建筑规模与风格；

2.建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；

3.装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；

4.功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；

5.物业管理（收费水平、管理内容等）；

6.发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；

7.结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。

二、主力客户群定位及其特征描述

1.“物以类聚，人以群分”。针对各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。

2.以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。

三、价格定位

1． 理论价格（达到销售目标）．实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）

3． 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）

4． 价格策略

四、时机

入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。

五、广告策略

1．广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）

2．阶段性的广告主题

3．阶段性的广告创意表现

4．广告效果监控

六、媒介策略

1． 媒介组合2．软性新闻主题

3．投放频率

4．费用估算

七、推广费用

1． 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）

2． 印刷品（销售文件、售楼书等）

3． 阶段性广告促销费用

八、营销管理

销售实务与人员培训。

中国房地产业21世纪营销十大趋势

二十一世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮冲击下，中国房地产业的发展也进入一个前所未有、充满巨变的时代。为此，中国房地产的市场营销必须遵循这种方向及趋势：

趋势一：速度制胜

在以“快鱼吃慢鱼”为主要竞争策略的新经济时代，可以预见的是，一般在3—6个月的时间里，如果不能确定适当的市场营销策略并以此吸引消费者的关注，那么相应的产品(项目)信息及品牌形象将难以得到有效的传播及塑造。趋势二：企业品牌的强化

长期以来，我们常常认为与消费者建立联系的纽带是产品(项目)的品牌，但事实上，随着产品更新换代的加速及市场环境的不断变化，正确的做法却是更应该为企业创立品牌。

趋势三：品牌的感性化

房地产品牌往往以代表某种“生活方式”的面目出现，而逐渐弱化那些仅限于产品功能性的品牌形象；房地产品牌也将拥有更多的亲和力及人格化。趋势四：重视品牌定位

只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。

趋势五：双向沟通传播以消费者为主导

传统的以生产经营者为主导的“告知和说服”的单向诉求的传播方式，将彻底地变为重视消费者利益的“吸引和理解我”的双向沟通传播方式。

趋势六：市场营销的开放性

房地产的市场营销将是开放性的，它在产品(服务)的功能效用、生活方式、情感价值与符号等多方面均与其他系统相联系及互相反映，诸如主题概念、复合地产概念的营销手段均会应时而生。

趋势七：“标王”现象

随着房地产市场竞争形势的日趋激烈，同时由于房地产业的迅速扩张，如超大规模楼盘的开发、企业的兼并重组、跨区域品牌战略及连锁经营形式的出现，我们有理由相信，未来一些房地产企业也会选择类似酒类、家用电器行业的“标王”类型的市场营销推广方式。

趋势八：价格大战的爆发

随着产品同质化倾向加强及市场营销策略的互相模仿及“克隆”，可以预见的是，大量无创新的产品，缺乏差异化营销手段的房地产企业，将不可避免地陷入“价格大战”之中。塑造强势品牌，并在“价格大战”中不损伤品牌形象，将是未来必须做好的一项工作。

趋势九：品牌联合房地产品牌联合的三个方面：一是房地产企业品牌与品牌之间的横向联合；二是房地产企业品牌在产品、服务的各个环节上与其他产业品牌的纵向联合；三是一种“内置式”的品牌输出联合。

趋势十：客户满意度的目标

地产营销策划 篇2

一、理性认识营销策划的合理内核

尽管目前我国房地产营销策划方式已从单一化趋向全面化, 营销策划服务已从注重表面趋向追求内涵, 营销推广也已从杂乱无章趋向规范有序, 但纵观现今楼市的营销策划, 很多地方仍值得深思。许多营销商, 开发商对营销策划的认识仍留于肤浅, 甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认识营销策划的合理内核, 促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。在我国房地产市场放开的最初几年, 由于房地产投机者们目的炒作, 造成了我国房地产业蓬勃发展的一种假象, 离开了房地产营销策划, 注定了房地产项目开发的盲目性, 使许多房地产发展商错误地估计了消费者的购买力和盲目乐观地估计了市场容量。

当前, 我国房地产市场已有“卖方市场”开始向“买方市场”转变, 现代营销策划理论也开始越来越多地应用于房地产实践中, 房地产营销策划作为企业了解消费者, 沟通消费者和掌握消费者的核心手段, 已成为决定房地产企业在未来发展中形成核心竞争力的重要因素[1]。这在客观上要求房地产企业及时转变观念, 深入研究分析市场, 把握市场特性, 根据市场状况及其发展变化确立营销策划战略。

房地产商品的营销并不是常人所想象的那样简单的供需关系, 其过程要远远复杂地多。例如房地产经营中不仅包括房地产销售, 金融, 法律, 房地产知识, 其中也包括建筑学, 水暖, 电气, 市场, 经营, 财务, 广告等专业知识, 它是多种专业技术复合形成的尖端技术与市场策划的综合运用[2]。

房地产营销策划的建立, 对于探索适合我国市场经济体系下的一条房地产市场发展的道路, 对于整体推动我国市场经济的发展和发育, 与国际经济惯例接轨, 引导房地产项目开发, 经营, 销售进入良性经济循环, 避免盲目运作是大有益处的。

二、制定房地产营销策划所要考虑的因素

房地产营销策划虽经过几年的探索, 开发商, 营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值, 但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的作用。房地产营销策划是根据房地产开发项目的具体目标, 以客观的市场调研和市场定位为基础, 以独特的概念设计为核心, 综合运用各种策划手段, 按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划, 并以具有可操作性的房地产策划文本为结果的活动[3]。

(一) 地域性。

房地产作为不动产, 位置的固定性是无法改变的, 因而房地产策划就自然地存在地域性的特征。从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。第一、要考虑房地产开发项目的区域性经济情况。在我国, 由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况很不一样, 要进行房地产策划就不能不考虑这些情况。第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲, 房地产策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况, 以及市场的消费倾向等。第三、要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

(二) 系统性。

房地产营销策划是一个庞大的系统工程, 各个策划子系统组成一个系统, 房地产项目开发从开始到完成要经过市场调查、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等几个阶段, 每个阶段构成策划的子系统, 各个子系统又由更小的子系统组成[4]。各个子系统各有一定的功能, 而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和, 系统的结构与功能具有十分密切的联系。

(三)

前瞻性, 房地产营销策划本身就是对“未来”的未完成的“房地产”进行策划, 所以它一定要有超前性和有预见性;其次, 房地产项目完成的周期少则二三年, 多则三五年甚至更长, 如果没有超前的眼光和预见的能力, 投入高产出少, 企业就会遭受巨大损失。房地产策划的超前眼光和预见能力, 在各个阶段都能体现出来。在市场调研阶段, 要预见到几年后房地产项目开发的市场情况。在投资分析阶段, 要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向。在规划设计阶段, 要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。在营销推广阶段, 要弄清当时的市场状况, 并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

(四)

市场性, 凡是商品都要考虑适销对路的问题, 对房地产商品来讲, 尤为重要, 这也是房地产的特性决定的[5]。因为商品房建设周期长、使用期长, 一旦空置, 很难处理。

(五)

创新性, 创新是房地产营销策划的生命所在。

三、结论

房地产开发项目建设要完成一个项目周期, 需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等一系列过程[6]。目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。今后肯定会有更多的策划模式出现, 但是每一种策划模式都会有其优点和缺点, 企业要想生存、发展, 就必须要使自己的产品在市场上适销对路, 适应和满足市场的需求。为此, 就必须花大力气开展市场调研, 努力使自己的步伐紧贴市场的脉搏。而这正是房地产营销的中心和根本。因此, 房地产企业必须对房地产营销策划给予高度的重视, 并加以合理运用。

摘要：本文通过分析房地产经营方式的转变, 对房地产营销策划做出简要的阐述, 指出目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。笔者认为房地产企业应选择合适的营销策略, 并指明今后的营销发展方向。

关键词：地域性,市场性,创新性,前瞻性,系统性

参考文献

[1]谭继存.房地产营销策划[M].中国城市出版社.2007.

[2]吕萍等.房地产开发与经营[M].中国人民大学出版社.2002.

[3]张敏莉.房地产项目策划[M].人民交通出版社.2007.

[4]邓扬威.房地产全程营销宝典[M].广东旅游出版社.2006.

[5]筑龙网.房地产营销方案实例精选集[C].机械工业出版社.2007.

地产营销策划 篇3

关键词:房地产;营销策划;问题;趋势

中图分类号:F293.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)22-0027-01

由于我国房地产市场发展比较落后,房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟,再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验,在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多, 变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。

②无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反,部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量,发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义,得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化,既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

{3}“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重营销策划。可以说,沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例,开始在内地开花结果。同时,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象,甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同,这已经引起同行们的关注。

{4}过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大,媒体的边际传播收益也在下滑,房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣,作出合理的广告费用预算。

2 房地产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌

②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化,消费者偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分,以满足不同类型消费需求的消费群,比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式,建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同,房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是,基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导,营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划,可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然,在整个项目策划过程中,不排除专业人士对客户适当地引导,从而把双方可能的分歧解决,目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部,经常性地与客户沟通项目进展、公司状况,组织客户深入项目策划,与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心,设投诉接待和售后服务等职能。

参考文献:

地产项目营销策划流程 篇4

一、市场调研：

1、展开-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；

2、市场分析：

（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）

3、近期房地产的有关政策、法规、金融政策

4、竞争个案项目调查与分析

5、消费者分析：

（1）购买者地域分布；（2）购买者动机

（3）功能偏好（建筑外观、居住面积、地理位置、建筑格局、建筑材料、家居智能、安防智能、周边设施、物业管理、价格、银行政策、付款方式）。

（4）购买时机、季节性、（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度

6、结论

二、项目环境调研

1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质。

2、地块本身的优劣势

3、地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）

4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6、公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）

7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

三、项目投资分析

1、投资环境分析

（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、土地稀缺）（2）房地产的政策法规

（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

2、土地建筑功能选择（见下图表）

3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

4、土地延展价值分析判断（十种因素）

5、成本敏感性分析 ：容积率、资金投入、边际成本利润。

6、投入产出分析：成本与销售模拟表、股东回报率。

7、同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划

（一）市场调查 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯、安防、智能）功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、目标客户分析

一、经济背景

• 经济实力

• 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）

家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

二、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意构思、表达方式。

三、价格定位 理论价格（达到销售目标）2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略

四、入市时机、入市姿态

五、广告策略

1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控

六、媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算

七、推广费用 现场包装（营销中心、示范场所、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书、DM单页等）

3媒介投放（传统媒介：报纸、杂志、招贴、海报、宣传单、包装、POP、广播、电视、路牌、交通工具、霓虹灯、户外等。新媒体是微电影、微楼书、APP、）

五、概念设计

1，小区的规划布局和空间组织 2，小区容积率的敏感性分析 3，小区道路系统布局（人流、车流）

4，小区公共配套布局安排（学校、会所、健身房、购物等）5，小区建筑风格的形式及运用示意 6，小区建筑外立面色彩的确定及示意 7，小区户型比例的搭配关系

8，小区经典户型的功能判断及其面积划分 9，小区环境绿化概念原则

10，小区环艺小品主题风格确定及示意

六、识别系统

（一）核心部分 1，名称 2，标志 3，标准色 4，标准字体

（二）运用部分 1，现场

• 工地围板 • 彩旗 • 挂幅 • 欢迎牌

2，营销中心 • 形象墙 • 门楣标牌 • 指示牌 • 展板规范 • 胸卡 • 工作牌 • 台面标牌 3，工地办公室 • 经理办公室 • 工程部 • 保安部 • 财务部 4，功能标牌 • 请勿吸烟 • 防火、防电危险 • 配电房 • 火警119 • 消防通道 • 监控室

地产项目营销策划内容提示

一、“地产”品牌定位

在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“本项”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。“本地产”项目特性分析包括以下内容： 1.建筑规模与风格；

2.建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；

3.装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）； 4.功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；

5.物业管理（收费水平、管理内容等）；

6.发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）； 7.结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。

二、主力客户群定位及其特征描述

“物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。

万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。

三、价格定位

1． 理论价格（达到销售目标）．实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3． 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4． 价格策略

四、入市时机

入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。

五、广告策略

1．广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2．阶段性的广告主题 3．阶段性的广告创意表现 4．广告效果监控

六、媒介策略 1． 媒介组合

2．软性新闻主题 3．投放频率 4．费用估算

七、推广费用

1． 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）2． 印刷品（销售文件、售楼书等）3． 阶段性广告促销费用

八、营销管理 销售实务与人员培训

一、销售准备

1、项目审批资料：营业执照；资质等级证书；土地使用权证书；建设工程规划许可证；施工许可证；销售许可证 2、销售资料：

（1）法律文件：建设工程规划许可证；土地使用权出让合同；销售许可证；房地产买卖合同

（2）宣传资料：形象楼书；功能楼书；折页、置业锦囊、单张

（3）销售文件准备：客户置业计划；认购合同；购楼须知；价目表；付款方式（一次性付款、按揭、分期付款）；其他

三、销售人员准备（1）确定销售人员

（2）确定培训内容：公司背景和目标；物业详情；销售技巧；签订合同程序和手续；物业管理；其他

（3）确定培训方式：课程培训；销售模拟

4、销售现场准备：售楼处；看楼通道；样板房；想象墙、围墙；示范环境；施工环境；模型；广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等

（二）销售实施的管理

1、划分销售阶段：销售时间；销售阶段（预热、强销、持续、尾盘）划分

2、各阶段的市场推广策略：见市场推广部分

3、各阶段的销售策略

4、销售工作流程：客户接待与谈判；定金收取及签订认购合同；交纳首期房款，签订商品房买卖合同；交纳余款或办理按揭；其他售后服务

5、销售管理：客户接待管理及步骤；销售现场管理；房号管理

房地产营销策划 篇5

1、负责市场信息收集与分析,根据需要撰写市场调研报告;

2、项目定位的把控与指导,产品建议,开盘方案、价格策略、优惠政策、各阶段方案推广策略等各类方案、报告制定与把控,开盘前的配合与跟进;

3、编制广告推广计划及传播方案,负责媒体选择及成本预算控制,对各种营销推广活动进行策划、执行及管控。

任职要求:

1、统招全日制本科或以上学历,房地产经营、市场营销、广告学等相关专业;

2、3年以上房地产企业或房地产代理公司策划经验,有大型房地产公司或房地产代理项目主策经验优先;

3、熟练掌握项目定位阶段的工作流程,熟悉房地产营销策划等工作流程,能独立完成房地产策划案、可行性报告的撰写优先;

房地产营销策划书 篇6

（一）立异：以租带售

房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则 不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取 高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市 场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万 变”（价格方面），倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分 尾楼处理掉，以加快资金的

运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变” ：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。“租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销 目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成 为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的 回报。何乐而不为呢？ 确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房 到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们 就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做 过租房调查，通过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大 批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！

（二）顶楼：困中创“圆”（园）众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原，我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行 为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己全 家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，

炙得人闷不过气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可以 在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比 前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设 形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除 了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热 功能）。并且，我们投入也不大，100平面大概只需 2000 元即可，同时，我们的大量 建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以 “圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取经”）阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解

解决过高的问题唯一 可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一定的补偿，以弥补 其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量 关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您 们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房 时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们 在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为 营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）

（三）中楼：以旧换新 俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇 胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具 有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手 段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企 业只有永远保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功 付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严 禁。我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有 力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明 低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8 定理”（社会中 80%的钱掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制着 20%的财富。在这里，本人将这 80%的人定为低层消费者），二手房

市场异常火暴，有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人 口的消费涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于 抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏 缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消 费者支付这个结果值即可。关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，高明旧楼多

分布 于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有 保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧 心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新” 策略在多种宣传方法的基础上（后面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人 们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适 应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。

（四）绿化：诗意栖居 “诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗 意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人 骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性 空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微 觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的 身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的“选票”。满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业；氧气如同良好的运营机制，保 证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。

（五）物业：“和谐”民主 现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的 放心、用的称心；现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享 受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高兴再次光临； 在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到永远”，其星级服务，产品研发都是对 这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢 的品牌之一。在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务 上。因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到 更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为现有业主提供 优质的服

务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在安全管理上受 到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。推广： 三 推广：多管齐下 一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而 是与消费者形成的牢固的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识认定的“好 品牌”，而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而 是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战争其实 就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。举一个最简单的例子：你爱上一个女孩必须勇敢追啊！否则，你只能在单相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！对吗？

最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。面对它 们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘若我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。人家会“下嫁”于我吗？这点从下面的图表就可以看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他 们在面对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切可以借助的力量（手段）全力去说服 他们、征服他们

（一）广告：媒体打压 广告宣传主要以《高明信息报》、街巷横幅条为主，以高明有线电视台为辅。其中，电 视台广告尽量少放，一来减少广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率；二来高明 电视台上映时间短暂，又没有自己固定的频道（只是在黄金时段插播少次），收视率低下，再者，电视广告是最招致观众反感的媒体。其实，采取任何活动都一样，在行动之前应先在 自己心中琢磨琢磨，通过自己的逻辑考核看它是否“经济”。通过本人多次经验的证明，现有个很好的考核方法： 如果广告后收益>广告费用 ,则是经济的,可行!可是,学过甚至关注、了解过经济学的人 都知道，企业是赢利组织，它的这一本性决定了其在参与所有实际时都必须是以最小的投入 而创造利润的最大化！好！既然这样的话，我们在酝酿广告投入时，必须将其费用投入结构 最优化，以达到花最少的费用而获取诉求的最大化。举个例子，如果你在平静的池塘里投一 个小石子，激起的涟漪就能让你看得请清楚楚，这是效果；而你往大海里扔一块大石头，激 起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大，这是无效，而扔大石头的成本要远大于扔小石头的 成本，石头不在大小
，关键要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是因为同 样的费用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的结论。另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人建议采取“过时”、“落后”的墙体广告 进入农村的“心脏”，更快、更准、更优地抢占农村市场。的确，墙体广告给人的感觉是比较 低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会使用。特别是在现今媒体 不断出新的情况下，一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的。但其实，企业这种拒绝墙体 广告的态度可能是一个错误的决策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回忆 到的也只有几个，“中国移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济 发达，并没有完全把旧式的媒体淘汰掉，反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术，讲究外表舒适、品位高雅。但是，我们企业所追求的是实用、实惠的双“实”原则！我们提倡 的是“实实在在”的那点东西！对吧？

地产营销策划 篇7

近几年我国城乡建筑发展十分迅速, 房屋建设规模日益扩大, 建筑节能的问题成为了我国可持续发展道路上急需解决的首要问题之一。《绿色建筑评价标准》确定了与绿色建筑相关的一系列标准, 它的普遍推行必将对现有的房地产开发各个环节带来一定的冲击。本文将集中分析房地产营销策划环节, 探讨现有的房地产业向绿色建筑时代过渡期中的营销策划各个阶段的相应调整。

二、绿色建筑背景下房地产营销策划分析

我国房地产市场竞争的日趋激烈, 房地产业的发展也越来越趋向理性化;与此同时, 过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要;房地产市场营销模式也发生了变革, 继而营销策划也随之调整。房地产营销策划的内容主要由三部分构成:项目判断、概念设计和广告媒体代理。

1. 项目判断阶段

伴随着绿色开发标准的建立, 可以预见房地产开发市场的准入门槛将会在现有基础上进一步提升, 至于提升多大的幅度将首先取决于社会的整体经济发展水平。对于房地产的策划人员来说, 在项目判断这一阶段对开发成本的预见性就显得尤为重要了, 并在此基础上寻求市场定位。一方面, 绿色建筑强调无污染。这必然对建材、建筑工艺、设计方案等的选择提出了更高的要求, 所以使得绿色建筑的开发承载的责任与义务增多, 成本相应提高。在项目开发阶段, 必须要给予足够的重视;其次, 绿色建筑又具有地域性特征, 使得开发成本进一步增加。因此这一阶段直接影响着开发商的投资决策, 决定着整个项目的成败。开发商应该在分析市场需求的同时, 考虑社会效益, 而且要更多的关注社会效益, 不单单是为了一己私利。那么对社会效益的关注应该成为项目判断环节的一个基本准则。

2. 概念设计阶段

概念设计是指运用崭新的设计理念将项目的最大价值诱发出来。对于概念设计来说, 一方面, 《绿色建筑评价标准》建立了一套完整的评价体系, 能够为全行业提供一个协调行动的模板, 加强对环境重要性的认同, 引导开发商按统一标准去进行绿色开发。另一方面, 这一标准不仅针对开发商, 还面向消费者 (业主) 。这样就避免开发商鼓吹自己的产品蒙蔽消费者, 完全做到了公开。同时在概念设计中, 人们对于绿色的相关概念设计也更加清晰。随着消费者和开发商对绿色建筑的认同, 将进一步促进绿色建筑的发展, 而深化中的绿色建筑反过来又会给绿色建筑的标准化发展开辟道路。

3. 广告媒体代理阶段

广告是联系开发商和消费者的桥梁, 广告创意的成功与否直接关系着项目与消费者沟通的有效性。目前我国节能建筑市场不是很景气, 其中部分原因是消费者建筑节能意识薄弱。业主对节能效益认识不够, 不愿花费较高成本购买节能住宅, 节能市场上缺乏需求动力, 导致开发商做节能成本风险增大, 从而形成节能消费市场恶性循环, 给建筑节能发展带来了一定的阻碍。因此在大力发展节能产业和节能技术同时也要提高大众节能意识, 合理引导消费者消费观, 必须在广告与媒体代理阶段以恰如其分的方式让社会公众所深度认知, 并进而建立广泛的社会认同。这就要求其完全有别于以往房地产市场广告策划中众多卖点的包装和修饰。它的公益性、开放性必须要在这一环节中给予充分的重视, 加大力度宣传绿色节能建筑意识, 加快绿色建筑的新技术、新产品和管理经验的推广。广告策划中市场推广的众多策略同样适用于绿色项目的推广, 关键是要注意市场的创新, 同时聚焦于如何引导消费者。进而推动绿色建筑差异化发展, 并在产品实践中不断完善绿色建筑的开发结构, 以适应更多建筑类型、更多社会人群的的使用需求, 以规避国家强制规范导致千城一面的城市格局。

三、结论

高速城镇化和能源危机要求房地产业逐渐向低能耗发展模式的转变, 在这一转变进程中, 房地产营销策划也呈现了一系列规律和特征, 在了解熟悉、运用上述规律的基础上, 重视房地产营销策划中项目判断阶段的市场定位, 做好概念设计阶段的信息整合, 完成广告与媒体代理阶段的调整, 对推动绿色建筑的顺利施行将起到积极的推进作用。

参考文献

[1]住宅:跨世纪发展热点聚焦.99中国住宅发展论坛文集[A].上海:上海财经大学出版社, 1999

[2]戴林琳盖世杰“:泛绿效应”下房地产营销策划的若干转变[J].建筑经济, 2007 (12专刊)

房地产整合营销VS全程营销 篇8

整合营销，区别于全过程营销，主要体现在以下几方面：注重消费导向，强调以消费者为中心，以消费者的需求为导向，是整合式营销的精髓所在，颠覆了传统营销以产品为核心的理念。传统的全过程营销起初是从产品营销、概念营销、卖点群营销，策划的目的是如何销售产品，而对于消费者需求的考虑甚少。而整合营销强调，从房地产投资到物业销售的全过程，都要考虑消费者的利益，以消费者的需求为导向。经过前期的市场调查和研究，了解消费者的需求、购房动机和承受能力，从而有针对性的开发产品，确定产品价格，并在销售过程中，改善服务，与消费者进行有效沟通，为消费者创造快乐的购买过程。这样的营销，更符合西方组织理论所说，“围绕消费者组织一切”。

这一点，在金网络置业代理的昌平某项目（以下称昌平项目）中，有着突出的体现。在项目前期市场研究和客户研究阶段，金网络市场研究部经过对周边市场、消费者需求与购买力的调查和研究认为，昌平项目的目标客户群应锁定为高校教师、投资客及周边中等收入人群。鉴于此，有针对性地开发了不同的产品类别，户型多达二十余种，其中，包括专门为投资客设计的面积为20平方米左右的零居，用于出租；为高校教师和周边中等收入人群设计的60-90平方米的2居，可以根据需要隔成二层复式，既能满足居住面积要求，价格又适中。在项目总体设计中，包括6层板楼和高层板楼，6层板楼主要是吸引目标客户群体，而高层板楼可以回收大量资金。多样化的产品投入市场后，取得了良好的效果，客户对于符合消费需求的独特产品设计赞叹不已，开盘的一周内就收获了销售近2000套，销售额近8亿，成交率接近40%的成绩。

高度整合企业品牌、智本、渠道、文化、社会关系等资源。从营销的发展阶段来看，整合营销是比全过程营销更高的发展阶段。在全过程营销中，强调将营销的理念贯穿于房地产开发的各个阶段，是营销理念在纵向的渗透，营销的流程被拉长，这已经比传统的产品营销和概念营销更前进一步了。

而整合营销是在此基础上的进一步发展，不但强调整个开发流程上的纵向贯穿，也注重品牌、智本（人力资本）、渠道、文化、社会关系等资源的横向整合。这一点，对于目前的房地产企业来说，尤为重要。再次以上述昌平项目为例，予以分析。随着房地产行业逐渐陷入低迷，项目的销售在2007年末至2008年2月，也呈现逐月递减的状况。经金网络市场部门的分析，认为房地产行业形势会有进一步恶化的趋势。为了及时应对，跑赢市场，项目部在2008年3月下旬至2008年4月底实施了一系列的有效营销手段。对周边市场的调查研究得知，昌平项目的主要竞争对手是周边区域的某知名品牌楼盘，其将于2008年5月1号开盘，早于昌平项目的预定开盘日期，并且开盘价也低于昌平项目。这样，该项目会分流一部分客户，对昌平项目造成严重影响。于是，金网络及时调动销售团队、媒体、广告等多方面资源，实现了4月27日提前开盘的神话。强大的资源整合能力确保了及时的市场反应速度和高效的执行力度，使得项目能取得良好的开盘业绩。