营销模式的分类

营销模式的分类（精选8篇）

营销模式的分类 篇1

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

一对一营销主要属于整合营销模式。

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

3、全球地方化营销 属于市场营销模式。

全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求；

2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5、连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6、品牌营销

世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。” 信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。如何树立品牌呢? 第一步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。第二步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7、深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场； 深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。

强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。

作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。

在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8、网络营销

网络营销作为一种新的营销方式具有的优势：①投资最少、见效最快、效果最好，可以扩大知名度和影响力。②使商家降低销售成本、减少中间环节提高利润的需求，同时对于消费者来说，也大大节省了消费者的时间、交通成本等。③网络时代消费者的个性独立，而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。④网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。不受地域、时间限制，快速寻找满足品。

9、兴奋点营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

数据库结构使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操作方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优胜者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点。

千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一。

10、直销

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素： 公众消费意识的支持； 一对一关系的建立与形成； 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11、数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式； 建立一个完整的客户服务体系；

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度； 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学； 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户；

不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会； 改变企业的认知、人员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构； 组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系管理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共识与客户互动的前提.企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。

12、文化营销

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢？ 1人性化。即符合、满足人的精神需求。2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。其构思运作步骤一般是： 总览文化态势； 观察文化变化； 捕捉文化观念； 创造文化趋势； 扩展文化外延； 形成文化创意。

国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

13、概念营销 

不同企业在市场竞争中试图塑造出与众不同的产品卖点，达到产品畅销品牌增值的效果。企业的品牌定位、背景、产品、技术及成分、功效、营销支持、服务品质、团队力量等均可以作为概念实施的支撑点。概念的塑造一要新颖二要典型三要通俗，通过新颖的产品概念与大众的护肤潮流、审美观念的结合，从而易于识记，节省广告费用，延长产品的生命周期，达到与众不同的效果。

14、差异化营销 

过度生产导致产品同质化，小品牌跟风现象异常严重，同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品瞩目率，生命周期短。

一是深入了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息，二是了解同行业同类产品在运作、卖点、促销等方面的情况。三是集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，制造战以奇胜的效果。

15、事件营销 

软性炒作与借势发挥已成为推广的又一途径被广泛认可，品牌传播需求多元化。关注公众话题与新闻事件，整合资源快速反应寻求借“事”造“势”。挑选的事件必须具备轰动性，才有可能获得媒体争相报道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本质，做前人未做说别人未说，这样来打破人们记忆密集，借势炒作，在公众关心的话题中“插播”自己品牌的信息，促成记忆。

16、服务营销 

从卖方市场向买方市场的转移，竞争几乎白热化，要求企业必须提供产品之外的优质服务来赢得市场的持续认可，获得相应的生存空间。

尽量站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，增加商品的使用价值。保证服务深度在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美锲合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界。

17、组合营销 

单一的营销模式不能带来更高的利润空间，市场刺激也明显乏力，而且有随时淘汰的可能性，于是期待强劲的营销组合来成为新的利益增长点。

在熟练运用不同环节的单一模式之后，各取所长，追求1+1＞2的效果。一般可以是多种文化、多种管理方法、多种经营模式共同结合，互补协调，各取所长来达到最佳组合营销的效果。例如在系列的市场行为中，教育营销与情感营销的组合合，概念营销与服务营销的组合，事件营销与公关营销的组合，都能创造出更加辉煌的销售效果。

18、教育营销 

品牌众多，产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难，以教育的形式强化对渠道的控制，刺激消费。

以营销、技术专家、讲师、专家组成讲师队伍，通过演示会、产品发布会等形式，培育消费者的消费需求，激发加盟商的经销欲望。一是针对终端消费者，以教育作为促销的手段，完成产品推销的目的。二是针对经销商，以传授营销经验作为内容，将传统的招商会演变为学习会、洗脑会，提升渠道的管理、经销水准，达到刺激销售的效果。

19、情感营销 

品牌多产品多，广告建立的“知名度”与顾客选择的“指名度”严重失衡，情感营销旨在感情维系，树立消费忠诚。

从马斯洛的需求层次学说出发，注重情感沟通，心灵的共鸣会消除客商的对抗心理。推销感情，关键是把握好开场白技巧，如果过渡较平衡，推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中，细节的塑造会强化品牌形象与消费者感情的互动。20、会务营销 

见效短平快，一次成功的操作可以支撑中小企业的短期运作，是行业圈地运动的微缩版。

把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节，通过完整可行的时间安排开展会务，包括广告宣传、客户邀约、会址联系、人员培训、餐饮住宿等不同环节的完美配合，巩固客情关系、招商、推广和培训等工作，在封闭式的和谐环境中造出振奋的气氛，并迅速完成招商与市场培育。

21、公关营销 

广告的传播已经无法满足企业对美誉度的需求，以公关手段来提升品牌形象是企业寻求形象突围的利器。

营销模式的分类 篇2

1.1 何为客户分类

它是以客户自身的属性为前提而开展的有效性的辨识。在分类的时候一般是结合客户本身的社会以及行为和价值属性。一般看来, 电是一个非常独特的产品, 虽说需求存在差异, 存在消费水品的高低, 不过消费目标相同, 都是电。因此到底需不需要对其分类呢?经过分析我们得出的答案是要分类。虽说需求一样, 不过因为顾客自身的属性是不一样的, 此处关键是说社会以及价值属性方面的差异, 正是因为存在此类差异所以使得对电力需求的重视性也存在差异。通过分析分类概念可知, 该项分类应该先明确顾客的属性, 即其在用产品的时候从多个层次中体现出来的不一样的特征, 针对电网单位来讲, 即是将此类使用人经由哪种依据来分类, 此类依据是客户本身的属性。

1.2 分类目的

通常来讲, 单位要对其划分类型, 主要是为了客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用, 以支撑企业建立以客户为中心的个性化服务与专业化营销。电网单位从本质上看是生产类的单位, 营销活动是其关键的一项活动, 所以要积极的关注营销活动, 同时这还是国企非常弱势的地方, 也就是重视生产, 忽略营销。在当前的社会氛围里, 身为垄断单位的电网公司面对繁琐的社会氛围和舆论压力, 销售窗口身为直接体现单位面貌的关键部门, 怎样把目前的资源和其他的一些要素用以提升服务品质, 此时就规定我们要切实的将分类当成是前提, 设置合理的营销资源方案以及阶段性的战术性营销服务对策, 对于不一样的客户, 供应不一样的营销活动, 切实的提升所有的顾客的满意度, 提升单位形象。

1.3 电力单位开展类型划分的关键作用

针对电力领域来讲, 顾客的识别并非是问题, 因为电能在国家的发展中占据着非常关键的地位, 所以, 电的需求是一定的, 而且在较短时间中是不会被取代的, 同时还因为电的消费以及消费人自身的属性等是有关联性的, 所以, 在较短的时间中也不会出现很明显的变化, 此时又出现了新的内容, 既然电的需求是固定的, 消费人也是不会用别的资源来取代电, 电网单位自身有着较高的垄断性, 像是之前讲述的那样, 电是非常独特的产品, 其消费很常见, 国家经济的很多行业以及民众都需要它, 我们甚至可以这样讲, 电是国家进步的能量源泉, 就是由于电的存在, 所以国家的经济才可以朝着更为稳固的方向发展, 同时又因为电自身的独特物理特性, 使得电网单位成了垄断单位, 就是由于垄断的存在, 使得很多人对该行业有了偏见, 别的服务行业以及国企等面对的问题, 在电网单位中是不被群众认可的, 相反, 有时候会引发严重的问题。所以, 为了提升群众的满意性, 提升单位的形象, 就要对其分类, 提供多样化的服务。

2 电网企业客户分类管理策略

2.1 以价值分类为主

电网企业本身也是企业, 很显然它们的目的也是为了获利。所以, 对其来讲, 将客户价值为基准开展分类管控活动是非常合理的。不过目前还没有合理的管控体系。在本人看来, 电网单位要使用这个措施并没有难度, 重点是定义哪种客户对单位来讲是有意义的, 通常来说, 电网单位可以使用人的受电容量来明确, 也可以年度的消费水平来明确, 因为单位有非常综合的消费记录, 因此能够得知哪些是大客户。通过此类措施分类, 经由对使用人的持续用电量的比对, 还能够开展价值挖掘, 因为电量大的话, 它的附加活动就大, 虽说单位如今为使用人供应免费的方案, 不过在本人看来这只是一项没有多大价值的活动, 单位本身的资源还未合理的使用, 从前期规划设计到后期电能使用、人员培训、日常安全保护等等, 都可以根据客户价值的不同提供相应的有偿服务。

2.2 以高危等级分类为辅

电网企业是特殊的企业, 一方面要盈利, 一方面还要承担其他类型企业所不具备的重要的社会责任, 正是这些社会责任使得仅以客户的经济价值分类是不够的, 还要考虑他的社会价值或者客户的社会影响, 有一些客户虽然用电量不大、电费不多, 但是一旦停电可能造成严重后果或者社会影响, 一旦这些重要单位的电力供应出现问题可能导致严重的后果, 所以对于此类客户, 关键是确保供电可靠性, 保证其在诸如防汛抗旱期间、重要活动期间的供用电问题, 强化对于这些单位的日常用电指导和安全检查, 并建立具有针对性的电力应急处置方案, 对于此类客户, 分类服务的重点考虑的往往不是电网企业的成本和利润, 而是电网企业的社会效益, 例如美誉度、社会形象等, 因此, 就必须充分利用电网企业专业的技术、人次、设备, 充分保证这些高危客户的用电安全, 安全、可靠对于客户来说尤显重要。

2.3 按照社会舆情潜在危险等级分类为补充

这种分类方法是笔者建议的一种分类方案, 原因在于近些年来随着一般消费者个人维权意识的不断增强, 加之网络媒体的快速发展, 不同于以往消费者反映问题的方法, 现今的电力用户一旦对电力服务不满意首先想到的可能是网络, 以在网络社区发帖的形式进行投诉或者抱怨, 而我们网络目前的管理存在缺失, 对于网络发言的真实性难以监督, 往往几次转帖之后就会产生夸大化的谣言, 且网络有传播快、难查根源、谣言无风险以及大面积传递的特点, 很容易爆发舆情, 因此, 笔者认为电网企业有必要对电力用户按照其舆情易爆发的危险等级进行分类, 这种分类的重点在于确定哪些客户是舆情高危客户, 关键是针对不同登记的舆情客户, 如何防范舆情爆发, 工作重点在于澄清事实, 加强各项电力宣传。

3 关注的事项

3.1 通过法律措施和中介机构维护自身

随着社会经济的发展, 电力营销将面临更加艰巨的外部环境, 囿于“垄断”这样的称号, 有些业务的开展可能会受到社会上一些群众的怀疑或指责, 这时电网企业应该依据相关法律、法规的规定, 依法经营, 相关的服务及收费须经电监会及物价部门批准, 一旦批准的可在营业场所内公示, 并严格执行, 对于电表计量、校准等业务, 应探索联手政府专业机构或者第三方机构进行, 提高这些业务的公开度和透明度。

3.2 注意基础设备的更新换代, 确保提供准确的客户用电信息

对电力客户进行分类, 其基础应该是各项客户的用电数据, 精确的电能计量是彰显电网企业高效、准确、精细的基础性保证, 随着国家电网公司智能电网规划的快速推进, 作为智能电网基础各项现代化的基础设施、电能计量设备更新换代工作必须紧紧跟上, 一方面为智能电网推进提供准确的用电数据, 一方面也使得广大电力客户对电能消费更加清楚, 要加强对电网新技术、新设备、新方法的宣传与引导, 采用多种形式宣传智能电网战略对国家、企业和个人的重要意义。

3.3 积极的开展培训工作, 提升工作者对营销的认知能力

很多的电网工作者对于该项营销思想有严重的滞后性, 一些工作者不需要了解营销内容, 就是这种思想使得其在平时的活动中不能形成良好的服务意识, 活动模式简单, 所以要切实的对其开展知识培训, 确保所有的工作者都意识到营销的意义。

摘要：要想让国家电网单位的“你用电、我用心”的服务思想能够切实的深入到使用人的心中, 进而提升单位的诚信意识以及良好形象, 在本人看来就要从顾客的分类战略中分析, 找寻各种使用人的不一样需求, 进而提供合理的服务。

论电力营销中客户分类策略 篇3

[关键词]电力营销；客户分类策略；电力企业；用电客户；用电特征

客户分类的方法有效地提高了电力企业的营销水平，在电力营销活动中使用客户分类，可以使电力企业为客户所提供的服务更具体、服务质量更好。在新形势下，我国的市场经济体制发生了改变，这对电力企业来说是很大的发展机遇。而要想抓住这次机遇，电力企业的管理者就应该采取一定的措施，对本企业的营销制度进行优化，提高有效客户群。客户分类管理的营销手段在电力营销中运用，可以加强企业对客户的了解，使企业开发出真正符合客户需求的电力产品，提升企业竞争力。

一、客户分类的概念与作用

1.客户分类的主要内容。电力营销的客户分类主要是以用电的客户作为基础，分析客户的用电特征，了解其属性，然后对各个用电客户进行比较，找出其用电之间的差异，进而对客户群体进行有效的识别，可以说客户分类是一项较为复杂的工作。对客户分类的理解可以从三个方面进行：第一，从社会属性方面对用电客户进行分析；第二，从客户用电的行为方面进行分析；第三，从客户的价值属性方面对客户进行分析。通过一系列的分析研究，可以得出：即使不同客户对电能的需求相同，但是其所属的客户属性不同，其实际的电力使用也是不同的，因此，在客户分类法中，确定客户的属性很重要。要多方面多角度地分析客户，找出不同客户之间的差异性。

2.客户分类的目的。之所以对用电客户进行分类，主要是为了对用电的客户进行有效管理，优化企业的资源配置，提高企业的服务水平，给客户更好的服务体验，进而实现企业的电力营销目标。进行客户分类后，企业可以明确不同客户所属的类型，从而为客户提供更加具有个性化的服务。在当今社会，企业间的竞争愈加激烈，电力企业也有很大的竞争压力，如果不能在竞争中生存，就只能被淘汰，因此，企业要想在竞争中占有一席之地，就必须在客户中树立一个良好的形象，站在客户的立场上，切实地为客户考虑，为客户提供更为优质的服务。而客户分类这一营销方式可以使企业在现有营销手段的基础上，为企业制定出更加长远有效的竞争战略，优化企业的资源配置，将最主要的资源用在最重要的地方。在对客户进行分类后，针对不同种类的客户群体，企业开发新的产品，提高产品的实用性，增强客户的满意度。

3.客户分类的重要作用。现代社会中，电能已经是一种无法替代的资源，电力的使用贯穿于整个社会，贯穿于人们生产生活的点点滴滴。而电能的使用与使用者的客户属性具有很大的意义，不同的客户群体其社会地位、经济能力以及工作需求等都不同，这也就产生了消费群体属性上的差异。一般来说，客户的属性在短期之内是不会发生较大变动的，因此不同属性的客户对电力的需求是较为稳定的，对客户进行分类，有利于电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式，提高企业的竞争力。

二、电力营销客户分类管理中存在的问题

传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类，这样的分类方法总的来说过于笼统，存在一定的误差，很多中小企业不属于这三类中的任何一类，但是这种小企业也是社会构成的重要组成部分，其市场是很大的，但是它们的用电需求却常常得不到满足，在这样的情况下，企业很可能就会流失这一部分的客户群体。随着现代社会互联网的发展，客户群体的流失会造成对企业的不好舆论，从而对企业的形象造成威胁。

根据客户的业务性质不同而对客户进行分类，目前，在各大电力企业中，这种分类方法是很普遍的，对电力营销也产生了一定的作用。但是，在这种分类方法下，客户报装的程序十分繁琐，客户可能会因为报装流程里面的一个小流程跑电力企业的很多个部门，十分浪费时间，这在一定程度上加大了用户与企业之间的矛盾。针对这类情况，电力企业应该对其分类方法进行优化细分，以客户的真实需求为基础，简化客户用电程序的同时，提高企业的工作效率。

三、电力营销中的客户分类策略的运用

1.以价值分类为主。在新的市场经济条件下，盈利问题已经成为了电力企业参与市场竞争的前提。对于电力企业而言，依据客户的价值走向对客户进行分类，在电力营销中是一种十分有效的分类方法。但是，就目前来说，很多的电力企业缺乏一个系统、科学、全面、规范的分类管理体系，使得客户分类方法与管理水平不匹配。因此，企业在对客户进行分类管理时，首先要明确用电客户的价值走向，通过电能的使用辨别哪些客户对电力企业来说是有效客户，在通过对不同客户的分类之后形成价值走向的客户群体。

2.以高危等级分类为辅。实际上，电力企业自身是具有一定的特殊性的，电力企业一方面要承担一般企业不需要承担的社会责任，另一方面也需要取得一定的利润来维持企业的竞争，促进企业的发展。根据电力企业自身的特性，仅以价值走向对客户进行分类是不够的，因此，在分类中可以引入危险等级理念。比如说，一些客户的用电量并不大，但是由于该客户所处的特殊社会地位，如果对其的电力供应出现问题，会对电力企业造成严重后果，这些客户则可以分类为高危客户，企业应该充分地利用自身的技术水平保证高危客户的供电安全。

3.以社会舆情潜在危险等级分类为补充。利用社会舆论的潜在危险来进行客户分类，在近年来也被广泛地应用于各个电力企业，这也是一种科学有效的分类方法。随着社会体制的不断完善，客户的维权意识也在加强，加上互联网的不断发展，使得信息传播速度得到了质的飞跃。目前，当客户对电力企业的服务感到不满，互联网已经成为了客户反映问题的一个重要渠道，这也会引发网络上对电力企业的不良舆论。社会舆论可以增加企业曝光率，这也不失为一种危机营销的手段。然而，在出现企业舆论时，电力企业应对其进行积极的引导，加强对危机舆论客户的服务质量，转化危机舆论。因此，客户可以利用危机舆论的不同程度对客户进行分类，制定具有特性的产品，提高服务质量，转变不良舆论，在危机中为企业赢取转机。

四、结语

综合上述，我们可以了解到，在电力企业的营销活动中，客户分类管理是一种十分有效的营销手段，良好的营销成绩是一个电力企业得以持续发展的重要保障。基于此，电力企业应着重对电力营销活动中的客户进行分类，通过企业的营销活动增强对客户的了解，进而探索出更多有效的客户分类方法。电力企业通过客户分类管理方法，寻找对企业的发展有重要作用的用电大户，为其制定出更好的电力产品，而对于用电量较小的居民客户，企业也应根据其特点为其提供更优质的服务，以取得更多客户的好感，增强企业的竞争能力。

参考文献：

[1] 黄新，陈霞.对电力营销中客户分类战略的运用综述[J].中国电力教育，2011，（36）.

[2] 马淑华.浅谈电力营销中客户分类策略的运用[J].黑龙江科技信息，2013，（12）.

[3] 吴昌贵.有关电力营销中客户管理的对策[J].城市建设，2012，（23）.

客户分级管理与分类服务营销 篇4

【课程费用】：5280元/人

【课程安排】全球领先理念+ 经典案例剖析+ 专业咨询经验+ 营销实战演练

引言

客户之道即是商业生存与发展之道！

那些经验丰富的市场营销高层人员、客户服务管理和IT专家，都必须懂得如何同每一个客户建立起有利可图的关系，并且如何在日常的营销决策和运营管理中通过增加客户的价值来增加公司的价值。

在当今激烈的市场竞争环境中，客户管理对于一个公司的盈利能力及其长期的成功显得极端的重要。只有以客户为中心，才能真正理解客户，并且采取适当的服务与营销对策赢得客户价值。企业经常发现在面对客户时，由于缺乏对客户的真实认识和分类理解，即定的市场营销培训策略常常显得支离破碎而无法持续。

在过去的十几年间，信息技术变革与营销技术进步驱动商业模式发生了翻天地覆的变化。传统以产品为导向的“市场营销”已经远远不能适应现代商业模式的发展与营销需要，以客户为核心的整合服务与客户分类驱动的数据库营销已经成为服务型企业生存与发展的根本。

【课程收获】

本课程面向运营与实际操作，以系统化的视角，结合国际领先企业的客户管理标杆研究，全程贯穿案例实践，借鉴零售银行、信用卡、证券、基金、保险、通信、高科技、汽车、航空、地产、高端零售等行业卓越企业的客户管理实践，与您分享客户分级管理与分类营销的成功经验。

通过该课程的学习，您将收获到：

1.理解客户导向的服务营销本质

2.理解为什么要进行客户分级分类

3.认识客户分级分类带来的价值

4.认识客户分级与分类的差别

5.理解客户分级的三个层次

6.掌握如何合理进行客户分级

7.理解客户分类的六种方法

8.掌握如何进行有效的客户分类

9.理解金融客户的分类方法

10.理解客户分级分类的营销应用

11.掌握应用客户分类的营销方法

12.通过案例理解数据库营销的关键技巧

13.通过案例学习金融服务、通信科技、汽车、零售、品牌服务的分级分类方法与应用

本课程全程穿插10个案例，重点案例包括：

1.零售银行客户分级服务案例

2.信用卡客户分类营销案例

3.证券零售客户分级服务案例

4.基金财富客户分类营销案例

5.通信行业客户分类营销案例

6.汽车行业客户分类营销案例

7.航空常旅客分级服务营销案例

8.高端零售客户分类营销案例

9.高端俱乐部会员分类营销案例

10.B2B商业客户分类营销案例

课程安排如下：

主要内容

营销演进——客户时代的营销变革

服务营销理念演进与发展

客户时代的营销大趋势

回归服务营销的客户本质

以客户为中心的营销价值链

企业面临的客户管理挑战

客户之道——掌握分级的三大原则

认识客户分级与分类的差别

客户分级层次1：客观数据

客户分级层次2：行为特征

客户分级层次3：价值评分

客户分级的有效性原则与方法

客户之道——有效客户分类的方法

客户分类面临挑战与解决之道

方法1：静态分类法

方法2：行为分类法

方法3：价值评分法

方法4：聚类分析法

方法5：关联分类法

方法6：综合模型法

认识金融服务营销的客户分类学

营销之道——分类营销的ASPOE方法

A分析：选择盈利的目标客户细分群

S策略：制定针对性的客户管理策略

P策划：设计适合的营销方案与客户利益

O优化：设定合理的营销绩效与指标

E运营：实现可持续的服务营销运营

客户分类支撑的成功营销案例

量体裁衣——分级分类的六大应用

客户获取：定位和吸引目标营销客户

忠诚营销：聚焦核心客户管理

客户提升：挖掘客户价值潜力

产品创新：服务产品设计优化

渠道整合：客户中心与电子渠道整合服务优化：创造卓越的客户体验

结合企业实践案例进行深度研讨

卓越营销——数据库营销关键技巧

掌握客户分级分类的过程性

客户研究与市场研究的区别

如何有效采集和管理客户信息

如何利用信息建立客户信任

如何应对客户的行为多样性

如何利用电子化工具建立客户互动

如何管理客户的多渠道接触一致性

如何应用客户分类最大化营销绩效

实战演练——客户分类服务营销演练

营销主题策划

分组方案设计

小组方案PK

专家综合点评

方案评估评奖

培训专家：史雁军

国内权威客户管理与服务营销专家，迪铭营销咨询创始人、首席顾问，客户管理研究院首席专家。

专注领域：客户管理

专注客户价值管理与忠诚营销，开创AMT客户价值营销方法论，提出应用客户导向的服务营销价值链创造客户价值的有机增长。

史雁军先生拥有15年以上的客户管理与服务营销经验，6年国际航空服务营销运营管理经验。致力于为金融服务、通信科技、汽车、地产、航空、品牌等客户密集型行业的领导企业提供客户管理战略与服务营销体系、数据库营销与关系营销策略、客户导向的服务营销一体化、客户中心规划与整合营销运营、战略客户研究与客户分析领域的专业服务。

案例涉及企业包括：汇丰银行、第一资本、富国银行、招商银行、美林证券、美国运通、前

进汽车保险、丰田汽车、宝马汽车、大众汽车、英国航空、西南航空、新加坡航空、万科企业、中国移动、英国电信、英特尔、戴尔、星巴克、亚马逊、埃克森美孚、乐购、沃尔玛、宝洁，以及更多卓越企业的实践案例剖析！

史雁军先生服务过的主要客户包括：

中国银行建设银行浦发银行平安集团国泰君安国信证券西南证券长城证券华夏基金

南方基金广发基金中信基金华商基金中国人寿人保财险

中国移动中国联通中国电信微软中国英特尔惠普中国西门子联想集团

万科企业广汽本田合众思壮中国电力

中国国航英国航空联邦快递首都机场东方航空南方航空

营销模式的分类 篇5

地图数据缩编更新模式是缩编更新技术流程设计及软件模块开发的`基础.根据缩编和更新对象的不同归纳了缩编更新的4种模式,结合当前地图自动综合理论技术水平与数据组织管理现状,认为现阶段最合理的模式为新旧数据叠加缩编更新模式.基于该模式分析道路数据缩编更新的技术流程并开发了相应的软件模块,应用于国家1∶5万地理信息系统中道路数据的更新,从而验证了该模式的可行性.

作 者：胡云岗 陈军 李志林 赵仁亮 陈艳红 HU Yun-gang CHEN Jun LI Zhi-lin ZHAO Ren-liang CHEN Yan-hong  作者单位：胡云岗,HU Yun-gang(中国矿业大学(北京校区)资源与安全工程学院,北京,100083;国家基础地理信息中心,北京,100044)

陈军,赵仁亮,CHEN Jun,ZHAO Ren-liang(国家基础地理信息中心,北京,100044)

李志林,LI Zhi-lin(香港理工大学土地测量与地理资讯学系,香港,九龙,999077)

商务模式分类研究探析论文 篇6

商业模式的研究是这几年来理论界和实务界最热议的的热点话题，管理大师德鲁克曾预言“未来的竞争将不再是产品的竞争，而是商务模式的竞争”，在后研究者将商业模式的研究作为一个独立领域开始研究，国内的研究在以后才陆续出现。商务模式本身涵盖的内容很广泛，行业间的差异也很大，目前国内外学术界对商务模式的类型研究还停留在较初级的阶段，在商务模式概念、结构、分类等基础性问题上尚未达成共识。

近些年来，在经济全球化和一体化、数字技术、互联网技术发展催生的巨大商机下，我国广告业从原来的高速发展、粗放式经营转向了专业化、重品质的精细化管理阶段，广告行业五大支柱之一的广告公司已从原来的行业配角转为行业主力军，然而学术界对广告公司商务模式的研究较少，对其分类研究更为鲜见。

一、文献回顾

(一)商务模式分类研究

Rappa提出一种基于价值主张和价值实现的商业模式分类体系，把互联网中存在的商业模式总结成9种基本的商业模式类别:经济人模式、广告模式、信息模式、产品模式、制造商直销模式、合作附属模式、社区模式、订购模式和效用收费模式[2]。这种分类体系虽然具有实用性，但是体系较复杂，作者本人也承认无法穷尽涵盖商务模式的形式，同时这九种形式之间也存在交叉。

Dreisbach(2000)基于提供品形式对商业模式进行分类，将互联网上的商业模式分为基于产品销售的商业模式、基于服务的商业模式和基于信息交付的商业模式[3]。这种分类形式比较宽泛，而且相互存在交叉。Afuah等()[4]针对互联网企业提出的基于收入模式的商业模式分类体系，根据收入来源和获得方式不同，将商业模式分为八种。这种分类方式源于商业实践，但是在具体操作上可能导致概括性差，分类过于繁琐，不利于对其结构和绩效进行比较。

原磊()[5]提出三种分类思路，一是基于内在构成要素的`商业模式分类，二是基于外在环境因素的商业模式分类，三是基于二者混合的商业模式分类。基于价值内容和技术基础结合归纳得到了以专有性技术为基础的一般性产品提供商或知识性产品提供商，以共有性技术为基础的一般性产品提供商或知识性产品提供商等九种具体形式，并佐以相应商业模式的案例，具有较强的适用性和可操作性，给本文的分类提供了一定的借鉴，但行业针对性不强，无法揭示广告行业的特性。

(二)广告公司商务模式分类研究

国内对广告公司商务模式分类研究较少，王军元()[6]把广告公司类型分成专业广告公司、企业广告公司以及媒介广告公司三类。而杨海军(2007)[7]则把广告公司根据不同的依据进行划分。根据资本构成，把广告公司划分为公营、民营、中外合资和外商独资四类;根据经营范围与服务功能，分为广告代理公司、广告制作公司、媒介购买公司三类。这些分类的标准不能揭示广告公司的商务模式内在价值构成逻辑，实践意义不强。

卢山冰和黄孟芳()[7]认为，本地广告公司的盈利模式是多元化的，主要有以下几种:(1)涉足栏目制作和影视剧的购买、拍摄、发行;(2)开发购买四大媒体以外的“小媒体”;(3)参与条块性广告单位;(4)与行业产品销售联合;(5)开发当地第一资源即政府控制的资源;(6)小制作广告，开展各类小型的广告设计、制作;(7)广告与装饰、装潢业务结合。

而黎泽潮(2007)认为，除了媒体代理费制、客户代理费制、制作费制、其他服务费差价制以及服务费制等传统的盈利模式，新的广告公司盈利模式主要分为以下几类:(1)买断栏目制;(2)电视节目贴片制;(3)行业代理制;(4)自建自营媒体制;(5)行业广告公司垄断的盈利模式。这种简单罗列式的分类概括性差，只能说属于广告公司的业务操作层面，理论指导意义较差。

二、广告公司分类标准和分类方法

(一)商务模式分类方法

Shafer认为商务模式体现企业在价值网络中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略选择[8]。因此，广告公司的分类标准也必须围绕价值创造核心逻辑展开。本文结合Afuah和原磊的分类方法，把资源和技术含量作为价值创造的核心逻辑路径的二维法把国内广告公司主流的商务模式进行分类。

分类标准1:技术。这里的技术主要指广告公司能够获取的智力资本和工艺技术含量和复杂程度，包括技术专利、创意能力等。技术含量和复杂程度高的广告公司创新能力强，提供的知识性产品和服务可模仿性低，价格弹性低，可以获得较高的利润率，竞争力较强;反之技术含量和复杂程度低的广告公司可能提供同质化程度高的的一般性产品和服务，风险大，竞争相对激烈。

分类标准2:资源。这里的资源主要指广告公司能够获取的媒介资源、客户资源。基于关系资本、地缘、从业历史、投标、机遇等因素，广告公司获取的资源存在很大的差异，在短期或长期内对企业的经营起到很大的影响作用。资源富裕型的广告公司可以通过垄断资源形成较高的进入门槛，而资源贫乏的广告公司则被迫在专业性方面突围。

(二)广告公司商务模式类型

1.整合型广告公司。这些广告公司占据国内广告金字塔的顶端，携资本和智力优势，拥有先进设备和管理体制，通过资源整合和科技手段，打造了涵盖传统媒体和新媒体，线上和线下无缝联接的价值传递链条，提供市场调查、媒体策划、创意执行、效果评估等整合营销服务。这个阵营中包括国内风头正劲的国际4A巨头如奥美、盛世长城、电通等。

2.媒介或专项型广告公司。这些广告公司往往由于历史原因、关系资本、地缘优势等垄断某种媒体资源，准入门坎较高，但业务品种较单一，在某一领域可以获得一定的规模优势，虽然短期内可凭借垄断资源获取高额利润，但政策风险大，受国家媒介监管政策影响强。这个阵营中既包括四大传统媒体下属的的广告公司，如经营央视媒体的北京未来广告公司，也包括提供专项媒体服务的广告公司，如TOM户外传媒，或者专业为某一行业，如汽车行业或房地产行业提供广告服务的广告公司。

3.创意工艺型广告公司。这种类型与原磊提出的“基于专有技术的知识性服务提供商”相一致。这些广告公司核心竞争力在人才资本，拥有高端创意和制作人才，有些还拥有技术专利，能满足顾客对于创意或者先进工艺等高端服务的需求，产品和服务的价格弹性低，即使规模不大，但是利润率高于同行业平均水平。包括叶茂中策划机构等创意型广告公司，经常在国内外的广告创意大赛中获大奖;同时还包括提供高端工艺技术的广告制作执行公司，这些公司拥有高端制作设备或技术专利，创新能力强。值得注意的是由于产品技术存在生命周期，而且呈现生命周期不断缩小的态势，此类公司要不断投入资金和人才，维持其产品和服务较高的创新性，以免丧失其核心竞争优势。

4.加工型广告公司。这些广告公司资源和业务单一，规模通常不大，技术含量不高，产品和服务同质化较高，因此竞争大，利润率较低，长期处于国内广告金字塔的底层。我国众多中小广告公司既无创意优势，又无特殊技术专长，陷入行业中竞争激烈的“红海”，如一些从事简单设计印刷或者小型广告安装的广告公司，生存状况不佳。

(三)商务模式类型的发展演化

整合型、媒介或专项型、创意或工艺型和加工型四种广告公司主要的差异体现在资源和技术上，竞争能力各有不同，其竞争地位在动态调整演化。加工型广告公司如果能够掌握核心工艺技术或者关键智力资本可以向创意或工艺型广告公司提升;而创意或工艺型广告公司如果能够通过发挥自己的技术专长，通过资本或引入战略投资者扩大公司实力，可以升级为整合型广告公司，反之如果没有很好的保持创新能力，及时适应技术及创意的发展趋势，也将沦落到加工型企业的危险境地;媒介型广告公司如何能够很好地整合媒介资源，丰富业务品种和服务范围，通过资本运作或者战略合作提升整合营销能力，也可以转换成整合型广告公司，反之如果丧失关键媒介资源或者行业资源也可能会降级为加工型广告企业。

三、结语

本文在文献研究的基础上，突破了广告行业以往研究中纠结于产品具体形式而概括性不强的弱点，也不同于按照企业属性的模糊划分，而且在价值创造逻辑的基础上，提出以资源和技术含量二维法将广告公司的主流类型划分为四种:整合型、创意或工艺型、媒介或专项型和加工型，并进一步指出这四种主流商务模式演化的路径，为今后广告公司商务模式的深入研究提供了分析框架。未来的研究可以在两方面进行:

(2)广告公司商务模式创新研究。分类研究可以为商务模式进一步的创新研究提供很好的视角，推动广告公司商务模式升级换代，从而推动行业的发展。

浅析公推公选主要模式的分类 篇7

近10多年来, 各地在公推公选实践方面获得了很多经验, 也形成了很多各具特色的做法, 对公推公选的分类方式也很多。但是从政治权力配置这个角度分析, 对党内民主具有推进意义的公推公选主要分为:党内职位——主要指向镇党委书记和县 (区) 委书记、行政职位——主要指向镇政府负责人和县 (区) 政府负责人以及市级政府部门负责人。

一、党内职位模式

以贵州省赤水市直选长沙镇党委书记为例, 具体程序如下:

(1) 发布公告:通过电视台、网站、市直各部门 (单位) 、各乡镇办事处公开栏或醒目位置发布公告, 公布公推公选的职位、基本条件、资格、报名时间及地点等相关内容; (2) 公开报名:凡符合基本条件、资格者, 可采取个人自荐、群众举荐等形式报名; (3) 资格审查; (4) 综合知识考试:考试内容涵盖了农村基层组织建设、乡镇党委自身建设等; (5) 实地调研:组织取得资格的人员到长沙镇进行实地调研, 与党员干部、群众见面, 了解长沙镇的相关情况, 制定下一届期工作目标, 准备竞职演讲; (6) 公开推荐:召开公开推荐大会, 介绍参选人员基本情况, 参选人员针对长沙镇的实际发表演讲, 投票产生长沙镇党委书记公推公选候选人初步人选 (取推荐得票前3名) , 当场统计推荐票, 公布推荐结果。参加推荐会的为长沙镇下列人员:机关全体党政干部;村 (社区) 党支部书记、主任;镇属二级机构和市部门驻长沙镇单位负责人、各级党代表、各级人大代表、各级政协委员等; (7) 组织考察:按照《党政领导干部选拔任用工作条例》的相关规定, 对直选候选人初步人选进行考察; (8) 召开常委会差额票决候选人:召开市委常委会议, 市委常委会根据推荐结果和考察意见, 集体讨论并无记名票决确定2名直选候选人预备人选; (9) 差额直选:召开长沙镇党员代表大会, 直选候选人预备人选发表竞职演讲, 差额直接选举长沙镇党委书记; (10) 任前公示以及履行任职手续。

二、行政职位模式

主要程序包括:发布公告→个人报名或组织推荐→资格审查→民主推荐→综合素质考试 (可省去) →驻点调研、演讲答辩 (面试) 和现场测评→组织考察→县委常委会和县委全委会差额票决拟任或推荐人选→以党委常委会审定的人选作为人民代表大会主席团提名候选人, 提交代表大会选举 (等额或差额) →任前公式→按照法律程序任用。

以江苏省南京市2003年10月至2004年1月在白下区和雨花台区公选区长为例, 具体程序如下:

(1) 发布公告:用通知的方式公布应选职位、任职条件和程序规定; (2) 报名和资格审查:采取组织推荐、群众举荐和个人自荐相结合的办法报名, 全市共有市管干部81人报名, 79人通过市委组织部的资格审查; (3) 民主推荐:采取两轮推荐的办法, 第一轮在市委全委会成员、市管正职以上领导干部范围内对报名人员进行定向定额推荐, 每个职位取前10名进入下一轮推荐。第二轮在现职副市级以上领导干部范围内, 对第一轮推荐出的人选进行民主推荐 (40人参加推荐) , 每个职位取前5名作为初步推荐人选, 经市委书记办公会研究, 确定10人为进入下一程序的初步人选并报省委组织部; (4) 驻点调研:安排10名候选人选到白下区和雨花台区 (每个区5人) 进行4天半的调查研究, 撰写调研报告。评委会对调研报告评审打分; (5) 演讲答辩和民意测验:召开答辩会, 与会者由三类人组成:一是评委及考察成员;二是市、区 (县) 两级部分领导干部、机关干部以及人大政协常委等;三是白下区和雨花台区区级机关部门、街道负责人以及基层社区工作者、驻区单位代表等;三类人的比例大致为:10%、70%和20%。候选人按照抽签顺序依次进行演讲, 并就评委提出的问题进行答辩, 评委对候选人演说和答辩情况做现场评分。演讲答辩结束后, 对候选人进行民意测评; (6) 差额考察:按照调研报告、演讲答辩、民意测验的得分计算候选人的综合得分, 按照排名顺序, 对得分前五名的人选进行考察, 形成考察材料; (7) 全委会差额票决, 确定提名人选:市委常委会根据考察结果, 研究提出每个职位2名人选, 报省委组织部;省委组织部对4名人选进行考察。市委全委会对4名人选进行无记名投票, 确定每个职位各1名候选人建议名单; (8) 人民代表大会选举:以“公推公选”产生的建议人选作为主席团的区长候选人, 由两个区召开人民代表大会进行等额选举, 产生新一任区长; (9) 任前公示以及履行任职手续。

关于学生分类管理模式的思考 篇8

关键词：分类管理模式；管理心得

中图分类号：C933 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）03-0000-01

忙碌一词，深埋辅导员心间，外露辅导员行动。面对95后的小鲜肉们，纵使我们是有着数十年工作经验的老腊肉，也难以一次把清他们的脉搏、对症下药，致使我们有时的忙碌，毫无效用。

多元化时代下成长起来的95后，浑身充满个性化色彩，辅导员的工作，要摸清他们的脉搏，首要的便是尊重学生的个性化发展，量体裁衣式的因材施教，结合辅导员的工作实际，分类管理模式值得思考和实践。我们一直走在分类管理的路上，分类管理不是一件简单的事情，很多时候我们做的还不够充分，现谈谈个人对于学生进行分类管理模式的思考。

我要谈的分类管理，并不是对于班级事务进行分类管理，而是对于学生如何进行分类管理。分类管理不是简单的个人行为，是一个系统性工程。对于学生的分类管理而言，大到学院、系部，小到班级和每个学生，应共同进行。

对于学生的分类管理，自然形成的专业分类、男女分类、年级分类、学期分类不再进行探讨，主要从人为的分类行为上进行探讨，遵循每个人都是一个宇宙，每个人的天性中都蕴藏着大自然赋予的创造力，让每个人平等的提升自我的原则，达到真正让思想政治教育落到实处，尊重个体发展，因材施教。

在进行学生管理过程中，整体划一的管理模式当然必不可少，诸如在制度建设、班级凝聚力建设等方面，分类管理正是从提升班风、学风、班级凝聚力着手，同时也是落脚点出发，从其他角度出发便失去了学生分类管理的真正意义。

分类管理应满足不同层次、不同学生的需求，换言之，学生能各取所需，适应多元化时代发展。提供如下几类学生分类管理的思路，仅供参考。

根据学生的性格进行分类。如独立自主型、失爱型、娃娃长不大型。我个人还是很相信性格决定命运这句话，性格无好坏之分，性格的养成非大学三年能纠正完毕，因此将学生依据性格进行分类是非常重要的。不同的性格对于同一件事的态度和行为会截然不同。如独立自主型同学给予他自信和支持，方向上的引导即可；对于失爱的同学，这类学生在我校比较普遍，大部分来自农村，父母常年务工在外，父爱母爱极度缺失的学生、加之初高中学习习惯不好不被关注和重视导致缺乏师爱的同学，给予高度的关爱和关注，哪怕是一个小小的眼神和举动，便能改变他们的一生；对于娃娃长不大型学生，自小被娇惯，有些甚至还有一副娃娃的外表、稚气未脱的学生，教会学生成长、坚强比学习专业知识更重要。

根据学习成绩进行分类。学习成绩是一个量化的标准，因为量化，因此高中低三等分类非常容易，对于学习成绩优秀的学生严要求、高标准，制定目标，如国家奖学金、学院奖学金，指导其学业深造如专套本、专升本，指明努力方向；对于中等学生跟随优秀学生，拓展专业技能、指引参加团学活动；对于落后学生，发掘其优势，指出其不足和努力方向，一旦有了进步，及时给与表扬和鼓励，不让一个人掉队原则很重要。

根据兴趣爱好进行分类。世界之所以千差万别，大学之所以丰富多彩，在于每个人都在为自己的兴趣和爱好而奋斗。情投意合的组合，往往能创造奇迹，因此，了解和掌握学生的兴趣爱好，为其创造条件发挥其所长，将是因材施教重要方法和落脚点。

根据职业规划进行分类。根据学生的职业规划，进行专业对口、专业不对口、创业等方向进行分类，帮助学生制定达到实现规划的计划，阶段性进行跟踪和修正，丰富学生的人生历练。

根据学生活跃程度进行分类。根据个人经验，可分为如下几类：活动型、学习型、自主创业型、混日子型、与世无争型。活动型学生性格开朗外向，在某方面具有一定特长，予以鼓励；学习型学生充分发挥专业学习能力优势，在专业技能上发挥极致；自主创业型学生遵守制度第一、警醒其专业学习，不可沉迷于创业的钱财而是创业的宝贵经验；混日子型一般家境雄厚，衣食无忧，告诫该类学生同样是混，干嘛不混出个好样子来；与世无争型要多给与机会，表达和展示自我。

根据学生是否有身份进行分类。如党员、干部和普通学生。党员、干部充分发挥带头作用，各司其职、各尽其责；普通学生向优秀看齐和学习，做到人人在大学都能学成人。

分类模式不固定，管理手段要先进，思政教育摆第一，个性教育要跟进，我学我思我先行，经验推广人人行，人人受益一身轻。