经典案例-金融产品营销策划书（通用7篇）
方案名称： 基金营销策划方案 参赛队负责人： AA 完成日期： 2015-04-13
目 录
概要提示·························································（03）
一、策划目的·····················································（03）
二、营销环境分析·················································（03）
（一）、宏观环境分析·············································（03）
（二）、基金产品SWOT分析········································（04）
1、优势·····················································（04）
2、劣势·····················································（06）
3、威胁·····················································（07）
4、机会·····················································（07）
（三）、竞争企业分析·············································（08）
（四）、企业形象分析·············································（09）
（五）、投资者分析················································（09）
三、市场面临的问题分析·················································（10）
（一）市场风险···················································（10）
（三）流动性风险················································（10）
（四）管理风险··················································（10）
（五）操作或技术风险············································（11）
（七）其他风险··················································（11）
（六）合规性风险·················································（11）
四、市场机会分析························································（11）
五、营销策划达到的目标···········································（11）
六、营销策略·····························································（11）
（一）、产品策略··················································（11）
（二）、渠道策略·················································（14）
（三）、价格策略··················································（15）
（四）、促销策略·························································（16）
七、具体推进方案·························································（17）(一)、针对不同投资者···········································（17）
（二）、针对企业自身·············································（18）
八、费用预算·····························································（19）结束语···························································（19）附录一···························································（20）附录二···································································（21）
4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来 越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势 所趋。
（二）、基金产品SWOT分析：
1、优势：
（1）、基金自身的投资优势
我们在网上做了这样一个调查：“您愿意投资股票还是基金”（见附录一），调查结果显示，53%的人选择投资基金，充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
（2）、与股票相比的投资优势。①基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税；二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。
②通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下，基金由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。
③基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说基金投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。
事实表明，每一轮牛市行情来的时候，基金的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。
（3）、与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与基金相比，收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。
另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。（4）、与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与基金相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资基金来得省事。（5）、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像基金那样，会产生差价收入和红利收益。
因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加，许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。
拥有收藏品（例如邮票、钱币、艺术品和古董）的主要收益在于从收藏品中获得乐趣，很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识，此外，即使收藏品价值很高，您也往往难以找到买主去兑现它的价值。
基金作为一种相对长期的投资工具，可以通过广泛投资于股票、债券等工具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好，尤其是开放式基金，多通过银行、证券公司网点代销，从买卖程序上与存取款非常相似，变现比较容易。
不仅如此，基金投资是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识和时间，而且起点投资金额低，不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。
2、劣势：（1）、周期较长
一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。
（2）、巨额赎回风险
投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。（3）、赢利较慢
在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。
（4）、下跌的市场，基金也一样跌
买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。
3、威胁：
国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据，CPI较上年同期下降1.5%，连续第三个月下降；PPI较上年同期下降6.6%，连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。
全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过，虽然4月份CPI、PPI继续为负数，但从环比趋势看，物价已经结束深幅下滑。而且，世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。
另一方面，我们注意到，去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显，公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看，公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点，因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算，4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%，这说明，目前的数据情况是正常的，最坏的时候已经过去，剩下大片的市场机会。
4、机会：
近期国内经济数据转好，部分行业复苏迹象明显，4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显，基金开户数自牛年以来也不断走高。上周，沪深两市基金开户数攀升至43953户，这一数据也创下了45周以来新高，也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。
分析人士指出，基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一，尽管该项数字包含的是前一周的情况，但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加，将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。
其次，基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计，近期在发基金已经达到16只，其中，偏股型基金达到了11只，占比近7成。从近期偏股型基金发行来看，指数型基金单日发行重现近亿元的销售量，其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量，个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据，再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时，我们要把握好波段性的机会，获取一些适当的回报和收益。
其三，基民们大多已有长期投资的理念，以理财的心态来投资基金。他们开始相信，从长期来看，基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式，在控制风险的前提下，获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。
（三）、竞争企业分析
1、同行业竞争激烈
经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高，不过市场依然分散，经纪服务差异化不足，再加上成交量萎缩，佣金战从未停止。据统计，前十家券商营业部数量合计达到1298家，占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言，2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%，虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点，不过仍有必要进一步提高。相对而言，投行业务的市场则集中度较高，大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO，排名前10的券商合计承销家数占比达56.4％，承销金额占比达85.8％。
2、证券公司代销，与非证券金融机构的比较
证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。
（1）证券公司代销：优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品，可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分析建议，通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续；资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理；缺点是证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可以通过加强与银行的合作，达到共赢的目的。其次，公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。
（2）银行网点代销：优点是银行网点众多，投资者存取款方便；缺点是 每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主；投资者办理手续需要往返网点。
（3）基金公司直销中心：优点是可以通过网上交易实现开户、认（申）购、赎回等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制；缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。另外，需要投资者有相应设备和上网条件，具备较强网络知识和运用能力。
3、中国证券公司行业竞争特色
由于资本市场发展阶段及监管的限制，中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和企业文化的差异，也展现了不同的经营特色，并且在努力打造着差异化的竞争优势。
业务结构较为均衡、多元化发展的券商，抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等，均在经纪业务领域形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商，如中金公司、中银国际等，由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化，综合竞争力受到削弱。
（四）、企业形象分析：
相对于同行业竞争者来说，我们公司存在着很大的优势，我们公司地处杭州市中心的繁华地带，规模不小，基金经理都是经过专业的培训，拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的，就是要进行一次全方位的管理体系，优胜劣汰，培养一批实力雄厚的储备人员，塑造出青年的形象，永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是：“因您而变，专注你所关注”。
相对于金融市场来说，证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所，体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分，主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中，证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的企业文化形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般，服务一般，我们的目标是进入证券公司排行前50名。
（五）、投资者分析：
调查（附录二中的问题8）显示，49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道，对于工薪阶层或年轻白领来说，更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理，通过一个账户实现多重投资产品的管理，利用网上交易或者电话委托进行操作，辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。
对于有较强专业能力（能对基金产品分析、能上网办理业务）的投资者来说，我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资，否则自己怎么不去当基金经理呢？
对于年纪稍大的中老年基金投资者来说，依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的，这部分投资者的话，求的就是一个稳定和方便，投资的金额不会过于风险，对于这部分投资者，我们采取品牌效应政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潜在客户，抓住投资者的从众心理和关系心理。
而对于中国基民投资者来说，最大的特征就是从众心理，投资者认为基金是一种新“储蓄”，随着基金投资者的逐渐增加，投资者已经学会了更加理性的去投资，我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。
三、市场面临的问题分析
（一）市场风险
证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在 风险，主要包括：
1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市 场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。
2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性 的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。
3、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益 率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券，收益水平会受到利率变化的影响。
4、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技 术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变 化。
5、购买力风险：基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨 胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的 保值增值。
（二）信用风险
基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现 违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。
（三）流动性风险
基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎 回的风险。在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可 能会产生基金仓位调整的困难，导致流动性风险，甚至影响基金单位资产净值。
（四）管理风险
在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有 误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和 管理技术等对基金收益水平存在很大影响。
（五）操作或技术风险
相关当事人在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素 造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺 诈、交易错误、IT系统故障等风险。
在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或 者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可 能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机 构等等。
（六）合规性风险
基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反 法规及基金契约有关规定的风险。
（七）其他风险
像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市 场的运行，可能导致基金资产的损失。再者，金融市场危机、行业竞争、代理 商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险，也可能导致 基金或者基金持有人利益受到损害。
四、市场机会分析：
随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大，基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。
五、营销策划达到的目标
我们的最终目标是：基金持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证基金规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。
六、营销策略：
（一）、产品策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，定位和细分市场一个都不能少。
1、产品定位策略
调查（附录二中的题目4）显示，57.5%的人愿意选择投资开放式基金，33.8%的人愿意投资封闭式基金。所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。
目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势：
（1）、市场选择性强。
基金业绩优良，投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善，投资者可通过赎回基金的方式撤出资金，导致基金资产减少。由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高，使得大规模的基金业绩更好，愿买它的人更多，规模也就更大。这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束，充分体现良好的市场选择；
（2）、流动性好。
基金管理人必须保持基金资产充分的流动性，以应付可能出现的赎回，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了基金的流动性风险；（3）、透明度高。
随履行必备的信息披露外，开放式基金一般每日公布资产净值，随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力，对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力；（4）、便于投资。
投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金，十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。作为一个金融创新品种，开放式基金的推出，能更好地调动投资者的投资热情，而且销售渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。
开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素：客户、产品、价格、渠道与促销。客户即为开放式基金的购买者；产品指各种开放式基金；价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用；渠道包括营销路径设计、网点设臵和中间商选择等；促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。
用一句话来概括，开放式基金营销的核心就是要以适当的价格（费率）、适当的促销方式、通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者，在满足顾客需求的同时，使开放市基金的规模逐步扩大，并保持相对稳定。
2、市场细分策略
关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔〃波特提供了四类细分市场的变量。(1)产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从目前证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把基金产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。(2)买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。(3)销售渠道。基金业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。(4)买方的地理位臵。地理位臵可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位臵划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。
在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。经过对上述四变量的筛选、类别确定和组合，我们得到的证券经纪业务市场细分矩阵如下图所示。
一、双语教学与案例教学的结合
案例教学法是一种启发学生研究实际问题, 注重学生智力开发及能力培养的现代教学方法, 有着传统教学方法所不具备的特殊功能。在金融营销双语教学过程中采用案例教学, 其意义在于, 首先, 通过金融营销案例对营销实践内容和相关材料介绍, 引导学生理解和进入特定事件的场景, 学生经过独立思考或集体讨论, 识别、分析和解决案例中的具体问题, 借以加深理解和掌握所学知识, 提高理论应用和实际操作能力, 同时可培养学生的参与意识、团队意识和协作精神。其次, 案例教学法增加了教学过程的灵活性和趣味性, 它可使枯燥乏味的双语课堂变得生动活泼。而兴趣和求知欲又可以激励学生克服语言障碍, 走出“要我学”的被动, 进入“我要学”的学习境界。再次, 能使学生体会到英语学习的意义, 同时也创造了学生用英语交流的语言环境。案例分析的课下准备更拓宽了学生英语阅读范围, 变课堂教学的被动读为主动读, 也创造了课外英语使用环境。最后, 案例教学要求教师熟练掌握案例的内容, 背景, 理论知识, 要求教师在教学中的地位由“教学”转变为“导学”等, 这些都要求教师转变观念, 促进其提高教学水平与技能, 积极进行更多的资料准备。
二、双语案例教学具体安排
1. 案例选择。
案例选择是案例教学的基础。双语课程中的案例可分为自编案例和引进案例, 两者各有优缺点, 前者能实现与国内金融企业实际情况相联系, 没有语言和文化背景的障碍, 易于理解和把握, 但由于缺乏第一手材料和深入企业实践, 质量普遍不高, 综合性大型案例更是很少。国外已经成型的案例较多, 且能较为详细地介绍案例的发生过程, 但是一方面由于案例隐含文化背景, 价值理念的差异, 导致学生甚至是教师对国外许多案例不能深入理解和学习, 容易出现以偏概全的情况;另一方面, 国外实际情况与国内情况存在差距, 以这种脱离中国实情的案例进行案例教学, 往往无法紧扣国内的实际情况。案例的选择首先要在两种案例来源中进行平衡, 教师需在充分阅读国内外案例, 了解案例的背景的基础上, 针对学生已有的理论知识结构有针对性地精选案例, 以利于学生确实能够运用所学的理论知识去分析、解决案例中所存在的问题。案例的选择虽然主要由教师完成, 为了提高学生学习的积极性和主动性, 可鼓励学生将自己搜集到的与教学内容相关的案例提供给教师, 再由教师筛选。在此过程中学生主动性和热情产生了, 这样既帮助教师搜集案例, 又能促使学生主动查找与学习和案例有关的知识。
2. 案例课前研究。
案例课前研究是要求学生在教师的指导意见下按照教师对案例设计的意图进行反复修改, 并提出问题, 以引导学生进行更深或更广的思考和研究。具体来说, 首先, 将学生按照实际上课人数平均分成若干组, 每组人数以4~6个为宜, 小组内部分工由该组学生自行安排, 以培养学生的组织协调能力, 但首先需由小组内部推选一名组长, 主要负责联系、组织工作。其次, 提前两周将案例公布, 由教师提出与案例内容、案例分析过程的核心点相互照应, 与教学内容、理论观点相互呼应的思考题, 要求所有学生事先阅读、思考, 并于第一周内提交一份阅读报告初稿。最后, 教师根据案例教学期望目标对其初稿进行认真修改并反馈, 引导学生查找更多资料、专业文献进行深入修改。在确定其报告内容无误且满足教师要求后, 才可以进行课堂报告与讨论。每次修改教师都应鼓励各组成员进行讨论, 共同完成。最后的修改稿未达到质量要求的, 教师不应允许其进行报告, 且视为该组学生自动放弃, 期末该组全部学生的案例讨论成绩为零。这样的制度安排应在学期初的第一堂课就明确告知学生, 并强调会严格执行, 以促使学生重视案例讨论。
3. 案例课堂报告与讨论。
课堂报告与讨论是案例教学的重点。首先, 教师应对案例进行补充性说明, 使学生进一步理解其中的内容, 背景, 要求, 做好准备, 扩充思路。其次, 要求每个小组派出一个报告人对全组同学的研究成果进行报告。每组报告时间控制在3~5分钟, 报告时间由教师严格掌握。在报告结束后教师应对该组同学的报告情况做一个以鼓励性为主的简单评价, 肯定学生的成绩和努力, 提高学生的积极性, 同时提出可改进之处。最后, 教师在评价报告后, 应引导全班学生围绕该案例进行讨论, 可要求该组同学对报告中没听清楚、没听懂的地方进行解释, 也可提出报告中的疑问, 发表自己的意见并与报告小组成员讨论, 如果对报告中提到的任何内容有自己的想法时也可提出与大家分享。在其他同学提出问题后, 包括报告人在内的所有组员都有站起来回答的义务。教师应鼓励每个组员都能参与到讨论过程, 以体现其共同参与了案例的研究与学习。在一个同学的提问与回答过程中, 其他同学若有想法也可举手参与讨论。为调动学生参与讨论的积极性, 可借助课堂加分。如只要是主动起来回答问题或者提出问题, 不论对错, 都记录一次, 学期末记录次数前10%的学生, 期末成绩将获得一定加分。对于案例报告人可给与更多加分以作为鼓励。
讨论效果如何, 很大程度上取决于教师的引导能力, 第一, 教师应帮助提问者明确所提问题、帮助回答者总结要点, 并在双方问答结束时略作总结, 让学生明确问题的重点, 应尽量给予积极肯定, 以鼓励其他同学主动参与。第二, 在冷场时教师可以听众的身份向报告小组提几个问题, 打破僵局, 维持讨论气氛, 使讨论得以顺利进行;在小组成员回答不了问题时, 教师应引导其他同学尝试回答, 并由教师最后给与解答;在报告所涉及的内容中与现实热点话题密切相关时, 教师可以将其适当引入, 以提高学生的讨论兴趣, 同时拓展学生视野。第三, 掌握讨论主动权, 集中学生的观点和意见, 引导讨论向有意义的方向发展, 漫无边际的争论不利于达到教学目的, 也是课堂讨论大忌。
4. 案例总结与报告。
课堂讨论结束后, 教师应要求每组提交一份完整的案例分析报告。报告应包括对该案例的介绍与分析, 所运用到的理论知识, 在讨论中得到的启示, 有哪些不足等。研究报告应由每个小组成员的签名, 并附上小组讨论的记录, 以促使每位同学都能积极参与到案例的讨论。通过撰写总结报告可以使学生再现讨论过程, 加深案例的印象, 锻炼学生概括总结能力和书面表达能力。
5. 成绩评定与案例整理。
原则上应从以下几个方面来评定每一小组的成绩:第一, 是否运用所学理论, 通过要求运用所学理论促进学生学会和掌握理论联系实际的方法, 培养学生解决类似案例中实际问题的能力。第二, 英语表达情况, 提醒学生双语课程必须注重英语的运用。第三, 小组工作努力程度, 教师应能够从其工作成果中看出所付出努力, 若小组付出努力较多、态度认真、文献资料查找全面, 且能够认真按照教师的修改建议进行思考和修改, 即使结果未达到教师的期望, 也应在成绩反应出其努力程度。但对于小组工作努力不够、内容不充实的, 即使其报告技巧好, 能吸引大家的兴趣, 也不应给予高分。第四, 小组成员的参与情况。最终的成绩应能公平、合理地反映各小组的综合工作成果。教师应在开学初告知学生成绩评价原则。
案例学习结束后, 教师可根据学习效果来评价案例的选择难易程度是否恰当, 案例报告及课堂讨论是否实现教学目标等, 为下一学年金融营销课程双语案例教学进一步筛选、整理案例。
三、双语案例教学中应注意的问题
金融营销学是一门实践性很强的课程, 教师要充分认识到这一点, 因此要充分利用案例教学的特点来培养学生分析问题、解决问题的能力。在双语案例教学过程中还应注意以下几个问题:第一, 选用合适的原版教材是保证双语案例教学效果的关键, 原版案例的内容一定要对学生的能力和智力构成挑战。同时, 教材的选择要适应学生接受能力, 保证教学目标的实现。第二, 在教学中, 一定要克服国内多年来传统教学的惯性, 改变重课堂理论知识讲授, 轻学生能力培养, 教师单纯教, 学生单纯学的传统教学思维和方式。第三, 教学要循序渐进。在教学初级阶段, 授课要做到由浅入深, 对英文案例的专业术语、定义、原理和复杂的语句, 可利用多媒体课件用中英文双语表示, 并将教科书中冗长的长句, 用简单清晰的短句表达, 这样有助于学生深入理解案例, 并可减少部分学生因语言障碍而产生的畏惧心理。随着教学的深入, 应逐步减少中文讲授的比例, 并要求学生尽量用英文表达自己的观点和思想, 培养学生使用英语理解和学习课程内容的习惯。
参考文献
[1]余光英, 等.基于“三位一体”功能的金融营销学项目教学研究[J].学理论, 2013, (3) :216-217.
[3]王金玉, 等.案例教学法在高校经济类双语教学中的应用[J].老区建设, 2008, (20) :55-56.
纸书还在，作为一个传统的出版人，我们的使命也就还在。数字出版当然也具备文化传承的功能，但是纸质图书依然有它独特的文化传承功能，甚至纸质图书的本身也是一种需要被传承的文化。从人类阅读和文化传播的历史表象上看，纸质图书取代古老的竹简只是因为纸张比帛、竹简更为便捷和廉价，如果单从这个意义上讲，数字出版是完全可以替代纸质图书出版的，但是今天的纸质图书已经与它最初诞生的意义有了本质的区别：1000余年的历史进程，不仅让纸质图书有了趋于稳定的形式，而且让纸质图书超越了便捷和廉价而具有更多的内涵属性，比如艺术与“好美”（蒋百里曾言：不懂得好美的人，绝不会要求道德的进步），更重要的是，读书两个字背后深邃的文化积淀。多少年来，我们把上学校学习称为读书，在学校当然不只是读书；我们把追求知识、追求真理的人称为读书人，追求知识和真理当然也不只是读书。随着数字出版规模的逐年递增，各项优质数据的乐观反馈，我们看到说纸书将死的人多了，他们中有很多是把一生的精力都奉献给纸书出版事业的人。书比人长寿，你仍得相信中国有赵家璧的回音。
纸质图书不死，并不等于纸质图书编辑可以逍遥地编下去。数字出版对传统纸质出版的影响虽然称不上千古未有之大变局，但确实对传统出版产生了深刻的影响。今天中国的编辑似乎比以往任何时期都举步维艰，他们一方面要面临实现利润指标、码洋规模等硬性任务的严酷现实；另一方面，在全民写作的热潮中，你会发现作品越来越多，精品越来越少，编辑很少能遇到称心如意的好作品。
“要把有限的时间用在阅读最好的作品上”，当然这里不完全指文学。对纸质图书出版者而言，出经典的作品尤为重要，短时间流行的东西当然也不是毒药，但却不疼不痒，无法触摸人的灵魂。企业间的竞争讲求核心竞争力，而对图书而言，经典图书就是出版社的核心竞争力，比如一些出版社每年都在再版《围城》《青春之歌》《活着》这样的经典。近年来我社也出版了一些中国现代文学的经典作品，如丰子恺插图的鲁迅小说；丁聪、方成等插图的老舍散文；戴逸如插图的徐志摩诗文，日后还会出陈师曾插图的周作人散文和黄永玉插图的沈从文小说，等等。我想这些作品，更能让人生产生一种共鸣，更能让读者爱不释手。我们在这些书的印制方面也用足匠心，纸张和装帧尽量使其与经典相配，全身心地以一种对待经典的态度参与其中。不以价格取胜，更不为了无限制地压缩成本而糊弄消費者。随着读者阅读意识的增强和人民生活水平的不断提高，人们选择经典的趋势必将更加显著。“经典作品是那些你经常听人家说‘我正在重读……’而不是‘我正在读……’的书”。重读或常读的书，不应该印制低劣。
纸书会不会死，取决的不是科技的发展而是社会的发展，一个正在向前发展的社会不会让纸书消亡。中国当下的社会提倡做一个正能量的人，正能量指的是一种健康乐观、积极向上的动力和情感，我想经典的书正是激发人们这种动力和情感的钥匙，当我们每个人都成为一个正能量的人，中华民族的伟大复兴，实现“中国梦”的日子也就到来了。
第一章产品介绍..................2
1.1 产品种类....................2
1.2 产品功能介绍....................2
第二章 消费者分析................3
2.1 影响消费者购买心理的构成因素：..............3
2.2 大学生消费的心理.............4
第三章 产品与市场分析................4
3.1 产品的市场概貌-环境...............4
3.2 产品的市场细分及市场定位............4
第四章 营销策略分析...................5
4.1 价格策略....................5
4.2 渠道策略....................5
4.3 促销策略....................6
第五章结束语...................7
第一章产品介绍
1.1 产品种类 我们选购的是一系列防寒保暖产品，包括USB暖脚器、USB暖手鼠标垫、毛毛鞋、长裤袜、手套、围巾、耳套，以及冬季营养滋润护肤组合。
1.2 产品功能介绍
产品一：USB暖脚器
冷冷冬季计算机工作和学习会有极大的不便，使用者由于脚部冰冷，降低了工作和学习的效率，同时由于长时间静坐，血液循环不好，极易产生冻疮。本产品针对性地解决了成千上万使用者的苦恼，实现了科学的实用的保暖功能。操作简单，把USB接口擦入电脑即可，暖暖的温度即刻温暖你的全身让你感受无限舒服。
全新USB暖脚器采用远红外碳纤维发热，利用电能，以半导体碳基材料为发热体，将电能转换为以远红外线为主的热能，远红外发热体所产生的5μm—15μm的远红外辐射线，（这种波长的远红外线是人体及一切生物所必需的）更容易对人们的皮肤和细胞组织产生共振，能渗透到皮肤及皮下组织深处，从而产生温热效应，改善血液循环，扩张毛血管，排除微循环障碍，长期使用，能起到活血、通络、促进新陈代谢，使脚部皮肤细腻、延缓衰老
采用国外进口发热硅片，通电后生成大量红外热能，不仅保暖，更有很好的理疗作用。20秒内迅速发热，10分钟内达到最高温度，温度为45-50度，本产品不是利用电阻丝的发热原理，所以没有电磁辐
产品二：USB暖手鼠标垫
1.冬夏两用——产品背部设有加热控制开关，方便冬夏两用，开启时表面温度恒温45度，适合冬季使用，关闭时表面保持常温，适合夏季使用；
2.安全便捷——配置长度1.3米四芯USB线，两条专供发热片，两条专供数据线，供热及数据传输同时工作时互不干扰，更安全便捷；
3.保温健康——采用优质进口恒温金属发热片，产品表面温度恒温45度（正负3度），发热片在产品恒定温度的同时发射适量红外线，能有效消灭长期使用后积累在鼠标垫和鼠标上的病菌；
4.柔软舒适——外绒内棉设计，手感细腻，定位精确，鼠标移动轻盈流畅，与手腕接触部位专门设计了与手腕弧度相吻合的过度面，使用时腕部顺滑柔和；
5.防滑稳定——产品背面设有防滑垫，稳定不移动，使用起来更方便；
6.环保使用——配置正版原装包装袋，精美使用可作为文件夹循环使用，而且方便外出携带；
产品三保暖毛毛鞋全裹，加厚，纯棉+绒双重保暖效果，鞋底加厚橡胶材质可沾水，鞋底防滑纹设计，让你穿的放心，穿的温心超可爱造型融合经典卡通形象+极其丰富的颜色选择，让你爱不释手，温暖整个冬季
产品四：保暖围巾
我们选购的是10年最新时尚韩版围巾，功能主要是围巾披肩两用围巾，另外还有方便时尚的围脖系列，面料以纯棉针织为主，辅之少量羊毛，更多的是追求保暖效果，颜色则选用纯色系列，纯棉面料的我们将选用男女通用围巾。
产品五：手套
我们对手套的选购十分注重质量和美观
此次挑选的手套主要是韩版针织半指长手套以及60%棉+绒面料的针织全指手套 款式以韩版时尚和卡通可爱为主，质量为先，价格也比较实惠。
产品六 ： 毛绒耳套
对于毛绒耳套，我们主要是来搭配售卖的，不作为主营产品，不过针对学校冬季低温，耳套还是会有一定需求的，因此，我们会拿少量的货，款式以卡通可爱为主，型号适中，颜色以纯色明丽色为主。
第二章 消费者分析
2.1 影响消费者购买心理的构成因素：
① 自身过往消费经历：
消费者购买商品，往往受以往消费经历主导。在多次的消费中假如满意度较高，便会对该产品产生信任感，从而增加购买次数。鉴于保暖产品基本人手一个，购买频繁，因此消费者对此类产品比较不会产生抵触心理。② 他人消费经历：
消费者在购买产品时，容易因为他人的游说或者其他消费者的经历为主要参考因素，在心理上产生对某种产品特殊的喜恶。
③自身的喜好习惯
不同目标客户，对产品款式和类型都有不同的需求，因此我们主要提供较为热卖，大家普遍能够接受而且也有需求的产品，这便能较大程度满足消费者购买需求。
2.2 大学生消费的心理
大学生购买产品的消费心理：消费能力和消费意愿方面表现出明显独立性，追求时尚和个人喜好，在产品选购上一部分注重情感、直觉的选择：一部分则是有计划性的购买，因此在选择产品时我们要事先了解需求较大的产品类型，兼具产品实用性及美观性，另外在营销过程中，要丰富营销手段，注重营销包装。
第三章 产品与市场分析
3.1 产品的市场概貌-环境
市场需求前景分析今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少1.5度，比广州市区少3度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，因此我们选择了实用性强，可爱时尚的保暖品作为我们主营产品
2.考虑到从化地区学校众多，消费的主体为广大学生，针对这一特性，我们选取的都是价钱实惠，外观时尚可爱的产品，使得产品更容易被学生群体接受 我们可以看到围巾，USB暖手鼠标垫，毛毛鞋、手套、长短冬袜，热水袋这类保暖产品以及冬季护肤品是有很大的市场的，而这些产品我们基本都能满足到顾客的需求。
3.2 产品的市场细分及市场定位
（1）产品市场细分
1男女细分市场上，我们男女都有市场，例如男女通用围巾，USB暖脚器，USB暖手鼠标垫等，也许女生市场相对大些，但是对于情侣产品的营销也能帮我争取到一定男性群体
2年级细分市场上，由于大二大三现有保暖市场已经接近饱和，因此我们主要的目标市场是12级新生
3、在季节市场上，我们此次选购的产品都是针对冬季保暖市场的，因此顺应了季节性需求
（2）产品市场定位
尽管市场上的防寒保暖产品琳琅满目，竞争十分激烈，但是我们认为只要锁定目标群体，做好产品定位，创新营销策略，我们便能赢得更多机会。
1、针对本校学生及广百顾客群体，我们选择的产品集保暖可爱时尚，质优性
价比高为一体，因此不论是产品款式还是营销场地布置和包装，我们都力求让产品更具吸引力，让温暖时尚成为冬日MM的魅力武器。
针对焦作消费群体，我们的产品定位是实用性强、价格低廉，因此在原有的产品中我会加进实惠的洗头水沐浴露，这类产品是直接厂家发货，因此是真正的质优价廉。
2、3、现有保暖市场分析：
保暖用品的不足：调查显示，大一新生95%以上没有准备保暖用品。
4、企业的竞争对手
校内竞争对手：学校超市。
校外竞争对手：超市，商场。
5、企业与竞争对手的比较
机会与威胁
机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现校内的保暖用品款式老旧，样式落伍，显然不符合大学生的消费心里。而校外的竞争者由于位置较远，并不能形成威胁。
威胁：主要来源于学校门口的超市。
优势与劣势
优势：我们有更合理的价格优势。同时我们又新颖的款式，还有情侣套装！劣势：同学们对我们产品的不信任。
第四章 营销策略分析
4.1 价格策略 质量与成本兼顾策略:我们的产品有两个方向的定位，但是前提必须是质量有保证，因此我们推出的是物美价廉的产品，但绝不是最低成本策略。
关于定价方面，我们采取的是中位定价，务求与产品质量相结合，在两者之间找到一个最佳价格。
集中策略：将产品定位为市场广阔的冬季家庭保暖类型生活必需品。集中我们的资金，以薄利多销为中心，打造物美价廉的生活必需品的组合。
4.2 渠道策略
我们将采取直销的方式销售产品，以人员推销为主要形式。
前期
联系产品供应商，寻找产品热销款式，取货时该产品将取较多份额，特色或新产品为辅助产品，在取货过程中合理安排销售产品的构成。认真核对产品的包装是否完好，了解产品的普遍市场定价，运输过程中可能
出现的突发事件等，对此作好准备工作。在这个期间，建立产品营销网站和博客发布产品相关信息，在贴吧和校内群里链接我们的产品相关博客，先聚集人气，做好前期宣传
中期
我们首先会精心投入布置自己的销售场地，用契合产品形象的主题进行场地包装，精心打造我们自己专属的特色风格，吸引目标群体围观，再配合之产品形象展示与动感可爱音乐缭绕耳边，让顾客直观感受产品形象，传达关爱从温暖开始的意义。销售过程中我们会提供不同类型产品的销售搭配组合，让消费者以合理的价格购买到更多不同种类的产品。 后期
根据中期的销售反应，在中期销售时综合考虑是否增加货量或是加大促销力度甚至降价出售，此问题以市场反映为主要参考依据
4.3 促销策略
先提20%坏账准备，并计划产品剩余数量为10%时实行促销策略。
校内营销：
（1）产品集合展示，产品集合打包，打包优惠折扣销售
（2）对前8名消费者赠送小礼物，并给与会员资格。
（3）销售过程中辅之以实行数量折扣的定价策略
（4）销售后期根据市场反应加大促销力度，以价格战为主
（5）在销售中期要在网站、博客、QQ群上加大对产品和摊位点的促销宣传力度，引导大家前来摊档观看
营销：
1、闲时策略。我们小组在周末到街口考察过，龙源湖公园10点到14点人流量较少，每分钟约15人，为了吸引更多顾客，推广我们的产品，我们决定留2人留守摊位，2人到附近主要路段派发传单。实地考察后发现，山阳区附近人流最密集的是龙源湖公园和丹尼斯生活广场，这两个地方的人流量都很大，而且大部分都是学生。我们派发传单的主要对象是年轻女性，并告知她们凭宣传单可享受单件产品9折的优惠。
2、忙时策略。14：00-16：30为忙时，这个时候是龙源湖人流最大的时候，人流量达到每分钟30人，所以这时小组所有成员都留在摊位，1人记账，3人销售。
3、活动临近尾声时，我们实行降价促销，部分商品甚至低至6折出售。
4、在实战营销的前期准备时间里我们将通过Q群向从化其他高校进行消息群发，宣传本次活动及我们团队的产品，让更多高校学生知道本次活动并积极参与其中，确保这次营销活动能顺利开展。
第五章结束语
营销策划（Marketing Plan）
营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
网友问：
导师让做一份销售策划书，可是我是在没有思路，全靠大家了~！你们是我的希望阿~！
专家答：
第一节：销售策划概述
销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等
第二节：销售策划与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一：项目策划所包涵内容：
（一）市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机、入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放
二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划的内容及步骤
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六：项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2、你已经知道目标客户是哪些人；
3、你知道你的价格适合的目标客户；
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7、已制定出具竞争力的入市价格策略；
8、制定合理的销控表；
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11、尽力完善现场氛围；
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13、其他外部条件也很合适。
二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划的原则
一：创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二：资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式“中间强、两头弱”的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。三：系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四：可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会
遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划的成果
文章作者：网络 时间：2010-05-26 03:00 来源：网络
一、市场规模
据目前的资料统计，2003年疗治痔疮类产品销售金额达21亿元。产品营销策划不过就OTC市场而言，大概只有15亿的规模。
缘故原由有几点：
（1）、如果从2003年的情况分析，痔疮外用药的市场占76，应该是16亿。而肛肠病患者在不停增加，均等每年增加是16，故而，痔疮市场的增加应该很有潜在力量。
2006年由 <
于没有确切数据，但从16患者增加率来看，预计大概不少于25亿。产品营销策划痔疮外用药市场应该不少于20亿。
2）、但从马应龙2006年财务报告上来分析，痔疮药OTC市场应该只有7.7亿（2.0亿÷26=7.7亿，此中，痔疮类2.0亿，市场份额为26）。
按产品构成 公布时间：2006-12-313）、据统计表白，痔疮用药在临床市场（医院）的销售比例大概为40，OTC市场销售的比例则大概为60摆布。在二、三线市场OTC的比例会高一些。
（4）、从消费者的消费习惯分析，一般患有轻、中度痔疮症状的患者通常会自行到药店采办药品，产品营销策划直至有严重症普济痔疮栓状出现时，患者才会到医院求医问药。是以零售市场依然是痔疮药物销售的一个重要领域。
是以，从以上4项分析，痔疮外用药OTC市场应该在10--15亿摆布。
2、市场的构成：
（1）、剂型：市场上现有疗治药品从剂型上有主要为口服、外用两大类。产品营销策划口服类剂型分为：颗粒剂、片剂、胶囊、丸剂；外用类有：膏剂、栓剂、喷剂、熏洗剂等。对于外痔的疗治多用膏剂、喷剂等，而内痔、混淆痔多用栓剂等。
（2）、共有20多个品牌，以马应龙、999九华痔疮拴、化痔拴、肛泰贴，太宁几个主要品牌为主，众多杂牌儿军根近的局面。马应龙品牌认知度最高，荣昌、999九华次之。太宁拴在医院销售，是以暂不考虑。
（3）、根据北京中经纵横经济研究院调查预示。2006年零售药店销售比力好的痔疮药.名次前十位的分别是：产品营销策划马应龙麝香痔疮膏、马应龙麝香痔疮栓、九华痔疮栓、荣昌肛泰栓、园田化痔栓、荣昌肛泰贴、荣昌肛泰软药膏、中一三痔疮栓怎么用七化痔丸、强力痔根断、成一痔疮宁栓。提及率分别是：90、59、43、31、18、15、10、9、5、5。
三、市场份额：
马应龙系列、肛泰系列、九华痔疮栓、敬修堂化痔栓位居前四强，市场份额分别为24.41％、10.57％、6.71％、6.53。前四位市场份额合计为48.22，占据近二分之一的市场空间，以是说中药在这个市场占据了至关的份额。马应龙今年份额已上升至26，而九华痔疮拴以及肛泰贴则有所下降。
九华痔疮栓 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年
（单位：万元）1595 2720 00 1228
从以上资料来分析，痔疮药OTC市场应该有10亿以上的市场容积，前四强即占据市场50的市场份额，产品营销策划除马应龙外，其他三强均是靠告白拉动，才跻身前四强的。在品牌市场中，低端市场基本被马应龙占据；中端市场也有近20的市场份额；高端市场则不到10
痔疮市场基本是一个相对于比力成熟的市场，如果我们要步入这个市场，并且准备集中投入，就不可避免要与品牌产品竞争。
4、消费独特的地方：
痔疮病的独特的地方是人群广泛，发病痔疮栓仿单急，发作时采办，就近采办。
由以上4点，得出结论：
一、在ｘｘ痔疮产品没有较着特殊的产品差异化卖点产品营销策划（如，昔时的肛泰贴，贴肚脐治痔疮，差异化卖点较着）的条件下，必须以富有创意的告白，吸引消费者的眼球，使消费者留下深刻的影象，目的就是让消费者在痔疮发作时要“想获得”。
2、布点要广，铺货率要高，让消费者“买获得”。
三、ｘｘ痔疮产品一方面要向上蚕食肛泰、九华痔疮栓、敬修堂化痔栓等品牌产品的市场空间，另一方面向下挤占杂牌儿军的市场份额。故而，价格定位就很关键。现在xx元/盒的价格定位，应该调整为xx元/盒，这样的价格定位才能即让消费者“买得起”，又能在中端市场扩展。
二、与竞争对手好坏对比
一、优势以及劣势对比
2、竞争要素分析：
从以上对比来看，我们可以发现ｘｘ痔疮产品有几个优势：
一、归属医疗器械，无副作用。可得出一个概念“安全”。
2、可进商超，渠道规模广马应龙痔疮栓价格。终端宣传的点多。
三、第一个提出“消痔核”的概念。
4、我们准备大规模投入告白。
5、剂型为推射剂，有深入内部的感觉，支持多治十厘米的概念。
6、新产品，疗治痔疮新方法。
竞争对手的劣势：
一、马应龙：含铅，有副作用。荣昌肛泰贴：起效慢，成效不较着。产品营销策划可导出一个结论，药品有副作用，不安全。
2、都再也不投放告白。
三、没有大规模的促销活动。
4、都是使用多年的老产品。
是以，ｘｘ痔疮产品的营销策略应该是：
着重制造告白力以及销售力，提升产品力，塑造品牌力。
告白力：告白力体现在告白表现上，就是包装、平面、电视告白要有创意。产品营销策划有创意的告白能够吸引眼球，能够引起消费者甚或者舆论的广泛存眷，不但有告白效应，另有新闻效应。
可以说，创意是全般筹谋的灵魂，没有创意，筹谋就没有生命。我们的产品上市就没有把握。以是，我们必须找到富有表现力的创意！
告白力还体现在创新麝香痔疮栓电视台上。除传统电视台外，必须要有新的、适合我们的产品电视台强力助推。
销售力：ｘｘ痔疮产品可进商超，虽然商超的销量不会太大，但是商超可以摆POP，可以贴海报，有利于宣传。
鼎力大举度的促销以及强有力的公关。促销要与公关相联系，要有力度。
产品力：包装必须突出。我们面临的形势是很多药店的终端，POP、张贴都不让摆放。产品营销策划以是，活化终端、终端电视台化，执行起来并不易，也欠好达到成效。
包装是最重要的终端形象。终端什么都不让放，但是包装他必须要放。以是，包装这个载体我们必须重视。
好的包装同告白一样，能够吸引眼球，能够引起消费者甚或者舆论的广泛存眷，不但有告白效应，另有销售力。
品牌力：除了上面所说的的几个方面都是在塑造品牌外，售后服务，主要是电话接线员以及电话回拜很是重要。事件营销是快速提高品牌知名度的最佳方法。
三、告白策略痔疮栓仿单
（一）、策略：
一、由于痔疮患者的大量存在，故而，多频次以及多接触点的告白有利于向患者传递产品信息。
多频次：决定了告白的量要大。
多触点：要求在药店、茅厕、商超，公交车体，公交车站牌，路牌等等与消费者接触的地点要有告白。产品营销策划
2、由于痔疮患者一般只在痔疮病发作时采办，故而，告白的时效性就会很差，若大量投入电视以及报纸告白也不会有杰出的刺激销量的成效。
根据以上2点，ｘｘ痔疮产品的策略是：
把注意力集中在终端以及户外电视台。出格是户外电视台具备永劫、长效的独特的地方，适合痔疮类药品投放。
现在的使命是怎样使户外以及终端电视台的告白表现能够有创意，这样才能强有力，才能让消费者记住，一旦采办，就会想起我们的产品。是以，平面告白要醒目，刺激，独特，甚或者引起争议，而能广泛传播。
是以，我们的告白必须有以下2个独特的地方：
一、强刺激，在消费者大脑痔疮栓中打上深刻烙印。故而，告白表现很是重要。告白变现要通俗而不庸俗，要具备强烈的摇撼力。
2、永劫间，反复刺激消费者的大脑。故而，电视台选择很是重要。户外电视台以及户外创新电视台是重要的选择。
根据这两个告白的独特的地方，我们应该从以下5各方面入手：
一、名字：由于ｘｘ痔疮产品商品名“ｘｘ”已不克不及转变（很是可惜，往后再上马新产品以前，一定要先想好一个名字，一个好名字，顶得上1000万告白费！）。这一条只好抛却。
2、包装：包装要有卖相，要有销售力，要与众不同。要让消费者在看了告白之后，到药店，一眼就看到它，这要才能想起他，才会选择它。
三、户外平面告白：根据“兵力原则”，集中兵力打歼灭战。伟人说得好，冲击敌人，“伤其十指，不如断其一指”。如，在主要街道的路牌，要做就做整条街，这样才有冲击力。
平面告白以及包装要遵循1个原则：符号化。
所谓符号化，就是借助大马应龙痔疮栓众认可的资源，并将自己产品或者品牌与此资源灵巧高明的联系在一路，消费者通过此资源就可记住自己的产品或者品牌，这样少量的传播就可获得较大的收入。做到少花钱，办大事。
平面告白以及包装设计：（略）
4、创新户外电视台：（略）
5、电视告白：（略）
（二）、告白语：（略）
四、促销以及公关策略
对于零售终端，本产品不舒服合买赠的形式，也不舒服合现场促销活动。故而，必须把促销以及公关活动联系起来，使促销有公益的性子，能够提升产品知名度并利于前言传播。
五、活动内容：（略）
这波美国华尔街次贷风暴,美国第四大投行雷曼破产走入历史,第三大投行美林溢价70%被美国银行收购,美国保险集团AIG则接受美联储850亿美金的贷款金援疏困。华尔街裁员4万人,伦敦则有超过6000人遭到解职。
这些过去被称为“华尔街金童”,工作5年,年薪就平均超越100万元人民币的雇员,现在面临无米之炊。
其实,如果从财富塑造的角度来看,华尔街金童的陨落,这代表过度承担风险,带来的恐惧与不开心,最终要自己买单。华尔街长年贪婪,引起的压力与紧张,埋下金融帝国陨落的前因。这本书,强调正面思考、创造性思维、心情稳定愉悦,对于财富人生的无穷助益。
《秘密》的作者,把“吸引力法则”加上“心灵快乐”的处世哲学,融入到个人创富的历程。她指出,如果能够设想、假装自己已经十分富足,事情都朝向好的方向拓展,心灵就会得到快乐的感受。去要求、去相信,然后感谢自己已经得到的,会让你莫名地得到助力,宇宙会迅速回复你的要求,给你“心想事成”的果实。
作者指出,包括牛顿、爱因斯坦、柏拉图等人,都深知这样的致富哲学。甚至早期的基督教大腕,耶稣基督、门徒保罗等,事实上都是“秘密”的实行者,而且本身都是富豪。我们知道的这些历史名人,其实都过着富裕的生活。
拜恩个人生意失败、家人遽逝、身材肥胖,却靠着发掘老祖宗的智慧,重新找到人生事业的目标和方向,现在拍摄了《秘密》的纪录片,造成全球数千万人的觉醒风潮,去年还被《时代》杂志选为影响世界最巨大的100人之一。她不仅克服了家人过世内心的伤痛,还恢复了苗条的身材,甚至近视眼居然不药而愈。
这些神奇的力量,可能包括一位读者,因为看喜剧,每天哈哈大笑,保持开心的心态,癌症不药而愈。包括一名同性恋者,靠正面思考,消弭了外界的歧视举动。
听来不可思议,我们生活周边,却也充满了这样的“奇迹”。愈来愈多人相信,人的心理能量,可以改变环境,重新致富,具备很大的能量,就能够度过这次金融危机。
《The secret秘密)》
作者:[澳]朗达·拜恩
译者:谢明宪
出版日期:2008年11月
出版社:中国城市出版社
开本:32开
页码:221页
定价:32.00元
推荐理由:
《The Secret秘密》这本书是以很多在事业上成功的人来现身说法,告诉你他们如何使用这个秘密来达成他们的愿望,小至找停车位,大至改变自己的人生轨迹。全文都在强调一个法则——吸引力法则,吸引力法则是说“同类相吸”,当你有了一个思想,你也会吸引司类的思想过来。
《The Secret秘密》出版后,引起全世界的热潮,并获得诸多名人的倾情推荐。美国最有影响力主持人欧普拉两度访问,新闻界金牌主持人赖利·金三度现场采访,奥,斯卡影后妮可·基德曼、北京2008奥运会体操全能冠军娜斯蒂·柳金、《心灵鸡汤》作者杰克·坎费尔德、《男人来自火星,女人来自金星》作者约翰·格雷热烈推荐。
美国出版界不但拿来和《达芬奇密码》相较,《出版人周刊》等书市观察媒体甚至断言:《秘密》将是身心修行或励志书出版史上最畅销的作品。
【经典案例-金融产品营销策划书】推荐阅读：
金融风险管理经典案例12-07
世界经典营销案例06-02
经典文案营销案例06-12
十大经典策划案例07-06
微博营销经典案例10-14
广告策划经典案例11-20
媒介策划的经典案例12-03
旅游策划书案例06-12
会展活动策划书案例07-22
酒店微信营销的经典案例06-24
