某品牌策划方案（共8篇）
洋水果大举进入中国市场中已多年了。品相光鲜的水果令人垂涎欲滴，均等的个头、鲜艳的色泽、动听的名称、漂亮精致的包装，无一不透出高档的品质感，高端的消费也成为享用者品位的象征、身份的体现。
再看看我国国产水果的现状：土气简陋的包装，未经精选的水果大小不一，只知水果名称而不知是何品牌，传统单一的营销模式，这些都是普遍存在的问题。如此的卖相怎能卖到好价钱？又有何优势与洋水果竞争呢？再好的果品也只能是委身走中低档消费市场，只能满足消费者的最基本的水果消费。
试问国产水果真的就不行吗？难道天生就是贱命一条？不！国产水果可以大声说不！中国是全球的水果生产大国，每年有大量优质的水果出口，其中苹果、柑桔、梨被誉为中国三大水果，其产量一直位居世界前列。中国幅员辽阔，从南到北，从东到西分布着各种气候特征，可以适合各类水果的生长，所以国产水果的资源特别丰富，其中柑橘类水果就多达十几类，包括柑桔、橙桔、脐橙、甜柚、甜桔、蜜桔、橘子、芦柑、柠檬等，其种植基地分布在江西赣南、广东河源、广西桂林等地。苏轼曾有诗云“一年好景君须记，最是橙黄橘绿时”，凡到江西赣南的人都有深刻的体会：秀丽的风景和宜人的气候，都会让人乐不思蜀。温和的气候，丰富的热量，充沛的雨量，广阔肥沃的土壤、极大的昼夜温差……如此得天独厚的条件也造福了这一方的人民百姓。江西赣南产的柑橘每年都会源源不断地流向全国、出口世界。我公司受X水果公司委托为其进行品牌全方位诊断，经过精细的市场调研，从品牌形象规划设计和市场营销两方面入手，全力打造中国的一流水果品牌。
“XXXX有限公司”位位于X市，是一家专业从事南方名优水果种植、收购、加工、包装及进出口贸易一体化的省级农业龙头企业。2001年，在中山市南朗镇建立2500亩省级柑桔农业标准化示范基地；2004年，公司在江西省有“柑橘之乡”美称的赣州市寻乌县购置工业用地283亩，成立了XX有限公司，建成目前国内乃至亚太地区规模最大的柑桔产后处理包装基地；2007年又在广东省河源市连平县购地500多亩成立XX有限公司。至今企业都在逐步扩大，国外销量一直遥遥领先，享誉全球，而国内市场却一直未能成熟运作。在遇到国内果品行业的崛起，面对来自市场需求扩大化、转变化的现状，XX公司感受到来自外部竞争、企业自身的多重压力，陈旧的经营模式已经不能适应日新月异的市场发展变化及人民的消费需求，品牌意识还远远的停留在注册一个商标上，企业急需引入先进的企业管理模式，建立统一的品牌意识，以“创建国际龙头企业品牌”的经营理念为目的重新打造“杨氏南北鲜果”。
要树立品牌，就必须赋品牌予文化内涵。我公司经过深层发掘“xx公司”的核心思想，对其进行了重新定义。据《北史·儒林传序》记载，文有南学，北学之说，“大抵南北所为章句，好尚互有不同……南人约简，得其英华；北学深芜，穷其枝叶。”“南北”孕育万物，各具特色。“xx公司”集南北特点为一体，福至南北人民之共享。同时，为XX公司明确立了企业宗旨：真诚为人类社会提供营养美味、天然健康的高档水果，并与社会共同进步。经过XX公司与我公司的不断沟通，确定了企业长远的发展方向，坚定了逐步实施适合企业发展的品牌策略的信心。
首先是制定品牌形象规划，以体现新鲜、美味、天然、健康的品牌内涵。企业标志是品牌形象的核心，要达到以视觉的感知力来体现行业特性的目的。
xx公司旗下有多种果品，以柑、橙为主打产品。每个主打产品的品名都由我公司全新定位，命名要赋予产品更深层的文化背景，可以以生产地的文化内涵来提升果品的品牌价值，以区别于其它的同类果品，在名称上独树一帜。赣南脐橙自身拥有诸多的优势，与普通同类有很大区别，在市场定位上走高端路线，以高价优质的策略运作，所谓产品好价格高即是如此。强化果品的质量，经过多层精选，以果品完好无缺、色泽鲜亮、体积均等、饱满圆润、皮薄肉厚、甘甜多汁作为合格的标准。包装设计要屏蔽传统的包装风格以区别于市场上的其他包装，体现高端、大气的风格，向国际化靠拢。
另外在营销方式上，产品可分为礼品装和常规装两种方式：礼品装以节假日送礼为主，定位高档高价，面向高收入及公款团购的人群及单位，以精美纸盒分格陈列的方式设计。可借鉴月饼礼盒的包装方式，提升XX的品质感，树立精品形象。选果程序严格把关，必须果体圆润规整、色泽光鲜、大小一致、无虫害，在外形上与普通柑橙形成明显的差异，让消费者感受到货真价实；常规装适合于日常食用，明显区别于礼品装，品像也稍有差别，但不能影响其品质，同样采取纸盒装的方式，可在规格重量上少于礼品装，达到稍低价格，形成价格阶梯，扩大消费人群。销售渠道以超市、水果超市为主，其它渠道不予考虑，形成正规的销售体制，加强品牌价值。
另一个重点是制定更具有效的营销策略，除采取常规的水果市场批发零售的方式外，以个性化营销、时尚营销入手，为品牌创造更多魅力，为企业获得更多回报。
运行中高档水果市场，营销需要创意。让产品进入高档娱乐休闲场所甚至四星、五星级酒店等必定会提升产品的品位和价值。如在高档酒店举行产品发布会，发放请柬邀请各行业单位及部门的嘉宾到会参与，赠送产品扩大在高层人士中的口碑。如在高档酒吧举行主题PARTY，营造都市中的风情之夜，评选时尚小姐，打造甜美形象，作为XX品牌形象代言人，塑造XX的都市生活高品位形象，力求成为时尚、身份、品质的代名词，塑造“有水果的生活才是高质量的生活“的新概念。
在超市等售卖点现场设置免费品尝点，借鉴休闲食品的促销手法运用到水果的销售上，通过现场品尝，加强即时购买影响，形成直观的效果，做好口碑宣传的工作。
1医院服务品牌研究的背景
2009年4月, 《关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案 (2009-2011年) 》的公布, 为改善医疗环境, 实现基本医疗卫生服务全覆盖, 缓解百姓就医压力提供了新的方向。
随着新医改方案的出台, 对公立医院的影响主要有以下3个方面[1]: (1) 医疗资源出现了新的布局。国家对农村基层医疗机构和社区卫生服务中心的投入逐年增加, 民营医院和外资、合资医院随着医疗行业市场化运作的趋势也得到了快速发展, 以往大型公立医院对医疗资源垄断的局面发生了根本的变化, 资源将得到更加公平、合理的分配。 (2) 医疗补偿方案有了的新变化。新医改内容中作为医院3大收入之一的15%药品加成费将被取消, 这一收入结构上的重大变化, 对公立医院来说将面临新的挑战。 (3) 病人就医模式发生了新的转变。“全民医保”和“分级医疗”概念的提出, 将使患者得到有效分流, 大型公立医院无论从病人数量和治疗病种都会出现一定程度的减少。
这些新的挑战, 使各大医院的管理者们在强调不断提高医疗质量的同时, 也开始思考如何通过提升医院服务品牌这一创新管理途径来提升医院综合竞争力。
2医院服务品牌提升的具体策略
医院服务品牌是指医院通过突出人文性的医疗服务、建立以病人为中心的服务理念, 从而塑造具有特色和有核心竞争力的服务品牌[2]。上海儿童医学中心通过构建服务品牌的实践, 探索提升医院品牌的具体策略。
2.1 提高管理标准, 发挥JCI国际品牌的优势
未来医院的竞争除了医疗技术竞争外, 更多的是医疗服务质量的竞争。作为获得“JCI国际医院认证”的上海儿童医学中心, 把服务品牌的核心落在了“加强内部管理, 提升服务质量”上, 建立了医疗环节质量监控体系, 规范医疗行为, 实行严格的准入管理。在医疗服务的品质上, 做到了安全、优质、规范。医院在国内率先建立的儿童门急诊静脉输液一站式服务新模式, 通过改变流程, 将原先由病人/家属保管并传递输液药物更新为由静脉配置中心直接提供药物, 使平均差错率降低了65%, 缩短病人等候时间75%以上。另外, 针对儿童服用镇静类药物的不可控性, 设立了“镇静复苏室”, 全程监控进行深度镇静的患者, 全年共进行20余次重大抢救, 及时保障了医疗安全。
2.2 强化以人为本理念, 推行全优服务
在医学模式向生物—心理—社会模式转变的今天, 提升服务品牌关键是医院服务理念的转变。需要从过去的“被动服务”转为“主动服务”, 以人为本, 突出差异性, 推行全优服务[3], 改变院内医疗服务模式, 推出各具特色的非医疗技术服务系统, 树立起良好的服务品牌效应。为贯彻“改善服务年”的精神, 提出了“十大便民服务措施”, 如:360°标识系统、出院病人结账分时段预约制、免费代办用血证明、多种形式的医疗慈善救助服务等。另外, 服务理念的转变还体现在人性服务模式的试点与推广, 要求医务人员对患者做到微笑待人、优质服务、个性医疗等, 以尊重、关爱、关心、方便病人为出发点, 主动满足病人各项合理的需求。总之, 通过改善细节服务、优化服务流程, 全面打造医院服务品牌, 让患者从“知道医院”到“信任医院”再到“欣赏医院”。
2.3 培育先进文化, 强化内涵建设
医院文化所具有的导向功能, 是医院人本管理的内在驱动, 也是医院服务品牌的内涵所在。随着市场经济的发展和医院竞争的加剧, 现代管理理念也出现了新的发展趋势:即由注重管理成本降至最低转向追求管理价值增至最高;由注重管理机构设置转向注重医院文化建设和品牌形象设计[4]。正如上海儿童医学中心的英语院名Shanghai Children’s Medical Center简称SCMC一样, 经过十余年成长提炼形成了自己的医院精神:SCMC——S-Self motivated 进取;C-Cooperation 合作;M-Mindfulness 尽职;C-Confidence 自信。医院在下一轮发展中通过文化内涵将医务人员的灵魂与医疗科研、医疗服务有机结合起来, 营造以人为本, 以“奋斗、创新、包容、感恩”
的文化理念来增强凝聚力、发挥创造力、提高战斗力, 从而打造本中心的灵魂, 提炼内涵, 形成一个深受文化滋养、常葆青春活力和竞争力的医院, 最终达到造福儿童、美满家庭、和谐社会的目标。
2.4 加强学科建设, 实现可持续发展
医院的服务品牌不仅体现在医疗质量上, 还体现在由人才、技术、设备等各方面集中力量所形成的优质学科, 打出自己的“拳头产品”, 打造名医名科, 是医院服务品牌可持续发展的最好体现。因此, 医院提出了“起航以学科建设为核心的第二次创业”的发展目标, 依据“扶强、扶特、扶需”原则, 坚持规模、结构、质量、效益的协调发展。在坚定不移地推动小儿心血管和儿童血液肿瘤等传统重点学科新一轮发展建设的同时, 实行内外科“管理综合化、学科专业化”新举措, 加快内科亚专业的建设步伐, 并在此基础上结合现代儿科医学发展趋势, 积极推进学科知识技能的交叉与融合, 整合优势资源, 培育并建立若干危重疑难专病诊治中心, 如癫痫诊治中心等, 提高各类危重疑难病症的诊治水平。全力构建体现时代特征、上海特点的中国南方地区最具品质与实力的儿童医学中心, 全面建成儿科综合性、研究型、国际化的国内一流、国际上享有相当知名度的医院。
2.5 组建区域性卫生联合体, 创新服务新模式
随着医疗体制改革的不断深入, 在区域里组建“医联体”将成为一种趋势。上海新医改政策里已明确表示推进医疗资源整合, 构建以三级综合性医院为龙头, 由若干个三级、二级医院和社区卫生服务中心组成的区域性医疗卫生联合体。目前, 据不完全统计, 儿童专科医院门诊70%以上的病人是呼吸道感染和消化道感染疾病, 40%以上的住院病人是各类肺炎。医院可以利用自身技术及管理优势, 与二级及以下医院甚至民营医院构建自己的医疗网络, 通过协作、兼并、联营、帮扶等多种形式建立医联体模式, 以“双向转诊”为纽带, 在将患者进行合理分流的同时, 延伸医院服务的半径、扩大医疗规模和品牌影响, 为医院提供更多发展空间。
3小结
在医疗体制改革不断深化的今天, 深化医院内涵将是医院可持续发展的思想核心。
医院服务品牌的提升是医院内涵建设的目标方向, 其核心是优质、高效、便捷的非技术医疗服务。通过主动式的服务, 使患者既能享受到高端的医疗技术, 又能获到最优质的服务;通过温馨、人性的医院文化, 将优质的医疗资源以丰富多样的形式, 为人们所熟悉;通过创新的过程, 整合多方资源, 不断扩大医院的辐射范围和影响半径。
一个优秀的服务品牌是医院最显著的特征, 是医院的重要媒介, 更是医疗市场竞争的重要手段。
摘要：通过对医院内涵的发掘、能力的提升、文化的弘扬, 来提升医院整体的服务品牌, 增强医院的综合竞争力。
关键词：新医改,医疗服务,品牌提升
参考文献
[1]王晋豫, 王玉享.新医改对大型公立医院的影响及对策研究[J].现代医院, 2010, 10 (6) :3-5.
[2]吕玉波, 庄一强.医院品牌战略发展实录[M].北京:中国协合医科大学出版社, 2007:69.
[3]白雪, 向伟.基于医院软实力的医院品牌建设思考[J].中国医院, 2010, 14 (12) :41.
【关键词】汽车 销售顾问 胜任能力
一、胜任能力的概念和形态
（一）胜任能力的概念
胜任能力是个体的深层次能力，但并不是所有个体的深层次能力都属于胜任能力，只有能够导致工作中的优异绩效的个体深层次的能力才属于胜任能力。
（二）胜任能力形态
综合学者的观点，一般认为胜任能力由五种基本形态构成，即技能、动机、知识、自我概念和特质五种基本形态。
二、汽车销售顾问胜任能力模型构建
（一）汽车销售顾问胜任能力模型构建的原则
胜任能力的人力资源管理模式最基础的部分是胜任能力模型，它贯穿于整个人力资源管理系统。建立胜任能力模型时，要遵循战略导向原则、需求原则、重点突出原则、量身定做原则、持续完善原则。
（二）汽车销售顾问胜任能力模型的具体构建
胜任能力模型的建立一般分为三个步骤：选定研究的职位—确定绩效的标准—选取与胜任能力有关的数据资料并进行分析。根据以上三个步骤，参考有关学者的研究成果，构建汽车销售顾问胜任能力的模型见附录A。该模型由知识、技能、能力和个性四大模块构成。
1.知识方面。知识方面包括产品知识、市场知识和计算机知识。
2.技能方面。技能方面包括组织技能、沟通技能、处理冲突的技能、招徕顾客和销售技能。
3.能力方面。能力方面包括创新能力、思维能力、分析能力和理解能力。
4.个性方面。个性方面包括自我激励、值得信赖、社会交往、好胜心、自信心等。
三、基于汽車销售顾问胜任能力模型，设计了调查问卷
在对某品牌汽车4S店的实地调研的过程中，共发放了问卷30份，收回有效问卷30份，有效率为100%。从调查结果来看，某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力可谓喜忧参半，详述如下。
（一）知识方面的评价
在知识方面，有82%的受访者对本公司的产品非常了解，有85%的受访者对本行业其他品牌的产品知之甚少，有78%的受访者不能熟练运用计算机来分析当前的竞争形式。
（二）技能方面的评价
在技能方面，有65%的受访者能详细计划自己的工作和作息时间，有78%的受访者在顾客遇到不能解决的问题时，会尽自己所能帮顾客解决，有40%受访者会尽力地解决自己与顾客或同事之间的冲突，有64%的受访者无法运用已有的知识形成好的营销策略，不能吸引更多的顾客，有77%的受访者能在工作中抓住时机，达成交易。
（三）能力方面的评价
在能力方面，有15%的受访者能接受新的观点和新的事物，并对某些问题提出自己的想法，有63%的受访者在工作会时刻保持警惕，减少自己与顾客之间的冲突，有30%的受访者不能很好的利用企业统计分析的相关数据，得出对自己工作有利的结论，有65%的受访者在与顾客的洽谈的过程中，会很敏感的发现顾客所担心的问题。
（四）个性方面的评价
在个性方面，有55%的受访者在工作中遇到挫折时，会采取自我鼓励的方法克服困难，有87%的受访者在工作中能做到诚实守信、说到做到，有66%的受访者不能很好的维系自己与顾客和同事之间的关系，有63%的受访者在工作中会出现精神疲惫，感到力不从心，有45%的受访者想超额完成任务，成为销售标兵，有91%的受访者有信心完成企业每个月下达的指标，有68%的受访者在工作及生活中，会对自己严格要求，并做到公平、公正。
四、某品牌汽车4S店销售顾问胜任能力提升策略
（一）提高员工招聘的约束条件
招聘是为企业补充新鲜血液的主要渠道，招聘工作不仅仅是企业实现人力资源组合和更替的手段，也是企业实现战略目标和长期生存发展的重要法宝。对于该公司而言，在招聘时除了考虑基本的任职资格与条件外，可参照前面建立的销售顾问的胜任能力模型，适当地考虑应聘者的胜任能力，尽可能地引进高水平、高素质的人才。
（二）加强员工的培训和开发
对人才的一种平衡的培养是基于对胜任能力要求的培训与开发，在培训与开发的过程中既注重对外显能力的培训，又要注重对内隐能力的开发，这成为现代人力资源管理的一个重要方面。针对该公司存在的问题，对胜任能力进行培训与开发时应注意以下方面：
一是确定培训与开发的目标。基于对胜任能力的培训与开发所设定的目标主要是通过培训与开发的实践进而来提高企业员工的胜任能力水平，塑造员工个人及企业的核心竞争力，并为实现企业的战略目标和员工个人的职业发展规划提供有利的动力支持。
二是建立有效的绩效评估体系。基于对胜任能力特征的绩效管理与传统的人力资源管理中的绩效管理是有相当大的差别的。相比之下前者更强调如何更有效的发挥人的潜能，从而利用人的优秀，能够在扬长避短的前提下提高绩效。
三是完善薪酬管理体系。薪酬管理体系是现代人力资源管理的核心内容之一，目前我国的薪酬管理体系一般包括职位薪酬、业绩薪酬及资历薪酬等。有别于传统的薪酬管理体系，基于胜任能力的薪酬管理体系能够激励员工持续学习，不断提升其技能水平。因此整个组织的氛围将是好学的，这有助于构建学习型的组织，从而增强组织的核心竞争力，保持和促进组织的发展。
四是胜任能力与薪酬结构相挂钩。将该企业薪酬与胜任能力相挂钩可考虑两种方法：一种是直接挂钩，即基本工资完全由胜任能力大小决定，也就是说，销售顾问的基本工资=胜任能力工资×100%；一种是间接挂钩，即基本工资部分由胜任能力大小决定，胜任能力工资在基本工资中占一定的权重，其他部分可由岗位或绩效决定，即薪酬=胜任能力工资×a+岗位工资×b+福利津贴×c，各部分的权重由企业根据自身情况确定，a+b+c=1。
参考文献
[1]胡月星.领导胜任能力[M].北京：电子工业出版社，2007.
[2]戴维.D.杜波依斯.基于胜任能力的人力资源管理[M].北京：中国人民大学，2006.
[3]金环，林则宏.基于胜任能力的人力资源管理系统的构建[J].当代经济管理，2008（06）.
一、拓展目标： 2005年红蜻蜓童鞋拓展目标为发展新店 58家（其中直营4）。围绕着这一目标的实施和最终圆满完成，具体分解如下：
1、红蜻蜓童鞋拓展部发展：54家加盟店。
1)按月份： 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 店数 2 4 5 5 4 3 3
2)按地区： 地区 温州 浙江 江苏 福建
广州
昆明
成都
其他
店数 8
3)直营店：
其它：如 广州、杭州、南京、福州可发展4家直营店。
4)新店级别的比例：
区域 省会 地区
店数 2
比例 3%
97% 加强开发有影响力的省会及地区城市的开发。
2、红蜻蜓童鞋新店首期货款、每月开店年销售额指标：(54家)单位：万元
月份类别
一
二
三
四
五
六
七
八
九 十 十一 十二
合 计 店 数
合计：54 首期货款
10 20 25 25 20 15 15
20 25 35
270 年销售/店
33 60 68 60 42 27 22
18 15 10
463
二、拓展政策：
1、加盟政策： 1)结算扣率及指标： 不限市场，暂执行到2005年12月31日，不经申报公司同意，不得有任何理由的转、联、托、兼情况，否则取消其返利之权益。
扣率及相关条件： 级别 区域 首期货款 押金
结算扣率
一级 省代理
10万
3.5折
二级
地区
5-8
3-5
4.5-5.0 商超 省代理/地区
1-3.0 指标： 扣率 返利 3%
5%
7%
8%
10%
2)道具类：
省会市场店铺面积≥50㎡，最优惠全额赠送；
地区级市场店铺面积≥40，优惠50%，可以25%每年货款形式返还；
以上赠送道具于合同期内使用，如中途止续的，则从货款中作相应的扣除。
2、代理政策：
1)扣率：4.0折(买断)或5折；
2)押金：3-10万；
3)合同期：1~2年；
4)道具：与加盟政策一致；
5)市场规模：省会必须有样板店开设，一年内发展地区级分店必须达到60%覆盖率，县级市场分店必须达到20%覆盖率，否则可以取消其总代理资格。
三、拓展支持：
1、人员：明年需配备 4名拓展人员；广州1名、温州1名、商超1名、直营1名。应市场需求可临时变动各拓展人员的所在地方。
2、商务：拓展对新店前期的把关，开发具备条件的优秀店铺，中后期需商务AD人员加强对新店的跟进，开一家成功一家，以此带动拓展；
3、广告、产品、企划的支持。
四、拓展措施： 我品牌销售网络主要集中在温州、广州区域，温州区域销售又占了整个销售系统很大的比重，首先应发展好温州及广州区域市场，充分挖掘现有网点的潜力，方式如下：
1、鼓励现有红蜻蜓童鞋加盟商再拓展；
2、重点开发江苏、福建、浙江、广州四地的红蜻蜓童鞋加盟新店；
重点拓展之空白区域市场：
浙江 地区级：
嘉兴 湖州 绍兴 衢州 舟山
福建 地区级：
三明 泉州 南平龙岩
江苏
地区级：
淮阴 宿迁 泰州 镇江 无锡 苏州
广州
地区级：
其他地区：武汉、合肥等地；
3、地理位置距温州较远的如湖北武汉、安徽合肥、东北三省等地考虑发展省级总代理；其下面所发展的代理商必须签定三方合同。
4、外出空白的、有潜力之市场招商；
5、重点开发省会市场、地级市场的形象店，以此福射周边市场从而带动周边市场的拓展；
6、将红蜻蜓童鞋拓展名片、招商画册发放到红红蜻蜓童鞋有影响力之店铺内，方便招商。进一步加强网站及成长俱乐部的拓展影响力。
7、对于意向强的意向加盟商（东北三省），特殊情况可以在没有汇考察金的情况下可以前往考察。
五、拓展具体行动步骤： 1、2005年一月份，对全年现有加盟商资料进行汇总，意向加盟商资料汇总，完成本月新店的指标。
2、二月份，除了拓展的本职工作，确定春节拓展工作的值班工作。
3、三、四、五、六月份，这几个月份是拓展的黄金时期，以利于新店指标的完成。加强意向客户的洽谈、合同的签定，对重点市场进行重点跟踪。必须与AD部门加强联系。完成上半年拓展指标23家新店，直营2家。
4、七、八月份，拓展二人外出招商，针对性对对店铺适合开我品牌之品牌店铺招商，上门对其店主洽谈；留守公司的拓展人员加强对外出招商人员的跟进，对意向客户跟紧联系，落实新店的开张，做到内外互动性。对上半年开张的新店联系，进一步发动好的新加盟商再拓展。
5、九、十月份，又是一段招商的好时期，拓展人员加强对意向客户的联系，落实新店。跟进新店加盟商的落实，顺利移交商务AD部。
6、十一、十二月份，进行全年的总结，计划来年的拓展。在谈意向客户跟进、落实。
六、拓展费用：
1、考察费(54店、每店往返750元，含补贴)考察费=54*750=40500元/年；
第一部分项目定位及策略分析
一、前言根据我们对食用油市场的发展状况、市场竞争状况的了解和认知以及对广东鹰唛食用油系列产品市场现状和营销运营定位的所掌握的情况。通过与唐骏湖南区销售总经理的深度沟通和探讨，比较全面掌握鹰唛食用油系列产品市场运营一些优劣状况，为以下策划方案提供了准确的依据。
二、营销策略和市场运营分析
（一）题企业通过大半年的市场运做，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。通过我们公司对食用油市场和对公司营销定位和运营执行的情况诊断分析，其主要原因表现为：A）定位不够精确从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的产品的功效是属于功能性食用油。而公司却简单将它们定位为广泛的目标消费群，并按普通食用油传统的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是12-岁-25学生群体和26岁—45岁的消费群
然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对然后才是做好。B）在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。C）品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。比如，鹰唛视觉系统标志定位后，没有深度发掘V及品牌内涵，容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。D）主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。
（二）市场机会我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是鹰唛湖南营销中心最为关心的题：A）锁定消费者●直接接触女性消费者数量高于男性。调查显示，女性常用食用油的比例高于男性这与女性消费者看重食用油的健康、时尚特性不无关系。●年龄：26-45龄段的消费者是食用油的主要目标消费群，其次是15-25岁消费者，这两年龄段占总体的695成为食用油的消费主体。
B）整合行销策略针对目前市场的状况及鹰唛湖南营销中心的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的食用油市场上才能发展。（三
总策略规划高端品牌定位，中国功能性食用油专品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。四人才策略
1、组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发湖南市场做好人才培养和储备。
2、定期和不定期举办专业知识培训。
（五）营销定位
1、企业品牌定位—打造功能性食用油建立功能性食用油专品牌形象，企业以专业的功能型食用油专形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销售人员的件包。必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。
2、市场地位定位针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及食用油市场目前市场的状况，营销中心在未来1—3年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。
3、目标消费群定位以市场最大的消费群体26岁—45岁的消费人群作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于食用油品牌的树立及产品的销售。
4、产品策略定位完善鹰唛食用油系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。
5、渠道策略定位A）以长沙为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理并肩驰骋、紧
密合作。以长沙为样板市场向长株潭及全省开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。B）在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。
C）同时，在酒楼、社区、卖场等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。D）高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。
6、促销策略定位以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。以终端D海报、公交车身广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施
第二部分行销策划活动
（一）渠道营销----超市乐购现代渠道（卖场、超市）
1、口号：大声说我爱你：“鹰唛我爱你”
2、执行设计：（油的五脱）人模型结合超市前提广播宣传造势，拉A制作“我脱”动人群关注。B大型商场互动，鼓动顾客大声说“鹰唛我爱你”送油壶一个，每天在人流高峰时段进行1个小时的互动。C）外场游戏营销：在超市外场搭台互动营销，以“鹰唛请你参加游、戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。
（二）体验营销---社区互动
1、广告语：吃出来的健康扭出来的幸福主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群
活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。
2、活动主题一：金牌庭（直接嫁接金龙鱼社区推广基础，打出金牌庭概念）A举办社区舞蹈大赛，联合社区居委会一起合办，以庭为单位。B切入鹰唛食用油健康歌，创作符合社区、广场舞蹈、卖场超市门口等休闲处C现场做互动营销，搭建食用油品牌展示柜。同时切入促销落地政策，致使产生消费行为
第三部分宣传推广策略：以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应（具体实施：制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度）事件待定。
（一）事件营销：如果企业与统一合作在食用油行业真的是件轰动全世界的大事。一条以《鹰唛食用——统一面业方面便大鳄的合作》题材的事件将在全中国围带动鹰唛企业和产品品牌的树立。1
售点广告售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题D、海报、吊牌、书签，增加促销效果。2．电台及超市广播编制《鹰唛食用油健康歌》，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。主要针对核心产品系列展开。3．户外广告阶段（长沙渠道全铺好后）做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告来进行补强。4．SP活动、节庆营销做为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用SP活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。重点节假日消费高潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较
一、主办、承办及协办单位：
主办单位：********（政府部门）
承办单位：我爱我家房地产顾问机构、苏州房地产展示中心、苏州房地产网、爱家房吧连锁机构
协办单位：苏州日报、苏州电视台电视台**栏目组
二、起止时间：
2011年10月1日至2011年10月7日。
三、场地安排：
主 会 场：苏州市体育中心中心
网络会场：苏州房地产网（）“2011年苏州房地产秋季住宅博览会网络会场”频道
分 会 场：我爱我家房吧连锁门店、参展单位销售现场等
四、特色活动：
1、持卡寻宝总动员活动：
在秋季住宅博览会开始前连续10天通过媒体宣传，在爱家房吧连锁门店进行发放寻宝卡工作。凡是有意向在展示月及后续2个月期间购房的市民，均可在交纳200元的购房意向金后，获得一张寻宝卡（所有参加者都可免费获得充有500点积分的爱家会会员卡一张，前50名报名参加者可获得已充有3000点积分的爱家会黄金会员卡一张）。
持卡人在秋季住宅博览会期间的指定时段在活动主办方指定的楼盘特定区域（区域设定及布置由指定楼盘方在活动组织人员的指导下选择和进行，建议首选精装样板间、成型的业主会所、或者有特色的小区花园景点）寻找标有“苏州房产展示中心”和“我爱我家地产顾问”标识的宝物卡，并根据宝物卡上的奖励标注到指定地点兑现奖励。
奖励分以下几种：
实物奖励：在卡片上标注有“兰”“州”“房”“产”“展”“示”“中”“心”组合或者“我”“爱”“我”“家”“地”“产”“顾”“问”组合其中一个字的，按照所集卡片组合可到展示主会场兑现对应奖品。包括：
集齐以上两个组合其中之一的全部8种卡片的，背投电视一台、集齐以上两个组合其中之一的7张不同卡片的，高档客厅家具组合一套、集齐以上两个组合其中之一的6张不同卡片的，数码摄像机一部、集齐以上两个组合其中之一的5张不同卡片的，高档厨房餐具一套
集齐以上组合其中之一的4张不同卡片的，mp3一部
集齐以上组合其中之一的2张不同卡片的，奖励***火锅城餐券（合人民币50元）一张
积分奖励：在卡片上标注有“积分奖励”字样的，根据积分数额充入寻宝人所持爱家会会员卡中，可使用积分到指定的非地产合作企业消费。
购房优惠奖励：在卡片上标注有“购房优惠”字样的，可在参展项目购房时除展示月活动本身优惠外，享受卡片标注的额外优惠，最大幅度总房款的5%，最小1%。购房优惠奖励不能累计。
说明：
寻宝卡发放登记采用实名制，且每次参加寻宝都须本人持与登记相符的身份证原件方可参加。寻宝卡每人限领一张。
在同一时段每人在一个寻宝点只能持寻宝卡寻宝一次，最多获得以上3种奖励中的卡片各一张，如果拿到超额卡片，现场工作人员有权利收回超额卡片。但在同一时段可以到多处寻宝点寻宝。
以上奖励只限于在秋季住宅博览会期间和秋季住宅博览会结束后2个月内（截至2011年7月25日）与参展项目单位签订了购房定金合同的购房客户，兑现时需出示购房定金合同原件、寻宝卡、与购房合同寻宝卡登记相对应的业主身份证原件。
如在以上时间内未定房者，主办方有权利不兑现奖励，同时寻宝者可在之前办理寻宝卡的销售网点办理退还300元意向金手续。
同一家庭的不同成员分别领取寻宝卡的，如果只购买了一套房产，则以房产合同文书签署人所获得的宝物卡为领奖依据，如购买了二套及以上房产的，其他成员的寻宝所得按照房产数量可以生效。
已兑现奖励的购房者之后不得随意违约定金合同，否则必须退还所得奖励方可办理相关手续，否则所定楼盘销售方有权利拒绝办理退定手续。
2、联动业内外企业，实行购房会员积分制：
将与非地产企业合作，对在活动期间下定成交的购房者实行会员积分奖励，即这一部分购房者可成为我爱我家房地产顾问机构爱家会的黄金会员，除享受在参展单位购房时所获得的巨大优惠外，同时可获得3000分的会员积分，可用这些积分在非地产合作企业消费时享受额外优惠及部分免费服务。成为黄金会员的购房者今后可在爱家会和苏州房地产网享受终身地产专家免费专门咨询服务，及在平时购买与我爱我家房地产顾问机构长期合作的房地产企业的房产时的特别优惠。
3、项目主题日：
在不同时段，分别以不同的赞助项目命名该时段的主题，在展会主展示区进行专一项目的集中推广活动，同时，展示中心提供一系列优惠措施给主题项目单位，包括：
◆成为“持卡寻宝总动员”活动的指定寻宝项目
◆主题日当天，主会场主展示区供主题项目参展单位无偿使用，举办各种展示及促销活动，包括背景大屏幕多个时段的免费宣传
◆主展示区背景及周边区域背景墙布置主题项目大幅宣传图片
◆在网络实播活动中优先安排主题项目
◆地产论坛邀请主题项目单位总经理演讲
◆获得在秋季住宅博览会前期和期间记者会上承办方向媒体推荐答谢的机会
◆在苏州房地产网上免费为主题项目开辟专题栏目
◆在秋季住宅博览会专刊上为主题项目免费发布一次整版广告
4、网络实播活动：
通过主会场背景屏幕的实时播放，苏州房地产网网上直播，合作电视媒体电视直播的形式，派出多组外景采播人员对参展地产项目进行实景介绍，从售楼处到小区（楼宇）实地到样板间（实景房），全面地介绍参展项目的情况，达到购房者在展会会场或者通过网络或者通过电视都可以看到各家楼盘的详细情况，加深购房者对参展项目的了解和认识。
5、门店营销网络推广：
在活动主会场之外，动员爱家房吧连锁门店进行全方位的宣传推广，做到：每店都是主会场的一个有机延伸；每店张贴展示月活动及参展项目宣传海报；每店配备经过专门培训的销售专员熟悉掌握参展项目情况，可随时向每一位上店客户介绍推广。而通过门店销售出的参展项目收益。可按事先商定的比例由项目开发商向门店所在公司支付佣金。
6、地产记者峰会：
在秋季住宅博览会前期和期间多次举行记者会，就2011年苏州房地产秋季住宅博览会的活动主旨、活动内容、所取得的成果以及苏州地产相关动态和各媒体地产专业记者见面，回答记者所关心的问题并就合作促进苏州地产市场发展展开讨论。
7、实行独家新闻代理：
为了加强本次秋季住宅博览会活动的新闻宣传工作，除了我爱我家房地产顾问机构利用自身网络平台苏州房地产网进行全面推广外，与苏州各家新闻媒体（报纸、电视）建立广泛的合作关系，大力推广活动本身和参展项目。在此基础上，与其中的3家媒体单位（报纸2家、电视1家）达成专门的宣传代理合作关系，由其对本次活动进行全程新闻宣传推广和全程现场报道跟进，在每个专题内容推介展期间，由报纸媒体合作单位推出专题专刊，刊登专题内容所涵盖的地产项目的报道宣传。
8、专题房产论坛：
邀请房地产发展商老总作专题报告，向广大市民阐述各自企业的发展理念，介绍所自身项目的开发思想，面对面地和购房者交流，建立地产商与市民之间的良好互动关系。
9、地产专家讲座：
由地产专家向购房者面授机宜，解疑购房者在房产买卖中遇到的问题，分析各种地产项目的优势所在，站在购房者的立场上来打消人们的持币观望态度，促使购房者抓住机会，购买令自己称心的房产。
五、日程安排：
◇10月1日：上午：苏州房地产展示中心揭牌仪式暨2011年苏州房地产秋季住宅博览会开幕式
爱家会成立仪式暨持卡寻宝总动员大型活动揭幕仪式
◇10月2日至10月7日：高档地产项目推介展：
主题词：精英人群开启精致生活
主题概念：
什么样的居所才是号为精英人群的白领们的家？
如何才能实现“出入皆鸿儒，往来无白丁”的生活理想？
怎样才能从点滴细微之处彰显主人的高贵品味？
一个品质不凡的社区对于每一个高尚精致的成功人士而言，就好像一座气度绝伦的宫殿对于一位颐指江山的君王。
高贵源于品质，高贵源于细节，高贵源于一切为了高贵而体察入微的服务，高贵源于高贵！
专题日安排：10月1日：**项目主题日
10月2日：**项目主题日
10月3日：**项目主题日
10月4日：**项目主题日
10月5日：持卡寻宝总动员活动高档地产项目大寻宝开启
“开启精英生活”网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对各高档地产项目进行实景介绍（小区、样板间、物业、等）
10月5日：“专家解析精致生活”专题讲座（邀请地产专家主讲）
10月6日：苏州白领精英购房聚谈会
10月7日：苏州高品质地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动高档地产项目大寻宝结束
◇10月1日至10月7日：雁滩、安宁板块地产项目推介展：
主题词：崛起中的新城区
主题概念：
城市在发展，城市的中心也在不断外移。
往日的滩涂早己洒满都市的灯红酒绿，崛起的新城区正以惊人的速度大步前进。随着苏州城市边缘化的开始，雁滩、安宁成为了人们瞩目的焦点。
交通、就医、就学、购物、休闲、娱乐，等等配套已和中心区域相差无几，而环境的优美、小区的规模和巨大的升值潜力使得新城区成为人们选择居住的新宠儿。
你还在把去西关叫做“进城”？那是20年前的老皇历了。
专题日安排：10月1日：**项目主题日
10月2日：**项目主题日
10月3日：**项目主题日
10月4日：**项目主题日
10月1日：持卡寻宝总动员活动雁滩、安宁板块地产项目大寻宝开启
“美丽新城区”网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对雁滩、安宁地区外景及板块各地产项目进行实景介绍（小区、样板间、物业、等）
10月2日：“新苏州新生活”专题讲座（邀请市政规划单位负责人主讲）
10月3日：地产记者峰会：就本次2011年苏州房地产秋季住宅博览会的活动主旨、活动内容、过去10天的成果和后续活动的预期以及苏州地产相关动态和各媒体地产专业记者见面，回答记者所关心的问题并就合作促进苏州地产市场发展展开讨论。
10月5日：苏州新城区地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动雁滩、安宁板块地产项目大寻宝结束
◇10月6日至10月7日：主力小户型项目推介展：
主题词：一个家，一片天地
主题概念：
奔波半生仍然居无定所？
新婚燕尔却不能有一个真正属于自己的洞房？
30万难道还买不到一套诚心如意的房产？
不要信这个邪。因为小户型就能实现你的住房梦想。
面积小不代表品质低，成熟的物业、完善的配套，„„
一切都在告诉你，买了这样的房产，值！
专题日安排：5月6日：**项目主题日
5月7日：**项目主题日
5月8日：**项目主题日
5月6日：持卡寻宝总动员活动小户型项目大寻宝开启
小户型住宅项目网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对主力小户型各地产项目进行实景介绍（小区、样板间、物业、等）
5月7日：“小户型住宅的价值分析”专题讲座（邀请地产专家主讲）
5月9日：苏州小户型地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动小户型项目大寻宝结束
◇5月10日至5月14日：山水景观楼盘推介展：
主题词：依山傍水锦绣家园
主题概念：
秀美山水，无限风光，这是人们对居住一直以来的追求；而在苏州这样一个西部高原城市，更成为了人们多年来的梦想。
推开窗，是波光粼粼的水面；
走出家门，是郁郁葱葱的绿地；
深吸口气，是沁入心扉的清新空气；
闭上眼睛，四周一片宁静。
生态、环保、自然、和谐，„„
在山水之间从家的内在走向外延。
还有什么比住在风景中更令人迷恋的呢？
专题日安排：5月10日：**项目主题日
5月11日：**项目主题日
5月12日：**项目主题日
5月13日：**项目主题日
5月10日：持卡寻宝总动员活动山水景观楼盘大寻宝开启
“美山美水美人家”网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对山水景观各地产项目以及周边环境进行实景介绍（小区、样板间、物业、等）
5月11日：“专家谈‘环境、景观与居住’”专题讲座（邀请**大学或**环境研究机构环境专家主讲）
5月12日：“您住在一个健康的环境中吗？”居住环境市民大调查暨市民居住环境投诉活动（环境卫生市政相关部门工作人员现场接访）
5月14日：苏州山水景观地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动山水景观楼盘大寻宝结束
◇5月15日至5月19日：商业地产项目推介展：
主题词：无限商机只在一次投资
主题概念：
商业的社会，充满了挑战，也充满着机会。
如何才能让有限的资金演绎出无限的投资精彩，这是许许多多的人一直在苦恼并不断探求着的问题。
商业的社会，要把握商机，最好的办法就是投资商业的地产。
在股市持续低迷、期货专业极强、储蓄利率不断下调的背景下，人们越来越认识到可以升值保值永远不会流失的商业地产才是最理想的保存并扩充自己手中资金的办法。
机会转瞬即逝，在于你是否把握。
专题日安排：5月15日：**项目主题日
5月16日：**项目主题日
5月17日：**项目主题日
5月18日：**项目主题日
5月15日：持卡寻宝总动员活动商业地产项目大寻宝开启
“商业社会商业地产”网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对商业地产各项目以及周边地段进行实景介绍（样板间、物业、等）
5月16日：“如何选择适合你的商业地产项目”专题讲座（邀请商业类地产专家主讲）5月17日： “地产投资详析”专题讲座（邀请地产投资专家主讲）
5月19日：苏州商业地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动商业地产项目大寻宝结束
◇5月20日至5月24日：中心区域地产项目推介展：
主题词：地段就是价值
主题概念：
李嘉诚著名的房地产三要素理论告诉我们，房地产最大的价值就是地段。
居于城市中心，坐拥都市繁华，无论吃、住、行，还是购物、就医、就学，事关生活的方方面面都在几分钟里轻松解决。这就是住在城市中心的好处。
有人说，繁华的都市太过吵闹。
其实这种热闹又何尝不是一种美丽。
华灯初上，从居家的窗向外望去，灯光游动，流彩四溢。
这一刻你拥有了整座都市。
专题日安排：5月20日：**项目主题日
5月21日：**项目主题日
5月22日：**项目主题日
5月23日：**项目主题日
5月20日：持卡寻宝总动员活动中心区域地产项目大寻宝开启
“中心地段中心价值” 网络实播活动：
主会场背景屏幕实时播放，网上直播，电视直播，多组采播人员对中心区域各地产项目以及周边地段进行实景介绍（小区、样板间、物业、等）
5月21日：“地段、地段还是地段”专题讲座（邀请地产专家主讲）
5月22日：爱家会第一次会员代表大会
5月24日：苏州中心区域地产项目论坛（邀请***企业总经理、***企业总经理演讲）持卡寻宝总动员活动中心区域地产项目大寻宝结束
◇5月25日：上午：2011年苏州房地产展示月闭幕仪式及2011年苏州
房地产宣言发布仪式
世界性的能源危机、环境危机, 使得清洁能源及节能的概念逐渐深入人心, 医院作为政府投资建设公益性建筑, 在使用清洁能源以及节能环保方面应起到其示范作用。医院项目的节能环保主要从两个方面入手, 首先是建筑及机电系统建造过程:如在设计时更多考虑环保理念, 采用环保材料, 采取节能降耗措施, 如外墙保温, 少用玻璃幕墙等等以求降低整个建筑对能源的要求。第二是建筑物的日常运行, 包括内部照明、电梯、空调等等机电系统, 都应考虑节能措施。据统计, 一个现代建筑夏季空调的能耗大约占整个建筑能耗的70%, 因此该项能耗是整个项目运行的重中之重, 首先我们根据院内空调的使用, 进行了精确的计算 (见附表) 。在充分了解了负荷的前提下, 采用冰蓄冷系统结合大系统群控的方式来实现我院新建项目的空调要求, 具体方案及运行如下:
某医院工程综合楼设地下室二层, 为车库和设备用层。地面以上按建筑功能分医技部、住院部、及门、急诊部, 其中医技部地面以上六层, 建筑高度为26m;门、急诊部地面以上为五层, 建筑高度约23m;住院部14层, 高度约57m。三大功能区之间地面以上部分通过设置防震缝, 分为三个独立的结构单体。根据设计院提供的建筑负荷:医技部 (含手术室) 建筑面积18130m2, 门诊楼建筑面积63250m2, 急诊楼建筑面积9975m2, 住院部建筑面积68214m2, 另其他建筑等建筑面积共有3000m2。总建筑面积162569m2。 (工程概况见表1)
二、中央空调冷源系统方案
在中央空调冷源系统方案进行冰蓄冷冷源系统和常规电制冷冷源系统的技术经济比较。
(一) 系统设备配置
(系统设备配置与投资概算见表2)
(二) 冰蓄冷空调系统运行策略
结合空调逐时负荷分布和江苏地区现已实行的电价政策, 冰蓄冷空调100%设计日运行策略;基载主机在基本全负荷开机的同时, 双工况螺杆主机在以下3种工作模式运行:
1. 主机制冰模式 (0∶00～8∶00)
这期间双工况螺杆机组开机制冰, 使得制冰量达到5500RTh (17763kWh) , 制得冷量储存在储冰装置中。部分冷负荷由基载主机提供。
2. 基载主机与融冰联合供冷模式 (8∶00～18∶00)
在夏天冷负荷高峰期间, 制冷主机在空调制冷工况下全功率运行, 满足部分冷负荷的需要, 其他的负荷由融冰满足。
3. 基载主机单独供冷模式 (18∶00～0∶00)
此时的少许大楼空调冷负荷由基载主机直接提供。
(三) 常规电制冷空调系统
根据该工程尖峰负荷, 该项目常规空调选择制冷量为1100RT的离心式冷水机组5台, 制冷量为300RT的螺杆式冷水机组2台。
(设备配置及技术参数详见表3)
(四) 方案技术经济分析
1. 年运行费用计算
以江苏省电力公司提供的最新峰谷电价和峰谷时段来计算空调年运行费用。
(1) 峰谷电价
平电价为:0.748元/kWh
平电时段:8∶00～0∶00
谷电价为:0.309元/kWh
谷电时段:00∶00～8∶00
综合电价为:0.748元/kWh
综合时段:24小时
(2) 夏季冰蓄冷空调方案运行费用 (夏季, 按120天计)
(1) 基载主机:
(0.748元/kWh×3080kW×16h×0.7+0.309元/kWh×3080kW×8h×0.25) ×12d+ (0.748元/kWh×3080kW×16h×0.5+0.309元/kWh×3080kW×8h×0.2) ×60d+ (0.748元/kWh×3080kW×10h×0.5+0.309元/kWh×3080 kW×8h×0.14) ×36d+ (0.748元/kWh×3080kW×7h×0.2+0.309元/kWh×3080kW×8h×0.07) ×12d=2027850元
(2) 双工况主机:
0.309元/kWh×1278kW×8h×12d+0.309元/kWh×1278kW×8h×60d+0.309元/kWh×1278kW×8h×36d+0.309元/kWh×1278kW×8h×12d=379106元
冰蓄冷空调方案年运行费用合计:2027850元+379106元=2406956元
(3) 常规电制冷空调运行费用 (夏季, 按120天计)
(1) 综合电时段: (设计日每天运行费用)
0.7 4 8元/k W×5 2 3 2 k W×2 4小时×0.60=59143元
(2) 年运行费用 (按120天, 空调系数取0.7)
59143元/天×120天×0.7=4968012元
常规空调年运行费用合计:4968012元
(五) 经济分析
(经综合统计, 空调方案的经济分析如表4)
冰蓄冷空调的一次性投资1561.8万元, 较常规空调的一次性投资1523.4万元高出2.5% (39万元) ;但年运行费用则较常规空调低于107% (256万元) , 多出的投资一年即可收回。
大系统群控采用模糊控制原理可以根据负荷自动调节机组设备的负荷, 保证机组设备始终处于高效率区间运行在各个需重点关注的区域设置远程控制阀, 由机房统一调度这些区域的开关, 即做了经济运行, 又保证方案的经济可行。
采用冰蓄冷系统可综合平衡利用能源, 利用市供电公司的供电政策在夜间夏季, 电力供应低谷时利用低谷电蓄冰8小时, 在白天电力高峰时融冰, 充分利用电价差, 即平衡了电力电网又节约了运行费用, 每年的节能运行费用300万元。
注:功率因素0.85, 电力增容费170元/kVA, 电力设施费800元/kVA;增容费:170元/kVA×5232 kW÷0.85=104.64万元;电力设施费: (和冰蓄冷差值) :800元/kVA× (5232 kW-4545 kW) ÷0.85=64.66万元。
单位:万元
三、中央热源系统方案
除了空调耗能外, 医院对生活热水的需求量上班量大在生活热水系统的设置上采用了清洁能源太阳能。为了既保障运行又节能环保设计了太阳能预热加蒸汽辅热的热水供应系统, 利用14层屋面采集太阳能, 地下机房储热, 保障全院热水需求具体方案如下:年节约运行费用70万元, 投资7年内回收。
(一) 太阳能供热的系统规划设计
根据《建筑给排水设计手册》之用水量定额, 并施工经验, 6-14层住院部每床每人按110L/日设计, 1-5层恒温水龙头按35℃热水18L/h设计。
1. 最大小时耗热量计算
(1) 6-14层病房部分
Qh1—6-14层病房部分设计小时耗热量 (w)
m—为672个房间。
qr—热水用水定额200L/淋浴器。
ρ—热水密度 (kg/L)
c—水的比热, c=4187 (J/kg·℃)
tr—热水温度, tr=60℃
tl—冷水温度, tl=5℃
Kh—小时变化数取2.23
Qh1=782.8kW
(2) 6～14层医生办公室 (带淋浴间) 部分
Qh2—6～14层办公室淋浴间部分设计小时耗热量 (w)
m—为80个。
qr—热水用水定额110L/ (床・日)
ρ—热水密度 (kg/L)
c—水的比热, c=4187 (J/kg℃)
tr—热水温度, tr=60℃
tl—冷水温度, tl=5℃
Kh—小时变化数取1.95
Qh2=45.7kW
(3) 6～14层医生办公室 (带洗手盆) 部分
Qh3—1-5层办公室带洗手盆最大小时耗热量 (w)
qh—卫生器具小时热水用水定额35℃时18L/h
c—水的比热, c=4187 (J/kg℃)
tr—热水温度, tr=35℃
tl—冷水温度, tl=5℃
T—热水供应时间 (h) 取9 (h)
n0—同类型卫生器具数为360个
b—卫生器具的同时使用百分数:医院、疗养院病房的卫生间内浴盆或淋浴器按70%～100%计, 其他器具不计。
Qh3=222 (k W)
(4) 1～5层办公室部分
Qh4—1～5层办公室及卫生间最大小时耗热量 (w)
qh—卫生器具小时热水用水定额35℃时18L/h
c—水的比热, c=4187 (J/kg℃)
tr—热水温度, tr=35℃
tl—冷水温度, tl=5℃
T—热水供应时间 (h) 取12 (h)
n0—同类型卫生器具数
b—卫生器具的同时使用百分数:医院、疗养院病房的卫生间内浴盆或淋浴器按70%～100%计, 其他器具不计。
Qh4=245 (k W)
最大小时耗热量为Qh=Qh1+Qh2+Qh3+Qh4=1295.5 (k W)
2. 最大小时热水用量
(1) 6～14层病房部分
qh1—6～14层病房部分设计小时耗热量 (w)
qrh1—6～14层病房部分设计小时热水量 (L/h)
ρ—热水密度 (kg/L)
tr—热水温度, tr=60℃
tl—冷水温度, tl=5℃
(2) 6～14层医生办公室 (带淋浴间) 部分
qh2—6～14层病房部分设计小时耗热量 (w)
qrh2—6～14层病房部分设计小时热水量 (L/h)
ρ—热水密度 (kg/L)
tr—热水温度, tr=60℃
tl—冷水温度, tl=5℃
(3) 6～14层医生办公室 (带洗手盆) 部分
qh3—6～14层病房部分设计小时耗热量 (w)
qrh3—6～14层病房部分设计小时热水量 (L/h)
ρ—热水密度 (kg/L)
tr—热水温度, tr=35℃
tl—冷水温度, tl=5℃
(4) 1～5层办公室部分
qh4—1～5层办公室及卫生间部分设计小时耗热量 (w)
qrh4—1～5层办公室及卫生间部分设计小时热水量 (L/h)
ρ—热水密度 (kg/L)
tr—热水温度, tr=35℃
tl—冷水温度, tl=5℃
最大小时用水量为:
qrh1+qrh2+qrhs+qrh4=12.488+0.729+6.4727.114=26.8 (T/h)
3. 全天设计用水量计算
(1) 6～14层病房部分
qrd1=qrm=110×1632=179.5 (m/d)
qrd1—6～14层病房部分全天设计热水量, 时间为定时供水6个小时。
m—6～14层病房部分床位数为1632个。
qr—6～14层病房部分用水定额110L/床, 水温60℃。
(2) 6～14层医生办公室 (带淋浴间) 部分
qrd2=qr・m=120×80=9.6 (m/d)
qrd2—6～14层办公室部分热水量定额m—房间数量80个。
qrh2—6～14层病房部分设计小时热水量。 (水温60℃)
(3) 6～14层医生办公室 (带洗手盆) 部分
qrd3=qrh3・h=6.472×9=58.2 (m/d)
qrd3—6～14层办公室部分全天设计热水量
h—卫生器具用水时间, 取9个小时。
qrh3—6～14层病房部分设计小时热水量 (水温35℃) 。
折合成60℃水温为: (35-5) ×58.2/ (60-5) ) =31.7 (m3/d) 。
(4) 1～5层办公室部分
qrd4=qrh4・h=7114×9=64 (m3/d)
qrd4—1～5层办公室及卫生间部分全天设计热水量
qrh4—1～5层办公室及卫生间部分设计小时热水量 (L/h) (水温35℃)
h—卫生器具用水时间, 取9小时。
折合成60℃水温为: (35-5) ×64/ (60-5) =34.9 (m3/d)
全天热水用量为qrd=qrd1+qrd2+qrd3+qrd4=255.7 (m3/d)
4. 太阳能贮热水箱 (A水箱)
根据最高日用水量256吨/天, 将太阳能储热水箱储热80℃水, 则储热水箱容积为213吨, 水箱有效容积192吨, 选用食品级不锈钢水箱。
5. 设备选型
选用设备两台, 单台产热水量为8～14m3/h。
6. 采热管计算
按最高日用水量为256吨, Φ47×1500每一采热管产热水 (60℃) 8L/日来计算, 需256/0.008=32000根采热管。
按每10根采热管所需面积为1.2m2, 则总面积为:
32000×1.2/10=3840m2
14层办公楼的屋顶面积实际约为93.6×1 0 1.4- (7.8×7.8×8 0) =4 6 2 3.8 4 m4938.18-3840=783.84m2, 满足太阳能布置要求太阳能布置在景观架上。
(二) 热水系统投资分析及成本核算
1. 投资分析
根据以上技术方案及设备, 某医院供热投资估算见表5。
2. 太阳能+蒸气辅助加热系统热水成本
据省气象部门统计资料记录, 浙江、江苏、上海等地的日照属中国二类地区, 全年365天中, 晴天为70%, 阴雨天气为30%。热水成本计算:
单位:万元
(1) 每吨蒸气可产8吨50℃ (温差的热水)
1吨蒸汽=60万大卡
1Nm3天然气=8000大卡
1吨蒸汽=75 Nm3天然气×2.76=200元 (夏季)
200/8=25元/吨 (蒸汽加热热水)
(2) 大阳能利用率为50%
即:每吨水用蒸气电加热成本:2 5×50%=12.5元/吨
(3) 自来水水价为2.3元/吨
(4) 循环泵电耗
P2= (功率×水泵台数×运行时间×平均电费) /日供水量
P2= (7.5×3×24×0.55) /230=1.30元/吨
(5) 太阳能蒸气加热热水系统运行成本
自来水水费+蒸气加热费=2.3+12.5+1.30=16.1元/吨。
(6) 纯蒸汽加热每吨热水成本:
25+2.3+1.3=28.6元/吨
(7) 每吨热水可以节约28.6-16.1=12.5元/吨。
3. 投资的回收期
每天用热水256吨
年节约费用12.5元/吨×256吨/天×365天=116.8万元
太阳能系统投资721.2万元
那么太阳能投资回收期 (静态) :
721.2/116.8=6.18=7年
换句话说, 若采用太阳能加蒸汽辅助加热的供热方式, 太阳能采热工程部分投资7年就可以回收, 大大降低了能耗, 同时也响应了国家政策。为节约行社会做出了突出的贡献。
另外, 对全院的蒸汽供应系统进行了专业的优化设计从管路敷设, 冷凝水回收布置等各方面降低了锅炉房的总吨位, 又节约了大量的运行成本。
四、结论
随着国内经济的发展, 原有粗放式的能源利用方式的弊端日益尖锐的显现出来, 在经济增长的同时, 我们付出了过高的能源以及环境代价。近几年来, 节能环保已经成为热门话题, 人们各尽所能在不同领域内积极推进节能环保工作, 建设资源节约型、环境友好型社会已经成为全体国人的共识。落实到医疗卫生系统, 一个重要方面就是新建医院的节能环保工作的工作。通常三级甲等医院为政府投资的大型公共建筑, 其中含有大量的机电设备, 而能源系统 (夏季供冷、冬季采暖、全年卫生热水、蒸汽消毒等等) 是医院建筑的能源消耗大户, 自然也成为节能环保的重点对象。
关键词：框架柱;开裂;加固
1 工程概况及原因分析
某工程B2层S-7交S-M轴其梁柱节点（下图）处，出现局部混凝土出现压碎脱落，钢筋弯曲现象。
荷载情况：其上部梁板上部有3.9m厚覆土层及室外地面做法，现实际上回填覆土3.0m厚。
原因分析：剥离松散混凝土后，发现柱顶局部存在孔洞，框架柱开裂系混凝土浇筑不密实所致。
针對此情况，会同专业加固单位结合原结构设计和现场实际情况，编制此方案，对此柱进行加固处理。
2 施工准备
在加固前，对B2层加固施工区域拉设警戒线，将加固区域顶板上部通道进行封闭，设置警示标识，并设专人进行旁站巡视，确保加固期间上部不上车、不上人、不加载。B2层加固区域原有支撑不拆除，如影响加固施工时，只拆除影响作业的支撑即可。
3 施工方案
3.1 加固流程
梁底支撑安装→清理加固构件表面→调整钢筋→支模板→湿润混凝土表面→配制灌浆料并灌浆→养护→脱模→被粘混凝土和钢板表面处理→钢板安装→化学锚栓安装→压力注胶→固化→卸支撑检验→防腐、粉刷。
3.2 梁底支撑
加固前，对与加固柱相接的4根梁进行支撑，支撑采用200×200×10方钢管，沿梁中布置，间距2000mm，每根梁设置4根钢支撑。方钢管两端焊接400mm×400mm×16mm钢托板，并设置10mm加劲板。支撑顶部、底部与结构相接处用4M16化学锚栓进行连接固定，支撑安装好后，在支撑底部用钢楔子将支撑与结构顶紧。
3.3 剔凿
剔凿必须在支撑安装完成，并验收合格后方可进行。对原结构混凝土存在的缺陷清理至密实部位，并将表面凿毛，被包的混凝土棱角应打掉，同时应除去浮渣尘土。将原有混凝土表面冲洗干净。剔凿时，不可破坏原有钢筋。
3.4 灌浆
采用C50灌浆料进行缺陷部位修补。
灌浆前24h要充分浇水，使混凝上表面足够湿润，灌浆前1h将混凝土表面的积水吸干。
用多层板进行支模，模板配置高度适当高出灌浆区域，便于浆料饱满，模板应严密支设，做到不漏水。如果灌浆过程中出现跑浆现象，应及时应对处理。
灌浆必须连续进行，不能间断，并应尽可能缩短灌浆时灌浆时间。应当从一侧灌浆，至另一侧溢出为止，不得从四周同时进行灌浆，以防止由于内含空气而产生空洞。
拆模后，立即覆盖塑料薄膜，或者喷洒混凝土养护剂。
灌浆期间，预留2组同条件试块，当同条件试块试压强度达到100%以上时，加固区域上部方可作业。
3.5粘钢加固
梁柱节点处，进行包钢处理，梁柱节点处、节点外扩300mm的梁底和梁侧、梁下1500mm范围的柱用10mm钢板进行包钢加固，并用螺杆或化学锚栓将钢板固定，然后采用压力注胶的方式将钢板与结构面粘接牢固。
由于现场的螺栓及钢板生锈不是很严重或者没有生锈，施工选择用砂布等打磨平整，至露出金属光泽，然后用脱脂棉把构件擦拭干净，注意钢板打磨时纹路要与受力方向垂直。
混凝土表面处理需对粘合面进行打磨，除去表层2-3mm厚，直至新面完全露出。因为本框架柱为新建项目施工中的加固，混凝土构件表面不是特别脏旧，故可直接对粘合面进行打磨，去掉1-2mm厚表层即可，然后用清水冲洗干净或除去粉尘（用压缩空气）。待干燥完全，用蘸丙酮脱脂棉擦拭粘合面。
钢板安装完毕，调整到位后，即将周边封闭，并在其四周、混凝土与钢板粘合面之间注胶并放置排气管。软管插入粘合面长度只要满足通过钢板夹压时所产生的摩擦力，在注胶时不被拔出即可，不需要太长。所以注胶要从需要粘贴钢板的最低点开始，便于空气从注胶空腔内排出，保证不漏气后开始注胶。注胶过程中注胶罐严禁晃动，避免将气泡注入钢板空腔内部[1]。
注胶步骤及注意事项要符合相关规范和验收标准的规定。
注胶完成，要等结构胶初凝结束（其中初凝的时间由现场试验确定，也可以根据结构胶的说明书确定，一般不少于4个小时），用小锤逐个敲击粘贴完成的钢板，以判断空鼓位置。敲击点的距离大约为3cm，间距越小，越容易发现空鼓位置。确定存在空鼓后，需要减小敲击点的间距（加大敲击的密度），更好地锁定空鼓范围，然后用记号笔等将具体范围标出[2]。
4 结束语
本工程柱加固关键质量控制为灌浆料施工和压力注胶施工。除了材料的质量必须保证以外，必须做好基层处理工作，并严格按要求进行各项工序的施工，避免质量缺陷的出现。
参考文献：
[1]王其敏.注胶法粘贴钢板加固桥梁施工质量控制要点[D].广西质量监督导报，2008.7.
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