卷烟品牌调查与分析

卷烟品牌调查与分析

卷烟品牌调查与分析 篇1

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2008-05-15 11:44:35作者：姚日来 阅读:927 评论：0

卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌管理的一个重要步骤。要对卷烟品牌进行诊断和评估，前提是对各卷烟品牌运行情况的充分了解，因此企业有必要定期对卷烟品牌进行调查和分析。品牌调查与分析，就是以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与品牌有关的市场信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信0息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基础。例如品牌卷烟的销售情况如何？消费群体是怎么看待这个品牌的？品牌未来能为企业带来多少价值？这些都是企业了解自身品牌体系的现状、优势及差距，以实施有效的品牌经营管理的重要依据。因此，品牌调查与分析对企业知已知彼，正确认识品牌的现状和发展方向，进行品牌建设和品牌决策起着至关重要的作用。

一、卷烟品牌调查与分析的内容

卷烟品牌调查分析主要有以下几类：．品牌竞争力调查分析主要调查品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等，据此分析品牌的优劣势和竞争力。．品牌周期性调查分析主要调查品牌的市场综合表现，分析品牌卷烟畅销或滞销的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定，并提出相应的品牌营销管理的建议。．新品牌引入可行性调查分析主要调查新品牌（新引入品牌）在本地市场的知名度、记忆度、识别度、美誉度，卷烟零售客户和消费者对新品牌卷烟观察和品吸后的意见、评价和购买意向，新品牌试销期的市场接受情况，以及与该品牌有竞争关系的在销品牌的市场情况等，并据此分析新品牌的市场接受度，预测新品牌的成长性，进而分析引人该品牌的可行性，提出品牌引入建议。．品牌衰退调查分析主要调查衰退品牌的市场表现，分析导致品牌衰退的原因，并提出下阶段的维护办法或淘汰建议。．品牌替代性调查分析主要调查市场对清退该品牌的反映、该品牌被其他品牌替代的可能性和替代该品牌的主要品牌有哪些，并据此提出品牌清退、品牌置换的建议和措施。．市场需求调查分析主要调查市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等，并据此分析市场需求满足情况、品牌需求满足情况，分析影响市场变化和品牌培育的因索和影响方式，从而挖掘薄弱市场和需求空档，提出货源采购、品牌引入和营销管理方面的建议。．经营环境调查分析主要调查：(1)经济环境信息，（2）行业政策信息，如（3）卷烟市场信息（4）周边市场信息，（5）市场波动信息，．品牌营销效果调查分析主要调查营销工作的进展情况，所采取的营销措施的效果，对竞争品牌产生的影响，目前存在的问题，以及客户和消费者对营销措施的看法和建议，并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展营销工作的建议。

卷烟品牌调查与分析 篇2

焦油是指卷烟烟气粒相物中除水分和烟碱以外所剩下的部分。一般认为烟气中的有害成分主要集中在焦油中, 焦油含量是衡量卷烟危害性的主要指标之一。2005年, 中国全国人大常委会批准了《烟草控制框架公约》。2011年3月, 控烟被列入“十二五”规划, 政府的控烟决心很大。然而, 实际执行情况却很与预计相差甚远, 不仅烟民数量有增无减, 卷烟销售量也连年攀升。截止2012年底, 我国烟民数量高达3.5亿, 占世界烟民总数的35%。中国卷烟产量占全球的比重一直保持快速增长, 1980年为17.3%, 2000年增长到29.9%, 2005年高达32.9%。中国每年卷烟新增产量占同年全球卷烟新增产量的80%左右[1]。与此同时, 中国每年约有120万人死于与吸烟相关的疾病, 另有7.4亿人遭受二手烟的危害[2]。

尽管吸烟有害健康已经成为整个社会的共识, 但戒烟成功率却不足2%[3]。在这种背景下, 采用危害性相对较小的低焦油含量卷烟逐步取代高焦油含量的卷烟作为中间过渡品则成为理性选择。中国卷烟的焦油含量较高, 尤其高于美国、欧盟、日本和韩国等发达国家, 已经是中国卷烟参与国际竞争的障碍, 降焦减害也就成为中国烟草对抗外国烟草的必然选择。2012年国家烟草专卖局出台通知, 自2013年1月1日起生产的盒标焦油量在11毫克/支以上的卷烟产品不得在境内市场销售[2]。无论发达国家的经验还是我国的行业政策都表明, 卷烟“低焦油化”已不可逆转。

2 6毫克及以下低焦油卷烟的国内外发展现状

1976年, 全球第一支焦油含量低于15mg/支的卷烟问世。随着减害降焦技术的发展, 卷烟焦油含量也进一步下降, 12mg/支、10mg/支、8mg/支、7mg/支、6mg/支、5mg/支等卷烟相继问世。与此同时, 低焦油卷烟的焦油含量标准也不断调低, 从20世纪90年代初期的低于12mg/支, 调整为本世纪初的低于10mg/支[4]。

2.1 境外低焦油卷烟的发展状况

2.1.1 美国。

1984年, 美国卷烟平均焦油量降至12.5mg/支。之后, 焦油含量低于6mg/支的卷烟的市场份额逐渐增加, 从1986年的10.1%增加到1995年的约12%。2011年, 美国国内卷烟平均焦油含量不超过12mg/支, 焦油含量3mg/支的卷烟市场市场占有率为13%[5]。

2.1.2 欧盟。

欧共体规定其成员国自1993年1月1月起禁止销售焦油含量高于15mg/支的卷烟;自1998年1月1月起在欧盟境内禁止销售焦油含量高于12mg/支的卷烟。最新的规定是自2004年1月1月起卷烟焦油含量不得高于10mg/支。

2.1.3 日本。

日本是亚洲低焦油卷烟研发与销售最早的国家, 被称为世界上最淡的卷烟市场。2010年, 平均焦油量为6.6mg/支, 焦油含量8mg/支及以下的卷烟销量占总销量的70%以上, 其中6mg/支及以下的低焦油和超低焦油卷烟市场份额高达54%。

2.1.4 其他国家和地区。

海湾国家从2000年起禁止销售焦油量高于10mg/支的卷烟。在东欧、中东以及非洲等发展中国家和地区, 6mg/支以下的低焦油卷烟市场份额由2004年的19%上升到2010年的27%。2011年, 拉美地区6mg/支以下的低焦油卷烟市场份额为18%左右。2010年中国香港地区卷烟平均焦油含量为8.7mg/支, 焦油含量8mg/支及以下的卷烟销售量占市场总销售量的近70%。

2.2 国内低焦油卷烟的发展状况

2.2.1 国内烟草行业降焦的历史进程。

我国卷烟行业的降焦措施开始于1983年, 之后几年, 降焦行动进展缓慢。1994年, 低焦卷烟生产有了实质性进展, “低焦中南海”作为第一支低焦油混合型卷烟问世。1996年, 卷烟国家标准将低焦油含量标准从原标准的小于15mg/支调整为小于12mg/支。2000年, 国家烟草专卖局首次提出焦油限量的要求。之后三年每年的卷烟降焦幅度在0.5mg/支以上, 成绩显著。2008年11月, 国家烟草专卖局在《关于调整卷烟盒标焦油最高限量要求的通知》中规定, 自2009年1月1日起生产的盒标焦油量在13mg/支以上的卷烟产品不得在中国境内市场销售。2011年底, 全国卷烟平均焦油量为11.5mg/支, 同比下降0.4mg/支。2012年国家烟草专卖局规定, 自2013年1月1日起生产的盒标焦油量在11mg/支以上的卷烟产品不得在中国境内市场销售。同年, 国家烟草专卖局在2012年全国烟草工作会议上指出, 要坚持低焦高档的发展方向, 加快培育一批具有较强竞争力的低焦高档卷烟品牌。

2.2.2 低焦油卷烟品牌发展情况。

2007年, 只有9个品牌有低焦油规格卷烟, 2008年, 低焦油卷烟品牌增加到14个。2011年, 我国在销的低焦油卷烟品牌有31个, 其中24个为重点品牌。这24个重点品牌的销量之和占到了2011年全年低焦油卷烟总销量的80%以上。表1为部分已上市或通过审批的部分“低焦高档”卷烟品牌。

2010年, 焦油含量8mg/支及以下的卷烟全国累计生产87.5万箱, 同比增长24.3%。2011年, 全国低焦油卷烟销售330万箱, 同比增长365.7%, 增势惊人。2008至2011年, 全国低焦油卷烟销量以年均93%的速度增长, 远高于同期全国卷烟销量年均3.3%的增速。2011年, 我国低焦油卷烟市场的品牌集中度呈下降趋势, 销量前三位品牌的市场占有率之和为42.6%, 比2010年降低了23.6个百分点, 越来越多的卷烟品牌开始涉足低焦油卷烟市场。我国低焦油卷烟品牌发展具有三个特点:一是基数较小, 增长迅速;二是总体发展不均衡, 部分卷烟企业目前还没有自己的低焦高档品牌;三是品牌呈多样性、多元化的变化趋势[5]。

资料来源:中国卷烟销售公司.

3 低焦油品牌卷烟的消费者行为分析———基于六安市的问卷调查

3.1 问卷调查的说明

为准确了解本地区的卷烟消费者低焦油卷烟的消费行为, 课题组组织了本次问卷调查。课题组选择六安市区、金寨县的梅山镇、寿县县城、霍邱县的叶集镇和舒城县的孔集镇共五个地点进行了问卷调查。这五个地点其中一个为中心市区, 两个为县城, 另外两个为乡镇, 且五个地点大致均匀分布在六安市境内, 样本框的代表性很强。问卷发放的数量根据五个地区2012年的卷烟销售量的比例分配, 其中六安市区发放调查问卷80份, 梅山镇60份、寿县县城60份、叶集镇50份和孔集镇50份。共发放调查问卷300分, 回收270份, 剔除无效问卷17份、, 有效问卷回收率93.7%。采用整群抽样, 只调查群中具有抽烟行为的消费者。

3.2 低焦油品牌卷烟的消费者行为分析

3.2.1 抽烟人群的年龄段分布。

在被调查的抽烟人群中, 年龄在18-25周岁者占7.8%, 26-35周岁者占20.6%, 36-45周岁占者35.3%, 46-55周岁者占24.5%, 56周岁以上者占11.8%。抽烟者以中年人为主, 部分原因是因为中年人应酬较多, 有卷烟消费的需要;同时中年人的收入也相对较高, 能承担卷烟消费的支出。这一现象带来的启示是, 低焦油卷烟的营销应以中年人为主要营销对象, 重点考虑中年人的消费特点和心理。

3.2.2 消费者对抽烟危害健康的重视程度。

在抽烟对健康的危害重视程度方面, 2%的被调查者选择非常重视;选择重视、一般和不重视的调查者比例分别为18%、64%和16%。选择非常重视的被调查者具有以下特点:年龄较轻、学历和收入较高、重视品牌, 以及所从事的职业社会声誉相对较高, 如教师、政府职员和工程技术人员等。而选择不重视和一般的被调查者以工人、农民和商人为主, 学历相对较低。可以预见, 随着收入的增加和受教育程度的提高, 人们将越来越重视抽烟的危害性, 选择高焦油含量卷烟的消费者及消费高焦油含量卷烟的数量将绝对下降。这对低焦油卷烟的推广是利好消息。

3.2.3 购买卷烟的主要影响因素。

在被问及购买卷烟时的主要考虑因素有哪些 (可多选) 时, 68.6%的被调查者选择了“口感佳”, 56.9%的被调查者选择了“价格合理”。选择“质量好”、“品牌大”和“包装美观”的被调查者占总被调查者的比例分别为31.3%、19.6%和7.8%。而选择焦油含量低、对健康危害小选项的调查者只占到了被调查者总人数的4.9%, 如图1所示。

由于绝大多数消费者追求口感, 并不重视焦油含量的大小, 这对低焦油卷烟的市场推广不利。随着卷烟中焦油含量的下降, 口感也在变淡。当焦油含量低到一定程度后, 卷烟将失去其原有的味道, 会被那些烟龄较长的消费者所拒绝。如何在降焦降害的同时保持卷烟原来的口感以留住原消费群体, 需要烟草研发机构和生产企业的共同努力。3.2.4对低焦油卷烟的认知和接受情况。 (1) 消费者对焦油含量不同的卷烟区别及政策的了解。在对低焦油含量卷烟和中高焦油含量卷烟的区别了解程度上, 2.9%的被调查者选择非常了解, 选择比较了解、略有了解、不太清楚和一点都不了解的调查者比例分别为17.5%、56.3%、22.3%和0.97%。一半以上的被调查者对该区别略有了解, 说明卷烟消费市场已经在关注卷烟中焦油含量的高低了, 但还仅仅是略有了解, 且依然有超过20%的消费者对高低焦油含量的区别不太清楚。问卷调查发现, 高达91%的被调查者认为低焦油的卷烟可以减少对吸烟人健康的危害。在被问及是否了解国家关于“增加6mg及以下卷烟的生产与销售, 控制和减少高焦油含量卷烟的生产”的政策时, 58.6%的被调查者选择了“了解”, 有41.4%的被调查者选择了“不了解”。 (2) 低焦油卷烟的消费情况。在被问及是否使用过低焦油卷烟时, 82.8%被调查者表示自己使用过, 8.1%被调查者表示自己未使用过。在使用过低焦油卷烟的被调查者中, 52.5%的人认为口感欠佳, 10%的人觉得低焦油卷烟和其他卷烟无明显口感上的区别。认为口感欠佳的消费者居多, 这种现象的存在不利于低焦油卷烟的市场推广。33.7%的被调查者表示, 如果价格合理, 会继续使用低焦油含量的卷烟。而19.3%的被调查者明确表示即使价格合理, 也会拒绝继续使用。另有47.0%的被调查者表示对此无所谓, 这说明相当比例的消费者对市场有很大的容忍性。表示无所谓和会继续使用的调查者的比例占到了80%以上, 这有利于低焦油卷烟的市场推广。

在安徽省境内销售的低焦油卷烟品牌主要为中南海、娇子X、黄山小红方印、黄鹤楼 (软金砂) 、利群 (软老版) 和黄山天都共六种品牌。在被问及是否见过或听说过以上六种卷烟 (可多选) 时, 黄鹤楼 (软金砂) 得到了最高的认知度, 有70.9%被调查者见过或听说过该品牌香烟。其次为安徽中烟公司生产的黄山小红方印。认知度最小的品牌也超过了30%的选票, 说明卷烟消费者对目前市场上已经销售的低焦油卷烟有较高程度的认识。黄鹤楼 (软金砂) 是消费者最青睐的卷烟品牌。

在被问及高端卷烟的焦油含量多少比较合适时, 18.8%的被调查者认为应该为6mg/支及以下, 赞成焦油含量为8mg/支和10mg/支的调查者比例最高, 分别为33%和34%。选择焦油含量11mg/支1.9%和12mg/支的比例最低, 仅为1.9%。部分烟龄较长的消费者认为应该在12mg/支以上。还有2.9%的被调查者认为高端卷烟不应该和焦油含量联系在一起, 见图2。

4 低焦油卷烟市场推广与品牌培育的相关对策与建议

4.1 发展降焦技术, 增加低焦油卷烟的产量

在被问及“您认为如何才能使消费者接受低焦油含量的卷烟? (可多选) ”时, 36.6%的被调查者认为, 政府应该强制降低中高焦油含量香烟的生产, 并增加低焦油卷烟的产量, 如图3所示。由于低焦油卷烟和中高焦油卷烟之间的替代弹性很大, 当中高焦油卷烟的产量减少, 低焦油卷烟的产量增加后, 消费者将不得不用低焦油卷烟来替代中高焦油卷烟。这种替代是一个培育卷烟消费习惯的过程, 一旦习惯养成, 低焦油卷烟的市场地位将变得相当稳固。为了使得这种替代顺畅, 在发展降焦技术的同时, 需要保持卷烟的口味没有变化, 因为消费者非常在意卷烟的口味。

4.2 优先推广高端低焦新品, 以结构赢市场

课题组通过调查发现, 高端消费群体更注重健康的特征使得他们更易于接受低焦油含量卷烟。因此, 低焦油卷烟应该优先推广高档品牌, 这样不仅能更好地挖掘和满足目标市场, 还能更好地树立低焦油卷烟的品牌形象。高端消费群体的消费模式对中低端消费群体有示范效应, 当低焦油卷烟在高端人群中有了一定的市场占有率和影响力后, 会自然扩散到中低消费群体。如果先把低焦油卷烟发展的主攻方向定位于中低端市场, 形成一定规模后, 品牌提升的难度将加大。

4.3 适当强化对低焦油卷烟的宣传和公关

烟草广告被法律禁止, 但烟草行业可以通过宣传和公关来进行低焦油卷烟的品牌培育。有48.5%的被调查者认为可以扩大对低焦油含量香烟的宣传力度来促使消费者接受低焦油含量的卷烟。在被问及“您对烟草行业广告及宣传的看法上”, 有57.8%的被调查者接受适当的广告和宣传, 13.7%的被调查者认为可以大力宣传, 另有17.6%的被调查者表示自己从未考虑过该问题。这三部分的比例之和已接近90%, 说明市场对烟草宣传有着坚实的消费者基础, 抵触情绪远非主流。因此, 烟草行业可以通过与媒体合作, 开展低焦产品的宣传报道和讲座, 让更多的零售商和消费者了解国家的相关政策和低焦产品的特点, 为低焦油卷烟的发展营造良好的舆论氛围。作为销售终端的零售商对于提高低焦油卷烟的市场占有率至关重要。因此, 烟草公司还应该把零售商作为低焦卷烟培育的重要环节。

参考文献

[1]世界卷烟市场现状及其发展趋势[EB/OL].http://www.shac.gov.cn/fwzx/hwzc/hygl.htm.2010-7-27.

[2]中国成全球最大烟草生产消费国, 烟民占世界35%[EB/OL].http://gb.cri.cn/42071.htm.2013-05-31.

[3]低焦时代下的卷烟市场聚“焦”[EB/OL].http://yc.ce.cn/gd.shtml.2012-11-14.

[4]国外关于卷烟焦油含量的规定[EB/OL].烟草在线http://www.tobaccochina.com/news.2012-2-22.

[5]孙健.“低焦油”是行业发展的趋势[J].上海商业, 2012 (12) :26-29.

[6]贺连军.低焦油卷烟品牌培育措施浅析[N].东方烟草报, 2013-4-22 (03) .

卷烟品牌调查与分析 篇3

为进一步了解江西中烟“金圣（硬时代）”卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为“金圣（硬时代）”新品进入信州城区市场提供具有参考价值的市场依据，信州区分公司西市客户服务部于2012年 月 日至 月 日，通过对12个信息采集点对 消费者开展问卷调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：2012年 月日 ——2012年 月日

2、调查人：零售客户

3、调查方式：拦截消费者的方式进行问卷调查。

4、调查要求：本次调查共发放份，其中接受访问的名。拜访成功率，在原设定偏差值以内。

二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“泰山”作为山东中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受当地中高档卷烟消费者的青睐。该品牌已有4个规格在本地市场销售，分别为：泰山（望岳）、泰山（宏图）、泰山（软红八喜）和泰山（硬红八喜），其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次货源紧缺现象严重（如红狼、利群等），加之泰山品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过烟草公司已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，若此时公司能及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如红狼、利群（新版）和南京（佳品）在市场一直处于销售主流，因此，“泰山”品牌在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）零售客户调查结果

认为包装高档的仅占49%，认为普通的占51%；口感方面，反映醇和的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；价位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；对于入市后经销欲望，83%的客户表示愿意销售，17%的客户表示不愿意销售；对长期吸食意愿，19%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占46%和35%。

（二）消费者调查结果

认为包装高档的仅占42%，认为普通的占58%；口感方面，反映醇和的客户占62%，而反映一般及不好的分别占31%和7%；价位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；对于入市后购买欲望，76%的客户表示愿意购买，24%的客户表示不愿意购买；对长期吸食意愿，15%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占43%和42%。

（三）汇总分析

A、从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装反映较为一般，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装较为平面化，缺乏立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

B、根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择七匹狼、利群及南京等品牌卷烟。调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

1、购买习惯。吸食后客户对该品牌的口感、包装、价格较好。都愿意再次购买。购买习惯以抽完一包买一包，平时零买，过节或招待客户时成条购买为主。

因为该品牌为限量品牌，每周2/条，所以多为自吸为主。

2、影响消费者购买新品牌卷烟的因素。调查问卷统计结果显示：大多数消费者购买卷烟看重的是卷烟的内在品质，其次是品牌（口感 质量）消费者容易在朋友推荐与老板推荐的情况下尝试购买新品牌，约占%，3、该品牌利群（新版），南京（红）、七匹狼（红）前期销售较好，以绝对的销量优势独占鳌头，遥遥领先于其他同档次的竞争品牌。

从以上的调查结果来看：

针对客户经理工作:

1、客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将泰

山（青秀）的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2、客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形

成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。

3、客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高泰山的品牌知名度和社会影响力，应扩大上柜面，通过营销人员的积极推荐，引导产品上柜和宣传物料的终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保红河品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

第四、采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程

卷烟品牌文化建设 篇4

来源:烟草在线专稿 作者:姜善海 更新日期:2008年8月12日

烟草在线专稿

随着“大企业、大市场、大品牌”的逐渐形成，卷烟新品牌的引进与培育在烟草商业企业中的地位显得越来越重要。现阶段品牌的培育和整合的步伐在不断加快，而品牌培育是一件复杂、细致、系统、个性化、长期性的工作。那么如何搞好品牌文化建设，笔者认为要做好以下几方面工作：

一、加强品牌宣传，提高客户营销能力

做好宣传推荐工作，把新品牌内在品质、吸味风格、外在包装和价格毛利以及品牌培育的意义，对客户进行有效地宣传。要站在客户的利益上为客户着想，帮助他们分析预测新品牌实际销售能力，提高他们的认知度，充分调动零售户销售新品牌的积极性和主动性，使他们从被动接受到主动参与，同时给予卷烟销售推荐和库存、订单指导，防止客户盲目订购等服务措施，可以有效的推进卷烟上柜，也能取得客户对公司服务的信任。

二、细分市场，合理选择目标客户。

目标客户能否选择准确，对于新品牌培育能否成功，促进市场推广至关重要。因此，需要认真分析不同的区域与新品牌同档次卷烟销售情况，选择销售较好的区域作为上柜首选区域。选过之后，通过对自己所辖片区客户的销售动态和卷烟消费档次，以及周边消费人群特点，在合适的区域选择合适的客户，做为目标客户，有针对性的选择目标客户，使目标品牌的卷烟能有效地贴近市场需求，可以收到以点带面的效果。假如选择一些不当的客户作为目标客户，不仅客户不愿上柜，就算勉强上柜之后，也不会在新品牌培育中发挥很好的作用。因此，在合适的区域选择合适的客户，是做好新品牌培育的良好开端。

三、加强对客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作。

新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。要经常做好新品牌培育调研工作，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励。

卷烟销售品牌管理办法 篇5

根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配臵与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：

一、品牌管理遵循的原则

1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。

2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。

3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。

4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。

二、在销品牌日常管理(一)品类管理

品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。

我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设臵1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。

（二）生命周期管理

要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。

1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。

2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。

3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。

4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。

三、品牌引进和退出

品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。

（一）品牌引进和退出的原则

1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设臵障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。

5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。

（二）品牌引进重点

符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。

（三）新品牌引进流程

新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。

新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。

1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。

2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。

3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。

4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。

5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。

（四）品牌退出流程

省卷烟销售管理处在每上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。

为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。

品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。

四、品牌维护

1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。

2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。

3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。

4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

五、品牌宣传推广

新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。

各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。

品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。

六、品牌替换和品牌延伸

在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。

七、考核与检查

卷烟的品牌定位 篇6

一、定位理论的发展

定位这一概念最早出现在1969年6月的美国《工业营销》杂志上, 它的出现当时立即在美国广告界产生了巨大反响, 成了当时流行于美国的一个重要市场营销观念和技术, 并迅速风靡全球。经过多年的发展和实践, 定位观念日渐成熟与完善, 逐步演变为市场营销理论中的一个重要分支理论。定位理论是在与市场营销环境、营销观念对传播业的影响变化中同步发展起来的, 它的出现被称为营销史上的一次划时代的革命。它的演变主要分为如下三个阶段:

1、产品至上时代。

20世纪五十年代之前, 产品的消费市场主要还处在供不应求的状况, 受到当时生产力发展水平及消费水平的限制, 只要是质量好、信誉高的产品, 在市场上是不愁卖不出去的, 消费者比较注重实效性的产品。在这个阶段, 企业在宣传产品时, 注意力集中在产品的质量和顾客的利益上, 通过营销人员大力宣传产品的质量和特点, 以此来争取广大顾客。

2、形象至上时代。

六十年代以后, 随着生活水平的提高, 消费者对产品的购买心理也逐渐由注重产品品质的务实型向关注产品声誉, 为满足个人的心理需求而选择性的购买的转变。这时, 产品在市场上出现供过于求的状况。随着社会化大生产的发展, 分工协作、标准化的生产使得不同企业生产出的产品难以有巨大的优势差别。但是, 不同企业和其生产的不同品牌的商品在人们心理上的形象却是千差万别的。形象良好或突出的企业在竞争中将占据较大的成功优势。此时, 广告宣传表现的是对企业形象的高度重视, 广告也随之进入了形象至上时代。广告大师D·奥格威当时提出品牌形象论, 掀起“品牌形象论”的旋风。

3、定位至上时代。

当世界步入七十年代, 社会生产力与科学技术迅猛发展, 企业的数量也不断增长, 商品不断丰富多样化, 产品供大于求, 使得企业之间的竞争也日益激烈、白炽化。艾·里斯和杰克·特劳特当时提出的“定位”概念, 认为消费者对产品有一个心理上的认识, 会按自己的心理需求与产品的吻合度来排序, 在购买产品时将会考虑它在某个和多个方面的因素是否满足自己的不同心理需求层次, 并选择最能满足自己需求的产品。定位就是要找到这些不同的需求差异, 通过企业的营销手段如广告宣传和诱导, 让消费者认识到对某个产品的需求与他们的某个潜在心理需求是一致的。此后, “定位”受到越来越多营销者的重视, 在营销实践中也不断被证明是有效的。1986年艾·里斯和杰克·特劳特两位大师合作出版发行的定位论专著《定位:攻心之战》, 标志着定位时代的到来。

这三个理论都是在一定经济与市场背景之下产生与发展的, 许多企业市场营销活动的实践证明了这三个理论的有效性, 同时随着经济的发展与市场状况的改变, 品牌在市场营销活动中的重要性日趋明显, 具有清晰定位的强势品牌获得巨大的市场竞争能力, 市场定位的理论在实践中获得了进一步的发展。

二、卷烟品牌定位基本策略

1、抢先占领空缺的位置。

卷烟品牌如果发现消费者心目中具有一个富有价值的位置无人占据 (虚无的概念或无价值的利益不称为富有价值, 即使能有市场效果也只是轰动一时而不会长久) , 品牌要第一个全力占据它, 长期维护和巩固其定位, 以免去打攻坚战的劳神。站稳了就可以一心一意地打防御战, 在害怕改变、自以为是、拒绝性强的消费者心志中打防御战可比攻坚战容易得多。价格抢位案例分析:芙蓉王1994年开发初期, 当时在全国品牌中, 中华卷烟零售价超过每包30元, 而红塔山居于10元档次的领先品牌地位。此时正逢消费水平大幅提升的时期, 如果消费者觉得红塔山卷烟不能满足其消费升级要求, 而消费“中华”腰包还没有那么鼓, 消费者就产生了20元档次的卷烟需求。芙蓉王觉察到这种以价格为序列的消费空档, 细分出一个20元档次的梯子, 第一个占据了它, 并以高尔夫的初期高档形象不断地巩固了其定位, 目前发展到了十万大箱。

2、关联比附强势的位置。

如果第一个位置被别人占领了怎么办, 那么就老老实实占据第一位置旁边的位置。如果我们的品牌发觉某个阶梯上的首要位置已被别人占据, 那么我们就要努力让品牌与阶梯中的强势品牌关联起来, 使消费者在选择第一品牌的时候, 能够紧接着联想到第二品牌、有第二选择, 第三品牌、第三选择。但是, 第一位和第二位的市场将超过80%, 第三位以后的市场份额将会很小。比附“七星”的案例分析:日本“七星”卷烟以其适合于亚洲人的混合型口味, 在北京、上海、广州、深圳等地市场效果良好, 特别是以清新、时尚的诉求在青年人群中占据了绝对的市场份额, 但是进口量终归有限, 远不能满足市场需求, 而且不是每个地方都买得到, 消费者也不可能每天为买上几条烟奔波于两个城市之间。于是, 北京“中南海”在口味和感性诉求上, 实时“比附”了七星, 甚至在日本销售了10毫克、8毫克、5毫克、3毫克焦油的卷烟, 然后以“国际产品, 回到中国”的面貌, 在国内以5元的零售价销售10毫克的中南海、6元的零售价销售8毫克的中南海, 市场布局和产品投放基本类似七星, 市场一片红火——在买的到七星的地方, 中南海也是一个不错的第二选择, 何况中南海还有一个低焦油的利益点;在买不到七星的地方, 中南海成了原来七星消费者的第一选择。

3、重新定义强势品牌。

挤位子往往来自于攻击强势卷烟品牌的弱势品牌。如果发现某一阶梯上的强势品牌或产品, 有着某种重大的弱点, 易于引起消费者的注意和认同, 挤位子就是要重新定义强势品牌, 更形象的策略是应该盯住领先者, 问问自己:“我怎么才能让它们的市场份额减少”。这里的意思不是要用非正常的手段减少它们的市场份额, 而要盯住领先者的强势来寻找它的弱势, 然后重新定义市场格局, 让它的市场群体有所减少, 而不是我要如何剥夺它的市场。有时候正面进攻往往意味着大量兵力的牺牲。

攻击第一品牌的案例分析:自从步步高占据了无绳电话的第一位置, 大唱特唱无绳电话如何方便, 后续品牌日子就不太好过, 但是自从TCL美之声无绳电话将其重新定义以后, 第一的位子便受到了猛烈地冲击。TCL美之声 (名字起得特别好) 不卑不亢的提出“声音不清晰, 方便有什么用”, 自个带来了一个梯子——“清晰的无绳电话”, 占了第一位, 在整个无绳电话中的梯子中时时刻刻危及到步步高的位置。美之声除了在市场打了一个翻身仗以外, 其案例被CMC (中国营销研究中心) 列入了“21中国营销研究报告”的十大优秀案例。

4、差异化。

卷烟品牌定位的目的就是要将各品牌的差异化表现出来, 差异化就是强大的竞争优势, 差异化就是强烈的购买理由, 不可模仿、不可移植的差异化就是品牌的核心竞争力。一个消费者面对两个卷烟品牌要做出购买决策, 选择的依据绝对在品牌的差异化, 质量也好、吸味也好、历史也好, 形象、包装、促销、广告、品牌文化等等, 这种差异化最终要通过卷烟消费者对品牌定位的理解和对卷烟品牌在消费者心智中的排序来表现出来。卷烟品牌定位的本质是针对卷烟消费者的心理, 实现差异化的传播。

三、结束语

通过研究, 本文得出以下一些结论:

1、定位应该是卷烟品牌战略制定的重要工作。

2、卷烟品牌定位的基础是卷烟消费心理、消费行为和动机, 以及以此建立的区隔概念。

3、卷烟品牌定位可以采取抢先占领空缺的位置、关联比附强势的位置、重新定义强势品牌等基本策略来实现。

4、卷烟品牌的定位应该从价格、口味和区域上进行定位区隔。

摘要：作为日常快速消费品, 我国许多卷烟品牌, 定位还很模糊, 品牌管理者试图用一个品牌满足所有卷烟消费者, 但这样做的结果是所有的卷烟消费者对这个品牌都没有深刻印象, 因为没有一个品牌能够满足所有人。因此, 如何取舍现有品牌, 如何对现有卷烟品牌准确定位、做大做强, 这对目前我国的卷烟发展显得尤为重要。

关键词：品牌,定位,差异化

参考文献

[1]汪涛.现代广告学.武汉:武汉大学出版社, 1998.

[2]肖怡.市场定位策略.北京:企业管理出版社, 1999.

关于培育卷烟品牌的心得体会 篇7

我们现在的卷烟营销工作是在市场体制下的计划经济，我们不仅要做市场还要考虑计划。随着省际之间卷烟市场的逐步开放，今年我县密集上市省外的新品牌卷烟，我们要做的是把这一个个陌生的卷烟品牌推向市场、让零售户可以通过这些卷烟赚钱，消费者主动接受这些卷烟。我们一线的卷烟营销人员面临着品牌与市场的矛盾，解决这个矛盾的主要方法就是我们主动出击、做好品牌培育。我们yy市是一个与烟共荣发展的城市，y烟的繁荣与我们的城市发展息息相关，y烟成了yy人民心目中引以为傲的象征，xx县零售户现在仍然认为在我们yy市场买卷烟就是要多买yy烟，在这样一个y烟老市场要开拓新烟的市场，使我们感到了巨大的压力，零售户不理解、不配合，导致消费终端能获得的新品卷烟市场信息滞后。

在品牌培育的道路上，我们积极探索、调动多方力量。公司领导在此时给予我们了高度的支持，公司的业务用烟里新增了七匹狼（豪情）、黄果树（金时代），烟草公司的职工首先成了省外品牌的第一群消费者。新品上市，所有营销人员都会自觉的买上一包，在走访市场的过程中，把它们介绍給零售户，不厌其烦的向零售户向消费者推荐，我们不知听说过多少类似这样不解的话语，类似：“难道yy卷烟厂要倒闭了吗”“在我们yy的地盘上怎么要卖省外烟”。零售户完全对省外卷烟品牌处于抵制心理，不愿上柜，有的零售户上柜了也不愿意主动的向消费着推荐。省外卷烟一上市就经历了上市难、上柜难、推荐难的境地。面对种种困难我们的营销人员依然没有放弃，在每乡镇的街天、晚上人流量多的广场上，做新烟的新品宣传推荐活动。所有的营销人员忘记了上班的辛苦、劳累。当我们的营销人员直接面对卷烟消费者，将各种消费者不知道的卷烟递到他们手中，为他们点火，在消费者细细品味的同时还耐心细致的为他们介绍：“您现在抽的这支是贵州产的黄果树金时代，五元一包，包装同价位的产品要高档，吸味不逊色与云烟。现在卷烟市场开放了，您也可以试试品尝品尝省外产的卷烟，品质价格都不错。”消费者在品吸的过程中也连连叫好，许多消费者对这些品牌的接受程度远远的高出了我们的预期。几次的活动下来，消费者对省外品牌的认知程度大大的加深，零售户也从不理解到接受，从接受到主动培育。现在走到零售户店内，多则7、8种、少则3、4种，家家都上柜了省外的品牌。零售户们积极地推荐，在走访市场的过程中我们还看到了这样的情景，有一位消费者要购买盖红河而这家零售户恰恰卖完了，零售户就拿出一包拆开来的黄果树（金时代），递给这位消费者说：“新品、黄果树金时代，抽一支看看，现在还在做活动，集十个烟盒就可以换一包。划得来抽。”这位消费者吸过一口之后点头称好，于是购买了一包黄果树（金时代）。新品牌的市场就这样逐步推开了，零售户也真正从我们的品牌培育中得到了实惠，不再被动的依靠货源，而是主动配合我们培育新品牌，他们也从这些他们从前不屑一顾的“外省烟”上获得了利润的回报。

这对于我们所有营销人员来说，这也就是对我们付出的最好回报。正如**服务品牌要求的3q，我们用我们的亲和、亲近，把真正有效的服务带给零售户，为零售户带来长远的利益，这就是我们服务的真谛。