快消品工作心得
一、市场状况：
和县市场目前分销有50家,平均堆箱数40箱，单店月销量约10箱，竞品铺市率约为30 %，竞品一般采用低价格的促销手段，平均每件发货价约为58元左右。
目前餐饮约有200家左右，平均堆箱数5件，单店月销量3件，竞品铺市率约为35%，竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段，会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。
终端目前约有300家，平均堆箱数8件，单店销量2件，竞品铺市率约为35%，竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策，在一些销量不太好的店的铺市率较高。
特通目前约有30家，县城网吧均为竞品的货物，宾馆，KTV竞品的铺市率约为25%，相对于我们来说较低。
对于和县的一些重点乡镇，例如沈巷、乌江、姥桥等等，我们的铺市率相对要高很多，加多宝在这些重点乡镇消费者的认可度要远高于广药，主要是因为大部分大客户都抓在我们的手里，餐饮铺市率较高，市场占有率很高，所以我们需要继续屏蔽广药，让竞品彻底退出乡镇市场。
二、标准化作业
现在由于快消品行业竞争趋于白热化，对于广宣这一方面来说，和县现在广宣做的最好的有我们加多宝，六个核桃，东鹏特饮以及农夫山泉这四家，尤其以六个核桃对我们的广宣影响最大。经常出现我们上午贴完广告，下午就被六个核桃覆盖，我们继续覆盖后，第二天又被其覆盖。针对这一情况，我认为这是一场广宣的持久战，只有在和对手不断的博弈中不骄不躁，才能使自己战胜对手，赢得广宣这一场战役，使消费者耳濡目染，形成消费习惯。
公司标准化作业在进公司后就一直在跑店中学习，目前已经能够熟练的掌握公司的标准化作业，类似于拜访八步骤，进店张贴服务卡，整理货架，按照公司标准套袋打堆，屏蔽竞品，填写日报表，使用氛围部件，张贴海报。跟老板沟通加多宝以及竞品的销售情况，向老板宣传我们的政策。积极促成拿到订单，因为所有的之前的所有工作都是为了拿单，拿单只有跟老板充分沟通，让对方充分的信任我们，相信加多宝公司，才能拿到更多的订单，保持长久合作。三、三市场了解及认识
对于和县市场，我这两个月的见解有以下几点：
1.抓住现有的大客户，跟其建立其良好的客情关系，若客户家有广药的，劲量让他不要卖广药，让竞品的货物放在仓库里过期；对于广药现有的大客户，积极拜访，尽量策反，抢占市场。抢客户，抢市场，抢仓库，抢流动资金。
2.做好氛围部件，让所有消费者都知道加多宝，都了解加多宝，积极引导消费者形成消费习惯，并培养消费者建立礼品消费的理念。让加多宝不仅在零售中称霸，更要在礼品市场中占有举足重轻的地位。3.加强品牌宣传，我们卖的不仅仅是产品，更是我们的产品理念，卖的是公司的品牌和服务。这不仅仅对我们现在销售加多宝有帮助，更为了昆仑山水领跑高端饮用水打下坚实的基础。
4.加大餐饮渠道的铺市率以及氛围部件的构造，因为餐饮是我们公司的基础市场，也是我们做好礼品市场的基础。餐饮市场=餐饮消费者×购买能力×购买欲望，提高餐饮消费者的渠道必须要加大铺市率，做到店店有加多宝，消费者的购买能力是我们决定不了的，但提高的消费者的购买欲望需要我们平时的氛围部件的构造，所以接下来我会在工作中更好的使用物料，形成多点陈列，让所有的消费者进店就能看到加多宝，喝饮料的时候就喝加多宝，“不喝酒，就喝加多宝”，“喝完酒，来罐加多宝”是我之后再工作中会重点思路，引导消费者的消费方向，构建消费者的消费习惯。
快消品市场竞争激烈，各公司对终端市场的抢占主要体现在渠道建设及费用投放上。而在这些工作中，就需要督导或者说督察员对市场上客户经理及业务员的操作进行考核。设置此岗位能够及时发现市场上出现的操作偏差改正、操作效果评估、提供专业的意见与建议。
在快消品近5年的督导员工作，让我对部分问题有了较清晰的认识。而我认为要做一名合格的督导员，仅仅会核查费用使用、简单的陈列表现效果、产品销售量的好坏，及知道本公司的一些基础销售技能是不够的。这是一个综合能力的岗位，试问如果没有较高的知识积累，怎么能够查到在市场摸爬滚打多年的客户经理的问题？怎么能够全面的分析市场并提出意见与建议。所以在工作中善于总结与学习是重要的，尤其是理论学习：统计学、营销学、会计学、传播学等各学科的学习。
下面讲讲我能够理解到的督导工作：
首先，我们需要了解市场督导的工作目的与工作性质。这是一份以检查问题为主的工作，检查的目的就是为了发现问题与避免问题的再次发生，同时能够在市场操作过程中提出合理化建议，改善市场销售状况，最终能够维护企业在当地市场的健康良性的发展。而这些就需要建立与完善各种工作流程与制度，避免各种问题的发生。这点在下面各种具体工作中提到。
督导的工作方式可以有明访、暗访、电话等多种方式。在与市场人员的接触上还可以直接交流或间接交流，间接交流就是通过市场人员的周边人员：业务员、经销商或者终端商店等。
在开展工作之前还需要明白此次工作的目的，没有目的的开展是会偏离目标或无功而返的。而工作目的的不同，需要采取不同的方式、方法。
公司投放市场营销费用中，广告费、人员工资与陈列促销费用是营销中较多的部分。而陈列与促销费用投放在各厂家操作终端过程中最重要的一种形式，各厂家讲的均是控制终端、终端制胜，渠道扁平化的过程中无法避免的就是对终端的控制。从最简单的陈列费用核查上，主要影响因素为市场费用产生数据、分配数据、使用数据，这是在市场投放真实性的方面。而陈列效果的核查也根据陈列位置、摆放数量、整齐度等各种影响因素以数据化的形式进行表现。根据各数据进行核实，能够让此项工作更加明显的表现出来。核实方式以电话核实、实地抽查、普查为主。
在陈列核查之前，我们需要了解一些事实，那就是终端会说谎，甚至会为终端业务员圆谎。为什么这么说呢？首先是客情，业务员每天在终端处交流，有一定客情后，终端也明白公司陈列检查有问题会处罚业务员，为避免业务员受罚后向终端抱怨而为业务员圆谎。其次是利益，终端为了能够得到一份陈列费用而故意说谎，反正对其没有坏处，说不定会向其有陈列兑奖。
说谎的不一定是终端，还有可能是经销商、客户经理及业务员。市场人员说谎的目的不在乎两个：要么陈列没有做，费用没有投放，如挂在经销商账上；要么陈列费用被挪用，如用于产品政策，甚至有被各级销售人员贪污掉的情况。
好了，经过初步了解，我们可以去检查陈列了。3中检查方式中电话核实、实地抽查、普查之间区别较大。电话核实不需出差，若电话抽查一部分，则工作较轻松、成本较低，且速度快。但是问题就是效率会打折扣，面临着找不到店主、信息收集不到位及终端说谎等情况，且实际陈列效果看不到。
实地抽查需要人员根据各市场上报的陈列资料进行实地抽查。好处是能够实地发现陈列效果，当然，需要一定的陈列标准。缺点就是费时费力，需要对路线及市场所在地方有一定的了解。从这一点来说普查的苦难度最大，尤其是涉及到一些点位地址错误、简单的更加不易寻找。甚至有些是造假的点位该如何找。
在工作中，我们最多的是进行抽查，在一个市场根据城区与乡镇，城区的闹区与城郊结合部等不同的区域均涉及到。这样做不但能够得到费用投放是否如实，另一有利的地方是能够得到市场业务员对待陈列是否有规划。因为一个市场城区与乡镇等的环境并不相同，闹市是旺点，人流量大，对陈列的要求也高，费用大且维护要求人力多。乡镇市场拜访周期短，但是大户较多，陈列堆放数量大。
在陈列核查中除了终端说谎及陈列费用没有投放等之外还会有什么情况呢？业务员克扣费用、低标准要求终端陈列、到期不兑奖等，均会影响到市场陈列的操作。
而根据我的经验，只要客户经理能够合理使用陈列费用，经销商是会愿意且主动支持陈列的。只要客户经理能够经常走访终端且严格要求业务员，业务员是能够做好陈列的。至于为什么呢？我想，客户经理日常管理单个市场（以县级市场为例），上面要执行区域经理的政策与管理，中间要协调和管理经销商，下面要管理业务员。在工作中，客户经理强势的话能够影响经销商的销售及该经销商的经销权。因为市场销售范围的划分、销售产品的划分、经销商开户数量、经销商资质认定、市场费用投放与分配、销售人员的分配等等均会涉及到经销商经销权的开展。我原来工作中将客户经理与经销商对经销权的开展就像两个进行拔河比赛的运动员，中间的红绳就是经销权（其实就是日常销售的管理权，涉及销售人员管理、政策制定等）。而经销商类型的不同，经销权的抢夺也不同。我公司大部分的经销商还处于家庭夫妻店的状况，盖个仓库、买几辆汽车，聘几个送货人员，取得经销商权就开始销售了。这样的经销商在客户经理面前没有有力的武器，仅有的就是船小好掉头，大不了不干了。而商贸公司性质的经销商就会取得更多的话语权，总体来说还是资质优秀的经销商更能够获得厂家的青睐。
销售管理权的取得还与经销商能力、性格、客情及与客户经理的关系等各种因素有关。
拐过来看看公司的渠道建设。娃哈哈的联销体能够让经销商、二批商提前打款（年度还要提前打款验资），构建起网络覆盖面非常广泛的渠道，尤其是县级市场及乡村市场。从10年车销等活动开展及近年来成本升高及价格价差的下降需要渠道不断下探争夺渠道利润的情况下，娃哈哈的网络覆盖面已经能够由厢货车直达较大的村落。渠道的建设主要涉及到的是物流配送、铺货及见货率、终端维护。物流配送主要是货物能够以最快的速度送到终端，保证提前抢占终端。终端毕竟有限的空间及资金，快消品还需要加快资金的周转，加快资金周转对终端及经销商的资金压力减少均很重要。送货半径小能够保证经销商的物流成本，提高终端摆放频率，也即是增加对终端的维护（除了维护频率，另一方面是维护的效果）。渠道建设的好能够提高终端铺货及终端产品的见货率，其实还是终端销售人员对终端的摆放。单个市场经销商数量设置的合理，经销商销售的单品配置合理、经销商送货半径合理，这些均能够提高销售人员摆放终端频率，进而提高终端产品铺货、再则提高产品的见货率及店内见货数量。
在渠道经销商和KA经销商之外，市场还有对经销商渠道的补充，既是二批商（能量较大的二批商还代理有其他品牌及整车发货能力），二批商在终端有天然的渠道，作为市场周边的批发商，与终端接触最多，与终端的客情也最好。但是二批商的使用也是最不好管理的，主要的原因是缺少管理二批商的工具。经销商有经销权、出货政策、奖励、折扣、市场费用、人员补贴等等牵制。而二批商没有，他们只是作为渠道的补充，价格政策合适就多进些货，因为市场有同类型的产品，且其资金有限，有可能根据客情、产品政策、仓库及资金状况情况选择进货。娃哈哈对二批商管理的相应举措主要有0.5返利、整车优惠政策、人员配备。发展到现阶段，对于经销商不愿意销售或者没有精力销售的产品拿给二批商销售，而这些二批商就是实力较强、有经销新品意识或终端客情好的。
快消品市场尤其是大品牌厂家纷纷下沉渠道，以娃哈哈来说，主流的销售产品营养快线与爽歪歪面临的是产品老化、价格价差下降，经销商的利润下降。而二批商的设置是要分流出一部分利润的，虽然二批商能够降低经销商的成本。但是二批商也是市场串货、乱价的根源。二批商天然形成市场，与终端哪个关系好就形成销售进货关系，也就是销售范围不固定，部分二批商销售范围交叉，互相之间抢客户就出现互相砸价的现象。同时，二批商对利润的追求又导致经销商价格政策较大时才会进货，这也是为什么很多二批商或市场批发商愿意倒货的原因（另一个倒货的原因是与经销商关系不和）。
但是就像很多时候说的，一个市场的容量是有限的，快消品需要的是人的消费，说个平均的，一个人上限能够将多少收入花费到消费快消品中。市场潜力应该一步步挖掘，而非大踏步前进而造成新老品接替断档、老品生命周期缩短过快、价格价差不断缩小，造成后期没有稳定的政策空间。不断的出政策，也是市场的不得已行为。一来是人都会有赚小便宜的倾向，出政策有活动价格优惠，终端及批发商就会多近些货，加快经销商库存转移与资金周转。再则，市场上各厂家为了竞争，活动政策已经成为了抢占终端手中资金、仓库的手段及打击竞争对手的策略。而市场上政策的短期出台与政策后价格的恢复均需要时间，往往政策的活动周期以7天为主，随后一个月左右需要不断在终端喊价以恢复原有价格。但是若政策频率过快，还没有恢复价格即又要出政策帮助卸库时，影响的就是市场的价格价差了。在市场操作上叫销售节奏。
销售政策有时像抽鸦片，当时很爽，但是过后为了恢复政策价格付出多大的努力。在我走访的一些市场中，销售政策已经过度频繁使用，但是在督察工作中却没有这一项。有也是对市场价格价差的了解，但是了解过后没有了对市场这种问题解决的考核。没有考核，没有解决方法，那么这种问题就会长期存在。因为任务量是不断的在下达的，每个月的任务已经通过年前做了计划，每月销量、单品销量等等。那么在任务已经定好的情况下，市场为了完成任务就会不断的进行政策促销。有人可能会问了，不出政策行不行或者为什么到了不出政策不行的地步了。这还要从市场潜力、产品销售群体培养及产品生命周期说起。
经销商资质包含自有资金、仓库设施、车辆、人员、销售理念、经销品牌、市场信誉、市场客情等等。
随着社会的发展，快消品已经越来越多的进入人们的生活，为了获取更多关于快消品市场的信息，据此我们以小组的形式进行了一个关于快消品的消费者市场问卷调查，并进行了简单的总结，具体内容如下：
一.调查主题
关于当前大学生的快消品消费需求和供应状况以及简单的市场前景预测。
二.调查背景
近些年来，随着社会的发展和人们生活工作节奏的加快，快消品行业迅速发展，尤其是在大学生群体当中，更多的人已经渐渐地越来越离不开快消品。
三.调查目的通过对大学生在快消品方面消费调查分析，在了解高校快消品行业面临的新政策和发展趋势的情况下，达到了解高校快消品行业需求状况（消费心理、基本情况、消费观念等），以满足大学生对快消品类型的需求。
1.及时把握大学生消费的新动向、了解当代大学生对快消品的消
费习惯
2.引导大学生树立正确的快消品消费观念
四．调查范围
唐山学院、唐山师范学院及附近高校的在校大学生
五．调查方法
观察法、访问法、抽样调查、问卷调查、采集二手资料等
高校周边快消品环境：观察法、访问法
二手资料：百度文库
六．调查问卷模板（附录一）
七.调查问卷的简单分析总结（附录二）
八.活动总结
首先，组长组织会议对活动内容进行了简单的分析、说明，并明确了大家在这次活动中的分工，布置任务。各司其职，以便确保活动顺利进行、提高效率。
其次，为保证调查活动的科学性、准确性，小组有针对性的设计了一份简单的活动调查问卷，并在唐山学院、公寓村以及附近大学生聚集的区域进行抽样调查。
接下来，小组成员结合课本所学内容对所做的调查问卷及其他各种渠道所得结果进行了分析总结，理论联系了实际。
最后，小组开会对这次活动的各个方面进行了分析，总结经验、吸取教训，组长对小组成员的任务完成情况及活动表现进行了简单评价，将活动内容、总结等按老师要求形成书面材料，并做成了PPT的形式，完成后小组开会对课件内容进行整合修改并熟悉。
快消品市场调查问卷
快消品消费在人们的日常生活中占有越来越大的比重。大学生作为社会特殊的消费群体对快消品的消费尤其关注，为了进一步了解大学生对快消品的消费需求，也为了更进一步分析大学生快消品消费状况，我们特做此问卷，请认真填写下面问题，感谢您的配合!
1.您的性别？
A、男B、女
2.您所在的年级？
A.大一B.大二C.大三D.大四
3.请问您每周用于快消品消费的金额是多少？
A、20元以下B、20—50元C、50—100元D、100元以上
4.您是通过什么渠道了解各种快消品的？
A、网络B、报刊杂志C、电视广告D、同学介绍E、其它
5.您对快消品的发展前景有何看法？
6.当前快消品在人们生活、工作中变得越来越重要，对此您怎么看？ ————————————————————————————— ————————————————————————————— 问卷到此结束，再次感谢您的配合！
调查人员：调查日期：
调查地点
问卷分析总结
1.在大学生群体中，对快消品消费的关注程度女生往往要比男生关
注程度稍微高一些。
2.大
三、大四的同学由于考研或者其他各种事情比较多，时间安排
比较紧张，由于忙碌对快消品的消费要略高于大
一、大二。
3.在每月快消品消费金额上，50—100元的最多，可以占到48%的比
例，而20—50元和100元以上的比例基本持平，分别为25%和22%，20元以下的最少，只占5%的比例，就其消费结构来看，女生平均水平要高于男生，同时，大
三、大四的要高于大
一、大二。
4.就大学生对快消品的了解渠道看，通过同学渠道的最多，网络其
次，这也为企业、店铺占领大学生消费市场提供了营销启示。
5.在对快消品大发展前景方面，绝大多数认为由于快消品是日常生
活的必须品，日用品，保健品，饮料等方面市场需求方面还是非常大的，现在远远没有得到满足，再加上国家政策等各方面支持，可以说，快消品行业现在就是一个永不没落的行业。
6.至于快消品在越来越多的人生活当中占据了逐渐重要的地位这一
发展趋势，多数人还是持乐观态度的，他们认为一个行业能如此发展肯定有其内在的必要性，比如快消品方便、快捷等优势，然而也有一些人持担忧态度，他们认为快消品的迅猛发展对大学生不太有利，尤其是食品类快消品，不仅导致了更多的校园宅男，为其沉溺网络提供了便利条件，还可能威胁人们的身体健康，造
一、活动主题
情人酸奶节
二、活动目的以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益C的展、促销活动。加强蒙牛优益C的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。
三、活动时间
2012年8月4日——2012年8月5日11:00——15:00
四、活动地点
第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家乐福、三好街、（华联）
五、活动形式
现场促销，以表演和游戏互动辅助促销
六、活动流程
1、派发优益C塑料直板扇。
2、“情人心、优益C”拍照，贯穿活动始终，情侣可随意用自带设备在“情人心、优益C” 心形展牌处免费拍照，购买1瓶340ml优益C产品即可现场免费冲洗照片。
3、舞蹈表演
4、游戏
（1）套圈：购买1瓶优益C，即可套圈2次，套中奖品现场赠送（奖品：？）
（2）欢乐海洋球：参与者穿上带有双面胶的背心，在规定的区域和时间内粘上的海洋球最多的可赠送精美礼品（？）。
5、互动
（1）主持人介绍优益C产品
（2）邀请现场观众参与互动，改编歌曲（歌词含优益C）并回答一个关于优益C产品的问题，游戏成功者可以获得优益C（100ml）1瓶。
6、派发优益C塑料直板扇
7、重复1—3歩，至当日活动结束。
七、人员安排
每场活动：
主持人：1人
促销员：4人
舞蹈演员：3—4人
套圈游戏负责人：1人
“情人心、优益C”拍照负责人：1人
音响师：1人
现场督导：1人
八、前期准备
1、招聘促销员，进行产品培训
2、招聘表演团队和主持人，主持人对优益C产品进行先行了解
3、物品准备：
优益C塑料直板扇、蒙牛遮阳伞12支、休息区桌椅6套、优益C后幕喷绘、“情人心、优益C”心形板3张、产品介绍宣传板3个、租用相机3个、租用音响麦克、活动礼品、游戏物品、工作人员服装。
九、执行要求
1、促销员和主持人对优益C产品进行深入了解，可以对顾客现场提问进行详细的产品解答
2、活动场地布置所有工作在10:15前结束
3、当日活动结束，活动督导负责当天各项结算工作，并安排第二天工作任务
4、现场突发状况由活动督导负责处理
十、经费预算
零售终端 拜访流程
零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！
准备工作
如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。
合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
设定拜访目标
有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
目标准备，根据目标准备适当的工具和数据
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有不有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
带齐销售资料
现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。
现在开始检查销售包内的物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。
价格表和建议定货单：价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。建议定货单则是指零售终端的要货记录。
定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
POP：业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。
好了，你已经准备地足够充分了。现在，打点起精神，出发！
自我介绍
仪容仪表
跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。
找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。
介绍自己
如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是的品牌。
我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。
观察商店
10、店内商店
建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家家型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终端的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。
但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？
11、留意竞争对手
看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
12、查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？
再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？
不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。
13、FIFO原则
我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。
养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放在后面，先进先出！
你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。
整理货架
14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！
15、位置
客流量大，明显的位置肯定就是好位置。
请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比： A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；
B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手； C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；
D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方； E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。
16、保持货架占有率
你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。
17、做好货架管理
记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
18、区域化陈列
每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！
唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！
19、店内价格管理
在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。20、合理使用宣传品
哪些是你日常要使用的宣传品？
海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台„„这些都是你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。
你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。
21、做促销陈列
前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。
促销陈列能为我们带来以下的好处：
落地陈列 +142% 落地陈列+海报 +160% 落地陈列+海报+物价卡（仅特价）+183% 落地陈列+海报+物价卡（原价与特价）+225%
22、再次做好先进先出
任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。
23、清洁产品
现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。
24、补充产品
经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。
25、介绍利益
仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。
好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？
呈示目标
26、重新确定工作目标
根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。
27、使用你的销售工具
你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。
利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。
28、协助零售终端人员定货
新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由零售终端直接下定单。有些零售终端，店内的工作人员就可以直接下定单。我们不仅要在零售终端内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。
29、运用你的销售技巧说服关键人物
要达成你的销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的业务主管，永远都要发现拒绝背后的问题。
运用开放式的问题，找到客户的需要！
在客户有异议的时候，保持冷静。
仔细聆听客户的问题，了解清楚。
阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时的达成交易。销售技巧是一个业务主管的基本功。
好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。
那么，还有什么工作落下的没有呢？
行政工作
别忘了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。30、处理定单
回来后，根据你今天的工作内容，立即处理完你的定单，传给经销商。
31、填写工作日报。认真填写每项内容，在次日上交上级领导
32、填写工作计划
如果今天是星期五，你认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？
33、最后，准备下一天的工作
现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问一下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就至此结束了。
销售本身其实是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但做起来繁琐的工作，不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。
1、月度销售计划：办事处每月将每个客户做一个计划，结合办事处的库存，销售目标做成办事处销售计划，我汇总办事处的销售计划，再结合营销中心销售目标，上月销量和去年同月销量，对品种进行调整，形成营销中心的计划。
2、临时生产计划：主要是第一次生产的新产品，新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。一般是第一次运行这种计划，产品成熟后就不再用该计划，生产直接见需求生产。
3、最低库存计划：主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品，市场量不稳定或市场量不可预估，而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。为了保证供货及时，一般在供货紧张的情况下，对生产做一个最低库存计划的要求。
5、最低最高库存计划：主要全国范围内销售的大宗产品，销量较大的品种，主要是为了满足市场集中要货避免断货，同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。一般是国内、出口需求都较大的情况下，或者产能大于销售需要加大库存时，临时性给予一个最低最高库存计划。
二、销售计划存在的问题
1、月度销售计划准确率不高，准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量，大宗产品计划完成的非常差，其次是销量比较小的小品种，销量只要是比计划大一吨半吨，计划就超的离谱。
2、销售计划不等于要货计划，对生产的参考性和指导性还是不很强：如有些产品办事处造的月度计划是100吨，由于办事处有库存，所以可能不会向工厂要货;还有些品种，办事处月度计划只有50吨，办事处为了销售50吨计划，同时为了储备一定的库存，办事处向工厂要货可能会要100吨的货;所以销售计划不等于生产计划，只能参考，在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候，
3、汇总的月度计划与计划目标有差距，为了确保高目标要求，对计划进行拔高。由于月度计划拔高，而实际完成非常差，就更显得计划准确率非常差。
4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范：由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范，运行体系，所以在计划的下达上，计划的执行上都不到位。
5、销售计划的品种范围还不够全面：馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划，主要这些产品是新产品，销量不稳定，加上大部分产品都是见单生产，所以计划没有怎么做。
专卖店的作用：1、是公司综合建设品牌的战略渠道之一;2、全面体现产品的专业形象;3、靠近消费者利于其方便购买;4、影响促进周边客户开发;5、有效持续的销量增长点;6、有效呼应KA渠道联动促销，扩大活动效应;7、有效消费者信息调查，为正确决策服务;8、有利于吸引中小团购并方便发放;9、标准陈列宣传及价格体系示范作用;10、有利推广会员制增加忠诚客户群。
专卖店的注意要点：
1、 专卖店选址保持与KA卖场的合理半径，发挥周边网点开发的辅助作用。专卖店的形象宣传及价格利润保护，能够促使中小网点的开发。B、C网点的开发要合理布局，既要受卖场宣传影响又要避免卖场价格战攻击，因此专卖店布点也应遵循这一原则。
2、 根据产品特点确定专卖店组织框架，并注明各岗位工作职责。如设置专卖店经理、营业员、财务、出纳、仓管等，确定其岗位职责、素质要求、岗位目标。
3、 注意专卖店日常工作准则的监督执行。建立员工形象规范、上班考勤制、员工规范用语、计算机应用、行为规范等各项制度，监督检查并奖罚分明。
4、 明确专卖店财务制度。财务主管每月负责出具三表：资产负债表、损益表、现金流量表。并定期借助报表对照经营目标回顾经营业绩。负责人根据数据及时纠正问题，并制定整改时间排期表落实执行。
5、 严格按照公司规定的价格体系销售产品。售价应与卖场持平或稍低，尽量避免特价，特殊情况主要限于非主力规格产品特价，促进消费者尝试购买。
6、 展示的产品突出重点。热销产品居主要位置，高档产品特殊展示。专卖店先要求生存后求发展，降低公司的运营负担，实现盈利。
7、 促销活动要与KA卖场活动联动，体现统一性及互动性。将专卖店等同于小卖场，联动卖场制定滚动促销计划，联合宣传，进一步扩大品牌的宣传及活动效果。
8、 专卖店营业员要与卖场促销员统一培训，推销话术一致，导购流程专业，
专卖店可以成为公司促销员专业培训的场所，在此统一有效进行公司介绍、产品陈列宣传标准、导购技巧培训。
9、 专卖店的VI形象统一，并与大卖场店中店统一装修风格、展示标准一致。卖场店中店是专卖店在卖场生动化展示产品的延伸，能够进一步扩大产品品牌及销量。应该将其等同于专卖店，统一布置规范，整体联动形象宣传。
10、 活动形式偏重于体验式，VIP制促进忠诚客户重复购买。专卖店在联动卖场活动基础上，要发挥其空间优势，多进行体验式活动，促进消费者尝试产品。同时发展核心客户，建立会员机制，长线活动促进销售，同时口碑宣传扩大目标消费群。
11、 产品线突出全面综合性，配合公司介绍、工艺介绍。卖场陈列发挥到极致就是建立公司产品“博物馆”了，专卖店要发挥这项功能，立体全面向消费者介绍，增加公司的权威性，增强产品的知名度、美誉度。
12、 团购方面逐步引导中小单位使用购物卡，便于交易发放。公司在旺季产品宣传广告中一定要宣传专卖店联系方式，体现公司专业，更有利于吸引中小团购福利。发放团购券，单位职工便可方便领取福利。长期坚持，其销售潜力不次于大卖场。
13、 加强产品库存管理，设立淡旺季安全库存，科学下订单。规定严格出库入库制度、月度计划订货制度、紧急调货等流程，实现产品充足供应市场。
14、 注重专卖店的信息管理。内容涉及重点客户的信息数据收集与整理、产品使用反馈信息、竞争对手信息收集等，报告分定期、日常、加急。注意定期更新数据库，动态提供分析报告。
15、 注重各级人员的KPI绩效考核，内容涉及经营业绩、销售规范、信息收集、店面管理等方面。为提高其经营积极性设立最佳任务完成率奖、最佳陈列宣传奖、最佳销量进步奖、最佳客情奖等等。
快消品专卖店是市场竞争中的关键棋子、是产品销售宣传的坚实堡垒，充分专业发挥其正能量，会不断夯实品牌基础，巩固市场地位!!
从事快消品的销售，很多人被一些英文缩写搞得一头雾水，包括一些英文很好的人。有些同行一听台湾来的讲师不太流利的普通话中夹杂的英文头就大了，不懂的同时内心生出敬仰。实际上，这些东西也不是那么神密，好好看一下，也许有一天你也可能被“惊为天人”。
用语 英文 中文
KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁
DM Deliver Message Direct Mail 宣传单张 POP Point of the purchase(原：据点上的购买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路 PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p(产品价格通路促销)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c(顾客需求顾客接受的成本便利性沟通)MINI Mininum 小
SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(优势弱势机会问题)为内外环境分析的一个工具
N架 / 端架 PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员 P-T Part-time 临时工 Stick / 贴纸
Logo / 商标或公司名称的图案字 USP Unique Special Point 独特点 FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法
POD Product Of Difference 产品的卖点 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促销
PET 宝特瓶(俗称胶瓶)TP TETRA PAK Slim / AC TC Email / AD Advertisement NP News Paper PR Public Relation TV Television Store Check Store Audit(查)终端调查，铺市率调查（可见度）FGD Focus Group Discuss Outdoor / 户外
GRP Gross Rating Point 点
3A Avalible,Able,Adsire A&U Attitude and Usage TG SKU MD Marketing Department-
利乐无菌包(俗称纸包装)纤细,苗条(包装)铝罐(如鲜橙多)铁罐包装(如奶茶)电子邮件 广告 报纸杂志 公共关系 电视 偏于量的终端调座谈会(市调一种)（媒介用语）毛评点;总收视买得到，买得起，乐得买 消费态度和行为（市场调查）端架 单品
市场部
在大中型品牌巩固竞争优势、中小型快消品牌建立竞争优势并获取脱颖而出机会方面，营销扮演着关键的角度，赢道营销顾问机构首席合伙人、高级营销顾问邓超明认为，从营销上看，大多数快消企业目前面临着亟待突破的困境。
创意困境：一方面通过千变万化的手段创造着营销快感，同时又承受着营销苍白之苦。渠道、终端、广告、软文、活动、奖赠送等，花样迭出，往往可能投入不菲，而收效甚微。
媒介传播平台纷扰：更让不少快销企业营销经理人感到茫然的是，在电视、杂纸、报纸、DM直邮、户外（车身、路牌、楼体、站台、墙体等）、终端商超卖场等数种传统媒介基础上，短短几年里一下子又冒出来数十种新媒体，尤其是网络媒体、网络社区、网络游戏、网络视频等互联网应用赢得了广大青少年群体的亲睐，互联网成为他们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，这些新现象对快消企业的品牌传播与销售管理提出了许多挑战性的问题，即便是国际著名的大型企业集团也正在寻求有效的解决方案。
线上线下推广的协同：是否在网络媒体上投放品牌网络广告，应该投放多少，与线下的媒介保持怎样的比例；是否在展开线下的同时启动规模化、持续性的网络营销，网络营销又有哪些有效可靠的评估标准与手段，对品牌与销售是否确实有效，如何防范风险，在营销管理上与传统营销又有什么不同，需要配备哪些人力与资源等等问题摆在面前，经理人感到了选择的困惑。
当然，困惑的另一边是大胆的行动，蒙牛、可口可乐、百事可乐、娃哈哈、伊利、康师傅等快消企业每年在网络营销上都投入了相当大的力量，网络营销作为一种新营销策略并进入快消业的整个市场计划。
利用网络开展大规模的营销，在国外快速消费品市场中早已司空见惯。调查显示，美国60%的企业都使用了网络营销，它是产品营销的核心策略之一，但在中国，如果排除建立企业官方网站这种网络营销基础手段，那么这个比例可能不到1%。
从最基础的企业网建设、投放品牌网络广告、组织网络活动、购买搜索引擎关键词，或者是投放窄告、群发邮件或短信等，快消企业层次不一地认识到了网络营销的重要性，并且采取了试探性的或大规模的行动。
中国互联网用户以每年超过20%的速度迅猛增长。CNNIC 第24次互联网络统计报告显示，我国网民规模已达3.38亿。在这3亿多网民当中，10—19岁网民占比33%，20—29岁网民占比29.8%，这个群体都是休闲食品、饮料等快消品的主要消费群体；30—59岁网民占比30.6%，这个网民群体是酒、烟、日化用品等快消品的主要消费群体；而网民男女性别结构保持在53：47的比例，说明女性网民的数量继续保持增长，这个群体是日化用品等快消品的主力购买者。同时与2008年末相比，中高收入网民占比增大，月收入 1500元以上的网民占比从40.3%上升至41.8%，这些数据表明互联网上活跃着一个数目庞大且极具潜力的潜在消费群。正因为这样，网络营销逐渐受到中国企业的青睐，成为最值得尝试的营销策略之一。
调查还显示，快速消费品消费群体与互联网用户往往是吻合的。以快速消费品行业主力军——食品饮料行业为例，它们的核心消费群及潜力最大的消费群多集中在15岁～30岁的年轻用户。而互联网用户整体用户比较年轻化，例如核心用户为18岁～24岁的年轻人，正是快速消费品行业最具价值的人群。快速消费品行业客户正在不断增加网络推广的预算，以实现更精准的推广效果。
