会员卡提成营销方案（精选12篇）
为提升酒店会员卡消费质量及服务跟踪，现对前台会员卡售卖提成做如下补充方案。
一，每张会员卡提成20元不变。
二：每月最后一天统计当月会员卡买卡提成汇总及具体买卡人员明细。每人买卡总提成金额当月发放所的金额的50%剩余30%为季度奖励提成，每季度发放本季度买卡提成的30%。剩余20%为年度奖励提成，年底发放本年度买卡提成20%每月及每季度每年度针对每张会员卡的消费额度或入住天数进行跟踪和评估。避免出现休眠卡现象。月度综合绩效考核分数纳入提成发放指标内。
三，每月会员卡消费贡献度为5间房或住房消费金额为1500元 四，前台严禁出现不顾及服务水平，强卖，强推会员卡现象，一经发现严肃处理。
让顾客产生忠诚并为企业带来更多的价值，成为很多企业追求的终极目标。但是让顾客产生忠诚却并不容易，于是，建立顾客资料库，实施会员制营销就成为了新的营销方式。然而，会员制营销同样成为了一个看似简单，实质上实践起来并不容易的事情，只要看看被消费者束之高阁的会员卡就会发现，会员制营销要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返才是考验会员制营销真正有效的核心。
真正的会员制营销
航空公司、电信运营商、商场、超市、健身中心、美容、美发、服装店、化妆品专柜、书店、连锁家电卖场、网上购物、口腔诊所、餐厅……如今，只要有消费者的地方就有会员存在，消费者常常有很多张识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分或者是折扣的方式让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销的精髓。
真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些对于会员制营销还远远不够，公司还需要通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。
会员制营销的价值挖掘
大多数企业只是把消费者的会员卡当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度给予消费者回馈。这样的方式实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求往往比较高，而企业在采取积分回报时往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。这些企业没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。
会员制营销的价值挖掘，一方面在于自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据挖掘和推荐机制，就很好地实现了关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费为企业带来新的价值。另一方面，会员制营销要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7－11便利店在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。
会员制营销的数据管理
会员制营销不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。现在大量的会员都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握会员动态等问题，如果会员的数据收集较为充分和完善，企业可以通过会员制营销不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。
也有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。北京金象大药房针对60岁以下中青年和60岁以上的老年人推出了不同的会员卡——“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类提供个性化的服务，例如不同年龄和收入的顾客需求各不相同，提供积分礼品回馈也可以分类进行，让消费者感受到更多个性化的服务。
会员制营销的门槛设立
在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。但是在实际的操作中，有一些企業把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万才能成为会员，这样表面上企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中损失了很大一部分可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。
对于一些价格高昂以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于高尔夫会籍的价值主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。最佳的会员制模式需要一定的比例结构，会
员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界定和服务上进行分类管理，这样可以吸引有潜力的会员客户向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。
会员制营销的创新策略
在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略可以供企业的会员制营销借鉴。
第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。多层次直销属于国家审批特许的直销企业经营方式，其实，单层次直销的方法也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。例如招商银行在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。
第二，会员制俱乐部化。很多企业的会员制营销形式过于单一，更多停留在会员与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等都是定期通过一些活动让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时也让这些会员会主动去传播地产品牌。在汽车行业的车友会强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。
第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励更能吸引消费者。很多企业的会员制都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励以及分段的奖励对于消费者的激励价值会更大。例如在很多航空公司都在实行单一的积分到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部就按照里程积分的多少设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡入住一些特约酒店享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，連续lO次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前10次乘机机票面总价值10％的任意航线的免费乘机。
第四，建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于很多企业的会员制都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求是多元化的，相同客户群定位的各个企业可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。在这方面，企业做得还比较少，一些行业已经开始率先创新也都停留在较少的合作领域，例如携程网与银行联名发布的信用卡，当消费者使用信用卡成功预定机票或者酒店并支付相关款项，既可以享受信用卡积分，同时享受携程旅行网会员积分，这就让消费者有更大的消费动力。
为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。
一、营销部9、10月任务及提成方案
1、总则
营销部员工的提成根据销售额完成情况实行上下浮动，上不封顶，下不保底，月末结算。
2、考核办法
（1）、酒店专职营销人员到店二个月之内不下任务，不设月基本考核指标，但销售额超过月考核指标时，则按下述方法提成。
（2）、工作二个月以后，酒店定考核任务。考核任务分为部门考核任务与个人考核任务2块。营销部员工超额完成任务的提成，也分为部门提成与个人提成。当营销部超额完成部门考核量时，则所有营销部员工可以拿到部门提成，其分配方案为按销售额比例分配；当超额完成个人考核量时，则可以拿到个人提成。当两个考核量只超额完成其中一个考核时，则只能拿其中一项考核提成.。
3、提成奖的发放办法：按当月累计消费额计算超额完成月考核数，（注：计算已付现和当月已到帐的消费额），提成奖随当月的工资一起发放，未到帐的挂帐消费部分则在到帐的当月计提。
4、考核任务的计算
（1）、月考核任务的计算：
月考核任务为客房、餐饮各占50%营业额。具体计算为：
a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社，除去金桥、远景、赣之旅；
b、营销人员个人签订的协议，维护并到账的；
c、已离店的营销人员签订的协议，由现任营销人员跟踪、维护，以现任营销员个人预订并到账的（部门经理签字）；
d、通过个人营销招来的团队会议；
e、营销员个人预订，现金消费的散客，（以部门经理签字为依据）；
f、维护别的营销人员签订的协议单位，客户自己上门消费的不计算。
（2）、月基本考核任务的计算：
在月考核任务的基础上，另加以下几点
a、酒店已开发的金桥、远景、赣之旅旅行社，维护并到账
b、老板同意签单，由营销部人员结账的；
c、由已离店的营销人员签订的协议，营销部人员结账的；
均计入月基本考核任务与部门月基本考核任务，但不计提成金额。接待时由部门协作，共同完成接待。特别说明：
当有三次未接待客户者（餐厅未接待、客房未安排等）或一次由于负责维护人员工作失职遭受客户投诉者，则此单位不再计算本人的提成，由代维护者接替，以后所有销售额算入代维护者。如由于接待部门（餐厅、客房）的工作失误造成的投诉，则不在上述所列范围。
5、营销员个人工资金及奖金的计算方法
a、当个人完成月基本考核任务金额时，发放全额基本工资；
b、当个人未完成月基本考核任务金额时，则扣基本工资工资200元；
c、当超额完成月考核任务金额后，则可以享受个人提成奖金。
6、营销部考核金额的统计与提成a、部门完成部门月基本考核任务，营销部所有员工不论是否完成其个人基本考核任务，都可以拿到全额基本工资。
b、部门没有完成部门月基本考核任务，而个人完成了月基本考核任务，其本人可以拿到全额基本工资。c、部门月完成销售金额超过部门总任务，则部门可以按客房3%，餐厅2%比例计算部门效益奖。
计算方法为：月考核任务分客房任务与餐饮任务二块，当月完成任务能否得提成奖，取决于是否完成客房任务。若总任务超额完成，客房任务也完成了，则可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务末完成，客房超额完成任务，也可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务超额完成，客房任务末完成，不可以计算提成奖；若客房、餐饮均超额完成任务，则超额部分按上述比例分客房与餐饮提成。
部门提成的分配方案为：按部门所有员工销售额的比例来分配部门提成。
例如：部门总任务为12万元，部门完成14万，超2万，其中客房1.2万，餐厅0.8万，则部门提供总额为:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016万元=520元
二、全员营销
以营销部为主导，其他部门配合。全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提，在不影响部门工作的情况下，可以作为兼职营销员联系自己的客户，所有团队会议定单统一由营销部下单。
一、酒店主管（领班）以上管理人员、总台人员、餐厅收银员、酒水员（总经理除外），营销额统计方法 住宿
a、通过个人营销招徕的团队会议住宿，可以计算营业额。
b、门市散客、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计算。
c、个人会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。
用餐
a、通过个人营销工作招徕的团队会议用餐可以计算营业额。
b、散客用餐、团体用餐、协议单位用餐、宴席用餐不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。
d、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。备注：
1、一次住房8间以上的（含8间）为团队。
2、一次住房5间以上（含5间），使用会议室或用餐的为会议。
3、不住宿，只用会议室和用餐的不算会议团队，不计提成。
4、会议团队洽谈前，要先填“会议(团队）预报单”报总经理。
6、会议团队未事先填写“会议(团队）预报单”的，视为客人自己上门，不计个人提成。
二、客房部员工营销额统计方法
住宿
a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。
b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。
c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。
e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系
用餐
a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。
b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。
c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。
三、餐饮部员工营销额统计方法
用餐
a、通过个人营销工作招徕的有住宿的会议用餐可以计算营业额。
b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。
c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。
住宿
a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。
b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。
c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。
d、客人在酒店用餐后要求订房的，餐厅工作人员应热情为客人订房，不算营业额。
e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。
四、其他部门（财务、综合办、工程保安）员工营销额统计方法
住宿
a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。
b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。
c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。
d、客人在酒店用餐后要求订房的，工作人员应热情为客人订房，不算营业额。
e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。用餐
a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。
b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。
c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。
五、统计方法
1、客房部与餐饮部均要设立营销统计本。、2、对于各部门营销金额的统计应该在2日内找客房、餐饮部经理签字确认，超过时间可以不予确认。
3、财务应根据各部门提交的营销金额核对是否现金到账，并签字认可。
4、营销提成表应分别由客房经理、餐厅经理、财务经理、稽核、总经理、董事长签字后发放现金。
5、以上提成额分别计入各部门的费用。
六、提成比例及发放方法
a、客房按2.5%提成，以实收净房费、会议费计算。餐饮按1.5%提成，含菜金、酒水、主食
b、到账结算，一月一结，每月15号以后发放。
此方案自2009年8月份开始实施，已离店员工不再补发。
1、以微信会员卡为中心，整合媒介资源，实施全方位精准营销，实现O2O商业模式。
2、通过小伙伴推荐活动，利用老客户推荐功能，积累平台粉丝量，引导客户到实体店消费，提高人流量。
3、通过优惠环绞剑引导粉丝到线下实体店消费，提高营业额。
4、通过微信会员卡，展现品牌内涵，增强粉丝于品牌粘性，提高客户对品牌的认可度。
5、通过微信会员卡、积分商城兑换、优惠坏然疃把粉丝转化为客户。
6、通过积分商城奖品，刺激微信会员二次消费，转介绍新客户，积极参加活动。
具体方案：
向老会员手机直接短信方式推送促销信息，吸引点击链接，直接跳转到官方微信关注页面，实现一键关注!
在酒店大堂、客房、餐厅等地展现二维码，系统培训酒店人员标准推荐话术，结合利益点吸引客户关注。
通过会员卡功能，给老客户一定的利益点，让老客户领取微信会员卡，可享受以下折扣：
1、注册微信会员卡，房费立即8折(不能与优惠患巴殴夯疃同时使用)。
2、注册微信会员卡，普卡立即升金卡。
3、注册微信会员卡，立享99元优惠房一晚。
4、注册微信会员卡，立即享受消费满额优惠。
5、注册微信会员卡，可享受积分兑换奖品。
6、注册微信会员卡，每天免费参加大转盘活动一次。
在微博上策划如：刮刮卡、大转盘、优惠坏任⒒疃，再利用红人引爆、置顶推广等手段裂变扩散，达到病毒营销式的传播效果，吸引消费者关注酒店公众号。
在微信平台发起向小伙伴推荐活动，利用现有微信会员通过朋友圈传播方式，吸引更多人关注三十年代微信公众平台。
活动如下：
1、中秋大酬宾，9月6日―9月8日，中秋大放送，全场9折优惠(消费200元以上可参加)。作为我们尊贵的会员，您每推荐一位朋友将得到50积分!
2、会员活动展示，作为我们尊贵的会员，您每推荐一位朋友将得到10积分。
通过会员卡功能，给新客户一定利益点，让新客户领取微信会员卡，可享受以下折扣↓
1、注册微信会员卡，立享免费体验房一晚(国家法定节假日除外)!
2、注册微信会员卡，房费立即9.5折(不能与优惠患巴殴夯疃同时使用)。
3、注册微信会员卡，金卡限时免费办理(仅限30名)!
4、注册微信会员卡，立享99元优惠房一晚(国家法定节假日除外)!
5、注册微信会员卡，立即享受消费满额优惠。
6、注册微信会员卡，可享受积分兑换奖品。
7、注册微信会员卡，每天免费参加大转盘活动一次。
凡领取微信会员卡每天都能参与“大转盘”活动2次(免费一次，第二次参加需5积分)，奖品包括：
一等奖(1名)：豪华套房免费入住一晚(国家法定节假日除外，);
二等奖(2名)：标准套房免费入住一晚(国家法定节假日除外);
三等奖(6名)：价值300元电子代金券(国家法定节假日除外，不能与团购优惠恢氐使用);
四等奖(10名)：价值100元电子代金券(国家法定节假日除外，不能与团购及优惠恢氐使用);
五等奖(99名)：价值50元电子代金券(不能与团购重叠使用);
会员通过各种活动及消费产生的积分，可以到会员积分商城换取各种奖品及优惠坏冉逼贰
积分商奖品根据各个商家具体情况自己设置。
1、什么是会员制销售
会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。
2、会员制营销的意义
世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。
3、会员制营销“20/80法则”
20%的重要客户，创造企业80%的利润。
如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上?
4、会员之目的
(1)获取会员，吸引客户的消费体验
(2)会员资料获取，形成初次消费。
(3)会员资料完善，数据挖掘分析
(4)会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。
(5)建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。
二、会员制营销方案
1、吸引新顾客到店
将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。
2、获取客户资料，留住老顾客
(1)客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理
比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。
(2)针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。(比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万)
(3)消费积分，绑定执行人
消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的)
3、提升互动性，做自营销平台
会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：
(1)推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分(价值10元);——老客户推荐新客户。
(2)入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费。
(3)针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游。
陈亮（对话主持人、年轻派营销集团总裁）：菲利普·科特勒提出营销是4C、4P的经典概念，但在移动互联网时代的营销可能有很多其他的说法，请在座几位嘉宾谈一谈对粉丝经济、会员经济、社群营销的基本看法。
刘洋（YOU+国际青年社区创始人、董事长）：5年前在广州开了第一家YOU+公寓，去年很多人逐渐知道了这个品牌。我们用了3年时间在广东埋头做产品，建成了被称为“乌托邦”的青年社区，现在围绕漂泊人的心理需求打造的产品，终于能做复制性。目前已经在北京、上海、深圳、杭州、天津、福州、成都、西安等地开了22家店。2015年我们的发展速度很快，但奔跑中要尽量找回自己，不要丢失自己的灵魂。
有一句话说“北上广不相信眼泪”，YOU+社区在最早做产品时，我的想法是围绕着漂泊的年轻人在都市里有个温暖的家，有人陪伴。慢慢变成了一种乌托邦式的生活，实际上相当于现在所说的粉丝，是粉丝的一种链接关系。
但我们不会像互联网社交产品发展那么快，我们的关系需要深度的交流，基本上彼此的沟通能保持每一天在15个小时以上。对于经营社群经济，或共享经济来讲，是个大好的机会。因为一个人跟你见面沟通的时间越久，你的价值就越高。尤其是对于这个人来讲，甚至于你可以改变他的思想，他将来的生活习惯。
我是学营销的，在营销岗位上做了十年，但回过头来真正做线下社交产品和居住产品时，真的是隔行。我现在特别坚信你能不能拿到消费者的心，能不能真正的感动他才是商业的本质。这个是YOU+目前在做的事情。
李超（东方船创意总监）：东方船20多年一直帮助企业在做影视品牌传播。既然提到虔诚，我跟大家讲一个段子。村里老李是做食品厂的，天天生产地沟油，本人却是非常虔诚的天主教教徒，他每天的生活模式几乎是白天生产地沟油，晚上祈祷到半夜，说“神啊，宽恕我吧，我干了一些不好的事”。但第二天照常在做他的企业。所以到底什么样的虔诚才算是真正的虔诚？比较有意思的是，他从不让太太和儿子出去吃饭，家中常备的是从国外直接购买的食用油。
通过这个例子我也提出自己的观点，我认为虔诚不如爱，爱是可以打败虔诚的，那么做品牌也是这样。做到对品牌的虔诚度，往往有几点。爱是最底层，其次是符号、人物、故事，最重要还要有自己的信念。
霍世杰（金立集团公关总监）：刚刚听到演讲嘉宾提到手机行业有些品牌陨落，其实品牌活着意味着一切，所以金立最近发布新产品M5 Plus，就是向大家宣布：金立还活着，而且马上进入到第14个年头，到了行青年礼的时候。
我自己也是个自媒体，叫万能的大叔，曾写过一篇“你有粉丝吗”的文章。现在无论企业、自媒体订阅号、微博都把关注者叫粉丝。我的订阅号也算是圈内稍有名气，有10万+的粉丝。不久前我在上海做了一场小型的演讲，好多粉丝都知道我提前到上海了，但没有举着LED接机的，也没有高喊“万能大叔我爱你”的。所以我比较认同自媒体、企业其实不存在所谓的粉丝。
明星吴亦凡是有粉丝的，那种粉丝的热爱几乎是狂热的。企业的粉丝其实是用户，怎么服务好自己的用户特别关键。比如即便我请吴亦凡来代言金立手机，用户可能因为喜欢吴亦凡买了产品，但产品到底好不好用直接影响未来的销售持续力，吴亦凡不代言后，用户会不会继续使用金立手机，所以品牌最终还是需要产品力、渠道服务能力，以及品牌给用户的印象。
陈亮：我们都知道中国化妆品利润率是非常高的，请问第四位嘉宾你们的品牌是这样的吗？
陈希（植物医生品牌总监）：植物医生已经有20年的品牌历史，是单一品牌，目前全国有2100家专卖店。我们一直采用的销售模式是内部营销，会员营销。现在有300万会员，大多数都是通过口碑传播带来的。我们会员的黏性、复购率、忠诚度在同行业中都是很高的。
植物医生可能跟其他化妆品品牌有一定的差异，我们老板经常讲的一句话是，植物医生是一个和消费者共同拥有的品牌。多年来我们没有打过任何广告，而是直接让利给消费者，但在会员营销上做了很多工作，增加品牌与消费者的黏性和互动。
我们对会员做基本的分级，去年做了个创新的活动，在专卖店开展了会员俱乐部项目，在二层、三层给会员提供休闲娱乐和服务，全部都是免费的。这个灵感来源于机场VIP贵宾厅的概念，我们希望会员走到全国重要的旅游景点城市，都可以有一个自己的家，可以落脚，可以去那里喝一杯茶，跟朋友聊天。
这样的活动能给品牌带来什么？零售行业会经常做一些活动，尤其化妆品品牌会给会员体验新产品、讲新的知识。我们把这些活动直接落到会员中心。让会员跟品牌之间的联动更紧密，加深对品牌的认识。
陈亮：社群是互联网背景下产生的，各位在社群营销、会员营销与互联网结合上有哪些好的经验和案例？
霍世杰：最近一直在思考2016年的营销会有哪些变化。第一点，传统的公关评价体系，可能会改变，或者正在坍塌。以前大家评判一个品牌，或者一个事件营销做的好不好，可能会去看百度指数，或者文章有没有上头条。现在社会化传播下，阅读碎片化，百度指数正在被微博、微信、陌陌等社交APP分流。以前百度被认为是一个收割的平台，比如发布一个事件后，到百度上搜，事件它就起来了。但现在社交媒体下的覆盖更加直接。所以我觉得，过去十多年百度体系建立的以百度指数为核心的公关评价体系，可能慢慢会被社交话题改变。社区营销在2016年会有新的翻转，过去一年大家可能对社群的价值，期望值在降低。
第二点，2015年IP论讲的特别多。据说好的IP在2020年前都已经被BAT承包了。但是最近有几个例子，比如《万万没想到》、《恶棍天使》，其实都是有好的团队和好的KOL或者明星，但是数据并不一定会比《屌丝男士》的电影强。所以我认为好的IP是需要的，但IP要跟整个公关传播，甚至是危机公关传播搭配，就是所谓的好IP配好公关。
陈亮：YOU+国际青年社区是怎么维护用户的？
刘洋：租房的人都有个痛点，到一个城市里发展不是为了租房子，而是要追求自己的梦想，在这个城市落脚和成长起来。大家在成长的过程中最需要的也不是房子，需要的是伙伴、是朋友、是赏识你的领导和伯乐，更是能帮助你成长的同伴，甚至是陪同的另一半。所以他们最需要的是一个像家一样的地方。
我们给家重新定义，就叫能挡风遮雨，有爱陪伴的地方。我发现凡是这样的漂泊者，如果在漂泊的汪洋中找到了一个诺亚方舟，他们就会特别的喜欢。我们把漂泊者连接起来以后，形成了乌托邦式的生活。而这种乌托邦式的生活用现在的词来讲应该是社群，是有共同痛点、有共同经历的一群人。而这个社群如何转换成经济，包括共享如何转换成经济？我相信只要这群人能在一起，能在我们的平台上，经济早晚会出来，至少他们现在是用真爱跟我们对话。
陈希：我还想补充一下。化妆品这个行业女性顾客比较多，但是大家为什么选择你？产品过硬是根本。所以我们更多研发和精力都在产品身上，然后是互动体验和口碑传播。
默认分类 2010-05-17 16:18:21 阅读52 评论0 字号：大中小 订阅
联合国儿童基金会指出，孩子的能力50%奠定在5岁前，80%奠定在8岁前。因而，家长们都越来越注重孩子的早期教育。受这样一种“不让孩子输在起跑线上”的观念的影响，年轻的家长们都忙着寻找最好的早教机构，希望让孩子在0岁到6岁之间都能接受好的教育，这类机构也如雨后春笋般的成长起来。目前国内很多早教机构越来越兴起，有些品牌已经做的很好，正在开始全向国开拓。
一． 会员制营销
随着早教机构行业的越来越热门，各家都在争相体现自己优势，拉拢家长与孩子。那么您的机构该如何做到鹤立鸡群呢？ 怎样树立自己的品牌，让其具有强大优势；怎样拓宽客户群，并牢牢抓住不流失；怎样扩大公司规模，且保持公司的持久效益。相信这都是各家机构在考虑的问题。
要解决这些问题，让自己的机构有优势，有竞争力，那么会员制营销体制是首先必须建立的。
这是一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告：
? 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； ? 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；
? 向现有客户销售的机率50%是，而向一个新客户销售产品的机率仅15%； ? 客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％；
? 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％； ? 企业60％ 的新客户来自现有客户的推荐；
总的来说，会员制营销的核心有三个方面，转介绍、增值服务和持续消费。
对于早教机构来说，这三方面核心尤其重要。1）转介绍
现在年轻的家长们都十分注重孩子的教育，经常在一起讨论着这样的问题，哪家早教机构好啊，现在孩子在家的表现如何啊。如果有成为了某家机构的会员在其中，并且他信任这家机构的话，就必定会向其他家长介绍，而且通过转介绍，老会员还能获得一定的奖励，那么这样的宣传方式自然是最好的。2）增值服务
给会员提供增值服务，让他们享受到普通顾客无法得到的优惠政策与体验。例如：会员折扣、会员免费体验活动等等。这些活动，其实质也是对自己产品和服务的一种促销手段，但却能够增加会员满足度与忠诚度。3）持续消费
通过会员转介绍获得准会员及会员，加上增值服务带给会员的满足感，就能够实现会员的持续消费，直到孩子的早期教育结束。机构拥有了这样一批会员，那么它的持续发展和长久效益是无需担忧的。
二。针对早教机构的会员制营销方案
目前，许多早教机构已经采用会员制营销体制，营销方案也是多种多样。1）会员入会方式
大部分机构的方案是每学期交一定的入会费，费用不一定低，但是入会后的学费加起来就相对来说省了很多，所以大部分家长还是愿意考虑成为会员。另外，对于第一次购买课程的家长，买的越多或者预付的学费年数越多，那么可以免费成为会员，甚至可以直接升为高级会员。机构也可以因时制宜，例如刚开业的时候或者遇到节假日的时候，举行限时免费入会的活动。
2）提供各种会员增值服务
把促销转变为对会员的关怀与优惠是服务的目标。作为会员必须给予的基本优惠是每节课程费用的折扣，可以选择一次购买24节、48节、72节、96节课程（也可自行设定课程数），当然购买的越多优惠的越多。很多机构都会提供各式玩具或书籍作为辅助教材，供家长们购买，对于会员家庭提供打折优惠。周末或者节假日举办会员免费参与的亲子派对、抽奖活动，或者有新开设的课程，提供会员家庭免费试听体验。机构提供的网站上专门分出一块会员专区，会员登录后可以免费享用资源，主要突出有别于普通客户的优惠政策。例如，可以由家长与教师分别记录孩子的成长日记，交换查看，可以在网站上列出课程计划或课程效果等等。3）会员等级与积分管理
根据会员购买课程或教材等的费用，满多少送多少积分的制度，同时根据会员对活动的参与度增加积分。另外，也可以通过会员转介绍，已成为会员的家长介绍其他客户入会，将获得更多的积分与奖励。积分越高会员等级越高，可分为普通会员、高级会员、VIP会员等。不时提供送积分的活动，增加会员的兴趣度与参与度。有些机构特为VIP会员设置小班教学，让孩子得到更多的学习和照顾。三． 针对早教机构的会员制管理系统
基于这些会员营销的核心以及各种营销方式，我公司设计了一套全面详细的配合早教机构的会员管理系统。
首先，系统提供基本的信息管理，机构的操作人员可以查看添加或修改常用联系人、准会员或会员的列表以及商品列表，发布计划和公告，提供代办任务。
（2008年12月修订版）
为完善激励机制和公司分配政策，促进全员营销不断加大营销力度、持续创造业绩，培育公司营销优势，根据《XXXX物流有限公司工资支付办法》（试行）规定，公司对营销人员实行营销提成工资制度（以下简称营销提成制），实施细则如下：
一、制定营销人员提成奖金制度遵循的原则：
1、鼓励营销工作、营销人员的原则；
2、让贡献大的营销售人员先富、快富的原则；
3、精神激励与物质激励并举，突出物质激励的原则；
4、动力与压力、引力协调的原则；
5、营销人员承担有限风险的原则。
二、营销提成制的涵义：
1、适用范围：
营销提成制是针对营销系统之市场营销部和业务部门专职营销员实行的一种工资制度。全公司除总经理之外的其它所有员工开发新业务（包括老客户“二次开发”，下同）成功，根据本细则相应规定享有提成。
注：“二次开发”包括——
1）“老”客户新增业务类型，主要包括但不限于运输、配送、仓储、货代、周转箱、料架维修和劳务等；
2）“老”客户同一业务类型中，单独投标报价并签定独立合同的不同区域的业务。
2、营销人员收入基本构成：
专职营销人员薪资结构分底薪、销售提成及新业务合同成功奖励三部分（福利待遇根据公司福利计划另外发放），公司对年度营销明星可进行特别嘉奖（具体办法另行制订）。
3、底薪标准：
营销人员入职3个月内底薪标准为XXXX元4个档次（具体定档由使用部门提出，人事部门核准），3个月试用期后统一为XXXX元，半年后（包括试用期在内）再统一调整为XXXX元。
注：特殊情况下，公司可根据新聘营销人员综合素质，不受上述标准（幅度）而核定底薪（以3500元为上限），且不随时间调整。
4、提成周期：
项目具有周期性，故新客户自开始运作之日起2年内，作为新客户以逐步降低提成系数的原则进行提成，2年后转为公司基本客户，不再提成。
三、营销人员考核机制：
1、营销人员试用期/适应期满后，各市场营销部门、业务部门根据公司下达给部门新增客户销售额指标，结合部门情况、专职营销人员实际情况等因素，由分管领导会同部门经理向每一位营销人员下达销售考核指标并以《责任状》形式明确。
2、营销人员试用期/适应期内（一般为到岗/转岗之日起3个月）无任何有效信息的，予以淘汰；试用期/适应期满后3个月内，无任何业绩的，予以淘汰。
四、提成奖金的计发：
1、公司根据新开发客户实现的毛利率水平，划分6个区间，同时结合提成周期内各时间 段，分别确定提成系数。
2、公司根据新开发业务销售收入之实际回款为提成基数，乘上提成系数，计算专职营销人员各期提成额度。
3、公司所有员工（总经理除外）提供业务信息并开发成功的，业务部门项目经理、部门经理、副总经理提成系数在专职营销员提成系数所规定之档次的基础上按2/3计算；业务部门其它人员和管理部门所有人员提成系数全额计算。
4、如营销信息系社会人士或客户自身慕名前来而为相关人员获得并开发成功的，提成系数在专职营销员提成系数所规定之档次的基础上按1/2计算。
5、如业务信息为销售员/其他员工最初提供但最初信息提供者离职后遗留下来（该信息为有效信息，以当初销售员在职时公司已参与投标为准），经其它人员跟进而开发成功的，信息跟进人员提成系数在专职营销员提成系数所规定之档次的基础上按1/2计算；如果该业务信息最初提供者在职时未投标，遗留下来经专职营销员跟进开发成功的,销售人员予以全额提成，经其它人员跟进而开发成功的，提成按本条第3之规定计算。
6、如对本条第3、第4、第5款所指之业务信息来源情况投机取巧、隐匿不报的，一经查实，公司将严肃处理（如加重折扣、经济处罚、行政处分等）。
7、在提成周期内，可合计计算各项目提成。但营销人员由于第三条之“营销人员考核机制”所列各种原因以及其他各种原因离开公司的（表现为辞职、自动离职、辞退、开除、除名、解除合同等所有形式），提成结算至离开公司之日止；非专职营销人员因各种原因离开公司时，提成结算至离开公司之日止。此条也适用于本制度第五条所列举之“特例情形”。
8、合计计算各项目提成时，遵循“同一客户不同性质业务分别计算，不同客户同一性质业务按业务名称计算”的原则。
专职营销员销售提成系数表
毛利率区间 备注
10%（含）-15% 15%（含）-20% 20%（含）-25% 25%（含）-30% 30%（含）-35% 35%以上（含）毛利率以财务提供为准
1-8月(%)
9-16月(%)
17-24月(%)
五、特例情形说明：
1、毛利率在10%以下、总量达到一定规模（以自操作日开始累计的年总收入高于360万、月度平均收入不低于30万为基准）、有赢利前景的业务，经公司评估决定承接的，也给予提成/奖励——毛利在5%（含）-10%的业务，按销售收入的1.5%计算提成/奖励，毛利在5%以下业务,按销售收入0.75%提成/奖励；以季度为周期结算、年度决算；提成周期一年。
2、配合XXXXXX所开发成功业务，以公司与XXXX分成后的毛利和销售收入为基数，按本制度相关规定，计发提成/奖励。
3、“全员营销”体系下，非业务部门人员有业务信息的，可视该信息与公司各业务部门匹配程度、成功优势，相应与相关领导联系、沟通。
六、提成奖金发放原则：
1、提成奖金由分管领导提出分配方案报总经理审批后发放。其中，业务信息为1人以上提供/获取并开发成功的，总经理层参与提成奖金分配以总额的2/3为上限。
2、客户款项到帐后，即予提成兑现。
七、提成奖金发放审批流程：
按工资发放流程和财务相关规定执行。
八、特别规定：
1、本实施细则自生效之日起2年内，有关提成方式、系数等规定不作有损于营销人员利 益之修改，其它规定经公司授权由人力资源部门会同营销部门进行修订。
2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的营销人员工资支付制度。
九、附则
1、本版修订稿自公布之日起实施，即适用于公布之日起新开发业务（包括老客户“二次 开发”业务）。
复旦大学市场营销系教授蒋青云认为，会员制必须有四个基本特征：首先也是最基本的，要有明确的主题，而很多商家为了维护自己利益在主题上故意说得不是很清楚；第二，有比较清晰的会员的门槛定义；第三，有相对完善的规则；第四，会员要有互动，不仅是商家和会员之间的，还是会员和会员之间的，更是会员和外在环境之间的。这对于会员制具有永久生命力是很重要的。当然，会员制要有个高尚的目标，不能纯以赚钱为主，只有这样才会有很好的发展。
会员制营销作为有目的的营销方式，开始于上个世纪80年代的美国航空公司，其特征是以会员社区为主要依托，以会员数据库为基础，以互动沟通为主要手段，以忠诚度管理为主要目的。
美国航空公司顾客优惠政策至今已有25个年头了。在1978年以前，因为是政府管制航空产业，他们决定公司开飞哪里，该收多少钱，所以，顾客忠诚计划显得没有必要。但随着二战之后，交通业的迅猛发展，不少航空公司开始注重自己的宣传，包括他们的服务，食物，飞机的新样式，以及空姐的外貌等等。但惟有一样东西，他们没有办法决定，那就是价格。
随着政府对于航空产业的开放，价格在一夜之间便五花八门起来。对于顾客来说，有了更大的选择的空间；所谓的顾客忠诚计划势在必行；而电脑在航空公司的使用，使得这项计划成为可能，因为其能够存储大量数据的优势，让公司更加明了哪些人是常常飞来飞去的。
1981年5月，也就是经过三年的时间后，第一个顾客忠诚计划开始实施。方法是：按照每一英里来算，只要你乘坐飞机，你就可以获得一个“频繁飞行”的信用计划，记录你所总共飞行的英里数，以便升级。而若能达到25000英里 ，你就能获得免费机票一张。美国人的精明之处在于，作为奖励的机票往往是还没有售出的。在这种吸引力下，很多人就开始热衷于累积“英里数”，用不了多长时间，大多数顾客便发现，自己已经不知不觉成为某家航空公司的忠实顾客了。
之后，很多航空公司都纷纷推出类似的计划，但是奖励的内容扩展到旅行的方方面面，譬如他们和汽车出租公司、旅馆联手，推出一系列的奖励措施。而旅馆方面也随即作出相应的措施，1983年11月，holiday inn推出它的“优先俱乐部”(类似于会员)，如果顾客买了两张去欧洲的机票，能够呆到75天左右 ，那位乘客将能获得在巴黎一个星期的免费住宿，以及一个星期免费租车。
美国航空公司的顾客忠诚度计划影响深远，不仅为航空公司获取了稳定的顾客和利益，也使得坐飞机出行成为人们普遍的生活方式。它的意义还远不止此，此后数年在各国各领域会员制营销的变形和扩展，更加深刻地改变了人们的消费习惯，逐渐使得会员本身由消费行为转变为一种社会身份。
复旦大学市场营销系教授蒋青云认为，会员是作为一个社区存在的，它由有着相似需求、爱好和生活方式的人组成的人群，因此是天然的细分市场。另外，社区还起到了互动的作用，与营销者之间构成了互动，特别是主流的，一些会员已经搬到网络上。
中国目前会员制泛滥的趋势，对商家来说是一种两难的问题，设置门槛过高，会使得会员成为多家俱乐部的猎物；设置门槛太低又会造成会员泛滥。目前会员制面临的主要问题是如何找到主题，可以切实地切入特定的人群。决定门槛的因素是个人在价值上的权衡，每个人不会那么理性的，不知道多大好处，首先要提高感知价值，其次要有好的联络方式，最后要令会员对内容及服务感兴趣。
现款总计6652，435吨工地总计4833，584吨金额70475，245（现款23378，82）未分配。
其中成都建工134，155吨1073，24元是和泰禾业务员杨丹的业务。分配方式双方业务员自行沟通。
宏达建筑135，707吨1409，685元是和发展景业务员包放的业务。分配方式双方业务员自行沟通。
北京建工2229，04吨19609，22元是和发展景转交业务，分配方式和发展景、鑫楚各占50% 现款提成业务员1，5元吨（包括鑫呈）参加分配业务员龚俊龙、王振杰、李峰
工地提成业务员2，5元吨，参加分配业务员、王振杰、李峰、王知华、甘科丽
为了进一步提高酒店经营收入，提倡和鼓励酒店全体人员参与销售推广，加大全体人员的销售积极性，现制定全员销售提成方案如下：
1、销售推广各类宴会（含会议）的，按实际结算总额的2.5%计算
提成；
2、销售办理各类会员卡的，按不同金额计算提成（最低不少于
1000元面值），金额1000-20000元的给予1.5%提成，30000元-50000元按2.5%给予提成,50000-80000元多的按3%给予提成；
3、销售客房的，按不低于现行协议价（淡季358元，旺季428元）
结算的，按实际结算总额的2.5%计算提成；
4、销售餐饮零点的（含自助餐、清餐、汉餐），按不低于协议单位
折扣（8.8折）结算的，按实际结算总额的2%计算提成；
5、全员销售结算的单据分类，属客房收入的，由经办人在结账总
账单上签字确认，属餐饮收入的，由经办人在结账总账单签字确认，财务审计于每月25日轧账后，在30日之前将签过字的原始单据转交人力资源部做为计算提成的依据；
6、全员销售提成由人力资源部按照原始单据制表计算，在次月20
日之前交财务审核，总办审批后发放；
7、全员销售推广原则上必须现金结算，如需挂账的，必须按酒店
随着农资市场管理的逐步规范,原来的农资销售渠道也发生了重大的改变,沿袭以往的销售模式,将在新一轮的竞争中被淘汰,不思变革者必将在市场中处于明显的下风。如何变革,从分销到连锁,也经历大起大落的阶段,最终以悲壮收场,这一切缘于何?我想这可能就是事物发展的必然阶段吧,任何事物的发展都经历了好——坏——好或坏——好——坏的阶段,哪一种方式最好?没有哪一种方式是最好的,只有在某一阶段最适合的!
现在我们不得不面对这样的现实:农业部新规颁布之后,农资品种减少,价格透明,批发利润显著降低,竞争更加激烈;我接触的80%的经销商感觉今年市场难做,仅有10%的经销商认为今年销售要好于去年;去年的县级经销商约15%不再从事农资销售。对于县级经销商来说,上游厂家现款操作,下游为了在乡镇取得更大的竞争优势,赊销更加严重,一到季节开始,一车一车的向下送,下面的零售商接货是关系好,看得起你,不接货是品种太多了,回收的钱却寥寥无几。季节结束,再一车一车的往回拉,一件一件往厂家退,一遍一遍的下去要帐,要到大年三十还要不完,个中滋味,谁能体会?
有个经销商做农资也有5、6年了,每年这个时候,像大多数农资经销商一样,总要审视自己的营销策略,希望能找到一些新办法,新思路。这些所谓的新思路其实也不一定新鲜,只是自己没有尝试过罢了。以为是什么灵丹妙药,实际操做起来,往往与自己的期望相去甚远;或者一开始抱有很大的热情,也付出了很多努力,但是见效很慢,热度退了,一切又恢复到从前。
农资经销商营销方式、方法有很多,但是未必对自己有效,哪怕是看到别人成功运用的方法,也难以模仿。其实很多中小经销商不一定缺少营销办法,常常是缺少一套有效的能够长期坚持的管理机制。还有很多人对一些营销的方法存在误解,将一些辅助的营销手段作为宝典,过于倚重,常此以往,舍本逐末,吃力不讨好。
经销商的出路在哪里
农资经销商的营销出路在哪里?显然取决于客户,取决于客户的消费习惯。面对错综复杂的市场,面对形形色色的客户,做好客户,做多客户才是出路。一个客户再大、再有价值,也只是一个客户。就是把这样的客户榨干了,也只能是有限的生意,公司是做不大的。近年,大家都在学习二八理论,重视那些20%的大客户。这些大客户虽然很重要,但不是公司的全部,他们谈判能力强、要价高,往往带来销量,却没有利润。企业必须不断发展、扩大自己的客户群体,稳定自己的客户群体,才能不被牵制。
那么,如何吸引更多的客户,形成群体效应?如何引导、培养客户的消费习惯?从国外的零售巨头沃尔玛到国内的家电零售领跑者苏宁电器,无一例外的运用了会员制营销的方法,将这一方法成功的运用到自己的销售活动中,取得了巨大的成就。目前在航空、酒店、健身、美发、超市随处都可以见到会员制营销的身影。2007年4月苏宁电器利用SAP系统在家电零售业内率先实施全会员制营销模式。苏宁拥有1800万名会员,会员消费逐渐成为家电消费的主要组成部分。从苏宁SAP系统中调出数据分析,超过80%的会员都有店内二次消费记录,苏宁定期通过积分消费帐单及网络积分兑换使会员顾客坐在家里均可享受苏宁提供的服务。蒙牛的特仑苏牛奶也推出了购奶送会员卡的活动,做为生产商做这样的活动,突现会员制无穷的魅力,会员制营销将会使会员对企业的贡献发挥到极致。
会员制营销在农资行业的广阔前景
针对农资行业来说,推广会员制会给农资经销商和农民带来双重的好处:会员制营销模式既实现了放心优质农资下乡进村,从源头上保障了农资产品质量安全,让农民群众用上放心农资产品又延伸了企业的经销链,促使企业下功夫去研究市场,研究农民的消费,更好地服务农民,扩大产品销量,提高了农资销售量和品牌覆盖率,达到双赢。
目前在河南的灵宝、中牟、濮阳,山东的东明、寿光,山西太原等地已经开始推广农资会员制营销,具体做法是:(1)在农民群众中发展免费会员。只要购买某门市部里任何品牌的商品均可成为该经营部免费会员,会员在填写个人基本档案信息后(包括姓名、年龄、住址、文化程度、耕地种植情况、购买农资习惯等),可以获得一张会员卡,用于记录每次购买农资品种、数量和金额。经销商承诺保证农资质量,而且此卡在门市所有连锁店通用,年底会员可凭会员卡到经销商处依照累计金额兑换礼品。同时,根据不同区域种植情况组织相关农技知识培训,邀请有关专家到田间地头指导生产。(2)在农民中发展VIP会员。对于种植大户或有科技知识的农民,由他们带头做示范,吸引更多的农民参加进来,逐渐形成一个由点带面的销售网络,也便于管理和支持。VIP会员除了能享受普通会员的服务外,公司还给予更多的经费支持,帮助其开展试验田示范、品种观摩、新品免费试用等。(3)在乡镇经销商中发展普通会员。在乡镇建立连锁店,统一商号、统一品种、统一管理、统一服务、统一价格,并按照区域由乡镇经销商组建成立经营部会员俱乐部,定期开展专业技能知识培训,宣传行业资讯信息,及时帮助解决经营中遇到的问题,每年销售季节结束,对发展会员多、销量大的经销商予以表彰奖励。
当你发展有1000个,2000个,10000个农民会员的时候,你就可以好好算一下帐:2000个农民平均一年1000元的农资购买量,那就是200万,我们知道,200万的零售利润是200万的批发利润的3倍以上,200万的零售费用几乎没有费用,比起雇一班人,开几部车天天转,送下去,再拉回来,你节省了太多的费用!
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