销售团队的目标制定（精选9篇）
2) 从哪里跌倒，从哪里爬起。
3) 狼群在发动总攻之前，往往主动脱离它们要攻击的目标，故意后撤以再一次迷惑人畜。
4) 人生的目标在于不断追求，人生的价值在于奉献。
5) 不耻最后。即使慢，弛而不息，纵会落后，纵会失败，但一定可以达到他所向的目标。鲁迅
6) 自信其实也就是拥有积极的人生观，充分相信自己，朝着自己的目标不断努力。
7) 一个人努力的目标越高，他的才力就发展得越快，对于社会就更有效果(苏联)
8) 瞄准天空的人总比瞄准树梢的人要射得高(欧洲)
9) 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的成就不会超过他的信念(美国)
10) 在一个崇高的目标支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功(爱因斯坦)
11) 伟大的目标构成伟大的心灵(英国)
12) 不要订微不足道的计划，因为它没有使人热血沸腾的魅力----(美国)
13) 赢得好射手美名并非由于他的弓箭，而是由于他的目标----(莉莱)
14) 人意义不在于他所达到的，勿宁在于他所希望达到的----(纪伯伦)
15) 通向崇高的目标的道路，总是崎岖的艰难的(朝鲜)
16) 将无法实现之事付诸实现正是非凡毅力的真正的标志---(茨威格)
17) 山高有攀头，路远有奔头
18) 每走一步都走向一个终于要达到的目标，这并不够，应该每下就是一个目标，每一步都自有价值(歌德)
19) 为时代的伟大的目标服务，才是不朽的(苏联)
一、构建快速响应的销售物流系统
振兴塑料厂由市场部收集、分析市场需求信息,审核客户信贷额度。制造部根据销售计划生产产品。物流部接收市场部的成品发货信息,制定发货计划,发布收发货指令,执行发货计划。整个销售流程如图2所示:
鉴于此,企业应构建快速响应的销售物流系统,才能向位于流通终端环节的零售店或客户、直接配送产品,其原因在于:
1.销售渠道扁平化的要求
流通体系正在向尽量减少或排除中间环节,实现直达变革方向发展,零售商与生产企业直接交易的情况越来越多。在这一背景下,生产企业必须具备直接配送产品的能力。
2.物流服务及时化的要求
为客户提供差别化的服务己成为企业发展的重中之重,企业拥有及时的物流服务能力,对促进企业的产品销售有着积极意义。
3.产成品库存可视化的要求
直接建立生产企业到零售商或客户的销售物流系统,能使生产企业在迅速把握产品销售状况的同时,确切了解产成品的在库情况。相反,如果流通过程中介太多,过于复杂,将不利于企业正确把握商品在库或在途情况,从而影响物流系统的效率,使企业生产经营的决策受到影响。
二、合理选择恰当的送货方式
一般运输方式有铁路、公路、航空、水路、管道运输五种。铁路是货物运输的主要承担者,特别是大宗的、单一的、长距离的货物,其中可分为铁路整车、合装整车、零担等;公路运输主要承担短途以及没建铁路的边远地区的长途货物运输任务。公路运输的特点是灵活机动,可以做到“门到门”运输,高速公路的迅速发展,使公路运输的经济运距延长到600km左右;水运可利用自然条件,投资少、费用省、运价较低,主要承担大宗货物的运输。但水运时间较慢,多用于时间要求不太急的货物运输;航空运输投资少,速度快,时间效益好,但能耗大、成本高,主要用于贵重物品。
(注:1为最优,1～5为从优到差的顺序。)
就工程塑料粒子产品本身特性而言,结合苏州振兴塑料厂产品销售的九个具体地点,能使用的运输方式有铁路、公路、航空、河运和海运。其优缺点比较见表1。
在选择九个地点的送货方式时,首先要综合考虑所运物品的特性、销售市场的地理位置、五种运输方式的优缺点以及运输成本。得到以下结论:
1.运往长江三角区的货物,大部分可运用公路运输。
长江三角区域内上海、南京、杭州三地,距离苏州的里程数均值在200公里以内,处于公路的经济运输里程,而且公路可实现“门到门”运输,比铁路的可得性好。对比响应时间(如表2所示),苏州到上海,铁路公路均可。苏州到南京和杭州,宜选择公路。
2.运往珠江三角洲的货物,一律运用铁路运输。
(1)苏州——深圳
若采用公路运输(见图3),在沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、潮莞高速、虎岗高速、珠三角环线均有收费路段。同时,从苏州到深圳可走的线路所用时间都超过19个小时。而用铁路运输(见图4),所需时间为16小时7分钟,综合考虑运价和速度,铁路运输的效率更佳。
(2)苏州——广州
若采用公路运输(见图5),需19小时21分钟,途经沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、济广高速等收费路段。若采用铁路运输(见图6),只需要10小时12分钟,故还是铁路运输效率显著。
3.运往西北地区的货物,可采用铁路和公路相结合的方式。
苏州到银川约1949.2公里,公路和铁路的运输时间均需要一天多;苏州到西安约1334公里,公路和铁路的运输时间均为15个小时。运往西北地区的均属于长距离的运输,在经济性方面应当选择铁路运输(见图7～10),但苏州到银川和苏州到西安的铁路线路不同,故可选择苏州到西安段采用铁路运输,西安到银川走福银高速需726公里,可采用公路运输从西安到达银川。
4.运往台北和东京的货物经上海采用江海联运。
运往台北和东京的货物可选择的运输方式只有空运和海运,对比两种运输方式的响应时间和运费(如表3所示),应当选择江海联运。由第三方物流公司负责江海联运业务。
三、发货时间的安排
因为苏州振兴塑料厂每月生产工程塑料粒子为20000吨,每天产量约为666吨,台北和东京两地采用江海联运,运输时间长,所需货物量分别为2000吨和3000吨,相对其他地区需求量较少,生产周期较短,应先发货到台北,其次是东京。然后珠江三角洲和西北地区所需货物量均为5000吨,需求量较大,应同时发货。最后,因苏州在上海、南京和杭州中间,运输时间短,可安排在最后发货。
四、运用AHP法选定最佳配送中心点
考虑到苏州振兴塑料厂月销售总量有20000吨,根据图2的销售范围分布,应考虑在上海或南京建立配送中心。其根据如下:
1.货物分布和数量
以上海为中心,塑料粒子产品由铁路从苏州生产厂配送到上海,然后再海运送达台北和东京,总配送量达5000吨;以南京为中心,塑料粒子产品由公路从苏州生产厂配送到南京,然后由南京铁路运达珠三角和西北地区,总配送量达1000吨。
2.运输网便利性
物流配送中心的选址应接近交通运输枢纽,使配送中心形成物流过程中的一个恰当的节点。考虑上海作为中国重要的港口城市,可作为中心节点实现江海联运。南京虽是苏州到西北以及珠三角铁路运输的必经之地,但铁路发货基本是从苏州开始的,若到南京做中转并不能增加运输的便利性,甚至会增加转运的费用。
3.未来发展前景
依据苏州振兴塑料厂月销售额以及销售的方向,上海或南京两地建立配送中心将为未来留有发展空间。但要考虑到可能存在的限制因素,如劳动力、运输与服务的方便程度、投资额等的限制等。
4.经济性
考虑上海和苏州两地的用地条件,物流配送中心的占地问题在土地日益昂贵的今天显得越来越重要。是利用现有的土地,还是重新征地? 地价如何?是否符合政府规划要求?这些在建设配送中心时都要进行综合考虑。
建立上海和南京关于5个因素的判断矩阵为:
由此可求得各属性的最大特征值和相应的特征向量。各属性的最大特征值均为2,均通过一致性检验。
得出结论:若只建一个配送中心,综合以上5个因素,上海显著优于南京。因此,宜将配送中心建立在上海。
摘要：本文根据苏州振兴塑料厂的实际情况,对各种运输方式进行对比分析,选定合理的运货方式并确定合理的销售时间,运用AHP法选定上海作为最佳配送中心点,对其销售物流服务方案进行研究。得出结论,企业可以通过构筑快速响应的销售物流系统,降低仓储和运输成本。
不合理目标的负面影响
在企业，以错误的方式制定不科学、不合理的目标且全然不觉的现象并不少见。关于营销目标的制定，也同是如此。譬如在年底，常常会听到一些企业老板喊出来年销售目标要力争增长20％、挑战增长50％诸如此类的口号。这只是一种口号，而不是目标，因为它只是鞭打快牛意识作用下的或一厢情愿地反映老板个人主观意志的拍拍脑袋而已，更有意思的是，有些企业居然也能将这种口号通过层层压任务的形式，堂而皇之地变成了现实目标。
营销目标制定不合理，会直接或间接地影响到公司的生产调度、资金安排、材料采购等计划的制定，以及绩效考核体系和激励体系的运行，制定科学合理的目标管理意义不言而喻。不仅如此，对一个不合理的目标进行管理和控制，从一开始就为后续一系列的管理矛盾埋下了祸根——目标还没有执行，且不管目标究竟是高是低，首先无一例外会遭遇极力地讨价还价，而讨价还价的本质就是消极对抗；不切实际的目标更容易让人心灰意冷，于是，在执行过程中，目标不是一种激励，而是一种负担；在执行之后，一旦无法实现“目标”，只得消极怠工以宣泄积怨，并藉以敷衍塞责来自我安慰、以损公利己来自我平衡，这无疑会让这种消极、被动、对抗、情绪化的销售文化氛围得以进一步沉淀……
讨价还价“讨”不出科学合理的目标
目标制定过程中的讨价还价，已是司空见惯，一个想定尽量低的目标，一个想定尽量高的目标，都觉得无可厚非，以致这个最为基本、最常见的矛盾，遭到最严重的忽视。因此目标制定的结果常是，哪一方占据强势地位，结果就偏向哪一方。从制定目标的动因角度来看，实际目标值总是趋向于偏离理论目标值的(这里的理论目标值是充分发挥员工主观能动性和创造性的基础上能够达到的一种比较理想但又不失可行的目标值)。
问题究竟出在哪里?目标能否科学合理地制定直接取决于相关关键决策信息的完备性、真实性和及时性。从这个角度来看，目标应该是由员工自己定，还是由老板定，还是一起讨价还价来定，则不言自明。总的原则是，谁是信息的拥有者，就该归谁定。事实常常是，对于具体的销售目标而言，销售人员对当区的销售趋势相对更有发言权。当然，不乏有一些企业的老板比一线销售人员更了解市场，因此老板来定目标理所当然，但是这样的现象也不太正常。
此时有人会说，让销售人员来定，怎么可能?销售人员一定会低开高走，目标管理还有什么意义?这是一种定式思维。前面谈到的是谁来定的问题，还未探及问题的根源，销售人员最有条件制定出合理的目标来，可是却不愿意制定合理的目标。这里就涉及到制定合理目标的动因问题，问题在于原来(经济杠杆)制度设计缺陷导致如此博弈之结果。
基于期望理论的经济杠杆机制中的激励效果得到了广泛的认同，但是，对被激励者通过主动干预考核标准(即目标值)制定的而使业绩失真的制度缺陷得不到应有的重视。正如前面所谈，这个缺陷所带来的不仅仅是业绩失真，而危及到了整个企业的企业文化层面。
更为致命的是，大多企业采取了一种似是而非的补救措施，即通过不同价值取向的人(老板)与人(员工)相互制衡的机制来抑制和制约员工制定低目标行为，通俗地讲就是通过这种机制以“各让一步”的方式来调整员工的心理目标。从辩证法的角度来看，这种制衡机制的本质和结果不是化解矛盾，而是强化了矛盾，因为大家都知道结果是各让一步，于是大家在各让一步之前必然倾向于先背向跨一大步。在这样的制度安排下，老板和员工可能“上下同欲”吗?
不破不立，要转化矛盾关系，关键在于改变原来的经济杠杆机制和制衡机制。
一种新销售激励制度
结合销售目标管理具体问题而言，要破解矛盾，新的制度设计必须与合理制定目标相挂钩，设计趋向于接近理论目标值的目标产生机制。而销售奖金与合理目标以及实际销售量完成值同时挂钩的激励机制，则能根治讨价还价制定销售目标之病症，具体如下所示：
令Z为销售奖金；
Y为实际销售量完成值；
T为销售提成率；
X为员工自己制定的目标值。
员工的销售奖金计算方式为：Z=Y·t·[1－|Y—x|／Y]
简单而言，“Y·t”即是销售提成方式，销售人员销售越多，提成越多；
而后面的“[1－|Y－x|／Y]”，实质上是利用员工制定的目标值与实际完成销量绝对数的差异对提成进行调整，差异越大，最终实得销售奖金越少。
面对这样的政策，员工自己与自己博弈的结果是，“既要说得准，也要做得到，更要尽量做得多”，缺了任何一个，最终实得销售奖金就达不到本应该能达到的更高水平。否则，就会受到自己对自己的惩罚。新制度孕育新文化
当然，这个公式可以根据企业的不同情况进行变形，但其所包含两个关系是不变的，一是最终实得销售奖金要与销售的正向增长成正比，二是与目标值和实际值之差异成反比关系。除此之外的细节问题，就全然是些数字游戏的问题了。
复杂的数学公式让人觉得晦涩难懂，制度设计者其实只需告诉员工如何让Z(销售奖金)最大的口诀就好，即前面提到的“既要说得准，也要做得到，更要尽量做得多”，千万不要投机取巧。
在这个制度下，员工会得到更快的成长，甚至可以大胆地做个推论，如果谁能经常拿到最多的薪酬，这个人很可能会成为一个优秀的企业家苗子，理由有四点：
一、因为制定合理目标的过程实质上就是市场调研、分析、预测的研究过程，在这个过程中，通过干中学，不仅员工的专业经验和知识可以得到更为全面的积累和提升；而且还有利于养成了一种“三思而后行，谋定而后动”、“既埋头拉车，也抬头看路”的思维方式和行为方式，这无疑是在开阔员工的思维格局，培养的是员工的大局观、全局观；
二、这种激励政策更能充分发挥员工的主观能动性和创造性。老板给员工定目标，员工更多是消极被动的接受目标，只是自发地在执行指令；而员工自己给自己定目标，因为其前提是要先找到完成目标的方法，这种主动探究和认知发展规律的态度则对应的是一种自觉性，即主观能动性；而且，制定合理目标的过程是“出思路、举措施”的思考过程，甚至也是“找突破口、出奇制胜”的创新过程，这个过程恰恰是培养员工创造性能力的过程；
三、在新的制度下，员工最大的改变是由“老板管(抑或是制衡)员工”转变为“员工自己管自己”，员工从一个打工者的思维方式(简单执行指令)转变为一个经营者的思维方式(经营一片市场)，员工自己对自己负责，很明显，员工的独立能力会得到培养
四、在一场自己和自己的博弈过程中，员工有了更多的独立决策机会，员工得到的最大收获则是洞察能力、判断能力、决策能力的提升。
一、而在中国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是：
（一）“拍”目标：这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气；其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。
在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。
（二）“博”目标：一般由公司最高层（通常是老板）来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。
目前这是中等规模的民营企业常用的作法。
（三）“愿“目标：这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。从众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。
年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。
二、如何正确有效的制定年度业绩目标
制定年度目标，通常需要经过四个步骤进行
第一步：业绩分析与评估
（一）影响业绩要素的市场要素分析：
影响业绩的要素主要包括：（1）新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长，
（2）老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。（3）市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。
（二）研究内部资源要素对业绩的影响：
主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：（1）新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的（2）产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。（3）市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。
（三）内部管理体系对业绩的影响：
其主要指标包括：（1）新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。（2）新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。
（四）产业环境对业绩的影响
主要指示包括（1）对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。（2）产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。
在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。
第二步：目标确定与分解：
企业需要根据企业及产业的具体情况，引用上述指示的方法对公司业绩及个市场业绩进行分析后，形成公司的总目标及各个市场的分目标。这样的目标分解具有极强的说服力，也具有可行性。不管公司老板来是下属员工，都没有理由拒绝。
第三步：目标完成的保证措施与假设条件
有效的目标完成的保证措施，这是实现年度目标的必要条件，因而需要在目标达成的重要依据与要素上进行强有力的保证，这种保证根据各个企业的不同会不一样、通常包括有效的授权、品质稳定、充分执行预算、机制变革等。
制定销售计划的过程：
收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划
第一步收集信息
收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：
①定位产品和服务
为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：
产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）
地方（Place）。
销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？
某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。
那些客户需要什么服务？
它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
最适合您的企业的营销策略是什么？
研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„
②听取可信赖的顾问们的建议
为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？
您的客户需要什么？
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？
一年之内您的公司应达到什么地位？
③听取客户和潜在客户的建议
为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情
有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。
通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。
第二步SWOT分析法。
这是常用的信息分析法。
①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。
②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。
③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。
第三步目标设定
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)
①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
第四步制定销售策略
一般要集中在如下几个方面:
①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。
②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。
③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。
④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。
⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。
第五步起草计划
销售计划应包括如下内容：
①计划纲要
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
②组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。
③市场分析（SWOT分析）
销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。
④店铺销售思路的制定
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测
销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。
从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。
⑥市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。
另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。
在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
⑦店铺目标的制定
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：
1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
⑧营销策略
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。
销售行动方案的行动具体安排（实施）
即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。
⑨费用预算
销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。
第六步：跟踪和控制系统
如何收集制定销售计划的信息?（ ）如何收集制定销售计划的信息?/2010-03-31 08：52：43/贝因美亲子博客大赛如何收集制定销售计划的信息?郭汉尧经销商培训支招：实战派营销管理论坛欧美宝品牌首席架构师郭汉尧老师指出：如何收集制定销售计划的信息?收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等，如何收集制定销售计划的信息?，销售工作计划《如何收集制定销售计划的信息?》。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：①定位产品和服务为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和地方(place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。②听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。③听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。请谨慎发帖，本网站会记录您的Ip地址。请注意，根据我国法律，网站会将有关您发帖内容、发帖时间以及您发帖时的Ip地址的记录保留至少60天，并且只要接到合法请求，即会将这类信息提供给有关政府机构。显示全部验证
因此, 预算不是孤立存在的, 而是落实计划的需要, 预算的制定必须紧密结合其所要落实的具体任务的要求及其上层次的计划和目标。预算目标可作为预算编制的指导目标, 通过预算目标的下达, 指标化、数字化、明确的表达了企业年度的经营目标, 实际为各级责任主体预算编制指引了方向。企业年度预算目标按一定预算周期分解到各级责任主体, 构成了各级责任主体的预算目标责任书, 该责任书将作为标准来衡量责任主体所编制的预算。在无特殊情况, 一般各级责任主体的预算目标责任不会给予调整。
预算目标在全面预算管理中作用:
一、保证战略实施作用:预算目标可作为预算编制的指导目标, 通过预算目标的下达, 指标化、数字化、明确的表达了战略目标, 实际为各级责任主体预算编制指引了方向。
企业年度预算目标按一定预算周期分解到各级责任主体, 构成了各级责任主体的预算目标责任书, 该责任书将作为标准来衡量责任主体所编制的预算。保证了企业战略在各责任主体得到贯彻与实施。
二、平衡不同职能部门战略作用:预算编制过程中, 通过对所编制预算进行分析, 特别是对预算目标模拟达成情况分析, 可以评价不同职能部门战略合理性与所编制预算的合理性。在预算的审核、平衡过程中, 一般会将总体战略和总体预算目标作为平衡点, 通过调整相关职能部门战略和预算, 使所编制预算满足总体战略和预算目标的要求。
三、过程监控作用:预算执行过程中, 通过对预算实际发生进行分析, 可进行预算目标达成情况差异分析, 通过差异分析, 可随时发现执行过程中的问题, 并通过对问题的根源分析, 及时进行调整。
那么, 如何制定预算目标呢?我们知道, 预算是一种特殊的计划, 是用数字来表示预期结果的报告书。因此, 预算目标的制定与企业计划的制定有着不可分割的联系, 而且随着企业战略管理思想的发展, 从战略角度出发, 制定企业战略发展计划进行战略决策并在此基础上与日常管理结合逐步细化已在实践广泛运用, 因此, 预算目标的制定必然受到企业战略决策的影响, 战略决策决定了战略成本的控制也决定了预算目标的制定, 当然预算控制过程也对战略决策产生影响。所以我们制定预算目标应从企业战略开始, 通过战略决策逐步深入细化, 以实现企业战略发展。
一、预算目标的确定的第一步应是确定企业的总体战略。战略是企业为实现其宗旨和目标而确定的组织行动方向和资源配置纲要。确定企业总体战略过程实际上就是通过对企业生存环境的分析、竞争对手分析、企业资源和能力分析, 明确企业的竞争优势, 从而确定采用什么样的策略进行市场竞争;为形成和保持所设定的竞争地位企业应如何妥善配置有限的资源, 使其发挥出最大的效力等。企业通常采取的战略有成本领先战略、差异化经营战略和聚焦战略不同的战略决定了企业的市场开发计划、成本控制方法等, 而这一切都将在企业的预算目标中得到体现。如确定成本领先战略的企业必然关注如何控制成本开支, 谋求比竞争对手较低的总成本向整个市场提供产品或服务以吸引广大顾客;不断寻求在不牺牲可接受的质量和关键特色的前提下努力降低成本和高效率低成本的营销运作。通常在预算目标中关心如何通过投资预算获得产品规模效益, 降低产品的单位成本;控制生产要素的价格, 以降低成本。
总体战略方案一般是由企业高层管理者确定。这时预算管理委员会作为预算管理的组织协调机构应根据相关信息, 包括竞争环境分析资料、目前和以往的财务状况、通过对价值链分析和成本动因分析得出的战略成本实际情况、产品生命周期、企业目标等, 综合权衡, 提出战略发展意见, 企业高层领导协商后进行选择确定。
二、预算目标的确定的第二步是确定企业的具体战略 (职能层战略) 。即各职能部门如研究开发、制造、市场营销、人力资源和财务部门为实现总体战略所制定的工作目标和行动策略。以成本领先战略企业为例, 成本领先战略企业目标是为了确保本企业在竞争中成本比竞争对手低, 因此在制定人力资源战略时必须考虑企业员工的劳动熟练程度和员工素质的高低, 人力资源战略一个重要目的就是提高员工劳动熟练程度和员工素质, 对于人力资源预算目标的影响就是增加对现有员工岗位培训开支提高工作效率、减少不熟练员工以降低人工成本;研究开发部门的战略不可能是丰富产品花色、品种, 而是如何开发大众化、有利于标准化大规模生产的产品, 在预算目标中予以体现。
这时, 应由预算管理委员会组织协调相关责任部门, 首先应明确各类预算制定的责任部门, 一般这些责任部门就是今后预算控制的责任部门;其次要求各责任部门整理相关数据, 包括各项历史数据、行业标准数据、先进水平数据等;接下来应是结合总体战略分析现状, 寻找差距;最后制定各责任部门的战略目标, 从而为预算目标的确定打下基础。
三、预算目标的确定的第三步是确定企业的具体预算目标。当企业确定总体和具体战略后, 需要过确定预算目标体系对企业战略目标进行更精确的、量化的描述。在预算目标指标体系中, 基本指标作为指标体系中的核心指标, 是企业经营目标和发展战略的具体体现。营业利润、营业利润率和营业利润净现金率等均能反映经营效益, 而营业利润净现金率作为现金流量指标, 能进一步反映财务效益的质量。辅助指标包括边际贡献、资产周转率和成本费用收益率等, 是基本指标的内容在经营活动过程中的延伸。基本指标和辅助指标规范地反映了企业的经营效益和规模, 成为预算目标指标体系的主体。修正指标包括主要商品的市场占有率和剩余收益等。在基本指标和辅助指标的基础上, 为突出企业经营和预算管理工作, 修正指标是对战略关键因素的补充, 是对影响基本指标的客观因素的校正。预算管理委员会应和相关责任部门明确相关预算目标:
1、在销售和市场预算中应明确:销售目标, 包括数量和价格、广告和宣传费控制目标、销售费用占收入比率目标、市场占有率、客户满意率;
2、在生产和制作预算中应根据标准工时产出明确:单位产品成本目标、产品毁损率或合格率目标、安全生产目标、新产品创新目标等;
3、在人力资源预算中明确:员工每工时标准产出、职工素质提高相关目标等;
4、在财务预算中应明确:财务效果指标和财务效率指标, 前者用以表示各责任中心的经营成果, 如经济增加值 (EVA) 、利润总额、息税前利润 (EBIT) 、营业收入、营业现金净流量、成本费用等指标;后者用以表示财务资源投入与产出的比率, 通常可通过盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力等指标加以反映, 如净资产收益率 (ROE) 、总资产报酬率 (ROA) 、投资报酬率 (ROI) 、销售 (营业) 利润率等指标;
四、预算目标的确定的第四步是确定企业的具体预算方案, 并在此基础上对各责任部门预算目标进行平衡。
各责任部门由于惯性或部门利益, 所编制的预算常常与总体预算目标不完全一致;另外, 由于企业总体资源是有限的, 不可能同时满足所有需求, 需要对各责任部门的需求根据轻重缓急程度予以平衡和调整。因此预算管理委员会因根据实际情况, 对各责任部门预算进行调整, 以满足企业总体战略目标的实现。
调整后的预算将是各责任部门制定具体政策和程序的依据, 也是管理层对各责任部门进行绩效考核的依据, 同时也是管理层进行控制以确保企业战略实现的根据。
摘要：预算目标是预算编制的指导目标, 它确保企业战略在通过预算得到贯彻和实施。预算目标实际上就是对企业战略和战略目标的具体化、精确化和数字化。因此, 本文通过介绍企业总体战略制定、具体职能战略制定、确定预算目标体系和对预算目标进行平衡来阐述预算目标的制定过程, 说明了企业战略是如何通过预算目标得到体现和贯彻的。
关键词：企业,预算目标,目标制定
参考文献
[1]、孙献.浅谈全面预算管理[A]2006年度中国总会计师优秀论文选[C], 2007
[2]、陈文伟.对企业实施全面预算管理的思考[J]湖北财经高等专科学校学报, 2006, (04)
[3]、王斌, 李苹莉.关于企业预算目标确定及其分解的理论分析[J].会计研究, 2001, (08)
I’m a strong believer in the power of consistency.Doing something small consistently can make a big difference in the long term.Your goal might seem big like an elephant,but if you take your one step every day you will eventually achieve it.
The problem,of course,is it’s not easy to be consistent.It’s easier to just follow your mood and do things that you feel like doing.But consistency is essential to achieve big goals so you should learn to put it into practice.
You need a powerful source of motivation to stay consistent in the long term.Because of that,your goal should be something you believe in,something you really care about.Otherwise you won’t be able to keep at it for months or even years.
Don’t just wait until you have time.Instead,make the time.I usually allocate a minimum amount of time to work on my goal daily.You may want to take time off on the weekend and some other occasions,but other than that thrive to meet your commitment.
What’s the use of allocating time if you use most of it to procrastinate?So make sure that you do real work during it.For this purpose,I use a timer.Whenever I stop working in the middle of a session,I stop the timer.Then I restart it when I get back to work.This way I know that I’ve spent the whole allocated time for real work.
Allocating time for your goal won’t help if it doesn’t take you closer to your goal.A common pitfall is using the time for things that aren’t really necessary.
新一轮基础教育课程改革以来，出现了许多新的名词术语，“三维目标”就是其中一个。虽然三维目标频频出现在我们口中，但什么是三维目标？三个维度目标之间有什么关系？在备课时，如何制定“三维目标”？在课堂教学中，如何落实“三维目标”？这些都是我们本次培训必须弄明白的问题。现在，我就自己在学习实践中的理解与体会，就上述问题与大家作一交流。问题一:什么是三维目标？
1、知识与能力。过去我们把它叫“两基”，即基础知识（字词句段篇）和基本技能（听说读写的能力）。随着现代社会对未来公民素质的要求，新课程赋予了语文能力新的内涵:它不仅仅指听说读写的能力，还包括:交际能力、搜集和处理信息的能力、创新能力等等。“知识与能力”是我们语文课堂教学的核心――教师的教与学生的学，都是围绕语文“知识与能力”来进行。它既是课堂教学的出发点，也是课堂教学的归宿，一直贯穿于课堂教学的始终。
2、过程与方法。是相对过去较重视学习结果而忽视过程，较重视传道、授业、解惑而忽视自主、合作、探究等学习方法的指导而提出来的。“过程与方法”既是课堂教学的目标之一，又是课堂教学的操作系统――对学与教过程的体验、方法的选择等等。为此，语文课堂教学重点应放在揭示知识形成的过程和方法上，放在学生在探研新知时的经历与思考，获取新知时的感悟与体验上，让学生在学习实践的过程去发现真理、掌握规律，使学生在教学过程中思维得到锻炼，知识得到增长，能力得到提升。
3、情感态度与价值观。是相对传统语文课堂重视学科的工具性而忽视人文性而提出来的。情感是人对外界刺激肯定或否定的内心体验和心理反应，表现出来的喜怒哀乐就是态度，价值观是对人和事物积极作用的评价和取舍的观念。它们是人的素质中的非智能因素。（智力因素:观察力、记忆力、注意力、想像力、思维力、创造力。它是解决“能不能”学的问题，非智力因素是解决“想不想学”的问题。）“情感、态度与价值观”既是课堂教学的目标之一，又是课堂教学的动力系统――是推动过程与方法顺利进程，知识与能力掌握的催化剂或说中介力量。为此，语文课堂教学要重在激发学生学习语文的欲望；培养学生亲近语文、热爱语文，渴望了解祖国语文的情感；体会语文与人类进步及社会发展的密切关系，促进学生正确的价值观和积极的人生态度的形成。
问题二:三维目标之间有什么关系？
在这三维度目标中，“知识和能力”是基础，是课堂教学的核心，它通过“过程与方法，情感态度与价值观目标”的实现过程而最终实现； “过程与方法”是课堂教学的操作系统，它渗透在知识与能力目标的实现中而实现，没有“过程和方法”目标，所倡导的“自主、合作、探究”等学习方式难以落实；“情感、态度与价值观”是课堂教学的动力系统，它伴随知识与能力、过程与方法目标的实现而实现（“情感、态度与价值观”是依附于知识的发生、发展过程之中的，是在探索知识的过程中得以形成和发展的），没有“情感、态度和价值观”目标，语文教学回到课改前的状态，仍然是人文性的缺失。由此可见:三个维度目标虽各具内涵，但又相互渗透，融为一体。我想用“渡河”来说明三维目标间的关系:我们到河的彼岸去，河的彼岸就是知识与能力目标，要达成这个目标（到达彼岸），就必须选择过河的方法，方法的选择和到彼岸去的路程就是过程与方法，如何更快地达成目标（到达彼岸），要借助一定的动力系统，这动力系统就是情感态度与价值观。
问题三:我们农村的小学语文教师，如何制定“三维目标”？
有老师可能会认为，三维目标制定太简单了，只要抄抄教参就行。当然如果你只想一辈子做个教书匠也可以，可是我们的理想不仅仅是教书匠，新课改也不允许，它要求我们新时期的教师要向科研型教师转变。记得窦桂梅老师说过这样一句话:“写教案是一项创造性的劳动，那种‘抄了一辈子教案’的教师，那种‘岁岁年年人不同，年年岁岁课相似’的教师，他们永远也‘享受不到语文教学的乐趣’”。
众所周之，教学目标是课堂教学的出发点和归宿，是教师进行课堂教学活动的指南，是学生能力发展的具体指标，是评价课堂教学效果的主要依据。因此，它的制定对课堂教学的成功至关重要，怎样设计一个科学的、操作性强的“三维教学目标”是新时期每位教师不得不面对的问题。
相对城市教师而言，我们农村教师的可供教学参考资料比较缺乏。据我了解大部分农村教师没有条件借助网络，搜集供教学参考的相关资料，大部分教师只有三本书:《语文课程标准（实验稿）》、语文教科书和教学参考书。有的地方老师至今还没有蓝皮本的《语文课程标准（实验稿）》。《课程标准》是由教育部统一编写和颁布的。它是反映课程改革的方向、课程思想和定位目标的指导性文件，是教师实施课堂教学最基本的依据。它犹如大海中的指航灯，如果在座的骨干老师有人还没有《语文课程标准》一定要想方设法拥有一本。否则，在教学过程中你就会像在大海里迷失方向小舟，盲目、无效且辛苦。我们农村教师如何凭借手中仅有的教学资源来科学地制定“三维目标”呢。
一、研读新课标，整体感知小学语文教学目标。
《语文课程标准（实验稿）》根据不同年龄学生身心发展特点，将小学部分分为三个学段:
1、2年级为第一学段；
3、4年级为第二段；
5、6年级为第三学段。各阶段目标间相互联系，呈螺旋上升，最终达成总目标的要求。各阶段目标都是由“识字与写字、阅读、写话（习作）、口语交际、综合学习”等五个板块组成。就目标设计的五个板块的框架说，纵向是情感态度和价值观、过程和方法、知识和能力这三个维度，但这是隐性的线索；横向则是识字与写字、阅读、写作、口语交际、综合性学习五个方面，这是显性的呈现。隐性的目标是通过显性的呈现来实现的。基于这个原理，通过研读新课标，就能构建的一个小学语文知识目标的整体框架。这里我用知识树来表示。
二、通读教材文本，了解单元教学目标。
每学期始我们首先要重温小学语文知识目标的整体框架，然后通读教材。不管哪套教材，它们都是教学的载体，我们必须认真通读教材，了解教材的编排体例、结构特点等等。纵观我国现行小学语文教材编排体系，有的以“主题单元”建构，有的以“知识或能力单元”建构。人教版义务教育课程标准语文实验教科书，是以“专题”组织单元，把听说读写等语文实践活动有机地整合在一起，较好地体现了知识、能力、方法、情感之间的联系。如三年级上册第一单元，围绕“丰富多彩的学习生活”这一专题，设计听说读写各项活动。“综合性学习”建议学生记录课余生活；“口语交际”引导学生说说课余生活的收获，评评谁安排得好；“习作”启发学生写一写有趣的课余生活，使语文各项能力的培养整体推进，协调发展。通过通读教材文本，了解单元的教学目标，把握单元间课文、口语交际、综合训练、习作等板块间的联系，制定语文课堂教学三维目标就不会走样走味。
三、细读教学本文，初定本课教学目标。
这里所指的教学文本是指即本次课堂教学内容。它是最基本、最重要的教学文本。叶圣陶先生曾说过:“教材无非是例子。”意思是说:教材是听说读写的范例。在课程改革的背景下，这“例子”又有的新的内涵:一是传授语文基础知识、基本技能，训练听说读写能力的例子；二是向学生进行思想道德教育，引领学生认知发展、人格建构的例子。所以我们必须细读“例子”（教学文本）。“细读文本”也是在课改的背景下出现的一个新的名词，它与原来所说的“解读本文”有着本质的区别。“解读文本”就是通过对分析剖析文本来，重在“理解”；“文本细读”就是通过对文本仔细的品味来走进文本，重在“品味”。因此，细读文本一要静下心来读；二要潜心吟咏。叶圣陶先生说得好:“一字未宜忽，语语悟其神” 潜心吟咏要从语言文字入手；三要有自己的见解。通过潜心吟咏，对本文要有独到的见解，在此基础上，初定三维教学目标。
四、深入分析学情，选择有效教学目标。
一般来说，新学期始，我们老师要对班上学生进行初步的了解，然后在实际教学过程中，通过观察、谈话、家访等方式进行深入了解，然后在细读教学本文初定三维教学目标的基础上进行思考:学生现有的知识经验与初定哪些教学目标有差距，哪些同学哪些目标容易达成，哪些同学对知识点感兴趣等等问题，选择有效教学目标。
相对城市孩子来说，农村的小孩学习环境及物质条件要差些，自信、自强、自立的能力相对较弱。根据这些特点，我们可以选择有效的教学目标。比如人教版小学语文第一册安排会写生字100个，会认300个。对城市孩子来说，就没有什么困难，但对我们农村孩子要达成这个识字目标就不是容易的事。因此在制定教学目标时，就要放低难度，重点还是放在生字拼读教学上，让拼音真正成为我们农村孩子的识字拐杖，为以后的大量识字打下扎实的基础。再如教学二年级上册《小柳树和小枣树》，通过学情分析:刚上二年级的小孩，他们已经掌握了一些识字的方法，喜欢读书和表演，对童话故事有浓厚的兴趣，好奇心强，但对事物缺乏一定的鉴别能力，尤其是我们农村的小孩对自己或同学的长处与短处没有足够的认识，在选择教学目标时，一定要注重学生在知识与能力、过程与方法目标达成的过程中，让学生借助小柳树和小枣树生长环境赋予它们不同的性格特点中明白“要善于发现别人的长处，正视自己的不足”这一深刻的道理。
五、参考教学用书，制定三维教学目标。
教学参考书是供我们教师在备课时查阅参考的书，一般由一线特级教师、学科带头人、骨干教师编写，有很好的参考价值。在制定三维教学目标时，要将自己初定的、认为有效三维目标与教参的教学目标进行比较，哪些比教参中定得更科学，哪些没教参中考虑周全，然后吸取教参中的精华，最后制定出的三维教学目标。因为三维目标间相互依存、相互渗透的关系，我们在确定三维目标时，可以将它们分开，也可以进行有机整合，但在实际的课堂教学中必须作为一个整体来达成。
《一个小村庄的故事》（人教版小学语文第五册）一课教师制定的教学目标。
◆知识与能力:会认（只要求认识，不抄不默不考）“郁、澈、湛”等9个生字，会写（要求会读会写。了解字词在语言环境中的意思，逐步做到会用）“森、郁、葱”等13个生字。正确读写“森林、郁郁葱葱、湛蓝、甜润、盖房”等词语。摘抄含义深刻的句子。
◆过程与方法:有感情地朗读课文，了解课文的主要内容。联系上下文和生活实际，理解含义深刻的句子，并体会其表达效果。◆情感、态度与价值观:领会爱护树木、保护环境、维护生态平衡的道理。
一教师执教《西湖的“绿”》（人教版小学语文第八册）一课教师制定的教学目标:
1、通过自学，学生能迅速无误地读出5个生字。
2、有感情朗读课文，学生深入体会作者对西湖的绿的喜爱。
3、理解课文内容，学生准确了解“西湖的‘绿’”的特点，深入体会作者对西湖的独特感受。
《和时间赛跑》（人教版第七册）一课教师制定教学目标:
立足于学生的自主读书感悟，引导学生通过充分的读、抓重点词句、联想、结合经验等语文学习方法，感悟文章的内涵，丰富语言积累，使学生在语文学习中明白珍惜时间的重要。
从上述三个不同的案例说明广大教师已越来越清醒地意识到:小学语文教学既要重视知识的传授、能力的培养，又要重视过程与方法的指导，更要重视良好个性和健全人格的培养，促进学生德、智、体、美和谐地发展。
问题四:在课堂教学中，如何落实“三维目标”？
相对“知识和能力”目标来说，“过程和方法”、“情感、态度、价值观”是隐性的，是不可量化的，所以在课堂教学落实时显得难以把握。现在我们已经明白了“三维目标不是三个板块，而是一个整体。它们之间相互渗透，融为一体”。事实也是如此，在整个教学过程中，学生的情感、态度、价值观是始终存在的，学生在实际学习过程中，总是有一个态度、情感倾向，可能是积极的，也可能是消极的。我们教师如何将消极变成积极，让学生热爱学习，甚至有可能将激发学生的学习兴趣成为自己职业的习惯化。因此，三维目标有机地整合课堂教学，是以“知识与能力”为主线，渗透情感、态度价值观，并充分地体现在过程和方法中。
基于上述认识，现我就上两堂课谈谈执教老师在课堂教学中是如何落实“三维目标”的:（略）
