孙子兵法与商战作业

孙子兵法与商战作业（精选2篇）

孙子兵法与商战作业篇1

简论思想家、政治家、军事家孙子

108333090317 农科 2008级泰语3班

孙子，名孙武，字长卿，春秋末年齐国人，生卒年月未见史载，约与孔丘同时期，是兵家流派的代表人物。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖，春秋末期思想家、政治家、军事家。曾祖、祖父均为齐国名将。他自幼喜研兵法，颇有心得。孙子的先祖为陈完，陈厉公之子，妫姓，氏陈。陈厉公兄陈恒公之少子林杀厉公而自立，是为庄公。故陈完不得立，为陈大夫。庄公卒，立弟杵臼，是为宣公。宣公二十一年，杀其太子御寇。御寇与完交好，恐祸及己，完故奔齐。齐桓公素闻陈完之才学，欲使为卿。陈完以“羁旅之臣不可当高位”为由婉拒。后齐桓公命陈完为工正（掌管百工）。陈完在齐国定居以后，由陈氏为田氏，故他又被称为田完。田完的第五世孙田书（即孙子的祖父），原是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时还赐姓“孙”氏。孙子后来的成功是由于孙子生于的贵族家庭为其提供了优越的学习环境，以致孙子得以阅读古代军事典籍《军政》，了解黄帝战胜四帝的作战经验以及伊尹、姜太公、管仲的用兵史实。加上当时战乱频繁，兼并激烈，他的祖父、父亲又都是善于带兵作战的将领。所以他从小也耳闻目睹了一些战争，这对少年孙子的军事方面的培养是非常重要的。但孙子生活的齐国，内部矛盾重重，危机四伏。齐景公初年，左相庆封灭掉了右相崔杼。接着田、鲍、栾、高等四大家族又联合起来，赶走了庆封。后来，内乱日甚一日，齐国公室同四大家族的矛盾，四大家族相互之间争权夺利的斗争，愈演愈烈。孙子对这种内部斗争极其反感，不愿纠缠其中，萌发了远奔他乡、另谋出路去施展自己才能的念头。当时南方的吴国自寿梦称王以来，联晋伐楚，国势强盛，很有新兴气象。孙子认定吴国是他理想的施展才能和实现抱负的地方。大约在齐景公三十一年（公元前517 年）左右，孙武正值18岁的青春年华，他毅然离开乐安，告别齐国，长途跋涉，投奔吴国而来，孙子一生事业就在吴国展开，死后亦葬在吴国，因此《吴越春秋.阖闾内传》就把孙武称为“吴人”。

孙子来到吴国后，便在吴都（今苏州市木渎藏书，穹窿山）郊外结识了从楚国而来的伍子胥。伍子胥原是楚国的名臣，公元前522年因父亲伍奢和兄长伍尚被楚平王杀害而潜逃到吴国。他立志兴兵伐楚，为父兄报仇。孙子结识伍子胥后，十分投机，结为密友。这时吴国的局势也在动荡不安之中，两人便避隐深居，待机而发。公元前515 年，吴国公子光利用吴国伐楚，国内空虚的机会，以专诸为刺客，袭杀吴王僚，然后自立为王，称阖闾。阖闾即位后，就礼贤下士，任用伍子胥等一批贤臣，他又体恤民情，不贪美味，不听淫乐，不近女色，注意发展生产，积蓄粮食，建筑城垣，训练军队，因而大得民心，吴国呈现出一派欣欣向荣的景象。阖闾又注重搜求各种人才，立志要使吴国更加强盛，时而向长江中游发展，灭楚称雄。据《吴越春秋.阖闾内传》载，阖闾即位三年，即公元前512年，吴国国内稳定，仓廪充足，军队精悍，向西进兵征伐楚国的准备工作已经基本就绪。伍子胥向阖闾提出，这样的长途远征，一定要有一位深通韬略的军事家筹划指挥，方能取胜。他向吴王阖闾推荐了正在隐居的孙子，向吴王介绍孙子的家世、人品和才干，称赞孙子是个文能安邦、武能定国的盖世奇才。可是，孙子自从来到吴国后一直隐居著书，吴王连孙子这个名字都不曾听说，认为一介农夫不会有大本事。伍子胥便反复推荐，仅一个早上就推荐了7次，吴王才答应接见孙子。

孙子晋见吴王，呈上所著兵书十三篇。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙子的统兵能力，吴王挑选了180名宫女由孙子操练。这就是人们所传说的孙子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为将军。从此，孙子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前506年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，而吴国的声威则大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的历史功绩，司马迁在《史记.孙子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力焉”。

而由孙子草创，后经其门弟子整理而成的《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》，简称《孙子》，是中国古代最伟大的兵书，也是现存最早的一部兵书被后人奉为军事经典。词约意丰，内容博大精深，揭示了战争的一些一般规律。十分强调政治、经济在战争中的作用；它强调战术的灵活性，提出“兵无常势”，“知彼知己，百战不殆”的思想贯穿于全书始终。

孙子的一生，战功赫赫。孙子的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负主要就是分析以上这些条件如何，这就体现了他朴素的唯物论观点。孙子不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着，强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，表明孙子掌握了生动活泼的辩证法。正是因为孙子在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空的三颗明亮的星体。

《孙子兵法与商战》课程作业

《孙子兵法》的“五事”、“七计”怎样运用于企业管理

108333090317 农科 2008级泰语3班

【原文】故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

【译文】所以，要从以下五个方面分析研究，比较敌对双方的各种条件，以探求战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法计谋解读

《孙子兵法》中所谓的“五事”，具体是指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而

“七计”则是由“五事”演绎而来，是指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。

孙武在其兵法开篇名义的第一篇《计篇》中，简明扼要地提出“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”这一兵法重要性，随后又提出了决定胜败的基本因素——“五事”、“七计”：“故经之以五，校之以计，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。并指出：“凡此五者，将莫不闻。知之者胜，不知者不胜。”就是说，对这“五事”，作为将帅，必须深刻了解，同时灵活掌握、自如运用，方能获胜，否则将与胜利无缘。同时，孙武又说：“故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”根据七个方面的情况来分析，就可以预知胜利之归属了。

既然是开篇名义，既然是决定胜败的基本因素，既然“知之者胜，不知者不胜。”那么，我们就有必要对其逐一分析、理解、掌握并加以运用。

一、“一曰道”

道，最初的解释见于老子的《道德经》——也是开篇名义：“道可道，非常道。”意即“可以用语言来表达的道理，就不是永恒的道理”，这个解释玄得离谱以至于无法让人满足。《易经》中又说：“形而上曰„道‟，形而下曰„器‟”，即有形以上是看不见摸不着的，是“道”；有形以下是看得见摸得着的，是器皿”，这个解释依然很虚空，让人无从琢磨，难以把握。于是，孙武给了我们一个可以让人信服的定义：“道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，民弗诡也”——道，就是让民众和上级意见一致，那就可以同生共死，民众就不会欺瞒诡诈。

然而，告别了冷兵器时代，在现代企业制度面前，“道”又是什么呢？笔者认为，“道”，是一个看不见摸不着的客观存在，同时又是一个不能违反、只能逐步改进的，一旦违反、一旦改进过头就会受到实际惩罚的看得见摸得着的实际存在，是万事万物——包括人类社会在内的运行规律。一言以蔽之，“道”是规律。

那么，问题就相对简单化了。西方经济学里关于“人的欲望总是基于其所处环境、形势、条件、层次等而逐步膨胀”的定律，就是说的这个道理。如果管理者不遵循这个规律，对绩效卓著的被管理者予以奖励，员工工作的积极性就难以调动起来，企业也将陷入人浮于事的困境。然而，奖励又不能过度，否则被奖励者就容易被突如其来的“成功”冲昏头脑而或者小富即安、浅尝辄止，或者异想天开、希图少劳多得甚至不劳而获，甚至会使得企业内部滋生出各种矛盾。管理的效果如何，在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否一致，因为只有意愿一致，才能有效地调动被管理者的积极性、主动性，才能有效地加强被管理者的责任心。因此，对于一个企业、一个组织来说，凝聚强大的向心力和营造全体员工与企业间同生死、共命运的企业文化氛围，也是

企业百折不挠、做大做强的精神动力和力量源泉。

二、“二曰天，三曰地”

“天”、“地”，在中国文化的传统理念里，和“道”一样，是“玄之又玄”的。早在两千五百年前，孙武子就告诉我们：“天，就是昼夜、阴晴、严寒酷暑、春夏秋冬”，“地，就是高丘、洼地；远途、近路；险阻、平地；宽敞、狭窄；死地、生地”。简单说，就是所谓天时地利。诸葛亮在《隆中对》中，将“挟天子以令诸侯”归为天时，将“踞有江东……国险民附”定义为地利。如此，我们又该怎样去理解“天”、“地”呢？笔者认为，不妨将其理解为企业或组织所面临的内外部环境。具体一点说，可以把“天”理解为外部环境——市场机制、市场规律、消费者偏好等等，把“地”理解为内部环境——组织构成、资源配备、企业文化等等。

随着改革政策的贯彻落实，市场化的深入以及竞争的日趋激烈，近十年来，国有企业从“亏损”、“资不抵债”、“破产”、“尾大不掉”等等，转变成为“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名词。但是，在面临日趋激烈、日趋纷繁复杂的经济全球化、竞争全球化的时候，企业的生存发展就更要符合市场规律，把握好企业、社会、国家三者之间的关系。“天地孰得”，认清并顺从、符合，才是文中所说的“得”。

三、“四曰将”

所谓“千军易得，一将难求”。对于企业而言，“将”是指除企业所有者之外的，包括上至总裁、总经理，下至班组长的所有的企业管理者。人才在军事、政治、经济中占有决定性作用，占有人才并合理地使用人才，是决定胜败的关键。

孙武在《孙子兵法》中以下定义的形式对“将”提出了五点要求——“将者，智、信、仁、勇、严也”，即“将之五德”。这个定义高度概括了一名将领的素质修养，抓住了一个优秀将领最基本的评价标准，至今仍有非常重要的现实指导意义。

“五德”的排列顺序中，“智”被摆在首位，兵家尚智，是应对残酷战争现实的需要。对于身处市场经济时代的管理者而言，又何尝不是良好的启示。孔子说 “智者不惑,仁者不忧,勇者不惧”。所谓“不惑”就是对所面临的问题有彻底的了解，对所遭遇的情况有完全的掌控，这样一切就都有了把握。有把握则无疑惑，无疑惑则“仁”、“严”之分不难决。所以,智者能“仁”，且必能“勇”，“智”实为仁、勇之先决。现代商业环境动荡不安，扑朔迷离，各种商机稍纵即逝。唯有大智之人才能真正成为生意场上的主宰者和胜利者。

“信”是“五德”中唯一可以和“智”提到相同高度的要素。无论国家、军队还是企业团体，“信”都

是维持其组织凝聚力的先决条件。信，可以理解为威信——令行禁止，有权威性；又可以理解为信念，它反映了一名优秀的管理者坚定的理想、执着的追求以及百折不挠的韧性；同时，信也可以理解为信用，指作为管理者，在自己言必信行必果的同时，也应该给予自己的下属足够的信任和发展空间。基于威信、信念和信用之上，就能够建立起管理者乃至于企业的信誉。作为管理者不仅要坚持不懈地以诚信待人，以威信立身，以信用感召，以信誉图存。

对于现代企业管理者来说，“仁”同样重要。有了这个“仁”，才能通过其道德影响力获得下属心悦诚服的信任，才能与下属之间形成一种自然沟通和自然包容的默契，形成一种无形却牢不可破的内在凝聚力。

所谓“勇”，是指勇敢精神，更体现为勇于决断的魄力。当然，这种“决断”绝不是盲目的冒险，而是一种理性的冒险，是建立在“智”的基础上的气魄和胆识。

“严”作为“仁”的补充，不是“不仁”，而是为了追求“大仁”而必须选择的冷酷手段，也是面对残酷竞争的现代企业管理者必须具备的一种不为情动的坚定意志。“严”与“仁”相辅相成。“严”表现为一种外在的约束力，“仁”表现为一种内在感召力，两者缺一不可。“仁”为“理”，“严”为“管”。只有二者并用，并宽严适度，做到文武之道的一张一弛，才能达到我们管理上的“王道”。

四、“五曰法”

《孙子兵法》中这样解释：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是训练、教育、装备、制度。在“七计”中，“法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”，都是说的“法”的内容。在现代企业管理中，法就表现为规章制度要落实，工作流程要遵循，员工培训要加强，业务技能要熟练，奖功罚过要分明。从自身做起，严格按规章制度办事、严格按工作流程操作，对员工加强培训使其更适应企业的发展和需要，增强其业务技能，并对员工的功过给予适当的奖励和处罚，就可以使管理者与下属以及与整个企业相得益彰，而这个相得益彰，也就会更加的促使规章制度和工作流程等的贯彻实施。最早把孙子军事谋略运用于企业管理的是日本人。日本军人出身的企业家大桥武夫于1951年接管濒临破产的小石川工厂，把它整顿、重建为东洋精密工业公司，几十年来一直生机勃勃，久盛不衰，其诀窍就在于把《孙子兵法》的某些思想引入他的企业管理之中。美国人把孙子军事理论运用于企业管理，也表现出浓厚的兴趣。美国学者在所著有关企业管理的著作中，极力推崇《孙子兵法》的管理思想。著名管理学家乔治在《管理思想史》中强调：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”

当今，全球经济一体化的态势直接影响到国内各个企业，企业家们面临一场前所未有生死存亡的竞争。能否以经济战略家的眼光应对这场全球化的竞争，开辟自己的新路，是对每一个企业经营家的考验，在这方面《孙子兵法》为企业家们提供了一部最好的制胜之书。运用《孙子兵法》军事谋略于现代企业管理之中，举其一而反其三，大有裨益。

企业管理如同军事管理，而《孙子兵法》就是军事管理思想的源头，纵观历史上的经典战役，取胜者或以少胜多的战例，无不是运用《孙子兵法》中的思想而战无不胜，攻无不克。《孙子兵法》是军事谋略家的圣经，制胜的法宝。有作为的企业家，欲使企业的产品、服务、品牌等占领市场、扬名天下，那么高水平的企业管理必是其企业的核心。我们很难想象，一种人心涣散、不明自身发展处境、发展理念不清的企业管理会把企业治理得井井有条。

《孙子兵法与商战》课程作业

论孙子智慧对商务谈判的启示

108333090317 农科 2008级泰语3班《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。商务谈判技巧中的虚实之法

孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。

谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。

“不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。

可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。商务谈判技巧中的奇正之术

孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,奇兵取胜。在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之

一,在商界谈判中屡试不爽。商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。当然,也可将出其不意用到与对手建立友谊与好感上,寻找一个出乎意料的感情投资点。比如,一谈判对手家乡闹旱灾,当我方得知这一消息后,及时打电话到其家中,询问其家人可安好。这一行为一定大大出乎对方意料之外,使之感动。这种感情投资耗费不多,却能收到很好的效果。“兵者,诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者所应牢记的,对于商场亦是如此。

另外,掌握奇正之术的最高境界是要创造奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两点:一是己方训练有素,布局周密。二是以伪装示形于敌。“形行人而我无形”让对方无法估测己方真正的实力,从而在心理上掌握谈判的主动权,为接下来的谈判创造有利条件。商务谈判技巧中的迂直之道

《孙子兵法》曰:“以迂为直,以患为利。”用兵作战,争夺制胜条件之所以困难,就在于把遥远的弯路变为近便的直路,要把不利条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中,有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益。在无法满足对方提出的条件时,不可断然拒绝对方而造成交易终止。这时,不妨在能力所及的范围内,给与适当的优惠条件补偿,往往会取得曲径通幽的效果。利益引导是运用迂直策略的重要举措,利益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对他是有好处的。利益是改变对手的重要杠杆。“迂其途而诱之以利”可达到“后人发,先人至”的效果。迂回战术的另一个重要的运用表现在让对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需要,故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非重要的问题上,以引起对方的错觉。另外,我方也可分散对方注意力,或者干扰延缓对方所要采取的行动,或者是让对方在判断上产生失误。不过“迂直之计”既有其有利一面,又有很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱对方改变态度时会使谈判陷入僵局,而我方将处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时候一定要把握好敌我双方的具体状态。商务谈判技巧中的知己知彼

孙子兵法与商战作业篇2

主讲老师：胡水木（俞晴焱工作室）

邀请对象：总经理、营销总监、销售总监、客户总监、业务经理、业务主管。

【课程概述】《道德经》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”说明道符合自然规律、宇宙规律。《孙子·计篇》：“故经之以五事。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”指出决定战争胜负的是道理、天时、地利、将帅、治军等五项基本条件。其中最重要的便是“道”，即正确的思维方式。

然而，营销不仅仅是一种谋生手段，而是一种人生修炼，正所谓“内圣外王”。只有“修身齐家”，才能“治国平天下”。《孙子兵法》智慧指导营销人员，不是先学营销技术，而是先学营销之“道”。——如何做营销决策和产品设计？如何突破销售瓶颈？如何从儒、道、佛家思想里面，感悟销售的差异化、前瞻性、超越性思维？

本课程依据国学“修心”理论，古为今用，全面解析销售人员面临的种种问题，通过实战案例，从潜能开发、客户心理、营销谋略、识人驭人等角度深入探讨销售王道。与一般营销课程相比，更贴近中国人的文化心理，理论架构严谨，可操作性极强。是一门即学即会、用之有效的课程。

【课程目标】

全面阐述销售领域的“道、法、术”，融汇贯通理论、方法、应用三个层面，构建一个完整的理念体系；提升营销人员的基本职业素质；将中国传统文化精髓更好地应用于营销实践；把营销工作模块化、人性化、生活化。

【参考资料】《孙子兵法》、《36计》、《道德经》、《周易》、《黄帝内经》、《心经》、《论语》等。

【理论架构】

【思维论】道家关注“阴阳中和”、周易关注“天人合一”、中医关注“五行生克”。【方法论】兵家五事“道、天、地、将、法”。

【实践论】周易运筹体系，结合“天时、地利、人和”三要素，可以总结为“八卦”方针——时、势、动、静、趋、避、中、和。

【引言】

国学与西方哲学的融合——

 黑格尔的辩证法与《道德经》，哪个更高明?  迈克尔·波特的三种营销战略与《孙子兵法》，孰优孰劣?  马斯洛的需求层次理论与《论语》，异曲同工?

营销策略管理的瓶颈主要来源于四个方面——  局限的思维方式  误判客户心理  缺失营销战略理念  不了解人性

【课程大纲】

一、《孙子兵法》简介。1.思想体系。

——战略思想；战术思想；人才思想；治军思想；地理思想；后勤思想； 2.兵法十三篇。

——计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇；

二、《孙子兵法》的客户心理学——道。“不学易不可为相”； “不学易不可为太医”；

1.谋略之基。

——危机预防“先为不可胜，以待敌之可胜”（《孙子兵法·形篇》）； ——慎战全胜“不战而屈人之兵”（《孙子兵法·谋攻篇》）；

2．《孙子兵法》中的客户心理学。

——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”； ——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”； ——五行金字塔（木土水火金）层次模型，揭示了客户心理学规律。——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”？；

——举例：世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”；

3.行业特性的五行规律——人以群分，物以类聚。——属金行业，具技术性，如：金融、机械、策划； ——属火行业，具传播性，如：电子、化工、娱乐； ——属水行业，具流动性，如：贸易、物流、饮料； ——属土行业，具稳定性，如：房地产、农业、矿产； ——属木行业，具大众性，如：服装、家具、文教；

4.产品核心竞争力的五行规律——。

——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”； ——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”； ——产品升级路线遵循“贸、工、技” 三阶段；

5.如何设计产品的竞争力？

——符合“天时”（天：趋势）要素； ——符合“地利”（地：环境）要素； ——符合“人和”（道：需求）要素； ——举例：天文学日月规律与运程学；

6.如何把握最佳市场介入时机？

——研究人性和生活方式、研究趋势和主流民意（庙算）；

——不同营销策略，不同的介入时机（诡道）； ——举例：九地、六地的作战规律；（《地形》与《九地》）

三、《孙子兵法》的营销谋略——天、地。毛泽东名言：“《道德经》是一部兵书。” 毛泽东名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。什么是军事？就是——打得过就打，打不过就跑！” 毛泽东名言：“我党战无不胜的三大法宝：

1、武装斗争；

2、党的领导；

3、统一战线。”

1.《道德经》是最神奇的“辩证法”。——阴阳中和，三生万物

《道德经》认为“阴阳”为共生；《道德经》认为“中” 为重心；《道德经》认为“和”为常道； ——黑格尔的“辩证法”；

正反合理论（虚、实、中）；

一分为二的观点；

2.《孙子兵法》中的营销谋略。

——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)；

红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”； ——迈克尔·波特的三种营销战略（成本领先、集中化、差异化）； ——《孙子兵法》的战术与商战应用

五德：正义、信息、权变、诚信、博爱；五法：出师、用间、奇正、治军、全胜；

五步：社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营；赏析“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ——《孙子兵法》的战略与商战应用

《谋攻篇》：以强击弱，成本领先战略；《虚实篇》：避实击虚，集中化战略；《军争篇》：后发先至，差异化战略； ——全球化经济环境下的“双赢”战略（和谋）；

“和为贵”的最高层次战略；

3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。——攻守双方形势分析；

——“转败为胜”的战略运用；

“统一战线”采用和谋；

“以时间换空间”采用中谋； “积小胜为大胜”采用阴谋； “农村包围城市” 采用阳谋；

4.《周易》“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。——时势，动静，趋避，中和；

定时、定量、定性、定位；

——机遇，趋势，用势，蓄势，攻弱，耗强，守中，转换。——道生一，一生二，二生三，三生万物；

——知进退之意，识攻守之机；明曲直之理，鉴成败之迹。——“兵贵神速”、“因粮于敌”（《孙子兵法·作战篇》）——“上兵伐谋”、“知己知彼”（《孙子兵法·谋攻篇》）——“为不可胜”、“守地攻天”、“以镒称铢”（《孙子兵法·形篇》）——“激水之疾”、“分数形名”、“奇正虚实”（《孙子兵法·势篇》）——“九变之术”、“恃吾有以待”、“君命不受”（《孙子兵法·九变篇》）

5.商战决策的创新思维。——儒家思想“看透”；

差异化思维（无可无不可）； ——道家思想“看淡”；

前瞻性思维（无执故无失）； ——佛家思想“看破”；

超越性思维（色空无碍）；

四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。毛泽东诗词：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。”（《沁园春·雪》）

1．历代开国皇帝的五行人格分类。——汉高祖刘邦（水行人）； ——唐太宗李世民（土行人）； ——宋太祖赵匡胤（木行人）； ——元太祖成吉思汗（金行人）； ——明太祖朱元璋（火行人）；

2.《孙子兵法》“五危”内观法。——土行人，有“信”，但“有勇无谋”； ——水行人，有“智”，但“贪生怕死”； ——火行人，有“礼”，但“脾气暴躁”； ——金行人，有“义”，但“偏执虚荣”； ——木行人，有“仁”，但“顾虑过多”；

3.《孙子兵法》的治军之道。

——执行不力的原因有哪些？

——向军队学习执行力（政治教育、赏罚分明）。——赏析：《孙子兵法·行军篇》“令之于文，齐之于武”。——“将者，智、信、仁、勇、严也”。

4.如何“内圣外王”、把握先机、提升客户感召力？ ——“兵不厌诈”、“运用之妙、存乎一心”； ——“四治”法则。

——治气、治心、治力、治变； ——朝气锐，昼气惰，暮气归；