证券经纪业务营销

证券经纪业务营销（精选8篇）

证券经纪业务营销 篇1

证券经纪业务营销实务

第一节 客户招揽

第二节 客户服务

第三节 证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

（一）市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1.市场细分的步骤。

2.市场细分的主要依据。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行为因素

3、有效市场细分的条件：

（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

（二）确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2.集中性市场营销策略。

（1）地区集中策略

（2）品种集中策略

（3）客户集中策略

3.差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

（一）证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

（二）证券公司营销渠道类型

1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

（一）寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（二）客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

（三）了解客户及客户分析

1.了解客户及客户分析的目标与意义。

2.了解客户的基础内容。

3.客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

（一）服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1.售前服务。

2.售中服务

3.售后服务

三、证券公司客户的服务方式

（一）电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

（二）邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务

（四）“一对一”专人服务

（五）互联网的应用

（六）媒体和宣传手册的应用

（七）讲座、推介会和座谈会

四．客户关系管理与客户服务

（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

（二）服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

（三）客户投诉管理

1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2.客户投诉的分类

（1）有效投诉

（2）无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

（一）营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

（二）营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

（三）营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1.产品

2.定价

3.渠道

4.促销

5.人员

6.有形展示

7.过程

四）营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1.当前营销现状。

2.内外部环境分析。

3.营销目标。

4.营销策略

5.行动方案和预算

6.营销控制

（五）营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。

（1）业务增长额分析

（2）市场份额分析

（3）营销纲用-业务增长分析

（4）财务分析

（5）以市场为基础的评分卡分析

2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

（一）营销人员的组织管理

（二）营销人员行为的监督管理

（三）营销人员培训管理

1.岗前培训。

2.组织后续职业培训

（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

（一）合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

（二）营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

（三）其他风险

1.营销责任风险

2.营销管理风险

3.营销渠道风险

4.产品风险

5.定价风险

证券经纪业务营销 篇2

一、保留顾客比吸引顾客更为重要

漏桶理论是西方营销大师丹尼尔·查密考尔 (D a niel Cha r michel) 提出的概念。这个理论指出, 企业在采取关系营销思维时, 除了“进攻型策略”, 还需要“防御型策略”。即不仅通过卓有成效的进攻型营销手段吸引客户加入, 更重要的是, 要采取防御型的营销手段使顾客的流失程度降到最低。

对于传统的证券经纪业务来说, 市场的同质性较高, 收入的主要来源是客户开户费用和证券交易手续费用。因此在市场处于成长期时, 通过营销人员吸引更多的客户开户似乎是有效的。但在市场逐渐趋于饱和, 新顾客的增加远远不能满足企业盈利增长时, “防御型”的营销更能体现成效。有研究表明, 吸引新顾客的成本至少是保留老顾客成本的5倍;此外, 随着顾客对产品或服务信任度的增加, 可以诱发顾客提高相关产品的购买率;其效果还远远不止于此, 根据口碑效应, 一个满意的顾客可以引发8笔潜在的生意, 而一个不满意的顾客会影响到25个顾客的购买意愿。

由贝恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨赛尔所做的关于客户维系的研究表明, 对于保险经纪行业, 客户背叛率下降5%, 利润增长达到50%;信用卡的客户背叛率下降5%, 利润增长甚至可以达到125%。基于以上论述, 在证券业务的顾客管理上, 可以把券商与顾客的关系过程简化为:建立关系—维持关系—增进关系。

二、建立客户关系管理系统

目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统, 但是对于应该开发一个什么样的系统、系统的作用分歧很大。客户关系管理系统应该包括以下几个基本功能:

首先, 这个系统能满足经纪人层次的需求。作为一个经纪人的工作平台, 具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能, 建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上, 利用这个系统可以为客户提供个性化的咨询服务。

其次, 这个系统能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据, 按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类, 并对客户的交易行为进行跟踪分析, 帮助营业部找到核心客户, 调整营销策略。通过这个系统, 营业部还能对经营成本和收益进行预算管理, 并可设置多样化的佣金收取标准, 自动完成计算各种情况下的佣金收入。

再次, 能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要以咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统, 就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统对客户信息进行动态分析, 包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析等。再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务, 对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。

最后, 客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上, 可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效, 客户管理中心可以通过C R M系统的管理平台完成对经纪人的业绩考核, 作为公司考核和激励的依据。

必须明确的是, 客户关系管理系统不仅是一个软件系统, 而且是一个管理系统, 一套管理理念。软件系统只是其技术载体, 其内核需要用关系营销思维作为支撑, 完成营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变, 光开发一个软件系统毫无作用。

三、通过数据库管理构建忠诚客户

忠诚的顾客能为公司带来更大的经济效益。首先, 忠诚的顾客能带来收入的确定性。具体表现在, 习惯性的购买决策, 顾客对竞争者活动明显的免疫力, 以及对券商错误的高度宽容。其次, 忠诚的顾客更愿意投诉、回答问卷, 甚至可能和券商一起建立顾客满意项目。忠诚的顾客经常可以联系到个人, 因为他们的姓名、社会人口资料和消费习惯券商都知道。再次, 忠诚的顾客联结活动可以促进公司盈利性。对忠诚的顾客采取联结活动, 可以充分发挥其潜力并获取增值服务收入。最后, 顾客忠诚能节约成本, 带来更高的盈利率。

通过数据库管理决定客户结构, 即对客户按照重要程度进行排队是一件重要的工作。这个标准某种程度上反映了企业经营的指导思想。一般来说, 在客户经理心里, 都有一个客户重要程度的阶梯, 在对客户排队的时候, 客户的资金额度以及交易频繁程度是一个重要的指标。为了更好地实施关系营销, 证券公司可以根据历年的客户数据整理出相应的营销信息, 例如顾客的资金额度、交易频率、为公司贡献的利润水平、为顾客进行服务所付出的成本等。并且需要通过调研对顾客群体进行细分, 并了解顾客的偏好, 在此基础上制定针对不同客户群体的营销措施。

(1) 优质客户:对大客户有各种优惠条件和信息上的倾斜, 并根据客户个人要求定制各种服务, 提高该类客户的满意度。

(2) 中等客户:该类客户需要进一步细分。根据客户个人性格, 增加多种与券商的联结手段, 并通过客户经理与该类客户进行联结活动, 关注该类客户动态。对客户经理要求, 每年有一定比例的该类客户升级到优质客户。

(3) 一般客户:首先, 建立Q Q群系统和博客。在网络空间提供客户自由的交流天地, 通过建立社区服务空间吸引客户参与。在增加客户的财务利益的同时增加他们的社会利益。其次, 举办各种客户联结活动。例如专家讲座、形势分析、行业分析、证券知识培训等, 对客户给予技能上的指导, 降低客户交易风险, 实现双方共赢。再次, 开办短信平台。及时通告股市信息, 并根据客户要求对短信进行定制, 做到差异化、个性化。一般客户是券商盈利的庞大的基础, 需要对其进行监控, 对于有潜力的客户通过诱惑性营销活动使其向上升级。

(4) 潜在客户:通过一般性营销活动, 如传单、朋友介绍、人员宣传等鼓励开户, 使其成为正式客户成员。

参考文献

[1]约翰·伊根.关系营销[M].北京:经济管理出版社, 2005:63-64.

证券经纪业务营销 篇3

【关键词】 经纪业务 营销浅析

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文.

[2] 张学军.我国证券公司营销策略研究[D].天津大学管理学院.2003.

证券经济业务营销策划方案 篇4

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

证券经纪业务营销 篇5

济业务营销考试题

一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、关于中证全债指数，下列叙述不正确的是__。

A．指数以样本债券的发行量为权数，采用简单平均加权方法计算 B．指数的基日为2002年12月31日，基点为100点

C．符合基本条件的债券自下个月第1个交易日起计入指数

D．当成分债券的市值出现非交易因素的变动时，采用除数修正法修正原固定除数，以保证指数的连续性

2、__适用于资本市场环境和投资者的偏好变化不大或改变资产配置状态的成本大于收益时的状态。A．买入并持有战略 B．恒定混合策略

C．投资组合保险策略 D．战术性资产配置

3、下列说法中，不符合无面额股票特点的是__。A．便于股票分割

B．为股票发行价格的确定提供依据 C．发行价格灵活 D．转让价格灵活

4、投资收益是指基金经营活动中因__等而实现的收益。A．持有现金 B．持有银行存款 C．买卖股票

D．持有结算备付金

5、目前，我国ETF最小申购、赎回单位一般为__万份。A．10 B．50或100 C．500 D．1000

6、关于证券资产管理业务，下列表述正确的是__。A．证券公司是以资产管理人的身份出现的 B．进行资产管理业务的依据仅仅是法律、法规 C．只为投资者提供证券的投资管理服务 D．目的是实现证券市场的秩序化

7、证券公司申请介绍业务资格，应当全资拥有或者控股一家期货公司，或者与一家期货公司被同一机构控制，且该期货公司具有实行会员分级结算制度期货交易所的会员资格、申请日前__个月的风险监管指标持续符合规定的标准。A．1 B．2 C．6 D．12

8、分离交易的可转换公司债券的期限最短为（）年，无最长期限限制。A．1 B．2 C．3 D．4

9、基金管理公司治理方式的基本原则是__。A．公司独立运作原则 B．强化制衡机制原则 C．股东诚信与合作原则 D．公平对待原则

10、投资者可以将其托管证券从一个证券营业部转移到另外一个证券营业部，这一过程为__。A．转托管 B．双重托管 C．复合托管 D．指定托管

11、证券投资人是指__。

A．通过证券而进行投资的各类机构法人

B．通过证券而进行投资的各类机构法人和自然人 C．通过证券而进行投资的自然人 D．各类机构法人和自然人

12、对上市证券认识错误的一项是__。A．开放式基金属于上市证券

B．上市须由公司提出申请，经证券监管机构及证券交易所依法审核同意 C．上市证券又称挂牌证券

D．具有在交易所内公开买卖的资格

13、基金管理人公告基金经理的变更是__。A．定期公告 B．中期公告 C．临时公告 D．季度公告

14、金融衍生工具交易一般只需要支付少量的保证金或权利金就可签订远期大额合约或互换不同的金融工具指的是金融衍生工具的__特性。A．跨期性 B．联动性 C．杠杆性

D．不确定性或高风险性

15、证券公司的__决定与融资融券业务有关的部门没置及各部门职责。A．业务执行部门 B．业务决策机构 C．分支机构 D．董事会

16、__于2004年1月31日发布《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，提出了九个方面的纲领性意见，被称为“国九条”。A．国家发展和改革委员会 B．国务院

C．国务院证券委员会 D．中国证监会

17、关于规范类证券公司的评审，下列说法不正确的是__。A．摸清风险底数

B．向中国证券业协会报送申请材料时，申请评审的公司应不存在挪用或占用客户交易结算资金的情况

C．申请评审的证券公司根据不同的业务范围，近3年的净资本达到相应的规定要求

D．申请评审的证券公司最近1年净资本不低于净资产的50%

18、证券公司在融资融券业务中要了解客户近几年证券投资交易清算履约情况。它属于客户征信调查中的__内容。A．还款能力 B．诚信记录

C．投资经验与偏好 D．客户基本资料

19、发行金融债券的承销人应该是金融机构，并且注册资本不低于（）亿元人民币。A．1 B．2 C．3 D．4 20、有限责任公司的监事会会议每年至少召开一次，股份有限公司的监事会至少每__召开一次。A．6个月 B．1年 C．3个月 D．2个月

21、在__假设情形下，试图通过分析历史价格数据预测未来股价的走势，期望从过去价格数据中获益是徒劳的。A．弱势有效市场 B．半强势有效市场 C．强势有效市场 D．半弱势有效市场

22、以下不属于大势型指标的是__。A．ADR B．ADL C．OBOS D．OBV

23、简单过滤器规则中的过滤器指的是__。A．事先设定的股票价格变化百分比 B．事先设定的股票价格下跌百分比 C．事先设定的股票价格上升百分比

D．事先设定的股票每股收益变化百分比

24、证券经纪商提供的信息服务不包括（）。A．上市公司的详细资料  B．公司和行业的研究报告  C．经济前景的预测分析和展望研究  D．有关股票市场变动态势的内部报告

25、证券市场根据品利，结构，可分为（）。A．发行市场和交易市场 B．初级市场和次级市场 C．场外市场和场内市场 D．股票市场和债券市场

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、下列股利政策的四个重要日期的描述错误的是（）。

A．股利宣布日，即公司董事会将分红派息的消息公布于众的时间 B．除息除权日，通常为股权登记日之后的3个工作日

C．股权登记日，即统计和确认参加下期股利分配的股东的日期 D．派发日，即股利正式发放给股东的日期

2、通货膨胀对股价的影响为__。A．只有刺激股市的作用 B．只有抑制股市的作用 C．影响不大

D．既有刺激股市的作用，又有抑制股市的作用

3、世界各国对证券公司的划分和称呼不尽相同，美国的通俗称谓是__，在法律上统称为“经纪人——交易商”。A．商人银行 B．投资公司 C．商业银行 D．投资银行

4、按照道氏理论，以下说法中正确的是__。

A．证券市场价格波动由长期波动和短期波动两种趋势构成 B．开盘价最重要

C．交易量与价格没有关系

D．证券市场价格波动由主要趋势、次要趋势和短暂趋势三种趋势构成

5、证券公司同时接受两个以上委托人买进与卖出相同种类、数量、价格的委托时，应该__完成交易。A．自行对冲

B．向交易所申报竞价 C．与委托人协商对冲 D．报交易所批准后对冲

6、基金托管人内部控制制度应根据国家政策、法律及经营管理的需要适时修改完善，并保证得到全面落实执行，不得有任何空间、时限及人员的例外，这反映了基金托管人内部控制的__原则。A．有效性 B．独立性 C．及时性 D．审慎性

7、全国银行间债券市场回购交易数额最小为债券面额__，交易单位为债券面额__。

A．1万元，1万元 B．10万元，10万元 C．10万元，1万元 D．10元，1元

8、指数型ETF能否成功发行与__的选择有密切关系。A．成分股票 B．基础指数 C．受托人 D．投资人

9、关于利率期货，下列描述正确的有__。

A．利率期货主要是为了规避利率风险而产生的

B．利率期货基础资产是一定数量的与利率相关的某种金融工具 C．利率期货产生于美国芝加哥期货交易所(CBOT)D．利率期货是金融期货中最先产生的品种

10、无形席位报盘方式的优点有__。A．交易速度提高

B．交易申报差错率降低 C．交易佣金降低 D．交易成功率提高

11、__客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。A．保守型 B．理性型 C．稳健型 D．积极型

12、客户最多可以与__家证券公司签订融资融券合同。A．4 B．3 C．2 D．1

13、发行人应披露拥有的特许经营权的情况，主要包括__。A．特许经营权的取得 B．特许经营权的期限 C．费用标准

D．对发行人持续生产经营的影响

14、目前，证券登记结算公司__把结算备付金的利息向结算参与人结息一次。A．每月 B．每季度 C．每半年 D．每年

15、宏观经济分析中的经济指标有__。A．滞后指标 B．先行指标 C．同步指标 D．反馈指标 E．领先指标

16、作为向中国证监会申请首次公开发行股票的必备法律文件有（）。A．招股说明书 B．招股意向书 C．上市公告书

D．招股说明书摘要

17、当有效申购量等于或小于发行量时，下列说法正确的是（）。A．发行底价就是最终的发行价格 B．应重新申购

C．主承销商可以采用比例配售方式确定每个有效申购实际应配售的新股数量 D．主承销商可以采用抽签的方式确定每个有效申购实际应配售的新股数量

18、在国债折算率公布的方法上，上海证券交易所定于每季度__营业日公布下季度各现券品种折算标准券的比率。A．第一个 B．中间一个 C．倒数第二个 D．最后一个

19、养老基金制定投资政策的程序，一般需要考虑到（）。A．基金的风险容忍度、投资目标等因素

B．确定总体资产配置可以选择资产类型及目标 C．确定投资管理结构并选择外部资产管理人

D．养老基金委员会在基金整体资产配置和外部资产管理三个层面上分别进行评估，掌握基金资产的投资绩效并作出相应调整

20、根据相关规定，证券公司办理定向资产管理业务，接受单个客户的资产净值不得低于__万元。A．10 B．50 C．100 D．500

21、证券市场按照证券进入市场的顺序，可以分为__。A．发行市场与流通市场 B．场外市场与交易所市场 C．主板市场与二板市场 D．二板市场与三板市场

22、在我国，依法设立的可经营证券业务的证券公司的主要业务有__。A．自营性买卖 B．代理证券发行 C．代理证券买卖 D．其他咨询业务

23、发行人应在招股说明书摘要的显要位置作出声明，主要包括__。

A．本招股说明书摘要的目的仅为向公众提供有关本次发行的简要情况，并不包括招股说明书全文的各部分内容。招股说明书全文同时刊载于X X网站。投资者在作出认购决定之前，应仔细阅读招股说明书全文，并以其作为投资决定的依据 B．投资者若对本招股说明书及其摘要存在任何疑问，应咨询自己的股票经纪人、律师、会计师或其他专业顾问

C．发行人及全体董事、监事、高级管理人员承诺招股说明书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对招股说明书及其摘要的真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任

D．中国证监会、其他政府部门对本次发行所作的任何决定或意见，均不表明其对发行人股票的价值或者投资者的收益作出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述

24、（）是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。A．邮寄服务

B．自动传真、电子信箱与手机短信 C．“一对一”专人服务 D．座谈会

25、__适用于资本市场环境和投资者的偏好变化不大或改变资产配置状态的成本大于收益时的情况。A．买入并持有策略 B．恒定混合策略

证券经纪业务营销 篇6

在市场经济飞速发展的今天，我国券商同业竞争加剧，行业佣金费率不断下滑，经纪业务收入明显缩水，同质化竞争格局使券商通道服务的价值越来越低，银行中间业务的快速发展与券商经纪业务形成竞争，同时互联网金融的发展加剧了券商经纪业务的市场化竞争，因此券商应建立机制，打造以财富管理为中心的核心业务模式，重视渠道平台的建设，完善产品库，搭建先进平台支持系统，形成专业化的客户分类服务模式，有效落实客户的适当性管理，实现经纪业务的成功转型。

关键词：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

一、引言

（一）选题背景、目的与意义

自2002年 5 月以来我国开始执行浮动佣金制，规定佣金率不得高于 0.3%，至此，“佣金价格战”硝烟弥漫，于 2009 和 2010 年达到最高峰。随着市场同质化竞争的愈发激烈，券商依旧难以提供差异化的增值服务，所以券商经纪业务的佣金率自2002逐年下降，证券行业的综合佣金率如下图1-1所示。

由上图不难看出，2001年以来，证券行业综合佣金率从 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度为 72.86%，下滑幅度异常明显。

由于证券行业佣金率逐年下滑，导致了我国证券经纪业务的佣金收入也是逐年下降，这种状态一直持续到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，证券行业佣金收入开始增加，但是2007 年之后每年的佣金总收入的异常波动导致了券商经纪业务总收入的大幅幅波动（如图 1-2 所示），由此看出经纪业务传统的盈利模式仍然起主导作用，即主要依靠的是增加经纪业务交易数量提高收入水平，依然处于以“拉客、开户、炒股”为主的低端营销阶段。由此可知，一旦整个资本市场的交易萎缩，那么经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率下滑的双重因素影响下加速下滑。

我国券商经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即证券交易结算资金利差收入和佣金收入。据统计，截止2010年证券公司的手续费占证券公司总收入一半以上，加上金融企业往来收入和利息收入，证券公司的经纪业务收入占总收入的70%，证券行业盈利模式极其单一。反观美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，截止2013年，佣金收入占比只有 23.7%，利息及其他证券相关收入占比为 9.68%，自营收入高达 22.8%，投资银行收入和顾问费资产管理收入占比也将近30%。

我国证券行业的大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的大部分又来源于“传统”经纪业务，即佣金业务。我国证券市场的这种单一盈利模式，现在已经大大限制我们证券整体业务的发展和创新。因此，在这样的背景下，研究传统经纪业务盈利模式问题尤为重要，从而提出一些新的盈利模式的对策，在国外投行业务的激烈竞争以及在证券公司自身的生存和发展需要这一方面，面对更加激烈的同质化竞争，就显得十分有现实意义了。

（二）国内外研究现状

国内的研究主要从研究内容和分析思路层面上说，关于证券经纪业务盈利模式的文献大致可以分为两类，一类是从整个证券公司层面角度研究盈利模式问题，其中夹杂着对经纪业务的盈利模式研究，另一类是专门研究证券经纪业务，包括经纪业务的盈利模式问题研究和经纪业务的其他问题比如风险管理问题的研究。

第一类文献的大致思路是通过介绍整个证券公司盈利模式的现状和问题，给出盈利模式创新的各种途径和对策。这一类文献比较多，期刊论文方面主要有葛红玲（2008）、杜平（2008）等；学位论文方面主要有罗富民（2005）、金强(2007)、周永（2010）等。

第二类文献主要是从经纪业务角度出发来分析其盈利模式存在的问题，并给出经纪业务盈利模式创新的途径和对策。如王萍（2004）、何君光（2006）。还有的文献是谈及经纪业务的经营管理方面，通过剖析经纪业务经营管理上存在的主要问题，借鉴国外成熟的经纪业务模式，从中找到更适合中国的经纪业务经营管理理念和体系，如罗义洪（2005）等。

另外从研究方法层面上说，关于证券公司经纪业务盈利模式的分析法大致可以分为以下三类：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危机影响下我国证券公司盈利模式的创新》一文，在理清当前金融危机对证券公司盈利模式的影响，在我国证券公司盈利模式的现状分析及美国证券公司成熟盈利模式的经验借鉴基础上，对我国证券公司进行 SWOT 分析，并进而提出盈利模式创新的对策。

第二、比较分析法。在关于证券公司盈利模式的很多论文中，中外对比分析法是一种很常用的研究方法。比如：金强（2007）的论文《中国证券公司盈利模式创新研究》，杜平（2008）的论文《我国证券公司盈利模式的借鉴与创新》，以及樊巍、朱欢（2006）的论文《中美证券公司盈利模式比较——兼议我国证券公司盈利模式创新》等。

第三、定量分析与实证分析法。和比较分析法一样，在关于研究证券公司盈利模式的大多论文中，定性分析与定量分析相结合也被广泛采用。何君光（2006）在其博士论文《我国证券公司风险控制研究》中，针对证券经纪业务的盈利模式和风险控制这一环节，通过对经纪业务历年的收入成本进行定量分析，并且对市场集中度与经纪业务总收入的相关关系进行回归分析，得出风险控制的几种对策。饶杰（2008）的《中国证券公司风险管理的实证研究》也是如此。

而国外对证券经纪业务盈利模式的研究集中在佣金制度的研究方面。美国于 1975 年开始实行协议佣金制以后，美国证券与交易委员会在当年年底向美国国会提交的一份报告中就显示，机构投资者的佣金比率在当年的 8 月比 4 月下降 26%、个人投资者的佣金比率 8 月与 4 月比较下降 2%。并 于 1976 年对佣金交易量与佣金交易成本二者之间的关系进行了相关性分析。

浮动佣金制诞生之后，券商行业形成了折扣经纪商（只提供交易通道）和完全服务型券商（只提供信息咨询）的分化现象，这种现象引发了学者们对信息咨询费的收取方式进行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年发表论文，比较分析了通过交易佣金形式和资产管理费形成来收取信息咨询费，并得出结论：在不考虑证券价格有效性以及信息差别的前提下，收取佣金相对于其他收费方式来说更加有效。

（三）研究思路、主要内容和方法

本文从“提出问题——分析问题——解决问题”的思路系统分析我国证券经纪业务的盈利模式问题，首先研究我国证券经纪业务的现状和问题以及对历年盈利模式进行定量分析，这是提出本文研究问题阶段，接着从收入和成本两个方面来分析其经纪业务现有盈利模式产生的原因，这是分析问题阶段，最后通过对市场集中度和经纪业务总收入的回归分析以及借鉴国外成熟的经纪业务模式，提出了证券盈利模式的创新的对策，这是解决问题阶段。

由研究思路的三个阶段，文章的主要内容可以清晰地分为三个部分：

第一部分是提出问题阶段，描述了我国经纪业务的现状和存在的问题以及其历年经纪业务的收入情况、成本情况以及盈利情况，在做出这样的定量分析之后，我们就会形成一个对经纪业务盈利模式的大致的整体认知。

第二部分是分析盈利模式问题阶段，包括从收入和成本两方面对经纪业务盈利模式问题的原因分析和经纪业务与市场集中度实证分析这两个部分。我们知道，其实经纪业务自2007年之后总收入水平维持比较高的水平，是市场交易量的显著提高造成的，这种低端粗放型的单一盈利模式急需改变。通过观察，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国杰来说是非常小的，可以联想到，是否可以通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入呢，根据这样的猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务集中度和经纪业务价值量之间的 EViews 回归分析，我们得出了肯定的结论。

第三部分是解决盈利模式问题阶段，找出避免一旦整个资本市场的交易萎缩，经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑这一问题的解决方法和创新对策。根据上述两个阶段的实证分析，我们知道增加市场集中度是解决盈利模式问题的一个方法。同时我们借鉴了国外的经纪业务的创新道路，也可以得到其他一些解决途径和创新对策。

本文采用的主要研究方法为：定性和定量相结合分析法、实证回归分析法。其中定性与定量结合分析法贯穿于全文各个章节，在对盈利模式进行一定的定性分析之后，在各网站、年鉴以及报告中查找最新数据进行定量分析，以支持定性的论点。在对我国证券经纪价值量与市场集中度的相关性方面，进行了实证回归分析，以突出增加市场集中度这一方法的重要性。

二、我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析

（一）我国证券经纪业务的现状及存在的问题 1.1我国证券经纪业务的现状

近日，中国证券业协会对证券公司2013经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，115家证券公司全年实现营业收入1592.41亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益（含公允价值变动）305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元，全年实现净利润440.21亿元，104家公司实现盈利，占证券公司总数的90.43%。

在经纪业务净收入方面，由于券商营业部迅速增加，行业佣金率下降较快，导致经纪业务净收入下滑。2012全部券商实现证券经纪业务及服务净收入 1084.9 亿元，较 2011同比下降了23.54%。1.2我国证券经纪业务存在的问题

2010 年，各大券商年报几乎统一显示：经纪业务收入下滑、成本上升，由此引发严重的利润下滑现象。具体表现在以下两个方面： 1.盈利模式单一，“佣金战”伤害难以恢复

佣金战始于 2002 年实行浮动佣金制之后，但是于 2008 年开始有加速之势，并且于 2009 和 2010 年达到最高峰，2009 年、2010 年佣金率降幅分别达到 17%和 22%，以至于 2010 年大盘日均交易量虽然达到了历史最高水平2292 亿元，高于 2007 年 18%，但日均佣金额却低于 2007 年，几乎下降了 30%。

然而中国证监当局已经认识到佣金价格战对整个行业的危害，并且已经采取措施试图制止这场伤人伤己的无谓之战，然而即使佣金战不再继续，已经降低的佣金率也不可能再恢复到以前的水平了。同时，我们应该认识到，一旦市场交易萎缩，整个行业的收入水平必然在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑。此外，行业平均佣金率恐怕也会受到影响而出现惯性下滑的现象，虽然其幅度会有所减缓。2.经纪业务成本上升，短期难以扭转

2010 年，上市券商经纪业务平均净利润率为 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是经纪业务成本上升，收入下滑。无论券商类型，营业利润的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我们特别剔除投资者保护基金、营业税及附加这两项与收入紧密挂钩的营业支出项目，因为收入下降，这两项费用同时下降，对总营业支出的变化有缓冲作用，所以剔除后的净营业支出更能反映券商自身成本的变动。净营业支出大、中、小 3 类券商呈不同程度的上升，其中以中信证券为代表的大券商上升幅度较小，中型券商广发券商次之，东北证券作为小券商的代表上升幅度最大。

（二）我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利模式的定量分析 2.1我国 2000-2009 年证券经纪业务收入分析

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。虽然经纪业务收入大部分是佣金收入，其实还有一部分是利差收入，即证券公司将客户交易结算资金存入商业银行时按同业存款利率收取的利息与证券公司向客户支付其在证券公司存入的交易结算保证金的银行活期存款利息之间的差额。

我们对证券公司经纪业务收入分析的是这样的：第一步，计算 2000 年至2009 年经纪业务的佣金总收入，它包括三个部分：股票交易佣金收入、债券交易佣金收入、基金交易佣金收入，当依次计算出各自收入数量之后，将三者加总便得到佣金总收入。第二步，计算 2000 年至 2009 年经纪业务的息差收入。第三步，将佣金总收入和息差收入加总，便得到 2000 年至 2009 年经纪业务总收入,如下表2-1所示。

2.2我国 2000-2009 年证券经纪业务的成本分析

我国证券公司经纪业务的成本主要有这几个部分，一是手续费支出以及利息支出，二是营业费用支出，三是营业税金及附加。利用公式“营业部支出=营业费用+营业税附加”，我们将分为三个步奏计算成本：

第一步，手续费支出大致等于证券公司上缴给证券交易所的证管费、过

户费以及经手费，而利息支出其实就是客户在证券公司存入的保证金的利息支出，是一种机会成本，目前客户保证金的利率是 0.72%。第二步，营业费用支出的计算。营业费用包括员工的人力成本、营业部等各种场所的租赁费用、各种设备的固定资产折旧、包括电话和卫星通信在内的各种电子设备运作费用以及长期待摊费用等。第三步，营业税及附加是指证券公司经纪业务收入需要支付的营业税及相应的附加费。利用公式“营业税基数=经纪业务收入-利差收入”，而“营业税=营业税基数*5%的税率”。营业税附加以营业税为基数，大致是营业税的 5.5%。得出的数据如下表2-2所示。

2.3我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利结果分析..由上2节的数据，再根据“利润=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的证券经纪业务的盈利情况，如下图2-3所示：

从图中不难看出，自2000年以来，经济业务盈利逐年下滑，特别是2002年实行浮动佣金制后，经济业务利润锐减，盈利水平十分低下，虽然情况在2006年后盈利有所好转，但是盈利状况不稳定，随着市场的交易量的起伏而起伏，受市场波动的影响很大，经纪业务转型迫在眉睫。

我国当券商的经纪业务的传统盈利模式只是提供交易通道，以此来获得佣金。证券交易通道服务也是券商在开展经纪业务时为客户提供的核心服务，证券交易通道包括证券网上交易通道、电话委托自助式交易和营业网点柜台服务通道服务。自 2002 年采取浮动佣金制度之后，佣金价格战带来的佣金收入缩减，为了改变这种只是用相互竞争降低佣金率同时提高经纪业务的交易量的途径来提高佣金收入的单一粗放型模式，就要学习发达国家立足多元化业务经营为新的利润点。同时，在“佣金战”造成的行业综合佣金率逐年下降的前提下，通过证券经纪业务交易量也是一种提高佣金收入的办法。通过调研，我们发现现阶段我国券商经纪业务的竞争是处于初级竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，于是猜想增加市场集中度就可以相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，经纪业务价值量和对经纪业务集中度之间的 EViews 回归分析，我们得出肯定的结论。其实提高经纪业务市场集中度的最直接办法就是证券公司的并购。此外，提供更多的投资咨询、市场信息，提高证券营业部服务质量，改变投资者偏好，提高电话、网上交易等非现场交易比例，也能够有效提高市场占有率。

三、我国证券经纪业务盈利模式问题的成因分析

（一）“佣金战”现象的成因分析

我国券商的主要业务大多是经纪通道业务，而我国绝大部分证券公司都很少涉及如发达国家主要的投行业务比如兼并收购、资产证券化等。而这种资产管理业务由于客户资产管理的保底协议，券商不但没有收到管理费，反而需要支付保底收益成为证券公司亏损来源。我国证券公司经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即佣金收入和证券交易结算资金利差收入。事实上，我国证券公司的经纪业务收入占总收入的 70%，证券公司收入主要依靠传统的通道业务。而美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，佣金收入仅仅占有23.7%，而且有逐渐下降的趋势。

“佣金战”是券商经纪业务竞争模式单

一、收入结构单一的必然结果。2010 年行业监管报表显示行业总收入 1911 亿元，其中经纪业务创造的净佣金、息差等 1230 亿元，几乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分仓仅 62.4 亿元，仅占经纪业务总收入的 5.1%。可以说，证券行业绝大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的绝大部分又来源于“传统”经纪业务。

再研究竞争模式和营销手段。现阶段我国的券商不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、模式都基本相同。以经纪业务同质化现象最为严重，仍处于主要依靠低技术含量的传统通道业务，依靠单一低端粗放的盈利模式。特别是经纪人模式的发展和营业部新增的加速使得竞争加剧，为争夺客户求生存，券商在降低佣金的死胡同里越陷越深。

（二）经纪业务成本上升的成因分析

证券行业经纪业务成本上升的原因，从目前现实情况来看，有三个方面的原因：营销成本、业部数量、从业人员数量。

1.营销成本的增长。券商以往多为低端粗放式经营，不重视营销，但在目前的竞争环境下，营销就显得举足轻重，从随处可见的各种比赛、会议、讲解等，都能看到券商营销活动的手段。这些是证券市场化竞争的必然结果，虽然成本有所增长，但也见证了券商行业的成长，券商应该重视这种营销手段的合理运用，才能在竞争激烈的环境下占据一席之地。

2.证券从业人员数量增长迅猛。根据网络数据，到了 2010 年 9 月底，在中国证券业协会执业系统注册的从业人员数量已达到 19.8 万余人，到了 2011 年 5 月，中国证券业协会网站公布的证券公司从业人数已达到 23.3 万人。于是不难看出，从业人的迅速增长造成了营业成本的相对上升。

3.营业部数量增长迅猛。自 2008 年营业部新增放开以来，两年间，全国新增营业部数量近1300 家，由此带来的大量的装修、房租、固定资产等成本投入，为此券商的营业成本才会逐年增加。

四、我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析.（一）市场集中度理论回顾

市场集中度，又叫市场份额，指的是在投行部门中少数规模较大的几家投行所占市场份额的大小，它可以反映整个市场垄断程度或竞争程度的高低。市场集中度有绝对集中度和相对集中度之分，在这里我们采用绝对集中度这一指标。绝对集中度是指在规模上处于前几名的投行各种证券业务比如发行与承销业务、经纪业务、自营以及融资融券业务的加总在整个证券行业中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市场集中度；Xi表示的是第 i 个投行的业务加总额。具体到经纪业务，在计算经纪业务的市场集中度时，CRn表示的是前 N 家投行经纪业务的加总额在整个投行经纪业务加总额中的所占的比例。

（二）我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析

通过以上数据，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，有理由才想通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务总收入和经纪业务市场集中度之间的相关关系分析，我们得出肯定的结论。

4.1模型假设

本文的研究对象是证券经纪业务总收入以及经纪业务的市场集中度，我们选择样本数据的时间跨越是从 1993 年至 2009 年，数据来自于《2010 年中国证券期货统计年鉴》以及中国证券业协会和中国证监会网站上发表的各投行排名情况。在这一章中采用的分析方法是多元回归分析，所用到的统计分析软件是EViews5.0。

在这里，我们选取经纪业务总收入作为被解释变量，经纪业务市场集中度和证券市场波动量作为两个解释变量。在样本选择上，我们以上证综指和深证综的平均波动量来代表证券市场的价格波动。我们通过下面这个模型来描述我国经纪业务的市场集中度和经纪业务价总收入之间的关系。

其中：VALt是 t 期经纪业务总收入；CRnt是 t 期经纪业务的市场集中度； FLUt 表示t时期的证券市场波动量。4.2相关数据分析

经纪业务总收入公式为：“经纪业务总收入=股票成交金额×股票平均佣金率+基金成交金额×基金平均佣金率+债券成交金额×债券平均佣金率+客户保证金×利差”。所1993 年到 2009 年的经纪业务总收入数据如总表 4-3示。

根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》中的有关数据，我们对我国 2000-2009 期间经纪业务的市场集中度按照 CR1（即前 1 家的经纪业务集中度）、CR5（即前 5 家的经纪业务集中度）、CR10（即前 10 家的经纪业务集中度）这样的顺序进行整理，得到下表 4-1。从上表可以得出几个结论：(1)我国证券市场的经纪业务市场集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市场集中度仅仅是38.9%。(2)经纪业务市场集中度呈现出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市场集中度达到谷峰，之后则又呈下降趋势。(3)我国经纪业务的市场集中度有很大的提升空间。国外投行中，美国在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的经纪业务市场集中度维持在 35%左右。由此可以看出，我国经纪业务市场集中度与发达国家相比还处于较低水平，还有很大的提升空间。

关于我国证券市场历年波动量，根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》相关数据整理，我们参照公式“证券市场波动量= [(上证综指最高点-上证综指最低点)沪市流通市值+(深证综指最高点-深证综指最低点)深市流通市值]/(沪市流通市值+深市流通市值)”计算，得到如下表 4-2 的计算结果。

从上表可以看出，我国证券市场到2005年市场波动量都是呈下降趋势的，但2006年后大幅度上升，整体情况不平稳，市场波动变化迥异。

4.3实证结果分析

1、经纪业务市场集中度分析

我国前 5 家投行的平均市场集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市场集中度是 38.9%，根据产业组织专家越后贺典教授对市场类型的划分标准（如表 4-4 所示），我们可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，投行之间的同质化产品非常严重而差别化服务并不明显，在今后的相对长的一段时间内竞争是非常激烈的。2.回归结果说明 EViews5.0 统计分析软件对经纪业务市场集中度、证券市场波动量变量与经纪业务总收入变量之间进行回归分析，得到如下结果： 由上述回归方程的数据我们不难看出：（1）证券经纪业务市场集中度和经纪业务总收入存在正相关关系。即经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。调研表明，加大对证券公司之间的并购，从而提高经纪业务市场集中度，并且降低经纪业务成本，这样不但提高经纪业务总盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展。（2）证券市场平均波动与经纪业务总收入二者也呈现出正相关的关系，即当证券市场的波动幅度越大时，经纪业务总收入也就会越大。（3）经纪业务市场集中度和证券市场的波动幅度这两个变量加总起来，对于证券经纪业务总收入的解释能力可以达到 76.3%。

五、我国证券经纪业务盈利模式的创新与对策.通过上述的对我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析，盈利模式问题的成因分析，结合经纪业务价值量与市场集中度实证分析，我们认为我国证券经纪业务的盈利模式应该从以下方面进行创新：

（一）加强证券营业部并购，提高经纪业务总收入水平

我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，而且经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。而加强对证券公司之间的并购，特别是成立了专业化的证券经纪公司，这其实不但可以形成证券经纪业务的规模化经营，从而降低经纪业务成本，提高证券行业的经纪业务综合盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展，还可以降低整个证券行业的系统性风险，有利于国内证券行业的整体提升，从而进一步增强了证券经纪业务的核心竞争力。

（二）压缩营业部规模，降低营业部成本

随着证券经纪业务佣金率的不断下降以及网上交易方式的普及，证券经纪业务的盈利水平会逐年降低。提高经纪业务的盈利水平，不但需要在提高经纪业务总收入，而且还需要缩减经纪业务成本。经纪业务成本的一个重要组成部分就是证券营业部数量引起的成本费用，从长期来说，压缩营业部规模减少营业部数量，从而降低营业部成本才是长久之计。

据中国证监会将对新设营业部出台指导意见，鼓励设置没有现场交易、仅设开户和服务推介的轻型营业部，并允许竞争实力强的券商在饱和地区设立轻型营业部。从 2009 年开始，许多券商迫于经营成本的压力以及开始主动进行营业部的缩编，撤销散户大厅，将大门面营业部改小。将来，轻型营业部将成为主要形式，撤销散户大厅或者将大门面营业部改小也将越来越普遍。

（三）精细化管理，多元化经营 5.1精细化管理

主要体现在以下三点： 1．IT系统的强大支持。这里的 IT 系统既包括内部使用的办公平台，也包括客户使用的委托交易系统，更包括客户信息、客户行为的统计分析系统。尤其是对客户资料的统计分析，强大的 IT 系统，将在未来的竞争中起到至关重要的作用。

2.强大的专业人员队伍。在竞争越来越激烈的大背景下，人才的选拔势必成为券商获利的关键因素。竞争越来越激烈，前台销售人员需求量增加，随之中台服务人员、后台支持人员的需求也在增加。

3.重视市场营销的手段，实现“连锁化”经营。证券公司要想在未来的行业激烈竞争中占有一定份额，必须把工作重心转移到专业咨询服务上来。同时在经纪业务中，在同一证券公司的总部与众多营业部之间进行细致和专业化的协调分工，充分利用券商自身的各种优势，以协调公司总部的管理职能和各个营业部的自主营销行为之间的关系，从而将经纪业务总部建成一个统一的证券信息配售中心，将下辖的各营业部建成一个有着业务流程、管理、服务标准等全部整齐划一的连锁化经营公司。这种的网状经纪业务模式在降低经营成本方面、在整合资源提高营业部的整体竞争力和规模效益方面以及在形成券商的市场形象和品牌从而扩大影响力方面都具有显著的优势。5.2多元化管理

除在上述方面进行创新之外，多元化经营也是一条好的对策。目前券商经纪业务主要由通道业务、投资咨询、融资融券、股指期货等部分组成，其中通道业务比例最大，其他业务仍处于发展阶段。1．投资顾问业务。投资咨询业务刚刚起步，虽然创造的价值尚无法预测，但方向明确，发展的空间十分巨大。而某些券商投资顾问服务推广过急，退签率高达六七成，甚至八成。只能说任何事物的发展都有一个过程，一时的挫折并不能改变其发展的本质。同时，专业、成熟的投资顾问需要券商耐心培养。

2．融资融券和股指期货。2010 年推出的融资融券、股指期货，虽然短期内对券商业绩贡献较小，但从交易数据上看，融资融券在持续增长，股指期货也一直十分活跃。尤其是融资融券，随着 ETF 获批纳入融资融券标的、转融通的实施，融资融券扩容势在必行，有望迎来爆发性增长，按照目前融资融券的平均利率为 8%-10%的水平，爆发性增长给券商带来的业绩增长也必然不容小觑。

证券经纪业务营销 篇7

2002年4月5日,中国证监会、国家计委、国家税务总局联合发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》,规定从5月1日起实施浮动佣金制。据联合证券的分析,我国证券市场的中小投资者的交易规模约占中国证券市场总交易规模的50%左右,在这样一个投资者结构下,若佣金降低50%则券商的总体佣金会下降1/3左右。毫无疑问,佣金制度的改革必然会掀起证券公司的经纪业务系统创新活动,证券公司必须认真思考从传统的“佣金(commission)模式”向“费用(fee)模式”的全面过渡。

二、国外成熟市场证券经纪业务发展模式

从西方证券经纪业务发展历程看,大都经历了佣金从固定制到浮动制的变化过程中。证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段:首先是价格竞争阶段;然后是产品竞争阶段;最后是服务竞争阶段。谁能为客户提供更完善、高水平的专业化服务,谁将最终在市场竞争中战胜对手、立于不败。以美国市场为例:美国在于1975年5月1日起实行券商自由佣金制。为了应对佣金价格下降和市场生存竞争,在美国出现了以下四种战略转型:

一是全面服务型投资顾问,其代表是美林证券,主要是面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富裕阶层客户,提供全面的产品和服务,如理财咨询、银行产品和基金,但收取的费用较高。二是低成本个人金融服务商,其代表是Charles Schwab,主要是面向思想独立的小康客户,提供多种交易渠道和广泛的标准化产品,同时收取仅相当于全面服务型投资顾问收费1/3的费用。三是社区经纪商,其代表是Edward Jones,主要是面向被大型券商忽略的美国小城镇的投资者,为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询服务,手段是雇佣本社区人员为亲善经纪人,提供个人服务,佣金水平与全面服务型投资顾问相当。四是折扣网上经纪商,其代表是Etrade和Ameritrade,它们是面向对价格敏感的频繁交易者,只提供简单产品而不提供服务,成本低廉,主要是网上交易通道,佣金只相当于个人金融服务商的一半。

三、国内证券公司证券经纪业务存在的问题

(一)证券经纪业务营销渠道单一且过于集中

以笔者所调查的华泰证券徐州中山北路营业部为例,目前证券公司经纪业务营销渠道主要集中在银行网点,类型单一,功能单一,不利于经纪业务的开展,且各家券商集中争夺、竞争激烈,导致券商频频陷入价格战。

(二)证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性

目前,绝大部分证券公司的经纪业务都是采取基于佣金的商业模式,营业收入主要来源于证券交易佣金,所以经纪业务的营业收入及利润水平与股票市场景气程度呈高度正相关关系。当市场行情火爆时,投资者交易活跃成交金额巨大,证券公司经纪业务收入则显著增加;而在行情低迷时,投资者交易清谈成交金额也随之锐减,证券公司经纪业务收入则明显减少,甚至出现行业性的整体亏损局面。这种经营上的大起大落使很多证券公司的经纪业务形成“靠天吃饭”的局面,大部分证券公司仍然缺乏有效的盈利模式来应对证券市场的这种周期性大幅波动带来的影响。

(三)证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争

证券行业是高度行政管制的行业,市场准入和网点设置、布局等都须经严格的行政许可,由此获取交易通道的牌照是垄断的、稀缺的。证券公司经纪业务以交易服务为主体,这种以通道服务为中心的特征一方面使得证券公司经纪业务发展战略简单化,只要网点多规模大就可以形成有效的竞争优势;而另一方面也直接导致了各家证券公司经纪业务发展一直以简单的规模扩张战略为主导,其直接后果就是缺乏差异化竞争导致的行业内高度激烈的市场竞争格局。

(四)证券公司经纪业务成本居高不下,成本结构严重失衡

证券公司扩张营业网点,以“战略占点”策略来进行竞争。这种外延式的粗放经营模式使经纪业务分摊的固定资产投资庞大经营模式直接导致经纪业务经营成本居高不下,经纪业务成本结构严重失衡。

(五)一线员工素质参差不齐,难以提供差异化服务

现在很多证券公司营业部在利益的驱使下,更关注是否能有足够的增量资金和交易量,而忽视从业人员素质的提高。由于专业知识相对不够,一线业务人员不能提供或传达专业水平的证券知识和投资咨询,难以提供差异化的服务。

四、证券经纪业务发展对策及建议

(一)实行差别化的佣金率

在定价策略的制定上总体要遵循以下原则:

第一,要根据营销目标,采取不同的定价策略。第二,要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。第三,要对附加服务的质量实行差别定价。第四,要根据交易额度和交易量实行差别定价。

(二)构建CRM系统提升营业部服务营销能力

首先,这个系统应该能满足经纪人层次的需求,其次,这个系统应该能满足营业部经营治理层次的需求。再次,能在这个系统中嵌入咨询平台。另外,客户关系治理系统也应该成为对经纪人工作的监管和治理平台。

(三)降低营业部的经营成本

在降低成本上有下面几点值得关注:第一,要将降低成本跟业务流程的再造结合起来。第二,通过实施经纪人制度,将大部分二线人员变成一线人员,通过分配制度来激发员工的工作积极性。第三,要适度清理过去为客户提供的不切实际的、与证券投资没有实质意义的生活性服务。第四要将在过去价格战中对客户提供的各种实物性补贴,转变为明补,体现在佣金定价中;第五,营业部固定成本非凡是场地费,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。

(四)拓展多元化的营销渠道

1. 建立投资俱乐部渠道。

通过股市沙龙或者证券投资俱乐部,将一些目标客户邀请到此平台上,参加类似的专家的理财活动,让目标客户觉得公司的专业性,来促进新手开发股民的成功概率。

2. 借助房地产开发商、汽车“4S店”的平台和客户资源。

房地产开发商和汽车“4S店”等公司在开展业务的过程中积累了大量的有价值的客户资源。这些客户一般来说都是经济实力比较强的人。如何借助这些机构的平台和客户资源,对于券商开发新客户有着很广阔的前景。

3. 建立网络微博营销渠道。

微博作为一个免费的平台,结合营业部现有的资源、经验适当的利用,对证券公司扩大知名度、配合市场开拓活动、增加客户资源等有很好的效果。

4. 圈子营销。

“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。圈子营销是指针对这类人群,深挖他们的需求,以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。圈子营销计划分为三个人群层次,分别为:

信息大使,扮演着“意见领袖”的角色。老股民或炒股达人就扮演着这样的角色,他们的推荐往往有很好的效果;播种者,他们乐于发现和尝试新事物,并分享和传递给更多人,一般来说,他们有自己擅长的传播平台,如微博;信息接收者,占营销涉及人数的80%左右,这个圈子里的人主要依靠大众传播(对应大众营销)和圈子传播或得信息。

摘要：本文在比较了国内外证券经纪业务的发展模式基础上,以华泰证券徐州中山北路营业部为例,分析了证券公司证券经纪业务存在的问题以及未来的发展模式,并提出了证券经纪业务发展的合理建议:即积极拓展经纪业务营销渠道支持,树立以客户为中心的服务理念,根据客户终生价值以及投资偏好分别差别化去管理和提供更多的增值服务,提高客户服务质量,赢得更大的市场份额,同时寻求降低营业部营业成本及各项费用的有效方法,实现证券公司经纪业务的利润最大化。

关键词：经纪业务,营销渠道

参考文献

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证券:开辟债券业务新机遇 篇8

践行服务实体经济使命，开辟债券业务新机遇：证券行业在促进中小企业方面大有可为。宏观上看，此次出台的中小企业私募债办法将使证券行业以债权融资中介及投资者的身份服务中小企业，真正提升证券行业在实体经济中的地位。微观上看，鉴于国内债券市场特殊的监管机制，之前证券公司在债券承销中基本局限于公司债和企业债。由于中小企业私募债在监管、发行主体和操作流程等方面较普通债券更为简化，未来中小企业债在两大交易所的发行将为证券公司开辟新的业务机遇。

承销收入长期增量贡献预计在2%-3%之间：长期看，中国高收益债券发行规模占投资级债券发行规模15%，按照2011年国内企业债(含企业债、公司债、中票及短融)20000亿元左右的发行规模，对应的中小企业私募债券发行规模应为3000亿元左右，按照长期1%-1.5%的承销费率，对整个行业的收入影响应在30-45亿元左右，占2011年证券业投行业务收入的12%-19%，营业收入的2.2%-3%。

利好债券承销有优势及在中小企业投行业务方面有特色的券商：相比于大型企业债注重券商资源优势，中小企业私募债的承销则更看重券商本身的投行业务能力。我们判断，债券承销能力强及在中小企业投行业务方面有特色的券商将更受益。上市券商中，中信证券、海通证券、广发证券、招商证券、宏源证券等至少拥有前述的一项优势，将是未来可能形成该项业务优势的标的。