保险经营管理

保险经营管理（精选8篇）

保险经营管理 篇1

什么叫保险经营？保险经营环节

保险经营

保险经营活动既有商品经营的一般共性，也有区别于其他行业的经营特性。因此，保险经营除贯彻一般商品经营原则，如经济核算原则、随行就市原则、薄利多销原则外，还应遵循一些特殊的经营原则，包括风险大量原则、风险选择原则和风险分散原则。

保险经营的特征

保险经营思想的特征

在社会主义市场经济体制下，我国保险经营思想的基本特征表现如下：

1、以市场为导向，按照保险市场的需求来安排保险经营活动。

2、以竞争为手段，在市场竞争中求生存求发展。

3、以经济效益为中心，处理好保险企业自身效益与社会效益的关系。

4、以法律为准绳，规范保险企业的一切经营活动。

保险经营行为的特征

1、保险经营活动是一种特殊的劳务活动。

2、保险经营资产具有负债性。

3、保险经营成本和利润计算具有特殊性。

4、保险经营具有分散性和广泛性。

保险经营的原则

保险经营活动既有商品经营的一般共性，也有区别于其他行业的经营特性。因此，保险经营除贯彻一般商品经营原则，如经济核算原则、随行就市原则、薄利多销原则外，还应遵循一些特殊的经营原则，包括风险大量原则、风险选择原则和风险分散原则。

基本原则

（一）经济核算原则

1、保险成本核算

对保险成本的核算，就是要核算保险经营所耗费的物化劳动和活劳动。

2、保险资金核算

3、保险利润核算

保险企业利润核算的指标体系有两个：一是利润额；二是利润率。

保险企业要在经济核算原则的指导下，通过企业核算和险种核算两种形式，全面衡量企业的经营成果及各险种的经营状况，以达到提高保险企业偿付能力的目的。

（二）随行就市原则

所谓随行就市，是指根据市场行情及时调整保险商品的结构和价格以适应市场的需求。保险企业应根据市场提出的现实要求，随行就市调整保险商品的结构和价格才能实现保险商品供求平衡和保险商品的价格。

（三）薄利多销原则

在薄利多销原则下，保险企业可以略高于保险成本的低廉价格，打开保险销路，依靠较大的销售量来保证盈利。

具体做法是，保险企业在制订保险费率时，应尽可能合理。

特殊原则

（一）风险大量原则

风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。

风险大量原则是保险经营的首要原则。这是因为：

第一，保险的经营过程实际上就是风险管理过程，而风险的发生是偶然的、不确定的，保险人只有承保尽可能多的风险和标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿职能的履行。

第二，保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。

第三，扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。

（二）风险选择原则

风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而决定是否接受投保。

保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择同质风险的标的承保；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。

1、事先风险选择

事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指对保险标的及其利益的评估与选择。

2、事后风险选择

事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。

保险合同的淘汰通常有三种方式：

第一，等待保险合同期满后不再续保；

第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同；

第三，保险人若发现被保险人有明显误告或欺诈行为，可以中途终止承保，解除保险合同。

（三）风险分散原则

风险分散是指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任。

1、核保时的风险分散

（1）控制保险金额。

（2）规定免赔额（率）。

（3）实行比例承保。

2、承保后的风险分散

承保后的风险分散原则应用以再保险和共同保险为主要手段。

保险经营的投保环节

投保，亦称购买保险，投保人通过保险业务人员或保险中介购买保险后，就与提供这种保险的保险公司建立了一种较为长期的关系。

保险企业有义务为投保人提供投保指导服务

在保险活动中，投保人需要保障的基本权利有：①得到准确保险信息的权利；②保证安全的权利；③可自由选择保险险种的权利；④有申诉、控告所遭受不良待遇的权利；⑤要求开发和改进险种的权利；⑥获得良好售后服务的权利；⑦要求提供的服务不得违反社会公共道德。

在上述的投保人权利中，获得准确保险信息的权利是投保人利益得到保障的首要权利。

其次，投保人在投保时有要求良好服务的权利，这要求保险人应该做到：

1、帮助投保人分析自己所面临的风险；

2、帮助投保人确定自己的保险需求；

3、帮助投保人估算可用来投保的资金；

4、帮助投保人制定具体的保险计划。

在制定保险计划时一般要注意处理好以下几个问题：

（1）综合投保与单项投保。

（2）保障与收益。

（3）保额与免赔额。

投保人有充分享受自由选择投保的权利

1、选择保险中介人。

2、选择保险公司。

第一，注意保险公司的类型；

第二，注意保险公司提供的险种与价格；

第三，考虑保险公司的偿付能力和经营状况。

考察保险公司偿付能力的方法有两种：一是查看保险监管部门或评级机构对保险公司的评定结果。二是对保险公司的年终报表进行直接分析。

第四，要考虑保险公司提供的服务。

投保人选择保险公司时，要从两个方面注意其获得的服务：一是从其代理人那里获得的服务，二是从该公司本部那里获得的服务。

保险经营的承保环节

承保是指保险合同的签订过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。

保险承保工作的意义

1、有利于合理分散风险。

2、有利保险费率的公正。

保险经营管理 篇2

在了解再保险各相关方面之前, 我们必须要清楚什么是再保险?再保险就是为保险人提供的保险, 是保险人 (分保公司) 和再保险人之间的协定:再保险人同意补偿在特定保险条例下, 分保公司可能遇到的全部或者部分损失.作为回报, 分保公司要定出合理的保险费, 提供评估所需的信息, 同时管理再保险合同中所涉及到的风险.

而又是哪些人可以提供再保险呢?在普尔标准2004年编辑的“全球再保险大事记”里, 列出了50个国家中超过250个再保险主体.除此之上, 还有大量的小公司存在, 当然也包括那些可以提供再保险服务的基础保险公司.2003年, 再保险业的保费总额达到1760亿美元.其中, 非寿险再保险业的保费引入达到1460亿立美元, 已经达到全球非寿险业总保费的1 3.7%.而对于寿险业讲, 保费收入也达到了300亿美元, 同样也占到整个寿险业保费总额的1.9%.之所以寿险再保险所占份额远远小于非寿险是因为, 在寿险业中只有死亡和伤残保险被分保出来, 而其它占很大比例的储蓄型业务则被原公司所保留.据统计, 全球十大再保险公司分享了占整个市场高达54%的保费。

当然, 很重要的一点, 是我们必须清楚再保险所带来的利益所在, 这是包括保险人和再保险人等在内的各方涉及人所最关心的问题。对于基础保险公司来讲, 再保险可以提供很多益处。首先, 减少了保险成果的挥发;其次, 可以使资产压力缓解以及提供灵活的融资方式。再次, 可以利用再保险人的专业技能和服务, 尤其是在产品发展, 定价, 承保以及风险管理等领域发挥重要的作用。以上这些益处对于寿险和非寿险来讲同样适用。然而, 因为侧重点不同, 所以对于两类保险来讲, 再保险还有其特殊作用的益处。对于非寿险来讲, 更重要的在减少挥发和增强能力;而对于寿险来讲, 则是更多发挥在积聚物控制和专业技能支援以及财务金融方面的帮助。

二、再保险公司风险管理

再保险人通过各种各样的方式来履行他们的经济职责, 达到长期经营的目的。风险管理就是确定、监控、规范风险, 确保风险在保险公司的承受范围之内。为了完成以上任务, 承保、资产管理、资金管理三者就要结合起来。

承保首先从风险评估开始。再保险人需要就保险人提供的一些数据进行评估, 来决定是否还需要标的的其他信息。在非寿险再保险中, 需要对标的的地理位置、价值、风险暴露程度等方面的信息进行估计。寿险中, 风险评估主要涉及一些与死亡、疾病有关的因素, 像是年龄、吸烟状况、医疗水平、生活方式等。其次, 承保条件要得到满足:1、可测定性。为了能够计算潜在风险和所需保费, 保险事件发生的可能性与严重性必须可以估算。2、随机性。保险事件的发生必须是不可预测的, 并且是独立于被保险人主观意愿的。3、经济一致性。

资产管理就是再保险人将他们收到的保费进行投资。投资的方向有一定的限制和规定。其中资产负债管理是一种确保资产负债表两边平衡和投资顺利进行的管理方法。金融风险因素在此方法中得到考虑和确定, 如利率、汇率、股票、房地产价格、通货膨胀和信用风险等。

当再保险公司遇到一些意外状况时, 如支付超过了保费和投资收入, 再保险人就会考虑运用保险资金来抵御这些特殊风险。因此资金管理在面对意外风险的过程中起到了缓冲器的作用。资金管理的一项重要任务就是调整资金与风险之间的差距, 或者提高资金数额, 或者降低风险程度。

为了使再保险公司能够在竞争市场中获得成功, 不仅经营的安全性是重要的, 而且高效性同样不能缺少。这正是通过多样化风险来实现的。再保险公司通过国际经营和跨境多种多样的经营来达到高度多样化。多样化背后的理论根据是大数法则——再保险公司承担的非独立风险越多, 损失就会越少。多样化的风险带来的结果就是在一定的资金水平下, 获得低保费下的高保障。

在过去的150年中, 再保险已经成为了一种很好的方式来处理数量和复杂程度都正在增加的风险。再保险只有在满足以下条件的环境中才能起到应有的作用。合同自由和法律安全。在高效的再保险市场中, 合同的自由性是一个很重要的因素。索赔都是发生在将来, 因此在开始签订的保险合同应该保持它的法律有效性, 而在后来的法律变更不要追溯到先前签订的合同中。法律安全则是一切保险准则的基础。其次允许国际风险转移和资金自由流动。再保险人需要在全球范围内保持活跃, 这也是再保险跨境经营的先决条件, 目的是进入尽可能多的国家的再保险市场。资金流动上的限制则会限制再保险人转移资金的能力。结果是和资金自由流动的情况相比, 保费更加昂贵。对再保险公司的资金要求与其他保险公司相同, 或者可以说是更加自由, 因为再保险公司面对的是专业的保险人, 而不是个体消费者。目前有很多再保险监管规定。总的来说, 这些规定应该尽可能减少对保险市场的扭曲。

摘要：本文详细介绍了再保险的含义, 再保险在寿险与非寿险中的应用, 阐释了再保险风险管理过程, 具体分析了再保险中的资产管理和资金管理和再保险发挥作用的条件和环境。

关键词：再保险,风险管理,资产管理,资金管理

参考文献

[1]、Swiss Re:An introduction to reinsurance.Technical publishing.2002

[2]、Swiss Re:sigma No.1/2003“The pictureof ART”

[3]、Swiss Re:sigma No.5/2003“Resinsurance—a systemic risk?”

保险经营管理 篇3

一、保险资产管理公司的成立及面临的问题

2003年7月19日，中国人保资产管理公司正式挂牌成立，标志着我国保险资金管理体制改革取得重大突破，保险公司内部保险业务与投资业务正式分开，使保险资金管理业务向专业化的模式和方向迈进。这对推进我国保险投资尽快建立新的决策体系和运行机制，有效地提高投资收益和控制投资风险具有重要的意义。可以说，保险资产管理公司的成立使我国保险资金在管理模式、业务范围、风险控制等方面都将有所创新。

设立资产管理公司系形势所迫，主要是为了提高保险公司的资金运作效率。保险公司持续经营能力和偿付能力都因此受到影响。但是，保险资产管理公司的设立，仅仅在组织形式和管理模式上为提高保险资金收益奠定了基础，要从根本上解决保险资金收益率过低及保险业长期持续稳定发展的问题，还必须在保险资金的运用渠道上有所突破。

但从目前人保资产管理公司的业务范围看，目前保险资金的运用形式仅限于银行存款、购买国债、投资证券投资基金、回购业务、购买企业债券，其中银行存款和国债占整个保险资金投入的七成。2003年6月保监会发布《保险公司投资企业债券管理暂行办法》规定，保险公司可以购买的企业债券的范围增加，不再限于信用评级达AA+以上的铁路、三峡、电力等中央企业债券，投资占比可以提高到20％。但事实上，这种变化对保险资金收益影响不大，因为企业债券在资金运用中占比较低。

二、国外保险资产分布状况及启示

国外保险业机构大都设有专门为资金运作服务的资产管理公司。它们接受母公司委托，独立从事资产管理工作。跻身2002年全球500强的34家股份制保险公司中，有80％以上采取这种保险资产管理公司的模式运作保险资金。纵观其发展情况，保险资产的投资形式主要包括储蓄存款、有价证券(包括股票、债券、证券投资基金)、贷款(包括抵押贷款、流动资金贷款、技术改造项目贷款、寿险保单贷款)、不动产投资以及项目投资等。通过对保险投资方式的合理搭配运用，保险业发达国家的保险投资收益很好的弥补了承保业务的亏损，有利于保险业持续稳定经营。以美国为例，从1975年到1992年，其承保业务的盈亏率平均值为一8．2％，而同一时期的保险投资收益率平均值为14．4％。

下面我们通过对英国、美国、以及日本保险资产结构的发展进程的分析，抛砖引玉，以便于对我国保险资金的运用渠道问题作进一步的探讨。

(一)英国的保险资产分布状况

英国是历史悠久的保险大国，被公认为世界上最发达、最有竞争力的国际保险中心之一，同时也是保险投资十分活跃的国家。一直以来，英国庞大的保险资产都偏好于投资于有价证券，二十世纪70年代末保险资产的有价证券投资就达到全部投资的2／3，到1996年该比例高达88．9％。而抵押贷款、不动产等投资方式一直不看好，而且随着保险投资的逐步完善而日益萎缩，以抵押贷款为例，1996年只占到O．3％的微小比例。

(二)美国寿险公司资产分布状况

美国是目前世界上头号保险大国，1996年保费收入为6529．92亿美元，占世界总保费的31．01％。在保险竞争日趋激烈、陪付率极高的美国保险市场上保险资产在投资方面取得的良好收益成功地扭转了美国保险业持续亏损的局面。美国保险资产的投资对象包括联邦政府债券、州或市政府债券、抵押贷款、公司债券、股票和人寿保单等等。但投资比例按大小依次为债券、抵押贷款、股票、不动产。

(三)日本的保险资产结构发展

日本1996年保费总收入为5195．89亿美元，占世界的24．67％，继续保持其自1975年以来的世界第二保险大国的地位。日本保险业的投资比率极高，而证券与贷款始终占抛着日本保险投资的主导地位，尤其是证券所占的比重直线上升，其它投资所占比重则不大，其中房地产所占比重一直呈下降趋势，这种结构反映了当代世界保险资产分布的总体趋势。

从上述保险业发达国家保险资产的投资方式演进过程来看，尽管各国各有自身不同的发展特点，但仍然存在着以下几点带有普遍性的经验值得借鉴：

(1)保险投资方式较为灵活，为保险资产管理提供了较大空间。金融市场的投资工具种类较多、期限不一，在安全性、盈利性、流动性等方面都有不同程度的侧重。在这种环境下不同的保险公司都可以依据金融市场的成熟程度和自身业务的特点来选择投资工具，将各种投资方式进行有效的投资组合，以期真正实现保险资产的增值。

(2)投资证券化趋势明显。从发达国家和地区的保险资产分布情况来看，有价证券与贷款投资一直占主导地位。以日本为例，1978年至1985年间，保险公司用于有价证券的保险投资占整个保险投资基金的比例为30％一35％；1986—1995年该比例达到47％：到1996年同一指标达到50％。同时，美国和英国保险投资的显著特点是资产证券化程度很高，有价证券在70％以上，这有利于资产的盈利性，同时还可兼顾流动性，从而为保险公司资产实现有效管理提供了条件。

(3)保险业与证券市场及产业经济将日益紧密地联系在一起。随着保险资产的日益雄厚，保险投资规模日益扩大，保险业与证券业、银行业相互渗透紧密联系，并直接影响着其它产业经济部门的发展，这种密切的联系是保险资产管理活动的直接后果之一，同时也必然会促使保险业的组织结构产生深刻的变革。

三、有步骤有比例地拓宽保险资金运用渠道

相比之下，我国保险资金的运用渠道还显得非常狭窄，投资方式还很不灵活，这显然与我国目前保险业的发展现状格格不入，加快保险资金运用政策的调整已成为当务之急。而保险资产管理公司的成立，也必将成为推动政策调整的中坚力量。

可以看出，保险资产管理公司能否改变资金运用收益偏低状况，仍将在很大程度上取决于保险资金运用渠道的拓宽。如何拓宽保险资金的运用渠道，笔者认为首先可以根据保险资金的特点及金融市场的发展趋势，借鉴国外的经验，适当放开证券投资和产业投资领域。对保险资产管理公司业务范围，除现有的投资业务外，还应逐步放开保险资金在直接投资、外汇投资及其它金融领域的投资业务，如允许保险资产管理公司开展不动产投资、市政建设项目和基础设施项目、股权投资、股票及可转债投资、开展金融租赁业务、保单贷款、不动产抵押贷款、外汇投资业务、购买信托产品、开展财务顾问等业务。

其次为了有效控制投资风险，在拓宽投资方式的同时，规定风险较大的投资方式占总投资的比例，进一步规定某一投资方式投资于某一筹资主体的比例。这样既可以控制有关投资方式所带来的投资风险，又可以有效控制相关筹资主体所带来的投资风险。对于高风险的投资方式、高风险的筹资主体，比例可以规定的相对偏低一些，如购买股票不得超过总投资的20％，购买同一公司的股票不得超过投资的5％。而对于投资方式较为安全的投资方式如银行存款等，可针对存在一定风险的筹资主体规定一定的比例，如在每一家银行的存款不得超过投资的10％，等等。

当然，保险资金运用渠道的拓宽也必须与投资环境的完善同步进行。公平的交易规则、有效的多样化投资工具、灵活的投资方式以及高效专业的监管机构都是保证保险资产安全、有效运行的必备基础。

保险经营管理 篇4

大病保险！四川这些保险公司有经营资质

成都全搜索新闻网1月3日讯近日，四川保监局公布四川保险公司大病保险经营资质名单调整后的`情况，具体如下：四川保监局关于四川保险公司大病保险经营资质调整名单的公示为推动四川省城乡居民大病保险业务规范、有序开展，根据《保险公司城乡居民大病保险业务管理暂行办法》（保监发〔〕19号）《中国保监会关于印发〈保险公司城乡居民大病保险投标管理暂行办法〉等制度的通知》（保监发〔〕86号）《中国保监会关于保险总公司大病保险经营资质名单的公示》及保险公司大病保险业务依法合规经营情况，现将四川保险公司大病保险经营资质名单调整后公示如下：一、人身险公司中国人民健康保险股份有限公司四川分公司、中国人寿保险股份有限公司四川省分公司、太平人寿保险有限公司四川分公司、平安养老保险股份有限公司四川分公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司四川分公司、阳光人寿保险股份有限公司四川分公司、泰康人寿保险股份有限公司四川分公司、新华人寿保险股份有限公司四川分公司、和谐健康保险股份有限公司四川分公司、光大永明人寿保险有限公司四川分公司。二、财产险公司中国人民财产保险股份有限公司四川省分公司、中国大地财产保险股份有限公司四川分公司、中国平安财产保险股份有限公司四川分公司、中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司、中华联合财产保险股份有限公司四川分公司、天安保险股份有限公司四川省分公司、永安财产保险股份有限公司四川分公司。本公示名单将根据中国保监会城乡居民大病保险相关法规和我省实际进行调整和更新。四川保监局12月29日

基层保险公司经营管理问题 篇5

从目前国内保险公司组织机构形式和职能分配看，多数是实行总、分、支公司管理模式。保险公司分支机构作为最基层经营单位，其主要职能是销售保险产品、提供保险服务，保险公司分支机构是保险公司运营系统的终端和服务窗口，是保险公司微观经营基础的重要组成部分，是保险公司业务收入和利润的直接来源，其经营管理水平的高低在一定程度上决定保险公司的整体经营状况，直接反映保险公司的社会形象和发展水平。加强基层保险公司的管理，提高基层公司业务发展能力和管理、服务水平，对于夯实保险公司发展的基础、实现良好的经营业绩至关重要。

一、基层保险公司经营管理中存在的主要问题

（一）在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面，工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

（二）在市场开拓思路上，业务领域狭窄，产品创新力度小，销售渠道管理不完善。随着我国市场经济的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私营经济已成为国民经济的重要力量。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，大企业、大项目仍然是各公司竞相争夺的焦点，存在巨大市场潜力的个体、私营经济领域和地域广阔的农村保险市场几乎没有得到有效的开发。从各保险公司产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是基层公司的主要保费收入来源，产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求；基层公司对新产品开发推广的积极性不高，工作力度太小，新兴保险市场领域亟待加强开发。在销售渠道上，虽然扩大了营销业务和专、兼职代理业务，但在管理上没有建立落实相应的制度，比较混乱。

（三）在市场竞争方法上，表现为“三高一低”的违规经营行为仍然是部分基层保险公司竞争的主要手段。近年来，部分专、兼职代理机构和个人代理人受自身经济利益的驱动，违反保险监管部门的规定抬高手续费；部分基层保险公司为了抢占市场，不计成本地采取高返还、高手续费、高佣金、降低费率等违规手段招揽业务，并且有愈演愈烈的趋势。保险市场的恶性价格竞争严重影响了市场秩序和保险公司的社会形象，影响了保险公司的经营效益，损害了被保险人的利益，造成大量保源流失，不利于保险业的健康发展。

（四）在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

（五）在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，多为简单的“一包一挂”（包保费任务、挂费用），忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

二、基层保险公司经营管理中问题产生的原因

（一）尚处于发展初级阶段的国内保险市场，没有形成高效有序的市场运行规则。改革开放以来，国内保险业得到了长足的发展，保险业务快速增长，保险市场不断发展，保险立法不断健全。但与保险业发达国家相比，国内保险业还处于初级阶段，市场主体较少，市场垄断程度较高，市场竞争层次较低，规范有序的市场环境尚未形成，价值规律在保险市场中的作用尚未得到正常的发挥，国民保险意识有待进一步提高。在这种尚欠完善的保险市场环境下，市场供给大于需求，传统市场领域趋向饱和而导致竞争激烈，新兴市场领域因国民收入水平和行业发展水平的差异较大而没有形成规模需求效应。直接经营业务和面向市场的保险公司基层单位受各自计划任务的压力和经济利益的驱动，在市场监督管理力度不够的情况下，难以避免地导致经营管理中的短期行为和违法违规行为。

（二）基层保险公司管理的精细化程度不高，内控管理制度不健全。1.部分基层公司在制定业务发展计划指标时，缺乏对当地经济发展水平和保险市场发展水平等因素的分析，下达的计划指标难免简单化和针对性不强，导致基层公司完成保费任务的压力过大而盲目追求业务发展规模，业务质量不高，效益水平低下；或者是违规经营，采取一些不正当手段招揽业务。

2.基层公司在经营管理过程中缺乏长远发展的眼光，对保险市场开发没有长远的计划和措施，着眼于短期利益。如在新兴市场开发和新的保险产品推广上，因为市场对保险的认知需要一个较长的过程，并且要求保险公司进行大量的宣传和加大前期投入，一些基层公司考虑到投入大、收效慢而丧失了积极性，遇到困难就退缩，新兴保险市场开发工作难以展开。

3.基层公司内控制度不健全，统一法人制度执行不力，贯彻落实上级公司要求不到位。部分基层公司对管理工作重视不够，没有根据形势的变化健全和完善内控管理制度，部分制度缺乏现实操作性，形同虚设，使管理工作无章可循而出现混乱的局面。部分基层公司统一法人意识不强，对上级公司制定的承保理赔、规范经营、财务管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有对策”，越权行为和违规行为时有发生。

4.管理技术落后。部分基层公司电子化水平较低，运用电子化管理的认识和措施也有差距，有的还大量依赖和使用手工操作，给管理工作的精细化造成障碍。

（三）基层保险公司从业人员整体素质不高。据调查，部分基层公司业务人员90％以上没有接受过正规的保险专业知识教育，文化水平较低，接受新生事物的能力较差。对员工培训缺乏一套行之有效的制度，也没有长期性的计划。当前，基层公司大部分业务员依靠经验和关系网展业，对保险的职能和作用认识不清，缺乏市场营销、风险管理等学科知识的支持，承保理赔工作技术含量低，服务水平停滞不前，对公司的发展战略、经营理念、经营管理办法，以及多项改革措施和公司发展前景缺乏足够的了解。也有相当一部分基层公司高管人员不完全具备职业经理人的素质，对于发展战略、经营目标、市场营销、成本核算、人力资源配置、考核机制、统一法人制度等重要管理职能缺乏足够的认识和综合灵活地加以运用。

三、提高基层保险公司经营管理水平的措施

基层保险公司要在竞争日益激烈的保险市场上占有一席之地，必须认真分析并解决经营管理中存在的问题和不足，做好以下四个方面的工作，不断实施新的竞争战略和提高经营管理水平。

（一）转变经营观念，变粗放式经营为集约化经营。我国加入WTO后，国内保险公司发展已经面临各方面的挑战。基层保险公司过去那种粗放式的经营管理模式，已经不能适应形势发展的需要。基层保险公司在经营管理过程中必须树立成本效益观念，苦练内功，以增强盈利能力和提高市场竞争实力为中心，实现公司业务速度和效益的同步增长，不断发展壮大。在业务发展战略上，要深入调查了解当地经济发展情况，认真分析市场变化，不断研究市场动态，多角度、全方位地挖掘市场潜力，以先进的经营理念、灵活的展业方式、丰富的保险产品、优质的保险服务参与市场竞争，促进业务快速、持续、健康发展。要不断学习和借鉴同业发展的先进经验，弥补自身的不足，增强发展的后劲。基层保险公司领导班子要有长远发展的眼光，避免经营管理中的短期行为，坚持依法依规经营，加强公司各项管理和基础建设，为公司长远发展打好基础。

（二）加快创新步伐，提升市场竞争力。创新是发展的不竭动力，是提高竞争实力的客观要求。要加快产品创新，在深入分析和研究市场需求的基础上，加大对新产品的开发和推广力度，加大宣传和投入力度，努力开拓新的市场领域，不断形成新的业务增长点，彻底摆脱业务发展依赖于传统险种的束缚。基层保险公司在业务发展战略上，对我国国民经济所有制结构发生的变化要有充分的认识，不能老是把眼光局限于一些国有大企业上，应充分挖掘个体、私营经济和广大农村市场的潜力，充分利用保险代理人、经纪人等中介机构资源，培养一批忠诚于公司、职业道德素质高的营销队伍，完善落实好营销员管理制度、代理人管理制度、经纪人管理制度，开辟新的业务发展渠道。要加快服务创新，创新服务的内涵和形式。基层保险公司要突破保险服务仅限于承保和理赔的局限，强化对客户的延伸服务，倡导增值服务和跟踪服务。加强对承保前的风险评估和承保后的风险管理，对客户提出全面合理的风险防范建议，既有利于提升服务质量和水平，又有利于提高公司经营效益。

（三）强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

新华保险合规经营 篇6

日前，新华保险新闻发言人刘亦工表示，以客户为中心的经营战略已付诸实施，品牌和文化建设也已提升到战略高度，而合规与服务，将是新华保险品牌的核心点。

用“合规经营”

打造核心竞争力

15年前，新华保险以新生力量进入该领域。经过多年的市场历练，如今，新华保险已成长为行业的排头兵。在这个竞争激烈的行业中，新华保险注重追求企业的稳健经营和核心竞争力的打造，从而逐渐完成从市场挑战者到行业领先者的“蜕变”。

新华保险的成功秘诀在于其在战略高度上的全面整合，并将“合规经营”作为公司的一把利剑和标尺，来约束各类潜在的风险，使公司的运作更加稳健。这一秘诀是在保险行业监管逐渐成熟的背景下，由新一届的高管团队着手打造的。

2009年底，随着中央汇金入股，新华保险完成了董事会的换届，在金融、投资等领域有着丰富经验的康典担任董事长，业内享有盛誉的何志光担任新华保险总裁，使新华保险的组织结构更加完善，治理结构更加清晰。新华保险迎来了新的发展阶段。

2010年年初，保监会提出了“转方式、调结构、强监管、防风险、促发展”15字方针，标志着保险行业监管理念的成熟。在此方针指引下，新华保险开始了内控系统的重新搭建和整合。

2011年以来，新华保险已逐步建立起以各业务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。

新华保险董事长康典提出，“要以精神提升、制度约束、流程梳理、技术保障、惩戒威慑等五项策略来抵御风险”，致力于建立“和谐的、建设性的内控关系”。何志光总裁也提出了“打造合规经营的典范公司”的目标，要求公司要贯彻落实合规经营理念，实施“合规经营一票否决”制，健全风险管控体系，确保业务品质的持续提升。在中国保险业，何志光一直以倡导稳健、专业、合规而著称。

主动出击，加强合规风险管理

在公司高管团队和各地分支机构负责人的培训会上，康典对抵御风险的五项策略进行了具体的阐释，并以西方金融危机举例，指出依靠的制度并不能完全避免风险和漏洞。

首先要在精神层面上，有更高的追求和向往，这样即便在制度失效的情况下，风险和漏洞也可以得到有效的弥补。其次，建立制度约束机制。新华保险必须要不断完善、清理自己的制度体系，以适应市场发展的变化。再次，通过流程梳理查漏补缺，做好细节控制，提升管理水平。另外，新华保险还通过信息技术的应用，提升后台支持部门对于一线部门的支持力度，在流程管理、防控体系等方面发挥作用。最后，对于违规操作、违法操作的行为，必须进行查处和惩戒。

与此同时，新华保险健全和完善了总部的内控和风险管理职能，在合规管理部门基础上建设内控合规部门，增加了内控建设和风险管理的组织和人员；同时还在审计部门增设了四个审计分部，扩大审计覆盖面，为加大审计力度、加强审计独立性提供了组织保障；设置纪检监察室负责效能监督和问责处理。

保险经营管理 篇7

关键词：保险行业组织,保险行业协会,政府监管,偿付能力监管

一、当前保险行业组织积极参与保险市场监管的现实意义

保险行业组织是具体实施保险行业自身管理的机构, 即通常所谓“自律组织”, 是指经营保险业务的各类保险人组合以及与保险业共生组织的统称, 他们为了共同的权益组织起来, 对全行业进行自我监督和调节, 属于保险企业自律性的民间社团组织性质, 具有独立的社团法人地位, 既不附属于任何行政管理部门, 也不是其分支机构。

保险行业组织在国外保险市场上发展迅速、形式多样且极具影响力, 如英国著名的保险联合会、保险经纪人联合会, 美国的全国保险监督官协会, 新加坡按不同业务性质组成的财险、寿险、再保险同业协会等, 他们一方面代表同业利益协调政府与保险业的关系, 另一方面又有自身严格的自律制度, 对维护市场秩序、促进保险业健康快速发展起着举足轻重的作用。保险行业组织形式一般有两种:保险行业公会和保险行业协会。中国采用保险行业协会的组织形式, 开展行业自律管理工作。在当前保险市场全面开放的新形势下, 保险行业组织参与保险市场监管, 通过行业自律管理实现对保险市场行为监管目标意义深远。

(一) 宏观方面

保险行业组织参与市场管理, 有利于配合政府实施有效的宏观监管, 密切政府与保险业关系, 遏制不正当的市场竞争行为, 促进政府各项法规政策的全面贯彻执行和市场的协调、稳定、健康发展。在全面开放的今天, 尽管政府监管部门与广大保险企业的关系是管理与被管理的关系, 而事实上, 政府监管主要是宏观管理, 不可能十分具体, 保险企业在执行监管部门的政策过程中, 又有一些关系行业本身利益的要求和建议须及时向保监部门反映, 从而使政府的监管更加有效, 这时保险行业组织能够起到上传下达的作用, 其沟通、协调的职能得以充分发挥。

(二) 微观方面

保险行业组织参与市场监管, 有协调保险企业成员之间利益的能力, 这是由行业组织自律管理的特征所决定的。

1. 保险行业组织自律管理具有自发性。

随着2006年底保护期的结束, 开放国内保险市场承诺的兑现, 竞争压力加剧。据2012年《金融蓝皮书》介绍, 中国加入WTO前, 外资保险机构在中国开展业务的数量仅为18家公司、44家总分支机构, 但到2011年末, 全国共有外资保险公司58家, 其中外资产险公司21家, 外资寿险公司32家, 外资再保险公司5家。2010年, 外资保险公司保费收入达63.3亿元, 市场份额为4.37%, 而在北京、上海、深圳、广东等外资保险公司相对集中的区域保险市场上, 市场份额分别达到16.31%、17.94%、7.88%、8.23%。保险市场中的参与者为保持自己的市场份额, 实现利益最大化, 在利益机制的驱动下, 有自行维护保险市场秩序的内在动力。

2. 保险行业组织自律管理有其在管理上的不可替代性。

中国保监会1998年11月成立之初, 主要承担着对保险市场经营层面的监管。随着中国市场外部环境的变化, 保险监管环境也发生了重大变化, 主要体现在四个方面, 即市场主体增加、保险产品种类增多、市场开放程度提高、消费者的保险知识相对丰富。由此对保险业的要求也越来越高, 此时政府对保险业的监管不能仅仅停留在市场经营层面上, 而要逐渐将其转移到以偿付能力监管为重心, 这就使政府监管出现“盲区”或“空白”, 而保险从业者的信誉准则和同业之间的相互竞争可以对保险公司形成独特的行为约束作用, 从而促进规范秩序的形成和巩固, 维护正常的保险市场秩序。

3. 保险行业组织自律管理属内行管理, 具有专业性。

自律管理依靠的是具有专业知识的内行人才, 通过对各会员单位提供服务来履行职责, 他们对市场的反应建立在其对市场的深刻了解基础之上, 且反应迅速、修正快, 正好弥补了政府监管存在的政策性“时滞”, 管理效率高, 能够切实实现监管目标。

二、中国保险行业组织发展现状及存在的问题

中国的保险市场在过去较长时间内, 由原中国人民保险公司独家垄断, 统一管理, 所以在客观上没有建立保险行业协会的要求。成立于1979年11月的专业性行业组织——中国保险学会, 它是保险理论研究的全国性群众学术团体, 其主要任务是按照建立社会主义市场经济体制的要求, 组织推动会员开展保险理论研究和学术探讨活动。随着保险业的快速发展, 多元化竞争主体的逐步形成, 保险市场上出现了一些违反保险经营原则的问题, 保险业要求自律的呼声越来越高, 于是在北京、上海、深圳等保险业务发展快、竞争激烈的城市, 先后成立了地区性行业协会, 出台了一些自律公约, 如1997年4月公布的《北京地区保险行业自律公约》、《关于寿险投保人投保须知》等, 为维护市场秩序, 规范经营做出了应有贡献, 同时也为建立全国性保险行业协会奠定了基础。2000年11月, 中国保险行业协会成立, 当时会员单位仅有36家, 发展至今共有会员218家, 其中保险公司145家, 保险中介机构76家, 地方保险行业协会36家。十多年来, 中国保险行业协会秉承“服务”宗旨, 发挥“自律、维权、服务、交流”的职能, 为提高行业自律意识, 强化行业自律行为, 规范行业竞争秩序发挥了积极作用, 在协调政府与行业的关系, 维护会员单位和行业的正当权益, 促进国内外同业的交流与合作, 以及宣传、树立行业良好形象方面, 做出了许多富有成效的工作。但在其发展过程中不可避免地存在一些问题, 影响了保险行业组织自律职能的发挥。

1.保险行业组织发展从深度和广度上与多元化保险竞争主体数量发展不相适应。自本世纪以来, 保险经营主体由2001年的30家增加到2011年的158家, 保险专业中介机构2 554家, 保险从业人员330多万, 保险公司总资产突破6万亿元。截至2011年底共有16个国家和地区的54家保险公司在华设立了1 300多个营业性机构, 呈现出的总体特征是:从“一家独霸”到“三足鼎立”, 再到目前的“群雄逐鹿”, 现已逐步分化形成三个梯队。而中国的保险行业自律组织数量相对较少, 许多地、区级的行业协会还未真正建立起来, 更谈不上专业性、地区性的行业自律管理, 造成“大事无人管, 小事无人理”的混乱局面。

2.保险行业组织经费少, 人员素质低, 困扰着保险行业协会工作的正常开展。中国保险行业协会属于保险企业自律性的民间社团组织性质, 具有独立的社团法人地位, 民政部门虽制定有收费标准, 但在实践操作中由各会员单位根据情况自行确定、协商缴纳, 致使会费标准低, 缴纳方法也不科学。同时, 保险行业协会工作人员采用选派制, 有些甚至由保险公司无法安排的“闲散”人员充任, 他们素质较低, 学历较浅, 工作责任心较弱, 严重影响了协会的工作效率、工作质量和服务水平, 无法体现保险行业协会自律管理的专业性特征。

3.会员单位普遍缺乏自我管理意识, 行业文化建设薄弱, 阻碍了协会职能的发挥。从实践看, 大多数保险机构对行业协会的态度是“说起来重要, 用起来次要, 需尽义务时最好不要”, 根本不懂得利用行业协会促进自身发展。这与中国长期以来实行“大一统”的监管模式及不重视行业文化建设有很大关系。从表面看, 许多会员单位习惯于政府监管, 认为只有保监会的文件、规则、约定才真正具有法律或行政约束力, 至于行业协会的行规、章程、公约、责任书等因不具有“约束力”而可以随意违反。究其根源在于保险行业缺乏有共性的行业文化, 各会员单位在处理业内关系, 维护整个行业形象过程中, 没有一致认可的价值观, 即精神文化, 使其在履行行业职责时出现“自律无束、协调困难、交流不畅、宣传迟滞”等问题, 行业协会自律管理的作用无法充分体现出来。

三、加强行业组织自律管理, 完善行业协会自身建设

(一) 运用政府力量, 推动保险行业自律工作的建设

当前保险行业自律管理在整个监管体系中具有不可替代性。因此, 对保险监管部门而言, 应在依法履行业务主管职能的前提下, 运用政府监管的力量, 强化行业协会的基本职能, 推动行业自律工作的建设。

1. 加强领导, 依法履行业务主管职能。

由对市场行为监管转向注重偿付能力监管的前提条件之一就是行业自律, 保监部门要将工作重点放在宏观调控、创造外部环境、规范市场秩序、搞好系统性行业建设和提供公共服务方面, 而将自律、协调、服务的职能转交行业协会, 如以委托的形式依法委托协会开展相关工作, 尊重协会的社团法人地位, 而不能将其作为自己的延伸机构, 帮助协会当好业界的代表。

2. 强化对行业协会的工作指导, 提高对行业协会工作指导的针对性。

如在各省、市、自治区保监局的相关部门安排专人负责行业协会的管理, 定期分项检查、指导, 以确保行业协会工作向法制化、规范化、职业化方向发展。

3. 采用不同形式提高协会工作人员的素质, 发挥其社会作用。

当前保监局除采用传统的文件、电话、信息等形式的指导外, 应定期或不定期召开地、市行业协会秘书长会议, 采用“以会代训”的方式提升协会工作人员的素质, 使协会在注重“对内”服务, 即对会员公司服务的同时, 兼顾其“对外”功能的实现, 如代表行业与保监部门、民政部门、其他民间组织等建立良好的关系, 充分发挥协会的社会作用。

(二) 明确工作思路, 以服务为中心, 以维护行业利益为目标, 完善保险行业协会自身建设

行业自律管理得以实现的主要载体是行业协会, 根据行业协会的发展状况和工作实际, 按照2004年3月中国保监会出台的《关于加强保险行业协会建设的指导意见》及2007年国务院印发的《关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》精神, 行业协会具有开展行业自律工作、进行维权活动、协调各方工作、组织沟通交流、大力宣传保险五项基本职责。而协会履行这些职责的目的和宗旨就是为会员服务, 这也是其工作的出发点和落脚点, 为此, 行业协会应做好如下三方面工作:

1. 明确工作思路, 在提高及时服务上下功夫。

服务是否及时直接关系到服务的最终效果, 特别在当前及时接待、落实、处理、答复消费者和消协提出的有关保险投诉尤为重要。为此保险协会应建立保险纠纷解决机制, 及时、有效、公正地解决保险纠纷, 真正增强公众对保险业的信心, 在这一方面, 香港保险索偿投诉局的做法及设在陕西省保险行业协会内的西安保险仲裁站提供了很好的经验和借鉴。前者是专司处理私人保单引起索偿投诉的独立的保险行业自律机构, 在调解保险纠纷中, 不完全拘泥于合同条款, 而是从消费者立场出发, 从情理出发解决纠纷, 能更好地重塑保险公司形象。而后者因其最具公平、公开、公正原则, 适合解决小额保险纠纷, 从而更符合保险特色, 有利于维护保险公司形象。

2. 加强行业协会秘书处建设, 进行秘书处职业化改革。

保险行业协会秘书处作为协会的常设机构, 在建设过程中应注意三个方面: (1) 秘书长人选的配备。应本着公开、公正、公平原则向社会公开招聘专职秘书长, 选人视野要拓宽, 应聘方式要多样化, 选人条件要明确, 同时推荐程序更要严格、规范。 (2) 队伍建设。秘书处队伍建设应坚持“职业化、专业化、年轻化”的原则, 充分体现“小机构、大服务”的特点, 秘书处工作人员应由秘书长负责向社会招聘符合条件的专职工作人员。 (3) 规范化建设。行业协会作为保险业的一个自律组织机构, 应加快规范化建设, 按照中国保监会《关于加强保险行业协会建设的指导意见》精神, 建立健全自律机制, 扩大协会影响力, 实现组织机构完备、人力财力充足、功能作用到位, 使协会运作规范化。

3. 以实施自律管理和自律惩戒为手段, 适度行使惩处权力。

目前保险行业协会在发挥自律作用方面的效果并不明显, 保险行业协会制定出台的诸多自律公约, 仅靠会员单位的自觉遵守来予以维持, 最终结果常常是“公约”成为一种摆设。为此, 应尽快形成一个自律的控制体系, 以实施自律管理和自律惩戒为手段, 赋予所有自律公约以法律或行政上或二者兼而有之的约束力, 加强对违反协会章程和自律公约的会员单位的惩戒约束, 使其承担起撕毁行业公约的高昂成本。

(三) 重视行业文化建设, 提高会员单位自觉履行规则的素质, 强化会员单位自律管理理念

保险行业协会以维护行业利益为最终目标, 这一目标是否实现, 关键在于会员单位是否能自觉履行应尽义务。若保险行业协会能发挥其整合优势, 在企业文化建设的基础上, 建立起有共性的行业优秀文化, 树立整个保险业良好形象, 自然会成为会员单位共同的期望。因此, 保险业必须发展“诚信为本, 操守为重”的行业优秀文化, 通过行业教育和宣传, 弘扬诚实守信的职业道德, 将诚实合规经营的强制性要求转化为会员单位的自觉意识和自觉行动, 从而保证每个会员单位合规运行。

参考文献

[1]刘茂山.保险经济学[M].天津:南开大学出版社, 1999:8.

[2]赵东生, 赵文和.加强行业协会建设应注意的问题[J].保险研究, 2002, (12) .

[3]鲜平, 曹颖.法国保险业联合会概况及对中国保险行业协会自身建设的启示[J].安徽保险, 2003, (4) .

[4]林琳.香港:自律组织解决保险争议[N].中国保险报, 2005-05-16 (6) .

[5]孙祁祥.推动行业自律建设[N].中国保险报, 2006-02-20 (4) .

[6]王宝敏, 夏建荣, 祖兆林.保险社团职业化建设的实践与建议[N].中国保险报, 2010-07-22 (2) .

三种途径做好保险经营 篇8

目标市场要下心思

目标市场的开发与经营是最好的主顾开拓方式，量到质的市场开发。目标市场是在一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有共同或相近的属性，需求相似，能形成规模效应的优质客户群。目标市场的开发又可以细分为社区开拓、兴趣开拓、单位开拓、公司开拓、同学开拓、校友开拓、协会开拓、商会开拓。

以社区开拓为例，做社区更重要的是扎扎实实的去做这个工作，前期的宣传只是造势，打开知名度，后续工作就很重要，比如说名单跟进；现在大多数人，拿到名单还比较容易，但接下来不知道怎么去跟进。当我们跟进时我们要用心留意，比如说送礼品时就要留意他们家有没有小孩，下次要不要送小孩礼品。客户家有小孩时，可以说，先生您好，我上次在书店看到一本小孩教学的书，非常好，你看下周六还是周日什么后方便，我帮您送来。我们在跟客户跟进时，一定要想办法为客户创造价值，而不是推销保险。其次我们在社区的广告，峰会，要坚持去做，社区不是马上就能见成效的，半年之后成效越来越多。做一个市场是要去花心血的，当一个目标市场做好时，你这辈子都不用发愁了。

自我品牌要营造口碑

保险营销是口碑营销，生意是否好做的关键在于你是否有品牌？个人品牌意味着源源不断的优质客户资源和获得大保单的机遇。

建立个人品牌最重要的在于对自己的定位，找出与他人不同的物质。自己的长处、引人注意的个人特质就是你建立和发展个人品牌的基础。要脱颖而出，必须有自己独到的地方。

很多人觉得能说会道，性格外向就能做好保险，我不这么认为。为人勤奋，诚实，踏实，客户很喜欢。展业中，你要学会用你的优点，我们要用优点去成功，而不是缺点。比如你对心里辅导很擅长，那你就要发挥优势，去帮客户疏导问题。我上次碰到个销售冠军，他的优势很会看风水，他朋友都知道他很会看风水，他不用去找客户，他的朋友都会帮他介绍客户。当你有一些优势，然后再在一个恰当时候提保险，效果很好，建议你平时多向做得好的同事去学习沟通交流。

老客户背后市场巨大

市场开发完，可能和我们平时习惯有关系。我们在服务好客户的时候，应该要客户提供转介绍。每一个客户背后都有250个客户的市场。我的建议是，现在做好老客户服务，把80%的时间花在老客户服务上，而不是寻找新客。

客户跟进就是跟客户保持联系的过程，让客户接受你，信任你进而依赖你的过程。我们要做到以下四点：经常出现、主动表现、留下贡献、最后发现。后期维护老客户时，我们可以用短信、客服报纸、最新新闻来传达——经常出现；礼品行销，中国崇尚礼尚往来，一盒合适的礼品是必不可少的——主动表现；尽量向拜访的客户创造新价值的服务，比如为客户介绍生意伙伴——留下贡献；整合资源，假如客户家里有人生病，我们可以帮忙找医生——最后发现。

下期嘉宾介绍：陈立祥

台湾保险业最传奇人物

2012年1月成交刷信用卡7000万买保单的大单历史记录；

2012年4月初单周个人成交量fyc美金4万余；