电梯销售流程
一、市场开发、寻找客户资源 网络/房地产公司/电梯同行/在建工地；
二、售前服务、与客户沟通、了解客户需求 ；
1.建立客户档案（标准格式/单位地址/电话/联系人/公司概况/安装点…）
2.准确把握关键人物，不忽视一般人物。
3.制定攻克客户的方法（了解客户优点、缺点、喜好）随时沟通、预约、谈判、跟进。
4.高级谈判（总经理出面）。
三、针对客户的需求，制作拟定产品方案报价书；
1.销售员拟制报价单，经总经理审核定价后按统一格式的报价书报价，须做报价登记。
2.根据各客户具体情况进行灵活报价。
四、技术资料的拟制，落实井道尺寸、轿厢尺寸、电梯规格型号；
五、带准客户去电梯工厂考察（根据客户意愿而定，可省略）
六、签订电梯销售合同、安装合同，落实安装地址/联系人/电话/部门； 注意合同条款内容（资质，交货方式，付款方式，特殊要求等）
七、合同评审，归档（财务一份，文员一份，安装合同工程质量部一份）、根据合同收取定金；
八、生产任务单、生产进度跟踪和协调；
九、电梯安装前协调：
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井道、检修窗、报开工（协调）、电梯检验（配合）、电源、发货单； 申报开工，土建的协调，确定电梯进场日期、时间，落实需要甲方配合的工作和人员，放置材料工具的房间等； 电梯安装过程中协调：
安装过程中土建问题、材料、工具、安装进度、部分资金回笼； 安装结束后协调：
电梯完工单、自检、质检申报、移交单、随机文件； 安装竣工质检合格移交后，书面通知交财务登记归档和申请开票；
十、根据销售合同，及时催收应付款项、质保金等；
十一、售后服务、电梯移交维保部，维保延续。
一、企业所得税以及流转税的处理分析
(一) 流转税的处理分析。
销售机械设备的增值税税率是17%, 尽管进项税额能够被抵扣, 但是它的抵扣金额一般都比较固定, 抵扣金额并不会由于安装费等价外费用的进入而增加, 如果在电梯销售额里计入安装费, 所表现出增值税计缴现象, 主要指安装费根据17%的税率完成了增值税计缴;反之, 如果单独的将安装费作为营业税应税劳务计缴营业税, 那么此时的营业税税率应该为3%, 可见, 这两者之间存在着14%的税差, 由于在总的收入当中, 电梯安装费占据着比较高的比重, 这给企业发展带来了很大的影响。
我国有相关的法律对混合销售行为作出了一定的界定, 如果一项销售行为在涉及到了货物又涉及非增值应税劳务, 那么这种行为为混合销售的行为。与此同时, 还对从事货物的生产、批发或者是零售的企业等, 一些企业型的单位以及个体工商户的混合销售行为做出了一定的规定。一般情况下, 电梯在销售的同时, 还需要承担电梯安装的工作, 电梯销售是否成功的完成, 那么安装调试后是否能够正常的工作成为了重要的条件, 很显然, 电梯销售行业属于一种混合型的销售行为。那么我们从法律的规定当中可以看出, 电梯在销售的过程中, 它的安装收费也需要计缴增值税的。在有关增值税方面的规定中, 也对一些较特殊的混合销售行为作出了一定的规定, 其目的在于, 明确电梯销售行业在销售的过程中, 还需要承担一定的计缴增值税。
(二) 企业所得税的处理分析。
实践表明, 增值税的纳税义务并不是在货物发出或者安装完成后而发生的, 增值税纳税义务一般都会在开具发票的时候完成。那么, 相应的问题就会出现, 在处理企业所得税的时候是否需要按照同一时间确认收入?在电梯销售合同当中, 电梯安装调试工作是其中的不可缺少的重要的组成部分, 在收入确认时间方面并不需要去考虑电梯安装服务于购买、安装公司所签订的合同。而是要看电梯销售设备与安装服务者两部分在经济实质上是否存在着一定的关联, 并且, 要对后一签订的合同中所存在的不足是否能够给之前所签订的合同带来消极的影响。为此, 在电梯事物交易当中, 其商品的所有权的主要风险与报酬的转移并不需要明确的表现出来, 同时, 也不需要进行明确收货的工作;只有在电梯安装与验收工作之后, 并且保证电梯安装合格以后, 这表明与电梯安装的一些相关的风险与报酬都已经注意到购买的公司, 并且与收入确认的一些其他条款相吻合, 此时, 电梯制造商才能够实施确认收货的工作。
除此之外, 在双方索签名的合同当中, 一份合同很有可能会涉及到多台电梯的交易行为, 那么就很有可能出现整个安装工作会超过一年的时间, 那么此时就可以根据相应的法律规定, 对于一些安装超过12个月的工作, 需要按照纳税年度内完工进度等方式却实现收费情况。在期末需要严格的按照已经完成的安装检验台数以及一些相应的销售额等等, 去确认当期的收入。
二、会计处理分析
要知道, 电梯销售完成的整个过程需要经历很长的时间, 它涉及到的主要行为以及经济行为等都比较复杂, 如果在这一过程中, 没有处理好会计工作, 那么必将会给电梯销售行业的发展带来很大的障碍, 并阻止其经济的快速发展。
(一) 作为电梯制造商, 他们可以将所签售的每一份合同作为一个项目, 并且给予这些项目相应的编号, 以便于在完成整个销售过程中对其实施有效的控制。当电梯销售企业已经收到了客户的履约保证金, 那么就可以做一些会计处理的工作。即:
通过审计, 有的一些企业将保证金计入到了“预收帐款”, 这种行为混淆了款项的性质。客户依据合同所支付的保证金是对客户能够有效的履行后续工作或者是义务等一项重要的保证, 一旦电梯销售合同签订, 并且收了客户的履约保证金, 那么电梯制造商就会根据相应的客户要求对电梯所需要的材料进行采购, 并展开图纸的设计工作等等。电梯作为一项比较特殊的商品, 每位客户在其规格、型号以及样式等方面的需求都是不同的, 一旦客户撤销或者是更改合同所要求的内容, 那么必将会给制造商带来很大的损失。为此, 客户所支付的保证金就是起到了保证的作用。一旦客户更改了合同或者是撤销了合同, 那么制造商完全可以将保证金全部或者部分的没收, 以此来填补自己的损失。同时, 如果将履约保证金计入到“预收账款”当中, 那么很容易给报表使用者带来一定的误解, 严重的时候会引起不必要的争议。
(二) 一般而言, 预收款包括两种情况, 一种是电梯制造商收取预收款, 并不提供相应的票据, 或者是提供一些普通的收款收据;另一种情况, 当电梯制造商在收取预收款的时候, 客户会向制造商提出提供发票的要求。正是由于电梯制造商在收取预收款的时候, 客户向制造商提出提供发票的要求, 那么在这一过程中就已经产生了增值税的纳税义务, 在所规定的时间内, 应该及时的申报增值税。
会计处理一般都包含这两种情况, 一种是电梯制造商收取了预售款;另一种是制造商在收取预收款的过程中, 客户向制造商提出开发票的要求。这两种情况都有相应的会计处理, 并且都在相应的处理之中得到有效的交易保障。
(三) 当电梯制造商将电梯发出以后, 还需要对这些电梯进行安装检验的工作, 为此, 在这一过程中还不具备会计方面的确认条件等, 此时的电梯应该是从“产成品”转化到“发出商品”, 也就是:
(四) 当电梯安装与调试工作都完成以后, 经有关部门检验合格后, 电梯制造商便会与客户进行结算款项工作。那么此时, 应该将电梯销售与安装费用同时确认收入。另外, 对于电梯制造商预收款的部分, 也应该进行相应的核算, 并给予有效的处理, 以保证电梯制造商与客户双方利益, 避免出现一些不必要的纠纷。对于应交增值税而言, 需要以预收账款是否能够具增值税的发票作为依据而确定, 如果预收账款已经开具增值税的发票, 那么应交增值税需要以贷款的其他应付款作为依据去开发票, 同时, 还要计交销项税额;如果预收帐款没有开具发票, 就需要依据电梯的而销售金额去开具发票, 同时, 计交销项税额。此时的安装收费就需要按照安装开具安装费发票单据去确认收货。
在电梯安装后, 并且完成检验工作以后, 合作双方需要按照工作之前所签订的合同进行结算工作, 通常情况下双方所签订的合同中都会规定暂时扣取客户的5%打破10%的资金作为施工的质量保证金, 那么在这时, 电梯的制造商应该上述质量保证金, 将其转入到“其他应收款”当中, 以确保能够在账面上有效的显示出多少资金用在了货款方面, 多少资金是保证金, 此时, 会计处理为:
通过上述的分析我们可以看出, 电梯制造商应该取得相关的税务机关之下, 实施正确的税收处理以及会计处理的工作, 以有效的保证税收计缴的正确性所在, 并且, 也为会计报表能够正确的反应出其中的收入、税收以及一定的资产等提供相应的保障。
三、总结
当前, 电梯销售已经成为市场上非常常见的一种企业。该企业在电梯销售的过程中, 还需要承担起安装工作, 并且, 电梯销售是否能够成功的完成, 其关键在于安装调试工作是否能够顺利的完成。另外, 应交增值税需要与预收账款能否正常的开具增值税发票来确定。本文主要针对电梯销售企业的税收与会计处理进行一定的分析, 其目的在于, 能够保障电梯销售行业在有一定的税务支持之下, 更好的发展, 以人民为主要服务对象, 更好的服务于人民。
摘要：如今, 随着我国社会经济的发展, 人民的生活水平不断的提高, 大型建筑物的不断增多, 市场上出现了很多大型设备的销售。当前, 有很多大型设备在销售的同时, 还提供一些安装服务, 如, 电梯销售, 电梯在销售的过程中, 销售单位还需要承担着安装与调试的工作, 这种行为一般情况下属于增值税混合销售行为, 但是, 这种行为通常情况下会受到很多因素的影响, 往往会使一些简单的问题变得更加复杂, 常常会使工作中的财务人员感到很烦躁, 很困惑。本文主要针对电梯销售业务的税收与会计处理进行一定的分析, 其目的在于能够为财务人员在处理税收等问题上提供更好的解决思路, 以便帮助他们更好的工作。
关键词：电梯销售,会计,税收
参考文献
[1]蒋轶.浅谈视同销售业务税法规定与会计处理[J].财会通讯, 2012, 5 (28) .
[2]张清芳.销售业务增值税税务处理与会计处理的差异[J].财会月刊, 2013, 6 (32) .
[3]张燕.视同销售行为税收与会计处理规定解读[J].财会通讯, 2010, 5 (29) .
培训时间：夕会
培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：
为什么要做专业化推销
什么是专业化推销
销售前准备
销售三步曲
接触说明促成
售后服务
一、什么是专业化推销
专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销
银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点
1客户对银行、对柜面人员有信任感
2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险
3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁
4一次性促成概率比较大
5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
四、销售前准备
知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备
网点布置：
1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：
1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。
1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。
2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
五、销售三步曲：接触，说明，促成
◆接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。
接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。
问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种
1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?
2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。
3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!
收集资讯、寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。
方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有
投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。
然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。
一句话接触
直接法＋赞美法
1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。
2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。
3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?
4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?
☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：
1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?
2、针对上述客户需求，哪些是购买点?
3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?
◆说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
说明针对的不同客户：
1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。
2定期转存时或大笔资金提取时。
3客户抱怨利息太低时。
4客户其他投资受挫时。
5客户办理教育储蓄时或零存整取时。
6办理大额活期存款。
7客户看宣传资料、主动询问时。
8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。
说明的原则
KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)
用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。
以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。
以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。
从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。
了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)
第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)
第二步、介绍产品卖点。
第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。
☆☆☆说明演练
请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。
请观看学员反馈，指出需要改进的地方。
◆促成
通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。
促成时机：
促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。
一句话促成
1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)
2、您是买5份还是10份?(二择一法)
3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)
在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。
总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。
☆☆☆演练：
三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。
要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。
事项类别：承诺件
事项类型：行政许可
许可对象： 法人和公民
许可依据： 《特种设备安全监察条例》（国务院令第373号公布，国务院令第549号修订）
是否收费：是
收费标准： 获得批准后：D级锅炉及一类压力容器制造：1800元
收费依据： 省物价局、省财政厅湘价费[2006]170号文件
许可数量： 无限制
法定期限： 20个工作日（不包括鉴定评审时间）
承诺期限： 13个工作日（不包括鉴定评审时间）
许可条件：
1.具有企业法人资格，持有有效的工商行政管理部门核发的营业执照或已取得所在地合法注册；
2.有与特种设备制造、安装、改造、维修相适应的专业技术人员和作业人员； 3.有与特种设备制造、安装、改造、维修相适应的生产条件和检测手段； 4.有健全的质量保证体系，并能有效运转；
5.保证产品安全性能符合国家安全技术规范的基本要求。许可程序：
一.受理
（一）岗位责任人：省局行政许可受理工作人员
（二）岗位职责及权限：按照许可的法定条件、标准，查验申请材料是否齐全、符合法定形式，申请事项是否属于本局的职权范围，许可申请是否在法定的期限内提出，申请单位是否具有申请资格；并根据《行政许可法》第三十二条的规定分别作出处理：
1、申请事项依法不需要取得行政许可的，应当及时告知申请人不予受理；
2、申请事项依法不属于本局职权范围的，应当即时作出不予受理的决定；
3、申请材料存在可以当场更正的错误的，应当允许申请人当场改正；
4、申请材料不齐全或者不符合法定形式的，应当场或者在3日内一次告知申请人需要补正的全部内容，逾期不告知的，自收到材料之日起即为受理；
5、申请事项属于本局职权范围的，申请材料齐全，符合法定形式，或者申请人按照本局的要求提交补正申请材料的，应当受理行政许可申请；
6、受理或者不予受理的行政许可申请，应当出具书面凭证。
（三）时限：3个工作日
二、审查 A、初审
（一）岗位责任人：省局特种设备局工作人员。
（二）岗位职责及权限
1、按照许可条件对鉴定评审报告和申请单位提交的相关材料进行审核；
2、提出审核意见，交特种设备局分管负责人审定。
3、组织鉴定以及专家评审（鉴定、专家评审时限按相关规定执行）。
（三）时限： 3个工作日 B、复审
（一）岗位责任人：特种设备局负责人
（二）岗位职责及权限
1、按照许可条件对审核意见及鉴定评审报告进行审定；
2、对符合条件的，提出同意意见，报省局分管局领导审批。
3、对不符合条件的，提出不同意的意见和理由，并及时告知申请单位。同时告知申请单位享有依法申请行政复议或提起行政诉讼的权利。
（三）时限：2个工作日
三、决定
（一）岗位责任人：省局分管局领导
（二）岗位职责及权限
1、按许可法定条件，依据鉴定评审报告和特设处审定意见进行审批；
2、对符合法定条件并经鉴定评审通过的，签发特种设备行政许可的文件。
（三）时限：3个工作日
四、办结告知
（一）岗位责任人：省局行政许可工作人员
（二）岗位职责及权限：
1、及时、准确告知申请单位办理结果；
2、办理许可证件发放登记；
3、将文字材料归档。
（三）时限：2个工作日
监督部门及投诉电话 湖南省质量技术监督局纪检监察室（电话89967107）
窗口地点 长沙市时代阳光大道238号A座一楼政务大厅
交通到达线路 乘120路公交车至省质监局站
工作时间 周一至周五（法定假日除外）上午：8：00-12：00下午14:30-17:30（夏季下午15:00-18:00）
业务咨询电话 89967066
联系人及联系电话 89967066 朱洪福 黄拥军 陈立庚
单位网址
--相关材料--相关材料 申请单位的法人营业执照
1份
相关材料 申请单位组织机构代码证
1份
相关材料 相关特种设备制造、安装、改造、维修许可《申请书》
4份
相关材料 申请单位的质量手册
1份
相关材料 申请单位基本情况介绍（专业技术人员职称证书、作业人员资质证原件及其社保缴付凭证，单位设备、场地、质量管理等）
1份
相关材料 其他需要说明的资料
20xx年我们会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，每一件事情，力争赢得更多的机会，寻求更多的客户，完善公司所有业务的开展工作，只有这样在新的一年里公司才有更大的进步和成绩。相信我们会以更好的能力，迎接20xx年新的挑战。
一、年度工作总结
在这将近一年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，新的一年开始了，我觉得要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今年的工作做的更好。下面我对一年多的工作进行简要的总结。
我是20xx年xx月份到公司工作的，在没有接触电梯行业前，我仅对销售工作的热情，而缺乏对销售、技术和行业的了解。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各个经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对行业市场有了一个大概的认识和了解。
1、存在的缺点：
对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。
2、客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1)销售工作最基本的客户访问量太少。
2)沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的.真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯。
二、20xx年工作计划
1、对于老客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，经常去与客户沟通交流，便于稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体和渠道获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识。
4、每月要增加x个以上的新客户，同时还要对老客户的跟进，避免丟单。
5、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正。
6、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
7、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，向他们学习更好的方式方法。
8、对客户的态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
9、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决对应。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力。
10、自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
11、和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
12、为了今年的销售任务我要努力完成xx台的任务额。
2015年工作总结及2016年工作计划
本人于2015年11月12日加入鹏力恒这个大家庭，加入电梯这个全新的行业，基于对公司良好的方向及共同发展的理念，秉承团结协作、共赴使命的职业精神为公司的发展壮大贡献自己力所能及的力量。
由于刚入行不久，包括很多产品及行业等方面的了解比较肤浅，以下个人的想法与总结如有不妥之处，欢迎批评指正。
一、2015年工作总结
1、电梯行业的个人看法
①、电梯作为现代建筑所必需的一部分，关乎的不仅仅是其实用性，目前更多追求的还有安全性、舒适性、美观性等方面。
②、华南尤其是深圳作为中国改革开放的前沿阵地，先进的设计理念及发展的现实需求，都会延伸出更多特色及大型的项目。
③、迅达作为一家悠久历史的世界级电梯公司，百年企业运营的工业精神及良好的企业发展理念，赢得了世界上广阔的市场。
④、“鹏利恒”作为一家成立不久且具有先进发展理念和蒸蒸日上的行业新秀，未来的发展也是不可估量。所以个人也愿意并努力在“鹏利恒”这个平台上生根、发芽，与公司同呼吸、共命运。
2、对公司的理解
①、“好的平台是成功的基础”，作为一个传统行业的后起之秀，通过一年时间以来的企业运营和发展，取得了不俗的业绩，说明企业的发展理念、战略法相、企业文化等符合市场运营的规则，紧跟市场的步伐不断的改革，才能保持锐意进取的源泉和长久发展的动力。②、通过近段时间的学习和理解，感受到公司团队力量的强大及公司人性化的管理理念，给予个人充分施展的平台，并提供良好的职业发展的规划，这2015年电梯销售工作总结和计划。
是一个充满活力、持续向上且受人尊敬的企业。
3、近段时间的主要工作
①、调整好自我状态，努力适应并融入到新的大家庭。②、专业及行业知识的认知与学习
A、与老员工请教学习，充分利用网络学习专业及行业相关知识。
B、通过与老员工实际去工地现场、跑项目，了解本行业的销售方法和策略，找到适合自己且行之有效的销售方向和方法。
③、发现项目并实际去跟踪项目，了解项目的进度及组织架构等。
二、2016年工作计划
1、专业技能的学习、掌握与运用。
①、掌握电梯的专业及相关知识，并能熟练运用。
②、熟悉行业的销售策略及方法，并归纳总结，形成一套行之有效的个人销售工作技巧。③、努力成为一个能独当一面的销售人员。
2、销售目标，2016年个人任务目标为2000万 ①、努力掌握全方位的行业操作规则。
②、通过各种渠道和方式去深挖项目，跟踪落实，做到实处，加大工作的效率，增强目标的达成率。
③、良好的公司平台及精诚团结的团队指导与支持，三、对公司发展建议
1、公司文化的确立及销售体系的建设
①、企业文化是其发展的精神食粮，能给人以精神的激励，人性化的管理方式使员工能体会到如家的企业氛围。诸如：企业发展的愿景、员工职业发展指导及规划、部门架构的合理搭建等等。
②、销售是一个现代化企业在市场经济状态下最重要的一环，作为企业后续发展的动力，整套且符合实际的销售制度能使每个人能各守其责、各尽其能，充分发挥个人的能动性、积极性和主动性。诸如：产品的市场定位及细分、团队的搭建与配合、合理的薪酬分配方案、培训及相关学习计划的确立与实施等等。
四、个人存在的不足及需要改进的地方
1、不足：专业及相关知识认知有限
改进方向：2015年电梯销售工作总结和计划。、利用业余时间进行补充学习。、公司同事的学习及指导。、同行业的交流学习。
2、不足：行业经验欠缺 改进方向：
、把握每一次公司提供的宝贵机会，努力领会每个环节的要点及细节。、通过项目的实际流程的操作，掌握、熟悉、运用。
一、企业从销售到回款流程中存在的问题
生产企业与渠道商之间账款拖欠问题，由来已久。东方国际保理中心将拖欠案例分为三类：一类是政策性拖欠，是指企业之间的在计划行政指导下的非市场化交易所导致的账款不能收回;第二类是客观性拖欠，是指在市场风险存在的情况下，企业经营不可避免发生的风险问题，这是任何一个企业、任何一个国家的企业都会遇到的;第三类是管理性拖欠，是由于企业内部的管理不到位所导致的拖欠。第三种类型占了70%多。从实践工作的总结看，主要存在以下几个方面的问题：
1、企业的总体经营目标发生偏差。
这种偏差表现在企业是要利润，还是要价值。有些企业的上级部门对企业的考核是销售额和利润，这样就会形成高的经销商占有率、高的终端占有率和高的市场占有率，但企业的现金周转不平衡，要依靠向银行借款、吸收投资来解决问题，究其原因，应收账款只是账面利润。
2、企业营销方式存在问题。
企业迫于竞争的压力，往往采取赊销的方式。但究竟应采取什么样的赊销方式?赊销管理是一项特殊的管理业务，如果将其等同于一般的销售业务进行管理，就会出现滥用信用方式、手段的问题。如果客户信息的控制权、赊销额度的控制权和收款的权力没有得到很好地职责控制，在只有销售部门控制赊销权的情况下，销售部门为了跟客户搞好关系，往往会被客户牵着鼻子走，最后使企业背上沉重的包袱。
3、销售业务员的管理存在问题。
有些企业对客户的管理是通过销售业务员实施的间接管理，有些企业搞的业务员销售包干制，业务员直接控制和垄断客户。从市场开发、接受订单、信用控制、催收回款到客户巩固，整个流程都是业务员在操作。一旦对业务员失去控制的话，就失去了对客户的控制，不仅仅破坏了销售渠道，而且拖欠的货款也有可能收不回来。
4、财务管理中存在的问题。
大部分企业对应收账款的管理都是滞后式的管理，主要是对逾期应收账款实施管理。因而企业财务的很大一部分精力都放在清收上。这个问题涉及到销售部门和财务部门的岗位标准。销售部门负责争取订单发货，财务部门负责记账、收钱和结算。而应收账款是没有实质性的管理和控制的。在整个流程中形成了管理上的盲区。
针对以上存在的问题，就需要运用流程优化工具来重新整合销售回款流程。
二、流程优化的方法
1、流程的含义。
流程 (Process) ，是为了达成某一特定的结果而必须将一系列作业活动串连，而这些作业活动集合了所需的人员、设备、材料，并运用特定的作业方法，以达成为顾客创造更多价值的结果。
2、流程优化的方法。
目前，业务流程优化有两种方法，即系统化改造法和全新设计法。其中，系统化改造法以现有流程为基础，通过对现有流程的消除浪费、简化、整合以及自动化(ESIA)等活动来完成重新设计的工作。全新设计法是从流程所要取得的结果出发，从零开始设计新流程。这两种流程优化方式的选择取决于企业的具体情况和外部环境。一般来说，外部经营环境相对稳定时，企业趋向于采取系统化改造法，以短期改进为主;而在外部经营环境处于剧烈波动状况时，企业趋向于采取全新设计法，着眼于长远发展而进行比较大幅度的改进工作。从多数生产型企业的具体情况来说，比较适宜的方式是采取系统化改造法，而且最好用流程图形式表现出来。
3、流程优化顺序。
常见的业务流程优化的工作顺序是，首先进行组织建设。组织建设是业务流程优化的前提，因而需要建立由专业人员参加的业务流程优化执行小组，并任命一位具有高层决策权的领导担任小组负责人。执行小组的主要职责包括描述、分析和诊断现有的业务流程，提出改进计划，制订并细化新流程的设计或改造方案，最终落实新方案。
有了项目小组之后，就要制定企业业务流程优化目标，明确列出业务流程优化的范围，启动业务流程优化工作：首先是执行小组组织企业各级员工描述企业流程现状，进行岗位职责描述，绘制流程;其次是分析并找出阻碍目标实现的制约因素;最后执行小组向企业领导汇报并得到确认后，开始设计业务流程优化方案。初步方案出台后，还要研讨与分析比较新的流程效率与效益以及可行性，从而确定优化方案。
三、流程优化工具在销售回款流程的运用
1、成立执行小组。
成立由总经理任组长，分管销售和财务的副总经理任副组长，从财务部和销售部中抽调3人成立执行小组。这3人将来拟进入信用管理部门。
2、树立核心思想。
对涉及销售回款流程中的员工进行培训，规范和提升企业的管理体系，学习国内外先进企业经验，对目前企业的经营和管理模式的定位进行研究，找出其存在的问题和差距，结合企业的业务特点和公司战略，对企业经营和管理模式进行重新定位，其核心是形成新的管理理念。
3、理清销售回款流程。
不同的流程反映不同的工作目标与运作方式。一般地说，销售回款业务流程应包括：客户开发→信用评估→订单审查→发货控制→货款回收→债权处理。在整个销售回款的各个环节上，都有可能产生风险。如果企业能在每个环节上，明确岗位职责，并加以绩效考核，将会大大提升销售利润。
4、健全管理部门。
通过销售回款流程存在问题的分析可以看出，赊销额度的控制形成了缺位。这就是要增加一个新的职能部门：客户信用管理部门。该部门的主要管理目标有两个：一是对客户的风险进行评估、控制，使客户的风险能得到量化。这种量化体现为对每个客户授予信用额度，销售部门在这个额度内，积极开拓市场。另一是销售业务员开发市场的目标准确，因为有了客户的信用额度，便于选择目标客户，从而形成有效的销售增长和提高销售回款率。
5、分析客户的价值。
渠道商对生产企业的要求不仅仅是单一的从产品销售中获利，而是一个复合利益体。生产企业应充分认识到这一点，在渠道商同时承接多家产品经销的现实情况下，着眼于渠道商的后台管理即渠道商的内部管理问题，安排专家对渠道商实施知识输出，通过对渠道商传授经营技巧、解决管理难题、建立经营体系、培训员工等，帮助渠道商解决其自身管理方面的问题，这样不仅仅是生产企业给渠道商带来某一、两个产品的利润，而是从整体上提升在各个产品上的盈利能力，从而成为渠道商不可缺少的紧密型合作伙伴，实现生产企业与渠道商的关系从利益向服务转化。
6、实行销售回款全程控制管理。
在对销售回款流程关键环节分析的基础上，要采取关键性的控制措施，这就是：(1)在交易之前，实施客户资信管理。具体有：一是进行客户的资信调查;二是信用评估;三是制订明晰的信用政策，使得有章可循，既能刺激销售，又能控制应收账款。(2)事中实施赊销风险管理。也就是设定信用限额，量化指标，把风险控制在一个合理的范围内。(3)事后实施账款回收管理。通过账龄分析，对超过信用期限的客户实施收账政策。在催收的过程中，制订指导性的程序和方法，控制坏账的发生。最后是对债权进行评估，调整客户的信用。
摘要：不同的流程反映不同的工作目标与运作方式。本文分析了生产型企业从销售到回款环节存在的导致应收账款拖欠的原因, 在运用优化业务流程的基础上, 提出了设置信用管理部门、实施全程控制的管理方法。
关键词：销售回款,流程优化,信用管理,全程控制
参考文献
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关键词：石化公司；销售物流；流程再造
中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0125-03
一、石化公司加强销售物流流程再造的意义
物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程。现代物流运用全新的管理理念，通过对物流全过程多要素的计划、实施和控制，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等环节有机地结合，形成完整的供应链，从而为用户提供高效率、多功能、一体化的综合性服务。[1]它对加速经济循环、降低成本和提高企业竞争力有着十分重要的作用。目前，国际上普遍把物流称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”[2]。随着经济全球化和信息化进程的不断加快，物流业作为具有广阔前景和增值功能的新兴服务业，正在全球范围内迅速发展，掀起“现代物流革命”。目前，世界上一些发达国家和地区的物流产业已成为国民经济的支柱产业。[3]
石化公司销售物流流程再造具有重大的战略意义，是石化公司提升竞争优势的过程，销售物流再造将会成为石化公司新的经济增长点和新的利润来源。[4]首先，通过构建适合现代销售物流流程要求的组织构架，不仅可以优化业务流程，减少不必要的中间环节，降低人员开支和管理费用，而且将使客户在购买产品时避免过于烦琐的手续，获得满意的物流服务，从而提高客户满意度。其次，通过物流资源的整合，建立完善的配送体系，可以最大限度地发挥石化公司现有物流网络的潜在优势，开拓产品新的市场空间，提高市场占有率。第三，通过专业化、现代化的物流服务，可以树立石化公司良好的社会形象与信誉，培育客户忠诚度。然而，我国石化公司的物流发展起步晚、水平低，现行的物流体系很大程度上制约着企业的发展。石化公司加强销售物流流程再造成为当前亟须解决的一个现实问题。
二、石化公司进行物流流程再造的环节
石化产业链很长，分析起来，主要包括上游的石油勘探、石油开发和石油生产环节；中游包括油品和燃料炼制、石油制品加工、石油化工原料炼制、化工生产等；下游包括成品油批发销售、化工产品分销贸易和消费终端等，[5]如图1所示。
在石化行业中，石化公司可以进行物流流程再造的环节很多，可以从服务环节、服务方式、服务区域三个方面来进行总结，服务环节可以参与的物流环节包括油田生产、油田开发、油田勘探等；服务区域可以参与的物流环节包括陆地、两栖区域、近海、深海等；服务方式包括船舶、其他油气井服务、测井、钻井、物探等。（这三个方面所涉及到的具体的石化领域，见附表1所示）
三、石化公司销售物流流程再造模式
目前，石化公司销售物流流程中主要存在以下一些问题：一是石化公司资源分散，信息不畅，职责不实等因素致使销售物流过程缺乏统一管理与监控，量值传递失真；二是目前石化公司销售物流管理停留在传统的储运职能，尚未形成现代物流的管理模式，再加上销售物流管理混乱，削弱了市场营销能力；三是石化公司销售物流系统的许多机构设置和管理职能相互交叉重复，管理人员多，业务流程繁杂，在内部管理体制上不适应市场经济集约化管理和效益最大化的需要；四是石化公司物流成本与生产成本、销售成本混杂一起，给成本分析带来了困难，导致人们只关注生产领域内的潜力挖掘，而忽视了流通领域内的增效；五是石化公司储运资产存量大，销售物流系统的储运设施多处于闲置状态，利用效率低，造成企业储运能力得不到有效发挥。究其原因，主观上主要在于石化公司不重视销售物流，客观上缺乏现代管理信息系统的支撑，从而造成销售物流流程中岗位职责划分不合理，工作负荷不平衡。
面对物流管理中存在的问题，石化销售企业必须借助于现代信息技术和管理技术，实施销售物流流程再造，有效整合原材料采购、产品制造商，分销到交付给最终用户的全过程，在提高客户满足的同时，降低整个系统的成本，提高各企业的效率。[6]因此，石化公司必须整合第三方物流的势力，建立如图2所示的基于现代电子商务平台的销售物流管理管理信息系统。
图2石化公司销售物流流程再造基本流程图
石化公司在进行销售物流流程再造中必须做好以下几个方面的工作。
1、优化业务流程，降低物流成本
一是要从体制上让石化系统真正实现上中下游产供销一体化，做到原油的开采——石油的炼制——成品油的销售——客户关系管理的同步性。二是要建立自己的物流信息系统，在此基础上，为销售企业和炼化企业提供对接服务，实现物流、运输、管理的最优化。三是引入第三方物流，把新组建的物流配送中心作为第三方物流，参与市场竞争，为销售企业进行物流策划，做到物流配送最优化，降低销售企业的物流成本。
2、强化库存管理，优化物流网络结
一是要从总体规划，合理构建优化的物流网络结构。根据现有炼厂、油库、加油站的地理位置和市场需求量，调整各炼厂的原油加工能力，监控油库储备量，综合测算采用不同的运输方式从炼厂至油库的运输成本、油库至加油站的物流成本，最大限度地提高油库的周转率和使用效率。二是加强市场分析预测，及时把握市场变化趋势，做到市场需求与市场销售的相对平衡。三是增强对库存商品的控制能力，推行“零库存”管理，实现资源优化，以减少库存资金的占压，提高资金周率，最大限度降低成本。
3、强化客户关系管理，规范销售物流
客户关系管理是借助先进的信息和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到和完善的产品与服务，提高客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。石化公司客户关系管理必须做好以下几个方面的工作：一是展开顾客分析，对目标顾客进行分类管理。二是建立企业与顾客之间有有效联系，保障企业与顾客之间的信息沟通以及信息交流。三是企业根据自己的实际条件诚心诚意地向顾客做出承诺，明确企业能为客户提供的产品或服务。四是收集客户反馈的意见，及时解决发展中存在的问题。
4、建立配送中心，优化运行效率
在成品油供应链中，配送中心对整个供应链起着主导和承上启下的作用，其数量的多少、布局的好坏、规模的大小、位置的优劣直接关系到整个供应链的运行效率和客户服务水平。成品油配送中心是成品油供应链中的中心环节，它以规模适度的油库为载体，借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照用户订单，提供全天候、全方位、全过程的服务，将正确的商品或服务，在正确的时间，以良好的状态和合适的成本送达合理辐射半径内的加油站和终端用户。
四、石化公司销售物流流程再造中必须注意的几个问题
目前，随着信息技术的发展以及互联网的建立，物流已成为企业创造利润的第三源泉，传统企业对原有物流流程进行改造已成为共识。石化公司要想突破销售物流发展的瓶颈，不能仅仅寄希望于国家销售物流大环境的改善，必须加强自身物流基础性工作建设，对原有销售物流流程进行再造，不断整合下属企业和社会的物流资源，加强对外信息交流和物流人才培养，并制定完整高效的物流配送方案，实现物流配送体系的产业化和现代化。[7]具体而言，石化公司加强销售物流流程再造的基本措施主要有以下几点。
1、要从整体上提高对销售物流的认识，搞好物流规划，加快物流人才培养
“物流是企业创造利润的第三个源泉”，这个观念得到了世界企业与管理界的认可。对于中国石化行业来说，重视物流，搞好物流规划，对降低原材料采购成本和销售运费，增强产品竞争力和市场份额有着重大意义。然而传统石化公司对物流的认识仍停留在传统的货运、存储等层面上，石化公司对物流与配送的功能和作用的认识尚不全面，因此造成重商流、轻物流，重信息网、轻物流网，重电子、轻商务的现象。由于石油石化公司对物流的认识不足，在内部往往重视生产技术人才，轻视经营管理人才；重视销售人才，轻视采购人才。物流部门更是作为辅助生产单位或者多种经营性质得不到重视，物流人才十分稀缺。石化公司加强销售物流流程再造，必须合理规划物流在高效配置资源、降低运输成本、提高盈利水平方面的作用，特别是必须加强对原材料采购与化工产品销售的物流体系的优化实施，使物流采购与化工销售相对集中，便于从总体安排上集中配送与运输，降低物流成本。另外，针对目前石化公司内部物流人才素质不高、高级物流人才稀少的现状，石化公司可以采取与高校联合培养的方式，加强物流人员的培训，建立一支与石化公司发展相适应的物流人才队伍。
2、建立适应石化行业电子商务发展的物流中心
随着现代信息技术的发展，电子商务在石化行业得到广泛应用。石化公司销售物流流程再造面临着物流配送体系建设的问题，这关键要建立适合电子商务发展的物流中心。发达国家物流平台的建设已经进行了几十年，供应链、配送、第三方物流等物流经济已具有较高水平，而我国石化公司的物流技术水平却相当落后，物流体系远不足以支撑电子商务的发展。目前，国内外企业建立物流中心的途径主要有自建、改建、联建、代建四种。根据目前中国石化行业发展的现状，采用联建和改建的方式更为适合。中国石化系统内各类生产、销售企业众多，可以充分利用这些企业的场地、设备和购销渠道，通过功能完善、技术改造和管理创新，使其转化为现代化的物流中心。这样既能节约建设投资，降低物流成本，提高配送效益，同时有利于盘活存量资产，实现资产重组，发挥各自优势，是一种理想的物流发展途径。当然也可以联合第三方物流企业，代理部分物流配送的业务，以求节约和高效。
3、完善石化公司电子商务网站功能，精心策划物流配送方案，提高物流服务水平
电子商务在网上完成之后，能否实现实物适时、适量、低成本地转移，关键在于是否具有完善的社会物流服务系统。目前，石化公司电子商务网站建设极不完善，随着我国网络基础设施的发展和相关法规的完善，石化公司必须建立完善的电子商务网站，并把原来石化公司不可能考虑实施的功能，现在都考虑进去，比如网上的支付结算体系。使原来需要在网下完成的工作，现在可以在网上完成，比如物流配送方面的功能。在石化物流网络和主要物流中心建成之前，可以增加相关专业人员进行前期网站物流配送模块的规划，与有关物流公司联系，搜集有关配送运输方面的信息，在网站上及时发布，便利上网用户选择，同时还可以为客户选择最佳物流配送方案。相关物流中心、配送网络建成之后，就可以提供物流配送服务，完成电子商务的最后一环。目前石化公司的电子商务要加快与ERP的对接，做到技术互补、信息资源共享，二者实现信息集成之后，对物流信息的传递以及物流方案的制定都大有好处。[8]
4、成立石化物流联合体，实现物流配送体系现代化，打造石化物流品牌
现代化的物流配送体系，可以有效减少流通环节和流通时间，降低流通成本，从而促进电子商务的发展。只有建立了现代化的物流配送体系，才算是真正突破了物流瓶颈。目前中国石化集团都有自己的物流机构和资源，包括仓储、航运、铁路运输、公路运输、装卸等。各个生产销售企业分布在各个省份，构成了很好的一个物流网络，不少企业之间甚至还有物料的互供关系，但是企业内部的物流大都是多头管理，缺乏统一规划，企业间在物流方面的联合更不多见。但由于缺乏一个有效的信息网络，只能让很多的物流资源白白闲置，让好好的一张物流网没有发挥应有的作用。从目前的情况来看，没有任何一个第三方物流商有能力为石化行业提供这样的配送服务，而且要重新建立一个配送体系，其投入必将巨大。因此，石化公司可以学习成功物流企业的先进经验，打造自己的物流配送体系。由于石化公司遍布各地的各个生产销售企业都有自己的运输、仓储及配送体系，如果有一个纽带加以整合，就能形成很好的物流网络。事实上，石化公司的物流资源和设施有很多闲置未用，这些物流部门作为石化公司的辅助业务，如果能在近年内完成改制分流，将大大提升石化公司的竞争优势。如果以电子商务网站的物流信息为纽带将其联合起来，共同组成石化物流联合体，承担石化公司的物资与石化产品的仓储、运输与配送任务，则无论对于石化公司的主业，还是对于辅业的这些物流企业，都是有利的。在此基础之上，还可以承接其他行业和社会的仓储、运输与配送任务。由于网点众多，设施完备，实力强大，石化公司还可以成功打造第三方物流品牌。
附表1石油工业行业领域及所涉及的物流环节
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