天然气市场部营销方案（共7篇）
1前言
近年来随着国家“西气东输一线” “陕京一线”、“陕京二线” “川气东送” “西气东输二线”等几条、大型长输管线的陆续投产运行，天然气作为一种安全、清洁、高效的一次能源，在我国大部分地区已经得到了长足的发展。但与煤炭、石油相比，我国的天然气消耗量在整个国家一次能源消耗结构体系中所占的比例还是非常低的，只有不到4%的比例，这个比例远低于24%的世界平均水平，也低于11%的亚洲平均水平。
在国家能源发展的“十二五”规划中，明确提出到“十二五”末期，要将天然气在国家整个能耗结构体系中的比例在当前的基础上翻一番，达到8%的水平，这对于天然气经营企业来说，无疑是一个非常好的发展机会，但同时也面临着相当大的挑战。在诸多的挑战中，首当其冲的就是如何进一步开拓天然气的市场，与煤、柴油、燃料油、液化石油气等可替代能源抢占市场或者直接取而代之。下面通过市场营销学这个现代化的工具，探讨天然气企业如何在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2市场营销学的定义
由于市场营销学是在上世纪80年代才真正开始，形成比较完整的理论体系，因而对于“营销”这个概念，至今也没有一个统一的定义，但有如下3个公认的定义：
（1）美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与 1
传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
（2）菲利普•科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动（包括市场调查和预测，产品构思和设计，产品生产，定价，分销，促销和售后服务等内容）。
（3）格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。
2.1市场营销的相关概念
人类的需要是市场营销的基石。需要是指人们与生俱来的基本需要。例如吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现的需要等。欲望是指得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。例如解渴，人们可选择喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。需要的表现形式是欲望，有购买力的欲望是需求。
市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
市场营销就是企业通过满足顾客需要来实现盈利的双赢过程，其核心是交换，本质是发现需求、满足需求。销售只是营销的一个环节，成功的营销可以是销售成为多余。
3市场营销定义的解读
上述3个定义从不同的角度分析了“营销”这个社会活动，在这里我比较偏向于第一个定义，即营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。从营销的定义出发，结合燃气行业的特点，将营销的定义解读为首先创造营销的机会，找到目标客户，其次与客户充分沟通，传送价值，最后达成共识，完成营销活动，这与“市场营销战略”的步骤也是一致的。
4创造营销的机会，找到目标客户
燃气行业作为市政公用行业一个非常重要的组形成成部分，国家实行特许经营许可制度，特许经营期限一般为30年，这就决定了燃气企业在一个比较长的时期内只能在一个相对固定的区域内寻找客户，拓展市场，寻求业务的增长点。
一般而言，企业在市场开发的过程中，人力、物力、财力等条件的供给都是比较有限的，这就决定了企业的市场开发工作过程中，面对诸多潜在客户，必须要有先后之分、缓急之别，将最容易成功、最早可以带来效益的项目放在首要的位置，在用气量大的项目上多花精力、多跟踪，针对不同的客户制定不同的营销策略。
具体而言，创造机会、寻找客户首先要对整个经营区域内，特别是企业燃气管网已经到达或者近期将要到达的区域内的各类工业企业、事业单位、宾馆、饭店、写字楼等企事业单位的能源消耗情况进行摸底调研，或通过各类政府部门，或通过各类行业协会，或通过直接登门拜访，了解这些企业使用的是哪些能源，不同能源每年的能耗量各是多少，是否有季节性变化，各类能源的使用成本等基本信息，特别需要关注的是工业企业的各类能源具体是如何使用的，即在生产的哪些环节需要使用到什么能源，这些能源消耗后起到的作用是什么，这对于燃气企业制定相应的市场营销战略具有非常重要的指导意义。其次是对调研所得的各项数据进行分析，找出各类大大小小的潜在客户，利用市场营销的“漏斗原理”将各类潜在客户进行分类，确定不同等级的目标客户，一般可分为3个等级。
当然每个客户为企业带来的效益是不同的，而漏斗原理强调的更多的是成功率，在其他条件相仿的情况下，可以将用气量大的目标客户的开发等级适当提高。
5与客户充分沟通，传送价值
对于上述3种处在不同级别的潜在客户，分别采取不同的营销策略。当然有一个非常重要的前提条件，那就是客户的需求，一方面从客户的角度出发，直接从客户那里得知他们需要什么样的服务，他们期望企业为他们做些哪些事情；另一方面从燃气企业专业的角度出发，告知客户我们不仅可以为他们提供清洁、高
效、优质的天然气，为客户降低运营成本，带来更高的经济效益，而且可以为客户提供更专业的服务，提供更多的安全保障等。在与客户的沟通过程中，一份漂亮的项目策划书是必不可少的，内容可以包括项目方案情况说明，各类能源的经济比较分析，客户投资回收期，为客户带来的经济效益，燃气企业的增值服务等，这样就可以将“价值”有效的传送给客户。
需要补充的是在与客户沟通、传送价值时，找对人也是非常重要的，很多的时候一份非常完美的方案，由于种种其他原因，企业老板或者能拍板、能做决定的人却一直不能得到相应的信息，致使项目搁浅，不能达成企业和客户双赢的局面。
6达成共识，完成营销活动
前面所做的所有工作，都是为最后达成共识，签订合同而服务的。任何一个项目合同的签订，都免不了经过多次的谈判，包括合同价款的谈判，项目实施前期、中期、后期供需双方的权利与义务，项目竣工通气后供需双方的其他约定等，在双方不断地讨价还价、不断地相互做出让步的情况下，谈判方可顺利进行，项目才可能朝着大家共同期望的方向发展，最终合作成功，达成供需双方双赢的美好局面。
当然，市场开发不是以合同的签订或项目竣工通气为终点的，后期的客户服务工作也是相当重要的，这样才能进一步赢得客户的认可，提高客户满意度，赢得客户的忠诚，否则一旦出现替代能源竞争的情况下，很容易就出现客户的流失，给企业造成不可挽回的损失。
从市场开发角度出发，我们把城市燃气供应商按点火通气时间节点和主要工作重点转移划分为三个时期，分别为市场培育期（供气三年内，以工程建设为中心）、市场发展期（供气三到八年内，以市场开发为重心）、市场成熟期（供气八年后，以保障燃气供应为中心）。在这三个不同的发展阶段，公司发展战略重点不同，市场所面对的目标群体也有所不同；在不同的市场发展阶段，我们要用不同的市场手段来做好市场推广，使市场更好的服务于公司发展的总体战略。
关键词：川渝地区,天然气,市场营销,策略
天然气是一种高效、低碳的能源, 在我国国民经济发展中起着至关重要的作用。天然气的销售想要在市场上站稳脚步, 不仅要从气质质量和服务质量上进行改进, 还应该制定相应的营销策略, 以此来有效的提高天然气的营销效率本文就川渝地区天然气市场营销策略进行了相应的分析。
一、天然气市场营销的基本原则
(一) 着力实践三大责任
作为天然气销售企业, 应该在不断实践中贯彻三大责任, 所谓三大责任主要是指社会责任、政治经济责任和践行企业的责任, 只有具备这三个责任才可以做好天然气市场营销。
其中, 关于社会责任, “天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施”一文作者, 中国石油西南油气田分公司总经济师周志斌认为天然气销售企业的社会责任应有六个层次:一是企业的经济责任;二是企业的法律责任;三是企业的伦理责任;四是企业对员工的责任;五是企业对股东的责任;六是企业的慈善责任。
(二) 着力实践四个有利于
在天然气市场营销中要着力实践四个有利于, 所谓四个有利于是指:有利于增加地方财税, 使国民经济得到有效的增长;有利于我国节能减排, 促进生态环境建设;有利于高新技术的产生, 提高产业发展;有利于提高城市气化率, 从而有效的改善人们生活质量。
(三) 着力实践天然气利用政策
在天然气销售中, 要根据天然气利用政策, 按照供气的顺序来实施天然气市场营销, 也就是指先民用再工业, 先重点后一般, 局部利益服从整体利益的原则来制定天然气市场营销的策略, 着力实践天然气利用政策, 只有这样才符合天然气市场营销的策略。
二、天然气市场营销策略的作用
由于天然气市场营销是连接天然气生产和销售的主要纽带, 是提高天然气供求关系的主要原动力。天然气市场营销策略的制定, 要根据市场的实际需求, 预测市场的容量来进行, 并且要建立符合自身企业发展的销售渠道, 提高服务质量, 使天然气在市场上占有一定的地位。天然气市场营销不但要使天然气的价值得到有效的体现, 还应该使营销企业获得相应的经济效益, 从而可持续的发展下去。
天然气市场营销是天然气企业生产经营的基础, 但是天然气企业想要在市场上站位脚步, 首先应该制定正确的市场营销策略, 但是如何开展天然气营销策略, 就应该从策划宣传、市场预测和促销方式等上面下手, 不断的拓展自身的经营范围, 以此来提高天然气企业的实力。由此可见, 天然气企业想要在市场上取胜, 就应该注重营销策略的战术, 制定符合市场动态和企业自身条件的营销活动, 并且要深入了解天然气的市场动态, 对各种影响营销效率的因素进行全面的分析, 并根据这些情况拟定出能够实现预期目标的市场营销发展规划, 以此来帮助天然气销售实现市场营销的效率。
三、川渝天然气市场营销中存在的问题
(一) 管理者和员工缺乏市场竞争意识、依赖性强
由于川渝地区的天然气企业一直以来受到市场垄断的影响, 使得企业职工和管理者普遍缺乏市场竞争意识, 管理者大多都是沿用以前的管理手段, 使得企业缺乏管理创新理念。除此之外, 由于天然气企业所面临的竞争对手较少这就造成天然气企业的职工和管理者没有危机意识, 使得他们的竞争态势不强, 从而导致川渝地区天然气市场处于停滞不前的状态。
(二) 营销方法陈旧单调
在川渝地区天然气企业市场营销中, 由于当地天然气企业具有自然垄断的情况, 所以企业内部普遍不太重视市场的开发和营销方法的研究。一些天然气企业虽然制定了营销策略, 但还是沿用以前的营销策略, 并且方法较为陈旧和单调, 没有根据整个川渝地区市场变化的实际情况, 来制定相应的营销策略, 由此可见, 营销方法陈旧单调也是造成天然气企业营销效率低下的主要原因。
四、完善川渝地区天然气市场营销的对策
(一) 正确认识天然气营销形势, 不断改进营销服务质量
近两年来, 随着天然气市场竞争的不断激烈, 如果川渝地区还是继续沿用以前传统的市场营销手段, 是很难在市场上站位脚步的。因此, 作为天然气企业应该正确的认识市场营销的形势, 提高气质的质量, 并且不断的改进天然气企业营销的服务质量。天然气企业应该在稳住原有市场的基础上, 不断的开发新市场, 并且应该不断的提高员工的综合素质, 作为技术人员应该认真研究天然气脱水和脱硫的问题, 并且要针对这些问题制定严格的整改措施, 以此来提高用户使用天然气的质量。天然气企业要站在用户的立场为用户着想, 及时解决需要提高压力和增供气量的用户问题, 只有这样做才可以使川渝地区天然气市场营销获得成效, 在市场上具有一定的竞争力。
(二) 树立在市场竞争中求生存、求发展的理念
作为川渝地区天然气企业应该提高管理者和员工的生存危机感, 使他们认识到天然气市场营销的严峻性, 使他们明白天然气市场营销是需要他们共同努力的, 只有让他们具备危机感, 才可以提高天然气的营销效率。作为天然气企业, 应该增强企业自身的紧迫感, 不断的提高宣传力度使企业的管理者和员工都具有使命感和责任感, 使他们树立在市场竞争中求生存、求发展的理念, 只有这样才可以真正的提高川渝地区天然气销售的力度, 使天然气用户感受到企业的诚心、耐心和恒心。
(三) 塑造企业和产品形象, 促销性营销策略
天然气作为一种优质, 清洁, 方便, 高效的绿色能源, 过去由于宣传不够, 促销乏力, 使相当一部分公众, 用户缺乏对天然气的了解和正确认识, 从而失去了一些潜在市场抑制了消费, 因此, 制定天然气产品的促销策略, 已刻不容缓。首先, 可通过广告, 公关等活动, 加强对天然气产品及天然气企业的宣传, 提高公众对天然气产品和天然气企业的品质认可和信用。其次, 将天然气产品赋予, 品牌, 知识服务, 网络, 等现代企业新特性, 建立良好的企业形象, 提高企业知名度和美誉度, 从而促进天然气的销售。除此之外, 从环境污染, 生态平衡, 社会经济的可持续发展等方面加强对天然气产品的宣传力度, 塑造天然气的社会责任形象。
(四) 加强市场风险跟踪研究, 提高市场营销管控能力
目前, 在川渝地区还可以采取联网营销的方式来提高营销效率, 但是在这样的市场下还是应该注意供需形势逆转风险的发生。因此, 针对这样的情况, 天然气企业应该加强市场风险的跟踪研究, 提高市场营销的管控能力, 使他们具备防范各种风险的能力。所谓增强天然气企业管控能力, 主要是指加强对攀枝花、云贵等地的市场调研, 挖掘高效的天然气市场, 了解当地天然气市场的风险, 及时做好风险防范措施。除此之外, 应该根据当地市场开发的情况, 有计划和有规律的提高天然气营销策略, 使天然气营销做到收支平衡, 并且天然气企业应该加强和政府的联系, 制定应急管理对策, 以此来确保川渝地区用户能够获得安全平稳的供气。
(五) 着眼地方战略, 发展区域特色, 开拓川渝市场
现今, 川渝市场在一定时期内受到管网的制约, 使得天然气工业具有区域经济的特点, 由于川渝地区天然气发展和天然气消费是密切联系的。因此, 想要做好天然气市场营销, 应该着眼地方战略, 确定天然气区域的目标市场, 发展川渝地区区域特点, 使川渝地区成为我国最大的天然气生产消费基地, 在整个市场上占有重要的地位, 川渝地区应该不断的巩固现有的市场, 发展新市场, 以此来扩大市场消费群。除此之外, 由于川渝地区天然气销售在市场上具有很大的潜力, 并且川渝地区将天然气化工列入发展的传统优势产业, 所以, 作为川渝天然气企业应该不断的开发新市场, 针对不同对象采取不同的市场营销策略, 以此来满足不同地区不同人群对天然气的需求, 从而有效的扩大川渝天然气的营销市场。
五、结束语
综上所述, 随着川渝地区天然气工业的不断发展, 天然气市场营销也发生着较大的变化, 作为天然气企业想要提高自身的营销效率, 就应该首先了解天然气营销形势, 不断改进营销服务质量, 并且加强对天然气市场的风险跟踪研究, 以此来制定符合企业发展的市场营销策略, 只有这样才可以使天然气企业发展适应天然气市场的变化, 从而满足川渝地区用户对天然气的需求, 提高天然气企业在市场上的竞争力。
参考文献
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关键词：高职高专；市场营销；实训室
随着我国市场经济的高速发展，市场营销人才的需求量越来越大。但是，长期以来高校市场营销专业课程设置注重理论教学，忽视了对学生实际应用技能的培养，使得毕业生无法满足营销岗位的技能要求，造成人才匮乏。作为应用型的管理学科，市场营销专业要求学生在具备扎实的理论知识的同时，还要积极参与各种形式的实践活动，以适应未来的职业岗位要求。为此，实训室建设就成为高职高专市场营销专业当前亟待解决的问题。
一、高职高专市场营销专业实训室建设现状
市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。
通常，市场营销专业实训室分为“商务谈判室”“校园超市”和“ERP”这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。
市场营销综合实训室以“科学规划+理实一体+科研提升+校企合作”为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。
二、高职高专市场营销专业实训室建设方案
1.职场实境，打造全新的实训体验
实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。
2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境
在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。
3.软件系统分析，领会营销战略的制订
学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。
4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域
实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。
5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握
实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。
6.数据精准，助力营销分析研究
数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。
7.个性设置软件，后台控制能随心所欲
市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。
8.校企深度合作，全面拓宽师生视野
全方位校企合作，将简单实训室变为行业培训、专业实践、科研创新的基地，充分发挥营销专业对外合作交流方面的资源实力。开展校企合作，承办相关的培训工作，例如教职员工的进修培训、新人岗前培训、专业认证培训、面向社会公众的网络教学培训等。引进丰富多彩的校企深度合作的增值服务（教材开发、师资培训、校企合作开发项目、项目孵化等），借助知名企业在业界的资源，以实训室为基础向外拓展，为师生提供从教学、研究、实训到学术交流、科研成果转化等的一系列专业优质的服务。
总之，营销专业校内实训室的建设规划，不能只着眼于几台电脑、几套软件、一个谈判室，而要制订一套使师生能力都能得到全面提升的综合整体解决方案。
参考文献：
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情感引导式消费,是当前最先进的销售模式之一,目前从事情感引导式消费的商家,绝大多数是昙花一现,很快从人们的视线中消失,究其原因大致有:1,产品单一;2,产品无实效性;3,产品的性价比低;4,无值得信赖的售后服务.这说明无论再好的营销模式,也一定要有好的产品,好的售后服务,这样才能在市场站住脚,我们康福堂保
健用品有限公司,所销售的产品是科技含量高,实用性强的健康产品,我们的公司更有着完美的制胜法宝.要将产品销售出去,除了产品的质量,产品的实用性,售后服务这些基本因素外,最重要的莫过于有很好的终端销售网点.终端销售网点的销售方法,手段,人员的素质又是成功与否的决定性因素.一个新的产品投放市场销售,人们总是需要一个漫长的摸索过程,才能掌握某种好的销售方法,手段,才能锻炼出好的销售人员,这些因素又成为投资者无限的风险.康福堂保健用品有限公司将这许多的不利因素由终端销售商手分离出来,让您无需为这些风险担忧,您所做的只是以下这些:
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公司定期(15天左右),不定期派健康专家到加盟店进行健康讲座,向新老顾客讲授最新的健康理念,指导健康饮食,传授养身之道.因为顾客在这之前亲身体验过产品,专家进一步向顾客介绍我们健康产品的特点,功效,使用范围等等.让顾客在不知不觉中接受我们的产品,认同我们的产品,进而购买产品.我们的健康专家到加盟店开展讲座前5天,公司会通知你做好宣传工作,向体验的新老顾客宣传活动的时间,地点及内容.开展健康讲座的同时公司会安排促销活动,方法可多种多样,倒如:买一送一,赠送健康知识手册,进一步拉动购买狂潮.促销活动以外的时间,我们公司会指导加盟店销售中药理疗贴,硅胶贴片,瘦身腰带,保健枕,按摩棒等小器件产品,您将获得可观的收入.成功法宝
随着经济一体化进程的逐步加快，各个企业愈加重视市场的营销能力。市场竞争的加剧，使得营销活动存在一定的风险，规范风险管理有助于实现企业更好的发展。文章介绍了企业的市场营销风险及风险管理的重要性，分析了企业市场营销风险的原因与风险的形式，并提出了控制市场营销风险的方法，希望可以有助于企业风险营销的管理与控制。
关键词：
企业;市场营销;市场;风险管理
一、市场营销风险管理及其重要性
(一)企业的市场营销风险企业的市场营销风险，是企业在营销活动中，由于无法事先预料到所有影响企业营销活动的因素，使得实际利益与预期收益不同，产生一定的偏差，使企业利益受到损失和失去额外收益的机会。企业在营销过程中势必会产生一定的风险，企业自身就是营销风险的主体，如果营销不慎造成损失，企业会得不偿失，违背经营的规律。因此，企业要在实施营销活动时尽量避免风险，降低企业的损失。
(二)风险管理的重要性企业在经营过程中，会遭遇各种形式的风险，营销是企业获取利益的重要手段，在市场营销中存在的风险也是极高的，若不能合理规避风险，很容易造成企业利益受损，严重时还会导致企业破产倒闭。企业在营销活动时风险是难以估测的，企业必须要高度重视这个问题，做好风险的控制。
(三)要发挥企业的优势，利用专业的人才和最先进的技术做好风险在营销前认真做好一切准备活动，计划可能会发生的风险与解决的方案，当风险来临时尽最大的努力将风险的危害降到最小。风险过后，企业还需重振旗鼓，努力向前发展。因此，做好企业的风险管理，可以将企业的损失放到最小，有助于企业的长远发展。
二、市场营销风险形成的原因
(一)市场变换的原因市场需求的变换会导致企业营销的成败。随着经济的不断发展，社会体制的逐步完善，企业的发展越来越依靠市场，市场的变化直接决定了企业营销的变化。在整体良好的经济大环境下，企业的营销会普遍顺利，而在经济萧条时期市场需求降低，自然也会给企业营销带来困扰与风险。随着市场的变化，传统的市场在发展的同时，网络营销已成为当前主要的营销方式之一，网络营销可以节省一定的资源，给营销带来了机遇，同样也带来了一定的风险。随着科技的进步，企业的变化，市场营销的风险也随之而来。
(二)营销人员的原因企业的营销人员承担企业的销售任务，负责企业营销方案的实施，因此，企业营销人员的技术与能力直接影响了营销的成败，是市场营销风险形成的重要原因。很多销售人员不能如期完成销售任务，企业对其施压使得销售人员对工作失去了兴趣，懒散应对工作。又或者存在销售人员手中握有大客户，以此威胁企业，企业只能违心答应营销人员的条件的情况。这种风险的存在就是企业对营销人员管理的疏忽。
(三)经销商与客户的因素企业在销售产品的过程中，会有一定的经销商，当今商业信誉越来越低，甚至出现商业欺骗情况，加上企业管理制度的不完善，使企业选错经销商，上当受骗现象屡屡出现。很多“皮包公司”会伪装大客户，骗取企业的信任，在拿到货后人财两失的情况也常有发生。有些企业为了短期利益，还会盲目开发一些信誉度低和交易价值不大的客户群体。在开发客户时未做好一定的评估分析，造成了信誉低客户收款难的问题。
(四)企业内部管理的因素企业内部的管理与营销决策的计划与实施也是产生风险的原因之一。随着经济形势的不断演变，不同时期要实施不同的营销手段，很多企业并没有意识到经济形势的变化，未能与时俱进的开展新的营销方案，导致市场运营的失败，产生一定的风险。另外，企业在开展营销方案时没有做好市场调研，脱离了市场，很容易会影响企业的利润，产生未知的风险。
三、市场营销风险的形式
企业市场营销存在很大的风险，风险的产生也会有不同的形式。只有认真了解风险的形式，才能更好地规避风险。
(一)企业产品风险企业获取利益主要是靠销售生产的产品，对于产品的合理定位，是企业营销成败的重要因素。产品的风险包括很多方面，对产品的性质功能的界定，是否符合大众的使用需求;产品的包装设计能否吸引消费者的目光;根据产品受众群体的不同，制造不同的产品，这些都是企业产品风险的不同形式。要根据不同的目标群体做出相应产品，才能降低企业产品方面存在的风险。
(二)价格风险消费者在选择商品时，价格往往是第一考虑的因素，大众对商品的选择都是以物美价廉的要求为主。一方面价格不可定得过低，消费者会怀疑商品的质量，价格过低，也会使企业无法盈利，只能减少产品成本。另一方面，价格也不可太高，超过大众的购买能力，影响产品的销售量。此外，价格的波动也是风险存在的因素，随意的提价、降价都会导致客户群体的流失。可此刻见，价格过低、过高、随意波动都会造成一定的风险，需要企业高度重视。
(三)销售风险企业在销售产品时会选择固定的销售地点，销售地点的选择直接影响客户的数量，销售位置要适宜，才能吸引更多的客户。在销售中商品的运输、储存、管理，都会给销售带来风险。此外，销售的过程、促销的形式、销售人员的态度等都是潜在存在的风险。
四、企业市场营销控制风险的方法
(一)加强市场调研，增强应对能力企业的营销方式受到市场变化的影响，从企业定位、设计产品时就应紧跟市场的要求，深入调研，了解消费者需求，制定出符合市场变化且定位合理的产品与营销方案。面对经济体质的改革，市场需求的变迁，企业要随机应变，准备好万全之策及时修改营销方案，降低营销风险。积极做好全面的准备，预防可能出现的一切风险。增强防范风险的意识，提高企业面对风险的能力。
(二)加强风险防范管理企业在营销活动中，各种各样的风险会随时出现，在做好预防风险的同时，还要加强营销风险防范的管理与控制。高度重视风险的防范与处理机制，制定科学的管理制度，派专人负责制度的管理与执行。针对市场定位与消费者的需求预测每一时期可能的风险，并加强对日常风险的演练，提高对风险处理的应对能力。不论大型企业还是中小企业都会存在风险，当风险来临时，只有运用严谨的制度，专业认真的态度，才能更好地处理营销中的一切风险。
(三)正确应对风险企业风险发生后，对待风险的态度，处理风险的能力，直接关系着风险是否能够顺利解决。面对风险来临，不可慌张，要当即立断，用端正的态度面对社会与消费者，尽可能减少对消费者的损失，控制风险对企业与社会的损害程度，避免风险加大。此外，若出现不正当竞争等违法行为，企业应运用法律武器维护自己的合法权益，借助法律途径处理各种风险。
(四)提高员工能力与素质企业员工是营销的直接参与者，员工的能力、素质与企业的发展息息相关。在企业的营销中，加强对员工的培训与管理，建立科学的规章制度与合理的激励手段，可以提高员工的工作积极性，避免因员工能力不够与素质低造成的企业营销风险问题。培养高素质高能力的企业员工，有助于企业风险的降低。
五、结语
企业在营销过程中，风险是不可避免的，但可采取一定手段降低风险。建立科学的管理制度，根据市场的变换与大众的需求，预测可能出现的一切风险。在风险来临时，积极应对，采取科学合理的方式，把企业风险降到最低。企业要高度重视风险的管理，提高员工的工作执行力，与员工共同努力，实现企业的长远发展。
参考文献：
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[2]杨莉.浅谈市场营销风险管理[J].商业现代化,20xx(23).
[3]杜薇.市场营销的风险研究管理[J].商场现代化,20xx(31).
在携程网团购“哈尔滨+雪乡+镜泊湖+吉林市5日团队游·冰雪大世界+激情滑雪 双飞”的团票一张，价钱为2299元。
费用包括：
往返飞机票含燃油附加税。含6晚当地酒店住宿。（其中含1晚雪乡农家火炕）行程内所列餐食： 6早5正，正餐20元/人。团队游行程中用车（所有自由活动中的费用则不包含）和中文导游费用。行程中所列门票。
具体日程安排：
2013年12月31日乘坐忻州到太原的火车6817，14：08出发16:12抵达太原。抵达太原后，在火车站斜对面的美特好超市买点食物，大概消费100元。随后乘坐201次公交车前往太原武宿机场，车票2元，历时50分钟。
2013年12月31日乘飞机，20:35起飞，22:55抵达哈尔滨太平国际机场。随后乘坐机场大巴：20元/位 前往市区，抵达美丽的冰城哈尔滨后自行入住佳顺商务酒店，历时40分钟。
20:35 22:55四川航空 3U8542 武宿国际机太平国际机计划机型：321(中)场 场 机建＋燃油：50+120元 历史准点率：91%
旅行第一天，各地－哈尔滨
早餐后，游览哈尔滨标志性建筑——【圣索菲亚教堂广场】（因为宗教信仰原因携程只安排外观）及哈尔滨人民战胜汹涌肆虐的洪水的标志——【防洪纪念塔广场】（游览时间不少于15分钟）；游览哈尔滨母亲河——【松花江】（12月10日左右开业后赠送松花江冰上活动，赠送项目，不参加恕不退费）；漫步拥有71座欧洲各风格建筑、亚洲最长的商业步行街——【中央大街】（游览时间约60分钟）。
午餐后，赴群力第五大道的【关东古巷】。走进关东古巷，仿佛进入时光隧道，穿越时空，从古到今，尽览哈尔滨文化，做一回地地道道的关东人。关东古巷是一条室内仿古步行街，占地面积约５５００平方米，建筑规模９２００平方米，由乡野风情区、院落风情区、民族风情区、特色小吃及演艺区、关东特色艺术品街组成。下午乘车赴【太阳岛公园】，内有太阳岛湖、太阳岛山、水阁云天、友谊园等景观。参观【室内冰雪艺术馆】（游览时间约30分钟）、【哈尔滨极地海洋馆】（游览时间约50分钟），【俄罗斯风情小镇】。（【冰雪大世界】12月15日左右开园，开园后替换太阳岛室内冰灯、极地馆及俄罗斯风情小镇三
个景区。冰雪大世界游览时间约2小时，在每年一届的冰雪大世界中，您会观赏到世界上最高、最美、最雄伟、最具魅力的冰雪奇观。参观特色冰酒吧、冰旅馆、冰滑梯、雪雕、攀冰岩表演、冰上杂技、歌舞表演等丰富多彩的冰雪活动及30多项的文化娱乐活动带来的无穷乐趣，使您流连忘返。）
晚餐后，入住 佳顺商务酒店 或 和颐酒店 或 春天宾馆 或 东方宾馆 或 宝丰宾馆。
旅行第二天，哈尔滨-雪乡（含：早餐/午餐/晚餐）
早餐后，乘车前往中国第一雪乡—【双峰林场】（行车约290公里，5.5小时），沿途欣赏千里冰封，万里雪飘的北国冬季雪景。
漫步雪乡最为淳朴的北方特色农家村落—雪韵大街。雪乡的夜景尤为美丽，洁白如玉的白雪在大红灯笼的照耀下，宛如朵朵白云飘落人间，幻化无穷。
晚上入住雪乡，体验东北传统火炕。
旅行第三天，天雪乡-敦化（含：早餐/午餐）
早餐后，自由活动（可继续赏雪、玩雪或者睡个懒觉）。自由活动后乘车赴
【镜泊湖景区】。
午餐后赠送惊险刺激的冰瀑跳水表演（如遇特殊情况无此表演则不退费用；表演者为世界悬崖跳水第一人狄焕然）。后乘电瓶车（12元/次）观看开网捕鱼表演（赠送项目，如遇特殊情况无表演，费用不退）——渔民在冰封的湖面上凿开个冰窟窿，开网捕鱼，收获起沉甸甸的大鱼与喜悦，预示着年年有余，幸福岁朝。后乘车赴敦化古城，抵达后入住鸿临园宾馆 或 金豪宾馆 或 金茂宾馆 或 泰格宾馆休息。
旅行第四天，敦化-吉林（含：早餐/午餐/晚餐）
早餐后乘车赴吉林市。抵达后，下午滑雪场滑雪，这里离市区比较近，交通便利且空气清新。16:00左右集合，返回市内，晚餐品尝东北特色农家风味。晚餐后入住国际大酒店 或 交通宾馆 或 莫泰酒店 或 阳光100酒店 或 格林豪泰宾馆休息。
旅行第五天，吉林-雾凇岛-吉林（含：早餐/午餐）
早餐后乘旅游车赴吉林市乌拉街满族镇（车程1.5小时），沿途欣赏原始东北满族农村的景色。抵达【雾凇岛】，视天气情况游览中国四大自然奇观之一的吉林雾凇，洁白晶莹的雾凇缀满了枝头，在阳光照耀下银光闪闪、美丽动人，让大家感受那奇绝壮观的吉林雾凇给人们带来的童话世界（含往返船费，视天气情况游览时间约1小时）。
下午自由活动（视时间情况安排，可自行购买吉林特产）。
后入住莫泰酒店，结束行程。
2014年1月6日早六点打出租车抵达太平国际机场8:15登机,11:00抵达太原，乘坐201抵达太原火车站。乘坐下午的火车4636，17:03从太原出发，18:40抵达忻州，旅行结束。
3U8541 08:15 11:00机建＋燃油：50+120元计划机型：321(中)太平国际机场 武宿国际机场 历史准点率：91%
1 实践教学是应用型本科教育的特别要求
1.1 应用型人才的培养目标需要实践性教学
著名教育家陶行知曾指出“知易行难”是中国几千年传统教育存在的最大弊病, 知、行脱节, 教育几乎不与学生的实际生活发生联系, 导致学生实践能力极差。他提出了“教学做合一”和“从做中学”的教育思想。独立学院以应用型人才培养为目标, 即强调学生能力的培养与理论知识培养并重, 突出对学生动手能力的培养。实践性教学为理论教学的补充, 是培养学生能力的不二选择。其不仅仅指体现在专业培养计划上, 而是要付诸实践。独立学院更需要在教学的各环节, 以“实用主义”思想, 着手实践教学的开展, 培养学生的能力。
1.2 独立学院学生特质适合实践性教学
独立学院营销专业的学生兴趣广泛, 思维活跃, 求新、求异意识比较强, 在人际沟通能力、组织协调能力以及创造能力等方面显现出一定的优势。基于独立学院学生的特质, 他们更期望展现自己的动手能力, 实践性教学在很大程度上需要这些学生的开拓思路及强大的活力。基于此, 实践性教学的趣味性及实效性表现更为突出。此外, 基于独立学院学生生源特质, 他们中愿意继续学习及从事研究工作的仅为小部分, 多数学生以毕业就业为主要目的, 这对实践性便有了更多的需求。
2 独立学院市场营销专业实践教学体系的架构
实践教学体系建立上应区别不同学科对实践教学的要求, 基于市场营销专业的社会实用性, 合理制定该专业实践教学体系。笔者在《独立学院实践教学体系建立的思考——以市场营销专业为例》一文中, 根据对独立学院市场营销专业教学方案的分析, 及社会需求和学生需求的表现, 构建了如下图所示的市场营销专业的实践教学体系。
该体系共分为四个部分: (1) 案例教学, 较常规的教学方法之一, 但在本体系中所讲的案例教学, 包含已有案例教学和创新案例编撰教学两个方面。 (2) 实验教学, 市场营销专业实验教学是指模拟公司运营、模拟市场营销调研项目、模拟市场营销策划活动、课外竞赛等试验教学课程环节。该体系中实验教学包含综合实验课程、课程内实验教学和课外模拟竞赛三个方面。 (3) 实习教学, 学生必须深入企业学习, 以达到提升学生的实际工作能力和社会适应能力目的。在本体系中, 将实习教学划分为三种类型, 包含参观与考察、专业实习和毕业综合实习。 (4) 专业论文 (设计) , 本科论文 (设计) 和实验教学和实习教学一样, 是培养本科生实践能力与创新能力, 全面推进素质教育的重要环节。为达到综合培养学生习作能力的目标, 需常规性地设立学年论文环节, 创新性地开展毕业论文工作。
3 实践教学体系中各实践教学活动执行的建议
实践教学的构建比较偏重理论性, 为能使实践教学获得良好的执行, 学生能力得到较大提升, 整体实践教学取得良好的效果, 还必须对实践教学体系的执行环节进行设计与规范。针对各实践模块的特点, 建议按如下所述过程和要求执行, 以使实践教学整体达到良好的效果。
3.1 案例教学
1) 已有案例教学, 即利用已有书本案例作为分析对象进行讲授, 作为常用教学方法之一, 营销专业各专业课程均可开展。
2) 创新案例编撰教学, 作为已有案例教学的补充, 创新案例教学在锻炼学生阅读归纳、理论知识应用方面效果更为突出。不仅结合理论知识, 而且在学生接触企业营销实践, 文字组织撰写等方面都有很好的促进作用。营销专业各专业课程均可开展, 但是涉及项目模拟实践教学课程, 可考虑适当减少, 以减轻学生的课业压力。
3.2 实验教学
3.2.1 专项实验课程
1) ERP沙盘企业模拟实训, 锻炼学生的经营管理基本能力, 所以需要具备管理学、市场营销学、会计学等基础课程的知识, 建议在第4学期开出。并对该项实践教学课程考核给予2个学分。
2) 市场营销实验教学软件综合模拟训练, 基于教学软件的学生上机操作学习。更强调学生要综合应用营销理论, 除具备前述的管理学、市场营销学、会计学等基础课程的知识外, 还需对生产运作管理、战略管理、市场营销调研、产品管理、销售管理、营销策划等课程知识有所涉及, 故建议在第6学期开出。此外对该项实践教学环节考核给予2个学分。
3.2.2 课程内实验教学
主要针对专业核心课程和专业方向课程开出, 以模拟教学为主, 并依据课程内容结构体系的逻辑性关系, 划分为两类模拟教学形式。课程内实践教学因式融入课程教学之中, 不能用学分去衡量, 在进行激励时采用课程平时成绩计分。
1) 分部分项模拟教学, 主要针对课程内容分为多个模块, 不以呈现某个经营实践中的作品 (如商业计划书) 为逻辑主线, 课程知识体系分作若干理论模块, 即开展分部分项的模拟教学。根据对专业核心课程和专业方向课程的内容结构的分析, 可开设此类教学的课程包括消费者行为学、商务谈判、销售管理、零售学等。其中消费者行为学和广告学可以有效地开展实验教学项目, 进行实验观察。
2) 项目模拟实验教学, 此类教学要求该课程内容体系前后具有承接性, 而且课程内容整体结构同现实经营中的某些研究、咨询项目的成果结构相似。符合以上两个要求, 便可随课程开展此类项目模拟教学方式。结合本校专业课程开设情况, 及对教材选择类别的研究, 列举了以下可开展系统性项目模拟实验教学的课程如下表所示:
3.2.3 课外模拟竞赛
课外模拟竞赛是一种先进的教学方式, 竞争性更强, 能更有效地激发学生的潜力。当然本方式对学生的能力要求比较高, 为保证比赛有良好的效果, 参赛学生需要有良好的经营管理知识基础, 营销知识积累比较深厚。选择在高年级 (如第6学期, 三年级的学生) 开设此项活动, 助力学生专业水平的提升。此外在参与学生选择方面主要以营销、管理专业的学生为主, 可引入会计和国际贸易等专业的学生对团队知识涵盖面进行丰富。对于竞赛项目的奖励除物质之外, 应给予参赛选手每个竞赛项目2个学分的奖励, 但此项奖励的总学分不得超过4个。
3.3 实习教学
3.3.1 参观与考察
此项实践活动结合相关课程的开出, 到校外企业参观, 培养学生对企业的认知。如市场营销学、零售学、消费者行为学、渠道管理学等课中, 可对企业营销活动、销售活动进行参观与考察, 从感性上让学生建立营销实践的情景。建议:3-6学期, 每学期各开展一次, 作业专业课程日常教学活动。
3.3.2 专业实习
专业实习能促进学以致用, 检验学生理论知识与实践知识结合, 锻炼社会适应能力。本实习可安排在第5学期和第6期开展。为避免影响学习, 时间设置为半个月。联系校外实训基地, 组织学生进入基地进行实习。可联系校外实践基地导师进行系统指导, 并且给予1个学分进行考核激励。
3.3.3 毕业综合实习
综合实习目的在于强化就业能力培养, 服务于毕业找工作, 安排在第7学期, 为期一个月。这个学期, 学生也进入了找工作的状态, 有期望尽快就业的心理, 实习积极性高, 能够更好地融入到实习工作中去。此项实践项目给予2个学分予以考核。
3.4 专业论文 (设计)
3.4.1 学年论文
按正式论文的要求进行布置, 但是学年论文强调的重点在于写作的规范性、格式的规范性、语言组织的规范性上, 创新性的内容可要求少一点。此项实践项目安排在第6学期末布置执行, 学生利用假期时间完成, 给予2个学分予以考核。
3.4.2 毕业论文 (设计)
有过学年论文的训练, 格式和语言规范上有了一定的基础, 毕业论文习作时应强调论文的创新性及应用型, 以更高标准指导此项教学活动。论题尽量结合企业经营实际情况, 并创新论文的设计形式, 不一味拘泥于偏理论性问题的研究。按专业培养计划要求此项实践教学设置8个学分。
综合以上实施规范的叙述, 归集如表2所示的实践性教学环节明细表。
4 后记
对于学生专业能力的培养不仅仅是做一个实践教学体系的工作就能保证学生实力有提升的, 这是一个系统工程, 学院各部门需要有一定的协作来保障实践教学的实施效果。第一在实验室建设方面需要有结合学院发展的现状和专业建设需求进行合理规划, 建立相关实验室开展实践教学;第二要积极推进建立更多的实习基地, 方便专业实习的开展;第三要加强教师队伍的建立, 努力打造强有力的“双师型”教学团队;第四学生考评体系需要改革, 对于不同的实践环节可给予学生学分, 或课程平时成绩计入课程总评成绩;第五必须加大各项经费的投入保证实践教学体系的正常运转。
作为对独立学院市场营销专业实践教学体系的探讨, 文章所建立的体系虽源于教学实践, 符合人才培养目标。但本文还是存在一定的局限性, 一方面是因为笔者教学年限有限, 对实践教学的理解有限;另一方面仅是结合本院情况及一些院校公开的人才培养方案进行的研究, 缺少对高校实际执行情况的调研。此外, 营销本就源自市场经营, 营销专业学生实践能力培养的具体有效方法是多种多样的, 值得今后进行更多开拓性的研究。
摘要：基于独立学院的应用型人才培养目标和学生特质的差异性, 专业的实践性教学作用便相当突出。本文在进行营销专业培养方案分析的基础上, 结合教学工作实际, 构建了独立学院市场营销专业的实践教学体系, 包括案例教学、实验教学、实习教学和毕业论文四个模块。该体系强调实际操作性和应用型, 清晰分解出了学生实践能力训练的模块, 并着重论述了该实践教学体系的实施执行规则。指导教师如何在教授学生专业知识的同时, 培养学生综合运用专业知识, 发现、分析、解决营销问题的能力。
关键词：独立学院,实践教学,应用型,市场营销
参考文献
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