担保公司营销策略

担保公司营销策略（精选8篇）

担保公司营销策略 篇1

营销策略与团队建设

市场营销

一个好的营销战略，好比一匹快马，企业或者说是员工骑在它身上才能更快到达目标。

1.重点营销

汉中十一县区之庞大，作为一个起步公司来说全面营销的困难点在于人力配给及广告覆盖。

建议：我们不妨先打一场围歼战，集中优势而有限的资源开拓汉台区市场（汉台区作为汉中经济中心及人口聚居区正是我们所希望的优质大蛋糕）。

2.会议营销

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。而对于我们这样的概念型产品，营销手段无出会议营销左右。

建议：以证券经纪人作为媒介，通过经纪人的邀约与信息渗透，让潜在客户对我们的会议产生好感，通过限定名额来让潜在客户产生参会欲望。

3.人际网络营销

利用人际关系包括现实中的朋友、亲戚、同学、同事和网络中的网友在网络上进行产品的的销售，说起来他就是把直销和网络销售结合起来进行产品的销售和推广，这也算作产品销售的一种新鲜的方式吧！大家都知道安利、完美、等都是直销公司全都是利用人际关系进行产品的销售，直销的一个最大的特点就是把产品努力地宣传给你最熟悉的人.建议：在招聘过程中留意应聘者的人际背景，把此类员工作为意向客户般对待，先通过转化此类员工为签约客户再做熟他的人脉网络。

4.借用快速消费品的营销网络

快速消费品所面对的客户群群之广是每个企业所羡慕的，他们的销售网络也是无所不在。

建议：利用他们部分营销渠道，比如高档社区，高端消费场所。我们可以与这类渠道负责人合作或者直接优秀是一种习惯

与与他们的终端合作，直接与目标客户群接触。

5.跨行业合作

跨行业合作的好处在于不从在客户竞争，反而可以给客户更多的服务。

建议：我们前期可以以投资理财培训为平台与其他行业合作，比如学校特别是高校（主要目标客户是教师，推荐产品是委托市值管理。）医院，奢侈品商场……操作方法为赠送投资理财培训课程为手段达到收集意向客户信息和与意向客户直面营销的机会。

团队组建

团队是指相互信任、相互支持、目标一致、技能互补的人群为完成某一任务而组成的一种十分默契的合作关系，有效团队是销售型企业成功的切实保障。团队是由单一的员工构成，员工作为知识的载体，所拥有的知识对公司的奉献程度将决定公司在市场中的命运，团队核心竞争力的形成显然有赖于员工个人能力的充分发挥。

1.招聘员工 有销售经验的人才是企业首选的招聘对象，最好还是有一定行业客户资源（即人脉）的人才，但是往往很难，一是有丰富经验和客户资源的人才是同行业其他竟相招揽对象，二是这些人才所要求的待遇较高对于小企业来说负担不起。美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有经验和人脉的人要想做业务只能排在第5、6位。

建议：培养忠于自己的员工，我们不妨把招聘对象对准刚毕业的学生，这些人有快速的学习能力，人生懵懂便于建立较高忠诚度；而且这类人对于初入社会，对于薪资要求较低；他们同样需要证明自己，加以培训及适当激励他们会努力工作。

1.留人

优秀是一种习惯

招聘到一些培养对象之后，剩下的问题便是如何留住他们使之愿意为本企业工作，而我们企业自己往往不愿意在对没有销售经验及专业产品知识的人进行培训和考核期间承担更大的费用（比如底薪……），新进员工又不太接受试用期一个月没有底薪这种制度。

建议：其实我们往往把培训时间和试用时间模糊了，加一起是一个月，我们把这2个时间段分开后就好理解了，我们可以告诉他们“我们选择你们之后，我们需要对你们进行为期2周的专业知识培训，这些知识你们在学校交了学费却没有学到，我们愿意投入人力成本、时间成本及其他来对你们进行培训，你们愿意吗？”我相信他们不会拒绝，因为这确实是不用花学费的学习。学习完后会有1到2周的考核期，在这个期间员工可以根据自己的情况递交转正报告（这样做目的在于让员工感觉无底薪的时间掌握在自己手中自己掌握知识越快越努力做出成绩自己转正越快），当然考核期间我们企业自己也会通过近1个月的观察选择留下那些人。其实1个月试用期的时间并没有缩水，只是换成2个名称而已。

2.选人、用人

该如何考核试用期员工，选择出自己比较满意的准员工呢？目前出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。目前许多中小企业都是在销售上出了问题，也都以业绩结果为导向，这个没有问题，但是往往把结果为导向过分的引入到了企业招聘过程中，即试用期间没有业绩便不能成为正式员工。但往往很少出现理想的招聘效果，大多数试用员工完成不了即定目标，越是这样，企业越抱怨人才难求，越不敢轻易在试用期员工身上投入过多。

建议：以平常心对待招聘。业绩是从量变到质变的一个过程，短短的一个月不一定能说明这个人不能做销售，我们要在试用期里把焦点留在这个人的其他部分，如：是否充满激情，是否在认真、努力的学习与工作，是否个人能力有了大幅提升。

团队建设

1培训

前面讲到新进员工的培训为2周，这里我把他分为2个1周来进行：第一周主要进行包括企业文化、专业知优秀是一种习惯

识、商务礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等（这里不做内容展示，如有需要本人有一些过去的内容可以分享），这么多内容员工能掌握得了吗？

建议：我们可以把重点放在企业文化、专业知识及商务礼仪上和职业规划上，企业文化可以建立一个新进员工初始的忠诚度，专业知识是后期迅速开展业务的基本知识，员工初期开展业务时可以缺少沟通技巧，谈判技巧，但不能缺少商务礼仪，他代表了公司形象，职业规划帮助他们确立人生目标及如何实现目标。第2周主要进行客户拜访及电话营销内部演练，需要员工熟练掌握销售过程中一些基本流程。

2.考核

团队的组建里我们讲到为期1-2周的的考核期员工可以自己随时提出转正申请，在这期间我们市场部门负责人将要带领自己的团队投入真正的实战当中了。

建议：这为期2周的实战一定需要经理的全程跟踪，目的之一是可以全面考核试用期员工的工作态度及出现的问题，为下步留人做好充分准备，这一点好多小企业往往只是做了培训便叫员工盲目开始实践，必须注意的是这个时期员工没有经验处于迷茫阶段，没有一个前辈在身边鼓励和及时指正错误，好多员工也就是这个时候放弃的；第二点也是最主要的，部门负责人的身体力行在这个时候做了榜样作用，让员工害怕自己不如叫员工崇拜自己，这对以后的管理工作尤其是员工对于目标业绩的执行力有很大好处。

3.部门会议

会议的灵活运用可以起到激励及提高员工战斗力的作用，当然好多企业自己也在做这个事情。不必冗言。建议：激励型会议，要短而且随时发现员工情绪低落随时召开（晨会必做）；业务演练型会议，员工在销售过程中会遭遇推托见不到人、价格过高、拒绝等一些问题，把问题拿出来让员工复原场景，大家集思广益拿出比较认可的对策；表彰会议，每周一次，对工作努力之员工予以口头表彰以持续该员工努力态势，带动其他员工工作积极性。

4.动态绩效管理

对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的,任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励也同样有效,例如一次参加外面培训的机会……

优秀是一种习惯

建议：金钱奖励+职位奖励+团队活动奖励+末尾淘汰。给予每月第一个签单员工予以现金奖励（意在对于此员工工作的肯定及激励当月工作动力的持久性，对其他员工产生榜样性）；为5人中设立主管职位，新团队中在考核试用期如果业绩差距不大以演讲及员工投票方式产生，以后每2个月进行业绩考核一次由业绩突出者出任（员工间产生不服输心理，谁都不想被一起来的同事管理，谁都想增加管理经验，利用这个心理有时候会产生意想不到的效果）；公司对于团队提出的活动要求采取利润提成方式发放团队，每月设立团队活动奖金，实现团队业绩则拿走团队活动奖金，由团队成员共同商讨举行何种活动，由此增加团队成员荣辱观；我们企业最怕团队里有畏难而进、唉声叹气的员工出现，实行末尾淘汰制度，这样的员工不适合做销售。（其实很多时候我们最怕唉声叹气的员工情绪的影响到其他员工，我们禁止不了员工间不满的交流，事实上他们会在私下交流，动态绩效管理实施的好，可以更加激发努力上进员工的斗志，我们要掌握住渴望成功的员工的情绪并引导向我们期望的方向而不是禁止员工的言论以保护这些上进员工情绪不受感染，禁止员工言论只会叫这个团队失去活力，走向死亡。）

5.量化指标

业绩的出现是一个从量变到质变的过程，销售人员在业绩为出现之前我们如何管理呢，在销售人员销售过程中帮他们控制量可以让他们更快的出现业绩。

建议：管理者根据团队成熟度及配合整个市场营销战略指定出电话营销顾问的日（周、月）电话拜访量、陌拜顾问日拜访量，员工在完成每日量化指标后并详细标注意向客户报主管处，由主管在夕会前半小时报经理处由经理做表格化规范管理及考核，并制定出意向客户重点跟进策略在夕会中讨论，此后经理负责意向客户跟进程度追踪及帮助员工签单。

6.团队资源配置

团队营销如同作战，有限资源的配置也会影响到战斗结果。营销团队的资源配置包括，人员配置、客户的分配、销售指标的分配。

建议：有的员工喜欢只打电话不喜欢出去拜访，有的喜欢上门拜访，电话营销总有见面签单的时候，而盲目的出去陌拜，效率又很低，我们可以尝试将此2人组合，一个负责电话邀约一个负责拜访，提成2人共同享有，小团队的组合是个不错的选择；对于一些前期客户的分配，原则上实现公平公正的原则，允许员工优秀是一种习惯

小范围内交换资料，充分利用有限资源发掘利润；销售指标的分配，销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员，所以销售指标的分配肯定不是均分,而是要按照能者多劳的原则分配，任务重的销售人员应该能够动用更多的资源,有更多的发展机会,以及更好的待遇,如果大家都一样,谁会愿意去承担更重的销售任务呢？

7.公司制度

无规矩不成方圆，每个公司都会有约束员工及对公司作出贡献员工的奖励办法。制度大同小异，奖励因人而议。这里就不做重复性工作了。

注：以前大家研究微软成功之道，后来又开始了松下，目前国内的蒙牛、阿里巴巴又成了热点，但是他们无不经历所有企业艰难的创业期。大企业靠品牌，中型公司靠管理，小企业靠感情。给不了员工丰厚待遇、广大发展平台的小企业如果没有一群愿与员工风雨同舟的领航者，那么员工就再也没有理由留下去了，这将是一个企业的恶性循环。

郗亚军二○○九年二月十一日

担保公司营销策略 篇2

随着建设项目日趋复杂, 项目管理逐渐从单纯对项目的管理转变为组织战略管理的一个重要组织部分, 项目管理方法也从单纯操作型的具体项目职能的管理转变为一种追求组织整体绩效的管理方式。越来越多的企业已经把项目管理作为一种在现今高度竞争的、复杂的环境中维持竞争优势的关键战略。然而, 当前国内许多担保公司或者根本不知道项目管理, 或者把项目管理与目标管理、企业管理混为一谈, 甚至把项目管理仅仅视为目标管理的一部分, 认为没有什么新的管理理念和方法。对项目管理认识不清, 严重制约了担保公司项目的执行能力。如何提升项目管理能力, 如何分清轻重缓急, 有目的地、一步一步地走向成熟等问题已逐渐被项目管理者提上了重要的议程。

1 担保公司需要高水平的项目管理能力

21世纪是项目管理时代, 贯彻项目管理新理念, 培养具有项目管理素养的人才团队, 提高企业项目管理水平, 对提升担保公司核心竞争力具有重要意义。

1.1 项目管理的柔性管理“扁平化”机制, 打破了计划经济时代企业的弊端, 优化了资源配置, 加速了担保公司专营化、特色化。减少了管理层次, 提高和延伸、优化了担保公司的服务功能和经营效率, 提升了其竞争和营销创新能力。通过建立一种集约、高效、紧贴市场和客户的全新机制, 拉近了收益与风险约束激励环节。

1.2 以“团队”作战为核心, 建立综合有效的团队意识和体制, 在长期的磨合运作发展中, 造就出一只综合素质优良、业务技能过硬、具有战斗力的团队, 形成以项目管理为核心、完善服务为先导, 项目经理或客户经理综合化、职业化的新型团队管理体制。团队改变原本功能单一为多功能担保机能, 提升了团队成员的创新意识、全员参与的热情, 使员工的绩效考评体系和工作质量考评体系有机结合, 个人利益最大化和公司利益最大化实现最优组合。

1.3 以创新为动力, 不断适应变化的服务需求。担保创新是一种需求引致的、利益驱动的、有创造力经济行为者理性克服市场缺陷而受益的现象, 是担保业各种要素的重新组合。激烈的市场竞争, 要求敢于突破传统的束缚, 即突破社会障碍和思想方法障碍的积极的创新能力, 项目管理知识体系就是不断适应市场需求, 满足利益相关者需求的创新实践基础理论和技术工具, 以实现担保公司和客户价值的最大化。

2 项目管理成熟度模型 (PMMM) 的重要作用

最近几十年来, 随着越来越多的企业实行按项目进行管理或多项目管理, 项目管理己成为企业维持竞争优势的关键战略之一。为了配合项目管理战略规划的实施, 把企业的发展与项目管理的战略规划联系起来, 美国著名的项目管理大师哈罗德·科兹纳 (Harold.Ke r Zne r) 博士专门研究出了项目管理成熟度模型 (Ke rzne r-Proje ct Manage m e nt Maturity Mode l, K-PMMM) , 并通过在北电网络等公司的试验得到了认可, 其层次模型如图1所示。

K-PMMM成熟度每个层次都有其各自的特征, 如表1所示。

项目管理成熟度模型是项目管理方法运用与发展典型的代表。项目管理成熟度模型对于担保公司来说具有重要意义。

2.1 企业需要应用项目管理成熟度模型企业要想在市场中保持持续的竞争力、赢得优势必须有内部和外部的基准, 用于比较和持续地改进自己的能力。这种基准是能力测量和改进的基本尺度。项目管理成熟度模型就是制订这样一个尺度, 并提供了一个测量、比较、改进项目管理能力的方法和工具, 适用于不同大小和形式、不同行业和文化的各种组织, 并用来指导组织培育和提高项目管理能力, 即通过项目的成功实施来提升组织实施战略目标的能力。

2.2 项目管理成熟度模型将促进担保公司组织能力的提高PMMM提供了一种开发建设施工组织项目管理能力的基本方法, 并使项目与组织的战略紧密地联系起来。PMMM可以为担保公司提供一些解决问题的具体途径:其一是通过内部的纵向比较、评价, 找出组织改进的方向, 确定改进的路径。PMMM成熟度标尺为担保公司提供了在关键时机进行评价的方法, 这种即时“抓拍”的结果可以和以前的评价做比较, 来确定已实行的改变所带来的效果, 以便确定今后改进的方向, 帮助用户和他们的组织完成绩效改进的过程。其二是通过外部的横向比较。由此可见, 担保公司不仅需要强大的技术力量和资源力量, 还需要成熟的管理能力来保证建设过程达到成功, 提高项目的成功率。因此, 项目管理能力也是评价、比较建筑企业竞争力的重要方面。而目前世界上正在开展的项目管理成熟度模型的研究为建筑企业提高项目管理能力和水平提供了科学的方法。寻找差距, 合理定位, 提升组织在市场中的竞争力。其三是通过评价、改进, 提升担保公司形象。

2.3 项目管理成熟度模型是实现担保公司项目管理战略规划的手段项目管理成熟度模型的要素包括改进的内容和改进的步骤。它只需要使用该模型的用户 (担保公司) 知道自己现在所处的状态, 并确定实现改进的路线图, 就可实现项目管理的战略规划。

3 担保公司应用项目管理成熟度模型的策略

项目管理成熟度模型为担保公司项目管理水平不断改进的过程提供了一个引导性的框架。它可以帮助担保公司评测项目管理水平的现状, 找出其项目管理中存在的缺陷, 告诉担保公司在自己的项目管理水平等级上具体要做哪些改进措施, 从而可以帮助担保公司稳步的改善项目管理水平, 使担保公司项目管理能力持续增长。这也就是在担保公司运用项目管理成熟度模型的原因所在。项目管理成熟度模型一般适用于项目主导型担保公司, 在这些担保公司中进行项目管理成熟度模型等级评估时可以有以下三种不同的评估模式:即依靠自身的力量来进行项目管理成熟度模型的评估、公司结合外部力量来进行项目管理成熟度模型的评估以及完全依靠外界力量来进行项目管理成熟度模型的评估。但无论怎样, 公司都应尽可能的执行如下策略:

3.1 重视担保公司项目管理的战略规划, 引入适合担保公司实际情况的项目管理成熟度模型。

要想提高担保公司项目管理水平, 提升担保公司竞争能力, 首先应该提高项目管理能力的提升对担保公司发展重要作用的认识, 而如何认识和评价担保公司项目管理能力, 在哪些方面以及如何提升这些能力正是项目管理成熟度模型所关注的。对模型的全面、深入地了解, 对担保公司项目管理现状的认识, 对担保公司战略的理解, 构成在担保公司内实施项目管理成熟度模型的基础。把引入、实施模型当作担保公司的一个战略, 作为一项投资和一个项目来对待。

3.2 加大担保公司高层领导对引入项目管理成熟度模型的支持力度, 增强担保公司内应用模型的推动力。

担保公司高层领导对加强担保公司项目管理能力建设的重视是达到项目管理成熟度模型全面应用的前提条件, 当担保公司的高层领导认识到应用模型对提高项目管理能力的重要性时, 就会提供应用模型所必需的资源, 推动应用模型项目顺利开展, 从而达到提高项目管理能力的目的。

3.3 加强对担保公司员工的培训, 增强担保公司内应用模型的动力。

决策层的重视并不能带来项目管理能力的全面提升和项目管理的成熟, 没有整个担保公司项目管理能力的提升, 没有趋向于最佳实践所需能力的获得, 担保公司项目的实施难以成功, 担保公司的战略难以实现。如何评估和提高这些能力是一个很重要的前提, 制定培训计划, 建立培训体系, 通过对担保公司不同层次员工的培训, 达到评估和提高能力的目的。

3.4 引入项目管理咨询, 增加担保公司应用模型的外力。

一些咨询公司在项目管理方面的独特的优势和经验, 对担保公司实施模型的过程能够比较完整地理解和准确地把握。咨询公司通过对担保公司工作流程的了解, 通过对项目管理过程和管理基础设施的评估, 可开发有针对性的模型, 为担保公司管理过程提出有建设性的建议。同时, 在指导和咨询过程中, 对担保公司评价和培训, 可以促使模型实施中的问题得以解决, 促进能力的提升。

3.5 建立适应持续改进的担保公司文化, 减少担保公司内推行模型的阻力。

项目管理的改进所产生的改变在一定程度上影响着担保公司的文化, 当超过一定程度时, 比较高级的风险就会产生, 改变越大, 风险越大。因此, 在担保公司内建立适应现代项目管理的文化是相当重要的, 应建立起适应项目成功实施的担保公司文化。

3.6 建立和完善项目管理体制或规章制度, 对于项目的顺利进行会起到非常关键的作用。

同时加强对模型开发和应用的力度, 建立适用于担保公司的项目管理成熟度模型, 循序渐进地推动项目管理能力的提高。

参考文献

[1] (美) 哈罗德.科兹纳著, 张增华, 吕义怀译.项目管理的战略规划———项目管理成熟度模型的应用.北京:电子工业出版社, 2002年4月.

[2]李忠富.项目管理成熟度模型研究与应用.建筑管理现代化, 2004 (2) :5-8.

[3]吴之明, 裴文林, 强茂山.项目管理成熟度模型与组织竟争力.工程经济, 2003 (1) :8一10.

担保公司营销策略 篇3

【关键词】供电公司；电力营销；大用户；营销策略

在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。

1.大用户满意营销策略

在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。

而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。

2.一对一营销策略

目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：

首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。

3.大用户开发营销策略

大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。

4.大用户直购电营销策略

人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。

随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。

通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。

5.结束语

总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。

【参考文献】

[1]李扬.大用户直购电需在试点中稳妥推进[J].高科技与产业化，2009（02）.

安利公司的营销策略 篇4

1992年9月，美国安利亚太区有限公司下属的安利太平洋有限公司与隶属广州经济技术开发区管理委员会的宜发公司正式签署合作企业合同，共同投资兴办安利(中国)日用品有限公司。安利(中国)于同年11月获国家工商局颁发的营业执照，准以传销形式销售日用品。1996年4月，安利(中国)顺利通过国家工商局对传销企业进行的重新审查，再次成为国家认可从事传销的企业。

一、安利的发展史

1．安利的销售策略

1959年，狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。

传统的零售商业为有店铺销售。1959年狄维士与温安洛创立安利公司时，他们只有一项名叫乐新的产品和一个独特的“直销计划”——通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，而不经由传统的中间环节和零售店销售。

安利采用人员直销的方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要，为他们介绍合适的产品，示范产品的特点和使用方法，并将产品送到顾客家中，提供亲切、方便的服务。在传统的销售过程中，一件产品卖到消费者手中，要经过批发、零售等几次倒手，而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品，降低了产品在流通领域的耗费，厂家可把节省下来的资金用于研究新科技，提高产品质量；通过直销员主动接触顾客，较一般企业推销减少了商业气，多了人情味，更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见，从而就产品作出改良。

安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理，确保直销员队伍的健康发展，保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准，其行为亦受安利各项商德守则的约束，应缴的税项由公司代扣代缴，且都是依据公司统一指定的零售价格售于顾客。安利直销计划以诚取信。申请成为直销员无需缴纳加入费用，只需支付（安利户籍申请书）及（安利户籍卡），工本费(在中国为人民币20元)。

安利直销制度充分体现了公平、自由、合理的原则。它具有透明性和合理性：

1．每到月底，直销员对自己的零售利润十分清楚，体现了报酬的透明性。

2．安利科学的分配制度在哈佛大学的教科书中可以看到，美国及世界其他国家有许多博士也是安利的直销员。世界上有300多万人几十年来一直从事安利事业。

3．安利的成功建立在它对人们消费心理的透彻分析上。人们总希望能买到价格合适、质量好、耐用安全的产品。安利完全实现了这些。安利采用了一种100％地满足人们消费心理的营销手段。

二、安利的产品及其开发

安利的产品具有多元性、多用性、实用性、高效性、安全性和重复性。产品主要包括家居及个人清洁剂、营养补品、厨具等共470多种，产品的原料主要采用纯天然生物制品。例如，安利的营养补品，主要是从安利公司自己的农场种植的植物中提取加工的。这些植物主要包括大豆、玉米、柠檬、大蒜、樱桃等。安利公司利用原始耕作的方式种植，禁止在农场使用农药、化肥和拖拉机等，而是用有机肥、天敌和蚯蚓。安利的产品保证不含色素、合成料、防腐剂和香精，并符合国际ISO9002标准。安利公司多次受到联合国环保组织的嘉奖。另外，安利的许多产品都是专利产品，如净水器是安利公司和美国航天局合作开发的航天飞机必备用品。

由于安利采取的是直销的方式，减少了中间商，节省了大量的流通费用及广告费，公司将一部分资金用来开发市场上没有的产品。安利公司在全世界共有57个产品实验室，450多位专家在中心工作，开发5年——10年后的产品。专家们每年向总部递交3 000份研究报告。正因为安利公司对自己产品的质量有充分的信心，所以它给消费者和直销员的退货条件也是最宽松的，在规定的期限内可以无因退货。一旦某种产品的退货率超过3％，公司将停止生产此种产品。由于安利产品的质量有保证，同时产品又实用，1996年，安利产品在中国市场的退货率仅为0.8％。

安利深知产品除了要有精良的品质外，还要经济实用，方能经得起消费市场的考验，赢得顾客的信赖与支持。安利产品配方浓缩，加水稀释后，单次使用成本低于同类产品；浓缩配方更可减少50％——70％的包装废料，节省生产塑料瓶所需的石油及运输所需的燃料。除浓缩配方外，安利产品还在很多方面体现环保意识：

1.生物降解性。安利生产的每项清洁用品均采用具有生物降解性的表面活性剂，能分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流及湖泊中。

2.停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年开始全面停止使用氯氟碳化物，改以碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂。这是因为考虑到氯氟碳化物上升到大气层后引起的化学反应，会逐

渐破坏臭氧层，使其日益稀薄，无法有效隔离过滤对人类及地球生命有致命影响的紫外线。

3.停止利用动物作实验。

4.无磷配方。安利研制的家居清洁用品大多不含磷酸盐，避免刺激藻类的生长，保护河流和湖泊的生态环境。

5.有利于再生利用。安利在产品的包装上尽力遵循减少废料、回收再用的原则。美国安利回收中心对生产过程中所产生的废纸及其他废料作有效回收再生处理，切实遵循了3R（reduce(减少)、recycle(回收)、reuse(再利用)）的环保原则。

安利不仅有一套完整严密的质量管理制度，更将其切实付诸实施。安利对影响产品质量的每个因素和环节都严格管理，以降低返工率，保证合理的成本，而不只是在成品出厂时才加以检测控制。从原材料供应商的考察和选择，至原料的验收和储藏、生产用水的再处理、混料的高度准确，乃至包装材料都一丝不苟，力求做到尽善尽美。

安利的个人护理用品还需经过数天的微生物检测，与皮肤接触的产品哪怕只有丝毫违反卫生指标之处，所有产品都不能出厂。安利秉持精益求精、尽善尽美的精神，无论在美国，还是中国，卓越品质，始终如一。

最后，我们再来看安利Artistry化妆品的过人之处。

确定需求→确立产品概念→研制配方：准备测试样品→研制配方：评估测试样品→研制配方：改进测试样品 →香味评估 → 产品稳定性测试→毒性测试 → 小批量生产测试→效能测试 → 临床评估 → 消费者测试→ 包装的相容性 → 制造 → 质量保证

所有的安利Artistry产品均经过多年精密的研究、开发及测试。上述产品研究开发过程的每一个步骤都是对顾客的保证。

三、积极参与社会公益活动，树立良好的企业形象

1．1996年1月，向上海市社会帮困基金会捐款10万元。

2．1996年3月，安利(中国)捐款汕头市绿化处，购买185棵亚热带名贵树种的树苗，种植于汕头市金砂公园。

3．1996年8月，向南京市遭受洪水灾害的人民捐献10万元。

4．1996年11月，赞助上海举办“第二届亚洲22岁以下男士篮球锦标赛”。

5．1997午5月，向深圳市环境卫生管理处捐赠以优质不锈钢制成的果皮箱500个。

6．独家赞助福建省“未成年人保护卡”连续3年的制作及发行费用。

7．推动电脑科技发展。

8.向四川汶川震后灾区捐款达4000万人民币

由安利(中国)提供一定数额的奖金，奖励在电脑技术研究方面取得成果的电脑专业大学生、研究生和广东省计算机学会会员。

四、重视直销员培训，稳健发展

安利十分重视对直销员的培训，通过举办不同的研讨活动及会议，帮助直销员开展业务。除直接培训直销员外，安利还授权各级培训人员协助公司向直销员提供销售产品及服务顾客的培训。培训人员需要对销售及服务工作有亲身体会，借以掌握有关技巧及市场脉搏，而公司亦鼓励他们以身作则，抱着实干的精神，积累销售产品及服务顾客的经验，务求在培训工作中有更好的发挥。

为鼓励培训人员做好培训工作，兼备良好管理与服务精神，安利制定了完善的计划，提拔培训报酬及奖金，颁予培训人员。安利特别强调培训人员的报酬与奖金是按其培训工作的成绩而决定，而不是根据培训小组的人数多少来计算。

安利每年都举办各类研讨会，邀请不同工作成绩的培训人员出席，让培训人员交流经验心得。安利还投资人民币5 500万元在电脑设备上为直销员提供良好、快捷、准确的服务。安利制定了“安利直销员二十字发展方针”及“安利直销员十个严禁事指导直销员稳步经营，守规发展。

安利营销方式_安利人如何沟通

一、利人利已的事业

（1）安利事业的伙伴之间没有利益冲突的问题。

（2）伙伴之间是共生关系，团队互助合作成功率高。

（3）安利的生活环境中，每一个人都能感觉到人与人之间的关怀、鼓励、尊重及扶持。

二、最易成功的事业

人的一生当中，只要肯努力就一定会有结果，但是，不一定会有好结果。选择比努力更重要。

（1）不需要具备特殊条件。传统行业需要具备适当的专业能力、学历、经验及资金，甚至还年龄、性别的限制，特别是需要人际关系。

（2）钱都是行家在赚。可能你一无所有，但只要把安利事业学到手，产品示范等一样可以做到钻石。

（3）有人帮有人教。

（4）分享的生意效果好，成功率高。

三、最没有风险的事业

（1）没有失败的风险。（不要求你辞掉原来的工作）

（2）没有投资的风险。传统事业做得越大，风险就越大。

（3）没有经营的风险。没有听过做安利破产的人。

四、最有保障的事业

（1）一次学会用一辈子的能力。安利事业的能力、经验、方法可以用一辈子。

（2）终身保障。传统行业，不上班，就不可能有工资。安利事业就像唱一首歌，当你把这首歌唱得很得心应手，你就可以教唱这首歌。你会教一个人唱这首歌，当然也会教第二个人，第三个，第四个人。你教得越多安利事业就做得越大。被你教会的这些人，他们也会不停地去教别人唱同一首歌。如此下去，安利事业日渐壮大，就这么简单。

（3）职位保障。安利的营业代表与公司之间是合约的合作关系，营业代表得到的是奖金而不是工资。

五、做自己真正的主人。

（1）做时间的主人。

（2）不受地点的限制。

（3）大做，小做，快做慢做完全由自己决定。

蒙牛公司沈阳市场营销策略研究 篇5

近年来，随着国民经济的不断发展，人们对生活质量的要求逐渐提高，乳制品已经逐渐成为了生活中必不可少的一种饮品。而且由于乳制品市场热度不断增加，竞争也越来越激烈，因而蒙牛公司越来越重视自己的营销策略。蒙牛公司如何改进营销策略，进一步扩大其在沈阳市场的占有率及知名度，已成为蒙牛公司面临的主要问题。本文以蒙牛公司为研究对象，对蒙牛公司沈阳市场的营销策略现状进行分析，发现了其中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的解决对策，希望对蒙牛公司提高竞争力及知名度提供一定的借鉴和参考。

关键词：分析、营销策略、对策 目录 引言

随着经济的快速发展，人们的生活水平不断地在提高，人们对饮食的要求也随之提高，同时乳制品也成为了人们生活中必不可少的一部分，而且随着乳制品企业的不断增加，竞争也越来越激烈。在这种趋势下，蒙牛公司不得不分析自身可能存在的问题，并且加以改进，必须制定出新的营销策略，从而进一步抢占更大的市场份额。所以本文以蒙牛公司为研究对象，对蒙牛公司沈阳市场的营销策略现状进行分析，发现问题并及时制定出相应的解决对策。1 企业简介

企业简介

蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。创业12年来，蒙牛集团已经发展为拥有总资产141多亿元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规模化乳制品加工企业。目前，蒙牛集团已经在中国19个省区市建立生产基地共29个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。

作为国家农业产业化重点龙头企业，蒙牛集团先后在全国各生产基地的周边地区建立奶站3000多个，联系奶农200多万户，累计收购鲜奶超过1500万吨，累计为农牧民发放奶款超过400亿元，累计创造产值1000多亿元，累计为国家缴纳税收50多亿元，累计创造就业岗位近40万个，员工人均收入连续5年保持全国同行业第一，被社会形象地誉为西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。

企业文化 企业理念：

发展着的马克思主义是蒙牛乳业集团企业文化建设的主导；

社会主义的价值观是蒙牛乳业集团企业文化建设的核心；

邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观是蒙牛乳业集团企业文化建设的灵魂；

社会主义道德是蒙牛乳业集团企业文化建设的原则；

社会主义和谐是蒙牛乳业集团企业文化建设的根本；

优越的环境是蒙牛乳业集团企业文化建设的保证；

良好的形象是蒙牛乳业集团企业文化建设追求的外在表现；

创新是蒙牛乳业集团健康、持续、快速成长的法宝。公司企业文化的精髓

（1）讲诚信，企业对政府讲诚信；企业对客户和消费者讲诚信；上级对 下级讲诚信；下级对上级讲诚信；企业对合作伙伴讲诚信；人与人之间讲诚信。

娃哈哈公司市场营销策略分析 篇6

一、娃哈哈公司基本情况

娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。

公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。

娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。

二、娃哈哈公司目标市场和产品定位

娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第二个月冲上20万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！

相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。既要保证产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清楚他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里”。在推广中努力淡化原先的儿童概念，以“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。

随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。2000年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，2004年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于2011年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。

三、娃哈哈公司市场营销组合策略

1、产品策略

产品是营销组合中第一和最重要的要素。娃哈哈的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在“娃哈哈营养口服液”仍然畅销之时，他们断定该产品已进入成熟期，于是他们开发出“娃哈哈果奶”，再接着是“娃哈哈营养八宝粥”和“娃哈哈冰糖营养燕窝粥”，他们即将推出的还有药理功能的“娃哈哈清凉露”、“娃哈哈平安感冒液”，还有新一代营养品——“娃哈哈儿童健身液”。新产品的不断推出，使企业生机勃勃。

2、渠道策略

娃哈哈精心罗织销售网，每个省都派出了自己的销售人员，由一个个销售点组成了一张覆盖全国的销售网，使产品得以迅速走进千家万户。他们还在美国的四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。

3、促销策略

娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。娃哈哈还在报纸上大做“专家版”，请全国营养协会主席和著名教授写文章介绍产品，给人以可信赖的感觉。

4、价格策略

娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。

四、娃哈哈公司市场营销策略评价和建议

娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商（比如开发火车站、火车上的销售），对产品的从新定位及新产品的不断推出。但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机；企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。

保险公司服务营销策略研究 篇7

1 研究保险公司服务营销策略的必要性

1.1 有利于保险业的健康发展

消费者需求的满足、保险市场的正常运行,都会促进保险业的发展。保险业的发展,又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销,认识市场机制和价值规律的调节作用,合理配置资源,提高保险公司的经营管理水平和经济效益,将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。

1.2 有利于保险市场的发育和完善

保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性,使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知,以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用,可以通过了解消费者需求,降低保险产品开发的盲目性,这也是培育和完善保险市场的重要措施。

1.3 有助于提高保险公司核心竞争力

如何有效合理地实现资本金的最优化配置,实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的,培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式,但不管保险公司采用什么样的方式进行销售,营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力,企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。

1.4 有利于保险客户需求的满足

保险市场营销观念强调以市场为导向,以消费者需求和利益为出发点,按市场需求组织保险产品的开发,满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点,使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论,通过科学的市场调查和市场预测,能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。

2 完善保险公司服务营销策略的建议

随着市场竞争越来越激烈,迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化,这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现,而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。

2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略

构建以保险客户为导向的产品开发策略,并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择,更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此,保险公司应了解保险市场客户的需要,尤其要重视和倾听潜在客户的意见,明确企业目标客户,挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因,清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值,满足客户对保险产品的期望和要求,为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。

2.2 制定有效的市场定位策略

基于保险产品的无形性和异质性,保险公司要加强服务的专业化和可控化,改善服务环境,增强服务技能,使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务,使顾客对服务质量的感知超过顾客预期,从而提高保险公司服务品牌的知名度,提高顾客满意度,提升企业的形象。

2.3 识别并定位正确的顾客

明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性,有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同,产品服务质量也会因人而异,因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要,公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。

2.4 建立服务蓝图

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具,它借助于流程图,通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤,这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用,也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图,保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用,进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理,从而有效提升服务质量。

2.5 使用全方位的品牌要素

保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费,在购买保险产品时,除了一张保单外,你无法感受到任何东西。在多数客户眼里,一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的,因此服务的外观,如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素,如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称,力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化,向顾客展示品牌,传递和强化优质服务,建立品牌认知和品牌形象。

2.6 创造有效的水平沟通

水平沟通就是在组织的职能机构间沟通,必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递,进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致,缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括:(1)开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如,当公司创作的广告描绘服务接触时,广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么,广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。(2)开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题,以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。

2.7 加强有形展示的管理

服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围,形成服务本身的优势,因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理,增强顾客对保险服务的理解和认识,为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息,帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益,建立服务产品和服务企业的形象。

总之,保险公司要发展,就必须有效实施服务营销策略,提供范围广泛的产品和服务,只有在产品和服务方面进行持续创新,传递和强化优质服务,才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求,提高保险公司服务品牌的知名度,增强企业的核心竞争力。

参考文献

[1]熊凯,刘泉宏.服务营销[M].北京:北京大学出版社,2013.

[2]克里斯托弗·洛夫洛克.服务营销精要[M].北京:中国人民大学,2011.

[3]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2012.

[4]于凤霞,翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货,2013(9).

[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技,2014(12).

航空公司的市场营销策略 篇8

首先，加入WTO后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，外国航空公司实力强，经营历史及管理经验丰富，而我国航空公司由于航班准点率不高，机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，航班客座率和经营业绩普遍不如外国先进航空公司。此外，在国内运输市场上，国内铁路的大面积提速及高速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。

其次，来自航空乘客需求的压力。在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。

再次，来自分销网络的挑战。如今在航空客运销售市场上，代理人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖代理人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理代理人上，支付代理费成了我国航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。

对此，我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，准确把握竞争形势及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。

我国航空公司的服务策略

1．提供特色的机上服务

法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐15个小时并不觉烦闷，因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，座椅旁拉出超薄型电视，可选择15个频道的节目（中文字幕）；德国汉莎航空公司在头等舱和商务舱推出了机上卧床、自选菜单、不停播放影视节目等服务项目，乘客愿意为这些服务多付费，且满意度大增。国外航空公司的这些做法值得我国航空公司的借鉴，如推出专为60岁以上的老年乘客提供的温情服务——提供专座、老花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为小乘客提供的游戏服务，让孩子开心；对无人陪伴的小乘客提供特殊的全程服务，让家长放心；为当天生日或蜜月旅行的新婚夫妇乘客，送上最诚挚的祝福和精美的纪念品；提供有营养、且有当地特色的空中套餐，还要考虑不同种族、不同信仰乘客的饮食习惯，为他们特别提供专门的服务......

2．提供服务承诺

服务承诺是对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，从而引起乘客好感和兴趣的一项措施。由于航空服务的非实体性和质量易变性，乘客通常需要承担较大的消费风险，而服务承诺可以起到一种保险作用。例如，航空公司承诺保证航班准点，承诺当航班因非不可抗拒因素的延误、延期、取消、提前时保证补偿乘客的损失，这样便可降低乘客的心理压力，增强对航空服务可靠感、安全感的信心。实际上，敢于推出服务承诺制度就已经体现了一种气魄、一种信心、一种精神，有利于改善航空企业自身的形象。

3．扩大服务功能

把为乘客提供运输服务的功能与其它有价值的额外服务功能结合起来，建立以航空运输为依托，以酒店为支柱，涉足旅游、广告、宾馆、餐饮、商业、外贸和房地产等一体化经营的"大航空"、"大旅游"服务体系，通过内部资源的共享、整合，推出多层次、多品种的服务产品，既可以扩大航空公司的经营范围，增强抵御客运市场风险的能力，还可以从新的业务中获取更多的利润，肥水不流外人田。例如，德国汉莎航空公司就为旅游者设计了“快乐星期”，其中，为短程游客设计“快乐一日”，为各季节设计“特别季节游”，所有这些项目都将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆为一体，实施一条龙服务，这些举措既有效地服务于目标乘客，又给航空公司创造了一定的效益。

我国航空公司的分销策略

1． 在航空市场欠发达的地区建立代销网络

即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票代理销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。航空公司可通过建立奖惩制度，促进代理人更好地销售航空公司的产品。

2．在航空市场相对发达的地区建立直销网络

即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售代理费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

3．大力发展网上售票、自动售票、电话直销

无论何时何地，只要你有一台可上网的电脑，你就能够轻松订购到美国轻松航（EasyJet）的机票——轻松航90％的座位是通过互联网销售出去的，相对于其他传统分销渠道而言，互联网是最经济的分销渠道，它不需进行直销点建设，乘客可以通过信用卡来支付票款，航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送与乘客。此外，航空公司可广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机，还可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销，由于避开了层层环节，无疑也是成本较低的直销方式。

4．其他分销渠道

我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。最后，作为长期的发展方向，GDS全球分销系统将是我国航空公司的必进领域，为此，航空公司要积极研究改进中国的定座系统，建立自己的GDS，并与世界联网，这需要所有航空公司以及民航总局等相关单位的通力协作。

我国航空公司的促销策略

航空市场的促销实质就是通过传播信息与沟通信息来推介航空产品。广告是提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此，我国航空公司在提高生产运营水平和服务质量的同时，要注意发挥广告宣传在塑造企业形象上的作用，适当在大众媒体上加强公司业务的宣传，也可以在闹市区树立广告牌发布航班信息，还可以通过创建自己的航空网站和杂志来宣传本企业的服务理念和优势等。航空公司的广告口号应通俗、简单、易记且宣传性强，如厦门航空公司的“人生路漫漫，白鹭常相伴”，不仅简短、明了，而且以“白鹭”来借代厦门航空公司，起到画龙点睛的作用，读起来朗朗上口，此外，航空公司的徽标设计也要让人记忆深刻。

从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动促销。

我国航空公司的竞争战略

根据美国哈佛大学著名的战略研究专家波特教授的理论，企业的经营战略分为三类：即低成本战略、差异战略和聚焦战略。美国西南航、西方喷气和轻松航是成本领先战略的典范，他们将自己定位在航空公司产品的低端，以低价为价格敏感型旅客提供服务；新加坡航、汉莎航和英航是差异化战略的成功范例，他们将自己定位在航空公司产品的高端市场，用航线网络的经营杠杆作用、全方位的服务和品牌优势，使自己区别于其他航空公司；而许多支线航空公司、包机航空公司和商务机航空公司等中小航空公司则采取聚焦战略，他们将目标市场定位在某个特定市场领域而获得成功，如加拿大温哥华岛的好客航空公司，就是用很小的飞机连接航程短、需求量少的点到点航线市场。

在西方大型航空公司的成本结构中，大约三分之一的运营成本是劳动力成本，若考虑我们较高的航油成本，中国航空公司的劳动力成本所占的比例要比它们低25%以上。基于此，我国航空公司可采用低成本战略来与国外航空公司、本土的铁路公司和高速公路公司相抗衡，尽可能提供比上述竞争对手更低廉的价格。

低价格并不等于低利润，航空公司可以通过控制不必要的成本支出，保持最低的运营成本来提供和维持低廉的机票价格，措施可以有以下两个方面：一方面，提高飞机日利用率，发挥规模经济效应。航空公司要充分重视发挥劳动力成本低的优势，努力降低飞机在机场的周转时间，并争取在热门航线上赢得更多的飞行班次，从而降低单位成本。另一方面，机座布局密集化，改善资源利用率。为压倒竞争对手，可考虑取消头等舱(据统计，国际航线上能把头等舱做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于国内市场上没有像美国那样的横贯大陆的长程市场，故在许多航线上可考虑只安排一种舱位，以改善资源利用率，同时提高舱位的服务水准。