软件销售流程

软件销售流程（通用8篇）

软件销售流程 篇1

事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：

1、信息搜集与判定

2、目标客户确认

3、初步接洽（含分析与执行）

4、面谈

5、产品展示

6、合作缔结

7、安装和培训

8、回款

现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：

目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。

结合“玉舟软件销售流程图”我们可以

将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；

将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；

将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；

将8工作归纳至“回款”环节；

流程分解、流程标准和注释说明：

一、信息搜集与判定

1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4项工作。

2、流程说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认

1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明

（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。

4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。

三、初步接洽环节

1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执

行；7项工作。

2、流程说明：

(1)电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活

处理等。

电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。

（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。

电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。

（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。

（5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。

（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。

3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。

4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提供

依据。

5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）为

依据。

四、面谈

1、该流程分解：问候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工

作。

2、流程说明：

(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露

出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。

(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为

您提供HRM信息化管理的咨询人员，我们应站在客户的角度的出发，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。

(4)介绍产品：在此项工作中应注重“概述产品益处”（详见‘销售技巧培训’资料第九页）。

(5)了解和引导客户需求：此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了逼定签单，但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)。

客户需求注意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出未来的需求。

(6)提供产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点叙述完毕，并且

也一定程度上了解到了客户的需求，那么我们现在就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户提供 产品合理化建议和解决方案。

我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户未来发展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信赖的，是执行者和决策者都不可或缺的（注重关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答）。

(7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必须好好把握（详见‘销售技巧培训’资料第十三页）。

3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。

五、产品展示

1、该流程分解：产品功用演示－套用解决方案－邀请体验－现场答疑－安装试用版－安排回访事宜；6项工作。

2、流产说明：

(1)产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。

(2)套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来。

(3)邀请体验：当客户流露出认同、满意或好奇的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问。

(4)现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。

(5)安装试用版：如果条件成熟，我们应积极为客户的电脑安装试用版，并告诫其注意事项。另外，我们也可借此机会积极要求客户认真浏览

我们提供的资料。这项工作中我们应注意客户电脑的基本情况、SQL和软件的安装等问题。

(6)安排回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。我们可以采取多种方式为回访作铺垫，如 ：

调研方法、感情联络方法等。（对于重要的客户经理将参与回访）。

3、本流程标准：熟练安装和操作产品、能够结合客户当前兴趣与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客

户潜在的需求。

六、合作缔结

1、该流程分解：回访－合作意向的确立－协商合作事项（产品规格、价格、服务等问题）－签订合同；4项工作。

2、流程说明：

（1）回访：客户允许我们回访是合作有希望达成的一个重要信号和契机。在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软件能否解决客户实

际问题、软件可以牵引客户深层次需求（如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等）以及我们提供的服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单”作为标准来衡量。

（2）合作意向的确定：回访成功的重要标志就是对方合作意向的确定。一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主

要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞。

（3）协商合作事项：销售到了该阶段应该说是获得了实质性的进展了。产品的规格、价格、服务等问题构成了协商的主要内容。

（4）签订合同：合同书中双方权利义务的商议与合同书的快速签订成为了该环节主要的工作方向。特别是合同书中双方权利义务的商议，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的细节。一般情况下，每次合同书的签订经理人员都将参与，结合实际约定合同内容的实现形式。

3、本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的解释产品规格、价格、服务等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，积极促成合同效力的最大化（含订货），积极接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等。

七、安装与培训

1、该流程分解：安装环境设置－安装软件－调试－使用培训－现场答疑－确认基本掌握；6项工作（该流程将要求有关技术人员协同参加）。

2、流程说明：

（1）安装环境设置：主要为软件系统的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行情况等。

（2）安装软件：将正式版软件安全、合理的 安装在客户指定的设备载体上。

（3）调试：该工作是检验软件安装成功与否不可或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕。将稳定运行的软件系统

和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。

（4）使用培训：按我公司提供的软件产品服务方案与合同书中既定的条款，我方将安排专业人员对用户提供为期半工作日的产品操作培训。原

则上由完成该单的项目工程师提供操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置”等问题，部分问题将安排技术人员解答（主要依据玉舟提供的使用手册讲解）。

（5）现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件使用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有

选择的解答企业HRM方面的问题。这里培训人员还担负一定的咨询项目拓展任务。

（6）确认基本掌握：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准。

3、本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟使用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确的解答现场的问题，为咨询项目的介入作铺垫（主要实现环节为‘现场答疑’）。

回款

1、该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体情况视实际情况与合同规定为准。

软件销售流程 篇2

1 绿色营销的概念

绿色营销系指在社会经济可持续发展的要求下,企业谋求实现自身经济利益、满足消费者需求和实现环境绩效相统一的经营与销售活动。

绿色营销销售流程包括两部分的内容:一是从制造商到分销商或零售商的流程,主要研究在从制造企业到中间商的过程中,如何降低非绿色因素的影响;二是从分销商或零售商到消费者的流程,主要研究如何绿化销售渠道。

2 从制造商到分销商零售商的绿色营销实施策略

从制造商到分销商、零售商的流程由物质、商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成。通过对现代物流活动的每一元素进行分析,影响环境的非绿色因素主要有以下五点:

(1)输送对环境的影响。输送过程的非绿色因素主要表现为三个方面:首先,是交通工具的污染,包括噪声污染、大气污染、其他污染。其次,大量的流通导致道路需求面积的增加,道路修建是对生态平衡的一种破坏。行驶的交运工具排放的废气损害了道路周边植物的健康生存,加剧了生态失衡。最后,输送的商品也有可能对环境造成损害。

(2)保管过程对环境的影响。保管过程中的非绿色因素主要有两个方面。一是商品保管中必须对之进行养护,一些化学养护方法,如喷洒杀虫剂,对周边生态环境会造成污染;另一方面,一些商品如易燃、易爆、化学危险品,由于保管不当,爆炸或泄漏也对周边环境造成污染和破坏。

(3)流通加工对环境的影响。流通加工中对环境也有非绿色影响因素,表现为加工中资源的浪费或过度消耗,加工中可能产生的废气、废水和废物。

(4)包装对环境的影响。包装过程中的非绿色因素主要表现在两个方面:一方面是包装材料的环境污染。如白色塑料污染,这类材料在自然界中不易降解,滞留时间很长。另一方面是过度的包装或重复的包装,造成资源的浪费,不利于可持续发展,同时也无益于生态经济效益。

(5)装卸对环境的影响。装卸过程中的非绿色因素有:装卸不当造成商品体的损坏,造成资源浪费和废弃。

根据上述在从制造企业到分销商或零售商流通的流程中影响环境的非绿色因素分析,结合系统观点,提出以下策略:

(1)绿色运输策略。如使用环保型汽车,通过输送方式的转换消减总行车量,使用绿色通道,减少车辆的排污量。开展共同配送,减少污染,消除交错运输。共同配送是以城市一定区域内的配送需求为对象,人为地有目的、集约化地进行配送。共同配送统一集货、统一送货可以明显地减少货流,有效地消除交错运输缓解交通拥挤状况;共同配送可以提高市内货物运输效率,减少空载率,有利于提高配送服务水平,使企业库存水平大幅降低,甚至实现零库存,降低物流成本。

(2)简化供应和配送体系。通过车辆的有效利用降低车辆运行次数,提高配送效率。具体来说,企业可采取的措施有:制定输配送计划;合理配置配送中心,以降低资源消耗和货损量;提高主干线输送的效率;从自用型向营业型货车转换;物流的标准化;选择合理的运行方式,以缩短配送时间;物流中心集约化建设,以减少物流浪费。

(3)建设可持续发展的仓储系统。一方面是利用物流仓储系统减少对工作及生活环境的污染和影响,如对刺激环境的有害物资的储存,黑暗条件下,物资的存储可利用自动化仓储系统解决管理和存取问题,降低工作的危险性;另一方面是减少物流仓储系统本身对周围环境的不利影响,如设备噪声、移动设备的震动、烟尘污染、设备的油渍污染、视觉污染,集中库存可减少对周围环境的辐射面。

(4)关注物流中间商的合理选择。选择绿色信誉高,绿色形象好、对绿色产品有认识的物流中间商负责分销企业产品,以提升企业的绿色形象。由这些专门从事物流业务的企业提供物流服务,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。

(5)建立绿色标识,树立企业的绿色形象。绿色企业形象是高素质企业形象的象征。建立绿色零售专柜或公司,以回归自然的装饰为标志,对零售柜台进行绿色包装、打造绿色企业行为识别系统,以吸引消费者。

在此绿色营销过程中,主要反映在储存、运输和配送环节上。如通过改进储存方法,减少库存消耗和损坏消费;通过改进运输工具,减少燃料消耗和废气排放;通过减少供应环节和层次,缩短供货渠道和时间,节省人力、物力和财力的消耗等来实施绿色分销策略。

3 从分销商零售商到消费者的绿色营销实施策略

从分销商或零售商到消费者的流程中要融入绿色营销的理念。完整的绿色营销过程离不开渠道,并要求绿化传统渠道,即在传统渠道基础上有所创新,形成绿色渠道。我国绿色产业还处于起步阶段,存在着绿色产品虽好,但难以买到的现象,绿色渠道不畅使绿色产品难以顺利进入市场,绿色产业的成长受到阻抑,难以进军国际市场。

对传统渠道进行绿化,就是将绿色营销的环保理念和对消费者长远利益的考虑贯彻到渠道的选择上。绿色渠道设计和管理过程中,内在地包含渠道的商流和物流两个方面,主要体现为如下三个原则的确立和执行:品质保证原则、环保原则和效益原则。

渠道绿化主要有以下三种策略可供选择:

(1)直接绿化渠道策略,直销方式使消费者与生产商直接接触,最大限度地确保绿色产品的品质。随着新技术在流通领域中的广泛应用,邮购、电话、电视销售和计算机联网销售等方式逐步展开,进一步促进了直销方式的发展。日本绿色食品流通方式中很重要的一种就是产地直送和共同购买方式。农业高度发达的美国也采用绿色市场,开展绿色农产品直销,定期集中周围地区的农民向市民出售水果、蔬菜、海鲜等农副产品,这些产品不使用杀虫剂、化肥和激素,只使用牛粪等有机肥和天然饲料。绿色市场的食品多达600多种,而且成熟才摘,新鲜可口,价格比商店便宜20~30%。这种做法从供应链的角度来讲也同时缩短了供应链的渠道,从而减少了不确定性,避免了“牛鞭效应”,是绿色供应链不容忽视的一种分销渠道。此外,举办博览会也是一种有效的绿色直销渠道。

(2)间接绿化渠道策略,间接渠道指产品经由中间商销售给消费者。绿色中间商主要包括绿色商店,绿色专柜。发达国家较多采用这种渠道策略。瑞士的绿色食品店直接与农场签订合同,由农场专门生产绿色食品,日本的大型食品店里都有绿色专柜。而在我国仅北京、上海、广州等少数大城市建有绿色商店,不少生产绿色产品的企业只好把产品交给一般批发商陈列在一般的商场货架上,混同于一般性产品,不利于消费者识别和购买。因而需要企业对消费者进行绿色宣传,通过充分的信息传递,来树立企业和企业产品的绿色形象,使之与消费者的绿色需求相协调,巩固企业的市场地位。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为,并积极参与各种与环保有关的事务,以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。同时企业还可大力宣传绿色消费时尚,告诉公众使用绿色产品,支持绿色营销就是对社会、对自然、对未来的奉献,提高公众的绿色意识,引导绿色消费需求。

(3)后向绿化渠道策略,是指产品和服务从用户手中流向生产企业,或者从生产企业流向供应商,这是一种全新的市场营销措施,企业应用后向渠道主要表现在折价回收本企业以前的旧产品和回收包装方面。企业回收其售后产品之后进一步进行改造工作,增加附加价值和综合用途,挖掘产品的潜在性能,延长产品的使用寿命。例如,由美国三大汽车公司共同创立的汽车回收开发中心,专门从事为拆卸而设计的工作。目前美国每辆汽车重量的75%的零部件被重新利用起来。德国宝马公司己把一辆汽车可回收的零部件重量提高到整车的80%,并把目标定为95%,为环境保护做出了积极的贡献。

企业开展绿色营销动因是为了满足目标市场,克服绿色壁垒,提高全球市场占有率,实施新的竞争战略;企业实施绿色营销,要求企业树立绿色营销观念,优化销售流程,以实现企业的可持续发展。

银行保险销售专业流程 篇3

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

汽车销售流程 篇4

1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接 待

1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅

B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6．提供客户茶水、饮料、咖啡等

7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析

1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意

2.(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性

3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求

4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。

商品介绍

1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排

2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求

3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力

4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解

(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料

5.竞品话术(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍

6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾

试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车

2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。

3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。

4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示

6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8．后续追踪及统计分析。

异议处理

1.了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。

2.避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。

3.汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的;第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。

4、处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。

洽谈成交

1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。

2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。

3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。

4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。

5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。

6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。

酒店会议销售流程 篇5

一、确定酒店会议接待：

1、互换名片，了解客户单位情况。

2、首先了解客户会议举办日期，查看预约会期酒店有无其他会议／宴会举办，以免撞车。尤其是如客户需要住房，须致电总台／前台了解房态，能否保障客户会议需要。

3、了解客户会议规模，确认酒店有无接待条件和接待能力。

4、确认酒店有充足的接待条件后，进入实质洽谈阶段。

5、邀请客户参观会议室／客房状况／用餐地点，以增加客户对酒店的感性认知。参观期间随机向客户介绍以往酒店接待过的一些大型会议情况。

二、洽谈：

1、准备会议协议空白文本、洽谈记录本和相关资料。

2、详细倾听、记录如下事项，客户会议规模、人数，会议举办日期、会议主题

是否需要住房（房型、间数、抵离店时间）是否用餐（桌数／餐标／酒水），会议设施设备（电脑投影仪／白板／麦克风／笔／纸／矿泉水），会议人数台型要求、是否需要代办礼品采购等内容，会议接待规格，会场布置要求（鲜花／乙方宣传招贴等），房内食品／外线电话是否关闭撤除，有无重要宾客下榻酒店，有无少数民族人员，以确认客人饮食、风俗禁忌，确认来宾车辆规模／数量，确认贵宾名录，是否需要制作席卡以及签到台。

3、以上记录后向客户复述、确认一遍会议洽谈主要事项。

三、发会议通知单

注明公司、活动名称、日期、人数、联系人等，将详细的安排从书面的形式通知各相关部门，并需要签收。

前厅部：房数、房类、日期、名单、延迟退房

餐饮部：会议室、时间、摆设、设备、茶点、留座卡、保证人数、摆台、菜单、酒水等

财务部：各收费项目、价格、付款方式、时间、签单人员及签名式样

后勤部：会议设备的安装、调试、悬挂欢迎横幅、酒店设备的正常运行、停车、预留车位、维持秩序。

销售部：横幅/指示牌之内容、放置地点、日期、迎送、结果跟踪

客房部：入住时房间打扫；结帐时检查房间、客房吧

四、会议接待准备：

1、根据协议内容和要求，拟订内部通启报送总办和各相关部门，通启中要明确落实执行部门的责任人以及注意事项，确定到时间。

2、客户有额外广告需求可由酒店通知广告公司制作会议主题条幅／引导牌／欢迎牌，并给予客户适当的报价。

3、会议正式举行的前一天，根据客人要求摆放会议台型，签到台摆放到位。必要时请客人到会议现场确认。

4、开列、打印会议套餐菜单，网络或亲自送客人审阅，客人确认后在菜单上签字认可。

5、协助客户布置会场，但如须在墙面张贴宣传画或悬挂物品必须获得甲方同意，任何损害物品和设施设备的行为都必须及时制止，并予以索赔

6、调试话筒／音响／LED屏幕。

7、摆放绿色植物和鲜花。

8、会议前一天按通知单内容，会议经办人再次检查会议准备情况，发现问题及时协调解决。

9、十间以上会议用房须填写“团队分房表”：部门一份、前厅部一份、客房部一份、客户一份。

五、会议接待中

1、会议接待中，会议经办人要随时掌握会议进程，提前检查落实下一步会议日程，与客户会议经办人紧密联系。

2、每个会议议程结束后，应及时提醒＼督促客户有效签单人确认消费帐单，并签字认可。

3、餐饮消费帐单通知收银台及时送达总台入帐。

4、会议期间，随时协调各部门解决客人的临时需求，如增减就餐桌数，增减住房数量，代办物品的分发等事项，及时通知相关部门经理。

六、报价技巧与结账方式：

1、报价请参考酒店会议接待价格政策

2、洽谈、倾听期间不要轻易表态、承诺，诱导客人把真实意图表达出来，更不要轻易亮出价格底牌。

3、争取提高餐标水平，不要一下就将底价报出，如系综合会议（会议／用餐／住房），可以以会议室优惠来提高其他项目的消费水平。

4、防止乙方对你进行价格讹诈，宣称其他酒店如何如何优惠、如果不给某个价格就另选酒店等，销售经理要摸清客户的真实意图，介绍酒店的产品优势以及曾接待过的大型、高规格的会议，坚持不要轻易让步。

5、向客户介绍酒店能够优惠的项目，如会议主题引导牌／欢迎牌／会场服务等。

6、确认协议有效签单人，原则上不超过两人。

7、确认结帐方式（现金／转帐／提前打款），外地客人不得签单转帐。

七、会议结账方式

1、会议开始前由客户根据会议消费额的百分比提前打帐至酒店账户／前台收取现金，会议结束后进行划账结算。

2、参会来宾自行登记付费住宿，总台根据协议按正常的要求办理手续。

八、会议结束后

1、会同财务部和相关部门迅速理清帐单核对账目。

销售出货流程 篇6

3、仓库部门根据销售单发货，并填制出库单。（出库单一式三联：一联存根、一联仓库、一联财务）

4、业务员清点货物后开出送货单，送货后由客户回签。送货单一式三联：一联客户、一联回签后交财务部门）

5、财务部门根据销售合同、销售单、出仓单、送货单、收款单等原始凭证作销售账务处理。

6、建立应收帐款对帐制度，财务部门与销售部门定期或不定期地与客户对帐，由销售部门跟踪销售单的收款情况。（用以确定客户的信用度、折扣率、账龄分析）

7、对客户要求退货应查明原因，并尽快作出退换货处理。实行退货验收和退款审查制度，由业务员开出退货通知单，主管人员审核，客户签章，仓管员验收，退款一般在应收帐款中扣除。仓管员开出进仓单登记入库。（退货单由财务部门、销售部门、客户各执一联）

对软件安全开发流程的研究 篇7

软件工程的出现是为了应对因为软件的需求量大量增加而出现软件开发的“软件危机”而产生的。所谓的软件工程就是借鉴传统工程的方法进行软件开发, 软件工程中经典的软件开发流程包含几个阶段, 分别是需求分析、概 要设计、详细设计、 编码、测试、运行和维护。

软件工程的出现, 使得研发出质量过关、成本合算的软件产品成为常态,“软件危机”的问题得到了解决, 但是随着软件使用的进一步广泛, 软件产品在人们生产和生活中所占的地位越来越重要, 出现了新的问题, 就是软件安全。而原有的软件开发的工程流程无法很好地解决软件安全问题[1]。

以原有的软件工程中的软件开发流程为基础, 并参考已有的软件安全开发流程SDL, 进行适当的改造, 提出一种新的软件安全开发流程。

2 现有的软件安全开发流程

2.1 SDL 介绍

随着软件使用的普及, 已经有一些有识之士对软件安全问题有所研究, 并有一些可以使用的成果, 在这之中, 软件安全开发流程也应运而生。迄今, 最为普及的软件安全开发流程是微软提出的软件安全开发周期—-SDL, 这个流程的典型之处在于它把安全工作贯穿于整个软件开发的生命周期中,而且, 即使仅仅是对其中的一个过程进行安全工作, 也能大大提高软件的安全性。下面对SDL进行简单的说明。

在一个完整的软件SDL实施过程中, 一共可以分为13个阶段。

(1) 安全教育和提高安全意识

(2) 项目启动

(3) 定义并遵从设计最佳实践

(4) 产品风险评估

(5) 产品风险分析

(6) 为客户创建安全文档 , 工具

(7) 安全编码策略

(8) 安全测试策略

(9) 安全推动活动

(10) 产品最终安全评审

(11) 安全响应计划

(12) 产品发布

(13) 执行安全响应

SDL可以有效 地提高软 件安全性 , 降低软件 安全问题 。据微软提供的相关数据显示, 使用SDL进行开发的WindowsVista所发现的安全漏 洞比没有 使用SDL的Windows Xp减少45%; 使用SDL开发流程的s QLServer2005发现的安全漏 洞比没有使用SDL的SQL Server2000减少91%[2]。

SDL具有一些 明显的优势 , 它既可整 体使用也可以 在某一个阶段使用, 灵活性高, 而且它与一般的开发流程比较匹配, 所以实用性很高。另外 , SDL不仅仅适 合微软的 平台 ,还适用于多种平台; SDL有比较充分的工具支持, 例如威胁建模和静态源代码分析工具; SDL属于微软开发, 所应有的文档非常详细。

2.2 SDL 应用现状

通过2010年在美国旧金山的RSA会议上对软件开发流程与安全结合的调查数据发现, 目前的软件公司已经开始关注软件的安 全问题 , 而且其中 超过50%的调查参 与者表示 对SDL进行关注 。但是进 一步的调 查数据显 示 , 在开发过程中真正应用了SDL的参与者仅仅13%。

没有使用软件安全开发流程的调查参与者也给出了自己的理由, 主要是其时间成本、资源成本以及暂时的安全意识。由此看来, 即使对软件安全开发流程的关注度越来越高, 但是其实际使用情况仍不够理想。通过调查发现, 企业规模是影响是否使用安全开发流程的重要因素之一。大企业可以承担更大的资源投入, 保证安全工具和安全活动的费用, 而一些中小企业对投入有一定的担忧[3]。

3 对 SDL 的改进

有大量的数据证明, 软件安全测试介入的时间越晚, 所需要的付出越多。在软件发布后对安全漏洞的修复所需的成本至少是在软件设计和编码阶段就进行修复的30倍。成本与开发周期关系如图1所示。

SDL的出现正是为了解决上 述问题 , 但是现有的SDL具有一定的限制性, 为了提高SDL的适用对象, 降低其经济要求, 将SDL进行了适当的改造。经过改造的软件安全开发流程的核心是安全知识库, 安全知识库在软件生命周期中一直有效, 并起到不同的作用。为了将软件开发流程变得更加灵活, 将软件开发周期简化为需求、设计、测试、维护4个阶段。在这4个阶段中, 采取不同的活动来提高软件安全性[4]。

3.1 安全知识库

在所改造的软件开发流程中, 安全知识库是最核心的存在, 它可以包含很多内容, 包括产品风险库, 软件安全漏洞库, 软件安全开发设计规则, 安全工具, 甚至包括一些相应的安全知识培训, 如图2所示。

产品风险库: 包括在项目开展之初的需求风险和已经评估的风险。

安全工具: 包括网络安全测试工具以及白盒安全测试工具。例如App Scan, Sninffer; 白盒安全 测试工具 包括Fortify或者Check Marx。

安全知识文档: 项目累积的安全经验文档或者培训文档。

安全漏洞库: 能够收集到的相关的产品安全漏洞, 包括网络和代码级。

安全设计规则: 安全开发基础知识, 例如编码规则。

安全知识库在软件安全开发流程中的地位极其重要, 在每一个开发阶段都可以使用安全知识库中的内容。

3.2 需求阶段

需求阶段的主要工作是需求收集和需求分析。在这个阶段, 可以根据安全知识库的产品风险库对产品需求进行分析,把隐含安全风险的需求重新设计, 或者计算针对某些功能或者过程不进行安全活动将会有多大的损失。

3.3 设计阶段

设计阶段分为概要设计和详细设计。概要设计阶段, 将主要是对软件架构设计, 软件模块功能定义, 在这一阶段需要参考产品风险库和漏洞库, 对一些已知的安全问题进行预处理, 尤其是一些网络软件, 面对各种广为人知的攻击手段做出相应的设计。

详细设计阶段的工作主要是代码编写, 这时要根据漏洞库---主要是白盒安全漏洞和安全设计规则进行编码。对于白盒安全漏洞, 现在已经有比较成熟的定义, 例如fortify对白盒安全漏洞的分类和定义, 参考这些漏洞分类, 结合已经比较成熟的保证编码质量的编码规则进行详细设计工作。

3.4 测试阶段

软件安全的测试工作, 主要分为3种类型, 第一种是模糊测试: 这种测试的原理是向目标系统发送非预期的输入并观察结果来发现软件漏洞。一般是设置大量非正常形数据进行解析, 并包含了对网络协议和不信任的访问所产生的问题代码的测试。第二种是渗透测试: 这种测试是为了证明网络防御按照预期设置正常运行的一种机制。它主要用来测试网络和主机系统的操作配置以及补丁的修复程度, 较多的是使用模拟攻击发现信息系统中的漏洞, 发现系统的脆弱性。第三种是运行时验证: 对运行中的问题进行验证, 用来完成常规运行中的测试和对问题日志的分析。可以使用缺陷分类表或者风险分类表来对测试出的缺陷进行统计, 使用相应的测试方法修复发现的缺陷[5]。

在这一阶段, 可以大量的使用安全工具进行测试, 比如网络软件的安全, 使用一些渗透性测试工具进行测试 (如Active Perl, Sniffer) ; 代码级的 安全测试 , 主要依靠 一些静态测试工具和动态测试工具, 比如专门代码静态安全测试的fortify, Check Marx; 还有一些 对于软件使用 环境和整 体软件系统的安全测试, 例如美国的安全软件nessus。现在, 软件安全测试工具越来越多, 已经涌现出许多成熟的或者有特点的商业的或者开源的软件安全测试工具, 国内也有一些不错的软件安全工具, 例如启明星辰天镜或者安华明鉴, 这些都为实施软件安全的测试工作提供便利。在这一阶段, 从成本考虑出发, 大量的开源工具是优先考虑的。

3.5 维护阶段

维护阶段的工作主要是处理已经出现的安全问题并且将问题和处理方法搜集入安全知识库, 为以后的软件安全开发提供知识储备。

经过简化后的软件安全开发流程仅仅包括了需求、设计、测试、维护4个阶段, 这4个阶段都需要使用到安全知识库,所以建立的这套流程核心仍然是安全知识库。改造后的软件安全开发流程更加灵活, 可是适应不同的开发流程, 一旦建立安全知识库后, 也可以在不同的阶段开展软件安全开发工作, 降低安全成本。

4 结语

软件安全开发生命周期的应用主要是为了减少安全漏洞和降低安全漏洞的影响。但是软件开发仅仅是基于目前最优的安全方案, 新的攻击手段层出不穷, 所以安全问题和软件漏洞是不可能被彻底消除的。

浅谈软件开发流程前期的软件测试 篇8

【关键词】软件测试；软件缺陷管理；文档的测试和评审；软件测试流程

1.基于开发过程的测试流程

根据软件开发流程的特点，软件的开发流程可分为：产品立项、需求调研、概要设计、详细设计、编码&单元测试、集成测试、系统测试、验收测试几个阶段。

测试流程在项目立项时就与之同步启动，并且覆盖软件开发的整个流程。这就要求在进行软件测试过程中要考虑审核和评审软件开发过程中各个阶段的文档和产品。

在软件测试流程中加入考虑对软件开发流程各个阶段文档集产品的评审。那么就要对相应的评审或测试结果进行文档化，形成新的软件缺陷报告或记录。项目组长或高层人员通过对这些文档的阅读，可以清楚地知道软件在开发的各个阶段存在的问题，能将因前期设计问题出现的软件缺陷问题消除在萌芽状态，保证软件开发效率和软件质量。

软件测试的目的就是发现缺陷，而它的另一个经济目的是尽早发现缺陷，以降低修复或者售后的成本。事实上，许多统计资料表明，开发过程每前进一步，发现和修复一个缺陷的平均成本要提高10倍。在代码复查阶段，平均1-2分种能发现和修复一个缺陷，在初始测试阶段要10-20分钟。在集成测试时要花费1个小时或更多，在系统测试时要花10-40个小时。这就是为什么要在项目初期就要进行文档化和审核文档的重要目的之一，在文档阶段发现文档中需求方面和软件功能方面的缺陷，如果及时修改可以避免在编码阶段发现和修改需要的大量人力和时间，是项目能按照既定计划完成的保障。

文档化的另一个重要目的是，它是软件测试的根本依赖。无论是测试计划还是测试用例都是根据需求文档和详细设计文档编写的。如果在测试阶段修改需求文档或设计文档，那么相对的开发编码、测试计划和测试用例都要相应的进行修改，那么由此引发的人力和时间对整体项目来说都是巨大的风险。在早期的文档的评审可以有效的降低整个项目的风险的同时，也会让整个项目更加缜密。

2.软件缺陷管理

软件缺陷管理就是对软件开发过程中所发现的软件缺陷进行跟踪管理，并记录软件缺陷的状态信息，保证每个被发现的软件缺陷都能解决并关闭。软件缺陷管理是软件开发过程中项目管理流程中重要的组成部分。软件测试流程管理其在本质上就是软件缺陷管理的文档化、规范化流程。

软件缺陷管理工具就是软件测试和缺陷管理的最好帮手，软件缺陷工具的主要优点在于不用再担心在项目过程中发现的缺陷无人认领或者被忘记修改。每个缺陷从新建到被关闭的过程都是由它的作者负责推动的。那么试想需求缺陷由产品人员负责，产品功能缺陷由测试人员跟踪，由缺陷发现者主导协调好和开发人员的关系，让开发人员能更有效的对软件自身的缺陷形成有效的关注，减少开发人员在缺陷上的沟通成本，可以让项目运转的更加順畅，让缺陷解决过程中的成本得到有效的控制。软件缺陷管理工具在软件项目起到不可替代的作用，它的使用应该从项目立项就跟测试人员一起介入项目中。

3.结束语

任何软件开发组织想完全消灭软件缺陷都是不现实的，也是不可能实现的。要想开发出高质量的软件产品，除了要有严格的开发流程和开发标准外。在软件的开发过程中全程引入软件质量保障也是一种行之有效的手段。通过对软件开发流程各个阶段的文档和产品的评审和测试，形成详细的文档化结果，是保障软件产品质量和减少后期工作量的有效管理方案。随着软件规模的不断扩大，软件缺陷数量的不断增加，这个管理方案的优势就会更为显著。 [科]

【参考文献】

[1]商惠华，张春雷，吕维先.基于FPA的软件工程监理方法[J].微计算机信息，2008（21）.

[2]吕晓峰.软件工程监理的一般流程与监理要点[J].现代计算机（专业版），2004（06）.

[3]王锋，张睿，张燕.软件工程监理的实施策略[J].信息技术与信息化，2004（05）.

[4]聂林波，刘孟仁.软件缺陷分类的研究.计算机应用研究，2004（06）.

[5]徐芳.软件测试技术[M].北京：机械工业出版社，2006.