医药代表待遇

医药代表待遇（推荐7篇）

医药代表待遇篇1

罗氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．礼来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话３５０，奖金很高

赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好

赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发!高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。

阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元；开发费根医院规模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右

费森尤斯·卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多

步长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假.欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力韩美：底薪3千多

第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？

法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的奖金．

我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。

揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试

强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试

阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮

施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试

GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现

MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通

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瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！

北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？

博福益普生：底薪3000+补助800左右

山东绿叶：底薪1500左右

上海众佳：基本工资2000 赛诺菲：普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏!高代5500 客户主任6500

费森尤斯.卡比底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多

礼来：普代３８００－４０００，高代５０００，交通９００，电话３５０

中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。

诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦

正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天

苏州卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度

阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，电话５００季度奖８５００－９０００

施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

礼来：普代3500－4000，高代5000，交通900，电话350，奖金很高

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月

杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道

香港澳美：底薪：800元；车费报销；住房补贴：150--200元；开发费根据医院规模来定：1000--3000元；提成：2%

步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了欧洲15日游

欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力

韩美：底薪3千多

第一制药：普通代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租,车费全包,甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入,而且加班费用可观,加一天有600,特别是周末开学术会,爽死了.只是奖金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我说的只是在山东,经济不算发达地区,大城市就更不得了了.诺华：普通代表底薪３０００，高代４３００，交通５００，电话２００，一类城市，另一年有７０００元福利费，但是其他福利很差，奖金少．

辉瑞：普代３０００，高代４０００，交通１８００，电话３５０，另有住房补贴，工资的１８％，其他福利好，奖金１００００

罗氏：普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．

医药代表待遇篇2

医药代表的角色认知

作为一名医药专业代表, 要明确自己的工作定义, 即医药专业销售的定义。针对企业招聘医疗代表的要求, 现代医药代表的角色定位, 基本有以下内容: (1) 建立并维护公司的良好形象 (2) 说服采购人员购买公司的产品 (3) 说服客户正确应用公司的产品 (4) 帮助应用产品的客户取得最佳的效果 (5) 逐渐扩大产品的应用 (6) 鼓励客户不断应用我们的产品 (7) 为应用产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 (8) 收集提供市场综合信息 (9) 收集提供竞争对手产品及市场信息。

销售人员的基本职责: (1) 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 (2) 完成推广计划并使投入取得最大效益 (3) 进行有计划的行程拜访提高工作效率 (4) 确保本区域内行政工作及时准确 (5) 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 (6) 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 (7) 计划准备每一天每一次的拜访, 确保公司及个人目标的设定 (8) 确保回款及赊账符合公司的要求程序。

医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识, 应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂, 辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2、医药代表应具备的技能

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3、医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景, 相似的市场, 不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤 (脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤) 、诚 (诚意、诚信) 、礼 (礼仪、礼节) 、智 (智慧) 、信 (信誉、自信) 。

如果产品知识欠缺, 但是销售技巧比较好, 敬业精神很好, 医药代表的表现并不会差, 因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足, 产品知识可以弥补。但是, 如果你的敬业精神是0, 销售技巧和产品知识都非常好, 得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出, 一个人的成功不仅在于他的销售知识, 他的销售技巧和他的产品知识, 更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神, 就很难成就销售业绩。

优秀医药代表的销售技巧

明确角色认知、素质, 是医药代表顺利开展销售工作的基础。但是俗话说, 没有天生的推销专家, 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法, 你才能获得成功。

1、销售技巧

一位做医药销售代表的人总结出以下几点, 抛砖引玉。

1) 客户的定位

由于销售的产品是多种多样的, 所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型, 然后做销售的定位。

2) 点线面的全方位销售模式

A、由面到点

面代表的是相关领导, 点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候, 可以先找上层领导, 初次见面领导不会和你谈得很深, 他只会把你介绍给下面的具体负责的人员, 这个时候你可以先放下领导, 去打通具体人员。

B、由点到面

当具体人员的工作做好以后, 再回过头去做相关的领导的工作, 这就是由点到面。在下层基础打好以后, 领导对你也有了一定的认识, 通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候, 你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线

当相关的领导关系做通以后, 你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的, 所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来, 找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员即可。

3) 技术销售两不误

作为一个销售人员, 基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力, 不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然, 如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候, 在实际运用中遇到了问题, 你可以当场帮客户解决, 客户对你的信任程度会大大加深。所以, 销售人员在条件许可的情况下, 应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4) 不要忽视竞争对手

当你在向客户推荐一系列的产品的时候, 你肯定会碰到很多竞争对手, 你应该主动和他们打交道, 尽可能多的了解他们的产品和交际网, 这个时候客户的招标会就显得尤为重要了。在招标会上厂商云集, 给了我们很多了解对手的机会, 另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐, 这个机会可是不可多得的, 你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理, 和客户领导里哪些人的关系要好, 总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

2、探询的目的与技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时, 当云山雾罩不知故里时, 当医生顾左右而言它时, 用探询的技巧, 会帮助你走出困境, 发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义, 你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机, 最重要的就是可以知道他 (她) 的基本需要, 这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

1) 探询的目的

探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题, 它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度, 查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的, 那么这次拜访就是成功的。

2) 探询的技巧

(1) 使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣, 愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起, 那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈, 医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息, 医药代表就不能知道医生的需求, 也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣, 不仅仅是在开场白, 而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣, 让医生愿意和医药代表交谈。

(2) 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息

只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度, 医药代表了解到的信息越多, 那么成功的机率就越大。

(3) 决定医生对你、对公司、对产品及他 (她) 自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法, 这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的, 自己如何达成销售, 而忽略了医生对你和对你产品的看法, 就不能实现真正的销售。

3) 开放式探询与封闭式探询

(1) 开放式探询

当你希望医生畅所欲言时, 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时, 当你希望改变话题时, 你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当, 医生会在交谈的过程中, 因不期然变成主角而愉悦, 因受到尊重而欣然, 从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题, 流失时间。所以有效地把握甚为重要。

(2) 封闭式探询

当你要澄清医生的话时, 当医生不愿意或不表达自己的意愿时, 当达成协议时, 或重要事项的确定时, 限制提问可以锁定医生, 确定对方的想法, 取得明确的要点。但你所获的资料有限, 也易使医生产生紧张情绪, 缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

4) 小结

探询可谓剥皮取核, 直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样, 由浅入深, 由表及里, 由模糊到清晰。

小贴士:医药代表面试必须记住的三个“4”

4 P:

指代的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (地点, 即分销, 或曰渠道) 和Promotion (促销) 四个英文单词。

4 C:

分别指代Customer (顾客) 、Cost (成本) 、Convenience (便利) 和Communication (沟通) 。

4 Rs: (关联、反应、关系、回报) 营销新理论, 阐述了一个全新的营销四要素:

1) 与顾客建立关联。

2) 提高市场反应速度。

3) 关系营销越来越重要了。

4) 回报是营销的源泉。

医药代表揭医院黑幕篇3

医药代表分为商务代表和临床代表。商务代表是“阳光作业”，负责合同、供货、宣传、策划等等，而临床代表干的则是“阳光下的罪恶”，负责开发临床业务。说白了，就是极力结交医生，发展“良好关系”，让医生利用处方权多开自己的药品。建立和维持这种良好关系的基础是“出血”。

一个新药品要想到患者手中，得一路过关斩将。首先是药剂科。只有药剂科首肯，医院才能试用此种药品。对药剂科的投资必须一次性“搞定”。红包的数额一般是几千元到一万元不等，数量的多少完全取决于“掌权者”的“黑心”程度。

第二关就是科室主任。试用结果好坏全在他们的一张嘴上，这时就要给予一定的物质利益，并承诺按批发价的百分之多少长期给予回扣。科室主任就会以“临床疗效好”等名义提出正式进货。

第三关是药品委员会。一般由院长、药剂科主任、科室主任等组成，由他们最终审核药品的进货。所以，还得喂饱“他们”，才能保证进货的最后顺利。

第四关就是医生。药品进货后，必须由拥有处方权的医生们“卖”出去。一般情况下，要按照零售价的10%或者更多与医生结账。每个与医药代表合作的医生都有一本记录自己开药情况的账。每到月末，医生便凭“本本”上的数字到医药代表处领“红包”。有些医生报的数字还与药的实际销售不符，可能是开了处方病人没取药，也可能是医生故意虚报，但无论如何，钱是得照医生的数字付的。哪一个月没付钱，医生便会立即停药。

把上上下下打理周到，没有个几万块钱是不行的。这还不包括与医生平时联络情感的费用，请医生赴宴会、洗桑拿、进酒吧是常有的事。最令人头疼的是，不少医生对这些灯红酒绿场合的特种服务感兴趣。对于决定进药的重要人物，他们想叫“小姐”服务也得答应。对于这些挺恶心人的事，作为医药代表也得硬着头皮去干。

这些费用的开支，也就是由厂家报销的费用，甚至请小姐“服务”的费用，最后都会摊进药品成本，由患者掏腰包支付。

普通药价一般是这样构成的：制药厂在出厂价的基础上加15%到医药公司，医药公司再加上20%至25%卖给医院，医院在零售时又会加10%左右。如果一瓶药零售是100元，其出厂价可能也就在50元左右。而这50元中，药品的基本价值甚至不到15元，剩下的35元包括药品流通领域中这些不正常的开销。

将“白衣天使”变成“堕落天使”，药价打着滚往上翻，人人都恨我们医药代表，可我们也是被市场逼出来的。让医生多用药、重复用药，而有的药物疗效并不是很好，这实在有伤天良。

医药代表篇4

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

医药代表简历篇5

出生年月：郭拉拉 1982年1月

1日性别：男联系电话：139********学历： MBA专业：医药EMBA

民族：汉工作经验：八年以上

毕业学校：

住址：

电子信箱：中国人民大学EMBAGuolala@51job.com

自我简介：

熟悉区域医药市场环境，有过5年的医药管理经验，能够带领团队出色完成任务，为人直爽，敬业爱岗，相信我们的合作一定会取得更大的成功！

求职意向：

目标职位：

目标行业：

期望薪资：

期望地区：

到岗时间：制药/生物工程面议/月北京待定

工作经历：

20xx—至今

销售部商务助理负责全国商务工作，主要为全国一级商业的管理，商务活动的开展，省

区商务经理的管理等职责。

200x—200x

销售部药品市场推广经理负责省区的销售回款，省区人员的管理、培训和招聘，促销活动的执行，费用的预算和管理，医院的开发和VIP医生的管理维护，07年和08年

销售回款都名列全国第一。

销售部医药销售经理/主管

带领小区人员完成公司下达的销售回款任务，负责片区商业的维护和管

理，负责区域县级商业的产品会议推广，获得《最佳销售精英》称号。200x—200x

200x—200x

销售部医药销售代表负责区域终端的铺货、包装、陈列及店员客情的维护，店员小会的组织

和召开，其中新产品的铺货出色完成任务，客情关系良好。

200x—200x

北京XX生化医药有限公司(500人以上)[ 7个月）临床推广部临床协调员负责区域医院的开发和临床工作。

教育培训：

1997.9--2000.7

20XX--20XX

医药代表待遇篇6

1 问题

1. 1 新生事物,企业引入很重视,医生社会很欢迎

医药代表是 “舶来品”。1988 年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国,培养出了第一批医药代表, “西安杨森”也被冠之为医药代表的 “黄埔军校”,杨伟强便是这个黄埔军校的第一任校长。当时的医药代表不仅担当推销员工作,更是临床研究信息传递者、产品专家,葛兰素与史克必成合并时,两大公司在美国就有医药代表7500 人。

在欧美,医药代表很受重视。英国、法国、意大利、美国,甚至亚洲的日本、菲律宾、印尼、新加坡、印尼,以及我国台湾和香港地区,都有 “医药代表资格认证”制度,历史长短不一,认证体系却比较完善。[1]西安杨森充分借鉴欧美做法和先进管理经验,对医药代表进行严格培训,医药代表出色工作业绩为企业带来足够多市场份额,为企业赢得极好口碑。医药代表一出场,便引起社会关注,随后一批医生、药剂师、医学院校教师开始加盟,医药代表实力大增。这就是我国改革开放后第一代专业的医药代表。

杨伟强对医药代表的认识可谓极致, “医生不是买菜的老太太,而是专业知识扎实深厚的高明专家,他有着自己的独立判断。我们必须得比专家更专家,比内行更内行,才有可能让医生接受你的药品。”[2]医药代表得到医院和医生的广泛认可和欢迎,真正成为医生和制药企业之间的桥梁。1992 年,一名法国医药代表在浙江某医院宣讲,大幅标语“热烈欢迎法国某某药厂医药代表同志来我院视察工作”着实让法国医药代表大吃一惊,反而衬托出医药代表受欢迎程度可见一斑。

专业医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床使用,为百姓解决了疾苦与病痛,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表初始阶段,健康发展期,高尚而专业。

1. 2 作用凸显,企业经营躁动,营销手段拙劣

时间进入20 世纪90 年代中后期,合资企业及台资港资企业在国内建厂,纷纷仿效外资企业,组建自己的医药代表队伍。产品竞争加剧,政策管理缺失,市场出现无序,医药代表贿赂医生推广药品现象初见端倪。

市场同质化严重,企业创新能力不足,一个药品有几百家企业生产,带金销售变成最见效最常见的销售方式。制药企业动用各方力量,想尽一切方法,千方百计为利益而冥思苦想,夜不能寐。

以药养医形成 “利益共同体”,医生劳动价值没有得到充分尊重,收入过低,而制药企业能迅速满足医生收入不足之窘态,固泽而渔,焚林而猎,行贿者不择手段,全然不顾市场乌烟瘴气,败坏世风人心,受贿者心安理得,竟然忘了“救死扶伤,实行革命人道主义”的天职,医生职责遭受怀疑,“利益共同体”建立,制药企业推波助澜,致使社会行贿受贿之风愈演愈烈。

“只使用,不培训,只管理,不开发”制药企业对医药代表态度出现短板。开发医院、药品销售、回款以及客情维护成为制药企业对医药代表的考核指标,而对于医药代表采取什么方式使用什么手段完成这一系列任务却少有计较,或者根本不加计较,利诱、色诱、拉拢医生甚至威胁等 “非正常”事件时有发生,医药市场乱象丛生, “史克的礼品,杨森的会议,施贵宝的代表跑断腿”成为人们茶余饭后消遣的口头禅。

有数据显示,具有医学背景的医药代表比例从10 年前90% 急降至目前不足50% ,[3]医药学院毕业的医药代表仅占20% ~ 30% ,甚至小学毕业都做起了 “医药代表”,泥沙俱下,鱼龙混杂,医药代表成为 “劣币驱逐良币” 现象的重度受害者。

2013 年葛兰素史克高管 “贿赂门” 事件更是把这个职业形象推到了风口浪尖。由于医药代表未被国家列为一个正式职业,没有统一准入和管理制度,导致医药代表职业标准和功能定位模糊不清。制药企业躁动,将医药代表推向崩溃边缘。

1. 3 市场乱象,政策管控起波澜,医药代表很纠结

政策是方向标,对药品市场医药企业影响至深至远至重。2005 年版《中华人民共和国药典》将金银花和山银花单列,北方某企业异军突起,南方湖南等地花农损失惨重;2013 年修订版《药品经营质量管理规范》出台, 当年及2014 年执业药师报考爆棚,皆因政策管理之变导致市场变化异常。国家对医药代表的严格监控,也是医药代表跌入低谷的一个重要原因。

2000 年3 月,国务院办公厅转发八部委的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,国家推行药品采购招标制度。医药代表参与的流通环节有所减少。2001 年12月1 日,新版《中华人民共和国药品管理法》问世,从国家层面加强对行贿受贿违法行为管理; 2006 年政府系统廉政建设和反腐败工作,“治理商业贿赂” 成为重点之一,医疗系统反商业贿赂首当其冲。华东地区30 家医院医患关系调查结果显示,信任医生的患者仅占10% ,[4]人们认为医生不负责任、没有医德、与药商勾结坑害患者,医药代表作为药商与医生的联络人,自然被视为 “腐蚀”医生的罪魁祸首而罄竹难书。广东某家医院动用保安力量,美其名曰净化医院环境,以金钱奖励抓住医药代表的保安人员,市场不完善,体制不健全,管理有漏洞,却无人提及。医药市场泛滥、药价飙升、医患关系紧张,全部被视为医药代表惹的祸,医药代表成为引诱夏娃偷吃禁果的 “毒蛇” “污水和孩子一起泼”,医药代表感叹“不仅仅是失业者才需要职业援助,我们也需要” “工作一年后,我远离了这个行业,不是不爱,而是不敢爱”,伤心之情,无奈之举,欲哭无泪。国家治理医药市场决心坚决,可是这种头痛医头脚痛医脚的做法令全国人民不满意。

2009 年4 月,新医改方案公布, “以药养医” 模式将被改变。取消药品加成,政府增加投入,增设药事服务费、调整部分服务收费标准国家予以补偿,人们普遍认为医药代表似乎走到 “穷途末路”,可是结果并非如此。

1. 4 舆论宣传,文章犀利很受宠,隔靴搔痒很受伤

电视剧《心术》很热闹,剧中女主角刘娟职业为医药代表,为达到目的,不但以红包回扣为引诱,还布下桃色圈套,使医生受害。剧情虽为杜撰,但是医药代表职业形象不佳,被污名化的现象严重却是事实,新闻宣传和舆论谴责之声不绝于耳。

诸如 “医药代表行贿医生被抓现行”“医药代表曝黑幕:药价一半是公关费”“医药代表行贿路线图”等已经习以为常,大有不打不杀医药代表不足以体现民众之愤怒,医药代表不死,医药乱象难解。数年前,曾有媒体报道,医生妻子致信当时卫生部领导,呼吁杀一杀医药购销中的不正之风,别让医药代表毁了 “白衣天使”,一篇篇文章尖锐犀利,“若有芒刺在背”,医药代表变成行贿、高药价代名词,职业素质良莠不齐,销售手段低级灰暗,管理机制缺乏约束,没有市场准人门槛,没有公认行为规范,医药代表成为医药行业黑户,不在深层次的制度上考量,却在浅层次的表象上权衡,如同当年广州政府为整治飞车抢夺犯罪行为,采取全城禁摩托行动,结果是衍生出小汽车等其他作案交通工具,过去的经验值得吸取。

2 对策

2. 1 借鉴国际先进做法,及早开展医药代表社会认证工作

1993 年日本确认医药代表任职资格体系,实行资格考试制度。2006 年日本全国约医药代表41000 人取得了医药代表资格认证,平均每6 个医师有1 名医药代表;[5]1993 年7月法国设立医药代表认证系统,医药代表必须拥有特定学校为期1 年学习文凭证书,接受制药企业培训4 个月,制药企业还要对其实施一年两次检查。一旦发现医药代表水平不达标,证书可能被暂停,这样的做法对于我们,有很大的借鉴作用。

2. 2 完善法律法规建设,加强医药代表市场监管

医药代表作连接医生、医院和药厂的纽带,其药品涉及人身生命安全,因此对其行为的监督必要而必须。媒体、行业自律、相关的法律法规对其行为的约束都有促进作用。但是应该以国家食品药品监督管理局为主体,建立 “医药代表资格制度”,规范医药代表行为,如同《执业药师资格制度暂行规定》对于药师要求,加强过程管理,变运动式监管为法制性监管。

2. 3 制药企业担当责任,加强医药代表行为管理

借用美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯激励理论,建立良好激励环境,激发医药代表潜在活力,发挥医药代表学术作用。医药企业应该完善产品培训制度,建立医药代表行为规范制度,明确医药代表责任,为社会担当道义。

《中华人民共和国职业分类大典》规定医药代表的工作任务,一是制定医药产品推广计划和方案; 二是向医务人员传递医药产品相关信息; 三是协助医务人员合理用药; 四是收集、反馈药品临床使用情况。

物竞天择,适者生存,只有服务与满足市场需要,才有生命力。培根说: 幸运并非没有恐惧和烦恼; 厄运也决非没有安慰和希望。我们期待医药代表的辉煌。

参考文献

[1]杨天齐.利益与责任——医药代表人类学研究[D].南京:南京大学社会学院,2013.

[2]季长亮.中国营销之父杨伟强[J].首都医药,2009(12).

[3]陈国东.医药代表认证为何昙花一现[N].医药经济报,2008-10-13.

[4]孙海峰.兰山论语,重建信任[N].甘肃日报,2013-11-06.

医药代表第五剑：内部沟通篇7

在说服客户之前，要先说服老板和公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持i在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。

销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度的粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。

沟通从头开始——面试就是一次主动式销售

有多少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程?

在这个过程中，求职与求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证，唯恐漏掉哪怕任何一丁点儿优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。

1．正确设定自己面试的目标(立场)

不要把“通过面试”当作面试的全部。面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台的特点。这样的认识会稳定你的情绪，也会引导你在面试前做充分准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。

2．了解职位背景

通过各种途径(网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等)了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。

3．不断澄清．不断提问

面试者往往想当然地认为：面试是一个被动的过程。这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题，没有弄清问题之前不要盲目作答。总之，要多提问，少说话。

比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间(做什么)?这个人怎样才能为公司赚钱(竞争力)?在填补这个职位之前公司都做了什么(替代方案)?当你这样问的时候，你表现出的浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。

这些问题讨论得越多，你就越能有针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找的。

没有鸡，也就没有蛋——投入的资源从哪里来

医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对越低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人要越少越好，但预算要越多越好。于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多的投入。

可天下哪有这么好的事。实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能的投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。

区域没有潜力，怎么会争取到资源?没有投入，又怎么产出?没有产出，最大的好处又能有多大?真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。

做好以下四件事，有利于你获得公司更多的资源，取得更多的成功机会：

1．相信销售人的价值就在于业绩的持续增长

一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表将会很抢手。

2．“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实

用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长空间在哪里。这个空间可以是地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。当然，计划中要说明应该付出的代价(即需要的资源)。

3．“看到”赢的可能，也让老板“看到”——提高信心

空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你的计划实现，而你的计划又是如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批你计划的人。

4．设定考核标准——客户的变化，对手的变化；强化竞争优势——市场份额，销售增长，客户认同

没有考核的计划是不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场上的地位。

在做好上述四点的过程中，自始至终要表现出责任感——对公司和对自己——那种敢于承担的精神起着重要作用。

如果这样还是不能得到批准，你怎么办?委屈、气愤甚至想放弃都是正常的情绪反应，但这都不会增加获得成功的机会。做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是获得成功的必经之路。无论单独选择哪一端，都无法获得你想要的支持：一味坚持，就成了固执；而一味妥协，就失去了主张。没有主张和没有灵活性一样，都将一事无成。

不写报告——最终与成功无缘

不少人讨厌填表格，不愿写报告。他们认为，医药代表的成功与否和写不写报告没有什么关系，销售做得好不一定报告写得好，而那些不好好做销售的人却照样能写好报告。对此，无论你认识如何，我是断然不会相信做不好销售却可以用报告过关的。

要说清楚这个问题，只需要把观察的时间段放长：如果你足够“老”，或者能够获得一些信息。了解一下10年前那些销售做得好而且报告也写得好的人，现在都在哪里、在干什么；而那些业绩很好可是不屑于或者不会写报告的人，现在又在哪里、在干什么。在医药领域，这样的对比信息不难找到，而且结论也非常容易得出——后者与前者的差距非常明显。

销售，是需要不断总结的，在总结中学习、提高。通过不断地总结，我们在销售中经历的成功的和失败的案例才会变得有价值，销售人是靠总结经验“吃饭”的。

写报告还有一种作用，就是“广告”。不要相信只要你努力、有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板不知道下属的业绩是老板的错，但总有一天你会明白，适度地

宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势会为你带来更多的成功机会。这种观念的转变越早越好。

报告应该怎么写?与形式相比，内容更关键，而在考虑内容之前，先要明确报告的目的。报告有这样几个大的目的：①让别人知道某事——知会；②让某人采取行动——说服：谁、何时、应该做什么、为什么做；③就某事让他人感觉高兴——激励。

下面几种报告是医药代表工作中比较常见的。对于每一种报告，你只要遵循几个要点，一定会有利于销售工作的开展。

市场活动报告

活动报告的结果不要用“好”、“有效”这样的词来描述，而是要通过一组数据让阅读者自己得出这样的结论；也不要用最终可以带来多少业绩这种“可衡量”的指标，来形容这次活动的影响力。一次活动的成功与否，是没有办法直接用销售结果来衡量的，因为业绩是多种因素的综合效应。活动报告要包括三点内容：

首先，要得出结论：活动是否达到了预期目标。

其次，就一些关键指标进行说明：是怎样达到或没有达到预期目标的，比如到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题的相关性和预算控制等。

最后，要说明从中学到了什么(该做的或不该做的)，以及下一步谁、何时要采取什么行动。

出差报告

写出差报告最容易犯的错误就是流水账，这不但浪费了医药代表自己的时间，读报告的人也不会觉得有太多收获，甚至觉得枯燥。关键是，这种报告不会使你和其他人有效区分开来。写出差报告有三个要点：

(1)观察(所见、所闻、所感)：关于客户、对手和政策层面的一些关键事实和数据；

(2)结论：从观察所得的事实和数据，得出自己的判断；

(3)行动：依据这个判断所采取的行动，以及下一步的计划。

从你收集的关键事实和数据，别人可以清晰地看出你的关注点和信息的质量，从而考察你这次出差的价值；你由此得出的判断，表明你对这些事实和数据进行了处理，回答了这样一个问题：这些信息对我们的业绩意味着什么?说清楚这两点，第三点就顺理成章了。

业绩分析报告

没有哪个做销售的人会对业绩报告感到陌生，无论是口头的还是书面的。偶尔碰到老板、办事处每月例会上、销售年会期间，甚至下一个工作的面试中，都要描述你的业绩情况。你都是怎么描述的?你觉得回答得怎么样?

业绩分析有三组变量，不同的组合有不同的目的，所以业绩报告的目的要清楚：

(1)贡献、增长、指标达成；

(2)地区、医院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一组变量，回答“是什么”的问题；第二组变量，回答“哪里的业绩”的问题；第三组变量，回答“什么时间段的业绩”的问题。

作为医药代表，你有必要知道区域团队的整体业绩。“贡献率”及其趋势(上升、持平、下滑)能够反映出你在团队中的相对业绩；增长，无论是环比还是同比，你要与团队的整体增长相比(高于、等于、低于)；指标达成率更容易说明和计算。

如果只有指标达成率、增长率或贡献率中的一个数字，很难说清楚你的业绩状况，尤其是对那些不太了解你团队状况的人，而这三个数字结合起来就能说明很多问题。比如，如果你的老板认识到你的增长高于团队的平均增长，在团队中的贡献在上升，可是指标没有达成，那么在没有其他更多信息的情况下，他多半会得出这样的结论：你的指标设定偏高。

如果你想说明你的业绩都来自何处，并且哪里还可以产生更多业绩，只要把贡献、增长和时间段结合起来就行。这样，别人就会形成你头脑清晰的印象(实际上也是如此)，老板也会比较倾向同意你的投资计划。

经验分享

经验分享是件很难的事，尤其是在你当前的岗位上。也许几年以后，因为处在高一些的位置上，或者因为有了更多的比较、更多的理论基础，你能够表达清楚为什么当初做得好，但那已经时过境迁，借鉴的意义与现身说法又不可同日而语了。

做经验分享有一些要点应注意：不要说你是“随便做做”的，即使你内心是这么认为的，这与表里一致的原则并不冲突；不要说“和大家一样”，尽管你只是想谦虚一下，也不要说是你工作努力，因为人家可能和你一样努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一样。

做好经验分享。首先，要考虑为什么是由你来分享经验——是销售额高，还是指标达成率高?或是增长快，还是投入产出比高?要知道，每一种业绩指标都有它的不足之处，并不能完全反映出一个人的真正业绩。就是说，听众中可能有一部分人，也值得有这个机会来分享经验并得到大家认可。如果你能在开场白中首先阐述这种想法，不但显示了你的客观公正，还会因为你的头脑清晰博得好感和尊重。

其次，切记不要说任何理论。要从很平常的例子中表现你的不同(如果有的话)，从一个差距开始——你的期望和现状之间的差距。比如：同样的目标客户，不同的医院有不同的业绩水平，你计算了这种差别到底有多大并寻找原因，最后落实在客户对我们产品、对你、对公司的看法的差距上——产品优势的认知与合作利益的认知。接着，什么样的活动和行为帮助你改变了这些差距，你又投入了什么样的资源。

你要留给听众的印象和启发是：①这样的例子很多；②首先要找出差距(从问题着手)；③充分利用公司的资源；④找出纠正客户印象的有效活动；⑤每个人都能做得到。

如果“碰巧”你成了销售冠军，你接受同事的祝贺和提问，而其中不乏尖锐问题。你发现自己在试图回答所有的问题，即使有些显得勉强，只是因为大家在问，而你是冠军。不要这样!坚持你的立场，即使不会回答任何一个问题也不影响你的位置，你不是因为能回答这些问题才成为冠军的。

处理内部冲突的三个关键

处理冲突的方式，表现出一个销售人的成熟程度。两种比较常见的处理方式是：①表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚；②表现出柔性的一面，选择沉默，“人家能受，我也能”。

哪种方式更成熟?有人说“枪打出头鸟”，前者吃亏，后者更精明、更世故，何况谁愿意没来由和别人冲突呢?所以很多人选择了忍让、沉默——即使内心不同意；而选择强硬路线的人，他们给自己的理由是“至少我尽力了”，“我是负责任才这么做的”。但不管选择哪种方式，更关键的是，问题解决了没有?为什么总是有点不对劲的感觉?处理冲突，从来都不是“二选一”这么简单，这两种方法都是不对的。

以下三个要点，每天都在帮助我处理冲突：

1．界定并坚持自己所要的结果

每当处于冲突之中，往往最容易忘记自己真正想要的，比如预算、期望的指标等，反而变得一心想赢得辩论，迫切地想证明自己是对的，从而使自己离想要的结果越来越远。时时紧盯自己的目标，是实现目标最直接、最紧要的心理建设。

2．界定自己不想要的结果

没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人愿意选择沉默来退缩和掩饰自己的观点。告诉自己，这两种方式都不是自己想要的，不要给自己找理由说是“迫不得已”、是“为了公司的缘故”。

3．坚信上述两点可以同时达到

把这个任务——同时达到上述两点——交给自己的大脑。打破非此即彼的循环，需要智慧，更需要坚强的信念——相信事有可为，相信第三种方案的确存在。

医药代表要想在市场上有所斩获，首先要能有效运用“内部沟通”这把利剑，获得足够的支持和资源。而要有效地“内部沟通”，还是要遵循“立场”、“五步销售法”这些销售工具或原则，知道他们是谁，然后邀约、提问、提案、缔结。

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