SWOT营销战术

SWOT营销战术（共8篇）

SWOT营销战术 篇1

营销人员永远不可能设计完美的营销战略，但可以根据SWOT分析结果制定营销战术。

营销人员永远不可能设计完美的营销战略，但可以根据SWOT分析结果制定营销战术。

假设你是一家保健品公司的营销总监，你未必能知道上一中国市场补钙产品的精确总销量；即使对现状有百分之百的了解，你也未必能作出百分之百的准备。换言之，一名营销人员恐怕永远无法制定出一份“完美”的营销计划。

“市场营销人员常常希望能制定完美的营销计划，但这是不可能的，过于苛刻的要求反而会给公司的经营带来麻烦。”

在8月5日北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资格证书中国认证中心主办的《剑桥大学高级管理总裁课程》上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地区总部区域发展总监孙一鸣强调说。

孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对现有情况进行分析，并对未来作出预测和部署。在此过程中，营销人员可以灵活运用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此了解企业的当前环境、未来竞争状况，从而制定一套能适应环境变化的企业营销策略。

皇冠公司的案例

SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。

SWOT分析法属于企业内部分析方法，即通过对企业内部情况进行调查，将Strengths(强项)、Weaknesses(弱项)、Opportunities(机会)和Threats(威胁)等四大因子罗列出来，然后按矩阵方式排列，再运用系统论思想，综合分析各种因子，得出结论。

孙一鸣认为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来作系统分析，然后制定正确的营销战略。

接着，他介绍了一个企业案例，要求学员根据SWOT分析法分析出的该公司现状，为其设计6个月内的战术行动方案。

皇冠公司是一家中美合资企业，主要业务是装配及销售中小型压缩机和制冷机组。公司有大约60名员工，其中总经理为澳大利亚人，在中国居住已长达8年之久，市场销售部由1名总监、2名地区经理、5名销售工程师以及2名技术工程师组成。皇冠的客户主要是OEM厂商及经销商，每位销售人员都要与直接用户和经销商打交道。

由于业务发展迅速，皇冠公司未来发展势头良好。竞争对手主要是两家分别来自德国和意大利的公司；中国台湾和本地的厂家正在逐步成长，他们对其未来市场份额具有一定威胁。

为此，皇冠公司管理层马上就要召开管理会议，探讨下一步的工作重点。

日程表与岗位目标不可或缺

案例讨论结束后，第一组同学首先发言。他们将团队组织架构及执行力作为主要考虑因素，认为公司的主要问题在于人力资源方面：由于管理层缺乏经验，造成了部门员工的职责不清，责任感不强，战斗意志较弱等问题，所以加强员工组织建设应是首要工作。

因此他们提出，皇冠公司在战略上首先要增加人力资源部门的人手，加强对销售队伍的管理；第二是要建立强大的售后服务队伍，在得到客户反馈信息后及时反应；第三是加强分销渠道。在战术上，公司则需要加强零配件库存管理，让管理层持股以强化激励机制。

对第一组的发言，有学员表示：“他们的分析不够详细，没有时间计划，也没有具体的责任目标。”孙一鸣赞同道：“是的，在进行SWOT分析时，要制定详细的个人行动计划书，确定目标、执行者以及操作流程。”

第二组学员的发言则强调了保持品牌优势的必要性，他们从市场、管理和竞争三个方面进行考虑，并制定了相应的战术：先是用3个月的时间进行人员培训和团队建设；其次是在主要城市开设办事处，办事处人员以内部培养为主，再利用一个月的时间制定经销商管理方案；最后用两个月时间进行竞争对手调查，成立专门针对中西部地区的技术支持小组。

孙一鸣对此评点说：“制定战略战术时，你们有具体的日程安排，这样很好。但你们要牢记，一个公司的发展离不开经销商的支持，因而要对传统的经销商管理模式进行改进和创新，与他们一起成长，展开更多的合作，而不是力图控制他们。”

关注I、Me、My、Mine、Myself

Strengths(强项)公司总体目标及战略清晰；产品线95%齐全；产品质量高，市场认可度高；价格战略被市场接受；库存齐全。

Weaknesses(弱项)缺少管理人员落实战略；管理人员缺少经验、能力；上海办尚无经理，此外技术工程师、分销人员不足；团队精神差，缺少沟通；职责不清楚，各自推卸责任；零配件不全，影响售后服务；经营网络、客户网络零散；宣传促销少，市场运作差；销售人员积极性差，工作不仔细。

Opportunities(机会)市场潜力大；国内经济状况好；卖方市场。

Threats(威胁)竞争对手经销网络齐全，销售额理想；竞争对手市场宣传力度大，经常搞产品讲座及展会；竞争对手销售及服务队伍积极主动；本公司广州市场放缓。

第三组的发言则指出：前两组的计划都存在严重缺漏，“前两个小组概括问题时都忽视了企业文化建设，包括员工归属感和高效员工的影响力等因素。”他们还提出，皇冠公司可以利用卖方市场条件发挥自身产品优势，变OEM（代工）收购为自有品牌，建立中高端市场领导者形象。

孙一鸣对该小组的补充给予了充分肯定，并举例说：“人性化管理是企业获得长远发展的基本要求。人一生有五个特别的朋友———I、Me、My、Mine、Myself，它们可以分别译为我、自个儿、我的、我自己的、我自身。可见，每个人都对自身有极高的关注度，所以企业应该建设以人为本的文化氛围，让员工可以实现自我价值。”

接下来，孙一鸣公布了自己的参考答案。他与学员们在战略规划方面的想法差不多，都主张建立营销队伍，发展营销管理者，确认各岗位责任，指定销售管理系统以管理客户与经销商，建立客户服务体系等等。

在未来6个月的战术制定方面，他的看法与学员们稍有不同。他认为：皇冠公司首先要在北京、上海、广州三地召开大规模的产品发布会，并在杭州及广州各聘用一名销售工程师，在上海聘用一名技术工程师及一名销售经理；然后在北京、上海、广州三个重点区域发展10家经销商，再发展8至10家大OEM厂商。

SWOT营销战术 篇2

某旅行社凡会必去, 凡友皆交, 朋友四海, 关系极密, 一地接待由衰到盛, 但没过两年, 便由旺到淡, 客源大幅下跌, 查其原因, 主要是只注意交友, 没注意市场运作, 只有当外地旅行社有出游团体到你地交给你做, 你才有“饭吃”, 一旦对方无团抵达, 便“井枯河干”, 实际上哪家旅行社也不可能专门为你组团。所以, 四处“抓团”一定“好景不长”。

另几家旅行社选准了目标市场, 分别派人进驻兰州、天津、广州等出游始发地, 专门网罗来大连的团队, 其中一家旅行社仅广州一地年年地接量达5000人以上, 并不断延伸到珠江三角洲等客源领地, 持续火爆, 收入颇丰。因此, 注重开发市场, 才是营销之本。

“思路决定出路, 眼光决定贫富, 市场决定营销, 战术决定前途”, 此言准确凝炼, 颇有见地。之所以强调细分市场, 因为只有把细分市场的“作业”做到精致, 才能恰当定位目标市场, 相应的调整产品结构, 做到“对症下药”, 从而找到最大的利益市场, 个性化的营销, 差异化的拓展, 方可冲破危机、抓住商机。

那么如何细分市场呢?从旅游经济学角度, 通常可按游客年龄性别划分;可按出游目的地划分;可按出游时间划分;可按逗留天数划分;可按消费层次划分;可按文化程度划分等, 细分市场的种类呈多样化的特点, 决定了细分市场的针对性, 定位不准、不当、不周, 必然如“盲人摸象”, 使营销陷入只“营”无“销”的境地, 弄不好还会损兵折将, 徒劳一场。事实证明, 宏观上的细分市场, 从旅行社作业面上看, 最直接、最有效、最简便、最易行、最“有利可图”的战术, 是把已知的、潜在的、可操作的、可进入的、可持续的、可预见的、有购买力的市场进行细分, 然后制定对应的有效营销战术, 在此市场细分是旅行社目标营销、市场定位的前提与基础。笔者将这一市场细分的思路及营销战术, 合二为一的从八方面加以总结, 相信会给业界带来有益的启发与联想。

一、抓新兴市场, 注意“早”字

有旧必有新, 旅行社客源的新市场在哪里呢?从行、住、游、吃、购、娱的6大要素中, 增加了工、农、红、学、健、绿, 即工业游、农业游、红色游、学习游、健康游、绿色游, 旅游范围更广、更宽、更大了, 与契机, 这是商机。城市居民对大自然的向往, 对现代农业的渴望, 形成了思潮, 对工业游的神秘形成了追求, 对红色记忆形成了时尚, 对学习增加了兴趣, 对健康更加重视, 对环保更为珍贵, 在常规产品中加入这些鲜活的节目, 就可使产品新奇化, 特色化。笔者去年曾组织了百人参加全国农业示范点———金科园艺场, 塑板上种生菜、芹菜、花菜, 板下养着淡水鱼, 这些无公害蔬菜可亲自摘下品尝;观赏大棚内开花结果的火龙果、杨桃、台湾大枣、香蕉、菠萝等;在果园亲手摘下日本引进的、加了纸袋的山水梨, 可吃、可赏、可购, 仅2元一斤, 所有游客无不拍手叫好, 赞口不绝, 记忆难忘, 去年夏天我们还分批组织了500人去步云山洗温泉, 增加了参观蓝莓基地, 采摘被誉为水果之王的蓝莓, 市场价78元/斤, 采摘价30元/斤, 游客无不兴奋不已, 热血沸腾, 由于游客辐射, 口碑相传, 而后又组织了多批客人参加农业采摘游, 工业游、红色游、休闲游等也大都如此。

有需求就有市场。营销者要有独到的眼光, 跟上时代潮流, 不怕“转战南北”, 不怕“从东到西”, 哪里有“好节目”、哪里有“新景点”, 就组织游客去哪里见识、去体验、去欣赏, 就会逐步形成浪潮、形成规模、形成产销链, 这里要注意“早”字, 视觉要早、行动要早、宣传要早, 要有抓住市场商机, 雷厉风行的作风, 务求早下手, 因为“早下水为强, 晚下手为弱”。

二、抓成熟市场, 注意“新”字

所谓成熟市场, 是指运营多年, 人们已经熟悉的旅游项目, 这些知名度高的产品本身的吸引力就聚成了一个个向往的、持续的人流、人潮、人脉。如三峡游、海南游、华东5市游、厦门武夷山游、云南游、北京游、西安游等。然而正因为其熟、其久、其产品也逐渐呈现“老化”趋势, 不会永远像初升的太阳, 只有在“新”上作文章, 下气力, 才会使其焕发青春, 延长衰老期, 这样不仅可吸引一次性客人, 还可开发二次性、三次性市场。在此产品的保鲜、保活、保增值至关重要。我们欣喜地看到华东5市游已推出了全套新景游产品;吴江古镇增添了生态游;青岛引进了水陆两用观光车载客海上观光, 新奇极了, 还重新开发了建于1902年的“劈柴院小吃一条街”, 恢复了民间戏曲演唱、餐饮、商业为一体的旅游新区等, 这就为老产品开创了新天地, 招徕了大量的新客源, 激活了市场。

成熟的市场是已被实践检验过了, 具有黄金属性, 价值高, 市场稳。因此, 只要我们坚持打常规战, 在求奇创新上多设新奇之处, 如可增加新景、新点、新趣、新味, 把文化性、历史性、参与性结合起来, 才能在常规战中战而胜之, 胜而持之。

三、抓会议市场, 注意“活”字

会议市场一向属高端市场, 其特点为专业、人多、费用高, 故收益极佳, 从住到吃, 从游到购, 品质要求特色化、专业化、优质化, 一般化的服务是不能满足其需要的, 这个市场被旅游人称为钻石市场, 5星市场, 每年全国热点城市的会议可谓铺天盖地, 层出不穷。如何抓住这个流动的市场, 需要智慧、技术、窍门。东北某旅行社到北京一家4星级酒店接连召开了两天两次的联谊会, 邀请了许多专业会务策划公司的负责人, 及其相关人员, 互相学习, 共同探讨, 固然钱没少花, 但结果大获全胜, 年内组接会议频频, 收效突显, 当然如果能“打进”专业协会、会展公司、企事业单位、政府有关部门、研究单位, 科研机构, 也可挖出各式各样的会议, 分割到部分会议市场, 这就要看各位的能力、魄力了。

抓会议市场, 最讲究灵活应变, 其“活”在时间待定、人数待定、游程待定, 标准待定, 先期均在“待定”之中, 但只要我们会前注重调研, 有针对性的提交多方面预案, 供人家选择, 在接待中也会出现许多意想不到的变化, 必须坚持“合理可行”的原则, 以“不变应万变”, 才能在变中求胜。

四、抓特色市场, 注意“奇”字

市场的多变性决定了客源市场的复杂性。然而万变不离其宗, 其根本在于特色性、奇异性与差异性。只有在新、奇、巧、绝的特点上去调研细分, 才可找到扬我之长, 避我之短的优势, 用唯我独有、唯我独具、唯我独到的不同产品, 在创“奇”中引领市场, 才能扩大客源渠道, 招徕众人, “奇特”永远是开拓市场的必备条件。几年前大连某旅行社经调研发现, 大连至贵阳无飞机直达, 著名的黄果树瀑布景观无法欣赏, 贵阳的奇异山水与民族风情无法领略, 马上在5·1和10·1的黄金周运作包机组团, 结果打开了新市场, 一连4年独占鳌头, 淘得了桶桶黄金, 他们的成功就在独一无二, “奇”放光彩上。

那么如何以奇制胜, 扩大客源呢?经验证明, 经营者要多学习, 以开阔视野;多调查, 以了解动态;多研究, 以研发新奇产品;多实践, 以寻找另类市场的突破口, 这“四多”可谓开启新市场的金钥匙, 有了这把金钥匙, 才会开展“地道战”, 不断向新的市场纵深挺进, 越挖越长, “挖”出属于自己的客源, 这靠脚踏实地的功夫, 靠独特创意的眼光, 靠实际操作的技能, 靠众人拾柴的合作。

五、抓散客市场, 注意“广”字

散客市场历来不被重视, 旅行社称之“边角余料”, 20多年前较大的旅行社均设有散客部, 专门从事散客业务, 如今大都撤了。散客市场是一个稳定的市场, 也是一个极佳的黄金市场, 因为人数虽少, 个性化要求高, 其获利十分可观, 只不过作业麻烦繁杂而已。20多年前, 台湾团“进军”大陆, 火爆多年, 7-8年后, 团队减半, 取而代之的则是散客, 各占“半壁河山”, 如今各地皆有旅行社在做“散客天天接”, 甚至“团散一个价”, 随着商品经济的深入化, 旅游市场细分化的格局也发生了变化, 团量会逐减, 呈下降趋势;散客会上场, 呈上升态势, 如节假日的家庭式散拼团, 包机团, 平日专线的散拼团, 专列团, 其实都是以散客为主, 可惜这一“大市场”实并未引起我们的重视。

散客市场之“散”, 散在天南地北, 客源广泛;散在不分四季;散在节日, 也散在平日;散在国内游, 又散在出境游;散在业务零散, 事无巨细;散在不同层次, 各有所需, 但切记重视散客市场, 捕捉散客市场, 贵在八方出击, 打游击战, 这是因其“散”而确定的, 你的散客“网”撒的越大, 捞的“鱼”就会越多, 可利用网络, 可通过广告, 可争取同行, 可多渠道的联络, 以寻找更多的合作者、支持者, 组成同盟军, 那么你的散客市场就会呈现无限的闪光, 无限的生机。

六、抓流动市场, 注意“变”字

市场既固定, 又流动, 像云、像雾、像河、像浪, 它是由人们追求与向往的不定因素所营造的, 所产生的。那么作为旅游经营者就应当顺潮而动, 随势而行, 跟风而追, 不断洞察市场的流向, 在流动中抓住市场, 抓住客源, 方法只有一个:你变我变, 在变中求生存、求发展、求盈利, 千万不能以老一套自居, 老经验自傲。你看:某单位组织离退休老干部出游, 一年一变, 连续6年走了6个地方, 先华东5市游, 再青岛、泰山游, 进而海南游、广州深圳珠海游、三峡游、张家界游。本地客源市场如此, 外地客源市场也一样, 哪里旺, 就要到哪里去“采黄金”, 一定要有准确的信息, 可行的预测、前瞻的眼光。可谓年年花相似, 年年花不同, 要在不同点上变, 热门点上变, 变出花样, 变出精彩, 这样流动市场才会呼之欲出, 细水长流。

抓流动市场必须跟踪追击, 打跟踪战, 跟踪什么?跟踪“变化”, 旅游之变, 常常变在交通, 因为交通费占旅游团款60%左右, 一旦交通费大幅下降, 整个团费也大幅下调, 人们的心一下子就会被“点燃”。那一年成都九寨峨眉7日包机游, 平日价位2180元/人, 可往常要3480元/人, 笔者要了30个位, 没想到两小时就卖完了, 那天半夜客人还来电话, 要增加人数, 我只好一再道歉, 因已无位, 诸如此类的变化, 还有游览行程之变、季节之变、内容之变、标准之变、自费选择之变等等, 只要努力抓住变化, 巧以应变, 你就会在变的环境中成长壮大, 进而产生量变到质变的飞跃。

七、抓未来市场, 注意“深”字

研究表明, 未来市场会朝着个性化的高端奢华之旅和大众化的低价保值之旅两个方向发展, 前者市场虽小, 利润颇大, 这些游客会随心所欲, 异想天开的想到哪就到哪, 对此产品要新, 服务要特, 这个群体包括先富起来的一部分人, 也包括专家、学者、企业家及领军人物及高知层, 后者市场大, 但收利低, 利润靠数量提升, 薄利多销, 包括老人群体、少儿群体、妇女群体、青年群体、复转军人群体、教育群体、大学生群体、商务群体、金融群体等, 价格要合理, 服务要规范, 这两个群体从广义上讲有一个共同点:即要有新创意, 新在哪?新在产品包装, 新在节目编排, 新在行程科学, 新在有新视点、新感受、新体验、新品位、新选购。如在为一个上海退休干部家庭团的大连之行, 我们就来了个打破常规, 弃旧图新的做法, 不看什么广场, 不进什么场馆, 专门安排观海上日出、乘海上游艇、踏沙滩、赶海、垂钓、品海鲜、吃渔家饭、采摘樱桃和草莓、参观农业科技园、到海水游泳馆游泳、参观金石滩国家地质公园、参观黄渤海分界线的全新节目, 力争给家人一个全新的海文化感受, 结果大获好评。

未来市场风光灿烂, 多姿多彩, 作为经营者要把握“提前景”, 做好思想准备、业务准备、资源准备, 在产品中不断加大文化艺术含量, 加大游客学习体验的内容, 在“深”字上巧作文章, 决不泛泛一般, 决不满足现状, 决不因循守旧。只有认清今天的价格战, 明天的质量战, 后天将是文化内涵的争夺战。我们才能面对未来市场充满信心、充满自豪、充满深情、充满向往, 在深度市场的开发中, 坚持打文化战、艺术战、科学战, 才能迈出我们闪光的足迹, 收获一个个金色的季节。

综上所述, 这所有的战术集结成一个点就是一个字“人”, 在“人”字上下功夫, 研究人的喜好、兴趣、个性、渴望、追求, 用准确的定位去开发, 用独特的产品去吸引, 用创新的理念去经营, 方可组成属于你我的“千军万马”。随着一声号令, 去观奇山秀水、去赏丛林峡谷、去睹历史古迹、去揽名胜佳景、去品美味佳肴、去选中外特产、去体会文化、科学、艺术的光彩。

营销三战术连连看 篇3

肯德基的汉堡10元钱一个，购买套餐时价格只合计日元，加上定期的派发优惠券，可能你购买一个汉堡实际付出的价格只是7元，“实惠看的见”，心动到永远。但是假如单买汉堡，10元就是10元，9.5也不可以，这就是美国的快餐文化，也是麦当劳肯德基带给中国独特的经营文化。

推广开来，如果你购买某厂家的彩电，价格是3000元，但是同时购买价值800元的DVD，价格只要3600元，如果你已经是该企业的会员(此前—个月一次性购买产品1000元即可免费成为会员)，就可以享受3500元的特价——很抱歉，单独购买彩电或DVD价格没有任何优惠。或者说你购买大宗产品需要雇佣车辆，产品价格为1万元，需要的运费为150元，实际付出的价格为10150元，同样的一家商场，价格为10100，但是有专人送货上门搬运到家，你选择哪家的产品?

启示一：“价格战”一直被称为最低端的竞争手段，实际上，任何方式都像武林高手手中的剑，如何运用巧妙才是销售的真谛。

当前，以“整体厨房”、“全程服务”、“健康顾问”等概念的营销方式越来越多，实际上就是在巧妙扬弃“价格”，以全方位的服务、为顾客创造价值为基准，实现企业更长远的目标，自然会成为“市场的领袖”。

如果一个企业只想赚钱，那这个企业可能很难赚取更多的利润，可是如果这个企业想做企业的领袖，那这个企业一定能赚到更多的钱——世界成功大师陈安之如是说。

买椟还珠——奢侈品的心理战术

一个打火机价格是29．9万元，因为她的品牌是“都彭”(S.T.Dupont)，一件西服的价格是1万元，因为他是“圣大保罗”，同样，—瓶白酒的销售价格可以是8888元，一套别墅的价格可以是8000万元……

这是个两极分化的社会，定位为“奢侈品”的产品成为身份和地位的象征，所谓“一字千金”形容品牌的含金量一点也不为过。

古老的传说里，有—支点石成金的“金手指”，现代市场营销的规律告诉我们，“品牌”就是点石成金的利器。

“一斤铜的价格是十元，做成纪念品的价格就是一百元，而做成镶嵌的价格就是一千元……”一样的物质，关键是赋予它价值。而不是哗众取宠——搞什么天价宴席、吉尼思记录裤子之类贻笑大方的事件营销手段。

因为在没有建立品牌和取得市场地位的时候，盲目以吸引眼球的方式开展市场工作，往往是建立一座空中楼阁，建的快倒的也快。

启示二：超越价值是“奢侈品”的一贯作风雇这个意义上，“奢侈品”其实是“高档商品”，而不仅仅是“高价商品”，在其背后有着完善的经营机制和品牌支撑，甚至有着相对忠诚的消费群体，成为某一阶层的标志。当然，当“派克笔”卖到20元一支，华伦·天奴皮包卖到200元一个，奢侈品成为生活消费品，价值感也随之下降。

“我们需要被英雄景仰”，齐渊博如是说。

狐假虎威——品牌的延伸战术

狐狸让老虎走在身侧，便自我感觉有了森林之王的威风，这是很古老的故事。

某企业生产的家用电器经过多年市场开拓和科技创新，成为市场的老虎，于是便接二连三的上项目，生产电脑、手机等多种产品，以便实现规模扩张，以傍在老虎身侧的狐狸为形象，试图也借此威风一回，可惜往往事与愿违。

消费者已经不是愚昧的森林里的动物，知道分辨和思考。如果不同产品面对的消费群体完全一致，品牌的作用的确非常明显，如冰箱、洗衣机、空调等。而当企业以不同的产品面对不同的消费者聪明的企业，更会表演“分身术”——“肯德基”和“必胜客”虽然同属于百胜餐饮国际，但是在宣传上从来风牛马不相及，因为品牌的定位面对的消费者不同，所以在战术上也不尽相同。

还有更绝的，1996年前后，台湾婚纱摄影进入内地，当时一个中高档套系的价格在1万左右，—般人难以接受。于是，一个“同城约会”策略应运而生，即在一个城市最繁华的街道同时开设两家不同名称的婚纱摄影店，在媒体开展“浪漫战”、“价格战”、“口水战”一系列市场战役，在8折再8折的宣传攻势下，新人们高高兴兴花费数千元拍摄属于自己的“浪漫经典”。

相同的例子还有山东的“皇明太阳能”，在成为世界太阳能大王以后，斥巨资又搞出一个“亿佳能”，使自己在未来几年内没有竞争对手，牢牢占据了市场的顶峰地位。

启示三：品牌的延伸有多种策略战术，在竞技场上有句名言“抱着冠军的包袱不如去争取冠军的奖杯”，市场也一样——守着名牌不如继续创造名牌，特别是有实力的企业更是如此。如何不断建立名牌，又能有效阻击竞争对手，才是最聪明的抉择和高明的战术。

实战快消品营销战术 篇4

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不同的行业，在营销上，都会根据行业特性、产品特性和消费者特性而调整

不同的营销策略组合。优势（中国）品牌营销策划机构（下称“优势”）也以此成功地缔造了众多品牌。优势认为，以特定行业的关键环节指导行业操盘是最有效率，并且是最有针对性的。所以，这些年来，优势已经形成一套完整的针对快消品行业的营销方法，并在营销实战中不断验证，是行之有效的。

快消品行业，是国内最成熟的行业之一。在营销规律的探索和实践上，已经

形成一套习惯性的操盘手法。这套操盘手法其实只是业内人士在营销实践中初步总结的营销手法，优势针对快消品的营销现状，总结出来以供行业内参考，快消品行业现在的营销操作手法可以归纳为以下公式：寻找独创的产品品类+独特而鲜明的USP诉求+终端活化和终端拦截=快消品的成功营销术。

【战术一：特色化的品类营销术】

品类，就是指产品的类别。以品类划分为基础的品类营销正成为各行各业主

要的营销战略操作手段和工具，特别是在快消品行业。其实，品类营销的兴起，根源于消费者心智认知规律的发现。消费者的认知规律总体是这样的：消费者会对感兴趣和接触到的事物进行分门别类，然后再把它归到消费者所认为它应该归属的门类。比如，可口可乐，它就归属于可乐类的，七喜为非可乐类的；又比如汇源果汁又归属于果汁类„„可以这么说，消费者的认知是功利性的，它希望能在最短的时间内，以最便捷的方法记住想要记住的东西，而品类记忆法就是帮助消费者实现这种目的的工具。因此，营销者（快消品行业）在进行营销策划时，通常都会选择开创一个独特的品类去抢占消费者心智认知中的第一，进而成为这个品类的领导者。在快消品行业的品类营销案例中，有以下两个代表性的个案。

XX维生素糖果在市场行销之前，市场上并没有维生素糖果这么一个品类。糖

果，市场上一大堆品牌，数之不尽。这时候摆在XX集团面前的是一片迷局。既然企业自身没有头绪，XX集团后来请到专业化策划公司，在糖果中活生生地划出“维生素糖果”这样一个类别，并把该糖果命名为XX维生素糖果。这就是XX维生素糖果行销之前的大概历史，后来XX维生素糖果这个单品也获得了很大的成功。XX

【等待戈多】http://t.qq.com/waitinggod

维生素糖果的成功就是品类划分的成功。XX很好地找到了维生素糖果这个品类，以“便捷而快速补充维生素”的主要利益诉求，把XX维生素糖果很好的独特利益传递到消费者身上。打造了一个成功的雅客V9维生素糖果品牌，同时也打败了其他仍然归属于普通糖果的糖果品牌。

另外一个就是七喜汽水借助类别定位成功的经典案例。可口可乐与百事可乐

是市场的领导品牌，占有率极高，在消费者心目中的地位不可动摇。“非可乐”的定位使七喜处于与“百事”、“可口”对立的类别，成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂钩，使自身处于和它们并列的地位，成功的类别定位使七喜在美国龙争虎斗的饮料市场上占据了老三的位置。

上述这种借助类别定位的案例还有很多，从这案例中，我们可以很清晰地感

受到品类营销的巨大影响力和魅力，当然，这也只是品牌成功的一个方面。

【战术二：鲜明的核心诉求USP】

当不能通过品类营销建立品类的领导地位时，快消品品牌就要通过以“独特

而鲜明的USP（Unique Selling Proposition）诉求”，为核心的品牌传播手段来建立在原品类中的优势地位。例如，如果某品牌在原品类序列中处于很不利的地位，此时只能是通过提升在原品类的序列位置，抢占到一个更优势的地位，确立品牌的竞争地位和竞争优势。这条路实现的工具和手段就是通过优化传播（特别是核心诉求）提升在品类的序列位置。这种操作手法在行业内的案例比较多。以下通过列举几个行业内的代表性案例，来分析具体的操作过程。

农夫山泉属于山泉品类的矿泉水，区分于纯净水和矿物质水。在山泉水品类

中，之前的农夫山泉的优势地位并不明显。山泉水这个品类市场空间本来就不是很大，所以更加迫切需要建立在山泉水领域中的领导地位，来实现市场份额的提升。此时的农夫山泉已不可能去改变自己的品类，只能是靠独特的诉求来拉升自己的地位，于是有了“农夫山泉有点甜”，这一句形象而充满想象的口号，把山泉水独特的卖点提炼出来，让无数的消费者记住了农夫山泉这个品牌，也让这句话广为传播。正是凭借这句广告语，把农夫山泉的核心优势鲜明而直接地传达到消费者心目中，建立独特的品牌形象。农夫山泉也因此成为山泉水的领导品牌，这

就是USP独特诉求主张的威力。它优化了品类中的序列位置，也优化了其竞争地位。

另外的一个成功案例是优势（中国）品牌营销策划机构为客户打造的XX鲜禽

健康食品品牌。一直以来，健康就是人们最关注的话题，尤其是在中国，问题食品更是将健康企业推向了风口浪尖，成了消费大众的焦点，一些食品企业也纷纷借机打出了健康牌，一时间“健康”成了最多最烂的诉求，因为说个空泛的健康概念容易，然而，如何让健康落地却成了众多健康食品品牌的死穴！然而中擂广告却通过一系列的落地推广，别出心裁地为XX品牌塑造了鲜活的健康形象，从最初的“原生态农家鸡”概念开始，再到后来的“登山鸡”“飞天鸽”“潜水鸭”，直到现在的“天天做操身体好”无一不是围绕健康来展开，要知道“运动的 才是健康的”。除此之外，优势广告还创造性地为客户成功打造了代言角色“运动农夫鸡”让空洞抽象的健康概念有了更生动的感知，经过大家几年的共同努力，XX品牌已从众多食品企业中脱颖而出，获得了空前的成功，05年时营业额达到了3个亿，2010年就发展成为了十个亿的知名品牌。

【战术三：终端活化和拦截】

上述两点介绍了快消品行业的高空操作手法，除了高空的操作手法，还需要

落地的操作来配合。终端的活化和拦截就是落地的操作手段。

在快消品行业，因为品牌名目众多，所以个体品牌在终端很容易迷失自己。

更重要的是，面对这么多品牌，消费者更多地表现出无从选择的状态，在加上中小企业传播费用与大品牌有很大的差距，如何才能集中力量从终端突围，在快消品行业显得特别重要。

在终端形象的活化上，最根本的目的是要打造一个让消费者耳目一新的终端

形象，并顺利从众多的品牌中脱颖而出，成为现场消费者的首选品牌。终端形象的活化在操作上主要包括这几个基本面：产品包装、产品陈列、助销物料布置和角色营销等。在终端形象活化上做得最出色的代表品牌是百事可乐和可口可乐，在终端形象上就形成了这样一片“蓝海”和“红海”。这无疑是巨大成功的。消费者在购物现场感受到这种整洁而鲜艳的终端形象后，会在购买决策上表现出倾向于某品牌的行为。

而在销售人员拦截上，快消品品牌主要是通过派驻导购员、促销员（终端拦

截的表现形式和操作方法主要有三点：

1、派员驻店促销--促销员导购；

2、营销政策促销--低价、赠品、奖品、抵值等；

3、活动举措促销--抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等），以专业的销售话术去拦截现场消费者，影响其购买决策。在这个模块上，啤酒厂家做得比较好。无论是青啤、雪花还是金威等品牌，我们都能在不同的终端看到身着促销服装的促销员，进行话术销售和拦截销售。在终端形象活化和拦截上，快消品品牌应该根据不同终端和时间采取特定的措施。

站在营销角度谈战略与战术的关系 篇5

战术是指当有可为时知道如何为之，战略是指当无可为时知道如何为之——塔塔科维尔由古至今，无论是商场还是战场上时常都会出现战略、战术等字眼，很多人都会稀里糊涂地混淆这两个词，认为没区别。但是无论对于生活、企业，还是国家军事等方面，这战略、战术都占有重要的位置！

那现在我们就从营销方面来谈谈战略与战术的关系吧。

何谓战略呢？

战略是企业一直、连续、长期的行为，在现代管理学中，战略是指组织计划如何来实现自己的目标和使命。企业经营战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。

在竞争环境相对平缓的时代，企业可以保持战略相对的稳定性，“企业竞争犹如国际象棋赛争夺棋盘中的方格一样，是一场“争夺位置的阵地战”，通常以其十分明确的市场细分产品来获得和防卫其市场份额。

当罗杰•史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的66%上升到70%。为实现这一目标，GM开始进行一项500亿美元的现代化项目。然而，时至今日，通用汽车在三大国内市场所占比重为58%并在继续下降。GM的北美汽车部每年的赤字额高达数亿美元。史密斯的目标这所以落空是因为没有建立在正确的战术基础上，战略是正确的。

在我看来，战略不是一种目标，它是一种具有一致性的市场营销方向。

战略具有一致性的含义是指它提炼工业已选定的战术。大众依靠小型车获得了战术上的巨大成功，然而却没有把这一创意提高到一致性战略高度。例如，大众汽车公司的50年代末决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”。这的确是一个非凡的极具竞争力的战术，因为在当时通用汽车公司等只是一味生产又大又笨的镀铬轿车。“甲虫”的行情因此而节节看涨。当然，大众“甲虫”并不是市场上最早的小型车，但它是占据了人们心目中“小”位置的第一种汽车。在其他汽车商大谈其汽车具有“宽敞的空间”时，“甲虫”以其体积小而独树一帜。但是因为在进入美国市场时没有继续实施“小型车”战术，代之以体积大、速度快、价格昂贵的大众汽车，其所用战术早已被其他汽车商抢先运用。这反为日本人运用“小型车”战术铺平了道路。

其次，战略贯穿于企业一切市场营销活动。产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战术的运用。

最后需要强调的是：战略是贯穿企业经营始终的营销方向，一旦建立，不可轻易改变。战略的目的在于动员企业资源在战术上先声夺人。把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，有助于企业战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。商场如战场，捷足者先登，最安全的战略是战术的抢先运用，懈怠者只有坐失良机。

那么何谓战术呢？

战术即创意，寻求战术即寻求创意。

这种说法听起来有点似是而非，人们不禁要问：什么样的创意？怎样寻找？为回答这些问题，我们建议使用下述的特别定义：战术是一种竞争的心理上的进攻角度。

战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的分销系统。更进一步地说，战术必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。

因战术不当而导致失败的也不乏其例。60年代西格拉姆设想推出一种与颇受人们喜爱的“吉姆•宾”和“老爷爷”抗争的新的波旁威士忌。结果，由于“本奇马克”波旁威士忌不具独特的竞争优势而无人问津。

其次，战术必须具有心理上的竞争优势。换言之，战斗由于发生在潜在顾客的心目中，因此，那些没有在顾客心目中占有一席之地的竞争者往往被忽视。与此相反，有些竞争者十分注重在顾客心目中占有较重份量，尽管这种份量与事实不尽相符。战术选择中所应考虑的正是这种心理份量而不是实际情况怎样。例如王老吉公司，打出广告台词“怕上火，喝王老吉”令人心动的广告标语，进而提高自己产品的价值，深入人心。

总之，竞争性心理攻击点是指在人们心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置，这一位置之于企业营销恰如支点之于杠杆。

但是，仅有战术是不够的，为了保证企业经营的成功；必须有战略这个好伙伴。如果战术是钉子，战略则是锤子，两者必须兼有方能在市场竞争中立足。

在营销角度看来，战略和战术的关系就是我们脑袋和身体的关系。你说是你的身体重要呢还是你的脑袋重要呢？这答案是毋庸置疑的，两者都重要，缺一不可。但是也像我们身体和脑袋那样，由我们的大脑神经来控我们的肢体动作，所以说战略决定战术，战术推动战略。对于大企业来说，没有战略是不可能长寿的；而对于中小企业来说，没有战略就不可能健康成长，即使赶上机遇长大了，也可以“浑身是病”。

没有战略的企业大多都是“机会主义者”，说难听一点就是“捞一把就走，赶上哪拨算哪拨”，10年以后企业会怎么样从来不去想。尽管在企业创业的初期阶段，必须有一段摸索期、模糊期，谁都说不清楚，这很正常，但是企业一旦完成了资本的原始积累，就不能停留在运气上，不能停留在感觉上。而战略恰恰就是要从长远的角度来考虑：如何建立企业的竞争优势，在目标市场上有一个明确的定位，知道做什么事情我比其它企业都强、能发挥出自己的优势，能成为某个行业最优秀的企业，如何才能阻止竞争对手和潜在竞争对手抢我的市场，如何才能提高与供应商、客户、投资者、服务商的讨价还价能力。

大家知道：竞争优势来源于企业的专长，专长取决于企业是否专注，而专注又取决于企业是否有清晰的战略。没有战略如何能专注？这就需要有“十年磨一剑”的心态。商场如战场，战术是战斗胜败的决定因素。

然而营销战的胜败与否是在战术层次而不是战略层次上决定的。越战是在越南失败的，而不是在华盛顿。在营销战中，人们应当开始认清是战术决定经营的成败与否。

战术可以相当简单，多明诺（Domino’s）的汤姆•莫纳汉采用的战术仅仅是把力量集中在比萨饼的送货上门上。尽管这远非什么浩大的激动人心的壮举，但却是独一无

二、不同凡响的，因为没有第二家连锁店这么做。请留意多明诺只运用了一种而不是一揽子战术，即一切紧紧围绕送货上门，而不是送货上门加顾客带走食品、加餐厅服务、加汉堡包、加热狗等等的大杂烩。

多明诺成为饮食业巨子的关键在于送货上门战术所具有的战略内涵，通过建立遍布全国的比萨饼独家送货上门连锁小组网络，多明诺和以最早实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨。

市场营销个人swot分析 篇6

1、外向E 关注自己如何影响外部环境：将心理能量和注意力聚集于外部世界和与他人的交往上。例如：聚会、讨论、聊天

2、直觉N 关注事物的整体和发展变化趋势：灵感、预测、暗示，重视推理例如：重视想象力和独创力，喜欢学习新技能，但容易厌倦、喜欢使用比喻，跳跃性地展现事实

3、思考T 重视事物之间的逻辑关系，喜欢通过客观分析作决定评价。 例如：理智、客观、公正、认为圆通比坦率更重要

4、知觉P 灵活、试图去理解、适应环境、倾向于留有余地，喜欢宽松自由的生活方式例如：重视过程、随信息的变化不断调整目标，喜欢有多种选择。

ENTP 型的人主要的优缺点：

优点：

1、喜欢挑战和让你兴奋的事情，许多事情都比较拿手，致力于自己才干和能力的增长。

2、有很强的创造性和主动性，绝大多数是事业型的。

3、善于快速抓住事物的本质，喜欢从新的角度和独到的方式思考问题，对问题经常有自己独到的见解。

4、不喜欢条条框框的限制和因循守旧的工作方式，习惯便捷的问题解决方法。

5、认为“计划赶不上变化”，并以实际行动证明大部分规定和规律都是有弹性，可伸缩的，通常会超出被认可和期望的限度。

6、善于理解，而非判断他人。乐观，善于鼓舞他人，能用自己的热情感染他人。

缺点：

1、行事缺少稳定的计划和流程，经常依靠临场发挥。

2、注意力容易游移，对目标的韧性和坚持性不够，缺乏足够的耐心，有时不能贯彻始终。

3、容易忽略简单、常规的方法和一些重要的细节，不愿遵守规则和计划。

4、你通常同时展开多项任务与活动，不愿丢掉任何一种可能性，致力于寻找新的变化，可能使别人的计划和

时间安排受到影响。

博客营销的SWOT分析 篇7

关键词：博客,博客营销,SWOT

博客营销作为一种新兴的网络营销工具, 已经在一些营销活动中发挥了重要作用。实施博客营销, 进行优势互补, 则是增强我国企业竞争力的一个便捷有效的途径。

一、博客营销

博客就是网络日志 (BLOG, WEBLOG的缩写) 。一个Blog就是一个网页, 它通常是由简短且经常更新的Post所构成, 这些张贴的文章都按照年份和日期排列。Blog具有知识性、自主性、共享性等基本特征, 正是这种性质决定了Blog可以成为营销的新的载体。博客营销就是公司或者企业利用博客这种网络交互性平台, 发布并更新企业或公司的相关概况及信息, 并切密切关注并及时回复平台上客户对于企业的相关疑问以及咨询, 并通过较强的博客平台帮助企业或公司达到宣传目的的营销手段。

二、博客营销的SWOT分析

1 优势分析

(1) 博客与企业网站相比, 博客的内容题材和发布方式更为灵活。企业网站是开展网络营销的综合工具, 也是最完整的网络营销信息源, 公司产品信息和推广信息往往首先发布在自己的企业网站上, 但作为公司的官方网站, 企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等, 而博客文章内容题材和形式多样, 因而更容易受到用户的欢迎。此外, 专业的博客网站用户数量大, 有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注, 从而在推广效率方面要高过一般的企业网站。博客应用的方便灵活性的特点使其作为企业网站内容的一种有效补充, 合理利用博客工具有利于弥补企业网站宣传功能的不足。另外企业博客可以作为电子商务的一部分, 向顾客和合作伙伴发布产品信息、供求信息及合作信息, 开展网上销售和采购。

(2) 新开辟一条直接与顾客沟通的通道。企业可以通过博客来与顾客展开互动交流, 并且顾客的意见在交流的过程中全部被记录下来。

(3) 个性化服务。根据行业不同, 企业自身定位不同, 可以依据企业的自身特点形成独具特色的企业博客网站, 将本企业与其他的竞争对手区隔开来, 形成稳定的受众群。企业博客可以提供个性化服务, 特别体现在汽车企业, 房地产企业, 医疗药品企业以及美容服装行业等。企业可以选择使用网址导航、常用工具、通讯录、浏览器、短信、书签、BBS、E—Mail等有价值的内容, 为内外公众提供更细致、更人性化的服务, 形成独特风格的企业博客。

(4) 节省营销费用。主要体现在六个方面:通过博客内容增加搜索引擎可见性;以更低的成本对读者行为进行研究;以最少的费用建立权威网站品牌;个人博客可以部分替代广告投入;节省保持用户的费用;博客减小了被竞争者超越的潜在损失。

此外, 博客人以群分的特性有利于企业建立细分场。博客适合所有广告的投放, 尤其是产品类、企业活动和品牌形象广告。不同的广告主可以根据相关类型的博客, 来投放自己的广告。比如IT厂商, 会寻找IT类博客作为自己广告的投放对象。

2. 劣势分析

为了更好地揭示博客的商业价值实质, 未来消费者行为趋势角度浅析了博客营销存在的弊端:

(1) 与企业网站相比, 博客营销劣势在于文化因素的全体号召力。企业网站是企业网络营销最基本的综合性工具, 是官方的、正式的产品信息发布工具, 更专业、更权威。博客作为一种新兴的文化符号, 仅是对企业网站的一种内容和形式上的补充, 不可能代替企业网站在网络营销中的地位。

(2) 与专业的供求信息平台相比, 博客输在信息的横向宽度上。影响消费者购买行为有诸多社会因素, 如相关群体、家庭、社会地位的影响, 因此, 任何一个消费者背后都有潜在的巨大消费市场, 广、全、细的信息平台对消费者的潜在吸引力是不可估量的。

(3) 与在门户网站发布广告和新闻相比, 个人的消费行为还会受到心理因素如动机、知觉、后天经验、信念与态度等的影响, 加之博客传播的消费群体过于集中、细分、小团体化, 单纯广告基本失效, 而博客文章的写作在一定意义上是“王婆卖瓜, 自卖自夸”式的心理公关, 所以很难树立“中立”的形象以服众。况且在一个开放的平台中回答关于自己产品缺点的问题是一个两难的处境。

(4) 博客自身影响力的建设。博客的建立只在朝夕, 然而博客的建设却是一个相当长的过程。通过对博客的定期更新, 在博客社区平台上的互动, 博客人气的日积月累, 才渐渐形成自身的影响力和建立自己的传播平台。

(5) 与论坛营销、E-MAIL营销一样, 博客营销暂时还难成主流。消费者行为除了受上述文化因素、社会因素和心理因素影响以外, 还受到个人许多外在特性的影响, 其中较为明显的有消费者的年龄与生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式以及性格和自我观念等。所以, 消费者需要的不仅仅是博客网文的非官方推介, 对于具有众多不同特征的消费群体的企业, 如化妆品、服装、金融保险等领域, 博客同样只能起到补充舆论的作用。博客营销是一个长期的战略任务, 不同于其他的广告活动, 博客营销不是只争朝夕的策划比搞, 它更像是一个媒体的长期建设过程。博客营销需要对其进行长期的更新维护, 根据企业以及业内的最新动态及时调整宣传重点。同时还必须随时应对网络社区中的负面评论报道, 以及竞争对手的攻击。虽然博客营销看似没有成本, 但却是需要投入巨大的人力资源和策略思考的。

3. 面临的机会

(1) 互联网的发展是博客营销发展的基础。

中国网民规模呈现持续快速发展的趋势, 并且博客的流行和普及大大超出人们的预料。中国互联网络信息中心CNINC在2008年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示中国的博客用户规模已达到10706万, 用户数量的增加吸引实力企业和风险投资纷纷加人, 推动了博客技术更新、服务拓展, 许多博客网站已经开拓了音频和视频服务。这些调查数据表明, 博客的发展已经成为互联网中不可忽视的现象, 并且对企业的网络营销环境产生日益深远的影响, 博客营销的应用价值也逐渐表现出来。

(2) web2.0技术的支持。

web2.0以blog (博客) 、Tag (网摘) 、SNS (社会化网络) 、RSS (简易聚合) 、wiki (维客) 等应用为核心, 它不仅仅是一个关于技术的术语, 从更深的一个层面来说它代表的是一个是新的网络体系, 在这个体系中个人成为了真正意义上的主体, 实践着网络社会化和个性化的理想, 实现互联网生产方式的变革从而解放生产力。随着web2.0技术的发展与概念的推广, 博客的商业价值开始得到挖掘。

(3) 法律环境的限制少。

自网络出现以来, 关于网络法律的争论就一直没有停歇过。随着博客的普及, 于此相关的法律问题也逐渐显露出来。由于博客营销主体的多样性, 人人都可以通过博客发表和传播作品, 以至于出现大量盗版、侵权行为的出现。为此, 《中华人民共和国著作权法》特意进行了修正, 将“网络传播权”写进了法律。但是没有专门针对博客营销的法律出台, 这样, 对博客营销主体的权利和义务进行界定的时候, 就存在一个司法裁定的问题。

4. 面临的威胁

(1) 广告费的归属。博客营销的广告付费付给谁?是博客撰写者还是网络提供商?新浪早在最开始就宣称新浪博客上的广告收入归新浪所有。然而这只是新浪单方面的意愿, 许多博客写作者并不这样认为:别人点击我的博客是冲着我的文字而来, 而不是冲着网站来的。

(2) 对于评估博客的影响力以及营销效果, 还缺乏科学有效的方法。对于电视媒体、报纸杂志、广播广告来说, 它可以通过收视率、发行量等数据指标来衡量到达率, 之后再通过产品的销售情况直观地判断广告效果。而博客软性广告除了点击率之外, 如同其他软性广告一样, 效果是很难评估的。

(3) 博客危机。博客一旦成为广告投放地, 博客会不会成为企业公关的软文汇聚场所, 从而让读者失去继续关注的兴趣?博客出现后, 消费者购后评价的“自觉性”明显被调动起来。因为相对直接的投诉而言, 在网上写篇“战斗檄文”更容易, 如果再有其他博客附和, 消费者的激情会更加“燃烧”。消费者利用博客向企业讨说法的例子已经屡见不鲜, 甚至有人别有用心地利用博客来抨击知名企业。

三、小结

通过利用SWOT法对实施博客营销进行分析, 从而知道, 博客正是这样一种新兴的品牌传播渠道, 在这个渠道, 博客主的知名度、美誉度得到了提升的同时, 通过其他的赢利渠道, 博客主就能获得利益。因此明确了博客营销的优势、劣势、机遇和挑战, 才能制定出下适合企业的博客营销策略。

参考文献

[1]李政忙:企业博客营销的优势及价值分析[J].华东经济管理, 2008 (22)

[2]王 欢:表面繁荣下的边缘化思考——博客营销热的冷思考[J].北方经济, 2006 (8)

弱势营销:战略隐藏于战术之中 篇8

《隆中对》可以算得上诸葛亮给刘备制订的战略，如果诸葛亮出山伊始就把其战略昭告天下，那么，《隆中对》中所提出的战略多半实现不了。

试想，如果孙权知道了刘备的战略，还会把荆州借给刘备吗？如果刘璋知道了刘备进川的目的是三分天下，还会开门欢迎刘备吗？

刘备有理想，但没战略。刘备的理想是“光复汉室”，为了掩盖他的理想，他必须让曹操感觉他“胸无大志”，韬光养晦地去“种菜”。

诸葛亮有战略，并且懂得以一系列的战术措施实现战略。从单个战术上不一定能看出诸葛亮的战略，但把一系列战术串起来，战略轮廓清晰可见。为了实现战略，既可以孙刘“异姓结盟”，也可以与刘璋“同门相残”，战略渗透到骨子。而刘备为了“兄弟情义”，可以置理想与战略于不顾，骨子里就没有战略。

从后往前看，成功的企业都有战略。

从前往后看，有战略的企业不一定都成功了。

一介书生，没有领兵打仗的经历，突然拿出个《隆中对》，多数人可能不信。宏伟的战略如果没有强大的实力做后盾，可能只是笑谈。

曹操在打败袁绍之前，没多少人看好他，曹操阵营暗通袁绍者不在少数。所以，如果曹操拿出一个宏大的战略，可能连曹操的很多部下都不信。

袁绍没被打败之前，无论他制订什么样的战略都有人信，因为他有这样的实力。然而，一场败仗就足以打个颠倒。

弱势企业的战略与强势企业的战略遵循不同的逻辑。

强势企业的战略可以“昭告天下”，并且根据战略制订战术。

弱势企业的战略是隐性战略，不仅不能“昭告天下”，还要尽可能伪装起来，隐藏得深一点。

以我在大企业的经历看，强势企业不怕弱势企业示强，就怕弱势企业示弱。

只要弱势企业示强，强势企业就以其为对手。只要弱势企业成为强势企业的对手，那么弱势企业的结局可以想象。

强者，是弱者生存环境最重要的要素之一。

强者越关注，弱者的生存环境越恶劣。

表面的示弱，恰恰是隐性的示强。

韬光养晦、卧薪尝胆，一定隐藏着一个不凡的目标。

有些人错误地认为，营销是张扬实力的过程。

不是真老虎，张扬实力就是纸老虎，纸老虎不经打。

历史上以少胜多的战例，“蛰伏”都是一个不可或缺的过程。

所谓的弱势，是一个相对的概念。

在本地强势，可以张扬，但在异地可能需要低调。

在国内可以张扬，但在国外可能需要低调。

在普通国家可以张扬，但在发达国家可能需要低调。

《世界是平的》作者认为，新兴市场国家的企业崛起的法则是“隐身而匿名地成为世界级企业”。

“隐身而匿名”，这可能是相当长一段时间内中国企业在世界上的策略。

海尔的张扬赢得了某些中国人的喝彩，却受到《世界是平的》作者的警告。

中国的和平崛起需要韬光养晦，企业的和平崛起更需要如此。

缺乏实力，花钱张扬；有了实力，媒体替你张扬。

张扬，既可以让消费者聚焦你，也可以让对手聚焦你。

在世界上，中国企业作为一个整体需要低调。

低调得让专家们骂，并非坏事。

只要中国产品能够走向世界，管他一架飞机能换多少衬衣。

只要积少成多，出口跃居世界第一，总有被承认的那一天。

日本企业在20世纪80年代曾经张扬过。买下“美国的心脏”洛克菲勒大厦，买下“美国的精神”哥伦比亚电影公司，买下美国10%的土地，这够张扬的吧，结果换来《广场协议》。

《广场协议》让日本进入了“失去的20年”，才有让中国GDP赶超的机会。

把自己的战略隐藏起来，这才是弱势者战略的威力所在。

美国是世界上最强大的国家，美国的军事战略是透明的。

美国也曾经要求其他国家军事透明化，但有多少国家这样做？

即使美国的军事战略是透明的，也没有哪个国家能奈何美国。

其他国家的军事战略只要是透明的，那么，威力已经丧失了大半。

有人批评中国企业没有战略，这话正确一半，错误一半。

有的企业真的没有战略，所以，批评中有一半是正确的。

有的企业有战略，但就是不告诉你，还真让你以为没有战略，这就是企业的隐性战略。

有的企业没有成文的战略，但老板脑中的战略思维是清晰的。并非只有成文的战略才是战略。

王明、李立三等犯“左”倾错误者，既有理想，也有战略，但中国共产党的实力不足于支撑他们的战略。

毛泽东曾被自己的同志批评为“山沟里出不了布尔什维克”，也曾被人批评为“狭的经验主义”。

在一些激进主义者眼里，毛泽东没有战略，按照毛泽东的做法，共产主义何时能够实现？

现实恰恰相反，中国革命的胜利之快，甚至超出了毛泽东自己的想象。

毛泽东无疑是战略家，但毛泽东同时也是战术家，毛泽东的战略完全通过战术体现出来了。

战略的真谛不在于远大的理想和宏伟的抱负，这只是战略的外衣。

战略本质是以终为始的思维，即连结起点与终点的路线图。

起点就是“你是个什么东西”，终点就是“你想成为个什么东西”。

连结起点与终点的路线图，是一个一个的战术组成的。

就如同解决战争问题，最终一定要落实到战役和战斗上。

战术的组合，才能形成有效的战略。

战术上“以十当一”，才能实现战略上“以一当十”，这就是战术的组合构成战略。

战术上的“速决战”，战略上的“持久战”，这就是战术与战略的有效布局。

强势企业的战略逻辑是“战略的分解形成战术”，基点是战略。

弱势企业的战略逻辑是“战术的积累形成战略”，基点是战术。

强势企业只要战略正确，企业可以选择的战术很多，战术不是核心。

弱势企业的战术选项不多，确保成功的战术更少，战略的成功非常依赖战术的成功。

“星星之火”，这是战术；“星火燎原”，这是战略。

“建立根据地”，这是战术；“根据地波浪式推进”，这仍然是战术。当根据地的波浪式推进形成“燎原”之势时，战略已经达成。

战略隐藏在战术之中，这是弱势企业的战略特点。

孤立的战术是战术，有效连续的战术就是战略。

“舌战群儒”、“借东风”、“华容道放曹”等，独立看都是战术，连续起来就是诸葛亮的战略。

游击战、运动战、阵地战都可能是战术问题，三者的阶段性结合，就成为毛泽东的军事战略。

把成功的战术推向极致，同样可以成为战略。

战略是成功战术的一致化。这就是定位论专家特劳特对战略的定义，并称之为“自下而上的战略”。确实，弱势正是需要这样“自下而上”的战略，这正符合毛泽东的一句话：从实践中来，到实践中去。