快消品销售考核模版（共10篇）
一、销售人员薪酬结构（见附件）
1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成；
年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。
2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。
二、月绩效考核工资
月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30% 1）月销量考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 70% × 月销量完成率（50%～100%）
注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。
2）月过程考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 30% × 过程考核得分（0.5～1.2分）
注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。3）月绩效工资 = 月销量考核工资 + 月过程考核工资
注：过程考核细则，由营销中心另行制定
三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付）
1、公式：
季度预考核工资 = 季度考核标准 × 季度销量系数 ×（季度费用系数 + 季度毛差系数）
2、指标解释：
1）季度销量系数：季度销量达成率为70%及以下，销量系数为0，销量达成率每±1%，销量系数±0.05，以此类推，达成率为90%，销量系数为1，达成率为100%，销量系数为1.5，达成率为110%，销量系数为2；销量系数不保底、不封顶。
2）季度费用系数：辖区季度费用率等于核定的标准费用率时，费用系数为0.4；费用率每±1个百分点，费用系数减加0.05（0.2保底，0.6封顶）
3）毛差系数：
本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平（△T）每±1个百分点，毛差系数±0.1（0.3保底，0.9封顶）。公式：
本区本季度毛利率提升水平△T1 = 本季度本区毛利率上季度公司毛利率 △T = △T1-△T2
三、考核结果应用：
1、连续3个月销量完成率低于80%的，薪酬等级自动降一级；连续3个月销量完成率高于100%的，薪酬等级自动升一级。
关键词：快消品,销售渠道,终端管理,农化产品
众所周知, 快速消费品 (以下简称快消品) 行业由于一开始就直接面对广大的消费者, 行业竞争异常激烈, 为取悦消费者同时为了打败竞争对手, 快消品行业的企业营销手段丰富多样, 且不断推陈出新, 这种竞争的结果一方面造就了一批伟大的企业比如可口可乐、百事可乐、宝洁、雀巢等, 另一方面也使得快消品行业的营销经验成为了其他消费品行业竞相模仿和学习的材料, 比如如何管理渠道, 使得渠道的运转最有效率, 如何管理终端, 对消费者实行终端拦截等。
1 快消品企业销售渠道及终端管理的特点及经验
1.1 以可口可乐、百事可乐为代表的外资快消品企业的销售渠道和终端管理特点
(1) 直供大客户。包括沃尔玛、家乐福等外资连锁大卖场以及万佳、新一佳等国内大超市。可口可乐有专门的销售团队对这些大卖场进行直销, 由可口可乐公司直接与这些大卖场签订合同、直接送货上门和收款, 并有一定的账期。 (2) 合作伙伴。对于除上述大卖场以外的中小客户, 包括中小连锁超市、便利店、批发部、餐饮等, 由可口可乐公司的业务代表负责下订单, 当地的合作伙伴负责送货和收款。这里的合作伙伴不是指传统意义上的经销商, 区别在于合作伙伴不做销售, 只做厂家的物流、资金、仓储平台。 (3) 渠道细分及重心下移。可口可乐的合作伙伴在一些经济发达地区 (比如珠三角) 直接开到了镇、村一级, 在一些大城市更是几条街道设一个合作伙伴, 这样做的目的就是为了提升配送效率和加强对当地市场的绝对掌握。 (4) 深度分销。无论是可口可乐还是百事可乐, 在当地都有自己的业务代表帮助合作伙伴出货, 业务代表每天去扫街拉单, 拉到单以后再询、网站订单、网上支付和物流服务等功能, 更好地服务网站客户需求。另一方面, 应结合网站用户意见不断对网站功能进行完善。中小企业在网站营销的开展过程中, 应极为重视网站用户意见, 一切从网站用户需求出发, 通过企业信箱、在线交流、电话访谈、意见征集等渠道勤与网站用户沟通, 了解客户的网站使用体验, 征求意见, 及时回复网站用户的意见和建议, 对网站功能进行不断完善, 更加贴近网站用户需求, 促进网站营销的深化和实际经济效果的提高。2.3从打造网站营销团队入手提升网站营销水平
目前中小企业的网络营销团队建设, 总的来讲专业化不强是一项重要的“瓶颈”, 制约了网站营销水平的有效提升。针对这一情况, 中小企业在网站营销开展上, 应从打造专业化网站营销团队入手, 从组织机构完善、专职人员培训等方面强化营销团队建设。在组织机构完善上, 中小企业应成立专门的网站营销组织机构、部门、小组或者专员, 明确职责, 负责与网站建设推广有关的各类事务, 将网站营销工作做为企业营销工作中的一项常态化、日常化的工作来抓, 通过持之以恒的推广管理, 以求产生显著的经济效交由当地的合作伙伴去配送, 合作伙伴根据业务代表每天订单的数量和品种来决定要向可口可乐公司进多少货?进什么货?避免盲目压库存和加快资金流转。 (5) 终端掌控。可口可乐和百事可乐都非常强调对终端的绝对掌控, 业务员每天按照固定的线路拜访终端客户, 维护客户关系, 推销产品, 除此之外, 业务员还需要做很多市场方面的工作, 比如争取最好的终端陈列点以及终端陈列的最大化。
1.2 以青岛啤酒为代表的中国快消品企业的销售渠道和终端管理特点
(1) 直供大客户。包括沃尔玛等在内的外资大卖场以及万佳在内的国内大卖场, 都由厂家业务直接供货。 (2) 经销商。经销商不仅是厂家在一定区域内的资金、物流、仓储的平台, 还承担销售的职能, 有自己的专职的销售队伍, 并受厂家的管理, 厂家也承担大部分销售人员的工资 (从返给经销商的费用中拨付) 。经销商还可以发展下线即二批商。 (3) 品种买断经营。实行某一品种由某经销商买断来独家经营, 比如青岛啤酒的小瓶装。 (4) 大客户制。厂家有意扶持大客户, 客户销量越大, 所得返点越大, 厂家给的各项支持也越多, 厂家针对大客户配有专门的客户经理, 有客户经理对大客户提供一对一的专职服务。 (5) 派驻业务代表帮助经销商出货。这些业务代表名义上属于经销商, 实际上归厂家管理, 费用也由厂家和经销商共同承担, 业务代表的工作就是每天拜访终端客户, 推销产品和执行市场活动。
1.3 快销品销售渠道和终端管理的发展趋势
(1) 渠道的扁平化和重心不断下移。以前都是按省或者地市设立经销商, 现在都是以县、镇为单位设立经销商, 比如可口可乐在一些大城市甚至几条街道就设一个经销商。并且由于大厂家在大城益。在专职人员培训上, 中小企业应强化对企业网站营销人员网络技术、营销技巧的全面培训, 例如根据网站营销开展, 开展专项的SEO技术、网站搜索营销推广、网站网络推广、网站软文营销等培训, 提高网站营销团队的整体素质和工作能力, 进而为中小企业网站营销的深入开展提供人才支撑。
参考文献
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学报, 2005, (03) .
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市里的竞争日趋白热化, 竞争相对较少的县域市场逐渐成为营销工作新的工作重点。
(2) “合作伙伴”逐渐取代“经销商”。与渠道扁平化一样, 这也是渠道领域的一次具有划时代意义的变革。这次变革并不仅仅是名称上的改变, 而是传统经销商的职能的彻底转变, 甚至是部分经销商彻底的消亡。另外也意味着品牌商对传统渠道全方位的服务控制, 以应对现代超市渠道发展对终端渠道的控制, 重新夺回品牌对市场、消费者影响力的话语权。这种模式要求品牌商自己营销队伍对渠道全售点、无缝隙的覆盖服务, 因此对品牌商市场管理能力、人员服务能力的要求极高。
(3) 渠道细分和通路精耕。“通路精耕”的概念是由百事可乐提出的, 在这一概念的指引下, 百事可乐将除大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校等类型, 不同的渠道由不同的业务员专门负责, 同时针对不同的渠道设计不同的推广方案, 进行不同的资源分配投入。这种做法的长处在于:使业务员的分工更加专业化, 有利于发挥业务员的特长和减轻业务员的工作负担, 从而提高其工作效率和执行水平;有利于公司制作不同渠道开发、维护的工作流程和指引;有利于区域内的各种渠道均衡发展。
(4) 普遍实行大客户直供制, 即大客户都由厂家直接销售、配送和收款。这里的大客户是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内所占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。根据呆伯特法则 (80/20法则) , 20%的大客户为企业带来了80%的利润, 重视大客户营销对于企业生存和发展具有重要意义。
(5) 深度分销和厂家直接掌控终端。深度分销就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中, 厂家负责了业务人员的管理, 网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作, 经销商只是负责部分物流和资金流。外资的可口可乐不用说了, 无论是大卖场还是小便利店, 都是自己的业务员负责销售, 合作伙伴只负责送货;国内的青岛啤酒等企业虽然也有经销商, 但经销商的销售队伍归厂家直接管理, 实际上还是厂家在掌握终端的销售。
(6) 强调终端陈列的生动化。基层销售代表在拜访客户的时候同时要做好陈列, 厂家对终端如何陈列都制定有一系列的标准, 销售代表负责不折不扣的执行, 以保证自己产品在终端陈列的面积最大、陈列点最多以及陈列最生动化。
(7) 规范的终端业务流程。比如可口可乐的“销售八步骤”, 强调业务员按事先规划好的线路进行客户拜访, 并要求销售主管每周有一定的时间陪同销售代表走线, 以对销售人员进行培训和发现问题。
2 农药行业及其营销现状
农化产品对于普通消费者而言, 基本是没有印象的, 因为这种产品只在特定的渠道比如农资超市或者商店出售, 只面对特定的消费群体比如农民出售, 所以普通的消费者感觉比较陌生。但实际上对于我们这样的农业大国而言, 农化行业的发展前景是非常广阔的。就拿农化行业中的农药来说吧, 目前我国的农药市场可以说还是一片蓝海, 每年需防治的农作物达30亿亩, 国内市场年需求量 (原药和复配药一次性计算) 达260亿元到300亿元, 而且需求量稳定, 利润丰厚!
农化产品作为一种生产资料的农资产品, 过去在我们国家是由农业生产资料公司专营的, 后来才慢慢开放。国内现在有数千家农化企业, 大多规模小市场竞争力差, 销售方法陈旧落后, 营销方式和手段单一, 基本上还是以价格战为主的低级无序的恶性竞争, 随着我国加入WTO以后, 国外农化企业大举进入, 并利用他们高科技含量的产品和先进的营销理念, 抢占了很大一块市场, 同时也使得中国的农化市场的竞争越来越激烈起来。据了解, 传统的农化产品营销渠道的模式一般为:总经销 (省) ——二级经销商 (地市) ——三级经销商 (县) ——零售商 (乡镇) ——消费者。这种渠道模式相对于快消品行业来讲是比较原始初级的一种渠道管理模式, 这种模式的好处在于厂家管理简单, 但拥有一堆的弊病越来越不适应现代市场竞争的需要, 比如渠道链条过程效率过低, 中间层次太多造成终端价格没有竞争力等等。同样, 传统的农化产品的终端管理模式是没有深度分销的概念的, 货物到了终端以后能不能卖, 卖的怎么样, 全靠零售商的推广。
3 快消品行业营销经验对农化产品营销的启示
(1) 渠道的扁平化和重心下移。取消省级总经销, 以地市为单位设立经销商, 部分地方甚至可以考虑以县为单位设立经销商, 缩短渠道的层级, 提高渠道的运转效率和削减中间的利润损耗环节。从取消省级总经销对企业现实的销售影响来讲, 如果操作得当, 准备充分, 其影响不但不会是消极的, 反而是积极的。
(2) 按品牌或者产品设经销商。一个地方比如县可以同时设两个以上的经销商, 经销不同的品牌或者产品系列。这种做法类似于投资, 不把鸡蛋放在同一个篮子里, 避免了厂家在一个地方被一个经销商所牵制, 同时最大程度的利用当地的经销商网络资源。
(3) 成立直销部门和大客户经理, 对一些销量稳定且大的客户进行直销。那些大的客户需求量大, 定制化的要求也多, 对服务的要求也高, 厂家设立大客户经理进行直销, 有利于最大程度的满足客户需求, 稳定客户和销售, 同时又避免了经销商把控这些优势来要挟厂家。值得注意的是, 负责大客户的销售人员一定是在现有业务员里面能力最强的, 既能坚持公司的原则做大销量, 又能很好的控制好大客户避免被大客户牵着鼻子走。
(4) 通路精耕, 设立渠道经理, 针对不同的渠道制定不同的渠道政策。渠道经理的职责包括三个方面, 一是制定渠道政策、管理渠道;二是渠道促销, 使渠道的运作高效率和保持比较高的忠诚度;三是渠道的整合和优化, 不断吸纳优秀的经销商加入到渠道中来。
(5) 深度分销。农化产品属于广义上的快消品行业, 同样适用于深度分销, 但与饮料、食品等快消品又有不同的地方, 所以农化企业既要借鉴饮料、食品等快消品企业的深度分销的成功经验, 又要根据自身行业的特点, 稳步推进深度分销。之所以要稳步推进, 是因为厂家推行深度分销会增加成本, 所以步子不可迈得太大, 要做好投入产出分析, 逐步推行。
(6) 可以尝试某项产品包销。在一定区域内由某个大客户包销某个型号的产品, 条件是该客户在该行业经营多年, 有自己的销售队伍、销售渠道以及承诺一个比较大的销量。包销的好处在于充分利用渠道商的资源, 最大程度的提升销量。
(7) 加强对基层业务员的管理, 建立规范的业务拜访流程。如制定路线图, 业务员按固定线路对客户进行固定拜访;建立业务主管和区域经理跟线和监督制度;销售代表的数据每日动态上报;以区域内设立办事处管理;建立销售例会制度。
行业特点：
快消品行业产品销售周期短，品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多，生产和市场两端的信息不通畅，生产时间要求苛刻，需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销>市场营销的决策参考依据。
对于市场，产品需要固定的店面进行陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络；
行业现状：
1、数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计，并让文员录入，不仅效率低下，通过逐级上报容易产生信息失真。
2、销售人员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执行力不够。
3、促销资源和销售费用不好控制。
4、业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。
5、市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。
为什么要使用“销售定位管理系统”？
1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能力、精细化业务管理。
2、增进经销商了解，提高终端销售网点的铺货率。
3、加强终端网点销售情况的监控，减少终端网点在旺季的缺货情况。
4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。
5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售网点的产品销售。
6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。
7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解，提高管理人员工作效率。
8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。
“艾赛欧” 销售定位管理系统：
艾赛欧专注于快消品行业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。结合快消品行业的实际需求，自主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念并在全国进行广泛推广。艾赛欧主要帮助企业实现：
1、有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。
2、对销售流程进行合理优化，加强终端的掌控能力。
3、帮助销售经理更好的管理销售团队，提高销售经理的工作效率。
4、提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。
5、加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。
6、避免出现，人员离职导致的客户资源及信息流失，让新人更快了解当区的情况。
7、企业实现扁平化管理，随时能知道一线销售人员的动态。
发布时间:2009-4-17 10:06:11 访问统计:点击348次 评论:0 次 作者: 丁永征 摘自:
随着经济的发展，营销环境的变化、竞争格局的演变和销售模式的递进，很多快消品经销商在营销的快速转型中，变得无所适从，不知道自己该做什么、如何做？几乎所有的经销商发展到一定阶段后，都遇到类似的发展瓶颈，为什么每个月经销商们都累得筋疲力尽，结果却不见起色，落得个“陪了夫人又折兵”呢？
笔者认为，这是因为大多数的经销商都是十多年前发展起来的，到了精益化营销的时代，由于缺乏营销理论的必要支持，往往是做了太多出力不讨好的无用功。做好市场还靠以前的那种“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，因此抓好核心销售日工作将成为未来快消品经销商的重要课题。
一、核心销售日的界定与选择。
1、核心销售日的界定。所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力最强，销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的销售日。根据企业性质、季节和政策的不同，对于很多的企业来说，某一时间段对A类经销来说是核心销售日，对B类性质的经销商却是垃圾销售日。例：春节是中华民族的传统节日，对于快消品的经销商来说应该是核心销售日，同样是酒类营销，白酒的经销商是一年中的环境季节，而啤酒企业却是淡季销售，特别对于冷饮市场则是垃圾时段。
2核心销售日选择标准：不同的行业、不同的区域、不同的时段，核心销售日不是不同的，如啤酒行业的核心销售日就是同
六、周末或气温最高的日期，城市市场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销售日则是集市、庙会等。核心销售日就是做和普通销售日不一样的事。虽然都是做相同的工作，但是工作侧重点有很大差异：
销售时段
比较项核心销售日普通销售日
铺货示范效应普遍性
推广重点投入搭便车策略
战略二八法则均衡思维
战术聚焦营销(促销上拳头产品)全攻全守（促销上全面开花）
二、影响核心销售日的几个变量。
1、核心销售任务。没有销售核心任务就谈不上核心销售日，既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在促销的效果、营销的策略、品牌的传播上都应有相关量化指标的考核标准，否则只能是流于形式。
2、核心销售产品。核心销售日的一个潜规则——造主题。一般情况下，企业会在核心销售日期间利用核心产品来完成在核心区域内的销售任务，而核心销售产品的选择又跟核心销售日有关，有的时段以畅销产品为主，而有的时间段则以推新品为宜。例：在7月份河南首届大河啤酒节期间，金星啤酒所选择的核心产品则为没有上市的金星黑啤酒,利用各方面的广告与公关，取得了非常好的市场效应。
3、核心销售区域。营销就是在特定的环境下，找准合适的人做合适的事，营销环境的变化对核心销售日的各个变量都会产生重要的影响，因此快速品经销商或企业在对核心销售日的选择上考虑的首要因素就是销售区域。快消品经销商一般都会配合厂家做好核心区域内核心销售日的销售工作。在区域的选择上我们遵循两个原则：1）二八原则。2）示范原则。具体细节不再阐释。
三、做好核心销售日的几个要素。既然核心销售日在整个销售体系中的地位是如此的重要，那么在核心销售日期间，快消品经销商该做哪些具体工作要做、又该如何来做呢？笔者仅以啤酒经销商为例，谈以下思路，仅供业内人士参考。
要素
一、制定核心销售日的计划。“凡事预则立，不遇则废”，和传统的销售方案的计划不同的事，核心销售日的工作计划需重点强调如下内容：
1、制定核心的计划内容：如啤酒经销商在特定的环境下，需重点把握以下因素：
1）、确定核心销售日的销售时段核心销售日中的核心销售时段：（如啤酒，餐饮终端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心销售终端、核心消费群体及销售产品（包装和价格因素等）。
2）、落实核心销售日的各项政策。很多的销售上的政策等销售日过去后，诸多厂家却不予兑现，这一点在快消品行业是司空见惯的事，因此，经销商在核心销售日到来前，需落实好公司的各项政策：如铺货的多少与路线图、公司的支持力度的大小、促销费用的落实、公司对具体工作细节的要求等。
3）销售队伍的组建与培训。很多的核心销售日时间不是太长，这就要求我们的经销商应高度重视，特别是对促销人员的培训（营销技能、励志）上应花一定的精力财力。
4）制定工作流程：营销无定式、执行有标准，在具体的工作上我们需制定出合理的标准工作流程，让执行这有章可循。
要素
二、操盘终端。终端需要把控的因素太多，作为啤酒经销商主要抓好核心终端的如下重点：
1终端沟通。营销人员及时与核心销售终端进行充分有效的沟通，使产品的铺货高效、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合。
2、终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。
3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
要素
三、加强执行力。执行力是个非常时髦的流行语，而对于经销商来说核心销售日却非常使用。啤酒的经销商需在下面几点下工夫。
1、宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提升销量的有效工具：媒体广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐。
2、做铺货。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所谓的速度加力度）铺货，成功上市。
3、造主题。公司的高度关注，金星啤酒在三月底适时推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢县A经销一方面配合厂家的铺货与宣传，值得关注的是他抛却了传统的促销模式，是造主题，在气愤上起到烘云托月的功效。“畅饮七感啤酒、感悟精彩人生”作为活动的宣传主题，宣传内容为：根据美国科学家研究表明，顿悟是超越视、听、嗅、味、触、平衡的第七感觉，它是人们用创造性思维将混乱、模糊的信息梳理，并从中发现事物本质的过程，因而顿悟是一种超然物外、感受人生的大智慧，以此为主题宣传，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是从情感诉求的角度给人以全新的视觉。
4、做推广：在睢县市场金星第七感啤酒的推广中，首先征得了厂家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：针对竞品的“软肋”维雪的（1*12）的促销（500箱送冰柜一台），金星的膜包第七感1*9则是20元/包，直接20包送大伞一把、300包送冰柜两台的活动，活动期间一次性接酒三百件，除了送冰柜外，经销商还组织了到厂家的工业园区旅游的活动，在4月1日到6日的活动中，A经销商把公司所赠送的其他产品的促销品全部用于第七感产品的推广上，让竞争产品无法还击，二八法则的成功应用让A经销更加胸有成竹。
5、树红旗——强调示范效应。虽然有好的产品和策划，有公司政策的支持，但这只是成功的前提和基础，关键是经销商如何的操作与执行、如何变通。“化而裁之谓之变，推而行之谓之通”，A经销经过和业务主管商量后果断决策：首先、不惜一切的人力、物力、财力和精力，用一周的时间重点说服5个影响里的二批和10个VIP终端酒店进货，在产品的展示、新品的推广上有专人负责，对于这15个客户在10天内销酒的条件，基本可以“无条件”应允，自4月2日铺货后，三天时间这15个销售点的示范效应已经凸显，很多的终端酒店在利润的诱惑和消费者的双重拉力下，开始主动和A联系，这在啤酒行业里是很少出现这种现象的。
6、“二度铺货”，铺货讲究的是速度和力度.铺货的速度是跟力度成正比的，为了配合铺货的速度，A经销重点抓了两件事：1）4月2日——4月6日让经理把商丘公司所有的业务员、助销员和直销车全部调到睢县市场配合本次铺货。2）在这5天内接货除了享受正常的促销外，A经销通过电视台，为接金星第七感最多的前20名客户点歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活动。3）搭便车策略。由于A经销的白酒在睢县销得较好，如不接其第七感则采取白酒断货的策略。一系列的开展有力的拉动了第七感的铺货速度。
7、重压货：通过了近20天的推广后，第七感的前期推广接近尾声，4月28日又进入A经销的核心销售日，一段时间的推广后，虽然销量有较大提升，但是竞品的在终端库存使酒类终端不敢大批量的接酒，因此，A经销以金星销售总公司的名义通知5月1日每包酒不再配大伞促销的通知，同时又说明在本月最后三天进货超过50包者，每包送启瓶器一把，督促下限客户进酒，开始新一轮的压货。
要素
三、做总结。活动结束后，对工作做总结是必须的，由于前面的工作做的比较扎实，市场效果非常明显，此时的总结成了A经销的“重头戏”：
1、销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。
2、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。
3、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。
4、竞争对力手营销得失和营销动向（主要竞争对手的营销策略及执行效果情况、竞争对手下一步的营销策略预测）。
通过总结，很快A经销为5月份的工作找到了方向。
经过了A经销三个月中核心销售日的成功运做，7月份金星啤酒在豫东市场营销力已逐渐彰显。
尊敬的各位领导： 大家好！
首先感谢领导给我这一次参加竞争上岗的机会。我是学习区域秦州市场的业务员笑嘻嘻，今天我竞争的岗位是笑嘻嘻客户经理。我自2012年6月进入XXX公司XX区域，至今已有两年多的时间了，在这两年多的工作当中，积累了不少的工作经验。
一、岗位认知
我觉得作为客户经理应该具有以下几点优势：
首先,具有较强的业务能力，两年来我不断的从各方面加强自身业务能力的提升，认真学习快消品销售的技巧，不断的吸取同事的工作经验并在此基础上加以总结|、提炼和完善从而形成自我特有的一种销售方法，不仅满足了客户需求也提升了产品销量。
其次，有一定的终端管理和批发商管理经验，对终端和批发商的库存量，拜访周期内所销售的量和产品批号，进行逐一分析，最大程度的减少库存量。
第三，对我市场竞品的动向有一定的深入了解，在平时的工作中，我非常关注竞品的市场占有率以及利差分配。并及时反馈领导，为领导制定政策给予合理化的建议，从而提高我公司产品的市场见货率。
二、后期规划
如果能够竞岗成功，我会用自己的实际行动证明自己的能力，我会一如既往的努力工作锐意进取，做好以下的工作：
1、首先对所竞市场进行深入了解，走访终端、了解价格价差；拜访批发了解我司产品动销情况。
2、根据走访情况制定详细的工作计划。把任务分解到每个季度、每个月份、每一天，做成表格，不断进行激励自我前进。
3、加强客户关系，完善批发管理，将批发分类，区别对待，和批发保持良好的联系。
5、与其他人员进行有效的沟通，才能使步调一致，提高凝聚力。对编外工作的适时追踪。
为期4天的蒙牛大区各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。1.产品方面
蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望
2、销售
1、配送方面
由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。
2、特通销售渠道
这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。
3、促销
产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。
对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场
三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的积极性，简单有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应该科学有效的建立促销计划，明确促销要达到的市场效应；面对市场突发情况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特殊事件进行促销，争取做到效益最大化。对于业务人员应该进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很容易造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公平。
四、总 结
【快消品从业人员必懂的英文销售术语】KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP„„究竟是什么意思？
DA（Distribution & Assortment）分销
Location：位置
Display：陈列
Pricing：价格
Inventory：库存
Merchandising：助销
Promotion：促销
KA（Key Account）：重点客户
GKA（Global Key Account）：全球性重点客户
NKA（National Key Account）：全国性重点客户
LKA（Local Key Account）：地方性重点客户
RKA（Retail Key Account）：零售重点客户
SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂
HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场
SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市
S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市
M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市
L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市
C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店
CVS（Convenience Store）：便利店
GS（Gas Station）：加油站便利店
DS（Discount Store）：折扣店
MT（Modern Trade）：现代渠道
TT（Tradiditional Trade）：传统渠道
OT（Organized Trade）：现代特殊渠道
OP（On Premise）：餐饮渠道
HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
WHS（Wholesaler）：批发商
2nd tier Ws：二级批发商
DT（Distributor）：经销商，分销商
2ndDT：二级分销商
DIST（Distributor System）：专营分销商
MW（Managed Wholesalers）：管制批发商
PW（Passive Wholesalers）：传统批发商
DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送
CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送
DC（Distribution Center）：配送中心
TPL（Third Party Logistics）：第三方物流
CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货
CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货
PUR（Purchase）：进货
OOS（Out of Stock）：缺货
Inventory day：库存天数
SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位
UPC：通用产品编码
Bar Code：条形码
Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)
TC：铁罐包装
AC：铝罐包装
TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)
PET：宝特瓶(俗称胶瓶)
POSM（Point of Sale Materials）：陈列品
GE（Gondola End）：端架
MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱
TG（Type Genus）：堆头
Island Display：堆头式陈列
Floor Display：落地割箱陈列
Pallet Display：卡板陈列
Strip Display：挂条陈列
Sidekick Display：侧挂陈列
Checkout Display：收银台陈列
Cooler Display：冰柜陈列
Secondary Display：二次陈列
Cross Display：交叉陈列
PG（Promotion Girl）：促销员
P-T（Part-timer）：临时工，特指临促
POP（Point Of Purchase）：门店广告
Price discount：特价
On-Pack：绑赠
Sampling：试吃
Road Show：路演，大型户外促销活动
DM（Direct Mail）：商场快讯商品广告；邮报
PR（Public Relation）：公共关系
NP（News Paper）：报纸杂志
AD（Advertisement）：广告
GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）
Loyalty：忠诚度
Penetration：渗透率
Value Share：市场份额
AVE（Average）：平均数
WTD（Weighted）：加权
NUM（Numeric）：数值
PP（Previous Period）：上期
YA（Year Ago）：去年同期
VOL（Volume）：销售量
VAL（Value）：销售额
VAL-PP（Value PP）：上期销售额
VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额
YTD（Year To Date）：截至当期的本年累计
MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止
SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额
BTL（Below The Line）：线下费用
ATL（Above The Line）：线上费用
ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）
U&A（Usage andAttitude）：消费态度和行为(市场调查)
FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)
Store Check：终端调查，铺市率调查
CR：销售代表
CR-OP：销售代表-餐饮渠道
CR-OT：销售代表-现代特殊渠道
CR-MT：销售代表-现代渠道
CR-TT：销售代表-传统渠道
OTCR：现代渠道销售代表
WDR：批发拓展代表
ADR：客户拓展代表
DCR：分销商合约代表
DSR：分销商销售代表
KSR：大客户销售主任
KAM：重点客户经理
CDM：渠道拓展经理
MDR：市场拓展代表
MDE：市场拓展主任
MDM：市场拓展经理
TMM：通路行销市场经理
TDS：区域拓展主任
TDM：区域拓展经理
LTDM：高级区域拓展经理
UM：业务单位经理（大区经理）
GM（General Manager）：总经理
GMDR（General Manager Direct Reports）：总经理直接下属
VP（Vice President）：副总裁
FVP（First Vice President）：第一副总裁
AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理
CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官
COO（Chief Operations Officer）：首席运营官
CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官
CIO（Chief Information Officer）：首席信息官
Director：总监
HRD（Human Resource Director）：人力资源总监
OD（Operations Director）：运营总监
MD（Marketing Director）：市场总监
OM（Operations Manager）：运营经理
PM（Product Manager）：产品经理
BM（Brand Manager）：品牌经理
4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)
4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)
SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁)
FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张
3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买
PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)
OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”
ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商
OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商
IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股
LOGO：商标
Slogan：广告语
FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品
DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品[微笑]
首先将所有术语明示：
费用：房租+装修待摊（按12个月待摊）+人员工资+办公物流费用+水电、税务...毛利率：（实际销售金额—进货金额）÷实际销售金额
例：吊牌价200元，实际销售金额158元，进货金额90元
毛利率 =（158元—90元）÷158元×100% = 43%
平均折扣价：实际销售总金额÷销售总吊牌价
动销比： 100%—库存率。（库存率=库存总金额÷总进货金额）
现在我们做公式的计算，得出的数字是在有库存、有打折的情况下，店铺的保本销售额和保本订货额：
费用÷毛利率÷平均折扣率÷动销比 = 保本销售额/月
保本销售额/月×3个月×进货折扣 = 保本订货额/季度
例：50㎡的店铺，费用3.5万，毛利率43%，平均折扣率70%，动销比85%（1-25%库存）
3.5万÷43%÷70%÷85% =13.68万/月（保本销售额）
13.68万×3个月×40%（进货折扣）= 16.416万/季度（保本订货额）
如果想每月赚2万元，那么就要加在费用里，结果是：月度销售额为：21.5万，季度订货额：25.8万。
年龄：25岁学历：本科
工作年限：1年婚姻状况：未婚
户口：韶关市
居住地：广东省韶关市近期任职：助理业代
待遇要求：面议到岗时间：面谈
希望地区：韶关市
希望岗位：企业管理
自我评论
超过一年的.快速消费品的主动销售经验，具备一定的执行能力和沟通能力，本科工商管理专业
对经济专业知识有一定的理解和学习能力工作经验
某公司-08--08
公司性质：
担任职位：助理业代
离职原因：--
工作职责和业绩：
负责韶关城区内康师傅饮品业务工作,主要是在韶关市区内通过主动的定期拜访拜访客户,了解客户情况并完善CRC资料,服务区域内所有类型客户,协调经销商和士多批客户，销售饮品,新品铺货,完成公司下达的销售任务,维护和提升康师傅饮品市场状况，维持客情，落实产品生动化，提升品牌影响力。教育经历
韶关学院-09-2010-07
最高学历：本科
专业名称：韶关学院
专业描述：企业管理,市场营销方向
技能专长：
具备良好的人际沟通能力
在润田公司工作有一段时间了，在工作中碰到了很多的问题，以下是我个人对公司的几点建议：
1、产品包装设计：可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中，水的质量及口感都是差不多的，只有少数人对水有高要求，对于传统的水而言，其主要卖点是解渴，可对于消费者来说，影响他们购买的因素很多，包括包装，水质及水的口感等。在水瓶的包装上印制笑话或生活小常识，几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查，大部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看，尤其是在公交车上，他们总是习惯性地去看包装上的文字来打发时间，这一卖点无疑是满足了消费者的需求，同时也是在以另类的方式为我们润田水做宣传，而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪种品牌的水时，在这样犹豫不决的时候，可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分析，一个人在心情愉快的时候，他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水，然后看着瓶上的笑话，心情瞬间舒缓下来，相信，此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心情好的时候，一切都是美好的，如果能考虑到这一点，我们的产品将有独特的卖点，从而脱俗于一般产品。
2、产品广告词：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉这句广告词，王老吉之所以卖的那么好，“怕上火”这句广告词起了很大的作用，它抓住了现如今的人们的消费习惯及消费者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而对于我们润田公司而言，翠水是一个不大成熟的产品，基于它的特殊性，同样需要很好的定位。对于翠水来说，除了在水质上做宣传，还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点，而更高层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传，所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者中养成良好的口碑呢？首先，产品的质量要好；其次，要给产品定位一句比较容易深入人心的广告词，而且产品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的，而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”，广告词可以类似如下：要补水，找小翠/小翠，你今天喝了吗？/小翠，给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的，是一个大众化的词，它作为水的名字出现时，更具感染力，当翠水这一产品深入人心后，“小翠”这一名字将叫的更响，也间接地成为了消费者的“口碑”，形成良好的广告效应。广告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有时候广告不仅是广告，更多的是一句流行语，能做到这一点，产品也就开始流行了。
3、翠水的消费群体：在上饶，翠水的消费群体主要在大型酒店，在终端的市场还未能打开，这其中有很多原因，而价格是首位的，翠水居高的价格，消费者一时很难接受，因此，买的少了，卖的人也就少了，这是一种恶性循环。所以说，翠水要以强硬的方式打入市场是有一定难度的。至于翠水前期定位在KTV、酒店等是没错的，因为翠水的特殊性决定了消费群体的属性。KTV、酒店的市场不错，但是有一定的局限性。其实，我们可能忽略了一些酒楼的存在，据了解，在上饶的一些政府单位附近，一些酒楼生意都很好，而他们的主要客源都是机关单位人员，至于这些消费群体，他们有几下特点：
1、喜欢消费高层次的东西；
2、酒桌上喜欢喝酒，而且喝酒都喜欢一人拿一瓶矿泉水；
3、吃饭都是签单，不需要花自己的钱。对于这样的消费群，翠水无论从口感上还是价格上，都不存在问题，唯一所要做的就是以足够的利益说服酒楼老板卖我们的水，如果翠水能成功拿下这一市场，无非是成功了一大半，也将有利于终端市场的壮大，相反，如果在翠水市场完全不怎么成熟的情况下，以强硬的方式暂时打入终端，不仅会消弱商家的积极性，还会影响翠水在终端市场的形象，不利于后期的发展，所以，翠水的推广不能操之过急，应从简而入，在各种条件都有所具备的情况下再慢慢打开终端市场。总之，先搞定能搞定的，不能搞定的宁愿先搁着，也不能搞砸。
飘窜货分为哪几种？
如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
发生窜货的原因有哪些？
飘窜货危害有哪些？
邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
市场开发应注意哪些方面？
你怎么看待促销？
如何获取可靠的竞品信息？
产品在市场上出现质量问题，如何应对？
促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
产品上架后卖不动的原因？
新品上市要点有哪些？
如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
如何打造有效的口碑效应？
如何成为客户心目中的首选资源？
如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
如何有效防止促销费用被截留 ？
旺季前压仓行动应注意哪些？
即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
分品项操作有何好处？
新产品的开发程序？
新产品开发的意义？
1． 飘窜货分为哪几种？
答：
1)恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；
2)自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；
3)良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。
2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
答：
1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；
2)、要求经销商缴纳市场保证金；
3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；
5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；
6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；
7)、建立严格的惩罚制度
3． 发生窜货的原因有哪些？
答：
1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；
2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；
3)、供货商给予中间商的优惠政策不同；
4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；
5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；
6)、运输成本不同；
7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；
8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。
4． 飘窜货危害有哪些？
答：
1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售；
2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报；
3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；
4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。
5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
答：
1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；
2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；
3)、协商解决方式；
4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。
6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
答：
1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。
2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。
3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。
6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。
做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。
做总结。没有总结就没有提升和进步。
7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。
通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。
8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。
一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。
二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。
9． 市场开发应注意哪些方面？
答：
一：产 品
1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求；
2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。
3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。
二：经销商
1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；
2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度；
3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；
三：人员
1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度；
2).加强人员专业技能培训；
3).落实客户库存管理，建立销售基础。
10． 你怎么看待促销？
答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。
我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。
11． 如何获取可靠的竞品信息？
答：
1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；
2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）；
3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料；
4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。
12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？
答：
1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论；
2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；
3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题；
4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。
13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
答：
1)、找到证据向客户直述促销截留严重性；
2)、通知直接上级领导，拿出处理方案； 3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案；
4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。
14． 产品上架后卖不动的原因？
答：
1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。
解决方法 ：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。
2)、产品回转慢，买过的人不回头。
解决方法 ：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。
3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。
解决方法 ：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。
4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。
解决方法 ：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。
5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。
解决方法 ：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。
6)、产品在所有的市场都卖不动。
解决方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。
7)、产品在部分区域市场卖不动。
解决方法 ：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。
8)、产品在个别市场卖不动。
解决方法 ：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。
9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。
解决方法 ：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。
10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。
解决方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。
15． 新品上市要点有哪些？
答：
1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：
1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。
2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。
3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。
3)、建议 ：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。
4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。
17、如何打造有效的口碑效应？
答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。
如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。
因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。
口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。
18、如何成为客户心目中的首选资源？
答：
基于信任与理念打造出色的企业声誉。
紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。
以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。
不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。
了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。
解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。
了解竞争对手的动态。
作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。
19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
答：
1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。
2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。
3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。
4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。
5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。
20、如何有效防止促销费用被截留 ？
答：
一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：
A、费用专款专用，不让经销商插手。
B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。
二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：
A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。
B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是：
A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。
B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。
21、旺季前压仓行动应注意哪些？
答：
建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。
根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。
在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。
要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。
加大终端铺市，培养渠道流转动力。
22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。
即期品处理 方式一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。
方式二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。
方式三 ：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。
过期品处理方式 ：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。
23、分品项操作有何好处？
答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。
24、新产品的开发程序？
答：
1)、提出目标，收集构想；
2)、评价与筛选，产品概念形成和测试；
3)、初拟营销计划；
4)、商业分析；
5)、产品实体开发；
6)、市场指定区域进行产品试销；
7)、产品批量生产商品化
25、新产品开发的意义？
答：
（1）对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。
（2）对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。
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