钢材业务员销售流程
客户的计划提货量对公司来讲，我们可以视同订单，公司应该设立一位人员处理统计订单业务（掌握变动信息），同时相应业务员或销售业务部门确定订单的状态，如果订单确认，销售业务员应根据（系统）订单上信息开制多联发货单（提货单），同时在仓储部门可以看到此单，客户（业务员）拿一联发货单到仓储部门来提货，仓储部门，可根据此联和系统信息确认，开制出库单（实际数量可以不同这样于订单或发货单），客户凭出库单到财务交钱，财务确认后仓储部门即可放货。
首先要对经营的螺纹、线材产品的特点和用途要熟悉。就像螺纹你知道用途那你就可以有目的性的去寻找工地或者建筑公司作为客户开发群体。当客户有意向购买的时候你可以趁热打铁跟他商谈价格及运输方式及结算方式。如果是第一次跟他合作最好要他公司的三证传真件。一定要其先交一部分预付款。预付款时可以灵活的，可以使货款的百分之几或者仅仅是几千块钱。
其次就是要提货。如果自家有货直接开单去仓库提货就可以。如果自家没货就要去寻找货源，尽量多找几家找价格合理的搞定。开提货单就要填写钢材的规格型号价格及重量。如济钢25#螺纹 材质Q235重量一般是按理论重量结算。他们也可能会过磅，但只要与理论重量不超过每吨50KG即可。这个一般都随车带材质单，即产品质量证明书，也就是我们常说的合格证。如果是从别家调货就要把调货单不给供货单位否则让你客户看到价格会很郁闷。
货到卸车检验完毕结款，可以用电汇支票，一般不要收承兑。这个行业除了做工程一般是不欠款的。
最佳答案
本人在曾一家生产栅栏门窗的公司做过一段时间的仓管员，主要负责钢材仓库，五金塑胶件配件仓库，和塑粉仓库的管理，以下是我的当时的工作内容，希望能给你带来帮助：
入库
钢材到库前首先了解到库材料的规格型号，规划仓库货位，说白了就是腾出空货位以便摆放材料，做到心中有数，钢材倒厂后，你要按照送货单及采购审批单上上的数目将材料清点清楚，发现有异常情况必须向你的主管汇报，经质检人员检验合格后，安排卸货，然后办理入库手续，开具入库单，登记进销存帐。领料
对于生产部门领料的话根据BOM表（或生产计划部门审核通过领料单据）照单发料，然后登记进销存帐。
单据流程
将入库单按照日期及单号顺序整理好，将领料单按照订单分类整理好，交给财务或成本核算部门
保管
合理安排你的仓库库容，给每种物料贴上明确的标签，做到先进先出，采取合理的保护措施，防止钢材生锈。
定期盘点一下你的仓库，检查一下帐物是否相符，如果不是，就要查找原因（收发错误
最佳答案
增票17%,普票/运输/服务等4-6%，所以大家希望能开到增票，如：钢材3000元每吨，加工费30元/吨，运输40元/吨，你付给卖家3070元/吨，一票制就是3070元/吨开具增票！也称为到货价，分开的就是两票制。加工费和运费费开的普通发票给买家！
运输委托单：买家或卖家给仓库下发的指今单，（车号）
出库单：仓库开具的货物清单（规格、吨位、材质、产地等）
发货单：卖家开具的单具，指家仓库会根据该发货单发货
请款单：您买货，加工，请客，出差。。费用，您开具的经过经理签字给 财务的单子。
总流程有哪些，知道的请补充一客户下订单-找货-做合同--客户打款-请款卖家-客户车号-货物出库-开具发票。
钢材 购买.实际重量和出库单上的重量.最大允许差多少?
.例如单子上是100吨线材.我送到对方单位后.只要不少于几吨就是合理正常的!也就是允许的差值是百分之几.相关条例有没有规定?钢材 购买.实际重量和出库单上的重量.最大允许差多少?
最佳答案
一、钢铁企业传统会计业务流程分析
(一) 钢铁企业会计业务流程现状
目前, 我国大多数钢铁企业的会计业务流程是建立在劳动分工理论下的一种顺序化业务流程, 采用手工会计核算或电算化核算方式。在手工会计核算方式下, 会计业务流程的顺序为:企业各部门提交原始凭证→财务部门审核原始凭证、填制记账凭证→登记账簿→编制会计报表, 会计信息收集、处理、存储和传输的主要技术特征表现为信息的“只读性”和顺序化, 信息的“只读性”意味着已经使用过的会计凭证不能再使用, 已经登记过的会计事项不能再调整。在会计电算化方式下, 虽然计算机的运用在一定程度上缓解了会计人员的工作压力, 但实际上并未突破手工会计核算方式的框架, 仅仅是手工会计业务流程的高度仿真。先由会计人员手工收集数据, 然后进行分类和编制记账凭证, 再将记账凭证输入计算机, 而后由计算机自动登记账簿, 生成会计报表。这种业务流程除具有手工会计业务流程的特点外, 只是将会计业务流程的一些不必要 (如编制试算平衡表) 和无效的中间工作 (如期末账项调整) 交由计算机程序完成。
(二) 钢铁企业传统会计业务流程的缺陷
面对经济全球化和网络技术的发展, 手工会计和传统会计电算化所遵循的传统会计业务流程已难以满足钢铁企业管理和决策的需要, 其缺陷主要表现在以下几个方面:首先, 传统会计业务流程着眼点于会计核算, 无法与企业其他业务流程如采购、库存、销售、生产及人事等相互集成并实现共享资源, 而且会计信息主要限于财务部门使用, 其他职能部门包括公司领导与其他管理部门人员需要的会计信息只能靠财务部门提供书面报告或到财务部门查询, 造成许多不必要的人力、时间浪费。其次, 传统会计业务流程是建立在劳动分工论基础上的, 是与工业经济时代的大规模生产这一社会经济环境相适应的, 与网络时代对会计核算、管理和决策的要求相距甚远, 而且其所涉及的范围局限于企业内部, 无法适应经济全球化的发展要求。再次, 传统会计业务流程将企业持续经营活动划分为序时的会计期间, 虽然在内部牵制方面发挥出一定的作用, 但延长了等候时间, 再加上顺序化的会计处理方式存在重复录入数据的情况, 一些原始数据在业务部门录入后, 财务部门还要重复录入一次, 不仅增加了会计人员的劳动强度, 而且降低了会计信息的及时性无法满足决策者对实时会计信息的需求。最后, 传统会计业务流程仅仅限于采集、处理和存储各种货币信息, 对企业中诸如生产力、执行情况、可靠性、技术创新、关联方及其交易等非货币信息却不予采集, 从而不利于对企业的决策支持。
二、钢铁企业会计业务流程重组原则
管理要求的提高和信息技术发展赋予的新特性, 以及传统会计业务流程所暴露出的缺陷, 促使会计管理流程必须与其他业务流程进行整合, 基于业务活动的“业务过程”来构建一个新的会计业务流程。而新兴管理科学理论, 如业务流程重组、价值链管理、供应链管理等理论, 为会计业务流程重组提供了借鉴和启示。
(一) 面向企业的业务流程, 核算作业, 优化价值链
作业是构成业务流程的基本单元, 是消耗资源、形成价值的根本所在。会计业务流程重组的主要内容就在于收集作业数据, 运用作业成本法核算产品获利率、顾客获利率, 评价供应商绩效、流程绩效, 同时通过资源动因、作业动因的分析, 加强对流程的管理, 最终实现对价值链的优化, 增强企业的竞争优势。
(二) 结合企业的经济业务流程重组
经济业务是会计信息系统的信息源, 对经济业务流程重组必然会改变原有的业务数据传递路径, 从而要求进行会计业务流程重组与之相配合来实现会计与业务的一体化;另一方面, 会计业务流程重组目的之一就是不断地改进经济业务流程, 优化流程结构, 提高工作效率, 而只有依靠会计人员与业务人员的合作与努力, 才能围绕经济业务流程进行过程控制。
(三) 将信息处理工作纳入产生这些信息的实际工作中去
在许多企业, 会计被视为一项专业性、保密性很强的工作, 业务部门必须将业务数据集中于会计部门处理。随着计算机技术的运用和员工素质的提高, 一部分常规性的信息处理工作可交由作业层的员工来完成。
(四) 整体最优原则
会计业务流程重组不是对原有流程的修补, 不是追求单个环节或作业的优化, 而是强调会计整体的最优, 它要求从全局出发, 甄别会计本身流程的增值与非增值作业, 消除本位主义, 理顺整个流程。
(五) 成本效益原则
成本效益的权衡是流程重组所要考虑的经济因素。如作业划分不是越细越好, 一项作业也并非只包含一项任务, 从资源→作业→产品或服务的分配不是越精确越好, 而要考虑到管理的实际需要和所带来的收益能否大于实施成本。
三、钢铁企业会计业务流程重组思路
ERP等信息技术的应用为会计业务流程改造提供了有力的保障, 使得财务与业务的协同成为可能, 由此产生了企业改造现有会计流程的有效手段——财务业务一体化模式。所谓财务业务一体化模式, 是指在IT环境下将财务会计流程与经济业务流程有机融合, 当一项经济业务发生时, 由相关部门的一名员工负责录入业务信息, 当信息进入系统后, 立即存储在指定的数据库中;同时该业务事件通过动态会计平台生成实时凭证, 自动或经会计人员确认后显示在所有相关的账簿和报表上, 不再需要第二个部门或任何其他人员再次录入。
在会计业务流程重组原则指导下的钢铁企业会计业务流程设计方案就是遵循以上重组思路, 并运用上述会计数据系统收集方式对原有的顺序化会计业务流程进行重组, 具体流程表述如下:第一步, 业务事件发生, 各管理信息子系统录入业务事件数据, 并将其存储到全局数据库 (即数据仓库) 中。第二步, 系统考察联盟企业与整体价值链管理有关的所有业务过程, 识别业务事件 (包括一般业务事件、会计事件和信息事件) , 为落实经营管理责任, 对数据库中会计事件货币计量的信息进行审核, 并编制记账凭证, 将其存入到数据库中。第三步, 根据规则对业务事件数据进行编码并存储到数据库中。第四步, 当信息使用者需要某项信息时, 可以随时由信息使用者通过浏览器向会计信息系统输入信息处理代码。第五步, 系统从数据库中提取需要的业务事件数据, 并根据加工模型库中的会计模型对数据进行处理。第六步, 自动生成各种账簿供财产清查所用, 并自动产生各种通用的常规报表和企业内部管理报表, 提供给相关会计信息使用者。
四、钢铁企业销售环节会计业务流程设计
钢铁企业业务流程主要由基本流程即采购、生产、销售和辅助流程即研发、物流、人力资源等组成。通过业务流程 (包括会计业务流程) 重组, 借助信息系统和电子商务, 可以实现价值链上钢铁企业内部各部门与外部业务伙伴的业务流程的相互集成与协调, 从而有效管理“销-产-供”全过程, 真正实现财务与业务的协同。笔者从价值管理的角度出发, 依据钢铁企业会计业务流程重组思路, 以集成化的信息系统为技术支撑, 以钢铁企业内部价值链基本流程中的销售环节为例, 对其销售业务流程和相应的会计业务流程进行重构。在业务流程设计中, 以客户订单为起点, 以销售结算 (即收款) 为终点, 通过对各项作业核算, 完整地反映整个流程成本形成的过程。其重构后的销售业务流程为:订货→划价→排产→生产→入库→监控→发货→结算。
(一) 订货与划价
各销售点的销售预测或销售订单输入系统后, 销售人员根据信息系统的成本信息反馈进行价格和成本分析, 依据系统自动算出的价格交由集团价格管理部门进行价格审核后向客户公布 (即划价) 。在此过程中, 系统需记录销售人员、集团价格管理人员的作业时间、作业对象等信息, 驱动成本管理模块, 然后转入排产和生产流程。
(二) 监控
信用审核人员从系统终端看到客户订单后, 查阅客户的往来账和信用记录, 确定是否发货和发货情况下的收款方式 (即采取现销还是赊销方式收账) 。若采取赊销方式则需制定相应的信用政策, 即信用标准 (以预期的坏账损失率表示) 、信用条件 (包括信用期限、折扣期限及现金折扣率) 、收账政策 (针对客户违反信用条件所采取的收账策略与措施) , 将制定的信用政策在客户订单上做出相应的标识, 系统最终生成有效的发货通知单并标识发货单号。在此过程中, 系统保存客户订单, 收集信用审核人员作业时间、作业对象等信息, 驱动成本管理模块。
(三) 发货
运输管理人员从系统终端看到发货通知单后, 根据可发货资源情况、合同情况, 结合车辆的预计到位情况, 合理编制运输计划, 安排运输车辆、路线、运输时间, 确定采用何种形式装运。仓库保管员根据发货通知单的要求开具产品出库单, 在特定时间内交由搬运人员移送产品到运输部门。装运人员验收产品后进行装运, 同时填制装运单与作业单。钢铁企业的装运一般有三种形式:一是企业自己配有运输部门, 全权负责运输事务;二是外包给第三方物流公司负责;三是短途自己承担, 长途外包。不论采用何种形式, 所发生的运费实际上是向客户提供的服务成本中的一部分, 也应当记入作业成本, 以正确反映顾客获利率。系统维护产品的出/入库单、发货通知单号, 标记已出库的发货单, 记录相关作业人员所耗的作业时间、作业对象等信息, 驱动成本管理模块并通知会计系统开票。
(四) 账务处理与款项结算
会计人员在系统终端调出发货通知单、产品出库单和装运单进行核对, 开具增值税专用发票, 并驱动账务处理子系统, 自动编制相关会计凭证, 更新存货——产成品明细账、应收账款明细账、主营业务收入明细账、主营业务成本明细账、应交税费明细账。出纳根据收到的现金或银行进账单在系统中录入相关信息, 由系统自动登记库存现金日记账和银行存款日记账。系统随时进行客户账龄分析, 根据谨慎性原则对应收款项计提坏账准备。会计人员在了解客户还款的实际情况后, 根据重要性原则判断是否进入“催款程序”, 并及时将企业无法收回或收回可能性极小的应收账款确认为坏账。同时根据应收款回笼情况, 标记该客户的信用等级, 及时完善顾客信息库。定期与下游客户核对应收款余额, 及时发现差异, 了解原因并采取措施。
基于财务业务一体化的钢铁企业销售流程设计将销售环节中的销售费用纳入成本管理中, 完整地反映产品的总成本。钢铁企业为顾客创造的价值不仅仅限于产品价值, 还包括销售流程中的服务价值 (如装运服务) 。流程化的成本管理使得顾客获利率分析更加准确, 从而帮助企业加强对顾客尤其是战略伙伴关系的管理。在集成信息库的支持下, 企业更积极地加强与顾客的沟通, 为顾客提供更好的服务。尤其在战略合作伙伴之间, 因双方的关系建立在互相信任的基础上, 相关人员的工作得以大大简化。
参考文献
[1]吴旺盛:《论网络时代会计目标下的会计业务流程重组》, 《会计研究》2000年第6期。
[2]杨周南:《价值链会计管理信息化的变革》, 《会计研究》2005年第11期。
[3]王志定:《基于价值链管理的会计流程重构》, 《价值工程》2006年第6期。
[4]张瑞君:《网络环境下的会计实时控制》, 中国人民大学出版社2004年版。
关键词：营销模式；销售渠道；拓展服务化
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0157-02
随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。
1 我国钢材市场营销模式概况和分析
钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种：
1.1 面对市场需求的直供式服务
指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。
1.2 以中间人方式存在的代理式销售
寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（代理）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。
1.3 专项对口型销售
一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。
1.4 现买现卖的实时性销售
这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。
现有销售模式中，厂家一般以直供式销售为主要选择模式，再加以代理、零销和加工配送的渠道结构运营，从整体来说营销渠道的结构模式、宽度模式、层级模式来说相对比较稳固。目前根据有关统计资料，大型钢铁企业的直供到最终用户所占比例为28%，而流通环节比重高达50%，其中问题在于中间商对市场影响波动过大，这种批发贸易为主的销售方式，使得价格竞争变得尤为突出，容易形成恶性竞争。而且对于不同企业争夺同一个销售渠道之间的同质冲突，同一渠道的中间商之间争夺使用用户的水平冲突等等矛盾，使得分销商中的混乱局面一直存在着。同时钢铁行业的销售普遍存在营销网络分散、规模较小、抗风险能力差等问题，运输物流各自为战，渠道集成系统化意识、服务销售意识还很不够。而且面对日益开放的国际化市场进驻步伐并不快，其很大的原因就是缺乏对大环境大市场的全面规划；另外销售公司的营销策略老旧，在拓展市场方面缺乏有力的手段和竞争意识；在面对市场的时候，也没有有效的开发手段来拓展自己的销售渠道，同时在信息化管理和销售方面，也应当拿出相当的力度，规范买卖双方的信息资源，通过电子平台更快捷丰富地接触到终端用户的需求，更多地向市场主动出击。
2 钢材营销策略的趋势和研究
2.1 调整营销模式，扁平化供应链
营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。对于中间商之间存在的一系列因为争夺利益而产生的同质冲突、水平冲突以及缺乏系统管理导致产生的许多的市场混乱，也应当有力地加以控制。另外一种方式是在外地设立销售子公司，通过加强企业覆盖面，更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时扩备整合大型的仓储式现货市场，加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。
2.2 优化调整营销物流，加强配套服务
现代化的营销模式里，系统化和服务性是尤其需要注重的特色，钢铁企业除了调整自身的营销以外，商品在渠道物流中，对于运输、仓储、配送、加工、包装、装卸、保管等等一系列的配套服务方面也应当大步跟进，将渠道物流打造成为一个具有系统化管理能力、高流通力的高效渠道，使商品在流通环节中的流程从精从简，运输能力更快更强，有效地控制物流成本，促进钢铁企业整合为集成信息流、资金流、物流等等能力于一体的大型集团型贸易企业。
2.3 加强管理营销队伍，提升自销能力
在整个营销队伍里起积极活跃因素的就是营销人员，营销人员的水平决定着营销队伍的成败，对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，不再因价格的波动对营销产生剧烈的影响，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。企业驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。
2.4 推动信息化网络营销
现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，实现现代化信息共享的市场和电子商务平台，打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的规范性、手续便捷性、资金安全性和流通快捷性等优势，通过透明的交易方式和价格，实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。
3 结语
目前钢铁行业处在产能过剩的时期，就需要从自身调整做起，充分发挥市场机制的调节作用，重视加强营销渠道的管理和开拓，组建更合理高效的销售网络，发展终端用户资源，解决销售渠道的问题，稳定钢铁价格，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求，为走出困境踏出坚实步伐。
参考文献
[1]赵晓飞，陈涛.营销渠道的选择和评价标准[J].世界有色金属，2002，（9）.
一、下达月生产计划流程(生产部、销售部衔接)
1、销售部计划员根据各经销商及客户要货情况及面粉库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定下月生产计划——>
2、销售副总对生产计划进行修订后形成书面文件并签字——>
3、于当月29号下达给生产部、研发部、采供部、储运部、包装采供——>
4、以上各部门负责人签收、存档，销售部留底存档——>
5、销售部根据发货先后顺序将月生产计划分解成周计划或10天计划至少每月3次下达给生产部——>
6、生产部根据销售部下达的周计划或10天计划分解给车间安排生产——>
7、每周生产部对月计划、周计划的兑现率进行比对并分析未完成原因——>
8、于每周六召开的生产经营会议上予以解释并提出解决方案。以确保生产计划的高兑现率。
备注：
1、销售部下达的生产计划应有关于面粉生产日期及面粉特殊包装的标注。
2、销售部根据市场变化及时调整或追加生产计划，形成书面文件并有销售副总签字方可下达给以上相关部门负责人。
3、生产部根据生产实际情况与销售部及时沟通对生产计划提出建议，销售部及时修改调整计划。
二、生产计划实施控制流程(车间、销售部衔接)
1、生产部每日上午9点前将前一天工作日的车间生产打包情况报销售副总及销售部计划员——>
2、内容包括所生产的面粉品种、规格、生产日期及有无特殊包装、标签情况——>
3、销售部根据每日生产情况及时提出问题，生产部予以纠正——>
4、生产车间在实施周生产计划前如有变动于生产前一天通知销售部，避免失误。
三、火车发运流程（销售部、财务部、仓储部衔接）
1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>
2、发货审批单必须有财务部销售会计的账面余额签字——>
3、确保货款足额，货源足方可请车。——>
4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可请车。——>
5、销售部配货员必须于铁路批给车皮号前给仓储部下达发货审批单——>
6、保管员根据审批单备货，如有货源不足及时通知销售部——>
7、如当日有火车皮甩入专用线，仓储部必须及时通知销售部配货员以便及时调货满足经销商及客户的需求。——>
8、装车后销售部配货员及时将火车车号、装车日期、装货明细及包装随车情况以文字形式传真给经销商和客户——>业务结束。
四、汽运发货流程（销售部、货运部、财务部衔接）
1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>
2、确保货款足额，货源足方可联系汽运信息部订
车。——>
3、订车时确保依经销商面粉订单吨位为准——>
4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可定车。——>
5、确认司机的货运协议、到货地点、吨位准确无误。——>
6、填写发货审批单及汽运装车作业单——>
7、要求汽车司机随车带好经销商或客户申请的面粉发票和包装袋皮——>
8、指引司机到财务部开具提货票据。——>
9、业务结束。
四，麸皮次粉销售流程（销售部、货运部、门卫衔接）
1、销售部根据各麸皮、次粉客户的需求及库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定当前麸皮、次粉价格——>
2、由销售副总签发——>
3、与超过订货100吨以上的客户签订合同（销售副总签批）——>
4、确认客户货款足额、货源足方可与汽运信息部订车——>
5、确认汽运司机的货运协议、吨位、卸货地点准确无误——>
6、开具麸皮、次粉审批单、装车作业单、麸皮次粉进厂批准单——>
7、门卫对持有麸皮、次粉进厂批准单的汽车方可放行——>业务结束。
恒丰销售部
------基于订单供货
第一章 烟草物流项目概述
摘要： 针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题。
关键词： 业务流程
随着我国加入WTO，外国的物流企业纷纷抢滩登陆中国物流市场。鉴于烟草行业的高利润，烟草物流也将面临残酷的市场竞争。为此，烟草行业率先建立自己的物流体系也是面对激烈市场竞争的必要手段。“按客户订单组织货源”是供应链管理理论在烟草行业的应用，但要求有一套系统的支持构架来保证整个供应链的畅通。因此，以“订单供货”理论为依据，对烟草销售及配送业务流程进行分析研究，并进一步提出优化建议，成为首先需要解决的问题。烟草销售及配送网络建设的现状
1.1 烟草流通企业的特点
由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式。在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：（1）烟草配送企业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都造成很大影响。（2）卷烟品种多，批量小。在手工作业模式下按照客户订单进行分拣，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。（3）业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。（4）卷烟物流配送涉及的资源非常广泛。
1.2 现有销售及配送网络存在的问题
通过对现有烟草销售及配送网络的现状进行分析，可以发现存在很多问题，其中比较突出的3个方面是：独立营销模式存在很大弊端、烟草供应链缺乏无缝连接、现有配送网络仍有很大提升空间。
a.独立营销模式的弊端。
（1）延长了商品价值转换的时间。表现为各个节点库存量增大，最畅销的产品反而成为积压最多的产品。
（2）降低了市场反应敏感性。信息传递滞后导致商品对市场反应迟钝，对于根据市场反应及时调节购进计划，增畅、保平、促缓、停滞的卷烟货源战略未能有效执行。由于信息不准确，导致控制力度不强，营销总部的中枢职能没有完全发挥出来，工作量大，差错率也较高。
（3）不利于货源效益最大化的发挥。消费者的吸食口味各不相同，购买力也呈现出高、中、低不同的消费档次。但市公司对于各区县公司购进货源几近平均性的分配，难免会造成某种品牌、规格的卷烟在有的区县畅销断货、而在另外的区县却出现滞销积压的现象。难以发挥将合适的产品卖给适合的消费者的营销策略，不利于整体货源效益最大化的发挥。
b.烟草供应链缺乏无缝连接。
以工业企业和商业企业为分界线，烟草供应链分为供应网络和分销网络。在供应网络中，烟叶原料供应商主要根据与烟草工业企业签订的协议组织生产，呈现收敛结构；在销售网络中，烟草销售为专卖体制，呈现发散结构。这使得卷烟生产与销售处于分离状态，在供应链中存在着经济地位不平等、信息不对称和利益分配失衡问题，因此烟草供应链无法实现无缝连接。在我国烟草供应链中，烟草的供应网络明显带有计划色彩，而分销网络具有部分市场经济的特征。
c.现有配送业务流程问题。
目前配送业务流程的主要问题是缺乏先进物流技术的使用与现代管理理念的结合。信息流、资金流未能与物流很好地统一起来，大部分还是依传统的订送货模式（专人送货、专人收款等），没有充分发挥网络和电子商务的作用，这些都造成了物流成本的增加。因此，配送业务流程程存在较多的问题，具体来说：
（1）入库作业缺乏与工业企业的信息共享，不能提前做好入库准备，延长了入库时间；
（2）订单信息接收仍然依赖人工，不但错误率高，纸质信息在各个部门间传递时间也较长；
（3）出库流程涉及部门众多却缺乏沟通机制，因而不能很好地掌握库存信息以控制库存成本；
（4）分拣作业自动化程度不高，耗时长且错误率高；
（5）进货业务缺少配送路线的优化和对司机的有效监督，支付方式单一，同时缺少对客户关系的维护；
（6）补货流程如果能提高信息化程度并加强与工业企业的协同运作，能大大提高反应速度，降低缺货率。烟草企业的业务流程优化
针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题，可以从加强供应链无缝连接和完善配选网络的角度，对整个配送业务进行重新梳理和优化。
2.1 烟草企业营销流程优化——三方协同营销
三方协同营销就是依据供应链理论，烟草工业企业、商业企业和零售客户三方之间通过各自资源的互补，达到推动整个产业发展的目的，最终使三方实现平等合作、互利多赢。只有工业企业、商业企业和零售客户三方实现一体化协同运作，才能使整个供应链上的资源利用率大大提高，进而降低成本，提升整体效能。
在开展三方协同营销的过程中，烟草工业企业生产卷烟产品，是价值实现的载体、创造者；商业企业培育品牌、戗造服务价值，是价值实现的重要环节；零售客户直接面向消费者，是销售渠道的终端。因此，无论是从产业链还是从供应链的角度分折，三方都要在战略上达成一致，创新营销。作为供应链和产业链的双重核心节点——烟草商业企业，要为工业企业营造公平竞争的市场环境，要为零售客户规范市场交易秩序，认真培育卷烟品牌。开展三方协同营销的具体措施主要有（如图1所示）：
图1 三方协同营销措施
a.资源协同。
三方之间的优势互补是协同营销的关键。处于营销主体地位的烟草商业企业，要始终以市场化为导向，整合并合理配置资源，努力降低作业成本。
b.信息协同。
首先，商业企业要牵头建立工商信息共享平台，实现数据信息的共享，这是协同营销的重要基础。其次，就商业企业而言，在品牌培育工作中涉及众多参与者，其中品牌经理、市场经理、客户经理和电访员分别居于一个工作战线上的不同环节，建立四者之间的有效沟通机制非常重要。再次，要建市市场预测与报告机制。工业企业应及时向商业企业公布其品牌信息和生产信息；商业企业应向工业企业和零售客户适时披露关于品牌培育的营销信息和促销信息，激发零售客户的积极性。共同建立典型消费者档案。
c.人员协同。
人员协同包括工商企业决策层——管理者之间的协同，执行层——营销人员的协同，企业内部各相关部门人员之间的协同，营销人员与零售客户的协同。对工业企业而言，商业企业可以通过规范日常作用流程和建立定期工商企业磋商机制来达到人员协同；对零售客户，商业企业可以通过对零售业态的分析研究，对零售客户开展个性化的营销服务。
d.对三方协同营销进行评估。
针对三方协同营销体系，商业企业应该建立相应的评估机制，对工业企业和零售客户分别进行考核和评估；工业企业和零售客户也要分别对其他两方进行评估打分，实现三方互评，互相监督，共同进步。
2.2 烟草企业配送业务流程的优化
烟草企业配送业务流程包括验收入库、订单接收、出库、分拣、送货、补货几个主要流程。在考虑烟草企业减少手工操作、实现管理信息化的基础上，对关键流程进行重新整合和优化，得到配送中心标准作业流程，可用于指导烟草配送中心的业务流程标准化。
2.2.1 卷烟验收入库流程
卷烟验收入库流程（如图2所示）的优化主要体现在入库作业前后与工业企业的信息共享，同时，入库验收使用条码扫描，极大地节省了人力和时间。具体流程概括如下：（1）卷烟承运人将随货同行的单据、准运证、卷烟合同交至负责验货的相关人员。（2）保管员根据随货单据或卷烟合同上提供的产地信息和产品信息准备货位。（3）保管员准备条码扫描器，准备验收入库。逐件（条）扫描卷烟产品条码，确认信息进入卷烟到货打码管理系统。清点验收合格到货产品的品牌规格、数量，填写验收单。（4）将随货同行的发票送交资金结算中心入账，将准运证、合同送交营销中心采供部记录并由采供部登录卷烟到货确认网站进行到货确认。
图2 卷烟验收入库作业流程图
2.2.2 订单信息接收流程
订单信息接收流程的优化主要体现在信息系统的应用降低了人工错误率，同时也实现了各个部门间的信息同步。具体流程包括下列步骤：（1）订货部根据电话和网络订单，生成订单信息后传至仓储部。（2）仓储部对订单信息做分类处理，生成总领货单和分拣机领货单。（3）打印货位清单、客户销售明细单以及客户扣款签字单。（4）配货员根据领货单据到仓库领货，并传送到指定分拣配货区。
2.2.3 卷烟出库流程
卷烟出库流程涉及订货部、仓储部、配货部，在信息系统的基础上，三部门间信息同步，能够及时掌握库存信息，便于优化库存管理。具体包括以下步骤：（1）用从订单部传送来的客户汇总订单生成总领货 7
明细单。（2）保管员根据物流部门的总领货明细单，到相应的卷烟储货柜按照分品种、分数量的要求领货。（3）保管员与配货员交接验货。（4）双方签字确认，同时信息录入信息中心数据库。
2.2.4 卷烟分拣流程
卷烟分拣作业流程优化重点是实现自动化分拣作业，降低手工拣货的高误差率，缩短作业时间，同时根据客户订单实现封包到户。一般包括以下步骤：（1）由分拣机执行分拣配货，分拣到户后送至指定货位。分拣过程根据信息中心数据库中储配部生成的总领货单、分拣领货单信息由计算机控制进行，配货员进行辅助和检查。（2）在配货员的操作下，自动打包机对分拣到户的卷烟进行封包，实现封包到户。（3）打包后配货员在外包装上贴出货信息标识。（4）配货员将封包卷烟装上笼车并运送至出货区的相应货位。
2.2.5 卷烟送货流程
送货流程的优化：一是配送线路的优化，二是电子结算的推广，三是客户信息的及时反馈。一般包括以下步骤：（1）送货员根据客户的订单信息，按既定线路执行送货到户。（2）送货员引导客户清点实物，核对订单。（3）实行电子结算的，客户验货后，在客户扣款签字单签字。（4）实行现金支付的，货款核对无误后双方签字确认。（5）送货员核对无误后填写银行交款单，缴款后将银行交款回执单据带回。
2.2.6 卷烟补货流程
卷烟补货流程的优化体现在补货信息在企业内部及客户之间的共享，以实现及时响应。一般包括以下步骤（如图3所示）：（1）订单部获取客户补货信息（通过补货电话、订货电话、客户经理手工订单等），先将补货信息转发至营销中心市场部、采供部以及客户所属的区域市场营销部。（2）订单部根据客户业务引导计划、要求补货产品的投放控制类型（如：紧俏产品、促销产品等）确定是否予以补货。（3）订单部将符合补货条件的订单信息传至仓储部，所传订单信息中须与正常订单有不同的信息标示。（4）仓储部、配货部比照正常订单的配、送流程完成配货和送货。
图3 卷烟补货作用流程图
结束语
工作流程
开头部分：
一：必须清楚钢管的基本知识，1：包括全国各大钢厂的情况（见 附件1）2；常用规格的范围（见附件2）3：材质，钢号，钢级等资料 4：钢管的生产标准 5：钢管用途
二：了解各个钢厂的基本特点，包括 1：各个钢厂能生产的材质跟规格范围
2：各个钢厂产品的特点，如价格，质量，或者地域优势等等
3：全国各个地区钢材分布的热特点，如北边以大口径钢管，华东以小口径，精密管为主。
三：比较钢厂相互之间的优劣势
1：各个钢厂之间价格，质量，地域等差异的比较 2：各个钢厂之间于我们合作关系之间的差异。
四：根据钢管的用途，找到相应的关键字，并通过各种渠道找到相应客户，进行沟通。找关键字的方式；
1：根据用途：如 机械，流体输送等
2：根据行业：如 机械加工，设备加工，等等 3：根据钢厂：如 宝钢，衡阳，包钢等等 4：根据客户类型：钢铁流通商，物资公司等等 5：也可由客户，朋友等介绍
以上方式可灵活运用，以找到最终用户为目的。以上方法仅供参考
五：常用钢材品种，以及材质
1：卷板：
冷卷
热卷
花纹卷
低合金卷
镀锌卷
板材 常用材质：DC01 DC02
Q235 SPHC
Q235
Q345
SGCC
Q235 2：型钢：角钢，槽钢，工字钢，H型钢，方钢，扁钢，常用材质：Q235 Q345B 3：钢管：无缝钢管，直缝焊管，螺旋焊管，圆钢 常用材质：20# 45# 10# Q235 Q195 Q345B 16MN 4：不锈钢：卷板，型钢，钢管，圆钢等 常用材质：304 304L 316 316L 310S 以上为常用钢材和材质简单学习，不作为分类标准。以 钢铁手册 为准。
六：网络搜索渠道
1：搜索引擎：百度 谷歌 搜搜 搜狗 有道
2：电子商务平台：阿里巴巴 慧聪 马可波罗 中国五金网 中国制造网 一比多 一呼百应等 3：黄页：地方黄页 行业黄页等
4：行业性网站：机械类 设备类 管道安装类 能源开发类 等等
5：招聘网站：如招聘 电焊工 安装工 车床工 等跟钢材有关的工种，该企业就可联系
前程无忧 智联招聘 中华英才网 赶集网 百姓网 58同城等
沟通部分
一：尽量详细的了解客户的基本资料
包括：公司抬头，经销产品内容，主要负责人，联系方式，地址，公司规模等等 必须清楚了解 钢管的材质，规格，产地 并做好工作记录
二：跟客户沟通当中遇见的情况跟处理方式 1：如遇客户不需要： 确定不需要就作罢
因为比较忙，或者不大愿意沟通，下次再找机会
2：愿意交流的客户
尽量了解对方的资料，包括产品，用途，公司实力。用怎样的钢材，付款方式 越详细越好。但是不要一味的问答，要有机的互动。注意：
⑴：报价问题：刚开始客户喜欢问价格，如没有采购需求，只是询价，按照行情跟资料，报大概价格就可以（具体报价原则，请参考下节 报价项目）⑵：物流跟付款方式等问题，也参考下节。
⑶：遇见不需要，也可了解他是否有同行能用到。
⑷：用量很少的客户，了解下他的采购渠道在哪，我们可找他的上级加工配送单位合作。
其他几点也必须注意
长度
1：长度：分为定尺和非尺，非尺一般长度在6-12米。如超过12米，是超长运输不方便 如小于6米，比如客户要3.5米，那么可以建议选择长度7米，切割成3.5米 如客户需要定尺，那么要收取定尺费用。
2：直径跟壁厚：这个都是有误差，国家允许的误差是直径±1% 壁厚误差为±12.5% 如客户对直径或者壁厚有特殊要求，比如必须把误差控制在多少范围以内，可根据情况跟钢厂协商。但是费用要适当增加。
3：直径壁厚的专业名词。
上公差，就是比理论上的要厚，比如108*4.5，108*1%=1.08
4.5*12.5%=0.563，那么他的直径范围在108-109之间
壁厚范围为
4.5-5之间。
下公差：理论上的要薄，比如108*4.5，108*1%=1.09
4.5*12.5%=0.563，那么他的直径范围在108-107 之间
壁厚范围为
4.5-4之间。
4：特殊材质；如遇见客户需要比较特殊的材质，量大可做，可跟钢厂协商。
仓储
钢管在钢厂生产出来以后，需要保存在仓库，一般仓库分为室外库跟室内库。
1：室外库的特点：价钱便宜，但是场地条件较差，保存的钢管容易生锈。适合短期仓储，或者对生锈的钢管无质量异议的。
2：室内库的特点：价格较贵，场地条件较好，钢管不易生锈，能长时间保存。热扎管，2-3年以后，即使在室内库也会有生锈情况。
3：注意：存放钢管的仓库，必须配有吊货的行车（行车按吨位分，具体自行了解）并且要有适合各类车辆出入的道路。
提货的流程：物流的车辆到达仓库以后，首先要到门卫处登记，然后拿行驶证，驾驶证，提货单 到换单室 换取发货单。再到仓库里去装货。装完货以后根据码单的重量，到换单室支付吊费（一般先由驾驶员垫付），并领取出门证。最后门卫根据出门证 检验货物。放行。
各个仓库规定各有不同，但大体流程都差不多。
物流；分为火车，船运，汽车运输。
1：火车运输的特点；需要先将货运输到火车站，到达以后，再转运到客户指定地点，也可客户自己到车站来提。
要求：火车是按火车皮计算收费。一个车皮承重量大约为60吨，但是车皮的空间有限，如果比较大的管子，实际可能装的重量会少，管子直径越大，装的越少。
费用：是按照一个车皮收，如一个车皮是2万元，只要60吨以下，都可以，就算少余60吨，也还是按照一个车皮的费用，2万元收取。具体费用，要根据客户的地区来定。
适合的客户类型；费用适中，客户对到货时间在一星期之内的，一次性用量在60吨左右 距离要远，比如中部，西部，东北等距离上海较远的地区。
2：船运：又分为海运和河运；海运主要以海洋为主，比如中国的东部沿海地区
河运：主要以国内河道为主。
船运的特点：必须要有海，河。必须要有卸货的码头。也要先将货运到码头，再装上船。运到指定的码头，再卸货，由汽车转运到指定地点，也可客户自己来码头提货。
用量在几十吨到上万吨都可，但是需要等船上装满货以后才能走，而且不是随时都有船。
要求：费用较低，时间较长，受天气影响较多，如在河道内，涨潮，落潮都会影响船只航行 运输范围有限，只能在大河道，或者沿海地区可运输。
3：汽车运输：是最为广泛的方式
分类：根据钢管的长度，6米的小车，9米的长车，12米的挂车等等 具体的货车分类，可自行去了解
汽运的特点：费用较贵，时间短，数量没有限制，只要价格合适就可。一般十吨以上的价格会便宜，用量越少，路程越远，就越贵。
还需注意，汽车有配货等情况，如一汽车承重30吨，客户只要10吨，如果单独拉10吨，价格也会贵，如果找到其他货源，一起凑足30吨，那么单价就会下来 具体的配货由物流公司负责。
物流当中可能遇见的问题及其解决方案
1：装货的车子长度跟高度，必须跟钢管的长度和仓库的高度差不多。不然装不了 2：必须搞清楚物流的来龙去脉，时刻注意货物的动向，避免货车司机拉货跑路 3：协调好司机跟客户之间的关系，如未能及时到货，送错货物等等
关于物流的价格跟区域，请见附件3！
质保书：质量保证书，是钢厂开具的，一批钢管会有一份。
客户购买钢管后，都需要相应的质保书，一般都是复印件。因为一批钢管，原件只有一份。
期货：就是向钢厂订货。
价格相对现货便宜，可以满足客户的特殊要求（如长度，壁厚等）交货期一般1个月到1个半月左右，具体时间可适当说的宽裕一些。要根据各个钢厂的排产计划，不是任何规格，任何时间都生产的 具体价格要根据钢厂的政策而定。
交易的方式
1：根据地区：如是较近的，可根据其企业情况，可以做到货到付款。较远地区的，需要先打订金，才可发货。
2：根据企业类型：私人，民营等，一般开始都不可欠款，如国营，大企业，可先派人考察，面谈等，付款方式可协商。
结算方式
包括：现金，打银行卡，支票，贷记凭证，承兑汇票等 注：承兑汇票需要贴息，所以需要单价上加上适当价格。
报价：
1：要根据其具体的材质，规格，产地，长度，直径壁厚等要求来定 2：需要加价的情况如下： 钢级，材质等越高，价格高
同材质跟钢级的情况下，直径越大越便宜，越小越贵 开票比不开票价格相差4%-5%左右
期货价格比现货便宜100-200左右。如是价格出现倒挂，现货可能比期货便宜。如是需欠款，欠一月加价200左右。
付款是承兑汇票，需贴息300-400左右，实际价格要根据银行利率来定。
3根据客户类型的价格差异
如是在交通便利，钢厂较多等地，比如，河北，山东，江苏等地，价格要相对报低 需求较大，价格可便宜 普通的材质跟钢级，可便宜 国营，大型企业，可适当优惠。以上相反的，价格要适当报高。
附件1；
附件2
宝钢无缝钢管 常用规格范围 规格：6 8 10 12 14 16 18 *1--3 20 22 24 25 28 30 32 *3--8 34 36 38 40 42 45 48 *3--12 50 51 54 57 60 63.5 *3--15 65 68 70 73 76 80 83 89 *3--25 95 102 108 114 121 127 *4--35 133 140 146 152 159 168 *4--50 178 180 194 203 219 245 *6--60 273 299 325 351 355 377 *6--90 402 406 426 450 457 465 *8--80 480 500 508 510 530 560 *8--80 580 610 630 660 680 720 *10--120 举例：
宝钢
48.3*4至180*10 杭钢
76*4至121*10 包头
168*8至426*16 成都
180*8至610*10 注意：以上没有的规格，可根据要求跟钢厂协商。
附件3 上海国金金属材料有限公司 至全国物流价格。
地区
汽车
火车
货船（要有河海，码头）
上海周边地区
100以下
不需要
不需要
山东，江苏，浙江
100-200
不需要
河南 河北 山西
江西，福建等
250-350
200
湖南，湖北，广州
300-450
200-300
陕西，甘肃
东北，西南地区
600-800
350-450
仅供参考，具体价格以实际报价为准
不需要
150-250
一、钢铁销售体系的构建
1. 明确钢材销售营销体系的建构目标
在钢材销售当中要想构建一个全新的营销体系, 我们首先应该对市场特征有深入的了解, 在制定明确合理的构建目标。然后将影响钢材销售的多因素综合综合进行考虑, 并在此基础之上构建起适合自身企业发展的一套营销体系。因此说, 作为钢铁企业必须综合考虑自身企业发展的实际情况, 是不是能够应对市场变化的快速反应机制, 是否还具有嫩巩固开拓市场的能力, 自身现有的营销渠道是否还有挖掘的潜力, 是否能够快速的建立起快速市场响应机制, 是否还有较强的市场竞争力。
2. 构建完善的销售服务管理体系
构建钢材营销体系的过程中, 钢铁企业的管理人员要清楚的了解到钢材营销服务管理的实际需求, 并尽最大努力满足这些需求, 再者要实时的把控市场, 分析市场行情、走向, 总结市场的整体发展趋势走向, 并依据市场发展导向为基础, 不断构建起适合自身发展, 适合市场发展的新钢材营销体系, 并与之配套适合的售后服务管理体制, 根据客户的需求情况以及企业自身发展的实际情况, 制定相应的营销管理体系, 逐步提升企业的服务质量。
3. 提供各种各样方便快捷, 细致周到的服务
传统的钢铁企业都是根据用户的订单, 然后进行生产、制造, 这样钢厂本身不需要库存, 不会压资金而影响周转, 但是当今时代的发展, 用户不在喜欢这样的营销模式, 更多的客户期望钢厂能够做到随时可以看样购货, 现金提货, 一站式购货等模式, 并能够根据需求情况安排相应的配送服务。这样的钢材市场才是信息流、商流、资金流、现货交割四位一体的现代理念的钢材物流中心。因为这样, 给用户带来极大的便利, 及缩短了供货商与用户之间的地理距离、环节距离, 同时有助于用户与企业之间构建起良好的心理桥梁。
4. 销售渠道管理
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间, 公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动, 其意义在于共同谋求最大化的长远利益。钢铁企业市场营销渠道一经建立, 还必须对其加强管理, 以充分发挥其销售功能, 确保实现钢铁企业的经营目标。
5. 加强调查研究, 提供科学的决策依据
多数钢厂缺乏对钢厂市场进行实地考察, 价格都是随着经销商的变动而变动, 销售方面, 钢厂销售也是少的可怜, 而导致这些现象的原因主要是因为钢厂销售方面的对于经销商所产生的过度依赖, 将直接影响到钢厂企业写销售情况。所以说, 作为钢企首先要认真的了解当时的市场情况, 并进行及时的反馈,
二、销售体系的构建与销售绩效的关系
1. 合理的钢铁体系构建是拥有高销售绩效的基础
企业是以营利为目的的, 所以销售环节是钢铁行业的关键环节。在严峻的国内环境下, 只有构建合理、有效的销售体系才能获得大的效益。企业应根据自身的行业特性和产品特性去选择最科学有效、最适合的销售渠道, 使产品在既定的目标市场中达到销售数量最大化, 从而一方面获取最大的利润, 另一方面有效地抑制竞争对手同类产品的销售空间, 控制既定的目标市场。
2. 销售绩效是销售体系的反馈信息
高的销售绩效可以作为建立销售体系的参考, 好的销售绩效就可以验证销售体系的好或坏, 坏的销售绩效反应出销售体系的不足, 可以通过销售的各个方面信息来建立合理的销售体系, 以提高钢铁销售的效益, 使其利益最大化。可以说, 销售绩效是销售体系的反馈信息, 销售绩效会给销售的体系反馈很多有用的信息, 比起理论资料更为合理。
3. 销售体系与销售绩效息息相关
销售绩效与销售绩效互相影响, 只要很好的利用, 相信会给企业带来很大的效益。可以通过建立合理、符合市场需求的销售体系来达到高的销售绩效, 同时通过销售绩效带来的信息便可建立符合当前所需要的销售绩效。钢铁企业要学会利用已有资源创造更大的利益, 只有在变通中才能使得企业发展好。
三、结语
随着我国经济的发展, 钢铁行业要学会从“材料商”到“综合服务商”的转型, 钢材销售进入了主流阶段, 消费者的要求也越来越高, 高效、经济的钢材销售已成为主导, 所以钢铁企业只有建立优化、合理的销售体系才能为自己带来大的经济效益, 让我国钢铁服务走向世界。
参考文献
[1]郭宁.钢材销售和市场决策支持系统的设计与实现[J].山东冶金, 2010, (5) .
[2]李勇昭.买方市场形势下钢材销售模式之转变[J].中国储运, 2009, (6) .
[3]张爱琴.21世纪服务营销发展趋势初探[J].兰州学刊, 2004, 05:101-102.
