农药销售创业计划书（精选5篇）
目录 前言 第一部分
团队基本情况..............................................一、团队名称及精神...............................................二、创业团队成员基本信息.........................................第二部分
公司概述..................................................一、公司简介.....................................................二、各部门职能...................................................三、公司战略....................................................第三部分
创业项目概述..............................................一、项目介绍.....................................................二、项目优势.....................................................第四部分 项目产品市场与竞争.........................................一、行业分析...................................................二、市场概述.....................................................三、竞争优势分析.................................................四、目标市场及销售人群.......................................第五部分 财务与经济、社会效益.......................................一、项目融资计划.................................................二、经济效益.....................................................三、项目社会效益预测.............................................第六部分 商业模式...................................................一、营销策略....................................................二、风险及问题分析..............................................三、对策........................................................前言 微生物农药是指利用生物活体（真菌，细菌，昆虫病毒，转基因生物，天敌等）或其代谢产物（信息素，生长素，萘乙酸钠，2，4-D等）针对农业有害生物进行杀灭或抑制的制剂。又称天然农药，系指非化学合成，来自天然的化学物质或生命体，而具有杀菌农药和杀虫农药的作用。微生物农药包括虫生病原性线虫、细菌和病毒等微生物，植物衍生物和昆虫费洛蒙等。微生物农药在有机农业使用的整合害虫管理系统(IPM)中扮演重要的角色。微生物农药是天然存在的或者经过基因修饰的药剂，与常规农药的区别在于其独特的作用方式、低使用剂量和靶标种类的专一性。随着科学技术的迅速发展，微生物农药的范畴不断扩大，涉及到动物、植物、微生物中的许多种类及多种与生物有关的具有农药功能的物质，在我国农业生产实际应用中，微生物农药一般主要泛指可以进行大规模工业化生产的微生物源农药。本公司的微生物农药采
用活体真菌木霉菌为主要原料，我们使木霉菌与一些有益细菌有机的混合，已达到除去害虫保护农作物的效果。第一部分
一、团队名称及精神：
我们公司的创业团队名称为：星火燎原。我们的精神是：：勤勉 笃行 创新 服务。勤勉，笃行：表示了我们团队的精神理念，代表着我们对创造这个公司的态度。创新：体现了当代大学生所要体现的意蕴，也是祖国对当代大学生的期望。服务：是我们这个产品可以服务于人民，造福百姓，也能体现出我们对环保的服务。
二、创业团队成员基本信息： 苏咪咪、梁路生、鲍雨、徐洋（生命科学学院生科）；
胡志亮、郑开放（经济管理学院）；第二部分
一、公司概述（简述）生物农药制药有限公司成立于2015年，注册资金80万，本公司是一家及生产销售为一体的有限公司，我们拥有专业的生产销售团队，我们生产销售针对各种植物的农药。我们企业宗旨是以科技提升品质，以品质保障安全，以安全服务人类。公司不仅仅提供专业的生产销售服务，同时还进行完善的售后服务体系，我们相信，通过我们不断的努力和追求，一定能够实现中国种植业的互利共赢。
二、公司各部门的职能 总经理
财务部 销售部 技术部 生产部 人力资源部 售服部 财务部:负责贯彻执行国家有关财务管理制度，标志财务计划，加强经营核算管理；反映，分析财务计划的执行情况；标志资金预算监控预算的执行；筹措和调配资金，保证资金合理使用；准确，及时进行会计核算，财务处理和编制财务报告。销售部:负责按照公司的销售总体计划督促跟踪各区域销售工作进度；负责客户合同的管理；负责按公司要求提供各类数据报表，为市场分析提供依据。技术部:负责对区域办事处的售前技术支持，新产品的技术推广，并协助各办事处的市场拓展和产品销售；的负责公司重点项目的工程设计，现场支持保证工程设计的合理性。生产部:负责按照销售订单制定生产计划，并按照计划实施生产；负责产品生产工艺流程的实施与优化，提高生产效率；负责按照工艺要求实施产品的包装并发货；负责按照各类认证要求检测生产样品。人力资源部:制订切实有效的内控管理制度；负责公司职工的调配考核等工作；负责公司员工的招聘培训工作，负责组织对员工的工作状况进行考核并给予评价；负责制定职工薪酬等。
销售部:负责客户产品发货的管理与跟踪；负责销售订单完成的跟踪与管理；负责销售回款的跟踪与督促；负责顾客满意度调查的信息收集及分析，以及客户反馈信息的传递、追踪、回复里统计分析。
三、公司战略 我们公司预计在2015年1月份开始运行，具体分四个阶段： 第一阶段:2015年1月-2017年12月，推广销售，初步建立安徽市场，树立自己的品牌，开始回收部分资金，并扩大规模
第二阶段:2018年1月-2019年12月推广销售，逐步建立健全销售网络初步占领一定量的市场份额。
第三阶段:2020年1月-2020年12月，推广销售，进一步完善和健全销售网络，实行多元化经营战略，完全占领安徽市场。
第四阶段:2021年1月后，产品逐步打入国内所有市场，利用公司的技术优势和人才优势，巩固扩大产品市场，成为市场的领导者和决策者。
第三部分
一、项目介绍 我们的产品分为固态和液态两种。我们公司的产品是将木霉菌与细菌有效的结合起来使之成为具有杀菌广谱，尤其对细菌性病害、真菌性病害、病毒性病害有超强的防治作用。突破常规杀菌剂受限条件，不怕高湿，而且湿度越大防治效果越好。杀菌谱广，无残留毒性，对作物没有任何不良影响。本产品完全可溶于水，可以随着灌溉水包括喷灌、滴灌等方式进行灌溉时使用。木霉菌系新型生物杀菌剂。通过产生抗生素、营养竞争、微寄生、细胞壁分解酵素、以及诱导植物产生抗性等机制，对于多种植物病原菌具有拮抗作用，具有保护和治疗双重功效，可有效防治土传性真菌
病害，在苗床使用木霉菌剂，可提高育苗与移植的成活率，保持秧苗健壮生长。也可用于防治灰霉病。
二、项目优势 中国有数千年应用药用植物的经验，有独一无二的中医药理论，有传统的中草药配伍理论，植物源农药品种丰富。公元前7世纪～公元前5世纪，中国就用莽草等植物杀灭害虫，用艾蒿茎叶熏驱蚊蝇；公元6世纪就有利用藜芦作杀虫剂的记载；10世纪中叶有用百部作杀虫剂的记载；到17世纪，烟草、除虫菊和鱼藤等植物提取物已作为杀虫剂使用。漫长的过程逐步积累了很多极其有益的毒理、药效资料，这为开发新型微生物农药提供了雄厚的物质、理论及技术基础。微生物农药与化学农药相比，其有效成分来源，工业化生产途径，产品的杀虫防病机理和作用方式等诸多方面，有着许多本质的区别。微生物农药更适合于扩大在未来有害生物综合治理策略中的应用比重。概括起来木霉菌微生物农药主要具有以下几方面的优点： 1.易操作、安全性高； 目前市场开发并大范围应用成功的微生物农药产品，它们只对病虫害有作用，一般对人、畜及各种有益生物(包括动物天敌、昆虫天敌、蜜蜂、传粉昆虫及鱼、虾等水生生物)比较安全，对非靶标生物的影响也比较小。微生物农药的毒性通常比传统农药低，选择性强，它们只对目的病虫和与其紧密相关的少数有机体起作用．而对人类、鸟类、其他昆虫和哺乳动物无害。微生物农药特点低毒、无残留、作用迟缓、持效期长为主要特征。作用放式既是将本产品喷洒在作物的患病处。2.对作物绿色环保，对生态环境影响小； 微生物农药控制有害生物的作用，主要是利用某些特殊微生物或微生物的代谢产物所具有的杀虫、防病、促生功能。其有效活性成分完全存在和来源于自然生态系统，它的最大特点是极易被日光、植物或各种土壤微生物分解，不会产生土壤板结、营养降低等副作用，是一种来于自然，归于自然正常的物质循环方式。低残留、高效。很少量的微生物农药即能发挥高效能作用．而且它通常能迅速分解．从总体上避免了由传统农药带来的环境污染问题，因此，可以认为它们对自然生态环境安全、无污染。
3.适用作物范围广，耐高抗性强，效期长，作用位点多，不产生抗药性； 一些微生物农药品种(昆虫病原真菌、昆虫病毒、昆虫微孢子虫、昆虫病原线虫等)，具有在害虫群体中的水平或经卵垂直传播能力，在野外一定的条件之下，具有定殖、扩散和发展流行的能力。不但可以对当年当代的有害生物发挥控制作用，而且对后代或者翌年的有害生物种群起到一定的抑制，具有明显的后效作用。4.种类繁多，开发途径多，可利用农副产品生产加工； 目前国内生产加工微生物农药，一般主要利用天然可再生资源(如农副产品的玉米、豆饼、鱼粉、麦麸或某些植物体等)，原材料的来源十分广泛、生产成本比较低廉。因此，生产微生物农药一般不会产生与利用不可再生资源(如石油、煤、天然气等)生产化工合成产品争夺原材料，作为病虫综合防治项目IPMP 的一个组成成分，能极大地降低传统农药的使用，而不影响作物产量。第四部分
一、市场概述 在我国大型的设施栽培中，对人畜安全、没有特殊刺激性气味的植物源农药成了农场主们的首选。植物源农药具有的高效、低毒、广谱性特点，也是植物源农药具有竞争力的原因之一。中国近些年开始大力研究、开发微生物农药。从微生物中筛选微生物农药，中国具有资源优势和技术优势，如能充分利用，在传统药用植物中开发出高效、低毒、安全的微微生物农药并加以推广应用，能够提高中国微生物农药的国际竞争力。微生物农药(未包括农用抗生素类)只占全球农药市场的2.5%份额。根据国内外专家较为一致的看法，微生物农药发展潜力巨大，今后几年内，将取代20%以上的化学农药。微生物农药中的植物源农药占全球农药市场的1%，并以每年10%～15%的速度增长。从微生物农药市场分布上看，目前欧美等发达国家和地区的使用量占全球的64%，亚洲仅占13%。
目前为止，国内微生物农药登记品种已经有150多个，占总有效成分品种的14%；各种复配剂型达到了700多种，占注册登记农药产品的9%，并且以每年4%的速度递增；制剂年产量近13万吨，约占农药总产量的11%；年产值约27亿元，占整个农药总产值的9%左右；应用面积约4亿～5亿亩次，约占总农药应用面积的10%。
二、行业市场发展趋势 在中国乃至全世界，化学农药引发的污染环境、破坏生态平衡、影响食品安全以及危害非靶标生物等问题已经越来越引起各国政府的重视和世人的关注。随着农药科学技术的快速发展、人类环保意识的不断增强以及人们对生活质量越来越高的要求，化学农药的发展前景越来越暗淡。中国国内农药生产能力也已过剩，市场竞争激烈，政府对于农药在环境保护、农药残留、安全等方面的要求越来越高，因此，化学农药新产品的开发难度越来越大，成功率急剧下降。
目前，世界众多发达国家和发展中国家都已陆续公布了禁用或限用化学农药名单，并且在有计划地逐步限制、削减甚至最终取消化学农药的生产与使用的同时，制定规划发展本国的生物农药产业。这是因为生物农药往往具有高效、特异性强、选择性高、对人畜安全无毒、无残留、无公害、与环境相容性好等优点
三、竞争优势分析 1.市场优势：随着人民生活水平的提高，人们对绿色健康的食品的追求也不断增加，传统的化学农药中农药残留量过高，对人类的危害性极大微生物农药微生物农药满足“无公害、绿色、有机”农业病虫害防治需要。目前微生物农药的市场份额占20%，这说明微生物农药增长空间较大。种植药用植物可以大量利用荒山土坡闲地，投资少，收益大，同时起到保持水土、涵养水源的作用。生产微生物农药一般不会与化工合成产品争夺原材料，并且生产过程对环境的污染相对较小，是国家提倡和鼓励的发展方向。2.政策优势：2001年，国家开始全面推进“无公害食品行动计划”，在无公害产品农药使用方面，农业部颁布实施《无公害产品管理办法》。此办法对于残留量制定了严格的标准也为微生物农药发展提供了空间。1992年召开的“世界环境与发展大会”曾明确指出，要求在全球内控制化学农药的销售和使用，微生物农药的用量在今年内要逐步达到60%。美国、英国、日本、巴西等国家已下令逐步取缔
化学农药。我国农业部和化学部计划到2015年，微生物农药要占总农药的50%。目前，在我国以BT制剂、井冈霉素和阿维菌素为主的各累微微生物农药施用面积仅占病虫害防治面积的10%-15%。据有关专家预测，今后十年内微生物农药将取缔20%以上的化学农药。因此微生物农药在未来的农业生产中将起到越来越重要的作用，也必将在保障农产品的安全中起到越来越突出的作用。3.竞争优势
（一）微生物农药行业与化学农药行业竞争 微生物农药具有高效、无残留、无抗药性等优点，在林业、绿色无公害农业及有机农业病虫害防治领域得到广泛应用；微生物农药与化学农药为互补性的差异化竞争关系，在不同的防治领域各有优势，微生物农药在林业、有机农业、绿色农业病虫害防治领域具有绝对优势，在无公害农业方面，微生物农药与低毒化学农药存在较强的竞争关系，在普通农业方面，化学农药具有明显优势。具体竞争情况如下表：
应用领域 竞争格局 相关政策 国家林业局强将无公害防治列入森林认证生物农药80% 林业 体系，要求食叶性害虫生物防治率要达到化学农药20% 80% 生物农药100%有机食品认证有机农业市场壁垒较高，需无化学农药 经过“有机产品认证”的微生物农药产品有机农业 才能进入该类市场 生物农药70% AA级绿色食品禁止使用化学农药，A级绿绿色农业 色食品允许部分高效化学农药使用 化学农药30% 农业 生物农药20% 农残标准要求较高，高效低毒化学农药具无公害农业 有一定优势 化学农药80% 生物农药5% 普通农业 对化学农药限制较小，市场充分竞争 化学农药95%
（二）市场容量和规模
业部药检所公布的有关数据显示，2008年国内注册的主要生物源农药有效成分品种为97个，占农药总有效成分品种的13.8%，商品3071个，占注册登记农药产品的10.2%。2008年，我国微生物农药市场规模约60亿元，占到农药总销售额的10%，远低于国际上的20%水平，预计未来五年保持约20%左右的速度增长，真菌源微生物农药市场规模约25亿元，预计未来五年保持约25%左右的速度增长。
四、目标市场级销售人群
1.目标市场 本公司的产品主要的市场由小到大。先与安徽省各家销售农药的公司进行合作，再将市场扩大到全国范围。2.销售人群 我国是一个农业大国，我公司的产品主要销售人群是农民。在林业方面，我们的销售人群是林业种植者。同时我们也会和一些大学院校合作，为他们提供研究物品。3.产品规格 规格 单价 200毫升 15元 300毫升 20元 液态 400毫升 25元 200克 15元 300克
20元
固态 400克 25元 第五部分
一、项目融资计划 银行贷款:利用国家对大学生创业的优惠政策进行银行贷30万元.风险投资:公司引进4家风险投资公司共同入股,此项融资40万元.合伙人融资 :合伙人融资10万元.二、资金用项 项目 金额 办理工商、税务登记等费用 1000 机器设备 350000 厂房建设
300000
市场调查费 4000 宣传广告费 10000 店铺租金 6000 原材料 10000 公司装潢及购买办公用品
10000 招聘员工
10000
周转资金 98000 其他开销 1000 总计 800000（单位：元）
三、项目社会效益预测 前四个月利润预测表（单位：元）
项目 第一个月 第二个月 第三个月 第四个月
一、主营业务收入 50000 65000 72000 85000
减：主营业务成本 10500 15000 18000 20000 主营业务税金及附加 7650 13600 15500 17000 二：主营业务利润 31850 36400 38500 48000 加：其他业务利润
减：运营费用 17200 19200 11000 22000 管理费用 15000 16000 16500 19000 财务费用
三、营业利润-350 1200 1500 11000 加：投资收益 4000 6000 营业外收入 减：营业外支出
四、利润总额-350 1200 5500 17000 减：所得税收 0 204 935 2890
五、净利润-350 996 4565 14110 四年利润预测表（单位：元）项目 第一年 第二年 第三年 第四年
一、主营业务收入 250000 315000 402000 608000 减：主营业务成本 50500 65000 88000 100000 主营业务税金及附加 17650 23600 25500 27000 二：主营业务利润 181850 226400 288500 481000 加：其他业务利润
减：运营费用 72000 92000 100000 120000 管理费用 56000 77000 107500 150000 财务费用
三、营业利润 53850 57400 81000 211000
加：投资收益 5000 10000 20000 30000 营业外收入 减：营业外支出
四、利润总额 58850 67400 101000 241000 减：所得税收 10004.5 11458 17170 40970
五、净利润 48845.5 55942 83830 200030 第六部分
一、营销策略 1.营销目标
营销目标主要是蔬菜种植户和果园种植户，我们还会和农技推广站及农贸市场合作 2.产品和价格策略
对于产品，我们以“绿色环保”为宗旨，把真正的无污染，无公害的概念送入每一个人的心中
对于价格，第一次投放市场我们把价格订在略低于同类其它产品的水平上，以绝对的优势迅速占领市场。同时我们对不同的批量给予不同的价格，批量越大，价格越低，并且我们对老客户会给予更大的优惠。3.销售渠道
我们会将产品放在农技推广站，让他们帮着销售（给他们一定的价格优惠）。同时我们会上门跟种植户营销。我们生产一些试用品，免费让种植户试用。
①公司招聘培训一些微生物农药技术人员作为市场服务营销员，深入田间地头，帮助指导农民进行科学种植。②建立中转站，方便种植户购买，我们会在每个乡镇设一个代售点，使种植户比较方面地能随时买到较低成本的优质生物农药。
③我们公司会建立客户持续巡防服务流程，服务行为规范与标准，编撰了服务手册，设置了24小时服务电话，建立服务承诺制。始终坚持“服务第一，推销第二”的原则，把让顾客更满意落到实处。4.营销策略： ①导入期——广告与销售促进配合使用，加强生物农药的宣传和推广，营造绿色消费良好氛围，促进消费者对生物农药的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率
②成长期——开发生物农药的精深生产技术，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象
③成熟期——市场渗透：开发生物农药更广的适用市场 5.促销手段： ①开展科技讲座，在科技讲座上，可以请科技示范户讲授自己用我们的微生物农药的亲身经验。讲座结束后，发给每个听课的农民一包微生物农药，让农民拿回去试试。通过科技讲座，既让农民学到科学种植的知识，又让农民认识了我们公司的微生物农药，是一个于农民于公司都十分有利的好方法。②建立“ 帮困资金”，每年我们公司会给那些贫困且大批量购买我们的微生物农药的种植户一定的资助。6.广告宣传 公司的产品在初期可能不被最终消费者了解，所以在初期，应做好产品性能以及带来的卖点的介绍。广告可以通过以下方式或媒介来进行宣传： 广播和电视； 网络； 杂志和报纸； 通过公益广告树立公司良好的形象； 做广告时注意的问题：不能太过宣扬，这样没有真实感；主要介绍产品性能；要提高品牌的形象。
二、风险及问题分析 1.潜在竞争者加入
创意背景和项目简介
随着社会的发展，人们的生活节奏越来越快。尤其是对于上班族来说，能每天吃上新鲜的蔬菜水果等农产品，已成了一种奢侈的追求。他们白天辛苦的上班，晚上回到家却苦于无处买到新鲜的水果蔬菜等农产品;更多的时候，他们是没有时间和精力去很远的菜市场或者超市去购买蔬菜水果等农产品。再者，现在食品安全很令人担忧，市场上的蔬菜水果等农产品品质良莠不齐，没有统一的管理与规范。在这样的背景下，我们团队经过调查与分析，决定在一些大型的社区或者小区开一家蔬菜水果等农副产品专卖店。店里的蔬菜水果等产品直接从郊区有机农场进货，然后直接销售，省去中间环节，争取让市民吃上放心菜和便宜菜。但这前提条件是，蔬菜水果店所在的城市郊区一定要能及时提供新鲜蔬菜水果等农副产品，且提供的产品新鲜无污染。当然，诸如香菇干等干货等食品则无此要求，可以和一些工厂寻求合作。
市场描述和利益来源
蔬菜水果等农产品是人们生活的必需品，所以市场比较稳定和安全。在启动资金方面，主要是店面租赁和装修以及产品购买和以后产品的不断更新。前期主要是店面的租赁费用和进货的费用，大概需要90至100万：租店面50万左右，装修5万左右，宣传5万左右，进货30万左右。开始货品品种可能较少，只有常见品种，但随着利润的增加会不断增加。
预计投资运营以后，只要选址合适，购买需求量大，供货商供货充足且团队管理良好，很快就会有收益。主要的收益来源是所卖产品中间的差价和服务(如送货上门)。预计能在运营良好的情况下，半年到一年的时间收回前期投资费用。目前的经济状况可以保证店面正常运营，正式运营以后如果不能立即收益，需要贷款。
市场竞争分析
对于此类项目，主要的竞争来源是菜市场和超市。竞争优势是我们比他们便捷且产品品质可靠新鲜，提供的服务也更全面。劣势是他们的产品比我们丰富，选择性余地大且有强大的后盾支持运营。所以我们要在盈利以后不断扩大店面和营业范围，争取做到全面而优秀。在一定的时机考虑开分店和网店并进驻超市和菜市场，形成统一的局面。让顾客不论在哪里，都能买到我们的产品。方便的时候可以去菜市场或者超市慢慢挑选，紧急的时候，在家门口或者网上就能买到想要的产品。
团队概述
我们的`创业团队一共有四个人组成。分别是A、B、C和D。四个人都能吃苦耐劳且仔细认真，都能提供一定的资金和力量。关于分工问题，四个人的能力也各有所长，A和B善于谈判和管理;C善于交流和营销;D仔细公正。所以根据各人能力，安排A和B负责供货、物流和业务拓展;C负责店面打理、销售和售后;D负责资金管理，同时辅助C工作。我们会经常召开会议，保持团队的默契和及时了解多方动态。遇见分歧会协商解决，必要时适时引进第三份参与管理
产业背景和公司概述
产业背景和市场需求
农副产品在人们的日常生活中必不可少，俗话说“民以食为天”。所以说，农副产品销售是永远不会凋落的产业。现在，很多农村发展科技农业，城市郊区也发展以农场为主的多向性农业，为我们提供了全面丰富的供货渠道。而城市的居民每天都要消耗大量的农副产品，对于此类产品的质量和与此有关的服务，他们的要求也越来越高。所以说，对于人口密集的城市社区来说，便捷的农副产品提供显得尤为重要。而很多时候，忙绿的城市人想吃上一顿丰富的饭菜，要走很远的路去购买原材料。现在，我们把新鲜而便宜的原材料搬到小区门口，让他们不会再为一根葱而多走一里路。
公司概述
一、调查、了解市场。
二、选定目标市场，即重点市场。
三、熟悉产品，并确定重点产品。
四、确定渠道策略，选定经销商。
五、跟客户签订合同。
六、铺货。
七、促销。
八、调货。
九、收款。
十、危机处理。
十一、严格控制费用。
十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。
农药销售流程：
一、调查、了解市场。
这是整个营销工作中的第一步，如果第一步走错，后面的所有努力都将付之东流。主要了解以下几个方面：
1、该地区农民的购买力大小。
2、本地区目前种植什么作物，种植面积分别有多大。
3、这样的种植结构分别有哪些病、虫、草害发生。
4、各种病、虫、草害需要使用哪些农药，年需量有多大。（尤其是对我们所推的农药
产品针对的病、虫、草害要重点了解）
5、目前市场上的农药品种有哪些能很好防治这些病、虫、草害，其公司、产品、价格、渠道、促销因素如何，是否可以借鉴。
6、农民对农药价格的要求，包装规格的要求，标签内容的要求，宣传资料的要求，广告的要求等。
8、本地区农药销售的主要渠道（个体还是公家？）
以上这些调查一般通过走访客户或同行厂家业务员中获得。
二、选定目标市场，即重点市场
一定要弄清楚你的重点市场在哪里，重点客户是谁？这是开拓市场成败的关键。这不
单只是为了遵循市场营销的“二八定律”，还有很多其它因素：
1、只有选定一到两个重点市场，精耕细作把重点市场做好，这样才能以点带面，进而辐射周边市场。
2、还要考虑人员问题，我们不可能对每个客户都重点扶持，因为要考虑人员、精力、费用等问题。
3、只有确定了重点市场和重点客户，才能有的放矢，才能把好钢都用在刀刃上。不然就会像无头苍蝇一样乱窜。
三、熟悉产品，并确定重点产品
要对公司的产品倒背如流，包括产品名称、规格、成份、防治对象、产品卖点。
1、认识产品的优缺点。
尤其要知道缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。
2、知道与老产品的相异处。
新产品改良的原因、改良在什么地方。
3、与竞争厂家同类产品的不同。
如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再接你的产品了。
确定重点产品：
包括整个市场的重点产品和客户的重点产品。目的就是要实现单品上量，如果品种过
多过杂且没有重点，就绝对没有好的销量，公司产品的知名度和品牌的知名度也不会提高，年底退货也多。
四、确定渠道策略，选定经销商。
我们厂家就是一条河的源头，农民就是大海，我们的产品就是河水，河水能否顺利地流向大海决定你的渠道是否通畅。市场营销基本理论中所讲渠道策略的主要方面就是如何选择经销商，对于农药销售来说，选择经销商主要依据其信用等级和推广能力，而不是以他今年的销量作为主要选择依据，如何做到这一步，只要坚持“望、闻、问、切”四项原则，一般就不会选错经销商。
1、望：就是看其表象。把你可能要选择的经销商与其它相比：规模如何，店铺如何，经销产品中新老品种比例如何，员工素质如何，行为是否规范，哪些厂家的产品在此经销，竞争对手的产品是否在此有销售，主要负责人的行为举止、气质等。
2、闻：就是听。也就是你在走访的过程中，与客户交谈，与客户的上下游客户交谈，与其他厂家业务员交谈，与客户的员工交谈，与客户的同行交谈，然后把你的所闻进行加工总结。
3、问：就是在“闻”的基础上，先设定一些你想要进一步深入了解的问题，然后直接向准备要选择的客户提问，或者向其他厂家业务员、店铺人员、客户的上下游客户提问。
4、切：就是综合处理，加工信息，透过现象看本质，然后作出一个比较准确判断的过程。
在进行“望、闻、问、切”这四步骤以后，还要根据市场布点的合理性最后确定是否选定其做经销商。
注意事项：
1、选择新客户时有一点至关重要：该客户把我们公司摆在什么位置？如果该客户已有很多主要合作厂家，且把本公司是放在无关紧要的位置，对他来说可做可不做，只是说先发点货过来试一试，这种情况建议不做，因为到时肯定会造成退货、回款率低等问题。
2、业务员要对选择客户这一环节绝对重视，可以说这一环节决定全年销售质量的好坏的80%以上。
4、对于上一年销售质量差的客户，如何确定是留还是砍？
总的原则：不要轻易砍掉客户，做新客户的成本远比一个老客户高。
如果客户不愿继续和我们继续合作，坚决不做。做业务不是能求来的，厂商必须是平等的，客户愿意继续和我们合作的，找出销售质量差的原因：是客户的主观原因导致的坚决不做，这样的客户肯定是信誉有问题；是业务员没把握好市场或其他客观因素导致的，则可以继续合作，但是一定要清晰自己的思路，规避潜在的风险,提高销售质量。
五、跟客户签订合同。
确定经销商后，要说服经销商接受我们的产品，使经销商对所推产品感兴趣。现在同一类型的产品很多，经销商选择产品的余地很大，特别是一些有实力的经销商每天都有十来个厂家来推销新产品，经销商很可能会显得不耐烦，这就要我们有耐心和诚心，推销产品首先是推销我们自己和公司，然后根据其特点，潜移默化地说服经销商，给经销商有信心，尤其应重点介绍我们强有力的策划支持、推广支持和良好的售后服务等。细节决定成败，对于农药经销单位的每一位工作人员都要做说服工作，调动经销商单位中所有人员为我们的产品做宣传，要和老板娘打好关系，对于一些夫妻店来说，老板娘的决定至关重要。
我们公司销售的是中高档产品，要向客户灌输我们公司的经营理念，以及经销高档产品的好处（品牌、效益等），还可以从侧面来说服客户，如：举例某地某客户经销本公司的高档产品获得了品牌和经济效益双丰收。总之要让客户对我们公司的产品感兴趣，这样才能在以后的时间里合作愉快，才能有较高的销售质量。
经销商接受产品后，要根据其实际情况确定铺货点和铺货量，注意确定铺货点时尽量不要与其他经销商的铺货点重迭。
最后还要与经销商明确付款方式：
1、一般现在采取的是滚动付款，说明滚动付款的好处(以后农药市场肯定要走现款的路，这样也有助于客户在零售店收款)及我们为什么这样收款(第一表明我们不是小公司，收款肯定比一些小的公司严。
2、重点说明和我们合作能给客户带去什么，给客户带去了丰厚的利润什么的那回款就是小事了。
3、说明我们进原药也要资金，资金是质量的保证，对这一点一定要坚持，但对怎样确定库存数量要有详细的说明，以免经销商钻空子。
以上的内容明确后就可以与经销商签定一份合同。
业务员容易犯的错误：不要以为选好经销商就可以高枕无忧了。
不要认为只要经销商选对了，经销商就一定会帮我们卖，自己就不要再操心销售问题
，然后等着结帐就行了，这是一种致命的错误，因为：
1、就算选对了经销商，这也是“万里长征只走完了第一步”。
2、经销商没有义务去帮你卖产品，不要单纯地认为：我只有这么几十件货放在他这里。
就算我不管他也一定会帮我卖完的，他总不好意思一件也不卖，然后年底再全部退给我吧。你如果这样想就大错特错了，这样的经销商很多，就算他一件货也没帮你卖，然后再全部退给你，他也不会感到有一丝内疚的。因此我们要承担监控渠道、清理渠道的重要责任。
六、铺货。
1、铺货即“抢滩登陆”，一旦铺进零售店，该零售店可能会长期向经销商进货。
2、铺货即“挤货”，零售商在用有限的的资金购买本公司产品的同时会减少对竞争产品的进货。
3、通过铺货可掌控经销商，使其经营本公司的产品。
铺货注意事项：
1、铺货到注意产品布局，重点产品的布点数一定要够，以求单品上量。
2、铺货时要主动帮零售商开箱上柜，并把该产品的性能、卖点、零售价等灌输给零 售商，并登记姓名、电话，不能把货一卸就走人，这纯属是一个搬运工。
3、铺货时，一定要客户提供自己的核心零售客户(想尽一切办法去做)，确保核心客户 的占有率。
4、对于销量大的点，不愿意接我们公司产品的，一定做好重复拜访的计划，耐心细心 的做工作。
5、尽量帮客户开发二级网点或扶持小的网点做大。
七、促销。
对经销商的促销是给了市场一个推动作用，对零售商的促销给了市场一个拉动作用，现在推动作用的效果越来越差，而拉动作用的效果越来越大，对于零售商促销我们提出“决断终端”的口号，终端促销一定要有实效，不能搞形式主义，一定要想办法说服零售商经销我们的产品，调动零售商经销我们产品的积级性。假如某个区域经理设有15个客户，而每个发货客户面对30个零售客户，每个零售客户经我们做工作后能销售我公司某产品5件，那么总销量就能达到2250件，这是一项艰苦和长期的工作。
1、站柜台销售。每逢乡镇赶集时派人去零售点协助零售商卖货，以卖本公司产品为主。卖货时可以赠送一些促销品。
注意事项：
1）、要了解每个乡镇的赶集时间，并做好行程计划。
2）、要做通零售商的思想工作，把本公司产品的特性、卖点、效果、利润
等详细介绍给客户，如果客户对我们产品的效果持怀疑态度，应该在卖货时登记一些农户的电话，然后跟踪效果，如效果好则叫该农户告诉零售（适当给农户一点好处，如送一瓶药或一件广告衫），从而提升零售商对本公司产品的信心，真正做到通过我们自己卖货带动零售商主动帮我们卖货。
2、农民会结合集市买赠。
3、新药的推广实验示范
一线人员一定要多到田间地头!把我们的服务放在行动上，而不是放在口头。
4、要经销商或零售商对我们的业务员有依赖。
很多客户同样回面对很多问题，如产品怎么定价，怎么操作？怎么进行促销？怎么做促销方案？怎么制定销售奖励？遇到一些市场问题怎么处理？怎么抢占市场分额？货款资金的回收？出现药效的问题怎么样处理？等等！
这就需要我们的业务员有良好的专业素质，能为客户解决问题。
八、调货。
营销人员要随时掌握客户的库存（包括经销商的零售商），并合理调整客户库存，以减少年底客户退货。
调货包括批发商的调货和零售商的调货。营销人员要养成随时随地统计客户（包括零售商）库存的习惯，要随身携带一个记事本。如果发现某个产品的库存数大，或连续两次统计的数据没变，则要马上跟客户沟通，查明滞消原因，及时解决。
调货注意事项：
切勿相信批发商的一面之词，在调货上主动权在我公司手里，不要相信客户说的什么只这一点点货我随便就帮你卖完之类的话，如果一个产品被定为成为了库存产品，客户不想调的原因只有几个：
1、客户没把这个产品放心上，认为可以随便销完，这样的客户可能都不知道你的这个产品的名字、价格、发货数呢，随口应付下业务员的。
2、客户生意经营不善又死要面子，信誓旦旦告诉业务员不要担心，这样就更要调。
3、客户不想麻烦，懒得给我们的调货，特别是业务员打电话说的情况下。
就这两年的农资形势来看，库存主要是集中在零售商仓库，这就要求我们的推广员要常下乡，及时发现问题、解决问题，对于零售商来说，只要我们的业务员勤沟通，没有卖不完的货，极少数滞消的产品应马上调回批发商仓库。
九、收款。
收款是销售工作中难度最大的一个环节，不能独立地来看待收款，收款工作的开始应从市场调查、选择客户开始，中间的促销对收款工作也是很重要的，经销商的库存没有销出去，想要收款是难上加难，所以说经销商的信誉好坏是相对的，就看我们去做工作。
收款工作应做到以下几点：
1、要紧、紧、紧！
2、选择合适的收款时间：客户一般都忌讳早晨付款，傍晚是收款的好时机，因为客户
下乡送货的车此时也回来了，正好有钱，但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。
3、养成定期收款的习惯，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
4、要有恒心，收款底气要足、理直气壮，不达目的决不罢休。不能低声下气，欠债还
钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
5、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。
6、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
7、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
8、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。
9、在销售旺季时收款相对容易，到了年底收款就比较困难了，这一点一定要把握好。
10、先小人后君子，供货前先明确条件，把我们的回款制度讲给客户听，没有实力的 客户尽量不要选择。
11、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。
12、销完的货一定要付款，收款要有目标计划，每月底都要检查目标计划的完成情况，找出没有完成目标的原因。
13、追款需及时，时间拖得越长就越难收回，研究表明，收款的难易程度决定于帐龄而不是帐款金额。
14、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，立即停止供货，以免陷于绝地。
13、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
最后，要学会理财，货款不能挪用，按公司有关制度执行。
十、危机处理
每年市场上都有一些突发性和棘手的事发生，公司会调动一切能够调动的因素去帮助市场经理解决困难，但是市场经理首先要有战胜困难的决心，沉着冷静，灵活应变，及时果断，要培养自己解决突发和棘手事件的能力，这样公司提供的支持才有效果。
市场上的危机事件一般包括以下几个方面：
1、执法部门抽检我公司产品，抽查结果不合格，发生农民投诉等。包括技术监督局、工商局、农业局执法大队，他们都对农药标签、登记范围、有效成分含量等检查得很严。
2、客户赖帐，客户发生意外事故，客户破产，客户违法经营而被查封，发生自然灾害等。
3、货物在路上被盗，发生交通事故等人身安全。
4、客户恶意扰乱市场的一些做法，例如：低价销售、异地窜货等，这一种危机在以后竞争加剧的市场上越来越多要引起我们足够的重视。
要学会处理危机事件：
1、预防为主。在市场调查时就要弄清楚：哪些市场执法较严，哪些客户会产生呆赖帐等。
2、事情处理在萌芽状态。
3、有其果，必有其因---要弄清楚事情的来龙去脉和关键环节，这样才能更好的去处理问题。
4、要及时向上司汇报。
5、不要倚老卖老，要以小卖小，博得别人的同情和支持。
十一、严格控制费用。
在费用方面，客户是永远都不会满足的，往往还会狮子大开口，如果你今年给了五千块钱费用给客户，那他明年就会问你要八千甚至一万，千万不要把客户给惯坏。
1、如果客户做“周扒皮”，那我们就做“守财奴”。
2、公司对于费用都有详细的规定，要严格按照公司的有关制度执行。
3、永远都不要暴露我们的费用底线，这样跟客户谈判时我们才能“进可攻，退可守”。
4、不要欠客户人情。
5、要站在公司这一边，不要认为帮客户申请了很多费用客户就会感激你，因为客户会
认为这是他应得的，还会认为你既然能申请到这些费用，是不是还有其它政策你没说呢？到时会惹祸上身。而且你这种“胳膊往外肘”的行为会让某些客户怀疑你的职业道德。
十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。
业务员要精心建立并维系好客情关系，说白了就是赢得客户的好感。这样才能提高销售质量，避免被客户刁难。
商人以利为先，经销商关心的是生意，利润是永恒的主题。大多数经销商经营的品种繁多，他们不知道自己某一品种、甚至全部品种每天的营业额到底有多少，也不知道今天赚了多少，不知道他的哪个品种利润最高。做为厂家的业务代表，业务员必须让自己更专业，当经销商意识到，做生意你比他专业，你可以给他做顾问，你的销售经验比他丰富，你可以帮他创造利润，这时他才能真正尊重你，你才能对他产生影响力，这才是真正的客户管理，这才是最牢固的客情关系。
1、帮经销商做好进销存帐，做好入库和出库管理。
做好进销存报表可以让客户知道他某一品种的实际销量和利润。做好库存管理可以提醒他合理的安排进货。其实做好这些也是间接地提高我们的销售质量。
当你为经销商做这些时，刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周或每月把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，产生利润多少，最早的货是什么时候进的，要尽快处理的有多少等。时间一长客户就会感激你，至少会觉得你很专业。
2、协助经销商管理好他的零售商。
1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。
安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以江泽民同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；坚持制止各种违章行为；坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。
2、整合“两大体系”，提升企业形象。
3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。
4、强化内部管理，夯实发展基矗
（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。
xx年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。
（2）完善制度建设，加大执行力度。
制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。2005年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办法》。同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。
（3）加强财务监督，保障资金需求。
一、终端战略合理化
在当今激烈的市场竞争中没有企业不重视终端战略，特别是一些农药企业在终端战略上更是费尽了功夫，不惜重金买报告、买方案来辅助决策。可是在具体的终端销售中还是问题不断，常见这几种情况：
1.“货不对板” 某种产品在旺季供不应求时总会出现一些不达标、不合格产品甚至还会出现假冒伪劣产品 、以次充好冒名顶替充斥市场损害企业和消费者的利益。在终端市场上农药企业保护好自己的产品和市场也就是在保护企业自己。
2.“价格不对路” 特别是在农药市场经常会出现一些产品包装华丽、功能单一、外文说明、价格奇高，吹捧促销闹翻天，结果往往是草草收场，。其实客户心里很明白，那明明就是大路货还非要穿个“黄马褂”漫天要价，咱看不懂也用不起。
3.“做法不对头” 的事情，在终端市场上也是层出不穷，特别是农药这种功能性产品绝对不能脱离技术支持想当然的去做销售，更有不少企业在销售方法上教训深刻。
案例：河南**县农药厂经过民营化改制后发展迅速，已具一些规模。采取的是经销商―批发商―零售商―农户的销售模式。老板对该厂在整个产业链中仅能获得较少的利润和众多的客户抱怨很不满意。自己经过了简短的营销培训以后，决定对自己公司的销售模式进行渠道扁平化的彻底改革，将主打产品豪华包装注外文说明，降低高价值原料比例，提高价格再辅助以零售机的直销模式，让利润最大化以此来推动企业发展。可是，半年以后基层销售人员流失过半，很多经销商已跟该公司没了合作关系，路边、村口的农药售卖机成了一堆污染环境的废物。公司的经营到了严重的亏损状态，老板哀叹“做法真的不对头”
点评：分析以上案例：首先，该企业忽略了自己生产的是农药，是季节性、责任性很强的功能产品来不得半点马虎，偷工减料是不可以的。其次，明明是大路货的农药，而被当着高档消费品来高价销售，这就不对路了。其三，短期砍掉大批经销商并以售货机辅助直销的做法虽然有些创意，盲目推行致使出现严重问题，这说明终端战略一定要合理。
二、加强与零售商的合作关系维护
现在很多农药企业规模较大，有不少早已资本上市。但是许许多多的经销商却各具特色，规模不一。形成了弱势的经销商与强势的企业合作的局面。很多企业对经销商经常实行强势管理和高压政策，比如有的企业为了销售库存，将经作类的农药产品强行下压给大田区的经销商进行零售，为了完成厂家的销售任务对经销商进行强卖、假卖等做法，
维护好于与经销商、零售商、顾客的关系，南方略公司认为要把握好五个原则：(1)平等合作原则;(2)利益共同原则;(3)互帮互助原则;(4)重合同守信用原则;(5)长期合作原则。
不论是“厂商― ―级批发―二级批发―零售商―农户”还是“厂商― ―级批发―零售商―农户”或是直营、直销模式。加强与经销商、零售商、顾客的关系销售人员的基本职责。有好的经销合作关系，才有好的销售业绩。
三、注重大客户管理
对市场中的大客户，要了解到位、服务到位、回访到位，这对于农药行业终端销售人员来说很重要。做好这些工作你才能把握你的市场领域，才能对你的销售任务心中有数。对于为你提供80%销售业绩的这20%的顾客(用户)要真正的去关心、服务、回访他们。在农药销售的现实的工作中很多终端销售人员仅认识一部分经销商、零售商，不管他们把产品卖给谁、卖到哪里从来不闻不问，只要能完成业绩就完事大吉。对自己市场领域内有多少家农场、种植大户、某县、某乡的主打产业(作物)一问三不知，就更谈不上大客户管理和为大客户提供专业服务了。
当今各行业竞争都相当激烈，农药企业只有与经销商相互信任、友好合作共同为大客户提供专业技术服务、进行售后回访了解市场需求，实时进行产品更新，与大客户交上朋友，才能真正的“决胜终端” 。本人认为，从以下几个方面做好对大客户的工作，才是抓住大客户的有效手段。
1.优先保证大客户的货源充足。
2.充分发挥基层销售人员、农技人员、零售店主积极性，提高对大客户的 销售能力。适时组织大客户与企业之间的座谈会或联谊会。
3.新产品的试销应首先在大客户中进行，以便及时、准确把握市场脉搏。
4.充分关注大客户的经营活动、种植计划，消费规律并及时给予协助。
5.合理安排企业高层主管和经销商对大客户的拜访工作。
6.根据大客户的不同情况，不同地域、和经销商一起设计促销方案。
7.经常征求大客户对产品的意见并及时反馈，确保与企业信息畅通。
