工作报告市场运营（精选12篇）
作为一名运营，必须打心眼儿里热爱这份工作，并不仅仅是挣钱养家的方式，对我来说是探索新世界的渠道。如果你不是真心热爱，你很快就会抱怨这份工作，就会浮躁，就会气馁，甚至将工作的失职怪罪到别人头上。
运营的工作内容非常复杂，杂到你无法用任何一个短句概括出来便于他人理解，因此，很多运营人员自嘲说：“我就是个打杂的。”
关于本职工作的提升，从下面三方面来叙述：
一、亲自接触需要跟你合作的人的工作内容
运营是一名“coser”。需要扮演很多角色，编辑，策划，美工，商务，产品，销售，运营……
以上这些内容并不是非要专业，非要全能，但是要明白其中的原理。否则，不能很好地配合其他人的工作，给自己的工作增加困难。最常见的就是产品经理和运营人员的冲突问题。
两个互相不能理解的人，站在自己的角度思考问题，只能是鸡同鸭讲，但这当中并没有谁对谁错，都是为了自己的份内事争取。所以我常说，不懂产品的运营不是好运营，不懂运营的产品也不是好产品。
举个例子，我现在所做的项目名字是集合啦，一款活动类社交应用，第一版产品非常的简单，也就是现在已经在应用商店上架的1.0.5版，只做了活动信息的展示，对用户来说价值并不大，因此才需要有第二版产品。身为运营人员，非常有幸和产品部以及技术开发部门的同事一起参与了新版本的设计，包括从提出需求到原型设计再到确定制作，对我来说是非常宝贵的经验。
真正接触了之后才发现，其实产品的工作真的没有想象的那么简单，产品部门需要协调运营和技术部门，起桥梁作用沟通需求实现。产品跟运营思考问题的方式不一样，产品经理需要考虑，这个功能需求如果付诸于实际去做，会不会和原有产品不符，是不是会产生逻辑错误，会不会延长增加开发进度。很多时候一个简单的小功能会牵动产品内其他功能模块的改变，产品操作流程是个闭环，逻辑必须非常严谨。
因此，不要抱怨产品经理不做你提出的需求，只是因为我们并没有深入了解此项工作的复杂度。为了更好地和产品配合，可以试试以下解决办法：
1.把需求按条列出来，然后排出优先级；给每一条标注一下是暂时需要的功能，还是一个将来会长期使用不变的；每一条需求的理由是什么，或是活动需要，或是原来产品的功能不完善；然后带着这个跟你的产品经理去商量，去讨论，不要把需求丢下就不管了，产品如果说不能做，问清楚为什么不能做，有没有可以替代的方案。
2.在没有需求提出的时候，跟你的产品经理搞好关系，多和他讨论一些产品，你会发现，通过交流，能给你带来新的思路，帮你更好地理解产品，当你真的理解了之后，在推广上面做起来也更容易。
3.以你喜欢的产品为研究对象或者是竞品，分析一下每个功能存在的原因，以及在推广的时候是如何利用这些功能，或者是在推广中新加了那些功能，版本迭代的时间长短。并不是只有产品经理才需要做竞品分析。
4.不要总去抱怨产品经理做出来的产品是一坨屎，从自身的职能范围内想办法对产品经理提出真正有用的需求。
二、提升自己需要摆正心态
作为一名运营要摆正心态，不要抱着自己多做了就亏，钱少事多心累，如果你成为了运营大神，还怕没有高价请你做事的人么？！
我相信很多运营都有充当过网编的角色，大部分时候工作内容很机械，很枯燥，并没有过多的内容需要编辑，只是重复粘贴复制，从后台上传内容到后台。但是并不要因此就小看这份工作，每天重复性的工作会让你有意识地去提高效率，加快你大脑处理信息的速度，也会提醒你，即便是再简单的工作，也要保证准确率。运营是离用户最近的人，因此向用户传递准确及时明了的信息内容非常重要，这会影响到你和用户的关系，影响到用户对产品本身的信任度。
运营的工作琐碎复杂，才更要认真，摆正自己的心态，沉下心，稳得住，认真做，不要抱怨，抱怨得越多，对工作本身的兴趣也就越少。
三、运营的某一方面能力不足，如何提升
由于每位运营人员的工作经历不同，总会有某方面能力不足的情况发生，简单说四点。
1.如果在文案和软文方面不足，可以多找一些优秀的软文、文案来分析，如果觉得通过搜索比较费事，可以求助万能的淘宝，花点钱买上一堆回来，分析研究，省时省力。
2.如果是在关键词搜索方面不足，如果之前没有接触过网站方面的工作，直接从事了移动端的运营推广工作，建议先从简单的seo开始，尽管现在极少有人在做网站推广了，但是方式和技巧都是可以那来过来使用和借鉴的，推荐一本书《seo实战密码》，非常实用。
3.如果是推广方式的问题不足的话，我的建议是在你推广工作开始之前，去了解各种推广方式的情况，无论是免费的还是付费的，整理正表，然后去分析每种方式的利弊，结合自家的产品，以及预算范围，选择适合自家产品的推广方式，切忌没有计划随便去尝试，浪费了时间和金钱，也没有太大的效果。多和渠道的商务以及其他产品的运营人员了解沟通。
所谓虚拟运营商是指企业从三大基础运营商获得移动转售业务, 如租用号码、时间、网络等资源, 再将其与自己提供的服务进行捆绑销售, 无需自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施, 只需建立客服系统和业务管理平台及收费、营账等业务支撑系统即可。
虚拟运营商的出现, 代表着民资将进入通信市场, 可以预见, 更丰富的通信产品给予用户更便捷的生活。不过, 虚拟运营商和传统运营商却各怀心事。
专家称, 以目前国内电信运营商市场的百分之一进行粗略计算, 虚拟运营市场便有100亿的市场。而按照目前申请牌照的企业来看, 他们或是实力强大的电商企业或是在国内已有众多门店销售手机等商品的企业, 今后可以结合自身商品, 掌握通道和入口进行相关产品销售, 机会难得。以苏宁为例, 未来“苏宁号码”也许将成为用户的手机号码、邮箱号、网上购物平台的登录名、易付宝账号, 甚至可以绑定实体店、网上平台, 实现手机账号支付。
良机之中也蕴含着阻碍。国外已有的经验表明, 虚拟运营商经营并非一帆风顺。此次与传统运营商的接洽只是第一步, 之后如何在相互合作中实现共存共赢才是虚拟运营商发展的难题。
而对传统运营商而言, 虚拟运营商帮助增加渠道的同时, 原先的市场份额也可能受到挤压。传统运营商近年来受到互联网企业在OTT业务上发展的冲击, 已经面临不小的压力。再者, 以微信为代表的各种语音社交媒体应用也给运营商造成了一定的影响。据工信部数据统计, 受互联网OTT业务的冲击, 2012年语音通话市场增长乏力, 全国移动话音业务收入4 814.3亿元, 仅增长4.9%。
工信部今年1月发布的《移动通信转售业务试点方案》还要求运营商转售给虚拟运营商的服务价格不得高于其自身对该服务的定价, 因此, 虚拟运营商的转售服务具有一定降价空间。如此, 未来虚拟运营商是不是会以较低的成本抢占新的市场先机, 更加成为传统运营商的忧虑。但其实, 虚拟运营商短期并不可能改变传统运营商在市场上的地位, 毕竟传统运营商掌握着丰富的网络资源, 拥有良好的品牌效应以及成熟的运行机制和服务体系。
图书宣传现状不尽乐观
对于出版社运营而言,传统的图书宣传恐怕也不得不“被改制”了,换血是迟早的事!然而出版业的图书宣传现状,不尽乐观。目前,主要还存在以下几个方面的问题:
对图书宣传的理解,基本上还停留在计划经济时代,以为宣传还是“找家报纸发点消息”,宣传的转型还没来得及跟上出版业的改制步伐;“新书发布式”的传统图书宣传,点到为止的方式,已经难以适应竞争日益残酷、产业资本结构日趋成熟的图书市场了;图书宣传局限于宣传本身,为宣传而宣传,没有上升到系统、项目的运营高度;单线系统的图书宣传,亦不能充分挖掘图书的内容价值,也不能影响图书产品系与产品链的发掘与形成;媒体宣传与发行、卖场与负责产品研发的事业部之间,存在壁垒性脱节,极大地制约了媒体传播功能的最大化价值发挥,也使宣传转型为运营的可能为零。因而,在日见明朗的图书资本市场面前,越发显得力不从心!
“四步曲”提高图书宣传能力
针对上述问题,个人以为,谱“四步曲”,大力改进图书宣传方式,可大大提高图书市场运营能力。
第一步曲:将媒体宣传上升为媒体运营。随着我国图书市场的日益成熟,并开始进入资本市场时代,市场的竞争越来越残酷。围绕图书内容、作者以及相关构成因素的特点出发,充分挖掘图书的个性,结合当下社会热点以及流行趋势,敏锐发掘大众需求,策划出有轰动性的文化娱乐大众活动,充分刺激并调动起媒体的兴奋神经,把“求媒体”转化为媒体“抢新闻”。通过轰动性效应将图书最大化地介绍给公众。把一般媒体宣传转化为媒体运营,关键在于策划和创意,把直接宣传转化为曲线宣传,既使用正面宣传,又寻求逆向宣传。同时,以图书为纽带,视媒体为操作平台,与图书内容涉及相关社会机构展开创意公益与经济性活动,让图书在宣传中创收,这就把媒体粗放利用转化为媒体运营了。
第二步曲:将“新书宣传”上升为“项目运作”。传统的图书宣传,着重于对图书进行新书发布,召开发布会后,信息传播基本上就戛然而止了。面对“酒好也怕巷子深”的时代,那点可怜的信息,怕是早已淹没在汪洋大海中了!许多图书因此失去了“被认识、被阅读”的绝佳机会!随着图书资本市场的到来,图书精品化开发,成为一种必然趋势。一本图书,也就是一个项目。或者说不得不将一本书放到一个项目的高度上去对待和处理。对图书实施项目运作,这就要整合传统大众传媒和新媒体,制定出图书前期、中期、后期等各个产品周期的切实可行的阶段性方案,对图书进行彻底的多媒体营销,同时,策划有一定创意水平的公众活动进行大面积推广。这样,就能避免过去“点到为止,万事大吉”的现象了!
第三步曲:从“项目运作”到“立体运营”。目前,即使对图书进行了项目运作,无论做得多么好,基本上还是处于“头痛医头,脚痛医脚”的境地,局限于产品本身。还没有跳出于产品之外!事实上,我们在对一本书进行大规模“项目运作”时,从“正面作战”往往收效甚微,有时候,从“侧面包抄”效果反而更好。或者说,侧面包抄再配合正面作战,项目运营的效果就开始凸显了。比如对《向解放军学习》的宣传,除了媒体宣传、卖场签售、有奖促销外,我们还组织了作者巡回演讲,进而进一步组织培训,开发图书,开发课件,开发音像制品,使图书跨越到培训业、软件业等其他领域,衍生出其他业务品种。通过几条业务品种的培育,形成几条产品线,向下延伸,相互交织,形成一个可以持续运营的立体结构。这样,就能将资源最大化的开发、利用,将其价值发挥到应有水平,从而也就避免了资源的白白浪费。这样,一本书,不仅仅是一个项目,更是一条产业链了!
一、主要业绩指标及完成情况
需要市场部明确如以下标准：
市场占有率（分阶段）
获得贡献率（包括：品牌、产品、销售）
重点产品贡献率（销售）
销售额（能达到多少？希望市场能用相关数据说话）
二、市场部主要工作回顾
今年市场部主要工作包括以下几个方面。
1．市场调研工作
本市场部组织大型市场调研活动次数不低于2次，取得了如下调研成果。
（1）通过对市场前期的工作正对“清明节”的市场定位的调研，明确了消费者购买人群、购买意愿、购买动机，为“三国ol”工作提供了重要参考；
（2）通过对“三国ol”的售后调研，了解了消费者对产品的期望和改进建议，为产品部的更新换代提供了数据支持。
2．市场推广
（1）市场部在本通过组织如“清明节”推广，在直接拉动销售预期量的基础上极大地促进了市场渠道的拓展。
（2）通过如“清明节”推广直接获得商业合作几家，同时也宣传了我公司品牌。
3．广告宣传活动
（1）市场部在电视台发布产品广告的总时数累计达到多少小时，大大支援了销售推广，同时也促进了品牌价值的提升。
（2）市场部联合大型门户平台，大大提升了公司的知名度。
4．市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，在本配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为工作效率的提升奠定了基础。
三、工作中存在的主要问题
1．市场人员素质有待提高
本市场部因业务拓展的需要共新招员工××名，因缺少企业文化及相关的岗位培训，致使违反服务规范，的事件屡有发生，已经对公司声誉造成了一定的影响。
2．市场拓展
虽然市场拓展工作取得了一些成绩，但同时市场拓展同比我们的竞争对手，在销售费用率方面，我们需要尽快提升。
3．计划能力偏弱
市场拓展计划在执行过程中屡次变动，致使一线市场人员不知所从，已经干扰了正常的市场推广，需要尽快找出解决方案。
四、主要应对措施
1．加强内部市场人员的培训
市场部计划在新的一年里重点加强对新进人员的培训，提升公司员工的整体素质。
2．加强预算管理
强化市场部内部审核制度，并统一进行审核，确保市场拓展。
3．组织计划管理与执行方面的培训
2、全面负责公司连锁业务的运营管理，建立连锁运营管理系统，实现连锁运营制度化、流程化、专业化;
3、建立规范、高效的连锁运营管理系统，推进公司的业务运营战略并组织实现公司阶段性发展目标;
4、组建连锁运营队伍，并负责团队的统筹管理工作;
5、建立、健全各项规章制度，推动连锁营运系统管理不断优化
6、参与战略合作项目的谈判，维护与战略合作伙伴的关系;
7、处理项目开发及维护等连锁运营工作中的紧急事件;
2、负责部门团队管理及团队建设，监督管理本部门绩效考核，制定相应管理制度，建立规范、高效的运营管理体系
3、把控网络广告的投放效果，并能不断创新有效的推广方案;开展社群营销、口碑营销、在线广告、事件宣传、媒体合作等。
4、负责公众号、微博、直播、短视频平台、小红书、B站、知乎等平台博主、KOL内容制作、审核。
5、负责全渠道营销策略、方案的制定及执行。
6、负责私域流量的运营，用户增长制定活动策略、输出营销内容。
7、负责各大社交平台的投放推广策略、方案与预算的制定。
8、负责与各官方平台的对接，化获取官方资源。
9、对投放效果进行复盘，数据分析，制作投放报告，对ROI负责。
全面打响大决战
除中国移动加速布局IM领域外,中国电信与中国联通也步步为营。
据了解,飞信最早是由北京移动和易通无线公司合作推出;2006年底,神州泰岳中标北京移动飞信项目的运维支撑外包业务,飞信在北京快速发展;2008年,中国移动将飞信业务的运营权划拨给卓望信息,飞信开始向全国推广。目前,飞信用户数已跃居国内第二大IM软件之列。
在分析人士看来,卓望集团的股东除中国移动(香港)外,还包括美林、惠普和沃达丰等,因受到其他股东的制约,中国移动不能完全按照自己的想法发展,卓望的业务功能在这种情况下难免会被弱化。按照2008年签署的合同,中国移动授权卓望飞信3年的时间如今已到期,中国移动不再续约。
根据业内传出的消息,中国移动已决定将飞信的运营权由卓望集团转交给广东移动,在调整经营权后,飞信将进驻广东移动负责的互联网基地——中国移动南方基地,欲整合飞信、139社区、MM移动应用商场等中移动的移动互联网业务资源。
而由于飞信运营权变更,卓望集团与飞信的技术支撑方神州泰岳达成的协议,从10月底提前至6月30日终止。知名电信专家项立刚表示,“中国移动为整合互联网业务将飞信交由南方基地统一管理,但实际操作应该还是由一直合作的神州泰岳负责。”据悉,中国移动已向神州泰岳发出合约续签商谈通知,7月份将开始商谈续签。
除中国移动加速布局IM领域外,中国电信与中国联通也步步为营。早在2009年年中,中国电信和微软MSN共同发布联合品牌即时通讯软件天翼Live 1.0版本,并宣布天翼Live开始试商用,产品在当年年底就突破100万用户。
而中国联通的“沃联系”可谓是姗姗来迟。6月21日晚间,中国联通通过官方微博透露,经过一年多内测,中国联通的移动IM软件“沃联系”即将商用,目前定于今年8月份正式推出。这意味着三大移动运营商将在即时通讯领域正式展开对决。
“与飞信最初定位在移动用户内部不同的是,‘沃联系’是一款跨平台的产品。”唐欣指出,“沃联系”更像是一款类kik的产品,即专门针对移动互联网市场的跨平台通信软件,但“沃联系”同样面临差异化价值不显著、市场竞争激烈的问题。
其实已是后来者
腾讯虽然同样具备用户规模的优势,但也不得不遵守运营商制定的游戏规则。
事实上,在IM领域,运营商可以说是“后来者”。早在JAVA流行之时,移动版QQ就已风靡于各种手机终端;手机终端商诺基亚近日推出免费信息平台“诺基亚IM”,苹果也发布了IM产品iMessage;互联网巨头也密集推出KIK应用,不久前,开心网和谷歌几乎同时推出了自己的“类KIK”应用飞豆和Disco。
根据易观国际2010年第三季度IM市场调研数据,腾讯QQ占据76.37%的市场,阿里旺旺以9.81%的份额排名第二,其次为移动飞信和MSN Messenger,分别占据5.55%和4.34%。Skype则以2.08%的份额排名第五。新浪UC、网易泡泡和雅虎Messenger紧随其后,但市场份额均不超过1%。
在运营商、手机终端商、互联网公司混战的IM领域,作为“后来者”的运营商的出路在何方?对此,唐欣表示,腾讯已经建立起牢不可破的领先优势,这种优势的核心是黏性极高的用户关系网,这是任何一家其他公司所无法具备的,包括电信运营商在内。
唐欣认为,相比之下,在这一领域运营商制定基础规则的能力显然更强,尤其是在跨平台通信方面,目前国内的移动互联网还不像传统互联网那样开放,存在一定的壁垒。腾讯虽然同样具备用户规模的优势,但也不得不遵守运营商制定的游戏规则。“运营商在市场上始终占据政策优势,但如果没有一些有效的政策扶持,将很难抵挡QQ从传统互联网向移动互联网延伸的脚步。”
“只要运营商在IM领域上用心发展,还是有很大机会的。”项立刚表示,运营商有很强的销售能力,并且有可行的收入模式。比如存在的诱导消费,网络飞信是免费使用的,但以短信形式回复飞信用户时便需要支付费用。
短信萎缩是根本
未来短信业务可以与移动互联网的新业务进行融合,不断寻求突破之道值得一提的是,运营商深入即时通讯领域的举措透露出一丝无奈。项立刚对记者表示,“语音、短信收入的不断下滑和用户增量不增收的现状,是运营商将目光转向移动互联网的最大原因。”
一系列研究数据足以说明些问题。研究公司艾瑞咨询报告数据显示,2010年中国手机上网用户达到3.03亿,在总网民数中占比约为66.3%。这其中,57.4%的用户使用即时通讯服务,位列手机上网用户十大行为的第二位。
形成鲜明对比的是,今年1月,工信部发布了2010年全国电信业统计公报,2010年移动短信量虽然比2009年增加了527亿条,但6.7%的增幅创下了历史新低。
短信业务日益受到IM工具的侵蚀,有不少业内专家预测,在未来两年内,短信数量将骤降20%,更有人直指短信业务或将在不久之后消亡。不过,在接受记者采访的多数分析人士看来,即时通讯的确是在冲击手机短信业务,但并不会被取代。一位分析人士指出,目前即时通讯工具更多的是被年轻一代的热捧,而中老年手机用户,基本上还是使用单纯的电话+短信功能。与此同时,移动IM更像是个社交网络,而短信针对的是私密的群体、安全性更高,两者在近几年依旧会在各自领域有所发展。
食品添加劑≠调味品
毫不夸张地讲，没有食品添加剂，就没有现代调味品工业。但是，食品添加剂和调味品也是两类完全不同的产品。因为，调味品是供终端食用的产品，而添加剂则用于食品加工工业。
在《调味品分类》国家标准(GB／T20903—2007)中对调味品的定义为：在饮食、烹饪和食品加工中广泛应用的，用于调和滋味和气味并具有去腥、除膻、解腻、增香、增鲜等作用的产品。
而《食品添加剂使用卫生标准(GB2760—2007)中对食品添加剂的定义是：指用于改善食品品质、延长食品保存期、便于食品加工和增加食品营养成分的一类化学合成或天然物质。简言之，食品添加剂是为改善食品色、香、味等品质，以及为防腐和加工工艺的需要而加入食品中的化合物质或者天然物质。
二者在定义、功能、分类等方面存在很大区别，只有分清类别，才能进一步深入开展行业管理工作。
餐饮业不应使用食品添加剂
餐饮业是通过烹调菜品为消费者提供服务的。厨师将各种主食、副食及调味品经过一定工艺的烹制，为消费者提供可即时食用的菜肴，满足消费者就餐需求。
但烹饪过程不应是食品加工业的范畴，如果允许使用食品添加剂，其安全监管将无法开展，也不符合我国的《食品添加剂使用卫生标准》的规定。
餐厅多元化经营≠餐饮业
目前，市场上一些餐饮店出售自加工食品或预包装食品，业界很多人认为这是不务正业，但这是餐厅、饭店、酒楼等服务行业为了延伸经营范围而开展的多元化经营，包括已经将业务从传统的提供菜品延伸到食品加工领域，如馒头工业、焙烤工业和肉制品工业等。应该按照相应的产业政策去加以管理。
但是，这种以餐厅为主体的多元化经营不能等同于餐饮业。这个概念先明确清晰了，再将调味品和食品添加剂对号入座，按照相关的标准和政策法规进行操作，就会减少和避免相关问题的发生，从根本上保障消费者的饮食安全和合法权益。
行政管理应监管、执行双到位
1、在食品行业管理中，进一步整合国家各部门资源，在各负其责的基础上保持相对一致性，避免矛盾。
2、现有的食品法规政策和食品标准体系还是比较全面的，首先要正确理解现有的政策法规和相关标准，并做到监管到位、执行到位，然后再去讨论政策法规和食品标准体系进一步完善的工作。
3、食品行业的行政管理应该紧跟我国食品行业的发展现状和发展趋势，了解市场运营的基本状况，这样才能满足快速发展的食品工业的行政管理要求。
灯饰——家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯 在家庭的位置是至关重要的。如今人们将照明的灯具叫作灯饰，从称谓上人们就可以看出，灯具已不仅仅是用来照明的了，它还可以用来装饰房间。
《2013-2017年中国灯饰行业市场运营调研与投资前景分析报告》共十五章。首先介绍了灯饰相关概述、中国灯饰行业市场发展环境等，接着分析了中国灯饰行业市场运行的现状，然后介绍了中国灯饰市场竞争格局。随后，报告对中国灯饰行业做了重点企业经营状况分析，最后分析了中国灯饰行业发展趋势与投资战略。您若想对灯饰产业有个系统的了解或者想投资灯饰行业，本报告是您不可或缺的重要工具。
本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国家统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
第一章 灯饰相关概述 第一节 灯饰产品特性 第二节 灯饰的分类
一、客厅
二、书房
三、起居室
四、卧室
五、厨房
六、卫生间
第三节 灯饰的安装要求 第四节 灯具与灯饰的选择
第二章 2012-2013年世界灯饰行业整体运营状况分析 第一节 2012-2013年世界灯饰业运行环境分析
一、全球经济现状及影响分析
二、国际固态照明技术研发进展情况
第二节 2012-2013年世界灯饰行业市场发展格局
一、世界灯饰产业特色分析
二、世界顶级品牌的灯饰艺术鉴赏
三、世界灯饰市场动态分析
第三节 2012-2013年世界主要国家灯饰市场运行分析
一、美国撑起圣诞灯诞灯饰半边天
二、西式风格灯饰在日本受欢迎
三、德国灯饰行业运行形势
第四节 2013-2017年世界灯饰行业新趋势分析 咨询热线：400-600-8596 010-80993936 第三章 2012-2013年中国灯饰行业市场发展环境解析 第一节 国内宏观经济环境分析
一、GDP历史变动轨迹分析
二、固定资产投资历史变动轨迹分析
三、2013年中国宏观经济发展预测分析
第二节 2012-2013年中国照明产业政策环境分析一、七大措施搞活流通扩大消费政策解析
二、“节能减排”政策推动了照明光源产业的飞速发展
三、迎国庆南京80栋楼宇景观照明要提档
四、照明产品进出口贸易政策
第三节 2012-2013年中国照明产业社会环境分析
第四章 2012-2013年中国灯饰行业市场运行态势剖析 第一节 2012-2013年中国灯饰行业动态分析
一、3年投30亿元建设“世界灯饰之都”
二、卡普索布艺落地灯 打造80后时尚
三、照明产业最新技术及成果高峰论坛追踪
四、霍尼韦尔3.7亿元入股朗能
五、南海电光源灯饰照明行业协会成立
第二节 2012-2013年中国灯饰产业运行状竞争分析
一、中国灯饰灯具行业进入高门槛时代
二、金融危机加速灯饰业“洗牌”
三、江门的外海镇灯饰为实现错位发展
四、产业升级与转移给照明光源产业的影响 第三节 2012-2013年中国灯饰产业面临的挑战
第五章 2010-2012年中国灯饰相关行业数据监测分析 第一节 2010-2012年中国照明灯具行业总体数据分析
一、2010年中国照明灯具行业全部企业数据分析
二、2011年中国照明灯具行业全部企业数据分析
三、2012年中国照明灯具行业全部企业数据分析
第二节 2010-2012年中国照明灯具行业不同规模企业数据分析
一、2010年中国照明灯具行业不同规模企业数据分析
二、2011年中国照明灯具行业不同规模企业数据分析
三、2012年中国照明灯具行业不同规模企业数据分析
第三节 2010-2012年中国照明灯具行业不同所有制企业数据分析
一、2010年中国照明灯具行业不同所有制企业数据分析
二、2011年中国照明灯具行业不同所有制企业数据分析
三、2012年中国照明灯具行业不同所有制企业数据分析
第六章 2010-2012年中国灯具及照明装置产量数据统计分析 第一节 2010-2011年中国灯具及照明装置产量数据分析
一、2010-2011年灯具及照明装置产量数据分析
二、2010-2011年灯具及照明装置重点省市数据分析 第二节 2012年中国灯具及照明装置产量数据分析
一、2012年全国灯具及照明装置产量数据分析
二、2012年灯具及照明装置重点省市数据分析
第三节 2012年中国灯具及照明装置产量增长性分析
一、产量增长
二、集中度变化
第七章 2012-2013年中国灯饰市场运行走势分析 第一节 2012-2013年中国灯饰市场运行分析
一、海南灯饰商家补库存又迎进货潮
二、飞利浦家居灯具进军华南市场
三、各类灯饰扮靓泽普
四、灯饰市场掀起节能风潮
第二节 2012-2013年中国灯饰市场消费情况分析
一、灯饰消费呈多元化 精品灯需求大
二、云南灯饰销量分析
三、采购商补货拉动灯饰销量猛增
第八章 2012-2013年中国灯饰市场运行新态势分析 第一节 2012-2013年中国灯饰市场新资讯
一、灯饰新时尚以人为本追求艺术氛围
二、飞利浦时尚灯饰馆深圳开业
三、古镇搭建灯饰产业服务平台
第二节 2012-2013年中国灯饰市场运行分析
一、海南灯饰商家补库存又迎进货潮
二、飞利浦家居灯具进军华南市场
三、各类灯饰扮靓泽普
四、灯饰市场掀起节能风潮
五、灯饰BDS营销模式解析
第三节 2012-2013年中国灯饰市场消费情况分析
一、灯饰消费呈多元化 精品灯需求大
二、云南灯饰销量缩减
三、采购商补货拉动灯饰销量猛增
第四节 2012-2013年中国灯饰热点产品透析
一、水晶灯
1、亮点分析
2、配搭
3、消费
二、布艺灯
三、石材灯
四、玻璃灯
五、低压灯
第九章 2012-2013年中国灯饰市场进出口贸易透析 第一节 2012-2013年中国灯饰市场进出口贸易综述
一、灯饰市场进出口贸易形势分析
二、中山灯饰企业瞄准俄罗斯市场
三、宁波新升泰灯饰产品90%远销海外
第二节 2010-2012年中国枝形吊灯进出口总体数据（94051000）
一、枝形吊灯进出口数量分析
二、枝形吊灯进出口金额分析
三、枝形吊灯进出口国家及地区分析
第三节 2010-2012年中国电气台灯、床头灯、落地灯进出口总体数据（94052000）
一、电气台灯、床头灯、落地灯进出口数量分析
二、电气台灯、床头灯、落地灯进出口金额分析
三、电气台灯、床头灯、落地灯进出口国家及地区分析
第四节 2010-2012年中国圣诞树用的成套灯具进出口数据统计情况（94053000）
一、圣诞树用的成套灯具进出口数量分析
二、圣诞树用的成套灯具进出口金额分析
三、圣诞树用的成套灯具进出口国家及地区分析
第十章 2012-2013年中国灯饰市场营销动态分析 第一节 2012-2013年中国灯饰市场营销现状
一、灯饰行业：产品研发开路 渠道需升级
二、电子商务“恋”上古镇灯饰
第二节 2012-2013年中国灯饰市场营销渠道
第三节 2012-2013年中国灯饰BDS营销模式解析
一、灯饰BDS模式的三大特点
二、进入BDS的九个要点
第四节 2012-2013年灯饰商家营销建议
一、策略、宣传、品质要三管齐下
二、产品线延伸=品牌价值提升
第十一章 2012-2013年中国灯饰市场竞争格局透析 第一节 中国灯饰业处于产品款式竞争阶段 第二节 2012-2013年中国灯饰市场竞争格局
一、企业争相入驻“品牌馆”
二、OEM厂商“变脸”
三、品牌商家的“4S”模式
四、古镇灯市价格竞争现状
第三节 2012-2013年中国灯饰产业拟在建项目分析
一、武汉光谷开建半导体照明产业园
二、华南(国际)电光源灯饰城动工建设
三、荣昌7.5亿打造西部最大灯饰基地
第四节 2013-2017年中国灯饰行业竞争趋势分析
第十二章 2012-2013年世界品牌灯饰企业营运状况浅析 第一节 欧司朗（OSRAM）
一、企业概况
二、在华市场投资运行分析
三、品牌竞争力分析
四、国际化发展战略分析 第二节 飞利浦照明
一、企业概况
二、在华市场投资运行分析
三、品牌竞争力分析
四、国际化发展战略分析 第三节 GE
一、企业概况
二、在华市场投资运行分析
三、品牌竞争力分析
四、国际化发展战略分析
第十三章 2012-2013年中国灯饰优势企业竞争力及关键性数据分析 第一节 中山市华艺灯饰集团有限公司（华艺）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第二节 鹤山银雨灯饰有限公司（银雨）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第三节 中山市开元灯饰有限公司（开元）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第四节 中山市东方灯饰有限公司（东方）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第五节 中山市胜球灯饰有限公司（胜球）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第六节 中山市古镇新特丽灯饰电器厂（新特丽）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第七节 东莞东进照明有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第八节 鹤山真明丽灯饰有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第九节 东莞莹辉灯饰有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第十节 中山市澳克士照明电器有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析 第十四章 2013-2017年中国灯饰行业发展趋势与前景展望分析 第一节 2013-2017年中国灯饰行业发展前景分析
一、灯饰前景探讨
二、我国农村灯饰市场潜力巨大
三、玻璃灯饰市场前景广阔
四、灯饰配件市场前景分析
第二节 2013-2017年中国灯饰行业发展趋势分析
一、灯饰照明行业连锁将盛行
二、未来三大主流灯饰透析
三、灯饰灯具流行趋势
第三节 2013-2017年中国灯饰行业市场预测分析
一、灯具及照明装置产量预测分析
二、灯饰市场需求情况分析
三、灯饰进出口贸易预测分析
第四节 2013-2017年中国灯饰市场盈利预测分析
第十五章 2013-2017年中国灯饰产业投资战略研究 第一节 2012-2013年中国灯饰产业投资环境分析
一、灯饰产业投资环境
二、外资进入中国本土灯饰产业投资的影响
第二节 2013-2017年中国灯饰行业投资机会分析
一、灯饰投资新热点分析
二、灯饰产业投资潜力分析
第三节 2013-2017年中国灯饰行业投资风险预警
一、宏观调控政策风险
二、市场竞争风险
三、市场运营机制风险 第四节 投资规划指引
咨询热线：400-600-8596 010-80993936
图表目录：（部分）
图表：国内生产总值同比增长速度 图表：全国粮食产量及其增速
图表：规模以上工业增加值增速（月度同比）（%）图表：社会消费品零售总额增速（月度同比）（%）图表：进出口总额（亿美元）
图表：广义货币（M2）增长速度（%）图表：居民消费价格同比上涨情况
图表：工业生产者出厂价格同比上涨情况（%）图表：城镇居民人均可支配收入实际增长速度（%）图表：农村居民人均收入实际增长速度 图表：人口及其自然增长率变化情况
图表：2012年固定资产投资（不含农户）同比增速（%）图表：2012年房地产开发投资同比增速（%）图表：2013年中国GDP增长预测
图表：国内外知名机构对2013年中国GDP增速预测
【报告来源】前瞻网
【报告内容】2013-2017年进口葡萄酒流通与投资市场深度调研与运营模式分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容）
报告目录请查看《2013-2017年进口葡萄酒流通与投资市场深度调研与运营模式分析报告》
企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢的锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求！
中国已跃升为全球第五大葡萄酒消费国。据估计，未来我国人均葡萄酒消费量将保持较高的年均增长速度，到2020年葡萄酒人均消费能力将是现有的数倍。这将极大推动进口葡萄酒及国内葡萄酒市场的发展。然而随着进口葡萄酒行业的快速发展，行业竞争亦不断加剧，优秀的进口葡萄酒企业也愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的进口葡萄酒企业迅速崛起，逐渐成为进口葡萄酒行业中的翘楚！
本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告通过对大量一手市场调研数据的前瞻性分析，深入而客观的剖析中国当前进口葡萄酒流通市场的总体市场容量、市场规模、竞争格局和市场需求特征，并根据进口葡萄酒流通与投资市场的发展轨迹，对进口葡萄酒流通中的主要模式全面分析，根据进口葡萄酒流通与投资市场未来的发展趋势做出审慎分析与预测。同时，报告佐之以全行业近5年来全面详实的一手市场数据，让您全面、准确地把握整个进口葡萄酒行业的市场走向和发展趋势，从而在竞争中赢得先机！
本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告根据进口葡萄酒行业的发展轨迹及多年的实践经验，对行业未来的发展趋势做出审慎分析与预测。是进口葡萄酒行业相关企业、投资企业准确了解进口葡萄酒行业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。也是业内第一份对进口葡萄酒行业发展以及行业重点企业进行全面系统分析的重量级报告。本报告将帮助进口葡萄酒企业及投资者准确了解进口葡萄酒行业当前最新发展动向，及早发现进口葡萄酒行业市场的空白点，机会点，增长点以及盈利点，前瞻性的把握进口葡萄酒行业未被满足的市场需求和趋势，形成企业良好的可持续发展优势，有效规避进口葡萄酒行业投资风险，更有效率地巩固或者拓展相应的战略性目标市场，牢牢把握行业竞争的主动权。
来自美国通用航空制造商协会（GAMA）的数据显示，全球公务机市场在2008年经历了一轮重创后（公务机交付量从2008年的1317架下降到2012年672架），2013年开始复苏。据统计，2013年全球公务机交付量为678架，同比增长率为0.9%，2014年，增速加快，交付量为722架，同比增长率为6.5%。
与国际形势不同，在全球公务机市场最惨烈的2011、2012年，中国市场异军突起，迅猛增长，交货量从2010年的20架分别增长到53和57架，复合增长率超过了50%。然而在全球市场恢复增长的2013、2014年，中国市场则又出现了颓势。2013年交货量仅为36架，2014年估计也就在20架左右。这难免让对中国市场雄心勃勃的全球公务机制造商们有些失望。
纵观2014年，中国公务机市场一直弥漫着一股悲观的氛围。交付量下滑以及运营环境不佳，让大家看不到出路。那么问题到底出在哪里？有人将此归因于中国正在进行的反腐倡廉。但在我看来，与其说公务机市场出现了问题，不如说是中国公务航空发展过程中的阶段性使然。事实上，不仅仅2014年，在2013年的时候，中国公务机市场就已出现了增长下滑的苗头，究其内在原因，一是因为中国公务机市场的“启动用户”是一些顶级富人，他们处于金字塔尖，属于小众群体，购买需求增长有限；二是因为我们虽然开启了公务机产品市场，但却尚未营造好的公务机运营环境，没有真正拓展运营市场，其结果是买来的公务机很大程度上成为了一种摆设或仅仅只能供人体验，不能充分利用并体现公务机作为交通工具的根本属性。如此，再加上持有及维护费用不菲，公务机市场的增长后劲自然不足。
那么，中国公务机市场的下一个“引爆点”在哪里？笔者认为，在于运营市场。通过改善公务机运营环境，推动公务机运营市场良性发展，使公务机真正回归交通工具属性并促使公务机消费常态化，才能带动公务机产品销售进入常态化良性增长。当然，要实现这样的目的，笔者以为，至少需要解决好以下几个方面的问题。
舆论环境。当前，中国反腐风暴在持续，在对贪官污吏人人喊打声中，公务机不幸“躺枪”，尽管“公务机=腐败”是个伪命题，但不妨碍媒体将此作为吸引眼球的热点话题来炒作，甚至有媒体夸大性地报道说富豪们纷纷退订公务机。虽然这不是引致中国公务机市场下滑的主因，但的确带来了不小的负面影响。其实，公务机“躺枪”现象不仅仅发生在中国，在全球金融危机期间，美国商界大佬坐公务机去华盛顿开会呼吁政府给补贴，也遭受过美国国会以及普通民众的一通谩骂，使得美国政府当时就考虑要出台政策打压公务机。美国国家公务机协会（NBAA）一看势头不妙，立马启动了“No Plane No Gain（没有飞机就没有收益）”行动计划，像祥林嫂般虔诚地在不同的场合反复唠叨”公务机不是奢侈品，而是交通工具和商业工具，使用公务机不但能提升用户企业的利润水平，也能促进国家经济的增长”。这一喊就是5年，达到了很好的公众宣传和政府说服效应，NBAA2014年报中还专门对“No Plane No Gain”行动的良好效果进行了总结。其实，在中国我们更需要有像NBAA这样的行业协会以及对公务机有正确认知的航空专业媒体一道来引导舆论导向，为中国公务航空的健康发展营造良好的舆论氛围。
政策支持。公务航空在发展初期更需要的是政策支持而不是打压。事实上早在2012年中国民航局就出台了《关于促进公务航空发展的指导意见》，意见的出台说明了局方对公务航空发展的重视，但遗憾的是，这份文件只停留在“意见”层面，而我们更需要看到的是有真正实质性利好的政策出台。更令人遗憾的是，一些歧视性政策，比如广受业界诟病的购机关税政策（航空公司购买民航客机的关税只有5%，而购买公务机的关税则高达22.85%）迟迟没有松动的迹象。这表明，从政府层面，仍将民航客机当作交通工具，而把公务机当成奢侈品。所以，笔者以为，要转变认识的不仅仅是公众与媒体，也包括政策制定者。
公务机机场。目前，我国能供公务机起降、具备公务机保障能力的机场十分紧缺，且只有北京首都机场，上海虹桥机场、深圳宝安机场和三亚凤凰机场等屈指可数的几家机场建设有FBO，而随着中国民航运输市场的迅猛发展，目前这些机场、包括许多省会城市的机场已不堪重负，没有更多的停机坪、航线时刻资源提供给公务机使用。机场资源的供不应求也是我国公务机起降及地面保障服务费用高得令人咋舌之背后的经济学逻辑。解决之道是建设专属的公务机机场，我一直认为“一市两场”应该是所有直辖市及省会城市未来的“标配”，即一个（或者两个）运输机场十一个公务机机场。令人欣慰的是，在哈尔滨、南宁、银川等城市的市区或城市边上已建成或正在建设能供公务机起降的通用机场。而在北京、上海这样的特大城市更需要建设公务机机场，只是要选出一个合适的公务机机场场址比较困难，因为公务机机场作为城市服务机场不能离城市中心太远，而按照我们的惯性思维又不能让它靠近市中心或民航运输机场。其实，如果我们能打破思维的桎梏，那么公务机机场的选址问题也不是天大的困难，比如伦敦城市机场（主要服务于伦敦的公务机机场）就选址在市中心。2015年，随着通用机场建设审批政策的放宽，我们预料，中国将开始出现一波通用机场建设高潮，公务机机场奇缺的窘态有望在5年内得以改观。
运营规模。纵观全球，公务机的大买家不是个人，而是公务机运营商，中国的未来也是如此。在国外有很多大大小小的公务机运营商，大的运营商拥有或托管的公务机有数百架之多，也有运营两三架公务机的小运营商、甚至夫妻店。一般而言，通用航空运营业务处于通用航空价值链曲线底部，利润率相对偏低，所以只能靠“规模化运营”获利。规模化尤其应是中国公务机运营商追求的一个发展目标，因为在中国，我们的公务机起降及地面服务费用高、飞机购买关税高、飞行员贵，导致公务机持有和运营成本高，我们更需要通过规模化运营来摊销高昂的公务机持有及运营成本。目前中国的公务机公司数量已超过30家，而机队规模超过5架的公务机公司屈指可数，如不尽快扩大经营规模，那些规模小的公务机运营公司将难以为继。我们预料未来十年中国市场最多能支撑5～10家公务机公司进行规模化运营，其中2～3家全国性及跨国性公务机运营公司，3～7家区域性公务机运营公司，中国的公务机运营公司将面临一次行业整合。
由于宏观经济以及竞争加剧, 2009年一季度起, 中国电信行业再次进入增长瓶颈的困境, 固话下滑趋势没有停止, 移动业务的增长也开始放缓, 城市宽带业务将逐渐饱和。3G的启动对于电信业来说无疑是重新腾飞的机遇。然而, 过去产品经营的老路已经不能适合新市场需要, 企业该如何运用新的营销思维与市场武器呢?我们首先对营销环境进行分析。
全业务运营促使营销环境将会发生以下关键变化:
对于消费者, 他们的需求特点是个性化、移动化、无缝连接、一站式以及灵活性都更加明显。而另一方面, 从他们的能力来看, 消费者获得了比以前更多的信息, 他们受到激励, 通过网络和社交活动, 他们能够搜寻到几乎所有的关于产品、服务和公司的资料。
从竞争环境看, 竞争格局发生变化, 运营商各自的优势与劣势互补;竞争门槛更低, 新产品复制更快更容易;同质化竞争加剧, 因此, 总体上看比以前显得相对公平。
从技术因素看, 宽带化、移动化、融合化、终端智能化的趋势更为明显。
因此, 为适应新的变化, 企业战略要调整, 对任一家运营商来说, 单纯以固网或移动网为核心的营销模式要重塑。
2 三大营销创新战略模式
在3G时代, 全业务运营仍然要坚持2G时代的以品牌营销为统领, 以差异化营销为核心的战略, 同时要创新营销思维模式, 建立全方位营销、价值营销、社会营销3大营销战略模式。
2.1 全方位营销的思维框架
2008年的金融危机告诉我们, 大企业也可能在一夜之间被摧毁。因此, 通过把营销提高到发展战略高度, 系统地发掘和整合企业营销资源, 从而获得可持续的赢利能力提升是任何企业都需要的。企业应从全方位的观点出发来看待消费者行为、生活方式和社会空间以及相关者的利益。具体来说, 包括挖掘新客户、新产品、新业务、新价值链组合、新渠道、新地理市场等方面的多种途径来实现业务增长。从这个角度看, 营销具有很强的主观能动性。也只有这样, 才能帮助企业走出业务增长瓶颈的困境。
2.2 以价值营销思维模式创建营销管理系统
当我们用价值循环的视角看待营销活动时, 营销活动的对象便得到了极大的丰富, 从狭义的外部顾客扩展到了雇员和营销合作伙伴。当通过投入组合、活动组合和产出组合的循环, 整合后的营销活动便以价值的形式在企业与外部顾客、雇员和营销合作伙伴之间流动, 每个循环都使价值产出和要素投入提升到一个新的水平。创造顾客价值的关键因素是:一、做好目标客户与驱动因素分析, 它是价值探索的起点。全业务运营可以让运营商整合多项业务, 更加全面、充分地探索客户在信息生活方面的需求与价值。二、广泛激发内部员工与合作伙伴的积极性, 持续不断地关怀客户, 保持与提升客户价值。而3G业务的个性化与互动性使运营商可以关怀客户更加及时与到位。
2.3 社会营销:公益活动品牌化
社会营销就是运用社会公益价值推广商业服务, 以追求消费者行为的影响和改变的营销方式。社会营销得到广泛关注是因为人具备“经济人”与“社会人”两重性, 同时单纯的传统商业式推广难以引人注目。3G时代, 运营商借助社会营销方式不仅可以得到客户的认同, 而且可以通过政府、学校、事业单位、社会联盟的大力支持, 迅速提高企业知名度。电信企业通过社会营销的方法, 让广大的消费者体验新业务的趣味性与成就感更强, 效果与效益也大大增强。比如中国电信佛山分公司的“宽带城市地图标注大赛”、中国移动广东公司的“红段子”短信活动都取得了很好的效果。对于社会营销策划的典型元素, 可以有以下5种: (1) 教育、培训, 如百万农民学电脑, 奖学金; (2) 补贴, 如“家电下乡”; (3) 爱心赞助、捐赠, 如旧电脑捐赠; (4) 社区互动, 如投票选举活动、有奖竞赛; (5) 环保, 如废旧手机回收。将这些公益活动系统地与企业销售结合, 扩大规模影响, 会得到事半功倍的效果。
3 关键营销策略金字塔模型
全业务运营阶段, 电信企业具体的营销活动精细化程度更高, 总体来说应抓住5方面的关键要素:客户细分、融合套餐、渠道掌控、体验营销、品脾体系, 详见图1。其中, 越在底层的要素, 越基础, 执行也相对容易, 越往高层, 操作难度与系统性越强。
3.1 客户细分:由简到繁, 由粗及细
中国电信3家运营商开展全业务运营后, 3G竞赛的序幕也正式拉开, 电信市场竞争变得越来越激烈, 运营商的ARPU值和利润空间都面临着巨大的挑战。移动业务市场基本饱和, 而要在存量市场上创造出更大的价值, 只有深入分析客户消费行为、细分市场, 有针对性地差异化服务, 才能使得企业与客户的价值发挥到最大, 实现共赢。目前, 中国移动、中国联通的移动通信用户规模都已经上亿, 简单划分为高、中、低端已经很难满足用户的需要, 而对中国电信来说, 针对性地选择部分目标市场, 尽快壮大用户规模, 则是近期工作的重点。
由于拥有数以亿计的用户数据库, 电信运营商在客户信息和消费数据的全面性上有着很大的先天优势。因此, 客户属性与消费额成为电信运营商市场细分的主要划分标准, 并且取得一定的成功。然而, 这种纯客观指标还不是真正意义上的客户细分, 这种局面在全业务的大背景下将被打破, 原有的客户细分体系将难以适应市场的需求。
3G时代移动数据业务的本质属性之一是个性化, 新的细分方式要求在客户消费行为学、消费心里学、价值取向、审美情趣等有更深层次的细分。核心变量将增加主观以及心理层面的指标。3G是在2G基础上发展起来的存量市场, 有效的细分是一个不断精细调整的过程, 如何平滑过渡并对现有客户进行精细的区隔, 深挖隐藏的价值将变为一个的复杂问题。
3.2 融合套餐:提升客户价值的利器
3G时代, 是一个全业务竞争时代, 固网与移动的边界消失了。消费者对细分基础上的品牌差异体现更多应该来自语音和数据业务的产品组合或资费组合, 而不是增值服务的差异。只有提供具有竞争力的、更能满足某细分市场客户差异化需求的通信产品组合, 才可能真正吸引潜在的用户, 或挽留住现有用户。当技术与平台发展到一定程度, 组合套餐走向融合业务的趋势。
目前, 电信运营商纷纷利用自己的原有优势, 推出特色组合套餐或融合业务, 形成差异化竞争优势。如中国电信推出固话、宽带、移动业务的e9套餐, 中国移动推出手机与移动宽带的组合套餐, 中国联通推出3G家庭网关等等。
成功的产品经营不仅仅是用户规模的多少, 而是在于对于客户的维系, 客户体验的注重。电信运营商经常容易走进的误区是利用组合套餐及融合业务这一杀手锏重点发展新客户, 而不是重点维系老客户。这两种不同的目标与思路往往导致企业不同的价值取向, 最终导致很大的差异。如果顾此失彼, 使自己的老用户变成竞争对手的新用户, 就得不偿失了。在3G时代, 同质化的竞争使得无论从营销投入产出效益、客户的易获得性、客户对融合套餐的理解能力等方面来看, 都应该用融合套餐来提升客户价值, 增加客户满意度与忠诚度。
3.3 渠道掌控:多赢才是真正的掌控
3G时代催生新的营销方式, 其中渠道的作用任重道远, 运营商正面临前所未有的渠道压力。随着全业务竞争的展开, 三家运营商对渠道的争夺几乎是“寸土不让”, 从农村到校园, 再到企业客户, 移动、电信和联通都不约而同把渠道战略作为业务竞争的一个关键因素而纷纷加大投入。
3G业务产品的创新与个性化需求促进渠道创新。3G时代, 运营商出于平台战略的考虑, 业务范围不断向终端、应用层面延伸, 销售的产品涵盖3G手机、上网本、基本语音套餐、增值业务、无线应用软件等等, 与此相适应, 就要求运营商的渠道形式也需要不断创新。满足用户个性化需求是电信行业未来发展的趋势。这就要求渠道体系向“小批量多品种”形式转变, 促进渠道类型向“长尾化”发展, 促成各类更加贴近用户个性需求的渠道形式诞生。再加上, 近年来外呼热线、门户网站、掌上营业厅等电子渠道的兴起, 电信行业的营销、服务渠道已经呈现了差异化、混合式的景象。
电信行业亟需将不同渠道与所适合承载的产品进行“个性化”匹配。在业务多样性和产业链融合的背景下, 运营商的任务是在把握产业链的关键环节和控制核心应用平台的基础上, 构建灵活高效的开放合作模式和管理体系, 积极引入包括终端零售商在内的多种优质社会资源进行渠道拓展, 最终达到多赢的局面。
3.4 体验营销:难以模仿的竞争力
3G提供的产品越来越个性化, 互动性也更强, 这都将有助于客户体验的产生, 同时固定与移动的融合趋势, 也使得互联网应用上的体验服务将更为深刻。对于运营商来说, 开展3G业务, 最需要关注的包括产品设计、上市推广与服务体系3大方面:
首先, 在围绕3G进行产品设计与研发过程中, 从客户体验的角度, 要考虑终端操作习惯、使用界面、业务咨询流程、申请流程、使用流程等等;其次, 在广告、渠道、销售推广时, 要从客户的角度, 诠释3G及3G带来的利益点, 通过实际操作与体验来感受3G业务, 并通过互动、有激励的活动来鼓励客户参与;最后, 在服务体系方面, 要改进服务界面与流程, 并根据不同特性客户的偏好进行不同的体验定位与设计, 与客户的消费行为相结合, 制定相应的体验营销组合, 同时鼓励客户参与灵活的业务组合、订退购。
在体验店和体验区域的建设方面, 要做好5大方面的接触点管理:即服务环境、服务设施、服务人员、服务产品、服务流程。同时可以通过标杆分析、竞争分析和企业理想目标的差距分析, 发现关键问题, 评估相关影响, 进而改善。甚至可以根据不同客户类型设计“惊喜点”, 触发客户正面的“回忆点”, 以提升客户体验效果。
在3G与网络时代, 由于大部分新产品的早期接受者都是网络热衷者, 并且产品互动演示与体验可以做得很逼真, 所以电子渠道除了承担业务销售与服务、咨询等传统功能外, 无疑还具备承担新产品体验的功能。电子渠道体验的重点会是在网上营业厅与掌上营业厅, 对客户具有方便接入, 信息量充足, 不用排队的优点, 对企业具有更新容易, 营销成本低, 方便与客户互动的优势。当然通过MSN、QQ、e-mail、短信的方式将体验页面的链接发送给客户终端, 也是一个很好很直接的方式。
3.5 品牌体系:任重道远的新品牌经营时代
中国通信运营业的品牌发展划分出3个阶段:上世纪90年代是业务品牌阶段, 运营商们热衷于创造小而散的品牌;本世纪初是基于细分市场的客户品牌阶段, 以中国移动“全球通”、“动感地带”、“神州行”的推出为标志, 中国通信品牌逐步积累了差异化的品牌形象;如今, 随着“天翼”、“G3”和“沃”等3G概念的新品牌问世, 进入了一个品牌交融时期, 打破了业务品牌和客户品牌之间的藩篱。
品牌就是承诺, 品牌传播的一个重要任务就是监督运营商言出必行。让客户的体验形成好口碑, 进而对品牌进行复合传播。全业务时代, 品牌塑造是一个“旧瓶装新酒”的过程, 运营商品牌信息与客户的接触点与2G时代差别不大。国外经验显示, 全业务品牌导入期需经历一个漫长过程, 在这个过程中, 运营商必须对接触点进行有效管控, 保持营销宣传的稳定性和一致性。除了广告及其传播渠道外, 运营商品牌信息的传播渠道还包括终端传播体系。该体系由营业厅、体验厅、合作营业厅、代理店、代理点等直控和他控体系构成。
运营商在全业务时代, 品牌塑造应秉承一条清晰的主线, 而这一主线应能够被客户所感知与认同, 品牌的传播也会事半功倍。目前三家运营商的3G品牌传播存在的主要问题是以情感诉求为主, 空洞化与泛化, 所传达出的差异化信息太少, 联想不足, 以至客户难以识别。麦肯锡与波士顿公司, 通过对中国消费者调查都发现, 与50年前仍处于经济发展早期阶段的西方市场的消费者相似, 中国的消费者更倾向于选择那些能满足他们功能要求的品牌。品牌建设通常需要经历认知、满意、忠诚、崇拜4个阶段。就目前看来, 运营商的3G品牌建设仍然处于第一个阶段、逐步向第二阶段过渡的努力过程, 因此, 品牌的诉求与传播应以功能为主、兼顾情感路线, 才能真正打动消费者。
4 结束语
综上所述, 运营商在3G时代的全业务运营市场谋略是:适应新的竞争环境, 紧跟消费者个性化的需求趋势, 以“模式创新、精耕细作、整合优势、合作多赢”16字为方针, 不断提升营销力, 使之成为企业战略的驱动力。
摘要：文章从全业务运营促使营销环境发生关键变化入手, 分别从战略与策略层面思考, 提出3大营销创新战略模式与关键营销策略5层金字塔模型, 以期帮助企业规划一套适合自己的市场谋略。
关键词：3G,全业务运营,营销策略
参考文献
[1]李传涛等.3G十种武器之六, http://www.ccidcom.com.通信产业网, 2009-08-11
[2]李木兵.寻找3G市场营销的新模式, http://www.cnii.cn.中国信息产业网, 2009-06-05
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