零售店进货策略

零售店进货策略（通用8篇）

零售店进货策略 篇1

文安县店 闻迎丰

我从去年第四季度到文安县新华书店工作，分管门店销售。经过这一段时间实地尝试与观察，对工作中的一点经验和思考愿意拿出来和大家分享和交流。

对于县级新华书店来说，形成热点的东西很少，搞大投入，开展轰轰烈烈的活动只能热闹一时，有时反而是得不偿失。我认为“品种为王”是扩大一般图书的销售的真理，千方百计扩大品种，满足不同类型读者的需求。当然这里有一个适销对路的问题，这就需要业务员要有一定的素质。

在进货方面，我要求业务人员对每年的销售情况要大体心中有数，提前做好一年的进货计划。这个计划做到每一次进货的每类的图书进多少种，多少码洋。每年八、九月和一、二月是销售的旺季要提前一个月备足货源，除每年两次省店文教图书订货会要订齐订足，保证每月进货一次，进货时坚持“少进勤添”原则，除中小学教辅、儿童读物、常备工具书以外，如果不是热销品种一般只进两册就够了，够一个进货周期卖的就行，做好缺书登记工作，要是某种商品有大的需求，及时联系添货，同时及时退货，保持常进常新。

工具书备货保持一定品种，力求丰富，保证不断档，稍微有品位的图书如说文解字、康熙字典等也要常备一些，有利于提高书店的档次。

地图、地图册类图书是新的销售增长点，这类图书特别是交通图册要求是新、细、全，价格倒在其次，当然需求是多方面的，经常在本地出入的读者，就没有必要要包括全国的大本子，他们一般选择本地区的地图就够了，比如在这里京津冀地区的地图就卖得比较好。

在教材零售方面，由于我以前做过很长一段时间教材工作，深有体会教材对于使用者的重要性，虽然说现在使用新课标以后，国家免费提供，但我认为教材零售市场还是大有可为的，这也应是我们相对于其他书店来说无可比拟的优势。你说当当网和卓越网大不大，书全不全，但你能在上面买得到中小学教材吗，还得到我们新华书店来吧。改了新课标教材以后，教材内容基本变化不大，就是有所改动，也不是所有教材同时都变，一般是从一年级一年压一年的改，我们可以适当增加备货，第一年卖不完，第二年同季可以继续卖，只需再把缺科的品种补齐，当然这里有个度的问题，要掌握好避免大量积压占用流动资金。

个人购买教材的需求依然存在，自己购买教材的有哪些人呢:

一、中小学生教材的丢失损毁，尤其是小学低年级学生这种现象更为严重，许多的孩子教材使不到学期末，特别是语文课本，许多学生家长一开学就多买一套教材备着以防万一，还有许多家长到时买不到往往自己到外面复印，造价非常高，效果也不好。

二、学生转学换校现象不可避免。学生因为父母工作地发生改变，或是外地打工、择校等原因，免费教材就留在了原地带不过来，有时就是带过来了，各地的教材也往往不一样。

三、学生提前学习的需求。不少家长对孩子的学习非常重视，都在假期里让孩子上这样那样的补习班，就是不上补习班也要让孩子自

己在家提前预习。而我们的许多种教材都是在学期开学后才发到学校的，就是发到学校的，一般学校也要等到开学后再发，我们正好的这个时间差。而且教材的价格相对于高昂补习费用对于家长来说是微不足道的。

四、循环教材也有销售。循环教材经过一学期使用之后，有时再次免费补充的数量不足，或是没有保存完好，有的学校自行购买补充。而有的学生也因发到手的教材污损破旧或嫌不卫生，自己就另行购买，当然我们不是助长这种风气，但这种需求也不能完全忽视。

五、社会需求。一些学生家长出于辅导学生的目的往往自己购买成套的课本、参考和教案。社会上如雨后春笋般的办学机构也有这方面的需求，特别是书店在学校征订发行的教师卡片、挂图、投影、光盘等资料都是他们可望而不可求的，这方面有很大市场。此外，社会上的相关研究人员，要掌握最新的学术动态，需要最新的资料，如笔者原来所在的大城县的贾培成老师，是《实用汉语辞典》的编著者，曾多次求助笔者找一套最新的从小学一年级到高中的语文课本和参考书，最好各个出版社的都要，笔者用了几年的时间终于给他找齐了。且不说为了利润和社会效益，从为读者服务的角度来说，这也应是我们作为当地书业人的一份职责。

可能作为各个县店来说都要备足这么多品种的教材并保持在销售中不断档很不容易，也造成很大的浪费，作为市级店来说就要多做一些工作，备货多一些，起到蓄水池的作用，要及时掌握各店的情况，及时调配，哪里需要就流到哪里去，现在教材选用多样化，各地市的教材都有不同，互相调剂非常困难，往省店添单有时也是没有的。

零售店进货策略 篇2

自有品牌在国外已有几十年的历史, 并日益受到商业企业的重视, 尤其是大型零售企业的重视。欧美的大型超级市场、连锁商店、百货商店几乎都出售标有自有品牌的商品。例如英国最大的零售企业集团马狮百货公司, 所有的商品都使用自有品牌“圣米高”。又如日本最大的零售商大荣连锁集团有40%的商品使用自有品牌。实施自有品牌营销战略使企业能产生较大的影响, 取得良好的业绩。

利用自有品牌建立竞争优势

与销售制造商的品牌产品相比, 零售企业拥有和使用自有品牌可以建立多种竞争优势。

1.信誉优势。敢于使用自有品牌的零售商业企业往往有良好的声誉。企业在长期的经营实践中, 以经营特色树立了良好的品牌形象, 企业创立的自有品牌从一开始起就具备了名牌的许多特征, 极易被顾客接受与认可。

2.价格优势。质优价廉是自有品牌商品的一大优势。欧美商业企业中使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低30%以上。使用自有品牌的商品之所以具有价格优势:第一, 大型零售商业企业自己组织生产自有品牌的商品, 使商品进货省去许多中间环节, 节约了交易费用和流通成本。第二, 使用自有品牌的商品不必支付广告费, 零售商已有的良好信誉就是自有品牌商品最好的广告。第三, 自有品牌商品仅在开发商品的商业零售企业中销售, 可省去为打通流通渠道所需的费用。

3.市场领先优势。市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。零售商业企业直接面对广大的消费者, 能比较准确地把握市场需求特点及其变动趋势, 从而能根据消费需求特点来设计、开发、生产、组织商品, 这样就使自有品牌的商品比制造商品牌的商品, 更能快捷地体现市场需求, 领先一步。

4.差异化优势。使用制造商品牌的商品, 通常各零售企业都可以经营, 这使得各零售商业企业在所经营的产品品牌上的差异日趋缩小。从而造成零售企业经营上雷同有加而特色不足。而实施自有品牌营销战略, 大型零售企业首先要对其品牌进行准确的市场定位, 另外, 零售企业的自有品牌与制造商品牌的最显著区别在于, 零售企业的自有品牌只能运用于开发商品的企业内部, 其他企业不能使用, 因此, 使用自有品牌也就通过差异化把本企业的经营特色体现出来, 以特色经营赢得顾客。

自有品牌要有明确的定位

在激烈的市场竞争, 在同一类型的市场上, 总有众多企业提供不同品牌但性能相似的商品。作为刚刚亮相市场的自有品牌商品, 消费者的了解不多, 若自有品牌商品缺乏自身的特性, 未能表现出竞争优势, 则难以从众多的品牌中脱颖而出。因此, 合理的市场定位无疑是塑造强势自有品牌的关键环节。英国马狮的St'Michael品牌就是有了合理的市场定位才成为经久不衰的自有品牌。从总体上来看, 目前零售企业自有品牌在质量、规模、品牌知名度等方面明显不如大型生产企业的品牌, 但是, 它们却具有渠道、信息、成本等方面的优势。因此零售商自有品牌要脱颖而出, 对自有品牌进行定位时, 必须突出自身优势, 并将其转化为消费者关注的利益点, 吸引消费者的注意力, 以最终获得市场的竞争优势。在具体策略上, 企业可根据自身实力和竞争情况采用高质量低价位和同质量低价位的策略。对食品、化妆品类产品, 企业可以实行高质量低价位策略, 英国马狮公司以其St'Michael命名的食品就是以其优异的品质和较低的价格占据了英国很高的市场份额。并非所有的商品质量一定要达到很高要求才能满足消费者需求, 有些产品, 如洁厕净、干燥剂、一般性的纸类等日用品, 其质量达到一定的要求即可。事实上, 大众化消费者对这类商品的质量关注度一般, 但对价格却很敏感, 常根据价格选择购买何种产品, 价格的高低直接影响消费者购买与否, 以及商品购买量的大小。因此, 采用同质量低价位的定位策略同样也能吸引众多的顾客。

在定位过程中, 要突出与同类产品品牌的差异。在商品同质化的当今市场, 要想抓住顾客的心, 必须尽力塑造差异。我国的自有品牌, 很多的市场定位与同类型的制造商品牌的市场定位相当, 如某零售商对自己开发的洗衣粉, 也向消费者发出“去污力强”的定位信息, 而市场上这种定位的洗衣粉可谓数不胜数, 在这种定位下, 消费者无所适从。反观国外成功的品牌, 总是强调某一个或几个特征的市场惟一性, 无论这种惟一性是功能上的还是情感上的。例如, 屈臣氏的Watsons品牌的女性护肤品, 总是用最新颖、最富有色彩的产品来吸引着年轻女性的注意力。而“多牌一面”的定位则使产品的差异性淹没在众多的雷同产品中, 品牌变得平淡无奇, 失去吸引力。

零售商在保证自有品牌商品高质低价的同时, 应对自有品牌商品的进行适度的差异化, 即根据消费者不同的喜好对商品功能、颜色、规格、包装等方面进行调整, 以紧紧抓住消费者的心。如将包装设计成具有多种用途的形式, 消费者在用完产品后, 容器还可以移作其他用途, 某零售企业的精美糖果包装可用来装女士化妆品、小饰品等, 还可用来收藏。这些适度的差异化一般不会使自有品牌商品成本大幅度上升, 并导致其价格上涨, 却能吸引更多的消费者, 提高市场占有率。

自有品牌要提供适当的产品

具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚, 并非所有商品都适宜采用零售商品牌。

一般情况下适合做自有品牌的商品有: (1) 品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品, 零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品, 如胶卷、家电产品等, 消费者往往购买指定商品, 零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。 (2) 销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品, 企业才可以实行大量开发定货, 从而降低开发生产成本, 保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁, 商品的品牌忠诚度较低, 顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌, 这有利于零售商开发新顾客, 使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。 (3) 单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买, 其风险较小, 特别是对一些价格敏感度较高的日用品, 在同等质量的条件下, 消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外, 技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象, 一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力, 二则这类商品的品牌忠诚度一般较高, 不易改变消费者的购买态度, 三则这类商品往往需要强大的售后服务力量, 这是零售商的弱项。 (4) 保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品, 零售商以良好的商誉做保证, 利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。

在以上基础上, 零售商可以利用直接面对消费者的独特优势, 积极开发设计自有品牌产品, 达到贴近消费者需要和降低成本的目的。零售商可以组织研究人员或与高校、咨询研究机构合作, 根据市场环境变化, 在及时捕捉、收集、分析消费者需求的基础上提出最可能满足消费者不同需求的新产品设计方案或要求, 包括特性、质量和包装等方面的要求和标准, 积极开发设计自有品牌产品, 然后委托生产企业按照设计要求制造, 在销售时使用自有品牌。为了保证产品质量, 企业应与制造商合作建立自己的质量保证体系。家乐福1992年在法国创建了自己的质量体系, 截止2003年底, 全球共有456件产品被纳入家乐福质量体系。在中国, 也有5件产品获得了该项认证。

制定适当的价格。考虑品牌定位, 自有品牌的定价策略比较简单, 价位一般可参照制造商品牌的同类同档次的产品, 一般应处于该品类的中下游水平。但也不是绝对的, 在一些没有制造商知名品牌的品类, 零售商自有品牌是强势品牌时, 则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里, 自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者, 其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色, 提高顾客忠诚度, 并借该商品吸引大量消费者的光顾, 则可以把价格定得更低些。如屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利, 价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%, 这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。

自有品牌要有促销计划

党报零售策略探索 篇3

既然是零售，就必须有卖点，党报也不例外。党报，主要是党委机关报，寻找卖点的空间比晚报、都市报小得多，但只要采编部门加强策划，仍能推出有轰动效应的新闻。有了卖点，发行部门主动出击，就能实现党报的批量零售。经过长时间的探索，我们发现党报有以下几种零售策略可以运用。

推出节日个性化专刊、联合专刊以推动销售。在节日期间，针对某一读者群的需求策划报道，是零售报纸的好机会。这样的报道是专为满足某些读者某一方面的需求设计的，具有个性化、时尚化的特点，就像个性化商品一样，容易被读者接受。比如，六一儿童节期间，驻马店日报发行部与教育周刊共同策划推出了"六一特刊"，特刊集中刊发了有关少年儿童健康成长、有效学习的文章，同时发表了一批优秀学生作文。此前，发行部先组织发行员与市内各中小学校联系，由学校或班级推荐部分优秀学生作文在特刊上发表，同时要求他们购买一定数量的当期报纸，再由他们发给学生，让学生及家长阅读，以达到激发学生写好作文并让家长看少儿成长知识的目的。这一活动受到了老师的欢迎，也得到了儿童家长的认可，一举销售报纸６０００多份。

抓住国内国际突发的重大新闻事件，组织策划集中报道或深度报道，由发行配合上市零售。国际国内突然发生重大事件，党报和晚报、都市报推出报道的机会一样多，就地级市党报而言，所拥有的优势比其他报纸还要多，这是因为地级市党报是晨报，能够在第一时间送到读者手中。这个时间差应该是党报获得零售成功的良机。但事实是，党报常常失去良机，市场由晚报、都市报占去。造成这一现象的原因有多方面：第一是党报没有改变被动办报的习惯，抢抓新闻的意识不强，说严重一点是采编者的读者意识淡漠，市场意识淡漠。第二是较为保守，害怕出差错。党报老总大多有一种共同的感受，办报出不起差错，无论报纸办得可读性多么强，一旦出现政治差错就前功尽弃，而突发的重大事件往往有一定政治因素，所以从风险上看，还是不碰它为好。根据这些情况，党报可以先做好规避风险的工作，尽力避开不利因素，不放过可用因素。比如有政治风险的新闻不去动它，而对没有政治风险的突发事件则可大做文章；对有政治风险的突发事件，也可以一边准备，一边看上级精神，一旦准许报道，则可立刻推出已准备好的内容。第一时间抢占市场。

针对专栏读者需求，集中发布有价值信息，批量销售报纸。党报的一些专栏能够为一些读者提供必要的信息，如果集中发布有关信息，则可能在他们身上产生经济效益。比如一些党报的农村专栏，可以先对某一地方农民某一时期的信息需求作出调查，然后根据他们的需求集中推出有深度有实用性的信息版。这时报纸就有了批量销售的价值。采编部门及发行部门都可以与这一读者群沟通销售。驻马店日报农村版曾专门组织过一次农业种植致富的报道，农村版集中刊发了这方面的信息。这些内容正是农民渴望得到的，因而受到了农民的热烈欢迎，这期报纸一次售出５０００份。

在对某行业部门形象报道时，针对行业部门进行批量零售。党报的新闻报道有一个突出的特点就是行业部门的形象报道比较多，而且许多报道不够灵活，又常有夸大不实之词。这在一定程度上影响了党报在广大读者中的声誉。但是，由于诸多制约因素一时难以消失，这种状况也不会有太大的变化。党报的零售应当在被动的形势下主动寻找有利因素。发行人员或采编人员可以利用行业部门做形象宣传的机会，主动找该行业或部门联系，要求其购买一定数量的当期报纸进行散发以扩大宣传效果。在这方面，报纸采编部门有明显的优势。

因为报纸零售靠的是卖点，所以采编人员是报纸成功零售的第一要素。采编人员必须有市场意识、策划意识，总之是要有产品质量意识。采编人员的质量意识一般来说与报纸的零售形势成正比，即采编人员的质量意识越强，报纸零售的成绩就越好，反之，采编人员的质量意识越差，报纸就越难零售出去。

零售店进货策略 篇4

中图分类号：F713 文献标识码：A

内容摘要：改革开放30多年的发展明显改善了我国人民的生活质量，带动了我国市场经济的发展，零售行业发展蒸蒸日上近年来，网络技术发展迅速，消费者行为发生很大改变，在互联网思维的影响下，网络零售业顺势而生。淘宝、天猫、亚马逊等电商平台的崛起，对传统零售业造成了前所未有的影响。新媒体网络时代的到来是历史发展的必然选择，面对现代人们消费行为的变化，探索传统零售业与网络零售业的融合发展路径，有助于传统零售业突破发展瓶颈，为我国零售业走向世界打下坚实的基础。本文尝试结合新媒体时代网络零售与传统零售业特点，探索网络零售业与传统零售业融合发展路径

关键词：新媒体时代 网络零售 传统零售 融合发展

随着网络技术发展的进步，电子商务行业发展迅速，互联网时代的到来改变了消费者的消费行为，网络购物深受消费者喜爱，尤其是在互联网环境中成长的“90后”一代，网购已经成为他们不可或缺的消费方式之一。在网络文化影响下，网购成为年轻消费者追求时尚的一种象征。消费者购物行为与购物途径的改变，影响了传统零售业的发展步伐，在发展中探索一条新的发展路径是时代发展的要求。

现阶段我国传统零售行业的发展问题

改革开放前期，传统零售业市场环境良好。在变化莫测的市场环境中，经历了现代百货、连锁经营与自助超市等业态的崛起，零售销售总额不断上升。互联网时代的到来，为消费者提供了多元化的购物平台，传统零售业开始下滑，其市场发展中主要存在以下问题：

销售市场难以打开，门店扩张缓慢。良好销售市场是零售行业发展的基础，受经济全球化影响，我国零售企业竞争激烈，一、二线城市销售市场难以打开。面对日益激烈的市场竞争环境，零售企业发展寸步难行，多数经济较为发达的一、二线城市，零售行业发展基本饱和，店面销售利润难以上升，但企业经营成本随着物质条件的增长不断上升。在2008年经济萧条时期，我国一、二线城市经济受损严重，制约了传统零售企业在一、二城市的市场扩展。近年来，零售企业逐步将发展重心调整到三、四级城市当中，结合市场环境来看，三、四级城市的零售市场需求量较大，本地租金与人工成本较低，为传统零售企业发展带来了新的希望，从2012年开始多数零售企业开始在三、四级城市扩张市场，连锁百强企业在三、四级城市开设门店增长率在17%以上，但零售前10强企业近几年来实体店门店增加为零，甚至出现关闭业绩下滑店面情况。

传统零售业消费者体验的局限性。在传统的购物思想当中，消费者的购物流程主要分为“了解、下单、付款、交货与售后服务”。在物质条件优越的今天，消费者的购物行为逐步发生改变，对于消费者而言购买高质量的产品是其次，更为重要的是要有一种时尚的购物体验感。在信息化时代，消费者的产品信息获取渠道多样，支付方式也发生了很大变化，而在传统零售行业当中，消费者的所有购物体验都必须在店内完成，无法突破时间与空间的限制，在快节奏生活的今天难以满足当代消费者购物需求，面对高强度的工作和快节奏的生活，消费者的购物时间较少，作为依赖消费群体的零售行业来说，无法为消费者营造良好的购物体验，难以激起消费者购买欲望，很难提高整体销售业绩，进而影响传统零售行业的发展。

电商行业的崛起，造成传统零售业的消费者流失。近些年来，我国电商行业发展迅速，百度、阿里巴巴、腾讯主导了我国电商行业市场，BAT顺势而生。2015年“双11”一天创造了912亿的交易金额，将我国电商行业发展带到了新的发展高度，同时也让传统零售行业感受到了前所未有的发展危机。在互联网时代，网络零售行业以价格低与多元化的购物体验不断改变消费者的购物思想，电商企业不断分流消费者。例如，零售服装行业在网络零售崛起的今天，服装实体店成为消费者的“试衣间”，多数消费者在实体店选好服装的款式与大小之后，更愿意选择通过网络渠道购买相同款式但价格更低产品，这样的购物方式对我国传统服装行业造成了很大影响。从传统零售行业自身情况分析，与网络零售业相比，受购物时间与空间的限制，一家实体店铺只能满足同区域内的消费群体，对消费者的忠诚度要求较高，消费者面对同款低价的产品当然会倾向于选择网络零售的电商平台进行购物，因此电商行业的崛起造成传统零售行业出现消费者流失现象，严重影响了传统零售行业的发展。

探索传统零售业与网络零售业融合发展的必要性

不可否认，网络的发展加快了经济全球化发展步伐，也拉近了人与人之间的距离，开拓了现代消费者的视野。在经济全球化发展的今天，传统零售业不仅会面对国内同行业的竞争，在经济全球化背景下还会面对外资零售企业的竞争，结合当前传统零售行业发展情况来看，顺应时代发展潮流与网络零售融合发展，与时俱进，才能在未来的行业发展竞争当中站稳脚步，促进我国经济的发展。

首先，新媒体时代下，传统零售行业融合发展是时代的要求。新媒体时代的到来改变了传统媒体的传播途径，促进了我国媒体行业的发展，同时也体现了当代媒体的客观性、真实性与科学性。作为实现消费者权益窗口的媒体行业，在互联网科技的影响下，我国新媒体发展迅速。面对新媒体发展的崛起，消费者购物权益得到了很好的保障，这也增加了传统零售行业的发展难度，在透明化的网络时代，零售行业只有不断提高自身服务质量，改变经营方式才能受到消费者的青睐，面对多元化的购物平台，传统实体店的经营方式难以满足消费者的购物需求，并且在新媒体时代下，消费者更注重个人消费权益的保护，融合网络零售业发展模式，为消费者营造多元化的购物体验是时代发展的要求。

其次，打破时间与空间限制，有利于传统零售行业的市场扩张。在改革开放的影响下，我国市场经济体制发生很大变化，市场竞争日益激烈，当代企业只有不断融入现代化环境，发展企业核心竞争力才能成为同行业的领跑者，然而技术的创新离不开人力资源的使用，在高强度竞争压力下，消费者生活节奏不断加快，中小企业工作者时常面临加班、熬夜，消费者很难抽出时间去零售实体店选择购物，更愿意选择网络零售满足自身需求。然而选择网络零售购物虽能打破时间与空间限制，但商品到手至少需要1～2天的递运时间，不能像传统零售业一样及时满足消费者的购物需求，让消费者在购买商品立即使用产品的功能，因此探索网络零售业与传统零售业的融合发展途径更利于满足各类消费者的需求。

第三，融合发展零售业有助于消费者权益的保护。较低的投资成本与简单的运营方式，主要源于网络零售业未设固定实体店铺，产品以直销形式进行销售。通常情况下，网络零售交易平台不需要积压更多的产品，多数网络零售平台选择与供货商直接合作，消费者订货之后由生产厂商直接发货，由于消费者的所有购物环节均利用网络平台完成，在没有固定的实体经营店的情况下很容易出现质量盲点，其质量参考标准主要为消费者评价，没有更多可供参考的数据资料。在虚拟化的网络平台上很难对评价真伪进行考核，消费者权益难以得到保障。随着人们生活水平与生活质量的提高，现代消费者在购物时对产品质量要求较高，同时也很注重产品的售后服务。在现阶段，网络零售的售后保障制度建设还有待提高，与传统零售行业相比，网络零售业出现售后纠纷现象更为普遍，因此零售行业发展过程中综合传统零售行业与网络零售业的发展优势，探索融合发展路径，建立更为完善的消费者权益保护措施，是市场环境为零售行业提出的更高要求。

新媒体时代网络零售与传统零售融合的建议

新媒体时代是注重消费者权益保护的时代，如今网络零售与传统零售是我国零售业两大主要销售渠道。在时代背景下融合两大零售渠道共同发展，对于消费者而言，为消费者提供了多元化的选择；对于网络零售企业而言，提高了自身产品的信用度，产品质量得到保障；对传统零售而言，建立了多元化的销售市场，突破了时间与空间的限制。本文结合零售行业发展现状，对二者融合发展提供参考性意见。

一是以传统零售为基础，逐步开展网络零售。在零售业当中产品质量与售后服务是消费者与当代媒体最为关心的话题之一，传统零售行业与网络零售行业相比，发展时间较长，多数传统零售业都建立较为完善的产品质量把关流程，产品售后服务机制健全，因此融合发展上应该以传统零售经营模式为基础，结合网络零售业的特点，在发展过程中逐步引入网络零售业经营理念，结合企业自身情况改变传统售后方式与优化质量把关流程，才能稳扎稳打，一步一步扩大零售市场规模。例如，在新媒体盛行时代，传统零售行业实体店可以从微信公众号、微博平台等信息传递平台入手，在发展中先引入网络零售销售理念，在建立一定消费者群体后，开始建立网络零售平台，这样的经营模式能有效保证产品质量，避免给消费者带来售后烦恼，同时在融合的前期发展中，传统零售企业的经营者可以从同城消费者做起，利用网络通信设备发送相关信息，让同城消费者及时了解店铺动态与最新产品信息，在消费者心中建立亲切、周到的服务形象，进而带动产品销售。

二是发挥传统零售业的优势，构建新型物流配送体系。我国传统零售业主要通过连锁店加盟方式来扩大品牌市场，增强品牌影响力。目前，我国多家零售企业在全国各地均有自己的实体店铺，然而网络零售业难以解决的问题则是物流配送问题，在“双11”购物狂欢节虽然销售总额高达900多亿，但后期物流配送问题成为各大电商经营者难以解决的销售难点，因此在融入网络零售发展的同时，应该充分发挥出传统零售业的区位优势来优化产品的物流配送渠道，采用同城加盟店配送的方式实现产品配送，采取这样的方式既可以降低物流成本，还能让消费者在较短的时间内收到产品，为消费者营造良好的购物环境，有效提高零售行业的服务质量。

三是注重人才的培养，引入精细化管理理念。如今，网络零售业已经建立了较为完整的销售平台，因此在现阶段发展中建设完整管理体系，注重人才的培养，才能在日益激烈的市场竞争中走得更远。在传统零售业与网络零售的融合过程中少不了客户资源整合。当大量客户资源整合后如何管理与维护现有的客户资源，促进客户消费，成为融合发展过程中必须解决的重要问题之一，因此人才的培养显得至关重要。在原有的管理基础上，引入精细化管理模式，更有利于零售企业对人才的管理。在精细化管理理念下规范企业的工作流程，提高企业员工的执行力，同时还可根据企业自身发展的战略计划，对销售人员进行上岗培训，在培训过程中让员工掌握与客户的沟通技巧，做到亲民化服务，增强客户的体验感。在发展中只有根据消费者心理情况的变化改变自身经营理念，才能有效提升零售行业的发展，在市场竞争当中走得更远。

零售企业业务外包形式及策略 篇5

摘要：零售企业要在价值链的环节上拥有持久的竞争优势，必须审视自己参与价值创造的过程，集中力量培育具有比较优势或有可能建立竞争优势的环节，把不具备优势的或非核心的环节分离出来，通过寻求合作伙伴，共同完成价值链的全过程。本文探讨零售企业业务外包的主要形式，并对业务外包决策过程进行分析，提出业务外包的管理手段。

关键词：零售企业；价值链；业务外包

中图分类号：F279.2 文献标识码：A

文章编号：1007―7685(2008)07―0096―03

哈佛大学教授迈克尔?波特认为，价值链是一个集后勤、设计、生产、销售、服务和促销推广等一系列的活动链，它不是各种独立活动的集合，而是由相互依存的各种活动构成的一个价值系统。根据零售企业经营活动的特点，零售企业价值链包括：进货后勤(收货、商品整理、库存控制、运输调度、退货等)、生产运营(商场设计、店堂布局、品类管理等)、发货后勤(定单处理、收款、发货车辆调度、配送等)、销售(广告、促销、公共关系、定价等)、服务(安装、维修、培训、产品调试等)等活动，还包括一个由基础设施、研究开发、信息技术、人力资源管理等辅助活动构成的支持系统。这一系列活动构成了零售企业价值链。零售企业价值链可分三部分：一是上游价值链，即在供应过程中，企业在选择供应商、确定采购成本、控制采购量与采购时间的活动中形成的价值增值活动。二是内部价值链，即企业在内部资金流管理、人力资源管理、信息管理活动中形成的价值增值活动。三是下游价值链，即在销售过程中，企业在销售、服务、客户群体的分析等活动中形成的价值增值活动。客户和供应商在内的三个价值链构成了零售企业完整的价值链条。

一、零售企业业务外包的主要形式

业务外包是将一些传统的、由企业内部成员负责的非核心业务，以外加工方式转让给专业、高效的独立生产商或服务提供商，以充分利用企业外部最优秀专业资源的一种管理策略。业务外包作为一个中间过程，不需要扩大企业规模，但却拓宽了企业边界。采用业务外包既可避免企业过于庞大，又可通过分享市场获得外部资源，克服市场交易的不确定性。因此，业务外包是一种兼有企业内部组织和外部市场的有利因素、避免两者的弊端、降低企业交易费用的有效途径。业务外包战略被认为是企业降低产品成本、引进和利用外部资源、帮助企业提高核心竞争力的一种有效手段。

一个企业真正的核心竞争力是它设计和调整自身价值链的能力。零售企业要想拥有持久的竞争优势，就要在价值链的特定战略环节上保持优势。因此，零售企业必须关注自身资源状态，使其在价值链的关键环节上打造持久的核心竞争力，从而获得并巩固在行业内的比较优势。为营造和保持竞争优势，零售企业必须在整个价值链配置系统中，不断寻求培育与强化自身核心竞争力的定位，并管理好与企业创造价值相关联的其他环节。零售企业应重新审视自己所参与的价值创造过程，一方面，应从功能与成本的比较中研究在哪些环节上有比较优势，或有可能建立竞争优势，进而集中力量培育并发展这种优势。另一方面，从维护企业品牌角度研究哪些是核心环节，保留并增强这些环节的优势，把不具有优势或非核心的环节分离出来，寻求合作伙伴，共同完成整个价值链的全过程。

零售企业业务外包的主要形式有：

(一)物流外包。目前，我国零售业企业发展的特点是：产业发展规模化、经营业态多样化、企业管理精细化。因此，物流配送呈现商品的多品种、小批量、高配送频率、多配送点等特征，整个物流活动越来越复杂，零售企业对物流水平的要求也越来越高。与企业自营物流相比，第三方物流拥有现代的物流技术、信息管理系统和良好的运输与分销网络，在组织企业的物流活动方面具有较强的物流规划设计能力，能实现价值链最优。一方面，零售业通过物流业务外包，充分利用第三方物流专业化的物流设备、设施和先进的信息管理系统，发挥其专业化运作和管理经验，从而降低成本。而且，通过利用第三方物流精心策划的物流计划，企业能最大限度地缩短采购周期，实现零库存资金占用和零距离销售，从而改善企业的现金流量状态，提高经济效益。另一方面，零售企业通过物流外包，有助于将有限的人力、财力集中于核心业务(如选点开设门店、拓展销售网络、促销、商品布置和采购)，将物流配送等非核心业务实行外包，突出自己的核心优势，突破企业内部资源约束，实现资源优化配置。

(二)人力资源管理外包。即将人力资源管理部门的工作职能全部或部分外包给专业的人力资源管理机构，以达到为企业节省管理成本，使企业人力资源管理更加专业化、科学化和现代化的目的。为适应信息时代企业人力资源管理的弹性需求，有利于信息时代对企业人力资源要求的速度和激烈的竞争，零售企业可采用人力资源管理外包的形式。人力资源管理专业机构主要为零售企业提供以下几种服务：员工招聘、员工培训、人事代理、人员外包和人事相关资源。员工流动率高是困扰零售企业的突出问题，零售企业往往要花费大量精力招募和培训员工。而采用人力资源管理外包后，便可由专门的人力资源管理机构代零售企业招聘和培训员工，可节约零售企业的管理费用，使零售企业能更好地集中精力于自己的核心业务。如，英国、法国出现的快速人员服务公司和在我国走俏的“猎头”公司都属于为企业提供人力资源管理外包服务的企业。

(三)IT服务外包。零售企业利用现有资源、基础设施及支持网络，将IT管理与服务外包出去。一方面，企业可把主要精力放在开拓市场、提高企业核心竞争力上。另一方面，由专业的IT部门管理，更有利于在市场竞争中降低成本，使投资侧重于对企业效益增长有直接影响的新技术上。目前，进入我国的外资零售企业已达300多家，世界零售业前50强企业已达三分之二。大型零售企业将逐步建立起具有全国性战略态势的物流、采购和管理系统。运用IT外包服务获得竞争优势，必将成为大型零售企业加速发展的手段之一。世界知名日用消费品制造商――联合利华将其在中国的所有IT管理服务外包，并签订为期5年的合同；美国第一大日用品制造商宝洁公司也签订了价值30亿美元的IT管理服务协议。这些企业不仅可获得第三方服务商的IT热线响应中心与现场桌面支持、IT资产管理、多厂商基础架构管理、IT设备维护等在内的IT服务，而且，第三方服务商的管理模式、IT管理服务方法、服务水平承诺、持续的质量改进及本地化能力，也将为扩大企业经营提供强有力的支持。

二、零售企业业务外包的策略

(一)正确认识外包业务。一般讲，零售企业准备外包的业务，往往在过去的经营中已形成一定的自营能力，外包就意味着裁员和资产出售。这很可能对部分员工产生影响，遭到企业内部员工的抵制，对企业的正常生产经营也产生负面影

响。因此，许多公司尤其是财务状况还算令人满意的企业，不愿意通过外包方式来改变现有的业务模式。一方面，这些企业对外包缺乏充分的了解和正确的认识。另一方面，这些企业难以处理一些外包的遗留问题。因此，对外包存有顾虑。对此，管理人员要摆脱那种认为业务外包就意味着某项工作不重要、把外包看作是“问题外包”的观念。应认识到外包是一种充分利用资源、承揽人才的重要手段。要使业务外包行之有效，企业要善于利用外面的特殊人才和能力，这是最能产生价值的因素。因此，必须从战略的角度看待业务外包，认清实行业务外包的目标不在于获得最有利的交易，而在于获得最佳的合作伙伴。

(二)正确处理与外包商的关系。零售企业实行业务外包时，一方面，要抛弃传统的“肥水不流外人田”的观念，与外包商建立一种战略合作伙伴关系，以求双赢。伙伴成员从共享信息上升到共享思想，共同决定如何组织经营，如何重新定义使双方获益的服务，共同研究和确定能给顾客带来最大价值的活动。通过这样的协作，可促使合作双方共同获益。在处理与外包商的关系上，零售企业应注意：严格控制外包商的品质；给予外包商以适当的奖励和独立性；给予外包商管理上的协助和指导，积极帮助他们解决业务问题，为外包商提供客观的远景展望，提升他们的工作意愿。在合作中，既需要合同和商业信誉来维护双方利益，也不应忽视双方的充分沟通、理解、协商和信任，以平等的关系合作，结成稳定、有弹性的伙伴关系，共同成长。另一方面，要避免对外包商的严重依赖。业务外包尤其是信息技术外包、研究开发外包，其最大缺陷是企业可能产生对外部技术的严重依赖。当零售企业将其技术的开发和管理承包给外包商时，长期依赖某一个外包商会对其资本投资、效率提高有潜在的好处，但同时会使企业减少对技术研究开发的投资和控制，进而放松对技术的关注，这势必损害企业的技术开发能力，导致受控于技术供应商的风险，并最终会使外包风险增加。所以，企业需要在长期依赖某一外包商和依赖多个外包商之间权衡。

(三)加强对外包业务的管理。零售企业将项目外包后，对外包项目的管理应保持积极的态度，这是企业实现外包经营、打造竞争优势的有力保障。零售企业必须充分重视与外包商的交流与沟通，使外包商了解零售企业的需求，同样也使零售企业认知外包商的技术水平。除与外包商的沟通交流外，零售企业还应建立一套相应的绩效考核和监督激励机制。通过分析外包项目反馈回来的绩效指标来衡量外包项目的实施情况，并采取监督激励机制促使外包商完成外包任务，保证外包目标的实现。要注意保持对外包业务性能的随时监控和评估，利用信息网络平台建立一套行之有效的监控和评估系统，达到及时与外包商交换意见、有效控制产品质量的目的，必要时可每年对外包企业进行评定和筛选，淘汰不合格的企业。

(四)实施跨文化管理。价值链外包涉及不同企业甚至不同国家企业间的资源整合，常常面临因文化差异带来的摩擦与冲突。对零售企业来说，如何实行跨文化管理，对巩固和提升自己的核心能力起重要作用。首先，要形成目标一致的团队文化。每个企业都有自己独特的文化，在价值链管理环境下，企业与业务外包的各合作伙伴必然会产生文化的冲撞、摩擦。因此，要在合作中通过随时的协调、沟通，达到局部利益与整体利益的一致。其次，要相互了解、相互学习。一方面，通过信息网络了解合作伙伴和其他企业的要求，提高分包的效率。另一方面，通过双向式学习获得知识交流，消除因知识层次相差大而产生的交流障碍，也便于在各自的领域发挥知识结构优势，进行创造性活动。再次，增进合作信任。信任是双方合作的基石，也是合作成功的关键。双方通过充分的沟通与理解，消除习惯性防卫的行为，建立诚实互信的关系，加强各方的协调与合作。

零售商培养自有品牌的营销策略 篇6

关键词：零售商 自有品牌 营销策略

由于经营自有品牌商品有利于零售商获得价格优势，形成经营特色，提高顾客忠诚度，还能提高零售商与制造商之间的搏弈能力，因此，在发达国家，许多大中型零售商都经营自有品牌商品且比例逐年递增。在我国，零售商经营自有品牌商品，也成为近年来引人关注的一种商业现象。如某华联自有品牌自XX年发展至今已开发20余个品牌、146个品项、创下年销售3500万元的业绩。但不可否认，我国大多数零售商缺乏科学的品牌规划，特别是对自有品牌营销策略的特殊性缺乏认识。为此，在本文中笔者将重点分析零售商自有品牌的营销策略，希望零售商在经营自有品牌时能选择适当的时机，选择适当的商品，选择适当的品牌，制定适当的价格，选择适当的促销方式。

选择适当的时机

经营自有品牌虽然能给零售商带来很多好处，但并不是所有的零售商都可以经营，零售商经营自有品牌必须具备一些条件：

要有相当的规模

所谓相当规模是指零售商的经营面积、经营项目和销售量要达到一定的规模，只有具备相当的规模，才能体现出规模的经济意义。所以，自有品牌战略一般不适用于所有商业企业，而主要是适用于大型商业企业，尤其是大型零售企业。如采用单一自有品牌战略的英国马狮百货公司，仅在英国就拥有２６０家连锁分店，总营业面积达６０万平方米，在加拿大还拥有控股书店２００余家，另有７家分布于其他国家。而沃尔玛在全球有3000多连锁店，年销售额达2300多亿美元。

要有足够的实力

零售商实施自有品牌战略是一项十分复杂的系统工程，作为零售商不仅要负责品牌的开发设计与管理、进行某地场调研和产品项目的选定，还要自行组织生产或委托厂家定牌加工生产、确定商品价格和商品的某地场促销策略，没有足够实力的中小型零售商是无力承担所有这些工作的。否则，如果贸然力推自有品牌，不仅浪费资源，还会出现无谓的失败。

要有良好的商誉

优质的商品和完善的服务能给企业赢得良好的商誉，良好的商誉是培育自有品牌的价值内涵中最主要的一部分。如果零售商在消费者心目中树立起良好的企业形象，具有相当高的商誉，那么其创立的自有品牌从诞生之日起就具备了名牌的许多特征，极易被广大消费者认可和接受。尽管我国近几年来大型零售商包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多；近年来一些新开张的大型商场在竞争中不断缩小规模甚至关门倒闭的也不在少数，难以形成良好的商誉；即使对国内部分大型零售商来说，开发、销售自有品牌商品也只是近年来的事，绝大部分零售商不具有某地场信息搜集、产品研发、质量控制和品牌战略管理等能力。

因此，零售商在实施自有品牌战略前，一定要先分析是否具备了相应的条件。不具备相应的条件就实施与具备了相应的条件不实施一样，犯的都是战略性的错误。

选择适当的商品

具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚，并非所有商品都适宜采用零售商品牌。

一般情况下适合做自有品牌的商品有：品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品，如胶卷、化妆品等，消费者往往购买指定商品，零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发生产成本，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于零售商开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外，技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象，一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不易改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是零售商的弱项。保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，零售商以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。

选择适当的品牌

从零售商自有品牌战略的选择来看，主要有如下几种类型：硬品牌与软品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家乐福的“harmonie”系列。软品牌是指保留原制造商的品牌，但辅以零售商的自有品牌，如家乐福的“棒”系列。还有更软性的，如“家乐福监制”等。软品牌的应用比较灵活，可以随时根据产品情况和促销情况进行调整；而且，同一种商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，这样既能宣传商家形象，也能宣传厂家的知名度，很好地兼顾到产销双方的利益。原有品牌和新创品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精选、华联生鲜等；有些品牌则不那么容易识别，不留心的消费者根本不知道他购买的是零售商的自有品牌，如沃尔玛的乔治服饰。使用原有品牌的好处是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌导入期短，缺点是如果自有品牌经营不成功会对零售商品牌造成伤害。

制定适当的价格

自有品牌的定价策略比较简单，价位一般处于该品类的中下游水平，但也不是绝对的。在一些没有制造商知名品牌的品类，零售商自有品牌就是强势品牌时，则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里，自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者，其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色，提高顾客忠诚度，并借该商品吸引大量消费者的光顾，则可以把价格定得更低些。

选择适当的促销方式

零售药房经营策略的探讨 篇7

1零售药房现状分析

当前我市大部分的零售药房存在整体管理水平不高;综合效益未得到充分发挥;规范运作不到位;员工综合素质一般;基础设施差;资金不足;驻店药师缺乏;财务、物流等渠道技术含量低等问题。部分经营企业为了强占地盘, 对其周边的环境、人口状况、经济收入、交通运输、医疗条件等不做深入细致的调查研究, 就匆匆上马, 盲目开店。结果货进了、房屋租了、门面装修了, 销售却上不去。

整个药品零售业市场处于低水平重复状况经营, 必将陷入残酷的价格竞争阶段。因此, 零售药店只有充分利用自己的优势, 扬长避短, 真正从消费者的角度出发考虑问题, 才能从容应对市场的挑战。

2零售药房经营策略的探讨

2.1 提供专业化的服务

药品销售具有较大的顾客差异性, 如果一味以价格最优作为吸引顾客的理由, 面对沉重的租金、佣金、有限的消费群体, 将难以应对, 因此必须通过发展专业服务的经营路线来弥补销售的不足。发挥驻店执业药师的作用是一个重要环节, 执业药师应认真审核医师的处方, 拒绝调配不合理的处方, 对审查合格的处方要进行准确的调配;并为公众提供专业的药学咨询服务、正确介绍药品的作用机理、使用方法、注意事项;认真解答患者的用药问题;交待药物储存方法[1]。正常的过程是, 医师开具处方, 当患者到零售药店购药时, 处方必须经驻店职业药师审核, 在所开具的处方中有药品配伍禁忌或用药剂量不当等情况, 驻店药师应当拒绝调配和出售药品, 只有原处方医师更正或重新签字后才可出售和调配药品。驻店执业药师应当熟悉各种药品, 特别是OTC药品的适应证、作用、用药剂量、用药方法以及各种药品的不良反应、相互作用、注意事项等, 并且耐心细致的根据患者在用药安全、有效性等方面指导用药[2], 帮助患者经济、合理的选择药物。可以借鉴省外的大药房定期开设知识讲座、专家坐诊、义务常规检查、送货上门、会员制、健身等各种项目服务, 达到人文关怀和消费互动。零售药店只能靠提供专业的服务塑造品牌, 建成群众信赖的药店, 才能迎得更多的顾客。

2.2 建立稳定的客户群

经过调查, 大理市零售药店, 只有连锁药房建立了会员制, 平价药房基本上没有建立会员制, 而且绝大部分的会员制活动方式较为单一, 仅限于客户自费办理会员卡或累计消费额超过200元免费办卡, 在规定的会员日内消费实行8～9的折扣。建议零售药店应重视客户群的建立, 比如应具体的了解客户的年龄, 文化程度, 收入状况, 常用药范围, 特别是慢性病患者的信息跟踪, 利于药店更准确的把握消费市场的结构, 使资源的分配更容易产生实效。最好建立顾客联系制度, 主动为顾客设立“健康档案”, 保持对顾客的售后服务及追踪, 在药袋 (瓶) 上提供药店的联系电话[1]。如询问用药效果、解答用药过程的疑惑, 根据客户的经济状况和消费水平提出合理的用药建议。

2.3 确定合理的药品价格

药品零售店经营费用和人工费用较高, 低廉的价格与高品质的服务两者难以兼顾。应尽量将药品价格控制在本地同种药品市场价格的±10%的幅度内, 特别是对一些常用药、慢性病药等一类价格敏感的药品, 价格定位稍低一些, 以适应市场的竞争力;从不敏感的药品中将损失找回来而又不失去客户。如健之佳、一心堂在卖场的显著位置根据季节或市场需求设立了店长推荐专柜, 直接提示顾客消费。零售药店还应灵活的调整定价策略, 如春秋季节温差变化较大, 为感冒多发季节, 药店可以推出感冒特价药[3];夏季易发腹泻等胃肠道疾病, 药店即可降低此类药品的价格等。

2.4 开拓网络市场

药品电子商务是药品生产者、经营者或者使用者通过信息网络系统以电子数据信息交换的方式进行并完成各种商务活动或相关的服务活动, 为药品交易提供中介[4]。药品零售企业可以在网上开药店, 通过药品电子商务平台提供本店的药品种类、价格、适应证及用药咨询、售后跟踪、建立客户资料等, 无形中将自己的药品销售市场范围在不增加成本的基础上扩大到全省、全国, 大大扩充了经营的空间。顾客在网上选购药品, 按照程序提交订单;药店客户服务专员在线接受订单, 并确认顾客身份将配送单发给距离最近的药店, 配送人员按照要求及时、准确的配送药品, 客户在家就能享受的药店提供的专业化和优质的服务[5]。当然, 网上购药也存在局限性, 如SFDA明文规定了网上药店只准销售非处方药, 但有的网上药店不同程度“跨越雷池”销售处方药, 甚至假劣药品, 由于药品是特殊的商品, 质量直接关系到患者的身体健康和生命安全, 网上药店的监管对药监部门提出了新的难题。在大理市内网上药店几乎是空白, 因此建议连锁药店可以借鉴省外的成功经验加快网络化进程, 推进我市药品电子商务的建设。

2.5 多元化的经营模式

目前, 大理市市区大部分的零售药店或多或少都涉足了多元化经营, 如日常用品、妇婴用品、食品、化妆品等, 以丰富的商品吸引更多的消费者, 从而达到增强购买的目的。但本市的零售药店多元化经营的商品比例均偏少, 并且商品多安排在不起眼的位置, 不容易给顾客留下深刻印象;此外, 经营品种和品牌没有特色, 无异于在普通小型百货店消费, 仅能吸引临时或过路消费的零散购物, 不能达到长期持久定点消费者的消费需求。比如台湾有的零售药房就采取药妆店的经营模式, 采用宽敞清洁的卖场, 优惠的价格, 丰富的商品吸引顾客, 并且配备执业药师热忱主动的向消费这提供一对一的健康咨询和有效、节省的用药服务[6]。向顾客提供健康营养食品知识, 并且有持照的美容护理师、营养师及护理师的专业化服务。总而言之, 只要你身处其中, 就有品质保证的专业服务, 享有优惠的价格, 让顾客享受立体的人性化服务。大理市的零售药房要做到高品质的专业化服务还不成熟, 但应注重药店的品牌建设, 突出特色的同时既增强了顾客的依从性, 又提高了药店的知名度。

3结语

优化零售药店的经营模式是一个多维的综合性问题, 除了以上提到的经营策略以外, 药房的物流、药剂人员的的仪表、举止、态度、调配药品的熟练程度, 以及调配环境的优劣都会不同程度的影响消费者的消费选择[7], 因此, 零售药店在激烈的竞争环境中, 仅靠价格作为竞争手段最终将被淘汰, 只有不断掌握消费者的需求动态, 注重新业态的开发、连锁经营或多元化经营的药店, 才能发掘新的潜在消费市场, 在激烈的市场竞争中走得更稳、更长。

摘要：目的为大理市改善零售药房的经营状况提供参考。方法分析大理市零售药房现状。结果零售药房从提供专业化服务、建立稳定的客户群、确定合理的药品价格、开拓网络市场、多元化的经营模式等方面着手实行药房经营模式的优化。结论改善大理市零售药房的经营状况。

关键词：零售药房,经营策略,现状

参考文献

[1]杨世民.对我国零售药店凭处方销售抗菌药物的认识与建议.中国药房, 2004, 15 (4) :196-197.

[2]沈枫, 李野, 严中平.驻店职业药师于医院医师优质合作的SWOT分析.中国药房, 2004, 15 (5) :317-318.

[3]程艳, 马爱霞.连锁药店应对药品价格竞争的策略探讨.中国药房, 2004, 15 (6) :380-382.

[4]雷婷, 顾海.我国开办网上药店的可行性分析.中国药房, 2004, 15 (9) :574.

[5]袁林.对网上药品交易如何监管-从实例引发的思考.中国食品药品监管, 2006, 12:34.

[6]龚毅.台湾地区零售药店的现状与发展趋势.中国药房, 2004, 15 (3) :188-189.

基于顾客购买行为的服装零售策略 篇8

[关键词] 顾客购买行为购买决策市场细分零售战略

一、服装市场现状

今天的服装业面临的挑战和机遇前所未有：企业生产能力扩大，行业高速发展；流行瞬息万变,款式丰富多元。服装市场竞争已经从价格竞争，质量竞争，规模竞争发展到今天的品牌竞争。据有关资料显示，目前我国市场上的服装品牌大约有10万多个，其中在国内市场上享有较高知名度的为数不多，每年我国服装市场上大约有2000多个品牌被淘汰，平均每天有6个品牌被淘汰。近年来，越来越多的国外服装品牌几乎占领了中国市场，我国的服装品牌却经营现状惨淡。商家与消费者广泛认为，我国服装成衣款式雷同，花色品种单调。置身于服装领域，无异于置身于一个充满智力竞赛,资源较量和机遇博弈的竞技场。如何用比竞争对手更有效的零售战略来满足顾客的需求成为服装零售商工作的重中之重。因此，了解顾客的需求和购买行为对做出有效的零售决策至关重要。综合分析这些情况以及影响购买行为的决策因素,能够为服装零售商制定更强有力的销售手段和技巧，其一就是如何利用这些信息来更好的进行市场细分。

二、服装市场细分

1.市场细分的涵义

市场细分能更好地了解和善待顾客，增加企业利润，确立正确的目标市场。市场细分是按照一定的标准将具有共同需要、特点和行为的顾客划为一组，分析决定他们是否需要共同的产品。如美国人口逐渐老化，发福的人日见增多，美国代沟连锁店在锁定年轻人的同时，还专门替高大肥胖人服务，以满足他们的特殊需要。

2.服装市场细分

一般说来，可根据以下几个因素作为服装市场细分的依据：

地理细分：地理细分是指把顾客按其居住地进行细分。对服装零售商来说，在不同的地狱就该选择针对目标市场的不同档次的服装；人口统计数据细分；按照人口统计可变数据来定义细分市场是最普遍的一种方法，因为这样划分很容易区分并接近顾客。但因人口统计数据划分的细分市场虽然可辨性很强，但不一定总与顾客的需求和购买行为相关联。例如，零售商曾估测年轻人永远是运动服装的主力消费者，但健身热使得各个年龄阶段的人都会来购买这种商品；生活方式细分：指人们如何生活，如何消磨时间和花费金钱，从事什么活动，以及他们对所处的世界的态度和观点；购买情境细分：具有同样人口统计数据或生活方式的顾客的购买行为往往会因为购买时情境不同而不同。

美国知名品牌J.C.彭尼的妇女服装细分市场如下:

三、顾客购买过程对服装零售市场细分的指导

1.购买过程的涵义

购买行为学认为购买过程是指从顾客意识到自己的某种未被满足的需求开始，然后他们开始搜集信息看如何满足这个需求：即需要哪些商品以及买到它们。一般说来，顾客购买过程可分为需求认知，信息搜寻，评价和选择四步。

2.基于购买过程的服装零售市场细分策略

需求认知。当人们认识到有需求未被满足时，购买过程就开始了。当顾客希望达到的满意程度和现阶段的满意程度存在差异时，就会出现需求。例如，某女士参加面试时发现家里衣橱里的套装陈旧而且过时，她需要一套能给人留下深刻印象的服装来增加被录取的几率。促使消费者去商店购物的需求可分为功能需求和生理需求。许多服装产品可同时满足功能需求和心理需求。由于可支配收入的增加，心理需求变得越来越重要。因此，成功的零售商会努力满足顾客的这两种需求。服装零售商和开发商在商店和商场中采用背景音乐、视觉陈列、香味和演示等手段来为顾客创造刺激难忘的购物体验。随着购物中心的出现和发展，消费者在购买服装的同时更是满足了他们的社交需求。同时，零售商们还利用专卖店铺突出陈列最新的服饰和时尚饰品来向购物者展示新的流行动态。

大部分的顾客有着多重的需求，这些需求往往相互矛盾。这时，零售商们就要通過刺激需求认知来提高顾客购买的几率。广告、直接邮购、宣传和节日促销活动都提供了有关商品和特价销售的信息。刺激需求是吸引顾客最古老有是最有效的方法。有名的萨克斯第五大道有310英尺长的街面店，每年有1200种不同的橱窗陈列，并且每周更换一次，这些陈列对销售的影响极大。例如，当橱窗中展示出了Donna Karan时，其销售额超出了同类产品的5倍。

信息搜寻。顾客确定了某个需求后，他们就会搜集零售商和产品的信息，来满足这一需求。顾客内部的信息来源之一是顾客过去的购物经验。即使只记得所接触的信息中的很小一部分，当决定去哪买买什么品牌时，头脑中有会有大量的信息供参考。当顾客感觉自己的内部信息不够时，他们就会选择广告杂志等外部信息。选择时装时外部来源的信息由为重要。

在购买过程信息搜寻着一阶段，零售商的目标在于将顾客的信息搜集局限在他的商店。顾客在选购服装时，如果店员能够提供有关服装面料、穿着场合等相关知识，顾客们就更愿意将他们的购买目标锁定在该店。

评估可选择的商品。顾客收集产品和商店的信息，评估各个商店/品牌的可选择性，最后选出最能满足他们需要的产品。顾客购买产品时往往并不逐项评估产品的每一个特点，一旦他们找到满足他们需求的商品时，他们就会停止搜寻。如下表中列出的某女士购买套装时利用的信息。该女士并没有试穿A和B，所以不知道它们是否合身，她选择了C因为这套服装正好符合了她的需求：

由此我们可以看出，服装零售商们在进行服装的销售活动之前，必须先最市场进行周密的调查，分析顾客可能会考虑的可选商店，顾客可能会考虑的服装产品的特点和优点以及顾客赋予这些特点的重视性权重。因而服装零售商必须制定计划提高顾客记住商店的可能性，利用广告和选址战略来加深顾客记住该店的可能性。零售商应该集中精力改善对目标市场中的顾客最重要的那些特性，在顾客所考虑的一系列特点中再增加新的优点。

四、影响决策过程的因素对服装零售市场细分的指导

零售商们为了制定有效的零售计划，必须知道购买决策这一过程是如何受家庭情况、参照组和文化背景这些因素影响的。当家庭做购买决策时，家庭成员都会参与讨论。在家庭购买决策中，孩子起着很重要的作用。零售商可以通过满足家庭成员的需求来吸引那些为家庭采购的顾客。如果服装商家们满足了对购物不太感兴趣的男人和孩子的需求，一般的家庭在商店里逗留的时间会更长，相对买衣服的成交率也更大些。

参照组是指一个或若干个人被当作对象，同自己的信任度、感觉和行为进行对比。参照组可以通过和消费者对话直接提供信息，或者通过消费者对参照组的观察间接提供信息。服装是一个时尚的领域，参照组在引导服装时尚中起着相当关键的作用。

文化是某社会中大部分成员共有的价值观和看法。零售商们在开拓市场的时候也要根据不同的地域和国家制定不同的零售战略。

服装消费群体作为一个特殊的消费群体,注重购物体验。购物过程中产生的行为动作和心理反应是影响消费者作出购买决策的最主要的因素之一。

五、总结语

顾客购买行为是伴随商品经济发展而产生的一种社会经济现象。随着市场竞争的加剧,现代营销观念的核心就是比竞争对手更快更好地掌握目标顾客的消费心理,并提供有效的产品和服务以满足他们的需要。如何把握消费者的心理和行为规律,就成为营销战略制定者们的课题。

未来服装零售行业的赢家将是那些能够识别出不同的细分市场，运用不同的细分变量，并根据每一市场的需求，寻求最佳的市场机会，创造最符合消费者心理需求的零售终端，使得零售商最终提高效益并满足市场需求。